《演講與口才》項目七 任務四 談判口才課件

任務四談判口才LOREMIPSUMDOLOR任務四談判口才LOREMIPSUMDOLOR1案例導入

金秋十月的一天，在北京舉行著一場關(guān)于中國進口某汽車的質(zhì)量問題的談判。我方代表首先簡單介紹了全國各地對該種汽車損壞情況的反映。對方深知汽車的質(zhì)量問題是無法回避的，他們采用避重就輕的策略，每講一句話都言詞謹慎，看來是經(jīng)過反復推敲的。如：對方在談到汽車損壞的情況時說：“有的車子輪胎炸裂，有的車架偶有裂紋……”我方代表立即予以糾正：“先生，車架出現(xiàn)的不僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！請看——這是我們現(xiàn)場拍攝的照片?！闭f著，拿出一摞事先準備好的照片遞給對方。對方一震，沒料到自己的對手竟是如此精明，連忙改口：“是的，偶有一些裂縫和斷裂。”我方在關(guān)鍵問題上毫不讓步：“請不要用‘偶有’和‘一些’那樣的模糊概念。最好用比例數(shù)字來表達，這樣才更準確、更科學?！薄罢堅彛壤龜?shù)字，未作準確統(tǒng)計?！睂Ψ揭猿姓J自己的疏忽來搪塞。案例導入金秋十月的一天，在北京舉行著一場關(guān)于中國進口2必備知識“那么，請看我方的統(tǒng)計數(shù)字和比例數(shù)字，貴公司可進一步核對?！庇谑?，我方又出示了準備好的統(tǒng)計數(shù)字。對方提出異議：“不至于損壞到如此程度吧？這是不可理解的?！蔽曳侥贸錾虣z證書：“這里有商檢公證機關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢時拍攝的現(xiàn)場錄像，請過目?！睂Ψ较氩讲綖闋I，我方卻乘勝前進。最后，在大量證據(jù)面前，對方不得不承認他們的汽車質(zhì)量確有嚴重問題，簽署了賠款協(xié)議。案例思考：這一談判我方為什么能夠成功，談判口才有哪些技巧？必備知識“那么，請看我方的統(tǒng)計數(shù)字和比例數(shù)字，貴公司可進一步3談判口才是指在一定的時空條件下，談判主體運用準確、得體、恰當、有力、生動、巧妙、有效的口語表達策略，同對手進行磋商，以達到特定的經(jīng)濟或政治目的，取得圓滿的口語表達效果的藝術(shù)和技巧。要想成為一個談判高手，必須強化談判口才訓練。一、談判口才的特征談判是“談”出來的，離開了話語言談，就不稱其為談判了。談判與口才密不可分，一切談判都要經(jīng)過雙方的口才較量，然后才能達成協(xié)議。談判的過程就是口才的運用和發(fā)揮的過程。談判口才具有以下四個方面的特征。（一）目的的功利性促使談判的動力是人們的需要，談判雙方都是為了滿足自己的需要而走到談判桌前。因此，無論是個人間、組織間，還是國家間的談判，都為著不同功力需要而進行著言語交鋒。談判口才是指在一定的時空條件下，談判主體運用準確、得體、恰當4（二）話語的隨機性談判必須根據(jù)不同的對象、內(nèi)容、階段、時機來隨時調(diào)整自己的表達方式，包括不同的句型、語氣、修辭，隨機應變地運用口才技巧與對方周旋。（三）策略的智巧性談判與論辯一樣，既是口才的角逐，也是智力的較量：或言不由衷，微言大義；或旁敲側(cè)擊，循循暗示；或言必有中，一語道破；或快速激問，或絮語軟磨……出色的談判大師總是善于鼓動，巧舌如簧，調(diào)動手中的籌碼，而取得理想的成功。（四）戰(zhàn)術(shù)的實效性談判不同于朋友之間天南海北的聊天，也不同于情人之間的綿綿絮語，談判注重效率，在戰(zhàn)術(shù)上具有時效性的特征，這也是他獨具的特征之一。談判之初，參談各方都有自己預定的談判決策方案，其中包括各談判階段所安排的內(nèi)容、進度、目標，以及談判的截止日期等。這種實效性也可以用作迫使對方讓步的武器。（二）話語的隨機性5二、談判口才的心理素養(yǎng)要使談判順利、有效地進行，必須具備以下心理素養(yǎng)。（一）保持充分自信談判前的準備包括積極分析資源（如利我資源、利他資源、弊我資源、弊他資源等），搜集主題信息，豐富相關(guān)知識（包括談判的技巧知識和談判主題所涉及的各方面知識）。（二）善于控制情緒盡管談判桌不是戰(zhàn)場，但是對不同的觀點進行論辯、妥協(xié)，總會出現(xiàn)許多情緒異常激動的場面。在這種情況下，你必須很好的控制自己的情緒，什么時候該收斂情緒，什么時候該釋放情緒，都要根據(jù)談判的進程而定，千萬不要讓情緒主宰了你，而使自己成了情緒的奴隸。二、談判口才的心理素養(yǎng)6（三）注意認真傾聽心理學研究發(fā)現(xiàn)，在語言交流中，人們更愿意傾聽。因此，對于談判者來說，不僅需要運用機智幽默的語言闡述自己的觀點，同時還需要養(yǎng)成一個重要的優(yōu)秀品質(zhì)，那就是認真傾聽對方的談話。這一方面體現(xiàn)了你對對方的尊重，體現(xiàn)了自身良好的人格修養(yǎng)和人格魅力，給對方以震懾。談判最重要的是對自己真誠，對對方信任；談判不是只求攻不求退，而是一種協(xié)商和互惠；談判不是一張利嘴而是一顆帶耳的心傾聽對方的需要與理由；談判就是找出雙方利益最大的共同點，找出雙方利益最小的損害點，也就是各自站在自己的利益點，劃出各自利益的交叉點，整平自己的利益點，即所謂的雙贏政策。（三）注意認真傾聽7三、談判口才的技巧在談判中語言表達能力至關(guān)重要。要在談判中獲得成功，談判者除了應具備正確的立場、觀點，較高的政策理論水平和一定的專業(yè)知識、經(jīng)驗外，還必須掌握談判語言的基本技巧，以便在談判過程中因人而異、靈活應用，根據(jù)對方的處境、心理動向和要求，有針對性地使用各種語言表達技巧說服對方。（一）重復意見法重復法包括兩方面的內(nèi)容：一是談判者不斷重復自己的意見；二是談判者重復對方的意見。三、談判口才的技巧81.重復自己的意見談判者可不斷重復自己的意見，引起對手的重視，實現(xiàn)自己的目的。在談判中使用重復的方法，最重要的是有耐心和鍥而不舍的頑強態(tài)度。只要問題一天得不到解決，就一天天地去重復表明要求，不管對方以什么樣的理由、態(tài)度來拒絕你的要求，都應置若罔聞，絕不能被對方的言辭困擾。當對方不耐煩，甚至大發(fā)雷霆時，絕不可被對方嚇倒或激怒。只要你不急不火，心平氣和，堅決地“按既定方針辦”，使對方認識到你的要求是無法回避的，必須高度重視，認真對待。這樣，目標就有可能達到。例如：

前蘇聯(lián)外長葛羅米柯是個談判老手，他的談判特色之一就是不斷地重復說“不”。當對手準備了無可辯駁的理由來進行談判時，在理論上不能與其一爭高低，同時也不具備擺脫對手的條件，葛羅米柯就不申明理由地講“不”字。1979年，美國國務卿萬斯在維也納同蘇聯(lián)人談判時，他記錄了葛羅米柯說“不”字的次數(shù)，共12次。葛羅米柯靠著這種不申明理由不斷重復說“不”的談判技巧，造成了一種使對手感到沮喪和絕望的談判氣氛，從而擺脫了應承擔的義務，因此歷經(jīng)4位前蘇聯(lián)領導人的變換而不倒，同9位美國總統(tǒng)談判而不敗。1.重復自己的意見92.重復對方的意見在對方發(fā)表不同意見后，談判者可用自己的話將對方的意見重復一遍，但這種重復是把它變成自己的話，并在重復時削弱甚至改變對方意見的實質(zhì)，使一個十分尖銳的反對意見變成一個普通的問題，從而使得對方的意見變得比較容易對付。例如，對方說：“我們認為交貨時間太晚了?！闭勁姓呓由先フf：“那么，您認為交貨時間不夠早，是嗎？”雖然只換了幾個字，意思卻明顯地平和了。再如，對方說：“房子又漲價了，真沒想到價格上漲幅度這么高！”談判者回答：“是的，價格同一年前比較的確是高了一些，但物價可能上漲的更快，人均收入也增加了呢！”再如，當對方說：“你們廠這個系列的商品怎么又漲價了，太不合理了，我們不買了。”這時你可以這樣回答：“是的，我們理解你的心情：價格同去年比，確實高了一點……其實，我們也不希望漲價?？墒?，××原料緊缺，價格上漲，這些事不是你們或我們做得了主的，我們也是迫不得已呀?！?.重復對方的意見10（二）贊美對方法真誠的贊美對方會引起他人美好的情感，將會使受稱贊者心情愉快，認為自己受到肯定，同時對稱贊者也容易產(chǎn)生好感，這樣就為談判雙方縮短距離、密切關(guān)系、進行心靈溝通打下了良好的基礎。例如：

美國某公司在費萊臺爾亞承包修建一座辦公大樓，每個項目都進行得很順利，整個工程就要進入裝修階段了。這時，負責大樓外部裝飾銅器的工廠卻突然通知他們不能按期交貨。這樣一來，整個工程進度就要受到影響。如果不能按合同要求準時完工，該公司將蒙受巨大的經(jīng)濟損失。公司通過長途電話反復交涉都遭到了拒絕，最后決定派高伍先生前往紐約與該工廠談判。（二）贊美對方法11

高伍先生從一見到工廠的經(jīng)理就開始稱贊對方。他說：“你知道你的姓名在勃實羅克林是獨一無二的嗎？”經(jīng)理詫異地說：“不知道?！备呶橄壬f：“哦，我今天早晨下了火車，查電話號碼簿找你的時候，發(fā)現(xiàn)整個勃羅克林只有你一個人叫這個名字?！苯?jīng)理很高興地說：“我從不知道。嗨，這真是不平常的姓名。我的家庭是二百多年前從荷蘭遷到紐約的?！苯又_始談論他的家庭和祖先。等他說完，高伍先生又恭維他擁有一個這么大的工廠，并且告訴他：“這是我所見過的最清潔的一個銅器工廠?！苯?jīng)理更加高興：“我用一生的精力來經(jīng)營這項事業(yè)，我為它自豪?！彼硎驹敢鈳Ц呶橄壬鷧⒂^他的工廠。參觀過程中，高伍先生夸獎工廠的構(gòu)造系統(tǒng)，并向他說明比別的工廠好在哪里，又夸獎了幾種特別的機器，經(jīng)理自豪地告訴高伍，那是他自己設計的。他給高伍先生介紹了產(chǎn)品，又堅持請他吃午餐。吃完飯，經(jīng)理說：“沒想到我們的交往會是這樣愉快，你可以帶著我的許諾回費萊臺爾亞去。即使別的工期拖延，你們的也保證按期交貨?！备呶橄壬姆Q贊，滿足了經(jīng)理的心理需要，經(jīng)理自然也會給高伍先生滿意的回報。高伍先生從一見到工廠的經(jīng)理就開始稱贊對方。他說：“你知12在現(xiàn)實生活中，贊美的話人人愛聽，可并不是人人會說。說不到點子上，會讓對方感覺你是在敷衍他，戲弄他，甚至嘲諷他，就會對你產(chǎn)生惡感。運用這種方法要做到：一是贊美要獨到。贊美他人時，要與眾不同地找出對方值得贊美的優(yōu)點和長處。例如：漢高祖劉邦問名將韓信：“我能統(tǒng)領多少軍隊？”韓信回答：“陛下不過能帶10萬兵馬?！薄澳悄隳?？”韓信回答：“我多多益善?！眲钣謫枺骸凹热荒愣喽嘁嫔疲瑸槭裁幢晃宜媚?？”韓信回答說：“陛下不能帶兵，而善于帶將，這就是臣為陛下效力的原因?！蹦軌驇П娜?，已屬人中豪杰了，而能夠帶這些人中豪杰的，更應是舉世少見的偉人。韓信的話，既表明了自己的才干，更道出了劉邦真命天子的氣概，劉邦聽了怎么會不高興呢？在現(xiàn)實生活中，贊美的話人人愛聽，可并不是人人會說。說不到點子13二是贊美要真心。一定不可以虛情假意，勉強做作，而應誠懇地、認真地、發(fā)自內(nèi)心地熱情稱贊。只要是真心的，那么即使你的贊美有些不妥或言不及義，也會產(chǎn)生一定的效果。三是贊美要具體。例如，贊美一個人工作好，可以說：“噢，這么多工作你一下午就干完了，只要有你在，我們就從不擔心完不成任務。”再例如：法國總統(tǒng)戴高樂1960年訪問美國時，在一次尼克松為他舉行的宴會上，尼克松夫人費了很大的勁布置了一個美觀的鮮花展臺：在一張馬蹄形的桌子中央，鮮艷奪目的熱帶鮮花襯托著一個精致的噴泉。精明的戴高樂將軍一眼就看出這是女主人為歡迎他而精心設計制作的，不禁脫口稱道：“女主人為舉行一次正式宴會要花很多時間來進行這么漂亮、雅致的計劃和布置?！蹦峥怂煞蛉寺犃耸指吲d。事后，她說：“大多數(shù)來訪的大人物要么不加注意，要么不屑為此向女主人道謝，而他總是想到和講到別人。”在以后的歲月中，不論兩國之間發(fā)生什么事，尼克松夫人始終對戴高樂將軍保持著非常好的印象。二是贊美要真心。一定不可以虛情假意，勉強做作，而應誠懇地、認14（三）細心傾聽法美國談判學家卡洛斯曾說過：“如果你想給對方一個你絲毫無損的讓步，這很容易做到，你只要細心傾聽他說話就成了。傾聽使你能做到的一個最省錢的讓步?！币氆@得良好的傾聽效果，應注意以下幾點：1.傾聽要做到專心，主動。2.在傾聽時不要搶話和急于反駁。3.在傾聽時要對所獲得的重要信息適當?shù)刈鲇涗洝?.傾聽時要及時做出反饋性的表示，從而使對方產(chǎn)生被重視感，有利于談判氣氛融洽。5.給自己創(chuàng)造更多的傾聽機會，在簡明表達自己的意見后，說聲“我很想聽貴方的意見”從而把發(fā)言機會讓給對方。（三）細心傾聽法15（四）巧妙激將法激將法就是談判者通過一定的語言手段刺激對方，使對方放棄理智，憑一時感情沖動去行事。所以，激將法最適合在那些經(jīng)驗較少、容易感情用事的對象身上使用。運用激將法一定要因人而異，要摸透對方的性格脾氣、思想感情和心理。對自卑感強、謹小慎微、性格內(nèi)向的人，不宜使用此法。因為這些人會把那些富于刺激性的語言視為嘲諷與譏笑，因而消極悲觀、喪失信心，甚至產(chǎn)生怨恨心理。對那些老謀深算、富于理智的“高手”，也不宜使用這一方法，因為他們一眼就會看穿，根本不會就范。例如：（四）巧妙激將法16

廣州佛山一家商行一直訂購福建德化瓷廠的茶具，可是一段時間商行生意不景氣，恰巧又更換了新經(jīng)理，于是瓷廠與商行的業(yè)務往來出現(xiàn)了危機。這時瓷廠廠長親赴佛山同新上任的經(jīng)理洽談。瓷廠廠長說：“……我十分理解你們商行的處境，說句心里話，我真想繼續(xù)同貴行建立長期業(yè)務聯(lián)系?？墒牵壳吧绦猩獠痪皻?，您雖然年輕有為，但‘升’不逢時，所以……”話未說完，新經(jīng)理覺得受到了瓷廠廠長的輕視，于是夸耀般地向廠長介紹了他新的經(jīng)營之道、上任后的宏偉目標，以及要使商行重新興隆的新措施，并表明商行還將繼續(xù)保持同瓷廠長年業(yè)務聯(lián)系等等。瓷廠廠長巧妙地運用激將法，激燃了對方的自尊火花，使談判達到理想的效果。廣州佛山一家商行一直訂購福建德化瓷廠的茶具，可是一段時17（五）曲徑通幽法曲徑通幽法又叫繞彎法，就是不把想說的意思直接說出來，而是先談一些貌似與主題無關(guān)，令對方感興趣、能接受的話題，然后由小及大、由少到多、由淺入深、由遠及近、由輕到重、由易到難地一步一步引入正題。這樣，由于有了前面的層層鋪墊，本來對方難以接受的意見聽起來就顯得不那么尖銳，不那么難以接受了。有時，為了達到目的，不妨多花點時間，先繞個彎子，說點別的，讓緊張的談判氣氛緩和下來，與對方建立了心理相容的關(guān)系，然后一步步引出主題，讓對方接受。由此可見，繞彎法并不是漫無目的地扯遠話題，海闊天空，亂侃一氣，那樣只會讓對方徒增反感，浪費雙方時間。繞彎法雖然開始也看不出主旨，但話題卻在呈螺旋形路線迂回朝主旨靠近，并最終達到目的。在使用繞彎法的語言技巧時，必須選擇對方感興趣又和自己主旨有潛在聯(lián)系的話題，在談話中慢慢地、自然地使這種潛在關(guān)系明朗化，最終讓對方自愿地接受自己的主旨。例如：（五）曲徑通幽法18美國一家電氣公司的韋普先生在與一位農(nóng)場主談用電業(yè)務時，受到了很不友好的接待。那位農(nóng)場主的夫人布拉德太太只把門打開一條小縫。韋普先生剛介紹了自己的身份，還來不及說別的，她就毫不客氣地破口大罵。韋普見此情景，便及時調(diào)整談判方針，改用了繞彎子的方法。他對布拉德太太說：“很對不起，打擾您了。我訪問您，并不是為了電氣公司的事，只是向您買一點兒雞蛋?！崩咸膽B(tài)度緩和一些，門也開大了一點。韋普說：“您家的雞長得真好，看它們的羽毛多漂亮，這些雞大概是多明渥克種吧？能不能賣給我一些雞蛋？”老太太把門又開大了一點說：“你怎么知道是多明渥克種的雞？”“我也養(yǎng)了一些雞。像您養(yǎng)得這么好的雞，我還是頭一次看到。我養(yǎng)的是來亨雞，只會下白蛋。夫人，您知道，做蛋糕用黃褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以我就到您這兒來了……”老太太聽了越來越高興，從屋里走了出來。美國一家電氣公司的韋普先生在與一位農(nóng)場主談用電業(yè)務時，受到了19

韋普趁機觀察了一下周圍環(huán)境，發(fā)現(xiàn)農(nóng)場有整套的制奶酪設備，于是他接著說：“夫人，我敢打賭，您養(yǎng)雞賺錢肯定比您先生養(yǎng)乳牛賺得錢多?！边@句話說得老太太心花怒放，因為長期以來，她一直想讓別人知道這件事。她把韋普先生請進門，又帶他參觀雞舍。在參觀過程中，老太太向他講授養(yǎng)雞的知識與經(jīng)驗，而韋普則趁機介紹用電養(yǎng)雞的好處。他們親切交談，成了朋友。兩個星期后，韋普接到老太太的用電訂單。后來，這個村子的別戶人家也不斷將訂單寄到韋普的公司。韋普趁機觀察了一下周圍環(huán)境，發(fā)現(xiàn)農(nóng)場有整套的制奶酪設20（六）正話反說法正話反說，不從正面對對方的觀點進行駁斥，而是從對方的觀點出發(fā)，把他的觀點盡情引申、發(fā)揮、夸張，用違反常理、顛倒是非的話顯示其觀點的荒謬性，讓對方自己醒悟。正話反說，最重要的是要保持融洽、友好的談判氣氛。如果話說得過于尖刻，變成諷刺、挖苦，就會讓對方難以接受，而達不到說服對方的效果。如：

（六）正話反說法211973年5月，蘇聯(lián)駐挪威的貿(mào)易全權(quán)代表柯倫泰與挪威商人進行購買鯡魚的商洽。挪威商人知道蘇聯(lián)急需進口大量鯡魚以供應市場，便利用其急迫心情開出高昂的價格。雙方商洽后，柯倫泰面對這種大宗貨物的高價目瞪口呆，談判陷入了僵局。在第二輪談判中，柯倫泰為了打破僵局，主動讓步，說：“好吧，我同意你們提出的價格。但是，由于我的上司并沒有授權(quán)我用如此高的價格與你們成交，因而如果我國政府不批準這個價格，我愿意把自己的工資拿出來支付。不過，我的工資有限，這筆款就要分期付款了，可能要支付一輩子了。如果貴方?jīng)]有異議，就這么成交吧！”這次輪到挪威商人目瞪口呆了：國家的貿(mào)易豈能要經(jīng)辦人用一輩子工資來償還？最后，挪威商人做了讓步，雙方達成協(xié)議。1973年5月，蘇聯(lián)駐挪威的貿(mào)易全權(quán)代表柯倫泰與挪威商22（七）剛?cè)岵▌側(cè)岵?，就是在談判中以態(tài)度、語氣伴隨著談判內(nèi)容而造成一種氣勢來威懾對方的一種剛?cè)嵯酀募记?。有時，談判者一味地好言相勸，可能達不到目的，尤其當對手是心冷、態(tài)度強硬的人時。這時，可以采用剛?cè)岱?，在談話中既有順耳中聽的好言好語，又有尖銳犀利的言辭，向?qū)Ψ奖砻髯约杭扔姓\懇、友好的合作態(tài)度，又堅持原則，無所畏懼，不卑不亢，有理有節(jié)，對方就容易就范。在談判中，很多場合是需要剛?cè)嵯酀摹＠纾海ㄆ撸﹦側(cè)岵?3

1986年，廣東某玻璃廠就引進新設備的問題，與美國歐文斯玻璃公司談判。但在全部引進還是部分引進問題上，雙方相持不下。為了緩和氣氛，促成協(xié)議，我方首席代表陳述了三點意見：“你們歐文斯的技術(shù)、設備和工程師為我們提供服務，這對雙方都有利；因我們外匯有限制，國內(nèi)有的就不需要再引進；美國方面當然知道，現(xiàn)在意大利、荷蘭等幾個國家代表團正在同我國北方省份的玻璃廠進行引進生產(chǎn)線的談判。如果我們這個談判因一點點小事而歸于失敗，那么，不但我們廣東玻璃廠，更重要的是歐文斯公司方面將蒙受巨大的損失。這損失不僅僅是生意，更重要的是聲譽。”對方聽了我方三點全面而中肯的分析后，便放棄了全部引進的方案，很快同我方簽約。這次談判，我方代表在陳述中，首先闡明了雙方合作便有利可圖，給對方以利益上的引誘；接著又闡述如果不盡快達成協(xié)議，則可能損失更大，這樣又給對方以威脅。既威逼又利誘，迫使對方做出讓步，這一招在各種談判中使用都是比較廣泛的，也是十分有效的。1986年，廣東某玻璃廠就引進新設備的問題，與美國歐24（八）側(cè)面暗示法由于各種原因，有時談判者的觀點，如果直接說明會給對方造成傷害而形成對抗，這時可用隱約閃爍的話，從側(cè)面啟發(fā)對方，來間接表達思想，讓對方細細品味，最終接受。例如：第二次世界大戰(zhàn)期間，美國經(jīng)濟學家亞歷山大·薩克斯為了說服羅斯?？偨y(tǒng)同意盡快在美國著手研制原子彈，到白宮向羅斯福面呈了愛因斯坦等科學家簽名的信件。然而羅斯福總統(tǒng)對薩克斯滔滔不絕卻又艱深的科學論述不以為然，反應冷漠。第二天，薩克斯在與羅斯福共進早餐時，對總統(tǒng)說：“我今天只想講一點歷史。英法戰(zhàn)爭期間，在歐洲大陸上不可一世的拿破侖，在海上卻遭到慘敗。就在這時，一位年輕的美國發(fā)明家富爾頓來到拿破侖面前，建議法國戰(zhàn)艦砍掉桅桿，撤去風帆，裝上蒸汽機，把木板換成鋼板，可以大大提高海軍的戰(zhàn)斗力?？墒俏覀冞@位偉大的科西嘉人以為這簡直是笑話，船沒帆能航行嗎？（八）側(cè)面暗示法25

木板換成鋼板能不下沉嗎？結(jié)果拿破侖把富爾頓轟了出去。如果當時拿破侖認真考慮并采納富爾頓的建議，那么，19世紀世界的歷史就有可能重寫了。”說完，薩克斯用深沉的目光注視著總統(tǒng)。羅斯福沉默了幾分鐘，然后拿出一瓶拿破侖時代的法國白蘭地，斟了滿杯，遞給薩克斯說：“你勝利了!”于是就有了1945年7月世界第一顆原子彈的爆炸。

薩克斯在第一次從正面進攻失敗后，第二次則采用了暗示法，從側(cè)面進攻。他生動地向羅斯福講述了當年拿破侖一意孤行、剛愎自用、不相信科學留下的深刻教訓，從而通過巧妙的暗示，最終說服了羅斯?？偨y(tǒng)。木板換成鋼板能不下沉嗎？結(jié)果拿破侖把富爾頓轟了出去。26（九）列舉數(shù)字法列舉數(shù)字法，就是在談判時把自己的意見，通過精確的數(shù)字來表達，使對手感到你資料翔實，證據(jù)充分，從而使對方產(chǎn)生信任感。人們對數(shù)字普遍有一種信賴的心理。數(shù)字可以客觀、精確地反映問題，表現(xiàn)事物。人們常說：“事實勝于雄辯?！睌?shù)字是公正、客觀的事實，它具有很強的說服力。在談判中，有時并不需要其他多種技巧，只要把準確無誤的數(shù)字一擺，即可“一錘定音”，折服對方。列舉數(shù)字法直來直去，樸實無華，運用得當可以事半功倍。但使用這種技巧，必須牢記一個要點：引證的數(shù)據(jù)要絕對準確無誤，否則，將功虧一簣。如：（九）列舉數(shù)字法27美國剛推廣核電站時，一些專家認為，一旦核電廠發(fā)生事故，立刻會造成成千上萬人的死亡。一般群眾一聽到“核”字，就聯(lián)想到原子彈蘑菇云和能置人于死地的核輻射，所以很自然地就站在了反對派專家一邊。最初幾輪電視辯論，反對派占上風。于是贊成派專家調(diào)整了方法，決定不在理論上糾纏，而以簡單的數(shù)字對比來說明問題。他們說：在美國長達幾十年的原子能發(fā)電實驗史上，還沒有發(fā)生過一起因放射能外泄而造成災難的事故。從長遠來看，即使出現(xiàn)“萬一”，所引起的死亡人數(shù)也比其他發(fā)電方式所引起的死亡人數(shù)要少得多。因為據(jù)福特財團的研究：假定美國某個核電廠每100年會發(fā)生一次重大事故，可能當場會有10000人死亡，隨后有15000人喪生，但是這個數(shù)字比同樣100年間燃煤發(fā)電所造成的死亡人數(shù)要少(因煤礦事故、運煤貨車鐵路事故等)。在美國，平均每年有140人因煤礦事故而喪生。如此換算一下，那么用原子能發(fā)電，生產(chǎn)1000億瓦特的電只犧牲2名采鈾礦工，而燃煤發(fā)電要生產(chǎn)同樣1000億瓦特的電，卻要犧牲179名煤礦工人。只是因為煤礦事故比較常見，而且發(fā)生的空間、時間比較分散，所以人們對燃煤發(fā)電沒有恐懼心。但是，通過數(shù)字對比，事實上卻是原子能發(fā)電大大優(yōu)于燃煤發(fā)電。美國剛推廣核電站時，一些專家認為，一旦核電廠發(fā)生事故，立刻會28

贊成派的這一“數(shù)字證明”，使公眾認識到任何能量的生產(chǎn)體系都帶有犧牲人命的危險，在這種情況下，選擇一種能把犧牲數(shù)減少到最低的生產(chǎn)體系才是問題的關(guān)鍵所在。于是，公眾轉(zhuǎn)向支持贊成派，核電站便迅速在美國也在全世界發(fā)展起來了。

29（十）巧打比喻法在日常談判中，巧打比喻能化抽象為具體，化深奧為淺顯，化生僻為通俗，往往能起到意想不到的效果。但是，很多好的比方并非事先已構(gòu)思好的，而是談判者在談判中就地取材，用眼前物、身邊事做比方，來幫助自己說明事理、闡述觀點。喻體近在眼前，雙方有目共睹，對方也易真切感受，從而心悅誠服。如：

（十）巧打比喻法30

德國女數(shù)學家愛米·諾德獲得博士學位后，還不能立即開課，因為她還沒得到講師資格。但她的學識和才華受到了從事廣義相對論研究的希爾伯特教授的賞識。在一次教授會上，為愛米·諾德能否成為講師發(fā)生了一場爭論。一位教授激動地說：“怎么能讓女人當講師呢？如果她做了講師，以后就要成為教授，甚至進入大學評議會。難道允許一個女人進入大學最高學術(shù)機構(gòu)嗎？”希爾伯特教授反駁道：“先生們，候選人的性別絕不應該成為反對她當講師的理由，我請先生們注意：大學評議會畢竟不是澡堂！”對方頓時啞口無言。澡堂才是要分男女的，希爾伯特用比喻把大學評議會這一崇高學術(shù)機構(gòu)和世俗的澡堂聯(lián)系起來，讓大家看到以性別決定學術(shù)資格的荒唐可笑。德國女數(shù)學家愛米·諾德獲得博士學位后，還不能立即開31實戰(zhàn)訓練情景模擬訓練將學生分兩個小組，組建虛擬的商務公司，綜合運用所學的談判知識，模擬相關(guān)的商務交往活動：第一步：以幾個相關(guān)行業(yè)（相互間會發(fā)生商務往來的）作為工作背景，選出學生組長擔任各公司經(jīng)理（如小白象公司），負責設定職務；然后通過應聘活動招募屬下人員，安排工作內(nèi)容（如確定經(jīng)營業(yè)務，行業(yè)關(guān)系，產(chǎn)品和服務，職務需求）。第二步：公司組建后模擬開展相關(guān)行業(yè)的談判、營銷等商務活動（如進行信息收集，制定價格及談判方略，制定營銷策略，現(xiàn)場交易談判等）。第三步：你作為一家公司的談判代表到另一家公司去進行一批貨物的購置談判，盡量降低價格，并說服公司接受你的價格要求。實戰(zhàn)訓練情景模擬訓練32謝謝！《演講與口才》項目七任務四談判口才課件33任務四談判口才LOREMIPSUMDOLOR任務四談判口才LOREMIPSUMDOLOR34案例導入

金秋十月的一天，在北京舉行著一場關(guān)于中國進口某汽車的質(zhì)量問題的談判。我方代表首先簡單介紹了全國各地對該種汽車損壞情況的反映。對方深知汽車的質(zhì)量問題是無法回避的，他們采用避重就輕的策略，每講一句話都言詞謹慎，看來是經(jīng)過反復推敲的。如：對方在談到汽車損壞的情況時說：“有的車子輪胎炸裂，有的車架偶有裂紋……”我方代表立即予以糾正：“先生，車架出現(xiàn)的不僅是裂紋，而是裂縫、斷裂！請看——這是我們現(xiàn)場拍攝的照片?！闭f著，拿出一摞事先準備好的照片遞給對方。對方一震，沒料到自己的對手竟是如此精明，連忙改口：“是的，偶有一些裂縫和斷裂?！蔽曳皆陉P(guān)鍵問題上毫不讓步：“請不要用‘偶有’和‘一些’那樣的模糊概念。最好用比例數(shù)字來表達，這樣才更準確、更科學?！薄罢堅彛壤龜?shù)字，未作準確統(tǒng)計。”對方以承認自己的疏忽來搪塞。案例導入金秋十月的一天，在北京舉行著一場關(guān)于中國進口35必備知識“那么，請看我方的統(tǒng)計數(shù)字和比例數(shù)字，貴公司可進一步核對?！庇谑?，我方又出示了準備好的統(tǒng)計數(shù)字。對方提出異議：“不至于損壞到如此程度吧？這是不可理解的?！蔽曳侥贸錾虣z證書：“這里有商檢公證機關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢時拍攝的現(xiàn)場錄像，請過目?！睂Ψ较氩讲綖闋I，我方卻乘勝前進。最后，在大量證據(jù)面前，對方不得不承認他們的汽車質(zhì)量確有嚴重問題，簽署了賠款協(xié)議。案例思考：這一談判我方為什么能夠成功，談判口才有哪些技巧？必備知識“那么，請看我方的統(tǒng)計數(shù)字和比例數(shù)字，貴公司可進一步36談判口才是指在一定的時空條件下，談判主體運用準確、得體、恰當、有力、生動、巧妙、有效的口語表達策略，同對手進行磋商，以達到特定的經(jīng)濟或政治目的，取得圓滿的口語表達效果的藝術(shù)和技巧。要想成為一個談判高手，必須強化談判口才訓練。一、談判口才的特征談判是“談”出來的，離開了話語言談，就不稱其為談判了。談判與口才密不可分，一切談判都要經(jīng)過雙方的口才較量，然后才能達成協(xié)議。談判的過程就是口才的運用和發(fā)揮的過程。談判口才具有以下四個方面的特征。（一）目的的功利性促使談判的動力是人們的需要，談判雙方都是為了滿足自己的需要而走到談判桌前。因此，無論是個人間、組織間，還是國家間的談判，都為著不同功力需要而進行著言語交鋒。談判口才是指在一定的時空條件下，談判主體運用準確、得體、恰當37（二）話語的隨機性談判必須根據(jù)不同的對象、內(nèi)容、階段、時機來隨時調(diào)整自己的表達方式，包括不同的句型、語氣、修辭，隨機應變地運用口才技巧與對方周旋。（三）策略的智巧性談判與論辯一樣，既是口才的角逐，也是智力的較量：或言不由衷，微言大義；或旁敲側(cè)擊，循循暗示；或言必有中，一語道破；或快速激問，或絮語軟磨……出色的談判大師總是善于鼓動，巧舌如簧，調(diào)動手中的籌碼，而取得理想的成功。（四）戰(zhàn)術(shù)的實效性談判不同于朋友之間天南海北的聊天，也不同于情人之間的綿綿絮語，談判注重效率，在戰(zhàn)術(shù)上具有時效性的特征，這也是他獨具的特征之一。談判之初，參談各方都有自己預定的談判決策方案，其中包括各談判階段所安排的內(nèi)容、進度、目標，以及談判的截止日期等。這種實效性也可以用作迫使對方讓步的武器。（二）話語的隨機性38二、談判口才的心理素養(yǎng)要使談判順利、有效地進行，必須具備以下心理素養(yǎng)。（一）保持充分自信談判前的準備包括積極分析資源（如利我資源、利他資源、弊我資源、弊他資源等），搜集主題信息，豐富相關(guān)知識（包括談判的技巧知識和談判主題所涉及的各方面知識）。（二）善于控制情緒盡管談判桌不是戰(zhàn)場，但是對不同的觀點進行論辯、妥協(xié)，總會出現(xiàn)許多情緒異常激動的場面。在這種情況下，你必須很好的控制自己的情緒，什么時候該收斂情緒，什么時候該釋放情緒，都要根據(jù)談判的進程而定，千萬不要讓情緒主宰了你，而使自己成了情緒的奴隸。二、談判口才的心理素養(yǎng)39（三）注意認真傾聽心理學研究發(fā)現(xiàn)，在語言交流中，人們更愿意傾聽。因此，對于談判者來說，不僅需要運用機智幽默的語言闡述自己的觀點，同時還需要養(yǎng)成一個重要的優(yōu)秀品質(zhì)，那就是認真傾聽對方的談話。這一方面體現(xiàn)了你對對方的尊重，體現(xiàn)了自身良好的人格修養(yǎng)和人格魅力，給對方以震懾。談判最重要的是對自己真誠，對對方信任；談判不是只求攻不求退，而是一種協(xié)商和互惠；談判不是一張利嘴而是一顆帶耳的心傾聽對方的需要與理由；談判就是找出雙方利益最大的共同點，找出雙方利益最小的損害點，也就是各自站在自己的利益點，劃出各自利益的交叉點，整平自己的利益點，即所謂的雙贏政策。（三）注意認真傾聽40三、談判口才的技巧在談判中語言表達能力至關(guān)重要。要在談判中獲得成功，談判者除了應具備正確的立場、觀點，較高的政策理論水平和一定的專業(yè)知識、經(jīng)驗外，還必須掌握談判語言的基本技巧，以便在談判過程中因人而異、靈活應用，根據(jù)對方的處境、心理動向和要求，有針對性地使用各種語言表達技巧說服對方。（一）重復意見法重復法包括兩方面的內(nèi)容：一是談判者不斷重復自己的意見；二是談判者重復對方的意見。三、談判口才的技巧411.重復自己的意見談判者可不斷重復自己的意見，引起對手的重視，實現(xiàn)自己的目的。在談判中使用重復的方法，最重要的是有耐心和鍥而不舍的頑強態(tài)度。只要問題一天得不到解決，就一天天地去重復表明要求，不管對方以什么樣的理由、態(tài)度來拒絕你的要求，都應置若罔聞，絕不能被對方的言辭困擾。當對方不耐煩，甚至大發(fā)雷霆時，絕不可被對方嚇倒或激怒。只要你不急不火，心平氣和，堅決地“按既定方針辦”，使對方認識到你的要求是無法回避的，必須高度重視，認真對待。這樣，目標就有可能達到。例如：

前蘇聯(lián)外長葛羅米柯是個談判老手，他的談判特色之一就是不斷地重復說“不”。當對手準備了無可辯駁的理由來進行談判時，在理論上不能與其一爭高低，同時也不具備擺脫對手的條件，葛羅米柯就不申明理由地講“不”字。1979年，美國國務卿萬斯在維也納同蘇聯(lián)人談判時，他記錄了葛羅米柯說“不”字的次數(shù)，共12次。葛羅米柯靠著這種不申明理由不斷重復說“不”的談判技巧，造成了一種使對手感到沮喪和絕望的談判氣氛，從而擺脫了應承擔的義務，因此歷經(jīng)4位前蘇聯(lián)領導人的變換而不倒，同9位美國總統(tǒng)談判而不敗。1.重復自己的意見422.重復對方的意見在對方發(fā)表不同意見后，談判者可用自己的話將對方的意見重復一遍，但這種重復是把它變成自己的話，并在重復時削弱甚至改變對方意見的實質(zhì)，使一個十分尖銳的反對意見變成一個普通的問題，從而使得對方的意見變得比較容易對付。例如，對方說：“我們認為交貨時間太晚了。”談判者接上去說：“那么，您認為交貨時間不夠早，是嗎？”雖然只換了幾個字，意思卻明顯地平和了。再如，對方說：“房子又漲價了，真沒想到價格上漲幅度這么高！”談判者回答：“是的，價格同一年前比較的確是高了一些，但物價可能上漲的更快，人均收入也增加了呢！”再如，當對方說：“你們廠這個系列的商品怎么又漲價了，太不合理了，我們不買了?！边@時你可以這樣回答：“是的，我們理解你的心情：價格同去年比，確實高了一點……其實，我們也不希望漲價?？墒?，××原料緊缺，價格上漲，這些事不是你們或我們做得了主的，我們也是迫不得已呀?！?.重復對方的意見43（二）贊美對方法真誠的贊美對方會引起他人美好的情感，將會使受稱贊者心情愉快，認為自己受到肯定，同時對稱贊者也容易產(chǎn)生好感，這樣就為談判雙方縮短距離、密切關(guān)系、進行心靈溝通打下了良好的基礎。例如：

美國某公司在費萊臺爾亞承包修建一座辦公大樓，每個項目都進行得很順利，整個工程就要進入裝修階段了。這時，負責大樓外部裝飾銅器的工廠卻突然通知他們不能按期交貨。這樣一來，整個工程進度就要受到影響。如果不能按合同要求準時完工，該公司將蒙受巨大的經(jīng)濟損失。公司通過長途電話反復交涉都遭到了拒絕，最后決定派高伍先生前往紐約與該工廠談判。（二）贊美對方法44

高伍先生從一見到工廠的經(jīng)理就開始稱贊對方。他說：“你知道你的姓名在勃實羅克林是獨一無二的嗎？”經(jīng)理詫異地說：“不知道?！备呶橄壬f：“哦，我今天早晨下了火車，查電話號碼簿找你的時候，發(fā)現(xiàn)整個勃羅克林只有你一個人叫這個名字?！苯?jīng)理很高興地說：“我從不知道。嗨，這真是不平常的姓名。我的家庭是二百多年前從荷蘭遷到紐約的?！苯又_始談論他的家庭和祖先。等他說完，高伍先生又恭維他擁有一個這么大的工廠，并且告訴他：“這是我所見過的最清潔的一個銅器工廠。”經(jīng)理更加高興：“我用一生的精力來經(jīng)營這項事業(yè)，我為它自豪?！彼硎驹敢鈳Ц呶橄壬鷧⒂^他的工廠。參觀過程中，高伍先生夸獎工廠的構(gòu)造系統(tǒng)，并向他說明比別的工廠好在哪里，又夸獎了幾種特別的機器，經(jīng)理自豪地告訴高伍，那是他自己設計的。他給高伍先生介紹了產(chǎn)品，又堅持請他吃午餐。吃完飯，經(jīng)理說：“沒想到我們的交往會是這樣愉快，你可以帶著我的許諾回費萊臺爾亞去。即使別的工期拖延，你們的也保證按期交貨?！备呶橄壬姆Q贊，滿足了經(jīng)理的心理需要，經(jīng)理自然也會給高伍先生滿意的回報。高伍先生從一見到工廠的經(jīng)理就開始稱贊對方。他說：“你知45在現(xiàn)實生活中，贊美的話人人愛聽，可并不是人人會說。說不到點子上，會讓對方感覺你是在敷衍他，戲弄他，甚至嘲諷他，就會對你產(chǎn)生惡感。運用這種方法要做到：一是贊美要獨到。贊美他人時，要與眾不同地找出對方值得贊美的優(yōu)點和長處。例如：漢高祖劉邦問名將韓信：“我能統(tǒng)領多少軍隊？”韓信回答：“陛下不過能帶10萬兵馬。”“那你呢？”韓信回答：“我多多益善?！眲钣謫枺骸凹热荒愣喽嘁嫔?，為什么被我所用呢？”韓信回答說：“陛下不能帶兵，而善于帶將，這就是臣為陛下效力的原因?！蹦軌驇П娜耍褜偃酥泻澜芰耍軌驇н@些人中豪杰的，更應是舉世少見的偉人。韓信的話，既表明了自己的才干，更道出了劉邦真命天子的氣概，劉邦聽了怎么會不高興呢？在現(xiàn)實生活中，贊美的話人人愛聽，可并不是人人會說。說不到點子46二是贊美要真心。一定不可以虛情假意，勉強做作，而應誠懇地、認真地、發(fā)自內(nèi)心地熱情稱贊。只要是真心的，那么即使你的贊美有些不妥或言不及義，也會產(chǎn)生一定的效果。三是贊美要具體。例如，贊美一個人工作好，可以說：“噢，這么多工作你一下午就干完了，只要有你在，我們就從不擔心完不成任務?！痹倮纾悍▏偨y(tǒng)戴高樂1960年訪問美國時，在一次尼克松為他舉行的宴會上，尼克松夫人費了很大的勁布置了一個美觀的鮮花展臺：在一張馬蹄形的桌子中央，鮮艷奪目的熱帶鮮花襯托著一個精致的噴泉。精明的戴高樂將軍一眼就看出這是女主人為歡迎他而精心設計制作的，不禁脫口稱道：“女主人為舉行一次正式宴會要花很多時間來進行這么漂亮、雅致的計劃和布置。”尼克松夫人聽了十分高興。事后，她說：“大多數(shù)來訪的大人物要么不加注意，要么不屑為此向女主人道謝，而他總是想到和講到別人。”在以后的歲月中，不論兩國之間發(fā)生什么事，尼克松夫人始終對戴高樂將軍保持著非常好的印象。二是贊美要真心。一定不可以虛情假意，勉強做作，而應誠懇地、認47（三）細心傾聽法美國談判學家卡洛斯曾說過：“如果你想給對方一個你絲毫無損的讓步，這很容易做到，你只要細心傾聽他說話就成了。傾聽使你能做到的一個最省錢的讓步?！币氆@得良好的傾聽效果，應注意以下幾點：1.傾聽要做到專心，主動。2.在傾聽時不要搶話和急于反駁。3.在傾聽時要對所獲得的重要信息適當?shù)刈鲇涗洝?.傾聽時要及時做出反饋性的表示，從而使對方產(chǎn)生被重視感，有利于談判氣氛融洽。5.給自己創(chuàng)造更多的傾聽機會，在簡明表達自己的意見后，說聲“我很想聽貴方的意見”從而把發(fā)言機會讓給對方。（三）細心傾聽法48（四）巧妙激將法激將法就是談判者通過一定的語言手段刺激對方，使對方放棄理智，憑一時感情沖動去行事。所以，激將法最適合在那些經(jīng)驗較少、容易感情用事的對象身上使用。運用激將法一定要因人而異，要摸透對方的性格脾氣、思想感情和心理。對自卑感強、謹小慎微、性格內(nèi)向的人，不宜使用此法。因為這些人會把那些富于刺激性的語言視為嘲諷與譏笑，因而消極悲觀、喪失信心，甚至產(chǎn)生怨恨心理。對那些老謀深算、富于理智的“高手”，也不宜使用這一方法，因為他們一眼就會看穿，根本不會就范。例如：（四）巧妙激將法49

廣州佛山一家商行一直訂購福建德化瓷廠的茶具，可是一段時間商行生意不景氣，恰巧又更換了新經(jīng)理，于是瓷廠與商行的業(yè)務往來出現(xiàn)了危機。這時瓷廠廠長親赴佛山同新上任的經(jīng)理洽談。瓷廠廠長說：“……我十分理解你們商行的處境，說句心里話，我真想繼續(xù)同貴行建立長期業(yè)務聯(lián)系?？墒?，目前商行生意不景氣，您雖然年輕有為，但‘升’不逢時，所以……”話未說完，新經(jīng)理覺得受到了瓷廠廠長的輕視，于是夸耀般地向廠長介紹了他新的經(jīng)營之道、上任后的宏偉目標，以及要使商行重新興隆的新措施，并表明商行還將繼續(xù)保持同瓷廠長年業(yè)務聯(lián)系等等。瓷廠廠長巧妙地運用激將法，激燃了對方的自尊火花，使談判達到理想的效果。廣州佛山一家商行一直訂購福建德化瓷廠的茶具，可是一段時50（五）曲徑通幽法曲徑通幽法又叫繞彎法，就是不把想說的意思直接說出來，而是先談一些貌似與主題無關(guān)，令對方感興趣、能接受的話題，然后由小及大、由少到多、由淺入深、由遠及近、由輕到重、由易到難地一步一步引入正題。這樣，由于有了前面的層層鋪墊，本來對方難以接受的意見聽起來就顯得不那么尖銳，不那么難以接受了。有時，為了達到目的，不妨多花點時間，先繞個彎子，說點別的，讓緊張的談判氣氛緩和下來，與對方建立了心理相容的關(guān)系，然后一步步引出主題，讓對方接受。由此可見，繞彎法并不是漫無目的地扯遠話題，海闊天空，亂侃一氣，那樣只會讓對方徒增反感，浪費雙方時間。繞彎法雖然開始也看不出主旨，但話題卻在呈螺旋形路線迂回朝主旨靠近，并最終達到目的。在使用繞彎法的語言技巧時，必須選擇對方感興趣又和自己主旨有潛在聯(lián)系的話題，在談話中慢慢地、自然地使這種潛在關(guān)系明朗化，最終讓對方自愿地接受自己的主旨。例如：（五）曲徑通幽法51美國一家電氣公司的韋普先生在與一位農(nóng)場主談用電業(yè)務時，受到了很不友好的接待。那位農(nóng)場主的夫人布拉德太太只把門打開一條小縫。韋普先生剛介紹了自己的身份，還來不及說別的，她就毫不客氣地破口大罵。韋普見此情景，便及時調(diào)整談判方針，改用了繞彎子的方法。他對布拉德太太說：“很對不起，打擾您了。我訪問您，并不是為了電氣公司的事，只是向您買一點兒雞蛋?！崩咸膽B(tài)度緩和一些，門也開大了一點。韋普說：“您家的雞長得真好，看它們的羽毛多漂亮，這些雞大概是多明渥克種吧？能不能賣給我一些雞蛋？”老太太把門又開大了一點說：“你怎么知道是多明渥克種的雞？”“我也養(yǎng)了一些雞。像您養(yǎng)得這么好的雞，我還是頭一次看到。我養(yǎng)的是來亨雞，只會下白蛋。夫人，您知道，做蛋糕用黃褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以我就到您這兒來了……”老太太聽了越來越高興，從屋里走了出來。美國一家電氣公司的韋普先生在與一位農(nóng)場主談用電業(yè)務時，受到了52

韋普趁機觀察了一下周圍環(huán)境，發(fā)現(xiàn)農(nóng)場有整套的制奶酪設備，于是他接著說：“夫人，我敢打賭，您養(yǎng)雞賺錢肯定比您先生養(yǎng)乳牛賺得錢多。”這句話說得老太太心花怒放，因為長期以來，她一直想讓別人知道這件事。她把韋普先生請進門，又帶他參觀雞舍。在參觀過程中，老太太向他講授養(yǎng)雞的知識與經(jīng)驗，而韋普則趁機介紹用電養(yǎng)雞的好處。他們親切交談，成了朋友。兩個星期后，韋普接到老太太的用電訂單。后來，這個村子的別戶人家也不斷將訂單寄到韋普的公司。韋普趁機觀察了一下周圍環(huán)境，發(fā)現(xiàn)農(nóng)場有整套的制奶酪設53（六）正話反說法正話反說，不從正面對對方的觀點進行駁斥，而是從對方的觀點出發(fā)，把他的觀點盡情引申、發(fā)揮、夸張，用違反常理、顛倒是非的話顯示其觀點的荒謬性，讓對方自己醒悟。正話反說，最重要的是要保持融洽、友好的談判氣氛。如果話說得過于尖刻，變成諷刺、挖苦，就會讓對方難以接受，而達不到說服對方的效果。如：

（六）正話反說法541973年5月，蘇聯(lián)駐挪威的貿(mào)易全權(quán)代表柯倫泰與挪威商人進行購買鯡魚的商洽。挪威商人知道蘇聯(lián)急需進口大量鯡魚以供應市場，便利用其急迫心情開出高昂的價格。雙方商洽后，柯倫泰面對這種大宗貨物的高價目瞪口呆，談判陷入了僵局。在第二輪談判中，柯倫泰為了打破僵局，主動讓步，說：“好吧，我同意你們提出的價格。但是，由于我的上司并沒有授權(quán)我用如此高的價格與你們成交，因而如果我國政府不批準這個價格，我愿意把自己的工資拿出來支付。不過，我的工資有限，這筆款就要分期付款了，可能要支付一輩子了。如果貴方?jīng)]有異議，就這么成交吧！”這次輪到挪威商人目瞪口呆了：國家的貿(mào)易豈能要經(jīng)辦人用一輩子工資來償還？最后，挪威商人做了讓步，雙方達成協(xié)議。1973年5月，蘇聯(lián)駐挪威的貿(mào)易全權(quán)代表柯倫泰與挪威商55（七）剛?cè)岵▌側(cè)岵?，就是在談判中以態(tài)度、語氣伴隨著談判內(nèi)容而造成一種氣勢來威懾對方的一種剛?cè)嵯酀募记?。有時，談判者一味地好言相勸，可能達不到目的，尤其當對手是心冷、態(tài)度強硬的人時。這時，可以采用剛?cè)岱?，在談話中既有順耳中聽的好言好語，又有尖銳犀利的言辭，向?qū)Ψ奖砻髯约杭扔姓\懇、友好的合作態(tài)度，又堅持原則，無所畏懼，不卑不亢，有理有節(jié)，對方就容易就范。在談判中，很多場合是需要剛?cè)嵯酀摹＠纾海ㄆ撸﹦側(cè)岵?6

1986年，廣東某玻璃廠就引進新設備的問題，與美國歐文斯玻璃公司談判。但在全部引進還是部分引進問題上，雙方相持不下。為了緩和氣氛，促成協(xié)議，我方首席代表陳述了三點意見：“你們歐文斯的技術(shù)、設備和工程師為我們提供服務，這對雙方都有利；因我們外匯有限制，國內(nèi)有的就不需要再引進；美國方面當然知道，現(xiàn)在意大利、荷蘭等幾個國家代表團正在同我國北方省份的玻璃廠進行引進生產(chǎn)線的談判。如果我們這個談判因一點點小事而歸于失敗，那么，不但我們廣東玻璃廠，更重要的是歐文斯公司方面將蒙受巨大的損失。這損失不僅僅是生意，更重要的是聲譽?！睂Ψ铰犃宋曳饺c全面而中肯的分析后，便放棄了全部引進的方案，很快同我方簽約。這次談判，我方代表在陳述中，首先闡明了雙方合作便有利可圖，給對方以利益上的引誘；接著又闡述如果不盡快達成協(xié)議，則可能損失更大，這樣又給對方以威脅。既威逼又利誘，迫使對方做出讓步，這一招在各種談判中使用都是比較廣泛的，也是十分有效的。1986年，廣東某玻璃廠就引進新設備的問題，與美國歐57（八）側(cè)面暗示法由于各種原因，有時談判者的觀點，如果直接說明會給對方造成傷害而形成對抗，這時可用隱約閃爍的話，從側(cè)面啟發(fā)對方，來間接表達思想，讓對方細細品味，最終接受。例如：第二次世界大戰(zhàn)期間，美國經(jīng)濟學家亞歷山大·薩克斯為了說服羅斯福總統(tǒng)同意盡快在美國著手研制原子彈，到白宮向羅斯福面呈了愛因斯坦等科學家簽名的信件。然而羅斯?？偨y(tǒng)對薩克斯滔滔不絕卻又艱深的科學論述不以為然，反應冷漠。第二天，薩克斯在與羅斯福共進早餐時，對總統(tǒng)說：“我今天只想講一點歷史。英法戰(zhàn)爭期間，在歐洲大陸上不可一世的拿破侖，在海上卻遭到慘敗。就在這時，一位年輕的美國發(fā)明家富爾頓來到拿破侖面前，建議法國戰(zhàn)艦砍掉桅桿，撤去風帆，裝上蒸汽機，把木板換成鋼板，可以大大提高海軍的戰(zhàn)斗力。可是我們這位偉大的科西嘉人以為這簡直是笑話，船沒帆能航行嗎？（八）側(cè)面暗示法58

木板換成鋼板能不下沉嗎？結(jié)果拿破侖把富爾頓轟了出去。如