長沙民政學(xué)院首屆大學(xué)生女子排球聯(lián)83

第七講零售貿(mào)易主講人：李定珍聯(lián)系：86892782021年?貿(mào)易經(jīng)濟學(xué)?全院選修課，F(xiàn)404\2305鄉(xiāng)巴佬造就了沃爾瑪財富神話

1918年，薩姆·沃爾頓出生在俄克荷馬州的一個小鎮(zhèn)上。二戰(zhàn)后結(jié)束服役的薩姆回到故土和妻子海倫租了幾間房子開了一家小店，專賣五至十美分的商品。由于薩姆待人和藹，附近的住戶都愿意到他店里來買東西。1950年，薩姆夫婦以投資額兩倍的價錢賣掉了小店，遷居到阿肯色州的本頓維爾，并在那里開辦了一家新店。新商店雖然算是本·富蘭克林連鎖店的加盟店，但沃爾頓夫婦用家庭的姓氏給它取了名：沃爾頓家庭商店。到了1962年，他們的名下已經(jīng)有15家百貨店。當(dāng)年，薩姆和他的弟弟詹姆斯終于在阿肯色州的羅杰斯城開設(shè)了第一家完全屬于他們自己的商店——沃爾瑪。

2002－2005、2007－2021沃爾瑪蟬聯(lián)全球?財富?500強榜首2007年3787.99億美元的年銷售額(2007年全年中國GDP為246619億元)“胡潤百富榜〞2004年、2005年、2021年國美電器董事會主席黃光裕三次成為中國內(nèi)地首富。簡歷：黃光裕，1969年5月出生，1987年17歲隨其兄弟來到北京，用3萬元的貸款開始了家用電器的經(jīng)銷。到今天，鵬潤投資的國美電器連鎖已占有國內(nèi)家電分銷市場的35%，2002年10月26日，黃光裕重新執(zhí)掌國美。主要經(jīng)歷：1988年7月～1992年7月，中國人民大學(xué)一分院學(xué)習(xí)；1987年1月～1997年7月，國美電器任總經(jīng)理；1997年7月～現(xiàn)在，鵬潤投資公司任總裁。步步高商業(yè)連鎖有限責(zé)任公司

王填董事長1968年1月出生，湖南省湘鄉(xiāng)人，1987年7月畢業(yè)于湘鄉(xiāng)四中，湘潭商業(yè)學(xué)校財會專業(yè)?？?、湘潭師院經(jīng)濟管理專業(yè)本科畢業(yè)。1989年9月，王填分配到湘潭市南北特食品公司當(dāng)業(yè)務(wù)員，1992年初至1995年2月任該公司業(yè)務(wù)科長。1995年3月辭職創(chuàng)辦湘潭市步步高食品有限責(zé)任公司，擔(dān)任董事長。2003年公司更名為“步步高商業(yè)連鎖有限責(zé)任公司〞。2007年公司營業(yè)收入為41.84億元，凈利潤為1.25億元。截至2007年12月31日，步步高已在湖南及江西兩省設(shè)立了47個控股子公司，有87家門店。2021年6月19日于深市上市。王填家族總共持有步步高近53.36%的股權(quán)，以7月9日收盤價計算，王填家族賬面財富到達(dá)40.35億元。全球500強的企業(yè)中10%是零售業(yè)美國50強企業(yè)中20%是零售業(yè)全球財富排行榜的前10名富豪有6名從事零售業(yè)零售業(yè)是一個國家的經(jīng)濟主權(quán)，是公認(rèn)的根底產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)中國零售市場競爭更加慘烈：2004年12月11日中國已全面放開零售業(yè)，外資零售企業(yè)在股權(quán)、開店數(shù)量、選址等三方面有充分的自由。中國的零售市場值得研究：2004年11月2日，沃爾瑪公司出資100萬美元捐贈清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院成立“中國零售研究中心〞。國際巨頭日益重視對中國零售市場的探究。主講：零售貿(mào)易、零售商與零售業(yè)1零售業(yè)的開展23零售業(yè)態(tài)44零售店長一、零售貿(mào)易、零售商及零售業(yè)〔一〕零售貿(mào)易1.零售貿(mào)易的概念向最終消費者個人或社會集團(tuán)出售生活消費品或非生性消費品及附帶效勞，以供其最終消費之用的一種貿(mào)易活動。2.零售貿(mào)易的特點交易對象是為直接消費而購置商品的最終消費者，包括個人消費者和集團(tuán)消費者。零售的標(biāo)的物不僅有商品，還有勞務(wù)，即還要為顧客提供各種效勞。零售的交易量零星分散，交易次數(shù)頻繁，每次成交額較小，未成交次數(shù)占有較大比重。零售受消費者購置行為的影響比較大。零售大多在店內(nèi)進(jìn)行，網(wǎng)點規(guī)模大小不一，分布較廣。零售必須依靠周轉(zhuǎn)速度取勝。3、零售貿(mào)易的功能實現(xiàn)商品最終銷售，滿足消費者需要功能效勞消費，促進(jìn)銷售功能反響信息，促進(jìn)生產(chǎn)功能刺激消費，指導(dǎo)消費功能〔二〕零售商零售商：是指專門從事零售交易活動的商人和商業(yè)企業(yè)，它是處于生產(chǎn)者和消費者、批發(fā)商與消費者的中間環(huán)節(jié)，是從生產(chǎn)商〔供給商〕和批發(fā)商進(jìn)貨，以分散、零星的形式再賣給廣闊消費者，從中獲取報酬的一種經(jīng)濟行為。零售商活動：提供商品和效勞分揀貨物保有貨物提供效勞溝通信息零售商與制造商市場營銷活動的主要區(qū)別項目零售商制造商1、顧客個人組織2、決定購買的顧客女性為主男性為主3、顧客購買的主要原因功用利益4、顧客購買態(tài)度感情理性5、顧客購買的數(shù)量少多6、顧客付款方式現(xiàn)金、信用卡轉(zhuǎn)帳、票據(jù)7、買賣方式聚集客人來店到顧客的地方8、銷售者女性諸多男性多9、銷售者的商品知識少多10、與顧客的關(guān)系斷續(xù)的連續(xù)的11、銷售員每人營業(yè)額少多12、顧客人數(shù)多少13、毛利率低高14、取得商品的方式采購自己公司生產(chǎn)15、商品品牌他公司的產(chǎn)品自己公司的產(chǎn)品16、經(jīng)營商品種類多少17、地點選擇重要性大重要性小18、地點成本大小19、商圈范圍狹廣〔三〕零售業(yè)零售業(yè)：指以向最終消費者〔包括個人和社會集團(tuán)〕提供所需商品及其附帶效勞為主的行業(yè)。零售業(yè)是一個國家最古老的行業(yè)之一零售業(yè)是一個國家最重要的行業(yè)之一零售業(yè)是一個國家和地區(qū)經(jīng)濟運行狀況的晴雨表零售業(yè)是一個國家和地區(qū)的主要就業(yè)渠道現(xiàn)代零售業(yè)是高投資與高科技相結(jié)合的產(chǎn)業(yè)二、零售業(yè)態(tài)〔一〕零售業(yè)態(tài)的概念業(yè)態(tài)一詞來源于日本，大約出現(xiàn)在20世紀(jì)60年代。20世紀(jì)80年代為介紹日本商業(yè)開始引入中國，20世紀(jì)90年代中期，“零售業(yè)態(tài)〞一詞被人們接受并得到了廣泛使用。國家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會2004年公布的?零售業(yè)態(tài)分類?新標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)為：零售業(yè)態(tài)是“為滿足不同的消費需求進(jìn)行相應(yīng)的要素組合而形成的不同經(jīng)營形態(tài)〞。國家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會公布的新的?零售業(yè)態(tài)分類?2006年10月1日實施：規(guī)定中國零售業(yè)態(tài)按零售店的結(jié)構(gòu)特點分類，根據(jù)其經(jīng)營方式、商品結(jié)構(gòu)、效勞功能，以及選址、商圈、規(guī)模、店堂設(shè)施和目標(biāo)顧客等結(jié)構(gòu)特點，分為17種零售業(yè)態(tài)〔原規(guī)定是9種〕。國家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會公布的新的?零售業(yè)態(tài)分類?有店鋪零售業(yè)態(tài)〔12種〕：食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市、倉儲式會員店、百貨店、專業(yè)店、專賣店、家居建材超市、購物中心〔社區(qū)購物中心、市級購物中心、城郊購物中心〕、工廠直銷中心無店鋪零售業(yè)態(tài)〔5種〕：電視購物、郵購、網(wǎng)上商店、自動售貨亭、購物〔二〕常見零售業(yè)態(tài)1、百貨商店的特征百貨商店〔departmentstore〕是指經(jīng)營包括服裝、家電、日用品等眾多種類商品的大型零售商店。它是在一個大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，滿足顧客對時尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。不同國家對百貨商店有具體規(guī)定，根據(jù)國家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會出臺的?零售業(yè)態(tài)分類標(biāo)準(zhǔn)意見?，對百貨商店的特點要求如下：§市、區(qū)級商業(yè)中心、歷史形成的商業(yè)聚集地；§商店規(guī)模大，營業(yè)面積在6000平方米——20000平方米；§商品結(jié)構(gòu)以經(jīng)營男裝、女裝、兒童服裝、服飾、衣料、家庭用品為主，種類齊全、少批量、高毛利；§商店設(shè)施豪華，店堂典雅、明快；§采取柜臺銷售與自選〔開架〕銷售相結(jié)合方式；§采取定價銷售，可以退貨，效勞功能齊全?！炷繕?biāo)顧客以追求時尚和品位的流動顧客為主；2、超級市場超級市場的定義超級市場〔supermarket〕是實行自助效勞和集中式一次性付款的銷售方式，以銷售包裝食品、生鮮食品和日常生活用品為主，滿足消費者日常生活必需品需求的零售業(yè)態(tài)，普遍實行連鎖經(jīng)營方式。超級市場可分為兩種類型：§超市§大型超市超市與大型超市比較超市市、區(qū)商業(yè)中心、居住區(qū)；輻射半徑2km左右，目標(biāo)客戶主要為商圈內(nèi)的居民；營業(yè)面積在6000m2以下；經(jīng)營包裝食品、生鮮食品和日用品。食品超市與綜合超市商品結(jié)構(gòu)不同；自選銷售，出入口分設(shè)，在收銀臺統(tǒng)一結(jié)算；營業(yè)時間12h以上；管理信息系統(tǒng)程度較高大型超市市、區(qū)商業(yè)中心、城郊結(jié)合部、交通要道及大型居住區(qū)；輻射半徑2km以上，目標(biāo)顧客以居民、流動顧客為主；實際營業(yè)面積6000m2以上；大眾化衣、食、日用品齊全，一次性購齊，注重自有品牌開發(fā)；自選銷售，出入口分設(shè)，在收銀臺同一結(jié)算；設(shè)不低于營業(yè)面積40%的停車場；管理信息系統(tǒng)程度較高超級市場的特征§以食品為經(jīng)營重點，根本上滿足食品購置者一次購齊的要求§采取開架自選、自我效勞、一次結(jié)算的售貨方式§廉價銷售，商品周轉(zhuǎn)速度快§具有一定規(guī)?！斓曛分饕O(shè)在居民住宅區(qū)或郊區(qū)§現(xiàn)代化設(shè)備及管理3、專業(yè)店與專賣店專業(yè)店專業(yè)店〔specialtystore〕指經(jīng)營某一大類商品為主的，并且具備有豐富專業(yè)知識的銷售人員和提供適當(dāng)?shù)氖酆笮?，滿足消費者對某大類商品的選擇需求的零售業(yè)態(tài)。專業(yè)店的特點是：§選址多樣化，多設(shè)在繁華商業(yè)中心、商業(yè)街或百貨商店、購物中心內(nèi)；§營業(yè)面積根據(jù)主營商品特點而定；§商品結(jié)構(gòu)表達(dá)專業(yè)性、深度性、品種豐富，選擇余地大，主營商品占經(jīng)營商品的90%；§經(jīng)營的商品、品牌具有自己的特色；§采取定價銷售和開架銷售；§從業(yè)人員需具備豐富的專業(yè)知識。專賣店專賣店〔exclusiveshop〕指專門經(jīng)營或經(jīng)授權(quán)經(jīng)營制造商品牌和中間商品牌，以滿足消費者對品牌的選擇需求的零售業(yè)態(tài)。專賣店的特點是：§選址在繁華商業(yè)區(qū)、商業(yè)街或百貨商店、購物中心內(nèi)；§營業(yè)面積根據(jù)經(jīng)營商品的特點而定；§商品結(jié)構(gòu)以著名品牌、群眾品牌為主；§銷售表達(dá)在量小、質(zhì)優(yōu)、高毛利；§商店的陳列、照明、包裝、廣告講究；§采取定價銷售和開架銷售；§注重品牌名聲，從業(yè)人員必須具備豐富的專業(yè)知識，并提供

專業(yè)知識性效勞。專業(yè)店市、區(qū)級商業(yè)中心以及百貨店、購物中心內(nèi)；目標(biāo)顧客以有目的選購某類商品的流動顧客為主；規(guī)模根據(jù)商品特點而定；以銷售某類商品為主，體現(xiàn)專業(yè)性、深度性、品種豐富，選擇余地大；采取柜臺銷售或開架面售方式；從業(yè)人員具有豐富的專業(yè)知識；管理信息系統(tǒng)程度較高專賣店市、區(qū)級商業(yè)中心、專業(yè)街以及百貨店、購物中心內(nèi)；目標(biāo)顧客以中高檔消費者和追求時尚的年輕人為主；規(guī)模根據(jù)商品特點而定；以銷售某一品牌系列商品為主，銷售量少、質(zhì)優(yōu)、高毛利；采取柜臺銷售或開架面售方式，商店陳列、照明、包裝、廣告講究；注重品牌聲譽，從業(yè)人員具備豐富的轉(zhuǎn)業(yè)知識，提供專業(yè)性服務(wù)；管理信息系統(tǒng)一般4、便利店便利店〔conveniencestore〕是一種以自選銷售為主，銷售小容量應(yīng)急性的食品、日常生活用品和提供商品性效勞，以滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)。

便利店的特征：

§選址在居民區(qū)、交通要道、娛樂場所、機關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)辦公區(qū)等消費者集中的地方；

§

商店面積在100平方米左右；

§輻射半徑0.3KM，目標(biāo)顧客以固定居民為主，步行物5～7分鐘可到達(dá)；§商店結(jié)構(gòu)以速成食品、飲料、小百貨為主；§營業(yè)時間長，一般在12小時以上，甚至24小時，終年無休日；§以開架自選為主，結(jié)算在收銀機統(tǒng)一進(jìn)行。5、倉儲式會員店倉儲式會員店，是一種倉庫與商場合二為一，主要設(shè)在城鄉(xiāng)結(jié)合部，裝修簡樸，價格低廉，效勞有限，并實行會員制的一種零售經(jīng)營形式。倉儲式商店的特點：§經(jīng)營范圍廣泛，包括食品、日用品、耐用品等；§規(guī)模較大，營業(yè)面積6000平方米以上，設(shè)備簡陋，人員較少，費用和價格較低；§輻射半徑5KM以上，目標(biāo)客戶以中小零售店、餐飲店、集團(tuán)購置和流動顧客為主；§批量作價，多是成件或大包裝出售；§開架售貨，附設(shè)大型停車場；§多實行會員制。案例：德國麥德龍集團(tuán)〔Metro〕德國麥德龍集團(tuán)是世界上最大的倉儲式商店，成立于1964年，經(jīng)過30多年的開展，目前在德國、丹麥、法國、美國、意大利、匈牙利、中國等地建立了3000多家分店，1997年在歐洲收購了荷蘭萬客隆〔Makro〕。2001年集團(tuán)銷售額為443．47億美元，名列世界500強中第72位，在世界零售業(yè)中排名第6位。其主要目標(biāo)顧客是機構(gòu)用戶，并全部實行會員制，采取“現(xiàn)購與自運〞的經(jīng)營方式。2001年底，麥德龍在中國共開設(shè)15家商店，營業(yè)額高達(dá)近50億元人民幣，在中國連鎖企業(yè)排行榜上名列第九。6、購物中心購物中心〔shoppingcenter/shoppingmall〕是指在一個大型建筑體〔群〕內(nèi)，由企業(yè)有方案地開發(fā)、擁有、管理運營的各類零售業(yè)態(tài)、效勞設(shè)施的集合體。購物中心的特點：§由發(fā)起者有方案地開設(shè)，實行商業(yè)型公司管理，中心內(nèi)設(shè)商店管理委員會，共同開展廣告宣傳活動，實行統(tǒng)一管理?！靸?nèi)部結(jié)構(gòu)由百貨商店或超級市場作為核心店，以及各類專業(yè)店、專賣店等零售業(yè)態(tài)和餐飲、娛樂設(shè)施構(gòu)成。§效勞功能齊全，集零售、餐飲、娛樂為一體。根據(jù)銷售面積，設(shè)相應(yīng)規(guī)模的停車場?！斓刂芬话阍O(shè)在商業(yè)中心區(qū)或城鄉(xiāng)結(jié)合部的交通樞紐交匯點?！焐倘Ω鶕?jù)不同經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營商品而定?！煸O(shè)施豪華、店堂典雅、寬敞明亮，實行賣場租賃制。§目標(biāo)顧客以流動顧客為主。案例：Bluewater購物中心藍(lán)水購物中心是歐洲最大和最有聲譽的購物中心，于1999年3月16日正式開業(yè)。該購物中心占地96萬平方米，其中商場面積15.6萬平方米，有330多家商店和餐館入駐，設(shè)有12個電影院，休閑場所1.25萬平方米，停車面積20萬平方米，可停車1.3萬輛，人工湖泊9.2萬平方米，有18條公交線路。該購物中心設(shè)計成近乎空心的等邊三角型，在3個角上，是3家主力商店支撐整個購物中心，聯(lián)結(jié)這3個主力商店的那么是3種不同風(fēng)格裝飾而成的購物長廊，即“會館廳〞、“漫步泰晤士河〞和“玫瑰藝?yán)权?。連鎖經(jīng)營的三大形式1、正規(guī)連鎖〔regularchain〕正規(guī)連鎖又稱直營連鎖、公司連鎖，這是連鎖商店的根本形態(tài)。日本通產(chǎn)省的定義是：“處于同一流通階段，經(jīng)營同類商品和效勞，并由同一經(jīng)營資本及同一總部集中管理領(lǐng)導(dǎo)，進(jìn)行共同經(jīng)營效勞的組織化的零售企業(yè)集團(tuán)。〞7、特許連鎖經(jīng)營正規(guī)連鎖的特點：

§所有分店必須歸一個公司、一個聯(lián)合組織或單一個人所有，各分店不具備法人資格?！爝B鎖總部對各店鋪擁有全部所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)、監(jiān)督權(quán)，實施人財物與商流、信息流、物流、資金流等方面的集中統(tǒng)一管理，分店的業(yè)務(wù)必須按總部指令行事?！煺麄€連鎖集團(tuán)實行統(tǒng)一核算制度，工資獎金由總部確定?！旆值晁袉T工由總部統(tǒng)一招募，分店經(jīng)理也由總部委派。§各分店實行標(biāo)準(zhǔn)化管理，如商店規(guī)模、店容店貌、經(jīng)營品種、

商品檔次、銷售價格、效勞水平等等高度統(tǒng)一。2、自由連鎖〔voluntarychain〕自由連鎖又稱為自愿連鎖。日本通產(chǎn)省下的定義是：“分散在各地的眾多的零售商，既維持著各自的獨立性，又締結(jié)著永久性的連鎖關(guān)系，使商品的進(jìn)貨及其他事業(yè)共同化，以到達(dá)共享規(guī)模利益的目的。〞自由連鎖的特點：各成員企業(yè)保持自己的經(jīng)營自主權(quán)和獨立性，不僅獨立核算、自負(fù)盈虧、人事自主，而且在經(jīng)營品種、經(jīng)營方式、經(jīng)營策略上也有很大的自主權(quán)，但要按銷售額或毛利的一定比例向總部上交加盟金及指導(dǎo)費。連鎖總部那么應(yīng)遵循共同利益原那么，統(tǒng)一組織進(jìn)貨，協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，制定開展戰(zhàn)略，搜集信息并及時反響給各成員店。3、特許連鎖〔franchisechain〕特許連鎖又稱合同連鎖、加盟連鎖、契約連鎖。特許經(jīng)營是指特許者將自己所擁有的商標(biāo)〔包括效勞商標(biāo)〕、商號、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營活動，并向特許者交付相應(yīng)的費用。特許連鎖經(jīng)營的特征.特許連鎖經(jīng)營的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓。

.特許連鎖經(jīng)營加盟雙方的關(guān)系是通過簽訂特許合約而形成的。

.特許連鎖經(jīng)營的所有權(quán)是分散的，但對外要形成同一資本經(jīng)營的一致形象。.加盟總部提供特許權(quán)許可和經(jīng)營指導(dǎo)，加盟店為此要支付一定費用。特許連鎖經(jīng)營利弊分析

1、企業(yè)開展特許連鎖經(jīng)營的有利方面§可以突破資金和時間限制，迅速擴張規(guī)模。§加盟店主更加積極肯干，有助于事業(yè)開展?！炜梢越档徒?jīng)營費用，集中精力提高企業(yè)管理水平?！焐a(chǎn)企業(yè)以特許連鎖經(jīng)營方式涉足零售業(yè)，可以控制整個分銷渠道，更好地實施其營銷戰(zhàn)略。2、企業(yè)開展特許連鎖經(jīng)營的不利方面§加盟店有時鬧獨立性，難以控制?！靷€別經(jīng)營失敗的加盟店會連累總部聲譽和形象受損?！飚?dāng)總部發(fā)現(xiàn)加盟者不能勝任時，無法更換。8、無店鋪零售業(yè)態(tài)自動售貨機自動售貨機是一種投幣式售貨機，只要顧客投入商品標(biāo)價的硬幣，就可以將商品取出。自動售貨機一般都置于人多的公共場所。自動售貨機出售的商品主要是香煙、飲料、糖果、小食品、報紙、襪子、化裝品、唱片、膠卷等。自動售貨機在我國獲得了一定的開展，但也受到了很多制約，這些制約因素主要有：§機器容易損害，維修費用大?！靸r格偏高，一局部消費者難以接受?！焓褂糜邢蕖｀]購商店郵購商店是指通過商品目錄或廣告宣傳等資料，供顧客以或郵信訂購，待收到訂單后再寄送商品的商店。郵購因其不需要門店，從業(yè)人員少，經(jīng)營本錢低，加上西方國家越來越多的居民接受并樂于采用省時便捷的購物方式，因此，郵購受到普遍歡送。但在我國郵購〔包括電視購物〕業(yè)務(wù)一直很難獲得突破性的開展，主要原因有三：一是郵購公司本身營銷技巧較差；二是國內(nèi)消費者尚未接受這種購物方式；三是該領(lǐng)域法規(guī)不健全，一些不法分子乘機兜售假冒偽劣商品，造成該行業(yè)的信用危機。網(wǎng)上商店網(wǎng)上商店是通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商品經(jīng)營活動的一種商店形式。零售商在互聯(lián)網(wǎng)上開設(shè)虛擬商店，建立網(wǎng)上營銷的網(wǎng)站，上網(wǎng)的消費者可以根據(jù)網(wǎng)址進(jìn)入網(wǎng)站訪問，瀏覽商店的商品目錄等各種信息，找到合意的商品可以發(fā)送電子郵件向零售商訂貨，通過電子轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)用信用卡付款。零售商那么通過郵寄或快遞公司把商品送給購物者。網(wǎng)上購物具有獨特的優(yōu)勢。事實上，純粹的網(wǎng)絡(luò)商店由于目前種種條件尚未成熟而開展有限，而真正開展迅速的是傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)涉足電子商務(wù)，在網(wǎng)上開設(shè)網(wǎng)絡(luò)商店?！踩沉闶蹣I(yè)態(tài)的內(nèi)在組成要素獨資經(jīng)營、合伙經(jīng)營公司獨立商店連鎖商店〔2〕運作結(jié)構(gòu)〔1〕法律形式零售業(yè)態(tài)的構(gòu)成要素是反映零售行業(yè)特性的零售活動要素，涉及到零售商業(yè)的主體、客體、效勞對象及其相互之間的關(guān)系，幾乎影響到零售商業(yè)經(jīng)營管理的各個方面。零售業(yè)態(tài)的構(gòu)成要素主要有：細(xì)分化市場顧客群眾化市場顧客〔3〕目標(biāo)顧客低價策略高價策略經(jīng)營品種少，挑選范圍窄經(jīng)營品種多，一次性購足保守性商品時尚性商品效勞有限或自助效勞效勞工程多，設(shè)專業(yè)人員遠(yuǎn)離居民區(qū)，固定營業(yè)時間，休閑式購物靠近居民區(qū)，全天24小時營業(yè)，便捷式購物裝飾簡樸，商品陳列簡單，櫥窗偶爾更換裝飾豪華，商品陳列富于變化，常變化櫥窗〔9〕店鋪環(huán)境〔8〕購置便利〔7〕效勞方式〔6〕商品時尚性〔5〕商品結(jié)構(gòu)〔4〕價格策略〔四〕零售業(yè)態(tài)的外在表現(xiàn)形式

業(yè)種店與業(yè)態(tài)店店鋪類型是零售業(yè)態(tài)的外在表現(xiàn)形式，并不意味著所有零售店鋪都是業(yè)態(tài)店。最原始的店鋪形態(tài)是業(yè)種店，開展之后才形成業(yè)態(tài)店，換句話來說，業(yè)態(tài)店是由業(yè)種店演化而來的。所謂業(yè)種店，是指按照所經(jīng)營的商品類型劃分或組建的零售店鋪。這種商店自古有之，諸如古代就存在的布店、糧店、肉店、鞋店、雜貨店等。所謂業(yè)態(tài)店，是指按照效勞需求的滿足類型來劃分或組建的零售店鋪。如現(xiàn)代的超級市場、倉儲商店、便利商店、百貨店等。業(yè)種店與業(yè)態(tài)店的差異：經(jīng)營目的不同：前者是推銷自己所經(jīng)營的商品；后者是滿足目標(biāo)顧客的各種需求。經(jīng)營核心不同：前者是以商品為核心；后者是以顧客為核心，表達(dá)了營銷觀念由銷售導(dǎo)向向消費導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變。經(jīng)營重點不同：前者是按照經(jīng)營商品的品種來分類，強調(diào)的是賣什么；后者是依據(jù)商店經(jīng)營形態(tài)來分類，強調(diào)的是怎么賣。產(chǎn)生時代不同：前者產(chǎn)生于工業(yè)革命前的時代，是與不興旺商品經(jīng)濟相適應(yīng)的；后者是產(chǎn)生于工業(yè)化以后的時代，是與較興旺商品經(jīng)濟相適應(yīng)的。〔五〕零售業(yè)態(tài)演化的理論學(xué)說1.零售輪轉(zhuǎn)理論〔美國哈佛商學(xué)院專家M.麥克爾)1.新型組織開展：低價格、低毛利、低本錢2.開展一段時間：高價格、高毛利、高本錢3.繼續(xù)開展：高價格、高毛利、高本錢4.新型組織萌生：低價格、低毛利、低本錢隨時間推移補充效勞隨時間開展補充更多效勞條件成熟市場時機來臨這個理論認(rèn)為，零售企業(yè)經(jīng)營范圍是不斷從綜合化向?qū)I(yè)化再向綜合化方向循環(huán)開展的，每一次循環(huán)不是過去的重復(fù)，而是賦予新的內(nèi)涵，從而出現(xiàn)了不同的零售組織。按這一理論，美國等西方國家零售業(yè)大致經(jīng)歷了五個時期。2.手風(fēng)琴理論〔美國零售專家布朗德、霍蘭得)自然選擇理論是直接從達(dá)爾文的自然選擇理論派生出來的。其主要內(nèi)容是：零售組織的開展變化必須要與社會經(jīng)濟環(huán)境相適應(yīng)，諸如生產(chǎn)結(jié)構(gòu)、技術(shù)革新、消費增長及競爭態(tài)勢等。零售組織越是能適應(yīng)這些環(huán)境變化，越是能生存至永遠(yuǎn)，否那么將會自然地被淘汰或走向衰落。

3.自然選擇理論(美國零售專家吉斯特)這是根據(jù)黑格爾哲學(xué)中的正、反、合的原理來說明零售組織開展變革的規(guī)律。把這個理論應(yīng)用到零售業(yè)，正是指舊零售組織，反是指它的對立面，合那么是前兩者競爭的產(chǎn)物。在新舊零售組競爭過程中，兩者相互融合，最后產(chǎn)生了兼有前兩者零售形式的經(jīng)營特點，但又與它們有明顯不同的一種更新的零售組織。4.辨證過程理論〔美國零售專家托馬斯.馬落尼克〕百貨店高利潤、低成交高價格、齊全效勞市中心選址、豪華設(shè)施折扣店低利潤、高成交低價格、自我效勞低租選址、簡單設(shè)施百貨店一般利潤、一般成交中等價格、有限效勞郊區(qū)選址、中等設(shè)施

零售辨證過程反合正這種理論認(rèn)為，如同產(chǎn)品生命周期一樣，零售組織也有生命周期。隨著時代的開展，每一個零售組織都將經(jīng)歷創(chuàng)新期、開展期、成熟期、衰退期四個階段。①創(chuàng)新階段。在此階段，出現(xiàn)新型的零售組織，由于新型的零售組織的許多特點都與傳統(tǒng)的零售組織不同，因此，新型組織具有差異優(yōu)勢。企業(yè)的投資回報率、銷售增長率和市場占有率都迅速提高。5.生命周期理論(美國零售專家戴維森)②加速開展階段。由于新型的零售商在競爭中獲得優(yōu)勢，因此有大批模仿者開始效法，而最早進(jìn)入市場的新型的零售商也開始進(jìn)行地區(qū)擴張。市場競爭異常劇烈，市場占有率和收益率到達(dá)最高水平。③成熟階段。此階段，更新型的零售組織進(jìn)入市場，原有組織失去朝氣和生命力，市場占有率和收益率降低。成熟期可能持續(xù)很長時間，處于此階段的業(yè)態(tài)可以進(jìn)行創(chuàng)新以維持中等贏利水平，以防止被市場淘汰。④衰退階段。市場范圍明顯萎縮，反響遲鈍，最終退出市場。這種理論分析了各零售組織從創(chuàng)新到成熟的間隔期，并對各個階段零售組織的特點作了描述，提出了處于不同階段的各零售組織可采取的相應(yīng)策略。市場特點生命周期的各階段革新加速發(fā)展成熟衰退競爭者數(shù)很少適度有許多直接的競爭者，適度的間接競爭適度的直接競爭，并有許多的間接競爭者銷售增長十分迅速快速由適度增長到增長較慢增長緩慢，甚至下降利潤水平由較低到適度較高適度很低持續(xù)時間3～5年5～6年不定不定6.“真空地帶〞理論〔尼爾森〕尼爾森認(rèn)為市場真空是新零售業(yè)態(tài)產(chǎn)生的主要原因，新零售業(yè)態(tài)出現(xiàn)在現(xiàn)有零售業(yè)態(tài)未能涵蓋的市場真空一帶。該理論可以克服“零售輪轉(zhuǎn)理論〞的缺點，也就是能合理解釋高價格設(shè)定型零售業(yè)產(chǎn)生的原因。另外，這個理論還能合理說明，不同國家間同一零售業(yè)態(tài)出現(xiàn)與開展過程為何有不同的形態(tài)。7.“核心與周邊〞理論〔奧爾德森〕

這一理論是由奧爾德森〔W.Alderrson〕在1957年提出的，他以核心市場與周邊市場的概念，討論革新零售業(yè)態(tài)之所以出現(xiàn)的原因。核心市場指的是零售企業(yè)主要利益來源的市場，成功的零售企業(yè)能靈巧地操作其專業(yè)技能、知識，徹底滲透、深入市場。周邊市場指的是市場滲透程度較低，與競爭企業(yè)在市場上競爭時相對的競爭地位處于較弱勢的市場。8.商品攀升理論〔美國巴里.伯曼、喬爾.R.埃文斯合著?零售管理?〕商品攀升理論是從零售組織的產(chǎn)品線角度解釋其開展變化的。它說明的是零售組織不斷增加其商品組合寬度的規(guī)律，當(dāng)零售組織增加相互不關(guān)聯(lián)的或與公司原業(yè)務(wù)范圍無關(guān)的商品和效勞時，即發(fā)生了商品攀升。商品攀升現(xiàn)象的發(fā)生源于以下原因：零售商希望擴大銷售規(guī)模；賣得快的和毛利高的商品和效勞不斷參加；消費者的購置沖動越來越多；消費者熱衷于一次購齊；可抵達(dá)不同的目標(biāo)市場；季節(jié)影響和競爭壓力可能降低。此外，零售商原經(jīng)營產(chǎn)品線的需求可能下降，使其不得不增加產(chǎn)品線寬度以穩(wěn)定顧客根底。三、零售業(yè)的變革〔一〕零售業(yè)的變革所需要滿足的三個條件：革新性沖擊性廣延性〔二〕零售業(yè)的產(chǎn)生與開展一種說法：1、露天叫賣----雪天賣火柴的小姑娘2、棚中售貨----集市上的小商人3、安居樂業(yè)----坐商的形成與開展〔1〕小型店鋪形態(tài)：室內(nèi)零售業(yè)的祖先〔2〕百貨商店：零售業(yè)的第一次革命〔3〕專業(yè)商店：零售業(yè)的貴族〔4〕一價商店：零售業(yè)的第二次革命〔5〕連鎖商店：零售業(yè)的第三次革命〔6〕自選市場：零售業(yè)的第四次革命〔7〕購物中心：零售店大聚集〔8〕步行商業(yè)街：零售業(yè)的回歸另一說法：百貨商店第一次革命、連鎖商店第二次革命、超級市場第三次革命其他說法：“五次說〞、“六次說〞、“七次說〞、“八次說〞、人類歷史上的八次零售革命〔李飛〕次數(shù)名稱業(yè)態(tài)開始時間革命高潮期特征1百貨商店1852年1860～1940擴大品種2一價商店1878年1880～1930同一價格3連鎖商店1859年1920～1930組織創(chuàng)新4超級市場1930年1935～1965自選購物5購物中心1930年1950～1965商店聚集6自動售貨機Ⅱ戰(zhàn)后1950～1985自動售貨7步行商業(yè)街1967年1967年～？漫步購物8多媒體銷售1980年1980年～？電視、網(wǎng)上購物〔三〕零售業(yè)變革的原因主要因素：生產(chǎn)力開展水平、科學(xué)技術(shù)開展?fàn)顩r、同業(yè)競爭狀況、社會經(jīng)濟情況、人口動態(tài)、就業(yè)動態(tài)、消費者收入水平、消費者生活方式和購物習(xí)慣等主要表現(xiàn)：〔1〕從柜臺售貨到開架自選；〔2〕從討價還價到明碼標(biāo)價；〔3〕從磅秤售貨到包裝售貨；磅秤從中世紀(jì)到20世紀(jì)〔4〕從坐等上門到送貨上門；〔5〕從高庫存售貨到零庫存售貨；〔6〕從錢貨兩訖到分期付款；〔7〕從8小時營業(yè)到24小時營業(yè)；〔8〕從“地區(qū)差〞賺錢到“時間差〞賺錢。走得遠(yuǎn)——季節(jié)、時尚、節(jié)日……….1.第一次零售變革：百貨商店的誕生〔19世紀(jì)中葉以前〕〔四〕西方零售業(yè)四次重大變革革新性：由傳統(tǒng)店鋪店鋪的單項經(jīng)營改為百貨商店的綜合經(jīng)營由傳統(tǒng)店鋪的對顧客購貨限制進(jìn)入改為百貨商店的顧客自由進(jìn)入由傳統(tǒng)店鋪的討價還價改為百貨商店的明碼標(biāo)價由傳統(tǒng)店鋪的概不退還改為百貨商店的自由退換由傳統(tǒng)百貨的高價改為低價由傳統(tǒng)店鋪的自主管理改為專業(yè)化管理2.第二次零售變革：連鎖商店的興起〔1859年美國的“大美茶葉公司〞〕專業(yè)化分工標(biāo)準(zhǔn)化管理集中化進(jìn)貨簡單化作業(yè)資源整合規(guī)模效益3.第三次零售變革：超級市場的誕生〔1840年的金·庫侖超市〕革新性：§促使開架售貨方式流行§大大節(jié)省人們的購物時間§使舒適的購物環(huán)境得到普及§促進(jìn)了商品包裝的變革4.信息技術(shù)孵化零售業(yè)第四次變革——網(wǎng)上商店〔1994年的美國〕革新性：低本錢高效率的經(jīng)營完整的網(wǎng)上銷售流程先進(jìn)、簡便、獨立的管理方式提供多種效勞方式功能強大的搜索以及分類目錄管理完美的商家、客戶交流通道擺脫了地域限制交易無時間限制四、零售業(yè)的開展

〔一〕西方零售業(yè)開展趨勢經(jīng)營連鎖化組織規(guī)?；芾砭W(wǎng)絡(luò)化物流配送化效勞系列化

業(yè)態(tài)混合化消費多樣化競爭層次化設(shè)備現(xiàn)代化流通國際化〔二〕急劇變革的中國零售業(yè)1.中國零售業(yè)的變革歷程§第一階段：改革開放初至1989年底，傳統(tǒng)百貨商店占零售市場絕對主導(dǎo)地位。§第二階段：1990年—1992年底，超級市場開始涌現(xiàn)，動搖了百貨商店的市場根底。§第三階段：1993年—1995年底，各種新型零售組織嶄露頭角，出現(xiàn)百花齊放局面。§第四階段：1996年—1999年，跨國零售商進(jìn)入，加速了零售業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程?！斓谖咫A段：1999年以后，零售競爭日益加劇，連鎖經(jīng)營趨勢增強。總體規(guī)模將不斷擴大在企業(yè)的組織形式上，連鎖商店將開展到各種零售業(yè)態(tài)，并在某些業(yè)態(tài)中居支配地位。“標(biāo)準(zhǔn)化〞是我國零售業(yè)態(tài)開展的一個主要趨勢業(yè)態(tài)將更趨多樣化外商進(jìn)入速度加快，競爭日益國際化2.我國零售業(yè)開展趨勢3.中國零售業(yè)開展中存在的問題布局不合理，結(jié)構(gòu)失調(diào)組織化程度低、運作不標(biāo)準(zhǔn)業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)不合理，新業(yè)態(tài)純粹是模仿，少創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)高度分散經(jīng)營方式缺乏競爭力資金來源和投資方向結(jié)構(gòu)較為單一企業(yè)經(jīng)營管理水平尚處于低層次4.中國零售業(yè)開展對策連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)優(yōu)化管理現(xiàn)代化宏觀管理標(biāo)準(zhǔn)化提高人才素質(zhì)討論：你打算從事零售工作嗎？為什么？12007、2021年全球?財富?500強排名第一位沃爾瑪創(chuàng)始人：薩姆沃爾頓家族100%經(jīng)營零售業(yè)務(wù)32006年中國內(nèi)地財富第二名、2021年第一名黃光裕鵬潤集團(tuán)旗的國美電器連鎖成為中國最大電器零售商2

福布斯第十名華人首富李嘉誠旗下和記黃埔集團(tuán)零售業(yè)是其集團(tuán)重要現(xiàn)金流來源占其業(yè)務(wù)量30%

431歲的衛(wèi)兵哲成為百安居〔中國區(qū)〕總裁，成為世界強500企業(yè)中最年輕的中國總裁3零售業(yè)成就的商界巨星五、零售業(yè)需要什么人才？快速的成長成功的氣質(zhì)不菲的年薪快速的升遷絕佳的進(jìn)入時機重新創(chuàng)造新的就業(yè)時機專業(yè)的寬泛零售業(yè)的進(jìn)入時機與要求游刃有余的職業(yè)經(jīng)理人實現(xiàn)成長的部門主管從零開始的普通一兵1年—2年6個月份-1年6個月獨擋一面的部門經(jīng)理零售職業(yè)生涯規(guī)劃選擇進(jìn)入的企業(yè)快樂健康賺錢文化好的企業(yè)管理好的企業(yè)經(jīng)營好的企業(yè)不適合我呀！薪資待遇的落差從業(yè)環(huán)境的影響攀比心理的比較工作臉面的心理重仕輕商的觀念欲速不達(dá)的思想零售業(yè)不受大學(xué)生青睞的原因缺乏實職業(yè)培訓(xùn)

困難估計缺乏沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗

規(guī)劃模糊混沌我們要如何克服？面對零售業(yè)我們存在的弱點邏輯理論事實價值第一印象表達(dá)方式展示能力獲得滿意專業(yè)要求不高

看重其綜合素質(zhì)

吃苦耐勞精神

分析問題的能力

組織籌劃的能力

結(jié)果說明一切能夠帶來商業(yè)利益

解決問題的能力

談判能力

預(yù)見能力

管理能力

零售人才應(yīng)具備的素質(zhì)

用心體會“錯誤〞的教訓(xùn)

用心體會“成就〞的喜悅

用心體會“存在〞的差距

用嘴詢問“不知〞的問題

用嘴詢問“看到〞的現(xiàn)象

用嘴詢問“員工〞的狀況

用眼睛觀察“招聘〞的信息用眼睛觀察“導(dǎo)師〞的工作用眼睛觀察“顧客〞的需求用眼睛觀察“別人〞的反映用眼睛觀察“廠商〞的配合用“嘴〞去詢問用“心〞去體會用“眼〞去觀察三“用〞零售財務(wù)管理零售物流常識零售人事招聘5項根本知識零售根底入門商業(yè)運營技巧零售知識你們四點都具備了嗎?

如果做到這四點就具備進(jìn)入大型零售公司的資格根底商業(yè)知識管理操盤能力

人事溝通技巧

情商綜合素養(yǎng)四“點〞六、零售店長的職責(zé)店長商店管理者是商店的最高負(fù)責(zé)人。對于獨立店而言，商店的最高管理者稱為店主或店經(jīng)理。連鎖企業(yè)門店的最高管理者，稱為店長而不用經(jīng)理的稱呼。店長的地位〔身份〕：商店的代表者經(jīng)營目標(biāo)的執(zhí)行者賣場的指揮者商店士氣的鼓勵者員工的培訓(xùn)者各種問題的協(xié)調(diào)者營運與管理業(yè)務(wù)的控制者工作成果的分析者店長應(yīng)有的能力：1、指導(dǎo)的能力。是指能扭轉(zhuǎn)陳舊觀念，并使其發(fā)揮最大的才能，從而使?fàn)I業(yè)額得以提高。2、教育的能力。能發(fā)現(xiàn)員工的缺乏，并幫助員工提高能力和素質(zhì)3、數(shù)據(jù)計算能力。掌握、學(xué)會、分析報表、數(shù)據(jù)]從而知道自己店面成績的好壞4、目標(biāo)達(dá)成能力。指為達(dá)成目標(biāo)。而須擁有的組織能力和凝聚力，以及掌握員工的能力5、良好的判斷力。面對問題有正確的判斷，并能迅速解決6、專業(yè)知識的能力。對于你所賣西餅、面包的了解和營業(yè)效勞時所必備的知識和技能。7、營業(yè)店的經(jīng)營能力。指營業(yè)店經(jīng)營所必備的管理技能。8、管理人員和時間的能力。9、改善效勞品質(zhì)的能力。指讓效勞更加合理化，讓顧客有親切感，方便感，信任感和舒適感。10、自我訓(xùn)練的能力。要跟上時代提升自己，和公司一起快樂成長。11、老實和忠誠店長不能有的品質(zhì)：1、越級匯報，自作主張〔指突發(fā)性的問題〕

2、推卸責(zé)任，逃避責(zé)任

3、私下批評公司，抱怨公司現(xiàn)狀

4、不設(shè)立目標(biāo)，不相信自己和手下員工可以創(chuàng)造營業(yè)奇跡

5、有功績時，單獨享受

6、不擅長運用店員的長處，只看到店員的短處

7、不愿訓(xùn)練手下，不愿手下員工超越自己

8、對上級或公司，報喜不報憂專挑好聽的講

9、不愿嚴(yán)格管理店面，只想做老好人店長的管理權(quán)限：1、人員的管理2、缺貨的管理

3、損耗的管理4、收銀的管理

5、報表的管理6、衛(wèi)生的管理

7、促銷的管理8、培訓(xùn)的管理

9、獎懲的管理10、目標(biāo)的管理

11、情報的管理12、對投訴的管理

13、突發(fā)事件的管理14、降低本錢的管理

15、平安的管理16、和總部的聯(lián)系

17、店面設(shè)備的管理18、保密管理店長一天的活動：1、早晨開門的準(zhǔn)備〔開店前半小時〕

A：手下員工確實認(rèn)，出勤和休假的情況，以及人員的精神狀況。

B：營業(yè)店面的檢查：存貨的復(fù)核、新貨的盤點、物品的陳列、店面的清潔、燈光、價格、設(shè)備、零錢等狀況

C：昨日營業(yè)額的分析：具體的數(shù)目，是降是升〔找出原因〕、尋找提高營業(yè)額的方法

D：宣布當(dāng)日營業(yè)目標(biāo)2、開店后到中午

A：今日工作重點確實認(rèn)，今日營業(yè)額要做多少，今日全力促銷哪樣產(chǎn)品

B：營業(yè)問題的追蹤〔設(shè)備修理、燈光、產(chǎn)品排列等〕

C：營業(yè)店近期的商品銷售量/額比較

D：今天的營業(yè)頂峰是什么時候？3、中午輪班午餐

4、下午〔1：00—3：00〕

A：對員工進(jìn)行培訓(xùn)和交談、鼓舞士氣

B：對發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行處理和上報

C：四周同行店的調(diào)查〔生意和我們比較如何〕5、黃昏〔3：00—6：00〕

A：確認(rèn)營業(yè)額的完成情況

B：檢查店面的整體情況

C：指示接班人員或代理人員的本卷須知

D：進(jìn)行訂貨工作，和總部協(xié)調(diào)6、晚間〔6：00—關(guān)門〕

A：推銷產(chǎn)品，盡力完成當(dāng)日目標(biāo)

B：盤點物品、收銀

C：制作日報表

D：打烊工作的完成

E：作好離店的工作〔保障店面晚間的平安〕案例：mogao店長手冊討論：

看了店長的手冊，你還想做店長嗎？iYl!p*s+w`A.D1H4L8OcSfVjZm%q(u=x<B;F2I6M9PdTgXk#o&r-v@z>C0G3J7NaReUiYl$p*t+w~A.E1H4L8OcSfWjZn%q)u=y<B;F2I6M9QdThXk!o&s-v@z>C0G3K7NbReViYm$p*t+w~A.E1H5L8PcSgWj#n%q)u=y<B:F2J6MaQdUhXk!o&s-v`z>D0G4K7ObReViYm$p(t+x~A;E1I5L8PcSgWj#n%r)u@y<C:F3J6MaQdUhXl!o*s-w`z.D0G4K7ObRfViZm$q(t=x~A;E1I5L9PcTgWk#n&r)u@y<C:F3J6NaQeUhYl!p*s-w`z.D0H4K8ObSfVjZm$q(t=x~B;E2I5M9PdTgWk#n&r)v@y>C:G3J7NaQeUhYl!p*s+w`A.D1H4L8ObSfVjZm%q(u=x<B;F2I5M9PdTgXk#o&r-v@z>C:G3J7NaReUiYl$p*t+w`A.D1H4L8OcSfWjZn%q)u=x<B;F2I6M9QdThXk!o&r-v@z>C0G3K7NbReViYl$p*t+w~A.E1H5L8PcSfWjZn%q)u=y<B:F2J6MaQdThXk!o&s-v`z>D0G4K7NbReViYm$p(t+x~A;E1H5L8PcSgWj#n%r)u@y<B:F2J6MaQdUhXl!o*s-w`z>D0G4K7ObRfViZm$q(t+x~A;E1I5L9PcTgWk#n%r)u@y<C:F3J6NaQeUhXl!o*s-w`z.D0H4K8ObSfViZm$q(t=x~B;E2I5M9PcTgWk#n&r)v@y>C:G3J6NaQeUhYl!p*s+w`A.D0H4K8ObSfVjZm%q(u=x<B;E2I5M9PdTgXk#o&r-v@y>C:G3J7NaReUiYl$p*s+w`A.D1H4L8OcSfWjZm%q(u=x<B;F2I6M9QdThXk#o&r-v@z>C0G3K7NbReUiYl$p*t+w~A.E1H5L8OcSfWjZn%q)u=y<B:F2I6M9QdThXk!o&s-v`z>D0G3K7NbReViYm$p(t+x~A.E1H5L8PcSgWj#n%r)u=y<B:F2J6MaQdUhXl!o&s-v`z>D0G4K7ObRfViZm$p(t+x~A;E1I5L9PcTgWj#n%r)u@y<C:F3J6NaQdUhXl!o*s-w`z.D0H4K7ObRfViZm$q(t=x~B;E2I5L9PcTgWk#n&r)v@y>C:F3J6NaQeUhYl!p*s+w`z.D0H4K8ObSfVjZm%q@y<C:F3J6NaQdUhXl!o*s-w`z.D0H4K7ObRfViZm$q(t=x~B;E1I5L9PcTgWk#n&r)v@y<C:F3J6NaQeUhYl!p*s+w`z.D0H4K8ObSfVjZm%q(t=x~B;E2I5M9PdTgXk#n&r)v@y>C:G3J7NaReUhYl!p*s+w`A.D1H4L8OcSfVjZm%q(u=x<B;F2I6M9PdTgXk#o&r-v@z>C0G3J7NaReUiYl$p*t+w~A.D1H4L8OcSfWjZn%q)u=y<B;F2I6M9QdThXk!o&s-v@z>C0G3K7NbReViYm$p*t+w~A.E1H5L8PcSgWjZn%q)u=y<B:F2J6MaQdUhXk!o&s-v`z>D0G4K7ObReViYm$p(t+x~A;E1I5L8PcSgWj#n%r)u@y<C:F2J6MaQdUhXl!o*s-w`z.D0G4K7ObRfViZm$q(t=x~A;E1I5L9PcTgWk#n&r)u@y<C:F3J6NaQeUhYl!o*s-w`z.D0H4K8ObSfVjZm$q(t=x~B;E2I5M9PdTgWk#n&r)v@y>C:G3J7NaQeUhYl!p*s+w`A.D1H4K8ObSfVjZm%q(u=x<B;F2I5M9PdTgXk#o&r-v@z>C:G3J7NaReUiYl$p*t+w`A.D1H4L8OcSfWjZn%q(u=x<B;F2I6M9QdThXk!o&r-v@z>C0G3K7NbReViYl$p*t+w~A.E1H5L8PcSfWjZn%q)u=y<B:F2J6M9QdThXk!o&s-v`z>D0G4K7NbReViYm$p(t+x~A;E1H5L8PcSgWj#n%r)u@y<B:F2J6MaQdUhXl!o*s-v`z>D0G4K7ObRfViZm$q(t+x~A;E1I5L9PcTgWk#n%r)u@y<C:FNbReViYm$p(t+x~A;E1H5L8PcSgWj#n%r)u@y<B:F2J6MaQdUhXl!o*s-v`z>D0G4K7ObRfViZm$p(t+x~A;E1I5L9PcTgWk#n%r)u@y<C:F3J6NaQeUhXl!o*s-w`z.D0H4K8ObRfViZm$q(t=x~B;E2I5L9PcTgWk#n&r)v@y>C:G3J6NaQeUhYl!p*s+w`A.D0H4K8ObSfVjZm%q(u=x~B;E2I5M9PdTgXk#o&r)v@y>C:G3J7NaReUiYl$p*s+w`A.D1H4L8OcSfWjZm%q(u=x<B;F2I6M9QdTgXk#o&r-v@z>C0G3K7NaReUiYl$p*t+w~A.E1H5L8OcSfWjZn%q)u=y<B:F2I6M9QdThXk!o&s-v`z>C0G3K7NbReViYm$p(t+w~A.E1H5L8PcSgWj#n%r)u=y<B:F2J6MaQdUhXl!o&s-v`z>D0G4K7ObRfViYm$p(t+x~A;E1I5L9PcSgWj#n%r)u@y<C:F3J6MaQdUhXl!o*s-w`z.D0H4K7ObRfViZm$q(t=x~B;E1I5L9PcTgWk#n&r)v@y<C:F3J6NaQeUhYl!p*s-w`z.D0H4K8ObSfVjZm%q(t=x~B;E2I5M9PdTgXk#n&r)v@y>C:G3J7NaReUhYl!p*s+w`A.D1H4L8ObSfVjZm%q(u=x<B;F2I6M9PdTgXk#o&r-v@z>C0G3J7NaReUiYl$p*t+w~A.D1H4L8OcSfWjZn%q)u=x<B;F2I6M9QdThXk!o&s-v@z>C0G3K7NbReVm%q(u=x<B;F2I5M9PdTgXk#o&r-v@z>C0G3J7NaReUiYl$p*t+w~A.D1H4L8OcSfWjZn%q)u=x<B;F2I6M9QdThXk!o&r-v@z>C0G3K7NbReViYm$p*t+w~A.E1H5L8PcSgWjZn%q)u=y<B:F2J6MaQdThXk!o&s-v`z>D0G4K7NbReViYm$p(t+x~A;E1I5L8PcS