價格管理培訓相關(guān)課件

價格管理第八章價格管理第八章1影響零售定價的主要因素1定價政策2初始價格的確定3價格調(diào)整4本章主要內(nèi)容影響零售定價的主要因素1定價政策2初始價格的確定3價格調(diào)整42第一節(jié)影響零售定價的主要因素一、零售商店的本身特征二、消費者價格心理三、競爭對手的價格策略四、商品進貨成本五、國家法規(guī)政策第一節(jié)影響零售定價的主要因素一、零售商店的本身特征二、消費3第二節(jié)定價政策一、高/低價格政策

高／低價格政策是指零售商制定的商品價格有時高于競爭對手，有時低于競爭對手，同一種商品價格經(jīng)常變動，零售商會經(jīng)常使用降價來進行促銷。高/低價格政策的好處：◆刺激消費，加速商品周轉(zhuǎn)。

◆

同一種商品價格變化可以使其在不同市場上具有吸引力?！粢砸粠?，達到連帶消費的目的。◆

對于以價格作為競爭武器的零售商而言，穩(wěn)定的低價政策很難長期保持。第二節(jié)定價政策一、高/低價格政策高／低價格政策是指零售4案例：百佳與萬佳的“價格戰(zhàn)”

2002年11月8日，位于廣州市的兩家大型綜合超市上演了一場激烈的價格大戰(zhàn)，引起眾媒體和市民的高度關(guān)注。此次激烈的價格大戰(zhàn)從華潤萬佳天河北店開業(yè)拉開帷幕，并由“烤雞爭斗”引爆。首先是萬佳的自制烤雞打出了每只５.９元的“開業(yè)特價”，很快，僅隔300米的百佳金田店將同類烤雞價格由每只６.８元降到５.８元。臨近當日中午，萬佳又將烤雞價格猛降到每只４.９元，百佳遂將烤雞價調(diào)至４.８元。最終萬佳將烤雞價格降到了每只８角錢的超低價！“戰(zhàn)火”并未就此停歇，而是又從烤雞蔓延開來，副食品、日化、家電等大批商品齊齊上演多個回合你來我往的價格“拉鋸戰(zhàn)”，兩超市里相當多的同類商品連續(xù)５次降價。華潤萬佳店里共有逾千種商品加入和百佳的低價比拼中，甚至有的商品以低于對手５０％的超低價出售。案例：百佳與萬佳的“價格戰(zhàn)”5二、穩(wěn)定價格政策

穩(wěn)定價格政策是指零售商基本上保持穩(wěn)定的價格，不在價格促銷上過分做文章。主要形式有：§每日低價政策（everydaylowpricing，EDLP）§每日公平價政策（everydayfairpricing，EDFP）穩(wěn)定價格政策的好處：◆可以穩(wěn)定銷售，從而有利于庫存管理和防止脫銷◆可以減少人員開支和其他費用◆可以為顧客提供的更優(yōu)質(zhì)服務(wù)◆可以改進日常的管理工作◆可以保持顧客的忠誠二、穩(wěn)定價格政策穩(wěn)定價格政策是指零售商基本上保持穩(wěn)定的價6案例：西爾斯快速轉(zhuǎn)變?yōu)镋DLP的風險

20世紀80年代末90年代初，西爾斯百貨商店的經(jīng)營曾面臨困境。為改變這一狀況，公司經(jīng)營者采取了一系列改革措施，其中包括價格政策的調(diào)整。鑒于迅速崛起的零售商沃爾瑪成功地運用了每日低價政策所產(chǎn)生的效果，西爾斯經(jīng)營者決定改變過去的高/低價政策，轉(zhuǎn)而實施每日低價政策。西爾斯的經(jīng)歷表明，從高/低價格政策快速地轉(zhuǎn)為EDLP價格政策是困難的。首先，顧客的價格觀念受其以往價格行為影響，不容易轉(zhuǎn)變。一些零售商以每周一次的廣告?zhèn)鲉魏痛黉N活動而聞名，顧客對他們的印象更難改變。所以，即使一家零售商真的改為實行每日低價政策，消費者一開始還會認為其新的正常價格要高于競爭商家的價格。其次，過分地實施EDLP會引發(fā)一場價格大戰(zhàn)。因此，一家轉(zhuǎn)為EDLP地零售商應(yīng)當預(yù)料到其利潤在相當長地時間里會有所下降，原因是毛利減少、廣告費用增加，并且很有可能價格要降得更低，廣告要做得更多以對付來自其他商家的競爭。在這里，西爾斯的事例表明，大多數(shù)的零售商通過EDLP+來穩(wěn)定價格要比一下子轉(zhuǎn)變?yōu)镋DLP更為穩(wěn)妥。案例：西爾斯快速轉(zhuǎn)變?yōu)镋DLP的風險7第三節(jié)初始價格的確定

一、成本導向的初始價格

成本導向的初始價格確定往往采用成本加成定價法，這種定價法又可稱為毛利率定價法、加額法或標高定價法。成本加成法的計算方法是按商品的成本加上若干百分比的加成（預(yù)期毛利）。計算公式如下：

商品零售價格=商品進貨成本×（1+毛利率）優(yōu)點：簡便易行；可以盡量減少價格競爭；可以保證商店獲得正常的利潤，從而保證商店經(jīng)營的正常進行。缺點：成本加成法定價所注重的是成本，而忽略了市場需求的狀況，缺乏靈活性，會使商店失去許多獲得利潤的機會。第三節(jié)初始價格的確定一、成本導向的初始價格成本導向的8案例：

假設(shè)一種商品的建議零售價是100元，它有一個初始加價，商品成本和它的零售價格之間的差價率是25%，那么，該商品的初始價格和進貨成本是多少？零售價格=進貨成本+初始加價100=進貨成本+（25%×進貨成本）100=進貨成本×125%進貨成本=100/125%=80（元）則：該商品進貨成本是80元，初始加價是20元。案例：

假設(shè)某一商品的進貨成本為100元，零售商希望經(jīng)營這種商品獲得30%的毛利，則該商品的零售價格為：100×（1+30%）=130（元）案例：案例：9二、需求導向的初始價格

價格需求彈性是指顧客需求相對商品價格變動的敏感程度。價格需求彈性的大小用彈性系數(shù)來衡量。彈性系數(shù)是需求量變化的百分比與商品自身價格變化的百分比之間的比值。其計算公式是：銷售量變動百分比彈性系數(shù)=價格變動百分比1、價格需求彈性五種商品價格需求彈性：

◆需求富有彈性（E>1）◆需求缺乏彈性（E<1）◆

需求彈性單一（E=1）◆需求完全有彈性（E=∞）◆需求完全缺乏彈性（E=0）二、需求導向的初始價格價格需求彈性是指顧客需求相對商品價102、影響價格敏感性的因素（1）認知替代品效應(yīng)（2）獨特價值效應(yīng)（3）轉(zhuǎn)換成本效應(yīng)（4）困難對比效應(yīng)（5）支出效應(yīng)（6）公平效應(yīng)（7）存貨效應(yīng)2、影響價格敏感性的因素（1）認知替代品效應(yīng)（2）獨特價11案例：假設(shè)一個服裝專賣店要推出一種新款式的T恤衫，開發(fā)該產(chǎn)品的固定成本是30000元人民幣，可變成本為每件20元。該T恤衫以四種不同的價格在四家商店銷售。見下表：結(jié)論：由表中可知，每件T恤衫定價在40元是獲利最多的價格。3、需求導向的定價方法案例：假設(shè)一個服裝專賣店要推出一種新款式的T恤衫，開發(fā)該產(chǎn)品124、需求導向的輔助定價（1）聲望定價（2）巧用數(shù)字定價（3）招徠定價（4）購買習慣定價（5）拆零定價（6）組合定價（7）復合單位定價（8）陪襯定價（9）錯覺定價（10）分享利潤定價4、需求導向的輔助定價（1）聲望定價（2）巧用數(shù)字定價（13三、競爭導向的初始價格三種定價方式：1、高于市場價格2、低于市場價格3、同競爭者保持一致的溫和價格三、競爭導向的初始價格三種定價方式：1、高于市場價格2、低于14價格管理培訓相關(guān)課件15第四節(jié)價格調(diào)整一、降價1、有計劃降價2、降價時機的選擇3、控制適宜降價幅度第四節(jié)價格調(diào)整一、降價1、有計劃降價2、降價時機的選擇3、16遲降價的好處是：§商店可以有充分的機會按原價出售商品?！毂苊忸l繁降價對正常商品銷售的干擾?！鞙p少商店由于降價帶來的利潤降低。早降價的好處是：

§實施這種辦法，是在需求還很旺盛的時候，就把商品降低價格出售可以大大地刺激消費者的購買欲望。

§早降價與在銷售季節(jié)后期降價相比，只需要較少的降低價格就可以把商品賣出去。

§早降價可以為新商品騰出銷售空間。

§早降價可以加快商店資金的周轉(zhuǎn)。遲降價的好處是：早降價的好處是：

§實施這種辦法，是在需17案例：巧妙降價－－美國法林自動降價商店

自動降價是針對消費者心理采用的一種價格促銷技巧，其特點是讓顧客對降價情況了如指掌，顧客甚至能說明某種商品某月某日降價百分之幾。下面是美國法林商店自動降價的做法：商品上架時間價格變動情況1-12日原價銷售13-18日降價25%19-24日降價50%25-30日降價75%31日贈送慈善機構(gòu)案例：巧妙降價－－美國法林自動降價商店18二、提價1、將實情告訴顧客2、分步驟提價3、選擇適當漲價時機4、一次漲價幅度不能過高5、附加饋贈二、提價1、將實情告訴顧客2、分步驟提價3、選擇適當漲價時機19商店通常選擇的漲價時機有：◆當商品采購成本上升，商店已經(jīng)出告示通知顧客一段時間，而顧客皆知采購成本上漲時；◆季節(jié)性商品換季時。如冬季商品換成春季商品時，對新上市的春季商品可以考慮高于上年價格的幅度銷售；◆年度交替時。新年或春節(jié)期間消費比較熱，顧客手中要花費的錢比較多，此時對商品價格敏感度減弱，在這一時期漲價會容易被顧客接受；◆應(yīng)節(jié)商品。傳統(tǒng)節(jié)日和傳統(tǒng)習俗時期，因為顧客這時對價格關(guān)心程度較低，對商品本身的關(guān)心程度較高。這時提高價格往往不會遭到顧客的拒絕。商店通常選擇的漲價時機有：◆當商品采購成本上升，商店已經(jīng)出20專論：“價格殺手”的價格競爭策略運用1、先入為主，努力營造價格低廉的第一印象。2、實行差別毛利率定價法。4、精心挑選“磁石”商品，常年不斷進行特價銷售。5、采用多種促銷降價策略，不斷變化價格注意點。6、將低價促銷策略與其它促銷策略聯(lián)合使用，增大促銷效果。3、嚴格控制敏感商品價格水平。專論：“價格殺手”的價格競爭策略運用1、先入為主，努力營造價21ThankYou!ThankYou!22企業(yè)的成功，20%在策略，80%在執(zhí)行P197企業(yè)的核心競爭力，就在于執(zhí)行力。沒有執(zhí)行力，一切都是空談。執(zhí)行力決定企業(yè)的成敗，任何企業(yè)的失敗都是執(zhí)行的失敗，任何企業(yè)的成功都必然是執(zhí)行的成功。84、制定正確的戰(zhàn)略固然重要，但更重要的是戰(zhàn)略的執(zhí)行——聯(lián)想集團總裁兼CEO楊元慶85、戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行——花旗銀行董事長約翰?里德86、三流的點子加一流的執(zhí)行力，永遠比一流的點子加三流的執(zhí)行力更好?！毡拒涖y公司董事長孫正義87、讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路——戰(zhàn)略專家姜汝祥88、企業(yè)的執(zhí)行力靠的就是紀律——中國臺灣華建公司總裁盧正昕第十三章現(xiàn)代企業(yè)離不開危機管理P211斯坦福大學教授理查德?帕斯卡爾說過一句至理名言：“21世紀，沒有危機感是最大的危機?！睕]有危機感，其實就有了危機；有了危機感，才能有效地避免危機。89、一個偉大的企業(yè)，對待成就永遠都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰——海爾集團總裁張瑞敏90、危機不僅帶來麻煩，也蘊藏著無限商機——美國大陸航空公司總裁格雷格?布倫尼曼91、微軟離破產(chǎn)永遠只有18個月——世界首富比爾?蓋茨92、預(yù)防是解決危機的最好方法——英國危機管理專家邁克爾?里杰斯特93、21世紀，沒有危機感是最大的危機——哈佛商學院教授理查德?帕斯卡爾第十四章獎勵什么，就會得到什么P223管理者必須在工作與獎勵之間建立恰當?shù)穆?lián)系。想要什么就應(yīng)該獎勵什么，獎勵什么，你就會得到什么，有效的獎勵可以引導員工努力工作。94、獎勵什么，就會得到什么——管理專家米契爾?拉伯福95、我們宣布講究實績、注重實效，卻往往獎勵了那些專會做表面文章、投機取巧的人?！芾韺＜颐灼鯛?拉伯福96、不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊伍——管理學者史蒂格97、不只獎勵成功，而且獎勵失敗——通用電器公司總裁杰克?韋爾奇98、無法評估，就無法管理——管理學家瓊?瑪格麗塔99、你不能衡量它，就不能管理它——管理大師彼得?杜拉克100、如果強調(diào)什么，你就檢查什么“不恥最后。”即使慢，馳而不息，縱令落后，縱令失敗，但一定可以達到他所向往的目標?！斞?/p>

2、不經(jīng)一翻徹骨寒，怎得梅花撲鼻香。——宋帆3、不要失去信心，只要堅持不懈，就終會有成果的?！X學森4、常常是最后一把鑰匙打開了門。——彥語5、成大事不在于力量的大小，而在于能堅持多久。——約翰生6、達到重要目標有兩個途徑——努力及毅力。努力只有少數(shù)人所有，但堅韌不拔的毅力則多數(shù)人均可實行?！闷苼?、點點滴滴的藏，集成了一大倉?！聡V語8、讀不在三更五鼓，功只怕一曝十寒?！?、告訴你使我達到目標的奧秘吧，我惟一的力量就是我的堅持精神。——巴斯德10、革命道德不是從天上掉下來的。它是從日常的堅持不懈的斗爭和鍛煉中發(fā)展和鞏固起來的，正如玉石越磨越亮，黃金越煉越純一樣?！久?1、茍有恒，何必三更起五更眠；最無益，只怕一日曝十日寒。——毛澤東12、古今之成大事業(yè)、大學問者，必經(jīng)過三種之境界：“昨夜西風凋碧樹，獨上高樓，望盡天涯路”，此第一境界也；“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”，此第二境界也；“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”，此第三境界也。——王國維13、古人學問無遺力，少壯工夫老始成?！懹?4、故天將降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，增益其所不能?！陷V15、貴有恒，何必三更起五更眠。最無益，只怕一日曝十日寒?！珴蓶|16、堅持對于勇氣，正如輪子對于杠桿，那是支點的永恒更新?！猍法]雨果17、進銳退速?！乡妗睹献印?8、精誠所至，金石為開?！体?9、涓滴之水終可以磨損大石，不是由于它力量強大，而是由于晝夜不舍的滴墜?！惗喾?0、科學的永恒性就在于堅持不懈地尋求之中，科學就其容量而言，是不枯竭的，就其目標而言，是永遠不可企及的。——卡·馮·伯爾21、逆水行舟用力撐，一篙松勁退千尋?！匚?2、騏驥一躍，不能十步；駑馬十駕，功在不舍。（騏驥：俊馬。駑馬：跑不快的馬。駕

，馬行一日為一駕。——先秦《荀子·勸學》；你不檢查，就等于不重視——IBM公司總裁郭士納影響世界的100條管理名言世界上最偉大的管理大師和世界著名企業(yè)家的最實用、最經(jīng)典的100條管理名言，這些千錘百煉、流傳甚廣的管理名言融匯了管理大師們的思想精華，濃縮了世界著名企業(yè)的管理智慧。很多管理者在管理實踐中經(jīng)常引用這23、鍥而舍之，朽木不折；鍥而不舍，金石可鏤。——荀況24、取得成就時堅持不懈，要比遭到失敗時頑強不屈更重要?！_什夫科25、人們還往往把真理和錯誤混在一起去教人，而堅持的卻是錯誤?！璧?6、忍耐和堅持雖是痛苦的事情，但卻能漸漸地為你帶來好處?！獖W維德27、日日行，不怕千萬里；常常做，不怕千萬事?！饳选陡裱月?lián)壁》28、思誠為修身之本，而明善又為思誠之本。——佚名29、泰山不讓土壤，故能成其大；河海不擇細流，故能就其深。——李斯30、為學須剛與恒，不剛則隋隳，不恒則退?！T子咸31、為學猶掘井，井愈深土愈難出，若不快心到底，豈得見泉源乎？——張九功32、偉大變?yōu)榭尚χ挥幸徊剑僮咭徊?，可笑又會變?yōu)閭ゴ??！逅?3、偉大的作品不是靠力量，而是靠堅持來完成的。——約翰遜34、我們應(yīng)有恒心，尤其要有自信心！我們必須相信，我們的天賦是要用來做某種事情的?！永锓蛉似髽I(yè)的成功，20%在策略，80%在執(zhí)行P19723價格管理第八章價格管理第八章24影響零售定價的主要因素1定價政策2初始價格的確定3價格調(diào)整4本章主要內(nèi)容影響零售定價的主要因素1定價政策2初始價格的確定3價格調(diào)整425第一節(jié)影響零售定價的主要因素一、零售商店的本身特征二、消費者價格心理三、競爭對手的價格策略四、商品進貨成本五、國家法規(guī)政策第一節(jié)影響零售定價的主要因素一、零售商店的本身特征二、消費26第二節(jié)定價政策一、高/低價格政策

高／低價格政策是指零售商制定的商品價格有時高于競爭對手，有時低于競爭對手，同一種商品價格經(jīng)常變動，零售商會經(jīng)常使用降價來進行促銷。高/低價格政策的好處：◆刺激消費，加速商品周轉(zhuǎn)。

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同一種商品價格變化可以使其在不同市場上具有吸引力?！粢砸粠_到連帶消費的目的。◆

對于以價格作為競爭武器的零售商而言，穩(wěn)定的低價政策很難長期保持。第二節(jié)定價政策一、高/低價格政策高／低價格政策是指零售27案例：百佳與萬佳的“價格戰(zhàn)”

2002年11月8日，位于廣州市的兩家大型綜合超市上演了一場激烈的價格大戰(zhàn)，引起眾媒體和市民的高度關(guān)注。此次激烈的價格大戰(zhàn)從華潤萬佳天河北店開業(yè)拉開帷幕，并由“烤雞爭斗”引爆。首先是萬佳的自制烤雞打出了每只５.９元的“開業(yè)特價”，很快，僅隔300米的百佳金田店將同類烤雞價格由每只６.８元降到５.８元。臨近當日中午，萬佳又將烤雞價格猛降到每只４.９元，百佳遂將烤雞價調(diào)至４.８元。最終萬佳將烤雞價格降到了每只８角錢的超低價！“戰(zhàn)火”并未就此停歇，而是又從烤雞蔓延開來，副食品、日化、家電等大批商品齊齊上演多個回合你來我往的價格“拉鋸戰(zhàn)”，兩超市里相當多的同類商品連續(xù)５次降價。華潤萬佳店里共有逾千種商品加入和百佳的低價比拼中，甚至有的商品以低于對手５０％的超低價出售。案例：百佳與萬佳的“價格戰(zhàn)”28二、穩(wěn)定價格政策

穩(wěn)定價格政策是指零售商基本上保持穩(wěn)定的價格，不在價格促銷上過分做文章。主要形式有：§每日低價政策（everydaylowpricing，EDLP）§每日公平價政策（everydayfairpricing，EDFP）穩(wěn)定價格政策的好處：◆可以穩(wěn)定銷售，從而有利于庫存管理和防止脫銷◆可以減少人員開支和其他費用◆可以為顧客提供的更優(yōu)質(zhì)服務(wù)◆可以改進日常的管理工作◆可以保持顧客的忠誠二、穩(wěn)定價格政策穩(wěn)定價格政策是指零售商基本上保持穩(wěn)定的價29案例：西爾斯快速轉(zhuǎn)變?yōu)镋DLP的風險

20世紀80年代末90年代初，西爾斯百貨商店的經(jīng)營曾面臨困境。為改變這一狀況，公司經(jīng)營者采取了一系列改革措施，其中包括價格政策的調(diào)整。鑒于迅速崛起的零售商沃爾瑪成功地運用了每日低價政策所產(chǎn)生的效果，西爾斯經(jīng)營者決定改變過去的高/低價政策，轉(zhuǎn)而實施每日低價政策。西爾斯的經(jīng)歷表明，從高/低價格政策快速地轉(zhuǎn)為EDLP價格政策是困難的。首先，顧客的價格觀念受其以往價格行為影響，不容易轉(zhuǎn)變。一些零售商以每周一次的廣告?zhèn)鲉魏痛黉N活動而聞名，顧客對他們的印象更難改變。所以，即使一家零售商真的改為實行每日低價政策，消費者一開始還會認為其新的正常價格要高于競爭商家的價格。其次，過分地實施EDLP會引發(fā)一場價格大戰(zhàn)。因此，一家轉(zhuǎn)為EDLP地零售商應(yīng)當預(yù)料到其利潤在相當長地時間里會有所下降，原因是毛利減少、廣告費用增加，并且很有可能價格要降得更低，廣告要做得更多以對付來自其他商家的競爭。在這里，西爾斯的事例表明，大多數(shù)的零售商通過EDLP+來穩(wěn)定價格要比一下子轉(zhuǎn)變?yōu)镋DLP更為穩(wěn)妥。案例：西爾斯快速轉(zhuǎn)變?yōu)镋DLP的風險30第三節(jié)初始價格的確定

一、成本導向的初始價格

成本導向的初始價格確定往往采用成本加成定價法，這種定價法又可稱為毛利率定價法、加額法或標高定價法。成本加成法的計算方法是按商品的成本加上若干百分比的加成（預(yù)期毛利）。計算公式如下：

商品零售價格=商品進貨成本×（1+毛利率）優(yōu)點：簡便易行；可以盡量減少價格競爭；可以保證商店獲得正常的利潤，從而保證商店經(jīng)營的正常進行。缺點：成本加成法定價所注重的是成本，而忽略了市場需求的狀況，缺乏靈活性，會使商店失去許多獲得利潤的機會。第三節(jié)初始價格的確定一、成本導向的初始價格成本導向的31案例：

假設(shè)一種商品的建議零售價是100元，它有一個初始加價，商品成本和它的零售價格之間的差價率是25%，那么，該商品的初始價格和進貨成本是多少？零售價格=進貨成本+初始加價100=進貨成本+（25%×進貨成本）100=進貨成本×125%進貨成本=100/125%=80（元）則：該商品進貨成本是80元，初始加價是20元。案例：

假設(shè)某一商品的進貨成本為100元，零售商希望經(jīng)營這種商品獲得30%的毛利，則該商品的零售價格為：100×（1+30%）=130（元）案例：案例：32二、需求導向的初始價格

價格需求彈性是指顧客需求相對商品價格變動的敏感程度。價格需求彈性的大小用彈性系數(shù)來衡量。彈性系數(shù)是需求量變化的百分比與商品自身價格變化的百分比之間的比值。其計算公式是：銷售量變動百分比彈性系數(shù)=價格變動百分比1、價格需求彈性五種商品價格需求彈性：

◆需求富有彈性（E>1）◆需求缺乏彈性（E<1）◆

需求彈性單一（E=1）◆需求完全有彈性（E=∞）◆需求完全缺乏彈性（E=0）二、需求導向的初始價格價格需求彈性是指顧客需求相對商品價332、影響價格敏感性的因素（1）認知替代品效應(yīng)（2）獨特價值效應(yīng)（3）轉(zhuǎn)換成本效應(yīng)（4）困難對比效應(yīng)（5）支出效應(yīng)（6）公平效應(yīng)（7）存貨效應(yīng)2、影響價格敏感性的因素（1）認知替代品效應(yīng)（2）獨特價34案例：假設(shè)一個服裝專賣店要推出一種新款式的T恤衫，開發(fā)該產(chǎn)品的固定成本是30000元人民幣，可變成本為每件20元。該T恤衫以四種不同的價格在四家商店銷售。見下表：結(jié)論：由表中可知，每件T恤衫定價在40元是獲利最多的價格。3、需求導向的定價方法案例：假設(shè)一個服裝專賣店要推出一種新款式的T恤衫，開發(fā)該產(chǎn)品354、需求導向的輔助定價（1）聲望定價（2）巧用數(shù)字定價（3）招徠定價（4）購買習慣定價（5）拆零定價（6）組合定價（7）復合單位定價（8）陪襯定價（9）錯覺定價（10）分享利潤定價4、需求導向的輔助定價（1）聲望定價（2）巧用數(shù)字定價（36三、競爭導向的初始價格三種定價方式：1、高于市場價格2、低于市場價格3、同競爭者保持一致的溫和價格三、競爭導向的初始價格三種定價方式：1、高于市場價格2、低于37價格管理培訓相關(guān)課件38第四節(jié)價格調(diào)整一、降價1、有計劃降價2、降價時機的選擇3、控制適宜降價幅度第四節(jié)價格調(diào)整一、降價1、有計劃降價2、降價時機的選擇3、39遲降價的好處是：§商店可以有充分的機會按原價出售商品?！毂苊忸l繁降價對正常商品銷售的干擾?！鞙p少商店由于降價帶來的利潤降低。早降價的好處是：

§實施這種辦法，是在需求還很旺盛的時候，就把商品降低價格出售可以大大地刺激消費者的購買欲望。

§早降價與在銷售季節(jié)后期降價相比，只需要較少的降低價格就可以把商品賣出去。

§早降價可以為新商品騰出銷售空間。

§早降價可以加快商店資金的周轉(zhuǎn)。遲降價的好處是：早降價的好處是：

§實施這種辦法，是在需40案例：巧妙降價－－美國法林自動降價商店

自動降價是針對消費者心理采用的一種價格促銷技巧，其特點是讓顧客對降價情況了如指掌，顧客甚至能說明某種商品某月某日降價百分之幾。下面是美國法林商店自動降價的做法：商品上架時間價格變動情況1-12日原價銷售13-18日降價25%19-24日降價50%25-30日降價75%31日贈送慈善機構(gòu)案例：巧妙降價－－美國法林自動降價商店41二、提價1、將實情告訴顧客2、分步驟提價3、選擇適當漲價時機4、一次漲價幅度不能過高5、附加饋贈二、提價1、將實情告訴顧客2、分步驟提價3、選擇適當漲價時機42商店通常選擇的漲價時機有：◆當商品采購成本上升，商店已經(jīng)出告示通知顧客一段時間，而顧客皆知采購成本上漲時；◆季節(jié)性商品換季時。如冬季商品換成春季商品時，對新上市的春季商品可以考慮高于上年價格的幅度銷售；◆年度交替時。新年或春節(jié)期間消費比較熱，顧客手中要花費的錢比較多，此時對商品價格敏感度減弱，在這一時期漲價會容易被顧客接受；◆應(yīng)節(jié)商品。傳統(tǒng)節(jié)日和傳統(tǒng)習俗時期，因為顧客這時對價格關(guān)心程度較低，對商品本身的關(guān)心程度較高。這時提高價格往往不會遭到顧客的拒絕。商店通常選擇的漲價時機有：◆當商品采購成本上升，商店已經(jīng)出43專論：“價格殺手”的價格競爭策略運用1、先入為主，努力營造價格低廉的第一印象。2、實行差別毛利率定價法。4、精心挑選“磁石”商品，常年不斷進行特價銷售。5、采用多種促銷降價策略，不斷變化價格注意點。6、將低價促銷策略與其它促銷策略聯(lián)合使用，增大促銷效果。3、嚴格控制敏感商品價格水平。專論：“價格殺手”的價格競爭策略運用1、先入為主，努力營造價44ThankYou!ThankYou!45企業(yè)的成功，20%在策略，80%在執(zhí)行P197企業(yè)的核心競爭力，就在于執(zhí)行力。沒有執(zhí)行力，一切都是空談。執(zhí)行力決定企業(yè)的成敗，任何企業(yè)的失敗都是執(zhí)行的失敗，任何企業(yè)的成功都必然是執(zhí)行的成功。84、制定正確的戰(zhàn)略固然重要，但更重要的是戰(zhàn)略的執(zhí)行——聯(lián)想集團總裁兼CEO楊元慶85、戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行——花旗銀行董事長約翰?里德86、三流的點子加一流的執(zhí)行力，永遠比一流的點子加三流的執(zhí)行力更好?！毡拒涖y公司董事長孫正義87、讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路——戰(zhàn)略專家姜汝祥88、企業(yè)的執(zhí)行力靠的就是紀律——中國臺灣華建公司總裁盧正昕第十三章現(xiàn)代企業(yè)離不開危機管理P211斯坦福大學教授理查德?帕斯卡爾說過一句至理名言：“21世紀，沒有危機感是最大的危機?！睕]有危機感，其實就有了危機；有了危機感，才能有效地避免危機。89、一個偉大的企業(yè)，對待成就永遠都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰——海爾集團總裁張瑞敏90、危機不僅帶來麻煩，也蘊藏著無限商機——美國大陸航空公司總裁格雷格?布倫尼曼91、微軟離破產(chǎn)永遠只有18個月——世界首富比爾?蓋茨92、預(yù)防是解決危機的最好方法——英國危機管理專家邁克爾?里杰斯特93、21世紀，沒有危機感是最大的危機——哈佛商學院教授理查德?帕斯卡爾第十四章獎勵什么，就會得到什么P223管理者必須在工作與獎勵之間建立恰當?shù)穆?lián)系。想要什么就應(yīng)該獎勵什么，獎勵什么，你就會得到什么，有效的獎勵可以引導員工努力工作。94、獎勵什么，就會得到什么——管理專家米契爾?拉伯福95、我們宣布講究實績、注重實效，卻往往獎勵了那些專會做表面文章、投機取巧的人。——管理專家米契爾?拉伯福96、不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊伍——管理學者史蒂格97、不只獎勵成功，而且獎勵失敗——通用電器公司總裁杰克?韋爾奇98、無法評估，就無法管理——管理學家瓊?瑪格麗塔99、你不能衡量它，就不能管理它——管理大師彼得?杜拉克100、如果強調(diào)什么，你就檢查什么“不恥最后。”即使慢，馳而不息，縱令落后，縱令失敗，但一定可以達到他所向往的目標?！斞?/p>

2、不經(jīng)一翻徹骨寒，怎得梅花撲鼻香?！畏?、不要失去信心，只要堅持不懈，就終會有成果的?！X學森4、常常是最后一把鑰匙打開了門?！獜┱Z5、成大事不在于力量的大小，而在于能堅持多久?！s翰生6、達到重要目標有兩個途徑——努力及毅力。努力只有少數(shù)人所有，但堅韌不拔的毅