《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》習(xí)題參考答案 項(xiàng)目五 課后練習(xí)參考答案

項(xiàng)目五一、判斷題（X）1、在讓步的最后階段，一步讓出全部可讓利益方式適用于談判中占有劣勢(shì)的一方。（義）2、商品的質(zhì)量是商務(wù)談判的核心。（X）3、如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，那么對(duì)方先報(bào)價(jià)是最有利的。（J）4、把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)最后加起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)，這就是“加價(jià)報(bào)價(jià)法”。（義）5、報(bào)價(jià)時(shí)要對(duì)本方所報(bào)價(jià)格做出詳細(xì)的解釋和說(shuō)明，以使對(duì)方清楚、明白。（義）6、在做報(bào)價(jià)解釋時(shí)要做到不問(wèn)不答，就是指對(duì)于買(mǎi)方問(wèn)及的問(wèn)題一概不予回答。（J）7、橫向商談比縱向商談方式更容易使雙方在各個(gè)不同的議題上進(jìn)行利益交接，從而達(dá)到互利互惠的讓步策略。（J）8、在談判準(zhǔn)備期間，要能夠構(gòu)思出對(duì)彼此有利的更多方案，才能保證談判順暢無(wú)誤地達(dá)到目的。（J）9、談判陷入僵局時(shí)，如果雙方的利益差距在合理限度內(nèi)，可以采用釜底抽薪策略來(lái)打破僵局。（V）10.突破僵局策略運(yùn)用的成功，從根本上說(shuō)，還是要?dú)w結(jié)于談判人員的經(jīng)驗(yàn)、直覺(jué)、應(yīng)變能力等素質(zhì)因素。二、單項(xiàng)選擇1、最后讓步中主要應(yīng)把握的問(wèn)題是（C）.A、讓步的時(shí)間和方式B、讓步的方式和幅度C、讓步的時(shí)間和幅度D、讓步的幅度和頻率2、用“多頭并進(jìn)”解決談判僵局的方法是（D）.A、單項(xiàng)談判和縱向談判B、單項(xiàng)談判和橫向談判C、多項(xiàng)談判和縱向談判D、多項(xiàng)談判和橫向談判3、談判中最容易產(chǎn)生僵局的議題是（C）.A、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)B、違約責(zé)任C、合同價(jià)格D、履約地點(diǎn)4、“貴方如果違約必須承擔(dān)責(zé)任，對(duì)不對(duì)”此提問(wèn)屬于（D）.A、探索式發(fā)問(wèn)B、借助式發(fā)問(wèn)C、證明是發(fā)問(wèn)D、誘發(fā)式發(fā)問(wèn)5、對(duì)方報(bào)價(jià)完畢后，己方正確的做法是（B）.A、馬上還價(jià)B、耍求對(duì)方進(jìn)行價(jià)格解釋C、提出自己的報(bào)價(jià)D、否定對(duì)方報(bào)價(jià)6、在談判中，中國(guó)人采用較多的讓步方式是（C）.A、一次性讓步方式B、堅(jiān)定地讓步方式C、小幅度遞減讓步方式D、高額讓步方式7、處理談判僵局最有效的途徑是（B）。A、邀請(qǐng)高級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)人介入談判B、將導(dǎo)致談判僵局的因素消失在萌芽狀態(tài)C、當(dāng)談判僵局出現(xiàn)后再磋商D、僵局出現(xiàn)后撤換談判人員8、在最后階段，一次讓出全部可讓利益是（A）A、堅(jiān)定的讓步B、一次性讓步C、特殊性讓步D、等額讓步9、符合談判讓步原則的做法是（D）A、做同等讓步B、讓步幅度較大C、讓步節(jié)奏要快D、在重要問(wèn)題上不要輕易讓步10、以下方法中屬于間接處理潛在僵局的方法（C）。A.反問(wèn)勸導(dǎo)法B.歸納概括法C.場(chǎng)外溝通D.先肯定局部、后全盤(pán)否定三、簡(jiǎn)答題1、試述先報(bào)價(jià)的優(yōu)缺點(diǎn)。（1）優(yōu)點(diǎn)：①先報(bào)價(jià)為以后的討價(jià)還價(jià)樹(shù)立了一個(gè)界碑，對(duì)談判影響較大；②在一定程度上影響對(duì)方的期望水平，進(jìn)而影響對(duì)方的談判行為（2）缺點(diǎn):①可能會(huì)喪失一部分原本可以獲得的利益。②對(duì)方會(huì)攻擊我方報(bào)價(jià)，逼迫我方降價(jià)，而并不透漏他們的價(jià)格。2、簡(jiǎn)述日本式報(bào)價(jià)策略。答：日本式報(bào)價(jià)是將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主興趣的報(bào)價(jià)方式。由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣(mài)方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，并且在這種低價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足買(mǎi)方的需求,如果買(mǎi)主要求改變有關(guān)條件,則賣(mài)主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買(mǎi)賣(mài)雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。3、簡(jiǎn)述價(jià)格磋商中的讓步原則。答：（1）目標(biāo)價(jià)值最大化原則；（2）剛性原則；（3）時(shí)機(jī)原則；（4）清晰原則；（5）彌補(bǔ)原則。4、試述價(jià)格磋商中常用的幾種讓步策略。答：（1）予遠(yuǎn)利某近惠的讓步策略；（2）互惠互利的讓步策略；（3）己方絲毫無(wú)損的讓步