餐飲管理(餐飲促銷策略)課件

餐飲營銷策略餐飲營銷策略1餐飲營銷策略餐飲消費(fèi)市場的需求分析餐飲銷售賣點(diǎn)的營造餐飲促銷策略餐飲廣告的策劃與技巧美食節(jié)的策劃與組織主題餐飲的策劃與組織餐飲營銷策略餐飲消費(fèi)市場的需求分析2餐飲消費(fèi)市場的需求分析餐飲市場的消費(fèi)者需求可分為兩大類：1、生理方面的基本需求營養(yǎng)、風(fēng)味、衛(wèi)生、安全2、由于受到社會(huì)影響產(chǎn)生的各種心理方面的需求受歡迎的需求、受尊重的需求、“物有所值”“物超所值”的需求、顯示氣派的需求、方便的需求餐飲消費(fèi)市場的需求分析餐飲市場的消費(fèi)者需求可分為兩大類：3餐飲銷售賣點(diǎn)的營造餐飲賣點(diǎn)就是本餐飲產(chǎn)品或本餐廳所擁有的無可取代的特點(diǎn)，也稱獨(dú)特銷售賣點(diǎn)（UniqueSellingPoint——USP）餐飲銷售賣點(diǎn)的營造餐飲賣點(diǎn)就是本餐飲產(chǎn)品或本餐廳所擁有的無可4餐飲銷售賣點(diǎn)的營造餐飲賣點(diǎn)包括：1、生產(chǎn)過程中的賣點(diǎn)：（1）獨(dú)特的生產(chǎn)過程（柴灶、明檔烹調(diào)、現(xiàn)場表演等）；（2）嚴(yán)格的檢驗(yàn)程序（健康、生態(tài)、環(huán)保理念）；（3）獨(dú)特的原料配方（可口可樂7X、家鄉(xiāng)雞火鍋）；（4）優(yōu)秀的烹飪?nèi)藛T（名人—特級廚師—效應(yīng)）餐飲銷售賣點(diǎn)的營造餐飲賣點(diǎn)包括：5餐飲銷售賣點(diǎn)的營造餐飲賣點(diǎn)包括：2、銷售過程中的賣點(diǎn)：（1）靈活的銷售手段（外賣、超市式點(diǎn)菜、半份銷售）；（2）巧妙的定價(jià)方式（如PIZZA的蔬菜色拉、商務(wù)套餐）；（3）別致的廣告（“公益廣告”）；（4）獨(dú)特的銷售環(huán)境（生態(tài)園、上海冰酒吧、飛機(jī)餐廳）；（5）全新的經(jīng)營理念（青年旅舍、茶餐廳、咖啡文化等）；（6）多樣的文化嫁接（餐飲與娛樂、餐飲與體育、戰(zhàn)爭與足球）；餐飲銷售賣點(diǎn)的營造餐飲賣點(diǎn)包括：6餐飲銷售賣點(diǎn)的營造餐飲賣點(diǎn)包括：3、服務(wù)過程中的賣點(diǎn)：（1）獨(dú)特的服務(wù)方式（無干擾服務(wù)、日式服務(wù)、定制服務(wù)）；（2）嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖酆蠓?wù)（客戶回訪、聯(lián)誼會(huì)、俱樂部活動(dòng)）；（3）特殊的提示服務(wù)（KFC的小朋友生日聚會(huì)）；（4）周到的打包服務(wù)（精美的打包盒-廣告效應(yīng)、面子）；（5）存酒服務(wù)（酒吧、娛樂中心—名字體現(xiàn)VIP的感覺）；（6）一條龍服務(wù)（如婚宴、壽宴、年夜飯）；（7）市場高度細(xì)分的“狹隘”服務(wù)對象（如女性、60年代等）餐飲銷售賣點(diǎn)的營造餐飲賣點(diǎn)包括：79、我們的市場行為主要的導(dǎo)向因素，第一個(gè)是市場需求的導(dǎo)向，第二個(gè)是技術(shù)進(jìn)步的導(dǎo)向，第三大導(dǎo)向是競爭對手的行為導(dǎo)向。11月-2211月-22Tuesday,November1,202210、市場銷售中最重要的字就是“問”。04:51:3704:51:3704:5111/1/20224:51:37AM11、現(xiàn)今，每個(gè)人都在談?wù)撝鴦?chuàng)意，坦白講，我害怕我們會(huì)假創(chuàng)意之名犯下一切過失。11月-2204:51:3704:51Nov-2201-Nov-2212、在購買時(shí)，你可以用任何語言；但在銷售時(shí)，你必須使用購買者的語言。04:51:3704:51:3704:51Tuesday,November1,202213、Hewhoseizetherightmoment,istherightman.誰把握機(jī)遇，誰就心想事成。11月-2211月-2204:51:3704:51:37November1,202214、市場營銷觀念：目標(biāo)市場，顧客需求，協(xié)調(diào)市場營銷，通過滿足消費(fèi)者需求來創(chuàng)造利潤。01十一月20224:51:37上午04:51:3711月-2215、我就像一個(gè)廚師，喜歡品嘗食物。如果不好吃，我就不要它。十一月224:51上午11月-2204:51November1,202216、我總是站在顧客的角度看待即將推出的產(chǎn)品或服務(wù)，因?yàn)槲揖褪穷櫩汀?022/11/14:51:3704:51:3701November202217、利人為利已的根基，市場營銷上老是為自己著想，而不顧及到他人，他人也不會(huì)顧及你。4:51:37上午4:51上午04:51:3711月-229、我們的市場行為主要的導(dǎo)向因素，第一個(gè)是市場需求的導(dǎo)向，第8餐飲銷售賣點(diǎn)的營造餐飲賣點(diǎn)包括：4、管理過程中的賣點(diǎn)：（1）獨(dú)特的管理理念（美星期五餐廳“沉船理論”、麥當(dāng)勞的“Q、S、C+V”理念）；（2）嚴(yán)密的管理制度（放心）；（3）樸實(shí)的服務(wù)承諾（兌現(xiàn)）；餐飲銷售賣點(diǎn)的營造餐飲賣點(diǎn)包括：9餐飲銷售賣點(diǎn)的營造餐飲賣點(diǎn)的管理：1、賣點(diǎn)制造策略；2、賣點(diǎn)宣傳策略；（集中特點(diǎn)突破-親情、參與等）3、賣點(diǎn)嫁接策略；（東北菜、港式茶餐廳）4、賣點(diǎn)轉(zhuǎn)移策略；（聯(lián)合持續(xù)發(fā)展、家庭廚房工程、菜點(diǎn)創(chuàng)新、休閑餐飲、生態(tài)餐飲、主題餐飲等）餐飲銷售賣點(diǎn)的營造餐飲賣點(diǎn)的管理：10餐飲促銷策略員工促銷優(yōu)惠促銷節(jié)假日促銷餐飲特色促銷菜單促銷展示促銷服務(wù)促銷對象促銷法其他促銷法餐飲促銷策略員工促銷菜單促銷11菜單促銷(1)一份好的菜單能令人讀后增加食欲，促進(jìn)銷售，菜單上需特殊推銷的菜品有：1、特殊的菜品：（高利潤、銷路好）2、特殊套餐：（提高銷售量，增加營業(yè)額）3、每日時(shí)菜：（限時(shí)特供、每日特色菜時(shí)令菜）4、特色烹調(diào)菜：（地方特色、本餐廳特色、創(chuàng)新菜）菜單促銷(1)一份好的菜單能令人讀后增加食欲，促進(jìn)銷售，菜單12菜單促銷(2)菜單的創(chuàng)新,在實(shí)用價(jià)值的基礎(chǔ)上增加其藝術(shù)價(jià)值：1、菜單形式上的創(chuàng)新：（圣誕樹、扇子、卡通童話人物）2、信息表現(xiàn)上的創(chuàng)新：（漫畫、照片、符號、氣味、背景）3、菜單內(nèi)容上的創(chuàng)新：（烹調(diào)時(shí)間、幽默畫、小故事、笑話、哲理格言等）4、菜單效用上的創(chuàng)新：（紀(jì)念價(jià)值、文學(xué)價(jià)值、現(xiàn)金價(jià)值、信息價(jià)值等）5、菜單材質(zhì)上的創(chuàng)新：（耐污、耐油、輕巧、美觀的材質(zhì)）菜單促銷(2)菜單的創(chuàng)新,在實(shí)用價(jià)值的基礎(chǔ)上增加其藝術(shù)價(jià)值：13員工促銷每一個(gè)員工都是推銷員，不僅僅使用語言：1、員工制服；2、員工儀表儀容、個(gè)人衛(wèi)生；3、服務(wù)人員的言談舉止；4、服務(wù)質(zhì)量、推銷技巧；員工促銷每一個(gè)員工都是推銷員，不僅僅使用語言：14推銷技巧1、根據(jù)不同對象、不同賓客適時(shí)推銷；2、及時(shí)向顧客提出合理建議；3、根據(jù)不同顧客推薦菜肴、飲品；4、結(jié)合菜肴加強(qiáng)酒類、飲品的推銷；5、主動(dòng)詢問，增加推銷機(jī)會(huì)；6、現(xiàn)場演示，吸引顧客(冷菜、點(diǎn)心、酒品)7、適時(shí)向賓客推薦飯店其他服務(wù)項(xiàng)目；8、注意：嚴(yán)禁強(qiáng)迫推銷、推銷要有針對性推銷技巧1、根據(jù)不同對象、不同賓客適時(shí)推銷；15展示促銷利用視覺效應(yīng)激起顧客購買欲望，吸引客人追加消費(fèi)：1、原料展示促銷：（鮮魚活蝦、生猛海鮮等）2、成品陳列促銷：（菜肴、酒水、點(diǎn)心、冷菜、水果）3、餐車促銷：（冷菜、糕點(diǎn)、酒水等）4、烹調(diào)展示促銷：（透明廚房、電視點(diǎn)炒-點(diǎn)菜法、點(diǎn)廚法、參與法、現(xiàn)場加工-烤鴨、刀削面、鐵板燒、火焰蝦、參與選料等）5、盛裝器皿和菜品裝飾的促銷（藝術(shù)化餐具、美化裝盤）展示促銷利用視覺效應(yīng)激起顧客購買欲望，吸引客人追加消費(fèi)：16優(yōu)惠促銷鼓勵(lì)顧客多次消費(fèi)或淡季消費(fèi)的一系列折扣辦法，包括即時(shí)優(yōu)惠、延期優(yōu)惠兩種：

1、贈(zèng)券2、套餐折扣3、額外贈(zèng)品4、折扣（用餐付費(fèi)自摸折扣）5、積分獎(jiǎng)勵(lì)

6、聯(lián)合促銷（如“葡萄酒節(jié)”，餐廳、酒廠聯(lián)合推廣促銷產(chǎn)品）7、其他優(yōu)惠：“母親節(jié)”送康乃馨、“婦女節(jié)”女士餐費(fèi)半價(jià)、“兒童節(jié)”免費(fèi)送兒童小禮物、“重陽節(jié)”給老人就餐優(yōu)惠、“情人節(jié)”給奉送玫瑰花等。優(yōu)惠促銷鼓勵(lì)顧客多次消費(fèi)或淡季消費(fèi)的一系列折扣辦法17服務(wù)促銷寓促銷于提供額外服務(wù)之中：1、知識性服務(wù)：（上網(wǎng)、報(bào)紙雜志、書籍、畫冊等）2、附加服務(wù)：（下午茶服務(wù)送蛋糕、扒房送葡萄酒等）3、表演服務(wù)：（鋼琴演奏、歌手演唱、歌舞表演、樂隊(duì)伴奏、現(xiàn)場電視、烹調(diào)表演等）4、信息服務(wù)：（商品信息、股票行情、外匯牌價(jià)、天氣預(yù)報(bào)、交通通報(bào)等）5、情調(diào)服務(wù)：

（音樂、藝術(shù)品、燭臺(tái)等環(huán)境質(zhì)量富有情趣）服務(wù)促銷寓促銷于提供額外服務(wù)之中：18節(jié)假日促銷（1）以節(jié)慶假日作為主題賣點(diǎn)促銷：1、中西方傳統(tǒng)假日2、國際性節(jié)假日3、職業(yè)類節(jié)假日4、盛大會(huì)議期間5、季節(jié)性假期或當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗節(jié)假日6、特殊時(shí)段促銷（高考期間、暑期、年終）7、清淡時(shí)段促銷（HappyHour）節(jié)假日促銷（1）以節(jié)慶假日作為主題賣點(diǎn)促銷：19節(jié)日促銷（2）節(jié)假日促銷策略：在節(jié)假日舉辦各種類型的活動(dòng)要以能吸引顧客為目的，常見的有以下幾種：

1、演出型2、藝術(shù)型3、娛樂型4、實(shí)惠型所舉辦的活動(dòng)必須具備下列特性：

1、話題性2、新潮性3、新奇性4、單純性5、參與性節(jié)日促銷（2）節(jié)假日促銷策略：20對象促銷法選擇某類客人作為促銷對象（以兒童為例）：1、營造兒童氣息的就餐環(huán)境；2、設(shè)計(jì)兒童菜單；3、提供為兒童服務(wù)的設(shè)施；4、贈(zèng)送兒童小禮品；5、組織娛樂活動(dòng)、現(xiàn)場比賽；6、兒童生日促銷；7、贊助兒童事業(yè)，樹立餐廳形象。對象促銷法選擇某類客人作為促銷對象（以兒童為例）：21餐飲特色促銷例如：1、菜品有特色；2、用餐形式有特色；3、餐廳建筑、裝飾新奇；4、服務(wù)方式超前；5、餐廳有主題；餐飲特色促銷例如：22其他促銷法例如：1、試吃促銷；2、酒瓶掛牌促銷；3、“外帶”促銷4、賒帳促銷等等其他促銷法例如：23餐飲廣告策劃與技巧餐飲廣告的發(fā)展：叫賣廣告——實(shí)物廣告——文字廣告——現(xiàn)代廣告餐飲廣告的基本構(gòu)成：（1）可資識別的廣告主；（2）廣告信息（餐飲產(chǎn)品信息、餐飲服務(wù)信息、餐飲消費(fèi)觀念信息）；（3）廣告媒體（網(wǎng)絡(luò)、電視、廣播、雜志、報(bào)紙、霓虹燈、交通工具、直郵、廣告牌、空中廣告、閉路電視等）；（4）廣告費(fèi)用；（5）廣告受眾（廣告的訴求對象）；請大家告訴大家餐飲廣告策劃與技巧餐飲廣告的發(fā)展：請大家告訴大家24餐飲廣告實(shí)施的基本程序餐飲企業(yè)的營銷目標(biāo)市場分析廣告對象分析產(chǎn)品特性分析擬訂計(jì)劃廣告目標(biāo)廣告預(yù)算媒介戰(zhàn)略內(nèi)容編排形成廣告戰(zhàn)略檢測評估廣告設(shè)計(jì)制作方案實(shí)施計(jì)劃效果評估總結(jié)經(jīng)驗(yàn)反饋調(diào)查分析階段擬訂計(jì)劃階段決策執(zhí)行階段餐飲廣告實(shí)施的基本程序餐飲企業(yè)的營銷目標(biāo)市場分析廣告對象分析25餐飲廣告策劃與技巧餐飲廣告實(shí)施的內(nèi)容：1、擬定餐飲廣告計(jì)劃；2、尋求餐飲廣告創(chuàng)意；3、恰當(dāng)表現(xiàn)廣告內(nèi)容；4、有效實(shí)施餐飲廣告；5、及時(shí)進(jìn)行效果評估；6、借力科技提升效果：三維動(dòng)化、電腦影像生成、互動(dòng)式信息高速公路等餐飲廣告策劃與技巧餐飲廣告實(shí)施的內(nèi)容：26美食節(jié)的概述美食節(jié)的特點(diǎn)：1、時(shí)間相對集中；2、內(nèi)容相對豐富；3、形式相對多樣；4、影響相對深遠(yuǎn)；5、組織相對復(fù)雜；美食節(jié)的基本效用：1、形成創(chuàng)新動(dòng)力；2、擴(kuò)大飯店影響；3、鍛煉員工能力；4、形成競爭優(yōu)勢；5、弘揚(yáng)餐飲文化；美食節(jié)的概述美食節(jié)的特點(diǎn)：27美食節(jié)的策劃美食節(jié)主題的選擇；美食節(jié)的時(shí)機(jī)選擇；美食節(jié)活動(dòng)的

計(jì)劃方案；美食節(jié)的策劃美食節(jié)主題的選擇；28餐飲管理第十章(餐飲促銷策略)課件29餐飲管理第十章(餐飲促銷策略)課件30美食節(jié)主題的選擇1、以外國菜點(diǎn)為主題；

（法國、意大利、阿拉伯、泰國、澳洲、日本）2、以我國著名菜系為主題；

（粵、川、魯、蘇、浙、皖、湘、閩、京、滬）3、以節(jié)日為主題；

（春節(jié)、元宵節(jié)、端午節(jié)、重陽節(jié)、感恩節(jié)、萬圣節(jié)等）4、以某種食品或食品原料為主題；

（海鮮、野菜、河鮮、海南椰子、全鴨、面食等）

美食節(jié)主題的選擇1、以外國菜點(diǎn)為主題；31美食節(jié)主題的選擇5、以某種烹飪方式為主題；

（砂鍋、鍋?zhàn)邢盗小⒒疱佅盗?、腌熏菜點(diǎn)、燒烤等）6、以古代菜點(diǎn)為主題；

（沈陽仿清宮菜、西安仿唐宴、北京譚家菜、山東孔府菜等）7、以歷史名人或烹飪大師為主題；（毛家菜、孔府菜、乾隆御宴、江蘇烹飪大師廚藝展等）8、以民間菜點(diǎn)為主題；

（農(nóng)家樂、私房菜等）美食節(jié)主題的選擇5、以某種烹飪方式為主題；32美食節(jié)主題的選擇9、以菜點(diǎn)效用為主題；（藥膳文化節(jié)、健康食品節(jié)、蘆薈食品周等）10、以歷史小說、文學(xué)作品為主題；（紅樓宴、三國宴、射雕宴）11、以民族餐飲文化為主題；（傣族、藏族、朝鮮族、回族等風(fēng)味飲食節(jié)）12、以季節(jié)特色為主題；（金秋湖蟹宴、八月桂花飲食節(jié)、春季野蔬美食節(jié)等）美食節(jié)主題的選擇9、以菜點(diǎn)效用為主題；33美食節(jié)的時(shí)機(jī)選擇美食節(jié)的時(shí)機(jī)選擇：1、節(jié)假日期間；2、餐飲銷售淡季；3、季節(jié)性美食節(jié)活動(dòng)；4、重大活動(dòng)推出之際；美食節(jié)活動(dòng)的計(jì)劃方案：1、年度美食節(jié)活動(dòng)計(jì)劃；2、專項(xiàng)美食節(jié)活動(dòng)計(jì)劃；美食節(jié)的時(shí)機(jī)選擇美食節(jié)的時(shí)機(jī)選擇：34美食節(jié)的組織與實(shí)施1、編制計(jì)劃，制定菜單（突出欣賞紀(jì)念價(jià)值、實(shí)用價(jià)值次之）；2、落實(shí)人員，明確分工（組織、廚師、宣傳、采購、服務(wù)、質(zhì)檢等落實(shí)到位）；3、選擇方式，落實(shí)場地（自助、套餐、零點(diǎn)、宴會(huì)、外賣、綜合等；草坪、花園、游泳池、廣場、多功能廳等）；4、組織貨源，調(diào)劑設(shè)備（主、配料、調(diào)味品、盛裝器皿、裝飾用品等）；5、宣傳策劃，資料展示（資料宣傳、實(shí)物展示等）；美食節(jié)的組織與實(shí)施1、編制計(jì)劃，制定菜單（突出欣賞紀(jì)念價(jià)值、35美食節(jié)的組織與實(shí)施6、試制菜肴，服務(wù)預(yù)演（不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)）；7、設(shè)計(jì)賣場，推出產(chǎn)品（氣氛渲染、入口處、藝術(shù)品布置）8、現(xiàn)場介紹，消費(fèi)指南（告之、勸說嘗試、提醒促銷）；9、現(xiàn)場管理，強(qiáng)化控制（采購、生產(chǎn)、菜肴衛(wèi)生、服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)費(fèi)控制）；10、總結(jié)評估，積累資料（美食節(jié)基本概況資料、客人意見資料、評估性資料-過程分析、效益分析等）美食節(jié)的組織與實(shí)施6、試制菜肴，服務(wù)預(yù)演（不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)）；36主題餐飲的策劃與組織主題餐飲的興起；主題餐飲內(nèi)涵分析；主題餐飲的特點(diǎn)；主題餐飲的發(fā)展趨勢；主題餐飲策劃的原則；主題餐飲主題的選擇與組織；主題餐飲的策劃與組織主題餐飲的興起；37主題餐飲的興起餐飲與娛樂的完美結(jié)合，文化主題餐廳及主題餐吧（Restaurant&Bar、Grill&Bar）產(chǎn)生于20世紀(jì)70-80年代，從主流文化到非主流文化，主題餐飲被看作是社會(huì)文化生活的真實(shí)寫照，充滿了離奇、幻想、流行、刺激、無所不包，專門為不同年齡和對不同精神世界追求的人們設(shè)計(jì)。它在特定的餐飲文化空間，制造亮點(diǎn)和熱點(diǎn)，以其環(huán)境氣氛的質(zhì)量和文化感染力，滿足了人們消費(fèi)需求的個(gè)性化發(fā)展。未來餐飲市場的競爭必將是這種創(chuàng)意策劃水平的競爭。深圳威尼斯皇冠假日酒店主題餐飲的興起餐飲與娛樂的完美結(jié)合，文化主題餐廳及主題餐吧（38餐飲管理第十章(餐飲促銷策略)課件39餐飲管理第十章(餐飲促銷策略)課件40餐飲管理第十章(餐飲促銷策略)課件41餐飲管理第十章(餐飲促銷策略)課件42餐飲管理第十章(餐飲促銷策略)課件43餐飲管理第十章(餐飲促銷策略)課件44餐飲管理第十章(餐飲促銷策略)課件45餐飲管理第十章(餐飲促銷策略)課件46主題餐飲內(nèi)涵分析主題餐飲的實(shí)質(zhì)就是經(jīng)營、販賣一種主題文化，通過特殊的個(gè)性化的環(huán)境布置及餐飲組織，給就餐者一種強(qiáng)烈的視覺沖擊和心靈震撼，使服務(wù)對象與對口的文化內(nèi)涵產(chǎn)生共鳴，得到釋放與享受，實(shí)現(xiàn)夢想。著名的主題餐廳：好萊塢星球餐廳（PlanetHollywood）硬石餐廳（HardRockCafe）、熱帶雨林餐廳等著名的主題餐吧：哈雷餐吧（HALEIRestaurant&Bar）主題餐飲與特色餐飲（特色鮮明、突出文化主題）主題餐飲與美食節(jié)（時(shí)間跨度及長期賣點(diǎn)）主題餐飲內(nèi)涵分析主題餐飲的實(shí)質(zhì)就是經(jīng)營、販賣一種主題文化，通47主題餐飲的特點(diǎn)1、壟斷型的主題特色；2、職業(yè)化的從業(yè)人員；3、個(gè)性化的消費(fèi)對象；4、忠誠型的客源構(gòu)成主題餐飲的特點(diǎn)1、壟斷型的主題特色；2、職業(yè)化的從業(yè)人員48主題餐飲的發(fā)展趨勢1、市場細(xì)分高度化；2、市場定位大眾化；3、管理手段多樣化；（高科技、文化手段、促銷手段）4、發(fā)展規(guī)模兩極化；

（融資、微型）主題餐飲的發(fā)展趨勢1、市場細(xì)分高度化；49主題餐飲策劃的原則1、文化導(dǎo)向原則（專一、差異、對口）；2、成本控制原則；3、符合需求的原則；4、動(dòng)態(tài)策劃原則；主題餐飲策劃的原則1、文化導(dǎo)向原則50主題餐飲主題的選擇與組織1、民俗地域型主題；2、懷舊復(fù)古型主題；3、娛樂休閑型主題；4、回歸農(nóng)家型主題；5、影視文化型主題；6、棋琴書畫型主題；7、音樂歌舞類主題；8、體育運(yùn)動(dòng)型主題；主題餐飲主題的選擇與組織1、民俗地域型主題；2、懷舊51餐飲管理第十章(餐飲促銷策略)課件52餐飲管理第十章(餐飲促銷策略)課件53餐飲管理第十章(餐飲促銷策略)課件54餐飲管理第十章(餐飲促銷策略)課件55餐飲管理第十章(餐飲促銷策略)課件56餐飲管理第十章(餐飲促銷策略)課件57餐飲營銷策略餐飲營銷策略58餐飲營銷策略餐飲消費(fèi)市場的需求分析餐飲銷售賣點(diǎn)的營造餐飲促銷策略餐飲廣告的策劃與技巧美食節(jié)的策劃與組織主題餐飲的策劃與組織餐飲營銷策略餐飲消費(fèi)市場的需求分析59餐飲消費(fèi)市場的需求分析餐飲市場的消費(fèi)者需求可分為兩大類：1、生理方面的基本需求營養(yǎng)、風(fēng)味、衛(wèi)生、安全2、由于受到社會(huì)影響產(chǎn)生的各種心理方面的需求受歡迎的需求、受尊重的需求、“物有所值”“物超所值”的需求、顯示氣派的需求、方便的需求餐飲消費(fèi)市場的需求分析餐飲市場的消費(fèi)者需求可分為兩大類：60餐飲銷售賣點(diǎn)的營造餐飲賣點(diǎn)就是本餐飲產(chǎn)品或本餐廳所擁有的無可取代的特點(diǎn)，也稱獨(dú)特銷售賣點(diǎn)（UniqueSellingPoint——USP）餐飲銷售賣點(diǎn)的營造餐飲賣點(diǎn)就是本餐飲產(chǎn)品或本餐廳所擁有的無可61餐飲銷售賣點(diǎn)的營造餐飲賣點(diǎn)包括：1、生產(chǎn)過程中的賣點(diǎn)：（1）獨(dú)特的生產(chǎn)過程（柴灶、明檔烹調(diào)、現(xiàn)場表演等）；（2）嚴(yán)格的檢驗(yàn)程序（健康、生態(tài)、環(huán)保理念）；（3）獨(dú)特的原料配方（可口可樂7X、家鄉(xiāng)雞火鍋）；（4）優(yōu)秀的烹飪?nèi)藛T（名人—特級廚師—效應(yīng)）餐飲銷售賣點(diǎn)的營造餐飲賣點(diǎn)包括：62餐飲銷售賣點(diǎn)的營造餐飲賣點(diǎn)包括：2、銷售過程中的賣點(diǎn)：（1）靈活的銷售手段（外賣、超市式點(diǎn)菜、半份銷售）；（2）巧妙的定價(jià)方式（如PIZZA的蔬菜色拉、商務(wù)套餐）；（3）別致的廣告（“公益廣告”）；（4）獨(dú)特的銷售環(huán)境（生態(tài)園、上海冰酒吧、飛機(jī)餐廳）；（5）全新的經(jīng)營理念（青年旅舍、茶餐廳、咖啡文化等）；（6）多樣的文化嫁接（餐飲與娛樂、餐飲與體育、戰(zhàn)爭與足球）；餐飲銷售賣點(diǎn)的營造餐飲賣點(diǎn)包括：63餐飲銷售賣點(diǎn)的營造餐飲賣點(diǎn)包括：3、服務(wù)過程中的賣點(diǎn)：（1）獨(dú)特的服務(wù)方式（無干擾服務(wù)、日式服務(wù)、定制服務(wù)）；（2）嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖酆蠓?wù)（客戶回訪、聯(lián)誼會(huì)、俱樂部活動(dòng)）；（3）特殊的提示服務(wù)（KFC的小朋友生日聚會(huì)）；（4）周到的打包服務(wù)（精美的打包盒-廣告效應(yīng)、面子）；（5）存酒服務(wù)（酒吧、娛樂中心—名字體現(xiàn)VIP的感覺）；（6）一條龍服務(wù)（如婚宴、壽宴、年夜飯）；（7）市場高度細(xì)分的“狹隘”服務(wù)對象（如女性、60年代等）餐飲銷售賣點(diǎn)的營造餐飲賣點(diǎn)包括：649、我們的市場行為主要的導(dǎo)向因素，第一個(gè)是市場需求的導(dǎo)向，第二個(gè)是技術(shù)進(jìn)步的導(dǎo)向，第三大導(dǎo)向是競爭對手的行為導(dǎo)向。11月-2211月-22Tuesday,November1,202210、市場銷售中最重要的字就是“問”。04:51:3704:51:3704:5111/1/20224:51:37AM11、現(xiàn)今，每個(gè)人都在談?wù)撝鴦?chuàng)意，坦白講，我害怕我們會(huì)假創(chuàng)意之名犯下一切過失。11月-2204:51:3704:51Nov-2201-Nov-2212、在購買時(shí)，你可以用任何語言；但在銷售時(shí)，你必須使用購買者的語言。04:51:3704:51:3704:51Tuesday,November1,202213、Hewhoseizetherightmoment,istherightman.誰把握機(jī)遇，誰就心想事成。11月-2211月-2204:51:3704:51:37November1,202214、市場營銷觀念：目標(biāo)市場，顧客需求，協(xié)調(diào)市場營銷，通過滿足消費(fèi)者需求來創(chuàng)造利潤。01十一月20224:51:37上午04:51:3711月-2215、我就像一個(gè)廚師，喜歡品嘗食物。如果不好吃，我就不要它。十一月224:51上午11月-2204:51November1,202216、我總是站在顧客的角度看待即將推出的產(chǎn)品或服務(wù)，因?yàn)槲揖褪穷櫩汀?022/11/14:51:3704:51:3701November202217、利人為利已的根基，市場營銷上老是為自己著想，而不顧及到他人，他人也不會(huì)顧及你。4:51:37上午4:51上午04:51:3711月-229、我們的市場行為主要的導(dǎo)向因素，第一個(gè)是市場需求的導(dǎo)向，第65餐飲銷售賣點(diǎn)的營造餐飲賣點(diǎn)包括：4、管理過程中的賣點(diǎn)：（1）獨(dú)特的管理理念（美星期五餐廳“沉船理論”、麥當(dāng)勞的“Q、S、C+V”理念）；（2）嚴(yán)密的管理制度（放心）；（3）樸實(shí)的服務(wù)承諾（兌現(xiàn)）；餐飲銷售賣點(diǎn)的營造餐飲賣點(diǎn)包括：66餐飲銷售賣點(diǎn)的營造餐飲賣點(diǎn)的管理：1、賣點(diǎn)制造策略；2、賣點(diǎn)宣傳策略；（集中特點(diǎn)突破-親情、參與等）3、賣點(diǎn)嫁接策略；（東北菜、港式茶餐廳）4、賣點(diǎn)轉(zhuǎn)移策略；（聯(lián)合持續(xù)發(fā)展、家庭廚房工程、菜點(diǎn)創(chuàng)新、休閑餐飲、生態(tài)餐飲、主題餐飲等）餐飲銷售賣點(diǎn)的營造餐飲賣點(diǎn)的管理：67餐飲促銷策略員工促銷優(yōu)惠促銷節(jié)假日促銷餐飲特色促銷菜單促銷展示促銷服務(wù)促銷對象促銷法其他促銷法餐飲促銷策略員工促銷菜單促銷68菜單促銷(1)一份好的菜單能令人讀后增加食欲，促進(jìn)銷售，菜單上需特殊推銷的菜品有：1、特殊的菜品：（高利潤、銷路好）2、特殊套餐：（提高銷售量，增加營業(yè)額）3、每日時(shí)菜：（限時(shí)特供、每日特色菜時(shí)令菜）4、特色烹調(diào)菜：（地方特色、本餐廳特色、創(chuàng)新菜）菜單促銷(1)一份好的菜單能令人讀后增加食欲，促進(jìn)銷售，菜單69菜單促銷(2)菜單的創(chuàng)新,在實(shí)用價(jià)值的基礎(chǔ)上增加其藝術(shù)價(jià)值：1、菜單形式上的創(chuàng)新：（圣誕樹、扇子、卡通童話人物）2、信息表現(xiàn)上的創(chuàng)新：（漫畫、照片、符號、氣味、背景）3、菜單內(nèi)容上的創(chuàng)新：（烹調(diào)時(shí)間、幽默畫、小故事、笑話、哲理格言等）4、菜單效用上的創(chuàng)新：（紀(jì)念價(jià)值、文學(xué)價(jià)值、現(xiàn)金價(jià)值、信息價(jià)值等）5、菜單材質(zhì)上的創(chuàng)新：（耐污、耐油、輕巧、美觀的材質(zhì)）菜單促銷(2)菜單的創(chuàng)新,在實(shí)用價(jià)值的基礎(chǔ)上增加其藝術(shù)價(jià)值：70員工促銷每一個(gè)員工都是推銷員，不僅僅使用語言：1、員工制服；2、員工儀表儀容、個(gè)人衛(wèi)生；3、服務(wù)人員的言談舉止；4、服務(wù)質(zhì)量、推銷技巧；員工促銷每一個(gè)員工都是推銷員，不僅僅使用語言：71推銷技巧1、根據(jù)不同對象、不同賓客適時(shí)推銷；2、及時(shí)向顧客提出合理建議；3、根據(jù)不同顧客推薦菜肴、飲品；4、結(jié)合菜肴加強(qiáng)酒類、飲品的推銷；5、主動(dòng)詢問，增加推銷機(jī)會(huì)；6、現(xiàn)場演示，吸引顧客(冷菜、點(diǎn)心、酒品)7、適時(shí)向賓客推薦飯店其他服務(wù)項(xiàng)目；8、注意：嚴(yán)禁強(qiáng)迫推銷、推銷要有針對性推銷技巧1、根據(jù)不同對象、不同賓客適時(shí)推銷；72展示促銷利用視覺效應(yīng)激起顧客購買欲望，吸引客人追加消費(fèi)：1、原料展示促銷：（鮮魚活蝦、生猛海鮮等）2、成品陳列促銷：（菜肴、酒水、點(diǎn)心、冷菜、水果）3、餐車促銷：（冷菜、糕點(diǎn)、酒水等）4、烹調(diào)展示促銷：（透明廚房、電視點(diǎn)炒-點(diǎn)菜法、點(diǎn)廚法、參與法、現(xiàn)場加工-烤鴨、刀削面、鐵板燒、火焰蝦、參與選料等）5、盛裝器皿和菜品裝飾的促銷（藝術(shù)化餐具、美化裝盤）展示促銷利用視覺效應(yīng)激起顧客購買欲望，吸引客人追加消費(fèi)：73優(yōu)惠促銷鼓勵(lì)顧客多次消費(fèi)或淡季消費(fèi)的一系列折扣辦法，包括即時(shí)優(yōu)惠、延期優(yōu)惠兩種：

1、贈(zèng)券2、套餐折扣3、額外贈(zèng)品4、折扣（用餐付費(fèi)自摸折扣）5、積分獎(jiǎng)勵(lì)

6、聯(lián)合促銷（如“葡萄酒節(jié)”，餐廳、酒廠聯(lián)合推廣促銷產(chǎn)品）7、其他優(yōu)惠：“母親節(jié)”送康乃馨、“婦女節(jié)”女士餐費(fèi)半價(jià)、“兒童節(jié)”免費(fèi)送兒童小禮物、“重陽節(jié)”給老人就餐優(yōu)惠、“情人節(jié)”給奉送玫瑰花等。優(yōu)惠促銷鼓勵(lì)顧客多次消費(fèi)或淡季消費(fèi)的一系列折扣辦法74服務(wù)促銷寓促銷于提供額外服務(wù)之中：1、知識性服務(wù)：（上網(wǎng)、報(bào)紙雜志、書籍、畫冊等）2、附加服務(wù)：（下午茶服務(wù)送蛋糕、扒房送葡萄酒等）3、表演服務(wù)：（鋼琴演奏、歌手演唱、歌舞表演、樂隊(duì)伴奏、現(xiàn)場電視、烹調(diào)表演等）4、信息服務(wù)：（商品信息、股票行情、外匯牌價(jià)、天氣預(yù)報(bào)、交通通報(bào)等）5、情調(diào)服務(wù)：

（音樂、藝術(shù)品、燭臺(tái)等環(huán)境質(zhì)量富有情趣）服務(wù)促銷寓促銷于提供額外服務(wù)之中：75節(jié)假日促銷（1）以節(jié)慶假日作為主題賣點(diǎn)促銷：1、中西方傳統(tǒng)假日2、國際性節(jié)假日3、職業(yè)類節(jié)假日4、盛大會(huì)議期間5、季節(jié)性假期或當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗節(jié)假日6、特殊時(shí)段促銷（高考期間、暑期、年終）7、清淡時(shí)段促銷（HappyHour）節(jié)假日促銷（1）以節(jié)慶假日作為主題賣點(diǎn)促銷：76節(jié)日促銷（2）節(jié)假日促銷策略：在節(jié)假日舉辦各種類型的活動(dòng)要以能吸引顧客為目的，常見的有以下幾種：

1、演出型2、藝術(shù)型3、娛樂型4、實(shí)惠型所舉辦的活動(dòng)必須具備下列特性：

1、話題性2、新潮性3、新奇性4、單純性5、參與性節(jié)日促銷（2）節(jié)假日促銷策略：77對象促銷法選擇某類客人作為促銷對象（以兒童為例）：1、營造兒童氣息的就餐環(huán)境；2、設(shè)計(jì)兒童菜單；3、提供為兒童服務(wù)的設(shè)施；4、贈(zèng)送兒童小禮品；5、組織娛樂活動(dòng)、現(xiàn)場比賽；6、兒童生日促銷；7、贊助兒童事業(yè)，樹立餐廳形象。對象促銷法選擇某類客人作為促銷對象（以兒童為例）：78餐飲特色促銷例如：1、菜品有特色；2、用餐形式有特色；3、餐廳建筑、裝飾新奇；4、服務(wù)方式超前；5、餐廳有主題；餐飲特色促銷例如：79其他促銷法例如：1、試吃促銷；2、酒瓶掛牌促銷；3、“外帶”促銷4、賒帳促銷等等其他促銷法例如：80餐飲廣告策劃與技巧餐飲廣告的發(fā)展：叫賣廣告——實(shí)物廣告——文字廣告——現(xiàn)代廣告餐飲廣告的基本構(gòu)成：（1）可資識別的廣告主；（2）廣告信息（餐飲產(chǎn)品信息、餐飲服務(wù)信息、餐飲消費(fèi)觀念信息）；（3）廣告媒體（網(wǎng)絡(luò)、電視、廣播、雜志、報(bào)紙、霓虹燈、交通工具、直郵、廣告牌、空中廣告、閉路電視等）；（4）廣告費(fèi)用；（5）廣告受眾（廣告的訴求對象）；請大家告訴大家餐飲廣告策劃與技巧餐飲廣告的發(fā)展：請大家告訴大家81餐飲廣告實(shí)施的基本程序餐飲企業(yè)的營銷目標(biāo)市場分析廣告對象分析產(chǎn)品特性分析擬訂計(jì)劃廣告目標(biāo)廣告預(yù)算媒介戰(zhàn)略內(nèi)容編排形成廣告戰(zhàn)略檢測評估廣告設(shè)計(jì)制作方案實(shí)施計(jì)劃效果評估總結(jié)經(jīng)驗(yàn)反饋調(diào)查分析階段擬訂計(jì)劃階段決策執(zhí)行階段餐飲廣告實(shí)施的基本程序餐飲企業(yè)的營銷目標(biāo)市場分析廣告對象分析82餐飲廣告策劃與技巧餐飲廣告實(shí)施的內(nèi)容：1、擬定餐飲廣告計(jì)劃；2、尋求餐飲廣告創(chuàng)意；3、恰當(dāng)表現(xiàn)廣告內(nèi)容；4、有效實(shí)施餐飲廣告；5、及時(shí)進(jìn)行效果評估；6、借力科技提升效果：三維動(dòng)化、電腦影像生成、互動(dòng)式信息高速公路等餐飲廣告策劃與技巧餐飲廣告實(shí)施的內(nèi)容：83美食節(jié)的概述美食節(jié)的特點(diǎn)：1、時(shí)間相對集中；2、內(nèi)容相對豐富；3、形式相對多樣；4、影響相對深遠(yuǎn)；5、組織相對復(fù)雜；美食節(jié)的基本效用：1、形成創(chuàng)新動(dòng)力；2、擴(kuò)大飯店影響；3、鍛煉員工能力；4、形成競爭優(yōu)勢；5、弘揚(yáng)餐飲文化；美食節(jié)的概述美食節(jié)的特點(diǎn)：84美食節(jié)的策劃美食節(jié)主題的選擇；美食節(jié)的時(shí)機(jī)選擇；美食節(jié)活動(dòng)的

計(jì)劃方案；美食節(jié)的策劃美食節(jié)主題的選擇；85餐飲管理第十章(餐飲促銷策略)課件86餐飲管理第十章(餐飲促銷策略)課件87美食節(jié)主題的選擇1、以外國菜點(diǎn)為主題；

（法國、意大利、阿拉伯、泰國、澳洲、日本）2、以我國著名菜系為主題；

（粵、川、魯、蘇、浙、皖、湘、閩、京、滬）3、以節(jié)日為主題；

（春節(jié)、元宵節(jié)、端午節(jié)、重陽節(jié)、感恩節(jié)、萬圣節(jié)等）4、以某種食品或食品原料為主題；

（海鮮、野菜、河鮮、海南椰子、全鴨、面食等）

美食節(jié)主題的選擇1、以外國菜點(diǎn)為主題；88美食節(jié)主題的選擇5、以某種烹飪方式為主題；

（砂鍋、鍋?zhàn)邢盗?、火鍋系列、腌熏菜點(diǎn)、燒烤等）6、以古代菜點(diǎn)為主題；

（沈陽仿清宮菜、西安仿唐宴、北京譚家菜、山東孔府菜等）7、以歷史名人或烹飪大師為主題；（毛家菜、孔府菜、乾隆御宴、江蘇烹飪大師廚藝展等）8、以民間菜點(diǎn)為主題；

（農(nóng)家樂、私房菜等）美食節(jié)主題的選擇5、以某種烹飪方式為主題；89美食節(jié)主題的選擇9、以菜點(diǎn)效用為主題；（藥膳文化節(jié)、健康食品節(jié)、蘆薈食品周等）10、以歷史小說、文學(xué)作品為主題；（紅樓宴、三國宴、射雕宴）11、以民族餐飲文化為主題；（傣族、藏族、朝鮮族、回族等風(fēng)味飲食節(jié)）12、以季節(jié)特色為主題；（金秋湖蟹宴、八月桂花飲食節(jié)、春季野蔬美食節(jié)等）美食節(jié)主題的選擇9、以菜點(diǎn)效用為主題；90美食節(jié)的時(shí)機(jī)選擇美食節(jié)的時(shí)機(jī)選擇：1、節(jié)假日期間；2、餐飲銷售淡季；3、季節(jié)性美食節(jié)活動(dòng)；4、重大活動(dòng)推出之際；美食節(jié)活動(dòng)的計(jì)劃方案：1、年度美食節(jié)活動(dòng)計(jì)劃；2、專項(xiàng)美食節(jié)活動(dòng)計(jì)劃；美食節(jié)的時(shí)機(jī)選擇美食節(jié)的時(shí)機(jī)選擇：91美食節(jié)的組織與實(shí)施1、編制計(jì)劃，制定菜單（突出欣賞紀(jì)念價(jià)值、實(shí)用價(jià)值次之）；2、落實(shí)人員，明確分工（組織、廚師、宣傳、采購、服務(wù)、質(zhì)檢等落實(shí)到位）；3、選擇方式，落實(shí)場地（自助、套餐、零點(diǎn)、宴會(huì)、外賣、綜合等；草坪、花園、游泳池、廣場、多功能廳等）；4、組織貨源，調(diào)劑設(shè)備（主、配料、調(diào)味品、盛裝器皿、裝飾用品等）；5、宣傳策劃，資料展示（資料宣傳、實(shí)物展示等）；美食節(jié)的組織與實(shí)施1、編制計(jì)劃，制定菜單（突出欣賞紀(jì)念價(jià)值、92美食節(jié)的組織與實(shí)施6、試制菜肴，服務(wù)預(yù)演（不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)）；7、設(shè)計(jì)賣場，推出產(chǎn)品（氣氛渲染、入口處、藝術(shù)品布置）8、現(xiàn)場介紹，消費(fèi)指南（告之、勸說嘗試、提醒促銷）；9、現(xiàn)場管理，強(qiáng)化控制（采購、生產(chǎn)、菜肴衛(wèi)