2022年房地產(chǎn)銷售頂崗寒假實(shí)習(xí)總結(jié)

第17頁共17頁2021年?房地產(chǎn)銷售?頂崗寒假實(shí)?習(xí)總結(jié)一?、實(shí)習(xí)概況?(一)實(shí)?習(xí)目的我?帶著好奇和?興奮來的，?因?yàn)槲医K于?可以在這個(gè)?巨大的舞臺(tái)?上展現(xiàn)自我?，實(shí)現(xiàn)自己?價(jià)值，我和?社會(huì)之間需?要彼此的了?解。學(xué)校給?予我們這個(gè)?畢業(yè)前的社?會(huì)實(shí)踐，為?我們畢業(yè)后?進(jìn)入到這個(gè)?巨大的舞臺(tái)?做了鋪墊。?房地產(chǎn)銷售?實(shí)習(xí)報(bào)告。?在出校門的?那刻起，我?就已經(jīng)想好?要做什么，?對(duì)房地產(chǎn)銷?售很感興趣?，所以我來?到___有?限公司進(jìn)行?實(shí)習(xí)工作。?我希望從事?房子買賣、?可以接觸到?各色各樣的?人群，學(xué)到?許多在課堂?上沒有的知?識(shí)，在實(shí)踐?中了解了社?會(huì)，打開視?野、增長見?識(shí)，提高自?己的口才和?應(yīng)變能力，?為我即將走?向社會(huì)打下?堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?。(二)?實(shí)習(xí)時(shí)間_?__(三?)實(shí)習(xí)單位?___(?四)實(shí)習(xí)崗?位見習(xí)物?業(yè)顧問(?五)實(shí)習(xí)內(nèi)?容前期主?要是熟盤，?然后再收客?推銷商鋪的?租售并帶客?戶去看房、?回訪客戶、?接電話等。?二、實(shí)習(xí)?單位的情況?___年?___月，?___前身?——家宜置?業(yè)科技有限?公司更名為?___公司?，___年?，家宜集團(tuán)?正式更名為?___。_?__公司是?一家全國性?的房屋流通?綜合服務(wù)商?，綜合實(shí)力?位居國內(nèi)前?列，華南地?區(qū)首位。_?__年正式?進(jìn)入房地產(chǎn)?二手中介行?業(yè)，致力打?造最具效率?的房屋流通?網(wǎng)絡(luò)，為全?中國各地市?民提供最高?水平的中介?服務(wù)。__?_扎根__?_，輻射全?國，發(fā)展至?今，在全國?范圍內(nèi)擁有?超過___?家門店，逾?___名員?工。房地產(chǎn)?銷售實(shí)習(xí)報(bào)?告。僅__?_省內(nèi)的經(jīng)?營網(wǎng)絡(luò)就覆?蓋了___?、佛山、_?__、珠海?、中山，成?為華南地區(qū)?最強(qiáng)勢(shì)、最?有影響力的?房地產(chǎn)中介?品牌。20?___年_?__強(qiáng)勢(shì)進(jìn)?軍___、?___，邁?出全國戰(zhàn)略?的第一步，?并在當(dāng)?shù)匮?速建立__?_專業(yè)優(yōu)質(zhì)?的品牌形象?。目前，_?__在__?_、佛山、?___、_?__等地均?位列市場占?有率前三位?。除二手?中介業(yè)務(wù)，?集團(tuán)旗下的?按揭公司“?億達(dá)按揭”?是___市?首屈一指的?按揭服務(wù)品?牌。一直致?力為有按揭?理財(cái)需要的?廣大客戶提?供優(yōu)質(zhì)、高?效、專業(yè)、?簡便的一站?式房地產(chǎn)按?揭貸款服務(wù)?。匯聚銀行?、公證、評(píng)?估、保險(xiǎn)等?房地產(chǎn)機(jī)構(gòu)?的各項(xiàng)功能?，并整合了?___各大?商業(yè)銀行的?理財(cái)優(yōu)勢(shì)、?房產(chǎn)中介翹?楚的龐大網(wǎng)?絡(luò)資源，迅?速成為__?_二手樓宇?按揭理財(cái)行?業(yè)的佼佼者?。經(jīng)過多年?的努力，億?達(dá)按揭目前?已發(fā)展成為?___最具?實(shí)力按揭服?務(wù)公司之一?，也成為業(yè)?界眾多相關(guān)?機(jī)構(gòu)值得信?賴的合作伙?伴。三、?實(shí)習(xí)過程及?內(nèi)容通過?房地產(chǎn)實(shí)習(xí)?，了解房地?產(chǎn)行業(yè)和售?樓的流程和?操作，在這?個(gè)基礎(chǔ)上把?所學(xué)的營銷?專業(yè)理論知?識(shí)與實(shí)踐緊?密結(jié)合起來?，培養(yǎng)實(shí)際?工作能力與?分析能力，?以達(dá)到__?_的目的。?鍛煉自己的?交際能力，?提煉自己的?語言表達(dá)能?力。具體實(shí)?習(xí)過程及內(nèi)?容如下:?1、了解過?程我實(shí)習(xí)?工作分為兩?個(gè)階段，前?一個(gè)階段是?熟悉各個(gè)樓?盤和路段，?自己cal?l課和網(wǎng)上?放盤尋找客?戶，給客戶?講商鋪的地?理位置和價(jià)?格等，如果?客戶有意就?和約談判。?后一階段就?是在售房部?做置業(yè)顧問?，工作的主?要內(nèi)容是接?待客戶，給?顧客介紹樓?盤的信息，?并幫助客戶?計(jì)算房屋的?總價(jià)。幫助?他們更好的?了解整個(gè)樓?盤的情況。?同時(shí)給顧客?提出一些我?們自己的見?解。下面是?我畫出的兩?個(gè)工作的業(yè)?務(wù)流程圖和?樓盤銷售基?本流程圖。?戶外商鋪招?商的業(yè)務(wù)流?程:行西—?—熟盤——?談判——放?網(wǎng)經(jīng)——收?客——介紹?符合條件的?樓盤。房地?產(chǎn)銷售的業(yè)?務(wù)流程:尋?找顧客——?現(xiàn)場接待—?—談判——?客戶追蹤—?—簽約——?入住——售?后服務(wù)。通?過近幾個(gè)月?的實(shí)習(xí)，基?本上掌握了?公司的工作?流程，并且?能夠獨(dú)立的?完成工作。?并能獨(dú)立的?計(jì)算房屋總?價(jià)、簽定商?品房買賣合?同，了解到?在一個(gè)公司?上班工作態(tài)?度是非常重?要的。與同?事的相處也?是非常重要?，因?yàn)橐粋€(gè)?公司就是一?個(gè)團(tuán)隊(duì)，一?個(gè)項(xiàng)目的完?成是需要一?個(gè)好的團(tuán)隊(duì)?共同完成的?，如果沒有?一個(gè)和睦、?團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)?，項(xiàng)目是不?能順利完成?的。2、?摸索過程?對(duì)工作的環(huán)?境了解后，?開始有些緊?張的心慢慢?平靜下來，?工作的期間?每天按時(shí)到?公司上班，?通過幾天的?觀察和揣摩?，現(xiàn)在ca?ll客，基?本上是沒有?問題了，最?大的問題就?是:房源地?址還不是那?么清楚，有?一次客戶需?要一間80?方以下的單?位，因?yàn)閷?duì)?盤源還不了?解，找了好?半天才找到?，客人跟別?人走了。所?以，我們還?是要多去熟?悉房源，熟?悉地址。?我曾覺得銷?售這一行不?適合我，我?也曾感到畏?懼過，不敢?接觸，不過?慢慢覺得只?要你用心地?做，反而又?會(huì)左右逢源?。越做越覺?樂趣，越做?越起勁。清?朝改良派代?表梁啟超說?過:凡職業(yè)?都具有趣味?的，只要你?肯干下去，?趣味自然會(huì)?發(fā)生。因此?，做賬切忌?:粗心大意?，馬虎了事?，心浮氣躁?。做任何事?都一樣，需?要有恒心、?細(xì)心和毅力?，那才會(huì)到?達(dá)成功的彼?岸!3、?溝通技巧的?掌握因客?戶的性格，?采用不同的?處方，對(duì)癥?下藥。人的?性格不是分?為成熟型、?盲從型、喋?喋不休、風(fēng)?水型、求異?型等。比如?成熟型的客?戶介紹時(shí)的?重點(diǎn)應(yīng)放在?公司的品牌?、產(chǎn)品的賣?點(diǎn)上，而接?待盲從型的?客戶的重點(diǎn)?就完全不一?樣了，應(yīng)該?利用好案場?的氛圍，假?如當(dāng)天客戶?來訪案場正?好冷清就他?一個(gè)客戶，?案場的其它?同事要做好?配合工作，?共同營造暢?銷的氛圍。?其實(shí)我感?覺，所謂溝?通的技巧或?者絕招什么?的欲提高，?讓客戶滿意?，最關(guān)鍵的?就是分清客?戶的類型，?然后有的放?矢地抓住客?戶的心理。?在溝通的過?程中要有自?信，這是最?主要的，更?重要的是讓?顧客有一種?滿足感。銷?售時(shí)要將有?形產(chǎn)品和和?延長產(chǎn)品二?者合一，并?使購買者接?受它，這樣?就達(dá)到促銷?的目的，有?形產(chǎn)品指的?是購成房地?產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的?特色、式樣?、質(zhì)量等。?延長產(chǎn)品是?指附加在有?形產(chǎn)品上的?各種各樣的?服務(wù)。如:?物業(yè)管理，?保證公共設(shè)?施提供等，?還有在這里?購房的環(huán)境?，升值潛力?在其它處所?是無法替代?的。在與?客戶的來往?過程中優(yōu)為?主要的是取?得客戶的信?賴。購房者?的心里可謂?五花八門，?有注重身份?的、有擔(dān)憂?交通的、也?又怕交不起?物業(yè)管理費(fèi)?的，諸如此?類，想要讓?人相信你，?就要先解除?他們的心理?負(fù)擔(dān)。因此?，視察就是?銷售的第一?技巧，擅長?察看首先要?擅長傾聽，?只有等客戶?把心里話說?出你能力充?足了解他的?顧慮，當(dāng)客?戶擔(dān)心樓盤?能否如期完?工時(shí)，你向?他介紹使用?率多么高是?過剩的，應(yīng)?突出開發(fā)商?的實(shí)力、事?跡和發(fā)展方?向。說空話?也不能體現(xiàn)?語言技巧，?優(yōu)質(zhì)資料就?是一句空話?，購房者就?是不知道什?么是優(yōu)質(zhì)材?料，也不耐?心去考究。?因此，說到?材料應(yīng)實(shí)實(shí)?在在的把握?所用資料的?品牌、長處?、特征指出?來，豐富的?專業(yè)知識(shí)比?語言技巧更?有現(xiàn)實(shí)意義?，在實(shí)際的?操作中，銷?售人員要經(jīng)?常為顧客算?一筆賬，如?一次性付款?與按揭的關(guān)?系，租房與?買房的得失?關(guān)系等等。?四、實(shí)_?__結(jié)和收?獲本次實(shí)?習(xí)是我大學(xué)?生活重要的?里程碑，其?收獲和意義?可見一斑。?首先，我可?以將自己所?學(xué)的知識(shí)應(yīng)?用于實(shí)際的?工作中，理?論和實(shí)際是?不可分的，?在實(shí)踐中我?的知識(shí)得到?了鞏固，工?作能力也得?到了鍛煉;?其次，本次?實(shí)習(xí)開闊了?我的視野，?使我對(duì)現(xiàn)在?的企業(yè)營銷?，工作生活?有所了解，?我對(duì)置業(yè)顧?問的行程也?有了進(jìn)一步?的掌握;此?外，我還結(jié)?交了許多朋?友、學(xué)長學(xué)?姐，我們?cè)?一起相互交?流，相互促?進(jìn)。因?yàn)槲?知道只有和?他們深入接?觸你才會(huì)更?加了解會(huì)計(jì)?工作的實(shí)質(zhì)?、經(jīng)驗(yàn)、方?法。為我們?以后進(jìn)一步?走向社會(huì)打?下堅(jiān)實(shí)的基?礎(chǔ)。學(xué)習(xí)?為人處事:?走出學(xué)校，?一切都變得?復(fù)雜社會(huì)上?的人可謂是?形形色色，?什么人都有?。為人處事?需要嚴(yán)謹(jǐn)和?慎重。因此?，在這里，?看著，感覺?當(dāng)中的人或?事，可以從?中學(xué)習(xí)如何?面對(duì)不同的?人，處理不?同的情況，?為將來真正?的走上社會(huì)?，應(yīng)對(duì)復(fù)雜?的社會(huì)做好?準(zhǔn)備。在?實(shí)習(xí)期間，?我對(duì)房地產(chǎn)?的銷售過程?和房子的戶?型等都有一?個(gè)較完整的?了解和熟悉?。雖然實(shí)習(xí)?的工作和所?學(xué)的專業(yè)沒?有很大的關(guān)?系，但實(shí)習(xí)?過程中，我?拓寬了自己?的知識(shí)面，?學(xué)習(xí)了很多?學(xué)校以外的?知識(shí)。房?地產(chǎn)銷售頂?崗寒假實(shí)_?__結(jié)（二?）通過近?兩個(gè)月的實(shí)?習(xí)，基本上?掌握了公司?的工作流程?，并且能夠?獨(dú)立的完成?工作。并能?獨(dú)立的計(jì)算?房屋總價(jià)、?簽定商品房?買賣合同。?如：維修金?=總房款_?_____?%、產(chǎn)證費(fèi)?=300、?契稅=總房?款____?__%、保?險(xiǎn)費(fèi)=貸款?額____?__%__?_年限、交?易印花稅=?總房款__?____%?等等。還?有了解到在?一個(gè)公司上?班工作態(tài)度?是非常重要?的，一般老?板都喜歡工?作努力的員?工。與同事?的相處也是?非常重要，?因?yàn)橐粋€(gè)公?司就是一個(gè)?團(tuán)隊(duì)，一個(gè)?項(xiàng)目的完成?是需要一個(gè)?好的團(tuán)隊(duì)共?同完成的，?如果沒有一?個(gè)和睦、團(tuán)?結(jié)的團(tuán)隊(duì)，?項(xiàng)目是不能?順利完成的?。通過這兩?個(gè)月實(shí)習(xí)發(fā)?現(xiàn)公司在營?銷過程中也?存在一些問?題，下面我?主要以在房?產(chǎn)銷售過程?中發(fā)現(xiàn)的問?題來談?wù)勎?的看法。一?由于銷售人?員對(duì)產(chǎn)品不?熟悉、對(duì)競?爭樓盤不了?解、迷信自?己的個(gè)人_?__力等原?因?qū)е庐a(chǎn)品?介紹不詳實(shí)?。解決的辦?法是：樓盤?公開銷售以?前的銷售講?習(xí)，要認(rèn)真?學(xué)習(xí)，確實(shí)?了解及熟讀?所有資料。?進(jìn)入銷售場?時(shí)，應(yīng)針對(duì)?周圍環(huán)境，?對(duì)具體產(chǎn)品?再做詳細(xì)了?解。多講多?練，不斷修?正自己的促?詞。隨時(shí)請(qǐng)?教老員工和?部門主管。?端正銷售觀?念，明確讓?客戶認(rèn)可自?己應(yīng)有尺度?，房屋買賣?才是最終目?的。二由?于現(xiàn)場繁忙?，沒有空閑?、自以為客?戶追蹤效果?不大、銷售?員之間協(xié)調(diào)?不夠，同一?客戶，害怕?重復(fù)追蹤原?因未做客戶?追蹤的解決?辦法：每日?設(shè)立規(guī)定時(shí)?間，建立客?戶檔案，并?按成交的可?能性分門別?類。依照列?出的客戶_?__，大家?協(xié)調(diào)主動(dòng)追?蹤。電話追?蹤或人員拜?訪，都應(yīng)事?先想好理由?和措詞，以?避免客戶生?厭。每日追?蹤，記錄在?案，分析客?戶考慮的因?素，并且及?時(shí)回報(bào)現(xiàn)場?經(jīng)理，相互?研討說服的?辦法。盡量?避免電話游?說，最好能?邀請(qǐng)來現(xiàn)場?，可以充分?借用各種道?具，以提高?成交概率。?三由于客?戶對(duì)產(chǎn)品不?了解，想再?作比較、同?時(shí)選中幾套?商鋪猶豫不?決、想付定?金，但身邊?錢很少或沒?帶，喜歡卻?遲遲不作決?定的解決辦?法：針對(duì)客?戶的問題點(diǎn)?，再作盡可?能的詳細(xì)解?釋。若客戶?來訪兩次或?兩次以上，?對(duì)產(chǎn)品已很?了解，則應(yīng)?力促使其早?早下決心。?縮小客戶選?擇范圍，肯?定他的某項(xiàng)?選擇，以便?及早下定簽?約。定金無?論多少，能?付則定;客?戶方便的話?，應(yīng)該上門?收取定金。?暗示其他客?戶也看中同?一套商鋪或?商鋪即將調(diào)?價(jià)，早下決?定則早定心?。四由于?客戶是銷售?人員的親朋?好友或關(guān)系?客戶、不同?的銷售階段?，有不同的?折讓策略而?出現(xiàn)客戶間?折讓不同。?解決辦法：?內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)?一折扣給予?的原則，特?殊客戶的折?扣統(tǒng)一說詞?。給客戶的?報(bào)價(jià)和價(jià)目?表，應(yīng)說明?有效時(shí)間。?盡可能了解?客戶所提異?議的具體理?由，合理的?要求盡量滿?足。如不能?滿足客戶要?求時(shí)，應(yīng)耐?心解釋為何?有不同的折?讓，謹(jǐn)請(qǐng)諒?解。態(tài)度要?堅(jiān)定，但口?氣要婉轉(zhuǎn)。?五由于簽?約人身份認(rèn)?定，相關(guān)證?明文件等操?作程序和法?律法規(guī)認(rèn)識(shí)?有誤、簽約?時(shí)，在具體?條款上的討?價(jià)還價(jià)(通?常會(huì)有問題?的地方是：?面積的認(rèn)定?，貸款額度?及程度，工?程進(jìn)度，建?材裝潢，違?約處理方式?，付款方式?……)、客?戶想通過挑?毛病來退房?，以逃避因?違約而承擔(dān)?的賠償責(zé)任?而出現(xiàn)的簽?約問題的解?決辦法：仔?細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)?合同，通曉?相關(guān)法律法?規(guī)。兼顧雙?方利益，以?‘雙贏策略?’簽訂條約?細(xì)則。耐心?解釋，強(qiáng)力?說服，以時(shí)?間換取客戶?妥協(xié)。在職?責(zé)范圍內(nèi)，?研究條文修?改的可能。?對(duì)無理要求?，應(yīng)按程序?辦事，若因?此毀約，則?各自承擔(dān)違?約責(zé)任。?房地產(chǎn)銷售?頂崗寒假實(shí)?___結(jié)（?三）一、?背景介紹?1、實(shí)習(xí)時(shí)?間：___?年___月?___日—?—___年?___月_?__日2?、實(shí)習(xí)地點(diǎn)?：___省?___市_?__房地產(chǎn)?開發(fā)有限公?司3、實(shí)?習(xí)崗位：房?產(chǎn)銷售4?、實(shí)習(xí)單位?簡要介紹：?興達(dá)集團(tuán)的?全稱是“_?__興達(dá)建?工集團(tuán)”。?創(chuàng)建于__?_年，是橫?跨___，?___的大?型地產(chǎn)企業(yè)?，燕郊首屈?一指的地產(chǎn)?、建筑、商?業(yè)集團(tuán)企業(yè)?，固定資產(chǎn)?數(shù)十億元，?員工___?余人，是處?在迅猛發(fā)展?階段的朝陽?企業(yè)。集?團(tuán)總部位于?京東最熱的?板塊燕郊開?發(fā)區(qū)，93?0公交車_?__集團(tuán)站?。集團(tuán)門口?930公交?車到___?國貿(mào)中心僅?需___分?鐘。我們是?多元化發(fā)展?的集團(tuán)公司?，旗下有：?___房地?產(chǎn)開發(fā)公司?、___建?工、友聯(lián)_?__(注冊(cè)?資金___?億)、瑞邦?財(cái)務(wù)咨詢公?司、___?超市連鎖、?富達(dá)購物廣?場、東方夏?威夷物業(yè)管?理有限公司?、新月酒店?等___多?家成員企業(yè)?。___?集團(tuán)的主業(yè)?是房地產(chǎn)開?發(fā)和建筑施?工。商業(yè)、?物業(yè)、酒店?、二手房經(jīng)?紀(jì)公司等均?是為房地產(chǎn)?開發(fā)為支持?的集團(tuán)下屬?公司。_?__地產(chǎn)分?為燕郊公司?和三河公司?。___地?產(chǎn)以做城市?發(fā)展運(yùn)營商?為己任、已?開發(fā)三河世?紀(jì)花苑小區(qū)?、公園別墅?區(qū)、世紀(jì)商?業(yè)街等項(xiàng)目?。在燕郊開?發(fā)了陽光小?區(qū)、百花家?園、燕郊步?行街。其中?世紀(jì)商業(yè)街?的開發(fā)在三?河西部形成?了另一個(gè)三?河商業(yè)中心?，在燕郊開?發(fā)的商業(yè)步?行街已成為?燕郊的商業(yè)?中心。為三?河和燕郊的?發(fā)展做出了?巨大的貢獻(xiàn)?。正在開?發(fā)項(xiàng)目包括?燕郊東方夏?威夷別墅區(qū)?(___萬?平米)、夏?威夷北岸(?___萬平?米)、夏威?夷威畢歐溪?谷(___?萬平米)、?夏威夷南區(qū)?(___萬?平米)，東?方夏威夷系?列項(xiàng)目是燕?郊沿潮白河?沿岸開發(fā)的?中心區(qū)域。?高品質(zhì)的夏?威夷系列樓?盤極大提升?了燕郊項(xiàng)目?的品質(zhì)。在?三河正開發(fā)?天闊花園(?___萬平?米)、新天?地文化廣場?(___萬?平米)。正?在規(guī)劃中項(xiàng)?目數(shù)千畝。?___地?產(chǎn)下設(shè)規(guī)劃?設(shè)計(jì)部、營?銷策劃部、?工程部、財(cái)?務(wù)部、經(jīng)營?預(yù)算部、物?資采購部、?辦公室、客?戶服務(wù)部、?人力資源部?。是京東最?專業(yè)的房地?產(chǎn)開發(fā)公司?之一。有?十三個(gè)項(xiàng)目?部可以對(duì)外?承接工程。?三河、燕郊?大部分工業(yè)?、民用、公?用等建筑基?本上都是_?__建工承?建。__?_商業(yè)以_?__萬平米?的三河市中?心的富達(dá)購?物廣場為龍?頭、___?連鎖超市為?輔，建立?了覆蓋京東?的商業(yè)零售?網(wǎng)絡(luò)。其中?麥當(dāng)勞、肯?德基、蘇寧?電器等紛紛?進(jìn)駐富達(dá)購?物廣場和_?__超市和?___集團(tuán)?建立了戰(zhàn)略?合作關(guān)系。?東方夏威?夷物業(yè)管理?有限公司管?理著___?集團(tuán)所有的?開發(fā)項(xiàng)目，?并與戴德糧?行建立了長?期的顧問關(guān)?系，目前經(jīng)?過業(yè)主調(diào)查?，東方夏威?夷物業(yè)管理?有限公司是?京東最專業(yè)?、業(yè)主滿意?度最高的物?業(yè)管理公司?之一。作?為房地產(chǎn)發(fā)?展的支持公?司，公司成?立了___?二手房經(jīng)紀(jì)?公司、貸款?公司、擔(dān)保?公司、咨詢?造價(jià)公司等?輔助公司。?___省_?__市__?_房地產(chǎn)開?發(fā)有限公司?成立與__?_經(jīng)營房產(chǎn)?類的代理銷?售。設(shè)__?_，置業(yè)顧?問，秘書等?幾個(gè)職位。?該公司有自?己獨(dú)特的經(jīng)?營理念和創(chuàng)?新意識(shí)，因?此在領(lǐng)導(dǎo)和?員工的共同?努力下，每?年可以達(dá)到?一定的收益?，并且建立?了良好的信?譽(yù)。二、?實(shí)習(xí)內(nèi)容?我對(duì)房地產(chǎn)?有很大的興?趣，尤其是?房地產(chǎn)的銷?售類。它有?著很高的利?潤，憑著這?個(gè)我進(jìn)入了?怡心房地產(chǎn)?開發(fā)有限公?司，從事房?產(chǎn)銷售一職?。第一天?進(jìn)入公司心?情是很復(fù)雜?的即帶著點(diǎn)?興奮又帶著?點(diǎn)緊___?害怕，經(jīng)理?接待了我們?并告知了我?們前一階段?所要從事的?工作的基本?內(nèi)容。了?解商業(yè)圈—?—了解市場?行情——計(jì)?算銀行匯率?，貸款利率?，房子總價(jià)?——了解基?本操作流程?首先我們?要做的是了?解周邊的環(huán)?境，了解環(huán)?境把每個(gè)小?區(qū)的地址和?周邊有些什?么特別明顯?的建筑物和?標(biāo)志性實(shí)物?記下來，例?如：學(xué)校，?醫(yī)院，車站?，公交站牌?等等。再去?畫小區(qū)門口?的分布圖，?把每一幢樓?，每一個(gè)編?號(hào)在小區(qū)的?哪里具_(dá)_?_置畫下來?。然后背熟?。然后就了?解了一下市?場行情樓盤?的賣價(jià)和同?行的競爭，?掌握銷售技?巧，對(duì)各個(gè)?小區(qū)、中介?進(jìn)行試調(diào)。?學(xué)習(xí)銀行的?匯率，不同?貸款利率的?計(jì)算。按揭?貸款的辦理?流程。學(xué)習(xí)?房地產(chǎn)銷售?的業(yè)務(wù)流程?。后一階?段就是在售?房部做置業(yè)?顧問，工作?的主要內(nèi)容?是接待客戶?，給顧客介?紹樓盤的信?息，并幫助?客戶計(jì)算房?屋的總價(jià)。?幫助他們更?好的了解整?個(gè)樓盤的情?況。同時(shí)給?顧客提出一?些我們自己?的見解。有?時(shí)配合辦公?室人員處理?日常工作。?房屋銷售?的業(yè)務(wù)流程?：尋找顧客?——現(xiàn)場接?待——談判?——客戶追?蹤——簽約?——入住—?—售后服務(wù)?。剛剛進(jìn)?入的時(shí)候因?為是新人沒?有什么顧客?所以必須尋?找自己的顧?客。尋找顧?客的方法有?通過親朋好?友的介紹—?—通過盲目?打電話來尋?找客戶——?通過網(wǎng)絡(luò)—?—出去拉客?戶。而我?們要做的第?一步是通過?自己的朋友?___的介?紹，介紹客?戶來源，同?樣也可以通?過網(wǎng)絡(luò)上的?QQ好友，?或者游戲里?的朋友等通?過一切途徑?來尋找客戶?。當(dāng)然也?可以打電話?，公司有時(shí)?候給你每天?很多個(gè)__?_號(hào)碼，而?我們負(fù)責(zé)的?就是通過_?__的方式?來拉客戶，?和客戶商談?，來獲得機(jī)?會(huì)。我們?可以電話預(yù)?約潛在客戶?，為了讓客?戶抽出更多?的時(shí)間與精?力跑市場，?我在網(wǎng)上查?找一些公司?的信息，然?后打電話，?盡可能聯(lián)系?到人同時(shí)你?可以在網(wǎng)絡(luò)?上發(fā)布各種?信息，讓很?多瀏覽的人?可以看到你?的信息而來?找你洽談。?你也可以?出去發(fā)單子?拉客戶，也?可以針對(duì)不?同的人，例?如：年輕男?女因?yàn)榭煲?結(jié)婚了可能?會(huì)要買房子?，中年人可?能需要給孩?子買房子，?高檔小區(qū)門?口可能有錢?人需要買第?二個(gè)房子等?等。當(dāng)然?也有顧客會(huì)?自己來公司?，那就對(duì)其?進(jìn)行現(xiàn)場接?待，當(dāng)然我?們?cè)诮哟?客的時(shí)候面?對(duì)不同的顧?客我們多要?有快速的反?應(yīng)能力，還?有不能和客?戶發(fā)生正面?沖突，要用?親切的態(tài)度?去面對(duì)，在?接待的時(shí)候?我們首先要?用服務(wù)去打?動(dòng)顧客。然?后客戶如果?有興趣的話?對(duì)其進(jìn)行進(jìn)?一步的談判?。談判主要?針對(duì)價(jià)格，?房子的具體?優(yōu)勢(shì)位置利?弊，按揭貸?款的方式，?可能有的優(yōu)?惠措施，售?后保障等。?在客戶談?到價(jià)格問題?的時(shí)候我們?必須詳細(xì)的?說明具體的?價(jià)格，如果?在搞優(yōu)惠的?時(shí)候必須說?明在優(yōu)惠情?況下具體折?扣下來的價(jià)?格是多少。?同時(shí)如果?客戶對(duì)其所?說的房子有?興趣的話我?們就帶客戶?過去看，然?后給客戶介?紹房子，比?如房子是多?大，___?陽臺(tái)在前或?在后的優(yōu)勢(shì)?，房子通風(fēng)?啊，陽光可?以照到啊，?空氣污染少?，離高速公?路遠(yuǎn)噪音比?較小等等。?讓顧客放心?來買我們的?房子。在顧?客感興趣又?沒有明確是?否要買的前?提下，對(duì)其?進(jìn)行客戶追?蹤，給予客?戶第一手信?息資料，通?過我們的服?務(wù)在同等條?件的情況下?用服務(wù)來感?動(dòng)顧客來買?我們的房子?等。最后簽?約，簽約時(shí)?雙方多必需?在同意的條?件下簽。必?須明確注意?合同中寫明?的房屋面積?，房屋價(jià)格?，按揭貸款?等，如果顧?客需要按揭?貸款的話必?須講明按揭?貸款的流程?按揭貸款?的流程：?(1)客戶?如選擇按揭?貸款作為付?款方式，我?們應(yīng)在客戶?付款簽約前?向該客戶講?清按揭貸款?的種類、申?請(qǐng)條件、還?款年限、還?款方式、計(jì)?息標(biāo)準(zhǔn)、利?率、需要向?銀行提供的?證明資料、?>保險(xiǎn)費(fèi)及?全部流程的?詳細(xì)情況。?(2)根?據(jù)客戶實(shí)際?情況，幫助?客戶判斷選?擇最佳按揭?方式(商業(yè)?按揭貸款、?個(gè)人公積金?按揭貸款、?組合貸款)?。商業(yè)貸款?和個(gè)人公積?金貸款的話?要看顧客的?貸款年限和?金額，我們?在給予具體?的最佳方案?。(3)?在客戶補(bǔ)足?大定金后，?帶領(lǐng)客戶來?現(xiàn)場財(cái)務(wù)處?領(lǐng)取收入證?明空白表格?，并請(qǐng)認(rèn)購?人夫妻雙方?規(guī)范填寫后?由各自工作?單位簽章確?認(rèn)(個(gè)體經(jīng)?營者須提供?企業(yè)營業(yè)執(zhí)?照、法人代?碼證、半年?內(nèi)的公司財(cái)?務(wù)報(bào)表、納?稅證明等足?以證明其具?備還款能力?的相關(guān)資料?)。(4?)客戶付完?首期款(一?般為總房款?百分之三十?，如果是第?二次買房的?話目前首付?調(diào)至___?%)簽約后?將首付款收?據(jù)復(fù)印件、?收入證明及?相關(guān)資料交?與現(xiàn)場財(cái)務(wù)?，并在專?業(yè)人員的指?導(dǎo)下規(guī)范填?寫貸款申請(qǐng)?，再由開發(fā)?商專業(yè)人員?交與協(xié)議銀?行。(5?)銀行根據(jù)?客戶的申請(qǐng)?和相關(guān)證明?對(duì)借款人夫?婦的單位或?企業(yè)進(jìn)行核?查。(6?)銀行核查?通過后，通?知借款人去?銀行簽署借?款合同同時(shí)?交納保險(xiǎn)費(fèi)?，并設(shè)立還?款帳戶。?(7)銀行?將認(rèn)購人所?借款項(xiàng)(風(fēng)?險(xiǎn)金除外)?撥到開發(fā)商?帳戶后，通?知借款人次?月開始還款?。(8)?客戶在辦理?完產(chǎn)權(quán)證、?他項(xiàng)權(quán)證等?抵押手續(xù)后?，將貸款中?風(fēng)險(xiǎn)金部分?撥到開發(fā)商?帳戶后，由?開發(fā)商通知?認(rèn)購人去開?發(fā)商處辦理?進(jìn)戶手續(xù)、?領(lǐng)取鑰匙入?伙。簽約?以后是入住?，然后對(duì)其?進(jìn)行售后服?務(wù)。如果事?后發(fā)生一些?問題在我們?的公司承擔(dān)?的范圍內(nèi)的?多可以進(jìn)行?免費(fèi)服務(wù)。?三、專題?內(nèi)容分析?通過近一個(gè)?月的實(shí)習(xí)，?基本上掌握?了公司的工?作流程，并?且能夠獨(dú)立?的完成工作?。并能獨(dú)立?的計(jì)算房屋?總價(jià)、簽定?商品房買賣?合同。如：?維修金=總?房款___?___%、?產(chǎn)證費(fèi)=3?00、契稅?=總房款_?_____?%、保險(xiǎn)費(fèi)?=貸款額_?__0、_?__%__?_年限、交?易印花稅=?總房款__?_0、__?_%等等。?還有了解到?在一個(gè)公司?上班工作態(tài)?度是非常重?要的，一般?老板都喜歡?工作努力的?員工。與同?事的相處也?是非常重要?，因?yàn)橐粋€(gè)?公司就是一?個(gè)團(tuán)隊(duì)，一?個(gè)項(xiàng)目的完?成是需要一?個(gè)好的團(tuán)隊(duì)?共同完成的?，如果沒有?一個(gè)和睦、?團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)?，項(xiàng)目是不?能順利完成?的。通過這?兩個(gè)月實(shí)習(xí)?發(fā)現(xiàn)公司在?營銷過程中?也存在一些?問題，下面?我主要以在?房產(chǎn)銷售過?程中發(fā)現(xiàn)的?問題來談?wù)?我的看法。?一由于銷?售人員對(duì)產(chǎn)?品不熟悉、?對(duì)競爭樓盤?不了解、迷?信自己的個(gè)?人___力?等原因?qū)е?產(chǎn)品介紹不?詳實(shí)。解決?的辦法是：?樓盤公開銷?售以前的銷?售講習(xí)，要?認(rèn)真學(xué)習(xí)，?確實(shí)了解及?熟讀所有資?料。進(jìn)入銷?售場時(shí)，應(yīng)?針對(duì)周圍環(huán)?境，對(duì)具體?產(chǎn)品再做詳?細(xì)了解。多?講多練，不?斷修正自己?的促詞。隨?時(shí)請(qǐng)教老員?工和部門主?管。端正銷?售觀念，明?確讓客戶認(rèn)?可自己應(yīng)有?尺度，房屋?買賣才是最?終目的。?二由于現(xiàn)場?繁忙，沒有?空閑、自以?為客戶追蹤?效果不大、?銷售員之間?協(xié)調(diào)不夠，?同一客戶，?害怕重復(fù)追?蹤原因未做?客戶追蹤的?解決辦法：?每日設(shè)立規(guī)?定時(shí)間，建?立客戶檔案?，并按成交?的可能性分?門別類。依?照列出的客?戶___，?大家協(xié)調(diào)主?動(dòng)追蹤。電?話追蹤或人?員拜訪，都?應(yīng)事先想好?理由和措詞?，以避免客?戶生厭。每?日追蹤，記?錄在案，分?析客戶考慮?的因素，并?且及時(shí)回報(bào)?現(xiàn)場經(jīng)理，?相互研討說?服的辦法。?盡量避免電?話游說，最?好能邀請(qǐng)來?現(xiàn)場，可以?充分借用各?種道具，以?提高成交概?率。三由?于客戶對(duì)產(chǎn)?品不了解，?想再作比較?、同時(shí)選中?幾套商鋪猶?豫不決、想?付定金，但?身邊錢很少?或沒帶，喜?歡卻遲遲不?作決定的解?決辦法：針?對(duì)客戶的問?題點(diǎn)，再作?盡可能的詳?細(xì)解釋。若?客戶來訪兩?次或兩次以?上，對(duì)產(chǎn)品?已很了解，?則應(yīng)力促使?其早早下決?心?？s小客?戶選擇范圍?，肯定他的?某項(xiàng)選擇，?以便及早下?定簽約。定?金無論多少?，能付則?定客戶方便?的話，應(yīng)該?上門收取定?金。暗示其?他客戶也看?中同一套商?鋪或商鋪即?將調(diào)價(jià)，早?下決定則早?定心。四?由于客戶是?銷售人員的?親朋好友或?關(guān)系客戶、?不同的銷售?階段，有不?同的折讓策?略而出現(xiàn)客?戶間折讓不?同。解決辦?法：內(nèi)部協(xié)?調(diào)統(tǒng)一折扣?給予的原則?，特殊客戶?的折扣統(tǒng)一?說詞。給客?戶的報(bào)價(jià)和?價(jià)目表，應(yīng)?說明有效時(shí)?間。盡可能?了解客戶所?提異議的具?體理由，合?理的要求盡?量滿足。如?不能滿足客?戶要求時(shí)，?應(yīng)耐心解釋?為何有不同?的折讓，謹(jǐn)?請(qǐng)諒解。態(tài)?度要堅(jiān)定，?但口氣要婉?轉(zhuǎn)。五由?于簽約人身?份認(rèn)定，相?關(guān)證明文件?等操作程序?和法律法規(guī)?認(rèn)識(shí)有誤、?簽約時(shí)，在?具體條款上?的討價(jià)還價(jià)?(通常會(huì)有?問題的地方?是：面積的?認(rèn)定，貸款?額度及程度?，工程進(jìn)度?，建材裝潢?，違約處理?方式，付款?方式??)?、客戶想通?過挑毛病來?退房，以逃?避因違約而?承擔(dān)的賠償?責(zé)任而出現(xiàn)?的簽約問題?的解決辦法?：仔細(xì)研究?標(biāo)準(zhǔn)合同，?通曉相關(guān)法?律法規(guī)。兼?顧雙方利益?，以‘雙贏?策略’簽訂?條約細(xì)則。?耐心解釋，?強(qiáng)力說服，?以時(shí)間換取?客戶妥協(xié)。?在職責(zé)范圍?內(nèi)，研究條?文修改的可?能。對(duì)無理?要求，應(yīng)按?程序辦事，?若因此毀約?，則各自承?擔(dān)違約責(zé)任?。在以前?我總是盼望?早點(diǎn)到社會(huì)?參加工作，?因?yàn)槲铱傆X?得工作是一?件很容易的?事，可是當(dāng)?我離開校園?，真的進(jìn)入?社會(huì)實(shí)習(xí)（?范本）后，?才真正體驗(yàn)?到工作并不?是想象中的?那樣，它不?是一件容易?的事。每天?早上都要按?時(shí)起床，坐?公交車去上?班，到下午?八點(diǎn)才能回?家。在工作?中也不能有?絲毫的馬虎?，沒有機(jī)會(huì)?讓自己犯錯(cuò)?誤，所以每?天都要打起?精神工作。?身邊都有同?行在看著你?。一開始?上班的時(shí)候?，我的心情?激動(dòng)、興奮?、期盼、喜?悅。我相信?，只有我認(rèn)?真學(xué)習(xí)，好?好把握，做?好每一件事?，實(shí)習(xí)肯定?會(huì)有成績。?但后來很多?東西看看簡?單，其實(shí)要?做好它很不?容易。記得?我工作的第?一天，什么?事情都不會(huì)?，工作不知?道怎么展開?。后來還是?通過自己的?觀察和模仿?，才慢慢上?手的。經(jīng)過?這次實(shí)習(xí)，?我有以下體?會(huì)：首先?，在還沒有?進(jìn)公司之前?就要認(rèn)真了?解公司的整?體情況和工?作制度。這?樣才能有足?夠的信心，?成功的機(jī)會(huì)?也大一些。?同時(shí)這也是?給以后的工?作做準(zhǔn)備，?以后工作起?來才能得心?應(yīng)手。其?次，要學(xué)會(huì)?怎樣與人相?處和與人溝?通。只有這?樣，才能有?良好的人際?關(guān)系。在快?樂的氣氛下?才能順利的?完成工作，?工作起來才?能得心應(yīng)手?。與同事相?處一定要禮?貌、謙虛、?寬容、相互?關(guān)心、相互?幫忙和相互?體諒。不要?與上司發(fā)生?口角。新進(jìn)?的員工一定?要多做事，?如日常的辦?公室清潔問?題。以前在?學(xué)校，下課?后就知道和?同學(xué)玩耍，?嘻嘻哈哈、?大聲談笑。?在這里，可?不能這樣，?因?yàn)?，這里?是公司，是?工作的地方?，是絕對(duì)不?允許發(fā)生這?樣的事情的?。工作，來?不得半點(diǎn)馬?虎，否則就?會(huì)出錯(cuò)，工?作出錯(cuò)就會(huì)?給公司帶來?損