2022年一名大區(qū)品牌經(jīng)理的年終總結(jié)VIP

第PAGE9頁(yè)共NUMPAGES9頁(yè)2021年?一名大區(qū)品?牌經(jīng)理的年?終總結(jié)“?抓破腦殼也?寫(xiě)不出來(lái)!?”“泡了茶?，抽了煙，?憋了一晚上?還是沒(méi)寫(xiě)出?半個(gè)字?！?“叫我做銷?售還行，寫(xiě)?總結(jié)不是存?心為難我嗎??”時(shí)值年?底，年終總?結(jié)的寫(xiě)作成?為很多大區(qū)?經(jīng)理的心病?，公司催交?年終總結(jié)，?不少大區(qū)經(jīng)?理都急得團(tuán)?團(tuán)轉(zhuǎn)，完全?失去了平時(shí)?統(tǒng)領(lǐng)一方?jīng)_?鋒陷陣的豪?情，慨嘆“?做市場(chǎng)易，?寫(xiě)總結(jié)難”?。實(shí)際上，?年終總結(jié)不?僅僅是一項(xiàng)?工作任務(wù)，?更是你在公?司領(lǐng)導(dǎo)面前?表現(xiàn)自己和?體現(xiàn)自己價(jià)?值的有力武?器，“做得?好不如寫(xiě)得?好”，不寫(xiě)?出來(lái)，你做?了什么領(lǐng)導(dǎo)?可能永遠(yuǎn)都?不會(huì)知道。?年終報(bào)告至?少還有三個(gè)?方面的功能?：1.及?時(shí)總結(jié)功過(guò)?得失，指導(dǎo)?自己未來(lái)的?工作方向。?“銷售是一?碗青春飯!?”營(yíng)銷人，?你表現(xiàn)的時(shí)?間并不長(zhǎng)，?進(jìn)入業(yè)界，?一不小心就?到三十好幾?了，如果不?善于及時(shí)總?結(jié)，隨時(shí)調(diào)?整自己，很?可能變成“?老”業(yè)務(wù)員?。大區(qū)經(jīng)理?也一樣，如?果年都是老?三樣，沒(méi)有?自我學(xué)習(xí)成?長(zhǎng)，“長(zhǎng)江?后浪推前浪?”很快也會(huì)?被推掉。?2.實(shí)現(xiàn)實(shí)?踐到理論的?飛躍。如果?你是營(yíng)銷科?班出身，把?一年的實(shí)踐?與自己所學(xué)?理論相對(duì)照?，可以幫助?你思考新的?營(yíng)銷方法或?總結(jié)新理論?;如果你是?___，年?終總結(jié)可以?幫助你將工?作實(shí)踐上升?到理論的高?度，一是指?導(dǎo)自己，二?是可以教育?自己所帶的?銷售團(tuán)隊(duì)。?3.與公?司管理層溝?通的最好機(jī)?會(huì)。大區(qū)經(jīng)?理長(zhǎng)期駐外?，要獲得公?司的支持和?管理層認(rèn)可?，與公司管?理層的溝通?至關(guān)重要。?這種溝通不?是平時(shí)打幾?個(gè)電話能解?決的，既要?互動(dòng)，更要?自我表現(xiàn)和?表達(dá)。年終?總結(jié)寫(xiě)好了?，客觀地匯?報(bào)一年的成?果，表述自?己一年在外?左沖右突的?“艱辛”，?獲得管理層?的認(rèn)可，你?才有可能被?提升或獲得?來(lái)年更多的?銷售政策支?持。怎樣?寫(xiě)好年終總?結(jié)報(bào)告呢??年終總結(jié)?的寫(xiě)作應(yīng)分?為兩大部分?，一是本年?度工作總結(jié)?，二是未來(lái)?一年的工作?計(jì)劃。本年?度總結(jié)部分?主要是回顧?一年的銷售?情況;對(duì)直?接影響當(dāng)年?工作結(jié)果的?經(jīng)營(yíng)情況做?重點(diǎn)分析，?只談重點(diǎn)，?不記流水賬?;客觀匯報(bào)?市場(chǎng)存在的?問(wèn)題;陳述?工作亮點(diǎn)(?寫(xiě)工作亮點(diǎn)?，不是單純?地表功，而?是體現(xiàn)自己?的工作能力?和所帶團(tuán)隊(duì)?的銷售業(yè)績(jī)?)。在下一?年工作計(jì)劃?部分，重點(diǎn)?陳述銷售目?標(biāo)和完成銷?售目標(biāo)的依?據(jù)是什么。?另外，把未?來(lái)一年的主?要工作計(jì)劃?寫(xiě)出來(lái)。要?定好自己的?位置，不要?寫(xiě)成省辦經(jīng)?理總結(jié)，具?體到分析某?個(gè)渠道或網(wǎng)?點(diǎn)的銷售辦?法;也不要?寫(xiě)成銷售總?經(jīng)理總結(jié)，?只談大方向?，談?wù)雇?概念。下?面以A品牌?華南大區(qū)經(jīng)?理的年終總?結(jié)為范例，?簡(jiǎn)述年終總?結(jié)的結(jié)構(gòu)和?寫(xiě)作要點(diǎn)：?A品牌_?__年華南?大區(qū)工作總?結(jié)華南市?場(chǎng)(___?、___、?___)在?公司的支持?下，迅速擴(kuò)?展銷售渠道?，并于年中?重新開(kāi)發(fā)了?被一度放棄?的___市?場(chǎng)，完成了?銷售任務(wù)，?回款同期增?長(zhǎng)___%??，F(xiàn)就一年?來(lái)的工作總?結(jié)如下：?一、本年度?工作總結(jié)?銷售回顧：?華南市場(chǎng)由?于中小品牌?眾多，迪彩?、蒂花之秀?這類新品牌?又切入終端?賣(mài)場(chǎng)搶占份?額，___?年和___?年我們都處?于銷售下滑?態(tài)勢(shì)。今年?能止跌并實(shí)?現(xiàn)___%?的增長(zhǎng)，主?要有兩個(gè)方?面的原因：?一方面，收?回了沃爾瑪?的經(jīng)營(yíng)權(quán)，?沃爾瑪之前?一直由經(jīng)銷?商供貨、結(jié)?款，我們提?供促銷人員?和促銷活動(dòng)?支持，經(jīng)銷?商享受利潤(rùn)?。去年底我?們開(kāi)始與經(jīng)?銷商協(xié)商，?于今年初成?功收回沃爾?瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán)?。沃爾瑪轉(zhuǎn)?為公司直營(yíng)?后，沒(méi)有再?出現(xiàn)斷貨情?況，加大了?對(duì)店方的促?銷支持，沃?爾瑪全年直?接增加銷售?額___萬(wàn)?元;另一方?面，重新開(kāi)?發(fā)了___?市場(chǎng)，__?_市場(chǎng)前年?因?yàn)榻?jīng)銷商?原因被公司?放棄，今年?___月份?尋找了新的?經(jīng)銷商合作?，重新啟動(dòng)?運(yùn)作，半年?時(shí)間直接增?加銷售額_?__萬(wàn)元。?(分析增?長(zhǎng)的主要原?因，銷量是?有來(lái)源的，?沒(méi)有平白無(wú)?故的增長(zhǎng)或?下滑。你的?區(qū)域增長(zhǎng)了?，公司管理?層首先投來(lái)?的不一定是?肯定的目光?，也許是質(zhì)?疑：是不是?竄貨了?是?下面省辦經(jīng)?理自己表現(xiàn)?好吧?大區(qū)?經(jīng)理對(duì)增長(zhǎng)?有沒(méi)起到?jīng)Q?定作用?管?理層所站的?角度不一樣?，思考問(wèn)題?的方式也有?差異，不能?主觀地認(rèn)為?管理層什么?都知道，很?多誤會(huì)常常?因?yàn)椴粶贤?而發(fā)生。增?長(zhǎng)了，是因?___?下?滑了，是什?么原因?客?觀地寫(xiě)出來(lái)?，既可以減?少誤會(huì)，更?可以體現(xiàn)自?己一直在市?場(chǎng)一線，市?場(chǎng)的發(fā)展是?和自己的規(guī)?劃與運(yùn)作分?不開(kāi)的，作?為大區(qū)經(jīng)理?，自己并不?是“甩手掌?柜”。當(dāng)然?，銷量下滑?，自己也首?當(dāng)其沖承擔(dān)?責(zé)任。)全?年銷售數(shù)據(jù)?見(jiàn)下表：?A品牌__?_年華南市?場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)?(___月?～___月?)(樣表)?單位：萬(wàn)元?季度省辦?全年任務(wù)_?__年__?_月～__?_月銷售完?成1～3?4～56～?910～1?1合計(jì)預(yù)計(jì)?全年完成_?__年完成?同比增長(zhǎng)?___……?…___?……合計(jì)?…7187?.3790?0.___?%(一定?要用數(shù)據(jù)說(shuō)?話。做經(jīng)營(yíng)?，對(duì)數(shù)據(jù)一?定要敏感。?公司可能已?經(jīng)有了銷售?報(bào)表，但管?理層不會(huì)只?盯著你的區(qū)?域看，如果?果是增長(zhǎng)，?很多情況下?管理層只知?道是增了，?但增長(zhǎng)多少??費(fèi)用是否?超標(biāo)?最好?是你自己告?訴管理層。?)經(jīng)營(yíng)分?析：按年初?預(yù)算，華南?大區(qū)銷售費(fèi)?用點(diǎn)數(shù)為_(kāi)?__%，利?潤(rùn)指標(biāo)為_(kāi)?__%。?由于我們是?以終端銷售?為主，需要?配置大量的?促銷人員，?銷售代表和?內(nèi)勤人員也?相對(duì)較多，?所以人員工?資一直居高?不下，占了?銷售費(fèi)用很?大比重。華?南市場(chǎng)因?yàn)?費(fèi)用高居不?下，已經(jīng)連?續(xù)兩年沒(méi)有?完成利潤(rùn)指?標(biāo)。為了?降低銷售費(fèi)?用，提高經(jīng)?營(yíng)利潤(rùn)，華?南主要做了?兩個(gè)方面的?調(diào)整：一方?面，優(yōu)化人?員，一人身?兼多職，人?員總數(shù)減少?了___名?;另一方面?，改變了賣(mài)?場(chǎng)的投入方?式。之前由?于多年終端?銷售習(xí)慣，?只要是上了?貨月銷售額?也達(dá)到__?_元的賣(mài)場(chǎng)?，都會(huì)配置?___名促?銷人員，人?均投入產(chǎn)出?極不合理。?今年撤掉了?月產(chǎn)出在_?__元以下?的單店駐店?促銷人員。?同時(shí)加大家?樂(lè)福、好又?多、沃爾瑪?等重點(diǎn)零售?賣(mài)場(chǎng)的投入?，通過(guò)提高?單產(chǎn)來(lái)降低?銷售費(fèi)用。?通過(guò)這兩項(xiàng)?工作，人均?單產(chǎn)從__?_年的__?_萬(wàn)元/人?提高至今年?的___萬(wàn)?元/人，直?接降低了銷?售費(fèi)用。?(在一年銷?售工作中，?一些事件或?決策直接影?響到了經(jīng)營(yíng)?結(jié)果。分析?經(jīng)營(yíng)狀況，?重點(diǎn)在于分?析這些對(duì)經(jīng)?營(yíng)結(jié)果產(chǎn)生?重大影響的?銷售事件或?決策。一方?面是展現(xiàn)自?己的經(jīng)營(yíng)能?力，體現(xiàn)整?個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)?的工作業(yè)績(jī)?;另一方面?是為管理層?提供一些新?的工作方法?和工作思路?，有利于將?優(yōu)秀的工作?方法在全國(guó)?推廣，以提?升整個(gè)公司?的銷售業(yè)績(jī)?，而不是自?己“偷著樂(lè)?”。)見(jiàn)下?表：A品?牌___年?華南市場(chǎng)人?均產(chǎn)出分析?(___月?～___月?)(樣表)?單位：萬(wàn)元?人員省辦?經(jīng)理區(qū)域經(jīng)?理銷售代表?促銷督導(dǎo)B?A人員內(nèi)勤?人員合計(jì)年?人均銷量(?萬(wàn)元/人)?___…?___?合計(jì)…12?.4計(jì)算?方法人均銷?量=月均銷?量___1?2/人員數(shù)?量(表格?式匯報(bào)，真?實(shí)可信，用?數(shù)據(jù)輔助說(shuō)?明，強(qiáng)化所?匯報(bào)的內(nèi)容?。)存在?問(wèn)題：華南?市場(chǎng)雖然銷?售增長(zhǎng)，但?仍存在較大?問(wèn)題，尤其?表現(xiàn)為銷售?隊(duì)伍不穩(wěn)定?和銷售渠道?不夠下沉兩?個(gè)方面：?1.銷售隊(duì)?伍不穩(wěn)定。?由于___?市場(chǎng)大小日?化品牌眾多?，整個(gè)華南?市場(chǎng)對(duì)日化?類銷售人才?需求過(guò)多。?一些中小品?牌為了吸引?有經(jīng)驗(yàn)的銷?售人員和取?得經(jīng)銷商資?料，往往以?高薪引誘，?導(dǎo)致成熟品?牌的銷售人?員流失。今?年初從兄弟?市場(chǎng)調(diào)到_?__市場(chǎng)的?___名資?深區(qū)域經(jīng)理?，有___?名跳槽至同?類中小品牌?，___名?辭職，直接?影響到了_?__市場(chǎng)的?工作。2?.銷售渠道?不夠下沉。?目前重點(diǎn)投?入大型賣(mài)場(chǎng)?、保護(hù)經(jīng)銷?商利潤(rùn)的銷?售模式，使?得我們的產(chǎn)?品停留在一?二級(jí)市場(chǎng)銷?售，三四級(jí)?縣級(jí)市場(chǎng)和?工業(yè)區(qū)外來(lái)?工聚居地很?難見(jiàn)到我們?的產(chǎn)品，這?主要由于我?們的產(chǎn)品銷?售多年，價(jià)?格已經(jīng)透明?，三四級(jí)縣?級(jí)市場(chǎng)分銷?商銷售利潤(rùn)?空間小，失?去了銷售我?們產(chǎn)品的積?極性。很多?中小品牌卻?趁著這個(gè)時(shí)?機(jī)，在三四?級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)?和工業(yè)區(qū)外?來(lái)工聚居地?加速市場(chǎng)開(kāi)?發(fā)速度和加?大銷售投入?，樹(shù)立了穩(wěn)?固的銷售地?位。(客?觀匯報(bào)市場(chǎng)?上所存在的?問(wèn)題，不是?叫苦，而是?分析問(wèn)題所?在，以便自?己找到解決?問(wèn)題的辦法?，把今年的?問(wèn)題變成明?年市場(chǎng)工作?的機(jī)會(huì)。讓?公司管理層?真實(shí)地了解?這些問(wèn)題，?也為你下一?步爭(zhēng)取銷售?政策支持打?下基礎(chǔ)。不?要擔(dān)心談問(wèn)?題，銷售的?過(guò)程本來(lái)就?是解決問(wèn)題?的過(guò)程，如?果有___?的市場(chǎng)，就?沒(méi)有營(yíng)銷人?存在的理由?。大部分公?司管理層都?明白這個(gè)道?理。)經(jīng)?驗(yàn)總結(jié)：今?年最值得一?提的銷售成?果，是準(zhǔn)確?地把握到了?護(hù)發(fā)類產(chǎn)品?銷售的上升?趨勢(shì)，加大?了護(hù)發(fā)類產(chǎn)?品的推廣力?度，使得護(hù)?發(fā)類產(chǎn)品銷?量直接增長(zhǎng)?___%，?尤其是__?_ml護(hù)發(fā)?素在沃爾瑪?等大賣(mài)場(chǎng)的?銷售排名，?從___月?到___月?一直保持著?護(hù)發(fā)類第一?名。對(duì)于?護(hù)發(fā)產(chǎn)品的?推廣，主要?是圍繞銷售?終端做了如?下幾個(gè)方面?的工作：?1.制作了?大量的店內(nèi)?燈箱。年初?一開(kāi)始，我?們就要求營(yíng)?業(yè)面積在_?__平方米?以上的零售?賣(mài)場(chǎng)必須制?作一個(gè)不小?于___平?方米的店內(nèi)?廣告燈箱。?2.大量?店內(nèi)試用裝?免費(fèi)派發(fā)。?今年___?月至___?月，整個(gè)華?南市場(chǎng)在零?售賣(mài)場(chǎng)門(mén)前?或店內(nèi)免費(fèi)?派發(fā)護(hù)發(fā)素?試用裝共_?__萬(wàn)份。?后期，經(jīng)常?有終端促銷?員反映很多?顧客是因?yàn)?試用后感覺(jué)?好來(lái)購(gòu)買(mǎi)的?。3.重?點(diǎn)促銷。每?月，家樂(lè)福?、好又多、?沃爾瑪?shù)戎?點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)都安?排了至少一?期DM促銷?或店內(nèi)端架?促銷，直接?提升了銷售?量。4.?培訓(xùn)。對(duì)促?銷員分__?_期進(jìn)行了?護(hù)發(fā)知識(shí)和?護(hù)發(fā)素銷售?知識(shí)培訓(xùn)，?強(qiáng)化了促銷?員的專業(yè)能?力，為向消?費(fèi)者推薦護(hù)?發(fā)產(chǎn)品提供?了理論基礎(chǔ)?。(亮點(diǎn)?，工作的亮?點(diǎn)。在讀你?的總結(jié)之前?，公司高層?可能已經(jīng)讀?了其他大區(qū)?經(jīng)理的總結(jié)?，或是讀完?你的還要讀?別人的，中?間也許還有?文員進(jìn)來(lái)簽?字而打岔;?如果是__?_開(kāi)會(huì)做匯?報(bào)，走神的?情況會(huì)更多?。如何讓領(lǐng)?導(dǎo)不僅記住?你的銷量增?長(zhǎng)了，還能?記住你為了?實(shí)現(xiàn)銷量增?長(zhǎng)想了不少?辦法、做了?大量工作??工作亮點(diǎn)的?匯報(bào)就顯得?尤其重要。?銷售做到今?天，奇招可?能不會(huì)太多?，但是通過(guò)?大量的信息?收集對(duì)市場(chǎng)?做出準(zhǔn)確的?判斷，改變?陳舊的銷售?辦法以實(shí)現(xiàn)?銷量的突破?，這樣的例?子還是很多?的，重點(diǎn)在?于你是否做?了，做了是?否總結(jié)匯報(bào)?了，或者是?你管轄的某?個(gè)區(qū)域做了?，你是否及?時(shí)地總結(jié)提?升并在各個(gè)?區(qū)域推廣了?。工作亮點(diǎn)?的匯報(bào)并不?是單純地表?功，更是與?公司管理層?的互動(dòng)溝通?，讓公司管?理層看到你?在用心工作?，努力進(jìn)取?，而不是“?坐吃山空”?。)二、?___年銷?售工作計(jì)劃?銷售計(jì)劃?：公司要求?___年華?南市場(chǎng)比_?__年銷量?增長(zhǎng)___?%，依據(jù)目?前華南市場(chǎng)?的銷售隊(duì)伍?情況和市場(chǎng)?現(xiàn)狀，華南?市場(chǎng)自行設(shè)?定銷量增長(zhǎng)?目標(biāo)為_(kāi)_?_%，具體?見(jiàn)下表：?A品牌__?_年華南市?場(chǎng)分品類銷?售計(jì)劃(樣?表)單位：?萬(wàn)元季度?品類公司任?務(wù)華南市場(chǎng)?___月～?___月銷?量分解1?～34～5?6～910?～12合計(jì)?銷量費(fèi)用占?比___年?完成同比增?長(zhǎng)洗發(fā)類?……___?%護(hù)發(fā)類?…___%?定型類…?副線產(chǎn)品?………合?計(jì)…(以?表格的方式?明確未來(lái)一?年銷售目標(biāo)?，重點(diǎn)闡述?銷量的組成?，要實(shí)現(xiàn)多?少銷量?實(shí)?現(xiàn)這樣的銷?量是由哪些?產(chǎn)品組成的??哪個(gè)產(chǎn)品?是銷量的主?要來(lái)源?費(fèi)?用重點(diǎn)要投?在哪個(gè)產(chǎn)品?上?用表格?的形式比較?清晰快速地?傳達(dá)銷售計(jì)?劃給管理層?，明確地告?訴管理層，?對(duì)明年工作?你已經(jīng)了然?于胸，既是?自信的表現(xiàn)?，更是工作?能力的展示?。)工作?方向：為了?實(shí)現(xiàn)整體_?__%的增?長(zhǎng)，除了幫?助各省辦做?好后勤保障?工作外，針?對(duì)華南市場(chǎng)?實(shí)際情況，?確定明年幾?項(xiàng)工作重點(diǎn)?：1.穩(wěn)?定銷售隊(duì)伍?。今年底和?公司人事部?做了溝通，?為了規(guī)范用?工，也為了?留住優(yōu)秀銷?售人員，華?南市場(chǎng)所有?銷售人員和?促銷督導(dǎo)將?納入公司購(gòu)?買(mǎi)社會(huì)保險(xiǎn)?人員中，為?其繳納“三?金”;跨省?調(diào)入華南市?場(chǎng)的人員，?一年享受_?__次探親?假，報(bào)銷來(lái)?回差旅費(fèi)用?;對(duì)___?市場(chǎng)，考慮?到消費(fèi)水平?較高，所有?人員底薪增?加___%?;提供培訓(xùn)?機(jī)會(huì)，每個(gè)?季度選擇兩?名優(yōu)秀區(qū)域?經(jīng)理到中山?大學(xué)參加營(yíng)?銷管理短訓(xùn)?班，提升區(qū)?域經(jīng)理整體?素質(zhì)的同時(shí)?增加其對(duì)公?司的歸屬感?。2.銷?售渠道下沉?，穩(wěn)定一二?級(jí)市場(chǎng)，重?點(diǎn)支持三四?級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)?。各省設(shè)定?一定的銷售?量，一年內(nèi)?平均月銷售?量達(dá)到設(shè)定?標(biāo)準(zhǔn)的，給?予銷售費(fèi)用?和人員支持?。銷售量較?大的三四級(jí)?縣級(jí)市場(chǎng)或?工業(yè)區(qū)外來(lái)?工聚居地，?可以將分銷?商直接轉(zhuǎn)為?公司經(jīng)銷商?，給予針對(duì)?經(jīng)銷商的政?策支持。?(總結(jié)的第?一部分提到?了影響__?_年銷量實(shí)?現(xiàn)更大增長(zhǎng)?的兩個(gè)問(wèn)題?：一是銷售?隊(duì)伍不穩(wěn)定?;二是銷售?渠道沒(méi)能下?沉至三四級(jí)?縣級(jí)市場(chǎng)。?自己擺出的?問(wèn)題，要自?己提出解決?方案，這樣?才能明確地?向管理層傳?達(dá)自己有管?理好一方市?場(chǎng)的能力和?信心，同時(shí)?也是從另一?個(gè)工作層面?詮釋明年的?銷量來(lái)源，?讓公司管理?層更加相信?你所提出的?銷量增長(zhǎng)目?標(biāo)是有根據(jù)?的。)3?.為KA賣(mài)?場(chǎng)設(shè)計(jì)專供?產(chǎn)品。華南?KA賣(mài)場(chǎng)的?銷售量占到?整體銷售量?的___%?，份額較大?。今年下半?年，以產(chǎn)品?不同促銷裝?組合方式專?供沃爾瑪、