2022更新國(guó)家開放大學(xué)電大【推銷策略與藝術(shù)】2025-2026期末試題及答案（試卷代號(hào)：2634）

國(guó)家開放大學(xué)電大【推銷策略與藝術(shù)】2025-2026期末試題及答案〔試卷代號(hào):2634〕

盜傳必究一、單項(xiàng)選擇〔在每題的4個(gè)選項(xiàng)中選出一個(gè)最優(yōu)的,將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。每題2分,共20分〕客戶說(shuō):"我從來(lái)不買化裝品〞,這種異議屬于哪類異議？〔〕產(chǎn)品異議貨源異議需求異議產(chǎn)品異議建議客戶購(gòu)置與某件商品相關(guān)的物品時(shí),最好的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是〔〕o在商品買賣成交前在客戶完成購(gòu)置準(zhǔn)備離開時(shí)c.在包裝商品和收款前D.客戶購(gòu)置商品付款后"這種酒有兩種包裝,您要精裝的還是簡(jiǎn)裝的？〞,這個(gè)推銷方法屬于哪類推銷方法？〔〕積極假設(shè)促成法強(qiáng)迫選擇促成法c.詢問(wèn)與停頓促成法D.多種領(lǐng)受方案促成法對(duì)推銷人員進(jìn)展業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估時(shí),最重要的資料來(lái)源是〔〕。推銷記錄推銷報(bào)告客戶意見同事意見請(qǐng)指出以下哪一點(diǎn)是不恰當(dāng)?shù)?？〔〕和新客戶握手時(shí),應(yīng)以輕觸對(duì)方為準(zhǔn)和長(zhǎng)者見而時(shí),一般應(yīng)由對(duì)方?jīng)Q定能否愿意握手在天氣寒冷時(shí)可以戴手套與對(duì)方握手一般應(yīng)采取站立姿勢(shì)與對(duì)方握手推銷員在與客戶確定而談時(shí)間時(shí),最為恰當(dāng)?shù)脑儐?wèn)形式是〔〕0您看什么時(shí)間咱們見而談一下您什么時(shí)間比較方便我這周四上午有時(shí)間,您看怎么樣您看是今天下午方便還是明天上午在現(xiàn)代推銷中,推銷員應(yīng)該持有下面哪一種觀念？〔〕關(guān)注"人〞,滿足客戶需要以高壓式手段說(shuō)服客戶購(gòu)置以達(dá)成買賣為主旨、說(shuō)服客戶購(gòu)置關(guān)注"物〞,使用一切技巧賣出產(chǎn)品迪伯達(dá)模式指導(dǎo)推銷洽談的第一個(gè)步驟是〔〕顧客的需要和愿望。準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)促使領(lǐng)受證實(shí)符合產(chǎn)品結(jié)合對(duì)于很有特色的產(chǎn)品,最適合采取的接近方法是〔〕0產(chǎn)品開路法他人引見法自己引見法利益接近法一位保險(xiǎn)員遞給顧客一張模仿支票問(wèn):"你想不想退休以后每月收到這樣一張支票？〞,他用的是〔〕。產(chǎn)品接近法獵奇接近法利益接近法戲劇接近法二、多項(xiàng)選擇〔在每題的4個(gè)選項(xiàng)中有不少于兩項(xiàng)是正確的,請(qǐng)選出它們并將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。每題2分,共20分〕在哪些情況下,可以考慮使用重述的技巧？〔〕當(dāng)客戶提出了對(duì)推銷有利的需求的時(shí)候客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司,不利的評(píng)論的時(shí)候推銷人員不能只會(huì)引見產(chǎn)品,而旦要善于〔〕o提問(wèn)辯論傾聽D?計(jì)算13.建立良好的第一印象的要素有〔〕o良好的外表超乎尋常的熱情與殷勤簡(jiǎn)潔清晰的開場(chǎng)白恰當(dāng)?shù)纳眢w語(yǔ)言多種領(lǐng)受方案促成法的正確描述有〔〕。提供多種方案供客戶選擇利用一連串的肯定方案,引導(dǎo)客戶同意推銷員的看法鼓勵(lì)客戶從正面思考問(wèn)題并持續(xù)對(duì)推銷員的看法表示贊許推薦商品的各個(gè)細(xì)節(jié)客戶都持贊許態(tài)度,在成交的時(shí)機(jī)到來(lái)時(shí)就更容易贊成和領(lǐng)受被推銷的商品以下哪幾項(xiàng)是接近個(gè)體潛在顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容？〔〕組織規(guī)模組織性質(zhì)家庭情況個(gè)人特點(diǎn)根據(jù)"尊者優(yōu)先了解情況法那么〞的禮儀要求,為他人引見的先后順序應(yīng)當(dāng)是〔〕。先向身份高者引見身份低者先向年長(zhǎng)者引見年輕者先向女士引見男士先向本公司同事引見客戶推銷人員不能只會(huì)引見產(chǎn)品,而且要善于〔〕o提問(wèn)辯論傾聽計(jì)算直接否認(rèn)法的優(yōu)點(diǎn)有〔〕。有利于消除了客戶疑慮,增強(qiáng)購(gòu)置決心有利于保持良好的人際關(guān)系,創(chuàng)造和諧的談話氣氛不傷客戶自尊,客戶比較容易領(lǐng)受縮短推銷時(shí)間,提高推銷效率堅(jiān)持誡信性原那么包括以下方面的內(nèi)容〔〕。講真話賣真貨講大話出實(shí)證推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動(dòng)。這些要素主要包括下面哪幾個(gè)方面？〔〕推銷人員推銷對(duì)象推銷品推銷信息三、判斷正誤〔請(qǐng)根據(jù)你的判斷,正確的在題后括號(hào)內(nèi)劃""",錯(cuò)誤的劃"X〞o每題1分,共20分〕"吉姆〞模式的關(guān)鍵是"相信〞。〔"〕在為他人作引見時(shí),應(yīng)領(lǐng)先向年輕者引見年長(zhǎng)者?！瞂〕一個(gè)組織或個(gè)人只需具有購(gòu)置能力,就可以將其作為潛在客戶?！瞂〕在推銷過(guò)程當(dāng)中,要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化,這會(huì)為你帶來(lái)預(yù)想不到的收獲?！睯〕請(qǐng)不滿意的客戶引見產(chǎn)品是不可行的?！瞂〕敬茶、飲茶是人們?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈耐鶃?lái)禮儀。為客人倒茶時(shí),為表示誠(chéng)意應(yīng)將茶杯倒?jié)M。〔X〕"明確主題〞是推銷接近前準(zhǔn)備工作的重要內(nèi)容?！睯〕個(gè)人購(gòu)置者一般屬于專家購(gòu)置,受促銷宣傳的影響較小?！瞂〕當(dāng)顧客聽完推銷員的引見后詢問(wèn)商品的價(jià)格,說(shuō)明他對(duì)這種商品沒(méi)有興趣?！瞂〕對(duì)培養(yǎng)推銷員的自決心、提高其說(shuō)服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。〔J〕推銷成交后整個(gè)推銷活動(dòng)完畢。〔X〕保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一?！睯〕直接否認(rèn)法易使推銷人員陷入出爾反爾的境地?！瞂〕沒(méi)有明確目的逛商場(chǎng)的人不帶任何尋求模式,所以這些人不會(huì)做出非方案性的購(gòu)置?！瞂〕采用地毯式尋找法尋找客戶,關(guān)鍵是要選擇好一個(gè)目標(biāo)地區(qū)、確定一個(gè)走訪范圍?！睯〕推銷員在被允許進(jìn)入客戶房間時(shí),為了禮貌起見,開門力量越輕越好。〔X〕與客戶爭(zhēng)辯是處理客戶異議的有效形式?！瞂〕向買受人交付標(biāo)的物,可以實(shí)際交付,也可以以提單、倉(cāng)單、所有權(quán)證書等提取標(biāo)的物的單證作為交付?！睯〕假設(shè)推銷的產(chǎn)品比較復(fù)雜,那么應(yīng)當(dāng)在電話中引見產(chǎn)品的特性以及討論產(chǎn)品的價(jià)格。〔X〕在作商品引見時(shí),推銷人員一開始就應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和買賣條件和盤托出,以吸引客戶購(gòu)置?！瞂〕四、 筒述〔簡(jiǎn)要闡述以下各題。每題10分,共20分〕以下是兩種關(guān)于約定時(shí)間的問(wèn)話。請(qǐng)你對(duì)這兩種問(wèn)話分別作出評(píng)價(jià),并作出你的選擇:問(wèn)話一:"李先生,我現(xiàn)在可以來(lái)看您嗎？〞問(wèn)話二:"李先生,我是下星期一下午4點(diǎn)來(lái)拜訪您呢,還是下星期四上午9點(diǎn)來(lái)呢？〞答:問(wèn)話一的約見使推銷員完全處于被動(dòng)的地位,容易遭到客戶的推辭。問(wèn)話二那么相反,推銷人員對(duì)于會(huì)而時(shí)間要主動(dòng)排定,客戶對(duì)推銷人員提出的"選擇題〞不好推托,往往會(huì)隨推銷員的意志,做"二選一〞的選擇。正確的選擇應(yīng)當(dāng)是"問(wèn)話二〞?！?0分〕請(qǐng)看以下一組對(duì)話:推銷員:"以車身的顏色說(shuō),您喜歡白色的還是灰色的？〞客戶:"嗯,我比較喜歡白色的。〞推銷員:"選得不錯(cuò)!那么,汽車是在明天還是后天送來(lái)呢？〞客戶:"既然要買,就越快越好吧。〞請(qǐng)答復(fù):這位推銷員采用的是哪種成交方法？這種成交法的優(yōu)勢(shì)是什么？答:推銷員采用的是積極假設(shè)促成法。這種方法的核心在于用建議和行動(dòng)向客戶表示,問(wèn)題看上去已經(jīng)處理,客戶非得以極大的努力才能阻止這一進(jìn)程,因而易于達(dá)成買賣?！?0分〕五、 案例分析〔認(rèn)真閱讀以下案例并答復(fù)下面問(wèn)題。20分〕浙江杭州的"胡慶余堂〞藥店,試制成功一種新藥品"復(fù)方抗結(jié)核片〞,經(jīng)過(guò)五年的臨床觀察,確認(rèn)對(duì)肺結(jié)核病療效顯著,但卻是"養(yǎng)在深閨人未識(shí)〞,打不開銷路,結(jié)果積壓34萬(wàn)瓶之多。后來(lái),藥店在中央人民廣播電臺(tái)做了"復(fù)方抗結(jié)核片〞的廣告。僅僅兩個(gè)月的時(shí)間,就收到來(lái)自全國(guó)各地29個(gè)省市自治區(qū)要求訂貨的信函5700多件,不只售出了全部的存貨,還翻開了新的銷路,贏得了眾多的客戶。問(wèn)題:〔1〕 "胡慶余堂〞藥店是采用什么方法找到客戶、翻開銷路的？〔2〕 這種尋找客戶的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)？〔3〕 使用這種尋找客戶方法的過(guò)程中應(yīng)注意什么問(wèn)題？答:〔1〕"胡慶余堂〞藥店是采用廣告開辟法找到客戶、翻開銷路的。優(yōu)點(diǎn):能較快地把關(guān)于推銷產(chǎn)品的信息向更多的潛在購(gòu)置者