人格心理學(xué) 第六講 人本主義流派課件

人格心理學(xué)第六講人本主義流派人格心理學(xué)第六講人本主義流派1人本主義理論的基本內(nèi)容強調(diào)人的責(zé)任強調(diào)“此時此地”從現(xiàn)象學(xué)角度看個體強調(diào)人的成長人本主義理論的基本內(nèi)容強調(diào)人的責(zé)任2人格心理學(xué)第六講人本主義流派課件3人格心理學(xué)第六講人本主義流派課件4人格心理學(xué)第六講人本主義流派課件5人格心理學(xué)第六講人本主義流派課件6一個笑話有幾個人講好要捉弄一下某個伙伴。每個人在碰到他時都發(fā)問：為什么你的臉色這樣難看，這樣蒼白，一副生病的樣子？小伙子起先毫不介意地答道：我很健康，什么事也沒有。但是，當(dāng)?shù)谑畟€人這樣問他時，他便受不住了。他臉色發(fā)白，心里怕得要命。人家再一問，他便說自己確實感到不舒服，趕快要回家去。一個笑話有幾個人講好要捉弄一下某個伙伴。每個人在碰到他時都發(fā)7美國著名的作家歐.亨利寫過一個題目叫做《最后一片葉子》的短篇小說。說的是一個姑娘病情十分厲害，她自己知道已經(jīng)危在旦夕。每天早晨，撩開窗簾之后，她做的第一件事，就是抬起沉重的頭，看一眼窗外。這時已是秋末冬初，樹葉差不多都落光了，只是窗子對面的墻角里，貼墻的一根樹枝上還殘留著一片黃葉。姑娘叨念道：“這張樹葉凋落的時候，也便是我離開人世的日子了?！边@件事讓住在隔壁的一位老畫家知道了。每天早晨撩開窗簾，姑娘照例先看一眼那片殘剩的黃葉。說也奇怪，那片葉子竟然頑強地一直長在那里。姑娘顯得有勇氣了，病也一天天好起來了。原來，老畫家十分同情和憐惜這位姑娘，在一個寒風(fēng)蕭瑟的夜里，他起來看那最后一片樹葉，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)凋落。這對于眷戀于這片樹葉的姑娘會是怎樣一個打擊呀！老畫家毅然冒著嚴(yán)寒登上梯子，一手拿著畫筆，一手拿著電筒，就在原來葉片所在的墻壁上，畫了一張黃葉。從姑娘窗口看過去，這片葉子永不凋落，仿佛給了她一種生的啟示。一片黃葉的暗示作用，居然換回了這位姑娘的生命。美國著名的作家歐.亨利寫過一個題目叫做《最后一片葉子8覺察消極的暗示過度泛化：將一個負(fù)性事件看成是完全的失敗思維過濾：只注意到陰暗面，忽視積極面忽視優(yōu)點：對自己的成就或優(yōu)秀處視而不見貼標(biāo)簽：總對自己說“我是一個失敗者”，而不是“我犯了個錯誤”覺察消極的暗示過度泛化：將一個負(fù)性事件看成是完全的失敗9給自己積極、正向的暗示給自己積極、正向的暗示104、人的成長人本主義心理學(xué)家相信，當(dāng)人們的眼前需要得到滿足后，他們不會感到滿意，而要積極地尋求發(fā)展。如果沒有生活困難的阻擋，我們就會朝著最終的滿足狀態(tài)前進(jìn)，馬斯洛認(rèn)為這樣的人是“自我實現(xiàn)的人”。4、人的成長人本主義心理學(xué)家相信，當(dāng)人們的眼前需要得到滿足后11亞伯拉罕·馬斯洛馬斯洛(1908—1970)，美國社會心理學(xué)家，人格理論家，人本主義心理學(xué)的主要發(fā)起者。馬斯洛對人的動機持整體的看法，他的動機理論被稱為”需要層次論”。馬斯洛努力了解心理學(xué)如何幫助建立幸福、健康的人格。亞伯拉罕·馬斯洛馬斯洛(1908—1970)，美國社會心理學(xué)12一、需要層次匱乏性需要成長性需要一、需要層次匱乏性需要成長性需要13生理需要餓、渴、睡眠、性在歷史上，包括現(xiàn)在很多地方，滿足這一基本需要仍然是很多人生活的中心生理需要餓、渴、睡眠、性14安全需要當(dāng)生理需要得到滿足的時候，我們就被安全需要所推動這包括需要安全、穩(wěn)定、被保護、遠(yuǎn)離恐懼和混亂，以及對結(jié)構(gòu)和順序的需要當(dāng)未來不可預(yù)測，或者政治穩(wěn)定和社會秩序受到威脅的時候，這些需要就特別突出安全需要當(dāng)生理需要得到滿足的時候，我們就被安全需要所推動15歸屬和愛的需要指被人接納、愛護、關(guān)注、鼓勵及支持等的需求雖然有些人仍然傾力在安全需要中，把很多精力投入工作，但是多數(shù)人最終都會發(fā)現(xiàn)，如果犧牲與朋友和家人們相處的時間去工作，那是不能令人滿意的。歸屬和愛的需要指被人接納、愛護、關(guān)注、鼓勵及支持等的需求16自尊的需要指獲取并維護個人自尊心的一切需求雖然我們有金錢、配偶和朋友，但如果無法滿足自尊和被人尊重的需要，我們就會產(chǎn)生自卑、無助、沮喪的情緒。自尊的需要指獲取并維護個人自尊心的一切需求17自我概念和自尊自我概念是關(guān)于你對自己人格特點看法的積累——也就是說，我是誰？自尊則是指你對自我概念的評價，其實質(zhì)是你是否喜歡你所認(rèn)為的這個自己。懂得欣賞和接納自己。自我概念和自尊自我概念是關(guān)于你對自己人格特點看法的積累——也18我認(rèn)為自己是個有價值的人

我做事可以做得和大多數(shù)人一樣好。

身體吸引力利他體育能力交際能力學(xué)習(xí)能力家庭我認(rèn)為自己是個有價值的人我做事可以做得和大多數(shù)人一樣好。19自我提高和自我保護動機高自尊者被自我提高動機所驅(qū)使低自尊者被自我保護動機所驅(qū)使高自尊者更喜歡與人比較，而低自尊者只有在體驗到安全的情況下才想知道自己與其它人比較的情況。低自尊者會花很大的努力避免那些意味著他們不擅長做某事的信息。自我提高和自我保護動機高自尊者被自我提高動機所驅(qū)使高自尊者更20自我實現(xiàn)的需要在生活中，那些滿足了所有需要的人會關(guān)注怎樣才能發(fā)揮出全部潛能馬斯洛指出：“如果他最終想達(dá)到自我和諧的狀態(tài)，他就必須成為他能夠成為的那個人，必須真實地面對自己”只有極少數(shù)人可以達(dá)到自我實現(xiàn)的狀態(tài)，他們的潛能得以完全的發(fā)揮。自我實現(xiàn)的需要在生活中，那些滿足了所有需要的人會關(guān)注怎樣才能21怎樣自我實現(xiàn)：找到自己的強點森林學(xué)校：“不能讓豬去唱歌、兔子去游泳”。判斷一個人是不是成功，最主要的是看他是否最大限度地發(fā)揮了自己的優(yōu)勢。為什么一定要把鐵杵磨成針？成功者有一個共同點，就是揚長避短。揚長是主要的，補短是重要的。怎樣自我實現(xiàn)：找到自己的強點森林學(xué)校：“不能讓豬去唱歌、兔子22蘇霍姆林斯基說：“遠(yuǎn)非每個人都能成為學(xué)者、作家、演員，遠(yuǎn)非每個人都能發(fā)明火藥，但每個人應(yīng)當(dāng)成為自己行業(yè)上的能手——此乃全面發(fā)展的重要條件。實際上，不同人的智力才能表現(xiàn)在不同方面，有的擅長抽象思維，有的擅長動手試驗……正好滿足了社會需求的多樣性?！碧K霍姆林斯基說：23如何找到自己的強點？強點是相對于自己而言的?？释麑W(xué)得快，做起來最輕松，最有效率的事。滿足感很強。如何找到自己的強點？強點是相對于自己而言的。24自我實現(xiàn)者的特征能完整準(zhǔn)確地知覺現(xiàn)實悅納自己、他人和周圍世界內(nèi)心生活、思想、行為自然率真以問題為中心，而不是以自我為中心有獨處的需要具有獨立自主的特征接受并欣賞新事物且不厭煩平凡的事物

自我實現(xiàn)者的特征能完整準(zhǔn)確地知覺現(xiàn)實25具有高峰體驗熱愛人類并具有幫助人類的真誠愿望與少數(shù)人建立持久而深入的人際關(guān)系道德標(biāo)準(zhǔn)明確，分辨目的與手段的區(qū)別有民主的性格，能尊重他人人格有卓越的幽默感富有創(chuàng)造力，不墨守成規(guī)具有批判精神，不容易被社會誘惑自我實現(xiàn)者的特征具有高峰體驗自我實現(xiàn)者的特征26獨處渴望有意義的獨處時間絕不是神經(jīng)癥；相反，沒有能力創(chuàng)造獨處時間其本身就是一種神經(jīng)癥的征兆。凱倫·霍妮獨處渴望有意義的獨處時間絕不是神經(jīng)癥；相反，沒有能力創(chuàng)造獨處27南奧米有許多地方與眾不同。盡管在公司的自助餐廳里她能很融洽地和同事相處，但南奧米還是常常會選擇獨進(jìn)午餐。她會在附近的公園里吃一個三明治，或者有時會在午餐的時間里獨自在附近散散步。當(dāng)朋友邀請她周末去做客或下班后一起去玩的時候，她常常會拒絕別人，盡管她也沒有什么別的計劃。很奇怪的是，大部分認(rèn)識南奧米都說她是一個熱情的并積極參與的人。而且，南奧米很喜歡她與朋友和同事共同度過的時光。南奧米有許多地方與眾不同。盡管在公司的自助餐廳里她能28獨處的作用對許多人來說，獨處時間是令人不愉快的。對有些人來說，一天中短暫的獨處時間可以使倒霉的一天過得好些?！白晕倚迯?fù)”、“情緒更新”有些人會在長期的離群索居中受益。獨處的作用對許多人來說，獨處時間是令人不愉快的。29樂觀體驗想一想全身心投入到某一件事的時候，那時感受到的不僅僅是快樂，而是一種享受，此時你正在做什么？樂觀體驗想一想全身心投入到某一件事的時候，那時感受到的不僅僅30樂觀體驗的八個特征活動具有挑戰(zhàn)性，且需要一定技能人的注意力完全被活動所吸引活動有明確的目標(biāo)有清晰的反饋人只注意正在干的工作人獲得一種個人控制感人失去了自我意識人失去了時間感樂觀體驗的八個特征活動具有挑戰(zhàn)性，且需要一定技能31卡爾·羅杰斯卡爾·羅杰斯（1902-1987）美國心理學(xué)家，人本主義心理治療的先驅(qū)。首先普及了“以人為中心”的治療方法，還把自己在心理治療領(lǐng)域內(nèi)的知識擴展到一般人格理論中。后來，羅杰斯還把人本主義理論擴展到社會問題中。卡爾·羅杰斯卡爾·羅杰斯（1902-1987）美國心理學(xué)321.正向的關(guān)懷（PositiveRegards)正向關(guān)懷的需求：希望得到重要他人的愛、接納、溫暖、肯定和尊重的強烈需要?；旧?能得到正向的他人關(guān)懷--->才能發(fā)展出正向的自我關(guān)懷（positiveself-regard)

--->獨立和成熟的人格。1.正向的關(guān)懷（PositiveRegards)正向關(guān)懷332.兩種關(guān)注—有條件的積極關(guān)注父母如果經(jīng)常強調(diào)以這些價值條件作為給予兒童正向關(guān)懷的依據(jù),那么兒童會變成只以這些條件的滿足作為生活的重心,而忽略其它與這些價值條件無關(guān)但與身心健康成長有關(guān)連的重要生活體驗。結(jié)果可能導(dǎo)致個體形成狹隘的自我概念。虛假的自我2.兩種關(guān)注—有條件的積極關(guān)注父母如果經(jīng)常強調(diào)以這些價值條件342.兩種關(guān)注—無條件的積極關(guān)注我們需要無條件的積極關(guān)注來接受我們?nèi)烁裰械乃蟹矫?。在這種條件下，孩子就會覺得不需要去隱藏那部分可能引起愛的撤消的自我，他們就可以自由地體驗全部的自我，自由地把錯誤和弱點都納入到自己的自我概念中，自由地體驗全部生活。真實的自我2.兩種關(guān)注—無條件的積極關(guān)注我們需要無條件的積極關(guān)注來接受353、心理和諧的人羅杰斯認(rèn)為，人的本性就是要努力做到因滿足于個人生活而保持樂觀態(tài)度。他把達(dá)到這一目標(biāo)的人稱為心理和諧的人。羅杰斯說：“好的人生，是一種過程，而不是一種狀態(tài)；它是一個方向，而不是終點。”3、心理和諧的人羅杰斯認(rèn)為，人的本性就是要努力做到因滿足于個36從面具后面走出來“他開始拋起那用來對付生活的偽裝、面具或扮演的角色。他力圖發(fā)現(xiàn)某種更本質(zhì)、更接近于他真實自身的東西。他首先把那些在一定程度上是有意識的用來對付生活的面具扔在一旁”。最常見的使人沮喪的情景是一個人不能根據(jù)其選擇或意愿而成為他自己；但最令人絕望的則是“他不得不選擇做一個并非自己本身的人”。從面具后面走出來“他開始拋起那用來對付生活的偽裝、面具或扮演37情感體驗如果一個人通過治療，以這種方式體驗到了來自他自身機體的全部情感，也就是說，以這種自己能夠清楚意識到的、公開的方式體驗這些情感，那么他就已經(jīng)體驗到了他自己，體驗到了他自己所具有的內(nèi)在。情感體驗如果一個人通過治療，以這種方式體驗到了來自他自身機體38在體驗中發(fā)現(xiàn)自我所謂變成自己，在他看來就是要去發(fā)現(xiàn)存在于不斷變幻的經(jīng)驗中的模式，或內(nèi)在秩序，而不是把經(jīng)驗納入某種軌道，變成某種偽裝或面目全非的結(jié)構(gòu)?！白兂勺约骸钡囊馑季褪侨グl(fā)現(xiàn)存在于自己的感覺和反應(yīng)中的統(tǒng)一與和諧。真正的自我應(yīng)該在一個人自己的經(jīng)驗中自然而然地找到，而不是強加。在體驗中發(fā)現(xiàn)自我所謂變成自己，在他看來就是要去發(fā)現(xiàn)存在于不斷39對經(jīng)驗開放他們變得更易于了解源于自身機體內(nèi)部的情感和態(tài)度，同時也變得更能認(rèn)識周圍的客觀現(xiàn)實，而不是以先入之見去一味硬套。這就意味著他的信念并不是一成不變的，他可以容忍模糊。他可以接受對立的證據(jù)，而不封閉現(xiàn)實。對經(jīng)驗開放他們變得更易于了解源于自身機體內(nèi)部的情感和態(tài)度，同40信任自己的機體他們相信自己的感覺，如果覺得一件事是對的，他們可能就會去做，而不太會屈從于社會行為標(biāo)準(zhǔn)對他們的要求心理和諧的人與其他人相比，不太屈從于社會期待的角色要求，相反，在進(jìn)行重要的生活決定比如選擇職業(yè)和人生伴侶時，他們似乎更遵從自己的興趣、價值觀和需要信任自己的機體他們相信自己的感覺，如果覺得一件事是對的，他們41出自個人內(nèi)心的評判他越來越感到評價的基點存在于自身內(nèi)部，因而他逐漸不再尋求他人的贊可或否定，不再依賴他人提出的生活標(biāo)準(zhǔn)，也不再依靠他人來幫助自己做出決定和選擇。他認(rèn)識到自己進(jìn)行選擇的基點在自身內(nèi)部，唯一值得考慮的問題是：“我的生活方式能使我真正感到滿意嗎？能真正表現(xiàn)我自己嗎？”出自個人內(nèi)心的評判他越來越感到評價的基點存在于自身內(nèi)部，因而42愿意成為一個變化的過程一位咨詢者在結(jié)束治療時，似乎感到有些迷惑不解，他說：“我還沒有完成自我綜合和自我重新組織的工作，但這并不使人氣餒，只是有點困惑罷了?，F(xiàn)在我認(rèn)識到這原來是一個持續(xù)不斷的過程……，它令人激動，有時還使人感到不安，同時它又使人大受鼓舞，感到自己在行動，在朝著一個確定的目標(biāo)前進(jìn)，盡管你并不能總是很清楚地意識到這個目標(biāo)究竟是什么?！痹敢獬蔀橐粋€變化的過程一位咨詢者在結(jié)束治療時，似乎感到有些迷43推薦閱讀《個人形成論——我的心理治療觀》，卡爾.R.羅杰斯《逃避自由》：弗洛姆《愛的藝術(shù)》：弗洛姆《健全的社會》：弗洛姆推薦閱讀《個人形成論——我的心理治療觀》，卡爾.R.羅杰斯44人本主義的相關(guān)研究人本主義的相關(guān)研究45一、自我表露當(dāng)人們把有關(guān)自己的秘密信息展示給另一個人時，他們就在進(jìn)行“自我表露”。自我表露往往是雙向的。自我表露是有益的，還是不利的？一、自我表露當(dāng)人們把有關(guān)自己的秘密信息展示給另一個人時，他們46朱拉德的研究發(fā)現(xiàn)，自我表露與主觀幸福感間的因果關(guān)系是雙向的。一個人之所以能夠自由地向別人表露自己的信息，是因為他本身是心理健康的人，而心理健康水平的提高也得益于對朋友、愛人的自我表露。朱拉德的研究發(fā)現(xiàn)，自我表露與主觀幸福感間的因果關(guān)系是雙向的。47朱拉德認(rèn)為，人只有通過自我表露才能逐漸地真正認(rèn)識自己。通過把感情轉(zhuǎn)變成文字，我們會更加認(rèn)識這些情感，僅僅在頭腦中思索這些情感是達(dá)不到這種認(rèn)識的。直到我們對每一個人都是公開的和透明的時候，我們才能公開地、透明地看待我們自己。朱拉德認(rèn)為，人只有通過自我表露才能逐漸地真正認(rèn)識自己。通過把48在治療時，當(dāng)來訪者能夠毫不隱瞞地投入與咨詢師的思想和情感交流時，來訪者會受益匪淺。當(dāng)來訪者自由地表達(dá)自己的真實感受時，他們會更接近真實的自己。治療師恰當(dāng)?shù)刈晕冶砺秾χ委熓怯幸娴?。因為這種表露可以營造出信任的氣氛，從而鼓勵來訪者更多地自我表露。在治療時，當(dāng)來訪者能夠毫不隱瞞地投入與咨詢師的思想和情感交流49朋友和戀人間的自我表露并不遵循表露相互性原則。朋友間比陌生人間更有可能談及人際關(guān)系、自我概念和性經(jīng)歷等秘密話題?；橐鲋凶晕冶砺兜臄?shù)量，是婚姻滿意度的一個強有力的指標(biāo)。朋友和戀人間的自我表露并不遵循表露相互性原則。50表露創(chuàng)傷性經(jīng)歷一項研究聯(lián)系了因意外事故或自殺失去配偶而遭遇不幸的人。研究者詢問自從配偶死后，他與朋友討論死亡和配偶之死的數(shù)量。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，對此不幸談?wù)撛蕉嗟娜耍】祮栴}最少。表露創(chuàng)傷性經(jīng)歷一項研究聯(lián)系了因意外事故或自殺失去配偶而遭遇不51自我暴露和自我隱蔽用5點評定表示你在多大程度上同意下面的說法，1為非常不同意，5為非常同意1、在我難過的時候，我通常向朋友傾訴。2、我不愿談?wù)撟约旱膯栴}。3、當(dāng)我身上發(fā)生不愉快事情的時候，我經(jīng)常找人談?wù)撨@些事情4、我一般不和人討論那些使我難過的事5、當(dāng)我感到沮喪或難過的時候，我總是獨自承擔(dān)6、我會找人談?wù)撟约旱膯栴}7、當(dāng)我心情不好的時候，我會找朋友聊天8、如果我難過，我最不愿意找別人傾訴9、當(dāng)我遇到難處的時候，我很少找別人談?wù)撨@些困難10、當(dāng)我痛苦的時候，我不會告訴任何人11、當(dāng)我心情不好的時候，我一般找人聊天12、我愿意把我不高興的事告訴別人自我暴露和自我隱蔽用5點評定表示你在多大程度上同意下面的說法52二、孤獨面對日益失去人性而機械化的社會，人類的孤獨感與日俱增。當(dāng)一個人的社會關(guān)系網(wǎng)比預(yù)期的更小或更不滿意時，孤獨感就會出現(xiàn)。二、孤獨面對日益失去人性而機械化的社會，人類的孤獨感與日俱增53孤獨感存在個體差異一些人極其容易感到孤獨并好像長期因沒有足夠親密的朋友而感到痛苦。而另一些人對孤獨卻有較強的免疫力。雖然在一定的情況下，他們會體驗到孤獨，但好使朋友很少，他們也幾乎沒有孤獨感。孤獨感存在個體差異一些人極其容易感到孤獨并好像長期因沒有足夠54孤獨與社交技巧一些孤獨者是因為缺乏社交技巧才交不上朋友的。孤獨維度上得分高的人對他們的談伴表現(xiàn)出相對小的興趣。他們所問的關(guān)于談伴的問題較少，常常不能對談伴所說的話作出評價。孤獨者更喜歡談?wù)撟约?，他們也會更多地引起與談伴興趣無關(guān)的新話題。孤獨者更喜歡給陌生人提建議。當(dāng)與室友交談時，他們會更少地承認(rèn)別人說的話。更傾向于扮演“被動的人際關(guān)系角色”孤獨與社交技巧一些孤獨者是因為缺乏社交技巧才交不上朋友的。55孤獨者的自我表露他們可能在不需要的時候自我表露太多，在需要的時候卻表露太少。別人會把他們看成是神秘或不合群的人。在與異性接觸時，孤獨者的自我表露更少。孤獨者的自我表露他們可能在不需要的時候自我表露太多，在需要的56專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程57目錄1專業(yè)化銷售流程的意義2專業(yè)化銷售流程概述3流程中所要注意的細(xì)節(jié)4總論目錄1專業(yè)化銷售流程的意義2專業(yè)化銷售流程概述3流程中所要注58專業(yè)化銷售流程的意義作為一個專業(yè)的銷售人員，不管你是從事什么行業(yè)，只要與銷售沾邊，就一定要了解所在行業(yè)的整個銷售流程；不管你是在什么職位，也必定要熟知整個銷售流程，作為管理或者銷售實操的指導(dǎo)。專業(yè)化銷售流程的意義作為一個專業(yè)的銷售人員，不管你是從事59專業(yè)銷售專業(yè)推銷是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷過程。專業(yè)化銷售流程的意義萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站專業(yè)銷售專業(yè)推銷是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將60專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售是專業(yè)銷售的化身，是專業(yè)不斷支配行動，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。銷售無定式，要求你專業(yè),專業(yè)銷售是生存之本。專業(yè)化銷售流程的意義專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售是專業(yè)銷售的化身，是專業(yè)不斷支配行動61銷售的流程是一個閉環(huán)，在不斷的成交與開發(fā)過程中獲得其中的樂趣以及取得相應(yīng)的報酬。銷售的流程是一個可逆但不可亂的過程，否則會引起一系列的惡性反應(yīng)，久而久之形成惡性循環(huán)。專業(yè)化銷售流程的意義銷售的流程是一個閉環(huán)，在不斷的成交與開發(fā)過程中獲得其中的62計劃與目標(biāo)制定準(zhǔn)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備面談促成持續(xù)服務(wù)異議處理索取轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程概述計劃與目標(biāo)制定準(zhǔn)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備面談促成持續(xù)服務(wù)異議索取63計劃與目標(biāo)制定所謂計劃是設(shè)計并規(guī)劃。制定你銷售的目標(biāo)（業(yè)績或者是客戶數(shù)量等可量化指標(biāo)），在此基礎(chǔ)上，你才能更進(jìn)一步的確定行動方案或者日程安排，并為了達(dá)成此計劃去做不斷的努力。專業(yè)化銷售流程概述計劃與目標(biāo)制定所謂計劃是設(shè)計并規(guī)劃。制定你銷售的目標(biāo)（業(yè)64計劃與目標(biāo)制定微觀上的計劃與目標(biāo)制定在于你拜訪客戶之前所預(yù)期達(dá)成的效果以及你一天的行程安排，路線規(guī)劃，談判策略，以及今天一天你所想要達(dá)到的預(yù)期成果。專業(yè)化銷售流程概述計劃與目標(biāo)制定微觀上的計劃與目標(biāo)制定在于你拜訪客戶之前所65專業(yè)化銷售流程概述計劃與目標(biāo)制定準(zhǔn)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備面談促成持續(xù)服務(wù)異議處理索取轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程概述計劃與目標(biāo)制定準(zhǔn)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備面談促成66準(zhǔn)主顧開拓業(yè)績來源于準(zhǔn)主顧，所以我們的經(jīng)營理念第一條就是“以客戶為中心”，在制定了長期或者短期的目標(biāo)之后，尋找準(zhǔn)主顧就成為了我們重要且緊急的課題。專業(yè)化銷售流程概述準(zhǔn)主顧開拓業(yè)績來源于準(zhǔn)主顧，所以我們的經(jīng)營理念第一條就是67準(zhǔn)主顧開拓—開拓渠道專業(yè)化銷售流程概述展業(yè)的方式多種多樣，無外乎有幾種：緣故、拜訪自有客戶、CC、駐點、陌拜等。搜集準(zhǔn)主顧是整個銷售流程中最有意思的環(huán)節(jié)，你可以接觸形形色色的人，所謂讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)。準(zhǔn)主顧開拓—開拓渠道專業(yè)化銷售流程概述展業(yè)的方式多種多樣68準(zhǔn)主顧開拓--開拓渠道緣故開拓法介紹開拓法目標(biāo)市場開拓法資料收集法咨詢開拓法互聯(lián)網(wǎng)開拓法社團開拓法社交工具開拓法專業(yè)化銷售流程概述準(zhǔn)主顧開拓--開拓渠道緣故開拓法介紹開拓法目標(biāo)市場開拓法資料69準(zhǔn)主顧開拓—客戶分類我們需要歸納的是什么人才是我們的準(zhǔn)主顧（對所搜尋的例子進(jìn)行分類），哪類人可以成為我們的影響力中心，哪類人我們可以用什么樣的策略去打動他們。專業(yè)化銷售流程概述準(zhǔn)主顧開拓—客戶分類我們需要歸納的是什么人才是我們的準(zhǔn)主70專業(yè)化銷售流程概述計劃與目標(biāo)制定準(zhǔn)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備面談促成持續(xù)服務(wù)異議處理索取轉(zhuǎn)介紹萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站專業(yè)化銷售流程概述計劃與目標(biāo)制定準(zhǔn)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備面談促成71接觸前準(zhǔn)備接觸所搜尋的準(zhǔn)主顧之前需要做好準(zhǔn)備，不能說萬全但是要做到周密。這準(zhǔn)備不只是理論，也包括物料。理論準(zhǔn)備：客戶類型、基礎(chǔ)信息、知識儲備、專業(yè)技能等。物料準(zhǔn)備：宣傳折頁，針對不同客戶所準(zhǔn)備的不同案例，以及數(shù)據(jù)方面的說服材料，還包括有合同，紙筆物料等。專業(yè)化銷售流程概述接觸前準(zhǔn)備接觸所搜尋的準(zhǔn)主顧之前需要做好準(zhǔn)備，不能說萬全72知識準(zhǔn)備形象準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程概述知識準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備專業(yè)化銷售流程概述73計劃與目標(biāo)制定準(zhǔn)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備面談促成持續(xù)服務(wù)專業(yè)化銷售流程概述異議處理索取轉(zhuǎn)介紹計劃與目標(biāo)制定準(zhǔn)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備面談促成持續(xù)服務(wù)專業(yè)化銷售74面談、促成面談和促成往往沒有明顯的界限，面談的目的有兩個，一是進(jìn)一步了解客戶實際情況挖掘其需求，二是時機成熟直接促成（促成是需要技巧和膽量的），往往趁熱打鐵才是最有利于成交的方式。專業(yè)化銷售流程概述75面談、促成面談和促成往往沒有明顯的界限，面談的目的有兩個一個出色的銷售者就像出色的談話節(jié)目主持人。他不僅能夠引導(dǎo)受訪者進(jìn)入主題，更能營造輕松和諧的氣氛，在適當(dāng)?shù)臅r機點頭微笑，利用適當(dāng)?shù)闹w語言，鼓勵受訪者說話，透露心聲，并能從受訪者的話語中尋求繼續(xù)談話的動機和意愿，并從中創(chuàng)造良性互動發(fā)掘客戶需求以至于向下發(fā)展直至簽單的機會。專業(yè)化銷售流程概述面談一個出色的銷售者就像出色的談話節(jié)目主持人。他不僅能夠引導(dǎo)76面談取得客戶的信賴收集客戶的信息尋找客戶的購買點專業(yè)化銷售流程概述面談取得客戶的信賴專業(yè)化銷售流程概述77面談贊美客戶的話題話題具體內(nèi)容衣著打扮衣服的面料、款式、風(fēng)格，佩戴的飾物。裝修擺設(shè)字畫、書籍、照片、獎杯、裝飾品等。愛好興趣唱歌、跳舞、閱讀、運動等。家人偶像妻子、小孩、父母。相關(guān)新聞行業(yè)新聞、正面報道、奮斗經(jīng)歷。專業(yè)化銷售流程概述面談贊美客戶的話題話題具體內(nèi)容衣著打扮衣服的面料、款式、風(fēng)格78促成

促成，就是幫助和鼓勵客戶做出購買決定，并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為和過程。簡單的說就是成交。專業(yè)化銷售流程概述促成促成，就是幫助和鼓勵客戶做出購買決定，并協(xié)助其完79促成一次成功銷售行為的標(biāo)志是——簽訂協(xié)議。促成動作是達(dá)成簽約行為的“臨門一腳”。促成動作可以發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心最真實的想法，避免了兜圈子。專業(yè)化銷售流程概述促成一次成功銷售行為的標(biāo)志是——簽訂協(xié)議。專業(yè)化銷售流程概述80面談、異議處理、促成客戶簽約的兩大理由專業(yè)化銷售流程概述愉快的感覺問題的解決面談、異議處理、促成客戶簽約的兩大理由專業(yè)化銷售流程概述愉快81專業(yè)化銷售流程概述計劃與目標(biāo)制定準(zhǔn)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備面談促成持續(xù)服務(wù)異議處理索取轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程概述計劃與目標(biāo)制定準(zhǔn)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備面談促成82持續(xù)服務(wù)持續(xù)服務(wù)是最考驗銷售人員素質(zhì)與基本功的一個環(huán)節(jié)，持續(xù)服務(wù)的主要目的是索取轉(zhuǎn)介紹，此環(huán)節(jié)考驗的不僅是你對客戶的把控能力，還有應(yīng)變能力、客戶維護能力、與客戶建立更高層信任的能力等等。專業(yè)化銷售流程概述持續(xù)服務(wù)持續(xù)服務(wù)是最考驗銷售人員素質(zhì)與基本功的一個環(huán)節(jié)，83維護老客戶忠誠吸引更多新客戶提高個人的聲譽樹立公司的形象當(dāng)你做好了持續(xù)服務(wù)的同時，轉(zhuǎn)介紹也隨之而來了，而你的成績會隨著你影響力中心的發(fā)展而不斷進(jìn)步！專業(yè)化銷售流程概述持續(xù)服務(wù)維護老客戶忠誠專業(yè)化銷售流程概述持續(xù)服務(wù)84專業(yè)化銷售流程概述計劃與目標(biāo)制定準(zhǔn)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備面談促成持續(xù)服務(wù)異議處理索取轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程概述計劃與目標(biāo)制定準(zhǔn)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備面談促成85異議處理專業(yè)化銷售流程概述常見異議類型：對需求的異議對質(zhì)量的異議對產(chǎn)品的異議對價格的異議對緊迫性的異議潛在異議異議處理專業(yè)化銷售流程概述常見異議類型：對價格的異議86專業(yè)化銷售流程概述計劃與目標(biāo)制定準(zhǔn)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備面談促成持續(xù)服務(wù)異議處理索取轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程概述計劃與目標(biāo)制定準(zhǔn)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備面談促成87索取轉(zhuǎn)介紹索取轉(zhuǎn)介紹的好處養(yǎng)成客戶開拓的習(xí)慣。利用他人的影響力，拒絕阻力小。建立信任，縮短彼此相互距離。容易獲得優(yōu)質(zhì)保單，迅速成交。建立銷售網(wǎng)絡(luò)，延續(xù)客戶。專業(yè)化銷售流程概述索取轉(zhuǎn)介紹索取轉(zhuǎn)介紹的好處專業(yè)化銷售流程概述88索取轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程概述關(guān)于介紹人：緣故開拓法所認(rèn)識的人既有客戶準(zhǔn)客戶影響力中心請他介紹的要領(lǐng)：常去拜訪，并且真誠的表示感謝。進(jìn)展?fàn)顩r適時回報索取轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程概述關(guān)于介紹人：請他介紹的要領(lǐng)：89流程中所要注意的細(xì)節(jié)目標(biāo)的制定規(guī)則。準(zhǔn)主顧開拓的渠道，以及準(zhǔn)主顧的篩選，分類方法。準(zhǔn)主顧見面前所需要準(zhǔn)備的材料：軟件和硬件。面談所需要注意的細(xì)節(jié)：禮儀（寒暄，著裝等），談話方式，地點選取，環(huán)節(jié)進(jìn)度把控。流程中所要注意的細(xì)節(jié)目標(biāo)的制定規(guī)則。90促成：時機把握，促成技巧。索取轉(zhuǎn)介紹：明確目的，索取時機與索取方法的把握。異議處理（話術(shù)）。其他注意細(xì)節(jié)。流程中所要注意的細(xì)節(jié)促成：時機把握，促成技巧。流程中所要注意的細(xì)節(jié)91銷售，是一個重復(fù)的過程；銷售，是一個創(chuàng)新的過程；專業(yè)化銷售流程是一個連貫的過程；專業(yè)化銷售流程是一個周而復(fù)始的過程；當(dāng)你踏入銷售這條路時，你已開啟了另外一扇通往沙漠綠洲的大門，借助專業(yè)化的銷售流程，路會越走越寬，終究會達(dá)成你心中的綠洲！總論銷售，是一個重復(fù)的過程；專業(yè)化銷售流程是一個連貫的過程；當(dāng)你92感謝您的聆聽感謝您的聆聽93人格心理學(xué)第六講人本主義流派人格心理學(xué)第六講人本主義流派94人本主義理論的基本內(nèi)容強調(diào)人的責(zé)任強調(diào)“此時此地”從現(xiàn)象學(xué)角度看個體強調(diào)人的成長人本主義理論的基本內(nèi)容強調(diào)人的責(zé)任95人格心理學(xué)第六講人本主義流派課件96人格心理學(xué)第六講人本主義流派課件97人格心理學(xué)第六講人本主義流派課件98人格心理學(xué)第六講人本主義流派課件99一個笑話有幾個人講好要捉弄一下某個伙伴。每個人在碰到他時都發(fā)問：為什么你的臉色這樣難看，這樣蒼白，一副生病的樣子？小伙子起先毫不介意地答道：我很健康，什么事也沒有。但是，當(dāng)?shù)谑畟€人這樣問他時，他便受不住了。他臉色發(fā)白，心里怕得要命。人家再一問，他便說自己確實感到不舒服，趕快要回家去。一個笑話有幾個人講好要捉弄一下某個伙伴。每個人在碰到他時都發(fā)100美國著名的作家歐.亨利寫過一個題目叫做《最后一片葉子》的短篇小說。說的是一個姑娘病情十分厲害，她自己知道已經(jīng)危在旦夕。每天早晨，撩開窗簾之后，她做的第一件事，就是抬起沉重的頭，看一眼窗外。這時已是秋末冬初，樹葉差不多都落光了，只是窗子對面的墻角里，貼墻的一根樹枝上還殘留著一片黃葉。姑娘叨念道：“這張樹葉凋落的時候，也便是我離開人世的日子了?！边@件事讓住在隔壁的一位老畫家知道了。每天早晨撩開窗簾，姑娘照例先看一眼那片殘剩的黃葉。說也奇怪，那片葉子竟然頑強地一直長在那里。姑娘顯得有勇氣了，病也一天天好起來了。原來，老畫家十分同情和憐惜這位姑娘，在一個寒風(fēng)蕭瑟的夜里，他起來看那最后一片樹葉，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)凋落。這對于眷戀于這片樹葉的姑娘會是怎樣一個打擊呀！老畫家毅然冒著嚴(yán)寒登上梯子，一手拿著畫筆，一手拿著電筒，就在原來葉片所在的墻壁上，畫了一張黃葉。從姑娘窗口看過去，這片葉子永不凋落，仿佛給了她一種生的啟示。一片黃葉的暗示作用，居然換回了這位姑娘的生命。美國著名的作家歐.亨利寫過一個題目叫做《最后一片葉子101覺察消極的暗示過度泛化：將一個負(fù)性事件看成是完全的失敗思維過濾：只注意到陰暗面，忽視積極面忽視優(yōu)點：對自己的成就或優(yōu)秀處視而不見貼標(biāo)簽：總對自己說“我是一個失敗者”，而不是“我犯了個錯誤”覺察消極的暗示過度泛化：將一個負(fù)性事件看成是完全的失敗102給自己積極、正向的暗示給自己積極、正向的暗示1034、人的成長人本主義心理學(xué)家相信，當(dāng)人們的眼前需要得到滿足后，他們不會感到滿意，而要積極地尋求發(fā)展。如果沒有生活困難的阻擋，我們就會朝著最終的滿足狀態(tài)前進(jìn)，馬斯洛認(rèn)為這樣的人是“自我實現(xiàn)的人”。4、人的成長人本主義心理學(xué)家相信，當(dāng)人們的眼前需要得到滿足后104亞伯拉罕·馬斯洛馬斯洛(1908—1970)，美國社會心理學(xué)家，人格理論家，人本主義心理學(xué)的主要發(fā)起者。馬斯洛對人的動機持整體的看法，他的動機理論被稱為”需要層次論”。馬斯洛努力了解心理學(xué)如何幫助建立幸福、健康的人格。亞伯拉罕·馬斯洛馬斯洛(1908—1970)，美國社會心理學(xué)105一、需要層次匱乏性需要成長性需要一、需要層次匱乏性需要成長性需要106生理需要餓、渴、睡眠、性在歷史上，包括現(xiàn)在很多地方，滿足這一基本需要仍然是很多人生活的中心生理需要餓、渴、睡眠、性107安全需要當(dāng)生理需要得到滿足的時候，我們就被安全需要所推動這包括需要安全、穩(wěn)定、被保護、遠(yuǎn)離恐懼和混亂，以及對結(jié)構(gòu)和順序的需要當(dāng)未來不可預(yù)測，或者政治穩(wěn)定和社會秩序受到威脅的時候，這些需要就特別突出安全需要當(dāng)生理需要得到滿足的時候，我們就被安全需要所推動108歸屬和愛的需要指被人接納、愛護、關(guān)注、鼓勵及支持等的需求雖然有些人仍然傾力在安全需要中，把很多精力投入工作，但是多數(shù)人最終都會發(fā)現(xiàn)，如果犧牲與朋友和家人們相處的時間去工作，那是不能令人滿意的。歸屬和愛的需要指被人接納、愛護、關(guān)注、鼓勵及支持等的需求109自尊的需要指獲取并維護個人自尊心的一切需求雖然我們有金錢、配偶和朋友，但如果無法滿足自尊和被人尊重的需要，我們就會產(chǎn)生自卑、無助、沮喪的情緒。自尊的需要指獲取并維護個人自尊心的一切需求110自我概念和自尊自我概念是關(guān)于你對自己人格特點看法的積累——也就是說，我是誰？自尊則是指你對自我概念的評價，其實質(zhì)是你是否喜歡你所認(rèn)為的這個自己。懂得欣賞和接納自己。自我概念和自尊自我概念是關(guān)于你對自己人格特點看法的積累——也111我認(rèn)為自己是個有價值的人

我做事可以做得和大多數(shù)人一樣好。

身體吸引力利他體育能力交際能力學(xué)習(xí)能力家庭我認(rèn)為自己是個有價值的人我做事可以做得和大多數(shù)人一樣好。112自我提高和自我保護動機高自尊者被自我提高動機所驅(qū)使低自尊者被自我保護動機所驅(qū)使高自尊者更喜歡與人比較，而低自尊者只有在體驗到安全的情況下才想知道自己與其它人比較的情況。低自尊者會花很大的努力避免那些意味著他們不擅長做某事的信息。自我提高和自我保護動機高自尊者被自我提高動機所驅(qū)使高自尊者更113自我實現(xiàn)的需要在生活中，那些滿足了所有需要的人會關(guān)注怎樣才能發(fā)揮出全部潛能馬斯洛指出：“如果他最終想達(dá)到自我和諧的狀態(tài)，他就必須成為他能夠成為的那個人，必須真實地面對自己”只有極少數(shù)人可以達(dá)到自我實現(xiàn)的狀態(tài)，他們的潛能得以完全的發(fā)揮。自我實現(xiàn)的需要在生活中，那些滿足了所有需要的人會關(guān)注怎樣才能114怎樣自我實現(xiàn)：找到自己的強點森林學(xué)校：“不能讓豬去唱歌、兔子去游泳”。判斷一個人是不是成功，最主要的是看他是否最大限度地發(fā)揮了自己的優(yōu)勢。為什么一定要把鐵杵磨成針？成功者有一個共同點，就是揚長避短。揚長是主要的，補短是重要的。怎樣自我實現(xiàn)：找到自己的強點森林學(xué)校：“不能讓豬去唱歌、兔子115蘇霍姆林斯基說：“遠(yuǎn)非每個人都能成為學(xué)者、作家、演員，遠(yuǎn)非每個人都能發(fā)明火藥，但每個人應(yīng)當(dāng)成為自己行業(yè)上的能手——此乃全面發(fā)展的重要條件。實際上，不同人的智力才能表現(xiàn)在不同方面，有的擅長抽象思維，有的擅長動手試驗……正好滿足了社會需求的多樣性?！碧K霍姆林斯基說：116如何找到自己的強點？強點是相對于自己而言的?？释麑W(xué)得快，做起來最輕松，最有效率的事。滿足感很強。如何找到自己的強點？強點是相對于自己而言的。117自我實現(xiàn)者的特征能完整準(zhǔn)確地知覺現(xiàn)實悅納自己、他人和周圍世界內(nèi)心生活、思想、行為自然率真以問題為中心，而不是以自我為中心有獨處的需要具有獨立自主的特征接受并欣賞新事物且不厭煩平凡的事物

自我實現(xiàn)者的特征能完整準(zhǔn)確地知覺現(xiàn)實118具有高峰體驗熱愛人類并具有幫助人類的真誠愿望與少數(shù)人建立持久而深入的人際關(guān)系道德標(biāo)準(zhǔn)明確，分辨目的與手段的區(qū)別有民主的性格，能尊重他人人格有卓越的幽默感富有創(chuàng)造力，不墨守成規(guī)具有批判精神，不容易被社會誘惑自我實現(xiàn)者的特征具有高峰體驗自我實現(xiàn)者的特征119獨處渴望有意義的獨處時間絕不是神經(jīng)癥；相反，沒有能力創(chuàng)造獨處時間其本身就是一種神經(jīng)癥的征兆。凱倫·霍妮獨處渴望有意義的獨處時間絕不是神經(jīng)癥；相反，沒有能力創(chuàng)造獨處120南奧米有許多地方與眾不同。盡管在公司的自助餐廳里她能很融洽地和同事相處，但南奧米還是常常會選擇獨進(jìn)午餐。她會在附近的公園里吃一個三明治，或者有時會在午餐的時間里獨自在附近散散步。當(dāng)朋友邀請她周末去做客或下班后一起去玩的時候，她常常會拒絕別人，盡管她也沒有什么別的計劃。很奇怪的是，大部分認(rèn)識南奧米都說她是一個熱情的并積極參與的人。而且，南奧米很喜歡她與朋友和同事共同度過的時光。南奧米有許多地方與眾不同。盡管在公司的自助餐廳里她能121獨處的作用對許多人來說，獨處時間是令人不愉快的。對有些人來說，一天中短暫的獨處時間可以使倒霉的一天過得好些。“自我修復(fù)”、“情緒更新”有些人會在長期的離群索居中受益。獨處的作用對許多人來說，獨處時間是令人不愉快的。122樂觀體驗想一想全身心投入到某一件事的時候，那時感受到的不僅僅是快樂，而是一種享受，此時你正在做什么？樂觀體驗想一想全身心投入到某一件事的時候，那時感受到的不僅僅123樂觀體驗的八個特征活動具有挑戰(zhàn)性，且需要一定技能人的注意力完全被活動所吸引活動有明確的目標(biāo)有清晰的反饋人只注意正在干的工作人獲得一種個人控制感人失去了自我意識人失去了時間感樂觀體驗的八個特征活動具有挑戰(zhàn)性，且需要一定技能124卡爾·羅杰斯卡爾·羅杰斯（1902-1987）美國心理學(xué)家，人本主義心理治療的先驅(qū)。首先普及了“以人為中心”的治療方法，還把自己在心理治療領(lǐng)域內(nèi)的知識擴展到一般人格理論中。后來，羅杰斯還把人本主義理論擴展到社會問題中?？枴ち_杰斯卡爾·羅杰斯（1902-1987）美國心理學(xué)1251.正向的關(guān)懷（PositiveRegards)正向關(guān)懷的需求：希望得到重要他人的愛、接納、溫暖、肯定和尊重的強烈需要。基本上,能得到正向的他人關(guān)懷--->才能發(fā)展出正向的自我關(guān)懷（positiveself-regard)

--->獨立和成熟的人格。1.正向的關(guān)懷（PositiveRegards)正向關(guān)懷1262.兩種關(guān)注—有條件的積極關(guān)注父母如果經(jīng)常強調(diào)以這些價值條件作為給予兒童正向關(guān)懷的依據(jù),那么兒童會變成只以這些條件的滿足作為生活的重心,而忽略其它與這些價值條件無關(guān)但與身心健康成長有關(guān)連的重要生活體驗。結(jié)果可能導(dǎo)致個體形成狹隘的自我概念。虛假的自我2.兩種關(guān)注—有條件的積極關(guān)注父母如果經(jīng)常強調(diào)以這些價值條件1272.兩種關(guān)注—無條件的積極關(guān)注我們需要無條件的積極關(guān)注來接受我們?nèi)烁裰械乃蟹矫?。在這種條件下，孩子就會覺得不需要去隱藏那部分可能引起愛的撤消的自我，他們就可以自由地體驗全部的自我，自由地把錯誤和弱點都納入到自己的自我概念中，自由地體驗全部生活。真實的自我2.兩種關(guān)注—無條件的積極關(guān)注我們需要無條件的積極關(guān)注來接受1283、心理和諧的人羅杰斯認(rèn)為，人的本性就是要努力做到因滿足于個人生活而保持樂觀態(tài)度。他把達(dá)到這一目標(biāo)的人稱為心理和諧的人。羅杰斯說：“好的人生，是一種過程，而不是一種狀態(tài)；它是一個方向，而不是終點?！?、心理和諧的人羅杰斯認(rèn)為，人的本性就是要努力做到因滿足于個129從面具后面走出來“他開始拋起那用來對付生活的偽裝、面具或扮演的角色。他力圖發(fā)現(xiàn)某種更本質(zhì)、更接近于他真實自身的東西。他首先把那些在一定程度上是有意識的用來對付生活的面具扔在一旁”。最常見的使人沮喪的情景是一個人不能根據(jù)其選擇或意愿而成為他自己；但最令人絕望的則是“他不得不選擇做一個并非自己本身的人”。從面具后面走出來“他開始拋起那用來對付生活的偽裝、面具或扮演130情感體驗如果一個人通過治療，以這種方式體驗到了來自他自身機體的全部情感，也就是說，以這種自己能夠清楚意識到的、公開的方式體驗這些情感，那么他就已經(jīng)體驗到了他自己，體驗到了他自己所具有的內(nèi)在。情感體驗如果一個人通過治療，以這種方式體驗到了來自他自身機體131在體驗中發(fā)現(xiàn)自我所謂變成自己，在他看來就是要去發(fā)現(xiàn)存在于不斷變幻的經(jīng)驗中的模式，或內(nèi)在秩序，而不是把經(jīng)驗納入某種軌道，變成某種偽裝或面目全非的結(jié)構(gòu)?！白兂勺约骸钡囊馑季褪侨グl(fā)現(xiàn)存在于自己的感覺和反應(yīng)中的統(tǒng)一與和諧。真正的自我應(yīng)該在一個人自己的經(jīng)驗中自然而然地找到，而不是強加。在體驗中發(fā)現(xiàn)自我所謂變成自己，在他看來就是要去發(fā)現(xiàn)存在于不斷132對經(jīng)驗開放他們變得更易于了解源于自身機體內(nèi)部的情感和態(tài)度，同時也變得更能認(rèn)識周圍的客觀現(xiàn)實，而不是以先入之見去一味硬套。這就意味著他的信念并不是一成不變的，他可以容忍模糊。他可以接受對立的證據(jù)，而不封閉現(xiàn)實。對經(jīng)驗開放他們變得更易于了解源于自身機體內(nèi)部的情感和態(tài)度，同133信任自己的機體他們相信自己的感覺，如果覺得一件事是對的，他們可能就會去做，而不太會屈從于社會行為標(biāo)準(zhǔn)對他們的要求心理和諧的人與其他人相比，不太屈從于社會期待的角色要求，相反，在進(jìn)行重要的生活決定比如選擇職業(yè)和人生伴侶時，他們似乎更遵從自己的興趣、價值觀和需要信任自己的機體他們相信自己的感覺，如果覺得一件事是對的，他們134出自個人內(nèi)心的評判他越來越感到評價的基點存在于自身內(nèi)部，因而他逐漸不再尋求他人的贊可或否定，不再依賴他人提出的生活標(biāo)準(zhǔn)，也不再依靠他人來幫助自己做出決定和選擇。他認(rèn)識到自己進(jìn)行選擇的基點在自身內(nèi)部，唯一值得考慮的問題是：“我的生活方式能使我真正感到滿意嗎？能真正表現(xiàn)我自己嗎？”出自個人內(nèi)心的評判他越來越感到評價的基點存在于自身內(nèi)部，因而135愿意成為一個變化的過程一位咨詢者在結(jié)束治療時，似乎感到有些迷惑不解，他說：“我還沒有完成自我綜合和自我重新組織的工作，但這并不使人氣餒，只是有點困惑罷了?，F(xiàn)在我認(rèn)識到這原來是一個持續(xù)不斷的過程……，它令人激動，有時還使人感到不安，同時它又使人大受鼓舞，感到自己在行動，在朝著一個確定的目標(biāo)前進(jìn)，盡管你并不能總是很清楚地意識到這個目標(biāo)究竟是什么?！痹敢獬蔀橐粋€變化的過程一位咨詢者在結(jié)束治療時，似乎感到有些迷136推薦閱讀《個人形成論——我的心理治療觀》，卡爾.R.羅杰斯《逃避自由》：弗洛姆《愛的藝術(shù)》：弗洛姆《健全的社會》：弗洛姆推薦閱讀《個人形成論——我的心理治療觀》，卡爾.R.羅杰斯137人本主義的相關(guān)研究人本主義的相關(guān)研究138一、自我表露當(dāng)人們把有關(guān)自己的秘密信息展示給另一個人時，他們就在進(jìn)行“自我表露”。自我表露往往是雙向的。自我表露是有益的，還是不利的？一、自我表露當(dāng)人們把有關(guān)自己的秘密信息展示給另一個人時，他們139朱拉德的研究發(fā)現(xiàn)，自我表露與主觀幸福感間的因果關(guān)系是雙向的。一個人之所以能夠自由地向別人表露自己的信息，是因為他本身是心理健康的人，而心理健康水平的提高也得益于對朋友、愛人的自我表露。朱拉德的研究發(fā)現(xiàn)，自我表露與主觀幸福感間的因果關(guān)系是雙向的。140朱拉德認(rèn)為，人只有通過自我表露才能逐漸地真正認(rèn)識自己。通過把感情轉(zhuǎn)變成文字，我們會更加認(rèn)識這些情感，僅僅在頭腦中思索這些情感是達(dá)不到這種認(rèn)識的。直到我們對每一個人都是公開的和透明的時候，我們才能公開地、透明地看待我們自己。朱拉德認(rèn)為，人只有通過自我表露才能逐漸地真正認(rèn)識自己。通過把141在治療時，當(dāng)來訪者能夠毫不隱瞞地投入與咨詢師的思想和情感交流時，來訪者會受益匪淺。當(dāng)來訪者自由地表達(dá)自己的真實感受時，他們會更接近真實的自己。治療師恰當(dāng)?shù)刈晕冶砺秾χ委熓怯幸娴?。因為這種表露可以營造出信任的氣氛，從而鼓勵來訪者更多地自我表露。在治療時，當(dāng)來訪者能夠毫不隱瞞地投入與咨詢師的思想和情感交流142朋友和戀人間的自我表露并不遵循表露相互性原則。朋友間比陌生人間更有可能談及人際關(guān)系、自我概念和性經(jīng)歷等秘密話題?；橐鲋凶晕冶砺兜臄?shù)量，是婚姻滿意度的一個強有力的指標(biāo)。朋友和戀人間的自我表露并不遵循表露相互性原則。143表露創(chuàng)傷性經(jīng)歷一項研究聯(lián)系了因意外事故或自殺失去配偶而遭遇不幸的人。研究者詢問自從配偶死后，他與朋友討論死亡和配偶之死的數(shù)量。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，對此不幸談?wù)撛蕉嗟娜?，健康問題最少。表露創(chuàng)傷性經(jīng)歷一項研究聯(lián)系了因意外事故或自殺失去配偶而遭遇不144自我暴露和自我隱蔽用5點評定表示你在多大程度上同意下面的說法，1為非常不同意，5為非常同意1、在我難過的時候，我通常向朋友傾訴。2、我不愿談?wù)撟约旱膯栴}。3、當(dāng)我身上發(fā)生不愉快事情的時候，我經(jīng)常找人談?wù)撨@些事情4、我一般不和人討論那些使我難過的事5、當(dāng)我感到沮喪或難過的時候，我總是獨自承擔(dān)6、我會找人談?wù)撟约旱膯栴}7、當(dāng)我心情不好的時候，我會找朋友聊天8、如果我難過，我最不愿意找別人傾訴9、當(dāng)我遇到難處的時候，我很少找別人談?wù)撨@些困難10、當(dāng)我痛苦的時候，我不會告訴任何人11、當(dāng)我心情不好的時候，我一般找人聊天12、我愿意把我不高興的事告訴別人自我暴露和自我隱蔽用5點評定表示你在多大程度上同意下面的說法145二、孤獨面對日益失去人性而機械化的社會，人類的孤獨感與日俱增。當(dāng)一個人的社會關(guān)系網(wǎng)比預(yù)期的更小或更不滿意時，孤獨感就會出現(xiàn)。二、孤獨面對日益失去人性而機械化的社會，人類的孤獨感與日俱增146孤獨感存在個體差異一些人極其容易感到孤獨并好像長期因沒有足夠親密的朋友而感到痛苦。而另一些人對孤獨卻有較強的免疫力。雖然在一定的情況下，他們會體驗到孤獨，但好使朋友很少，他們也幾乎沒有孤獨感。孤獨感存在個體差異一些人極其容易感到孤獨并好像長期因沒有足夠147孤獨與社交技巧一些孤獨者是因為缺乏社交技巧才交不上朋友的。孤獨維度上得分高的人對他們的談伴表現(xiàn)出相對小的興趣。他們所問的關(guān)于談伴的問題較少，常常不能對談伴所說的話作出評價。孤獨者更喜歡談?wù)撟约?，他們也會更多地引起與談伴興趣無關(guān)的新話題。孤獨者更喜歡給陌生人提建議。當(dāng)與室友交談時，他們會更少地承認(rèn)別人說的話。更傾向于扮演“被動的人際關(guān)系角色”孤獨與社交技巧一些孤獨者是因為缺乏社交技巧才交不上朋友的。148孤獨者的自我表露他們可能在不需要的時候自我表露太多，在需要的時候卻表露太少。別人會把他們看成是神秘或不合群的人。在與異性接觸時，孤獨者的自我表露更少。孤獨者的自我表露他們可能在不需要的時候自我表露太多，在需要的149專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程150目錄1專業(yè)化銷售流程的意義2專業(yè)化銷售流程概述3流程中所要注意的細(xì)節(jié)4總論目錄1專業(yè)化銷售流程的意義2專業(yè)化銷售流程概述3流程中所要注151專業(yè)化銷售流程的意義作為一個專業(yè)的銷售人員，不管你是從事什么行業(yè)，只要與銷售沾邊，就一定要了解所在行業(yè)的整個銷售流程；不管你是在什么職位，也必定要熟知整個銷售流程，作為管理或者銷售實操的指導(dǎo)。專業(yè)化銷售流程的意義作為一個專業(yè)的銷售人員，不管你是從事152專業(yè)銷售專業(yè)推銷是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷過程。專業(yè)化銷售流程的意義萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站專業(yè)銷售專業(yè)推銷是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將153專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售是專業(yè)銷售的化身，是專業(yè)不斷支配行動，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。銷售無定式，要求你專業(yè),專業(yè)銷售是生存之本。專業(yè)化銷售流程的意義專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售是專業(yè)銷售的化身，是專業(yè)不斷支配行動154銷售的流程是一個閉環(huán)，在不斷的成交與開發(fā)過程中獲得其中的樂趣以及取得相應(yīng)的報酬。銷售的流程是一個可逆但不可亂的過程，否則會引起一系列的惡性反應(yīng)，久而久之形成惡性循環(huán)。專業(yè)化銷售流程的意義銷售的流程是一個閉環(huán)，在不斷的成交與開發(fā)過程中獲得其中的155計劃與目標(biāo)制定準(zhǔn)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備面談促成持續(xù)服務(wù)異議處理索取轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程概述計劃與目標(biāo)制定準(zhǔn)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備面談促成持續(xù)服務(wù)異議索取156計劃與目標(biāo)制定所謂計劃是設(shè)計并規(guī)劃。制定你銷售的目標(biāo)（業(yè)績或者是客戶數(shù)量等可量化指標(biāo)），在此基礎(chǔ)上，你才能更進(jìn)一步的確定行動方案或者日程安排，并為了達(dá)成此計劃去做不斷的努力。專業(yè)化銷售流程概述計劃與目標(biāo)制定所謂計劃是設(shè)計并規(guī)劃。制定你銷售的目標(biāo)（業(yè)157計劃與目標(biāo)制定微觀上的計劃與目標(biāo)制定在于你拜訪客戶之前所預(yù)期達(dá)成的效果以及你一天的行程安排，路線規(guī)劃，談判策略，以及今天一天你所想要達(dá)到的預(yù)期成果。專業(yè)化銷售流程概述計劃與目標(biāo)制定微觀上的計劃與目標(biāo)制定在于你拜訪客戶之前所158專業(yè)化銷售流程概述計劃與目標(biāo)制定準(zhǔn)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備面談促成持續(xù)服務(wù)異議處理索取轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程概述計劃與目標(biāo)制定準(zhǔn)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備面談促成159準(zhǔn)主顧開拓業(yè)績來源于準(zhǔn)主顧，所以我們的經(jīng)營理念第一條就是“以客戶為中心”，在制定了長期或者短期的目標(biāo)之后，尋找準(zhǔn)主顧就成為了我們重要且緊急的課題。專業(yè)化銷售流程概述準(zhǔn)主顧開拓業(yè)績來源于準(zhǔn)主顧，所以我們的經(jīng)營理念第一條就是160準(zhǔn)主顧開拓—開拓渠道專業(yè)化銷售流程概述展業(yè)的方式多種多樣，無外乎有幾種：緣故、拜訪自有客戶、CC、駐點、陌拜等。搜集準(zhǔn)主顧是整個銷售流程中最有意思的環(huán)節(jié)，你可以接觸形形色色的人，所謂讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)。準(zhǔn)主顧開拓—開拓渠道專業(yè)化銷售流程概述展業(yè)的方式多種多樣161準(zhǔn)主顧開拓--開拓渠道緣故開拓法介紹開拓法目標(biāo)市場開拓法資料收集法咨詢開拓法互聯(lián)網(wǎng)開拓法社團開拓法社交工具開拓法專業(yè)化銷售流程概述準(zhǔn)主顧開拓--開拓渠道緣故開拓法介紹開拓法目標(biāo)市場開拓法資料162準(zhǔn)主顧開拓—客戶分類我們需要歸納的是什么人才是我們的準(zhǔn)主顧（對所搜尋的例子進(jìn)行分類），哪類人可以成為我們的影響力中心，哪類人我們可以用什么樣的策略去打動他們。專業(yè)化銷售流程概述準(zhǔn)主顧開拓—客戶分類我們需要歸納的是什么人才是我們的準(zhǔn)主163專業(yè)化銷售流程概述計劃與目標(biāo)制定準(zhǔn)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備面談促成持續(xù)服務(wù)異議處理索取轉(zhuǎn)介紹萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)保險資料下載門戶網(wǎng)站專業(yè)化銷售流程概述計劃與目標(biāo)制定準(zhǔn)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備面談促成164接觸前準(zhǔn)備接觸所搜尋的準(zhǔn)主顧之前需要做好準(zhǔn)備，不能說萬全但是要做到周密。這準(zhǔn)備不只是理論，也包括物料。理論準(zhǔn)備：客戶類