集中潤滑系統(tǒng)行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)分析

集中潤滑系統(tǒng)行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)分析顧客忠誠高度滿意是達(dá)到顧客忠誠的重要條件。不過，在不同行業(yè)和不同的競爭環(huán)境下，顧客滿意和顧客忠誠之間的關(guān)系會(huì)有差異。所有市場的共同點(diǎn)是，隨著滿意度的提高，忠誠度也在提高。但是，在高度競爭市場（如汽車和個(gè)人電腦市場），滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠度有巨大差異；而在非競爭市場（如管制下的壟斷市場——本地電話市場），無論顧客滿意與否都保持高度忠誠。盡管在某些場合，顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠，但企業(yè)最終仍會(huì)為顧客的不滿付出高昂代價(jià)。企業(yè)如果沒有贏得高水平的顧客滿意度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠的。除了簡單地吸引和保留住顧客，許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標(biāo)不再是贏得大量顧客的部分業(yè)務(wù)，而是爭取現(xiàn)有顧客的全部業(yè)務(wù)。例如，通過成為顧客購買產(chǎn)品的獨(dú)家供應(yīng)商，或說服顧客購買更多的本公司產(chǎn)品，或向現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的顧客交叉銷售別的產(chǎn)品和服務(wù)，以獲得所屬產(chǎn)品類別中更大的顧客購買量。行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)1、行業(yè)跨度大，業(yè)內(nèi)企業(yè)規(guī)模偏小目前國內(nèi)集中潤滑系統(tǒng)制造企業(yè)普遍規(guī)模偏小，我國自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)起步較晚，大多數(shù)企業(yè)的戰(zhàn)略思路為深耕一到兩個(gè)應(yīng)用領(lǐng)域，對(duì)其它領(lǐng)域集中潤滑系統(tǒng)的設(shè)計(jì)研發(fā)能力和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)不足。因此行業(yè)內(nèi)企業(yè)普遍難以沖出固有市場，造成目前的細(xì)分化市場。行業(yè)內(nèi)不同領(lǐng)域的集中潤滑系統(tǒng)供應(yīng)商所對(duì)應(yīng)的市場容量不大，技術(shù)水平較低，從而導(dǎo)致低端集中潤滑系統(tǒng)領(lǐng)域競爭激烈，而有能力成為擁有核心技術(shù)、對(duì)設(shè)計(jì)能力、量產(chǎn)能力要求較高的高端集中潤滑系統(tǒng)領(lǐng)域的企業(yè)較少，在與國際廠商的競爭當(dāng)中處于不利地位。2、高端精密零件的配套環(huán)境較弱由于高端裝備制造行業(yè)對(duì)技術(shù)水平的要求較高，要求企業(yè)技術(shù)綜合性較強(qiáng)，行業(yè)整體水平的提升需要相關(guān)配套行業(yè)協(xié)同發(fā)展。雖然我國的基礎(chǔ)材料、精密加工等產(chǎn)業(yè)近年來已取得了一些進(jìn)步，但限于國內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)起步較晚、高端技術(shù)人才缺乏、產(chǎn)業(yè)自主創(chuàng)新能力較弱等因素，我國部分高端裝備的精密零配件的制造能力仍較為薄弱。行業(yè)主要進(jìn)入壁壘1、技術(shù)壁壘集中潤滑系統(tǒng)的制造涉及金屬精密加工、密封技術(shù)、機(jī)械設(shè)計(jì)、嵌入式軟件等多學(xué)科技術(shù)，具有較高的技術(shù)門檻，且不同的下游行業(yè)、客戶群體、產(chǎn)品應(yīng)用場景對(duì)其集中潤滑系統(tǒng)的要求不盡相同，不同應(yīng)用領(lǐng)域的集中潤滑系統(tǒng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)既有共性，也具備差異化。多產(chǎn)品、多領(lǐng)域的業(yè)務(wù)布局需要具備豐富的相關(guān)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)積累，并保持持續(xù)的研發(fā)與投入。隨著行業(yè)競爭的加劇、產(chǎn)品升級(jí)換代加快，具有深厚技術(shù)沉淀的企業(yè)能更好的滿足主流客戶快速多變的需求及市場環(huán)境，開發(fā)出能夠在高端機(jī)械裝備應(yīng)用的集中潤滑系統(tǒng)，并在行業(yè)競爭中不斷增加競爭優(yōu)勢(shì)，對(duì)行業(yè)新進(jìn)入者構(gòu)成了較高的進(jìn)入壁壘。2、工藝質(zhì)量及量產(chǎn)能力壁壘集中潤滑系統(tǒng)的下游行業(yè)多數(shù)已經(jīng)進(jìn)入充分競爭的發(fā)展階段，客戶為降低庫存、控制成本，除對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、可靠性、穩(wěn)定性及技術(shù)指標(biāo)有一貫的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)外，對(duì)供貨的及時(shí)性、成本控制能力均有較為苛刻的要求。具有成熟的質(zhì)量管理體系、穩(wěn)定的規(guī)?；a(chǎn)能力，是企業(yè)進(jìn)入下游主流客戶供應(yīng)鏈的必要條件。集中潤滑系統(tǒng)行業(yè)下游客戶一般會(huì)因?yàn)椴少徚枯^大而選擇具備一定生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力較強(qiáng)的生產(chǎn)商合作。同時(shí)較大的生產(chǎn)規(guī)模也有利于生產(chǎn)廠商降低單位生產(chǎn)成本。因此，行業(yè)新進(jìn)入者一般難以在短期內(nèi)迅速掌握定制化產(chǎn)品開發(fā)與批量生產(chǎn)的一體化協(xié)同模式、打造成熟的質(zhì)量管理體系、擴(kuò)大產(chǎn)能及訂單數(shù)量。3、客戶壁壘高端集中潤滑系統(tǒng)的下游客戶往往是資金實(shí)力雄厚、規(guī)模龐大、業(yè)務(wù)體系繁雜的大型風(fēng)機(jī)制造廠商或工程機(jī)械公司，其對(duì)配套集中潤滑系統(tǒng)的可靠性、穩(wěn)定性有著嚴(yán)苛的甄選標(biāo)準(zhǔn)。要作為大型客戶的供應(yīng)商需具備良好技術(shù)水平和溝通能力，往往在客戶產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)時(shí)就要介入其中以更好的設(shè)計(jì)和制造出與客戶產(chǎn)品匹配度較高的集中潤滑系統(tǒng)產(chǎn)品。潤滑系統(tǒng)供應(yīng)商需經(jīng)過多年努力，在充分了解客戶產(chǎn)品，通過客戶的產(chǎn)品檢測(cè)后方可進(jìn)入客戶的合格供應(yīng)商目錄，而一旦進(jìn)入了客戶的合格供應(yīng)商名單，下游客戶會(huì)考量更換優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商從而對(duì)客戶產(chǎn)品帶來的不確定性風(fēng)險(xiǎn)。因此，客戶一般不會(huì)輕易更換長期合作供應(yīng)商。所以對(duì)于行業(yè)新進(jìn)入者形成了較高的客戶壁壘。風(fēng)電行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀1、全球風(fēng)電行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭良好據(jù)全球風(fēng)能理事會(huì)（GWEC）發(fā)布的《2020年全球風(fēng)電發(fā)展報(bào)告》，全球市場2020年新增裝機(jī)93.0GW，累計(jì)裝機(jī)容量達(dá)到742GW。其中，陸上風(fēng)電新增裝機(jī)容量86.9GW，海上風(fēng)電新增6.1GW。2015至2020年，全球風(fēng)電新增裝機(jī)容量年均復(fù)合增長率為8%，累計(jì)裝機(jī)容量年均復(fù)合增長率為12%。2、我國已成為世界最大的風(fēng)電市場風(fēng)能作為一種可再生、可預(yù)測(cè)的清潔型能源，已成為我國新能源開發(fā)領(lǐng)域的重要新型能源，目前風(fēng)力發(fā)電已成長為我國可再生能源發(fā)電的主力軍。我國風(fēng)電行業(yè)一直處于快速發(fā)展階段，即使在國內(nèi)風(fēng)電行業(yè)規(guī)范調(diào)整期間，中國的新增裝機(jī)容量和累計(jì)裝機(jī)容量仍處于世界領(lǐng)先地位。2020年我國新增風(fēng)電裝機(jī)容量52.00GW，其中陸上風(fēng)電新增裝機(jī)容量48.94GW，海上風(fēng)電新增容量3.06GW，超過2018年與2019年國內(nèi)新增風(fēng)電裝機(jī)容量之和。我國累計(jì)裝機(jī)容量達(dá)262.10GW，已超量完成了十三五規(guī)劃的風(fēng)電裝機(jī)目標(biāo)。風(fēng)力發(fā)電在我國全部發(fā)電裝機(jī)容量的比重近年來穩(wěn)步提升。2019年風(fēng)電發(fā)電量4,057億千瓦時(shí)，占全部發(fā)電量的5.5%。2020年我國風(fēng)電發(fā)電量4,665億千瓦時(shí)，占全部發(fā)電量的6.2%，比重較2019年提高0.7個(gè)百分點(diǎn)；2020年風(fēng)電累計(jì)并網(wǎng)裝機(jī)容量占全部發(fā)電裝機(jī)容量的10.4%。風(fēng)電已成為繼火電、水電之后我國的第三大電源。風(fēng)機(jī)集中潤滑系統(tǒng)機(jī)械設(shè)備內(nèi)零部件之間的相對(duì)運(yùn)動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生摩擦和磨損，對(duì)機(jī)械設(shè)備摩擦點(diǎn)加注潤滑油脂是減小摩擦、降低或延緩摩擦的最直接有效的方法。在機(jī)械設(shè)備的運(yùn)行故障中，潤滑故障是機(jī)械設(shè)備中最嚴(yán)重的故障之一。相關(guān)統(tǒng)計(jì)表明，在造成軸承失效的原因中，超過50%的軸承失效是由潤滑故障造成的，因此，潤滑技術(shù)對(duì)保證機(jī)械設(shè)備正常穩(wěn)定運(yùn)行，延長設(shè)備壽命，減少能源消耗，保障現(xiàn)場安全，降低生產(chǎn)成本，延長定期維修周期，保證產(chǎn)品質(zhì)量有著重要的作用。風(fēng)機(jī)由塔筒、葉輪、增速箱齒輪、發(fā)電機(jī)、偏航裝置、控制系統(tǒng)等部件所組成，其中需要潤滑的主要機(jī)械系統(tǒng)為風(fēng)機(jī)主軸系統(tǒng)、偏航系統(tǒng)、變槳系統(tǒng)、發(fā)電機(jī)系統(tǒng)等，在風(fēng)機(jī)的運(yùn)行過程中，集中潤滑系統(tǒng)持續(xù)的對(duì)這些系統(tǒng)的軸承、驅(qū)動(dòng)、嚙合齒輪進(jìn)行潤滑，潤滑狀況是否良好對(duì)風(fēng)力發(fā)電機(jī)軸承、齒輪等重要零部件的使用壽命的影響很大，是風(fēng)力發(fā)電機(jī)能否可靠、持久運(yùn)行的重要因素。我國大型風(fēng)力發(fā)電機(jī)的塔筒高度通常在50米至160米，葉輪長度通常在30米至90米，風(fēng)力發(fā)電廠則主要集中在擁有巨大風(fēng)能資源的山谷曠野、荒原戈壁和近海領(lǐng)域等偏遠(yuǎn)地區(qū)。由于風(fēng)電機(jī)組價(jià)格昂貴，工作環(huán)境惡劣，設(shè)備高度較高，造成風(fēng)電機(jī)組的維修保養(yǎng)十分不便，因此，為了確保風(fēng)電機(jī)組可靠穩(wěn)定的長期運(yùn)行，風(fēng)機(jī)制造廠商對(duì)其潤滑系統(tǒng)有著極為嚴(yán)格的要求，需要定時(shí)、定量地給風(fēng)電機(jī)組相關(guān)潤滑點(diǎn)提供持續(xù)潤滑。人工添加潤滑油脂的方式完全不能滿足風(fēng)電機(jī)組對(duì)潤滑的需求，且施工難度高、風(fēng)險(xiǎn)大，目前，全世界范圍內(nèi)主要采用集中潤滑系統(tǒng)為風(fēng)力發(fā)電機(jī)提供可靠的潤滑。行業(yè)面臨的機(jī)遇清潔能源行業(yè)和高端裝備制造行業(yè)為新時(shí)代中國所重點(diǎn)發(fā)展的行業(yè)，能有效改善國家居住環(huán)境、提升制造行業(yè)的生產(chǎn)力水平、增強(qiáng)國家綜合競爭力和國際形象，屬于我國政策所大力倡導(dǎo)的行業(yè)，同時(shí)，在下游市場需求持續(xù)增長的背景下，未來存在著廣闊的發(fā)展空間和發(fā)展機(jī)遇。1、節(jié)能環(huán)保戰(zhàn)略助推產(chǎn)品規(guī)模的擴(kuò)大國家能源結(jié)構(gòu)的優(yōu)化對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展質(zhì)量提升具有積極意義?？稍偕茉刺娲茉闯蔀榘l(fā)展的必然趨勢(shì)，可再生能源產(chǎn)業(yè)已成為我國推進(jìn)能源生產(chǎn)和消費(fèi)革命，構(gòu)建清潔低碳、安全高效的能源體系的重要推動(dòng)力量。節(jié)能減排、環(huán)境保護(hù)等國家戰(zhàn)略正不斷推動(dòng)著可再生能源產(chǎn)業(yè)革新，目前我國是全球風(fēng)電裝機(jī)規(guī)模最大的國家，政府構(gòu)建了一整套支持清潔能源產(chǎn)業(yè)加快發(fā)展的政策體系。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局相關(guān)數(shù)據(jù)，2015年至2019年期間，我國水電、核電、風(fēng)電等清潔能源消費(fèi)量占比由18.0%增長至23.4%，清潔能源在能源供應(yīng)結(jié)構(gòu)中比重持續(xù)增加。2、我國制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)推動(dòng)經(jīng)過改革開放30多年的快速發(fā)展，我國企業(yè)在政府政策的支持下不斷加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)改造，整體技術(shù)水平持續(xù)提升，開發(fā)出了眾多具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的工業(yè)裝備產(chǎn)品，取得了令人矚目的成就。然而在高端電力裝備、工程機(jī)械、數(shù)控機(jī)床等諸多主機(jī)領(lǐng)域高速發(fā)展的同時(shí)，許多關(guān)鍵零部件和配套產(chǎn)品發(fā)展滯后，嚴(yán)重地受制于進(jìn)口。我國自主品牌的高端裝備制造業(yè)核心競爭力不強(qiáng)，中低端產(chǎn)能過剩、競爭尤為激烈，高端環(huán)節(jié)被國外品牌掌控。由于創(chuàng)新能力薄弱，不少企業(yè)甚至重點(diǎn)企業(yè)的研發(fā)實(shí)驗(yàn)條件普遍較差，創(chuàng)新能力難以達(dá)到預(yù)期水平。因此，我國高端裝備制造業(yè)仍存在較大差距?！吨袊圃?025》中指出，我國制造業(yè)是支撐我世界大國地位的重要基礎(chǔ)，然而與世界先進(jìn)水平相比，我國制造業(yè)仍然大而不強(qiáng)，在自主創(chuàng)新能力、資源利用效率、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平、信息化程度、質(zhì)量效益等方面差距明顯，轉(zhuǎn)型升級(jí)和跨越發(fā)展的任務(wù)緊迫而艱巨。在發(fā)達(dá)國家實(shí)施再工業(yè)化戰(zhàn)略的同時(shí)，發(fā)展中國家對(duì)低端制造業(yè)資源的搶奪也給我國工業(yè)發(fā)展帶來巨大挑戰(zhàn)，同時(shí)隨著人口老齡化的到來以及我國企業(yè)用工成本也在不斷上升，因此，為了進(jìn)一步構(gòu)建國家競爭優(yōu)勢(shì)，我國傳統(tǒng)裝備制造業(yè)的轉(zhuǎn)型與升級(jí)迫在眉睫，自動(dòng)化、智能化的高端裝備在越來越多的領(lǐng)域替代人工成為企業(yè)的選擇，這也為我國高端裝備制造業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的市場。綠色營銷的內(nèi)涵和特點(diǎn)（一）綠色營銷的內(nèi)涵關(guān)于綠色營銷，廣義的解釋是指企業(yè)在營銷活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀、倫理道德觀，充分考慮社會(huì)效益，既自覺維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺抵制各種有害營銷。因此，綠色營銷也稱倫理營銷。狹義的綠色營銷，主要指企業(yè)在營銷活動(dòng)中，謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡，因此又稱生態(tài)營銷或環(huán)境營銷。綠色營銷以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)。英國威爾斯大學(xué)的肯˙畢泰教授在《綠色營銷——化危機(jī)為商機(jī)的經(jīng)營趨勢(shì)》一書中指出：“綠色營銷是一種能辨識(shí)、預(yù)期及符合消費(fèi)者與社會(huì)需求，并且可帶來利潤及永續(xù)經(jīng)營的管理過程”?！笆紫龋髽I(yè)所服務(wù)的對(duì)象不僅是顧客，還包括整個(gè)社會(huì)；其次，市場營銷過程的永續(xù)性一方面需仰賴環(huán)境不斷地提供市場營銷所需資源的能力，另一方面還要求能持續(xù)吸收營銷所帶來的產(chǎn)物?！本G色營銷觀要求企業(yè)在營銷中不僅要考慮消費(fèi)者利益和企業(yè)自身的利益，而且要考慮社會(huì)利益和環(huán)境利益，將四方面利益結(jié)合起來，全面履行企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。（二）綠色營銷的特點(diǎn)綠色營銷與傳統(tǒng)營銷相比，具有以下特征：（1）綠色消費(fèi)是開展綠色營銷的前提。消費(fèi)需求由低層次向高層次發(fā)展，是不可逆轉(zhuǎn)的客觀規(guī)律，綠色消費(fèi)是較高層次的消費(fèi)觀念。人們的溫飽等生理需要基本滿足后，便會(huì)產(chǎn)生提高生活綜合質(zhì)量的要求，產(chǎn)生對(duì)清潔環(huán)境與綠色產(chǎn)品的需要。（2）綠色觀念是綠色營銷的指導(dǎo)思想。綠色營銷以滿足需求為中心，為消費(fèi)者提供能有效防止資源浪費(fèi)、環(huán)境污染及損害健康的產(chǎn)品。綠色營銷所追求的是人類的長遠(yuǎn)利益與可持續(xù)發(fā)展，重視協(xié)調(diào)企業(yè)經(jīng)營與自然環(huán)境的關(guān)系，力求實(shí)現(xiàn)人類行為與自然環(huán)境的和諧發(fā)展。（3）綠色體制是綠色營銷的法制保障。綠色營銷是著眼于社會(huì)層面的新觀念，所要實(shí)現(xiàn)的是人類社會(huì)的協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展。在競爭性的市場上，必須有完善的政治與經(jīng)濟(jì)管理體制，制定并實(shí)施環(huán)境保護(hù)與綠色營銷的方針、政策，制約各方面的短期行為，維護(hù)全社會(huì)的長遠(yuǎn)利益。（4）綠色科技是綠色營銷的物質(zhì)保證。技術(shù)進(jìn)步是產(chǎn)業(yè)變革和進(jìn)化的決定因素，新興產(chǎn)業(yè)的形成必然要求技術(shù)進(jìn)步；但技術(shù)進(jìn)步如背離綠色觀念，其結(jié)果有可能加快環(huán)境污染的進(jìn)程。只有以綠色科技促進(jìn)綠色產(chǎn)品的發(fā)展，促進(jìn)節(jié)約能源和資源可再生以及無公害的綠色產(chǎn)品的開發(fā)，才是綠色營銷的物質(zhì)保證。建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要?jiǎng)?chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個(gè)層次上建立顧客關(guān)系。一般地說，企業(yè)對(duì)那些數(shù)量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會(huì)謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會(huì)逐個(gè)打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會(huì)通過廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來建，立關(guān)系。但對(duì)那些數(shù)量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個(gè)極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財(cái)務(wù)層次。指通過價(jià)格優(yōu)惠等財(cái)務(wù)措施來樹立顧客價(jià)值和滿意度。如賓館為常客提供免費(fèi)或降價(jià)服務(wù)；商場提供惠顧折扣券；民航公司對(duì)?？蛯?shí)施優(yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強(qiáng)社會(huì)交往來提高企業(yè)與顧客的社會(huì)化聯(lián)系，與常客保持特殊關(guān)系。如企業(yè)主動(dòng)與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向?？唾?zèng)送禮品和賀卡，表示友誼和感謝；組織常客社交聚會(huì)，增強(qiáng)信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計(jì)服務(wù)體系，使顧客得到更多消費(fèi)利益，來增強(qiáng)顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲(chǔ)存旅客客史檔案，為其再次光臨時(shí)提供個(gè)性化定制服務(wù)等。保護(hù)現(xiàn)有市場份額占據(jù)市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司在力圖擴(kuò)大市場總需求的同時(shí)，還必須時(shí)刻注意保護(hù)自己的現(xiàn)有業(yè)務(wù)免遭競爭者入侵。最好的防御方法是發(fā)動(dòng)最有效的進(jìn)攻，不斷創(chuàng)新，永不滿足，掌握主動(dòng)，在新產(chǎn)品開發(fā)、成本降低、分銷渠道建設(shè)和顧客服務(wù)方面成為行業(yè)先驅(qū)，持續(xù)增加競爭效益和顧客讓渡價(jià)值。即使不發(fā)動(dòng)主動(dòng)進(jìn)攻，至少也要加強(qiáng)防御，堵塞漏洞，不給挑戰(zhàn)者可乘之機(jī)。市場領(lǐng)導(dǎo)者不可能防守所有的陣地，必須認(rèn)真地探查哪些陣地應(yīng)不惜代價(jià)嚴(yán)防死守，哪些陣地可以放棄而不會(huì)帶來太大損失，將資源集中用于關(guān)鍵之處。防守戰(zhàn)略的基本目標(biāo)是減少受到攻擊的可能性，或?qū)⑦M(jìn)攻目標(biāo)引到威脅較小的區(qū)域并設(shè)法減弱進(jìn)攻的強(qiáng)度。主要的防御戰(zhàn)略有以下六種。1、陣地防御陣地防御是指圍繞企業(yè)目前的主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)建立牢固的防線，根據(jù)競爭者在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷方面可能采取的進(jìn)攻戰(zhàn)略而制定自己的預(yù)防性營銷戰(zhàn)略，并在競爭者發(fā)起進(jìn)攻時(shí)堅(jiān)守原有的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)陣地。陣地防御是防御的基本形式，是靜態(tài)的防御，在許多情況下是有效的、必要的，但是單純依賴這種防御則是一種“市場營銷近視癥”。企業(yè)更重要的任務(wù)是技術(shù)更新、新產(chǎn)品開發(fā)和擴(kuò)展業(yè)務(wù)領(lǐng)域。海爾集團(tuán)沒有局限于賴以起家的冰箱市場，而是積極從事多元化經(jīng)營，開發(fā)了空調(diào)、彩電、洗衣機(jī)、電腦、微波爐、干衣機(jī)等一系列產(chǎn)品，成為我國電器行業(yè)著名品牌。2、側(cè)翼防御側(cè)翼防御是指企業(yè)在自己主陣地的側(cè)翼建立輔助陣地以保衛(wèi)自己的周邊和前沿，并在必要時(shí)作為反攻基地。超級(jí)市場在食品和日用品市場占據(jù)統(tǒng)治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便為特征的快餐業(yè)的蠶食，在日用品方面受到以廉價(jià)為特征的折扣商店的攻擊。為此，超級(jí)市場提供廣泛的、貨源充足的冷凍食品和速食食品以抵御快餐業(yè)的蠶食，推廣廉價(jià)的無品牌商品并在城郊和居民區(qū)開設(shè)新店以擊退折扣商店的進(jìn)攻。3、以攻為守以攻為守是指在競爭對(duì)手尚未構(gòu)成嚴(yán)重威脅或在向本企業(yè)采取進(jìn)攻行動(dòng)前搶先發(fā)起攻擊以削弱或挫敗競爭對(duì)手。這是一種先發(fā)制人的防御，公司應(yīng)正確地判斷何時(shí)發(fā)起進(jìn)攻效果最佳，以免貽誤戰(zhàn)機(jī)。有的公司在競爭對(duì)手的市場份額接近于某一水平而危及自己市場地位時(shí)發(fā)起進(jìn)攻，有的公司在競爭對(duì)手推出新產(chǎn)品或推出重大促銷活動(dòng)前搶先發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，如推出自己的新產(chǎn)品、宣布新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃或開展大張旗鼓的促銷活動(dòng)，壓倒競爭者。公司先發(fā)制人的方式多種多樣：可以運(yùn)用游擊戰(zhàn)，這兒打擊一個(gè)對(duì)手，那兒打擊一個(gè)對(duì)手，使各個(gè)對(duì)手疲于奔命，忙于招架；可以展開全面進(jìn)攻，如精工手表有2300個(gè)品種，覆蓋各個(gè)細(xì)分市場；也可以持續(xù)性地打價(jià)格戰(zhàn)，如格蘭仕微波爐曾數(shù)次率先降價(jià)，使未取得規(guī)模效益的競爭者陷于困境；還可以開展心理戰(zhàn)，警告對(duì)手自己將采取某種打擊措施而實(shí)際上并未付諸實(shí)施。4、反擊防御反擊防御是指市場領(lǐng)導(dǎo)者受到競爭者攻擊后采取反擊措施。要注意選擇反擊的時(shí)機(jī)，可以迅速反擊，也可以延遲反擊。如果競爭者的攻擊行動(dòng)并未造成本公司市場份額迅速下降，可采取延遲反擊，弄清競爭者發(fā)動(dòng)攻擊的意圖、戰(zhàn)略、效果和其薄弱環(huán)節(jié)后再實(shí)施反擊，不打無把握之仗。反擊戰(zhàn)略主要有以下幾方面。（1）正面反擊。即與對(duì)手采取相同的競爭措施，迎擊對(duì)方的正面進(jìn)攻。如果對(duì)手開展大幅度降價(jià)和大規(guī)模促銷等活動(dòng)，市場領(lǐng)導(dǎo)者憑借雄厚的資金實(shí)力和卓著的品牌聲譽(yù)以牙還牙地采取降價(jià)和促銷活動(dòng)可以有效地?fù)敉藢?duì)手。（2）攻擊側(cè)翼。即選擇對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)加以攻擊。某著名電器公司的電冰箱受到對(duì)手的削價(jià)競爭而損失了市場份額，但是洗衣機(jī)的質(zhì)量和價(jià)格比競爭者占有更多的優(yōu)勢(shì)，于是對(duì)洗衣機(jī)大幅度降價(jià)，使對(duì)手忙于應(yīng)付洗衣機(jī)市場而撤銷對(duì)電冰箱市場的進(jìn)攻。（3）鉗形攻勢(shì)。即同時(shí)實(shí)施正面攻擊和側(cè)翼攻擊。比如，競爭者對(duì)電冰箱削價(jià)競銷，則本公司不僅電冰箱降價(jià)，洗衣機(jī)也降價(jià)，同時(shí)還推出新產(chǎn)品，從多條戰(zhàn)線發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。（4）退卻反擊。是在競爭者發(fā)動(dòng)進(jìn)攻時(shí)我方先從市場退卻，避免正面交鋒的損失，待競爭者放松進(jìn)攻或麻痹大意時(shí)再發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，收復(fù)市場，以較小的代價(jià)取得較大的戰(zhàn)果。（5）圍魏救趙。是在對(duì)方攻擊我方主要市場區(qū)域時(shí)攻擊對(duì)方的主要市場區(qū)域，迫使對(duì)方撤銷進(jìn)攻以保衛(wèi)自己的大本營。5、機(jī)動(dòng)防御機(jī)動(dòng)防御是指市場領(lǐng)導(dǎo)者不僅固守現(xiàn)有的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，還要擴(kuò)展到一些有潛力的新領(lǐng)域，以作為將來防御和進(jìn)攻的中心。6、收縮防御收縮防御是指企業(yè)主動(dòng)從實(shí)力較弱的領(lǐng)域撤出，將力量集中于實(shí)力較強(qiáng)的領(lǐng)域。當(dāng)企業(yè)無法堅(jiān)守所有的市場領(lǐng)域，并且由于力量過于分散而降低資源效益的時(shí)候，可采取這種戰(zhàn)略。其優(yōu)點(diǎn)是在關(guān)鍵領(lǐng)域集中優(yōu)勢(shì)力量，增強(qiáng)競爭力。整合營銷和整合營銷傳播（一）整合營銷的內(nèi)涵整合營銷強(qiáng)調(diào)以滿足消費(fèi)者需求為中心，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，把一切企業(yè)活動(dòng)進(jìn)行一元化整合重組，使企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)上達(dá)到高度協(xié)調(diào)一致，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一體化營銷。整合既包括企業(yè)營銷過程、營銷方式以及營銷管理等方面的整合，也包括對(duì)企業(yè)內(nèi)外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒認(rèn)為：“當(dāng)公司所有的部門都能為顧客利益服務(wù)時(shí)，其結(jié)果是整合營銷?！薄罢蠣I銷包含兩方面的含義：首先，各種營銷職能（推銷人員、廣告、產(chǎn)品管理、營銷調(diào)研等）必須彼此協(xié)調(diào)……其次，營銷必須使公司其他部門接受‘思考顧客’的觀念。”他又說：“整合營銷一般包括兩大主題，分別是：①許多不同的營銷活動(dòng)都能夠傳播和交付價(jià)值；②在有效協(xié)調(diào)的情況下，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營銷活動(dòng)的綜合效果的最大化。”營銷組合概念強(qiáng)調(diào)將市場營銷中各種要素組合起來的重要性，營銷整合則與之一脈相承，但更為強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求它們成為統(tǒng)一的有機(jī)體。在此基礎(chǔ)上，整合營銷以企業(yè)由內(nèi)向外的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)各種資源為手段，以消費(fèi)者為重心，要求各種營銷要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營銷目標(biāo)服務(wù)。（二）整合營銷傳播的含義整合營銷傳播(IMC)，也稱整合營銷溝通。美國市場營銷協(xié)會(huì)將整合營銷傳播定義為，“是一種用來確保產(chǎn)品、服務(wù)、組織的顧客或潛在顧客所接收的所有品牌接觸都與此人相關(guān)，并且隨著時(shí)間的推移保持一致的計(jì)劃過程”。被譽(yù)為“整合營銷傳播之父”的唐?E.舒爾茨教授認(rèn)為，IMC不是以一種表情、一種聲音，而是更多的要素構(gòu)成的概念性。IMC是以潛在顧客和現(xiàn)在顧客為對(duì)象，開發(fā)并實(shí)行說服性傳播的多種形態(tài)的過程。整合營銷傳播是在一體化營銷的基礎(chǔ)上導(dǎo)入了傳播概念，但I(xiàn)MC對(duì)營銷影響很大，人們不得不認(rèn)真考慮怎樣才能使企業(yè)與利益關(guān)系者間的有效溝通成為可能?？蛻舭l(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)