新天地春天里月營銷策略方案

本體項目分析——庫存房源分析目前3號樓房源合計150套，去化56套，可售74套，保留202項目9-11月整體營銷戰(zhàn)略思路2項目9-11月整體營銷戰(zhàn)略思路營銷目標(biāo)120套150套90套9月10月11月項目9-11月整體營銷目標(biāo)為360套分解目標(biāo)營銷目標(biāo)120套150套90套9月10月11月項目9-11月營銷目標(biāo)完成目標(biāo)，以12%轉(zhuǎn)化率計算，需要3000組有效到訪分解目標(biāo)1000組1250組750組9月10月11月營銷目標(biāo)完成目標(biāo)，以12%轉(zhuǎn)化率計算，需要3000組有效到訪到訪客戶預(yù)判目前區(qū)域主要在售樓盤（10大競品，不含藍(lán)光），6-8月月均合計來訪2352組；按照區(qū)域每1000組來訪客戶，其中80%客戶會到訪約5-6個樓盤，其余20%客戶僅到訪1-2個樓盤，計算區(qū)域真實來訪需求約為28%；采用此方法計算得出，區(qū)域?qū)嶋H每月產(chǎn)生真實來訪客戶約2352*28%=656組本項目來訪客戶占區(qū)域來訪客戶的60.6%項目目前來訪客群占比達(dá)到區(qū)域來訪客戶的61%，一般常規(guī)較大規(guī)模營銷推廣的區(qū)域明星項目占比可達(dá)到70%-85%，由此項目在區(qū)域內(nèi)仍有一定的挖掘空間，但仍然無法滿足項目有效到訪客戶需求；到訪客戶預(yù)判目前區(qū)域主要在售樓盤（10大競品，不含藍(lán)光），6營銷目標(biāo)分解提升來訪提升轉(zhuǎn)化率市場自然來訪預(yù)計提升25%；項目營銷來訪需提升70-80%強化線下渠道增加線上渠道大型活動拓展人員優(yōu)化銷售技能培訓(xùn)項目體驗提升獎勵機制現(xiàn)有來訪轉(zhuǎn)化率8.6%▼目標(biāo)轉(zhuǎn)化率12%完善陣地包裝老帶新+全民營銷樣板間打造銷售政策支持營銷目標(biāo)分解提升來訪提升轉(zhuǎn)化率市場自然來訪預(yù)計提升25%；強提升到訪根據(jù)前期到訪情況，特將下階段任務(wù)進(jìn)行如下細(xì)分：方式線下渠道自然到訪活動計劃全民營銷+老帶新拓展網(wǎng)絡(luò)推廣合計占比45%35%5%5%5%5%100%方式行銷外部分銷內(nèi)部分銷陣地到訪線上推廣活動全民營銷+老帶新社區(qū)、寫字樓、企事業(yè)單位、異地拓展網(wǎng)推/來訪7204501809001501501501501503000成交8654221081818181818360占比24%15%6%30%5%5%5%5%5%100%注：按12%轉(zhuǎn)化率來計算提升到訪根據(jù)前期到訪情況，特將下階段任務(wù)進(jìn)行如下細(xì)分：方式線3提升來訪措施3提升來訪措施線下渠道自然到訪活動組織政策吸引渠道拓展網(wǎng)絡(luò)推廣線下渠道線下渠道現(xiàn)狀內(nèi)部行銷競品攔截：共8人派單：共4人帶訪成績：85組/月分銷帶訪成績：42組/20天線下渠道現(xiàn)狀內(nèi)部行銷競品攔截：共8人派單：共4人帶訪成績：8線下渠道目標(biāo)按照現(xiàn)有線下渠道情況，預(yù)計月均帶訪148組按現(xiàn)有目標(biāo)，線下渠道月均帶訪需達(dá)到450組月均需提升302組線下渠道目標(biāo)按照現(xiàn)有線下渠道情況，預(yù)計月均帶訪148組按現(xiàn)有線下渠道措施（1/3）加強自身行銷、派單力度；加強線下渠道管理；大源組團行銷派單為暫定，具體結(jié)合網(wǎng)推；房交會將制定專項行銷方案；攔截點位、人員安排（12人）行銷組織優(yōu)化、加強新增派單點位安排（27人）重點攔截藍(lán)光，加強藍(lán)光門口攔截力量，同時在藍(lán)光道路周圍設(shè)置雙重攔截力量；線下渠道措施（1/3）加強自身行銷、派單力度；攔截點位、線下渠道措施（1/3）加強自身行銷、派單力度；加強線下渠道管理；行銷主管不定時巡查每日不低于2次；在主要競品藍(lán)光圣菲悅城設(shè)1人專職監(jiān)督（監(jiān)督對象為：在藍(lán)光悅城的攔截、派單人員）；安排專職監(jiān)督人員2名持續(xù)動態(tài)巡查（監(jiān)督對象為：所有攔截、派單人員）；行銷人員互相監(jiān)督（如發(fā)現(xiàn)攔截、派單人員不在崗認(rèn)真工作的舉報查實后獎勵200元）；由策劃或銷售人員不定期巡查，每日不低于1次；巡查所有點位均應(yīng)拍照上傳至微信群并配文字說明在崗狀態(tài)。行銷監(jiān)督強化線下渠道措施（1/3）加強自身行銷、派單力度；行銷主管不線下渠道措施（2/3）擴大外部分銷網(wǎng)絡(luò)；現(xiàn)有1家分銷公司，月均帶訪63組，即使強化及優(yōu)化，短時期內(nèi)也完全無法滿足如此大的來訪提升量，因此結(jié)合現(xiàn)有區(qū)域情況，我們認(rèn)為：1家分銷公司4家分銷公司擴展至4家分銷公司后，即使有部分客戶重疊，預(yù)計每月仍可帶來新增來訪150-180組線下渠道措施（2/3）擴大外部分銷網(wǎng)絡(luò)；現(xiàn)有1家分銷公司線下渠道措施（3/3）建立項目航空港分銷網(wǎng)絡(luò)：由王琨負(fù)責(zé)拓展執(zhí)行，成交計入王琨業(yè)績

為更好利用航空港分銷資源與藍(lán)光悅城爭奪客戶，建議公司考慮

建立項目自身空港區(qū)分銷網(wǎng)絡(luò)，引導(dǎo)空港區(qū)行銷資源；采用專人管理的方式，給區(qū)域分銷帶訪有效客戶70.00元/組，成

交1套獎勵：5000（同其它樓盤分銷獎勵一樣）線下渠道措施（3/3）建立項目航空港分銷網(wǎng)絡(luò)：由王琨負(fù)責(zé)線下渠道自然到訪活動組織政策吸引渠道拓展網(wǎng)絡(luò)推廣線下渠道自然到訪現(xiàn)狀、目標(biāo)項目7月陣地到訪180組項目7月戶外推廣到訪28組按現(xiàn)有目標(biāo)，線下渠道月均帶訪需達(dá)到350組,還需提升項目形象感；月均需提升142組自然到訪現(xiàn)狀、目標(biāo)項目7月陣地到訪180組項目7月戶外推廣到自然到訪措施（1/2）陣地升級(最晚9月10日前完成）綠化景觀圍墻執(zhí)行上線；精神堡壘外移；項目道旗；金箔包樹；陣地外圍樹枝燈光系統(tǒng)；樓體布幅廣告售樓部前驅(qū)人行道樹池花卉種植更新售樓部對面廣告牌加高自然到訪措施（1/2）陣地升級(最晚9月10日前完成）綠自然到訪措施（2/2）推廣現(xiàn)狀隨著項目開盤后推廣的逐步減弱，市場新鮮感的消失，項目市場影響力逐漸衰退；5月之后依靠線下及客戶的推薦，雖保持一定的來訪量，但市場影響力及地位未能得到有效的夯實；過于注重成交，輕品牌形象（線下推廣的弊端）；線下推廣對項目外在影響力和認(rèn)知度貢獻(xiàn)有限，且給予藍(lán)光線上推廣的可乘之機，使我項目和雍水岸在形象認(rèn)知上處于第二梯隊，對區(qū)域客戶來訪吸引降低；自然到訪措施（2/2）推廣現(xiàn)狀隨著項目開盤后推廣的逐步減自然到訪措施（2/2）推廣建議再聚·春天里——暨，春天里第二波起勢行動起勢立勢合勢9月10月11月樣板間開放自然到訪措施（2/2）推廣建議再聚·春天里起勢立勢合勢自然到訪措施（2/2）推廣主題9月起勢推廣主題：再次盛放春天里，樣板間即將呈現(xiàn)，恭臨品鑒買到就是賺，歡迎老業(yè)主提前體驗“春天里”的生活夏日體驗“春天價”XXXX元/㎡起自然到訪措施（2/2）推廣主題9月起勢推廣主題：自然到訪措施（2/2）10月立勢推廣主題空港銷冠，引爆全城；空港首個無鑰匙小區(qū)；空港“最科技”小區(qū)；空港“空中花園”；“拒絕小三房，大開間，最舒適”推廣主題自然到訪措施（2/2）10月立勢推廣主題推廣主題自然到訪措施（2/2）推廣渠道選擇因營銷費用有限，考慮實際情況和線上資源檔期，綜合確定；轎廂、刷屏機、熒光板公交站臺二選一總費用15萬/月（9、10月共2月）自然到訪措施（2/2）推廣渠道選擇因營銷費用有限，考慮實線下渠道自然到訪活動組織政策吸引渠道拓展網(wǎng)絡(luò)推廣線下渠道活動組織9月10月11月大型活動中型活動暖場活動老業(yè)主千人火鍋盛宴“青年相親會”活動“兒童才藝比賽”活動樣板間“全家福”評比活動樂器表演+主題+抽獎；教師節(jié)活動中秋節(jié)活動待定待定活動鋪排活動組織9月10月11月大型活動中型活動暖場活動老業(yè)主千人火活動組織大活動（1/3）春天里“千人火鍋盛宴“目的：維系老業(yè)主，增加業(yè)主滿意度，吸引前期到訪客戶及意向客戶參與、宣傳項目帶客政策活動形式：采取與火鍋店合作的形式，由火鍋店提供相關(guān)食材和服務(wù)人員。我方組織人員主持、互動、演出、政策宣講、銷售等；老業(yè)主“老帶新”政策宣講，到訪客戶“全民營銷”政策宣講及憑證卡領(lǐng)?。换顒訒r間：8月下旬——9月中旬活動費用：15萬；預(yù)計效果：活動期間新增帶訪100-150組，老帶新政策落地，促進(jìn)客帶客成交，9—11月預(yù)計成交10-15套；活動組織大活動（1/3）春天里“千人火鍋盛宴“目的：維系老業(yè)活動組織大活動（2/3）有愛·有家、春天里大型相親會目的：結(jié)合社會熱點，攪動周邊及南門企事業(yè)單位、公司單身群體，為企事業(yè)拓展提供有力的后臺支撐，挖掘新客戶，促使成交；活動形式：以現(xiàn)場表演、項目推介，到訪伴手禮，抽獎進(jìn)行以及茶話會的形式穿插拉近距離的小游戲、促進(jìn)了解的語言互動等環(huán)節(jié)形成相親大會內(nèi)容；老業(yè)主“老帶新”政策宣講，到訪客戶“全民營銷”政策宣講及憑證卡領(lǐng)??；活動費用：15萬；活動時間：10月上旬—11月中旬預(yù)計效果：預(yù)計活動期間到訪約400人，粉絲增加300組，認(rèn)購4—5套；活動組織大活動（2/3）有愛·有家、春天里大型相親會目的：結(jié)活動組織大活動（3/3）“明日之星·我最閃亮”兒童才藝展示活動目的：以兒童才藝展示表現(xiàn)，持續(xù)聚集人氣，強化項目影響力活動形式：三場預(yù)選賽分為【舞蹈類】【歌唱類】【樂器類】；每周進(jìn)行一種類別的預(yù)選賽，同時在售樓部內(nèi)配合開展【繪畫課】【書法課】【剪紙課】的教學(xué)課程，形成空港區(qū)免費兒童才藝培訓(xùn)基地；線下三場預(yù)選賽，12月總決賽；活動費用：15萬；活動時間：11月中旬——12月上旬預(yù)計效果：預(yù)估促進(jìn)來訪350組，粉絲增加200組，促進(jìn)直接成交3-5套；活動組織大活動（3/3）“明日之星·我最閃亮”兒童才藝展示活活動組織中型活動樣板家“全家?！被顒幽康模壕S系老業(yè)主，增加業(yè)主對項目的認(rèn)可度，形成口碑傳播，增加高轉(zhuǎn)化率途徑來訪量；活動形式：與活動公司進(jìn)行合作，活動公司對接影樓，進(jìn)行售樓部現(xiàn)場樣板間的全家福拍照，活動公司將底片贈與業(yè)主，同時將一張相片制作成精美相框贈與客戶；以網(wǎng)絡(luò)為主，微信平臺進(jìn)行持續(xù)的評選；活動費用：3萬；預(yù)計效果：預(yù)計活動期間到訪約150組客戶，老帶新認(rèn)購2套；活動組織中型活動樣板家“全家福”活動目的：維系老業(yè)主，增加業(yè)活動組織9月暖場活動樂器表演+主題+抽獎；樂器表演：周末，售樓部現(xiàn)場設(shè)置小提琴、薩克斯等現(xiàn)場LIVE表演；主題：節(jié)日性主題、插花DIY主題、美容、保養(yǎng)講座主題等；抽獎：為配合持續(xù)性的大型火鍋盛宴活動，現(xiàn)場保證人氣，建議采用以下形式：每日來訪客戶均可參與抽獎（采用轉(zhuǎn)輪抽獎的形式），每天上下午各安排兩個時段抽獎，以留住客戶聚集人氣；成交客戶送家電禮品；費用：周末暖場活動5000元/周；9月持續(xù)性抽獎及禮品，共計5萬；活動組織9月暖場活動樂器表演+主題+抽獎；樂器表演：周末，售活動組織9月暖場活動教師節(jié)活動活動形式：新書特賣、1元名著拍賣會、送書（后期可根據(jù)資源情況，擴展為中型活動）費用：5000元（含在暖場活動中）中秋節(jié)活動活動形式：送月餅、月餅DIY、樣板間裝點贏禮品；費用：5000元（含在暖場活動中）活動組織9月暖場活動教師節(jié)活動活動形式：新書特賣、1元名著拍線下渠道自然到訪活動組織政策吸引渠道拓展網(wǎng)絡(luò)推廣線下渠道政策吸引現(xiàn)狀、目標(biāo)5-7月全民營銷、老帶新渠道共計月均到訪14組，占比僅4%提升空間較大；按照其他項目經(jīng)驗，全民營銷、老帶新方式成交可達(dá)渠道占比20-30%3-8月全民營銷、老帶新渠道共計成交約40組，占比約12%政策吸引現(xiàn)狀、目標(biāo)5-7月全民營銷、老帶新渠道共計月均到訪1政策吸引問題目前政策效果較不理想的主要原因：政策出臺較慢；政策落實執(zhí)行較慢，結(jié)款未能按時結(jié)算，導(dǎo)致客戶推廣意愿不大，銷售人員與客戶關(guān)系出現(xiàn)問題（客戶不信任，且抱怨加大）；政策推廣執(zhí)行力度不夠；政策吸引問題目前政策效果較不理想的主要原因：政策吸引措施1、結(jié)合項目三大活動，全力推廣“全民營銷、老帶新”政策；老業(yè)主千人火鍋盛宴“青年相親會”活動“兒童才藝比賽”活動2、優(yōu)化政策執(zhí)行流程（轉(zhuǎn)化率部分詳細(xì)說明）；推廣老帶新政策現(xiàn)場發(fā)放前期客帶客成交獎勵，維系老客戶關(guān)系全力推廣全民營銷政策政策吸引措施1、結(jié)合項目三大活動，全力推廣“全民營銷、老帶新線下渠道自然到訪活動組織政策吸引渠道拓展網(wǎng)絡(luò)推廣線下渠道渠道拓展措施（1/4）大源區(qū)域外拓大源區(qū)域推廣主題：向西3公里，多省20萬；一步跨越、完美生活；向西3公里，有房又有車；推廣方式大源推廣針對青年剛需客群，重點強調(diào)價格優(yōu)勢，產(chǎn)品品質(zhì)，塑造性價比；線上正對青年客群特點，以網(wǎng)絡(luò)為主；地面方式：DM單、行銷；渠道拓展措施（1/4）大源區(qū)域外拓大源區(qū)域推廣主題：推廣方式渠道拓展措施（2/4）企事業(yè)單位拓展（結(jié)合相親會）重點圍繞區(qū)域企事業(yè)單位，大源區(qū)域?qū)懽謽?，進(jìn)行掃樓、上下班時間派單等形式進(jìn)行；陌拜、合作，積累到一定意向客戶后，可進(jìn)行專場項目推介；專場推介掃樓、派單相親活動拓展渠道拓展措施（2/4）企事業(yè)單位拓展（結(jié)合相親會）重點圍繞區(qū)渠道拓展措施（3/4）代理公司資源聯(lián)合資源客戶：蜀都中心、甘孜、阿壩客群；中成資源客戶：代理樓盤資源；各公司詳細(xì)資源匯總，由各代理公司周一統(tǒng)一匯總提交；渠道拓展措施（3/4）代理公司資源聯(lián)合資源客戶：蜀都中心、甘渠道拓展措施（4/4）西藏區(qū)域異地拓展當(dāng)?shù)厝肆鬏^高地區(qū)、商場、超市設(shè)展；共設(shè)置2—3名置業(yè)顧問負(fù)責(zé)，需兼顧坐銷、陌拜、派單。任務(wù)考核加定期末位淘汰；9月20日前完成點位選址工作，人員招聘；搭建團隊完成，參加9月底當(dāng)?shù)胤拷粫?；渠道拓展措施?/4）西藏區(qū)域異地拓展當(dāng)?shù)厝肆鬏^高地區(qū)、商場線下渠道自然到訪活動組織政策吸引渠道拓展網(wǎng)絡(luò)推廣線下渠道網(wǎng)絡(luò)推廣改進(jìn)主要方向面向大源的深度拓展全民營銷擴散推廣；最大化擴大活動影響力詳細(xì)方案由網(wǎng)推公司下周一提報；網(wǎng)絡(luò)推廣改進(jìn)主要方向面向大源的深度拓展詳細(xì)方案由網(wǎng)推公司下周4提高轉(zhuǎn)化率措施4提高轉(zhuǎn)化率措施案場措施銷售方式政策支持案場措施案場案場現(xiàn)狀項目案場置業(yè)顧問素質(zhì)較為平均，缺乏拔尖的高銷類人才，還需進(jìn)行提升。置業(yè)顧問銷售說辭、銷售技巧需要進(jìn)一步的提升；項目現(xiàn)有工法展示客戶整體感知不夠強，不能有效支撐項目價值體系，需要進(jìn)一步完善項目工法展示內(nèi)容；工作執(zhí)行力需大幅提升案場案場現(xiàn)狀項目案場置業(yè)顧問素質(zhì)較為平均，缺乏拔尖的高銷類人案場目的6-8月份，案場轉(zhuǎn)化率為8.6%，仍有提升空間；提升案場轉(zhuǎn)化率，保障項目9-11月份達(dá)到12%的轉(zhuǎn)化率。案場目的6-8月份，案場轉(zhuǎn)化率為8.6%，仍有提升空間；代理公司8月底之前提交置業(yè)顧問人員優(yōu)化方案（9月1日前）人員優(yōu)化案場具體措施（1/3）提升優(yōu)秀職業(yè)顧問占比；甲方團隊增設(shè)銷售主管崗位，甲方銷售經(jīng)理更多的精力投入到工作的統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)和推動上，提升工作執(zhí)行力代理公司8月底之前提交置業(yè)顧問人員優(yōu)化方案（9月1日前）人員技巧提升銷售現(xiàn)場考核制度已經(jīng)出臺（詳見細(xì)案）；標(biāo)準(zhǔn)說辭、標(biāo)準(zhǔn)接待流程講解流程的規(guī)范（本周）；競品對抗性說辭的的調(diào)整（本周）；案場具體措施（2/3）提升案場銷售人員談客技巧；技巧提升銷售現(xiàn)場考核制度已經(jīng)出臺（詳見細(xì)案）；案場具體措施（防盜門窗的展示（下周四完成）；白兔面磚展示（9月1日前完成）；銷售部增加2個銷售模型（預(yù)計9月底完成）工法展示、道具完善案場具體措施（1/3）提升客戶對項目品質(zhì)的價值感認(rèn)可；防盜門窗的展示（下周四完成）；工法展示、道具完善案場具體措施案場措施銷售方式政策支持案場措施銷售策略銷售方式銷售方式：采用平時限價，周末放價推特價房的方式進(jìn)行，集中轉(zhuǎn)化；銷售節(jié)點：以一周作為一個銷售節(jié)點，周周有節(jié)點，小節(jié)奏快速去化；銷售支持：特價房源支持，對外宣傳XX套特價房，對內(nèi)不限定數(shù)量，僅限定時

間，每周推出；通過活動進(jìn)行氛圍渲染。小節(jié)點爆破，周末平推特價，小步快跑銷售策略銷售方式銷售方式：采用平時限價，周末放價推特價房的方案場措施銷售方式政策支持案場措施政策支持措施周末特價房銷售激勵金融政策231銷售政策4小節(jié)點爆破，清涼特價房，房交會特價提前享等，以周末為節(jié)點，周末限價不限量特價房銷售；采取銷售成交獎勵機制，鼓勵置業(yè)顧問銷售積極性；目前華夏銀行無法支持首付分期政策，加大力度再行溝通銷售現(xiàn)場到訪客戶有禮，周末抽獎；銷售成交大禮包，百分百中獎；政策支持措施周末特價房銷售激勵金融政策231銷售政策4小節(jié)點為了迎接房交會，各大樓盤將在9月中旬之前推出特價房，房交會期間區(qū)域各大樓盤將會提前推出特價房，以配合房交會期間的熱銷，房地產(chǎn)勢必會迎來一次價格波動潮；藍(lán)光低價開盤入市對本項目帶來的直接影響；啟示：配合房交會和傳統(tǒng)銷售旺季，抓住時機，周末限價不限量推出特價房、清涼價格房銷售，以應(yīng)對市場帶來的影響。政策支持措施（1/4）周末特價房支持為了迎接房交會，各大樓盤將在9月中旬之前推出特價房，房交會期為了迎接房交會，各大樓盤將在9月中旬之前推出特價房，鼓勵置業(yè)顧問多賣房，增加置業(yè)顧問的銷售積極性；藍(lán)光悅城項目現(xiàn)階段正在執(zhí)行置業(yè)顧問排號獎勵200元/個的獎勵政策；啟示：銷售現(xiàn)場進(jìn)行置業(yè)顧問銷售激勵機制，增加銷售積極性。（上報時間下周，9月1日開始執(zhí)行）政策支持措施（2/4）銷售激勵支持為了迎接房交會，各大樓盤將在9月中旬之前推出特價房，鼓勵置業(yè)為了迎接房交會，各大樓盤將在9月中旬之前推出特價房，現(xiàn)在市場上很大部分項目都在進(jìn)行首付金融政策，并且效果較好，本項目可以采取；增加項目對外宣傳營銷噱頭；挖掘項目上因資金周轉(zhuǎn)問題，而沒有購房客戶的資金問題；啟示：在本項目上進(jìn)行首付分期政策，增加項目營銷噱頭，促進(jìn)項目銷售走量。政策支持措施（3/4）首付分期支持為了迎接房交會，各大樓盤將在9月中旬之前推出特價房，現(xiàn)在市場為了迎接房交會，各大樓盤將在9月中旬之前推出特價房，為了保持項目熱銷項目氛圍，吸引客戶到訪看房；增加置業(yè)顧問銷售逼單的手段；啟示：在銷售售樓部進(jìn)行到訪客戶有禮，周末定時抽獎，成交贈送大禮包。政策支持措施（4/4）銷售政策支持為了迎接房交會，各大樓盤將在9月中旬之前推出特價房，為了保持5整體費用預(yù)算5整體費用預(yù)算9月營銷費用約114萬元（含服務(wù)費）；9月營銷費用日期媒體版面規(guī)格說明預(yù)計（萬）媒體微信、廣告等服務(wù)費10小計10戶外：轎廂、刷屏機若干覆蓋航空港區(qū)15公交站臺50個3000/個·月小計15活動大型客戶答謝活動持續(xù)一個月15成都房交會活動周邊布置行銷5周末暖場4場5000元/場，2小計22渠道區(qū)域行銷派單60人，30天15蓄客活動到訪、成交禮品5渠道拓展社區(qū)、寫字樓或外地5分銷渠道15小計40陣地包裝現(xiàn)場包裝、花卉更換/15小計15其他物料

10不可預(yù)計費用

2合計1049月營銷費用約114萬元（含服務(wù)費）；9月營銷費用日期媒體10月營銷費用約99萬元（含服務(wù)費）；10月營銷費用日期媒體版面規(guī)格說明預(yù)計（萬）媒體微信\廣告等服務(wù)費10小計10戶外：轎廂、刷屏機若干覆蓋航空港校區(qū)15公交站臺50個3000/個·月小計15活動相親大型活動持續(xù)一個月15全家福持續(xù)一個月3周末暖場4場5000元/場，2小計20渠道區(qū)域行銷派單60人，30天20渠道拓展社區(qū)、寫字樓或外地5分銷渠道15小計40陣地包裝現(xiàn)場包裝、花卉更換/3小計3其他物料

10不可預(yù)計費用

1合計9910月營銷費用約99萬元（含服務(wù)費）；10月營銷費用日期媒11月營銷費用約70萬元（含服務(wù)費）；11月營銷費用日期媒體版面規(guī)格說明預(yù)計（萬）媒體微信\廣告等服務(wù)費10小計10活動明日之星持續(xù)一個月15周末暖場4場5000元/場，2小計17渠道大源區(qū)域行銷派單30人10渠道拓展社區(qū)、寫字樓或外地5分銷渠道15小計30陣地包裝現(xiàn)場包裝、花卉更換/2小計2其他物料

10不可預(yù)計費用

1合計7011月營銷費用約70萬元（含服務(wù)費）；11月營銷費用日期媒體整體營銷費用9-11月項目營銷費用總計約283萬元（含服務(wù)費）；100%完成率單客成交費用7861元70%完成率單客成交費用11000元備注：具體費用根據(jù)實際效果動態(tài)調(diào)整整體營銷費用9-11月項目營銷費用總計約283萬元（含服務(wù)費藍(lán)光解籌應(yīng)對策略：從目前來看，藍(lán)光項目排號期過長，其擁大量排號客戶，但已有部分前期客戶流失；我方采取以下措施：1、加大對于藍(lán)光項目的舉牌、攔截、派單；2、建議項目針對其排號客戶推出專項優(yōu)惠政策和活動，客戶可憑藍(lán)光排號單，額外享受1%的房款優(yōu)惠；客戶憑排號單領(lǐng)取禮品；藍(lán)光解籌應(yīng)對策略：從目前來看，藍(lán)光項目排號期過長，其擁大量排新天地春天里月營銷策略方案謹(jǐn)呈：成都鑫泰新實業(yè)有限公司新天地.春天里9-11月營銷策略方案

聯(lián)合地產(chǎn)機構(gòu)謹(jǐn)呈：成都鑫泰新實業(yè)有限公司新天地.春天里9-11月營銷策略前言目前項目一期營銷工作已進(jìn)入中期，前期積累一定量老客戶，同時由于市場持續(xù)淡季，項目聲音有所趨弱，因此本案著重對9-11月傳統(tǒng)旺季進(jìn)行統(tǒng)一營銷規(guī)劃建議。本次營銷策略提案重點關(guān)注：1.前期項目市場情況分析2.項目9-11月整體戰(zhàn)略目標(biāo)、營銷思路3.項目9-11月策略、各月營銷戰(zhàn)術(shù)、銷售計劃前言目前項目一期營銷工作已進(jìn)入中期，前期積累一定量老客戶，同1前期項目市場情況分析1前期項目市場情況分析雙流市場雙流2014年１月-2015年７月整體走勢情況注：房管局備案數(shù)據(jù)2015年1-7月，雙流區(qū)域銷售備案面積約138.762萬㎡，月均銷售19.8萬㎡，成交均價約為5744元/㎡（不含別墅），新增108.7萬㎡，存量備案面積約217.1萬㎡；雙流板塊，市場整體銷量下滑，價格逐步企穩(wěn)，銷量近三個月以來持續(xù)下降；7月同比去年，銷售面積增長5%，價格同比增長0.8%；雙流市場雙流2014年１月-2015年７月整體走勢情況注：房航空港區(qū)域航空港板塊201４年1月-2015年７月整體走勢情況注：房管局備案數(shù)據(jù)2015年1-7月，航空港板塊銷售備案面積約25.4萬㎡，月均銷售3.6萬㎡（242套），成交均價約為5742元/㎡（不含別墅），新增21.5萬㎡，存量備案面積約45.9萬㎡；航空港板塊自5月份之后，市場銷量連續(xù)三個月呈下降趨勢，價格受個盤影響，波動加劇。近兩個月市場均無新增供應(yīng)，區(qū)域尾盤化特征明顯，區(qū)域需求波動小，價格波動將更加受單盤影響，后續(xù)市場存量減小，區(qū)域市場將進(jìn)一步回暖。航空港區(qū)域航空港板塊201４年1月-2015年７月整體走勢情競品市場情況大成郡項目目前尾盤，成交主要以特價房為主，成交價格在5300-5600元/㎡，項目110㎡以下戶型整盤均價在5806-5984元/㎡居

室：3室2廳1衛(wèi)1廚建筑面積：98㎡居

室：2室2廳1衛(wèi)1廚建筑面積：79㎡居

室：2室2廳1衛(wèi)1廚建筑面積：83㎡售罄在售123456789未售10一期面積段總套數(shù)總面積(㎡)備案套數(shù)備案面積

(㎡)備案均價(元/㎡)50-703422083423814501580670-909027375575662138585790-11012451227691028100565984競品市場情況大成郡項目目前尾盤，成交主要以特價房為主，成交價競品市場情況大成郡項目2014年整體成交均價6136元/㎡；但2015年3月底推出尾盤4、9、10號樓后，價格大幅下調(diào)至備案均價5400元/㎡，成交量提升一倍；2014年-2015年成交走勢情況2014年全年成交524套，月均成交43套，成交面積45747.11㎡，成交均價6136元/㎡；2014年3月22日開盤，推出4、9、10號樓，面積57-106㎡，共計486套房源，價格大幅下降，開盤當(dāng)天800余人到場，成交率65%左右。2015年3月份推出3號樓一單元，3月7日開始轉(zhuǎn)定，當(dāng)天成交12套，價格6200元/㎡；2015年4月大成郡現(xiàn)單價6200元/平方米，優(yōu)惠后的價格，主推3、9、10號樓，面積57-106平方米之間，全款優(yōu)惠5.5%，按揭優(yōu)惠4.5%。特價房5400元/㎡競品市場情況大成郡項目2014年整體成交均價6136元/㎡；競品市場情況景茂雍水岸·酈府居

室：3室2廳1衛(wèi)1廚建筑面積：98㎡居

室：2室2廳1衛(wèi)1廚建筑面積：79㎡居

室：2室2廳1衛(wèi)1廚建筑面積：83㎡售罄在售123456789未售10一期項目目前在售產(chǎn)品與我方同質(zhì)，項目差異化價值點主要在環(huán)境和價格上，目前成交價格在5300-5700元/㎡，項目110㎡以下戶型整盤均價在5414-5739元/㎡面積段總套數(shù)總面積(㎡)備案套數(shù)備案面積

(㎡)備案均價(元/㎡)50-70563761352350541470-90131105021058418572090-11034532917232221185739競品市場情況景茂雍水岸·酈府居

室：3室2廳1衛(wèi)競品市場情況項目2014年整體成交均價5890元/㎡；但2015年4月底開始價格大幅下調(diào)至5213元，主要通過大幅優(yōu)惠、團購方式；成交量急劇上漲；2014年全年成交661套，月均成交55套，成交面積57207.8㎡，成交均價5890元/㎡2015年1月31日開盤推出雍水岸酈府，4#二單元、5#一單元、7#，開盤去化約150套房源。景茂雍水岸酈府在售4.、5、7號樓。每平米價格在5500~6000元之間，單套優(yōu)惠36000，現(xiàn)場拼團，兩個人一起買優(yōu)惠50000，戶型區(qū)間為67-140平米，預(yù)計2017年底整體交房（特價房5200左右）2014年-2015年成交走勢情況景茂雍水岸·酈府競品市場情況項目2014年整體成交均價5890元/㎡；但20競品市場情況騎士郡錦程項目目前散售，主要為樓王位置，目前成交價格在5700元/㎡左右，項目110㎡以下戶型整盤均價在5669-6085元/㎡面積段總套數(shù)總面積(㎡)備案套數(shù)備案面積

(㎡)備案均價(元/㎡)50以下15474061527316608550-703092101128719504566970-906275065154643578571390-110300304942382456051308967在售未售居

室：2室2廳1衛(wèi)1廚建筑面積：69㎡居

室：3室2廳2衛(wèi)1廚建筑面積：87㎡居

室：3室2廳2衛(wèi)1廚建筑面積：108㎡競品市場情況騎士郡錦程項目目前散售，主要為樓王位置，目前成交競品市場情況項目2014年整體成交均價5920元/㎡；但2014年末即開始大幅調(diào)價至5800元/㎡，屬區(qū)域最早降價項目，效果較好；此后價格未作進(jìn)一步下調(diào)，目前保持在中速銷售，均價在5700元/㎡；騎士郡錦程目前均價5700元/平米，項目是富豪實業(yè)開發(fā)的品質(zhì)高層華宅，總占地約56畝，二期【錦程】占地約33畝，建筑面積約11萬㎡，共計719戶。主推69-103平米樓王，惠后均價5800元/平米，一口價房源5300元/㎡，全款惠12%，按揭惠10%，分期惠10%，支持公積金。2014年-2015年成交走勢情況騎士郡錦程競品市場情況項目2014年整體成交均價5920元/㎡；但20競品市場情況其余競品整盤備案價格項目面積段總套數(shù)總面積(㎡)備案套數(shù)備案面積(㎡)備案均價(元/㎡)剩余套數(shù)剩余面積（㎡）去化率（%）南城錦尚50以下18898.723149.79571415748.9316.6750-7018411307.46694616.5154221156690.9537.570-9029424575.12968189.57546919816385.5532.6590-11034134101.4373422.82545030430678.5810.85110-130465402.81000465402.810合計88376285.5120516378.69545467859906.8223.22景逸華宅50-701266851.1811598.0159711156253.178.7370-9036330438.2115112639.95603721217798.2641.690-110282874.34151540.496114131333.8553.57合計51740163.7317714778.45604334025385.2834.24競品市場情況其余競品整盤備案價格項目面積段總套數(shù)總面積(㎡)競品市場情況6.1-8.9競品來電來訪情況（按成交數(shù)量排序）樓盤名稱來電來訪成交轉(zhuǎn)化率藍(lán)光圣菲悅城334約2800————大成郡6654211421.0%新天地春天里119905828.6%景茂雍水岸驪府113849516.0%南城錦尚35715354.9%前鋒空港國際30578356.1%巴黎都市18417297.0%騎士郡錦程35419215.0%藍(lán)潤棠湖春天V客71325164.9%景逸華宅28296124.1%新碧園1218052.8%競品市場情況6.1-8.9競品來電來訪情況（按成交數(shù)量排序）市場預(yù)判從市場層面來看，區(qū)域整體9-11月銷售量會呈現(xiàn)逐步上升的趨勢，預(yù)判區(qū)域整體來訪客戶將逐步回升；9月末為房交會時期，預(yù)期9月區(qū)域各樓盤均會借此進(jìn)行強化宣傳推廣，區(qū)域內(nèi)線上及線下推廣渠道將受到一定沖擊，線下渠道的加強將對本項目來訪造成較大不利影響；按照往年市場經(jīng)驗，9、10月為傳統(tǒng)旺季，且9月各項目配合房交會，均會進(jìn)行一定幅度的價格下調(diào)，配合市場推廣，區(qū)域價格將進(jìn)一步下降；藍(lán)光如因預(yù)售證問題，延遲至9月開盤，9-11月期間，低開平走為大概率事件，此價格策略對我項目將造成較大壓力；市場機會增大、營銷難度增大、競爭加劇市場預(yù)判從市場層面來看，區(qū)域整體9-11月銷售量會呈現(xiàn)逐步上項目客戶情況分析項目客戶情況分析項目來電分析項目自3月開盤來，從5月起，隨著推廣力度減少，來電客戶持續(xù)處于低位；從來電渠道看，項目除空港及周邊外，對城南及石羊場區(qū)域區(qū)域客戶均存在一定吸引力；項目來電分析項目自3月開盤來，從5月起，隨著推廣力度減少，來項目來電分析項目來電客戶除陣地包裝吸引外，次主力途徑為圍墻、網(wǎng)絡(luò)戶外等線上的推廣，線上的推廣對項目的宣傳、知曉力度依然較為關(guān)鍵；來電客戶需求套型面積吻合，不成為阻力；項目來電分析項目來電客戶除陣地包裝吸引外，次主力途徑為圍墻、項目來訪分析項目自3月開盤來，隨著推廣減弱，4月來訪客戶下滑，隨著5月線下渠道的鋪開，彌補線上減弱及區(qū)域整體淡季來訪下降的影響，但仍未達(dá)到3月頂峰來訪量；目前推廣組合來訪量較為穩(wěn)定，整體好于區(qū)域，未受到市場趨勢明顯影響；老帶新政策未施行，導(dǎo)致老帶新占比位于低位；方式2-4月占比5-7月占比首訪113995%113094%電轉(zhuǎn)訪393%252%客戶推薦232%464%項目來訪分析項目自3月開盤來，隨著推廣減弱，4月來訪客戶下滑項目來訪分析項目來訪客戶主要為區(qū)域客戶，占比達(dá)到64%，其次為城南、石羊場、城西等外圍客戶；隨著區(qū)域客戶的覆蓋及影響力外溢，外圍客戶占比逐漸提升，二季度城南客群占比上漲5個百分點；區(qū)域2-4月占比5-7月占比占比變化航空港48453%44251%-2%城南8710%12915%5%白家17720%12014%-6%石羊場849%738%-1%城西253%384%2%紅牌樓142%314%2%城東172%121%0%華陽91%101%0%城北91%91%0%項目來訪分析項目來訪客戶主要為區(qū)域客戶，占比達(dá)到64%，其次項目來訪分析項目來訪客戶主要渠道為陣地，占比47%，其次為行銷占比23%，親友介紹19%。其余渠道對直接來訪貢獻(xiàn)較平均；隨著行銷拓展及親友介紹增多，此兩項來訪占比大幅上升，是項目二季度保持來訪未下降的主要因素，但全民營銷和老帶新政策貢獻(xiàn)仍較低，可挖掘空間較大；區(qū)域2-4月占比5-7月占比占比變化陣地67756%50442%-14%行銷18615%33027%12%親友介紹17815%28524%9%其他戶外585%292%-2%網(wǎng)絡(luò)181%171%0%短信161%91%-1%DM單50%91%0%圍墻504%91%-3%老帶新30%60%0%全民營銷121%50%-1%項目來訪分析項目來訪客戶主要渠道為陣地，占比47%，其次為行項目來訪分析項目來訪客戶主要渠道為陣地，占比47%，其次為行銷占比23%，親友介紹19%。其余渠道對直接來訪貢獻(xiàn)較平均；隨著行銷拓展及親友介紹增多，此兩項來訪占比大幅上升，是項目二季度保持來訪未下降的主要因素，但全民營銷和老帶新政策貢獻(xiàn)仍較低，可挖掘空間較大；項目來訪分析項目來訪客戶主要渠道為陣地，占比47%，其次為行項目來訪分析項目來訪客戶關(guān)注點除價格外，主要集中在對地段、內(nèi)部配套和綠化的認(rèn)可上，其次為交通、學(xué)校等；主要抗性交房時間；從競品影響上看，主要競品依次為藍(lán)光、雍水岸、騎士郡、大成郡；此外因關(guān)注華府板塊對客群的分流；項目來訪分析項目來訪客戶關(guān)注點除價格外，主要集中在對地段、內(nèi)項目房源盤點項目房源盤點1號樓房源合計277套，已售227套，保留30套，可售20套，去化率82%1單元房源合計132套，已售104套，保留12套，可售16套，去化率78%2單元房源合計145套，去化123套，保留18套，可售4套，去化率84%1#庫存統(tǒng)計單元房號戶型建筑面積套型推出套數(shù)已售套數(shù)保留套數(shù)可售套數(shù)去化率備注11A278.69套2.5單衛(wèi)21114652%不含一樓2A5'88.15套3.5單衛(wèi)21190290%不含一樓3A389.95套三雙衛(wèi)21181286%不含一樓4A588.15套3.5單衛(wèi)212100100%不含一樓5A2'79.81套2.5單衛(wèi)21147067%不含一樓6A984.43套三雙衛(wèi)212100100%不含一樓小計

126104121083%/21B387.73套3.5單衛(wèi)242400100%不含一樓2B476.62套2.5單衛(wèi)24168067%/3B291.59套三雙衛(wèi)24230196%/4B169.55套二單衛(wèi)24203183%/5B169.55套二單衛(wèi)24195079%/6B291.59套三雙衛(wèi)24212188%/小計

270227301384%/本體項目分析——庫存房源分析1號樓房源合計277套，已售227套，保留30套，可售20套2號樓房源合計281套，已售38套，保留6套，可售237套，去化率14%1單元房源合計149套，去化17套，保留2套，可售130套，去化率12%2單元房源合計132套，去化21套，保留4套，可售107套，去化率17%2#庫存統(tǒng)計單元房號戶型建筑面積套型推出套數(shù)已售套數(shù)保留套數(shù)可售套數(shù)去化率備注11B291.11套三雙衛(wèi)24501921%不含一樓2B169.19套二單衛(wèi)2421218%不含一樓3B169.19套二單衛(wèi)24402017%不含一樓4B291.11套三雙衛(wèi)2400240%不含一樓5B476.22套2.5單衛(wèi)2411224%/6B387.27套3.5單衛(wèi)24501921%不含一樓小計