銷售技巧推銷員口才技巧培訓教材

48/48我們的業(yè)務員應該明白得，把自己推銷出去就等于成功了一半。事實上，推銷自己是一種才能也是一門藝術(shù)，有了這種才能就能夠安身立命，就能抓住機遇，獲得成功。因此，你要推銷的首要對象是你自己，你越是自信，就越能表現(xiàn)出自信的品質(zhì)。因此，人們在同意你推銷的業(yè)務時，有部分緣故是在同意您的承諾本身。下面，我簡單的分為幾個步驟來加以講明。第一章如何訓練自己的營銷能力一推銷自己是一門藝術(shù)，也是一種才能有名人講過，贊美自己并非無聊，而是一種積極進取的人生態(tài)度。1把握恰當能夠安身立命，抓住機遇獲得成功。2把自己推銷給不人，在不人同意你的時候，你就成功了一半。3若是生活在套中的人，不能同意挑戰(zhàn)，不敢朔造自己的形象，必處于敗局。4明確動身點，相信自己，因為只有自信才能讓人相信你。二最高超級認同我們差不多清晰，在所有的推銷中，自信是第一的，自信心的崩潰使人喪失生存權(quán)，那么，如何做到自信呢？1否定命運，世界上沒有命運這回事，所有的結(jié)局差不多上自己爭取的。（沮喪者爭取到沮喪的命運，樂觀者爭取到樂觀的命運）2把自己和最高境地等同起來，不是第一，也能并列第一的自信。（許多成功者都在暗示自己，我是第一號人物，事實上，那個暗示既是激勵也是目標的原則）3相信盡管你不卓越，但你與眾不同。（只要你認定自己是生氣勃勃的，就沒有人比得上你，除非你讓他們超越你。）4相信生活中每件小事關(guān)于你來講差不多上不平凡的。（時時暗示你自己的不平凡，你將獲得鼓舞性的自信，能夠打敗你的只有你自己。）5學會贊美自己。（小小的成功能夠滿足你自己，鼓舞你自己，因此我不強調(diào)能夠驕傲不管如何要保持情緒不陷于低谷）三自信的威力許多人以為信心是天生的，但事實表明，信心是自己給自己的。1對自己的評價標準，為自己制訂一個目標。（對自己的評價標準是會變化的，它隨對自己的實力可能而改變，你訂的目標越是可行和高遠，自信心就越是能鼓舞你自己。盡管結(jié)果成功與否，然而過程你已盡了力）2一個受歡迎的人必須有絕對的信心。（信心滋生的力量將關(guān)心你克服業(yè)務中的阻力，從而達到你的目標）3挫折和失敗教會我們在業(yè)務運作中如何超越自我。（假如有人一生中從未遇到坎坷挫折的打擊，從未經(jīng)歷過困頓落寞的處境，從未體驗過失意不堪的心情，這種人全然就沒方法在社會上立足。）在自我推銷中，應該用尊嚴、自信和勇敢去面對失敗，吸取經(jīng)驗教訓，同時多補充知識來提高自身的素養(yǎng)修養(yǎng)，讓自己的精神世界豐富而深刻。也許有人給你一條好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇氣靠的是自信。四化畏懼為勇氣的自信信心和勇氣是推銷成功的關(guān)鍵，也是推銷自己的動力和基礎(chǔ)。1為自己樹立化畏懼為勇氣的原則（畏懼是無能的退縮，它最不利于推銷）2結(jié)交誠信的人，將使你的信心倍增（物以類聚，人以群分，假如你聰慧，你自然喜愛和聰慧人結(jié)交；同樣假如你有信心,有信心的朋友確實是相知的最佳選擇）3同意挑戰(zhàn)，自信加上對難題的正確推斷，審時度勢能夠讓信心發(fā)揮最大功效。4以忙碌取代畏怯，做個工作狂。（一個整天忙忙碌碌的人是沒有時刻去顧及惹人心煩的情況的，因此也就專門少產(chǎn)生畏懼情緒了）五永恒的傾聽原則認真地傾聽比向不人喋喋不休地傾訴更容易推銷成功。1在介紹完你的業(yè)務項目及相關(guān)知識之后，耐心傾聽不人的意向和意見。2抓住人性的弱點，暗示贊美、認同。（跟你談話的人對他自己的需求會從言談中流露出來，你抓住了它，就等于抓住了推銷機會。）3避重就輕，加以指點，導入我們的目的和意見。如何樣保持傾聽是有竅門的，記住重要的幾點：A保持耳朵的暢通，閉上自己的嘴。B全心全意地傾聽，不走神。C協(xié)助對方把話講完，不要中斷對方的講話。D觀顏察色，抓住其弦外之音，用心記住要點。傾聽使你表達了對不人的關(guān)懷，讓他人情愿把你當朋友一樣的對待，有助于你的推銷。六不要出賣自己推銷自己時，千萬不要為了一時的利益而放棄自我原則，出賣自己的靈魂，因此，你也不能出賣不人，出賣不人的最終結(jié)果也會導致出賣自己。1在對廠家作出承諾之后，不能翻臉不認人，不要以為把鈔票拿到手就萬事大吉了，這確實是出賣自己的典型（你也許會在出賣自己時獲得短暫成功，但客戶可不能上第二次當,或會到處破壞你的形象，公司的形象也就毀在你的手里了）2不做出賣自己與他人的事，堅持原則，保證服務質(zhì)量，你就會成功。3不堅持原則地妥協(xié)（人一旦妥協(xié)，就不是完整的自己，因為妥協(xié)意味著他人占據(jù)了你的意識，不以為讓步會好過一些，讓一步，不人就會踏上一步逼你讓第二步，假如你一味退讓，你就沒法獲得尊重，業(yè)務將永久可不能有進展。因此，這種講法并不是絕對的，在某種專門的情況下，我們也只有作出適當?shù)耐讌f(xié)才能獲得成功）七幸免與對方正面爭論作為一個業(yè)務員應該明白得：只有一種能夠在爭論中獲勝的方法，那確實是幸免爭論。1爭論的結(jié)果你若是贏了，把對方或其他人證明得一無是處而洋洋得意，覺得自己是一個大人物，但你要明白你損害了對方的自尊心。2不跟客戶發(fā)生沖突并不是讓你放棄原則，客戶也非絕對的上帝，但在一般情況下，我們要巧妙地把對的讓給客戶。3在把持自我，堅持原則的前提下，技巧地糾正客戶的一些不正確的看法和方法，可助你成功。八遵守諾言信守諾言是人們的美德，然而有些人在生意上、工作上經(jīng)常不負責地許各種諾言，但專門少能遵守，結(jié)果毫無必要地給不人留下惡劣印象。1不要輕易許諾，許了諾言要守信，你要給人遵守諾言的形象，如此，你的產(chǎn)品與服務便會得到認可。2假如你辦不到，覺得得不償失，或不情愿去辦，就不要承諾不人，你能夠找借口推掉決不要講“試試看”而讓人覺得你不可靠。3要信守約定看起來大概專門簡單，做起來卻相當困難，首先你要擺正態(tài)度來對待你承諾的情況，然后想方法去踐諾，稍有疏忽，不但前功盡棄，而且讓人看不起你，你也不存在僥幸心理，因為你的這種心理讓人一看就會明白的。4許諾要堅決、自信，客戶會被你的態(tài)度所打動，他們認為你是一個守信的人，從而會信賴你、依靠你。5業(yè)務的推廣需要成功的廣告和宣傳手段，但最能打動人心、最受客戶歡迎的依舊你那可靠、守信的服務態(tài)度和售后服務。第二章如何提高營銷素養(yǎng)有名人講過：經(jīng)驗不經(jīng)常總結(jié)，等于吃飯不進行消化。首先，當一名優(yōu)秀的業(yè)務員起碼應具備以下5種素養(yǎng)：1對自己的業(yè)務范圍熟悉并充滿信心，2對自己充滿信心。3有較強的時刻觀念。4有幽默感。5要能摸索客戶的心理并隨機應變。一重視老客戶我們能夠成功的讓客戶成為我們的會員，這就證明了我們已取得了相當?shù)男抛u，有新的業(yè)務我們?nèi)匀荒軌驅(qū)@些老客戶進行推介，其確信比新客戶更容易同意，另外，老客戶也能夠為我們做無形的推介廣告，我們千萬不可忽視老客戶。二潛移默化阻礙客戶1向明白行的客戶推介我們的業(yè)務是比較容易成功的，因為客戶本身對我們的業(yè)務就有著相當?shù)呐d趣和愛好。2不斷進行推介、施加阻礙，使無網(wǎng)絡意識的企業(yè)能夠認識我們的業(yè)務，從而能夠同意我們的業(yè)務，認可我們的業(yè)務，支持我們的業(yè)務。三要有創(chuàng)新的意識1第一次見面能讓客戶感到你氣度不凡，靈巧幽默，語言生動，那么第二次見面你能夠用另一種形象出現(xiàn)，這次一定讓他感到你還有深度，而且真誠。2每次會面差不多上一次絕好的機遇，你要把前一次的業(yè)務向前再推進一步。3業(yè)務員不是只會耍貧嘴的推銷員，是有能力、有深度、有知識的推介員。四以退為進1認識以退為進的策略運用往往比全速沖刺更能獲得成功。2在看出企業(yè)老總沒有半點誠意的時候，你能夠客觀地對該企業(yè)的老總講：“或許現(xiàn)在你的企業(yè)還不適合上網(wǎng)，有機會再講吧。”3以退為進是在有把握“進”的前提下才可實行此計。五信守合約1不可有“簽定了協(xié)議就萬事大吉、高枕無憂”的方法。2做好履約工作，何時驗收，何時交付使用以及各種售后服務等等。3讓客戶對你有信心，記住維護公司的招牌。第三章如何制訂營銷打算我們千萬記住，把打算制訂好了，假如不付諸有效的行動，打算只是一紙空文。許多公司在制訂營銷進展打算時，猶如總參謀部在制訂一次規(guī)模浩大的三軍聯(lián)合軍事演習，開會研究營銷報告，做好各種預備，期望在最短的時刻內(nèi)拿出出奇制勝的法寶。因此，為爭取客戶預備必須的資料文件是完全應該的，但在緊張的預備中，不能丟了西瓜撿芝麻而忽略了抓住重點和關(guān)鍵。因此，我司制訂營銷打算要強調(diào)以下幾點：一明確網(wǎng)絡推介的目的1網(wǎng)絡推介和產(chǎn)品推銷同樣的道理，我們的目的是為了贏得這筆業(yè)務。（即使利潤微薄或無利可言也行）2從營銷策略上講，做成這筆生意，維持與老客戶的關(guān)系，防止競爭者的介入，更重要的是長遠的利益。3借此成功開拓新的客戶，樹立公司的形象、信譽。以上幾點都應該在營銷打算中予以明確。二打算是否簡潔1營銷打算并不是做理論文章，好的構(gòu)思無須長編大論。2打算要抓住重點、重心，有主次的實施方案。3是否行得通？三做好應付意外事件的預備在推介活動中，我們可能面對形形色色的客戶，總會提出一些合情合理卻又讓我們難以回答的問題，因此，明智之舉是充分可能這次營銷活動中可能遇到的各種問題，認真預備，方能臨陣不亂。四明確付款期限我們應該清晰，任何公司都不可忽視資金流淌長短的重要性。不考慮收支平衡，忽略收款時刻，常常會使到手的生意轉(zhuǎn)眼間就功虧一簣。大筆大筆的生意成交的確讓人興奮不已，但千萬不能不記得資金回籠的時刻與得到數(shù)量相等的資金一樣重要。五尊重對等禮節(jié)，幸免重復業(yè)務1治理人員一定要掌握手上的客戶資料，合理安排。2業(yè)務員與業(yè)務員之間要互相尊重，平等協(xié)作，單一跟蹤，不要出現(xiàn)一個企業(yè)有至少兩個以上的業(yè)務員去“推銷”3若萬一不小心出現(xiàn)重復業(yè)務，一定站在公司立場上，以大局為重，由與該企業(yè)較為接近的業(yè)務員巧妙地處理好關(guān)系，另一個業(yè)務員則回避。4到了生意成交的關(guān)鍵時刻，雙方各職能部門人員的責權(quán)更應明確，下級服從上級，尊重和維護老總，公司的尊嚴與名譽顯得格外重要。第四章如何調(diào)整營銷情緒有名人講過：不管如何樣，你都要保持平靜和愉快的良好情緒。生活確實是如此，要勇敢無畏，微笑著向前走。事實上，對生活的評價恰如我們的業(yè)務工作一樣，最終的評價是在每一次旅程的終點，而不在起點，但你不知要走多少步才能到達你的目標，盡管你可能在第一千步的地點遭到失敗，但成功就隱藏在失敗的后面，你不知它有多遠，除非你轉(zhuǎn)個彎，你還要時常調(diào)整腳步，假如那一步?jīng)]有用，那么你就必須走另一步，甚至再換一步。實際上，一次一步也可不能太困難。一堅持到底1你能夠把每天的努力當作你用雙拳向一棵大樹的一擊，第一擊可能可不能使這棵大樹震動，第二擊也可不能，第三擊也可不能，但這棵樹總有一天會倒下。2愚公移山的精神（小的嘗試只要不斷的反復去做，任何情況都能夠成功）3絕不考慮失敗（將暫停、不能、沒方法、不可能、有問題、未必成功、失敗、沒希望以及撤退等字眼和詞句從你的詞匯里適當冊除）4學會和應用不人在工作上勝過你的秘訣（你要努力嘗試到勝利時才罷休，你的潛意識里絕不同意任何一天以失敗收場）二培育勇氣1業(yè)務員由于對客戶抱幻想或顧慮過多，因而恐懼纏身，面對眼前的現(xiàn)實，勇氣就為之畏縮。A“假如失敗，豈不丟人現(xiàn)眼”的心理。B“假如象上次一樣讓客戶講得無詞可答，豈非下不了臺？”的心理。C“假如客戶劈口就拒絕，豈非進退維谷？”的心理。2當你失去與客戶談話或訪問的勇氣，不妨以下面幾種心理來抵制：A我從事的是正當?shù)墓ぷ?。B勇氣不是特定人士的專利，我因此也有。C萬一失敗，也不至于死人吧？D舉止如常即可，為必窮緊張？E按照自己的打算從容言談，這又不是什么高深難辦的事。F自自然然，就象剛才走進來那般，邁出大步吧，何難之有？三戰(zhàn)勝自己美國汽車推銷冠軍伊斯講“無法戰(zhàn)勝及治理自己的人便無法成為一個好的推銷員”。是的，你假如想成為一個好的業(yè)務推銷員，必須具有能克服自己的惰性和長期工作的精神力量。（好的業(yè)務員是不論刮風下雨、軀體不適，他的工作時刻仍比一般人長，訪問次數(shù)也比一般人多，而且不管在任何情況下，他都能維持一定的工作步調(diào)。）總結(jié)起來，業(yè)績不行的業(yè)務員表現(xiàn)如下：1工作不認真，沒有明顯的目標（因上午達成一筆生意，就自滿而停止下午的工作，沒有再接再勵）2要發(fā)覺一個好的業(yè)務員專門簡單，因為這種人行動敏捷，走路象小跑。3拖拖拉拉，生病是懶惰的最好借口。事實上，擁有客戶量多的業(yè)務員，工作量因此也會倍增，遇到額外的工作，重新推銷訪問，對抗其他公司的競爭，簽合同，損失處理，售后服務等等情形時，為處理好這些工作，其工作速度也會提高，因而，他的業(yè)務也會隨之精益求精。四業(yè)務高手的必備條件業(yè)務高手的必備條件，除傳統(tǒng)的精神、體力、專注投入外，還要有創(chuàng)意和知識。1業(yè)務高手在體力、外表、時刻上與一般的業(yè)務員無多大差不。2考慮推銷的關(guān)鍵在于考慮，不斷“考慮”到成功為止。（考慮的目標是“沒有解決不了的問題”）3問題出現(xiàn)以后，在沒有獲得具體的解決方法往常決不停止努力。4考慮的內(nèi)容包括：如何達成交易、如何開發(fā)客戶、如何制造與掌握機會，成功時，也會將此經(jīng)驗作為以后的參考。5不斷研究分析失敗的真實而具體的緣故，把重點放在問題上，盡量幸免其他的人與事總而言之，我們作為業(yè)務員一定要保持平穩(wěn)良好的精神和心理狀態(tài)，有問題要找到正確的緣故并尋求確切的答案，把經(jīng)驗引為范例，靈活運用，定可提高你的業(yè)務水平與能力。第五章如何講究服飾儀表大伙兒都明白，給人留下了好印象，這確實是你走向成功的開始。反之，業(yè)務員服裝儀容不整，其有損公司形象外，也不僅是不人一句不堪中聽的評語，更會因此而無法實現(xiàn)推銷目的?！八拇┲b扮特不整齊，給人的感受真好“必須讓客戶對我們具有如此的好感，推銷才有可能成功。因此，對業(yè)務員來講，身上并沒必要佩帶些價值昂貴的飾物只要給不人清潔的感受就好，不太過分或太隨便，太新潮或太陳舊的穿著，著裝適宜能順利的搭起溝通的橋梁。一穿著公司和企業(yè)所需的形象1業(yè)務員在夏天至少穿著襯衣、西褲、打領(lǐng)帶、皮鞋，在冬天是西裝革履。2對你較熟悉的客戶可因他的個性穿比較適合他的衣服。二外觀儀表和裝扮1依照自己的身材限度來裝扮。2身材肥胖的人宜穿著黑色或直線的衣服，身材短小的人則應著細條紋襯衫會顯得高，高軀的人穿橫格子則能縮短身材。3太新潮太夸張的衣服給人一種不穩(wěn)定、不成熟、不可靠的感受。4越是嚴肅的場合，越要注意服飾，最好著深色的服裝。5淺色的服裝較親切，可不能給人壓迫感，，適合輕松的訪問。6首飾（包括手表）應力求簡單大方，不要給人以華麗庸俗的感受。以上所講只能作一般的參考，有條件的話，所有職員統(tǒng)一著裝，那樣更能顯示出公司的素養(yǎng)。第六章如何舉止恰到好處在推銷業(yè)務時，假如能做到恰倒好處的舉止，將有助于你的成功。一手的動作1軀體語言中手的動作特不重要，善于利用手勢能提高推銷效果。2有客人到公司為客人帶路時，要講“請這邊走”，介紹公司各個部門時要把手微微斜舉，手掌朝外。3手指目錄或講明書時，手掌朝上方為正確，而假如指小的東西或細微之處，就用食指指出，且也手掌朝上較好。4在訪問客戶時，假如客戶端茶水讓你喝，應輕屈中指和食指在杯子旁邊微敲兩下，以示感謝，同時也應把謝字講出口。二眼睛眼睛向下，或東張西望差不多上不利于推銷的視線，正確的方法是：1與男性商談時，視線的焦點要放在對方的鼻子附近；假如對方是已婚女性，可凝視對方的嘴巴，假如是未婚小姐，則看著對方的下巴。2視線的范圍可擴大至對方的耳朵及領(lǐng)結(jié)附近。3傾聽或講話時，可間或凝視對方的眼睛。4若把自己眼睛視線放在對方的一只眼睛中，就會使對方產(chǎn)生柔和的感受。三坐相當客戶請你做時，記得講一句“感謝”再坐下。1坐滿整個椅面，背部不可靠著椅背，采取略微前傾的姿勢。（前傾第一能夠表示對談話內(nèi)容的確信，第二能起到催眠的作用，讓對方同意我們的推介。）2膝蓋張開約一個拳頭的距離。（女性則雙腿并攏）3勿用手撐住頭，頭要微微揚起，讓對方感到你的自信，且被你感染。四站相采取立正姿勢的人，做任何情況都可能成功。1行禮是從立正開始的，不能做好立正姿勢的人，打招呼的姿勢亦必無法令人中意。2立正時，雙手交叉放在背后或輕輕握拳于體側(cè)，雙腳平行的分立。3站立時盡量放松，視線以水平直視。五業(yè)務員與客戶的距離我們在訪問客戶時，雙方應保持一定的距離。1雙方均站著談話時，保持彼此都伸出手臂能碰觸的距離即可（半臂距離）2雙方坐著談話時，若無桌子間隔，距離保持在一臂以內(nèi)。3坐著談話若中間有間隔，盡可能靠近客戶。（身子微側(cè)，聲音操縱在客戶能夠聽見即可，不高也不低）4在結(jié)束談話的最后時期或作特不的請求時，要起身接近對方至彼此的臉的距離50公分的地點，看著對方的眼睛講話。六名片的遞交方法初次見面，互通姓名后接著是交換名片，下面幾點即為交換名片應注意的事項：1盡可能使用名片夾，放置于上衣口袋，或公文包內(nèi)，切勿放于褲子的口袋。2自我介紹時，遞名片要用雙手，微欠身子，尊敬的遞上名片。3雙手接過對方名片，認真地看過一遍后慎重地收藏起來。4不易念的姓名要向?qū)Ψ秸埥蹋⒁饧记伞?對方有二人以上時，按職位將名片排好收起，并按順序進行商談。6若名片放于桌上沒收起，應在結(jié)束談話后將名片慎重收起，向?qū)Ψ近c頭致意。第七章如何接近客戶接近了推銷對象，你就接近了成功。既然推銷是業(yè)務員與客戶在面對面的交往中進行的，那么從一開始就應該建立一種并不陌生的感受，如此才能更好地進行下一步。一電話約訪電話是現(xiàn)代人與人之間必不可少的溝通工具，如何有效地、正確地利用電話進行約訪能夠講是每個業(yè)務員必修的課程之一。1不禮貌、口氣不行、沒耐心、模糊不清、口齒不清、羅羅嗦嗦等的電話是最令人討厭的；聲音甜美、禮貌十足的電話則令人舒心歡暢。2人類天生對美的事物都有好感，因此帥哥靚妹總是比較吃香。因此，甜美親切的聲音也常余香繞梁，另人回味無窮。（“喂，找XXX”或“喂，您好，苦惱找一下XXX，謝謝”“喂，請找XXX聽電話”，這三種電話接聽，人們都喜愛中間那一種。）3聲音甜美、聲調(diào)適中，語氣和氣能使電話另一端的人心情受到感染。二講出有魅力的聲音如何講話，才能在電話中使聲音充滿魅力，讓對方舍不得放下電話，甚至想一睹廬山真面目呢？日本推銷之神原一平先生曾提出以下建議：在打電話之前必須調(diào)適自己的情緒，然后再從容地拿起電話。1語調(diào)低沉明朗；2咬字清晰；3善用“停頓”；4音量大小要適宜；5言辭聲調(diào)要配合表情；6措辭要高雅，發(fā)音要正確。一般來講，女性比較適合做電話約訪，只是，仁者見仁，智者見智，男性也能制造充滿魅力的聲音，問題是講話的聲音和技巧。1電話約訪的準則：A保持輕松愉快的心情；B簡單扼要的講述我們的約訪目的，最好不要在電話里過多的談論我們的網(wǎng)絡工程，因為有些話在電話里是講不清晰的；C具備專業(yè)的知識水平；D讓客戶覺得你是值得面談的。通常，在把握上述準則的前提下要緊講明以下內(nèi)容：A親切的問候與自我介紹（必須讓對方感受到善意、尊重與誠心）B引起客戶的興趣（誘之以“利”，必須提到對客戶有利的方面）C約定時刻與地點并確定下來。2緣故訪問A通過朋友介紹上門訪問，應注意掌握從人情上入手的技巧來展開業(yè)務；B通過較有阻礙力的人介紹上門訪問，要充分講出企業(yè)上網(wǎng)的優(yōu)勢及效益；C通過帶采購商上門訪問，更要從網(wǎng)絡和貿(mào)易方面的相關(guān)聯(lián)系及利益方面談起；D假如客戶是親友，那更不能馬虎，決不強迫推銷，只能引導他們的正確的意識觀念，讓他們自己體會到企業(yè)上網(wǎng)的重要性和必定性，從而主動同意你的推介；E站在對方的立場上，用對方的眼光來看待問題，了解客戶需要什么，拒絕什么，如此我們才能對癥下藥，起碼能找到接近客戶的方法。3陌生訪問（又稱直沖式訪問）A既有辛苦狼狽的一面，也有他驚喜的一面，輻射面較廣；B能夠?qū)ｉT自然的“陌生訪問”的業(yè)務員比不人更長進；C直接進入陌生的工廠的大門，或以“走錯了”為理由，或以XXX介紹來的為理由等等都要有膽識、臨場反應敏捷、技巧的推介及良好的服務態(tài)度；D想方法突破門衛(wèi)防線，一定要面見老總；若老總不在一定要問出老總的姓名，以便下次的聯(lián)系工作；E從相識到業(yè)務交往，都要讓客戶讀出你的誠懇。第八章如何進行友好的面談有名人講過：“從對方講第一句話開始，你就應該注意，閃光的東西就存在于這些言談之中?！蔽覀兌济靼祝哟腿?、與人交往時，要善于傾聽不人的談話，使對方感到尊重與興趣，否則是專門不禮貌的。注意以下幾個重點：A保持謙虛的態(tài)度；B掌握分寸，幸免口頭禪；C始終和氣可親，因為微笑是一種無聲語言；D談話時，坐立都要將軀體正面對著客戶，做到起碼的尊重與禮貌；E如前面講過的坐姿，還有座位應在客戶的下首，做到溫文爾雅、謙恭有禮（不能蹺起二郎腿，不能打呵欠伸懶腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表，不能雙手摟在腦后交叉雙臂緊抱胸前，不能雙腿叉開揉眼搔頭，不能對著不人亂吐煙圈，不能隨地吐痰扔丟果皮或煙頭等等）。1學會對客戶講敬辭（客套話并非廢話）對初次見面的客戶講“久仰”，對好久不見面的客戶講“久違”，詢問客戶年齡時用“貴庚”，詢問客戶姓名時用“貴姓”，客戶到公司時用“光臨”，向客戶祝賀時講“恭喜、恭賀”，等候客戶時用“恭候”，約訪客戶時講“訪問、拜望”談話中途離開一下用“失陪”，客戶送你出門時用“留步”，請客戶原諒時用“包涵”，未及歡迎用\"失迎”請求客戶的關(guān)心時用“勞駕、費心”，請教客戶問題用“賜教”，網(wǎng)站完成請客戶看時用“斧正”，贊客戶見解時用“高見”。2學會瞞天過海A假如“循規(guī)蹈矩”地敲門、遞名片、寒暄、預備開場白等，在現(xiàn)時的推銷活動中并不暢通（一般企業(yè)對推銷業(yè)務員都不歡迎，不管你是哪一行的推銷，這問題專門明顯。）B沒有人喜愛接待不速之客，你要找最接近客戶的方法與之見面。C“皇帝的女兒不愁嫁”，好貨不怕賣不出的一般心理，你越是舍命推銷，越會引起對方的懷疑，因此你要適可而止，收放自如。3不要在電話中輕易暴露身份A非老總本人接電話，最好不要輕易暴露身份，沒有人會輕易讓他們的老總會見任何推銷員的，除非那個人對網(wǎng)絡有專門好的認知意識。B直闖老總的辦公室。（人總愛面子，見了面自不行意思逐客）C自圓其講以掩飾你的冒昧。D如前所講的陌生訪問。4原諒自己是墮落的開始對一些“豪門巨戶”或“不墅雅舍”形企業(yè)的推銷中，許多業(yè)務員會覺得自卑而躊躇不進，或因為該企業(yè)的老總不行講話，因此抱著避難就易原諒自己的心理，把“步步為營”變?yōu)椤皳裆贫鴹绷?，要緊有以下幾種心理：A“好氣派的公司，一定瞧不起我\"的心理．B\"他們這么大的規(guī)模一定上網(wǎng)了,不用去訪問了\"的心理.C\"罷了,他們的老總一點都不行講話,一點都不同意網(wǎng)絡\"的心理.D\"路程那么遠,去了也不一定成功,以后再講吧.\"的心理.有了如此的心理因素,業(yè)務員就自認為不去\"自討苦吃\"而另找\"適銷對路\"的客戶了,諸如如此的心理差不多上推銷失敗的根源.我們應該記住,原諒和僥幸的心理不能有第一次,有了第一次就會有第二、第三次的開始,道理同賭鈔票一樣.猶豫不決,躊躇不前的心理是對自己的叛逆,假如可怕嘗試,那么此人絕對無法掌握住更多的技巧和經(jīng)驗,也絕對無法做一個成功的業(yè)務員.因此與其講是在一次次原諒你自己,不如講你一次次地趕走了成功.一個有作為的業(yè)務員應該從客戶的拒絕的借口中看穿其本意,并善于改變對方的觀念,把他們的淡漠拒絕變?yōu)閷π律挛锏年P(guān)懷,最后讓他們同意.5接觸客戶警戒1讓客戶靜心聽你講述事由和目的;2靜聽客戶的所有不信任和困難,靜記心中并默默考慮.3發(fā)揚你對網(wǎng)絡知識的口才,一一解開對方的不明白,把他的抗拒意識壓制.4讓客戶用理智權(quán)衡市場營銷技巧專門多老總創(chuàng)業(yè)差不多上從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人往常確實是一個專門好的銷售員。做好銷售，一方面能積存資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)預備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工依舊自己開公司，銷售差不多上一個最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。假如學會了做銷售確實是學會了做生意。因此，對有些人來講，要創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素養(yǎng)。這種素養(yǎng)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品特不熟悉。◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶能夠分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類不應該分不采納什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時刻和精力是不一樣的?！羰煜ぎa(chǎn)品的市場。市場如何樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時刻分布如何，產(chǎn)品市場的短期進展趨勢（以后2-3年的進展趨勢）。◆推銷產(chǎn)品時，要合理安排時刻，要依照客戶的購買適應和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且銷售還具有如此的特點，確實是一開始著手的時候特不難，無從下手，隨著時刻的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出專門多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。公式1：成功=知識\+人脈公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力◆推銷產(chǎn)品確實是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要◆不斷的派發(fā)名片◆任何時候任何地點都要言行一致，確實是給客戶信心的保證◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務精神和服務態(tài)度?！魪闹w動作和語言速度上配合顧客的語言和動作◆要作好打算安排，先作好打算，才能提高時刻的利用效率，提高銷售的效果。在制定打算時，要依照客戶的特點作好相應的預備工作。因此打算不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。打算要緊的內(nèi)容是：以后幾天的日程安排，以后幾天的客戶安排，要預備哪些材料，如何樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，要緊目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的緣故是什么，是任務制定不合理依舊外來因素干擾造成的。是主觀緣故依舊客觀緣故。是銷售技巧不成熟的依舊執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的方法?！糇骱妹咳珍N售日記，理想的記錄是隨時能夠查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶訪問記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到能夠隨時查詢到任何一個客戶的信息?！粞芯靠蛻粜睦?。一個是依照客戶的個體心理特征采納不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學的書），一個是依照客戶的單位特征采納不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)不的。另一個是要明白客戶的真正的需求在什么地點。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析◆學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題?！魧W會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導?？蛻粲械臅r候重視你的服務精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的能夠放棄，有的應該接著努力，有的是短期客戶，有的盡管臨時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他立即向你吐露，因此有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息◆要明白得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮?！粢靼椎美峡蛻舻闹匾?。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比查找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也能夠被你利用?！舨杉{什么樣的推銷方式，電話推銷？網(wǎng)絡營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產(chǎn)品推銷？采納批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采納什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方式，要依照所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種?！翡N售從另一種意義上講也是一種人際交往方式，因此從某種意義上講，要學會銷售事實上確實是學會做人處世?！翡N售人員要有良好的心理素養(yǎng)，銷售時最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，因此要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒?！舢斨苯邮侄尾荒芙咏繕藭r，有時要學會曲線進攻?！袅己玫男蜗蟪霈F(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本領(lǐng)拉近與客戶的心理和感情距離。◆當與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個專門有藝術(shù)性的東西，那個東西現(xiàn)在也不行研究，糾紛產(chǎn)生的緣故不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采納不同的方法，那個實踐中不斷探究。糾紛產(chǎn)生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，那個技巧那個地點不做討論。（常見的糾紛如產(chǎn)品質(zhì)量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產(chǎn)品款式不中意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在于隨機應變）◆平常要多注意向成功的銷售人員請教，要成功怎么講不能靠理論，在那個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要。◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，能夠向不人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決?！糇⒁庖稽c，銷售中的市場信息專門重要有時能夠采納特不規(guī)的方法，有時有可能實現(xiàn)跳躍式進展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，不人也在進展，你要取得比不人更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾什么緣故比不人進展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。銷售要利用不人的力量，單靠個人的力量怎么講是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司什么緣故能加速進展，要緊是公司能集合不人的力量如何做一個優(yōu)秀的銷售代表銷售代表的首要任務是銷售，假如沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。作為一個優(yōu)秀的銷售代表，應當具備那些心態(tài)呢？一、真誠態(tài)度是決定一個人做事能否成功的差不多要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有如此，不人才會尊重你，把你當作朋友。業(yè)務代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素養(yǎng)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務代表的態(tài)度直接阻礙著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。二、自信心信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓舞自己，我是最判愕模‖沂親畎艫?！信心会使你钢x盍ΑM保嘈毆荊嘈毆咎峁└顏叩氖親鈑判愕牟罰嘈拋約核鄣牟肥峭嘀械淖鈑判愕模嘈毆疚閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕帷?要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶同意了你，才會同意你的商品。被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄制造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老總問他，你推銷過汽車嗎？他講，沒有，然而我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，講明我能夠推銷自己，因此也能夠推銷汽車。明白沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之因此能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己能夠做到。三、做個有心人“處處留心皆學問”，要養(yǎng)成勤于考慮的適應，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地點做的好，什么緣故？做的不行，什么緣故？多問自己幾個什么緣故？才能發(fā)覺工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對每個人來講差不多上平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時刻，記住家里有幾口人，如此，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業(yè)進展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。四、韌性銷售工作實際是專門辛苦的，這就要求業(yè)務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去訪問客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到專門多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推舉自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司情愿用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最聞名的影星之一。銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。五、良好的心理素養(yǎng)具有良好的心理素養(yǎng)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有如此，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有如此，才能夠勝不驕，敗不餒。六、交際能力每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能講會道，但一定要多和不人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，如此就多了機會，要明白，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要明白，擁有資源可不能成功，善用資源才會成功。七、熱情熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關(guān)注某些情況，當你專門熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，專門熱情的與對方寒暄，也許，他專門久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。八、知識面要寬銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，不管天文地理、文學藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學習的適應。九、責任心銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，假如你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會阻礙你的銷量，也會阻礙公司的形象。無疑，這對市場會形成損害。有一家三口住進了新房，妻子見夫君和兒子不太講究衛(wèi)生，就在家里寫了一條標語：講究衛(wèi)生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛(wèi)生，大人有責”。第二天，夫君看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛(wèi)生，夫人有責”。這盡管是一個笑話，但講明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，如何樣才能夠讓家里變的更衛(wèi)生？首先，要自己講究衛(wèi)生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心確實是你的信譽，你的責任心，決定著你的業(yè)績。十、談判力事實上業(yè)務代表無時不在談判，談判的過程確實是一個講服的過程，確實是查找雙方最佳利益結(jié)合點的過程。在談判之前，要搞清晰對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的講話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平常掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權(quán)就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。一個業(yè)務代表要養(yǎng)成勤于考慮，勤于總結(jié)的適應，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最中意的交易，這才是你談判的目的。前國家足球總教練米盧講：心態(tài)決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人放開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。在做銷售的過程中，我發(fā)覺一個驚奇的問題，關(guān)于一個新開發(fā)的市場，一個業(yè)務能力不強的銷售代表，但只要他預備的充分，他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務能力比他強，但沒有預備的業(yè)務代表，什么緣故呢？盡管在銷售的過程中，受專門多相關(guān)的因素阻礙，但最要緊的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的預備者。也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內(nèi)容，然而要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾講過如此一句話：簡單的情況重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平凡。一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些情況呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈l(fā)。1、上班之前預備工作每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，能夠適當?shù)倪\動一下。整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，假如可能的話，能夠看一下當天的報紙或者近期的新聞等。盡量提早10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。簡單的講，上班之前要有一個積極的心態(tài)，要有一個歡樂的心情！2、到公司簽到之后向主管或有關(guān)負責人簡單匯報自己的工作打算，明確當天的銷售目標和重點，并詳細擬訂訪問路線，及補救措施，打算越詳細越好。出門之前，先和預定的訪問對象電話聯(lián)絡、確認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品講明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。3、訪問前的預備事項1）了解被訪問對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關(guān)系、最近的業(yè)務情況等。2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。3）做好嚴密的訪問打算，并配合客戶的時刻去訪問，設法發(fā)覺有決定權(quán)的購買者，并想方法去接近他。4）預備好交談的話題，要做好心理預備，關(guān)于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數(shù)。4、見到客戶之后1）有禮貌，清晰的做好自我介紹，態(tài)度要和氣、不卑不亢。2）要認真聽取對方的講話，并表示關(guān)懷，詢問對方時，口氣要平穩(wěn)。3）要明白得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點：①要有信心②態(tài)度要真誠，爭取對方的好感③在談話中，要面帶微笑，表情愉快④用語要簡潔，不羅嗦，問話清晰，能夠針對問題⑤注意對方的優(yōu)點，適當?shù)慕o予贊美⑥在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論⑦誘導客戶能夠回答確信的話語⑧能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化4）與客戶商談必須按部就班①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著談天，贈送禮品②進一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨⑤收貨款⑥一筆業(yè)務做成后，不要急于離去，要和客戶接著交談，以期建立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務。5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失1）詳細填寫每天的業(yè)務日報表2）檢查是否按打算開展業(yè)務，是否按打算完成任務3）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。4）營銷日記的內(nèi)容包括：①工作情況描述②對工作得失的總結(jié)、意見及建議③改進的方法④客戶的意見及建議⑤如何處理⑥工作感悟及感受6、列出第二天的工作打算1）關(guān)于需要緊急處理或特不重要的情況，列入第二天優(yōu)先辦理的事項中。2）確定工作重點，擬訂初步訪問路線，排除不重要的情況。3）需要預先約定時刻的客戶，約好見面時刻4）銷售目標及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作關(guān)于銷售代表來講，能夠按照打算完成一天的銷售，使自己的客戶中意，這將是最大的欣慰。但關(guān)于一個成功的銷售代表來講，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。因此，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時刻，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理盡管是如此，但要明白，那個世界上唯一不變的確實是變化。用規(guī)范的行為準則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，阻礙了發(fā)揮?，F(xiàn)在的市場，是一種開放型、同質(zhì)化、多品種的市場。關(guān)于專門多產(chǎn)品來講，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產(chǎn)品的本身不具有優(yōu)勢時，該如何辦？如何完成銷售，并能夠持續(xù)進展？我想，只有通過優(yōu)質(zhì)、完善的服務系統(tǒng)，為客戶提供更多的利益，達到他們的中意。但僅有客戶的中意只是完成了產(chǎn)品進入分銷渠道的第一步，產(chǎn)品的最終目的是為了達到消費者的中意，完成銷售鏈條中產(chǎn)品向金鈔票轉(zhuǎn)變的危險一跳，為了達成渠道經(jīng)銷商和消費者的中意，在如此的一個過程中，只有通過高質(zhì)量的服務來達到目的。在20世紀90年代往常，企業(yè)的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關(guān)系等手段，建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，只要與客戶關(guān)系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產(chǎn)品只要源源不斷的送到客戶（經(jīng)銷商）那兒，沒有銷售不出去的東西。通過十幾年的市場經(jīng)濟洗禮，現(xiàn)在的市場情況和那時已有天壤之不，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，盡管選擇的空間有更大，但同質(zhì)化又讓客戶（經(jīng)銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯(lián)絡是遠遠不夠的，需要的是一種規(guī)范的服務系統(tǒng)，最終達到一種廠家、經(jīng)銷商、消費者三方多贏的局面。作為市場基礎(chǔ)的銷售人員，其要服務的兩個群體分不為：客戶（或稱經(jīng)銷商）和消費者。先談談如何對客戶（或稱經(jīng)銷商）