分析training book中文版-14.salesforce培訓(xùn)

目標(biāo)Salesforce

（SFDC,關(guān)系管理（ ）平臺，通過此平臺）是 的客戶客戶與銷售業(yè)務(wù)的所有階段。的所有層級與團(tuán)隊(duì)都可通過此平臺而受益。銷售、財(cái)務(wù)、ENG、產(chǎn)品和 均利用SFDC

的數(shù)據(jù)。最佳根據(jù)當(dāng)前接觸情況，在最佳時(shí)間、以最佳方式、派出與客戶接觸，從而為客戶提供更好的服務(wù)。Salesforce將參與這個(gè)流程。

提倡反饋與交流。順暢的交流對于積極導(dǎo)向具有重要意義。Copyright

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Networks第一步第一步包括：設(shè)置用戶名與發(fā)送一封郵件，幫助你設(shè)置SFDCal-‐在用戶資料中更新聯(lián)系人信息在“

設(shè)置”（My

Settings）頁面，你可以通過al

Information更新你的個(gè)人信息>定制標(biāo)題設(shè)置與主頁通過My

Settings-‐>Display

&

Layout-‐>Customize

My…設(shè)置SFDC外觀?？牲c(diǎn)擊此處獲得實(shí)用的SFDC用戶指南。Copyright

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NetworksCopyright

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NetworksSalesforce信息關(guān)系對象潛在客戶、聯(lián)系人、賬戶與機(jī)遇都是Salesforce內(nèi)的對象。在平臺中，這些對象具有不同的互動等級。字段具體對象的輸入選項(xiàng)。字段數(shù)據(jù)類型包括文本字段或列表字段等。數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)是用戶實(shí)際輸入的信息。選擇對象，了解用戶設(shè)置培訓(xùn)與支持搜索條*Copyright

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Networks潛在客戶對象6Copyright

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Networks潛在客戶對象地區(qū)發(fā)展經(jīng)理的主要對象潛在客戶頁面按照名片風(fēng)格設(shè)計(jì)重點(diǎn)在于構(gòu)建潛在資質(zhì)與交流情況，根據(jù)活動歷史信息Copyright

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Networks潛在客戶頁面布局Copyright

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Networks潛在客戶頁面布局——左手視圖電郵模板完全采用此字段信息，務(wù)必在此填寫專業(yè)名稱。公司字段在轉(zhuǎn)化時(shí)將 為賬戶名稱（AccountName）。職務(wù)表示客戶在公司的職業(yè)/角色。電子郵件，提供準(zhǔn)確格式，有助于郵件送達(dá)。、

、傳真用于填寫

/傳真號碼。如果了解

信息，準(zhǔn)確的網(wǎng)絡(luò)信息應(yīng)被視為重點(diǎn)字段。地址

國家與州按照兩個(gè)字母的格

式填寫，點(diǎn)擊此處可查看ISO標(biāo)準(zhǔn)列表。描述長文本字段，記錄客戶備注。*紅色字體表示必填字段Copyright

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Networks潛在客戶頁面——左側(cè)字段細(xì)節(jié)。。戶D。段潛在客戶來源

注明潛在客戶的來源幫助

與銷售

了解獲取此潛為賬代表公司資源注明為客戶的代表公司。此字段（Account）對象。潛在客戶狀態(tài)

用于確認(rèn)潛在客戶開周期的當(dāng)前狀態(tài)。市場分類

從廣義上確認(rèn)客戶所在的通市場及其與

的關(guān)系，如OEM/O行業(yè)

指的是公司所服務(wù)的最終用戶業(yè)。感

的原因

客戶項(xiàng)目的主要項(xiàng)目

客戶的項(xiàng)目目標(biāo)。計(jì)劃啟動日期是非常重要的數(shù)據(jù)，助

了解該機(jī)遇近期是否可行。銷售地區(qū)說明產(chǎn)品的銷售地區(qū)。客戶如何與

聯(lián)系？

信息字用于

潛在客戶。*紅色字體表示必填字段潛在客戶來源銷售代表公司銷售資源潛在客戶狀態(tài)TDM得分市場分類行業(yè)感的主要原因主要項(xiàng)目項(xiàng)目開始日期銷售地區(qū)客戶聯(lián)系方法發(fā)送電郵參考原始B咨詢外包專業(yè)服務(wù)電子郵件為客戶提供更好的服務(wù)開始項(xiàng)目籌資

10/32/2015LinkedInCopyright

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Networks潛在客戶頁面——潛在客戶狀態(tài)細(xì)節(jié)原始–無得分或分類的潛在客戶。需要再次核對。MQL

–

“符合

資質(zhì)的潛在客戶”

此狀態(tài)表明認(rèn)為潛在客戶可以進(jìn)入

銷售。這些潛在客戶必須滿足MQL評分指南的要求。工作操作

- 銷售 的搜索操作或首次聯(lián)系嘗試。工作操作——忙碌–

已確定

。電子郵件，包括對話交流、“有價(jià)值”的通話。SQL–銷售合格的潛在客戶（“Sales

QualifiedLead”）。完全符合銷售資質(zhì)的潛在客戶，提供可觀機(jī)遇。在這個(gè)階段應(yīng)為外部銷售團(tuán)隊(duì)成員籌備會議。未準(zhǔn)備好–需要為潛在客戶做不感 –公司對

服務(wù)不感準(zhǔn)備工作。。不合適

–

不適合

的服務(wù)和技術(shù)立場。已不在公司

–

更新準(zhǔn)確的已知信息。關(guān)閉/丟失–潛在客戶表示已經(jīng)選擇云廠商或建立內(nèi)部職能團(tuán)隊(duì)，不需要

的服務(wù)。錯(cuò)誤聯(lián)系人/無影響–

表示公司適合提供服務(wù)，但還需要

研究，需要與正確的聯(lián)系人聯(lián)系。Copyright

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Networks潛在客戶–市場分類（選擇列表）此字段應(yīng)通過聯(lián)系前寫。填的主要目標(biāo)是OEM和ODM制造商競爭者顧問

設(shè)計(jì)室分銷商/商ODMOEM合作伙伴/分析師零售商服務(wù)提供商不可用風(fēng)險(xiǎn)投資公司物聯(lián)網(wǎng)Kiskstart/IncubatorCopyright

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Networks潛在客戶–行業(yè)（選擇列表）此字段應(yīng)通過聯(lián)系前調(diào)查填寫。例如：市場分類

-‐OEM-‐>行業(yè)

–HVAC航空航天/國防/農(nóng)業(yè)分析汽車/交通有線互聯(lián)網(wǎng)提供商聯(lián)合企業(yè)消費(fèi)者電子設(shè)計(jì)室分銷商教育企業(yè)企業(yè)環(huán)境控制活動管理健康/普通制造與加工醫(yī)療家用設(shè)備家庭自動化/聯(lián)網(wǎng)家庭家庭安全，消防與安全HVAC工業(yè)安全，消防與安全灌溉互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商（ISP）照明其他外包專業(yè)服務(wù)/智能公用事業(yè)合作伙伴銷售代表公司零售商測量半導(dǎo)體硬件公司電信√不可用公用事業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資水處理與服務(wù)可穿戴產(chǎn)品天氣Copyright

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Networks潛在客戶字段

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感主要 （選擇列表）的原因（選擇列表）與項(xiàng)目這些字段有助于提供客戶的信息，了解的最佳致勝機(jī)遇。感

的原因“了解聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品”vs.“增加產(chǎn)品生命周期”，使每一次銷售接觸更加個(gè)人化，且能夠提供

信息。主要項(xiàng)目

有關(guān)

的所有信息都能幫助AD更確切地了解客戶情況?！?-無—了解聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品開發(fā)聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品為客戶提供更好的服務(wù)體驗(yàn)增加產(chǎn)品生命周期跟上競爭趨勢走在競爭前列停滯不前的項(xiàng)目√--無—在公司

內(nèi)Skunkworks項(xiàng)目開始項(xiàng)目籌資

未建立公司Copyright

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Networks潛在客戶字段–計(jì)劃啟動日期（日期）與銷售地區(qū)（選擇列表）計(jì)劃開始日期：“

希望何時(shí)推出聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品？“此字段為估算值，但有助于確定時(shí)間表（1年以內(nèi)）銷售區(qū)域：“

的目標(biāo)銷售市場是？”

并不在全球各地提供服務(wù)。有些客戶可能不適合

。計(jì)劃開始日期銷售區(qū)域客戶聽發(fā)送電郵銷售區(qū)域客戶聽發(fā)送電郵Copyright

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Networks潛在客戶對象頁面——相關(guān)列表打開的活動-所有需要步驟才能完成的任務(wù)或活動?；顒託v史

是潛在

最多的層級。所有潛在客戶交流信息均應(yīng)在此處記錄。備注與附件用于記錄所有發(fā)送給潛在客戶的文件以及有用的備注。通過CirrusInsight保存的帶附件郵件將出現(xiàn)在這里。Copyright

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Networks創(chuàng)建活動——?jiǎng)?chuàng)建任務(wù)示例SFDC支持文章：了解任務(wù)創(chuàng)建任務(wù)相當(dāng)于通過SFDC平臺在桌面上發(fā)布備注。可用于后續(xù)提醒，幫助團(tuán)隊(duì)全體成員組成信息需求及其所擁有的可交付材料。Copyright

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Networks轉(zhuǎn)化潛在客戶記住，一旦潛在客戶被轉(zhuǎn)化，即無法取消或調(diào)整。轉(zhuǎn)化潛在客戶時(shí)，應(yīng)遵守三大主要目標(biāo)。1.

確認(rèn)記錄所有者。記錄指派給外部銷售銷售應(yīng)將。確認(rèn)機(jī)遇名稱。應(yīng)寫作賬戶名稱（AccountName）——唯一項(xiàng)目標(biāo)識符。例如：Electric

Ideas–Kite項(xiàng)目創(chuàng)建任務(wù)附加來自銷售數(shù)據(jù)集的關(guān)鍵項(xiàng)目信息。Copyright

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Networks從資格評定到量化——銷售流程19Copyright

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Networks銷售流程——高級流程圖——機(jī)遇階段Copyright

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Networks銷售流程首次通話/

/質(zhì)量/資質(zhì)確認(rèn)項(xiàng)目定義項(xiàng)目提議合同協(xié)商結(jié)束Copyright

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Networks銷售流程的八個(gè)步驟所有提交給

客戶總監(jiān)的潛在客戶一開始都是由地區(qū)開發(fā)經(jīng)理發(fā)展的SQL潛在客戶。除非客戶直接來自代表公司或由其他

方法獲得。目標(biāo)——舉行

客戶總監(jiān)與客戶會議，根據(jù)三條標(biāo)準(zhǔn)確定潛在客戶的資質(zhì)：物聯(lián)網(wǎng)？（如果潛在客戶OEM/ODM——初始目標(biāo)物聯(lián)網(wǎng)目標(biāo)——適合

服務(wù)100k能力——

符合要求要求查看潛在客戶的

——是否有產(chǎn)品適合沒有

，則應(yīng)增加

）查看SFDC注解與字段——聯(lián)系人如何與 互動？可利用哪些現(xiàn)有信息確定下一次接觸的

內(nèi)容？查看LinkedIn了解聯(lián)系人背景經(jīng)驗(yàn)電郵聯(lián)系后與客戶通話——了解客戶對物聯(lián)網(wǎng)的

。為什么選擇

？誰，什么（項(xiàng)目描述），哪里，何時(shí)（項(xiàng)目開始日期），為什么，怎么樣？工具——網(wǎng)絡(luò)搜索，社交

，

案例研究與通話指南，主要垂直行業(yè)與產(chǎn)品應(yīng)用類型Copyright

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Networks銷售流程的八個(gè)步驟嗎？我是否應(yīng)投入目標(biāo)——回答；這個(gè)項(xiàng)目適合拉資源？時(shí)間和艾，以決定是否繼續(xù)了解客戶的業(yè)務(wù)和

機(jī)遇發(fā)現(xiàn)必要細(xì)節(jié)，以了解產(chǎn)品及聯(lián)網(wǎng)解決方案了解

是否適合該項(xiàng)目以及

的相關(guān)了解相關(guān)廠商、客戶流程、時(shí)機(jī)與要求：規(guī)模要求——10,000>

（黑盒模式），

100,000>（白盒模式）適合性——Wi-‐Fi/以太網(wǎng)，銷售副

是否接觸門戶了解客戶需求——對

聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品擁有強(qiáng)烈了解時(shí)間要求——預(yù)計(jì)項(xiàng)目在12個(gè)月內(nèi)啟動了解

——這個(gè)聯(lián)系人能否批準(zhǔn)項(xiàng)目？及分析數(shù)據(jù)，業(yè)務(wù)動力——投資回報(bào)率（ROI），投放市場時(shí)間，安全，完整的端對端解決方案工具——

案例研究與通話指南，白皮書，產(chǎn)品/特性列表。Copyright

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Networks銷售流程的八個(gè)步驟目標(biāo)——回答；我是否擁有足夠信息以全面描述項(xiàng)目實(shí)施與愿景？FAE應(yīng)參與進(jìn)來，并與客戶面談應(yīng)了解工作范圍與技術(shù)細(xì)節(jié)最終確定是否實(shí)施/不實(shí)施應(yīng)了解API調(diào)用、產(chǎn)量要求、特性要求以及其他特殊要求要求：投產(chǎn)時(shí)間——時(shí)間應(yīng)符合

目標(biāo)投產(chǎn)技術(shù)決策——客戶要求/需求是否符合

服務(wù)，F(xiàn)AE應(yīng)參與此流程。業(yè)務(wù)動力——投資回報(bào)率（ROI），投放市場時(shí)間， 及分析數(shù)據(jù)，安全性，案例研究工具——發(fā)現(xiàn)模板，F(xiàn)AE，DevKit，案例研究Copyright

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Networks銷售流程的八個(gè)步驟業(yè)務(wù)案例所需要的目標(biāo)——回答；是否要求提供填寫PRD和展示所有信息？確定項(xiàng)目的所有技術(shù)與業(yè)務(wù)需求。要求：不需要特殊工作（必要，請獲得批準(zhǔn)））就成本達(dá)成一致并進(jìn)行研究客戶確認(rèn)范圍，提供PRD（客戶確認(rèn)項(xiàng)目業(yè)務(wù)動力——客戶與技術(shù)團(tuán)隊(duì)和

FAE之間的互動。工具——FAE,DevKit,案例研究，PRD模板Copyright

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Networks銷售流程的八個(gè)步驟目標(biāo)——精心制定提議，反映客戶需求與

解決方案。技巧——完成最終草案，但作為“草案”向客戶提交要求：定價(jià)需要銷售副

或中國區(qū)總經(jīng)理確定所有提議都需要FAE檢查和批準(zhǔn)銷售 何時(shí)

RFP工具——執(zhí)行

模板，PRD模板，產(chǎn)品價(jià)格手冊。Copyright

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Networks銷售流程的八個(gè)步驟的時(shí)目標(biāo)——客戶已口頭同意價(jià)格結(jié)構(gòu)與計(jì)費(fèi)模式。必須從一開始就確定期望流程開始就底部最低要求以及用于獲取訂單間和總經(jīng)理負(fù)責(zé)所有法律

事務(wù)由銷售副要求：FAE檢查合同提交前由銷售副

并同意工具——合同模板，產(chǎn)品價(jià)格列表，銷售副Copyright

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Networks銷售流程的八個(gè)步驟目標(biāo)——及時(shí)調(diào)整方向，為客戶完成紅線項(xiàng)目。解決紅線項(xiàng)目。要求：銷售副

檢查所有紅線項(xiàng)目銷售副

與

法律

合作。工具——合同模板，產(chǎn)品價(jià)格列表，銷售副總裁，法律/財(cái)務(wù)Copyright

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Networks銷售流程的八個(gè)步驟要求：已簽署合同提交銷售副銷售 與FAE更新SFDC更新數(shù)量，結(jié)束日期，技術(shù)細(xì)節(jié)，12個(gè)月價(jià)值估算，36個(gè)月價(jià)值估算，投產(chǎn)日期估算，第一年產(chǎn)量，銷售地域。籌備

議FAE將日程整合在一起,邀請客戶參與Copyright

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Networks認(rèn)購協(xié)議的SFDC從銷售角度來看，這些是合同的主要部件。這些細(xì)節(jié)將為交易帶來可觀價(jià)

值。在SFDC平臺中，服務(wù)條款列于Months。額簽署合同后應(yīng)加以比較，確保SFDC總金額與合同金致。服務(wù)期限4年*服務(wù)平均使用量5個(gè)API調(diào)用郵件/推送通知包含更新每年1次設(shè)備支持計(jì)劃包含觸發(fā)器與警報(bào)包含每設(shè)備預(yù)

許可$3承諾=服務(wù)期限單價(jià)*服務(wù)期限=*服務(wù)平均使用量是指設(shè)備在24小時(shí)滾動期內(nèi)進(jìn)行的API調(diào)用平均次數(shù)。產(chǎn)品區(qū)域包括

、歐洲、英國、澳大利亞和新西蘭、南亞、撒哈拉以南非洲、拉丁美洲和大中華區(qū)。Smartec將OEM/零售告知物聯(lián)網(wǎng)銷售團(tuán)隊(duì)，提供季度單位銷量

。Smartec在建立工廠和進(jìn)試前將30天期，以確認(rèn)設(shè)備的云配置。Smartec承諾總

量最低為16,800單元，相當(dāng)于50,400?？梢栽?015至2016預(yù)付

的任何時(shí)間使用。Copyright

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Networks機(jī)遇對象31Copyright

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Networks機(jī)遇對象概況機(jī)遇對象用于組織單獨(dú)的銷售機(jī)遇，每個(gè)項(xiàng)目都應(yīng)擁有自己的關(guān)聯(lián)機(jī)遇。每轉(zhuǎn)化一個(gè)潛在客戶，系統(tǒng)將缺省創(chuàng)建一個(gè)機(jī)遇。AD負(fù)責(zé)

其擁有的所有機(jī)遇信息，確保信息的準(zhǔn)確性。Copyright

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Networks機(jī)遇對象——頁面概況Copyright

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Networks對象細(xì)節(jié)——左側(cè)視圖機(jī)遇名稱：應(yīng)明確標(biāo)識項(xiàng)目，如調(diào)溫器、照明控制、熱水器……階段：隨著交易的進(jìn)展，應(yīng)保持最新狀態(tài)?？赡苄裕喝笔≈蹬c階段相關(guān)聯(lián)，可根據(jù)需要定制下一步推動交易的明確行動產(chǎn)品上市日期與銷售地區(qū)：準(zhǔn)確信息，為其他

團(tuán)隊(duì)提供支持銷售資源機(jī)遇所有者Andrew

McMoran

【變更】機(jī)遇名稱測試機(jī)遇——調(diào)溫器賬戶名稱最高機(jī)遇已有NDA物聯(lián)網(wǎng)狀態(tài)項(xiàng)目已定義可能性（%40%下一步

03.25——與FAE一起制定提議，提交給不符合資質(zhì)的原因客戶結(jié)束/丟失原因潛在客戶來源網(wǎng)絡(luò)搜索-‐陌生電訪潛在客戶來源

其他銷售代表公司機(jī)遇細(xì)節(jié)產(chǎn)品信息新標(biāo)志設(shè)計(jì)獎(jiǎng)項(xiàng)CLR產(chǎn)品上市日期產(chǎn)品銷售地區(qū)歐洲；Copyright

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Networks對象細(xì)節(jié)——右側(cè)視圖承諾條件、單位與單位價(jià)格可能在交易開發(fā)過程中出現(xiàn)浮動，將機(jī)遇更新為

“已簽署合同”時(shí)，應(yīng)與所簽署的認(rèn)購合同一致。下一個(gè)QTR價(jià)值：說明對

的所有直接財(cái)務(wù)價(jià)值。12個(gè)月價(jià)值：自結(jié)束日期起12個(gè)月內(nèi)合同價(jià)值的確信估算，累積價(jià)值包括認(rèn)購合同。36個(gè)月價(jià)值：36個(gè)月內(nèi)價(jià)值的確信估算，累積價(jià)值包括12個(gè)月價(jià)值。R總金額：承諾營業(yè)收入+N入金額：應(yīng)與總金額字段相匹配，必須由用戶手工輸入?？蛻舴e極尋求聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品系列。已對現(xiàn)有產(chǎn)品系列進(jìn)行規(guī)劃，計(jì)劃使用

黑盒模型使其具有連接性。主要利益相關(guān)人包括Bob

Evergreen工程師和Alexandra

Stapleton產(chǎn)品經(jīng)理。

預(yù)計(jì)交易合同將于EO

2）簽署。居民僅限ALR母機(jī)遇產(chǎn)品最終用戶第1年生產(chǎn)單位Est第3年生產(chǎn)單位Est特殊價(jià)格要求結(jié)束日期期限（月）期限（單位）單價(jià)承諾收入金額平臺費(fèi)用NRE金額總金額下一個(gè)QTR價(jià)值12個(gè)月價(jià)值36個(gè)月價(jià)值銷售Copyright

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Networks賬戶對象36Copyright

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Networks賬戶對象概況與對象賬戶對象（Account

object）是指一家公司的級概況。所有轉(zhuǎn)化為帳戶（Accounts）并缺省創(chuàng)建機(jī)遇的潛在客戶都將始終擁有打開的任務(wù)（Task）。的目的是幫助記錄所有者和提供者了解項(xiàng)目進(jìn)度。SFDC不存在過度交流的概念。并非所有帳戶都擁有機(jī)遇（Opportunities），但這些帳戶應(yīng)至少含有最少信息，如占位符；為什么存在這樣的賬戶？當(dāng)前信息以何種方式得到使用？賬戶是關(guān)聯(lián)聯(lián)系人、機(jī)遇、活動與活動歷史、備注與附件以及合作伙伴關(guān)系的大本營。在多數(shù)日常互動中，用戶都處于關(guān)聯(lián)對象（聯(lián)系人、機(jī)遇等）而非“賬戶”級別的視圖中。Copyright

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Networks賬戶對象Copyright

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Networks賬戶頁面細(xì)節(jié)——（關(guān)聯(lián)列表）相關(guān)列表采用橫幅風(fēng)格的信息列表，用戶可以在具體的對象視圖中看到這些列表。聯(lián)系人可以通過“新聯(lián)系人”（NewContact）為賬戶直接添加聯(lián)系人。如果聯(lián)系人出現(xiàn)在多個(gè)賬戶中，或在同一個(gè)賬戶中出現(xiàn)錯(cuò)誤數(shù)據(jù)，可使用“合并聯(lián)系

人”（Merge

Contacts）糾正這些錯(cuò)誤。機(jī)遇通過此關(guān)聯(lián)列表可迅速查看具有特殊字段標(biāo)識符的與賬戶相關(guān)的當(dāng)前機(jī)遇。打開的活動可看到指派給帳戶的當(dāng)前活動接下來的步驟?；顒託v史

列出了與賬戶相關(guān)的所有此前活動。此列表還包括“記錄通話”、“發(fā)送合作郵件”或“發(fā)送郵件”等按鈕。這些工具都有助于自動

交流情況。備注與附件可直接為帳戶或機(jī)遇添加文件和備注，所有備注與附件都將在賬戶層級顯示。

案例

為與賬戶直接相關(guān)的請求提供支持。Copyright

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Networks整理記錄40Copyright

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Networks創(chuàng)建列表創(chuàng)建列表有助于整理記錄。潛在客戶賬戶機(jī)遇聯(lián)系人Copyright

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Networks創(chuàng)建列表Copyright

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