區(qū)域市場策略課件

區(qū)域市場策略課件中國企業(yè)的發(fā)展歷程:自然成長競爭成長強(qiáng)勢成長開拓優(yōu)化整合利歐2022/11/102中國企業(yè)的發(fā)展歷程:自然成長競爭成長強(qiáng)勢成長開拓優(yōu)化整合利歐從“單品突破”到“多點(diǎn)圍攻”：主要對手已通過低端產(chǎn)品進(jìn)入低端市場完成原始積累，開始積極延伸產(chǎn)品線進(jìn)軍高端細(xì)分市場；從“全國布局”到“區(qū)域掌控”：各大縫紉機(jī)品牌開始下沉營銷重心，貼近市場,加強(qiáng)對各區(qū)域市場的掌控。從“產(chǎn)品競爭”到“品牌占位”：紛紛提升品牌，強(qiáng)化傳播,進(jìn)行品牌占位。例如:中捷競爭格局的變化2022/11/103從“單品突破”到“多點(diǎn)圍攻”：競爭格局的變化2022/11/競爭規(guī)則的變化網(wǎng)絡(luò)覆蓋價格砍殺冒險勇進(jìn)推廣比拼綜合能力和資源的競爭

整體規(guī)劃清晰、區(qū)域策略明確、資源準(zhǔn)備充分、市場拓展有力2022/11/104競爭規(guī)則的變化網(wǎng)絡(luò)覆蓋整體規(guī)劃清晰、區(qū)域策略明確、資源準(zhǔn)備充我們現(xiàn)實的難點(diǎn):不確定的超競爭影響競爭的變量增加，且各變量變化越來越快戰(zhàn)略互動明顯，高強(qiáng)度和高對抗競爭優(yōu)勢的暫時性和動態(tài)性信息基礎(chǔ)上的動態(tài)博弈基于系統(tǒng)運(yùn)作效能和創(chuàng)新速度2022/11/105我們現(xiàn)實的難點(diǎn):不確定的超競爭影響競爭的變量增加，且各變量變立足三機(jī),發(fā)展特機(jī),扁平渠道,強(qiáng)化組織,精耕營銷,快速服務(wù),聯(lián)合推廣,塑造品牌.杰克營銷戰(zhàn)略綜述:2022/11/106立足三機(jī),發(fā)展特機(jī),扁平渠道,強(qiáng)化組織,精耕營銷,什么是精耕營銷?產(chǎn)品精耕細(xì)作客戶精耕細(xì)作人員管理精耕細(xì)作渠道精耕細(xì)作客戶拜訪精耕細(xì)作服務(wù)產(chǎn)品和行為精耕細(xì)作……企業(yè)的管理職能從生產(chǎn)領(lǐng)域向流通領(lǐng)域延伸,憑借規(guī)模、實力、品牌和影響,通過有組織的努力，精細(xì)化管理營銷價值鏈,以達(dá)到掌控渠道，強(qiáng)化信息,提升客戶關(guān)系價值,培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢.精耕營銷包括:企業(yè)經(jīng)銷商終端最終消費(fèi)者有效銷售

企業(yè)價值鏈——實現(xiàn)有效銷售2022/11/107什么是精耕營銷?產(chǎn)品精耕細(xì)作企業(yè)的管理職能從生產(chǎn)領(lǐng)域向流通領(lǐng)加強(qiáng)渠道、終端的有效聯(lián)系，構(gòu)建營銷價值鏈謀求營銷價值鏈的協(xié)同效率，獲得競爭優(yōu)勢各環(huán)節(jié)分銷效率的提高企業(yè)與渠道價值鏈協(xié)同效率改善渠道價值鏈的增值性（與用戶價值鏈的協(xié)同）提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性精耕營銷基本思想(1/2)2022/11/108加強(qiáng)渠道、終端的有效聯(lián)系，構(gòu)建營銷價值鏈精耕營銷基本思想(1精耕營銷基本思想(2/2)強(qiáng)調(diào)深化客戶關(guān)系，開發(fā)客戶價值強(qiáng)調(diào)市場的精耕細(xì)作強(qiáng)調(diào)集中和滾動、漸進(jìn)和持續(xù)市場拓展方式強(qiáng)調(diào)營銷價值鏈的動態(tài)管理強(qiáng)調(diào)有組織的努力，注重營銷隊伍培養(yǎng)2022/11/109精耕營銷基本思想(2/2)強(qiáng)調(diào)深化客戶關(guān)系，開發(fā)客戶價值20深度營銷三個基本轉(zhuǎn)化:做業(yè)務(wù)簡單交易關(guān)系（短期行為）做市場維持、深化、發(fā)展關(guān)系（未來的長期行為）粗放式擴(kuò)張的市場運(yùn)作提高“單產(chǎn)”為目標(biāo)精心培育與發(fā)展市場的精耕細(xì)作單槍匹馬的獵手業(yè)余選手種田的行家里手職業(yè)化團(tuán)隊深化關(guān)系做市場職業(yè)化2022/11/1010深度營銷三個基本轉(zhuǎn)化:做業(yè)務(wù)做市場粗放式擴(kuò)張?zhí)岣摺皢萎a(chǎn)”為精耕營銷的價值:精耕營銷是基于企業(yè)的生存發(fā)展最基本的三個指標(biāo)，利潤、資金利用率和現(xiàn)金流量而展開的系統(tǒng)整合。它要求企業(yè)達(dá)到全員爭奪市場的目地，在企業(yè)內(nèi)部建立起職業(yè)化的銷售隊伍，懂得“做市場”；引導(dǎo)企業(yè)在實踐過程中完成理性思考，確立“理性權(quán)威”，培養(yǎng)出職業(yè)化的營銷管理隊伍；同時在深化與客戶的聯(lián)系中，不斷強(qiáng)化營銷隊伍的市場感覺與認(rèn)識能力；并且依靠完整、及時與準(zhǔn)確的信息反饋能力，提高整體運(yùn)行速度。精耕營銷的價值就在于幫助企業(yè)完成系統(tǒng)思考并在實踐中系統(tǒng)解決問題，從而找到永續(xù)經(jīng)營的答案。結(jié)論：競爭要求企業(yè)快速反應(yīng)市場，使企業(yè)自身實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，不斷獲取更多更好的資源。進(jìn)而，整合這些經(jīng)營資源進(jìn)一步為顧客創(chuàng)造價值.2022/11/1011精耕營銷的價值:2022/11/1011如何實現(xiàn)精耕營銷?中國市場地理面積大.工業(yè)縫紉機(jī)的銷售地域性特征明顯.企業(yè)資源的有限性.ARS戰(zhàn)略2022/11/1012如何實現(xiàn)精耕營銷?中國市場地理面積大.ARS戰(zhàn)略2022/ARS戰(zhàn)略:No.1No.1No.1No.1No.1No.1集中力量No.1AreaRollerSales(簡稱ARS)集中力量在局部區(qū)域市場成為第一最終在整個區(qū)域市場中成為第一2022/11/1013ARS戰(zhàn)略:No.1No.1No.1No.1No.1No.1區(qū)域市場第一的六個方面的好處：1、能夠建立絕對優(yōu)勢。2、使客戶的忠誠感、信賴感完全不同，客戶只記住第一。3、能降低費(fèi)用，提高利潤率。4．有利于市場的精耕細(xì)作，培育與發(fā)展市場。5．易于及時獲取更多更好的市場信息，快速響應(yīng)市場變化。6．有利于營銷組織建設(shè)與隊伍建設(shè)。2022/11/1014區(qū)域市場第一的六個方面的好處：2022/11/1014蘭切斯特戰(zhàn)略市場安全法則：一個品牌市場占有率在26％時，品牌處于安全基本線占有率達(dá)到41％時，品牌處于相對安全的狀態(tài)當(dāng)占有率達(dá)到73％時，品牌處于絕對安全的狀態(tài)在完全競爭的情況下，最終前4名的廠家可以占到全部市場份額的75％或更高。新蘭切斯特（NewLanchesterStrategy）戰(zhàn)略模式的射程范圍理論(shootingrange)：局部地區(qū)有A&B兩家企業(yè)進(jìn)行一對一競爭，若A市場占有率是B約3倍以上，B將很難擊敗A。局部地區(qū)有多家企業(yè)競爭，若A廠家占有率大于與之市場占有率最接近的企業(yè)約1.7倍以上，其他對手很難擊敗A廠家。（這個倍數(shù)被稱為射程范圍）2022/11/1015蘭切斯特戰(zhàn)略市場安全法則：2022/11/1015ARS基本核心要素:ARS戰(zhàn)略的四個核心要素區(qū)域市場核心經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)客戶顧問區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問是實施ARS戰(zhàn)略的四個核心要素。2022/11/1016ARS基本核心要素:ARS戰(zhàn)略的四個核心要素區(qū)域市場核心經(jīng)銷ARS戰(zhàn)略的原則:集中原則攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則掌握大客戶原則未訪問客戶為零原則

2022/11/1017ARS戰(zhàn)略的原則:集中原則2022/11/1ARS戰(zhàn)略的本質(zhì):1、分銷力來源2、分銷力不強(qiáng)的原因3、管理者不清楚業(yè)務(wù)員實況4、分銷終端的實際狀態(tài)

5、如何提高銷售業(yè)績6、管理者的責(zé)任

2022/11/1018ARS戰(zhàn)略的本質(zhì):1、分銷力來源2022/11/10181、分銷力來源·銷路不暢是常態(tài)·眾多經(jīng)營者陷入惡性價格戰(zhàn)（利潤銳減）·價格原則上是領(lǐng)頭企業(yè)的手段·價格手段對眾多企業(yè)是興奮劑、強(qiáng)心針·分銷力來源在于深化與客戶聯(lián)系·提高與客戶聯(lián)系的數(shù)量、質(zhì)量·提高客戶的忠誠度·提高響應(yīng)市場（客戶）的速度·提高分銷能力2022/11/10191、分銷力來源·銷路不暢是常態(tài)2022/11/10192、分銷力不強(qiáng)的原因:善待客戶只是一句空話客戶的要求并沒有得到及時、系統(tǒng)而真誠的滿足持續(xù)善待客戶十分困難上千業(yè)務(wù)員難以克服自身的恐懼與惰性與客戶聯(lián)系（對客戶進(jìn)行管理）無止境2022/11/10202、分銷力不強(qiáng)的原因:善待客戶只是一句空話2022/11/13、管理者不清楚業(yè)務(wù)員實況:是否去了該去的地方是否見了該見的人是否干了該干的事調(diào)查一下你下屬的實態(tài)，你會大吃一驚2022/11/10213、管理者不清楚業(yè)務(wù)員實況:是否去了該去的地方2022/14、分銷終端的實際狀態(tài)與客戶接觸方面，草率、馬虎公司人員行動沒計劃、沒目標(biāo)、晃晃悠悠整個體系在失效分銷能力在下降除了降價促銷別無選擇降價是有限度的2022/11/10224、分銷終端的實際狀態(tài)與客戶接觸方面，草率、馬虎2022/5、如何提高銷售業(yè)績成交的第一位理由永遠(yuǎn)是

----該公司值得信賴

----該業(yè)務(wù)員值得信賴每個業(yè)務(wù)人員必須做到“去他該去的地方”、“會他該會的人”、“干他該干的事”把這一切構(gòu)成一種體系在分銷的終端上，深化與客戶的聯(lián)系銷量自然上升2022/11/10235、如何提高銷售業(yè)績成交的第一位理由永遠(yuǎn)是2022/11/16、管理者的責(zé)任讓每個業(yè)務(wù)員都懂得具體“信賴關(guān)系”的內(nèi)涵,懂得業(yè)績提高的方法支持、幫助業(yè)務(wù)員深化客戶聯(lián)系業(yè)務(wù)員不能與客戶建立信賴關(guān)系，必然招致客戶殺價（如向地攤討個便宜）如果管理者施加壓力，迫使業(yè)務(wù)員與客戶展開討價還價，導(dǎo)致關(guān)系惡化業(yè)務(wù)員也隨之失去存在價值管理者當(dāng)“球迷”2022/11/10246、管理者的責(zé)任讓每個業(yè)務(wù)員都懂得具體“信賴關(guān)系”的內(nèi)涵,區(qū)域運(yùn)作的八大誤區(qū):未能把握進(jìn)入?yún)^(qū)域市場的最佳時機(jī)和方式.各區(qū)域市場之間缺少協(xié)調(diào)呼應(yīng).沒有周密的實施計劃及相應(yīng)的應(yīng)變措施.未能全面鞏固與持續(xù)深挖區(qū)域市場.2022/11/1025區(qū)域運(yùn)作的八大誤區(qū):未能把握進(jìn)入?yún)^(qū)域市場的最佳時機(jī)和方式.2區(qū)域市場運(yùn)作:511法則5-----五大步驟1-----一個數(shù)據(jù)庫1-----一支隊伍2022/11/1026區(qū)域市場運(yùn)作:511法則5-----五大步驟2022/1五大步驟之一:市場調(diào)研提高對營銷因素的可控能力；提高對市場機(jī)會的分辨能力；提高對市場趨勢的預(yù)見能力；提高對市場風(fēng)險的防范能力。兵法：一曰度，二曰量，三曰數(shù)，四曰稱，五曰勝。地生度，度生量，量生數(shù)，數(shù)生稱，稱生勝。

-----<孫子兵法>2022/11/1027五大步驟之一:市場調(diào)研提高對營銷因素的可控能力；兵法：一曰營銷環(huán)境競爭者客戶企業(yè)市場調(diào)研的四個緯度:穩(wěn)定因素突變因素演變因素未來變化行業(yè)內(nèi)結(jié)構(gòu)性因素2022/11/1028營銷環(huán)境競爭者客戶企業(yè)市場調(diào)研的四個緯度:穩(wěn)定因素突變因素演區(qū)域市場規(guī)模與潛力分析：市場周期中，目前所處階段的分析：相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)結(jié)構(gòu)和同質(zhì)化程度：區(qū)域市場渠道結(jié)構(gòu)和終端業(yè)態(tài)狀況：區(qū)域市場的營銷環(huán)境:2022/11/1029區(qū)域市場規(guī)模與潛力分析：區(qū)域市場的營銷環(huán)境:2022/11區(qū)域市場的競爭分析：競爭者數(shù)量及其差別程度：識別企業(yè)競爭者判定競爭者的目標(biāo)：通常有：目前獲利的可能性、市場份額增長、先進(jìn)流量、技術(shù)領(lǐng)先和服務(wù)領(lǐng)先等競爭者的目標(biāo)是由多種因素共同影響和確定的，包括規(guī)模、歷史、目前的經(jīng)營管理和經(jīng)濟(jì)狀況。評估競爭者的優(yōu)、劣勢.

2022/11/1030區(qū)域市場的競爭分析：競爭者數(shù)量及其差別程度：2022/11/解讀區(qū)域市場客戶的客戶:給目標(biāo)用戶一個理由購買心理把握與產(chǎn)品價值定位使用者、購買者、決策者和參謀者等角色各自購買價值的體現(xiàn)結(jié)合市場滲透曲線，分析目標(biāo)用戶明確自身位置確定下一個目標(biāo)人群如何跨越之間的溝壑與對手的區(qū)隔與差異2022/11/1031解讀區(qū)域市場客戶的客戶:給目標(biāo)用戶一個理由2022/11/1區(qū)域市場信息反饋的內(nèi)容:1、信息反饋要點(diǎn)2、消費(fèi)者特性3、經(jīng)銷商狀況4、競爭態(tài)勢5、銷售實況6、銷售戰(zhàn)斗力實況2022/11/1032區(qū)域市場信息反饋的內(nèi)容:1、信息反饋要點(diǎn)2022/11/10--信息反饋要點(diǎn)新近發(fā)生了什么事件；(數(shù)據(jù)、信息)事件涉及到哪些方面；(知識---學(xué)理)各方面相互關(guān)系；(知識---經(jīng)驗、信念)是否意味著對手的強(qiáng)弱/優(yōu)劣勢轉(zhuǎn)變；(知識---判斷)有何機(jī)會/威脅；(智慧)有何對策建議。(智慧)2022/11/1033--信息反饋要點(diǎn)新近發(fā)生了什么事件；(數(shù)據(jù)、信息)2022--消費(fèi)者特性產(chǎn)品偏好購買地傾向服務(wù)的要求品牌的群體差異需求趨勢營銷對策2022/11/1034--消費(fèi)者特性產(chǎn)品偏好2022/11/1034五大步驟之二:市場布局孫子曰：凡用兵之法，將受命于君，合軍聚合，圮地?zé)o舍，衢地合交，絕地?zé)o留，圍地則謀，死地則戰(zhàn)，途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭，君命有所不受。

---<孫子兵法>

2022/11/1035五大步驟之二:市場布局孫子曰：凡用兵之法，將受命于君，合市場布局:戰(zhàn)略布局.

戰(zhàn)術(shù)布局.2022/11/1036市場布局:戰(zhàn)略布局.2022/11/1036區(qū)域市場的科學(xué)規(guī)劃競爭格局市場質(zhì)地（容量與發(fā)展?jié)摿Γ└偁幮允袌鲩_發(fā)性市場利基性市場發(fā)展性市場優(yōu)勢弱勢小大高低2022/11/1037區(qū)域市場的科學(xué)規(guī)劃競爭格局市場質(zhì)地（容量與發(fā)展?jié)摿Γ└偁幮允胁呗缘挠袡C(jī)選擇(1/4)利基性市場精耕細(xì)作，市場領(lǐng)先堅壁清野，維護(hù)利基建議的策略“迎頭痛擊”策略：“區(qū)隔屏蔽”策略：“圍魏救趙”策略：“競爭合作”策略：2022/11/1038策略的有機(jī)選擇(1/4)利基性市場2022/11/1038策略的有機(jī)選擇(2/4)競爭性市場差異定位，切割市場積極滲透，有效牽制建議策略“主動差異化”策略“圍魏救趙”策略“競爭合作”策略“跟隨攔截”策略2022/11/1039策略的有機(jī)選擇(2/4)競爭性市場2022/11/1039策略的有機(jī)選擇(3/4)發(fā)展性市場培育基礎(chǔ)，滾動發(fā)展提升品牌，鞏固份額建議策略“迎頭痛擊”策略“區(qū)隔屏蔽”策略“競爭合作”策略2022/11/1040策略的有機(jī)選擇(3/4)發(fā)展性市場2022/11/1040策略的有機(jī)選擇(4/4)開發(fā)性市場見利見效，貼近跟隨有效攔截，分享市場建議策略“置之不理”策略“跟隨攔截”策略2022/11/1041策略的有機(jī)選擇(4/4)開發(fā)性市場2022/11/1041市場容量杰克產(chǎn)品市場份額潛力市場次要市場明星市場成熟市場低高低高保護(hù)策略:精耕細(xì)作，市場領(lǐng)先堅壁清野，維護(hù)利基進(jìn)攻策略:培育基礎(chǔ)，滾動發(fā)展提升品牌，鞏固份額鞏固策略:差異定位，切割市場積極滲透，有效牽制滲透策略:見利見效，貼近跟隨有效攔截，分享市場明星市場：以市場份額和利潤為主要目標(biāo)，同時根據(jù)市場的成熟程度，考慮新產(chǎn)品的相應(yīng)考核比例成熟市場：以利潤為主要目標(biāo)，通過成熟產(chǎn)品和新產(chǎn)品相互補(bǔ)充實現(xiàn)穩(wěn)步增長潛力市場：以銷售收入和同比銷售增長率為主要目標(biāo)，主要是通過成熟產(chǎn)品的增長來確保市場的增長次要市場：以同比銷售增長率為主要目標(biāo)，以成熟產(chǎn)品為主，確保對競爭對手的市場騷擾。區(qū)域市場的科學(xué)規(guī)劃2022/11/1042市杰克產(chǎn)品市場份額潛力市場次要市場明星市場成熟市場低高低高保戰(zhàn)術(shù)布局的四種模式:“建”,“圍”,“切”,“擴(kuò)”基本的戰(zhàn)術(shù)思想:把整個公司掌控(經(jīng)營)的地域進(jìn)行戰(zhàn)略劃分.

把大區(qū)分為更小的局部區(qū)域.

在局部區(qū)域展開戰(zhàn)術(shù)性競爭.2022/11/1043戰(zhàn)術(shù)布局的四種模式:“建”,“圍”,“切”,“擴(kuò)”基“建”區(qū)域市場特征:

廣種薄收,長線作戰(zhàn).

無區(qū)域強(qiáng)勢市場.布局策略:集中資源,建立根據(jù)地.

尋機(jī)而動,復(fù)制擴(kuò)張.2022/11/1044“建”區(qū)域市場特征:2022/11/1044戰(zhàn)略目標(biāo)市場的選擇應(yīng)當(dāng)從企業(yè)市場現(xiàn)狀、潛力以及競爭態(tài)勢等角度出發(fā)，選擇容量大或發(fā)展?jié)摿Υ?，消費(fèi)密集適合精耕細(xì)作的市場；同時考慮到導(dǎo)入深度營銷模式是企業(yè)的一項系統(tǒng)改革，要優(yōu)先選擇特征典型、影響力大和原有隊伍較為認(rèn)同等的區(qū)域?qū)?，并遵循“先易后難，試制模版；提高增量，穩(wěn)中推進(jìn)”的中國式的改革原則。根據(jù)地市場的選擇:2022/11/1045戰(zhàn)略目標(biāo)市場的選擇應(yīng)當(dāng)從企業(yè)市場現(xiàn)狀、潛力以及競爭態(tài)勢等角度例:某成功導(dǎo)入精耕營銷模式的通訊器材流通企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)市場選擇標(biāo)準(zhǔn)：2022/11/1046例:某成功導(dǎo)入精耕營銷模式的通訊器材流通企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)20“圍”區(qū)域市場特征:

競爭對手區(qū)域性強(qiáng)勢.

強(qiáng)勢區(qū)域孤立.布局策略:外圍建點(diǎn),分進(jìn)合擊.

相互呼應(yīng),滲透蠶食.2022/11/1047“圍”區(qū)域市場特征:2022/11/1047“切”區(qū)域市場特征:

競爭對手區(qū)域性強(qiáng)勢.

多個強(qiáng)勢區(qū)域呈融合之勢.布局策略:避實就虛,聚而擊中.貼身緊逼,區(qū)隔市場.

2022/11/1048“切”區(qū)域市場特征:2022/11/1048海南黑龍江遼寧河北山東福建安徽湖北湖南廣東廣西上海山西內(nèi)蒙古陜西寧夏甘肅青海四川貴州云南西藏新疆江蘇浙江北京河南陜西湖南江西湖北椰島優(yōu)勢區(qū)域相持競爭區(qū)域競爭性區(qū)域例:椰島鹿龜酒VS勁酒:2022/11/1049海南黑龍江遼寧河北山東福建安徽湖北湖南廣東廣西上海山西內(nèi)蒙古“擴(kuò)”區(qū)域市場特征:

企業(yè)區(qū)域性強(qiáng)勢.

周邊市場呈散點(diǎn)分布.布局策略:精耕細(xì)作,固本賠元.

順勢而為,連點(diǎn)成面.2022/11/1050“擴(kuò)”區(qū)域市場特征:2022/11/1050五大步驟之三:市場排兵故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰(zhàn)之，敵則能分之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅，大敵之擒也。

-----<孫子兵法>2022/11/1051五大步驟之三:市場排兵故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則市場排兵---三個導(dǎo)向以戰(zhàn)略為導(dǎo)向.

以戰(zhàn)術(shù)為導(dǎo)向.

以人均當(dāng)量為導(dǎo)向.2022/11/1052市場排兵---三個導(dǎo)向以戰(zhàn)略為導(dǎo)向.2022/11/10按照年銷量將客戶分成大小類型;

確定每類客戶所需的訪問次數(shù)(對每個用戶每年的推銷訪問次數(shù)),這反映了與競爭對手相比要達(dá)到的訪問密度是多少;

每一類客戶數(shù)乘上各自所需訪問數(shù),便是整個地區(qū)的訪問工作量,即每年的銷售訪問次數(shù).

確定一個銷售人員每年可進(jìn)行的的平均訪問次數(shù);

將總的年訪問次數(shù)除以每個銷售人員的平均年訪問數(shù)即得所需的銷售人員的數(shù)量.市場排兵---工作量法注意:人數(shù)和單位效能的綜合考慮.2022/11/1053按照年銷量將客戶分成大小類型;市場排兵---工作量法注意五大步驟之四:市場謀勢勢者，因利而制權(quán)也。

-----<孫子兵法>2022/11/1054五大步驟之四:市場謀勢勢者，因利而制權(quán)也。202市場謀勢(1/2)造勢:善于活用有利的內(nèi)部資源和外界系統(tǒng)，或有利的競爭因素，促使時機(jī)與態(tài)勢早日來臨，從而使競爭對手措手不及，甚至毫無招架之力。

攻勢當(dāng)市場整體趨勢向前邁進(jìn)時，準(zhǔn)確把握時機(jī),適時利用競爭優(yōu)勢采取正面攻擊策略，占領(lǐng)市場，創(chuàng)造佳績。

強(qiáng)勢運(yùn)用優(yōu)越的資源，包括市場占有率高、企業(yè)規(guī)模大、產(chǎn)品知名度高、行銷人才眾多等武器實施總體作戰(zhàn)。用浩大的聲勢擴(kuò)大打擊范圍，采用廣域作戰(zhàn)的方式，從而一舉攻克市場。2022/11/1055市場謀勢(1/2)2022/11/1055市場謀勢(2/2)弱勢當(dāng)在區(qū)域市場缺乏品牌知名度時。應(yīng)當(dāng)集中火力在優(yōu)勢資源上，展現(xiàn)自己的特性和魅力，極力爭取一定的市場份額。

順勢當(dāng)顧客普遍歡迎某種產(chǎn)品或品牌時,采用近跟策略，適時調(diào)配現(xiàn)有資源,努力打開市場。順勢而為的企業(yè)往往只需極低的成本即可獲得較高的市場份額，這也是企業(yè)進(jìn)入新市場最有效的辦法。

逆勢反其道而行之即為“逆勢”。獨(dú)排眾議者，雖然可能一時孤獨(dú)，卻因為獨(dú)具眼光而扭轉(zhuǎn)局勢，不推而進(jìn)。

2022/11/1056市場謀勢(2/2)2022/11/1056五大步驟之五:市場推廣凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江海。

-----<孫子兵法>2022/11/1057五大步驟之五:市場推廣凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，“奇”和“正”的關(guān)系以正合品牌提升、網(wǎng)絡(luò)整固、基礎(chǔ)夯實以奇勝促銷造勢、事件借勢、趁勢而為實現(xiàn)“奇”“正”結(jié)合淡季市場梳理、旺季集中銷售2022/11/1058“奇”和“正”的關(guān)系2022/11/1058傳播策略的組合教育和引發(fā)消費(fèi)需求是營銷的真正動力消費(fèi)者建立品牌忠誠的心理過程提高傳播的精準(zhǔn)度，提高傳播效率傳播策略設(shè)計媒體組合運(yùn)用傳播節(jié)奏的把握2022/11/1059傳播策略的組合教育和引發(fā)消費(fèi)需求是營銷的真正動力2022/1基于渠道的促銷推廣不僅要促銷，更要促通從消費(fèi)者到二批，再到經(jīng)銷商的渠道促銷節(jié)奏基于消費(fèi)者教育的促銷推廣不同人群的滲透與遞進(jìn)不同消費(fèi)行為的引發(fā)和牽引促銷策略選擇2022/11/1060基于渠道的促銷推廣促銷策略選擇2022/11/1060基于品牌提升的推廣品牌傳播四度的把握既造勢又銷貨的集中推廣基于競爭導(dǎo)向的推廣不同競爭定位的推廣(區(qū)隔、打壓、絞殺、跟隨等)不同競爭階段的推廣促銷策略選擇2022/11/1061基于品牌提升的推廣促銷策略選擇2022/11/1061建立一個完整的客戶數(shù)據(jù)庫主要競爭對手、主要經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者等的信息及數(shù)據(jù)的充分調(diào)查，建立營銷數(shù)據(jù)庫

除了關(guān)注你的客戶,還要關(guān)注你客戶的客戶.精確制導(dǎo)展覽會技術(shù)推廣會公司參觀經(jīng)營論壇現(xiàn)場技術(shù)培訓(xùn)2022/11/1062建立一個完整的客戶數(shù)據(jù)庫2022/11/1062建立一支職業(yè)化的營銷隊伍打造職業(yè)選手.構(gòu)建夢幻團(tuán)隊.2022/11/1063建立一支職業(yè)化的營銷隊伍打造職業(yè)選手.2022/11/10打造職業(yè)選手1.營銷人員的職業(yè)化.---從業(yè)余到職業(yè).---從銷售員到客戶顧問.2.客戶顧問的

---引發(fā)激情與夢想.---組織思想力.---

推進(jìn)創(chuàng)新.---過程跟進(jìn).---促成結(jié)果.2022/11/1064打造職業(yè)選手2022/11/1064打造職業(yè)選手3.客戶顧問的職業(yè)素養(yǎng).---學(xué)習(xí)力.---洞察力.---感悟力.---合作力.2022/11/1065打造職業(yè)選手2022/11/1065華為：優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型第一部分、銷售人員使命第二部分、市場部文化第三部分、角色與工作第四部分、考核與考評第五部分、做人第六部分、素質(zhì)第七部分、必備知識第八部分、行為規(guī)范與職業(yè)道德第九部分、技能與績效第十部分、職業(yè)通道第十一部分、發(fā)展與創(chuàng)新2022/11/1066華為：優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型第一部分、銷售人員使命2022/11/打造職業(yè)選手4.客戶顧問自我管理.---行動計劃---時間管理

---過程管理2022/11/1067打造職業(yè)選手2022/11/1067行動計劃..\業(yè)務(wù)人員工作流程.doc..\業(yè)務(wù)人員月巡訪計劃.doc經(jīng)銷商管理尋找客戶傳播信息推銷產(chǎn)品提供服務(wù)收集信息分配產(chǎn)品2022/11/1068行動計劃..\業(yè)務(wù)人員工作流程.doc..\業(yè)務(wù)人員月巡訪時間管理:分清工作的輕重緩急..\客戶顧問時間管理“二十條軍規(guī)”.doc2022/11/1069時間管理:分清工作的輕重緩急..\客戶顧問時間管理“二十條軍營銷六大過程管理安全高速高效持續(xù)優(yōu)價低耗六大過程管理安全（貨物、貨款）貨款風(fēng)險預(yù)防與控制辦法優(yōu)價（產(chǎn)品終端具有競爭力：聯(lián)想全程營銷管理）低耗（銷售費(fèi)用）高速（應(yīng)收款周轉(zhuǎn)次數(shù)）高效（高銷售額低退貨率）退貨管理辦法持續(xù)（可持續(xù)發(fā)展：產(chǎn)品生命周期，客戶延續(xù)、市場延續(xù)）2022/11/1070營銷六大安全高速高效持續(xù)優(yōu)價低耗六大過程管理構(gòu)建夢幻團(tuán)隊助攻線助攻線主攻線推廣線服務(wù)線業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)員區(qū)域市場的管理線:進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)營銷團(tuán)隊嚴(yán)格考核體系加強(qiáng)文化建設(shè)建立健全制度樹立團(tuán)隊精神2022/11/1071構(gòu)建夢幻團(tuán)隊助攻線助攻線主攻線推廣線服務(wù)線業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)員區(qū)域生活中的每一天都會有新的問題,那正是激勵我們前進(jìn)的動力.謝謝大家!2022/11/1072生活中的每一天都會有新的問題,那正是激勵我們前進(jìn)的動力.謝區(qū)域市場策略課件中國企業(yè)的發(fā)展歷程:自然成長競爭成長強(qiáng)勢成長開拓優(yōu)化整合利歐2022/11/1074中國企業(yè)的發(fā)展歷程:自然成長競爭成長強(qiáng)勢成長開拓優(yōu)化整合利歐從“單品突破”到“多點(diǎn)圍攻”：主要對手已通過低端產(chǎn)品進(jìn)入低端市場完成原始積累，開始積極延伸產(chǎn)品線進(jìn)軍高端細(xì)分市場；從“全國布局”到“區(qū)域掌控”：各大縫紉機(jī)品牌開始下沉營銷重心，貼近市場,加強(qiáng)對各區(qū)域市場的掌控。從“產(chǎn)品競爭”到“品牌占位”：紛紛提升品牌，強(qiáng)化傳播,進(jìn)行品牌占位。例如:中捷競爭格局的變化2022/11/1075從“單品突破”到“多點(diǎn)圍攻”：競爭格局的變化2022/11/競爭規(guī)則的變化網(wǎng)絡(luò)覆蓋價格砍殺冒險勇進(jìn)推廣比拼綜合能力和資源的競爭

整體規(guī)劃清晰、區(qū)域策略明確、資源準(zhǔn)備充分、市場拓展有力2022/11/1076競爭規(guī)則的變化網(wǎng)絡(luò)覆蓋整體規(guī)劃清晰、區(qū)域策略明確、資源準(zhǔn)備充我們現(xiàn)實的難點(diǎn):不確定的超競爭影響競爭的變量增加，且各變量變化越來越快戰(zhàn)略互動明顯，高強(qiáng)度和高對抗競爭優(yōu)勢的暫時性和動態(tài)性信息基礎(chǔ)上的動態(tài)博弈基于系統(tǒng)運(yùn)作效能和創(chuàng)新速度2022/11/1077我們現(xiàn)實的難點(diǎn):不確定的超競爭影響競爭的變量增加，且各變量變立足三機(jī),發(fā)展特機(jī),扁平渠道,強(qiáng)化組織,精耕營銷,快速服務(wù),聯(lián)合推廣,塑造品牌.杰克營銷戰(zhàn)略綜述:2022/11/1078立足三機(jī),發(fā)展特機(jī),扁平渠道,強(qiáng)化組織,精耕營銷,什么是精耕營銷?產(chǎn)品精耕細(xì)作客戶精耕細(xì)作人員管理精耕細(xì)作渠道精耕細(xì)作客戶拜訪精耕細(xì)作服務(wù)產(chǎn)品和行為精耕細(xì)作……企業(yè)的管理職能從生產(chǎn)領(lǐng)域向流通領(lǐng)域延伸,憑借規(guī)模、實力、品牌和影響,通過有組織的努力，精細(xì)化管理營銷價值鏈,以達(dá)到掌控渠道，強(qiáng)化信息,提升客戶關(guān)系價值,培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢.精耕營銷包括:企業(yè)經(jīng)銷商終端最終消費(fèi)者有效銷售

企業(yè)價值鏈——實現(xiàn)有效銷售2022/11/1079什么是精耕營銷?產(chǎn)品精耕細(xì)作企業(yè)的管理職能從生產(chǎn)領(lǐng)域向流通領(lǐng)加強(qiáng)渠道、終端的有效聯(lián)系，構(gòu)建營銷價值鏈謀求營銷價值鏈的協(xié)同效率，獲得競爭優(yōu)勢各環(huán)節(jié)分銷效率的提高企業(yè)與渠道價值鏈協(xié)同效率改善渠道價值鏈的增值性（與用戶價值鏈的協(xié)同）提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性精耕營銷基本思想(1/2)2022/11/1080加強(qiáng)渠道、終端的有效聯(lián)系，構(gòu)建營銷價值鏈精耕營銷基本思想(1精耕營銷基本思想(2/2)強(qiáng)調(diào)深化客戶關(guān)系，開發(fā)客戶價值強(qiáng)調(diào)市場的精耕細(xì)作強(qiáng)調(diào)集中和滾動、漸進(jìn)和持續(xù)市場拓展方式強(qiáng)調(diào)營銷價值鏈的動態(tài)管理強(qiáng)調(diào)有組織的努力，注重營銷隊伍培養(yǎng)2022/11/1081精耕營銷基本思想(2/2)強(qiáng)調(diào)深化客戶關(guān)系，開發(fā)客戶價值20深度營銷三個基本轉(zhuǎn)化:做業(yè)務(wù)簡單交易關(guān)系（短期行為）做市場維持、深化、發(fā)展關(guān)系（未來的長期行為）粗放式擴(kuò)張的市場運(yùn)作提高“單產(chǎn)”為目標(biāo)精心培育與發(fā)展市場的精耕細(xì)作單槍匹馬的獵手業(yè)余選手種田的行家里手職業(yè)化團(tuán)隊深化關(guān)系做市場職業(yè)化2022/11/1082深度營銷三個基本轉(zhuǎn)化:做業(yè)務(wù)做市場粗放式擴(kuò)張?zhí)岣摺皢萎a(chǎn)”為精耕營銷的價值:精耕營銷是基于企業(yè)的生存發(fā)展最基本的三個指標(biāo)，利潤、資金利用率和現(xiàn)金流量而展開的系統(tǒng)整合。它要求企業(yè)達(dá)到全員爭奪市場的目地，在企業(yè)內(nèi)部建立起職業(yè)化的銷售隊伍，懂得“做市場”；引導(dǎo)企業(yè)在實踐過程中完成理性思考，確立“理性權(quán)威”，培養(yǎng)出職業(yè)化的營銷管理隊伍；同時在深化與客戶的聯(lián)系中，不斷強(qiáng)化營銷隊伍的市場感覺與認(rèn)識能力；并且依靠完整、及時與準(zhǔn)確的信息反饋能力，提高整體運(yùn)行速度。精耕營銷的價值就在于幫助企業(yè)完成系統(tǒng)思考并在實踐中系統(tǒng)解決問題，從而找到永續(xù)經(jīng)營的答案。結(jié)論：競爭要求企業(yè)快速反應(yīng)市場，使企業(yè)自身實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)，不斷獲取更多更好的資源。進(jìn)而，整合這些經(jīng)營資源進(jìn)一步為顧客創(chuàng)造價值.2022/11/1083精耕營銷的價值:2022/11/1011如何實現(xiàn)精耕營銷?中國市場地理面積大.工業(yè)縫紉機(jī)的銷售地域性特征明顯.企業(yè)資源的有限性.ARS戰(zhàn)略2022/11/1084如何實現(xiàn)精耕營銷?中國市場地理面積大.ARS戰(zhàn)略2022/ARS戰(zhàn)略:No.1No.1No.1No.1No.1No.1集中力量No.1AreaRollerSales(簡稱ARS)集中力量在局部區(qū)域市場成為第一最終在整個區(qū)域市場中成為第一2022/11/1085ARS戰(zhàn)略:No.1No.1No.1No.1No.1No.1區(qū)域市場第一的六個方面的好處：1、能夠建立絕對優(yōu)勢。2、使客戶的忠誠感、信賴感完全不同，客戶只記住第一。3、能降低費(fèi)用，提高利潤率。4．有利于市場的精耕細(xì)作，培育與發(fā)展市場。5．易于及時獲取更多更好的市場信息，快速響應(yīng)市場變化。6．有利于營銷組織建設(shè)與隊伍建設(shè)。2022/11/1086區(qū)域市場第一的六個方面的好處：2022/11/1014蘭切斯特戰(zhàn)略市場安全法則：一個品牌市場占有率在26％時，品牌處于安全基本線占有率達(dá)到41％時，品牌處于相對安全的狀態(tài)當(dāng)占有率達(dá)到73％時，品牌處于絕對安全的狀態(tài)在完全競爭的情況下，最終前4名的廠家可以占到全部市場份額的75％或更高。新蘭切斯特（NewLanchesterStrategy）戰(zhàn)略模式的射程范圍理論(shootingrange)：局部地區(qū)有A&B兩家企業(yè)進(jìn)行一對一競爭，若A市場占有率是B約3倍以上，B將很難擊敗A。局部地區(qū)有多家企業(yè)競爭，若A廠家占有率大于與之市場占有率最接近的企業(yè)約1.7倍以上，其他對手很難擊敗A廠家。（這個倍數(shù)被稱為射程范圍）2022/11/1087蘭切斯特戰(zhàn)略市場安全法則：2022/11/1015ARS基本核心要素:ARS戰(zhàn)略的四個核心要素區(qū)域市場核心經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)客戶顧問區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問是實施ARS戰(zhàn)略的四個核心要素。2022/11/1088ARS基本核心要素:ARS戰(zhàn)略的四個核心要素區(qū)域市場核心經(jīng)銷ARS戰(zhàn)略的原則:集中原則攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則掌握大客戶原則未訪問客戶為零原則

2022/11/1089ARS戰(zhàn)略的原則:集中原則2022/11/1ARS戰(zhàn)略的本質(zhì):1、分銷力來源2、分銷力不強(qiáng)的原因3、管理者不清楚業(yè)務(wù)員實況4、分銷終端的實際狀態(tài)

5、如何提高銷售業(yè)績6、管理者的責(zé)任

2022/11/1090ARS戰(zhàn)略的本質(zhì):1、分銷力來源2022/11/10181、分銷力來源·銷路不暢是常態(tài)·眾多經(jīng)營者陷入惡性價格戰(zhàn)（利潤銳減）·價格原則上是領(lǐng)頭企業(yè)的手段·價格手段對眾多企業(yè)是興奮劑、強(qiáng)心針·分銷力來源在于深化與客戶聯(lián)系·提高與客戶聯(lián)系的數(shù)量、質(zhì)量·提高客戶的忠誠度·提高響應(yīng)市場（客戶）的速度·提高分銷能力2022/11/10911、分銷力來源·銷路不暢是常態(tài)2022/11/10192、分銷力不強(qiáng)的原因:善待客戶只是一句空話客戶的要求并沒有得到及時、系統(tǒng)而真誠的滿足持續(xù)善待客戶十分困難上千業(yè)務(wù)員難以克服自身的恐懼與惰性與客戶聯(lián)系（對客戶進(jìn)行管理）無止境2022/11/10922、分銷力不強(qiáng)的原因:善待客戶只是一句空話2022/11/13、管理者不清楚業(yè)務(wù)員實況:是否去了該去的地方是否見了該見的人是否干了該干的事調(diào)查一下你下屬的實態(tài)，你會大吃一驚2022/11/10933、管理者不清楚業(yè)務(wù)員實況:是否去了該去的地方2022/14、分銷終端的實際狀態(tài)與客戶接觸方面，草率、馬虎公司人員行動沒計劃、沒目標(biāo)、晃晃悠悠整個體系在失效分銷能力在下降除了降價促銷別無選擇降價是有限度的2022/11/10944、分銷終端的實際狀態(tài)與客戶接觸方面，草率、馬虎2022/5、如何提高銷售業(yè)績成交的第一位理由永遠(yuǎn)是

----該公司值得信賴

----該業(yè)務(wù)員值得信賴每個業(yè)務(wù)人員必須做到“去他該去的地方”、“會他該會的人”、“干他該干的事”把這一切構(gòu)成一種體系在分銷的終端上，深化與客戶的聯(lián)系銷量自然上升2022/11/10955、如何提高銷售業(yè)績成交的第一位理由永遠(yuǎn)是2022/11/16、管理者的責(zé)任讓每個業(yè)務(wù)員都懂得具體“信賴關(guān)系”的內(nèi)涵,懂得業(yè)績提高的方法支持、幫助業(yè)務(wù)員深化客戶聯(lián)系業(yè)務(wù)員不能與客戶建立信賴關(guān)系，必然招致客戶殺價（如向地攤討個便宜）如果管理者施加壓力，迫使業(yè)務(wù)員與客戶展開討價還價，導(dǎo)致關(guān)系惡化業(yè)務(wù)員也隨之失去存在價值管理者當(dāng)“球迷”2022/11/10966、管理者的責(zé)任讓每個業(yè)務(wù)員都懂得具體“信賴關(guān)系”的內(nèi)涵,區(qū)域運(yùn)作的八大誤區(qū):未能把握進(jìn)入?yún)^(qū)域市場的最佳時機(jī)和方式.各區(qū)域市場之間缺少協(xié)調(diào)呼應(yīng).沒有周密的實施計劃及相應(yīng)的應(yīng)變措施.未能全面鞏固與持續(xù)深挖區(qū)域市場.2022/11/1097區(qū)域運(yùn)作的八大誤區(qū):未能把握進(jìn)入?yún)^(qū)域市場的最佳時機(jī)和方式.2區(qū)域市場運(yùn)作:511法則5-----五大步驟1-----一個數(shù)據(jù)庫1-----一支隊伍2022/11/1098區(qū)域市場運(yùn)作:511法則5-----五大步驟2022/1五大步驟之一:市場調(diào)研提高對營銷因素的可控能力；提高對市場機(jī)會的分辨能力；提高對市場趨勢的預(yù)見能力；提高對市場風(fēng)險的防范能力。兵法：一曰度，二曰量，三曰數(shù)，四曰稱，五曰勝。地生度，度生量，量生數(shù)，數(shù)生稱，稱生勝。

-----<孫子兵法>2022/11/1099五大步驟之一:市場調(diào)研提高對營銷因素的可控能力；兵法：一曰營銷環(huán)境競爭者客戶企業(yè)市場調(diào)研的四個緯度:穩(wěn)定因素突變因素演變因素未來變化行業(yè)內(nèi)結(jié)構(gòu)性因素2022/11/10100營銷環(huán)境競爭者客戶企業(yè)市場調(diào)研的四個緯度:穩(wěn)定因素突變因素演區(qū)域市場規(guī)模與潛力分析：市場周期中，目前所處階段的分析：相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)結(jié)構(gòu)和同質(zhì)化程度：區(qū)域市場渠道結(jié)構(gòu)和終端業(yè)態(tài)狀況：區(qū)域市場的營銷環(huán)境:2022/11/10101區(qū)域市場規(guī)模與潛力分析：區(qū)域市場的營銷環(huán)境:2022/11區(qū)域市場的競爭分析：競爭者數(shù)量及其差別程度：識別企業(yè)競爭者判定競爭者的目標(biāo)：通常有：目前獲利的可能性、市場份額增長、先進(jìn)流量、技術(shù)領(lǐng)先和服務(wù)領(lǐng)先等競爭者的目標(biāo)是由多種因素共同影響和確定的，包括規(guī)模、歷史、目前的經(jīng)營管理和經(jīng)濟(jì)狀況。評估競爭者的優(yōu)、劣勢.

2022/11/10102區(qū)域市場的競爭分析：競爭者數(shù)量及其差別程度：2022/11/解讀區(qū)域市場客戶的客戶:給目標(biāo)用戶一個理由購買心理把握與產(chǎn)品價值定位使用者、購買者、決策者和參謀者等角色各自購買價值的體現(xiàn)結(jié)合市場滲透曲線，分析目標(biāo)用戶明確自身位置確定下一個目標(biāo)人群如何跨越之間的溝壑與對手的區(qū)隔與差異2022/11/10103解讀區(qū)域市場客戶的客戶:給目標(biāo)用戶一個理由2022/11/1區(qū)域市場信息反饋的內(nèi)容:1、信息反饋要點(diǎn)2、消費(fèi)者特性3、經(jīng)銷商狀況4、競爭態(tài)勢5、銷售實況6、銷售戰(zhàn)斗力實況2022/11/10104區(qū)域市場信息反饋的內(nèi)容:1、信息反饋要點(diǎn)2022/11/10--信息反饋要點(diǎn)新近發(fā)生了什么事件；(數(shù)據(jù)、信息)事件涉及到哪些方面；(知識---學(xué)理)各方面相互關(guān)系；(知識---經(jīng)驗、信念)是否意味著對手的強(qiáng)弱/優(yōu)劣勢轉(zhuǎn)變；(知識---判斷)有何機(jī)會/威脅；(智慧)有何對策建議。(智慧)2022/11/10105--信息反饋要點(diǎn)新近發(fā)生了什么事件；(數(shù)據(jù)、信息)2022--消費(fèi)者特性產(chǎn)品偏好購買地傾向服務(wù)的要求品牌的群體差異需求趨勢營銷對策2022/11/10106--消費(fèi)者特性產(chǎn)品偏好2022/11/1034五大步驟之二:市場布局孫子曰：凡用兵之法，將受命于君，合軍聚合，圮地?zé)o舍，衢地合交，絕地?zé)o留，圍地則謀，死地則戰(zhàn)，途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭，君命有所不受。

---<孫子兵法>

2022/11/10107五大步驟之二:市場布局孫子曰：凡用兵之法，將受命于君，合市場布局:戰(zhàn)略布局.

戰(zhàn)術(shù)布局.2022/11/10108市場布局:戰(zhàn)略布局.2022/11/1036區(qū)域市場的科學(xué)規(guī)劃競爭格局市場質(zhì)地（容量與發(fā)展?jié)摿Γ└偁幮允袌鲩_發(fā)性市場利基性市場發(fā)展性市場優(yōu)勢弱勢小大高低2022/11/10109區(qū)域市場的科學(xué)規(guī)劃競爭格局市場質(zhì)地（容量與發(fā)展?jié)摿Γ└偁幮允胁呗缘挠袡C(jī)選擇(1/4)利基性市場精耕細(xì)作，市場領(lǐng)先堅壁清野，維護(hù)利基建議的策略“迎頭痛擊”策略：“區(qū)隔屏蔽”策略：“圍魏救趙”策略：“競爭合作”策略：2022/11/10110策略的有機(jī)選擇(1/4)利基性市場2022/11/1038策略的有機(jī)選擇(2/4)競爭性市場差異定位，切割市場積極滲透，有效牽制建議策略“主動差異化”策略“圍魏救趙”策略“競爭合作”策略“跟隨攔截”策略2022/11/10111策略的有機(jī)選擇(2/4)競爭性市場2022/11/1039策略的有機(jī)選擇(3/4)發(fā)展性市場培育基礎(chǔ)，滾動發(fā)展提升品牌，鞏固份額建議策略“迎頭痛擊”策略“區(qū)隔屏蔽”策略“競爭合作”策略2022/11/10112策略的有機(jī)選擇(3/4)發(fā)展性市場2022/11/1040策略的有機(jī)選擇(4/4)開發(fā)性市場見利見效，貼近跟隨有效攔截，分享市場建議策略“置之不理”策略“跟隨攔截”策略2022/11/10113策略的有機(jī)選擇(4/4)開發(fā)性市場2022/11/1041市場容量杰克產(chǎn)品市場份額潛力市場次要市場明星市場成熟市場低高低高保護(hù)策略:精耕細(xì)作，市場領(lǐng)先堅壁清野，維護(hù)利基進(jìn)攻策略:培育基礎(chǔ)，滾動發(fā)展提升品牌，鞏固份額鞏固策略:差異定位，切割市場積極滲透，有效牽制滲透策略:見利見效，貼近跟隨有效攔截，分享市場明星市場：以市場份額和利潤為主要目標(biāo)，同時根據(jù)市場的成熟程度，考慮新產(chǎn)品的相應(yīng)考核比例成熟市場：以利潤為主要目標(biāo)，通過成熟產(chǎn)品和新產(chǎn)品相互補(bǔ)充實現(xiàn)穩(wěn)步增長潛力市場：以銷售收入和同比銷售增長率為主要目標(biāo)，主要是通過成熟產(chǎn)品的增長來確保市場的增長次要市場：以同比銷售增長率為主要目標(biāo)，以成熟產(chǎn)品為主，確保對競爭對手的市場騷擾。區(qū)域市場的科學(xué)規(guī)劃2022/11/10114市杰克產(chǎn)品市場份額潛力市場次要市場明星市場成熟市場低高低高保戰(zhàn)術(shù)布局的四種模式:“建”,“圍”,“切”,“擴(kuò)”基本的戰(zhàn)術(shù)思想:把整個公司掌控(經(jīng)營)的地域進(jìn)行戰(zhàn)略劃分.

把大區(qū)分為更小的局部區(qū)域.

在局部區(qū)域展開戰(zhàn)術(shù)性競爭.2022/11/10115戰(zhàn)術(shù)布局的四種模式:“建”,“圍”,“切”,“擴(kuò)”基“建”區(qū)域市場特征:

廣種薄收,長線作戰(zhàn).

無區(qū)域強(qiáng)勢市場.布局策略:集中資源,建立根據(jù)地.

尋機(jī)而動,復(fù)制擴(kuò)張.2022/11/10116“建”區(qū)域市場特征:2022/11/1044戰(zhàn)略目標(biāo)市場的選擇應(yīng)當(dāng)從企業(yè)市場現(xiàn)狀、潛力以及競爭態(tài)勢等角度出發(fā)，選擇容量大或發(fā)展?jié)摿Υ?，消費(fèi)密集適合精耕細(xì)作的市場；同時考慮到導(dǎo)入深度營銷模式是企業(yè)的一項系統(tǒng)改革，要優(yōu)先選擇特征典型、影響力大和原有隊伍較為認(rèn)同等的區(qū)域?qū)耄⒆裱跋纫缀箅y，試制模版；提高增量，穩(wěn)中推進(jìn)”的中國式的改革原則。根據(jù)地市場的選擇:2022/11/10117戰(zhàn)略目標(biāo)市場的選擇應(yīng)當(dāng)從企業(yè)市場現(xiàn)狀、潛力以及競爭態(tài)勢等角度例:某成功導(dǎo)入精耕營銷模式的通訊器材流通企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)市場選擇標(biāo)準(zhǔn)：2022/11/10118例:某成功導(dǎo)入精耕營銷模式的通訊器材流通企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)20“圍”區(qū)域市場特征:

競爭對手區(qū)域性強(qiáng)勢.

強(qiáng)勢區(qū)域孤立.布局策略:外圍建點(diǎn),分進(jìn)合擊.

相互呼應(yīng),滲透蠶食.2022/11/10119“圍”區(qū)域市場特征:2022/11/1047“切”區(qū)域市場特征:

競爭對手區(qū)域性強(qiáng)勢.

多個強(qiáng)勢區(qū)域呈融合之勢.布局策略:避實就虛,聚而擊中.貼身緊逼,區(qū)隔市場.

2022/11/10120“切”區(qū)域市場特征:2022/11/1048海南黑龍江遼寧河北山東福建安徽湖北湖南廣東廣西上海山西內(nèi)蒙古陜西寧夏甘肅青海四川貴州云南西藏新疆江蘇浙江北京河南陜西湖南江西湖北椰島優(yōu)勢區(qū)域相持競爭區(qū)域競爭性區(qū)域例:椰島鹿龜酒VS勁酒:2022/11/10121海南黑龍江遼寧河北山東福建安徽湖北湖南廣東廣西上海山西內(nèi)蒙古“擴(kuò)”區(qū)域市場特征:

企業(yè)區(qū)域性強(qiáng)勢.

周邊市場呈散點(diǎn)分布.布局策略:精耕細(xì)作,固本賠元.

順勢而為,連點(diǎn)成面.2022/11/10122“擴(kuò)”區(qū)域市場特征:2022/11/1050五大步驟之三:市場排兵故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰(zhàn)之，敵則能分之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅，大敵之擒也。

-----<孫子兵法>2022/11/10123五大步驟之三:市場排兵故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則市場排兵---三個導(dǎo)向以戰(zhàn)略為導(dǎo)向.

以戰(zhàn)術(shù)為導(dǎo)向.

以人均當(dāng)量為導(dǎo)向.2022/11/10124市場排兵---三個導(dǎo)向以戰(zhàn)略為導(dǎo)向.2022/11/10按照年銷量將客戶分成大小類型;

確定每類客戶所需的訪問次數(shù)(對每個用戶每年的推銷訪問次數(shù)),這反映了與競爭對手相比要達(dá)到的訪問密度是多少;

每一類客戶數(shù)乘上各自所需訪問數(shù),便是整個地區(qū)的訪問工作量,即每年的銷售訪問次數(shù).

確定一個銷售人員每年可進(jìn)行的的平均訪問次數(shù);

將總的年訪問次數(shù)除以每個銷售人員的平均年訪問數(shù)即得所需的銷售人員的數(shù)量.市場排兵---工作量法注意:人數(shù)和單位效能的綜合考慮.2022/11/10125按照年銷量將客戶分成大小類型;市場排兵---工作量法注意五大步驟之四:市場謀勢勢者，因利而制權(quán)也。

-----<孫子兵法>2022/11/10126五大步驟之四:市場謀勢勢者，因利而制權(quán)也。202市場謀勢(1/2)造勢:善于活用有利的內(nèi)部資源和外界系統(tǒng)，或有利的競爭因素，促使時機(jī)與態(tài)勢早日來臨，從而使競爭對手措手不及，甚至毫無招架之力。

攻勢當(dāng)市場整體趨勢向前邁進(jìn)時，準(zhǔn)確把握時機(jī),適時利用競爭優(yōu)勢采取正面攻擊策略，占領(lǐng)市場，創(chuàng)造佳績。

強(qiáng)勢運(yùn)用優(yōu)越的資源，包括市場占有率高、企業(yè)規(guī)模大、產(chǎn)品知名度高、行銷人才眾多等武器實施總體作戰(zhàn)。用浩大的聲勢擴(kuò)大打擊范圍，采用廣域作戰(zhàn)的方式，從而一舉攻克市場。2022/11/10127市場謀勢(1/2)2022/11/1055市場謀勢(2/2)弱勢當(dāng)在區(qū)域市場缺乏品牌知名度時。應(yīng)當(dāng)集中火力在優(yōu)勢資源上，展現(xiàn)自己的特性和魅力，極力爭取一定的市場份額。

順勢當(dāng)顧客普遍歡迎某種產(chǎn)品或品牌時,采用近跟策略，適時調(diào)配現(xiàn)有資源,努力打開市場。順勢而為的企業(yè)往往只需極低的成本即可獲得較高的市場份額，這也是企業(yè)進(jìn)