經(jīng)銷商的激勵

8/8在現(xiàn)代營銷中，作為載體的網(wǎng)絡,越來越被廣大商家，特別是民用消費品的商家所倚重。而網(wǎng)絡能否正常的運營，有一個很關鍵的要素,就是網(wǎng)絡中承上啟下的經(jīng)銷商們,他們能否在理念上、利益上與廠家保持一致.這是產(chǎn)品能否決勝的關鍵。在實際運作中，一般把對經(jīng)銷商的激勵分為四種：一、時間獎勵時間獎勵是企業(yè)為均衡產(chǎn)品淡旺季利益，使經(jīng)銷商形成持續(xù)利益追求而采用的一種方式，一般分月、季、年或者為特殊目標市場而設定時段獎勵、時間扣，與功能獎勵配合起來運用；在市場待殊時期，為合理運用經(jīng)銷商時間和資金資源也可以單獨使用。時間獎勵一般分常規(guī)性持續(xù)激勵與目標性暫時激勵.要把握好目標性暫時激勵的時段,特別是對二批商的激勵,一般在二個月以內(nèi)為宜，時間過長易造成心理慣性,上去了拿不下來。二、功能獎勵1。數(shù)量品種獎：在設計各種獎勵之初，必須考慮市場狀況和階段性操作目標，明確在通路上要保護何種形態(tài)、何種銷量地位、何種層次的經(jīng)銷商利益和各層次空間，使其與長期戰(zhàn)略相一致。每個商家都有其特殊的市場設計,以配合各階段的市場策略，例如，前期的入市需求，中期狙擊某品牌、品種和強化占有率,后期的利潤中心主義,必然會對不同階段的經(jīng)營數(shù)量和品種做有計劃的調整。因廠家各個產(chǎn)品的設計目的不一樣,所以就需要在不同階段的目的下,巧用持續(xù)性和批次性的數(shù)量獎勵和特殊的品種操作獎勵，使商家與廠家在市場各個階段,達成占有率與利潤的一致性，同時也適合市場的變化。２.鋪市陳列獎:在產(chǎn)品入市階段，必須評估市場容量、網(wǎng)絡容量和管理容量，協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊,迅速將貨物送達終端。同時廠方根據(jù)情況應給予人力、運力的適當補貼、特殊的鋪貨獎勵和經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于合適位置的獎勵。３．網(wǎng)絡維護獎：為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎工作滯后導致產(chǎn)品銷量萎縮,除了派員跟蹤等措施外,也可以獎勵形式刺激經(jīng)銷商,維護一個適合產(chǎn)品的有效、有適應規(guī)模的網(wǎng)絡。4。價格信譽獎：現(xiàn)在諸多暢銷產(chǎn)品都出現(xiàn)了倒貨、亂價等情況，導致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間,所以除了打貨碼、合同約束、合理的價格設計和嚴密的市場督察外，還應在價格設計時設定價格信譽獎，作為對經(jīng)銷商的調控。本獎設制應考慮價格差異、地域運費、人力和銷量等因素。５.合理庫存獎：經(jīng)銷商的庫存一定要適合當?shù)厥袌鋈萘?考慮運貨周期、貨物周轉率和意外安全儲量,保持適合數(shù)量與品種。另外，合理庫存也起著調控經(jīng)銷商資金、精力和為我所用的作用。6．現(xiàn)金獎:提高企業(yè)資金周轉率，對越接近交易期付款的客戶越要優(yōu)惠;反之，超過臨界點的客戶,給予利息處罰。7。協(xié)作獎：為商家的政策執(zhí)行、廣促配合、信息反饋等設立協(xié)作獎，強化廠商關系,是淡化利益的一種有效手段。

三、模糊獎勵此獎勵主要是指在一些銷量較大的民用消費品行業(yè)，為防止經(jīng)銷商知曉折扣底價,進行非正當價格折讓，低價競爭,擾亂市場價格空間而實施的一種獎勵方式。其優(yōu)點在于，可有效控制經(jīng)銷商的低價傾銷；缺點在于,經(jīng)銷商對獎勵不明確,削弱了目的性與操作性。這種方式在進行規(guī)模生產(chǎn)的企業(yè)運用較多。四、文化獎勵觀乎天文以察時變,觀乎人文以化成天下,文化一詞的來源，本身就說明人類還有更深的心理需求.人總是社會的人,除了對經(jīng)銷商進行上述利益激勵外,更應該關注對經(jīng)銷商的文化激勵.小到一張賀卡、一塊金匾,激勵其自尊、自主,能滿足其更深層的心理需求，同時也強化了雙方非利益的長久合作關系。尤其在今天,其自尊、信用、人格、價值觀、審美觀都能成為文化激勵的要點。舍棄商業(yè)的利益關系，淡化主客體,在利益一致性上,產(chǎn)生文化、人格的一致性追求，這應該是所有激勵的極致吧.現(xiàn)在企業(yè)對短期、淺層面的操作極為關注，而對長期的深層的共振關系較為漠視,這不能不說是一大遺憾.五、獎勵的方式與送達獎勵一般由現(xiàn)金、貨物或配贈物構成,大經(jīng)銷商對于較長時段的持續(xù)扣較有興趣，而鋪貨數(shù)量較少的二批商更喜歡直接的返扣，他們有句口頭禪"寧要一塊現(xiàn)的，不要十塊欠的”,就很能表明其心態(tài).對經(jīng)銷商獎勵兌現(xiàn)的形態(tài)，有時直接影響到市場的價格管控,所以在產(chǎn)品的入市設計與通路操作上,切忌一讓到底，一定要預留價格空間與促進手段，作為市場調節(jié)的預備隊。對經(jīng)銷商的階段性促進,最好能用促銷品的方式搭贈，而不是現(xiàn)金和貨物搭贈，以免變相降價；另外操作時間、線路一定要短,要有針對性。針對二批商無忠誠度、投機性強和一批商短視、擠占對二批的促銷和獎勵的情況，一是要將獎勵及時、準確送達促銷層級的經(jīng)銷商，加強市場管理與人員監(jiān)控；二是要巧用倉裝物為載體直達二批商,例如包裝箱載體和膠帶下直接貼獎卡等方式.企業(yè)應運用多種方式，防止獎勵流失。市場法無定法、勢無定式，關鍵并非是熟背什么促銷一干式，而應根據(jù)自己對企業(yè)的理解，對操作對象的理解，對客觀大環(huán)境的理解，掌握市場操作的時機與節(jié)奏，掌握一個"度”字，巧用資源,以達到市場操作的成功。一、

活動目的為引導加盟商適應市場經(jīng)濟新形式的發(fā)展，充分貫徹麗天妮公司整體發(fā)展戰(zhàn)略及20１1年發(fā)展目標,進一步提升各加盟商的銷售積極性，激發(fā)潛能,創(chuàng)造良好的經(jīng)濟效益,促進麗天妮公司與各加盟商攜手共進、互惠互利，特制定以下激勵方案。二、

活動開展1、活動時間：2011年３月—-2012年３月2、具體方案ａ、達標獎：以三個月為一次考核期限,根據(jù)加盟商去年一整年的補貨情況，取20１０年2月至２0１1年1月當中補貨額最多的3個月的金額總和為考核標準(首批貨除外），凡是達到定標額的加盟商,獎勵店員每人1張80元現(xiàn)金券。b、業(yè)績獎：以六個月為一次考核期限,取考核期限內(nèi)兩次達標考核中超出金額總和百分比最多的加盟商，獎勵店員每人各2張80元現(xiàn)金券，獎勵店鋪大、中環(huán)保袋各10０個，并可根據(jù)店鋪實際需要，向公司申請派店務部到店鋪進行為期1-3天的培訓.c、優(yōu)秀獎：以一年為一次考核期限，以達標次數(shù)、超標金額總和、客戶投訴量為考核標準,取綜合評分最高的店鋪，獎勵加盟商1000元貨款,店員每人各3張８0元現(xiàn)金券,并且頒發(fā)“麗天妮年度優(yōu)秀經(jīng)銷商”牌匾.三、

注意事項１、各獎項的補貨額是指補貨額減去退貨額之后的金額2、店鋪員工人數(shù)以２人／店為標準３、業(yè)績獎中的具體考核時間為:20１１年３月1日—２０１１年9月3０日，２011年１0月1日至2012年2月2８日4、具體各店鋪定額獎標準參考數(shù)據(jù)統(tǒng)計表5、如發(fā)現(xiàn)店鋪較多的加盟商有弄虛作假現(xiàn)象，將直接取消本次活動資格6、麗天妮公司保留本次活動解釋權，針對各店鋪的實際變動情況將會做出相應的調整7、如有疑問,請咨詢王經(jīng)理由于制造商和經(jīng)銷商是兩個相互獨立的法人，它們都有追求自身利益的權利,經(jīng)銷商并沒有責任和義務犧牲自己的利益來配合制造商利益目標的必要，所以渠道的沖突是必然的。問題的關鍵在于制造商應如何設計一個激勵機制使得經(jīng)銷商有積極性來配合自己的營銷意圖和目標。

?（一）直接激勵?

物質激勵是唯一或者最主要的激勵手段，而物質性刺激因素中，金錢的作用首當其沖.對于渠道管理來講，物質激勵可以理解為利潤的刺激.要保證經(jīng)銷商獲得理所應當追求的經(jīng)濟利益，同時又能鼓勵他積極工作，就要在物質利益上設立滿足經(jīng)銷商經(jīng)濟需求的激勵指標。直接激勵主要有以下幾種形式：

1.返利政策

?在制定返利政策時一定要考慮到如下因素：(1）返利的標準：一定要分清品種、數(shù)量、次級、返利額度。(2）返利的形式：是現(xiàn)價返，還是以貨物返，還是二者結合，一定要注明;貨物返能否作為下月任務數(shù)，也要注明。(3)返利的時間：是月返、季返還是年返，應根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉周期而定。返利兌現(xiàn)的時間內(nèi)完成返利的結算，否則時間一長，搞成一團糊涂賬,對雙方都不利。(4)返利的附屬條件:為了能使返利這種形式促進銷售,而不是相反(如倒貨)，一定要加上一些附屬條件，比如嚴禁跨區(qū)域銷售、嚴禁擅自降價、嚴禁拖欠貨款等，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，取消返利。?

２．價格折扣

?價格折扣包括以下幾種形式：(1)數(shù)量折扣:經(jīng)銷數(shù)量越多、金額越大，折扣越豐厚.(2)等級折扣：經(jīng)銷商依據(jù)自己在渠道中的等級，享受相應待遇。（3)現(xiàn)金折扣:回款時間越早，折扣力度越大.（4）季節(jié)折扣:在旺季轉入淡季之際，可鼓勵經(jīng)銷商多進貨，減少廠家倉儲和保管壓力；進入旺季之前，加快折扣的遞增速度,促使渠道進貨，達到一定的市場鋪貨率，以搶占熱銷先機；（５)根據(jù)提貨量，給予一定的返點,返點頻率可根據(jù)產(chǎn)品特征、市場銷貨等情況而定。

?３．開展促銷活動

?一般而言，生產(chǎn)者促銷措施會很受經(jīng)銷商的歡迎.促銷費用一般可由制造商負擔，亦可要求經(jīng)銷商合理分擔。生產(chǎn)者還應經(jīng)常派人前往一些主要的經(jīng)銷商那里，協(xié)助安排商品陳列,舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演,訓練推銷人員，或根據(jù)經(jīng)銷商的推銷業(yè)績給予相應的激勵。??(二）間接激勵??人是有責任心的，他們追求挑戰(zhàn)性和有意義的工作.從事這些工作并取得成功將會產(chǎn)生內(nèi)在精神上的激勵,極大地調動人的積極性。精神激勵有公開表揚或批評、工作的承認、權力和責任等.感情激勵是以企業(yè)間的感情為手段的激勵模式，主要是溝通思想,排憂解難等。具體而言，間接激勵就是通過幫助區(qū)域代理商和其他經(jīng)銷商獲得更好的管理銷售的方法，培養(yǎng)追求更高的挑戰(zhàn)的技能，從而提高銷售績效，而這一過程也加深了合作雙方的感情聯(lián)系。通常的做法有以下幾種形式:??1。培訓經(jīng)銷商

１9９8年，聯(lián)想成立“大聯(lián)想學院”,是一個專門為代理商提供各類培訓服務的機構。“大聯(lián)想學院”的宗旨是落實“大聯(lián)想”的渠道策略，面向合作伙伴，通過培養(yǎng)大聯(lián)想銷售體系需要的專業(yè)人才,提高合作伙伴的管理水平、增值能力、銷售推廣能力和商務、宣傳、服務的規(guī)范,提升“大聯(lián)想"體系的競爭力，使合作伙伴與聯(lián)想共同成長.職責就是規(guī)劃并建立渠道培訓體系，策劃并組織實施渠道培訓。??２。向經(jīng)銷商提供營銷支持??幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表,做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理。進銷存報表的建立,可以幫助經(jīng)銷商了解某一周期的實際“銷化"數(shù)量和利潤；安全庫存數(shù)的建立,可以幫助經(jīng)銷商合理安排進貨.先進先出的庫存管理，可以減少即期品（即將過期的商品)的出現(xiàn).代理商獎勵方案代理級別地區(qū)級城市省會級城市直轄市省級總代理代理權利金１８—25萬25－５0萬3５-６0萬５0-8０萬管理金１萬/店/年1萬／店/年1.2萬/店/年1.2萬/店／年規(guī)劃,培訓費１。5萬／店1.5萬/店1．5萬/店1。5萬／店保證金1萬／店1萬／店1萬／店１萬／店?１。形象使用權:免費使用“牛芒”頂級綿綿冰店面形象設計和CIＳ形象識別系統(tǒng)。

2。區(qū)域保護權：實行嚴格商圈保護,執(zhí)行區(qū)域保護政策.

３。優(yōu)先代理權:加盟店可優(yōu)先申請區(qū)域代理經(jīng)營權。

４．優(yōu)先續(xù)約權：合約期滿后,加盟店或代理店若愿續(xù)約，總部將優(yōu)先續(xù)約。成為特許加盟商：4000分(有優(yōu)惠套裝）、2000分４—四種獎金:①．銷售獎金第二市場總銷售額分數(shù)的１2.５%,一個市場每周最高收入1萬元.４00０分的的倍數(shù)結算。未結算的分數(shù)結轉到下周，不歸零.②.輔導獎金6代輔導獎是終生領取。６代壓縮，當周領取銷售獎金才算一代。代數(shù)比例％鉆石翡翠紅寶黃金董事白金１1０●●●●●●25●●●●●34●●●●4３●●●5２●●61●白金領航員:5６天之內(nèi)直推首購訂單總銷售額１200０分,即成為終生白金領航員.董事是指當周小市場業(yè)績分數(shù)達到４萬分。③。分紅獎金:當周全球總銷售額分數(shù)的2％，遞增計算方式例如：黃金董事分紅份數(shù)：1份紅寶董事分紅份數(shù)：1＋2份翡翠董事分紅份數(shù):1＋２＋３份鉆石董事分紅份數(shù)：1+2+３+4份④．福利獎金：名車獎勵和旅游獎勵公司２0１２年組織的黃金董事旅游將安排巴厘島5天4夜浪漫之旅（待定）公司每年的年會上舉行一次名車獎勵計劃，在頒獎儀式上獲得公司獎勵的名車將是每一位領導人夢寐以求的時刻!3—三大特點:1.不歸零、不脫離、不囤貨２。再加入機制可以在深度上做寬度，越做越穩(wěn)，前期快中期穩(wěn)后期大３。6代壓縮深度輔導獎,推動領導人到深度上去互動。2—兩項促銷：在公司開業(yè)第一年（至2012年8月3１日），為了推動市場快速發(fā)展,推出兩項重大促銷獎勵計劃：①。市場開拓津貼：直推首購訂單分數(shù)的１0%（本人加入時如果是20０0分,則直推拿5%)作為直接銷售津貼②。對等獎金（白金領航員特別獎勵計劃)：白金對白金,首２６周直推一代50％對等獎根據(jù)公司的實際撥付比例修正第二年及以后的這兩項促銷方案。1—一個要求：自動訂貨計劃：除每個商務中心業(yè)績最大市場外，維持1個市場活躍,每周期（4周）訂貨７50分,維持２個或以上市場活躍，每周期訂貨1５０0分。0—鼓勵零售:每周期內(nèi)超出自動訂貨的個人訂貨分數(shù)，將獲得1２。５%的零售津貼，以此