Web3．0的典型應(yīng)用-虛擬貨幣、NFT分析

Web3．0的典型應(yīng)用:虛擬貨幣、NFT分析營銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用每個(gè)公司都必須為營銷經(jīng)理組織和輸送持續(xù)的信息流。營銷信息系統(tǒng)（MIS）由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成。營銷信息系統(tǒng)對信息進(jìn)行收集、分類、分析、評估和分發(fā)，為決策者提供所需的及時(shí)和精確的信息。營銷信息系統(tǒng)是從了解市場需求情況、接受顧客訂貨開始，直到產(chǎn)品交付顧客使用，為顧客提供各種服務(wù)為止的整個(gè)市場營銷活動(dòng)過程中有關(guān)的市場信息搜集和處理的過程。企業(yè)營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個(gè)重要的子系統(tǒng)，它的基本任務(wù)是搜集顧客對產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的要求，分析市場潛力和競爭對手情況，及時(shí)地、準(zhǔn)確地提供信息，用于企業(yè)營銷決策。這些信息應(yīng)能滿足以下要求。（1）目的性。在營銷活動(dòng)產(chǎn)出大于投入的前提下，為營銷決策及時(shí)提供相關(guān)聯(lián)的必要的信息，盡量減少雜亂無關(guān)的信息。（2）及時(shí)性。在激烈的競爭中，信息傳遞的速度越快就越有價(jià)值。頻率也要適宜，低頻率的報(bào)告會(huì)使管理者難以應(yīng)付急劇變化的環(huán)境，而頻率過高又會(huì)使管理者面臨著處理數(shù)不清的大量數(shù)據(jù)。（3）準(zhǔn)確性。要求信息來源可靠，收集整理信息的方法科學(xué)，信息能反映客觀實(shí)際情況。（4）系統(tǒng)性。營銷信息系統(tǒng)是若干具有特定內(nèi)容的同質(zhì)信息在一定時(shí)間和空間范圍內(nèi)形成的有序集合。在時(shí)間上具有縱向的連續(xù)性，是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng)；在空間上具有最大的廣泛性，內(nèi)容全面、完整。（5）廣泛性。營銷信息反映的是人類社會(huì)的市場活動(dòng)，是營銷活動(dòng)中人與人之間傳遞的社會(huì)信息，滲透到社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)領(lǐng)域。伴隨市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化，市場營銷活動(dòng)的范圍由地方市場擴(kuò)展為全國性、國際性市場，信息的搜集更是空前廣泛。營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)進(jìn)行營銷決策和編制計(jì)劃的基礎(chǔ)，也是監(jiān)督、調(diào)控企業(yè)營銷活動(dòng)的依據(jù)。一個(gè)四通八達(dá)的營銷信息網(wǎng)絡(luò)，可把各地區(qū)、各行業(yè)的營銷組織連接成多結(jié)構(gòu)、多層次的統(tǒng)一的大市場。因此，營銷信息系統(tǒng)關(guān)系到企業(yè)營銷的順利開展乃至有效的社會(huì)營銷系統(tǒng)的形成。一個(gè)理想的市場營銷信息系統(tǒng)應(yīng)能解決以下問題：（1）它能向各級管理人員提供從事其工作所必需的一切信息。（2）它能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行選擇，以便使各級管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息。（3）它提供信息的時(shí)間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)的時(shí)間。（4）它提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有關(guān)管理人員最易了解和消化的。體驗(yàn)營銷的概念體驗(yàn)營銷是指企業(yè)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，向消費(fèi)者提供一定的產(chǎn)品和服務(wù)，通過對事件、情景的安排、設(shè)計(jì)，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶的活動(dòng)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生內(nèi)在反應(yīng)或心理感受，激發(fā)并滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求，從而達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的營銷模式。體驗(yàn)營銷建立在對消費(fèi)者個(gè)性心理特征的認(rèn)真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其以激發(fā)顧客的情感為手段，使整個(gè)營銷理念更趨于完善，目的是為目標(biāo)顧客提供超過平均價(jià)值的服務(wù)，讓顧客在體驗(yàn)中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗(yàn)，獲得最大程度上的精神滿足。體驗(yàn)營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消費(fèi)需求日趨差異化、個(gè)性化、多樣化的今天，顧客關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的感知價(jià)值，比以往更為重視在產(chǎn)品消費(fèi)過程中獲得“體驗(yàn)感覺”。我們經(jīng)常會(huì)看到這樣的現(xiàn)象，消費(fèi)者在購買很多產(chǎn)品的時(shí)候，如果有“體驗(yàn)”的場景和氣氛，那么對消費(fèi)者的購買決策就能產(chǎn)生很大的影響。例如，在購買服裝時(shí)，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會(huì)馬上離開；購買品牌電腦時(shí)如果消費(fèi)者不能親自試試性能，感覺一下質(zhì)量，大多數(shù)消費(fèi)者就會(huì)對其質(zhì)量表示懷疑；購買手機(jī)時(shí)如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗(yàn)效果，顧客馬上就會(huì)揚(yáng)長而去……因此，對于企業(yè)來說，提供充分的體驗(yàn)就意味著能夠獲得更多消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。Web1．0：中心化、只讀模式Web1．0是只讀模式的網(wǎng)絡(luò)，是靜態(tài)的、單向的網(wǎng)絡(luò)。用戶只能被動(dòng)地瀏覽文本、圖片及視頻內(nèi)容，網(wǎng)站提供什么，用戶查看什么，幾乎沒有互動(dòng)。Web1．0基本采用的是技術(shù)創(chuàng)新主導(dǎo)模式，信息技術(shù)的變革和使用對于網(wǎng)站的產(chǎn)生與發(fā)展起到了關(guān)鍵性的作用。新浪最初就是以技術(shù)平臺起家，搜狐以搜索技術(shù)起家，騰訊以即時(shí)通訊技術(shù)起家，盛大以網(wǎng)絡(luò)游戲起家，在這些網(wǎng)站的創(chuàng)始階段，技術(shù)性的痕跡相當(dāng)之重。Web1．0的盈利都基于一個(gè)共通點(diǎn)，即巨大的點(diǎn)擊流量。無論是早期融資還是后期獲利，依托的都是為數(shù)眾多的用戶和點(diǎn)擊率，受眾群體的多少，決定了盈利的水平和速度。Web1．0的發(fā)展出現(xiàn)了向綜合門戶合流現(xiàn)象，早期的新浪與搜狐、網(wǎng)易等，繼續(xù)堅(jiān)持了門戶網(wǎng)站的道路，后來的騰訊、MSN、GOOGLE等，都紛紛走向了門戶網(wǎng)站，尤其是對于新聞信息有著極大的、共同的興趣。這一情況的出現(xiàn)，在于門戶網(wǎng)站本身的盈利空間更加廣闊，盈利方式更加多元化，占據(jù)網(wǎng)站平臺，可以更加有效地實(shí)現(xiàn)增值意圖，并延伸出主營業(yè)務(wù)之外的各類服務(wù)。Web1．0的合流同時(shí)，還形成了主營與兼營結(jié)合的明晰產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。新浪以新聞+廣告為主，網(wǎng)易拓展游戲，搜狐延伸門戶矩陣，各家以主營作為突破口，以兼營作為補(bǔ)充點(diǎn)，形成組合發(fā)展方式。Web1．0的主要協(xié)議是HTTP，HTML和URI。從Web1．0到Web3．0，從用戶只讀到用戶擁有Web1．0是只讀模式的網(wǎng)絡(luò)，是靜態(tài)的、單向的網(wǎng)絡(luò)，比如各類新聞網(wǎng)站。Web2．0更注重用戶的交互，用戶既是瀏覽者，也是內(nèi)容的制造者，在模式上由單純的讀向?qū)懸约肮餐ㄔO(shè)發(fā)展。比如各類博客、視頻平臺、論壇社區(qū)等。Web3．0是價(jià)值互聯(lián)網(wǎng)，用戶不僅能創(chuàng)作數(shù)據(jù)，還能擁有自己的數(shù)據(jù)，并能在不同平臺交互共享，強(qiáng)化虛擬貨幣、網(wǎng)絡(luò)安全和網(wǎng)絡(luò)財(cái)富的共識，以及語義化的實(shí)現(xiàn)。1990年萬維網(wǎng)誕生，蒂姆?伯納斯?李與羅伯特?卡里奧在CERN一起成功通過Internet實(shí)現(xiàn)了HTTP代理與服務(wù)器的第一次通訊，并提出了萬維網(wǎng)的概念。1991年蒂姆?伯納斯?李建立世界第一個(gè)網(wǎng)站，標(biāo)志著Web1．0時(shí)代的開啟。1994年萬維網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)提出。蒂姆?伯納斯?李創(chuàng)立了萬維網(wǎng)聯(lián)盟，它由不同的意愿建立萬維網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)和提高萬維網(wǎng)質(zhì)量的公司組成。Web1．0時(shí)代從1991年到2004年，互聯(lián)網(wǎng)是靜態(tài)的、只讀的HTML頁面。2004年Web2．0時(shí)代開啟，TimO'Reilly和DaleDougherty提出Web2．0概念。Web2．0是讀寫時(shí)代。用戶不再僅僅是互聯(lián)網(wǎng)的讀者，同時(shí)也成為互聯(lián)網(wǎng)的作者。用戶由被動(dòng)地接收互聯(lián)網(wǎng)信息向主動(dòng)創(chuàng)造互聯(lián)網(wǎng)信息發(fā)展。Web2．0更加注重交互性。不僅用戶在發(fā)布內(nèi)容過程中實(shí)現(xiàn)與網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器之間交互，而且，也實(shí)現(xiàn)了同一網(wǎng)站不同用戶之間的交互，以及不同網(wǎng)站之間信息的交互。Web3．0最早是由以太坊聯(lián)合創(chuàng)始人、Polkadot創(chuàng)始人GavinWood在2014年提出。Web3．0是一組包容性協(xié)議，為應(yīng)用程序制造商提供構(gòu)建塊。這些構(gòu)建塊取代了傳統(tǒng)的Web技術(shù)，如HTTP，AJAX，MySQL，提供了一種創(chuàng)建應(yīng)用程序的全新方式。這些技術(shù)為用戶提供了強(qiáng)大且可驗(yàn)證的保證，從而保證了他們接收信息和提供信息的安全性，以及讓他們的信息得以保密。Web3．0是價(jià)值互聯(lián)網(wǎng)。內(nèi)容由用戶創(chuàng)造，數(shù)據(jù)歸用戶所有，每個(gè)人都能掌握自己的（數(shù)字）身份、資產(chǎn)和數(shù)據(jù)。區(qū)塊鏈技術(shù)是Web3．0的核心技術(shù)區(qū)塊鏈技術(shù)是實(shí)現(xiàn)Web3．0的核心前提:區(qū)塊鏈技術(shù)是一種高級數(shù)據(jù)庫機(jī)制，允許在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)中透明地共享信息。區(qū)塊鏈通過鏈?zhǔn)接涃~法，將數(shù)據(jù)存儲在鏈?zhǔn)接涃~中，數(shù)據(jù)庫則連接到一個(gè)鏈條中。由于數(shù)據(jù)在鏈條的時(shí)間上是一致的，因此無法刪除或者修改，具有一致性。區(qū)塊鏈特點(diǎn):1、去中心化:將控制權(quán)從中心實(shí)體轉(zhuǎn)讓給分布式網(wǎng)絡(luò)；2、不可變性:任何參與者不得篡改交易；3、共識:有且只有參與者就交易達(dá)成共識，才能記錄新交易。區(qū)塊鏈工作機(jī)制:1、記錄交易?2、達(dá)成共識?3、區(qū)塊鏈串聯(lián)?4、共享記賬。區(qū)塊鏈核心組件:1、共識機(jī)制（智能合約）、2、密碼學(xué)（公匙加密等）、3、分布式網(wǎng)絡(luò)包括分布式存儲和分布式數(shù)據(jù)庫等。Web3．0與Web2．0系統(tǒng)架構(gòu)區(qū)別Web3．0的打破傳統(tǒng)Web2．0的思維理念:Web3．0的設(shè)計(jì)理念為:1、成員之間相互平等，并且完全民主；2、集體決策；3、代碼自動(dòng)執(zhí)行、不需要中間人即可自動(dòng)執(zhí)行；4、提供去中心化的服務(wù)；5、基于區(qū)塊鏈的底層邏輯，所有活動(dòng)公開透明。Web2．0目前存在問題:1、上下層級明確；2、選擇經(jīng)過人工處理；3、集中控制理念較強(qiáng)，結(jié)果容易篡改、4、部分活動(dòng)秘密進(jìn)行。Web3．0技術(shù)架構(gòu)具有顛覆性，擁有不可篡改、集體維護(hù)、規(guī)則透明的特點(diǎn)。核心差別1，區(qū)塊鏈:Web3．0的數(shù)據(jù)存儲主要集中在區(qū)塊鏈上，應(yīng)用程序具有去中心化的能力，而Web2．0的數(shù)據(jù)存儲主要集中在服務(wù)器中。核心差別2，智能合約:智能合約是程序代碼的載體，智能合約運(yùn)行在以太坊的虛擬機(jī)上，是一種自動(dòng)執(zhí)行程序，無需中間人參與，滿足條件自動(dòng)觸發(fā)。Web3．0：開放、隱私、共建Web3．0具備開放性。用戶在某個(gè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用領(lǐng)域中的準(zhǔn)入充分自由、門檻低；用戶行為不受第三方限制、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用打破原有的所謂生態(tài)內(nèi)、生態(tài)間的界限，應(yīng)用之間具有高度的組合性和復(fù)合性；合成資產(chǎn)、NFT等組合下，甚至可以在非許可、無交割的前提下將傳統(tǒng)世界財(cái)富融合進(jìn)入Web3．0。Web3．0內(nèi)部基于不同基礎(chǔ)設(shè)施的應(yīng)用之間可以被跨鏈協(xié)議解決互聯(lián)互通。Web3．0具備隱私性。數(shù)據(jù)所有權(quán)歸用戶所有，價(jià)值轉(zhuǎn)移不需要第三方授權(quán)。Web3．0具備共建性。用戶在Web2．0互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用中的內(nèi)容創(chuàng)造是在受平臺審核限制、跨平臺限制等多方面受限的，尤其在社區(qū)治理方面，限制更多，所以就限制了用戶在創(chuàng)作者經(jīng)濟(jì)共享方面的價(jià)值捕獲。Web3．0有望打破限制，區(qū)塊鏈的代幣激勵(lì)機(jī)制有效反饋內(nèi)容經(jīng)濟(jì)的價(jià)值給創(chuàng)作者。Web3．0的典型應(yīng)用:虛擬貨幣、NFTWeb3．0的理念:Web3．0具備開放性、隱私性和共建性，其核心的設(shè)計(jì)理念是用戶可以創(chuàng)造價(jià)值、去中心化的組織形態(tài)和決策機(jī)制、價(jià)值互聯(lián)互通，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)平行空間。目前階段的典型應(yīng)用:虛擬貨幣:Web3．0設(shè)計(jì)理念之一就是擁有獨(dú)特的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)、生態(tài)系統(tǒng)，從而再虛擬的世界里衍生出完整的經(jīng)濟(jì)體系，該體系不需要管理者，而是通過自己的激勵(lì)機(jī)制維護(hù)運(yùn)行，而虛擬貨幣就是其獨(dú)特的激勵(lì)機(jī)制，其目的是通過礦工來維持該體系的平穩(wěn)運(yùn)行，例如比特幣、以太坊、LUNA、泰達(dá)幣、USDC、BUSD等。NFT:是一種被稱為區(qū)塊鏈數(shù)字賬本上的數(shù)據(jù)單位，例如畫作、藝術(shù)品、聲音、視頻或其他形式創(chuàng)意作品。每個(gè)NFT可以代表一個(gè)獨(dú)特的數(shù)字資料。由于Web3．0獨(dú)特性質(zhì)，NFT擁有獨(dú)自的商標(biāo)，原因是這些代表它們的代幣在其底層區(qū)塊鏈上能被完整追蹤，故能為買家提供所有權(quán)證明。目前部分NFT作為數(shù)字資產(chǎn)底本供商業(yè)使用。體驗(yàn)營銷的主要原則1、適用適度體驗(yàn)式營銷要求產(chǎn)品和服務(wù)具備一定的體驗(yàn)特性，顧客為獲得購買和消費(fèi)過程中的“體驗(yàn)感覺”，往往不惜花費(fèi)較多的代價(jià)。應(yīng)該看到，中國經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)水平與西方發(fā)達(dá)國家尚有一定差距，大多數(shù)消費(fèi)者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發(fā)展，但還沒到可以為一個(gè)愉悅的體驗(yàn)而付出太多金錢的程度。在中國操作體驗(yàn)營銷要把實(shí)質(zhì)的利益充分考慮進(jìn)去，讓消費(fèi)者進(jìn)行愉悅體驗(yàn)的同時(shí)獲得實(shí)質(zhì)的利益，營銷活動(dòng)才更容易獲得成功。星巴克在中國難以大面積推廣，僅在上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市獲得成功就可以證明這點(diǎn)。2、合理合法體驗(yàn)式營銷能否被消費(fèi)者接受，與地域差異關(guān)系密切。各個(gè)國家和地區(qū)由于風(fēng)俗習(xí)慣和文化的不同，價(jià)值觀念和價(jià)值評判標(biāo)準(zhǔn)也不同，評價(jià)的結(jié)果存在差異。因此，體驗(yàn)營銷活動(dòng)的安排，必然適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅娘L(fēng)土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個(gè)國家和地區(qū)的法律體系，如消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、反不正當(dāng)競爭法、廣告法、商標(biāo)法、勞動(dòng)法、公司法、合同法等，既存在差別，又極其復(fù)雜，體驗(yàn)營銷實(shí)施過程中，具體的操作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，都應(yīng)該在國家政策和法律法規(guī)允許的范圍之內(nèi)。組織市場的特點(diǎn)1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時(shí)一位買主就能買下一個(gè)企業(yè)較長時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時(shí)一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個(gè)鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，是組織市場需求的動(dòng)力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動(dòng)的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格的波動(dòng)越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價(jià)格下降，酒廠未必就會(huì)大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價(jià)格上升，酒廠未必會(huì)減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時(shí)改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動(dòng)大組織市場需求的波動(dòng)幅度大于消費(fèi)者市場需求的波動(dòng)幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會(huì)以更大的百分比增長，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí)，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料購買量也不增加；消費(fèi)需求增加時(shí)，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購買也會(huì)大幅度增加。有時(shí)消費(fèi)品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會(huì)上升200%；消費(fèi)品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動(dòng)性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險(xiǎn)。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購買的人多與消費(fèi)者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時(shí)銷售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報(bào)價(jià)到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價(jià)格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方。互惠購買有時(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對于機(jī)器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。營銷環(huán)境的特征（一）客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對企業(yè)營銷活動(dòng)的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說來，企業(yè)無法擺脫和控制營銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它，如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩?、政治法律因素、社?huì)文化因素等。但企業(yè)可以主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場營銷策略。（二）差異性不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬別。正因?yàn)闋I銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點(diǎn)和針對性的營銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對不同企業(yè)的影響不同。例如，中國加入世界貿(mào)易組織，意味著很多中國企業(yè)進(jìn)入國際市場，進(jìn)行“國際性較量”，而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，對不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。（三）多變性市場營銷環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營銷環(huán)境的諸因素都隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)60年代，中國處于短缺經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，短缺幾乎成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。改革開放30多年來，中國曾遭遇“過?！苯?jīng)濟(jì)，不論這種“過?！钡男再|(zhì)如何，僅就賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變而言，市場營銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營銷環(huán)境的變化，既會(huì)給企業(yè)提供機(jī)會(huì)，也會(huì)給企業(yè)帶來威脅，雖然企業(yè)難以準(zhǔn)確無誤地預(yù)見未來環(huán)境的變化，但可以通過設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時(shí)調(diào)整營銷策略。（四）相關(guān)性營銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會(huì)帶動(dòng)其他因素的連鎖變化，形成新的營銷環(huán)境，新的環(huán)境會(huì)給企業(yè)帶來新的機(jī)會(huì)與威脅。例如，競爭者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟(jì)政策的變動(dòng)，均能影響一個(gè)行業(yè)競爭者加入的多少，從而形成不同的競爭格局。又如，市場需求不僅受消費(fèi)者收入水平、愛好以及社會(huì)文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會(huì)產(chǎn)生決定性的影響。市場導(dǎo)向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場營銷管理哲學(xué)要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開始認(rèn)識到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國家利益對企業(yè)成功經(jīng)營與發(fā)展的重要地位。然而，在實(shí)踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長，卻并不容易。面對現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場環(huán)境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對自身組織與管理制度進(jìn)行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務(wù)的機(jī)制。里特爾咨詢公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個(gè)高績效業(yè)務(wù)模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價(jià)值交換體系中，企業(yè)績效及其利潤目標(biāo)只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營業(yè)務(wù)，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，導(dǎo)致整體績效下降，甚至經(jīng)營失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個(gè)原則：滿足每一個(gè)利益團(tuán)體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時(shí)，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責(zé)任（基本滿意水平），為經(jīng)銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時(shí)候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營動(dòng)態(tài)關(guān)系上看，通過顧客滿意達(dá)到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個(gè)面向市