展會公司新員工入職培訓(xùn)

新員工入職培訓(xùn)手冊1目錄02企業(yè)文化03工作流程04溝通技巧及案例01公司簡介2公司簡介3公司簡介xxxx有限公司作為最大的知名展覽公司，是一家從事專業(yè)展會、品牌展會和國際展會的專業(yè)展覽公司。xx以立足西北，全國發(fā)展為戰(zhàn)略目標(biāo)，目前已成立分公司——xxxx有限公司，并計(jì)劃逐步在西北各省成立xx分公司，xxxx是在西北地區(qū)最具實(shí)力和影響力的專業(yè)展覽機(jī)構(gòu)。

公司簡介XXXX立足于客戶的成功，時(shí)刻關(guān)注客戶的需求，以專業(yè)的策劃推廣、嚴(yán)格的操作管理、卓越的服務(wù)、龐大的客戶數(shù)據(jù)庫和全國各大新聞媒體的合作，在甘肅、新疆、重慶、內(nèi)蒙等多個(gè)城市舉辦過十余場專業(yè)展會，展會涉及農(nóng)牧業(yè)、石油石化、煤炭、建筑裝飾等領(lǐng)域，為來自國內(nèi)外不同行業(yè)的諸多企業(yè)提供專業(yè)服務(wù)，受到了各行各業(yè)的好評和贊譽(yù)。

企業(yè)文化企業(yè)文化經(jīng)營宗旨服務(wù)企業(yè)

服務(wù)市場

服務(wù)行業(yè)涉及行業(yè)農(nóng)牧業(yè)、石油石化、煤炭、建筑裝飾、汽車工業(yè)等指導(dǎo)思想大市場、大思路、大發(fā)展的國際化發(fā)展趨勢企業(yè)文化根本目標(biāo)以樹立一個(gè)品牌展會、帶動一個(gè)產(chǎn)業(yè)、用會展經(jīng)濟(jì)拉動行業(yè)發(fā)展和地方經(jīng)濟(jì)增長。公司目標(biāo)專業(yè)化、品牌化、國際化企業(yè)文化企業(yè)理念為企業(yè)提供創(chuàng)新及價(jià)值

為行業(yè)提供動力及活力公司成果以卓越的服務(wù)、龐大的客戶數(shù)據(jù)庫和全國各大新聞媒體的合作，在甘肅、新疆、重慶、內(nèi)蒙等多個(gè)城市舉辦過十余場專業(yè)展會企業(yè)文化我們的團(tuán)隊(duì)工作流程工作流程一般流程項(xiàng)目分析搜集資料客戶資料分類電話溝通跟蹤溝通鎖定意向客戶促成簽單挖掘新客戶跟蹤溝通后期維護(hù)工作流程分析參展范圍，了解產(chǎn)品簡單常識；分析參展展品行業(yè)的行業(yè)細(xì)分；分析參展產(chǎn)品的用戶行業(yè)及類型；了解準(zhǔn)參展企業(yè)分布區(qū)域，按省、市或國家；了解用戶群的分布區(qū)域，按省、市或國家；了解主辦單位及其他組織單位和時(shí)間、地點(diǎn)；分析項(xiàng)目策劃的定位及其特點(diǎn)，提煉舉辦優(yōu)勢；了解相同項(xiàng)目的競爭關(guān)系，找出我方項(xiàng)目的不同定位和競爭優(yōu)勢。工作流程看廣告（專業(yè)雜志、報(bào)刊廣告、戶外招牌）通過搜索引擎（信息量大、范圍廣但信息陳舊）行業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)名錄查詢向客戶索取從專業(yè)網(wǎng)站、雜志收集

會刊和在同類型展會上收集名片現(xiàn)場收集名片（效果最佳）工作流程客戶資料分類按產(chǎn)品進(jìn)行分類，分類后對各企業(yè)有了充分的認(rèn)識和了解，就可以知道企業(yè)與企業(yè)之間的差別和聯(lián)系資料，與企業(yè)溝通內(nèi)容也會豐富了。對客戶資料進(jìn)行分類實(shí)際就是分析了解企業(yè)。工作流程信息傳遞方式1、傳真

2、電郵

3、直郵

4、短信

5、廣告

6、商協(xié)會溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn)溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn)電話營銷的

5塊內(nèi)容1認(rèn)識營銷工作的重要性2一名合格的營銷員需要具備什么3正確看待電話營銷工作4新員工如何逐步適應(yīng)電話營銷工作5如何有序有效的進(jìn)行會展電話營銷（重點(diǎn)講解）溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn)1認(rèn)識營銷工作的重要性1．營銷部門是一個(gè)公司最重要的部門，沒有營銷來開拓市場，再好的產(chǎn)品也賣不出去。2．一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員是公司的財(cái)富。沒有一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的公司，是做不強(qiáng)大的。3．所有優(yōu)秀的管理者，都是從底層銷售做起，積累豐富業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員提拔出來的。4．要有發(fā)展的心態(tài)去看待營銷工作，做營銷主要是跟人溝通，其中學(xué)到東西，這些與人談話的技巧，依然是我們的立身之本。★不要瞧不起做營銷工作的，能做好營銷都是人才，有做好營銷工作的本領(lǐng)，也擁有了今后生存發(fā)展的本領(lǐng)★溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn)2一名合格的營銷員需要具備什么自信心態(tài)度端正，不斷總結(jié)責(zé)任心勤奮成功溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn)1．你是否認(rèn)可電話營銷員這份工作，你對這份工作的態(tài)度，將決定你是否能勝任并做好這份工作。2．你對這份工作的認(rèn)知，你是否覺得電話工作很難做，因?yàn)樗峭其N產(chǎn)品的，要經(jīng)常被人家拒絕？3．電話營銷是當(dāng)前市場營銷最直接最實(shí)用的營銷方式，受到了廣大企業(yè)的青睞，85%的產(chǎn)品營銷都是通過電話營銷談成的。4．電話營銷是一門循序漸進(jìn)的工作，需要不斷實(shí)踐才能掌握和提高。5．電話營銷是一門管理規(guī)范的工作，需要一個(gè)規(guī)范科學(xué)的管理框架內(nèi)才能有效地開展。3正確看待電話營銷工作溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn)4新員工如何逐步適應(yīng)電話營銷工作

適應(yīng)電話營銷工作的四個(gè)階段（循序漸進(jìn)）

A．心理恐懼期

B.提高與客戶通話時(shí)的應(yīng)變能力C．成交技巧期D．客戶維護(hù)期A．心理恐懼期

這個(gè)階段初步表現(xiàn)是：不敢拿起電話、經(jīng)常拿著電話發(fā)呆而不撥號碼、期盼對方無人接電話、對著電話本發(fā)呆，甚至想著明天不用上班該多好等等一系列的表現(xiàn)。這個(gè)階段心理大致是：這個(gè)行業(yè)怎么這么難做？開始懷疑產(chǎn)品和市場，或者我要考慮考慮再打電話，先了解一下公司的信息也許會好一點(diǎn)，我一定要想一個(gè)非常好的開場白或者說辭讓對方絕對不會拒絕我等等心理表現(xiàn)。

溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn)B.提高與客戶通電話時(shí)的應(yīng)變能力

經(jīng)常會被客戶的問題問倒，拿著電話筒實(shí)時(shí)問同事或經(jīng)理問題，因?yàn)檎f“不知道”而給客戶感覺很差，問到關(guān)鍵處開始吞吞吐吐不知道該怎么說等等。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該是考驗(yàn)銷售員的學(xué)習(xí)能力了，記住，應(yīng)變的能力是學(xué)出來。

這時(shí)，我們應(yīng)該……1、羅列出客戶有可能提出的問題，并準(zhǔn)備應(yīng)答文稿；2、相互學(xué)習(xí)有效地回答客戶電話技巧；3、增加對業(yè)務(wù)知識的收集學(xué)習(xí)，不懂就問；4、學(xué)會多問問題。溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn)C．成交技巧期前面的諸多工作就是為了最后的成交，而這個(gè)成交是確實(shí)需要技巧的，很多人開始都做的很好，跟客戶的感覺也很好，但是過一段發(fā)現(xiàn)客戶找別人做業(yè)務(wù)了。為什么？

是因?yàn)檫@個(gè)銷售員覺得不好意思提出簽單，或者總是怕提出簽單的話如果客戶反悔怎么辦??？反而讓其他人鉆了空子。所以，一定要敢于提出簽單。切記：不要指望客戶能主動提出簽單?。贤记杉皹I(yè)務(wù)培訓(xùn)溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn)D．客戶維護(hù)期

展會結(jié)束后，根據(jù)會后反饋情況及時(shí)給自己的客戶打個(gè)電話征詢意見，經(jīng)常提供一些新市場的信息給你老客戶；過年過節(jié)給客戶打個(gè)電話或發(fā)個(gè)短信等等。同時(shí)：注意要求客戶轉(zhuǎn)介紹，因?yàn)樗麄兺卸颊J(rèn)識，而且有說服力。5如何有序有效的進(jìn)行會展電話營銷（重點(diǎn)講解）溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn)1.打電話前充分的準(zhǔn)備（心理準(zhǔn)備）3.組織簡潔有效的開場白4.尋找有參展決定權(quán)的關(guān)鍵人物，并獲得有效資料5.重新整理客戶的回答，根據(jù)客戶需求介紹展會服務(wù)功能及增值利益點(diǎn)6.根據(jù)客戶實(shí)際情況提出解決方案，促成客戶簽單7.成交8.結(jié)束通話9．售后服務(wù)工作前的準(zhǔn)備溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn)正確的心態(tài)

①不要去應(yīng)付你的工作（積極的去完成你的工作，并經(jīng)?？偨Y(jié)工作中的得失，才能提高自己）②不要總埋怨你的工作（我一個(gè)業(yè)務(wù)員而已，大不了不做了，其他公司大把招業(yè)務(wù)員的）③不要總抱怨項(xiàng)目不好（反思自己，自身找原因，不要總把失敗歸于外部環(huán)境，卻不下苦功努力改進(jìn)）④不要總抱怨同行競爭激烈（市場都在發(fā)展，競爭不避免，你的同行同樣也面臨你們激烈的競爭）⑤不要總抱怨你的客戶很難纏（客戶要交錢給你，所以肯定不好纏，應(yīng)該去想辦法解決他難纏的原因）溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn)⑥不要總看別人怎么樣你就跟風(fēng)（人家不打電話你也不打，沒有主見，你永遠(yuǎn)不會提高，今晚人家有大餐吃，他們也給你留個(gè)位置？）⑦滿足于已有的銷售業(yè)績不思進(jìn)?。ㄟM(jìn)了兩個(gè)單子后，開始滿足了，沒有想辦法設(shè)法去擴(kuò)大業(yè)績）⑧在客戶面前低三下四，過于謙卑（該給資料給資料，給交錢交錢，我是來幫助你的，我們是合作雙方）⑨把工作無限期地托延下去（千百句雄辯勝不過真實(shí)的行動，不做怎么知道成不成功）⑩害怕拒絕，怕不成功，為自已尋找退縮的理由（被拒絕很正常，銷售都從拒絕開始，成功需要方法，就看你敢不敢邁出這一步）結(jié)束通話①如果營銷不成功時(shí)，營銷人員在結(jié)束電話時(shí)，一定要非常禮貌地結(jié)束通話，并給自己下一次在電話拜訪做好前奏工作，約定下次拜訪時(shí)間；

②如果參展成交，營銷人員同樣應(yīng)正面積極的方式結(jié)束對話。溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn)溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn)注意：

通話時(shí)間的節(jié)奏，不宜太快結(jié)束電話，以致忘記或忽略與目標(biāo)客戶確認(rèn)某些重要信息。因此，營銷人員與目標(biāo)客戶結(jié)束通話時(shí)，建議使用以下方法：◎向客戶致謝，感謝其信任與支持，確認(rèn)通話是愉快和富有成效的；

◎再次確認(rèn)目標(biāo)客戶的基本信息與希望獲得的服務(wù)與需求；

◎肯定或強(qiáng)化目標(biāo)客戶參展決定的意義與正確選擇；

◎提供目標(biāo)客戶隨時(shí)能得到服務(wù)支持的聯(lián)絡(luò)方式。事后跟進(jìn)電話當(dāng)業(yè)務(wù)人員的展覽營銷處于成交階段時(shí)，業(yè)務(wù)人員需先確定客戶是否是真的目標(biāo)參展商，如果答案是肯定的，就需安排下一次通話時(shí)間，提供更進(jìn)一步的信息與咨詢服務(wù)支持，積極鞏固電話營銷的成果：◎先確認(rèn)對方是否為可繼續(xù)開發(fā)的目標(biāo)參展商；◎

從首個(gè)通話結(jié)束后，業(yè)務(wù)人員須以各種方式發(fā)放展會宣傳資料；◎如有猶豫或不確定因素時(shí)，需約定再次聯(lián)系的時(shí)間。溝通技巧及業(yè)務(wù)培訓(xùn)案例電話溝通

業(yè)務(wù)員與客戶的第一接觸，也是給客戶的第一印象，也是造成客戶是否參加本展會的重點(diǎn)影響因素。如果沒有很好的開始，可是第一次就被客戶拒絕，怎樣讓客戶接受你？溝通技巧及案例溝通技巧及案例案例1錯(cuò)誤的開場白示例一銷售員：“您好，x經(jīng)理，我是XXXX公司的XX，我們是專業(yè)提供xxx展覽會的，請問你參加過xxx展覽會嗎？”錯(cuò)誤點(diǎn)：①銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。②在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。溝通技巧及案例案例2錯(cuò)誤的開場白示例二銷售員：“您好，陳先生，我是XXXX公司的XX，我們專門做XXXXX的公司，不知道您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下？錯(cuò)誤點(diǎn)：①直接提到商品本身，但沒有說出對客戶有何好處。②不要問客戶是否有空，直接要時(shí)間。溝通技巧及案例案例3正確的開場白業(yè)務(wù)員：“您好，X先生嗎？我是XXX展會的XX，今天我打電話過來的原因是我們想邀請您參加XXXX會展，為了讓您能全面了解一下這個(gè)展會的具體情況，我想先給您發(fā)一份關(guān)于這個(gè)XX展會的資料給您，請問我是發(fā)傳真方便還是發(fā)郵件方面呢？）溝通技巧及案例銷售人員：（電話接通后）—小姐／先生您好！請問您這里是XXX公司嗎？—您好！這里是XXX展會

，我是XXX，我們想與貴公司聯(lián)系一下關(guān)于XX展覽會的事，請問咱們公司的經(jīng)理在么？\您看我找您公司的那一位合適呢？\您公司的哪一位負(fù)責(zé)企業(yè)的對外宣傳呢？\他的電話是多少呢？對

方：你有什么事呢？\你和我說吧\經(jīng)理不在\銷售人員：您好！請問您貴姓？\怎樣稱呼您呢？\XX經(jīng)理嗎？（若對方不是負(fù)責(zé)人）XX先生\小姐，您好！我們公司主要是做XX展會的，據(jù)了解您公司在XX方面做得比較好，這次展會想邀請貴公司參加，能和您公司負(fù)責(zé)人具體談?wù)剢幔縗咱們經(jīng)理貴姓呢？他在嗎？(他什么時(shí)候在呢？)他的聯(lián)系方式是多少呢？（若對方執(zhí)意要知道詳細(xì)的情況，可說給對方發(fā)一份傳真，然后繼續(xù)詢問

對方經(jīng)理的姓名和聯(lián)系方法）

（若對方是負(fù)責(zé)人或負(fù)責(zé)人進(jìn)行接聽，轉(zhuǎn)入銷售用語部分）話術(shù)日常禮儀日常業(yè)務(wù)中的禮儀（一）正確使用公司的物品和設(shè)備，提高工作效率。1、及時(shí)清理、整理文件。2、借用的東西，使用后歸放原處。3、工作臺不擺放與工作無關(guān)的物品。4、未經(jīng)同意不得隨意翻看同事的文件、資料等。日常禮儀日常業(yè)務(wù)中的禮儀（二）正確、迅速接打電話1、來電時(shí)，至少在第二聲鈴響前接聽。先問候，并自報(bào)公司、部門。對方講述時(shí)要留心聽，并記下要點(diǎn)。2、通話簡明扼要，不得在電話中聊天。3、對不指名的電話，判斷自己不能處理時(shí)，可坦白告訴對方，并馬上將電話交給能夠處理的人。轉(zhuǎn)交前，簡明扼要告訴接收人。4、工作時(shí)間內(nèi)，禁止打私人電話

。日常禮儀接待客戶的禮儀（一）接待工作及其要求：1、在規(guī)定的接待時(shí)間內(nèi)，不缺席。2、有客戶來訪，馬上起來接待，并讓座。3、來客多時(shí)以序進(jìn)行。4、對事前已通知來的客戶，要表示歡迎。5、應(yīng)記住常來的客戶。6、接待客戶時(shí)應(yīng)主動、熱情、大方、微笑服務(wù)。日常禮儀接待客戶的禮儀（二）名片的接