環(huán)氧樹脂行業(yè)市場需求與投資規(guī)劃分析

環(huán)氧樹脂行業(yè)市場需求與投資規(guī)劃分析營銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用每個公司都必須為營銷經(jīng)理組織和輸送持續(xù)的信息流。營銷信息系統(tǒng)（MIS）由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成。營銷信息系統(tǒng)對信息進行收集、分類、分析、評估和分發(fā)，為決策者提供所需的及時和精確的信息。營銷信息系統(tǒng)是從了解市場需求情況、接受顧客訂貨開始，直到產(chǎn)品交付顧客使用，為顧客提供各種服務(wù)為止的整個市場營銷活動過程中有關(guān)的市場信息搜集和處理的過程。企業(yè)營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個重要的子系統(tǒng)，它的基本任務(wù)是搜集顧客對產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的要求，分析市場潛力和競爭對手情況，及時地、準確地提供信息，用于企業(yè)營銷決策。這些信息應(yīng)能滿足以下要求。（1）目的性。在營銷活動產(chǎn)出大于投入的前提下，為營銷決策及時提供相關(guān)聯(lián)的必要的信息，盡量減少雜亂無關(guān)的信息。（2）及時性。在激烈的競爭中，信息傳遞的速度越快就越有價值。頻率也要適宜，低頻率的報告會使管理者難以應(yīng)付急劇變化的環(huán)境，而頻率過高又會使管理者面臨著處理數(shù)不清的大量數(shù)據(jù)。（3）準確性。要求信息來源可靠，收集整理信息的方法科學(xué)，信息能反映客觀實際情況。（4）系統(tǒng)性。營銷信息系統(tǒng)是若干具有特定內(nèi)容的同質(zhì)信息在一定時間和空間范圍內(nèi)形成的有序集合。在時間上具有縱向的連續(xù)性，是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng)；在空間上具有最大的廣泛性，內(nèi)容全面、完整。（5）廣泛性。營銷信息反映的是人類社會的市場活動，是營銷活動中人與人之間傳遞的社會信息，滲透到社會經(jīng)濟生活的各個領(lǐng)域。伴隨市場經(jīng)濟的發(fā)展和經(jīng)濟全球化，市場營銷活動的范圍由地方市場擴展為全國性、國際性市場，信息的搜集更是空前廣泛。營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)進行營銷決策和編制計劃的基礎(chǔ)，也是監(jiān)督、調(diào)控企業(yè)營銷活動的依據(jù)。一個四通八達的營銷信息網(wǎng)絡(luò)，可把各地區(qū)、各行業(yè)的營銷組織連接成多結(jié)構(gòu)、多層次的統(tǒng)一的大市場。因此，營銷信息系統(tǒng)關(guān)系到企業(yè)營銷的順利開展乃至有效的社會營銷系統(tǒng)的形成。一個理想的市場營銷信息系統(tǒng)應(yīng)能解決以下問題：（1）它能向各級管理人員提供從事其工作所必需的一切信息。（2）它能夠?qū)π畔⑦M行選擇，以便使各級管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息。（3）它提供信息的時間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動的時間。（4）它提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有關(guān)管理人員最易了解和消化的。競爭戰(zhàn)略選擇競爭者的反應(yīng)模式、實力等特征決定了本公司競爭戰(zhàn)略選擇。1、競爭者反應(yīng)模式與競爭戰(zhàn)略選擇競爭者反應(yīng)模式指本公司對競爭者的攻擊戰(zhàn)略實施之后競爭者的回應(yīng)方式。競爭者常見的反應(yīng)模式有以下四種。（1）從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對某些特定的攻擊行為沒有迅速反應(yīng)或強，烈反應(yīng)。這類競爭者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認為自己的顧客忠誠度高，不會轉(zhuǎn)換購買。這類競爭者通常實力強大，市場份額高，品牌知名度高，市場掌控能力強。對于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認為小泥鰍掀不起大風(fēng)浪。企業(yè)選擇此類競爭者作為攻擊對象，應(yīng)當(dāng)進行投入產(chǎn)出分析，測定所投入的競爭資金能否收到預(yù)期效果，能否吸引競爭者顧客轉(zhuǎn)換購買。如果競爭者的顧客果真不會轉(zhuǎn)換購買，則本公司的競爭戰(zhàn)略和策略就是無效或低效的，競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對該業(yè)務(wù)進行收割榨取。競爭者或者認為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒有大力發(fā)展的價值，沒有必要費力地爭奪市場擴大份額；或者正在進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，減少甚至放棄該業(yè)務(wù)。因此，不打算繼續(xù)投入資金應(yīng)對競爭，能銷多少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。企業(yè)選擇這類競爭者作為攻擊對象，首先要分析該業(yè)務(wù)是否已經(jīng)進入衰退期，如果已經(jīng)進入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭奪市場擴大份額？如果競爭者是因為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移而不作反應(yīng)，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場的有利時機，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競爭者反應(yīng)遲鈍，舉棋不定，對于受到攻擊之后的可能效果缺乏認識，同時也缺乏做出迅速反應(yīng)或強烈反應(yīng)的條件，比如資金不足，等等。這類競爭者的一般實力不強，市場開拓能力不強。選擇這類競爭者作為攻擊對象易于取得顯著效果。（2）選擇型競爭者。選擇型競爭者指競爭者只對某些類型的攻擊做出反應(yīng)，而對其他類型的攻擊無動于衷。企業(yè)如果尚不具備與競爭者正面決戰(zhàn)的實力，就應(yīng)當(dāng)分析競爭者在哪些方面反應(yīng)敏感，在哪些方面反應(yīng)不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競爭者強烈反應(yīng)。（3）兇狠型競爭者。兇狠型競爭者指競爭者對所有的攻擊行為都做出迅速而強烈的反應(yīng)。這類競爭者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競爭者作為攻擊對象必須慎之又慎，除非本公司的實力遠在競爭者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機型競爭者。指對競爭攻擊的反應(yīng)具有隨機性，有無反應(yīng)和反應(yīng)強弱無法根據(jù)其以往的情況加以預(yù)測。此類競爭者大多是實力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實力的條件下，選擇此類競爭者作為進攻對象易于取勝并實現(xiàn)預(yù)期效果。2、競爭者的其他特征與競爭戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競爭者不外乎下列三類之一。（1）強競爭者與弱競爭者。攻擊弱競爭者在提高市場占有率的每個百分點方面所耗費的資金和時間較少，但能力提高和利潤增加也較少。在自身實力強大的條件下，攻擊強競爭者可以提高自己的生產(chǎn)、管理和促銷能力，更大幅度地擴大市場占有率和利潤水平。（2）近競爭者和遠競爭者。多數(shù)公司重視同近競爭者對抗并力圖摧毀對方，但是競爭勝利可能招來更難對付的競爭者。美國的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個毫無意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產(chǎn)商對抗并且取得了很大的成功，導(dǎo)致失敗者紛紛把資產(chǎn)賣給露華濃、強生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對更強大的競爭者。一家橡膠特種用品生產(chǎn)商把另一家橡膠特種用品生產(chǎn)商當(dāng)作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結(jié)果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場，傾銷產(chǎn)品。（3）“良性”競爭者與“惡性”競爭者?！傲夹浴备偁幷叩奶攸c是：遵守行業(yè)規(guī)則；對行業(yè)增長潛力提出切合實際的設(shè)想；按照成本合理定價；喜愛健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細分市場中；推動他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場份額和利潤規(guī)定的大致界限。“惡性”競爭者的特點是：違反行業(yè)規(guī)則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴大市場份額；敢于冒大風(fēng)險；生產(chǎn)能力過剩仍然繼續(xù)投資?？傊麄兇蚱屏诵袠I(yè)平衡。公司應(yīng)支持良性競爭者，攻擊惡性競爭者。更重要的是，競爭者的存在會給公司帶來一些戰(zhàn)略利益，如增加總需求，導(dǎo)致產(chǎn)品更多的差別，為效率較低的生產(chǎn)者提供了成本保護傘，分攤市場開發(fā)成本，服務(wù)于吸引力不大的細分市場，減少了違背反托拉斯法的風(fēng)險等。特種配方改性環(huán)氧樹脂行業(yè)概況特種配方改性環(huán)氧樹脂是指為滿足下游客戶需求，在基礎(chǔ)環(huán)氧樹脂中混入不同類型、不同比例的固化劑、稀釋劑以及其他添加劑等配方后對其改性的產(chǎn)品。特種配方改性環(huán)氧樹脂通過不同加工工藝與增強材料結(jié)合成為新型樹脂基復(fù)合材料，應(yīng)用廣泛，包括風(fēng)電葉片用樹脂、新型復(fù)合材料用樹脂等，同時也可單獨應(yīng)用于電子電氣絕緣封裝。全球風(fēng)電裝機容量概況（一）全球年新增風(fēng)電裝機容量維持高水平，累計風(fēng)電裝機容量逐年增長隨著世界各國對環(huán)境問題認識的不斷深入，以及可再生能源綜合利用技術(shù)的不斷提升，近年來全球風(fēng)力發(fā)電行業(yè)高速發(fā)展。根據(jù)全球風(fēng)能理事會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2021年全球新增風(fēng)電裝機容量為93．6GW，為歷史第二高年份；全球風(fēng)電累計裝機容量達到837GW，同比增長12．4%。2021年，全球新增風(fēng)電裝機容量前五的國家分別為中國、美國、巴西、越南和英國，占全球風(fēng)電當(dāng)年新增裝機容量的比例分別為51%、14%、4%、4%和3%。中美兩國占全球風(fēng)電新增裝機容量比例合計已接近65%。（二）我國累計風(fēng)電并網(wǎng)裝機容量持續(xù)增長根據(jù)中國電力企業(yè)聯(lián)合會統(tǒng)計，2020年中國新增風(fēng)電并網(wǎng)裝機容量71．67GW，較2019年增長178．65%；累計風(fēng)電并網(wǎng)裝機容量281．53GW，較2019年增長34．61%。2021年，我國風(fēng)電行業(yè)進入到了平價發(fā)展的第一年，自2021年1月1日開始，新核準的陸上風(fēng)電項目全面實現(xiàn)平價上網(wǎng)，國家不再補貼。雖在碳達峰、碳中和目標下風(fēng)電行業(yè)發(fā)展乃大勢所趨，但隨著國家補貼逐步退坡，搶裝潮之后的短期內(nèi)，風(fēng)電行業(yè)的新增裝機量將會低于2020年。受此影響，2021年中國新增風(fēng)電并網(wǎng)裝機容量47．57GW，較2020年下降33．63%。2021年中國累計風(fēng)電并網(wǎng)裝機容量328．48GW，較2020年增長16．68%。（三）我國海上風(fēng)電機組增長較快因海上風(fēng)力資源豐富且風(fēng)源穩(wěn)定，將風(fēng)電場從陸地向海上發(fā)展在全球已經(jīng)成為一種新趨勢。海上風(fēng)電的優(yōu)勢主要是風(fēng)速較陸上更大，風(fēng)垂直切變更小，湍流強度小，有穩(wěn)定的主導(dǎo)方向，年利用小時長。此外，海上風(fēng)電不占用土地資源，且接近沿海用電負荷中心，就地消納避免了遠距離輸電造成的資源浪費。近年來，我國海上風(fēng)電機組年新增裝機量迅速增加。根據(jù)GWEC發(fā)布的《GLOBALWINDREPORT2022》，2021年全球海上風(fēng)電新增裝機容量21．1GW，其中，中國在海上風(fēng)電年新增裝機容量方面居世界首位。根據(jù)國家能源局數(shù)據(jù)，2021年我國海上風(fēng)電新增裝機16．90GW，海上風(fēng)電呈現(xiàn)高增長態(tài)勢，2021年中國海上風(fēng)電占中國風(fēng)電新增裝機的比重35．53%。未來，在我國大力開展產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和能源結(jié)構(gòu)調(diào)整、加快實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展和綠色發(fā)展的背景下，我國海上風(fēng)電將實現(xiàn)持續(xù)快速發(fā)展。（四）我國風(fēng)電機組不斷向更大容量發(fā)展近十年來，我國年新增風(fēng)電機組不斷向更大容量發(fā)展，2014年以前單位容量為1．5-2MW的風(fēng)機為市場主要新增機型，直至2015年被單位容量為2．0-2．5MW風(fēng)機反超。2018年，單位容量為1．5-2MW的風(fēng)機占當(dāng)年新增風(fēng)機比例已降至4%，而容量為2．0-2．5MW的風(fēng)機占比則提升至73%。此外，容量為3MW以上風(fēng)機占比也由2011年的4．5%迅速增長到2018年的13%。（五）我國風(fēng)電整機制造企業(yè)的市場集中度呈現(xiàn)提升趨勢近年來，我國風(fēng)電整機制造企業(yè)的市場份額集中趨勢明顯，排名前五的風(fēng)電整機企業(yè)新增裝機市場份額合計從2013年的54．1%增長到2019年的73．5%。經(jīng)過多年的發(fā)展，我國風(fēng)電整機企業(yè)中的前三名企業(yè)的裝機容量占比已遠遠超過第四名和第五名，前三名風(fēng)電整機企業(yè)的裝機容量占比合計已達62．6%。我國風(fēng)電行業(yè)長期發(fā)展趨勢向好，中國將提高國家自主貢獻力度，采取更加有力的政策和措施，力爭2030年前二氧化碳排放達到峰值，努力爭取2060年前實現(xiàn)碳中和。到2030年，中國單位國內(nèi)生產(chǎn)總值二氧化碳排放將比2005年下降65%以上，非化石能源占一次能源消費比重將達到25%左右，森林蓄積量將比2005年增加60億立方米，風(fēng)電、太陽能發(fā)電總裝機容量將達到12億千瓦以上。2022年1月，國家發(fā)展改革委、國家能源局印發(fā)《十四五現(xiàn)代能源體系規(guī)劃》，規(guī)劃提出，①到2025年，非化石能源消費比重提高到20%左右，非化石能源發(fā)電量比重達到39%左右。②全面推進風(fēng)電和太陽能發(fā)電大規(guī)模開發(fā)和高質(zhì)量發(fā)展。據(jù)此，2030年我國風(fēng)電、太陽能發(fā)電總裝機容量較2019年二者合計414GW的規(guī)模仍有較大增長空間。風(fēng)電作為新能源，作為實現(xiàn)碳達峰、碳中和目標的重要手段之一，風(fēng)電行業(yè)發(fā)展趨勢向好，未來增長空間仍較大。隨著風(fēng)電市場的興起和技術(shù)的發(fā)展，與國外產(chǎn)品相比，國產(chǎn)樹脂和膠粘劑在拉伸、抗沖擊、剪切等關(guān)鍵性能上與國外產(chǎn)品相當(dāng)，能有效降低風(fēng)電葉片的成本，具有一定的競爭優(yōu)勢，將有效促進我國風(fēng)電產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。環(huán)氧樹脂產(chǎn)業(yè)鏈狀況基礎(chǔ)環(huán)氧樹脂為產(chǎn)品主要原料，上游環(huán)節(jié)為基礎(chǔ)環(huán)氧樹脂生產(chǎn)商；而產(chǎn)品主要用于復(fù)合材料生產(chǎn)以及電子電氣元器件絕緣封裝，故下游環(huán)節(jié)為復(fù)合材料生產(chǎn)商和電子電氣產(chǎn)品生產(chǎn)商。特種配方改性環(huán)氧樹脂對復(fù)合材料行業(yè)發(fā)展起著重要作用，具有應(yīng)用領(lǐng)域多、技術(shù)門檻高、更新速度快等特點。（一）上游原材料價格主要受國際原油價格、市場供求等因素影響生產(chǎn)特種配方改性環(huán)氧樹脂的主要原材料為基礎(chǔ)環(huán)氧樹脂、固化劑、稀釋劑和其他添加劑等化工原料。主要使用的原材料基礎(chǔ)環(huán)氧樹脂的主要原材料為環(huán)氧氯丙烷和雙酚A，其中環(huán)氧氯丙烷主要原料丙烯來自原油裂解，而雙酚A的主要原料是原油煉化產(chǎn)品深加工所得的苯酚和丙酮，由于基礎(chǔ)環(huán)氧樹脂的主要原材料主要是通過石油煉化深加工后獲得，所以間接受到原油價格的影響較大。此外，2016年以來我國實施的供給側(cè)改革、環(huán)保標準的提高等在客觀上導(dǎo)致部分化工原料生產(chǎn)廠家限產(chǎn)、停產(chǎn)，較大程度影響了基礎(chǔ)環(huán)氧樹脂的供應(yīng)格局及市場售價?；A(chǔ)環(huán)氧樹脂與其原材料環(huán)氧氯丙烷及雙酚A價格波動趨勢基本一致。除2018年初、2020年末以及2021年基礎(chǔ)環(huán)氧樹脂價格大幅變動外，其他時間基礎(chǔ)環(huán)氧樹脂價格均相對平穩(wěn)。2018年1-3月，基礎(chǔ)環(huán)氧樹脂含稅價格從28，250元/噸的頂峰回調(diào)至20，000元/噸左右，此后2018年全年價格基本維持在20，000-22，000元/噸震蕩，直至2018年12月再次回調(diào)至17，000元/噸左右。2019年，基礎(chǔ)環(huán)氧樹脂價格除短暫沖高接近25，000元/噸外，大部分時間基本維持在17，000-20，000元/噸震蕩。2020年，基礎(chǔ)環(huán)氧樹脂價格則維持在16，000-21，000元/噸震蕩，直到2020年11月升至近30，000元/噸。2021年以來，基礎(chǔ)環(huán)氧樹脂的價格波動幅度較大，市場含稅價由1月相對低點20，500元/噸上漲到4月最高峰40，150元/噸，基礎(chǔ)環(huán)氧樹脂的價格自4月下旬已開始回落，截至6月30日市場價回落至26，250元/噸；基礎(chǔ)環(huán)氧樹脂的價格自7月又開始提高，至9月達到價格相對高點37，400元/噸，之后價格又逐漸回落，截至12月31日市場價回落至25，500元/噸。2022年1-6月，基礎(chǔ)環(huán)氧樹脂的價格整體上較2021年度有所下降。主要原材料價格波動對行業(yè)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)成本帶來一定程度的影響，原材料能否充足、穩(wěn)定和及時供應(yīng)將影響行業(yè)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)運營狀況，而原材料的質(zhì)量和性能也直接影響到行業(yè)內(nèi)企業(yè)最終產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性。（二）樹脂基復(fù)合材料應(yīng)用廣泛復(fù)合材料是人們運用先進的材料制備技術(shù)將不同性質(zhì)的材料組份優(yōu)化組合而成的新材料，復(fù)合材料必須由兩種或兩種以上化學(xué)、物理性質(zhì)不同的材料組份，以所設(shè)計的形式、比例、分布組合而成，各組份之間有明顯的界面存在，復(fù)合材料具有結(jié)構(gòu)可設(shè)計性，可進行復(fù)合結(jié)構(gòu)設(shè)計，復(fù)合材料不僅保持各組份材料性能的優(yōu)點，而且通過各組份性能的互補和關(guān)聯(lián)可以獲得單一組成材料所不能達到的綜合性能。復(fù)合材料由增強材料和基體材料構(gòu)成，其中基體材料又分為金屬和非金屬兩大類，金屬基體材料常用的有鋁、鎂、銅、鈦及其合金，而非金屬基體材料主要有合成樹脂、橡膠、陶瓷、石墨、碳等，生產(chǎn)的特種配方改性環(huán)氧樹脂系列產(chǎn)品屬于復(fù)合材料使用的非金屬基體材料中的合成樹脂，由合成樹脂制成的復(fù)合材料又稱為樹脂基復(fù)合材料。樹脂基復(fù)合材料也稱纖維增強塑料，是以樹脂作為基礎(chǔ)材料，用纖維增強得出的一種復(fù)合材料，其具備生產(chǎn)容易、能耗較低，且強度較高等特點，屬于性能優(yōu)異的新型節(jié)能環(huán)保材料，可替代傳統(tǒng)金屬材料進行加工生產(chǎn)，符合國家可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，應(yīng)用前景廣闊，目前應(yīng)用比較廣泛的樹脂基復(fù)合材料為玻璃纖維復(fù)合材料，俗稱玻璃鋼。隨著復(fù)合材料工業(yè)技術(shù)的飛速發(fā)展，得益于具備質(zhì)輕密強、成型易、穩(wěn)定性強、耐腐蝕、質(zhì)感美觀等優(yōu)良特性，樹脂基被越來越多的復(fù)合材料制造企業(yè)青睞。當(dāng)前，以樹脂基復(fù)合材料為代表的新型復(fù)合材料已被廣泛應(yīng)用于石油化工、電子家電、交通汽車、航空航天、能源工業(yè)等多種行業(yè)。產(chǎn)品可廣泛應(yīng)用于包括風(fēng)電、電子電氣元器件、交通運輸、高壓氣瓶、石油化工、體育休閑、新型顯示屏等眾多行業(yè)。所處行業(yè)的市場容量將會隨著下游行業(yè)不斷拓展以及行業(yè)需求不斷提升而擴大。1、風(fēng)電行業(yè)風(fēng)力發(fā)電是重要的清潔能源，其開發(fā)利用受到世界各國的重視。隨著風(fēng)電的技術(shù)進步和規(guī)?；l(fā)展，推動了風(fēng)電開發(fā)成本迅速下降，風(fēng)電的經(jīng)濟性在很多地區(qū)已與常規(guī)能源發(fā)電基本相當(dāng)。許多國家把大規(guī)模開發(fā)風(fēng)電作為應(yīng)對氣候變化、改善能源結(jié)構(gòu)的重要選擇。經(jīng)歷了多年發(fā)展，我國風(fēng)電累計并網(wǎng)裝機容量已從2009年的17．60GW上升到2021年的328．48GW，年均復(fù)合增速達27．62%。此外，我國風(fēng)電在電源結(jié)構(gòu)中占比持續(xù)提升，2021年我國風(fēng)電累計并網(wǎng)裝機容量達到328．48GW，同比增長16．68%，占全部發(fā)電裝機容量的13．82%；風(fēng)電發(fā)電量6，556億千瓦時，同比增長40．54%，占全部發(fā)電量的7．83%。2022年1月，國家發(fā)展改革委、國家能源局印發(fā)《十四五現(xiàn)代能源體系規(guī)劃》，規(guī)劃提出，①到2025年，非化石能源消費比重提高到20%左右，非化石能源發(fā)電量比重達到39%左右。②全面推進風(fēng)電和太陽能發(fā)電大規(guī)模開發(fā)和高質(zhì)量發(fā)展。整體看來，我國風(fēng)電行業(yè)近年來發(fā)展較好，新增裝機容量及并網(wǎng)容量穩(wěn)步發(fā)展。生產(chǎn)的風(fēng)電葉片用環(huán)氧樹脂已應(yīng)用于國內(nèi)各種型號的陸上和海上風(fēng)電葉片，未來也將隨著風(fēng)電行業(yè)發(fā)展而得到持續(xù)發(fā)展。2、電子電氣元器件電子電氣元器件是工業(yè)現(xiàn)代化的基礎(chǔ)。為了保證電子電氣元器件正常工作，通常都要進行封裝保護。在半導(dǎo)體技術(shù)飛速發(fā)展的現(xiàn)階段，封裝已不僅僅關(guān)系到元器件的絕緣問題，而且對元器件的尺寸、熱量散發(fā)以及成本都有很重要的影響，封裝方式已成為影響電子電氣元器件性能的一個重要的方面，因此，采用合適的封裝材料至關(guān)重要。目前電子電氣絕緣封裝的主要原材料是環(huán)氧樹脂。因為環(huán)氧樹脂固化后具有優(yōu)良的耐熱性、電絕緣性能、密著性和介電性能，能夠滿足電子電氣絕緣封裝的基本要求；同時，環(huán)氧樹脂配方中如選擇不同的固化劑、促進劑或助劑，可以制成各種性能的封裝材料，以滿足元器件和集成電路的不同要求。3、交通運輸行業(yè)新能源汽車、大巴以及軌道交通等對材料的安全、阻燃、氣味、環(huán)保等特性有較高要求，而環(huán)氧基復(fù)合材料因具有質(zhì)量輕、強度高、耐腐蝕、耐疲勞、材料各項物性、可設(shè)計性強等特點，恰恰滿足了這些要求；此外，環(huán)氧基復(fù)合材料與同體積的鋁合金構(gòu)件相比減重明顯，由其制作的主承載車身結(jié)構(gòu)件，不僅可大大提高汽車的安全性，還能有效降低能耗、提高經(jīng)濟性，同時還可改善美觀性，目前已應(yīng)用于生產(chǎn)包括整車外殼、內(nèi)飾件、引擎蓋、電池包等汽車零部件以及軌道交通的車頭、儀表臺、大梁、側(cè)裙等部分。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我國汽車銷量從2008年的938萬輛增長至2021年的2，627．50萬輛，復(fù)合增長率達8．25%。根據(jù)中國汽車工程學(xué)會、德國汽車工業(yè)協(xié)會聯(lián)合編著的《中德電動汽車合作發(fā)展報告》，近年來，我國新能源汽車發(fā)展迅速，自2015年起，已連續(xù)五年產(chǎn)銷量居世界首位。新能源汽車主要由電動技術(shù)與復(fù)合材料兩個方面組成，其中復(fù)合材料主要滿足汽車輕量化要求，即在保證汽車強度和安全性能的前提下，盡可能降低整車質(zhì)量，從而提高汽車動力性，減少能耗。碳纖維復(fù)合材料是用于交通運輸?shù)睦硐氩牧?，其主要?yōu)勢在于強度重量比和剛度重量比，比重不到鋼的1/4，而其拉伸強度一般都在3，500Mpa以上，是鋼的7-9倍，拉伸模量為23，000-43，000Mpa，也高于鋼。碳纖維復(fù)合材料還擁有較高的抗腐蝕性，其使用壽命明顯長于金屬材料，無須昂貴的防腐蝕保護措施。此外，碳纖維復(fù)合材料具有非常卓越的能量吸收性能，在柱式撞擊和側(cè)面撞擊試驗中，碳纖維復(fù)合材料均表現(xiàn)出優(yōu)越的安全性能。針對汽車輕量化開發(fā)的快速固化RTM環(huán)氧樹脂體系為高溫瞬間成型體系，可廣泛應(yīng)用于車架、車身、底盤等汽車結(jié)構(gòu)件，一個部件的制造周期控制在5min內(nèi)，可極大提高部件生產(chǎn)效率，為碳纖維汽車結(jié)構(gòu)件量產(chǎn)化鋪平道路。4、體育休閑行業(yè)樹脂基復(fù)合材料由于具有優(yōu)異的強度重量比、耐高溫和耐腐蝕等性能，被廣泛應(yīng)用于羽毛球拍、網(wǎng)球拍、高爾夫球桿、賽艇等體育用品。5、高壓氣瓶、高壓管道行業(yè)復(fù)合材料纏繞產(chǎn)品是能夠最大發(fā)揮復(fù)合材料強度的結(jié)構(gòu)形式，具有強度高、重量輕、抗疲勞、耐腐蝕、壽命長等突出優(yōu)點。其中用纏繞技術(shù)制造的壓力容器在天然氣儲存及運輸方面具有廣泛的市場。生產(chǎn)的纏繞工藝用環(huán)氧樹脂可應(yīng)用于生產(chǎn)樹脂基復(fù)合材料的液化天然氣瓶和氫氣瓶、輸油管道、船用管道等。6、新型顯示屏行業(yè)隨著電子產(chǎn)品不斷深入人們生活，顯示屏成為大家每天接觸最多的物品。從早期的等離子顯示屏，到LCD顯示屏，再到OLED顯示屏，屏幕技術(shù)不斷更新，顯示效果越來越好，人們對顯示屏性能的預(yù)期也越來越高。針對MiniMicroLED不斷探索開發(fā)量子點色轉(zhuǎn)換相關(guān)產(chǎn)品，以增強屏幕顯示效果，目前已有部分成果。同時也在搭配LED/OLED背光運用部分，積極研發(fā)其他膠水以及透鏡等適配產(chǎn)品，為下游客戶提供更多解決方案，以期許量子點相關(guān)產(chǎn)品有更佳的擴張機會。環(huán)氧樹脂技術(shù)壁壘特種配方改性環(huán)氧樹脂屬于化工新材料領(lǐng)域，是技術(shù)密集型行業(yè)，產(chǎn)品種類多，不同細分產(chǎn)品的材料屬性、生產(chǎn)工藝、應(yīng)用領(lǐng)域差異較大。以新型復(fù)合材料用環(huán)氧樹脂為例，需針對不同行業(yè)客戶的不同要求在原有技術(shù)儲備基礎(chǔ)上做大量的研發(fā)和改進，迅速形成產(chǎn)品，并通過試驗論證和測試過程，以保證產(chǎn)品質(zhì)量和性能的穩(wěn)定性。此外，掌握產(chǎn)品配方和生產(chǎn)工藝需要一批具有較高產(chǎn)品開發(fā)能力和制造能力的高素質(zhì)科研和技工隊伍，培養(yǎng)技術(shù)人才則需要企業(yè)長時間積累。因此，只有具有技術(shù)和人才優(yōu)勢的企業(yè)才能深度參與市場競爭，尤其是中高端產(chǎn)品市場競爭，以保持其持續(xù)盈利能力。對于風(fēng)電葉片用環(huán)氧樹脂，其核心競爭力主要體現(xiàn)在工藝技術(shù)層面。行業(yè)整體對技術(shù)要求較高，不同技術(shù)水平的在生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量上都存在差異。目前，我國風(fēng)電葉片用環(huán)氧樹脂呈現(xiàn)高端產(chǎn)品不足的狀態(tài)，因此國內(nèi)市場擁有成熟技術(shù)和生產(chǎn)流程的龍頭企業(yè)將擁有競爭優(yōu)勢。特別是對于新產(chǎn)品開發(fā)而言，開發(fā)周期長、技術(shù)要求高，對企業(yè)的研發(fā)能力、技術(shù)水平和生產(chǎn)工藝提出了更高要求。環(huán)氧樹脂行業(yè)未來發(fā)展趨勢（一）風(fēng)電行業(yè)發(fā)展趨勢向好，未來增長空間仍較大隨著碳減排成為全球大趨勢，已有30多個國家相繼明確碳中和目標，將有效助推新能源行業(yè)的發(fā)展。根據(jù)國家發(fā)改委、國家能源局發(fā)布《能源生產(chǎn)和消費革命戰(zhàn)略（2016-2030）》，目標為到2030年，非化石能源發(fā)電量占全部發(fā)電量的比重力爭達到50%，相較現(xiàn)階段30%左右的占比情況，非化石能源發(fā)電量占比仍有增長空間。2021年3月13日，十三屆全國人大四次會議通過《中華人民共和國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠景目標綱要》，規(guī)劃指出，加快發(fā)展非化石能源，堅持集中式和分布式并舉，大力提升風(fēng)電、光伏發(fā)電規(guī)模，加快發(fā)展東中部分布式能源，有序發(fā)展海上風(fēng)電。到2030年，我國風(fēng)電、太陽能發(fā)電總裝機容量將達到12億千瓦以上。較2019年二者合計414GW的規(guī)模仍有較大增長空間。2022年1月，國家發(fā)展改革委、國家能源局印發(fā)《十四五現(xiàn)代能源體系規(guī)劃》，規(guī)劃提出，到2025年，非化石能源消費比重提高到20%左右，非化石能源發(fā)電量比重達到39%左右。全面推進風(fēng)電和太陽能發(fā)電大規(guī)模開發(fā)和高質(zhì)量發(fā)展。風(fēng)電作為新能源，作為實現(xiàn)碳達峰、碳中和目標的重要手段之一，風(fēng)電行業(yè)發(fā)展趨勢向好，未來增長空間仍較大。（二）風(fēng)電葉片大型化、輕量化，對新材料的技術(shù)要求越來越高風(fēng)電行業(yè)單機容量大型化的發(fā)展已成為必然趨勢，大兆瓦、高可靠性、高經(jīng)濟效益的風(fēng)電項目整體解決方案在市場上的認可度高，具備大兆瓦機型產(chǎn)品能力的整機廠商在未來將更具市場競爭力。風(fēng)電技術(shù)進步是單機容量大型化的基礎(chǔ)，單機容量大型化將有效提高風(fēng)能資源利用效率、提升風(fēng)電項目投資開發(fā)運營的整體經(jīng)濟性、提高土地/海域利用效率、降低度電成本、提高投資回報、利于大規(guī)模項目開發(fā)，而風(fēng)電度電成本又是平價上網(wǎng)政策穩(wěn)步推進的重要基礎(chǔ)，平價上網(wǎng)政策也將加速促進風(fēng)電降本和大兆瓦機型的開發(fā)。隨著陸上風(fēng)電平價化發(fā)展，市場對風(fēng)電葉片的利用效率將有更高要求，風(fēng)電葉片不斷向大型化發(fā)展已成為必然趨勢。在相同長度葉片下，使用玻璃纖維作為增強材料的葉片重量顯著大于使用碳纖維作為增強材料的葉片重量，一定程度上影響風(fēng)電機組的運行性能和轉(zhuǎn)換效率。傳統(tǒng)玻璃纖維制成的復(fù)合材料已逐漸暴露出一定缺點，例如彈性模量和層間剪切強度比較低，長期耐溫性差容易老化，材料的質(zhì)量密度比較大等。隨著發(fā)電機組向大型化發(fā)展，風(fēng)機的葉片長度不斷增加，越來越重的葉片對發(fā)電機和塔座也提出了更苛刻的要求。相同葉片長度下，采用碳纖維復(fù)合材料制作的重量遠遠低于玻璃纖維復(fù)合材料制作的重量。葉片質(zhì)量的減小和剛度的增加，可以有效改善葉片的空氣動力學(xué)性能，降低葉片對機塔和輪軸的負載，風(fēng)機的輸出功率更平滑更均衡、運行效率更高，更有利于風(fēng)機的風(fēng)力收集。技術(shù)發(fā)展趨勢上，風(fēng)電葉片未來將會著重于產(chǎn)品容量逐漸提升，無論是陸上風(fēng)電與海上風(fēng)電均會向大型化發(fā)展?，F(xiàn)階段風(fēng)機主流容量為2-4MW，未來小容量風(fēng)機將逐步淡出市場，朝向大型化風(fēng)機發(fā)展。近年來，風(fēng)電機組朝著單機大容量方向持續(xù)發(fā)展。2017年和2018年，我國單機容量為2-2．5MW的機組占當(dāng)年新增機組的比例持續(xù)超過70%；單機容量超過3MW的機組占當(dāng)年新增機組比例也持續(xù)上升，至2018年已達13%；海上風(fēng)電方面，2018年12月28日出臺的《福建省海上風(fēng)電項目競爭配置辦法（試行）（征求意見稿）》提出，原則上采用的風(fēng)電機組應(yīng)具有自主知識產(chǎn)權(quán)、單機容量不低于8000千瓦（即8MW），廣東、浙江等地的規(guī)劃也倡導(dǎo)海上風(fēng)電采用5MW及以上機型；同時，《十三五國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，也明確要重點發(fā)展5兆瓦級以上風(fēng)電機組等領(lǐng)域關(guān)鍵技術(shù)和設(shè)備。風(fēng)電機組單機容量不斷上升勢必要求風(fēng)電葉片長度越來越長，這對風(fēng)電葉片材料供應(yīng)商也提出了更高要求。（三）產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域在不斷延伸，專用化程度也將越來越高隨著復(fù)合材料工業(yè)技術(shù)的飛速發(fā)展，得益于具備質(zhì)輕密強、成型易、穩(wěn)定性強、耐腐蝕、質(zhì)感美觀等優(yōu)良特性，樹脂基被越來越多的復(fù)合材料制造企業(yè)青睞。當(dāng)前，以樹脂基復(fù)合材料為代表的新型復(fù)合材料已被廣泛應(yīng)用于石油化工、電子家電、交通汽車、航空航天、能源工業(yè)等多種行業(yè)。1、新能源汽車擴容，材料需求增長目前新能源汽車發(fā)展路徑主要為電動汽車和氫燃料電池汽車，而電動汽車技術(shù)已非常成熟，使用成本較燃油汽車更低，隨之而來的是其市場占有率在逐步提升，隨著我國對巴黎協(xié)定的執(zhí)行，未來電動汽車前景看好。真正意義上零排放的氫燃料電池汽車研發(fā)也在不斷深入，2020年日本豐田推出第二代氫能源汽車MIRAI，其在產(chǎn)品性價比上有了較大提升，同年，我國財政部、工信部、科技部、發(fā)改委和國家能源局等五部委也聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于開展燃料電池汽車示范應(yīng)用的通知》，自2020年開始的4年示范期內(nèi)，采取以獎代補方式，對入圍示范的城市群按照其目標完成情況給予獎勵，獎勵資金由地方和企業(yè)統(tǒng)籌用于燃料電池汽車關(guān)鍵核心技術(shù)產(chǎn)業(yè)化，人才引進及團隊建設(shè)，以及新車型、新技術(shù)的示范應(yīng)用等。隨著國家大力支持發(fā)展氫燃料電池汽車技術(shù)，相信氫燃料電池汽車將逐步走進生活。未來新能源汽車在儲氫氣瓶和復(fù)合材料方面的需求將有較大提升。2、小間距LED持續(xù)景氣，Mini、MicroLED引領(lǐng)成長小間距LED通過縮小燈珠間距實現(xiàn)更細膩的顯示效果，且具備無縫和壽命長等優(yōu)點，近年來從室內(nèi)顯示向室外進軍，形成對LCD和DLP拼接屏的替代趨勢。技術(shù)進步和成本下降推動小間距LED性價比持續(xù)提升，疊加供給側(cè)改革的持續(xù)推動，國內(nèi)小間距LED市場從2015年開始快速增長，并從專顯市場向商用、民用市場不斷滲透；海外市場對小間距的需求則從2018年開始提速，進一步拓寬小間距LED潛在市場空間。Mini/MicroLED在小間距LED的基礎(chǔ)上進一步縮小芯片間距和芯片尺寸，是小間距LED進一步精細化的結(jié)果，被認為是未來顯示技術(shù)的主流趨勢和發(fā)展方向。受技術(shù)和成本限制，目前MicroLED量產(chǎn)存在困難，因此技術(shù)門檻相對較低的MiniLED成為突破口。當(dāng)前MiniLED應(yīng)用以作為背光方案為主，搭配量子點膜片或者量子點墨水，具備的較好的色轉(zhuǎn)換和有效的色域增強，作為背光的同時，更可實現(xiàn)多分區(qū)控制，減少漏光及降低能耗，目前逐漸廣泛應(yīng)用于超高清大尺寸電視、高端顯示器和電競筆記本等終端產(chǎn)品。2019年以來，以蘋果、三星、華星光電為代表的國際大企業(yè)陸續(xù)發(fā)布Mini/MicroLED產(chǎn)品，對市場產(chǎn)生引領(lǐng)示范效應(yīng)，有望充分拉動行業(yè)需求。以利益相關(guān)者和社會整體利益為中心的觀念從20世紀70年代起，隨著經(jīng)濟全球化、相關(guān)群體利益多元化、環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會服務(wù)等問題日益突出，要求企業(yè)顧及消費者和利益相關(guān)者的整體與長遠利益，即社會整體利益的呼聲越來越高。在西方市場營銷學(xué)界提出了一系列新的觀念，如人類觀念、理智消費觀念、生態(tài)準則觀念、績效營銷觀念等。其共同點是認為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營不僅要考慮消費者需要，而且要考慮消費者、利益相關(guān)者和整個社會的長遠利益。這類觀念可統(tǒng)稱為全方位營銷觀念或社會營銷觀念。全方位營銷觀念認為，所有事物都與營銷相關(guān)，企業(yè)和組織應(yīng)該以對營銷項目、過程和活動的開發(fā)、設(shè)計及實施的范圍和相關(guān)關(guān)系的了解為基礎(chǔ)，實施更加整體化、更具一致性的策略，以維護與增進顧客和社會的福利。全方位營銷主要包括關(guān)系營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和績效營銷四個部分。其中，關(guān)系營銷要求企業(yè)與重要團體—一顧客、供應(yīng)商、分銷商和其他營銷伙伴建立長期、互惠的滿意關(guān)系，形成營銷網(wǎng)絡(luò)，以獲得并保持長期的業(yè)績和業(yè)務(wù)。整合營銷要求通過設(shè)計營銷活動并整合營銷項目，使為顧客創(chuàng)造、傳播和傳遞價值的能力最大化。內(nèi)部營銷要求成功地雇用、培訓(xùn)和激勵有能力的員工，使之更好地為顧客服務(wù)?？冃I銷要求審視營銷獲得的商業(yè)回報，并更廣泛地關(guān)注營銷對法律、倫理、社會和環(huán)境的影響和效應(yīng)。全方位營銷觀念是對市場營銷觀念的深化與發(fā)展。市場營銷觀念的中心是滿足消費者的需求，進而實現(xiàn)企業(yè)的利潤目標。但往往出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，即在滿足個人需求時，與社會公眾的利益發(fā)生矛盾，企業(yè)的營銷努力可能不自覺地造成社會的損失。市場營銷觀念雖也強調(diào)消費者的利益，不過它認為謀求消費者的利益必須符合企業(yè)的利潤目標，當(dāng)兩者發(fā)生沖突時，保障企業(yè)的利潤要放在第一位。全方位營銷觀念則強調(diào)，要以實現(xiàn)消費者滿意以及企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營者和社會公眾的長期福利作為企業(yè)的根本目的與責(zé)任。理想的市場營銷決策應(yīng)同時考慮到：消費者的需求與愿望；消費者和社會的長遠利益；企業(yè)及其營銷伙伴的營銷效益。樹立并全面貫徹適應(yīng)現(xiàn)代市場環(huán)境要求的新觀念，包括營銷觀念和全方位營銷觀念，建立真正面向市場的企業(yè)，是企業(yè)成功經(jīng)營的關(guān)鍵。市場定位戰(zhàn)略差別化是市場定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對消費者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時尚吸引了年輕消費群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競爭的市場內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實力的跨國公司，通過實行強有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場的前列，吸引顧客，贏得競爭優(yōu)勢，實踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出具有較高價值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競爭優(yōu)勢地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、利潤三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和……般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過一定的限度時，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認為過高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價值（即使在沒有讓顧客付出相應(yīng)價格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個有效工具，對汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價格，三菱的發(fā)動機?！边@體現(xiàn)了日本四家主要汽車公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設(shè)計優(yōu)美入時，受到消費者青睞，成為其一大優(yōu)勢。（二）服務(wù)差別化戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標市場提供與競爭者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競爭力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場差別化就越容易實現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立針對其他企業(yè)的“進入障礙”。因為服務(wù)差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購買總價值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競爭對手。服務(wù)戰(zhàn)略在各種市場狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場上。對于技術(shù)精密產(chǎn)品，如汽車、計算機、復(fù)印機等服務(wù)戰(zhàn)略的運用更為有效。強調(diào)服務(wù)戰(zhàn)略并沒有貶低技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或服務(wù)中的技術(shù)占據(jù)了價值的主要部分，則技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競爭者之間技術(shù)差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術(shù)，技術(shù)領(lǐng)先就難以在市場上有所作為。（三）人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓(xùn)比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢。市場競爭歸根到底是人才的競爭。新加坡航空公司之所以享譽全球，就是因為其擁有一批美麗高雅的空中小姐；麥當(dāng)勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業(yè)知識充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時見到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對于零售商而言尤其重要，可以利用前線營業(yè)員作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經(jīng)營理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對顧客服務(wù)的激情以及對書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領(lǐng)子的襯衫，把書放進顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對特別的書和音樂散發(fā)出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個受過良好訓(xùn)練的員工應(yīng)具有以下基本的素質(zhì)和能力：（1）能力。具有產(chǎn)品知識和技能。（2）禮貌。友好對待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠實。使人感到坦誠和可以信賴。（4）可靠。強烈的責(zé)任心，保證準確無誤地完成工作。（5）反應(yīng)敏銳。對顧客的要求和困難能迅速反應(yīng)。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關(guān)信息準確傳達給顧客。（四）形象差異化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢。對個性和形象進行區(qū)分是很重要的，個性是公司確定或定位自身或產(chǎn)品的一種方法。形象則是公眾對公司和它的產(chǎn)品的認知方法。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個方面，一是企業(yè)必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點，從而使其與競爭者區(qū)分；二是企業(yè)必須產(chǎn)生某種感染力，從而觸動顧客的內(nèi)心感覺；三是企業(yè)必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創(chuàng)意的標志融人某一文化的氣氛，也是實現(xiàn)形象差別化的重要途徑。麥當(dāng)勞的金色模型“M”標志，與其獨特文化氣氛相融合，使人無論在美國紐約、日本東京還是中國北京，只要一見到這個標志馬上會聯(lián)想到麥當(dāng)勞舒適寬敞的店堂、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和新鮮可口的漢堡和薯條，這樣的形象設(shè)計就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰(zhàn)略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領(lǐng)不同的細分市場。企業(yè)想要持續(xù)的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當(dāng)?shù)睦孟冗M技術(shù)手段。例如對于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設(shè)置了一個非常有趣的創(chuàng)意QR二維碼裝置，只有在正午時分，當(dāng)陽光照射到它上面的產(chǎn)生相應(yīng)投影之后，這個二維碼才會正常顯現(xiàn)。此時用智能手機掃描這個二維碼，就可以獲得超市的優(yōu)惠券，如果在線購買產(chǎn)品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過這種結(jié)合電子商務(wù)技術(shù)的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時段的銷售量。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識專家組成的組織……但是，我們還遠沒有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織—這是將來會遇到的管理上的挑戰(zhàn)。”為迎接知識經(jīng)濟時代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機制，使之懂得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對傾聽、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識基礎(chǔ)，以便作出面向市場的決策。市場調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調(diào)研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達到成功決策。通過相當(dāng)狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調(diào)研機構(gòu)和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計出能促進信任、共享信息、積累知識和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費者和相關(guān)銷售系統(tǒng)中的個人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門、特殊利益集團和競爭者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對環(huán)保的責(zé)任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。（二）學(xué)習(xí)通過傾聽取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進行決策所需要的情報、知識、理解和智慧，否則就不會使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時也必須要求這些個人學(xué)習(xí)有益于強化企業(yè)對內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識（即組織知識），促進個人行為與建立在組織知識之上的集體行動保持一致。組織知識是每一個組織成員在解決具體問題時，與集體相關(guān)的知識中得到一致認可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知識的總和，而是相關(guān)的和共同的知識，是個人知識的有機綜合。它比任何個人知識豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個人學(xué)習(xí)和建立的知識轉(zhuǎn)化為組織知識（共識）問題，而且要解決彼此獨立的職能部門的組織知識與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對福狹的各自“共識”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識問題。為此，加強各職能部門的溝通和相互學(xué)習(xí)，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項業(yè)務(wù)程序視為學(xué)習(xí)過程，明確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計成鼓勵學(xué)習(xí)并從中獲得知識的程序。完成一項業(yè)務(wù)程序要求具備一定的知識狀態(tài)。例如，在開發(fā)和設(shè)計一種新型汽車時，來自銷售和服務(wù)、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門和設(shè)計室的人需要有共同知識，以便能夠共同明確規(guī)定設(shè)計過程所需要的信息和要求。這個共享知識的過程應(yīng)當(dāng)使他們每個人都能充分利用各自的知識狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務(wù)程序的組織知識狀態(tài)。企業(yè)可以通過連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務(wù)過程，不斷地學(xué)習(xí)和更新組織知識狀態(tài)，提高適應(yīng)市場的能力。（三）領(lǐng)先傾聽和學(xué)習(xí)的結(jié)果，必須落實到做出更好的決策而實現(xiàn)“領(lǐng)先”上。這里的領(lǐng)先是指通過決策過程而比競爭對手做得更好。許多企業(yè)都有領(lǐng)先的追求。實踐證明，達到領(lǐng)先不易，保持領(lǐng)先更難。能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競爭對手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；（3）擁有促進傾聽和學(xué)習(xí)以及對變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序；（4）企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素，就必須建立一個決策網(wǎng)絡(luò)，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡(luò)的主要特征有下面兩點。（1）以資源分配來定義決策。即認為決策實質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時間及其他企業(yè)資源。這一認識將有利于決策的執(zhí)行和分清責(zé)任。如提高市場占有率決策就是用具體的資源分配來降低價格、加強促銷、改進產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對其執(zhí)行結(jié)果負責(zé)。另外，也有利于決策者明確地解決相關(guān)的各種沖突。如決定提高市場份額，就意味著用于其他業(yè)務(wù)單位的資源有可能減少。決策者必須預(yù)先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會受到干擾。（2）建立以市場為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負責(zé)做決策和負責(zé)執(zhí)行決策的兩組人員進行有條理的對話。這兩組人員共同學(xué)習(xí)、工作，建立起決策所依據(jù)的知識，在決策過程的四個階段（即確定問題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對話。企業(yè)決策網(wǎng)絡(luò)最終使組織知識得以不斷增加，并以此加強了部門之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實施市場（顧客）導(dǎo)向的營銷觀念。選擇目標市場企業(yè)在市場細分的基礎(chǔ)上，確定了目標市場戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標市場。選擇目標市場的首要步驟，是分析評價各個細分市場，在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上，選擇最優(yōu)的目標市場。（一）評價細分市場評價細分市場，即對各細分市場在市場規(guī)模增長率、市場結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標與資源等方面的情況進行詳細評估。1、細分市場規(guī)模和增長率這項評估主要研究潛在細分市場是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和增長率?！斑m當(dāng)?shù)囊?guī)模”是一個相對概念，大公司可能偏好銷售量很大的細分市場，對小的細分市場不感興趣；小公司則由于實力較弱，會有意避開較大規(guī)模的細分市場。細分市場的增長率也是一個重要因素。所有的企業(yè)都希望目標市場的銷售量和利潤具有良好的上升趨勢，但競爭者也會迅速進入快速增長的市場，從而使利潤率下降。2、細分市場的結(jié)構(gòu)吸引力一個具有適當(dāng)規(guī)模和成長率的細分市場，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢均力敵的競爭者同時進入一個細分市場，或者說，在某個細分市場中存在很多頗具實力的競爭企業(yè)時，尤其是該細分市場已趨于飽和或萎縮時，則該細分市場的吸引力就會下降。潛在進入者既包括在其他細分市場的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營的企業(yè)。如果該細分市場的進入障礙較低，該細分市場的吸引力也會下降。替代品從某種意義上限制了該細分市場的潛在收益。替代品的價格越有吸引力，該細分市場增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細分市場吸引力下降。購買者和供應(yīng)者對細分市場的影響，表現(xiàn)在它們的議價能力上。購買者的壓價能力強，或者供應(yīng)者有能力提高價格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)，那么該細分市場的吸引力就下降。一個細分市場的結(jié)構(gòu)吸引力是上述五種變量的函數(shù)。分析每個細分市場的吸引力，是企業(yè)選擇目標市場時不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目標和資源選擇目標市場除了滿足上述兩個條件，企業(yè)還要考慮自身的目標和擁有的資源。某些有吸引力的細分市場，如果不適合企業(yè)的長期目標，也只能放棄。對一些適合企業(yè)目標的細分市場，必須考慮是否具有在該市場獲得成功所需的各種營銷技能和資源等條件。（二）目標市場的選擇企業(yè)有五種可供參考的市場覆蓋模式。1、市場集中化這是一種最簡單的目標市場模式。企業(yè)選取一個細分市場，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應(yīng)單一的顧客群，進行集中營銷。例如，大眾公司集中于小型車市場，保時捷公司集中于運動車市場。選擇市場集中化模式一般基于以下考慮：企業(yè)具備在該細分市場從事專業(yè)化經(jīng)營或取得目標利益的優(yōu)勢條件；限于資金、能力，只能經(jīng)營一個細分市場；該細分市場中沒有競爭對手；準備以此為出發(fā)點，取得成功后向更多的細分市場擴展。公司通過市場集中化，更加能夠了解細分市場的需要，在該細分市場建立鞏固的市場地位，也能夠獲得更高，的經(jīng)濟效益。但是市場集中化的風(fēng)險比一般情況更大，容易出現(xiàn)個別市場不景氣的情況。2、產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。如顯微鏡生產(chǎn)商向大學(xué)實驗室、政府實驗室和工商企業(yè)實驗室銷售顯微鏡。產(chǎn)品專業(yè)化模式的優(yōu)點是企業(yè)專注于某一種或一類產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)上的優(yōu)勢，在該領(lǐng)域樹立形象。其局限性是當(dāng)該領(lǐng)域被一種全新的技術(shù)與產(chǎn)品所代替時，產(chǎn)品銷售量可能會因此而大幅度地下降。3、市