專業(yè)化銷售流程之促成市公開課一等獎(jiǎng)省賽課獲獎(jiǎng)?wù)n件

專業(yè)化銷售流程之促成·9月第一版·專業(yè)化銷售流程之促成第1頁(yè)促成含義促成時(shí)機(jī)促成動(dòng)作促成技巧課程綱領(lǐng)專業(yè)化銷售流程之促成第2頁(yè)促成含義尋找準(zhǔn)主顧約訪銷售面談成交面談銷售服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程促成是成交面談中最主要一環(huán)，是幫助及勉勵(lì)客戶做出購(gòu)置決定，并幫助其完成相關(guān)投保手續(xù)過(guò)程。專業(yè)化銷售流程之促成第3頁(yè)促成時(shí)機(jī)提出處理方法后解釋提議書后購(gòu)置訊號(hào)出現(xiàn)后哪些屬于購(gòu)置訊號(hào)呢？專業(yè)化銷售流程之促成第4頁(yè)當(dāng)客戶行為、態(tài)度有所改變時(shí)——緘默思索時(shí)翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí)電視音響關(guān)小時(shí)講解過(guò)程中倒水或取食物給你吃時(shí)反對(duì)意見(jiàn)逐步降低時(shí)客戶態(tài)度明朗、顯著贊同時(shí)客戶對(duì)你敬業(yè)精神贊賞時(shí)其它專業(yè)化銷售流程之促成第5頁(yè)當(dāng)客戶主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)—我需要去體檢嗎？怎么樣辦理交費(fèi)、辦手續(xù)呢？假如我改變主意，不想保了呢？假如以后有事，真能找到你嗎？假如你離開企業(yè)不干了呢？其它專業(yè)化銷售流程之促成第6頁(yè)促成動(dòng)作適時(shí)取出投保書請(qǐng)客戶出示身份證自己先署名，并引導(dǎo)客戶署名請(qǐng)客戶確定受益人拿出保單存折寫上保障計(jì)劃并遞交客戶專業(yè)化銷售流程之促成第7頁(yè)促成技巧推定承諾法（默認(rèn)法）富蘭克林比較法利誘法激將法威脅法今天你用了嗎？專業(yè)化銷售流程之促成第8頁(yè)推定承諾法（默認(rèn)法）將未成交客戶看成成交來(lái)處理，這么做好處是讓準(zhǔn)主顧能夠感受到業(yè)務(wù)員所介紹保險(xiǎn)利益，而客戶只需付出保費(fèi)，便可取得這些利益。話術(shù)舉例：陳先生，假如采取這份家庭保障計(jì)劃，從明天起您及家人將會(huì)取得這些利益。假如一切沒(méi)問(wèn)題話，我們是不是讓保單今天就生效？陳太太，假如值得購(gòu)置話，您希望每年紅利通知書（保費(fèi)收據(jù)等）寄到您府上，還是企業(yè)呢？陳先生，假如要購(gòu)置話，每年元保費(fèi)預(yù)算能夠嗎？陳先生，受益人是寫法定嗎？專業(yè)化銷售流程之促成第9頁(yè)富蘭克林比較法這是引用富蘭克林T形方法，一邊指出買保險(xiǎn)好處，另一邊指出買保險(xiǎn)壞處。有許多業(yè)務(wù)員都利用T形方法來(lái)進(jìn)行成交動(dòng)作。業(yè)務(wù)員在使用此方法時(shí)最好事先準(zhǔn)備一張白紙，在利用時(shí)一邊寫一邊說(shuō)，這么效果更加好。專業(yè)化銷售流程之促成第10頁(yè)1、疾病住院天天補(bǔ)助您××元2、意外住院治療時(shí)，每次最高給付您××元3、每三年生存給付××元4、疾病身故保障××萬(wàn)元5、意外身故保障××萬(wàn)元6、終生保障××萬(wàn)元7、養(yǎng)老補(bǔ)充金××萬(wàn)元……1、每個(gè)月放入保險(xiǎn)企業(yè)300元錢2、每個(gè)月少花300元零花錢話術(shù)舉例：陳先生，我們來(lái)檢視一下，買保險(xiǎn)有哪些好處？又有哪些壞處？買保險(xiǎn)好處買保險(xiǎn)壞處300元/月=10元/天=1包煙=1頓快餐=……陳先生，我相信結(jié)果是一目了然，買保險(xiǎn)有如此多好處，而壞處只有每個(gè)月少花300元錢，而少花這些錢并不會(huì)影響您生活質(zhì)量。您是不是應(yīng)該立刻開始這份保險(xiǎn)計(jì)劃呢？專業(yè)化銷售流程之促成第11頁(yè)利誘法從客戶心理出發(fā)，以獎(jiǎng)品等利益驅(qū)動(dòng)促使客戶立刻簽單。話術(shù)舉例：您這份保障計(jì)劃在交費(fèi)期內(nèi)有充分身故保障金，期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金……您這個(gè)月投保還沒(méi)到周歲年紀(jì)，能夠省幾百元保費(fèi)……您現(xiàn)在投保，有限量版禮品贈(zèng)予……專業(yè)化銷售流程之促成第12頁(yè)激將法針對(duì)“不急”或“再考慮一下”為反對(duì)問(wèn)題客戶；用對(duì)比語(yǔ)言觸動(dòng)客戶，進(jìn)而有效促成。注意語(yǔ)言和表情。話術(shù)舉例：您朋友張先生已經(jīng)投保了，以您情況來(lái)看，相信應(yīng)該也沒(méi)有問(wèn)題吧？而且您也是家庭責(zé)任感很強(qiáng)人！陳先生，您也是一個(gè)很有責(zé)任心人，應(yīng)該為自己及家人生活增添一份保障！這份計(jì)劃是專為成功人士設(shè)計(jì)，普通人我是不會(huì)向他推薦……專業(yè)化銷售流程之促成第13頁(yè)威脅法用故事、規(guī)章制度等欲擒故縱方法，讓準(zhǔn)客戶意識(shí)到保險(xiǎn)緊迫性，注意語(yǔ)氣和表情。話術(shù)舉例：我曾經(jīng)有一個(gè)客戶，和您一樣為工作繁忙，但確保在我這里買保險(xiǎn)，我也相信他一定會(huì)簽單?？墒沁^(guò)了一段時(shí)間我再去他家時(shí)，家里老婆孩子哭成了淚人——這位先生幾天前不幸發(fā)生車禍?zhǔn)攀懒?！我多希望?dāng)初對(duì)他窮追不舍，即使再忙，也應(yīng)抽出幾分鐘填好投保書。于是我就立誓，今后一定竭盡全力讓全部與我有緣客戶盡早簽單！您看我們是今天簽還是明天簽？（取出投保書）其實(shí)并不是全部人都能成為平安客戶，比如身體不健康或年紀(jì)太大，不能經(jīng)過(guò)企業(yè)體檢，可能會(huì)失去投保機(jī)會(huì)。請(qǐng)問(wèn)您曾經(jīng)住過(guò)院或動(dòng)過(guò)手術(shù)嗎？專業(yè)化銷售流程之促成第14頁(yè)在成交面談每一個(gè)步驟都能夠嘗試促成每次成交面談最少應(yīng)嘗試五次促成每次成交面談最少應(yīng)用到三種促成方法注意專業(yè)化銷售流程之促成第15頁(yè)演練每?jī)扇藶橐粋€(gè)小組，一個(gè)飾演業(yè)務(wù)員，一個(gè)飾演客戶進(jìn)行演練演練結(jié)束后交換角色時(shí)間：15分鐘專業(yè)化銷售流程之促成第16頁(yè)課程回顧促成含義