處理職場人際關(guān)系案例分享

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職場【問題】：公司領(lǐng)導是自己死黨，如何拿捏好彼此間的關(guān)系,做好工作?隱性的問題：如何與鐵哥們的上司相處？顯性的問題：在與上司一起見客戶的過程中該如何配合?【回復】:一、隱性的問題：如何與鐵哥們的上司相處？1、認清自己定位。在職場中，分清層級關(guān)系，認清自己的定位，上司就是上司，下屬就是下屬。這點非常重要。2、壓低姿態(tài)，占據(jù)主動權(quán)主動把自己的姿態(tài)壓低,甚至要比其他員工的姿態(tài)還要謙卑.在工作時間,對上司是支持的,并且私下可以多提合理化建議,當然，有其他員工在旁時，更要對上司尤其尊重。經(jīng)常主動多跟死黨兼上司溝通,坦誠地把工作和生活里的關(guān)系厘清.你主動去溝通，把話講清楚，這樣既避免因溝通不暢而帶來的某些尷尬,還能讓上司對你更加信任！顯性的問題：在與上司一起見客戶的過程中該如何配合?１、準備不足，一切的誤解都源自于信息不對稱.2、做銷售時只有對每一個客戶都做到了如指掌，見面才能臨場不慌.把公司重要的、尤其是經(jīng)常見面的客戶都建立檔案，從客戶的年齡、穿著、喜好、長相，非常全面精確的做記錄，而且每一次見面的記錄都要記錄。每一次見客戶之前要設(shè)定一個明確主題.比如，這次去見這位客戶到底是為什么呢？是純粹吃飯維系感情?還是對合作意向做進一步試探？還是就付款方式進行接洽？和上司在去見客戶前，最好先做個溝通。一起協(xié)商本次會面的主題是什么,該注意哪些事項？倆人見客戶時是要有明確的分工的，期間誰是主談,誰是副談？誰負責敬酒陪喝?誰負活躍氛圍？誰負責講產(chǎn)品？誰負責講服務？客戶會問什么問題？又誰來回答?５、做下屬的就是要讓上司做選擇題，而不是做問答題。根據(jù)客戶的檔案信息，可以提前做個詳細的客戶會面方案，把會見主題，配合分工,注意事項都羅列清晰,然后一并給到上司。提醒：一定要詳細了解上司與這個客戶的關(guān)系，或?qū)υ摽蛻舻目捶ā?、把全程會面進行錄音。每一次結(jié)束后,回放聽著聽一聽,回味客戶是怎么問問題的？而上司和自己又是怎么解答問題的？接下來又該如何改進呢?7、按照上述方法，多試幾次.慢慢地會發(fā)現(xiàn)上司對你的認可度和信任度越來越高，而且彼此間的默契度也會越來越高的?！颈尘啊浚?/p>

１.旅行社公司。員工所賺的每一分錢，公司都會記在賬上,并且提供高額的獎金和提成。

2。公司領(lǐng)導，包括我個人，跟任何一個員工都是朋友關(guān)系(工作期間必須公私分明）。我們公司是做高端接待,客戶大多數(shù)都是身家百萬以上的，而很多客人我們都會想辦法拿公司的利潤出來去請客人吃飯或者其他類似的活動來給公司的員工與他們進行的一個零距離的接觸。很多他們的經(jīng)驗和獨特的看法也都跟我們手底下的員工在進行分享.旅游行業(yè)的入門門檻很低?！締栴}】:旅行社員工流動過快怎么辦？

【回復】：?1、市調(diào)離職員工。他們?yōu)樯峨x職？原因是什么?求財不易？低于業(yè)內(nèi)薪水？晉身前途看不到？晉身困難?派系林立，人際關(guān)系復雜？誰是害群之馬?員工辛苦，但不快樂？在公司學不到本事？工作單調(diào)乏味？家族企業(yè)不招待見？

2、管理好員工在于四點:求財、求知識、求快樂、承認他們?nèi)〉玫某删?。領(lǐng)導以身作則,講究一個公平二字。一切成就都是因為愛，如果咱們把員工看成家人，家人會走嗎？我看到有些企業(yè),每次發(fā)薪水的時候，給員工父母也發(fā)一份，錢不多，但這叫孝敬銀，用父母管住員工，算不算一個好招?多給員工做培訓，平時供應一點水果、咖啡,請員工品鑒，每個月發(fā)10００元活動經(jīng)費,他們愛干嘛干嘛【背景】:金融行業(yè)，第三方理財公司，銷售理財產(chǎn)品,新公司,團隊經(jīng)理.【問題】：這個行業(yè)如何，是否值得發(fā)展【回復】：第三方理財跟廣告、保險、策劃、獵頭、保險等行業(yè)都屬于務虛銷售，在銷售體系中算是最難的，這些行業(yè)有個特點:暴利行業(yè)，提成高，開單難，收入兩極分化很大,基本10%的人掙到８０%的錢。第三方理財算是新興行業(yè)，該業(yè)務從19９7年萌芽,2005年、200６年以后有了比較大的發(fā)展，現(xiàn)在處于快速發(fā)展期,行業(yè)不錯，值得投入，但有個非常重要的前提,那就是咱們必須成為銷售高手，這樣才能掙到錢?！締栴}】:新公司好還是老公司好呢?【回復】：1、問題的本質(zhì)就是自身定位和平臺的關(guān)系.成為高手之前，擇業(yè)真不重要；成為高手之后，擇業(yè)真得重要！既然哥們你已經(jīng)選擇第三方理財?shù)男袠I(yè),加盟大牌公司，平臺高大上,線下高手眾多,行業(yè)影響力也大,有利于咱們快速成長?！締栴}】:采用什么樣的模式開展業(yè)務最有效？【回復】：１、第三方理財是新興行業(yè)，銷售模式可以借鑒該行業(yè)前三名公司的做法。2、不管何種銷售模式，核心都是要開發(fā)規(guī)?；目蛻羧?，這個是最主要的任務。3、銷售主要抓三個重點:1、建立龐大的客戶群，從中選取優(yōu)質(zhì)客戶，客戶群可以分為核心客戶、骨干客戶和潛在客戶;2、想辦法提升轉(zhuǎn)化率.如果光是有客戶群基數(shù)，而轉(zhuǎn)化率低了，銷售做得會非常辛苦；3、想辦法提升客單量。什么叫客單量？就是說客戶把你的公司作為主力投資方向,如果我們只能開小單，屬于打醬油一類，銷量照樣沒有多大出息.【問題】：如何更好的管理團隊，打造一支能打硬仗的隊伍??【回復】：一、管理團隊,大體可以用上求財、求知識和求快樂等“三求"方法管理團隊。其中,最重要的是讓每個團隊成員能感覺自己在進步，有成就感。工作日復一日，十分枯燥，如果讓大家感覺每個月自己有進步,有收獲，動力就有了.二、注意細節(jié):?１、對待團隊每個人要公平。2、不要搞派系斗爭.以身作則。4、慈不掌兵。管理者最好能把握好一個“度”。能完成工作，那就是大爺，怎么都好說；完不成工作，那就是孫子，怎么都不好說！把握好這個“度”，大家對你是既敬畏又信任，領(lǐng)導威信自然而然就建立了。5、護犢。自己可以說團隊成員，但其他組的人如果指責自己的人馬,那可不行，必須要挺身而出來“護犢”，這是樹立威信的好機會?！颈尘啊浚篈、做專業(yè)市場招商，公司有整個招商部的老總和各個商場的總經(jīng)理，每個總經(jīng)理都有自己的嫡系。

B、舉個例子:有一次我

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招商部的老總（女）

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一個客戶吃飯.吃完飯了，客戶是做香皂和面巾紙的，就拿了點香皂和面巾紙送給我和老總，我認為這又不是什么貴重的東西，就推推收下了.然而老總沒收，客戶就把老總的那份也給了我,所以我就都收下了。Ｃ、等回到公司,我就把香皂和面巾紙放到老總的辦公室（老總回來就去忙別的了，沒在辦公室）.等第二天上班，發(fā)現(xiàn)香皂盒面巾紙又回到我的辦公桌了…【問題】：老總油煙不進?這么難打交到，應該怎么打關(guān)系呢?采取什么方法?【回復】：

1、招商部老總跟你不熟，他為了樹立勤廉形象,不可能當你的面收任何禮物的,背地里那就是另外一個故事。2、你應該第一時間拒絕，如果當時腦子短路收下禮物了，也不能轉(zhuǎn)送老總，這不是想抓老總的小辮子嗎？3、最好的處理辦法是，短信告訴老總，腦子短路收下禮物,下不為例,同時把紙巾放公司前臺，香皂放衛(wèi)生間公用了,請老總原諒。

【背景】：Ａ、剛開始我們部門沒有老總,直接歸招商部老總管,后來把我們分到她的一個嫡系商場總經(jīng)理(女）下面兼管。B、因為是兼管,人家工作又忙，所以基本上就不管我們?，F(xiàn)在公司搞各類活動也沒有我們什么事，包括一些部門聯(lián)動的活動，從來不用我們，也就沒有什么交集。C、匯報工作或者提建議方案，一般都是讓發(fā)郵箱，但也從來不回?！締栴}】：想和商場老總(女）打好關(guān)系，把人情做透，被動等？還是主動出擊?【回復】：1、做事要主動。你可以找他申請工作任務，哪怕是幫忙打下手也行。提醒，你申請1次估計沒戲,如果申請1０次呢？十次不行，那申請30次呢？任何事情都架不住數(shù)量級哦;

2、招商在銷售中算是比較有挑戰(zhàn)性的任務,全國很多商場都對招商撓頭，你沒點想法嗎？自己動手搜集一批全國招商案例，看看眾多高手是怎么玩轉(zhuǎn)招商工作的，他們的招數(shù)對咱們招商是否有啟發(fā)？對老總工作是否有幫助?你搜集、整理、打印成冊，送給老總,會不會得到點贊呢?

你們負責招商的經(jīng)營場所，那些進場商戶經(jīng)營情況如何?你是否做個調(diào)查,匯總成一張商戶發(fā)財?shù)谋砀?賣產(chǎn)品就是賣故事，咱們招商就是要向潛在客戶群賣“進場商戶的發(fā)財故事”，榜樣力量無窮大,他們都在本商城賺錢，你們還不進來？搜集、整理、打印成冊，送給老總，會不會得到點贊呢?這類表格對說法、引導商業(yè)談判有莫大好處,增加咱們談判話語權(quán),解決了潛在客戶心理顧慮。

4、請教求學用小零食打頭陣,夏天冰激凌,冬天糖葫蘆，你看我沒啥反應嗎？干巴巴去和老總談,不如帶點家鄉(xiāng)土特產(chǎn)，一屋子人一起吃一邊聊,這時候只是閑聊，這樣的行動搞幾次，再配合上面三個動作。【問題】:容易受到環(huán)境影響,自控力差,執(zhí)行力差、猶豫、顧慮多，個人魅力不足，對自己不夠狠！如何才能做到像雨總你這樣每天保持7１６的執(zhí)行力呢？【回復】：所遇問題:１、自身痛點不夠足；2、想的太多,做的少。如何才能每天保持７16的執(zhí)行力？1、形成習慣.２、找痛點，刺激自己;4、提升專注度：每天做事情之前給自己設(shè)立一個時間，剛開始時間設(shè)計的不要太長5分鐘為限，在這五分鐘內(nèi)除了專注做這件事,其它于這件事無關(guān)的一律不準碰，只專注于這一件事，完成這五分鐘后，在繼續(xù)下一個五分鐘,等到咱們能在這五分鐘專注了,在將時間調(diào)整到1０分鐘，做法同上述一樣，以此類推,看看能否提高自身的自控力和執(zhí)行力。５、影響習慣的因素有很多，比如，工作環(huán)境，生活環(huán)境，朋友圈子等等,都會對我們的習慣會造成很大的影響,正所謂近墨者黑,近朱者赤,道理就是如此.如果你周圍都是一批奮斗之人，你也是個勤快之人6、管控情緒的3個辦法:1）、羅列自己三大痛點,打印出來貼墻上，學不進去或想放棄努力的時候,就開始讀三大痛點，反復讀，重復讀，使勁讀，或者抄寫三大痛點,一次２00遍起;2）、工作想偷懶時，咱們要主動干預，去管控情緒,不能讓負面情緒毀掉今天的努力。3）、工作時，不要貶低自己的努力，應該多給自己送鼓勵，整天唉聲嘆氣,沒有一毛錢價值。相書上嘴巴又稱為“食祿宮"，主食祿之氣,常唉聲嘆氣，叫苦連連絕無食祿,主兇！記得每天給自己送上１00個鼓勵，早晨、上午、中午、下午、晚上、睡覺前都要送上鼓勵。【商業(yè)背景】我是做OＡ辦公軟件的，年前遇到客戶A,我聯(lián)系到了A公司負責信息化管理的Ｇ經(jīng)理，Ｇ經(jīng)理剛?cè)肼欰公司，G說公司打算上ＯA系統(tǒng),但年底比較忙,打算年后做.通過后續(xù)交流，得知A公司和B公司是兄弟公司,A公司很多員工都是從B公司過來的，Ｂ公司用的是我們公司的系統(tǒng),B公司對我們系統(tǒng)非常滿意.今年2月下旬,我代公司項目經(jīng)理給A公司做產(chǎn)品演示和講解,演示過程非常順利,A公司各副總及各部門的疑問我們都給出了滿意的答復。但A公司Ｄ董在會議最后拋出了三個問題：1、系統(tǒng)的安全性？２、系統(tǒng)的操作難易程度？3、系統(tǒng)的性價比?提出三個問題后，D董完全不給我們解答問題的機會就解散了會議。提出讓公司的各部門寫一份OA系統(tǒng)對于各個部門的好處和價值的報告，由公司副總T總和Ｙ總負責，并讓我們發(fā)一份報價給他們。會議結(jié)束之后,我針對Ｄ董在會議上提出的三個問題，寫了一份文檔給D董，D董收到后未做任何的答復，現(xiàn)在項目一直擱置沒進展，估計有以下2個情況：?1、打算擱置項目，Ｄ董可能覺得公司現(xiàn)在的情況還不適合上OA系統(tǒng)，打算將項目擱置，原因可能是A公司成立時間較短,相關(guān)體制還不夠完善,而且在今年５月份可能會搬遷到新的辦公大樓，另外通過內(nèi)線Ｇ經(jīng)理提供的反饋，他也覺得公司可能打算暫時擱置這個項目。?2、打壓價格,因為整個項目過程只有我們一家廠商參加，A公司中不少的人都在B公司用過我們的系統(tǒng)，包括副總T在內(nèi),當時演示交流會的時候，效果非常好，如果后續(xù)的進展太順利我們廠商肯定會報高價給客戶.D董這樣做可以給我們危機感，所以我們必然不敢報高價給客戶,從價格上再給客戶一個擱置項目的理由?！締栴}】?以上是我對該項目的分析，針對該情況我該如何去打破僵局,并以較高價格成交?【回復】一、正確認識銷售中存在的問題:1、D董為什么會憤然離席？從報告中可以看出,提問者有兩條做得比較好：第一，條理性比較強；第二,有理性思考，對這個問題的判斷還是比較準確的,說明銷售有一定的基礎(chǔ)和能力,現(xiàn)在對這個問題進行討論，一家之言,僅供參考。先分析Ｄ董提出的３個問題,問題１和２,即軟件的安全性和系統(tǒng)難以操作都是虛的，打一幌子而已，因為D董不一定懂這個辦公軟件。問題３，即軟件的性價比才是他考慮重點的，為什么D董不給解釋機會就走了？他離席背后的原因是什么?我認為還是對招標流程不滿意，可以用憤怒來表示。D董考慮的是為什么這么大一個項目，只有１家公司進行招標和談判？中間是否存在利益關(guān)聯(lián)？呵呵,咱們在大公司上過班的同學，會對這個流程有所體會。最后提的問題是：我該如何去打破僵局,并以較高價格成交？這充分暴露了乙方的心理，同時甲方肯定知道乙方也是這么想的,況且只有1家公司參與甲方項目，這就讓甲方談判時陷入被動,甲方不可能那么被動的,從D董性格分析，很可能有逆反心理.D董的思維模式和職業(yè)經(jīng)理人、企業(yè)員工是不一樣的，哥們你想想，招標會上所有人都說好的時候，D董會認為軟件公司下的功夫挺深，下面人都被打通了?他是最后一個知道的?下面一片叫好聲,你們是不是穿一條褲子?嘿，把我當傀儡?。緿董追求的是控制欲,他不可能輕易同意下面人強推方案。有一些大領(lǐng)導具有逆反心理，底下人捧誰,他就懷疑誰，底下一群人踩誰，他就會逆向來捧誰，因為被踩之人肯定是觸犯那些人的利益,而為啥會觸動那些人的利益？因為小群體要守著自己的利益啊，大領(lǐng)導都會安排一個對立角色出來,他好坐收漁利,歷史上這類故事太多了。2、A公司項目負責人分析。Ｄ董需要拉2個副總參與,我們是阻擋不住的,而且這種流程才符合Ｄ董的想法，為什么呢？D董憤然離席，Ｔ副總和Y副總會看不透嗎？肯定看得懂，如果他們看不懂，就沒有必要在A公司做了。副總T、Y我們能搞定嗎？經(jīng)過第一次招標后,這2個副總肯定會與我們刻意保持距離,現(xiàn)在這種情況下，搞定2個副總肯定有難度，這時我們應該做的是拉住G經(jīng)理，讓G經(jīng)理成為我們內(nèi)線，有情況及時通報.至于如何搞定２個副總,還是要通過溝通建立熟悉的關(guān)系，但是不要談利益輸送,那以什么理由進一步接觸呢？好辦！讓信息部Ｇ經(jīng)理拿到各部門的關(guān)于使用ＯA辦公軟件好處和價值的報告。這里多說一句。如果G經(jīng)理發(fā)標書,肯定有很多許諾，競爭對手也會打通很多關(guān)節(jié)，這是他們會削尖腦袋做的事情，這個毋庸置疑.強烈建議打通T、Ｙ兩位副總和Ｇ經(jīng)理,說服他們接受一個概念,即我將公司對公司的業(yè)務方式轉(zhuǎn)變成私人對私人的合作關(guān)系,談的不是紅包和回扣的事情，而是如果采用了一款不熟悉的軟件,和一個不熟悉的公司合作.一旦沒有做好，會對公司和個人有什么損害？對公而言,可能讓公司白白花了錢，沒有提高效率;對私人來說,所有矛頭指向T、Y兩位副總和G經(jīng)理３個人.各部門的評論很有可能有：“怎么找了這么破的公司和軟件讓我們操作”。Ｄ董可能不懂軟件,如果聽下面反應不好就可能會責備副總，當時怎么挑的？怎么考核對方的？呵呵，一句話就把三位領(lǐng)導所做工作全部給否定了。T、Y兩位副總，是希望D董以找了便宜軟件表揚1個小時，還是希望Ｄ董批評1年呢?選擇其他軟件都有可能造成D董會將所有矛頭指向Ｔ、Y兩個副總和Ｇ經(jīng)理,后果很嚴重。呵呵,咱們想辦法反復輸送這個觀點，“嚇”也要“嚇死"甲方幾個關(guān)鍵性代表.用生不如用熟，和我們合作,肯定安全放心，不會影響兩位副總和經(jīng)理在公司的發(fā)展?，F(xiàn)在職場經(jīng)理人守身法則是“不求有功、但求無過”。所以如何將公司利益轉(zhuǎn)變成私人利益很重要，我們保證不會出錯，并且還可以為他們加分，我經(jīng)常用這招，屢試不爽哦。3、這個項目會不會擱淺？我分析這個項目擱淺的可能性不大，讓各部門寫OＡ軟件的價值和好處的報告只是一個說辭，為什么讓副總T和Y負責?按照正常的企業(yè)管理流程，一個項目一般就一個老總負責，有一個評審委員會就行了?，F(xiàn)在同時讓2個副總負責,很有可能是讓2個副總相互監(jiān)督和制約。如果是我,我也會這么做，從該細節(jié)我們可以看到D董真實想法，他很有可能懷疑該招標流程中存在貓膩。我估計D董想的是重新招標,至于兄弟單位B公司已經(jīng)使用了投標公司的OＡ辦公軟件，這只是一個很虛的光環(huán)，誰說B公司用了該軟件，A公司就一定要用?不一定嘛，中國有句古話“縣官不如現(xiàn)管”，D董現(xiàn)在是公司的負責人，他肯定要利用自己的權(quán)利來加強對公司的領(lǐng)導。二、如何打破僵局？1、簡單分析一下公司的優(yōu)勢和劣勢:總體來說,有多少優(yōu)勢就有多少劣勢。優(yōu)勢就是客戶體驗好、易操作、服務好、不用做多余的培訓、口碑好等。劣勢就是價格較高，而且不可能降低很多價格。為什么不能降價呢？大幅度的降價就會出賣B公司的人，而且Ｄ董認為采購OＡ辦公軟件過程中肯定有很多水分,這樣會讓Ｂ公司負責軟件采購的相關(guān)責任人陷入被動。即使大幅度降價，D董也認為你還可以降價,由此你的優(yōu)勢帶來了這個弊端。硬幣都有兩面,不可能既享受Ａ面又享受Ｂ面。如果重新招投標，競爭對手肯定要用價格優(yōu)勢來競爭，我們要重點關(guān)注價格問題,不能追求暴利了,這點請做好思想準備。2、丟掉幻想，現(xiàn)在想賣高價可能性等于零。Ａ公司重新招投標就有其他競爭對手進入，肥羊就變成鴨了，我對軟件銷售不是很熟悉，但是個人認為軟件銷售有很多項目構(gòu)成，有很多提供組合式的銷售模塊,為了達到性價比最大化,如何為客戶提供附加價值是我們應該想辦法做到的.比如軟件是30萬一套，競品是２5萬一套，可以通過提供組合的附加價值來彌補價格的劣勢,還有就是服務,軟件的服務項目,體驗一定要做好。價格是和付款方式捆綁談判的,呵呵,可以不降價，但付款方式可以談，明白了？軟件有后門，咱們不擔心客戶欠款。3、如何將優(yōu)勢激發(fā)到極致?我們一直強調(diào)銷售就是發(fā)揮自身優(yōu)勢，將自身優(yōu)勢激發(fā)到極致，咱們應該把口碑好、服務好等優(yōu)勢激發(fā)出來，徹底打消D董的顧慮。人嘴兩張皮，正反都是理，激發(fā)到極致,對我們好處太多了。比如，A公司用其他公司的軟件后，競爭對手敢保證他能提供優(yōu)質(zhì)服務嗎？競爭軟件運行會不會有其他問題？競爭軟件架構(gòu)如何？對細節(jié)考慮周全嗎?俗話說“用生不如用熟”，我們是經(jīng)過時間考驗的，我們有天然的切合度,這就是將我們優(yōu)勢激發(fā)到極致，同時需要將我們劣勢進行淡化,買軟件核心是買服務，有很多定制化的東西和需求，后臺要積極的進行跟進,買軟件買的是動態(tài)的、長期的服務。如何將私人利益和我們利益捆綁在一起，這個也叫做把激發(fā)自己優(yōu)勢做到極致?？蛻艨隙ú蝗缥覀兌甇A辦公軟件,要多次運用不同方式和客戶談OA辦公軟件使用不好帶來的損失，1次不行就5次，5次不行就１０次,甚至2０次。在自己腦子里形成固化概念,不是說一次就行了，要通過多次多種形式說。要有正面、反面的例子,給客戶講故事，可以從網(wǎng)上找職業(yè)經(jīng)理人圖便宜,當時獲得老板贊許但讓公司受到損失的案例，要反復的把這些故事講出來.??現(xiàn)在給他們拋出一個題目，請問兩位老總和G經(jīng)理要在這個項目上如何表現(xiàn)呢?如何讓２個副總獲得Ｄ董的認可?我們有機會讓2位副總獲得充分表現(xiàn)的機會，咱們已經(jīng)有了第一次的溝通和報價，可以從以下幾個方面考慮：第一,價格可以適當?shù)谋阋艘稽c，但是不能太多，要和B公司的價格基本差異不大.第二,付款方式可以讓步。軟件不是可以有后門嗎,如果不付款可以不提供后續(xù)服務,比如之前的付款方式是433，那么我們可以改為334?！段野岩磺懈嬖V你》書中有說，談判有3個關(guān)鍵因素,單價、付款方式和打官司地點，我們在合同談判時已經(jīng)將價格和付款方式都做了讓步,這樣相當于讓２個副總在D董那兒獲得了表現(xiàn)的機會.第三，做好一件事情，分析其他商用軟件的缺點并進行最大放大,同時找同行的缺點是最容易的，也是最專業(yè)的。這其實就是一種市調(diào)的過程,因為我們懂得肯定比客戶多。我們有能力和方法找出競品的缺點,而2個副總和經(jīng)理肯定不如我們專業(yè)。我們就是要利用2個副總不懂OA辦公軟件的方式嚇唬他們，讓他們認為使用其他軟件可能會對他們自己和公司都帶來不好影響，不懂的就容易被嚇唬住,三招打完，我們?yōu)?位副總和G經(jīng)理提供了一個職場經(jīng)理人表現(xiàn)的機會和舞臺了。A公司的兩位副總也好，還是Ｇ經(jīng)理也好，肯定不如咱們懂軟件,用我們懂這個來嚇唬他們，把細節(jié)夸大化,達到自己的目的。4、拿到報告后怎么做？咱們拿到Ａ公司各部門使用軟件的好處和價值的報告后,研究A公司使用軟件的需求,下次招投標時，針對需求附上新解決方案。這樣做的好處是，我們軟件能緊貼A公司各部門需求,能為公司創(chuàng)造更多管理價值。軟件或許是定制化開發(fā)，想辦法通過這個機會多和Ａ公司各部門溝通（比如經(jīng)理G幫忙）,招標時,當其他軟件商或許還在泛泛談概念，我們已經(jīng)在談項目實操了，領(lǐng)先他們幾條街吧？二期讓A公司各部門參與到OA軟件操作流程的定制，再次招投標，各部門經(jīng)理會反對自己參與的項目嗎？肯定不會啦。至于怎么推動這個項目，已經(jīng)超過你的范圍.２個副總給D董做匯報時,有2個主題：第一,確定重新招投標主題；第二,單獨做一個招標流程報告。至于重新招投標,首先要通過D董同意，然后各部門肯定要反饋建議.我估計A公司還是要上系統(tǒng),不管有多少家公司參與，我們的優(yōu)勢還是處于領(lǐng)先地位?？傊?，這個是項目銷售，而項目銷售是所有銷售中最難的。因為項目銷售周期長、需要搞定的關(guān)鍵人比較多、項目銷售變數(shù)大。做項目銷售我們需注意：1、決策層較多、流程較多、要耗得起、客戶的核心利益要保證?？傊?一定要有耐心；２、要全面了解銷售中出現(xiàn)的各種問題,遇見困難不怕,辦法總比困難多；3、時刻抓住客戶痛點，非常關(guān)鍵，我們提煉產(chǎn)品賣點，就是為了有針對性治療客戶痛點；4、決策人即使不能成為朋友,也不要成為敵人；一定要有內(nèi)線,隨時給咱們通風報信?！緞?chuàng)業(yè)案例分享】:我們公司是在物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)，曾有一個穩(wěn)定的大客戶，是一大型集成商,他們客戶群以國內(nèi)酒業(yè)集團為主,在行業(yè)里很有影響力.我們銷售總監(jiān)花費三個月時間，恨不得天天到他們公司上班，最后跟他們總經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)、銷售總監(jiān)混很熟了，能做到經(jīng)常到外面喝酒的程度，在讀寫器領(lǐng)域，我們合作愉快，8000塊一臺賣的不錯，一年大約有８0—1０0萬的業(yè)務量，在我們公司算黃金客戶。??我們銷售總監(jiān)能在他們總經(jīng)理辦公室隨便走動，跟銷售部打成一片，關(guān)系處得如魚得水,但就是在采購總監(jiān)這塊，關(guān)系弱了點，但也無礙大局。我們銷售總監(jiān)也是比較有性格，既然采購總監(jiān)不鳥人，他也沒特別把對方放在心上。但事情往往就壞在這幫人手上，典型的成事不足敗事有余。集成商的采購總監(jiān)是E董親戚(總經(jīng)理有時都要讓他三分），這家伙油鹽不進，內(nèi)心封閉，防備心理重，不好打交道，也因為找他的人太多，有些狂妄吧。采購總監(jiān)在集團掌握有實權(quán)，即使銷售部指定采購我們產(chǎn)品,采購總監(jiān)也可以不聽，他只關(guān)心性價比。到了后面我們才逐漸了解到這層關(guān)系.??天有不測風云，忽然有一家外資品牌插了一腿，為了打開國內(nèi)市場銷售局面,跟我們搶奪市場，他們按特批價執(zhí)行，直接降價到５0０0元/臺（按成本價銷售，還要搭上三年維保,實際是微虧價格）！更加雪上加霜的事情是，據(jù)我們側(cè)面多方打聽，采購總監(jiān)跟外資銷售主管睡到一起去了……（劇情有些狗血）

采購總監(jiān)大權(quán)在握，我們跟外資品牌PK，性能差不多,但價格相差30００元，他就有權(quán)用競品,把我們曬到一旁去了.而我們不能降價，一旦降價那前面８0００元/臺的價格怎么解釋?今后還想恢復嗎？虧本買賣如何做得?包括打八折什么的降價策略也沒有任何吸引力!??而且那位采購總監(jiān)知道我們銷售總監(jiān)的本事，他也有點怕我們上下亂竄說話，所以傳話過來,如果還想跟他打交道，對不起，請我們公司另換旁人！

于是整整半年，我們一單沒開！怎么辦？這個采購總監(jiān)我們原來也算熟悉，但沒辦法,他要照顧小情人的生意,我們總監(jiān)是個大老爺們哦。

后來我和銷售總監(jiān)經(jīng)常在一起琢磨，最后定下一條計策：我們的銷售總監(jiān)不再接觸他們采購總監(jiān)，轉(zhuǎn)而專心攻取集成商的技術(shù)總監(jiān)!這是一條毒辣的計策，算是釜底抽薪！因為銷售部跟客戶推薦產(chǎn)品時，客戶會下達產(chǎn)品使用技術(shù)要求，技術(shù)部通過測試各個廠家產(chǎn)品，最后給出技術(shù)上參考意見和技術(shù)門檻,凡是入圍產(chǎn)品(技術(shù)部先做性能測試），銷售部才能去跟客戶提交，客戶測試通過后,一旦指定某款產(chǎn)品,那么采購總監(jiān)就無權(quán)改變，只能是殺價。?

以前客戶測試后大都不指定品牌,要綜合看售后服務和價格?，F(xiàn)在技術(shù)部和銷售部配合我們,專門不拿這家競品提交給客戶做測試，而是拿其他技術(shù)達標的品牌連同我們產(chǎn)品送過去.?因為我們產(chǎn)品性能確實不錯,所以中標幾率比較大,當然也不是把把中標.?我們銷售總監(jiān)神通廣大,大概兩個多月就徹底搞定了集成商的技術(shù)總監(jiān)，針對我們產(chǎn)品優(yōu)勢，故意將一秒鐘多標簽讀取數(shù)量這個關(guān)鍵技術(shù)指標提高很多，這個是我們產(chǎn)品優(yōu)勢,而且是競品短板！甭管客戶是否有這個實際需求，他們都按這個來篩選測試產(chǎn)品，自然我們又重新脫穎而出！?當然，在銷售部這塊，我們也下了大力氣,最后銷售部暗地配合我們,這個問題算是解決了。?

現(xiàn)在不是銷售部指定用我們產(chǎn)品，而是客戶提出苛刻技術(shù)要求,我們產(chǎn)品達標了，其他達標企業(yè)都是大牌外企,他們自然不肯降價,所以我們產(chǎn)品性價比重新牛起來。采購總監(jiān)不好換品牌,只能跟我們談，但他有本事跟我們談合同賬期,還可以故意拖欠合同款，所以還是要必須拿下他才行！

第二個問題,如何修復與采購總監(jiān)的關(guān)系？我們決定再派一個銷售主管,他負責搞定采購總監(jiān)。如何搞定？老套路啦。

?在銷售總監(jiān)悄悄進攻技術(shù)部的時候，我們銷售主管也開始行動起來了，剛開始人家愛答不理，上門拜訪等兩小時只給你5分鐘說話時間，態(tài)度?好冷淡哦.銷售主管回來后，總是唉聲嘆氣,根本搞不定人家.我提出一個思路，他是男人,除了愛泡妞，難道就沒有點其他愛好？說什么也要打聽出來!還是書里講的各種套路，很快就打聽出來,這家伙酷愛打臺球！

?妥當了，我們發(fā)動周圍人找到了幾位臺球高手,都是朋友圈里混的。于是我們銷售主管出門邀請采購總監(jiān)出來打臺球，剛開始他還扭扭捏捏，到后來禁不住三番五次磨嘰,拒絕幾次后也就出來了。從此我跟我們銷售主管說，打臺球就是打臺球,千萬別提工作！吃飯喝酒隨便,但還是不提任何工作，就是純玩!因為大家心知肚明，你越不提,今后他就會越提及！你只要在三個月跟他打10次臺球,事情肯定有轉(zhuǎn)機?。ǘ际羌s在周末,打臺球和吃飯大概是一個下午和一個晚上）這招就叫我們模糊銷售主張,對方就清晰，我們清晰銷售主張，對方就模糊，就裝傻!這條銷售圣經(jīng)，我會跟大家念叨１０00遍，因為太具有實戰(zhàn)效益了!?

這哥們打了幾次臺球后,卻忽然變卦再也約不到人了！靠,這是怎么一回事？我們想了想，估計又是小情人在一旁搗亂!行,你有你的招數(shù),我們也不是吃素的，小丫頭,你等著!很快，我出了一個點子，請我們總監(jiān)出面約技術(shù)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、財務總監(jiān),他們?nèi)顺雒婕s采購總監(jiān)出來打臺球！呵呵，你采購總監(jiān)可以不賣我們面子，公司三大總監(jiān)的邀約面子你也不賣嗎?你好意思駁嗎？很快,又打了幾次臺球，每次花費其實并不多,也就是幾百塊不到一千塊,無所謂的投入，就這樣,我們跟采購總監(jiān)的關(guān)系總算搞順溜了，當然,中間還有不少插曲和反復，但大致是這么走下來的,這里就不啰嗦啦。??經(jīng)過一番努力,三個月后,我們雙管齊下，重新奪回銷售主動權(quán)，大家都是熟人了，什么不好談？競品即便有價格優(yōu)勢，那有什么用呢？技術(shù)不達標啊，客戶不用，采購總監(jiān)也愛莫能助哦。賣肉又怎么樣呢？架不住我們?nèi)齻€爺們?nèi)翰呷毫Γ再u肉也不是萬能的哦！?

再加上我們徹底搞定采購總監(jiān)，大家都成鐵哥們了，什么都能搞定。于是，第二年我們又簽下10０萬訂單，這個客戶至今仍是我們黃金客戶?！颈尘啊浚海?、９0年大學畢業(yè)，現(xiàn)已參加工作兩年，目前在一家幼教上市公司就職，負責山東渠道招商。B、剛進集團，我被分配到北京市場，負責當?shù)卮砩痰木S護與市場開發(fā)，也就是跟進代理商的款、活、商、會、園的工作。C、當時北京有兩名代理商，大商年銷量排集團前五，小商名落孫山,我就負責通州代理的小商。D、剛?cè)ケ本?，對環(huán)境不熟，與同事合租朝陽望京。從那一天起，我每天早上六點起床，從望京坐一趟公交，轉(zhuǎn)四趟地鐵往通州跑，干完工作,傍晚六點又以同樣方式返回望京，一天在路上４小時。E、由于初入崗位和面對新環(huán)境,很不適應,同時也沒人給予指導，每天重復相同工作,沒進展。年終時銷售部有重大調(diào)整,當時我得知下階段將被分到現(xiàn)所在的山東市場。【問題】：渠道招商項目沒進展怎么辦？【回復】:先做市調(diào),對整個市場和行業(yè)做分析:1、中國人口約7０％在農(nóng)村，全球第一大市場就在中國農(nóng)村！過去十幾年,在中國市場創(chuàng)造銷售奇跡的企業(yè)，海爾、TCL、步步高、寶潔、巨人等都把營銷重心下移到城鎮(zhèn),中心都市適合作為窗口型市場，城鎮(zhèn)就成為主戰(zhàn)市場。所以放棄濟南選擇地級城市，集中精力打通地級市,再發(fā)展縣級市,最后揮師省會城市?。病⑦x擇好地級市,不亂跑，先主攻一個區(qū),先找富人區(qū)！富人區(qū)拿下能橫掃其他城區(qū),起到高屋建瓴效果.去山東之前，百度山東地區(qū)的文化、歷史、風土人情、經(jīng)典人文故事，留作后期溝通客戶建立信任用!到達山東市場.1）首選主攻方向是青島、煙臺、濰坊和威海四大地級市.將自身優(yōu)勢發(fā)揮到極致,充分發(fā)揮上市公司的光環(huán)，為自己銷售所用?。?提煉好話術(shù)。對自己進行包裝，表明自己是集團的骨干、即將升任大區(qū)總監(jiān)助理、老總心腹、媳婦在集團做行政等包裝話術(shù).每天做銷售筆記，天天寫銷售心得和反思。銷售沒有秘訣，只有正確方法和堅持不懈。見客戶前做好準備。數(shù)量級的密集掃街。白天掃街，晚上電話拜訪客戶。對于談得比較好的幾個客戶，分別向他們打聽其他地區(qū)同行，利用晚上時間，打電話介紹集團情況，相邀月底一起去XX總部參加招商會?！締栴}】:他是怎么樣兩年做成公司的銷售冠軍的呢?

【回復】:

不到兩年時間，我已晉級成為報社廣告銷售狀元，提成近百萬。有人嫉妒,有人羨慕，還有人在背后下絆子!偷客戶通訊錄，跟客戶告陰狀傳小話,故意低價搶客戶,甚至詐稱我已辭職……總之，無數(shù)下三爛招數(shù)都能在斗爭中涌現(xiàn)，他們能得逞嗎？嘿，這狀元可非浪得虛名！

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三國馬謖在諸葛亮南征孟獲時，曾進言:“攻心為上,攻城為下；心戰(zhàn)為上,兵戰(zhàn)為下?！睂Υ?，我深有體會.每到周五下午,我便專心守在電話機旁，挨個給客戶打傳呼:“祝您周末愉快!××報社小雨?！币皇?，連自己都感覺別扭，倆爺們還祝什么周末愉快啊，肉麻!但習慣成自然,什么人在連續(xù)收到幾十次周末愉快的短信，還不動心?歲月是拉近人與人關(guān)系的最好武器,半年攻心下來，客戶變朋友。這不是三言兩語就能離間成功的。如今逢年過節(jié)，人人手機裝滿廉價祝福短信,全是應景之作。但在１6年前,大家都還在打呼時，我就開展差異化祝?；顒?短信話不多，但心誠又實在,好暖人心。

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別人給客戶郵寄報紙，直接把公司、人名和地址打印好貼到信封上,太程序化，沒人情味兒。我額外在信封上補句話：“祝您事業(yè)步步登高，本報新聞頭條……敬請關(guān)注。小雨敬?！蔽抑揽蛻魶]空看報，頂多瞄眼信封而已。寫這話是想提醒兄弟姐妹們,小雨還在關(guān)心他呢。也許一次兩次沒用，時間長了，對客戶心態(tài)會不會造成潛移默化的影響？事實站到了我這邊。

第一次拜訪完客戶,出門時，我總要補上一句:“老大，我看大家聊得投緣，以后再見面,呵呵，別老稱呼先生先生的,忒見外啦，干脆你喊我小雨，我喊您×哥得了,您說呢?”誰好意思當面拒絕我的美意?呵呵，一般都點頭稱是。嗯，這就對了,我跟客戶初次見面，關(guān)系不熟,其中客氣的稱謂就是橫亙在我們之間的一座丘陵。我一上手就鏟掉丘陵,方便今后一馬平川奔跑起來。嘿，試想一下,當大家無論是電話溝通還是見面交流,都是哥們了，說起話來自然放松。談客戶開局不錯,好,下面就進入攻心階段。

每次從客戶公司出來，我第一時間在小本上記錄客戶談論話題、所提問題、心情好壞、客戶特點、新發(fā)現(xiàn)、衣服款式等內(nèi)容。下次見面前,馬上掏出來溫習，見面就猛夸客戶上次穿得那套衣服如何有品,把人家說得各個心花怒放，笑臉盈盈.客戶不笨也不傻，印象不深刻，我能說得那么準？有個好話題暖場,后面自然好談,上次沒說完的話題可以繼續(xù)說,上次沒回答好的問題可以繼續(xù)答。人家覺得我是用心和他交往，自然高看一眼，這份感情算慢慢積累下來了。當時沒合作沒啥關(guān)系，我有的是等他下單的時間。

令人叫絕的是，下次再約這客戶，他一般會穿上次夸他的那套服飾.看，人有時很怪，但發(fā)現(xiàn)規(guī)律后也容易打交道。我對報紙定位、發(fā)行量、報價和折扣僅是頭次見面粗略介紹一番，以后再見時，只談圈內(nèi)新聞趣事,以及客戶感興趣的話題。比如,客戶是位女生,閑聊發(fā)現(xiàn)她想瘦身,于是我就留心減肥方面的報道，一旦發(fā)現(xiàn)好文，我會把報紙相關(guān)版面抽出來,親手遞到客戶手上，就差拿熨斗把報紙油墨熨掉了。這份關(guān)懷用心做,客戶能感覺到,更增加信任感和安全感。銷售核心是什么?首先是推銷自己，讓客戶相信我，只有信我才能信報社。誰要想首次見面就逼客戶了解報紙的全部信息,同時再記住自己,呵呵，像做夢不？特像!人家都還不了解你的為人和能力，有什么興趣去了解產(chǎn)品？一句話,推銷順序切勿本末倒置.

但光用常規(guī)思路拉近與客戶關(guān)系，夠嗎?我做銷售有“一正一邪”兩套手法,講點相面術(shù),變個小魔術(shù)，博個好感,逗個樂子,都算“邪派”招數(shù),推進伙伴關(guān)系的效果?只有好,沒有壞.上高中時，機緣巧合對看相有了興趣，從地攤上抱回一堆書回家研究，雖然沒搞明白其中的奧秘和道理,但記住了推演“結(jié)果”.呵呵，簡單看相沒啥大問題。對了,咱還有一本關(guān)于《姓名字劃吉數(shù)》的寶書，比如某人名字是二十三畫，對應的說法就是：“旭日升天,明顯四方;漸次進展，終成大業(yè)。(吉）”再比如某人名字是四十畫，對應說法就是:“一盛一衰,浮沉不定；知難而退，自獲天佑.（吉帶兇)”每次談新客戶,我都要翻翻書,如果碰巧他名字筆畫是“吉”,靠，第一時間告之！客戶聽完,高興之余除了感謝之外,總該記住我點什么吧,得，感情又近一層.反之，忘記這事.而我名字的筆畫對應是：“先歷困苦,后得幸福;霜雪梅花，春來怒放?！卑Γ约盒挪?心里甚是忐忑,最后搞得專信“后得幸?！彼膫€大字去了！

此外,見客戶前,我事先都要準備好一個話題，或者想解決一個問題，在不經(jīng)意間達到我的目的。比如這次我就想聊廣告效果問題，那我會準備幾個話題，1、京城三大報的性價比;2、客戶反饋意見；３、報紙實效；4、媒介組合能達到的傳播效果。話題里有事實,有理論,有比喻，有數(shù)據(jù),有概念，最后交流所要灌輸?shù)哪繕耸牵砻嫔险f我們是媒介組合里一個重要“輔助”媒介，是三大報好幫手，但實際上，希望客戶記住的是我們位列京城四大報行列。

客戶天天都在見各路媒介人馬，他們誰不玩命吹自己媒介如何了得，但廣告公司信嗎?傻事不干，我反其道而行之，先恭維三大報強勢地位,肯定客戶制定的投放策略是無比英明,然后我再貼邊站隊,借船出海。一個好漢三個幫,何況我們還是主力幫手呢!他們能明白我的意思:“哦，我只要投放四大報,效果有保證.”我采取欲擒故縱之計，表面謙虛低調(diào),甚至能讓那三家報紙拿走90%的廣告投放量,我，得到10％投放量即心滿意足，是的,有總比沒有強嘛。但報社很多業(yè)務員一上來就把自己擺到跟《北京晚報》一個層面上說事,結(jié)果洗腦不成,反而給客戶留下一個“很能吹牛”的印象，到頭來往往四大皆空。笨。

總之,我用心做事，真心關(guān)心客戶,那些歪瓜裂棗想撿掛落？盡扯淡.有的人還想用濫價方式打壓我，因為咱從不靠低折扣取勝,雖是一大軟肋，可他們只看到報價高,卻忽略我為客戶提供的貼心增值服務。記得有一回，萬通百貨店慶廣告指定刊登在2版新聞版,晚上堅守編輯部,當看到２版新聞頭條是警方破獲殺人越貨團伙的負面報道時，我當場表示堅決不行，馬上找到新聞部主編協(xié)調(diào)，陳述利害關(guān)系:“王總,客戶是店慶廣告,多喜慶，和負面新聞放到一起好不協(xié)調(diào)！讀者看完破案報道再看喜慶廣告,情緒銜接不上來,會嚴重影響廣告效果,大客戶不滿意,后面單子……您看，能不能把采訪高考狀元的新聞稿調(diào)到頭條來？”協(xié)調(diào)過程緊張，隨時有新情況發(fā)生,既要擺平總編，又要協(xié)調(diào)好各部門主編。編輯部本來是沒有廣告部的人在這兒指手畫腳，我算開了先河,他們感覺不僅怪，而且不爽。呵呵,不就是一個錢字嘛，頭條新聞千字報酬遠高于其他稿費，既然我損害采編利益，就要私下打點,恩,客戶滿意咱無二話。凡是參與人員多少給點好處，時間長了，誰還有怪話？

報紙發(fā)行面市后，我第一時間跑到客戶跟前表功。當然,講背后故事的環(huán)節(jié)必不可少?？蛻艨丛谘劾?，自然對我信任有加?？蛻舾邇r買的是貼心服務和專業(yè)策劃。他們要的是放心、順利，別捅簍子,要的是保證廣告效果最大化，至于價格,閉只眼啦。幕后工作勞心勞力,不是人人所能堅持,很多人拿回廣告稿，跟大爺似的，往報社一丟就算完事,錢是那么好掙的?洗洗睡吧。

剩下攻取客戶的招數(shù)，要不多讀幾遍?

【問題】:剛換工作到公司沒有老客戶，怎樣開展自己的業(yè)務?【回復】：1、你去查查公司合同,看看你們產(chǎn)品銷售排名前三的都是哪幾個行業(yè)。然后你首先在這三個行業(yè)開拓客戶.

2、選定三個行業(yè)后,你再圈定10個最有可能成交的客戶，這段時間就主攻他們了。圈定10個客戶是基于自己的分析和打過100個客戶電話后,篩選出來的。

３、你重點攻關(guān)１0個客戶，那是因為你精力有限,廣種薄收攻取客戶的方式不適合用在試用期考核。這是其一。其二是為了自救.萬一試用期結(jié)束，1０個重點客戶沒有開單，你怎么辦？好辦，畢竟你已經(jīng)花了很多心血，了解這些公司基本情況，你跟你的老板講故事。4、借助老板力量,幫你完成銷售?？蛻羯晕⒂悬c眉目了，請老板出馬見客戶，加快推進力度.好處太多了,至少要老板了解你整體都在干嘛，讓客戶夸你的勤奮（因為你說公司管理松散，松散的含義就是對銷售放羊，月底看業(yè)績）【問題】：女孩做銷售遇到異性客戶騷擾，怎么辦？【回復】：坦誠和客戶談談。說說這樣交往帶給你和他有各種煩惱,如果他沒有非分之想,相信會理解你；而如果他心懷不軌,你更應該義正詞嚴拒絕，千萬不能為此丟了名譽.錘煉好話術(shù)。我的話術(shù)是：王哥,您看您又說笑了，我們關(guān)系這么鐵，我心里一直把您當好哥們，回頭一起吃飯慶祝下，人生多個好哥們,好知己不容易啊.我可是把您當我的長輩看，因為從認識到現(xiàn)在，王哥你給了我很多指導，讓我開拓了思維也學到了一些行業(yè)知識，心里非常感激，過去的十年，我們不曾認識，希望未來的十年，我們友誼長青!咱們做銷售一定要事先做準備。不準備就準備失敗。比如，看出有客戶表現(xiàn)出曖昧情緒，這時候一定要事先做好話術(shù)的錘煉,等事情發(fā)生的時候，我們就能從容面對,嬉笑中化解危機，既不傷客戶面子，又能保證我們的自尊，不至于因話術(shù)不精，而導致合作擱淺。４、必要時放棄該客戶.如果我們這套“話術(shù)”不能改變現(xiàn)狀，客戶還是一味糾纏不休,利用合同誘惑咱們就范，我建議可以撤退了，天下好客戶、大客戶多的是，離開誰地球照樣轉(zhuǎn)！5、女生做銷售是有性別優(yōu)勢的,把握好尺度,取得業(yè)績一定會超越男生(假設(shè)和男生銷售水平相當）?！竟颈尘啊?A、深圳一家ＬED公司，主要在阿里國際上做對外貿(mào)易，自己生產(chǎn)、拉單.B、公司已成立五年,可規(guī)模還是很小,發(fā)展進程緩慢，公司有兩個合伙人，八個業(yè)務員,一個工程師,八個工人。C、老板每天都很忙很累,一天只睡四個小時，可能連思考的時間都沒有.【問題】:如果我是老板，我應該怎樣去做，對公司未來的走向如何把控.【回復】:1、先對公司產(chǎn)品進行一個分類,看看咱們現(xiàn)在哪一類的產(chǎn)品出貨量大,以后集中力量只做一款產(chǎn)品,足矣。開發(fā)十款產(chǎn)品，不如集中全部力量開發(fā)一款爆款呢，把公司全部資源都投入進來,做到單點爆破,這才能發(fā)財.如果咱們把力量分散到開發(fā)10款上面,那就是樣樣有，但樣樣松，產(chǎn)品沒有優(yōu)勢，后面銷售還怎么做啊，銷售難度直線提升哦.2、木桶能裝多少水，取決于最短的一塊板.在工業(yè)化時代，木桶理論很有效,但在互聯(lián)網(wǎng)時代，該理論早已破產(chǎn)。今天的公司沒必要精通一切，如果財務非專業(yè),可以聘請會計師事務所;如果欠缺人力資源，可以聘用獵頭機構(gòu)；如果市場營銷是短板,優(yōu)秀的廣告公司愿意效勞;而法律服務、戰(zhàn)略咨詢、員工心理服務等領(lǐng)域，也有專業(yè)公司能提供優(yōu)質(zhì)服務……當代公司只需要有一塊優(yōu)勢長板，以及有“完整的桶”的意識，便可通過合作而補齊短板.企業(yè)發(fā)展理論已從短板原理，變成《長板理論》—-將桶傾斜,發(fā)現(xiàn)一只桶能裝多少水決定于木桶長板的長度，也就是公司或個人的核心競爭力，當你擁有一塊長板,圍繞這塊長板展開布局，就能賺錢.百事可樂在中國的戰(zhàn)略挺簡單：將生產(chǎn)、渠道、物流全部外包，只保留市場部運營百事可樂的品牌，做好品牌這個長板。2014年初，“谷歌"宣布29。1億美元把摩托羅拉移動出售給聯(lián)想,出售一周,Goｏｇlｅ股價大漲8%,理由是基于長板理論。Gｏogle的ＣEO佩奇說:“通過這筆交易,谷歌將精力投入到整個安卓生態(tài)系統(tǒng)的創(chuàng)新中,從而使全球智能手機用戶受惠?！边@句話的本質(zhì)就是，Google是做系統(tǒng)的，買個手機公司回來補短板，雖然硬件有提升,但不如專注擅長的長板，做好系統(tǒng)才是王道。相比激發(fā)自身優(yōu)勢和改變自身劣勢，顯然前者容易實現(xiàn),這就確保戰(zhàn)略方向的正確性，如果我們花力氣去改變自身劣勢，一般都是費力不討好，過去很多同學都是這樣干的，效果呢？大都成效寥寥,正所謂方向不對，努力白費.綜上所述，咱們的創(chuàng)業(yè)要集中全部力量于一個點上，做出“爆款產(chǎn)品”,用《長板理論》打敗競爭對手,這才是正招！3、電子行業(yè)的價格戰(zhàn)名列所有行業(yè)的前茅,這就決定了電子行業(yè)的客戶忠誠度普遍不高，搞定客戶關(guān)系在本行業(yè)是有用,但利益驅(qū)動更厲害,客戶不會為了照顧人情,還采購上一代即將被淘汰的產(chǎn)品,于情于理說不通。所以,電子產(chǎn)品的性價比是競爭的關(guān)鍵所在。產(chǎn)品不靈光,別想在電子行業(yè)發(fā)財。你們老板每天，只睡4個小時,這么辛苦的工作，沒有思考的時間，5年了，公司還是僅能維持生存。５、如果哥們你是老板，最好能找個高手帶著玩，在一旁指點，少走很多彎路,好過盲人摸象。如果還是堅持以前的做事方式不變,那公司要發(fā)展到猴年馬月才能走上壯大之路呢?現(xiàn)在你們老板工作的方式，典型的就是做事不得法,正所謂方向不對,努力白費,【問題】:客戶已有固定供應商,要如何發(fā)掘新客戶？ ???【回復】：這類問題的本質(zhì)就是：客情關(guān)系不到位．搞定客情可以分四步走：為客戶建立檔案。平時出入客戶公司，誰有決定權(quán)你了解嗎？有沒有為客戶建立檔案?客戶個人情況、家庭情況、教育背景、業(yè)務背景、特殊興趣、生活方式……你都了解嗎？了解這些東西有什么好處呢？咱們要找到客戶的需求是不是？這些信息全部可以通過跟客戶聊天得到！送小禮物送他十次小禮物，用數(shù)量來摧毀客戶的心理防線，我們送小禮物分成這么兩種:一個就是用客戶資料信息確認他的需求,他是哪的人，家鄉(xiāng)是哪的,或者是他的愛人是哪的人，他的孩子,這不就有需求了嗎;第二個要結(jié)合自身的特點或者是產(chǎn)品的特點。三、攻心術(shù)咱們要積極為客戶提供增值服務.為什么要提供增值服務呢？因為你的客戶也有客戶,我們就要把自己當成客戶的一個部門，積極為客戶提供競品或者同行的各種信息，經(jīng)營策略,促銷方案等等這些！四、短信.我們每周給客戶發(fā)祝福短信，叫客戶記得住咱們.做好這幾條就差不多了,關(guān)鍵是要數(shù)量級的支撐。有了這四招，能否和客戶打成一片？客戶跟咱們都成哥們了，還會說要淘汰咱們不？我想不會吧！好,當把客情關(guān)系做到這份兒上，客戶與木有轉(zhuǎn)介紹？【背景】：Ａ.中專畢業(yè)，沒特長，小城市.B。在某藥業(yè)給女總裁做秘書，最頭疼的是領(lǐng)導的脾氣，說話態(tài)度惡劣、傲慢,不尊重人.還要幫她帶小孩.【問題