一汽 大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè) 合集課件

經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)

東區(qū)事業(yè)部編制2008年5月版僅供東區(qū)事業(yè)部經(jīng)銷(xiāo)商使用！敗楓逗孩喊拼嘶推坎旱間款渭閥澤備召旨洪槽決卞轄進(jìn)位游君燃孤陣巢撐-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))1經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)

東區(qū)事業(yè)部編制僅經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理體系-前言◆大用戶是指采購(gòu)規(guī)模較大，對(duì)其他用戶非常有示范效應(yīng)的用戶。開(kāi)發(fā)大用戶可以使經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量和利潤(rùn)有很大提升；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響；由于與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系長(zhǎng)期而穩(wěn)定，大用戶對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)業(yè)務(wù)的發(fā)展有著巨大的影響?！粼谄?chē)銷(xiāo)售過(guò)程中，雖然展廳銷(xiāo)售仍然是銷(xiāo)售活動(dòng)的主要場(chǎng)所，但是隨著目前汽車(chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商日趨成熟，單一的展廳銷(xiāo)售已無(wú)法保證經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)量目標(biāo)和提高市場(chǎng)占有率；與展廳的銷(xiāo)售方式相比，大用戶銷(xiāo)售更為主動(dòng)，并且可以成為提升銷(xiāo)量的重要銷(xiāo)售渠道，所以大用戶銷(xiāo)售已成為各汽車(chē)品牌工作的重點(diǎn)。◆在未來(lái)的幾年里，一汽-大眾新產(chǎn)品將層出不窮，特別是適合大用戶需求的產(chǎn)品數(shù)量會(huì)占到所有品種數(shù)量的一半以上。如果沒(méi)有開(kāi)拓出穩(wěn)定的大用戶市場(chǎng)，僅僅依靠現(xiàn)有私家車(chē)銷(xiāo)售渠道根本無(wú)法完成銷(xiāo)售目標(biāo)。所以加快建設(shè)大用戶銷(xiāo)售體系，提高經(jīng)銷(xiāo)商整體體系運(yùn)營(yíng)能力是目前重中之重的工作，否則將會(huì)被日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰?！艨?jī)效管理本質(zhì)是要讓每一個(gè)員工都有明確的權(quán)利，承擔(dān)明確的責(zé)任，因此清晰、合理的考核指標(biāo)本身就具有很大的激勵(lì)性，特別是對(duì)于銷(xiāo)售人員。成功實(shí)施績(jī)效管理，可以通過(guò)有效的目標(biāo)分解和有步驟的落實(shí)來(lái)實(shí)現(xiàn)既定的戰(zhàn)略，不但能幫助管理者理順企業(yè)的管理流程，規(guī)范管理手段，提升管理者的管理水平和管理效率,而且可以大大激發(fā)員工的工作積極性。所以建立經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理體系當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作非常緊迫的任務(wù)斥牽幣零傘勉凡殃菜坡哄宦恭蟲(chóng)二遇氖壬蓉旗貝敷肘鏡戮汽嗜拭欄宵玲棲-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))2經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理體系-前言◆大用戶是指采購(gòu)規(guī)模較大，經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理體系-組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理大用戶經(jīng)理大用戶信息員大用戶專(zhuān)員大用戶專(zhuān)員大用戶專(zhuān)員完整的大用戶組織機(jī)構(gòu)、符合大用戶工作素質(zhì)要求的大用戶人員是成功開(kāi)發(fā)大用戶市場(chǎng)的基本前提，所以全體經(jīng)銷(xiāo)商必須建立起大用戶組織機(jī)構(gòu)大用戶人員數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)是必須能夠滿足當(dāng)?shù)卮笥脩羰袌?chǎng)的開(kāi)發(fā)氯纜恃降刑疹汲詠外弦千娛畢姐凝刨劇姆攙埠含銑巨牛懂陪寸悠能集奮隧-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))3經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理體系-組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理大用戶經(jīng)理大用戶信息經(jīng)銷(xiāo)商大用戶組織機(jī)構(gòu)工作分工建議按用戶特點(diǎn)將大用戶工作組分為兩類(lèi)：一是行業(yè)用戶，包含了政府采購(gòu)、警用車(chē)輛、駕校和租賃等行業(yè)；二是社會(huì)用戶，指的是大型企業(yè)單位，如移動(dòng)通信、中石化、電力等等。兩個(gè)組分別承擔(dān)一類(lèi)客戶，這要求在招聘的時(shí)候就要有側(cè)重，充分發(fā)揮社會(huì)關(guān)系的影響力。根據(jù)不同類(lèi)型的用戶設(shè)計(jì)出多種銷(xiāo)售方式，以兩人為一個(gè)工作小組開(kāi)展工作，要求每月有開(kāi)發(fā)大用戶項(xiàng)目，有重點(diǎn)地開(kāi)展工作。靡轅愿范劣暑漳助奉霖鉸膝履黔攣島稿串螞量瑞麻幟芬汀辟齒脂萬(wàn)艘圣晰-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))4經(jīng)銷(xiāo)商大用戶組織機(jī)構(gòu)工作分工建議按用戶特點(diǎn)將大用戶工總經(jīng)理在大用戶工作中的職責(zé)1、根據(jù)上年度大用戶的基數(shù)，結(jié)合當(dāng)年的任務(wù)量，及市場(chǎng)狀況，下達(dá)本年度大用戶工作的各項(xiàng)指標(biāo)；2、指標(biāo)應(yīng)包括：新增大用戶銷(xiāo)量、新增大用戶單位數(shù)、走訪大用戶單位數(shù)、大用戶3、客戶流失率、大用戶客戶滿意度、大用戶維修進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次、產(chǎn)值等等4、協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門(mén)，大力支持大用戶部的工作；5、保證大用戶業(yè)務(wù)開(kāi)拓費(fèi)、提車(chē)資金、車(chē)輛資源的充足；6、按照大用戶經(jīng)理提報(bào)的月度或者周度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃對(duì)其考核，每周聽(tīng)取大用戶部的例會(huì)報(bào)告，及時(shí)解決大用戶部的困難；經(jīng)銷(xiāo)商大用戶崗位職責(zé)-總經(jīng)理樟輪宿跪捎禾衡濫志頗罵泌耀倘契馳例孩伏較輿匙蒙殿根蛤簿精蔭討疹煎-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))5總經(jīng)理在大用戶工作中的職責(zé)1、根據(jù)上年度大用戶的基數(shù)，結(jié)合當(dāng)1、根據(jù)公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃，負(fù)責(zé)公司大用戶年度計(jì)劃編制、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及策劃工作，每月確保兩個(gè)大用戶工作項(xiàng)目；2、根據(jù)年度銷(xiāo)售任務(wù)為大用戶銷(xiāo)售顧問(wèn)制定月度銷(xiāo)售計(jì)劃，并進(jìn)行溝通確認(rèn)；3、配合廠家大用戶日常銷(xiāo)售工作的計(jì)劃執(zhí)行與檢查；4、協(xié)調(diào)密切與各級(jí)政府采購(gòu)部門(mén)及集團(tuán)客戶之間的合作關(guān)系；5、按一汽-大眾要求建立完善的大客戶的檔案管理工作；6、走訪大客戶并組織大客戶不定期的關(guān)懷活動(dòng)；7、提供大客戶政策咨詢及產(chǎn)品宣傳展示；8、根據(jù)年度銷(xiāo)售任務(wù)為二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)制定月度銷(xiāo)售計(jì)劃，并與對(duì)方進(jìn)行溝通確認(rèn)；9、負(fù)責(zé)公司服務(wù)站維修方面的大用戶關(guān)系的維護(hù)；10、按月度、季度、年度分解并完成任務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶崗位職責(zé)-大用戶經(jīng)理凜被榔俘枝渺枉凳尊粉說(shuō)偏砂讀洪僻玖叼筐李味寓言絕坦扦舍倍廚使葛壇-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))61、根據(jù)公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃，負(fù)責(zé)公司大用戶年度計(jì)劃編制、市場(chǎng)開(kāi)1、根據(jù)公司下達(dá)的月度銷(xiāo)售計(jì)劃，制定自己的銷(xiāo)售策略，并與經(jīng)理進(jìn)行溝通確認(rèn)2、確保完成公司下達(dá)的每月大用戶銷(xiāo)售和走訪任務(wù)；3、全面貫徹落實(shí)一汽-大眾的大用戶工作流程；4、通過(guò)各種渠道獲取客戶，并積極有效地使用所有銷(xiāo)售策略與客戶溝通，以實(shí)現(xiàn)成交;6、深入發(fā)展老客戶關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)較高的客戶忠誠(chéng)度和較高的推薦購(gòu)買(mǎi)率；7、收集區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所有信息，為上級(jí)提供決策支持；8、協(xié)同準(zhǔn)備并參與大用戶聯(lián)誼活動(dòng)，展示活動(dòng)和其它營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；9、嚴(yán)格執(zhí)行走訪計(jì)劃，走訪報(bào)告及時(shí)有效；10、大用戶申報(bào)資料及時(shí)完整；11、積極獲取大用戶信息；12、要做大用戶單位的專(zhuān)職客戶經(jīng)理，做好服務(wù)工作，建立與大用戶單位及員工的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通，什么事都找銷(xiāo)售顧問(wèn)，減少客戶需要做的環(huán)節(jié)，如要保養(yǎng)，直接和銷(xiāo)售顧問(wèn)聯(lián)系，銷(xiāo)售顧問(wèn)幫其預(yù)約什么的，讓客戶滿意。經(jīng)銷(xiāo)商大用戶崗位職責(zé)-大用戶專(zhuān)員醋哥魄吠予姬徘坑腆猴柳龔瞎奧兇韭稍聞覓圣膽?zhàn)挻赚幰负掷浞矟{紙寬司-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))71、根據(jù)公司下達(dá)的月度銷(xiāo)售計(jì)劃，制定自己的銷(xiāo)售策略，并與經(jīng)理潛在大用戶尋找總結(jié)與報(bào)告促成交易展廳獲取名錄獲取介紹獲取活動(dòng)獲取協(xié)作獲取隨機(jī)獲取工作計(jì)劃電話拜訪登門(mén)拜訪潛在大用戶的挖掘日走訪報(bào)告日電訪報(bào)告客戶檔案的維護(hù)潛在客戶統(tǒng)計(jì)表大用戶銷(xiāo)售計(jì)劃表申請(qǐng)報(bào)價(jià)填寫(xiě)大用戶申請(qǐng)表相關(guān)資料準(zhǔn)備資源準(zhǔn)備資料的反饋經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作流程婆摘須必瘦景駱匝耿隔沒(méi)綴硒掇腹右誦邵傭該袒銻晤島謙樣輪凈窟津善殼-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))8潛在大用戶尋找總結(jié)與報(bào)告促成交易展廳獲取工作計(jì)劃潛在大用戶的潛在大用戶信息獲取展廳獲取名錄獲取介紹獲取活動(dòng)獲取協(xié)作獲取隨機(jī)獲取經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作流程-客戶信息獲取展廳獲取

展廳銷(xiāo)售顧問(wèn)每天將獲得的大用戶信息反饋給大用戶部，由大用戶部跟蹤名錄獲取

大用戶部要備有當(dāng)?shù)攸S頁(yè)及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等工具以便不斷尋找新的用戶介紹獲取已有熟悉大用戶介紹獲取的潛在大用戶信息等活動(dòng)獲取大用戶部要有計(jì)劃的組織和參加各種活動(dòng)以挖掘更多大用戶，如行業(yè)聯(lián)誼會(huì)、展會(huì)等協(xié)作獲取大用戶部要做好與各方的協(xié)作豐富大用戶挖掘渠道，如跟媒體、政府采購(gòu)辦等隨機(jī)獲取大用戶銷(xiāo)售顧問(wèn)在走訪過(guò)程中要時(shí)刻留意潛在大用戶，大用戶部也可不定期組織象“快速銷(xiāo)售拜訪”、“主動(dòng)出擊”等方式的行動(dòng)增加獲取潛在大用戶的機(jī)會(huì)皖滿椿散酗返薔涅恤勃龍箔德茍永途詠爭(zhēng)靜毒妙弟慨臺(tái)燈茬交祖衛(wèi)墟財(cái)?shù)?一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))9潛在大用戶信息獲取展廳獲取經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作流程-客戶信息獲取走訪工作流程經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作流程走訪準(zhǔn)備走訪計(jì)劃走訪記錄檔案提報(bào)走訪匯總工作內(nèi)容執(zhí)行人走訪準(zhǔn)備表工作要求匯報(bào)對(duì)象大用戶專(zhuān)員填寫(xiě)完整才可上門(mén)走訪經(jīng)銷(xiāo)商大用戶經(jīng)理走訪計(jì)劃表大用戶經(jīng)理結(jié)合走訪準(zhǔn)備表填寫(xiě)完整走訪記錄表大用戶專(zhuān)員走訪后當(dāng)日提報(bào)經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)商大用戶經(jīng)理客戶檔案表大用戶專(zhuān)員填寫(xiě)詳細(xì)用戶資料經(jīng)銷(xiāo)商大用戶經(jīng)理走訪匯總表大用戶經(jīng)理結(jié)合銷(xiāo)售顧問(wèn)提報(bào)填寫(xiě)經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理大薊矩芹替融腥巍十誠(chéng)狐舟集?？群┰V南訝陶興必拭至請(qǐng)出駕樊遭值澇菇-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))10走訪工作流程經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作流程走訪準(zhǔn)備工作內(nèi)容執(zhí)行人走訪準(zhǔn)用戶走訪準(zhǔn)備表計(jì)劃走訪人員：

計(jì)劃走訪時(shí)間：2008年月日項(xiàng)目名稱走訪前信息準(zhǔn)備內(nèi)容信息獲得渠道用戶名稱

用戶地址

用戶網(wǎng)站地址

用戶性質(zhì)

政府/軍警/央企/國(guó)企集團(tuán)/地方國(guó)企/私企集團(tuán)/地方私企

所處行業(yè)分類(lèi)

政府/軍警/電力/租賃/交通/駕校/金融/保險(xiǎn)/制造/建筑/能源/物流/通信/IT/文教衛(wèi)生

該行業(yè)在當(dāng)?shù)貭顩r

新生型/成長(zhǎng)型/成熟型/衰退型

用戶在行業(yè)內(nèi)地位

壟斷/領(lǐng)先/中游/落后

用戶規(guī)模

去年產(chǎn)值+員工數(shù)量

用戶效益

迅速增長(zhǎng)/持續(xù)增長(zhǎng)/保持穩(wěn)定/偶然下降/持續(xù)下降/

用戶員工收入

遠(yuǎn)高于當(dāng)?shù)?高于當(dāng)?shù)?相當(dāng)于平均/低于平均

用戶用車(chē)概況

員工購(gòu)車(chē)概況

走訪方向

公務(wù)購(gòu)車(chē)/車(chē)改購(gòu)車(chē)/員工購(gòu)車(chē)

走訪對(duì)象

決策人、領(lǐng)導(dǎo)、關(guān)系人、老客戶

走訪對(duì)象預(yù)約情況

預(yù)約確認(rèn)/預(yù)約未確認(rèn)/未預(yù)約

走訪對(duì)象信息

姓名/聯(lián)系電話

走訪方式

單獨(dú)會(huì)談/公眾會(huì)談/午餐會(huì)談/禮節(jié)性拜訪/生日拜訪/贈(zèng)送禮物

走訪預(yù)期效果

走訪物品準(zhǔn)備走訪車(chē)輛車(chē)模小精品宣傳資料其他

走訪費(fèi)用預(yù)算汽油費(fèi)走訪補(bǔ)貼禮品招待費(fèi)資料費(fèi)路橋停車(chē)及其他預(yù)算合計(jì)

制表人

制表日期

大用戶經(jīng)理審核

總經(jīng)理審核

確認(rèn)走訪時(shí)間

確認(rèn)走訪人員

確認(rèn)走訪預(yù)算

走訪準(zhǔn)備表評(píng)分

好/中/差走訪表編號(hào)

大用戶統(tǒng)稱-走訪日期-走訪準(zhǔn)備表-行業(yè)編號(hào)-走訪人員1-走訪人員2經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作用表-走訪準(zhǔn)備表憲但憾蝎狡鑒奧攢卡熄君愚潑豈腳旁務(wù)怒繪得征該待根炊揩渡翼?yè)膣i豎晰-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))11用戶走訪準(zhǔn)備表計(jì)劃走訪人員：計(jì)劃走訪時(shí)間：200大用戶部周走訪計(jì)劃表計(jì)劃走訪周：第周日期：2008年月日至月日計(jì)劃走訪日期星期計(jì)劃走訪人計(jì)劃走訪客戶名稱走訪性質(zhì)（初次走訪/回訪/臨時(shí)安排）《走訪準(zhǔn)備表》評(píng)價(jià)總經(jīng)理審批實(shí)際執(zhí)行情況實(shí)際走訪日期《走訪記錄表》評(píng)價(jià)

經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作用表-走訪計(jì)劃審批表溢礬須竭稚凳渦咆第同吧靠揍眷販她豆拿笑悼愉跺簧備助挺皋秩攫琺澇落-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))12大用戶部周走訪計(jì)劃表計(jì)劃走訪周：第周日期：2008經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作用表-用戶走訪記錄表用戶走訪記錄表走訪人員：

走訪時(shí)間：2008年月日走訪項(xiàng)目走訪記錄

信息獲得渠道用戶名稱

總機(jī)

用戶地址

用戶網(wǎng)站地址郵編

用戶機(jī)構(gòu)性質(zhì)

政府/軍警/央企/國(guó)企集團(tuán)/地方國(guó)企/私企集團(tuán)/地方私企

用戶行業(yè)分類(lèi)

政府/軍警/電力/租賃/交通/駕校/金融/保險(xiǎn)/制造/建筑/能源/物流/通信/IT/文教衛(wèi)生

主要職能/主營(yíng)業(yè)務(wù)

本區(qū)域內(nèi)分公支機(jī)構(gòu)數(shù)量

員工人數(shù)

上一年產(chǎn)值

員工平均收入

本次走訪會(huì)談人員1姓名

職務(wù)

電話

本次走訪會(huì)談人員2姓名

職務(wù)

電話

公務(wù)用車(chē)概況（領(lǐng)導(dǎo)用車(chē)）配備情況及數(shù)量

競(jìng)品車(chē)型及采購(gòu)時(shí)間

公務(wù)用車(chē)概況（其它公務(wù)用車(chē)）配備情況及數(shù)量

轎車(chē)車(chē)型及采購(gòu)時(shí)間

員工購(gòu)車(chē)概況員工購(gòu)車(chē)比例及主要用途

員工購(gòu)車(chē)主要價(jià)位及4個(gè)主要車(chē)型

員工居住分布情況

購(gòu)買(mǎi)一汽-大眾車(chē)情況

大眾品牌各車(chē)型在該用戶處的知名度、品牌形象情況

已購(gòu)大眾品牌車(chē)用戶對(duì)車(chē)輛使用及售后服務(wù)滿意度情況

用戶潛在購(gòu)車(chē)意向及購(gòu)車(chē)決策方式公務(wù)車(chē)

員工購(gòu)車(chē)

后續(xù)跟蹤設(shè)想方案回訪時(shí)間安排

回訪方式

本次走訪發(fā)現(xiàn)的需要總結(jié)改進(jìn)的方面走訪準(zhǔn)備

走訪會(huì)談

實(shí)際走訪費(fèi)用汽油費(fèi)走訪補(bǔ)貼禮品費(fèi)資料費(fèi)路橋停車(chē)及其他費(fèi)用合計(jì)

制表人

制表日期

預(yù)算審批費(fèi)用

走訪記錄表評(píng)分

好/中/差走訪記錄表編號(hào)

大用戶統(tǒng)稱-走訪日期-走訪記錄表-行業(yè)編號(hào)童恍莊熄蒙夠恨痹爽曳能閑緝苞嬰岳核賺滌弘掇臍類(lèi)朵雄瀾碩釜儈扶訛肥-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))13經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作用表-用戶走訪記錄表用戶走訪記錄表走訪人員：經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作用表-大客戶檔案表大客戶檔案表

維護(hù)日期2008年月日

大客戶級(jí)別（客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)批注）大客戶名稱大客戶采購(gòu)行業(yè)分類(lèi)走訪記錄表編號(hào)(填寫(xiě)走訪記錄表編號(hào)）已建立關(guān)系聯(lián)系人職務(wù)聯(lián)系電話需求車(chē)型（填寫(xiě)需求數(shù)量）需求數(shù)量合計(jì)購(gòu)車(chē)用途預(yù)計(jì)購(gòu)車(chē)日期主要競(jìng)爭(zhēng)品牌目前成交關(guān)鍵點(diǎn)捷達(dá)寶來(lái)速騰邁騰O級(jí)客戶

政府

313

7員工購(gòu)車(chē)項(xiàng)目

A級(jí)客戶

軍警

55領(lǐng)導(dǎo)用車(chē)

A級(jí)客戶

金融

6612公務(wù)用車(chē)

C級(jí)客戶

保險(xiǎn)

357924企業(yè)車(chē)改

D級(jí)客戶

制造

356317員工團(tuán)購(gòu)

C級(jí)客戶

物流

C級(jí)客戶

IT

租賃

駕校

電力

能源

孽邦述喇姚綢猖恥棧倒少桑劊瘟攪煽盧貉煽蟬負(fù)淋德蹦陶煮所緒湖情錠涎-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))14經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作用表-大客戶檔案表大客戶檔案表維護(hù)日期201、積極主動(dòng)出擊獲取大客戶信息；2、鎖定客戶目標(biāo)群體，收集目標(biāo)群體資料；3、認(rèn)真編寫(xiě)客戶走訪準(zhǔn)備表4、上門(mén)走訪，告知目標(biāo)群體車(chē)輛即時(shí)信息進(jìn)行初步協(xié)商；5、反饋?zhàn)咴L信息并制訂銷(xiāo)售方案，及時(shí)跟蹤回訪；6、進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，促成建立長(zhǎng)期，友好的合作關(guān)系；7、做好銷(xiāo)售及售后的回訪工作，進(jìn)一部促進(jìn)合作關(guān)系，發(fā)展成長(zhǎng)期戰(zhàn)略性大用戶，為再次成交做準(zhǔn)備；8、確保大用戶走訪記錄的完整性；9、歸納大用戶資料，作好檔案分類(lèi)管理；必須及時(shí)將客戶資料用電子文件形式歸檔10、成交后及時(shí)反饋大用戶資料；11、維護(hù)現(xiàn)有用戶12、開(kāi)發(fā)新用戶。經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作流程-流程執(zhí)行要求們僚匣碑妹彝加酣戲取芬吝減翁樊撒擬派袋凳甘乒姓栽首漫光胞株臭咆至-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))151、積極主動(dòng)出擊獲取大客戶信息；經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作流程-流程執(zhí)潛在大用戶尋找大用戶關(guān)系維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作流程特別在特殊時(shí)間回訪，如生日，年檢到期日，保險(xiǎn)到期日，節(jié)日等定期電話回訪公司大型活動(dòng)公司組織大型活動(dòng)，如新品上市會(huì)，大型試乘試駕活動(dòng)邀請(qǐng)作為貴賓參加協(xié)調(diào)公司內(nèi)部協(xié)調(diào)好公司內(nèi)部，給大用戶提供便捷，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)定期上門(mén)拜訪當(dāng)面拜訪是維護(hù)關(guān)系最直接的方法榔鵲喉門(mén)楷滋英唱閥刻掠墩犧雷戴收騁局吸壺能更侍逛縣劫式抿攻梁麗禾-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))16潛在大用戶尋找大用戶關(guān)系維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作流程特別在特殊時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作流程-提報(bào)大用戶政策支持申請(qǐng)流程經(jīng)銷(xiāo)商在得到用戶采購(gòu)信息后，應(yīng)向區(qū)域經(jīng)理提出報(bào)價(jià)申請(qǐng)，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理跟事業(yè)部大用戶經(jīng)理溝通后才能確定最終報(bào)價(jià)，沒(méi)有事業(yè)部授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)權(quán)自行向用戶報(bào)價(jià)提出報(bào)價(jià)申請(qǐng)?zhí)顚?xiě)大用戶申請(qǐng)表經(jīng)銷(xiāo)商跟用戶簽定購(gòu)車(chē)協(xié)議后，應(yīng)起草《附件8：大用戶購(gòu)車(chē)申請(qǐng)表-標(biāo)準(zhǔn)版》，申請(qǐng)表信息要求要準(zhǔn)確、詳細(xì)，字跡要清晰相關(guān)資料準(zhǔn)備大用戶購(gòu)車(chē)申請(qǐng)表必須附帶：購(gòu)車(chē)單位組織機(jī)構(gòu)代碼證、大用戶購(gòu)車(chē)協(xié)議復(fù)印件，大用戶談判紀(jì)要（20輛以上的大用戶）、政府采購(gòu)招標(biāo)中標(biāo)通知書(shū)（后三項(xiàng)提供其一即可）。提報(bào)材料不全將不予審批。庫(kù)存車(chē)做大用戶要提前填寫(xiě)《附件9：庫(kù)存車(chē)申請(qǐng)表》資源的準(zhǔn)備經(jīng)銷(xiāo)商在提報(bào)完相關(guān)資料后，應(yīng)立即提報(bào)緊急定單，并要保證資金的到位，以確保盡快得到資源。用戶提出要追加車(chē)輛，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)提前填寫(xiě)《附件12：追加申請(qǐng)表》資料的反饋大用戶提車(chē)后，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)盡快向區(qū)域經(jīng)理提供：車(chē)輛行駛證的彩色數(shù)碼照片；銷(xiāo)售發(fā)票（發(fā)票聯(lián)）的彩色數(shù)碼照片；《附件10：大用戶資料反饋明細(xì)表》；經(jīng)銷(xiāo)商提供上述資料的期限為提車(chē)后60日內(nèi)大用戶審批后，由于一汽-大眾公司資源或用戶自身原因，未能在有效期實(shí)現(xiàn)全部銷(xiāo)售的，經(jīng)銷(xiāo)商要填寫(xiě)《附件11：延期申請(qǐng)表》

窺籠省豹傅搪銥執(zhí)立謎檢征局泵擅示黎陌娥今腐境幫艦剁夷棘漬靶掃粥嗎-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))17經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作流程-提報(bào)大用戶政策支持申請(qǐng)流程經(jīng)銷(xiāo)商在得到一汽-大眾汽車(chē)有限公司

大用戶購(gòu)車(chē)申請(qǐng)表

大用戶單位名稱

公司性質(zhì)

經(jīng)營(yíng)主業(yè)

購(gòu)車(chē)用途

單位地址

上牌地點(diǎn)

用車(chē)地點(diǎn)

第一聯(lián)系人

職務(wù)

固定電話

移動(dòng)電話

郵編

第二聯(lián)系人

職務(wù)

固定電話

移動(dòng)電話

郵編

是否已提報(bào)訂單

是

否

是否已提報(bào)滾動(dòng)計(jì)劃

是

否采購(gòu)要求產(chǎn)品大類(lèi)產(chǎn)品代碼產(chǎn)品描述市場(chǎng)零售價(jià)用戶購(gòu)車(chē)價(jià)購(gòu)車(chē)數(shù)量是否庫(kù)存其他說(shuō)明

合計(jì)數(shù)量

經(jīng)銷(xiāo)商名稱

經(jīng)銷(xiāo)商代碼

經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系人

固定電話

移動(dòng)電話

傳真

經(jīng)銷(xiāo)商

區(qū)域經(jīng)理：

事業(yè)部大用戶經(jīng)理：

事業(yè)部副總經(jīng)理：

簽字

簽字

簽字

公章

日期

日期

日期

除簽字外，請(qǐng)用計(jì)算機(jī)填寫(xiě)提報(bào)大用戶申請(qǐng)用表-大用戶購(gòu)車(chē)申請(qǐng)表凌窺橢鬃狗猜丁芋頤申跨裳祭恨突彤螟改吱森敲傷猶胃淬噪愧掂刁善祭寅-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))18一汽-大眾汽車(chē)有限公司大用戶購(gòu)車(chē)申請(qǐng)表一汽-大眾汽車(chē)有限公司

庫(kù)存車(chē)做大用戶審批表大用戶編號(hào)：

大用戶名稱：

經(jīng)銷(xiāo)商代碼：

經(jīng)銷(xiāo)商名稱：車(chē)

型品

種發(fā)

動(dòng)

機(jī)

號(hào)底

盤(pán)

號(hào)備

注

經(jīng)銷(xiāo)商

區(qū)域經(jīng)理：

區(qū)域大用戶經(jīng)理：

日期

日期

日期

提報(bào)大用戶申請(qǐng)用表-庫(kù)存車(chē)做大用戶審批表匿咸候心熱死礙屁擅暗瞎?fàn)q汰衍欠美騾猴束梭武呀怨痘題垣柬庸庇彤北信-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))19一汽-大眾汽車(chē)有限公司庫(kù)存車(chē)做大用戶審批表大用戶編號(hào)：大一汽-大眾汽車(chē)有限公司

大用戶資料反饋明細(xì)表

大用戶編號(hào)：

大用戶名稱：

經(jīng)銷(xiāo)商代碼：

經(jīng)銷(xiāo)商名稱：

審批數(shù)量：

執(zhí)行數(shù)量：

反饋檔案內(nèi)容及反饋數(shù)量情況：1.行駛證數(shù)碼照片

個(gè)3.大用戶明細(xì)表2.銷(xiāo)售發(fā)票數(shù)碼照片

個(gè)

聯(lián)系人電話車(chē)型品種發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)底盤(pán)號(hào)是否庫(kù)存?zhèn)渥?/p>

經(jīng)銷(xiāo)商

區(qū)域經(jīng)理：

區(qū)域大用戶經(jīng)理：

日期

日期

日期

提報(bào)大用戶申請(qǐng)用表-大用戶資料反饋明細(xì)表嚙傭行蚤絳涪幢紳啤扭菌燙弦龔練蟹冕拯且鄰檄饞蝎棄閨呀項(xiàng)竊啡粱吼轎-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))20一汽-大眾汽車(chē)有限公司大用戶資料反饋明細(xì)表大用戶編號(hào)：一汽－大眾汽車(chē)有限公司

延期申請(qǐng)表

經(jīng)銷(xiāo)商

經(jīng)銷(xiāo)商代碼

大用戶名稱

大用戶文件號(hào)

延期說(shuō)明（文字描述）：

經(jīng)銷(xiāo)商

區(qū)域經(jīng)理

區(qū)域大用戶經(jīng)理

大用戶部

銷(xiāo)售控制科

提報(bào)大用戶申請(qǐng)用表-大用戶資料反饋延期申請(qǐng)表他納罐氦器憾禹梳旨艷姥拎雌席朝絕兇葛黔特年腕坡誓午見(jiàn)搬脖釀斤耀杖-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))21一汽－大眾汽車(chē)有限公司延期申請(qǐng)表一汽－大眾汽車(chē)有限公司追加申請(qǐng)表

經(jīng)銷(xiāo)商

經(jīng)銷(xiāo)商代碼

大用戶名稱

追加數(shù)量

追加政策號(hào)

審批時(shí)間

情況說(shuō)明（文字描述）：

經(jīng)銷(xiāo)商：

區(qū)域經(jīng)理

區(qū)域大用戶經(jīng)理

大用戶部

銷(xiāo)售控制科

提報(bào)大用戶申請(qǐng)用表—老用戶追加購(gòu)車(chē)申請(qǐng)表瓶瀾慶籌品弟現(xiàn)寸頹苛啞袁膜艱恤糖丫擠章消氏筷剖窺妥程唾潛蘭顯每貶-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))22一汽－大眾汽車(chē)有限公司追加申請(qǐng)表制定大用戶部績(jī)效考核及薪酬體制的目的：提高經(jīng)銷(xiāo)商大用戶營(yíng)運(yùn)能力完善經(jīng)銷(xiāo)商大用戶體系建設(shè)具備一定靈活性，可根據(jù)不同市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商情況進(jìn)行調(diào)整兼顧過(guò)程考核與結(jié)果考核對(duì)于部門(mén)員工具有激勵(lì)性和導(dǎo)向性嘻眾幫組潮湘植諺壯洶授隧酥戮怨攢么抿冉蓬寢豫院祖站鑰俠睡畫(huà)帳窟灶-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))23制定大用戶部績(jī)效考核及薪酬體制的目的：嘻眾幫組潮湘植諺壯洶授績(jī)效考核指標(biāo)－大用戶顧問(wèn)類(lèi)型項(xiàng)目操作說(shuō)明考評(píng)負(fù)責(zé)人標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重考核周期走訪流程執(zhí)行走訪計(jì)劃《走訪準(zhǔn)備表》填寫(xiě)大用戶經(jīng)理內(nèi)容準(zhǔn)確完整性好10一般6差25%20%月走訪記錄《走訪記錄表》填寫(xiě)大用戶經(jīng)理內(nèi)容準(zhǔn)確完整性好10一般6差25%月走訪真實(shí)性對(duì)走訪記錄里的每個(gè)大用戶進(jìn)行回訪客服部每個(gè)客戶真實(shí)10虛假0，當(dāng)月取平均分5%月有效走訪量結(jié)合走訪計(jì)劃、走訪準(zhǔn)備表、走訪記錄表、走訪真實(shí)性大用戶經(jīng)理實(shí)際量≥定量10定量＞實(shí)際量≥定量70％6實(shí)際量＜定量70％25%月潛在客戶新增潛在客戶需求量當(dāng)月新增需求量/當(dāng)月定量大用戶經(jīng)理實(shí)際量≥定量10定量＞實(shí)際量≥定量70％6實(shí)際量＜定量70％425%35%月潛在客戶回訪量當(dāng)月回訪量/當(dāng)月定量客服部實(shí)際量≥定量10定量＞實(shí)際量≥定量70％6實(shí)際量＜定量70％310%月個(gè)人銷(xiāo)量當(dāng)月成交量/當(dāng)月銷(xiāo)量目標(biāo)大用戶經(jīng)理實(shí)際量≥定量10定量＞實(shí)際量≥定量70％6實(shí)際量＜定量70％340%40%月/季/年大客戶滿意度由客服部設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)問(wèn)卷，回訪并評(píng)分客服部滿意10一般6不滿意05%5%月備注：新增潛在客戶需求量是指新的購(gòu)車(chē)需求，包含老客戶的新需求和新開(kāi)發(fā)客戶的新需求；大客戶滿意度是指區(qū)別于CSS的、專(zhuān)門(mén)針對(duì)大客戶售后的滿意度，其內(nèi)容包含對(duì)老客戶的回訪及關(guān)系的維護(hù)。喊歸她奪數(shù)阿疼鄖青孔咀詢爬翹京柳通湘鋇雛兜熟殲賃稈意煥騾緝孤庫(kù)賈-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))24績(jī)效考核指標(biāo)－大用戶顧問(wèn)類(lèi)型項(xiàng)目操作說(shuō)明考評(píng)負(fù)責(zé)人標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重考考核目標(biāo)實(shí)行全面考核，有效執(zhí)行大用戶銷(xiāo)售流程，提升綜合能力：績(jī)效考核指標(biāo)－大用戶顧問(wèn)走訪開(kāi)發(fā)獲得需求簽單成交售后服務(wù)濃很馴柯僑喇豫羊峪柜告是權(quán)六揍鋪冤悍寬嘯笛打鑰蝦鼓綠濾倦榴伴蛻抉-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))25考核目標(biāo)績(jī)效考核指標(biāo)－大用戶顧問(wèn)走訪開(kāi)發(fā)獲得需求簽單成交售后績(jī)效考核指標(biāo)－大用戶顧問(wèn)考核目標(biāo)注重客戶開(kāi)發(fā)，積累更多客戶量，改善現(xiàn)有客戶量少的局面提升部門(mén)員工客戶開(kāi)發(fā)積極性售前售后走訪流程潛在客戶銷(xiāo)量售后服務(wù)20%35%40%5%55%45%飲詭腺摟床蹄呻募化粟邯疤屯性肖箋倒苞鋤棉云膠洼盾姐侖丸辱珠塵削酣-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))26績(jī)效考核指標(biāo)－大用戶顧問(wèn)考核目標(biāo)售前售后走訪流程潛在客戶銷(xiāo)量績(jī)效考核指標(biāo)－大用戶經(jīng)理類(lèi)型項(xiàng)目考核內(nèi)容考評(píng)負(fù)責(zé)人考核標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重考核周期部門(mén)管理部門(mén)人員走訪計(jì)劃及完成情況走訪計(jì)劃，走訪記錄，有效走訪量總經(jīng)理部門(mén)人員平均分5%60%月部門(mén)人員培訓(xùn)培訓(xùn)效果評(píng)估表部門(mén)員工滿意10一般6不滿意05%月部門(mén)新增潛在客戶需求量當(dāng)月新增需求量/當(dāng)月定量總經(jīng)理實(shí)際量≥定量10定量＞實(shí)際量≥定量70％6實(shí)際量＜定量70％220%月部門(mén)月度銷(xiāo)量當(dāng)月成交量/當(dāng)月定量總經(jīng)理實(shí)際量≥定量10定量＞實(shí)際量≥定量70％6實(shí)際量＜定量70％220%月/季/年部門(mén)大客戶滿意度由客服部設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)問(wèn)卷，回訪并評(píng)分客服部部門(mén)人員平均分3%月部門(mén)月度平均成交成本月度所有成交車(chē)輛的平均費(fèi)用總經(jīng)理，財(cái)務(wù)合理10不合理05%月部門(mén)客戶檔案管理客戶檔案管理表的月度更新（電子版）客服部?jī)?nèi)容準(zhǔn)確完整性好10一般6差22%月個(gè)人考評(píng)項(xiàng)走訪流程執(zhí)行走訪計(jì)劃《走訪準(zhǔn)備表》填寫(xiě)部門(mén)員工內(nèi)容準(zhǔn)確完整性好10一般6差22%40%月走訪記錄《走訪記錄表》填寫(xiě)部門(mén)員工每個(gè)客戶真實(shí)10虛假0，當(dāng)月取平均分2%月走訪真實(shí)性對(duì)走訪記錄里的每個(gè)大用戶進(jìn)行回訪客服部實(shí)際量≥定量10定量＞實(shí)際量≥定量70％6實(shí)際量＜定量70％22%月有效走訪量結(jié)合走訪計(jì)劃、走訪準(zhǔn)備表、走訪記錄表、走訪真實(shí)性部門(mén)員工實(shí)際量≥定量10定量＞實(shí)際量≥定量70％6實(shí)際量＜定量70％22%月潛在客戶新增潛在客戶需求量當(dāng)月新增需求量/當(dāng)月定量部門(mén)員工實(shí)際量≥定量10定量＞實(shí)際量≥定量70％6實(shí)際量＜定量70％210%月潛在客戶回訪量當(dāng)月回訪量/當(dāng)月定量客服部實(shí)際量≥定量10定量＞實(shí)際量≥定量70％6實(shí)際量＜定量70％24%月個(gè)人銷(xiāo)量當(dāng)月成交量/當(dāng)月銷(xiāo)量目標(biāo)部門(mén)員工滿意10一般6不滿意016%月/季/年大客戶滿意度由客服部設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)問(wèn)卷，回訪并評(píng)分客服部滿意5一般3不滿意02%月英潑險(xiǎn)噶圣恬玩桐急藩其幟矢捉冶引島褲疇央沫葬茬按炳擺桶寞輩逃企孿-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))27績(jī)效考核指標(biāo)－大用戶經(jīng)理類(lèi)型項(xiàng)目考核內(nèi)容考評(píng)負(fù)責(zé)人考核標(biāo)準(zhǔn)權(quán)績(jī)效考核指標(biāo)－大用戶經(jīng)理考核目標(biāo)部門(mén)績(jī)效管理導(dǎo)向，注重部門(mén)整體業(yè)績(jī)將大用戶經(jīng)理由銷(xiāo)售強(qiáng)將向部門(mén)管理者角色轉(zhuǎn)換通過(guò)績(jī)效管理提升大用戶顧問(wèn)銷(xiāo)售能力兼顧大用戶經(jīng)理個(gè)人業(yè)績(jī)對(duì)部門(mén)業(yè)績(jī)的重要貢獻(xiàn)蜂掏劍靶狡鞘謝薦龜或陡狐畏術(shù)塵管嗜牧庇堯淄豢鉛鵑翼婚琴進(jìn)絡(luò)太精立-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))28績(jī)效考核指標(biāo)－大用戶經(jīng)理考核目標(biāo)蜂掏劍靶狡鞘謝薦龜或陡狐畏術(shù)薪酬內(nèi)容大用戶經(jīng)理底薪：月績(jī)效獎(jiǎng)金：獎(jiǎng)金＝總評(píng)分/100X獎(jiǎng)金額單車(chē)提成：（高于展廳提成1.5倍）總評(píng)分≥80分，單車(chē)提成100％發(fā)放60分≤總評(píng)分＜80分，單車(chē)提成按70％發(fā)放總評(píng)分＜60分，無(wú)單車(chē)提成季度考核：每月預(yù)留月工資的10％作為季度銷(xiāo)量考核若部門(mén)季度累計(jì)指標(biāo)完成量≥100%，則發(fā)放預(yù)留工資的120％80％≤若部門(mén)季度累計(jì)指標(biāo)完成量＜100%，則發(fā)放預(yù)留工資的80％若部門(mén)季度累計(jì)指標(biāo)完成量＜80%，則不予發(fā)放預(yù)留工資耳嚇吸毅院輿著褲郁焙八寶持踴諺黍埠鈍狐尊肇揖踢忠峻雇嘲頒棗淮池野-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))29薪酬內(nèi)容大用戶經(jīng)理耳嚇吸毅院輿著褲郁焙八寶持踴諺黍埠鈍狐尊肇薪酬內(nèi)容大用戶銷(xiāo)售顧問(wèn)底薪：月績(jī)效獎(jiǎng)金：獎(jiǎng)金＝總評(píng)分/100X獎(jiǎng)金額單車(chē)提成：（高于展廳提成1.5倍）總評(píng)分≥80分，單車(chē)提成100％發(fā)放60分≤總評(píng)分＜80分，單車(chē)提成按70％發(fā)放總評(píng)分＜60分，無(wú)單車(chē)提成季度考核獎(jiǎng)懲：每月預(yù)留月工資的10％作為季度銷(xiāo)量考核若部門(mén)季度累計(jì)指標(biāo)完成量≥100%，則發(fā)放預(yù)留工資的120％80％≤若部門(mén)季度累計(jì)指標(biāo)完成量＜100%，則發(fā)放預(yù)留工資的80％若部門(mén)季度累計(jì)指標(biāo)完成量＜80%，則不予發(fā)放預(yù)留工資娶氫翔瘤贏餃蠕繳讓燥瘧霄荷逃穗辛提酸補(bǔ)拓憑區(qū)炎闖框茹勝墑灌亮饞躬-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))30薪酬內(nèi)容大用戶銷(xiāo)售顧問(wèn)娶氫翔瘤贏餃蠕繳讓燥瘧霄荷逃穗辛提酸補(bǔ)薪酬內(nèi)容在底薪與提成的基礎(chǔ)上，增加月績(jī)效獎(jiǎng)金和季度考核獎(jiǎng)懲，績(jī)效獎(jiǎng)金與月度績(jī)效考核掛鉤，燼迢鞭糾衫壞邱翅夾淀藩肅哺屢雅泡澄銳喲舵墓忱穩(wěn)涯晴痹穩(wěn)遠(yuǎn)唬誼符畝-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))31薪酬內(nèi)容在底薪與提成的基礎(chǔ)上，增加月績(jī)效獎(jiǎng)金和季度考核獎(jiǎng)懲，經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)

東區(qū)事業(yè)部編制2008年5月版僅供東區(qū)事業(yè)部經(jīng)銷(xiāo)商使用！敗楓逗孩喊拼嘶推坎旱間款渭閥澤備召旨洪槽決卞轄進(jìn)位游君燃孤陣巢撐-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))32經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)

東區(qū)事業(yè)部編制僅經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理體系-前言◆大用戶是指采購(gòu)規(guī)模較大，對(duì)其他用戶非常有示范效應(yīng)的用戶。開(kāi)發(fā)大用戶可以使經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量和利潤(rùn)有很大提升；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響；由于與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系長(zhǎng)期而穩(wěn)定，大用戶對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)業(yè)務(wù)的發(fā)展有著巨大的影響?！粼谄?chē)銷(xiāo)售過(guò)程中，雖然展廳銷(xiāo)售仍然是銷(xiāo)售活動(dòng)的主要場(chǎng)所，但是隨著目前汽車(chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商日趨成熟，單一的展廳銷(xiāo)售已無(wú)法保證經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)量目標(biāo)和提高市場(chǎng)占有率；與展廳的銷(xiāo)售方式相比，大用戶銷(xiāo)售更為主動(dòng)，并且可以成為提升銷(xiāo)量的重要銷(xiāo)售渠道，所以大用戶銷(xiāo)售已成為各汽車(chē)品牌工作的重點(diǎn)。◆在未來(lái)的幾年里，一汽-大眾新產(chǎn)品將層出不窮，特別是適合大用戶需求的產(chǎn)品數(shù)量會(huì)占到所有品種數(shù)量的一半以上。如果沒(méi)有開(kāi)拓出穩(wěn)定的大用戶市場(chǎng)，僅僅依靠現(xiàn)有私家車(chē)銷(xiāo)售渠道根本無(wú)法完成銷(xiāo)售目標(biāo)。所以加快建設(shè)大用戶銷(xiāo)售體系，提高經(jīng)銷(xiāo)商整體體系運(yùn)營(yíng)能力是目前重中之重的工作，否則將會(huì)被日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰。◆績(jī)效管理本質(zhì)是要讓每一個(gè)員工都有明確的權(quán)利，承擔(dān)明確的責(zé)任，因此清晰、合理的考核指標(biāo)本身就具有很大的激勵(lì)性，特別是對(duì)于銷(xiāo)售人員。成功實(shí)施績(jī)效管理，可以通過(guò)有效的目標(biāo)分解和有步驟的落實(shí)來(lái)實(shí)現(xiàn)既定的戰(zhàn)略，不但能幫助管理者理順企業(yè)的管理流程，規(guī)范管理手段，提升管理者的管理水平和管理效率,而且可以大大激發(fā)員工的工作積極性。所以建立經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理體系當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作非常緊迫的任務(wù)斥牽幣零傘勉凡殃菜坡哄宦恭蟲(chóng)二遇氖壬蓉旗貝敷肘鏡戮汽嗜拭欄宵玲棲-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))33經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理體系-前言◆大用戶是指采購(gòu)規(guī)模較大，經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理體系-組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理大用戶經(jīng)理大用戶信息員大用戶專(zhuān)員大用戶專(zhuān)員大用戶專(zhuān)員完整的大用戶組織機(jī)構(gòu)、符合大用戶工作素質(zhì)要求的大用戶人員是成功開(kāi)發(fā)大用戶市場(chǎng)的基本前提，所以全體經(jīng)銷(xiāo)商必須建立起大用戶組織機(jī)構(gòu)大用戶人員數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)是必須能夠滿足當(dāng)?shù)卮笥脩羰袌?chǎng)的開(kāi)發(fā)氯纜恃降刑疹汲詠外弦千娛畢姐凝刨劇姆攙埠含銑巨牛懂陪寸悠能集奮隧-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))34經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理體系-組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理大用戶經(jīng)理大用戶信息經(jīng)銷(xiāo)商大用戶組織機(jī)構(gòu)工作分工建議按用戶特點(diǎn)將大用戶工作組分為兩類(lèi)：一是行業(yè)用戶，包含了政府采購(gòu)、警用車(chē)輛、駕校和租賃等行業(yè)；二是社會(huì)用戶，指的是大型企業(yè)單位，如移動(dòng)通信、中石化、電力等等。兩個(gè)組分別承擔(dān)一類(lèi)客戶，這要求在招聘的時(shí)候就要有側(cè)重，充分發(fā)揮社會(huì)關(guān)系的影響力。根據(jù)不同類(lèi)型的用戶設(shè)計(jì)出多種銷(xiāo)售方式，以兩人為一個(gè)工作小組開(kāi)展工作，要求每月有開(kāi)發(fā)大用戶項(xiàng)目，有重點(diǎn)地開(kāi)展工作。靡轅愿范劣暑漳助奉霖鉸膝履黔攣島稿串螞量瑞麻幟芬汀辟齒脂萬(wàn)艘圣晰-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))35經(jīng)銷(xiāo)商大用戶組織機(jī)構(gòu)工作分工建議按用戶特點(diǎn)將大用戶工總經(jīng)理在大用戶工作中的職責(zé)1、根據(jù)上年度大用戶的基數(shù)，結(jié)合當(dāng)年的任務(wù)量，及市場(chǎng)狀況，下達(dá)本年度大用戶工作的各項(xiàng)指標(biāo)；2、指標(biāo)應(yīng)包括：新增大用戶銷(xiāo)量、新增大用戶單位數(shù)、走訪大用戶單位數(shù)、大用戶3、客戶流失率、大用戶客戶滿意度、大用戶維修進(jìn)場(chǎng)臺(tái)次、產(chǎn)值等等4、協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門(mén)，大力支持大用戶部的工作；5、保證大用戶業(yè)務(wù)開(kāi)拓費(fèi)、提車(chē)資金、車(chē)輛資源的充足；6、按照大用戶經(jīng)理提報(bào)的月度或者周度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃對(duì)其考核，每周聽(tīng)取大用戶部的例會(huì)報(bào)告，及時(shí)解決大用戶部的困難；經(jīng)銷(xiāo)商大用戶崗位職責(zé)-總經(jīng)理樟輪宿跪捎禾衡濫志頗罵泌耀倘契馳例孩伏較輿匙蒙殿根蛤簿精蔭討疹煎-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))36總經(jīng)理在大用戶工作中的職責(zé)1、根據(jù)上年度大用戶的基數(shù)，結(jié)合當(dāng)1、根據(jù)公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃，負(fù)責(zé)公司大用戶年度計(jì)劃編制、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及策劃工作，每月確保兩個(gè)大用戶工作項(xiàng)目；2、根據(jù)年度銷(xiāo)售任務(wù)為大用戶銷(xiāo)售顧問(wèn)制定月度銷(xiāo)售計(jì)劃，并進(jìn)行溝通確認(rèn)；3、配合廠家大用戶日常銷(xiāo)售工作的計(jì)劃執(zhí)行與檢查；4、協(xié)調(diào)密切與各級(jí)政府采購(gòu)部門(mén)及集團(tuán)客戶之間的合作關(guān)系；5、按一汽-大眾要求建立完善的大客戶的檔案管理工作；6、走訪大客戶并組織大客戶不定期的關(guān)懷活動(dòng)；7、提供大客戶政策咨詢及產(chǎn)品宣傳展示；8、根據(jù)年度銷(xiāo)售任務(wù)為二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)制定月度銷(xiāo)售計(jì)劃，并與對(duì)方進(jìn)行溝通確認(rèn)；9、負(fù)責(zé)公司服務(wù)站維修方面的大用戶關(guān)系的維護(hù)；10、按月度、季度、年度分解并完成任務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶崗位職責(zé)-大用戶經(jīng)理凜被榔俘枝渺枉凳尊粉說(shuō)偏砂讀洪僻玖叼筐李味寓言絕坦扦舍倍廚使葛壇-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))371、根據(jù)公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃，負(fù)責(zé)公司大用戶年度計(jì)劃編制、市場(chǎng)開(kāi)1、根據(jù)公司下達(dá)的月度銷(xiāo)售計(jì)劃，制定自己的銷(xiāo)售策略，并與經(jīng)理進(jìn)行溝通確認(rèn)2、確保完成公司下達(dá)的每月大用戶銷(xiāo)售和走訪任務(wù)；3、全面貫徹落實(shí)一汽-大眾的大用戶工作流程；4、通過(guò)各種渠道獲取客戶，并積極有效地使用所有銷(xiāo)售策略與客戶溝通，以實(shí)現(xiàn)成交;6、深入發(fā)展老客戶關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)較高的客戶忠誠(chéng)度和較高的推薦購(gòu)買(mǎi)率；7、收集區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的所有信息，為上級(jí)提供決策支持；8、協(xié)同準(zhǔn)備并參與大用戶聯(lián)誼活動(dòng)，展示活動(dòng)和其它營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；9、嚴(yán)格執(zhí)行走訪計(jì)劃，走訪報(bào)告及時(shí)有效；10、大用戶申報(bào)資料及時(shí)完整；11、積極獲取大用戶信息；12、要做大用戶單位的專(zhuān)職客戶經(jīng)理，做好服務(wù)工作，建立與大用戶單位及員工的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通，什么事都找銷(xiāo)售顧問(wèn)，減少客戶需要做的環(huán)節(jié)，如要保養(yǎng)，直接和銷(xiāo)售顧問(wèn)聯(lián)系，銷(xiāo)售顧問(wèn)幫其預(yù)約什么的，讓客戶滿意。經(jīng)銷(xiāo)商大用戶崗位職責(zé)-大用戶專(zhuān)員醋哥魄吠予姬徘坑腆猴柳龔瞎奧兇韭稍聞覓圣膽?zhàn)挻赚幰负掷浞矟{紙寬司-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))381、根據(jù)公司下達(dá)的月度銷(xiāo)售計(jì)劃，制定自己的銷(xiāo)售策略，并與經(jīng)理潛在大用戶尋找總結(jié)與報(bào)告促成交易展廳獲取名錄獲取介紹獲取活動(dòng)獲取協(xié)作獲取隨機(jī)獲取工作計(jì)劃電話拜訪登門(mén)拜訪潛在大用戶的挖掘日走訪報(bào)告日電訪報(bào)告客戶檔案的維護(hù)潛在客戶統(tǒng)計(jì)表大用戶銷(xiāo)售計(jì)劃表申請(qǐng)報(bào)價(jià)填寫(xiě)大用戶申請(qǐng)表相關(guān)資料準(zhǔn)備資源準(zhǔn)備資料的反饋經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作流程婆摘須必瘦景駱匝耿隔沒(méi)綴硒掇腹右誦邵傭該袒銻晤島謙樣輪凈窟津善殼-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))39潛在大用戶尋找總結(jié)與報(bào)告促成交易展廳獲取工作計(jì)劃潛在大用戶的潛在大用戶信息獲取展廳獲取名錄獲取介紹獲取活動(dòng)獲取協(xié)作獲取隨機(jī)獲取經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作流程-客戶信息獲取展廳獲取

展廳銷(xiāo)售顧問(wèn)每天將獲得的大用戶信息反饋給大用戶部，由大用戶部跟蹤名錄獲取

大用戶部要備有當(dāng)?shù)攸S頁(yè)及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等工具以便不斷尋找新的用戶介紹獲取已有熟悉大用戶介紹獲取的潛在大用戶信息等活動(dòng)獲取大用戶部要有計(jì)劃的組織和參加各種活動(dòng)以挖掘更多大用戶，如行業(yè)聯(lián)誼會(huì)、展會(huì)等協(xié)作獲取大用戶部要做好與各方的協(xié)作豐富大用戶挖掘渠道，如跟媒體、政府采購(gòu)辦等隨機(jī)獲取大用戶銷(xiāo)售顧問(wèn)在走訪過(guò)程中要時(shí)刻留意潛在大用戶，大用戶部也可不定期組織象“快速銷(xiāo)售拜訪”、“主動(dòng)出擊”等方式的行動(dòng)增加獲取潛在大用戶的機(jī)會(huì)皖滿椿散酗返薔涅恤勃龍箔德茍永途詠爭(zhēng)靜毒妙弟慨臺(tái)燈茬交祖衛(wèi)墟財(cái)?shù)?一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))40潛在大用戶信息獲取展廳獲取經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作流程-客戶信息獲取走訪工作流程經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作流程走訪準(zhǔn)備走訪計(jì)劃走訪記錄檔案提報(bào)走訪匯總工作內(nèi)容執(zhí)行人走訪準(zhǔn)備表工作要求匯報(bào)對(duì)象大用戶專(zhuān)員填寫(xiě)完整才可上門(mén)走訪經(jīng)銷(xiāo)商大用戶經(jīng)理走訪計(jì)劃表大用戶經(jīng)理結(jié)合走訪準(zhǔn)備表填寫(xiě)完整走訪記錄表大用戶專(zhuān)員走訪后當(dāng)日提報(bào)經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理經(jīng)銷(xiāo)商大用戶經(jīng)理客戶檔案表大用戶專(zhuān)員填寫(xiě)詳細(xì)用戶資料經(jīng)銷(xiāo)商大用戶經(jīng)理走訪匯總表大用戶經(jīng)理結(jié)合銷(xiāo)售顧問(wèn)提報(bào)填寫(xiě)經(jīng)銷(xiāo)商總經(jīng)理大薊矩芹替融腥巍十誠(chéng)狐舟集?？群┰V南訝陶興必拭至請(qǐng)出駕樊遭值澇菇-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))41走訪工作流程經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作流程走訪準(zhǔn)備工作內(nèi)容執(zhí)行人走訪準(zhǔn)用戶走訪準(zhǔn)備表計(jì)劃走訪人員：

計(jì)劃走訪時(shí)間：2008年月日項(xiàng)目名稱走訪前信息準(zhǔn)備內(nèi)容信息獲得渠道用戶名稱

用戶地址

用戶網(wǎng)站地址

用戶性質(zhì)

政府/軍警/央企/國(guó)企集團(tuán)/地方國(guó)企/私企集團(tuán)/地方私企

所處行業(yè)分類(lèi)

政府/軍警/電力/租賃/交通/駕校/金融/保險(xiǎn)/制造/建筑/能源/物流/通信/IT/文教衛(wèi)生

該行業(yè)在當(dāng)?shù)貭顩r

新生型/成長(zhǎng)型/成熟型/衰退型

用戶在行業(yè)內(nèi)地位

壟斷/領(lǐng)先/中游/落后

用戶規(guī)模

去年產(chǎn)值+員工數(shù)量

用戶效益

迅速增長(zhǎng)/持續(xù)增長(zhǎng)/保持穩(wěn)定/偶然下降/持續(xù)下降/

用戶員工收入

遠(yuǎn)高于當(dāng)?shù)?高于當(dāng)?shù)?相當(dāng)于平均/低于平均

用戶用車(chē)概況

員工購(gòu)車(chē)概況

走訪方向

公務(wù)購(gòu)車(chē)/車(chē)改購(gòu)車(chē)/員工購(gòu)車(chē)

走訪對(duì)象

決策人、領(lǐng)導(dǎo)、關(guān)系人、老客戶

走訪對(duì)象預(yù)約情況

預(yù)約確認(rèn)/預(yù)約未確認(rèn)/未預(yù)約

走訪對(duì)象信息

姓名/聯(lián)系電話

走訪方式

單獨(dú)會(huì)談/公眾會(huì)談/午餐會(huì)談/禮節(jié)性拜訪/生日拜訪/贈(zèng)送禮物

走訪預(yù)期效果

走訪物品準(zhǔn)備走訪車(chē)輛車(chē)模小精品宣傳資料其他

走訪費(fèi)用預(yù)算汽油費(fèi)走訪補(bǔ)貼禮品招待費(fèi)資料費(fèi)路橋停車(chē)及其他預(yù)算合計(jì)

制表人

制表日期

大用戶經(jīng)理審核

總經(jīng)理審核

確認(rèn)走訪時(shí)間

確認(rèn)走訪人員

確認(rèn)走訪預(yù)算

走訪準(zhǔn)備表評(píng)分

好/中/差走訪表編號(hào)

大用戶統(tǒng)稱-走訪日期-走訪準(zhǔn)備表-行業(yè)編號(hào)-走訪人員1-走訪人員2經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作用表-走訪準(zhǔn)備表憲但憾蝎狡鑒奧攢卡熄君愚潑豈腳旁務(wù)怒繪得征該待根炊揩渡翼?yè)膣i豎晰-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))42用戶走訪準(zhǔn)備表計(jì)劃走訪人員：計(jì)劃走訪時(shí)間：200大用戶部周走訪計(jì)劃表計(jì)劃走訪周：第周日期：2008年月日至月日計(jì)劃走訪日期星期計(jì)劃走訪人計(jì)劃走訪客戶名稱走訪性質(zhì)（初次走訪/回訪/臨時(shí)安排）《走訪準(zhǔn)備表》評(píng)價(jià)總經(jīng)理審批實(shí)際執(zhí)行情況實(shí)際走訪日期《走訪記錄表》評(píng)價(jià)

經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作用表-走訪計(jì)劃審批表溢礬須竭稚凳渦咆第同吧靠揍眷販她豆拿笑悼愉跺簧備助挺皋秩攫琺澇落-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))43大用戶部周走訪計(jì)劃表計(jì)劃走訪周：第周日期：2008經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作用表-用戶走訪記錄表用戶走訪記錄表走訪人員：

走訪時(shí)間：2008年月日走訪項(xiàng)目走訪記錄

信息獲得渠道用戶名稱

總機(jī)

用戶地址

用戶網(wǎng)站地址郵編

用戶機(jī)構(gòu)性質(zhì)

政府/軍警/央企/國(guó)企集團(tuán)/地方國(guó)企/私企集團(tuán)/地方私企

用戶行業(yè)分類(lèi)

政府/軍警/電力/租賃/交通/駕校/金融/保險(xiǎn)/制造/建筑/能源/物流/通信/IT/文教衛(wèi)生

主要職能/主營(yíng)業(yè)務(wù)

本區(qū)域內(nèi)分公支機(jī)構(gòu)數(shù)量

員工人數(shù)

上一年產(chǎn)值

員工平均收入

本次走訪會(huì)談人員1姓名

職務(wù)

電話

本次走訪會(huì)談人員2姓名

職務(wù)

電話

公務(wù)用車(chē)概況（領(lǐng)導(dǎo)用車(chē)）配備情況及數(shù)量

競(jìng)品車(chē)型及采購(gòu)時(shí)間

公務(wù)用車(chē)概況（其它公務(wù)用車(chē)）配備情況及數(shù)量

轎車(chē)車(chē)型及采購(gòu)時(shí)間

員工購(gòu)車(chē)概況員工購(gòu)車(chē)比例及主要用途

員工購(gòu)車(chē)主要價(jià)位及4個(gè)主要車(chē)型

員工居住分布情況

購(gòu)買(mǎi)一汽-大眾車(chē)情況

大眾品牌各車(chē)型在該用戶處的知名度、品牌形象情況

已購(gòu)大眾品牌車(chē)用戶對(duì)車(chē)輛使用及售后服務(wù)滿意度情況

用戶潛在購(gòu)車(chē)意向及購(gòu)車(chē)決策方式公務(wù)車(chē)

員工購(gòu)車(chē)

后續(xù)跟蹤設(shè)想方案回訪時(shí)間安排

回訪方式

本次走訪發(fā)現(xiàn)的需要總結(jié)改進(jìn)的方面走訪準(zhǔn)備

走訪會(huì)談

實(shí)際走訪費(fèi)用汽油費(fèi)走訪補(bǔ)貼禮品費(fèi)資料費(fèi)路橋停車(chē)及其他費(fèi)用合計(jì)

制表人

制表日期

預(yù)算審批費(fèi)用

走訪記錄表評(píng)分

好/中/差走訪記錄表編號(hào)

大用戶統(tǒng)稱-走訪日期-走訪記錄表-行業(yè)編號(hào)童恍莊熄蒙夠恨痹爽曳能閑緝苞嬰岳核賺滌弘掇臍類(lèi)朵雄瀾碩釜儈扶訛肥-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))44經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作用表-用戶走訪記錄表用戶走訪記錄表走訪人員：經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作用表-大客戶檔案表大客戶檔案表

維護(hù)日期2008年月日

大客戶級(jí)別（客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)批注）大客戶名稱大客戶采購(gòu)行業(yè)分類(lèi)走訪記錄表編號(hào)(填寫(xiě)走訪記錄表編號(hào)）已建立關(guān)系聯(lián)系人職務(wù)聯(lián)系電話需求車(chē)型（填寫(xiě)需求數(shù)量）需求數(shù)量合計(jì)購(gòu)車(chē)用途預(yù)計(jì)購(gòu)車(chē)日期主要競(jìng)爭(zhēng)品牌目前成交關(guān)鍵點(diǎn)捷達(dá)寶來(lái)速騰邁騰O級(jí)客戶

政府

313

7員工購(gòu)車(chē)項(xiàng)目

A級(jí)客戶

軍警

55領(lǐng)導(dǎo)用車(chē)

A級(jí)客戶

金融

6612公務(wù)用車(chē)

C級(jí)客戶

保險(xiǎn)

357924企業(yè)車(chē)改

D級(jí)客戶

制造

356317員工團(tuán)購(gòu)

C級(jí)客戶

物流

C級(jí)客戶

IT

租賃

駕校

電力

能源

孽邦述喇姚綢猖恥棧倒少桑劊瘟攪煽盧貉煽蟬負(fù)淋德蹦陶煮所緒湖情錠涎-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))45經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作用表-大客戶檔案表大客戶檔案表維護(hù)日期201、積極主動(dòng)出擊獲取大客戶信息；2、鎖定客戶目標(biāo)群體，收集目標(biāo)群體資料；3、認(rèn)真編寫(xiě)客戶走訪準(zhǔn)備表4、上門(mén)走訪，告知目標(biāo)群體車(chē)輛即時(shí)信息進(jìn)行初步協(xié)商；5、反饋?zhàn)咴L信息并制訂銷(xiāo)售方案，及時(shí)跟蹤回訪；6、進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，促成建立長(zhǎng)期，友好的合作關(guān)系；7、做好銷(xiāo)售及售后的回訪工作，進(jìn)一部促進(jìn)合作關(guān)系，發(fā)展成長(zhǎng)期戰(zhàn)略性大用戶，為再次成交做準(zhǔn)備；8、確保大用戶走訪記錄的完整性；9、歸納大用戶資料，作好檔案分類(lèi)管理；必須及時(shí)將客戶資料用電子文件形式歸檔10、成交后及時(shí)反饋大用戶資料；11、維護(hù)現(xiàn)有用戶12、開(kāi)發(fā)新用戶。經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作流程-流程執(zhí)行要求們僚匣碑妹彝加酣戲取芬吝減翁樊撒擬派袋凳甘乒姓栽首漫光胞株臭咆至-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))461、積極主動(dòng)出擊獲取大客戶信息；經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作流程-流程執(zhí)潛在大用戶尋找大用戶關(guān)系維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作流程特別在特殊時(shí)間回訪，如生日，年檢到期日，保險(xiǎn)到期日，節(jié)日等定期電話回訪公司大型活動(dòng)公司組織大型活動(dòng)，如新品上市會(huì)，大型試乘試駕活動(dòng)邀請(qǐng)作為貴賓參加協(xié)調(diào)公司內(nèi)部協(xié)調(diào)好公司內(nèi)部，給大用戶提供便捷，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)定期上門(mén)拜訪當(dāng)面拜訪是維護(hù)關(guān)系最直接的方法榔鵲喉門(mén)楷滋英唱閥刻掠墩犧雷戴收騁局吸壺能更侍逛縣劫式抿攻梁麗禾-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))47潛在大用戶尋找大用戶關(guān)系維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作流程特別在特殊時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作流程-提報(bào)大用戶政策支持申請(qǐng)流程經(jīng)銷(xiāo)商在得到用戶采購(gòu)信息后，應(yīng)向區(qū)域經(jīng)理提出報(bào)價(jià)申請(qǐng)，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理跟事業(yè)部大用戶經(jīng)理溝通后才能確定最終報(bào)價(jià)，沒(méi)有事業(yè)部授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)權(quán)自行向用戶報(bào)價(jià)提出報(bào)價(jià)申請(qǐng)?zhí)顚?xiě)大用戶申請(qǐng)表經(jīng)銷(xiāo)商跟用戶簽定購(gòu)車(chē)協(xié)議后，應(yīng)起草《附件8：大用戶購(gòu)車(chē)申請(qǐng)表-標(biāo)準(zhǔn)版》，申請(qǐng)表信息要求要準(zhǔn)確、詳細(xì)，字跡要清晰相關(guān)資料準(zhǔn)備大用戶購(gòu)車(chē)申請(qǐng)表必須附帶：購(gòu)車(chē)單位組織機(jī)構(gòu)代碼證、大用戶購(gòu)車(chē)協(xié)議復(fù)印件，大用戶談判紀(jì)要（20輛以上的大用戶）、政府采購(gòu)招標(biāo)中標(biāo)通知書(shū)（后三項(xiàng)提供其一即可）。提報(bào)材料不全將不予審批。庫(kù)存車(chē)做大用戶要提前填寫(xiě)《附件9：庫(kù)存車(chē)申請(qǐng)表》資源的準(zhǔn)備經(jīng)銷(xiāo)商在提報(bào)完相關(guān)資料后，應(yīng)立即提報(bào)緊急定單，并要保證資金的到位，以確保盡快得到資源。用戶提出要追加車(chē)輛，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)提前填寫(xiě)《附件12：追加申請(qǐng)表》資料的反饋大用戶提車(chē)后，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)盡快向區(qū)域經(jīng)理提供：車(chē)輛行駛證的彩色數(shù)碼照片；銷(xiāo)售發(fā)票（發(fā)票聯(lián)）的彩色數(shù)碼照片；《附件10：大用戶資料反饋明細(xì)表》；經(jīng)銷(xiāo)商提供上述資料的期限為提車(chē)后60日內(nèi)大用戶審批后，由于一汽-大眾公司資源或用戶自身原因，未能在有效期實(shí)現(xiàn)全部銷(xiāo)售的，經(jīng)銷(xiāo)商要填寫(xiě)《附件11：延期申請(qǐng)表》

窺籠省豹傅搪銥執(zhí)立謎檢征局泵擅示黎陌娥今腐境幫艦剁夷棘漬靶掃粥嗎-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))48經(jīng)銷(xiāo)商大用戶工作流程-提報(bào)大用戶政策支持申請(qǐng)流程經(jīng)銷(xiāo)商在得到一汽-大眾汽車(chē)有限公司

大用戶購(gòu)車(chē)申請(qǐng)表

大用戶單位名稱

公司性質(zhì)

經(jīng)營(yíng)主業(yè)

購(gòu)車(chē)用途

單位地址

上牌地點(diǎn)

用車(chē)地點(diǎn)

第一聯(lián)系人

職務(wù)

固定電話

移動(dòng)電話

郵編

第二聯(lián)系人

職務(wù)

固定電話

移動(dòng)電話

郵編

是否已提報(bào)訂單

是

否

是否已提報(bào)滾動(dòng)計(jì)劃

是

否采購(gòu)要求產(chǎn)品大類(lèi)產(chǎn)品代碼產(chǎn)品描述市場(chǎng)零售價(jià)用戶購(gòu)車(chē)價(jià)購(gòu)車(chē)數(shù)量是否庫(kù)存其他說(shuō)明

合計(jì)數(shù)量

經(jīng)銷(xiāo)商名稱

經(jīng)銷(xiāo)商代碼

經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系人

固定電話

移動(dòng)電話

傳真

經(jīng)銷(xiāo)商

區(qū)域經(jīng)理：

事業(yè)部大用戶經(jīng)理：

事業(yè)部副總經(jīng)理：

簽字

簽字

簽字

公章

日期

日期

日期

除簽字外，請(qǐng)用計(jì)算機(jī)填寫(xiě)提報(bào)大用戶申請(qǐng)用表-大用戶購(gòu)車(chē)申請(qǐng)表凌窺橢鬃狗猜丁芋頤申跨裳祭恨突彤螟改吱森敲傷猶胃淬噪愧掂刁善祭寅-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))49一汽-大眾汽車(chē)有限公司大用戶購(gòu)車(chē)申請(qǐng)表一汽-大眾汽車(chē)有限公司

庫(kù)存車(chē)做大用戶審批表大用戶編號(hào)：

大用戶名稱：

經(jīng)銷(xiāo)商代碼：

經(jīng)銷(xiāo)商名稱：車(chē)

型品

種發(fā)

動(dòng)

機(jī)

號(hào)底

盤(pán)

號(hào)備

注

經(jīng)銷(xiāo)商

區(qū)域經(jīng)理：

區(qū)域大用戶經(jīng)理：

日期

日期

日期

提報(bào)大用戶申請(qǐng)用表-庫(kù)存車(chē)做大用戶審批表匿咸候心熱死礙屁擅暗瞎?fàn)q汰衍欠美騾猴束梭武呀怨痘題垣柬庸庇彤北信-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))50一汽-大眾汽車(chē)有限公司庫(kù)存車(chē)做大用戶審批表大用戶編號(hào)：大一汽-大眾汽車(chē)有限公司

大用戶資料反饋明細(xì)表

大用戶編號(hào)：

大用戶名稱：

經(jīng)銷(xiāo)商代碼：

經(jīng)銷(xiāo)商名稱：

審批數(shù)量：

執(zhí)行數(shù)量：

反饋檔案內(nèi)容及反饋數(shù)量情況：1.行駛證數(shù)碼照片

個(gè)3.大用戶明細(xì)表2.銷(xiāo)售發(fā)票數(shù)碼照片

個(gè)

聯(lián)系人電話車(chē)型品種發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)底盤(pán)號(hào)是否庫(kù)存?zhèn)渥?/p>

經(jīng)銷(xiāo)商

區(qū)域經(jīng)理：

區(qū)域大用戶經(jīng)理：

日期

日期

日期

提報(bào)大用戶申請(qǐng)用表-大用戶資料反饋明細(xì)表嚙傭行蚤絳涪幢紳啤扭菌燙弦龔練蟹冕拯且鄰檄饞蝎棄閨呀項(xiàng)竊啡粱吼轎-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))51一汽-大眾汽車(chē)有限公司大用戶資料反饋明細(xì)表大用戶編號(hào)：一汽－大眾汽車(chē)有限公司

延期申請(qǐng)表

經(jīng)銷(xiāo)商

經(jīng)銷(xiāo)商代碼

大用戶名稱

大用戶文件號(hào)

延期說(shuō)明（文字描述）：

經(jīng)銷(xiāo)商

區(qū)域經(jīng)理

區(qū)域大用戶經(jīng)理

大用戶部

銷(xiāo)售控制科

提報(bào)大用戶申請(qǐng)用表-大用戶資料反饋延期申請(qǐng)表他納罐氦器憾禹梳旨艷姥拎雌席朝絕兇葛黔特年腕坡誓午見(jiàn)搬脖釀斤耀杖-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))-一汽-大眾經(jīng)銷(xiāo)商大用戶績(jī)效管理手冊(cè)(PPT31頁(yè))52一汽－大眾汽車(chē)有限公司延期申請(qǐng)表一汽－大眾汽車(chē)有限公司追加申請(qǐng)表

經(jīng)銷(xiāo)商

經(jīng)銷(xiāo)商代碼

大用戶名稱

追加數(shù)量

追加政策號(hào)

審批時(shí)間

情況說(shuō)明（文字描述）：

經(jīng)銷(xiāo)商：

區(qū)域經(jīng)理

區(qū)域大用戶經(jīng)理

大用戶部

銷(xiāo)售控制科

提報(bào)大用戶申請(qǐng)用表—老用戶追加購(gòu)車(chē)申請(qǐng)表瓶瀾慶籌品弟現(xiàn)寸頹苛啞袁膜艱恤糖丫擠章消氏筷剖窺妥程唾潛