采購談判高手的術與道

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)采購談判高手的術與道酒店采購人員購買的產(chǎn)品是形形色色的，有的只是簡單的物料采購，有的卻是一個要經(jīng)過長時間談判才能完成的大采購項目。采購談判的過程可以分為三個顯著的階段：談判開局、談判中場和談判終局，每個談判階段、每個談話細節(jié)都有可能影響到整場談判的最終結果。本期專題，小編按這三個基本階段結合案例簡要介紹一些酒店采購談判的技巧，希望有助于提升酒店采購人的談判智慧。一、采購談判開局還價方法1、開局的條件一定要（遠）高于你的期望值美國前國務卿、談判大師亨利·基辛格（HenryKissinger）博士曾經(jīng)說過：“談判桌前的結果完全取決于你能在多大程度上抬高自己的要求?！笨纯匆韵聨讉€場景：*在面試時，你為什么經(jīng)常會提出高出自己心理預期的工資待遇？*總經(jīng)理分配給你一項采購工作，你預計3天可以完成，但會和總經(jīng)理說爭取5天完成。*去商店買一件衣服，你的期望值可能是180元，但你往往會第一次就還價到150元。仔細對照以上幾個場景，再認真思考一下，為什么會這么做，相信你就會明白為什么需要在談判開始時抬高自己的要求。（1）它可以讓你有更大的談判空間之所以這么做，一個主要的原因就是：它可以讓你有更大的談判空間。道理非常簡單，如果你是酒店采購方，你隨時都可以提高價格，但卻很難降低價格；如果你是供應商，你也隨時可以降低價格，但卻很難增加報價。（2）對方可能直接答應你的條件當你開出一個自認為非常離譜的條件后，對方很有可能直接答應了你的條件，不費吹灰之力，就為酒店多省了一筆，何樂而不為呢？（3）可以讓對方在談判結束時感覺到他贏得了談判之所以要在談判開始階段就盡量抬高條件，還有一個重要原因：這可能是唯一可以讓對手在結束談判時感到他贏得談判的方式。當然，抬高開局條件要講究彈性：一定要讓對方感覺你的條件是可以商量的。否則，如果你讓對方感覺你的條件非?？量蹋夷愕膽B(tài)度也非常堅決，那么只會讓對方認為你毫無談判的誠意，最終的結果可能只有兩種：根本無法開始談判，或是一開始就使談判陷于僵局。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格；也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟?，而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地?！菊勁袑嵗磕愫湍尘频暝O備供應商談采購一批設備的事情，你的期望采購單價是2800元/臺，供應商的期望銷售單價是3000元/臺，但是，他卻這樣告訴你：“或許在更準確地了解貴酒店的需求之后，我們還能做一些調(diào)整，但就目前的情況而言，根據(jù)您的訂貨數(shù)量、付款條件、運輸要求等，我們能給予您的最優(yōu)惠的報價是3500元/臺?！甭犃诉@個價格，你或許會認為：“簡直是個瘋子，居然敢報出這個價格，不過感覺還有談的余地，我不妨和這個家伙談一談，看看能把價格壓低到多少?！钡斈氵@么想的時候，實際上你已經(jīng)被對方的虛高開價忽悠了。2、如何開出（遠）高于預期的開局條件在下定決心開出高于自己預期的條件之后，到底如何確定自己的條件呢？（1）界定自己的目標范圍經(jīng)過統(tǒng)計，絕大多數(shù)最終成交的條件，都是雙方開出的條件的折中值，也就是說，你所開出的條件與對方開出的條件和雙方最終成交的條件是等距的?！菊勁袑嵗磕称放凭频觌娖鲝S家報價8萬元，你的期望值是7萬元，那么，你第一次的還價就應該是6萬元（或者更低）。但值得注意的是，并不是所有的談判，最終成交條件就是大家各讓步一半的。（2）你對談判對手的情況了解得越少，你所開出的條件就應該越高正如前面所講，只要你讓對手覺得你的條件是可以談的，就完全可以大膽地提出你自認為非常離譜的條件。如果雙方是初次接觸，對方在聽到你的條件后可能會非常驚訝，但在接下來的談判過程中你可以作出比較大的讓步，從而可以讓對方感覺你初次合作很有誠意。3、永遠不要立即答應對方的第一次報價先看這樣一個生活場景：【談判實例】你打算買輛二手車，經(jīng)過考察，看中了一輛，對手開價6萬元，你覺得價格也比較合適了，但還是有點不甘心，于是決定報價5.5萬元。你本以為賣家會非常生氣，誰知道，賣家只是稍微遲疑了一下，說：“好吧，5.5萬賣給你了現(xiàn)在我們就去辦過戶手續(xù)吧！”你會怎么想呢？相信絕大多數(shù)的人都會認為：“天哪，我真傻，這一定是哪里出了問題，我如果開價5萬，或許賣家也會答應的，就這樣，我多花了5000元?！彼哉f，如果你立即答應供應商的第一次報價，賣家通常會有兩種反應：（1）我本來可以做得更好，可以賣出更高的價格；（2）太不可思議了，一定是哪里出了問題。但是，如果賣家提出的條件實在是太具誘惑性，如果不立即答應，機會可能就錯過了，我們又該如何應對呢？（1）保持鎮(zhèn)靜無論對手的條件多么誘人，你都必須保持鎮(zhèn)靜，不能流露出非常興奮、迫不及待的表情。（2）運用“更高權威法”在采購談判過程中，你可以通過虛構一個根本不存在的更高權威，這樣你就可以緩解時間壓力，從而讓自己有足夠的時間來徹底研究對方的報價了。更高權威是一種非常有效的談判方式，它既給對方制造一定的壓力，又不會導致任何對抗情緒。當你的談判對手試圖訴諸更高權威時，一定要想盡辦法讓對方無法得逞。不要讓對方知道你有權作出最終決定。你的更高權威一定要是一個模糊的實體，而不是某個具體的人。即便你是公司的采購最高決策人，你也可以告訴對方你需要征求某個部門的意見。談判時一定要放下自我。千萬不要讓對方誘使你說出真相。想辦法讓對方承認他擁有最終的決定權。如果這種方法不奏效，你可以使用3種策略來阻止對方訴諸更高權威：訴諸他的自我意識，讓對方承諾他會在自己的上司面前積極推薦你，以及采用“取決于”策略。在你還沒有做好準備的情況下，如果對方強迫你做出最終的決定，不妨告訴他你只好放棄這筆交易。如果對方使用升級更高權威的做法，你也可以升級自己的更高權威。記住，每次叫停時，一定要把價格壓到最初談判的報價水平。4、知道對方的條件后立即大膽地表示意外先看下面這個案例：【談判實例】你到一家供應商去采購一批東西，同款式同品牌的產(chǎn)品，你已經(jīng)看過好幾個賣家的了，價格也了解清楚了。該公司銷售經(jīng)理開價5000元?！疤炖?，我不會聽錯了吧，其它店鋪的開價至少都是5200元?！比绻銢]有表示意外，該經(jīng)理就會接著說：“如果需要我送貨上門的話，加收送貨費100元。”（原本很可能是免費送貨的）最后談判的結果會怎樣？多半是5000元，免送貨上門費。而如果你在聽到5000元的價格的時候，立即就表示出很意外，“不會吧，同樣的東西，其它公司標價也是5000，但我還價到4800元，他們都同意了，而且是免費送貨上門?！苯Y果會怎樣？你自己想吧。所以說，在知道對方的條件后，一定要立即表示意外。切記：傻子才會指望你立即接受他們的第一次報價；但如果你沒有表示出意外，對方就會認為你是有可能接受他提出的遠超過他預期的條件的。如果你表示出很意外，對方通常會作出一些讓步。但如果沒有任何表示，只會讓對方變得更加強硬和自信。即使不是與對方在當面談判，仍然需要讓他感覺到你的震驚（電話、E-mail、QQ、微信或MSN等）。5、誘使對方先出價在談判開局階段，一定要誘使對方先出價，當然，也就是要避免被對手誘惑而先出價。理由有三：（1）對方的出價或許會遠超自己的預期；（2）對方先亮出條件，可以幫你界定你的談判目標范圍，而界定目標范圍之后，你就能很清楚地知道自己在談判中的讓步空間有多大；（3）讓對方先出價，是使自己占據(jù)主動地位的唯一方式。掌握了這些技巧和知識，就能營造非常有利的談判氛圍，有助于爭取到最大的利益。二、采購談判中場殺價技巧中場是談判的核心環(huán)節(jié)，也是最能展現(xiàn)談判技巧的環(huán)節(jié)。以下簡單介紹三個技巧：1、如何應對對手的影子談判策略【談判實例】某酒店管理公司采購經(jīng)理A和某酒店服飾公司銷售經(jīng)理B洽談1000件酒店制服的訂單，B最初開價150元/件，A還價120元，雙方經(jīng)過近1周時間的討價還價，同意按135元/件執(zhí)行，A拿出購銷合同，此時，B突然提出，根據(jù)他們公司的相關規(guī)定，簽訂合同前，尚需公司總經(jīng)理審批一下。次日，B致電給A，“我們總經(jīng)理否決了這個價格，根據(jù)預算計劃，他能接受的最低價格是137元/件?！奔俣闶茿，該如何選擇：①、辛苦了一周，擔心完成不了采購計劃；加之公司實際采購的預算底價是135.5元，感覺差距不大，遂很無奈地接受B的新價格。②、不同意B的價格，取消合作。③、重新開始艱苦的談判，最終的價格一定是介于135和137之間，很可能是136元/件在談判過程中令人最為沮喪的或許就是，在談判正在進行或者你感覺即將順利結束的時候，你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對手居然沒有最終決定權：或許他的確沒有決定權，最終的決定權在他的直接上司；這只是對方的一個談判技巧——影子談判策略（更高權威策略）；那么，如何應對談判對手的“影子”策略呢？在談判開始之前，設法讓對手承認，只要條件合適，他即可作出最終決定，而不需要請示其他人；以毒攻毒。同樣使用“影子”策略，讓對方明白你的用意，一般對方會立即使用此策略；切記；對手每次叫停這種策略時，你都應該把報價的水平恢復到第一次的水平。需要說明的是，“影子”策略，有時又稱為“更高權威”策略。值得注意的是，你所使用的“更高權威”，一定要是個模糊的實體，而避免使用明確的個人，否則，很容易帶來被動。（對手很容易提出直接和你的更高權威談判）2、絕對不要首先提出折中的方案前面已經(jīng)提過，很多人的潛意識里面總有一種折中的思維定勢，即最終成交條件是雙方條件的平均值。正因為如此，采購人千萬要記住，不要主動提出與對方的條件進行折中，而要鼓勵對方首先提出折中。舉例說明：【談判實例】你想采購一批客房電器，經(jīng)銷商的報價是15萬元，你的開價是14萬元，你運用了“立即表示意外”的開局策略，經(jīng)銷商把價格降低到14.8萬元，而你同意14.2萬元……接下來怎么辦呢？看起來很簡單，如果你提出折中的價格14.5萬元，對方一定會接受。但如果你提出：“既然是這樣，我們一人讓一步吧，14.5萬元，如何？”如果你遇到的是個談判高手，對方的回答很有可能會出乎你的意外：“的確是這樣，我們也談了很長時間了，其實我們的差距也不大的，我開價14.8萬元，你還價14.5萬元，也就3000元的差距，我很有誠意的，就14.65萬吧！”看看結果。對方轉(zhuǎn)眼間就將談判的空間從14.2～14.8縮小到14.5～14.8。因此，千萬不要主動提出折中，而是誘使對方先提出折中：千萬不要進入認識的誤區(qū)：只有價格折中才是對雙方都公平的做法；當雙方的價格或條件出現(xiàn)差距時，不一定要取中間值，因為你通常會有若干次討價還價的機會；千萬不要主動提出價格或條件的折中，而要誘使對方首先提出來，這樣可以將談判空間向有利于自己的方向縮??；讓對方先提出價格或條件折中，實際上是在鼓勵對方作出妥協(xié)，即使最終無法再次進行折中，你也可以裝出非常不情愿的樣子接受他的條件，讓對方感覺到他贏得了這場談判的勝利；3、讓步之后要及時索取回報讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的談判技巧，也許一個小小的讓步會涉及到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。采購人員應知的讓步技巧具體如下：謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方比充滿期待；并且每次讓步的幅度不能過大；盡量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步；不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換；了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地；事先做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的。并將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)另別開來，在不同的階段和條件下使用。及時索取回報的技巧及注意事項：及時索取回報，可以讓你所作出的讓步更有價值；及時索取回報，可以幫你避免很多麻煩（如果對手知道每次讓你讓步都要他付出代價的話，他就不會無休止地一直讓你讓步）；一定要及時，在對手要求你讓步的同時，當即提出，事后再提出，對手一般不會同意；注意表達方式：“如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什么呢？”，千萬不要索取具體的報酬，避免在雙方之間造成一種對抗的情緒。三、采購談判終局議價策略雙方經(jīng)過一定時間的討價還價，談判看似即將結束，但往往是在這個時候，一些富有經(jīng)驗的談判人容易使用一些談判技巧，從而很輕易地獲取更多的利益。例如有些精明的供應商會采用“黑臉－白臉”的抬價策略?！菊勁袑嵗緼酒店采購部李經(jīng)理與B公司洽談500套浴袍的訂單，雙方經(jīng)過多次的電話溝通，基本確定了價格是120元/件。約定好時間，李經(jīng)理來到B公司，和B公司業(yè)務部的王主管在會議室進行洽談，突然，B公司的副總經(jīng)理推開會議室的門，看了看，王主管說：“林總，我正在和李經(jīng)理討論浴袍的事情，您有空嗎？要不一起聽聽！”很自然，林總坐下來了。幾分鐘過后，林總突然站起來，臉色陰沉地說：“小王，我感覺你們談的這個價格很有問題，你看著辦，我還有事情處理，先走了！”王主管很尷尬地說：“很抱歉，李經(jīng)理，我們林總就是這個脾氣，你不要介意。其實我個人還是很想和貴酒店達成合作的，我們繼續(xù)談?！薄叭绻隳茉诓少弮r格上更加靈活一點，我想我還可以在林總那里去爭取爭取的，也很有希望。”假定你是李經(jīng)理，該如何選擇：這就是我們經(jīng)常所說的“黑臉－白臉策略”。那么，如何識別和應對談判對手的黑臉—白臉策略呢？黑臉—白臉策略是一種非常有效的談判策略，可在不導致任何對抗情緒的情況下成功地給對手施加壓力。人們使用黑臉—白臉策略的頻率遠比你想象的高。每當你同時面對兩個談判對手時，就一定要當心；應對黑臉—白臉策略的最好的方式就是識破它，一旦被識破，對方通常會選擇放棄，但要注意識破的方式，以免引起對手的尷尬。注意到對方是兩個人，并在使用黑臉—白臉策略，可以微笑著說：“王主管，你們不是在玩黑臉—白臉策略吧，呵呵，我們還是回到正題上吧！”四、其他采購談判壓價常用技巧采購價格談判是采購人員與供應商業(yè)務人員討價還價的過程。對于采購人員來說，是想辦法壓價的過程；而對于業(yè)務員來說，是固守報價的過程。而采購員在壓價時還應掌握如下幾種常見技巧。1、直搗黃龍有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價將是良策?！菊勁袑嵗磕尘频陻M購一批健身器材，經(jīng)總代理商報價后，雖然三番兩次應邀前來議價，但總代理商卻總是推三阻四，不切主題。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時，隨即發(fā)送要求降價12％的傳真給原廠。原本只是存著姑且一試的心理。不料次