銷售人員管理制度

銷售人員管理制度第一章銷售員管理第一條銷售員管理（一）銷售員日工作流程。1、銷售人員在辦公室要遵守辦公室相關(guān)紀律，物品擺放要有次序。2、銷售人員工作時間要嚴格遵守以下紀律：2.1、 每天早8點30分上班晨會，如有特殊情況，需向部門主管申請；病 假,事假需提前一天申請，如果有緊急事情，視情況而定，否則扣除當天工資， 并按曠工處理。無故曠工三日以上者，按自動辭職處理，并扣除當月工資。每月 至多可以請假3次（包括事假和病假）。2.2、 每天早8點30--9點是工作整理準備時間，為出去拜訪客戶做好準備，每天的工作計劃并告之主管今天拜訪的目的和拜訪的單位。2.3、每天中午12：00—13：00為午休時間，午飯不可以飲酒（特殊情況：如陪同客戶就餐除外）以免影響下午工作，午飯必須要 13：00之前吃，不可占用下午工作時間。2.4、每天晚上21：00前要將工作日報表發(fā)至市場部主管郵箱， 并將當天工作向市場部主管做出匯報和總結(jié)，每天出行必須填寫出行計劃和客戶拜訪登記表， 并告知部門主管去向，。出差要填寫申請單，并報請相關(guān)部門備案！回宜昌后統(tǒng)一進行相關(guān)費用核報?。ǘ╀N售員日常管理1、每天電話、郵件、QQ等形式聯(lián)系客戶了解情況，收集、整理、歸納客戶 資料錄入，如涉及到其他市場人員及時分享。2、有經(jīng)驗銷售人員及時通過電話、日報批示、尋呼幫助和指導新人完成日 常工作。3、每日在市場部微信群中提交工作日報，匯報當天工作的主要內(nèi)容；4、每周五在市場部微信群中提交本周工作總結(jié)、下周工作計劃；5、每月28日在市場部微信群中提交本月工作總結(jié)、下月工作計劃；重要客戶要求每月必須電話溝通或上門拜訪一次以上；電話聯(lián)系或拜訪完客戶后，須及時錄入相關(guān)信息；7、嚴格執(zhí)行保密制度，禁止向外界人員泄露公司商業(yè)信息，積極配合部門 安排的臨時工作。（三）銷售例會制度1、每周一上午和周五下午召開銷售例會 ；2、匯報上周工作，提出工作中的問題；3、傳達公司本周工作指示，銷售項目進展等信息；4、檢查銷售人員工作完成情況及存在的問題；5、分析、協(xié)調(diào)、幫助解決銷售工作中的問題；確定下周銷售工作重點和任務(wù)指標。第二條銷售員工資獎勵標準請參考《銷售員薪酬制度》。第三條銷售員職責（一）銷售員主要職責1、根據(jù)年度營銷目標，制定本地區(qū)的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并負責實施；2、執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；3、幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍建設(shè)；4、負責應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財務(wù)部門完成結(jié)算工作；5、建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作。（二）市場部主管主要職責1、負責領(lǐng)導制定營銷計劃、營銷目標，并監(jiān)督實施；2、負責領(lǐng)導制定技術(shù)服務(wù)計劃，并監(jiān)督實施；3、負責組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施；4、負責監(jiān)督實施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案；5、負責組織制定和監(jiān)督實施營銷預算方案；負責銷售隊伍建設(shè)、培訓和考核。第四條管理目標銷售目標；利潤目標；市場占有率；銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展銷售成本控制；客戶滿意度。第五條管理原則（一）區(qū)域性管理原則將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。（二）目標性管理原則市場部主管根據(jù)年度營銷目標將負責各個銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷目標，然后再制定相對應(yīng)的營銷計劃，進行監(jiān)督實施和考核。（三）過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則市場部主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監(jiān)督、指導，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。第六條管理制度（一）銷售管理制度為保證年度營銷目標、各區(qū)域營銷目標的完成，規(guī)范銷售員的行為標準、職 業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風，分別制定相對應(yīng)的管理制度。例如： 《銷售員 培訓管理制度》、《銷售員薪酬制度》、《銷售員工作紀律制度》等。第七條銷售員培訓在每年年初，市場部主管負責組織銷售員進行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓， 其主要培訓內(nèi)容：（一）管理制度培訓主要是銷售流程和工作紀律制度。（二）崗位技能培訓主要包括業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息 反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀??1、內(nèi)部培訓：每周五下午 13點到14點組織邀請產(chǎn)品研發(fā)人員進行一到兩 次培訓。2、模擬演練：每周五下午13點到14點各銷售人員輪流講解所學培訓內(nèi)容,其他人員扮演客戶角色進行提問以加深學習。3、案例分析：營銷人員現(xiàn)身說法，介紹經(jīng)驗教訓。4、項目執(zhí)行：全程參與整個項目的執(zhí)行，熟悉各個環(huán)節(jié)。第八條銷售員業(yè)務(wù)管理（一）業(yè)務(wù)計劃管理1、計劃范圍和內(nèi)容銷售員的業(yè)務(wù)計劃主要分為：（1）年度銷售計劃；（2）年度市場發(fā)展計劃；（3）客戶拜訪計劃；（4）市場推廣協(xié)調(diào)計劃；（5）市場信息收集計劃等。2、計劃分解首先，市場部主管幫助銷售員將業(yè)務(wù)年度計劃進行分解成季度計劃、 月份計劃，明確各分支計劃的任務(wù)、內(nèi)容、目標、執(zhí)行控制、效果評估等事項；其次，銷售員對分支計劃進一步確認，把計劃按重要程度分出級別、按時間 順序排出順序、按資源配置的難易程度作出標志以便與市場部主管協(xié)商解決等；再次，將各分支計劃進一步分解為工作任務(wù)， 更便于實際操作。工作任務(wù)包 括的主要內(nèi)容：2.1、任務(wù)描述任務(wù)目的任務(wù)目標任務(wù)內(nèi)容實施起止日期2.2、資源配置描述2.3、實施過程描述（人、財、物配置、過程控制、目標要求）2.4、考核指標2.5、監(jiān)督考核（檢查內(nèi)容、標準、檢查時間、檢查人、考核人等）2.6、改進建議3、計劃執(zhí)行計劃的執(zhí)行要按階段、按具體的工作任務(wù)、具體的工作事項來執(zhí)行，即將按 分支計劃的工作任務(wù)書的要求來執(zhí)行4、計劃執(zhí)行效果考核在對計劃執(zhí)行效果進行考核時， 任務(wù)過程考核主要針對分支計劃工作任務(wù)書 的要求進行考核；計劃階段性考核是按分支計劃來考核；年度考核是按年度計劃考核指標來評估。5、管理職責1）責任人業(yè)務(wù)計劃分解主要由銷售員來完成，市場部主管負責審核。2）考核人市場部主管負責對銷售員的業(yè)務(wù)計劃執(zhí)行效果進行監(jiān)督考核和考評，負責對市場部主管進行考核。（二）業(yè)務(wù)事務(wù)管理1、建立客戶銷售檔案

總經(jīng)理將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表

1所示。2、銷售目標落實2.1、首先落實區(qū)域銷售目標根據(jù)銷售員所負責的銷售區(qū)域特點和年度銷售目標，

對銷售目標按銷售區(qū)域

進行分解。2.2、其次落實各個經(jīng)銷商的銷售目標根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標和該地區(qū)客戶背景資料分析，

將區(qū)域銷售目標分別落

實到各個經(jīng)銷商，并與經(jīng)銷商進行信息溝通，一方面將銷售目標雙方達成共識， 另一方面將銷售目標進一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標。根據(jù)