銀行對(duì)公客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷技能提升課件

對(duì)公客戶營(yíng)銷流程與關(guān)鍵技巧對(duì)公客戶營(yíng)銷流程與關(guān)鍵技巧一：引言一：引言2從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)

案例分享北京利源石化公司是本地的二級(jí)成品油批發(fā)商，年銷售額超過(guò)10億元，是K銀行客戶經(jīng)理李俊的理想目標(biāo)客戶。李俊通過(guò)熟人介紹電話聯(lián)系到利源公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理郭先生，郭先生愉快的答應(yīng)了李俊的約見(jiàn)拜訪請(qǐng)求。在拜訪中，李俊了解到利源石化銷售回款大多是銀行承兌匯票，該公司定期從新疆某公司購(gòu)進(jìn)成品油，使用的結(jié)算工具也是銀行承兌匯票。但由于金額不配對(duì)，因此該公司一般都是將收到的票據(jù)辦理貼現(xiàn)，然后以現(xiàn)款支付新疆的公司李俊經(jīng)過(guò)分析認(rèn)為，利源公司應(yīng)該通過(guò)票據(jù)質(zhì)押開票業(yè)務(wù)，進(jìn)行票據(jù)的適度改造，可以比現(xiàn)有的票據(jù)貼現(xiàn)方式明顯降低財(cái)務(wù)費(fèi)用。并據(jù)此設(shè)計(jì)了金融服務(wù)案。郭經(jīng)理看到這個(gè)方案表示認(rèn)可，由于利源公司票據(jù)處理量大，郭經(jīng)理希望K銀行進(jìn)一步降低銀行承兌匯票手續(xù)費(fèi)/風(fēng)險(xiǎn)敞口費(fèi)。經(jīng)過(guò)多次商談、討價(jià)還價(jià)并征得財(cái)務(wù)總監(jiān)同意后，利源公司最終接受了李俊的金融服務(wù)案。在嘗試一單后，該公司在半年內(nèi)又陸續(xù)辦理了總額為2億元的銀行承兌匯票質(zhì)押開立銀行承兌匯票業(yè)務(wù)，將150多張零散票據(jù)轉(zhuǎn)成20張整金額銀行承兌匯票，支付貨款。北京利源很快成為業(yè)務(wù)穩(wěn)定的大客戶從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)

案例分享北京利源石化公司是本地的二級(jí)成品油3客戶接觸需求分析方案策劃交易贏得關(guān)系增進(jìn)重點(diǎn)客戶價(jià)值鑒別對(duì)公客戶營(yíng)銷流程客戶接觸需求分析方案策劃交易贏得關(guān)系增進(jìn)重點(diǎn)客戶價(jià)值鑒別對(duì)公45按圖索驥列名單先列出準(zhǔn)客戶對(duì)象的名單，在進(jìn)行有目的的針對(duì)性的銷售平時(shí)的積累有針對(duì)性的查找相關(guān)的報(bào)紙、雜志和網(wǎng)站向其他同事或朋友索取名錄思考：如何選擇準(zhǔn)客戶呢？5按圖索驥列名單先列出準(zhǔn)客戶對(duì)象的名單，在進(jìn)行有目的的針對(duì)性56尋找連環(huán)客戶滿意客戶或潛在客戶都可以提供連環(huán)客戶做好跟蹤服務(wù)，主動(dòng)要求及時(shí)記錄客戶資料最好讓你的客戶或潛在客戶安排你們的約見(jiàn)6尋找連環(huán)客戶滿意客戶或潛在客戶都可以提供連環(huán)客戶6二：客戶接觸與引發(fā)興趣二：客戶接觸與引發(fā)興趣7客戶接觸1什么是客戶接觸？客戶接觸需求分析方案策劃交易贏得關(guān)系增進(jìn)重點(diǎn)客戶價(jià)值鑒別客戶接觸1什么是客戶接觸？客戶接觸需求分析方案策劃交易贏得8從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)

客戶接觸案例模擬

日達(dá)數(shù)字媒體有限公司是世界500強(qiáng)企業(yè)日本新田株式會(huì)社在中國(guó)投資的唯一黑色家電的生產(chǎn)企業(yè)。公司主要從日本進(jìn)口機(jī)電部件，在福州組裝成品后在全國(guó)范圍內(nèi)銷售。公司年銷售收入超過(guò)13億元，利潤(rùn)達(dá)6500萬(wàn)元。

日達(dá)數(shù)字媒體有限公司的主辦銀行為C銀行，業(yè)務(wù)品種涵蓋授信、國(guó)際結(jié)算、貼現(xiàn)、代發(fā)工資、一柜通、網(wǎng)上銀行等。對(duì)C銀行的綜合貢獻(xiàn)度極高。你是K銀行的對(duì)公客戶經(jīng)理，你在了解了上述情況后，想接觸這個(gè)客戶，向日達(dá)數(shù)字媒體有限公司推薦K銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)，你會(huì)1選擇接觸誰(shuí)？2采取什么方式接觸？3如何讓你要接觸的對(duì)象對(duì)你的業(yè)務(wù)接觸感興趣呢？總經(jīng)理小野伸二日本人，全面負(fù)責(zé)副總經(jīng)理高先生采購(gòu)部經(jīng)理劉·R市場(chǎng)部經(jīng)理劉`R辦公室主任李女士高：40多，管理經(jīng)驗(yàn)豐富，深得總經(jīng)理賞識(shí)李：很有背景，親和力強(qiáng)財(cái)務(wù)總監(jiān)吳先生留學(xué)日本多年，日本通物流總監(jiān)王先生配件進(jìn)口、成品配送、進(jìn)出口關(guān)務(wù)稅務(wù)生產(chǎn)部經(jīng)理張`R沉默寡言財(cái)務(wù)文員謝小杏女大學(xué)剛畢業(yè)無(wú)城府前臺(tái)文員小宋女，厲害，擅檔業(yè)務(wù)電話從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)

客戶接觸案例模擬日達(dá)數(shù)字媒體9客戶接觸引發(fā)興趣的AIDA法則AttentionInterestDesireAction如何在接觸階段迅速引起客戶的注意并讓客戶產(chǎn)生興趣？

客戶接觸引發(fā)興趣的AIDA法則Attention10引發(fā)客戶興趣的五個(gè)有效方法1告訴

2迅速3成功4第三5請(qǐng)教組合使用引發(fā)客戶興趣的五個(gè)有效方法1告訴組合使用1112呼出電話的準(zhǔn)備潛在客戶的姓名和職稱個(gè)人的興趣、愛(ài)好或企業(yè)名稱和營(yíng)業(yè)性質(zhì)想好打電話的理由準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容想好客戶可能的問(wèn)題想好怎樣應(yīng)答客戶的拒絕準(zhǔn)備的內(nèi)容要寫下來(lái)12呼出電話的準(zhǔn)備潛在客戶的姓名和職稱1213呼出電話的步驟問(wèn)候介紹感謝訴說(shuō)電話理由（了解需求）（介紹產(chǎn)品好處）約見(jiàn)道別13呼出電話的步驟問(wèn)候13情境營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

日達(dá)數(shù)字媒體有限公司是世界500強(qiáng)企業(yè)日本新田株式會(huì)社在中國(guó)投資的唯一黑色家電的生產(chǎn)企業(yè)。公司主要從日本進(jìn)口機(jī)電部件，在福州組裝成品后在全國(guó)范圍內(nèi)銷售。公司年銷售收入超過(guò)13億元，利潤(rùn)達(dá)6500萬(wàn)元。

日達(dá)數(shù)字媒體有限公司的主辦銀行為C銀行，業(yè)務(wù)品種涵蓋授信、國(guó)際結(jié)算、貼現(xiàn)、代發(fā)工資、一柜通、網(wǎng)上銀行等。對(duì)C銀行的綜合貢獻(xiàn)度極高。你是K銀行的對(duì)公客戶經(jīng)理，你在了解了上述情況后，想接觸這個(gè)客戶，向日達(dá)數(shù)字媒體有限公司推薦K銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)，你會(huì)1選擇接觸誰(shuí)？2采取什么方式接觸？3如何讓你要接觸的對(duì)象對(duì)你的業(yè)務(wù)接觸感興趣呢？總經(jīng)理小野伸二日本人，全面負(fù)責(zé)副總經(jīng)理高先生采購(gòu)部經(jīng)理劉·R市場(chǎng)部經(jīng)理劉`R辦公室主任李女士高：40多，管理經(jīng)驗(yàn)豐富，深得總經(jīng)理賞識(shí)李：很有背景，親和力強(qiáng)財(cái)務(wù)總監(jiān)吳先生留學(xué)日本多年，日本通物流總監(jiān)王先生配件進(jìn)口、成品配送、進(jìn)出口關(guān)務(wù)稅務(wù)生產(chǎn)部經(jīng)理張`R沉默寡言財(cái)務(wù)文員謝小杏女大學(xué)剛畢業(yè)無(wú)城府前臺(tái)文員小宋女，厲害，擅檔業(yè)務(wù)電話情境營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練日達(dá)數(shù)字媒體有限公司是世界5014三：客戶需求深度訪談三：客戶需求深度訪談15一組數(shù)據(jù)對(duì)比找出需求解決問(wèn)題陳述利益獲取承諾5％10％35％50％50％35％10％5％一組數(shù)據(jù)對(duì)比找出需求解決問(wèn)題陳述利益獲取承諾5％10％35％需求訪談實(shí)戰(zhàn)中對(duì)公客戶經(jīng)理容易出現(xiàn)的問(wèn)題無(wú)章可循無(wú)“話”可說(shuō)推銷太急需求訪談實(shí)戰(zhàn)中對(duì)公客戶經(jīng)理容易出現(xiàn)的問(wèn)題無(wú)章可循17需求訪談的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備相應(yīng)的文具和材料確定預(yù)約拜訪的目的關(guān)鍵人士、拜訪單位的調(diào)查和了解預(yù)測(cè)客戶可能的問(wèn)題準(zhǔn)備應(yīng)答客戶的拒絕計(jì)劃拜訪的過(guò)程準(zhǔn)備的內(nèi)容要寫下來(lái)需求訪談的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備相應(yīng)的文具和材料18需求訪談工具：拜訪五步法1稱2寒3訪4總5道需求訪談工具：拜訪五步法1稱19需求訪談的問(wèn)題清單采購(gòu)類銷售類融資類管理類理財(cái)類需求訪談的問(wèn)題清單采購(gòu)類銷售類融資類管理類理財(cái)類20需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)診斷工具：基本問(wèn)題狀況問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題需求激發(fā)問(wèn)題隱含問(wèn)題需求回報(bào)問(wèn)題初步判斷需求案例需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)基本問(wèn)題狀況問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題需求激發(fā)問(wèn)題初案例情景營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

新城鋼鐵貿(mào)易公司是一大型企業(yè)。始建于1995年，企業(yè)占地面積138900m2。公司與X鋼集團(tuán)合資成立了立業(yè)鋼材加工配送有限公司，并在天津、北京、濟(jì)南、南京、唐山、哈爾濱、佛山、香港等地設(shè)8個(gè)分公司、2個(gè)輕鋼制造有限公司和1個(gè)鋼管制造有限公司，現(xiàn)有員工450人。公司注冊(cè)資金1.5億元人民幣，是集國(guó)內(nèi)、國(guó)際鋼鐵貿(mào)易、生產(chǎn)、物流、加工、配送為一體的大型綜合性企業(yè)。公司的主要業(yè)務(wù)是向上游鋼材集團(tuán)采購(gòu)鋼材，然后生產(chǎn)加工后批發(fā)給二級(jí)鋼材經(jīng)銷商。公司年銷售鋼材165萬(wàn)噸，銷售收入64億元，現(xiàn)金流充裕。王總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)公司的經(jīng)營(yíng)管理，四個(gè)副總分工如下：劉副總分管8個(gè)下屬公司，陳副總分管四個(gè)市場(chǎng)開發(fā)部和一個(gè)駐外辦事處（主要負(fù)責(zé)銷售）以及進(jìn)出口部，代副總分管中板部、冷軋部、直供部等生產(chǎn)型部門，張副總分管財(cái)務(wù)、審計(jì)、合同、采供、人力資源和后勤部。

作為K銀行的對(duì)公客戶經(jīng)理，你在電話中與分管財(cái)務(wù)的張副總約好，準(zhǔn)備在今天下午的2：30準(zhǔn)時(shí)拜訪…..

1）請(qǐng)兩兩成對(duì)，一問(wèn)一答并交換角色練習(xí)問(wèn)題清單2）假設(shè)你是K銀行的對(duì)公客戶經(jīng)理，請(qǐng)你模擬此次拜訪。情景營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練新城鋼鐵貿(mào)易公司是一大型企業(yè)診斷工具與SPIN模式的關(guān)聯(lián)基本問(wèn)題狀況問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題需求激發(fā)問(wèn)題隱含問(wèn)題需求回報(bào)問(wèn)題狀況問(wèn)題初步判斷需求診斷工具與SPIN模式的關(guān)聯(lián)基本問(wèn)題狀況問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題需求激發(fā)24SPIN--現(xiàn)狀問(wèn)題現(xiàn)狀問(wèn)題與銷售成功沒(méi)有什么積極的聯(lián)系，但不能不問(wèn)！24SPIN--現(xiàn)狀問(wèn)題現(xiàn)狀問(wèn)題與銷售成功沒(méi)有什么積極的聯(lián)系25SPIN--難點(diǎn)問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題越多，銷售成功的幾率就越大！25SPIN--難點(diǎn)問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題越多，銷售成功的幾率就越大！26SPIN--暗示問(wèn)題與銷售成功緊密相連比現(xiàn)狀問(wèn)題和難點(diǎn)問(wèn)題都難提問(wèn)是開發(fā)需求的強(qiáng)力工具，擴(kuò)大了顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解26SPIN--暗示問(wèn)題與銷售成功緊密相連27SPIN--需求-回報(bào)問(wèn)題可以降低被拒絕的概率不注重問(wèn)題而是更注重對(duì)策避免在銷售會(huì)談過(guò)程中過(guò)早使用需求-回報(bào)問(wèn)題27SPIN--需求-回報(bào)問(wèn)題可以降低被拒絕的概率“現(xiàn)金管理”問(wèn)題清單練習(xí)：小組研討：將“現(xiàn)金管理”的SPIN模式問(wèn)題清單重新設(shè)計(jì)或匯總，派兩位學(xué)員代表上臺(tái)模擬表演“現(xiàn)金管理”問(wèn)題清單練習(xí)：小組研討：將“現(xiàn)金管理”的SPIN九型人格圖九型人格圖29優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面以身作則反應(yīng)過(guò)度力求誠(chéng)實(shí)、正直的品質(zhì)評(píng)判過(guò)度追求完美被批評(píng)時(shí)好防衛(wèi)組織性強(qiáng)過(guò)分關(guān)注細(xì)節(jié)、工作效率始終如一控制欲強(qiáng)洞察力強(qiáng)固執(zhí)己見(jiàn)/非黑即白誠(chéng)實(shí)可靠急躁、不耐煩條理清晰/注重實(shí)踐1號(hào)優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面以身作則反應(yīng)過(guò)度力求誠(chéng)實(shí)、正直的品質(zhì)評(píng)判過(guò)30優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面擅于發(fā)展良好的人際關(guān)系當(dāng)他人被不公平對(duì)待時(shí)會(huì)暴怒富有同情心很難說(shuō)“不”幫助他人、慷慨大方別人不喜歡自己時(shí)會(huì)生氣樂(lè)觀主義忽略了自己的需求討人喜歡過(guò)度重視人際關(guān)系盡職盡責(zé)、努力工作表達(dá)方式不夠直接能洞察他人需求擅于鼓舞激勵(lì)他人2號(hào)優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面擅于發(fā)展良好的人際關(guān)系當(dāng)他人被不公平對(duì)待時(shí)31優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面成功導(dǎo)向爭(zhēng)強(qiáng)好勝充滿活力抗挫性差善解人意沖動(dòng)莽撞擅于克服困難隱藏自己的深層情感參與競(jìng)爭(zhēng)/樂(lè)觀積極貪心愿意承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)工作沒(méi)有耐心堅(jiān)定自信有企業(yè)家、領(lǐng)導(dǎo)者的潛質(zhì)3號(hào)優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面成功導(dǎo)向爭(zhēng)強(qiáng)好勝充滿活力抗挫性差善解人意沖32優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面想象力豐富，藝術(shù)才華潛質(zhì)容易厭煩、憂郁傷感富于創(chuàng)造力，追求創(chuàng)新/卓越有負(fù)罪感敞開心懷、擅于表達(dá)，擅于鼓舞人心很難接受批評(píng)內(nèi)省覺(jué)察、直覺(jué)力強(qiáng)懷疑/苛責(zé)他人保持緊張感/敏感強(qiáng)調(diào)個(gè)性富有同情心難以控制自己的情緒和反應(yīng)追求激情/美的生活/事務(wù)難以忍受程序化/平淡重視內(nèi)心深處的情感4號(hào)優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面想象力豐富，藝術(shù)才華潛質(zhì)容易厭煩、憂郁傷感33優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面喜歡安靜、獨(dú)立、私隱、謹(jǐn)慎，性格內(nèi)向情感自閉，不善于社交邏輯分析推理判斷能力強(qiáng)、見(jiàn)解深刻不喜歡喧囂，冷漠疏遠(yuǎn)躲在自己的空間認(rèn)識(shí)世界，客觀公正過(guò)分自立，獨(dú)來(lái)獨(dú)往善于思考，計(jì)劃周密不重視人際關(guān)系危急關(guān)頭表現(xiàn)卓越固執(zhí)己見(jiàn)堅(jiān)持不懈喜歡批評(píng)他人有強(qiáng)烈的好奇心，喜歡進(jìn)行深入的研究，術(shù)有專攻不喜歡依賴他人5號(hào)優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面喜歡安靜、獨(dú)立、私隱、謹(jǐn)慎，性格內(nèi)向情感自34優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面忠于職守，小心謹(jǐn)慎，危機(jī)感強(qiáng)，憂心忡忡條理清晰，聰明睿智，豐富的想象力、先見(jiàn)之明猶豫不決，優(yōu)柔寡斷心有戒備，高度警惕反應(yīng)過(guò)度注重實(shí)踐堅(jiān)忍不拔自我犧牲對(duì)問(wèn)題與困難有預(yù)見(jiàn)力過(guò)分小心或過(guò)分冒險(xiǎn)忠誠(chéng)多疑，對(duì)他人的信任長(zhǎng)遠(yuǎn)/戰(zhàn)略眼光把自己的想法強(qiáng)加于他人/背叛支持弱小者6號(hào)優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面忠于職守，小心謹(jǐn)慎，危機(jī)感強(qiáng)，憂心忡忡條理35優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面富于想象力和創(chuàng)造力，多才多藝沖動(dòng)/束縛滿腔熱情、興趣廣泛聚焦/重點(diǎn)好奇心和求知欲強(qiáng)叛逆的個(gè)性追求快樂(lè)/自由/冒險(xiǎn)的刺激逃避精力充沛能同時(shí)處理很多工作借口樂(lè)觀向上，喜歡制定行動(dòng)計(jì)劃對(duì)負(fù)面評(píng)價(jià)反應(yīng)過(guò)度思維敏捷，足智多謀不喜歡循規(guī)蹈矩喜歡豐富多彩的活動(dòng)，人脈廣泛樂(lè)于傳遞快樂(lè)和熱情7號(hào)優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面富于想象力和創(chuàng)造力，多才多藝沖動(dòng)/束縛滿腔36優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面直截了當(dāng)，有魄力，堅(jiān)決果斷過(guò)度控制/保護(hù)擅于戰(zhàn)略布局和掌控局勢(shì)難以寬容他人的弱點(diǎn)/要求過(guò)分意志力強(qiáng)，能夠克服障礙耐心不夠精力充沛容易對(duì)抗，咄咄逼人膽大無(wú)畏、勇往直前，保護(hù)他人期望過(guò)高立場(chǎng)鮮明、推動(dòng)力強(qiáng)誠(chéng)信、自信，威信妄自尊大喜歡公平/公開的競(jìng)爭(zhēng)8號(hào)優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面直截了當(dāng)，有魄力，堅(jiān)決果斷過(guò)度控制/保護(hù)擅37優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面喜歡安靜、和諧舒適的環(huán)境害怕發(fā)生沖突，容易妥協(xié)脾氣溫和，善于聆聽(tīng)，包容合作消極被動(dòng)責(zé)任心強(qiáng)言行一致，對(duì)別人明確說(shuō)“不”優(yōu)柔寡斷易發(fā)展持久關(guān)系，善于社交面對(duì)壓力消極抵抗富有耐心，支持他人難以分清輕重緩急擅于協(xié)調(diào)，折中缺乏判斷力喜歡營(yíng)造和諧的氣氛喜歡有規(guī)律的工作生活節(jié)奏缺乏活躍的思維、動(dòng)力、激情9號(hào)優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面喜歡安靜、和諧舒適的環(huán)境害怕發(fā)生沖突，容易38四：個(gè)性化方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)四：個(gè)性化方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)39營(yíng)銷方案在對(duì)公客戶營(yíng)銷流程中的作用營(yíng)銷方案在對(duì)公客戶營(yíng)銷流程中的作用40五：交易條款談判與締結(jié)五：交易條款談判與締結(jié)41案例模擬

新欣工程股份有限公司具有房屋建筑工程施工總承包壹級(jí)、地基與基礎(chǔ)工程專業(yè)承包壹級(jí)、土石方施工專業(yè)承包壹級(jí)、市政工程總承包壹級(jí)、建筑裝修裝飾工程專業(yè)承包貳級(jí)、消防設(shè)施工程專業(yè)承包貳級(jí)資質(zhì)以及水利水電工程施工總承包叁級(jí)資質(zhì)，具有某市政府工程承建資格和房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)。施工項(xiàng)目已涉足江蘇、江西、湖北、湖南及海南等多個(gè)地區(qū)。通過(guò)QHSE質(zhì)量體系認(rèn)證。注冊(cè)資本金為2486萬(wàn)元。作為K銀行的對(duì)公客戶經(jīng)理，你側(cè)面了解到新欣工程公司主要的收款方式是銀行承兌匯票。你通過(guò)電話與新欣工程的財(cái)務(wù)經(jīng)理吳先生取得了聯(lián)系，在電話中你流露出希望為新欣工程提供銀票貼現(xiàn)的服務(wù)，并懇請(qǐng)與吳經(jīng)理見(jiàn)面詳談，吳經(jīng)理爽快的答應(yīng)了你的約見(jiàn)請(qǐng)求。

你如約于某日的下午2：30，準(zhǔn)時(shí)來(lái)到新欣工程公司財(cái)務(wù)部吳經(jīng)理的辦公室......案例模擬新欣工程股份有限公司具有房屋建筑工程重要結(jié)論：明確銷售和談判的關(guān)系不可過(guò)早的進(jìn)行談判對(duì)公客戶經(jīng)理需要進(jìn)行談判訓(xùn)練重要結(jié)論：明確銷售和談判的關(guān)系43益處：1它留給你一定的談判空間2高價(jià)也許就可以成交3高價(jià)意味著高質(zhì)量4高價(jià)可以避免談判對(duì)手自負(fù)引起的僵局5這是讓客戶感覺(jué)贏了的最好方式益處：1它留給你一定的談判空間44千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)1可以做的更好2一定是出了什么問(wèn)題3接受不能加速反而延緩談判的進(jìn)程，注意:拒絕第一次出價(jià)并不容易！千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)1可以做的更好45故做驚訝1讓對(duì)手感覺(jué)其要求過(guò)分2伴隨著對(duì)手的較大讓步對(duì)策？故做驚訝1讓對(duì)手感覺(jué)其要求過(guò)分46實(shí)戰(zhàn)案例談判模擬巨龍鋼鐵實(shí)業(yè)公司是某市一家民營(yíng)的一級(jí)螺紋鋼總經(jīng)銷商，直接從鞍鋼、馬鋼等大型鋼鐵廠家購(gòu)進(jìn)鞍鋼、馬鋼產(chǎn)ⅡⅢ級(jí)10-32厘螺紋鋼，存放在中外運(yùn)倉(cāng)庫(kù)，然后銷售給某市當(dāng)?shù)丶爸苓叺亩?jí)經(jīng)銷商或其他金屬建材用料單位。

K銀行公司銀行部的周經(jīng)理通過(guò)電話預(yù)約，拜訪了巨龍鋼鐵的財(cái)務(wù)總監(jiān)劉先生。在拜訪中，周經(jīng)理了解到巨龍鋼鐵希望通過(guò)融資進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。

根據(jù)巨龍實(shí)業(yè)的具體業(yè)務(wù)情況，周經(jīng)理設(shè)計(jì)出了1500萬(wàn)元的綜合授信方案。其中流動(dòng)資金貸款授信500萬(wàn)元（利率上浮50%，提供公司自有辦公物業(yè)抵押，抵押率50％），銀行承兌匯票授信1000萬(wàn)元（保證金50%，敞口部分倉(cāng)單質(zhì)押，質(zhì)押率50％）。方案給巨龍實(shí)業(yè)，劉總監(jiān)基本認(rèn)可了這個(gè)方案，但對(duì)倉(cāng)單的質(zhì)押率、物業(yè)抵押率、流動(dòng)資金貸款的利率以及銀票的保證金比率表示不能接受。

周經(jīng)理于是第三次來(lái)到巨龍實(shí)業(yè)劉總監(jiān)的辦公室，就具體的交易條款（抵押率、質(zhì)押率、保證金比率、貸款利率、配套存款收益）與劉總監(jiān)進(jìn)行談判并希望這次談判能達(dá)成一致........客戶經(jīng)理的授權(quán)底限：物業(yè)抵押率不超70％，倉(cāng)單質(zhì)押率不超70%，銀承匯票保證金不低于30%，利率在基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)上上浮10%，爭(zhēng)取更多配套存款或其他業(yè)務(wù)。實(shí)戰(zhàn)案例談判模擬巨龍鋼鐵實(shí)業(yè)公司是某市一家民營(yíng)的一級(jí)螺紋鋼總47“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”策略的作用對(duì)方可以向你施加壓力，而不用反駁你它使你失去平衡而感到沮喪通過(guò)臆造一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)而把決策的壓力拋在一邊借機(jī)使用老虎鉗策略會(huì)把他置身于你同一方可借機(jī)給你建議而并不意味著他自己的要求導(dǎo)入價(jià)格戰(zhàn)迫使你降價(jià)而不直接說(shuō)出他們的要求利用領(lǐng)導(dǎo)做黑臉“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”策略的作用對(duì)方可以向你施加壓力，而不用反駁你48如何利用或應(yīng)對(duì)“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”策略1先下手為強(qiáng)2咬住不放A抬舉對(duì)方的自尊B(yǎng)積極建議對(duì)方去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)C有保留成交如何利用或應(yīng)對(duì)“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”策略1先下手為強(qiáng)49黑臉/白臉策略1定義2弱勢(shì)方慎用3主談人員慎用黑臉/白臉策略1定義50黑臉/白臉策略1揭穿2創(chuàng)造一個(gè)黑臉來(lái)回?fù)?你可以與其上級(jí)核對(duì)此事4讓黑臉來(lái)表達(dá)他的意見(jiàn)5先發(fā)制人黑臉/白臉策略1揭穿51讓步的類型“最多四次讓出1000元”討論實(shí)際銷售中可能發(fā)生的所有讓步方法，選出自己認(rèn)為是最好的一種讓步方法并說(shuō)明理由！讓步的類型“最多四次讓出1000元”討論實(shí)際銷售中可能發(fā)生的52讓步的策略讓步的類型可能在買主心里形成一種期待的定勢(shì)不要做均等的讓步，因?yàn)橘I主的要求可能無(wú)休無(wú)止不要做最后一個(gè)大的讓步，因?yàn)闀?huì)產(chǎn)生敵意不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)就一下子讓到談判底限逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力讓步的策略讓步的類型可能在買主心里形成一種期待的定勢(shì)53讓步五步法1確定讓步的空間2確定讓步的次數(shù)3確定讓步的幅度4確定讓步的理由5每一次讓步都需要力爭(zhēng)禮尚往來(lái)讓步五步法1確定讓步的空間54小恩小惠的安慰1談判初期給與小恩小惠融洽雙方的關(guān)系2小恩小惠的時(shí)機(jī)比實(shí)際的讓步更重要3減輕對(duì)手輸?shù)母杏X(jué)小恩小惠的安慰1談判初期給與小恩小惠融洽雙方的關(guān)系55蠶食策略使你同買主的交易錦上添花可以用它使買主同意他先前不愿同意的條款蠶食策略的使用是談判高手與普通談判人員的區(qū)別！蠶食策略使你同買主的交易錦上添花蠶食策略的使用是談判高手與普56情景贏銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練信誠(chéng)集團(tuán)有限公司注冊(cè)資金為2億元，年?duì)I業(yè)額達(dá)10億元，集團(tuán)員工約1000人，屬于集商業(yè)物業(yè)和酒店運(yùn)營(yíng)為一體的集團(tuán)性企業(yè)。主營(yíng)業(yè)務(wù)包括：市中心城區(qū)多處高檔商業(yè)物業(yè)出租，1棟五星級(jí)酒店和2棟四星級(jí)酒店自主經(jīng)營(yíng)。目前主要合作銀行是工行和招商銀行。旗下經(jīng)營(yíng)性物業(yè)信誠(chéng)大廈（項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)主體為信誠(chéng)物業(yè)有限公司）位于某市中央商務(wù)區(qū)，為五星級(jí)寫字樓，承租公司大都是具有相當(dāng)實(shí)力的外資企業(yè)及國(guó)內(nèi)的大型壟斷企業(yè)，出租率達(dá)到90%以上，且均為長(zhǎng)期租約，出租率較佳。信誠(chéng)大廈準(zhǔn)備擴(kuò)建二期，自籌2億元資金，除了股東自籌資金外，需要銀行等外部機(jī)構(gòu)提供融資3至3.5億元的支持。信誠(chéng)物業(yè)有限公司資產(chǎn)負(fù)債率適中，是銀行拓展中期貸款的較佳目標(biāo)客戶。經(jīng)前期調(diào)查，該項(xiàng)目各項(xiàng)條件成熟，用途可以解決，基本達(dá)到農(nóng)商行授信審批條件。k銀行公司業(yè)務(wù)部吳經(jīng)理通過(guò)電話預(yù)約，拜訪了信誠(chéng)物業(yè)的財(cái)務(wù)部張總監(jiān)。在拜訪中，客戶經(jīng)理了解到信誠(chéng)物業(yè)的上述情況和融資需求。根據(jù)信誠(chéng)物業(yè)的具體需求情況，吳經(jīng)理設(shè)計(jì)出了經(jīng)營(yíng)性物業(yè)抵押融資的（抵押物估值為6億元）金融服務(wù)方案。張總監(jiān)對(duì)方案表示出興趣并愉快的接受了吳經(jīng)理進(jìn)一步來(lái)訪的請(qǐng)求。

吳經(jīng)理于是第三次來(lái)到信誠(chéng)物業(yè)張總監(jiān)的辦公室，就具體的交易條款（信貸額度、抵押率、利率等）與張總監(jiān)進(jìn)行談判......客戶經(jīng)理的授權(quán)底限經(jīng)營(yíng)性物業(yè)貸款額度最多4.2億，抵押率不高于70%，利率在基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)上最低上浮10%，爭(zhēng)取更多配套存款或其他業(yè)務(wù)情景贏銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練信誠(chéng)集團(tuán)有限公司注冊(cè)資金為2億元，年?duì)I業(yè)額達(dá)57談判高手注重雙贏真正的雙贏1不要把談判局限在一個(gè)問(wèn)題上2人們的需求不同3不要太貪心4做些額外的事情，提供額外的服務(wù)談判高手注重雙贏真正的雙贏58六：對(duì)公客戶關(guān)系增進(jìn)六：對(duì)公客戶關(guān)系增進(jìn)59對(duì)公客戶關(guān)系的本質(zhì)——客戶關(guān)系就是做人際關(guān)系？21000萬(wàn)元投資部黃經(jīng)理姜副總經(jīng)理A行支行行長(zhǎng)客戶經(jīng)理小劉B行支行行長(zhǎng)客戶經(jīng)理小王表兄弟大學(xué)同學(xué)張總經(jīng)理C商業(yè)銀行20000萬(wàn)元D城商行1000萬(wàn)元案例：江蘇天一投資公司對(duì)公客戶關(guān)系的本質(zhì)——客戶關(guān)系就是做人際關(guān)系？21000萬(wàn)元60對(duì)公客戶關(guān)系的本質(zhì)——客戶關(guān)系的四個(gè)層次人際關(guān)系交易關(guān)系顧問(wèn)關(guān)系戰(zhàn)略伙伴組織發(fā)展關(guān)系程度對(duì)公客戶經(jīng)理客戶關(guān)系目標(biāo)對(duì)公客戶關(guān)系的本質(zhì)——客戶關(guān)系的四個(gè)層次人際關(guān)系交易關(guān)系顧問(wèn)611、先天下之憂而憂；后天下之樂(lè)而樂(lè)。——范仲淹

2、捐軀赴國(guó)難，視死忽如歸?！苤?/p>

3、近鄉(xiāng)情更切，不敢問(wèn)來(lái)人。——宋之問(wèn)

4、氣蒸云夢(mèng)澤；波撼岳陽(yáng)城?！虾迫?/p>

5、中夜四五嘆，常為大國(guó)憂。——李白

6、國(guó)恥未雪，何由成名？——李白

7、當(dāng)須徇忠義，身死報(bào)國(guó)恩?！钕Ｖ?/p>

8、科學(xué)雖沒(méi)有國(guó)界，但是學(xué)者卻有他自己的國(guó)家?！退沟?/p>

9、虛榮的人注視著自己的名字，光榮的人注視著祖國(guó)的事業(yè)?！R蒂

10、愛(ài)國(guó)主義就是千百年來(lái)固定下來(lái)的對(duì)自己的祖國(guó)的一種最深厚的感情?！袑?/p>

11、利于國(guó)者愛(ài)之，害于國(guó)者惡之?！虌?/p>

12、常思奮不顧身，而殉國(guó)家之急?！抉R遷

13、愛(ài)國(guó)如饑渴?！喙?/p>

14、一身報(bào)國(guó)有萬(wàn)死，雙鬢向人無(wú)再青?！懹?/p>

15、死去原知萬(wàn)事空，但悲不見(jiàn)九州同。王師北定中原日，家祭無(wú)忘告乃翁?！懹?/p>

16、人生自古誰(shuí)無(wú)死，留取丹心照汗青。——文天祥

17、天下興亡，匹夫有責(zé)。——顧炎武

18、南北驅(qū)馳報(bào)主情，江花邊草笑平生。一年三百六十日，都是橫戈馬上行?！堇^光

19、瞞人之事弗為，害人之心弗存，有益國(guó)家之事雖死弗避。——呂坤

20、各出所學(xué)，各盡所知，使國(guó)家富強(qiáng)不受外侮，足以自立于地球之上。——詹天佑

21、做人最大的事情是什么呢？就是要知道怎樣愛(ài)國(guó)?！獙O中山

22、我們愛(ài)我們的民族，這是我們自信心的泉源?！芏鱽?lái)

23、為中華之崛起而讀書?！芏鱽?lái)

24、以身許國(guó)，何事不敢為？——岳飛

25、夜視太白收光芒，報(bào)國(guó)欲死無(wú)戰(zhàn)場(chǎng)！——陸游

26、位卑不敢忘憂國(guó)?！懹?/p>

27、寄意寒星荃不察，我以我血薦軒轅?！斞?/p>

28、中國(guó)自古以來(lái)，就有埋頭苦干的人，就有拼命硬干的人，就有為民請(qǐng)命的人，就有舍身求法的人?！麄兪侵袊?guó)的脊梁?！斞?/p>

29、惟有民魂是值得寶貴的，惟有它發(fā)揚(yáng)起來(lái)，中國(guó)人才有真進(jìn)步?！斞?/p>

30、我們中華民族有同自己的敵人血戰(zhàn)到底的氣概，有在自力更生的基礎(chǔ)上光復(fù)舊物的決心，有自立于世界民族之林的能力?！珴蓶|

31、與其忍辱生，毋寧報(bào)國(guó)死?！蜗隳?/p>

32、錦繡河山收拾好，萬(wàn)民盡作主人翁?！斓?3、人民不僅有權(quán)愛(ài)國(guó)，而且愛(ài)國(guó)是個(gè)義務(wù)，是一種光榮。——徐特立

34、愛(ài)國(guó)的主要方法，就是要愛(ài)自己所從事的事業(yè)。——謝覺(jué)哉

35、中國(guó)是古老的民族，也是勇敢的民族。中華民族有兩大優(yōu)點(diǎn)：勇敢，勤勞。這樣的民族多么可愛(ài)，我們愛(ài)我們民族（當(dāng)然其他民族也有他們可愛(ài)之處，我們決不忽視這一點(diǎn)），這是我們自信心的泉源。——周恩來(lái)

36、真正的愛(ài)國(guó)者是愛(ài)人類的，愛(ài)國(guó)決不是排外。——馬鐵丁

37、愛(ài)國(guó)主義就是千百年來(lái)鞏固起來(lái)的對(duì)自己的祖國(guó)的一種最深厚的感情?！袑?/p>

38、必須經(jīng)過(guò)祖國(guó)這一層樓，然后更上一層樓，達(dá)到人類的高度。——羅曼·羅蘭

39、黃金誠(chéng)然是寶貴的，但是生氣蓬勃的勇敢的愛(ài)國(guó)者卻比黃金更為寶貴。——林肯1、先天下之憂而憂；后天下之樂(lè)而樂(lè)。——范仲淹62對(duì)公客戶營(yíng)銷流程與關(guān)鍵技巧對(duì)公客戶營(yíng)銷流程與關(guān)鍵技巧一：引言一：引言64從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)

案例分享北京利源石化公司是本地的二級(jí)成品油批發(fā)商，年銷售額超過(guò)10億元，是K銀行客戶經(jīng)理李俊的理想目標(biāo)客戶。李俊通過(guò)熟人介紹電話聯(lián)系到利源公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理郭先生，郭先生愉快的答應(yīng)了李俊的約見(jiàn)拜訪請(qǐng)求。在拜訪中，李俊了解到利源石化銷售回款大多是銀行承兌匯票，該公司定期從新疆某公司購(gòu)進(jìn)成品油，使用的結(jié)算工具也是銀行承兌匯票。但由于金額不配對(duì)，因此該公司一般都是將收到的票據(jù)辦理貼現(xiàn)，然后以現(xiàn)款支付新疆的公司李俊經(jīng)過(guò)分析認(rèn)為，利源公司應(yīng)該通過(guò)票據(jù)質(zhì)押開票業(yè)務(wù)，進(jìn)行票據(jù)的適度改造，可以比現(xiàn)有的票據(jù)貼現(xiàn)方式明顯降低財(cái)務(wù)費(fèi)用。并據(jù)此設(shè)計(jì)了金融服務(wù)案。郭經(jīng)理看到這個(gè)方案表示認(rèn)可，由于利源公司票據(jù)處理量大，郭經(jīng)理希望K銀行進(jìn)一步降低銀行承兌匯票手續(xù)費(fèi)/風(fēng)險(xiǎn)敞口費(fèi)。經(jīng)過(guò)多次商談、討價(jià)還價(jià)并征得財(cái)務(wù)總監(jiān)同意后，利源公司最終接受了李俊的金融服務(wù)案。在嘗試一單后，該公司在半年內(nèi)又陸續(xù)辦理了總額為2億元的銀行承兌匯票質(zhì)押開立銀行承兌匯票業(yè)務(wù)，將150多張零散票據(jù)轉(zhuǎn)成20張整金額銀行承兌匯票，支付貨款。北京利源很快成為業(yè)務(wù)穩(wěn)定的大客戶從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)

案例分享北京利源石化公司是本地的二級(jí)成品油65客戶接觸需求分析方案策劃交易贏得關(guān)系增進(jìn)重點(diǎn)客戶價(jià)值鑒別對(duì)公客戶營(yíng)銷流程客戶接觸需求分析方案策劃交易贏得關(guān)系增進(jìn)重點(diǎn)客戶價(jià)值鑒別對(duì)公6667按圖索驥列名單先列出準(zhǔn)客戶對(duì)象的名單，在進(jìn)行有目的的針對(duì)性的銷售平時(shí)的積累有針對(duì)性的查找相關(guān)的報(bào)紙、雜志和網(wǎng)站向其他同事或朋友索取名錄思考：如何選擇準(zhǔn)客戶呢？5按圖索驥列名單先列出準(zhǔn)客戶對(duì)象的名單，在進(jìn)行有目的的針對(duì)性6768尋找連環(huán)客戶滿意客戶或潛在客戶都可以提供連環(huán)客戶做好跟蹤服務(wù)，主動(dòng)要求及時(shí)記錄客戶資料最好讓你的客戶或潛在客戶安排你們的約見(jiàn)6尋找連環(huán)客戶滿意客戶或潛在客戶都可以提供連環(huán)客戶68二：客戶接觸與引發(fā)興趣二：客戶接觸與引發(fā)興趣69客戶接觸1什么是客戶接觸？客戶接觸需求分析方案策劃交易贏得關(guān)系增進(jìn)重點(diǎn)客戶價(jià)值鑒別客戶接觸1什么是客戶接觸？客戶接觸需求分析方案策劃交易贏得70從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)

客戶接觸案例模擬

日達(dá)數(shù)字媒體有限公司是世界500強(qiáng)企業(yè)日本新田株式會(huì)社在中國(guó)投資的唯一黑色家電的生產(chǎn)企業(yè)。公司主要從日本進(jìn)口機(jī)電部件，在福州組裝成品后在全國(guó)范圍內(nèi)銷售。公司年銷售收入超過(guò)13億元，利潤(rùn)達(dá)6500萬(wàn)元。

日達(dá)數(shù)字媒體有限公司的主辦銀行為C銀行，業(yè)務(wù)品種涵蓋授信、國(guó)際結(jié)算、貼現(xiàn)、代發(fā)工資、一柜通、網(wǎng)上銀行等。對(duì)C銀行的綜合貢獻(xiàn)度極高。你是K銀行的對(duì)公客戶經(jīng)理，你在了解了上述情況后，想接觸這個(gè)客戶，向日達(dá)數(shù)字媒體有限公司推薦K銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)，你會(huì)1選擇接觸誰(shuí)？2采取什么方式接觸？3如何讓你要接觸的對(duì)象對(duì)你的業(yè)務(wù)接觸感興趣呢？總經(jīng)理小野伸二日本人，全面負(fù)責(zé)副總經(jīng)理高先生采購(gòu)部經(jīng)理劉·R市場(chǎng)部經(jīng)理劉`R辦公室主任李女士高：40多，管理經(jīng)驗(yàn)豐富，深得總經(jīng)理賞識(shí)李：很有背景，親和力強(qiáng)財(cái)務(wù)總監(jiān)吳先生留學(xué)日本多年，日本通物流總監(jiān)王先生配件進(jìn)口、成品配送、進(jìn)出口關(guān)務(wù)稅務(wù)生產(chǎn)部經(jīng)理張`R沉默寡言財(cái)務(wù)文員謝小杏女大學(xué)剛畢業(yè)無(wú)城府前臺(tái)文員小宋女，厲害，擅檔業(yè)務(wù)電話從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)

客戶接觸案例模擬日達(dá)數(shù)字媒體71客戶接觸引發(fā)興趣的AIDA法則AttentionInterestDesireAction如何在接觸階段迅速引起客戶的注意并讓客戶產(chǎn)生興趣？

客戶接觸引發(fā)興趣的AIDA法則Attention72引發(fā)客戶興趣的五個(gè)有效方法1告訴

2迅速3成功4第三5請(qǐng)教組合使用引發(fā)客戶興趣的五個(gè)有效方法1告訴組合使用7374呼出電話的準(zhǔn)備潛在客戶的姓名和職稱個(gè)人的興趣、愛(ài)好或企業(yè)名稱和營(yíng)業(yè)性質(zhì)想好打電話的理由準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容想好客戶可能的問(wèn)題想好怎樣應(yīng)答客戶的拒絕準(zhǔn)備的內(nèi)容要寫下來(lái)12呼出電話的準(zhǔn)備潛在客戶的姓名和職稱7475呼出電話的步驟問(wèn)候介紹感謝訴說(shuō)電話理由（了解需求）（介紹產(chǎn)品好處）約見(jiàn)道別13呼出電話的步驟問(wèn)候75情境營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

日達(dá)數(shù)字媒體有限公司是世界500強(qiáng)企業(yè)日本新田株式會(huì)社在中國(guó)投資的唯一黑色家電的生產(chǎn)企業(yè)。公司主要從日本進(jìn)口機(jī)電部件，在福州組裝成品后在全國(guó)范圍內(nèi)銷售。公司年銷售收入超過(guò)13億元，利潤(rùn)達(dá)6500萬(wàn)元。

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新城鋼鐵貿(mào)易公司是一大型企業(yè)。始建于1995年，企業(yè)占地面積138900m2。公司與X鋼集團(tuán)合資成立了立業(yè)鋼材加工配送有限公司，并在天津、北京、濟(jì)南、南京、唐山、哈爾濱、佛山、香港等地設(shè)8個(gè)分公司、2個(gè)輕鋼制造有限公司和1個(gè)鋼管制造有限公司，現(xiàn)有員工450人。公司注冊(cè)資金1.5億元人民幣，是集國(guó)內(nèi)、國(guó)際鋼鐵貿(mào)易、生產(chǎn)、物流、加工、配送為一體的大型綜合性企業(yè)。公司的主要業(yè)務(wù)是向上游鋼材集團(tuán)采購(gòu)鋼材，然后生產(chǎn)加工后批發(fā)給二級(jí)鋼材經(jīng)銷商。公司年銷售鋼材165萬(wàn)噸，銷售收入64億元，現(xiàn)金流充裕。王總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)公司的經(jīng)營(yíng)管理，四個(gè)副總分工如下：劉副總分管8個(gè)下屬公司，陳副總分管四個(gè)市場(chǎng)開發(fā)部和一個(gè)駐外辦事處（主要負(fù)責(zé)銷售）以及進(jìn)出口部，代副總分管中板部、冷軋部、直供部等生產(chǎn)型部門，張副總分管財(cái)務(wù)、審計(jì)、合同、采供、人力資源和后勤部。

作為K銀行的對(duì)公客戶經(jīng)理，你在電話中與分管財(cái)務(wù)的張副總約好，準(zhǔn)備在今天下午的2：30準(zhǔn)時(shí)拜訪…..

1）請(qǐng)兩兩成對(duì)，一問(wèn)一答并交換角色練習(xí)問(wèn)題清單2）假設(shè)你是K銀行的對(duì)公客戶經(jīng)理，請(qǐng)你模擬此次拜訪。情景營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練新城鋼鐵貿(mào)易公司是一大型企業(yè)診斷工具與SPIN模式的關(guān)聯(lián)基本問(wèn)題狀況問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題需求激發(fā)問(wèn)題隱含問(wèn)題需求回報(bào)問(wèn)題狀況問(wèn)題初步判斷需求診斷工具與SPIN模式的關(guān)聯(lián)基本問(wèn)題狀況問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題需求激發(fā)86SPIN--現(xiàn)狀問(wèn)題現(xiàn)狀問(wèn)題與銷售成功沒(méi)有什么積極的聯(lián)系，但不能不問(wèn)！24SPIN--現(xiàn)狀問(wèn)題現(xiàn)狀問(wèn)題與銷售成功沒(méi)有什么積極的聯(lián)系87SPIN--難點(diǎn)問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題越多，銷售成功的幾率就越大！25SPIN--難點(diǎn)問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題越多，銷售成功的幾率就越大！88SPIN--暗示問(wèn)題與銷售成功緊密相連比現(xiàn)狀問(wèn)題和難點(diǎn)問(wèn)題都難提問(wèn)是開發(fā)需求的強(qiáng)力工具，擴(kuò)大了顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解26SPIN--暗示問(wèn)題與銷售成功緊密相連89SPIN--需求-回報(bào)問(wèn)題可以降低被拒絕的概率不注重問(wèn)題而是更注重對(duì)策避免在銷售會(huì)談過(guò)程中過(guò)早使用需求-回報(bào)問(wèn)題27SPIN--需求-回報(bào)問(wèn)題可以降低被拒絕的概率“現(xiàn)金管理”問(wèn)題清單練習(xí)：小組研討：將“現(xiàn)金管理”的SPIN模式問(wèn)題清單重新設(shè)計(jì)或匯總，派兩位學(xué)員代表上臺(tái)模擬表演“現(xiàn)金管理”問(wèn)題清單練習(xí)：小組研討：將“現(xiàn)金管理”的SPIN九型人格圖九型人格圖91優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面以身作則反應(yīng)過(guò)度力求誠(chéng)實(shí)、正直的品質(zhì)評(píng)判過(guò)度追求完美被批評(píng)時(shí)好防衛(wèi)組織性強(qiáng)過(guò)分關(guān)注細(xì)節(jié)、工作效率始終如一控制欲強(qiáng)洞察力強(qiáng)固執(zhí)己見(jiàn)/非黑即白誠(chéng)實(shí)可靠急躁、不耐煩條理清晰/注重實(shí)踐1號(hào)優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面以身作則反應(yīng)過(guò)度力求誠(chéng)實(shí)、正直的品質(zhì)評(píng)判過(guò)92優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面擅于發(fā)展良好的人際關(guān)系當(dāng)他人被不公平對(duì)待時(shí)會(huì)暴怒富有同情心很難說(shuō)“不”幫助他人、慷慨大方別人不喜歡自己時(shí)會(huì)生氣樂(lè)觀主義忽略了自己的需求討人喜歡過(guò)度重視人際關(guān)系盡職盡責(zé)、努力工作表達(dá)方式不夠直接能洞察他人需求擅于鼓舞激勵(lì)他人2號(hào)優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面擅于發(fā)展良好的人際關(guān)系當(dāng)他人被不公平對(duì)待時(shí)93優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面成功導(dǎo)向爭(zhēng)強(qiáng)好勝充滿活力抗挫性差善解人意沖動(dòng)莽撞擅于克服困難隱藏自己的深層情感參與競(jìng)爭(zhēng)/樂(lè)觀積極貪心愿意承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)工作沒(méi)有耐心堅(jiān)定自信有企業(yè)家、領(lǐng)導(dǎo)者的潛質(zhì)3號(hào)優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面成功導(dǎo)向爭(zhēng)強(qiáng)好勝充滿活力抗挫性差善解人意沖94優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面想象力豐富，藝術(shù)才華潛質(zhì)容易厭煩、憂郁傷感富于創(chuàng)造力，追求創(chuàng)新/卓越有負(fù)罪感敞開心懷、擅于表達(dá)，擅于鼓舞人心很難接受批評(píng)內(nèi)省覺(jué)察、直覺(jué)力強(qiáng)懷疑/苛責(zé)他人保持緊張感/敏感強(qiáng)調(diào)個(gè)性富有同情心難以控制自己的情緒和反應(yīng)追求激情/美的生活/事務(wù)難以忍受程序化/平淡重視內(nèi)心深處的情感4號(hào)優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面想象力豐富，藝術(shù)才華潛質(zhì)容易厭煩、憂郁傷感95優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面喜歡安靜、獨(dú)立、私隱、謹(jǐn)慎，性格內(nèi)向情感自閉，不善于社交邏輯分析推理判斷能力強(qiáng)、見(jiàn)解深刻不喜歡喧囂，冷漠疏遠(yuǎn)躲在自己的空間認(rèn)識(shí)世界，客觀公正過(guò)分自立，獨(dú)來(lái)獨(dú)往善于思考，計(jì)劃周密不重視人際關(guān)系危急關(guān)頭表現(xiàn)卓越固執(zhí)己見(jiàn)堅(jiān)持不懈喜歡批評(píng)他人有強(qiáng)烈的好奇心，喜歡進(jìn)行深入的研究，術(shù)有專攻不喜歡依賴他人5號(hào)優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面喜歡安靜、獨(dú)立、私隱、謹(jǐn)慎，性格內(nèi)向情感自96優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面忠于職守，小心謹(jǐn)慎，危機(jī)感強(qiáng)，憂心忡忡條理清晰，聰明睿智，豐富的想象力、先見(jiàn)之明猶豫不決，優(yōu)柔寡斷心有戒備，高度警惕反應(yīng)過(guò)度注重實(shí)踐堅(jiān)忍不拔自我犧牲對(duì)問(wèn)題與困難有預(yù)見(jiàn)力過(guò)分小心或過(guò)分冒險(xiǎn)忠誠(chéng)多疑，對(duì)他人的信任長(zhǎng)遠(yuǎn)/戰(zhàn)略眼光把自己的想法強(qiáng)加于他人/背叛支持弱小者6號(hào)優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面忠于職守，小心謹(jǐn)慎，危機(jī)感強(qiáng)，憂心忡忡條理97優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面富于想象力和創(chuàng)造力，多才多藝沖動(dòng)/束縛滿腔熱情、興趣廣泛聚焦/重點(diǎn)好奇心和求知欲強(qiáng)叛逆的個(gè)性追求快樂(lè)/自由/冒險(xiǎn)的刺激逃避精力充沛能同時(shí)處理很多工作借口樂(lè)觀向上，喜歡制定行動(dòng)計(jì)劃對(duì)負(fù)面評(píng)價(jià)反應(yīng)過(guò)度思維敏捷，足智多謀不喜歡循規(guī)蹈矩喜歡豐富多彩的活動(dòng)，人脈廣泛樂(lè)于傳遞快樂(lè)和熱情7號(hào)優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面富于想象力和創(chuàng)造力，多才多藝沖動(dòng)/束縛滿腔98優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面直截了當(dāng)，有魄力，堅(jiān)決果斷過(guò)度控制/保護(hù)擅于戰(zhàn)略布局和掌控局勢(shì)難以寬容他人的弱點(diǎn)/要求過(guò)分意志力強(qiáng)，能夠克服障礙耐心不夠精力充沛容易對(duì)抗，咄咄逼人膽大無(wú)畏、勇往直前，保護(hù)他人期望過(guò)高立場(chǎng)鮮明、推動(dòng)力強(qiáng)誠(chéng)信、自信，威信妄自尊大喜歡公平/公開的競(jìng)爭(zhēng)8號(hào)優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面直截了當(dāng)，有魄力，堅(jiān)決果斷過(guò)度控制/保護(hù)擅99優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面喜歡安靜、和諧舒適的環(huán)境害怕發(fā)生沖突，容易妥協(xié)脾氣溫和，善于聆聽(tīng)，包容合作消極被動(dòng)責(zé)任心強(qiáng)言行一致，對(duì)別人明確說(shuō)“不”優(yōu)柔寡斷易發(fā)展持久關(guān)系，善于社交面對(duì)壓力消極抵抗富有耐心，支持他人難以分清輕重緩急擅于協(xié)調(diào)，折中缺乏判斷力喜歡營(yíng)造和諧的氣氛喜歡有規(guī)律的工作生活節(jié)奏缺乏活躍的思維、動(dòng)力、激情9號(hào)優(yōu)勢(shì)需要發(fā)展的方面喜歡安靜、和諧舒適的環(huán)境害怕發(fā)生沖突，容易100四：個(gè)性化方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)四：個(gè)性化方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)101營(yíng)銷方案在對(duì)公客戶營(yíng)銷流程中的作用營(yíng)銷方案在對(duì)公客戶營(yíng)銷流程中的作用102五：交易條款談判與締結(jié)五：交易條款談判與締結(jié)103案例模擬

新欣工程股份有限公司具有房屋建筑工程施工總承包壹級(jí)、地基與基礎(chǔ)工程專業(yè)承包壹級(jí)、土石方施工專業(yè)承包壹級(jí)、市政工程總承包壹級(jí)、建筑裝修裝飾工程專業(yè)承包貳級(jí)、消防設(shè)施工程專業(yè)承包貳級(jí)資質(zhì)以及水利水電工程施工總承包叁級(jí)資質(zhì)，具有某市政府工程承建資格和房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)。施工項(xiàng)目已涉足江蘇、江西、湖北、湖南及海南等多個(gè)地區(qū)。通過(guò)QHSE質(zhì)量體系認(rèn)證。注冊(cè)資本金為2486萬(wàn)元。作為K銀行的對(duì)公客戶經(jīng)理，你側(cè)面了解到新欣工程公司主要的收款方式是銀行承兌匯票。你通過(guò)電話與新欣工程的財(cái)務(wù)經(jīng)理吳先生取得了聯(lián)系，在電話中你流露出希望為新欣工程提供銀票貼現(xiàn)的服務(wù)，并懇請(qǐng)與吳經(jīng)理見(jiàn)面詳談，吳經(jīng)理爽快的答應(yīng)了你的約見(jiàn)請(qǐng)求。

你如約于某日的下午2：30，準(zhǔn)時(shí)來(lái)到新欣工程公司財(cái)務(wù)部吳經(jīng)理的辦公室......案例模擬新欣工程股份有限公司具有房屋建筑工程重要結(jié)論：明確銷售和談判的關(guān)系不可過(guò)早的進(jìn)行談判對(duì)公客戶經(jīng)理需要進(jìn)行談判訓(xùn)練重要結(jié)論：明確銷售和談判的關(guān)系105益處：1它留給你一定的談判空間2高價(jià)也許就可以成交3高價(jià)意味著高質(zhì)量4高價(jià)可以避免談判對(duì)手自負(fù)引起的僵局5這是讓客戶感覺(jué)贏了的最好方式益處：1它留給你一定的談判空間106千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)1可以做的更好2一定是出了什么問(wèn)題3接受不能加速反而延緩談判的進(jìn)程，注意:拒絕第一次出價(jià)并不容易！千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)1可以做的更好107故做驚訝1讓對(duì)手感覺(jué)其要求過(guò)分2伴隨著對(duì)手的較大讓步對(duì)策？故做驚訝1讓對(duì)手感覺(jué)其要求過(guò)分108實(shí)戰(zhàn)案例談判模擬巨龍鋼鐵實(shí)業(yè)公司是某市一家民營(yíng)的一級(jí)螺紋鋼總經(jīng)銷商，直接從鞍鋼、馬鋼等大型鋼鐵廠家購(gòu)進(jìn)鞍鋼、馬鋼產(chǎn)ⅡⅢ級(jí)10-32厘螺紋鋼，存放在中外運(yùn)倉(cāng)庫(kù)，然后銷售給某市當(dāng)?shù)丶爸苓叺亩?jí)經(jīng)銷商或其他金屬建材用料單位。

K銀行公司銀行部的周經(jīng)理通過(guò)電話預(yù)約，拜訪了巨龍鋼鐵的財(cái)務(wù)總監(jiān)劉先生。在拜訪中，周經(jīng)理了解到巨龍鋼鐵希望通過(guò)融資進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。

根據(jù)巨龍實(shí)業(yè)的具體業(yè)務(wù)情況，周經(jīng)理設(shè)計(jì)出了1500萬(wàn)元的綜合授信方案。其中流動(dòng)資金貸款授信500萬(wàn)元（利率上浮50%，提供公司自有辦公物業(yè)抵押，抵押率50％），銀行承兌匯票授信1000萬(wàn)元（保證金50%，敞口部分倉(cāng)單質(zhì)押，質(zhì)押率50％）。方案給巨龍實(shí)業(yè)，劉總監(jiān)基本認(rèn)可了這個(gè)方案，但對(duì)倉(cāng)單的質(zhì)押率、物業(yè)抵押率、流動(dòng)資金貸款的利率以及銀票的保證金比率表示不能接受。

周經(jīng)理于是第三次來(lái)到巨龍實(shí)業(yè)劉總監(jiān)的辦公室，就具體的交易條款（抵押率、質(zhì)押率、保證金比率、貸款利率、配套存款收益）與劉總監(jiān)進(jìn)行談判并希望這次談判能達(dá)成一致........客戶經(jīng)理的授權(quán)底限：物業(yè)抵押率不超70％，倉(cāng)單質(zhì)押率不超70%，銀承匯票保證金不低于30%，利率在基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)上上浮10%，爭(zhēng)取更多配套存款或其他業(yè)務(wù)。實(shí)戰(zhàn)案例談判模擬巨龍鋼鐵實(shí)業(yè)公司是某市一家民營(yíng)的一級(jí)螺紋鋼總109“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”策略的作用對(duì)方可以向你施加壓力，而不用反駁你它使你失去平衡而感到沮喪通過(guò)臆造一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)而把決策的壓力拋在一邊借機(jī)使用老虎鉗策略會(huì)把他置身于你同一方可借機(jī)給你建議而并不意味著他自己的要求導(dǎo)入價(jià)格戰(zhàn)迫使你降價(jià)而不直接說(shuō)出他們的要求利用領(lǐng)導(dǎo)做黑臉“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”策略的作用對(duì)方可以向你施加壓力，而不用反駁你110如何利用或應(yīng)對(duì)“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”策略1先下手為強(qiáng)2咬住不放A抬舉對(duì)方的自尊B(yǎng)積極建議對(duì)方去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)C有保留成交如何利用或應(yīng)對(duì)“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”策略1先下手為強(qiáng)111黑臉/白臉策略1定義2弱勢(shì)方慎用3主談人員慎用黑臉/白臉策略1定義112黑臉/白臉策略1揭穿2創(chuàng)造一個(gè)黑臉來(lái)回?fù)?你可以與其上級(jí)核對(duì)此事4讓黑臉來(lái)表達(dá)他的意見(jiàn)5先發(fā)制人黑臉/白臉策略1揭穿113讓步的類型“最多四次讓出1000元”討論實(shí)際銷售中可能發(fā)生的所有讓步方法，選出自己認(rèn)為是最好的一種讓步方法并說(shuō)明理由！讓步的類型“最多四次讓出1000元”討論實(shí)際銷售中可能發(fā)生的114讓步的策略讓步的類型可能在買主心里形成一種期待的定勢(shì)不要做均等的讓步，因?yàn)橘I主的要求可能無(wú)休無(wú)止不要做最后一個(gè)大的讓步，因?yàn)闀?huì)產(chǎn)生敵意不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)就一下子讓到談判底限逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力讓步的策略讓步的類型可能在買主心里形成一種期待的定勢(shì)115讓步五步法1確定讓步的空間2確定讓步的次數(shù)3確定讓步的幅度4確定讓步的理由5每一次讓步都需要力爭(zhēng)禮尚往來(lái)讓步五步法1確定讓步的空間116小恩小惠的安慰1談判初期給與小恩小惠融洽雙方的關(guān)系2小恩小惠的時(shí)機(jī)比實(shí)際的讓步更重要3減輕對(duì)手輸?shù)母杏X(jué)小恩小惠的安慰1談判初期給與小恩小惠融洽雙方的關(guān)系117蠶食策略使你同買主的交易錦上添花可以用它使買主同意他先前不愿同意的條款蠶食策略的使用是談判高手與普通談判人員的區(qū)別！蠶食策略使你同買主的交易錦上添花蠶食策略的使用是談判高手與普118情景贏銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練信誠(chéng)集團(tuán)有限公司注冊(cè)資金為2億元，年?duì)I業(yè)額達(dá)10億元，集團(tuán)員工約1000人，屬于集商業(yè)物業(yè)和酒店運(yùn)營(yíng)為一體的集團(tuán)性企業(yè)。主營(yíng)業(yè)務(wù)包括：市中心城區(qū)多處高檔商業(yè)物業(yè)出租，1棟五星級(jí)酒店和2棟四星級(jí)酒店自主經(jīng)營(yíng)。目前主要合作銀行是工行和招商銀行。旗下經(jīng)營(yíng)性物業(yè)信誠(chéng)大廈（項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)主體為信誠(chéng)物業(yè)有限公司）位于某市中央商務(wù)區(qū)，為五星級(jí)寫字樓，承租公司大都是具有相當(dāng)實(shí)力的外資企業(yè)及國(guó)內(nèi)的大型壟斷企業(yè)，出租率達(dá)到90%以上，且均為長(zhǎng)期租約，出租率較佳。信誠(chéng)大廈準(zhǔn)備擴(kuò)建二期，自籌2億元資金，除了股東自籌資金外，需要銀行等外部機(jī)構(gòu)提供融資3至3.5億元的支持。信誠(chéng)物業(yè)有限公司資產(chǎn)負(fù)債率適中，是銀行拓展中期貸款的較佳目標(biāo)客戶。經(jīng)前期調(diào)查，該項(xiàng)目各項(xiàng)條件成熟，用途可以解決，基本達(dá)