汽車4s店?duì)I銷實(shí)習(xí)報(bào)告通用2022

精品文檔汽車4s店?duì)I銷實(shí)習(xí)報(bào)告通用2022汽車4s店?duì)I銷實(shí)習(xí)報(bào)告通用2022在新世紀(jì)到來(lái)的時(shí)候，中國(guó)汽車工業(yè)也到了轉(zhuǎn)折的重要關(guān)口。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的開展引發(fā)了汽車消費(fèi)構(gòu)造的變化，企業(yè)構(gòu)造、產(chǎn)品構(gòu)造和流通體制也必然隨之發(fā)生變化。加人wT0，無(wú)疑成了加速這些變化的催化劑。因此，盡快建立起符合市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律的中國(guó)汽車工業(yè)營(yíng)銷新形式，是迎接“人世”挑戰(zhàn)的重要一環(huán)。推行品牌營(yíng)銷，是實(shí)現(xiàn)汽車流通體制現(xiàn)代化，增強(qiáng)汽車工業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，同國(guó)際接軌，保證汽車工業(yè)安康快速開展的必然選擇。一、品牌與品牌營(yíng)銷品牌是企業(yè)可持續(xù)開展的最重要的資之一。在中國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)育和開展的過(guò)程中，品牌的概念正在受到越來(lái)越多的關(guān)注，但是，對(duì)許多汽車經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，品牌概念又是非常模糊的，他們往往非常重視企業(yè)形象的塑造，重視產(chǎn)品的促銷，而無(wú)視了品牌的價(jià)值和作用。就一個(gè)企業(yè)而言，企業(yè)形象處于第一層次，品牌形象處于第二層次，產(chǎn)品形象處于第三層次。一個(gè)品牌必須存在于企業(yè)中，必須依托在有形的產(chǎn)品(效勞)上，但是，這個(gè)品牌又可以獨(dú)立于它所代表的企業(yè)之外，獨(dú)立于它所依托的產(chǎn)品之外。因?yàn)槠髽I(yè)可以被兼并、結(jié)合或重組，也可能破產(chǎn)倒閉，產(chǎn)品可以換型或更新，但品牌的價(jià)值卻是永久的，是不斷增值的。同一個(gè)產(chǎn)品，換一塊牌子就可以身價(jià)百倍，這充分說(shuō)明了品牌的重要價(jià)值。“蘭博基尼”跑車無(wú)論在被德國(guó)群眾公司收買前還是收買后，品牌形象的核心價(jià)值并沒有因?yàn)槠髽I(yè)間的購(gòu)并而發(fā)生改變。因此，開發(fā)、塑造和管理品牌，是企業(yè)形象的根本，是產(chǎn)品價(jià)值人格化的表達(dá)。對(duì)汽車中具有強(qiáng)烈個(gè)性的轎車而言，品牌意味著市場(chǎng)定位，意味著產(chǎn)品質(zhì)量、性能、技術(shù)、裝備和效勞等等的價(jià)值，它最終表達(dá)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。品牌形象來(lái)于消費(fèi)者對(duì)它的認(rèn)同，是“正加正”的價(jià)值鏈而不是“正加負(fù)”的扁值鏈。這種價(jià)值鏈?zhǔn)苋藗儭翱诒畟鞑ァ焙汀笆褂眯Ч彪p重驅(qū)動(dòng)。假如不建立起消費(fèi)者溝通的渠道，不能獲得消費(fèi)者的信任，品牌價(jià)值就等于零。品牌是有靈魂、有個(gè)性的，有環(huán)境特征的，是活生生的。品牌形象的核心和歸宿是用戶滿意度。用戶滿意度最大的直接驅(qū)動(dòng)力來(lái)于對(duì)產(chǎn)品使用效果滿意的程度。來(lái)于產(chǎn)品的價(jià)值定位和由此生成的物超所值的感受，正是這些因素促使企業(yè)不斷開發(fā)新的產(chǎn)品，進(jìn)步技術(shù)裝備的科技含量，不斷降低本錢，換句話說(shuō)就是不斷地技術(shù)進(jìn)步。轎車不同于一般的商品，它具有高價(jià)格、重復(fù)使用、屢次投入的特點(diǎn)。因此，用戶滿意度的另一個(gè)更重要的驅(qū)動(dòng)因素是營(yíng)銷體系的效勞程度和功能多樣化，也就是說(shuō)，經(jīng)銷商是品牌塑造的詳細(xì)表達(dá)者，不能僅僅具備產(chǎn)品售賣并獲得利益這樣的單一功能，還應(yīng)該具備市場(chǎng)開發(fā)、備件供給、維修保養(yǎng)、車輛美容、保險(xiǎn)上牌、融資租賃、分期付款、舊車整備再交易、信息反應(yīng)等許多功能。營(yíng)銷渠道是構(gòu)筑品牌直接同用戶溝通的橋梁，是進(jìn)步用戶滿意度的重要領(lǐng)域。傳統(tǒng)的營(yíng)銷體系不可能進(jìn)步用戶的滿意度和塑造品牌形象。因?yàn)樗鼈兪菣M向、多元、非整合的。就經(jīng)銷商而言，無(wú)品牌或多品牌銷售的結(jié)果必然是向橫向開展，功能單一化，延伸到其它經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)，這樣一來(lái)，風(fēng)險(xiǎn)大，難管理，無(wú)形象。汽車品牌營(yíng)銷的重要性是由品牌的價(jià)值鏈決定的，它引導(dǎo)經(jīng)銷商必須向縱深開展，通過(guò)多功能一體化和整合的效勞來(lái)創(chuàng)造更多的價(jià)值和利益。對(duì)整車企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌營(yíng)銷，有利于集中人力和精力研究市場(chǎng)、開拓市場(chǎng)，有利于規(guī)劃、開展和管理營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。有利于增加經(jīng)銷商的效勞功能，有利于市場(chǎng)同產(chǎn)品開發(fā)和消費(fèi)的銜接和配合，有利于對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展前瞻性的規(guī)劃，有利于制定靈敏的營(yíng)銷政策等等。它可以穩(wěn)定市場(chǎng)、開發(fā)市場(chǎng)，可以劃分區(qū)域、控制價(jià)格，可以使經(jīng)銷商成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力幫手。目前，別克、本田、奧迪的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)正在向縱深開展。它們的根本特征是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)上具有排它性，也就是專營(yíng)特定品牌的產(chǎn)品，經(jīng)銷商具有獨(dú)立或相對(duì)獨(dú)立的法人地位，具備獨(dú)立財(cái)務(wù)核算功能，多功能一體化，統(tǒng)一形象，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系呈現(xiàn)扁平構(gòu)造，直接面向終級(jí)用戶銷售等。二、中國(guó)汽車流通體制——從非品牌經(jīng)營(yíng)向品牌營(yíng)銷轉(zhuǎn)變中國(guó)汽車流通體制大致經(jīng)歷了四個(gè)開展階段：第一階段是方案經(jīng)濟(jì)時(shí)期(1953—1979年)，這一時(shí)期的根本特征是汽車市場(chǎng)管理的高度集權(quán)。國(guó)家對(duì)汽車資進(jìn)展集中統(tǒng)一分配。第二階段是雙軌制時(shí)期(1979—1985年)，汽車的產(chǎn)銷管理權(quán)轉(zhuǎn)入指導(dǎo)性方案和市場(chǎng)調(diào)節(jié)相結(jié)合的運(yùn)行體制，資配置實(shí)行“國(guó)家調(diào)節(jié)市場(chǎng)、市場(chǎng)指導(dǎo)企業(yè)”的形式。第三階段是市場(chǎng)化時(shí)期(1985—1997年)，企業(yè)逐步成為市場(chǎng)化的消費(fèi)經(jīng)營(yíng)者，市場(chǎng)需求呈現(xiàn)區(qū)域性，買方市場(chǎng)開場(chǎng)出現(xiàn)。這一階段又分為兩個(gè)時(shí)期，前期是轎車賣方市場(chǎng)，后期是買方市場(chǎng)。以上幾個(gè)階段的最本質(zhì)特征都是無(wú)品牌經(jīng)營(yíng)，特別是市場(chǎng)化時(shí)期，經(jīng)銷商多，機(jī)構(gòu)不獨(dú)立，帳目不清，功能單一，市場(chǎng)混亂，層層層批發(fā)，市場(chǎng)堅(jiān)硬時(shí)一哄而起，爭(zhēng)奪資，市場(chǎng)疲軟時(shí)，壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。第四個(gè)階段是向品牌經(jīng)營(yíng)過(guò)渡時(shí)期(1997年至今)，中國(guó)轎車市場(chǎng)開場(chǎng)進(jìn)人品牌經(jīng)營(yíng)的起步階段，特別是1999年以上海通用別克、廣州本田雅閣、一汽—群眾奧迪等品牌人市后營(yíng)銷體制的建立為標(biāo)志，中國(guó)轎車市場(chǎng)加快了品牌營(yíng)銷的開展步伐。它們對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)施行了從外觀形象到內(nèi)部布局、從硬件投入到軟件管理、售前售中售后等一系列效勞程序，都有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的管理并施行嚴(yán)格的培訓(xùn)。品牌經(jīng)營(yíng)不僅可以標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)秩序，強(qiáng)化市場(chǎng)管理，防止過(guò)度或惡性競(jìng)爭(zhēng)，更重要的是樹立了品牌形象一汽集團(tuán)公司是我國(guó)最大的汽車消費(fèi)企業(yè)之一。1997年，將捷達(dá)轎車作為試點(diǎn)，開場(chǎng)了品牌營(yíng)銷的嘗試。嘗到甜頭之后，紅旗、解放和奧迪也相繼開場(chǎng)品牌營(yíng)銷，獲得了很好的成效。以捷達(dá)轎車為例，在施行品牌經(jīng)營(yíng)以前的5年問(wèn)，年均銷售量始終在一萬(wàn)輛到二萬(wàn)輛之間彷徨。1997年成立一汽—群眾銷售公司以后，當(dāng)年就超過(guò)4萬(wàn)輛，之后，每年以2萬(wàn)輛的速度增加，1999年1—10月，已經(jīng)銷售捷達(dá)轎車62896輛，市場(chǎng)占有率到達(dá)13.51%，而1997年品牌經(jīng)營(yíng)前的市場(chǎng)占有率只有5%左右。尤其是這幾年，正是轎車市場(chǎng)徹底轉(zhuǎn)入買方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈的時(shí)候，獲得這樣的成績(jī)更加不易，可見品牌營(yíng)銷的宏大作用。當(dāng)然，一汽集團(tuán)公司的品牌經(jīng)營(yíng)還處于起步階段，在開展過(guò)程中還存在各種歷史的包袱以及諸多矛盾和問(wèn)題。這是今后必須克制的困難。對(duì)捷達(dá)轎車來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)的品牌營(yíng)銷還剛剛開場(chǎng)，今后要走的路還很長(zhǎng)。汽車4s店?duì)I銷實(shí)習(xí)報(bào)告通用2022時(shí)間:20xx年10月26號(hào)/星期三/晴地點(diǎn):廣物福恒福克斯4S店過(guò)程:4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)形式，包括整車銷售〔Sale〕、零配件〔Sparepart〕、售后效勞〔Service〕、信息反應(yīng)等〔Survey〕。通過(guò)學(xué)習(xí)理解公司以品牌經(jīng)營(yíng)為特色，遵循“客戶第一，信譽(yù)第一”的經(jīng)營(yíng)方針，以優(yōu)質(zhì)效勞為保障，努力做好整車銷售，驗(yàn)車上牌，代辦保險(xiǎn)，分期付款，汽車裝潢，維修效勞一條龍的銷售。推銷公司的優(yōu)質(zhì)效勞，讓客戶充分的享受客戶致上的公司宗旨。這家4S店經(jīng)營(yíng)的汽車有：?？怂梗文耆A，蒙迪歐致勝等幾種汽車。這些汽車的價(jià)格都不高，合適家庭購(gòu)置。汽車的顏色有這樣幾種：透明白〔UD〕，絲光棕〔D3〕，檸檬黃〔YP〕，寶石藍(lán)〔IC〕，翡翠銀〔JS〕，經(jīng)典紅〔VR〕，運(yùn)動(dòng)藍(lán)〔IS〕，亮銀色〔6C〕等。顧客在購(gòu)置的時(shí)候可以根據(jù)愛好任意挑選，銷售職員也可以根據(jù)顧客的年齡向顧客推薦。在賴經(jīng)理的介紹下，我們認(rèn)識(shí)了專營(yíng)店的主管劉敬杰。劉主管分別帶著我們前去參觀。在展廳里，他們向我們介紹了客戶前臺(tái)接待區(qū)。接待區(qū)由客戶休息區(qū)、銷售接待區(qū)、快速保養(yǎng)接待區(qū)、維修接待區(qū)等幾個(gè)報(bào)務(wù)接待區(qū)域組成，人性化的效勞區(qū)域，熱情的效勞態(tài)度，常常受到客戶的認(rèn)可和表?yè)P(yáng)。在交流理解中我們還認(rèn)識(shí)了一位工作認(rèn)真、效勞熱情、拾金不昧的維修接待人員何承良。詳細(xì)情況理解何承良在一次接待車輛維修客戶過(guò)程中，檢查車主汽車車內(nèi)情況時(shí)，發(fā)現(xiàn)車內(nèi)有數(shù)額不少的人民幣。他發(fā)現(xiàn)此情況后立即向上級(jí)報(bào)告，經(jīng)過(guò)查看客戶維修信息，采取聯(lián)絡(luò)，及時(shí)與客戶獲得了聯(lián)絡(luò)，并將人民幣歸還給客戶。他拾金不昧的工作精神，得到了客戶的認(rèn)可，同時(shí)也得到了同事們對(duì)其工作的肯定。緊接著，主管帶著我們走到汽車維修效勞車間。寬大的工作維修車間，整齊干凈有序，車道劃清楚確，車間內(nèi)擺放的維修設(shè)備先進(jìn)齊全，維修工作人員操作純熟。我們就汽車維修相關(guān)問(wèn)題請(qǐng)教了維修工作人員，他們都一一為我們講解，讓我們不得不敬仰。在劉主管的熱情款待與詳細(xì)講解下，我們理解到專營(yíng)店一站式全方位的效勞，讓我們深感汽車行業(yè)前景的廣闊。劉主管還為我們上了一節(jié)汽車銷售知識(shí)課，讓我們受益匪淺，使我們對(duì)汽車銷售這個(gè)職業(yè)的認(rèn)識(shí)更加深化。收獲和體會(huì):經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)明白如何才能把汽車銷售出去，并能得到顧客的滿意呢？首先，汽車營(yíng)銷員要有豐富的自身知識(shí)，進(jìn)步自己的心理素質(zhì)。其次，要不斷的與顧客聯(lián)絡(luò)，利用咨詢等方式，提醒顧客繳納汽車的各種費(fèi)用，詢問(wèn)顧客在使用汽車時(shí)有什么意見和建議等。在節(jié)假日的時(shí)候，也可以與顧客聯(lián)絡(luò)，送他們一些小禮物什么的作為紀(jì)念?？傊褪且茸鋈?，后賣車，要換位考慮，多替顧客著想。在工作車間和前臺(tái)的工作人員看他們是那么的努力，而我們也即將踏上社會(huì)了，他們的工作態(tài)度和工作理念就是我們的典范，這次的參觀學(xué)習(xí)給我的感觸非常的深化，他們的工作態(tài)度讓我嘆止，即使我們只是來(lái)參觀，可他們?nèi)援?dāng)我是客戶一樣，這就是他們的公司所受于他們的工作理念。因此，我們明白了，如今我們對(duì)我的將來(lái)從滿了希望，我們相信通過(guò)我的努力，我將是他們中的一員，通過(guò)這次的學(xué)習(xí)，更加確信自己的信念了，我相信，我能行，因?yàn)槲胰缃癯錆M信心和力量，通過(guò)我的努力我會(huì)是個(gè)很出色的職員！汽車4s店?duì)I銷實(shí)習(xí)報(bào)告通用2022各位領(lǐng)導(dǎo),各位同事大家好!年已過(guò),在此實(shí)習(xí)期間,我通過(guò)努力的工作,也有了一點(diǎn)的收獲,借此對(duì)自己的工作做一下總結(jié),目的`在于汲取教訓(xùn),進(jìn)步自己,以致于把工作做的更好,自己有信心也有決心把今后的工作做到更好.簡(jiǎn)要總結(jié)如下:我是年9月19日來(lái)到貴公司工作的.作為一名新員工,我是沒有汽車銷售經(jīng)歷的,僅憑對(duì)銷售工作的熱情和喜歡,而缺乏對(duì)本行業(yè)銷售經(jīng)歷和專業(yè)知識(shí),為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái),到公司之后,一切從零開場(chǎng),一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),一邊探索市場(chǎng),遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問(wèn)題,我會(huì)及時(shí)請(qǐng)教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)歷的同事,一起尋求解決問(wèn)題的方案,在此,我非常感謝部門經(jīng)理和同事對(duì)我的幫助!通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)歷,如今我對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)大概的理解,逐漸的可以明晰.流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題,對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有了一定的掌握.在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和積累經(jīng)歷的同時(shí),自己的才能,業(yè)務(wù)程度都比以前有了一個(gè)較大幅度的進(jìn)步.現(xiàn)存的缺點(diǎn)對(duì)于市場(chǎng)的理解還是不夠深化,對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分,對(duì)一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法,在與客戶的溝通過(guò)程中,缺乏經(jīng)歷.市場(chǎng)分析^p我所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)閷幭?.青海.廣西周邊,在銷售過(guò)程中,牽涉問(wèn)題最多的就是價(jià)格,客戶對(duì)價(jià)格非常敏感,怎樣在第一時(shí)間得悉價(jià)格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握.廣西區(qū)域如今主要從廣東要車，價(jià)格和天津港差不多，而且發(fā)車和接車時(shí)間要遠(yuǎn)比從天津短的多，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款.廣西的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單.如今廣西政府招標(biāo)要求250000以下,排氣量在2.5以下,這樣對(duì)于進(jìn)口車來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)噩夢(mèng).寧夏的經(jīng)銷商多港口的價(jià)格市場(chǎng)比擬理解，幾乎都是在銀川要車，銀川主要從天津,蘭州要車,而且從蘭州直接就能發(fā)銀川.國(guó)產(chǎn)車這方面主要是a4,a6.幾乎是從天津港要車,但是價(jià)格沒有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì).青海和一般直接從天津自提,往往有時(shí)咱的價(jià)格是有優(yōu)勢(shì)的,但是天津去的運(yùn)費(fèi)就要8000元,也就沒什么優(yōu)勢(shì)了.從年9月19日到年12月31日我的總銷量是3臺(tái),越野車一臺(tái),轎車一臺(tái),跑車一臺(tái),總利潤(rùn)11500元,凈利潤(rùn)10016元,平均每臺(tái)車?yán)麧?rùn)是3339元.新年到了我也給自己定了新的方案,年的年銷量到達(dá)80臺(tái),利潤(rùn)到達(dá)160000,開發(fā)新客戶10家.我會(huì)朝著這個(gè)目的去努力的.我有信心!隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的