公司銷售人員管理方案

公司銷售人員管理方案（一） 銷售人員管理的含義作為一名優(yōu)秀的銷售人員，不但要求自身在道德品質(zhì)、工作能力等方面具有較高的基本素質(zhì)，而且企業(yè)必須對其進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)與技巧指導(dǎo)，使之能對企業(yè)產(chǎn)品有非常準確的了解，對銷售技巧也有確實有效的把握。一個綜合素質(zhì)高，業(yè)務(wù)能力強的銷售人員群體不但能夠提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度與市場占有率，擴大銷售額，而且能夠改變企業(yè)在銷售者心目中的形象，從而為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的社會環(huán)境。（二） 銷售人員素質(zhì)要求（1） 真誠。（2） 踏實。（3） 機敏。（4） 富有創(chuàng)造力。（5） 博學(xué)多識。（6） 充滿熱情。（7） 禮貌。（8） 樂觀、自信。（9） 有進取心。（三） 銷售人員業(yè)務(wù)要求一般勤務(wù)要求銷售人員要愛崗敬業(yè)，熱愛自己的本職工作，熟悉精通業(yè)務(wù)。（1）遵守作息時間，不遲到，不早退，作息時間不得擅自外出,更不得做與工作無關(guān)的事。（2） 外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時，要按規(guī)定手續(xù)提出申請，填制“外出申請表”。（3） 外出時，必須嚴格要求自己，不能假公濟私，公款私用；應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費用。（4） 外出使用本企業(yè)的商品或物品時，必須說明使用理由，并辦理借用或使用手續(xù)。（5） 本企業(yè)與客戶達成的意向或協(xié)議，銷售人員無權(quán)擅自更改，特殊情況的處理必須征得有關(guān)部門的同意。（6） 在處理合同、收付款時，必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項制度，避免出現(xiàn)失誤。（7） 外出時，應(yīng)及時向上級匯報業(yè)務(wù)進展情況，聽取上級工作布置。（8） 外出歸來后，要將業(yè)務(wù)情況詳細向上級報告，并請示上級對下一步工作作出指示。外勤安排（1） 合理安排時間。銷售人員外出的主要目的是與客戶洽談，所以在時間安排上，應(yīng)盡量減少往返時間，而應(yīng)把更多的時間用于客戶洽談，提高出差的時間價值。（2） 事先與客戶聯(lián)系。在外出之前，應(yīng)盡量與客戶取得聯(lián)系，以免客戶外出，造成無謂的浪費。在聯(lián)系時，應(yīng)向?qū)Ψ酵▓蟠诵械闹饕獦I(yè)務(wù)內(nèi)容。洽談生意洽談前準備。銷售人員到達目的地后，與客戶正式洽談前，還必須仔細核查客戶貨款支付情況，確定與客戶洽談的要點、談話策略、推銷要領(lǐng)、洽談時間等準備工作。洽談技巧：與客戶洽談時，應(yīng)依照事前確定的訪問計劃行事，將平時演練的洽談技巧充分地發(fā)揮出來。與對方洽談時，應(yīng)用語恰當(dāng)，思路清晰，表達完整，條理清楚，語調(diào)要適中，不能給人以油腔滑調(diào)、強買強賣的感覺，努力創(chuàng)造一個良好的洽談氣氛。洽談時，應(yīng)開門見山，直接說明來意，不能過多地游離于主題之外，以免浪費雙方時間，引起對方反感。洽談時要察言觀色，注意客戶的心理變化，抓住時機，循循善誘，引發(fā)客戶購買欲望。在征求訂單時，應(yīng)以客戶急需的商品為突破口，以重點商品帶動一般商品。4.推銷人員情況反應(yīng)推銷人員應(yīng)將出差時所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求，以及競爭對手的營銷動態(tài)、價格變化動態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)情況等及時地向上級反映。5.售后注意事項（1）銷售人員出差歸來后，應(yīng)寫正式的業(yè)務(wù)報告，將業(yè)務(wù)進展情況反映給上級。（2） 業(yè)務(wù)報告的內(nèi)容包括：出差時間、客戶名稱、接待人、對方業(yè)務(wù)狀況、業(yè)務(wù)進展情況、業(yè)績與問題、差旅費使用情況。（3） 對出差中發(fā)現(xiàn)的重要事項，如競爭對手的動態(tài)、市場供求走勢、客戶信