談?wù)勂髽I(yè)市場營銷渠道管理

Word———談?wù)勂髽I(yè)市場營銷渠道管理下文是企業(yè)市場營銷渠道管理

一、企業(yè)市場營銷渠道管理的意義

(一)確保企業(yè)再生產(chǎn)的順當(dāng)進(jìn)行。企業(yè)作為生產(chǎn)與經(jīng)營商品的基本單位,企業(yè)產(chǎn)品既要符合社會進(jìn)展需要,也需要通過肯定渠道銷售,才能真正體現(xiàn)產(chǎn)品價值,實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營利潤目標(biāo)與策略目標(biāo)。而企業(yè)產(chǎn)品的準(zhǔn)時銷售,只有通過肯定的銷售渠道才能完成,假如渠道不暢通,難以回收企業(yè)產(chǎn)品價值,造成企業(yè)再生產(chǎn)的障礙。

(二)影響產(chǎn)品決策。企業(yè)市場營銷的銷售渠道,與產(chǎn)品決策親密相關(guān)。也就是滿意時間、空間及數(shù)量、質(zhì)量等需求,直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品策略的勝利與否。通過確定營銷渠道,打算了產(chǎn)品的促銷與定位狀況。

(三)加速企業(yè)產(chǎn)品流通速度。通過選擇科學(xué)合理的營銷渠道,可確保企業(yè)生產(chǎn)的順當(dāng)進(jìn)行,提高經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)營銷渠道狀況、數(shù)量多少等,與企業(yè)產(chǎn)品銷售直接掛鉤。因此,科學(xué)的營銷渠道,可加速企業(yè)各項管理職能順當(dāng)實現(xiàn),加快開拓新渠道及產(chǎn)品流淌速度,提高企業(yè)的資金運轉(zhuǎn)效率,以確保企業(yè)通過同樣的資金生產(chǎn)出更多產(chǎn)品,降低成本,并削減產(chǎn)品在銷售過程中產(chǎn)生的損失,提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會效益。

二、市場營銷渠道管理的創(chuàng)新策略

(一)不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術(shù)的不斷進(jìn)展,提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的應(yīng)用,市場上的空間界線已經(jīng)被打破。因此,隨著技術(shù)變革的加速以及信息爆炸進(jìn)展,造成環(huán)境要素聯(lián)系的簡單性,這些都對拓寬銷售通路提出了更高要求。通過對營銷渠道的拓寬,是對原有市場營銷不當(dāng)之處的修正與創(chuàng)新,可結(jié)合市場實際需要狀況,加快渠道的優(yōu)化和開發(fā)。實際上,拓寬通路是不斷制造價值的方法,將是將來企業(yè)進(jìn)展中,市場營銷渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當(dāng)前市場提出的"超級終端零售',就是憑借強(qiáng)大的通路規(guī)模優(yōu)勢,加快渠道創(chuàng)新,實現(xiàn)企業(yè)利益的擴(kuò)大化。

(二)加快建立分銷聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場營銷渠道中,大多以生產(chǎn)廠家為動身點,首先確定一級經(jīng)銷商;然后從一級經(jīng)銷商逐次確定次級經(jīng)銷商,直到產(chǎn)品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中,企業(yè)僅參加了一級經(jīng)銷商的選擇,而對后續(xù)營銷渠道及終端渠道等缺乏肯定的掌握權(quán)。隨著市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化,企業(yè)應(yīng)依據(jù)產(chǎn)品特性及消費者需求等要素選擇零售終端,綜合考慮各方利益,并依據(jù)中間商的信譽、實力以及中間商與零售終端的利益關(guān)系等,向上打算中間商,直到參加企業(yè)直接聯(lián)系的一級經(jīng)銷商,進(jìn)而將整條渠道納入到企業(yè)的營銷體系中,建立統(tǒng)一的分校策略聯(lián)盟。通過這種合作關(guān)系,消退了商家與廠家之間的各自利益沖突,二者結(jié)為利益共同體,確保渠道健康、穩(wěn)定的進(jìn)展。

(三)實現(xiàn)合作營銷。所謂合作營銷模式,并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡潔共享與溝通,而是通過企業(yè)之間的結(jié)盟與合作,共享不同的消費群體,同時也促進(jìn)消費群體享受結(jié)盟企業(yè)的商品和服務(wù)。例如xx年6月,北京汽車集團(tuán)有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份策略合作協(xié)議,雙方達(dá)成協(xié)議,將北京奔馳和奔馳中國的在華營銷領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)深層合作與資源整合,實現(xiàn)了二者在市場推廣、銷售渠道等方面的協(xié)調(diào)全都、統(tǒng)一部署,充分利用各自的人脈資源與市場資源,形成營銷合力。通過這種合作,奔馳的營銷渠道實現(xiàn)了進(jìn)一步整合,雙方將通過協(xié)議合資成立銷售公司,奔馳品牌的國產(chǎn)車和進(jìn)口車實現(xiàn)在華的銷售統(tǒng)一。因此,通過合作營銷,一方面,本企業(yè)的消費者,既可享受由該企業(yè)供應(yīng)的產(chǎn)品或者服務(wù),同時也可根據(jù)企業(yè)簽訂的聯(lián)盟協(xié)議享受其聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù),在肯定程度上擴(kuò)大了企業(yè)的售后服務(wù)規(guī)模與水平,讓消費者獲得更多優(yōu)待,而消費者既享受了聯(lián)盟企業(yè)的商品或者服務(wù),也會因此成為聯(lián)盟企業(yè)的下一個消費者,實現(xiàn)合作營銷企業(yè)之間的共享與進(jìn)一步溝通。

(四)產(chǎn)品的分解與渠道組合。所謂產(chǎn)品的分解與渠道組合,就是在整體渠道中,促進(jìn)產(chǎn)品的良好分解和組合。實際上,這種系統(tǒng)是一個真正的"統(tǒng)一體'。在"統(tǒng)一體'中,內(nèi)部成員的利益關(guān)系實現(xiàn)了統(tǒng)一性、全都性,可確保長期的均衡與穩(wěn)定。渠道內(nèi)的成員,在產(chǎn)品分解與創(chuàng)新方面,需保持全都,因此共同進(jìn)展及長期利益的最大化,成為營銷渠道的最佳選擇,也是行動規(guī)范。例如,北京奔馳公司與經(jīng)銷商、國際金融租賃專業(yè)公司等加強(qiáng)合作,在授權(quán)經(jīng)銷商的前提下,推出了一種全新客戶購車模式汽車租賃業(yè)務(wù)。北京奔馳公司,盼望通過與金融租賃公司的合作,在汽車廠家與經(jīng)銷商、購車消費者之間架起溝通的橋梁,通過這座橋梁,可為消費者供應(yīng)更好、更便捷的服務(wù)。通過租賃購車的方法,削減了過去貸款購車的簡單手續(xù),再加上前期購車手續(xù)的簡潔化、高效化,而首次支付費用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銀行貸款的首付,月租更具吸引力,為消費者和企業(yè)節(jié)約了首付資金及各種稅費、保險費等,為企業(yè)獲得更多的流淌資金,便于企業(yè)進(jìn)一步進(jìn)展?？梢?租賃汽車是當(dāng)前企業(yè)融資的創(chuàng)新手段之一,不僅給北京奔馳公司添加了全新營銷渠道,擴(kuò)大消費通路,也可通過對二手車的回收