賣(mài)方商務(wù)談判方案計(jì)劃書(shū)終極版

賣(mài)方商務(wù)談判方案計(jì)劃書(shū)終極版賣(mài)方商務(wù)談判方案計(jì)劃書(shū)終極版賣(mài)方商務(wù)談判方案計(jì)劃書(shū)終極版xxx公司賣(mài)方商務(wù)談判方案計(jì)劃書(shū)終極版文件編號(hào)：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度目錄一、談判主題二、談判隊(duì)員組成三、談判前期調(diào)查1.本行業(yè)背景2.我方企業(yè)背景3.對(duì)方企業(yè)背景四、辯題理1.雙方希望通過(guò)談判得到利益及優(yōu)劣勢(shì)分析2.談判議題的確定五、談判目標(biāo)六、談判程序七、開(kāi)局及談判策略1.開(kāi)局2.談判中期策略及分析3.最后沖刺階段八、應(yīng)急方案與英國(guó)立頓公司茶葉批發(fā)的談判事項(xiàng)談判主題此次談判圍繞茶葉采購(gòu)合作這個(gè)中心議題展開(kāi)，通過(guò)感情交流來(lái)實(shí)現(xiàn)和平談判，向?qū)Ψ秸f(shuō)明我方的誠(chéng)意，希望通過(guò)這次談判交流我們雙方能過(guò)達(dá)成雙贏(yíng)的局面，及取得雙方在將來(lái)的長(zhǎng)期合作。二.談判團(tuán)隊(duì)組成我方：主談人：楊苗苗（負(fù)責(zé)批發(fā)談判的談判事項(xiàng)）輔談人：陳聰（負(fù)責(zé)批發(fā)談判的輔助談判事項(xiàng)）英方：主談人：何妍嬌（營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)）輔談人：劉曉斐（財(cái)務(wù)總監(jiān)）三.談判前期調(diào)查本國(guó)茶葉市場(chǎng)背景：當(dāng)前，我國(guó)茶葉產(chǎn)量、國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售、茶葉出口都處于歷史最好的水平。主要得益于地方政府資金支持，茶葉企業(yè)改革不斷深入，新的資本進(jìn)入，茶葉新技術(shù)在茶葉生產(chǎn)中得到廣泛應(yīng)用，以及茶葉新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)等，這些都為我國(guó)茶葉產(chǎn)業(yè)注入新的活力。英國(guó)茶葉市場(chǎng)調(diào)查：英國(guó)目前是世界第一大茶葉進(jìn)口國(guó)。英國(guó)人更是以喜愛(ài)飲茶聞名于世，每天消費(fèi)億杯茶。英國(guó)進(jìn)口的茶葉大多數(shù)是散裝茶，經(jīng)過(guò)拼配、分裝(小包裝)或加工成袋泡茶之后進(jìn)入市場(chǎng)。英國(guó)人飲茶比較講究，對(duì)茶葉的質(zhì)量要求較高，通常消費(fèi)以中高檔茶為主，在英國(guó)茶文化深入人心，茶葉種類(lèi)繁多，僅早茶又可分為錫蘭茶、格雷伯爵茶、英式早餐茶、、愛(ài)爾蘭早餐茶和有機(jī)茶等。近年來(lái)，由于綠茶、大吉嶺紅茶、水果茶和草藥茶等部分新品種的銷(xiāo)售強(qiáng)勁增長(zhǎng)，英國(guó)茶葉市場(chǎng)上的整體銷(xiāo)售情況呈緩慢下降趨勢(shì)。此時(shí)原有茶商要想保證市場(chǎng)份額，必須引進(jìn)新的品種，緊緊抓住新的商機(jī)開(kāi)拓市場(chǎng)。我方企業(yè)的背景：企業(yè)規(guī)模：福建茶葉進(jìn)出口有限責(zé)任公司是中糧集團(tuán)成員企業(yè)、中國(guó)茶葉股份有限公司控股的、最大的實(shí)業(yè)專(zhuān)業(yè)公司，公司成立于1950年2月。公司發(fā)展至今，已成為一個(gè)以外貿(mào)為龍頭，以中糧全產(chǎn)業(yè)鏈為模式，以“弘揚(yáng)中茶，開(kāi)創(chuàng)福茶,奉獻(xiàn)自然健康、營(yíng)養(yǎng)美味的茶產(chǎn)品”為公司使命，“以卓越品質(zhì)提升品牌價(jià)值、員工價(jià)值、企業(yè)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，做福建茶業(yè)龍頭企業(yè)”為公司愿景的現(xiàn)代企業(yè)。產(chǎn)品市場(chǎng)占有率：福茶公司是福建省最大的茶葉專(zhuān)業(yè)公司，自2006年以來(lái)出口數(shù)量和金額均占福州口岸的60%以上。福建茶葉進(jìn)出口有限責(zé)任公司以出口特種茶為主，經(jīng)營(yíng)的主要茶類(lèi)產(chǎn)品有烏龍茶、茉莉花茶、白茶、紅茶、綠茶和黑茶等，是中國(guó)茶葉行業(yè)中經(jīng)營(yíng)茶類(lèi)產(chǎn)品品種最多、最齊全的專(zhuān)業(yè)公司，出口處于全國(guó)前列。尤其是茉莉花茶出口列全國(guó)第一，品牌小包裝出口位居全國(guó)第一，烏龍茶出口位居全國(guó)第二。生產(chǎn)能力：公司長(zhǎng)期不懈地致力于茶葉貿(mào)易與茶源基地建設(shè)。目前已建立了（大氣、土壤、水源）符合綠色食品標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范茶園，以及有機(jī)茶園計(jì)38000畝。公司下設(shè)建甌中茶茶業(yè)有限公司、松溪瑞茗茶業(yè)有限公司和永春瑞茗茶葉有限公司等基地公司。公司現(xiàn)擁有福興加工廠(chǎng)，占地面積五萬(wàn)多平方米，擁有烏龍茶、花茶、小包裝、五克袋泡茶、IMA機(jī)等車(chē)間及原料、成品、茶葉冷藏保鮮庫(kù)等專(zhuān)用倉(cāng)庫(kù)，加工設(shè)備先進(jìn)，裝備有多條自動(dòng)化控制的烏龍茶和茉莉花茶加工拼配生產(chǎn)線(xiàn)，檢驗(yàn)設(shè)備先進(jìn)，年生產(chǎn)能力達(dá)到1萬(wàn)噸。出口小包裝茶采用最新型具有國(guó)際領(lǐng)先水平的意大利IMAC24、C23袋泡茶包裝機(jī)和日本三角袋立體包裝機(jī)，以及各種小包裝先進(jìn)設(shè)備。公司建立了完善的檢驗(yàn)檢測(cè)制度及品質(zhì)管理控制體系，對(duì)所有茶葉原料及成品的品質(zhì)、茶葉理化、微生物、茶葉中非茶類(lèi)夾雜物、茶葉農(nóng)殘等項(xiàng)目實(shí)行批批檢驗(yàn)全程監(jiān)控。對(duì)方企業(yè)的背景：英國(guó)立頓公司經(jīng)營(yíng)茶品生意多年，在英國(guó)有40%的市場(chǎng)份額，在世界也享有盛譽(yù)，有足夠的閑散資金供周轉(zhuǎn)投資。在投資預(yù)算中投資量最大可達(dá)300萬(wàn)人民幣，有多家來(lái)自不同國(guó)家的茶葉供應(yīng)商供選擇。四.辯題理解1.雙方希望通過(guò)談判得到利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方利益：我方希望通過(guò)對(duì)外合作擴(kuò)大我公司的生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度，從而打造更加廣闊的海外市場(chǎng)前景，提升我方公司的全球知名度。對(duì)方利益：將通過(guò)引進(jìn)新的茶類(lèi)品種，進(jìn)一步開(kāi)拓英國(guó)市場(chǎng)，獲得更多回報(bào)。我方優(yōu)勢(shì)：我公司采用的茶葉產(chǎn)自美麗的福建。公司發(fā)展至今，已成為一個(gè)以外貿(mào)為龍頭，以中糧全產(chǎn)業(yè)鏈為模式，以“弘揚(yáng)中茶，開(kāi)創(chuàng)福茶,奉獻(xiàn)自然健康、營(yíng)養(yǎng)美味的茶產(chǎn)品”為公司使命，“以卓越品質(zhì)提升品牌價(jià)值、員工價(jià)值、企業(yè)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，做福建茶業(yè)龍頭企業(yè)”為公司愿景的現(xiàn)代企業(yè)。我公司自2006年以來(lái)出口數(shù)量和金額均占福州口岸的60%以上。福建茶葉進(jìn)出口有限責(zé)任公司以出口特種茶為主，經(jīng)營(yíng)的主要茶類(lèi)產(chǎn)品有烏龍茶、茉莉花茶、白茶、紅茶、綠茶和黑茶等，是中國(guó)茶葉行業(yè)中經(jīng)營(yíng)茶類(lèi)產(chǎn)品品種最多、最齊全的專(zhuān)業(yè)公司，出口處于全國(guó)前列。我方劣勢(shì)：公司小包裝茶葉出口位居全國(guó)第一，但高檔禮盒類(lèi)的品牌茶葉對(duì)外銷(xiāo)量不佳。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：英國(guó)立頓公司經(jīng)營(yíng)茶品生意多年，在英國(guó)有40%的市場(chǎng)份額，在世界也享有盛譽(yù)，有足夠的閑散資金供周轉(zhuǎn)投資。在投資預(yù)算中投資量最大可達(dá)300萬(wàn)人民幣，有多家來(lái)自不同國(guó)家的茶葉供應(yīng)商供選擇。對(duì)方劣勢(shì)：在尋求新的茶葉市場(chǎng)中存在種種未知風(fēng)險(xiǎn)。2.談判議題的確定問(wèn)題一.洽談購(gòu)買(mǎi)數(shù)量及付款方式的事議分析：由圖可知，雖然在2007年1月到2010年11月我國(guó)精致茶加工行業(yè)企業(yè)數(shù)量有一定的增加，但在2011年間我國(guó)精致茶企業(yè)數(shù)量卻有了明顯的減緩，對(duì)于我公司的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)說(shuō)相對(duì)減小，因此我公司有能力在以后的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中保持良好的業(yè)績(jī)，使對(duì)方公司在我公司的投資有足夠的信心。問(wèn)題二：關(guān)于產(chǎn)品包裝事議分析：古時(shí)候的人喜歡用錫來(lái)凈化水質(zhì)使味道更加清甜，錫對(duì)人體無(wú)毒無(wú)害，性喜涼。金屬罐包裝的防破損、防潮、密封性能十分優(yōu)異。用錫制成的茶葉罐因?yàn)楣奚肀容^厚實(shí)，罐頸高，溫度恒定，保鮮的功能就更勝一籌。在包裝技術(shù)處理上，一般罐可采用封入脫氧劑包裝法，以除去包裝內(nèi)的氧氣。密封罐多采用充氣、真空包裝。金屬罐對(duì)茶葉的防護(hù)性?xún)?yōu)于復(fù)合薄膜，且外表美觀(guān)、高貴設(shè)計(jì)精致的金屬罐適合于高檔茶葉的包裝。這次談判項(xiàng)目一方面對(duì)于我公司的產(chǎn)品是一個(gè)宣傳性的推廣，同時(shí)也能使對(duì)方的業(yè)務(wù)有所增加，是一個(gè)雙贏(yíng)的談判事議，是對(duì)方也是我方會(huì)共同發(fā)展的契機(jī)。五.談判目標(biāo)1.最理想目標(biāo)：資金方面:獲得英國(guó)立頓公司150萬(wàn)元的資金投入，并且建立長(zhǎng)期的茶葉批發(fā)合作關(guān)系。包裝方面：獲得英國(guó)立頓公司的固定資產(chǎn)投資，我公司與產(chǎn)品包裝問(wèn)題上為英國(guó)立頓公司注明廣告，并負(fù)其成本費(fèi)用。2.目標(biāo)可行性分析：此次目標(biāo)的制定著重于雙方的長(zhǎng)期友好合作，以共同的目標(biāo)，充分推廣茶葉銷(xiāo)售，以企業(yè)共同做大做強(qiáng)而努力為其準(zhǔn)。3.交易價(jià)格品名、規(guī)格包裝方式市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)/500g可接受批發(fā)價(jià)格范圍/500g白毫銀針W901散裝￥200￥特級(jí)茉莉花茶0014散裝￥540￥盒裝￥565￥一級(jí)茉莉花茶JT030散裝￥355￥盒裝￥385￥談判程序第一階段進(jìn)行總體的報(bào)價(jià)和還價(jià)，了解對(duì)方的合作態(tài)度和基本想法，以批發(fā)產(chǎn)品及價(jià)格作為首要談判議題；第二階段對(duì)一些部分問(wèn)題進(jìn)行深入的討論，進(jìn)行有針對(duì)性的磋商和較量，該階段則以運(yùn)輸相關(guān)事宜作為重要議題；第三階段則討論相關(guān)細(xì)節(jié)問(wèn)題和爭(zhēng)取最后利益的較量，則把所有議題進(jìn)行融合，相互牽連和權(quán)衡，達(dá)到資金量，付款方式，包裝之間相互聯(lián)系互補(bǔ)統(tǒng)一，從而在總體上達(dá)到利益的最大化。七：開(kāi)局及談判策略1.開(kāi)局：開(kāi)局方案一：熱烈，積極，友好的談判氣氛。在該氣氛下，談判人員態(tài)度誠(chéng)懇，感情真摯，心情愉快，交談融洽，并且會(huì)談?dòng)行?，有成果。由于我公司在此次合資談判中處于賣(mài)方地位，因此我公司應(yīng)當(dāng)本著真誠(chéng)態(tài)度和誠(chéng)意來(lái)對(duì)待此次合資談判，在充分尊重對(duì)方的前提下努力爭(zhēng)取對(duì)方好感，從而達(dá)到談判目標(biāo)。開(kāi)局方案二：平靜，嚴(yán)肅，曠日持久的氣氛。在該氣氛下，雙方態(tài)度都極為認(rèn)真和嚴(yán)肅，會(huì)議有秩序，有效率，進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的談判，與對(duì)方進(jìn)行拉鋸戰(zhàn)，有利于談判問(wèn)題的細(xì)致化。出于對(duì)方對(duì)我行業(yè)的理解上的欠缺，因而進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的談判有利于我方介紹我公司的巨大潛力和發(fā)展前景，從來(lái)來(lái)消耗對(duì)方的積極性，在心理上與對(duì)方進(jìn)行較量和爭(zhēng)取對(duì)方的認(rèn)可。2.談判中期策略及分析磋商中討價(jià)方式：籠統(tǒng)討價(jià)：籠統(tǒng)討價(jià)即從總體條件上或者從構(gòu)成技術(shù)和商業(yè)條件的所有方面提出重新報(bào)價(jià)的要求。從宏觀(guān)的角度去壓價(jià)，籠統(tǒng)題提出要求，兒不泄露自己掌握的準(zhǔn)確材料。我方在茶葉市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)有一定的時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于市場(chǎng)價(jià)格的變動(dòng)有一定的掌握，對(duì)于報(bào)價(jià)的彈性有足夠的把握，這樣報(bào)價(jià)的方式有利于把握主動(dòng)權(quán)，處于有利地位。具體討價(jià)：具體討價(jià)即舊分項(xiàng)報(bào)價(jià)內(nèi)容，逐一要求重報(bào)。具體討價(jià)的方法有利于化整為零，各個(gè)擊破，從具體的內(nèi)容和評(píng)論結(jié)果上做文章可以逐步爭(zhēng)取我方利益。對(duì)于對(duì)方的了解較少，因而對(duì)于我行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面的討價(jià)是對(duì)我方式非常有利的，從具體的討價(jià)中我方可以充分詳細(xì)的闡明自己的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和潛力，從小方面打開(kāi)利益的大門(mén)。磋商中還價(jià)方式：總體還價(jià)：總體還價(jià)即對(duì)整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行還價(jià)，常用于較復(fù)雜交易的初次談判，對(duì)于此次與武漢建材公司的合資談判，由于對(duì)方對(duì)我方及我行業(yè)了解的局限性，總體還價(jià)有一定的作用。分別還價(jià)：分別還價(jià)是指把交易內(nèi)容劃分為幾部分，然后按各類(lèi)交割中的含水量進(jìn)行逐一還價(jià)。通過(guò)各個(gè)有可能含水量大的方面進(jìn)行深入的了解，使對(duì)方接受我方還價(jià)。單項(xiàng)還價(jià)：?jiǎn)雾?xiàng)還價(jià)是指按所抱家港人的最小單位還價(jià)?；蛘邔?duì)某個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行還價(jià)。在價(jià)格談判的過(guò)程中，第一階段進(jìn)行總體還價(jià)，因?yàn)檎娼讳h剛剛拉開(kāi)，買(mǎi)方喜歡從宏觀(guān)的角度籠統(tǒng)壓價(jià)，第二階段進(jìn)行分別還價(jià)，第三階段進(jìn)行單項(xiàng)還價(jià)。還價(jià)也可先從價(jià)格水分最大的那一部分開(kāi)始，然后是價(jià)格水分中等的，最后是價(jià)格水分最小的，這樣會(huì)事半功倍。磋商中讓步方式：把握讓步要點(diǎn)：1.不要作無(wú)謂的讓步，每次讓步都是為了換取對(duì)方其他方面的相應(yīng)讓步。2.讓步要恰如其分，使己方較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿(mǎn)足。3.在己方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求讓對(duì)方讓步，而在較次要的問(wèn)題上。根據(jù)情況的需要己方可以考慮先作讓步。4.做出讓步時(shí)三思而后行，不要隨隨便便，掉以輕心。每一次的談判都要實(shí)實(shí)在在把握自己的利益。5.一次讓步的幅度不要太大，節(jié)奏不要太快，應(yīng)步步為營(yíng)。因?yàn)橐淮巫尣教髸?huì)使人覺(jué)得己方這一舉動(dòng)是處于軟弱地位的表現(xiàn)，會(huì)使對(duì)方加強(qiáng)信心，把為主動(dòng)。讓步時(shí)機(jī)： 以退為進(jìn)：經(jīng)過(guò)雙方較量，即放已有收獲，即對(duì)方有讓步，如果己方想再有收獲。無(wú)理則退：經(jīng)過(guò)論戰(zhàn)，己方理不如人，并且難以說(shuō)服對(duì)方，全局需要推動(dòng)力是退：當(dāng)雙方僵持太久,厭戰(zhàn)，失望時(shí)談判人心情煩悶，而談判須由結(jié)果，不退步會(huì)危及談判結(jié)果是，需要主動(dòng)考慮退。3.最后沖刺階段：1力求盡快達(dá)成協(xié)議，在交易達(dá)成階段的首要目的就是盡快將以取得的推拿怕成果達(dá)成協(xié)議。2.盡量保證己得利益不喪失，談判對(duì)手可能在對(duì)自己磋商階段的若干部分反悔，所以在最后階段，要盡量保證已得利益。3.爭(zhēng)取最后利益：由于談判已進(jìn)行到簽約階段，對(duì)方人員已付出很多代價(jià)，不會(huì)為一點(diǎn)點(diǎn)小利傷了友誼，更不想為小利重新回到磋商階段，因此往往會(huì)很快答應(yīng)這個(gè)請(qǐng)求。八.應(yīng)急方案。如遇談判僵局：1.榮辱與共技巧：在談判出現(xiàn)僵局的時(shí)候，從共同利益著呀強(qiáng)調(diào)雙方共損共榮是一個(gè)行之有效的技巧和策略。2.推心置腹技巧：其實(shí)僵局不必要麻煩第三者，雙方只要推