影響地質勘探行業(yè)發(fā)展的有利因素分析

影響地質勘探行業(yè)發(fā)展的有利因素分析客戶關系管理內涵與目標1、客戶關系管理內涵客戶關系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。2、客戶關系管理目標客戶關系管理目標是在產品、管理與營銷同質化的背景下運用客戶關系管理實現客戶關系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價值，使客戶關系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學技術高度發(fā)達且快速普及，同類企業(yè)之間產品同質化日趨嚴重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉換成本低，轉換行為就會經常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產品與服務以及同質化的營銷策略并不能達到留住客戶的目的?？蛻絷P系管理就是通過提高服務水準和質量信譽來提高客戶的滿意度與忠誠度，實現相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構筑競爭者難以逾越的屏障?？蛻絷P系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業(yè)外部的組織而非內部的成員；傳統的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內部人、財、物的管理，并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內部的成員，將“管理”對象從企業(yè)內部的人、財、物擴大到了外部的客戶，要求客戶關系管理人員要像了解企業(yè)內部的人、財、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內部的人、財、物資源一樣管理客戶資源。行業(yè)壁壘1、資金壁壘從經濟大勢上看，全球制造業(yè)產出大幅下降、世界經濟貿易的規(guī)則之爭和貿易保護風潮直接波及全球經濟，全球礦產資源競爭愈演愈烈。2012年以來，中國地質勘查投入呈現持續(xù)下跌趨勢，并且受到疫情影響，2020年呈現較大幅度的下降。2021年，雖然地質勘察投入首次呈現出正增長的態(tài)勢，但幅度較小，整體而言，地質勘查投入持續(xù)下滑的形勢下，地質勘查設備行業(yè)在制造過程涉及機加工、熱加工、表面處理、質量檢驗等眾多環(huán)節(jié)，需要大量資金購置固定資產生產，檢測設備。因此，行業(yè)存在資金壁壘。2、技術壁壘地質勘察工作技術要求高，工作難度大，工作條件也日益復雜，由此對鉆探設備的技術與工藝提出了更高的要求。同時，中國地質條件復雜，因此鉆探設備行業(yè)除需要豐富的制造行業(yè)經驗外，也需對地質勘察工作有豐富的實踐經驗，能在實踐中將產品工藝與技術進行不斷提升。新進入者未經歷行業(yè)沉淀很難在短時間內掌握行業(yè)關鍵技術。對新進入者構成了較高的技術壁壘。3、品牌壁壘地質勘查行業(yè)人員流動性不大，行業(yè)較為封閉，生產專業(yè)設備的廠家能迅速形成行業(yè)口碑。若先入者能準確把握市場的需求，樹立良好的品牌形象，構建良好的口碑，則依托于產品質量穩(wěn)定與優(yōu)質服務能夠快速獲得客戶的積極評價。行業(yè)新進入者難以在短時間內樹立品牌優(yōu)勢并獲得客戶的認可。市場規(guī)模目前，地質勘查設備應用領域廣泛，主要用于礦產勘查與建設工程勘察中，設備總需求量大且細分行業(yè)市場規(guī)模總體較大。自2020年起，全球地質勘查活動指數先揚后抑，2021年一季度連續(xù)上升，中旬雖然小幅回落，但很快有所回升，后續(xù)保持穩(wěn)定態(tài)勢，全球地質活動2022年以來一直保持活躍態(tài)勢。全球金屬價格指數保持高位穩(wěn)定運行，市場需求只增不減。同期，全球礦業(yè)市值維持了穩(wěn)中有增的態(tài)勢，下游市場需求的增加將維持便攜式全液壓巖芯鉆機市場規(guī)模的持續(xù)擴張趨勢。2019年起，受疫情環(huán)境影響，地質勘察施工不便，全國行業(yè)投入整體較為低迷，全國地質投入從2012年高峰值約510億元逐漸下降至161.61億元。2021年，全國經濟持續(xù)向好發(fā)展，宏觀形勢逐漸恢復，全國地質勘查投入首次實現了正增長，未來或將觸底反彈，保持正增長態(tài)勢。2020年度，地質勘查現有設備原值253億元，根據可比口徑，2019年度，地質勘查專用儀器設備凈值116.92億元，較上年減少4.92％，設備新度系數僅0.46，現有產品更新換代需求強勁。在現有傳統鉆機的市場上，使用具備技術優(yōu)勢的便攜式全液壓鉆機替代傳統鉆機產品的完成度較高，可開發(fā)的市場規(guī)模較大。行業(yè)發(fā)展趨勢1、安全、環(huán)保要求不斷提升，便攜式鉆機成為未來重要發(fā)展方向國土資源部于2010年在《全國礦產資源規(guī)劃（2008-2015年）》提出綠色礦山建設要求，要求企業(yè)在礦山開發(fā)中應利用工藝、技術和設備達成礦產資源節(jié)約與綜合利用的要求，提高礦山開采過程中的安全環(huán)保性。2017年，國土資源部等多部門出臺了《關于加快建設綠色礦山的實施意見》，要求新建礦山全部達到綠色礦山建設要求，生產礦山加快改造升級，加快綠色環(huán)保技術工藝裝備升級換代。2021年，自然資源部出臺《綠色地質勘查工作規(guī)范》，為地質勘查綠色化指引方向。在工程建設領域，交通運輸部在《關于推動交通運輸領域新型基礎設施建設的指導意見（2020）》中明確提出提升智能建造能力，提高鐵路工程建設機械化、信息化、智能化、綠色化水平。在此基礎上，具備高效、節(jié)能、低污染、智能化等特征的產品將被市場所推廣。傳統的立軸式鉆機和XY系列鉆機在施工過程中由于自身結構以及適用的鉆探方式受限，在鉆探過程中不能實現綠色勘查，同時便攜式模塊化鉆機產品具備更好的作業(yè)適應性，有利于使鑿巖鉆孔作業(yè)更安全環(huán)保并提高效率，便攜式全液壓模塊化鉆機或將成為未來鉆機行業(yè)的發(fā)展趨勢。2、自動化和智能化是鉆機市場未來的發(fā)展方向隨著液壓控制和電子信息等新興技術的發(fā)展和應用，某些鑿巖機械具備了自動開孔、防卡釬、自動停機、自動退釬、臺車和鉆臂自動移位與定位、故障及時報警以及遙控操作系統等功能及技術。自動化技術的應用可以大幅度提高鑿巖鉆機的作業(yè)精度和鑿巖效率，并改善作業(yè)人員的勞動條件。自動化鉆機通過配置巖孔、巷道設計及分析軟件等在內的智能化軟件，可實現巷道工程管理、鑿巖報告生成及鑿巖數據分析功能，并實現液壓鉆鑿設備工況信息和數據跟蹤，同時通過智能礦山、智能建設系統的數據連接，大幅提高礦山開采和工程施工中作業(yè)效率和協同性。影響行業(yè)發(fā)展的有利因素1、宏觀政策引導行業(yè)規(guī)范化、高質量發(fā)展國家高度重視地質勘察行業(yè)，自然資源部發(fā)布的關于促進地質勘查行業(yè)高質量發(fā)展的指導意見中重點提出，行業(yè)為實現高質量發(fā)展，需要加強基礎研究和人才培養(yǎng)，提升科技創(chuàng)新能力、裝備研發(fā)能力和信息化、智能化水平。同時，自然資源部組織實施的《戰(zhàn)略性礦產找礦行動（2021-2035年）》，要求突出緊缺戰(zhàn)略性礦產，強化基礎地質工作；大力推進科技創(chuàng)新，加強礦藏深勘精查。戰(zhàn)略性找礦行動實施以來，通過推進實施地質找礦運行新機制，深化礦產資源管理改革，形成了一批重要礦產資源戰(zhàn)略接續(xù)區(qū)。在開采消耗持續(xù)加大情況下，主要礦產保有資源量普遍增長。通過大力促進資源節(jié)約綜合利用，開展綠色勘查和綠色礦山建設，努力促進礦業(yè)走向綠色高質量發(fā)展道路。為推動行業(yè)規(guī)范化發(fā)展，自然資源部積極探索研究地質勘察活動中事后監(jiān)管機制，建立地質勘查行業(yè)黑名單制度，推動市場規(guī)范化、有序化發(fā)展。同時，地方各級主管部門積極協調文化旅游、農業(yè)農村、應急管理等部門，為地勘單位開展旅游資源調查、農村土壤質量調查，參與地質災害應急搶險救助，促進礦產資源勘查合作交流等搭建了交流平臺，促進資源、項目、技術等各方面實現優(yōu)勢互補，營造了利于地勘行業(yè)發(fā)展的大環(huán)境。在政府政策的鼓勵和推動下，中國的勘探行業(yè)有了良好的發(fā)展平臺，地質勘察行業(yè)規(guī)范化、高質化程度得到很大改善，行業(yè)結構重組過程中，一系列高質量、高技術、具備綠色勘察技術的企業(yè)能在激烈的競爭市場中脫穎而出。2、下游市場剛性需求保證行業(yè)穩(wěn)定增長地質勘查行業(yè)作為礦產開采以及基建工程實施前期的重要準備工作，服務于國家能源資源安全與生態(tài)文明建設，市場規(guī)模穩(wěn)增不減。在礦產地質勘查方面，剛性需求將呈現逐步回收的趨勢。目前，我國約2/3的戰(zhàn)略性礦產還需要進口，其中，石油、鐵礦石、鉻鐵礦，以及銅、鋁、鎳、鈷、鋯等，對外依存度已經超過70%。伴隨著我國2/3以上的戰(zhàn)略性礦產資源儲量在全國處于劣勢地位，以及工業(yè)化和城鎮(zhèn)化的快速發(fā)展的情況，我國對礦產資源的需求急速增加，探尋高質量的新礦產資源是實現國家經濟發(fā)展的重要部分。目前，我國礦產資源供應主要聚焦于經濟社會發(fā)展中的“兩個跟不上”問題，即新增資源儲量跟不上儲量消耗的增長速度，大宗礦產品生產供應跟不上實際消費增長的速度。伴隨著“碳達峰”和“碳中和”目標的提出，鈾、鋰、鈷、鎳、銅、鉑和稀土等資源的保障及勘查呈現出大量需求。中國基礎設施建設一直以來穩(wěn)居全國前列，2021年新建高速鐵路投產里程、新改建高速公路里程分別達2,168公里、9,028公里，同比增長率維持在2%左右。水利、環(huán)境和公共設施固定資產投資一直呈增加態(tài)勢，2021年全年平均增長率為4.9%。與此同時，新型城鎮(zhèn)化建設，特別是城市地下空間科學開發(fā)利用，對地下水、地質災害、土地質量等方面提出了新的需求。下游市場的基建領域規(guī)模的穩(wěn)步擴大，反映出對于地質勘查行業(yè)剛性需求的增加，為行業(yè)提供了良好的助力因素。3、行業(yè)改革加速，優(yōu)勢企業(yè)迎來擴張機遇期自“綠水青山就是金山銀山”概念提出以來，為在勘查工作中貫徹落實生態(tài)文明建設要求，自然資源部以及各主管部門相繼推出多個政策促進行業(yè)規(guī)范化、高質量發(fā)展?！毒G色地質勘查工作規(guī)范》規(guī)定了在工程建設以及勘察施工、環(huán)境修復等方面生態(tài)環(huán)境保護的基本要求，通過實際管控生產施工的各方面，在滿足地質勘查目的的前提下，實現對生態(tài)環(huán)境擾動最小化，推動地質勘查高質量發(fā)展。綠色勘查、工業(yè)化發(fā)展理念，以及勘察過程中對于安全性的要求使得行業(yè)改革加速。相關部門大力推崇綠色勘查，認為綠色是永續(xù)發(fā)展的必要條件和人民對美好生活追求的重要體現。地質工作要按照綠色發(fā)展要求，做到礦產資源勘查開發(fā)與生態(tài)環(huán)境保護統一部署、統籌安排，實現礦產資源勘查開發(fā)與生態(tài)環(huán)境保護協調發(fā)展。在當前新老問題疊加、新舊矛盾交織的行業(yè)特定階段，在調整優(yōu)化產業(yè)結構、服務生態(tài)文明建設和支撐自然資源管理新需求等方面完成效果良好的優(yōu)勢企業(yè)將能在市場中快速占據有利地位，實現快速發(fā)展。4、“一帶一路”國家戰(zhàn)略為地質工作交流、合作、實施提供新機遇2015年3月，經國務院授權，國家發(fā)改委、外交部、商務部聯合發(fā)布了《推動共建絲綢之路經濟帶和21世紀海上絲綢之路的愿景與行動》。地質工作圍繞的實施，在沿線國家廣泛開展地質工作合作與交流、油氣資源勘查、“水工環(huán)災”勘查。“一帶一路”沿線國家，所涉亞洲、非洲地區(qū)，地質調查工作程度普遍較低，圍繞“一帶一路”進行基建建設，無論是港口、鐵路、巷道、機場等任何一項基礎設施，其基礎地質、工程地質、環(huán)境地質情況的調查準確性要求較高。同時，“一帶一路”沿線國家具有豐富的礦產資源和能源，是全球資源能源產出和供應的重要地區(qū)。如俄羅斯是世界天然氣最為豐富的國家?！耙粠б宦贰眹乙寻l(fā)現石油、天然氣、煤炭、鈾、鐵、銅、鋁、稀土、鉀鹽、石墨等近200種資源能源，其中，石油儲量占世界56%，天然氣占79%，煤炭占56%，鐵礦石占40%，鈾占30%，銅占18%，鋁土礦占17%，金占26%。初步估計，沿線待開發(fā)資源能源還有巨大潛力，其中包括石油311億噸，天然氣90萬億立方米，煤炭至少13萬億噸，鐵礦2,941億噸，鋁土礦174億噸，鉀鹽約800億噸等，為地質勘查行業(yè)提供了良好的發(fā)展機遇。2004年以來，在“兩種資源，兩個市場”的引導下，中國地質調查局先后在非洲、東南亞、中亞、南美等地區(qū)組織實施了系列境外地質調查與合作科研項目，取得了一些地質找礦成果，對引導中國企業(yè)“走出去”發(fā)揮了積極作用。行業(yè)發(fā)展概況和趨勢地質勘探是指通過各種手段、方法對地質進行勘查、探測，確定合適的持力層，探明地質情況和礦產資源的分布情況。準確探明地質情況可保證各建筑工程設計和預算更為科學，有效提升各建筑工程質量。地質找礦工作可以解決礦產資源短缺的問題，進而為我國各領域的發(fā)展提供礦產資源支撐。地質找礦是一項對技術與設備水平等均要求較高的工作，地質勘查專用設備對于地質找礦工作具有較大的推進作用。鉆探技術裝備主要是指直接用于鉆探施工的機械設備和裝置，包括地表設備動力機、鉆機、泥漿泵和鉆塔等和井下鉆探鉆具等。鉆探或勘探是利用深部鉆探的機械工程技術，以開采地底或者海底自然資源，或者采取地層的剖面實況，擷取實體樣本，用于提供實驗以取得相關數據資料等。其中鉆機作為鉆探設備大量在地質勘探中使用，帶動鉆具向地下鉆進，以鉆取巖芯、礦心、巖屑、氣態(tài)樣、液態(tài)樣等，探明地下地質和礦產資源等情況。鉆探裝備是鉆探工程的重要組成部分，它隨著鉆探方法和鉆探工藝的發(fā)展而變化，也直接影響著鉆探技術水平的進步。中國的鉆探技術裝備行業(yè)一直處于緩慢發(fā)展的階段，老式鉆機標準化、通用化程度不高，鉆進效率較低。而巖芯鉆機行業(yè)在歐美國家發(fā)展較為成熟。XY系列鉆機作為市場中較早推出、應用時間和范圍較廣的鉆機，具備結構緊湊、堅固耐用、鉆進能力強、地層通用性比較高的特點。但同時，機器笨重，搬運不便，拆裝程序復雜，再加上鉆機行程短，影響一些特殊鉆進工藝的應用，限制了該類型鉆機在復雜地形以及偏遠地區(qū)的應用。便攜式全液壓巖芯鉆機具有體積小、質量小、結構簡單、便于拆遷與組裝、能夠應用多種鉆進工藝以及鉆進效率更高的特點，以模塊化、輕量化、集成化、全液壓傳動為主要優(yōu)勢，能夠在難進入區(qū)域、陡切割地形實現快速鉆探，臨時占地規(guī)模與傳統立軸式鉆機相比可減少80%至85%，從而克服了XY系列鉆機在實際應用中的不足之處。近年來，隨著國家政策調整和宏觀經濟的發(fā)展，國內巨大的基礎設施建設需求和礦山開采業(yè)的復蘇，為鉆機企業(yè)發(fā)展提供了良好的市場基礎。行業(yè)內企業(yè)通過學習、消化、吸收和再創(chuàng)新，實現了產品技術水平的不斷升級，已有一批具備國內先進水平或達到國際領先水平的便攜式全液壓鉆機產品進入市場，替代進口設備或傳統設備。在技術要求更高的地下工程領域，國內已有部分優(yōu)秀企業(yè)開始在國家重大工程建設裝備招標上與國際先進產品同臺競技。在未來日益復雜的地質勘探的項目中，鉆探能否高效、不間斷并且安全的進行，鉆探設備扮演了至關重要的角色。同時，圍繞“一帶一路”、新型工業(yè)化、城鎮(zhèn)化建設等國家重要發(fā)展戰(zhàn)略，地質勘察行業(yè)愈加受到了政府部門的重視。近年來，政府出臺各項文件和政策，意在加強行業(yè)的規(guī)范性，引導勘察行業(yè)加快發(fā)展，實現地質勘查行業(yè)綠色化發(fā)展，助力解決找礦難題，在基礎設施建設以及環(huán)境資源領域進行宏觀調控，并對行業(yè)提出高標準、高要求。中國巖芯鉆機行業(yè)正處于一個優(yōu)勝劣汰、行業(yè)調整的重要階段。隨著信息技術的發(fā)展，對行業(yè)新工藝、新技術、新裝備的需求不斷提高，行業(yè)壁壘逐漸增強，行業(yè)成長期屬性逐漸顯現。市場導向戰(zhàn)略規(guī)劃全面貫徹現代市場營銷觀念，要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧客滿意，而且要積極適應市場環(huán)境的變遷，致力于創(chuàng)造長期、整體顧客滿意，實施有效的市場導向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理?！皯?zhàn)略規(guī)劃的核心—在組織的目標和能力與不斷變化的市場機會之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過程?！薄皯?zhàn)略規(guī)劃的制定過程始于對整體目標和使命的確定，使命隨即被轉化為詳細的目標以指導整個公司的發(fā)展?！笔袌鰧驊?zhàn)略規(guī)劃的主要內容有以下幾方面。（1）正確選擇和調整企業(yè)投資經營方向，并將企業(yè)的投資業(yè)務作為一個組合來管理。企業(yè)必須根據環(huán)境及其變化的要求，綜合考慮顧客、社會和企業(yè)利益，決定進入哪些領域生產經營，哪些業(yè)務項目（經營單位）需要建立、保持、發(fā)展、收縮或撤銷，并據以配置企業(yè)資源。（2）根據市場增長率、企業(yè)定位及其組合，測算每項具體業(yè)務單位的未來利潤潛力。企業(yè)必須根據發(fā)展動態(tài)，而不是依據目前的銷售額或利潤來決定未來的業(yè)務發(fā)展方向。（3）從長期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。企業(yè)要對每一項業(yè)務制定一個“戰(zhàn)略方案”，以實現其長期目標。同時，企業(yè)還必須根據自己在行業(yè)中的地位及它的目標、機會、能力和資源確定一個最有意義的戰(zhàn)略規(guī)劃，并使各項業(yè)務戰(zhàn)略方案體現企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求。在一些較大規(guī)模的企業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃通常由四個組織層次構成。包括企業(yè)層次、部門層次、業(yè)務層次和產品層次。企業(yè)總部負責設計企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，指導整個企業(yè)進入有利的前景，決定給每個業(yè)務單位分配多少資源以及要開展或取消哪些業(yè)務。部門層次的規(guī)劃，要對企業(yè)給予的資源進行合理配置。各業(yè)務單位的戰(zhàn)略規(guī)劃則要保證該業(yè)務創(chuàng)造價值和利潤。最后，每個業(yè)務單位內的每個產品層次（產品線、品牌等），為了達到該產品特定市場的預定目標，也要制定營銷規(guī)劃。以上這些規(guī)劃要由企業(yè)的不同層次機構分別執(zhí)行，并對執(zhí)行結果進行檢查、評估，以及采取改正措施。體驗營銷的主要原則1、適用適度體驗式營銷要求產品和服務具備一定的體驗特性，顧客為獲得購買和消費過程中的“體驗感覺”，往往不惜花費較多的代價。應該看到，中國經濟和消費水平與西方發(fā)達國家尚有一定差距，大多數消費者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發(fā)展，但還沒到可以為一個愉悅的體驗而付出太多金錢的程度。在中國操作體驗營銷要把實質的利益充分考慮進去，讓消費者進行愉悅體驗的同時獲得實質的利益，營銷活動才更容易獲得成功。星巴克在中國難以大面積推廣，僅在上海等經濟發(fā)達城市獲得成功就可以證明這點。2、合理合法體驗式營銷能否被消費者接受，與地域差異關系密切。各個國家和地區(qū)由于風俗習慣和文化的不同，價值觀念和價值評判標準也不同，評價的結果存在差異。因此，體驗營銷活動的安排，必然適應當地市場的風土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個國家和地區(qū)的法律體系，如消費者權益保護法、反不正當競爭法、廣告法、商標法、勞動法、公司法、合同法等，既存在差別，又極其復雜，體驗營銷實施過程中，具體的操作環(huán)節(jié)和內容，都應該在國家政策和法律法規(guī)允許的范圍之內。企業(yè)營銷對策用上述矩陣法分析、評價營銷環(huán)境，可能出現4種不同的結果。在環(huán)境分析與評價的基礎上，企業(yè)對威脅與機會水平不等的各種營銷業(yè)務，應分別采取不同的對策。對理想業(yè)務，應看到機會難得，甚至轉瞬即逝，必須抓住機遇，迅速行動；否則，喪失戰(zhàn)機，將后悔莫及。對風險業(yè)務，面對其高利潤與高風險，既不宜盲目冒進，也不應遲疑不決，坐失良機，應全面分析自身的優(yōu)勢與劣勢，揚長避短，創(chuàng)造條件，爭取突破性的發(fā)展。對成熟業(yè)務，機會與威脅處于較低水平，可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務，用以維持企業(yè)的正常運轉，并為開展理想業(yè)務和風險業(yè)務準備必要的條件。對困難業(yè)務，要么是努力改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉移，擺脫無法扭轉的困境。新產品采用與擴散（一）產品特征與市場擴散1、創(chuàng)新產品的相對優(yōu)點新產品的相對優(yōu)點愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產品的優(yōu)越性愈大，市場接受得就愈快。2、創(chuàng)新產品的適應性創(chuàng)新產品必須與目標市場的消費習慣以及人們的產品價值觀相吻合。當創(chuàng)新產品與目標市場消費習慣、社會心理、產品價值觀相適應或較為接近時，則有利于市場擴散，反之，則不利于市場擴散。3、創(chuàng)新產品的簡易性這是要求新產品設計、整體結構、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標市場的認知程度相適應。一般而言，新產品的結構和使用方法簡單易懂，才有利于新產品的推廣擴散，消費品尤其如此。4、創(chuàng)新產品的明確性這是指新產品的性質或優(yōu)點是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和示范。凡信息傳播便捷、易于認知的產品，其采用速度一般比較快。（二）購買行為與市場擴散1、消費者采用新產品的程序與市場擴散人們對新產品的采用過程，客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國學者羅吉斯調查了數百人接受新產品的實例，總結歸納出人們接受新產品的程序和一般規(guī)律，認為消費者接受新產品一般表現為以下五個重要階段：（1）認知。這是個人獲得新產品信息的初始階段。新產品信息情報的主要來源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說明書、技術資料等。人們在此階段獲得的情報還不夠系統，只是一般性了解。（2）興趣。指消費者不僅認識了新產品，并且發(fā)生了興趣。在此階段，消費者會積極地尋找有關資料，進行對比分析，研究新產品的具體功能、用途、使用等問題。如果滿意，將會產生初步的購買動機。（3）評價。這一階段消費者主要權衡采用新產品的邊際價值。如采用新產品獲得的利益和可能承擔的風險，從而對新產品的吸引力做出判斷。（4）試用。指顧客開始小規(guī)模、少量地試用新產品。通過試用，顧客評價自己對新產品的認識及購買決策的正確性。企業(yè)應盡量降低失誤率，詳細介紹產品的性質、使用和保養(yǎng)方法。（5）采用。顧客通過試用收到了理想的效果，放棄原有的產品，完全接受新產品，并開始正式購買、重復購買。2、顧客對新產品的反應差異與市場擴散在新產品的市場擴散過程中，由于社會地位、消費心理、產品價值觀、個人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對新產品的反映具有很大的差異。（1）創(chuàng)新采用者。也稱為“消費先驅”，通常富有個性，勇于革新冒險，性格活躍，消費行為很少聽取他人意見，經濟寬裕，社會地位較高，受過高等教育，易受廣告等促銷手段的影響，是企業(yè)投放新產品時的極好目標。（2）早期采用者。一般是年輕，富于探索，對新事物比較敏感并有較強的適應性，經濟狀況良好，對早期采用新產品具有自豪感。這類消費者對廣告及其他渠道傳播的新產品信息很少有成見，促銷媒體對他們有較大的影響力，但與創(chuàng)新采用者比較，持較為謹慎的態(tài)度。（3）早期大眾。這部分消費者一般較少保守思想，接受過一定的教育，有較好的工作環(huán)境和固定的收入；對社會中有影響的人物，特別是自己所崇拜的“輿論領袖”的消費行為具有較強的模仿心理。他們經常是在征詢了早期采用者的意見之后才采納新產品。研究他們的心理狀態(tài)、消費習慣，對提高產品的市場份額具有很大的意義。（4）晚期大眾。指比較晚地跟上消費潮流的人。他們的工作崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差，對新事物、新環(huán)境多持懷疑態(tài)度或觀望態(tài)度。往往在產品成熟階段才加入購買。（5）落后的購買者。這些人受傳統思想束縛很深，思想非常保守，懷疑任何變化，對新事物、新變化多持反對態(tài)度，固守傳統消費行為方式，在產品進入成熟期后期以至衰退期才能接受。新產品的整個市場擴散過程，從創(chuàng)新采用者至落后購買者，形成完整的“正態(tài)分布曲，線”，這與產品生命周期曲線極為相似，為企業(yè)規(guī)劃產品生命周期各階段的營銷戰(zhàn)略提供了有力的依據。市場需求預測方法科學的營銷決策，不僅要以市場營銷調研為出發(fā)點，而且要以市場需求預測為依據。市場需求預測是在營銷調研的基礎上，運用科學的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進行分析研究，尋找市場需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營銷管理人員提供關于未來市場需求的預測性信息，并以此作為營銷決策的依據。市場需求預測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調查法購買者意向調查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉化為購買行為，并且愿意向調查者透露，這種預測法特別有效。但是，潛在購買者數量很多，難以逐個調查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費品。同時，購買者意向會隨著時間轉移，故此法適宜作短期預測。調查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調查、郵寄調查、組織消費者座談會等。例如，采用概率調查表向消費者調查耐用消費品購買意向，可能會收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預測市場需求。銷售人員包括基層的營業(yè)員、推銷員及有關業(yè)務人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應。由于銷售人員中沒有受過預測技術教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經濟形勢和企業(yè)營銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計。但在銷售人員較多時，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預測結果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點是比較簡捷，無須復雜的計算；缺點是容易受個人認識水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據專家的經驗和判斷以求得預測值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補短，發(fā)揮集體智慧，做出預測。二是單獨預測集中法。由每位專家單獨提出預測意見，再由項目負責人員綜合專家意見得出結論。三是德爾菲法。該方法用系統的程序，采取不署名和反復進行的方式，先組成專家組，將調查提綱及背景資料提交專家，輪番征詢專家意見后再匯總預測結果。該方法的特點是專家互不見面，可避免相互影響，且反復征詢、歸納、修改，有時要經過四五輪，意見才能趨于一致，其結論比較切合實際。（四）市場試驗法市場試驗法是指在新產品投放市場或老產品開辟新市場、啟用新分銷渠道時，選擇較小范圍的市場推出產品，觀察消費者反應，預測銷售量。該方法由于時間長、費用大，因而多用于投資大、風險高和有新奇特色產品的預測。（五）時間序列分析法時間序列分析法是指將某種經濟統計指標的數值，按時間先后順序排列形成序列，再將此序列數值的變化加以延伸，進行推算，用以預測未來發(fā)展趨勢。其主要特點是以時間的推移來研究和預測市場需求趨勢，排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢的因素，再運用其因果關系進行預測。產品銷售的時間序列（Y），其變化趨勢主要是以下四種因素發(fā)展變化的結果：（1）趨勢（T）。系人口、資本積累、技術發(fā)展等因素共同作用的結果。利用過去的銷售資料，描繪出銷售曲線，可看出某種趨勢。（2）周期（C）。許多商品銷售受經濟周期影響，銷售額往往呈波浪形運動。認識循環(huán)周期，對中期預測相當重要。（3）季節(jié)（S）。指一年內銷售額變化的規(guī)律性周期波動。此種變化通常與氣候、假日、交易習慣有關，如果具體到周、日，也可能與上下班時間有關。（4）不確定因素（E）。包括自然災害、戰(zhàn)亂以及其他變故，這些偶發(fā)事件，一般無法預測，應從歷史資料中剔除這些因素的影響，考察較為正常的銷售活動。（六）直線趨勢法直線趨勢法是指運用最小平方法，以直線斜率表示增長趨勢的外推預測方法。（七）統計需求分析法任何產品的銷售都要受多種因素的影響。統計需求分析是運用一整套統計學方法，發(fā)現影響企業(yè)銷售的最重要的實際因素及其影響力大小的方法。該方法經常分析的因素是價格、收入、人口和促銷等。應當指出，這些變量同銷售量（因變量）之間的關系，不能用嚴格的數學公式表示，只能用統計分析來揭示和說明。運用多元回歸技術在尋找最佳預測因素和方程的過程中，可以找到多個方程。用上述方程預測需求量，首先要預測平均溫度和人均收入，并注意可能影響預測值的因素，如觀察值過少、變量之間高度相關、變量與銷售之間關系不明朗和未考慮新變量的出現等。全面質量管理營銷管理者應當將改進產品和服務質量視為頭等大事。許多在全球獲得成功的公司都是因其產品達到了預期的質量指標。大多數顧客已不再接受或容忍質量平平的產品。企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，除了接受全面質量管理（TQM），別無選擇。通用電氣公司董事長杰克，韋爾奇說：“質量是我們維護顧客