空氣壓縮機簡介分析

空氣壓縮機簡介分析擴大市場份額應當考慮的因素一般而言，如果單位產品價格不降低且經(jīng)營成本不增加，企業(yè)利潤會隨著市場份額的擴大而提高。但是，切不可認為市場份額提高就會自動增加利潤，還應考慮以下三個因素。1、經(jīng)營成本許多產品往往有這種現(xiàn)象：當市場份額持續(xù)增加而未超出某一限度的時候，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而提高；當市場份額超過某一限度仍然繼續(xù)增加時，經(jīng)營成本的增加速度就大于利潤的增加速度，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而降低，主要原因是用于提高市場份額的費用增加。如果出現(xiàn)這種情況，則市場份額應保持在該限度以內。2、營銷組合如果企業(yè)實行了錯誤的營銷組合戰(zhàn)略，比如過分地降低商品價格，過高地支出公關費、廣告費、渠道拓展費、銷售員和營業(yè)員獎勵費等促銷費用，承諾過多的服務項目導致服務費大量增加等，則市場份額的提高反而會造成利潤下降。3、反壟斷法為了保護自由競爭，防止出現(xiàn)市場壟斷，許多國家的法律規(guī)定，當某一公司的市場份額超出某一限度時，就要強行地將其分解為若干個相互競爭的小公司。西方國家的許多著名公司都曾經(jīng)因為觸犯這條法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據(jù)市場領導者地位的公司不想被分解，就要在自己的市場份額接近于臨界點時主動加以控制。體驗營銷的主要策略美國著名學者伯德?施密特博士在其所寫的《體驗式營銷》一書中主張，體驗式營銷是“站在消費者的感覺、情感、思考、行動、聯(lián)想五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式?！?、感官式營銷策略感官式營銷策略的訴求目標是創(chuàng)造知覺體驗的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗。感官營銷可以突出公司和產品的識別，引發(fā)消費者購買動機和增加產品的附加值等。如在超級市場中購物，經(jīng)常會聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺感官營銷方式。2、情感式營銷策略情感式營銷策略通過誘發(fā)觸動消費者的內心情感，旨在為消費者創(chuàng)造情感體驗。情感營銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗營銷就是體現(xiàn)這一基本點，尋找消費活動中導致消費者情感變化的因素，掌握消費態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營銷活動中采取有效的心理方法能使消費者自然地受到感染，激發(fā)消費者積極的情感，并融入這種情景中來，促進營銷活動順利進行。情感對體驗營銷的所有階段都是至關重要的，在產品的研發(fā)、設計、制造、營銷階段都是如此，它必須融入每一個營銷計劃。情感營銷的一個經(jīng)典例子就是哈根達斯公司。無論在世界的任何地方，哈根達斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。3、思考式營銷策略思考式營銷策略通過啟發(fā)智力，運用驚奇、計謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認知和解決問題的體驗，引發(fā)消費者產生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營銷策略往往被廣泛使用在高科技產品宣傳中。在其他許多產業(yè)中，思考營銷也已經(jīng)被使用在產品的設計、促銷和與顧客的溝通上。4、行動式營銷策略人們生活形態(tài)的改變有時是自發(fā)的，有時是外界激發(fā)的。行動式營銷策略就是一種通過名人、名角來激發(fā)消費者，增加他們的身體體驗，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實現(xiàn)銷售的營銷策略。5、關聯(lián)式營銷策略關聯(lián)式營銷策略包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個性，加上“個人體驗”，而且與個人對理想自我、他人或是文化產生關聯(lián)。讓人和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產生關聯(lián)，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進而形成一個群體。關聯(lián)營銷已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產業(yè)中使用。行業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn)1、行業(yè)面臨的機遇（1）國家政策針對節(jié)能、環(huán)保制造的大力支持“中國制造2025”戰(zhàn)略提出加大先進節(jié)能環(huán)保技術、工藝和裝備的研發(fā)力度，加快制造業(yè)綠色改造升級；明確支持戰(zhàn)略性重大項目和高端裝備實施技術改造的政策方向。《高端裝備創(chuàng)新工程實施指南》提出切實重視落實高端裝備的國產化依托工程，突破一批關鍵技術和核心部件，開發(fā)一批標志性、帶動性強的重點產品和裝備，實現(xiàn)一批重大裝備的工程化、產業(yè)化應用；到2020年，基本掌握一批高端裝備設計制造關鍵核心及共性技術，自主研發(fā)、設計、制造及系統(tǒng)集成能力大幅提升?！懂a業(yè)關鍵共性技術發(fā)展指南》則進一步將“工程機械綠色化與宜人化設計技術”、“工程機械節(jié)能減排技術”、“工程機械減振降噪技術”等列入優(yōu)先發(fā)展的產業(yè)關鍵共性技術。作為工業(yè)和工程中廣泛應用的螺桿機和鉆機，其行業(yè)發(fā)展將受益于國家產業(yè)政策對高端裝備制造、節(jié)能高效技術以及具有宜人化操作環(huán)境的設備的重點支持。除上述直接對產業(yè)發(fā)展的政策支持外，國家對螺桿機、鉆機下游行業(yè)節(jié)能、環(huán)保、安全、勞動保護等相關的政策要求，將進一步促進市場對安全、環(huán)保、節(jié)能、高效的螺桿式空氣壓縮機、鉆機產品的需求。（2）節(jié)能環(huán)保和勞動者保護理念深入人心，推動節(jié)能、環(huán)保、高效螺桿機和鉆機市場的發(fā)展近年來我國經(jīng)濟快速發(fā)展，我國能源消耗水平隨著工業(yè)等重要產業(yè)的發(fā)展增長迅速，從而使環(huán)境問題愈加突出。節(jié)能環(huán)保和勞動者保護理念的深入推廣對螺桿機、鉆機行業(yè)產品的節(jié)能性、環(huán)保性、安全性、舒適性等提出了更高要求，在產業(yè)政策的引導下，具有研發(fā)生產安全、環(huán)保、節(jié)能、高效的螺桿式空氣壓縮機、鉆機能力的企業(yè)將獲得更為廣闊的市場前景。（3）社會經(jīng)濟進一步發(fā)展，帶動下游行業(yè)對螺桿機及鉆機需求進一步增加螺桿機和鉆機的下游行業(yè)主要包括裝備制造、礦山開采、工程建設、石化化工、紡織服裝、食品飲料、醫(yī)藥生產等，螺桿機和鉆機的下游行業(yè)覆蓋廣泛，其發(fā)展受到宏觀經(jīng)濟、固定資產投資等的影響。雖然近年來受國際政治、宏觀經(jīng)濟影響，我國宏觀經(jīng)濟增長速度有所下降，但總體上宏觀經(jīng)濟仍保持較高增長率。國民經(jīng)濟的持續(xù)健康發(fā)展將推動螺桿機和鉆機市場需求的持續(xù)增長。（4）國產設備性能不斷提升、逐步實現(xiàn)對高端產品進口替代憑借先發(fā)優(yōu)勢，阿特拉斯、英格索蘭、山特維克等大型跨國企業(yè)已憑借其長期技術積累等占據(jù)了大部分螺桿機和鉆機的高端市場，長期建立的品牌形象與完善的管理體系使其擁有較高的客戶忠誠度，形成了自身的競爭優(yōu)勢。隨著國內制造業(yè)轉型升級，一批具備技術、設計、工藝、上下游整合能力的廠商不斷加大研發(fā)投入、改良生產工藝，研發(fā)水平和質量不斷提升，產品逐步成熟，部分優(yōu)勢企業(yè)憑借良好的產品性價比、本土化服務、產品個性化定制等優(yōu)勢不斷進行滲透突破，逐步搶占外資產品的市場份額，螺桿機和鉆機高端產品的進口替代趨勢日益顯著。近年來，國際政治經(jīng)濟環(huán)境不確定性增加，進口替代面臨良好機遇。在國家產業(yè)政策的扶持下，國內企業(yè)已逐步突破行業(yè)高端產品的技術瓶頸，進口替代效應將顯著增強。2、行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)（1）整體技術水平較低、市場無序競爭影響行業(yè)發(fā)展當前國內螺桿機和鉆機制造企業(yè)普遍規(guī)模較小、設計能力薄弱、工藝技術落后且區(qū)域布局分散、產業(yè)集中度較低。由于行業(yè)內中小規(guī)模企業(yè)較多，產品集中于中低端，產品精密性、穩(wěn)定性也無法保證且服務能力較低，其往往采取降低產品品質、低價進行銷售的競爭策略，從而給市場的有序競爭造成了不良影響。隨著國家對節(jié)能減排要求的提升以及制造業(yè)的轉型升級，下游市場及客戶對安全、環(huán)保、節(jié)能、高效的螺桿機和鉆機產品的需求不斷增加，市場整體往高端化方向發(fā)展，不具備足夠設計研發(fā)能力的企業(yè)將逐漸被市場淘汰。（2）人力成本提升近年來隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，我國人口勞動力成本逐年上升。裝備制造業(yè)對勞動力的需求量較大，員工薪酬水平的快速上漲勢必會導致行業(yè)內企業(yè)經(jīng)營壓力不斷加大。螺桿機行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀空氣壓縮機是工業(yè)現(xiàn)代化的基礎設備，作為氣動系統(tǒng)的核心機電設備以及氣源裝置中的主體，它將原動機（通常是電動機、柴油機）的機械能轉換成氣體壓力能，具體作用主要包括提供空氣動力、氣體合成及聚合、氣體輸送、制冷和氣體分離等?？諌簷C作為常見的提供空氣動力的機械，其應用領域涵蓋裝備制造、礦山開采、工程建設、石化化工、紡織服裝、食品飲料、醫(yī)藥生產等各大國民經(jīng)濟重要行業(yè)。進入21世紀后，空壓機各種新技術不斷涌現(xiàn)，其加工精度、輔助設備也日趨完善，適用范圍也隨之擴展。目前市場上的空壓機品種主要為活塞式空壓機、螺桿式空壓機和離心式空壓機?；钊娇諌簷C歷史悠久，結構原理較為簡單，但運行不穩(wěn)定、制造所需耗材多。螺桿式空壓機運轉較為平穩(wěn)可靠，但技術含量高、制造難度大。離心式空壓機則是通過提高氣體分子的運動速度，然后通過擴壓器將氣體分子具有的動能轉化為氣體的勢能，離心式壓縮機運轉平衡，可以做到完全無油，但不適用氣量太小及壓比過高的場合。1、發(fā)達國家空壓機市場已經(jīng)以螺桿機為主由于螺桿機具有效率更高、噪音較低、可靠性高、穩(wěn)定、維護簡單等優(yōu)勢，螺桿機的市場規(guī)模不斷擴大、市場占有率也不斷提升。經(jīng)過多年發(fā)展，發(fā)達國家已多采用螺桿機作為工業(yè)氣源和空氣動力設備，根據(jù)中研普華研究院的數(shù)據(jù)顯示，發(fā)達國家的螺桿機市場占有率已達80%以上。隨著下游行業(yè)對設備節(jié)能減排的要求不斷提升，以及螺桿機生產成本和整機價格的持續(xù)下降，螺桿機在下游行業(yè)中的應用逐步得到持續(xù)推廣，市場占有率不斷提升并對活塞式空壓機形成了有效替代，其增長速度遠高于活塞式空壓機行業(yè)增長速度。2、我國螺桿機產業(yè)日趨成熟，工業(yè)自動化帶動需求增長隨著我國成為全球制造業(yè)中心，國際上主要的壓縮機生產企業(yè)紛紛進入中國市場，以阿特拉斯、英格索蘭等為代表的跨國企業(yè)在我國螺桿機高端市場處于優(yōu)勢地位。國內螺桿機生產企業(yè)已通過技術引進、合作生產等方式對工藝技術進行消化吸收，目前國內螺桿機產業(yè)已趨于成熟。國內同類型產品與國際知名品牌在性能、質量上已經(jīng)日趨接近，并且與國際品牌相比具有較高的性價比優(yōu)勢。隨著國內工業(yè)化程度的不斷加深以及螺桿機行業(yè)的成熟，我國螺桿機產量快速增長，根據(jù)中國通用機械工業(yè)年鑒，國內空壓機行業(yè)2019年共生產各類螺桿空壓機50.57萬臺，較2016年增長22.78萬臺，年均復合增長率22.09%。螺桿機能夠根據(jù)使用需求提供壓縮空氣，是工業(yè)自動化控制的主要動力來源之一。在人口紅利減弱、產業(yè)升級和效率提升的背景下，工業(yè)自動化產業(yè)趨勢長期向好，將帶動螺桿機行業(yè)需求實現(xiàn)不斷快速增長。3、工程領域螺桿機的技術屬性更符合下游行業(yè)客戶需求，具有良好的發(fā)展前景和空間在工程建設和礦山開采領域，空壓機主要為鉆機、噴漿機、打樁機等設備提供空氣動力或者為保證作業(yè)環(huán)境而進行通風通氣。工程用空壓機由于其較為特殊的工作環(huán)境，其對產品的穩(wěn)定性、可靠性要求更高。與傳統(tǒng)活塞式空壓機相比，螺桿機具有效率更高、噪音較低、可靠性高、穩(wěn)定、維護簡單等優(yōu)勢且可設計功率較高、排量范圍廣，因此在工程領域較傳統(tǒng)活塞式空壓機更具優(yōu)勢，在該領域具有更為廣闊的發(fā)展前景和空間。螺桿機行業(yè)發(fā)展趨勢1、市場對于產品節(jié)能環(huán)保要求日趨提高，帶動市場對螺桿機的需求日益擴大為了控制環(huán)境污染、降低企業(yè)能耗，國家先后于2007年出臺《中華人民共和國節(jié)約能源法》、2019年出臺《關于印發(fā)“十三五”節(jié)能減排綜合工作方案的通知》等各項節(jié)能環(huán)保政策，推行工業(yè)節(jié)能、加強能耗管控。螺桿機作為廣泛應用于各項工業(yè)和工程領域的重要空氣動力設備，能效水平對工業(yè)節(jié)能目標的實現(xiàn)有著重要影響，2018年至2020年，工信部已連續(xù)三年將空壓機制造企業(yè)列入實施重點用能產品設備專項監(jiān)察對象范疇。隨著永磁變頻、兩級壓縮、干式無油等各項新技術的應用，行業(yè)對空氣壓縮機能效等級的追求進入新層次，生產企業(yè)已不再僅僅滿足于能效達標、合格而是追求更高要求的空氣品質。未來隨著技術的不斷進步、國家監(jiān)管的不斷加強以及市場上空壓機產品的技術競爭，節(jié)能環(huán)保將會是螺桿機行業(yè)未來重要的發(fā)展趨勢。隨著國家將節(jié)能減排作為國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的約束性指標，裝備制造、礦山開采、工程建設、石化化工、紡織服裝、食品飲料、醫(yī)藥生產等行業(yè)對節(jié)能空氣壓縮機的需求加速擴大，為螺桿機制造行業(yè)帶來了持續(xù)的市場需求。2、技術進步不斷加快、個性化產品市場不斷加大隨著我國工業(yè)技術和空壓機行業(yè)的不斷進步，空壓機行業(yè)的技術發(fā)展和創(chuàng)新更加迅速，更新?lián)Q代周期越來越短、產品系列日臻完善，新產品的迭代周期越來越快。隨著我國螺桿機行業(yè)競爭的加劇，技術追趕和革新也越來越快。螺桿機企業(yè)只有緊跟市場發(fā)展趨勢，持續(xù)加大技術、工藝研發(fā)等領域的投入，才能在市場競爭中不斷發(fā)展，取得更大的市場份額。隨著技術的進步以及行業(yè)內企業(yè)設計能力和生產工藝的成熟，螺桿機個性化需求也相應擴大。由于螺桿機下游客戶廣泛，客戶的適用范圍和需求在制造業(yè)高端化發(fā)展的趨勢下也越來越細致，對空壓機產品的要求已經(jīng)從通用型開始向滿足不同工況的全面解決方案轉變。螺桿機生產企業(yè)需要不斷挖掘下游市場需求，提供個性化、定制化的技術解決方案及產品，為下游市場提供一攬子產品服務解決方案，從而提升市場競爭力。3、產業(yè)升級帶動干式無油螺桿機市場需求增長，成為新的市場發(fā)展方向隨著中國制造業(yè)的轉型升級，食品行業(yè)、電子行業(yè)等行業(yè)對產品品質的要求不斷提升，行業(yè)內企業(yè)也加大了對無油螺桿機等潔凈空氣動力設備的投資。同時，國內半導體等高端產業(yè)的崛起也大力帶動無油螺桿機的市場需求。作為半導體生產必備的基礎動力設備，干式無油螺桿機將迎來發(fā)展機遇。4、信息技術在產品中的應用程度不斷加深、不斷提升螺桿機的智能化水平電子技術、微電腦、傳感器與控制系統(tǒng)集成化正在改變螺桿機產品，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算等信息化技術的應用將不斷推進。螺桿機的智能化、信息化已露端倪，行業(yè)內企業(yè)已在空壓機的信息化、聯(lián)網(wǎng)化等技術上不斷進行嘗試，同時利用移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，讓設備的操控與售后更加便捷、簡易。信息化將人從簡單、重復、無創(chuàng)造性的體力工作中解放出來，同時還承擔了提高管理、操作效率、降低人為操作、判斷失誤率的功能。因此，螺桿機的信息化、智能化、數(shù)據(jù)化也成為未來的發(fā)展方向，信息技術在產品中的應用程度不斷加深?？諝鈮嚎s機簡介容積式空壓機通過壓縮容器內空氣的體積而提高氣體壓力，將電動機或柴油機機械能轉換成氣體壓力能。按照運動方式的不同，可分為往復式和回轉式兩種結構型式，前者稱為“往復式壓縮機”，后者稱為“回轉式壓縮機”。往復式空壓機是通過氣缸內活塞或隔膜的往復運動使缸體容積周期變化并實現(xiàn)空氣的增壓和輸送的一種壓縮機，活塞式壓縮機是往復式壓縮機中最常見的一種。回轉式空壓機是通過一個或幾個部件的回轉運動來完成壓縮腔內容積變化的容積式空壓機，螺桿式壓縮機是回轉式壓縮機的一種，其螺桿之間以及螺桿和殼體之間形成一定的容積，隨著螺桿的轉動，螺桿與機殼之間的容積逐漸減少以達到壓縮空氣的目的。相較于活塞式空壓機，螺桿式空氣壓縮機具有效率更高、噪音較低、可靠性高、穩(wěn)定、維護簡單等優(yōu)點。在螺桿機內部，雙螺桿空壓機相比單螺桿空壓機在可靠性、效率等方面均具有較為明顯的優(yōu)勢，其已經(jīng)成為市場主流。動力式壓縮機的工作原理則是先通過加速使氣體分子獲得極高的速度，然后讓氣體停滯下來，使動能轉化為勢能，即將速度轉化為壓力。動力式空壓機由于在氣量較小及壓比過高的場合適用性較低，同時其單價較高，目前在空氣壓縮機市場占比較低。創(chuàng)建學習型企業(yè)彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉變?yōu)橐孕畔榛A、由知識專家組成的組織……但是，我們還遠沒有做到真正建立起以信息為基礎的組織—這是將來會遇到的管理上的挑戰(zhàn)?！睘橛又R經(jīng)濟時代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機制，使之懂得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內容及其經(jīng)驗中學習，然后在所學知識的基礎上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產品和服務領先于他人。企業(yè)對傾聽、學習和領先這三項挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務經(jīng)營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識基礎，以便作出面向市場的決策。市場調研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達到成功決策。通過相當狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調研機構和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設計出能促進信任、共享信息、積累知識和建立學習制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費者和相關銷售系統(tǒng)中的個人；社區(qū)包括政府有關部門、特殊利益集團和競爭者；企業(yè)除自身外，也包括供應商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調不同群體之間的利益關系。多種聲音往往會互相沖突，如洗衣粉生產商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時，企業(yè)（股東和員工）則要求生產一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對環(huán)保的責任感，而且還能盈利的產品。企業(yè)的責任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。（二）學習通過傾聽取得的信息，需要轉化為進行決策所需要的情報、知識、理解和智慧，否則就不會使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學習體系。企業(yè)欲在快速變化的復雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個成員不斷地學習、快速地學習，同時也必須要求這些個人學習有益于強化企業(yè)對內部和外部環(huán)境所擁有的共同知識（即組織知識），促進個人行為與建立在組織知識之上的集體行動保持一致。組織知識是每一個組織成員在解決具體問題時，與集體相關的知識中得到一致認可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知識的總和，而是相關的和共同的知識，是個人知識的有機綜合。它比任何個人知識豐富得多，而且為所有與之相關的人深刻理解和內部化。企業(yè)學習系統(tǒng)不僅要重視解決將個人學習和建立的知識轉化為組織知識（共識）問題，而且要解決彼此獨立的職能部門的組織知識與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對福狹的各自“共識”，轉化為企業(yè)組織知識問題。為此，加強各職能部門的溝通和相互學習，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項業(yè)務程序視為學習過程，明確地將業(yè)務程序設計成鼓勵學習并從中獲得知識的程序。完成一項業(yè)務程序要求具備一定的知識狀態(tài)。例如，在開發(fā)和設計一種新型汽車時，來自銷售和服務、生產工藝、工程制造等部門和設計室的人需要有共同知識，以便能夠共同明確規(guī)定設計過程所需要的信息和要求。這個共享知識的過程應當使他們每個人都能充分利用各自的知識狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務程序的組織知識狀態(tài)。企業(yè)可以通過連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務過程，不斷地學習和更新組織知識狀態(tài)，提高適應市場的能力。（三）領先傾聽和學習的結果，必須落實到做出更好的決策而實現(xiàn)“領先”上。這里的領先是指通過決策過程而比競爭對手做得更好。許多企業(yè)都有領先的追求。實踐證明，達到領先不易，保持領先更難。能持續(xù)領先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競爭對手及企業(yè)內部的聲音；（2）系統(tǒng)地學習上述聲音隨時間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；（3）擁有促進傾聽和學習以及對變化做出快速反應的共同業(yè)務程序；（4）企業(yè)要具備這些領先要素，就必須建立一個決策網(wǎng)絡，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實行該方針必須做出的決策緊密地結合起來。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡的主要特征有下面兩點。（1）以資源分配來定義決策。即認為決策實質上是決定如何分配資金、信息、人員、時間及其他企業(yè)資源。這一認識將有利于決策的執(zhí)行和分清責任。如提高市場占有率決策就是用具體的資源分配來降低價格、加強促銷、改進產品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對其執(zhí)行結果負責。另外，也有利于決策者明確地解決相關的各種沖突。如決定提高市場份額，就意味著用于其他業(yè)務單位的資源有可能減少。決策者必須預先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會受到干擾。（2）建立以市場為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負責做決策和負責執(zhí)行決策的兩組人員進行有條理的對話。這兩組人員共同學習、工作，建立起決策所依據(jù)的知識，在決策過程的四個階段（即確定問題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對話。企業(yè)決策網(wǎng)絡最終使組織知識得以不斷增加，并以此加強了部門之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實施市場（顧客）導向的營銷觀念。以利益相關者和社會整體利益為中心的觀念從20世紀70年代起，隨著經(jīng)濟全球化、相關群體利益多元化、環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會服務等問題日益突出，要求企業(yè)顧及消費者和利益相關者的整體與長遠利益，即社會整體利益的呼聲越來越高。在西方市場營銷學界提出了一系列新的觀念，如人類觀念、理智消費觀念、生態(tài)準則觀念、績效營銷觀念等。其共同點是認為企業(yè)生產經(jīng)營不僅要考慮消費者需要，而且要考慮消費者、利益相關者和整個社會的長遠利益。這類觀念可統(tǒng)稱為全方位營銷觀念或社會營銷觀念。全方位營銷觀念認為，所有事物都與營銷相關，企業(yè)和組織應該以對營銷項目、過程和活動的開發(fā)、設計及實施的范圍和相關關系的了解為基礎，實施更加整體化、更具一致性的策略，以維護與增進顧客和社會的福利。全方位營銷主要包括關系營銷、整合營銷、內部營銷和績效營銷四個部分。其中，關系營銷要求企業(yè)與重要團體—一顧客、供應商、分銷商和其他營銷伙伴建立長期、互惠的滿意關系，形成營銷網(wǎng)絡，以獲得并保持長期的業(yè)績和業(yè)務。整合營銷要求通過設計營銷活動并整合營銷項目，使為顧客創(chuàng)造、傳播和傳遞價值的能力最大化。內部營銷要求成功地雇用、培訓和激勵有能力的員工，使之更好地為顧客服務。績效營銷要求審視營銷獲得的商業(yè)回報，并更廣泛地關注營銷對法律、倫理、社會和環(huán)境的影響和效應。全方位營銷觀念是對市場營銷觀念的深化與發(fā)展。市場營銷觀念的中心是滿足消費者的需求，進而實現(xiàn)企業(yè)的利潤目標。但往往出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，即在滿足個人需求時，與社會公眾的利益發(fā)生矛盾，企業(yè)的營銷努力可能不自覺地造成社會的損失。市場營銷觀念雖也強調消費者的利益，不過它認為謀求消費者的利益必須符合企業(yè)的利潤目標，當兩者發(fā)生沖突時，保障企業(yè)的利潤要放在第一位。全方位營銷觀念則強調，要以實現(xiàn)消費者滿意以及企業(yè)內外經(jīng)營者和社會公眾的長期福利作為企業(yè)的根本目的與責任。理想的市場營銷決策應同時考慮到：消費者的需求與愿望；消費者和社會的長遠利益；企業(yè)及其營銷伙伴的營銷效益。樹立并全面貫徹適應現(xiàn)代市場環(huán)境要求的新觀念，包括營銷觀念和全方位營銷觀念，建立真正面向市場的企業(yè)，是企業(yè)成功經(jīng)營的關鍵。目標市場戰(zhàn)略目標市場是企業(yè)打算進入的細分市場，或打算滿足的、具有某種需求的顧客群體，對市場進行細分之后，企業(yè)面對許多不同的子市場，就要進行恰當?shù)脑u價，結合自身的資源和目標選擇合適的目標市場戰(zhàn)略（一）目標市場戰(zhàn)略的類型1、無差異性營銷戰(zhàn)略指企業(yè)把整體市場看作一個大目標市場，不進行細分，用一種產品、統(tǒng)一的市場營銷組合對待整體市場實行此戰(zhàn)略的企業(yè)基于兩種不同的指導思想。一種是從傳統(tǒng)的產品觀念出發(fā)，強調需求的共性，漠視需求的差異，因此企業(yè)為整體市場生產標準化產品，并實行無差異的市場營銷戰(zhàn)略。從20世紀初開始，美國福特公司僅靠著T型車款車型和一種顏色（黑色）占領了美國市場，至1914年時，福特汽車已經(jīng)占有了美國一半的市場份額和較大的海外市場在大量生產，大量銷售的產品導向時代，企業(yè)多數(shù)采用無差異性營銷戰(zhàn)略經(jīng)營，實行無差異戰(zhàn)略的另一種思想是企業(yè)經(jīng)過市場調查，認為某些特定產品的需求大致相同或較少差異，比如食鹽，因此可以采用大致相同的市場營銷策略，從這個意義上講，它符合現(xiàn)代市場營銷理念。采用無差異性營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點是成本的經(jīng)濟性。大批量的生產、銷售，必然降低產品單位成本；無差異的廣告宣傳可以減少促銷費用；不進行市場細分，相應減少了市場調研、產品研制與開發(fā)以及制定多種市場營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術方案等帶來的成本開支。但是，無差異性營銷戰(zhàn)略對市場上絕大多數(shù)產品是不適宜的，因為消費者的需求偏好具有極其復雜的層次，某種產品或品牌受到市場普遍歡迎的情況很少，即便一時能贏得某—市場，如果競爭企業(yè)都如此仿照，就會造成市場上某個局部競爭非常激烈，而其他部分的需求卻未得到滿足，例如20世紀70年代以前，美國一大汽車公司都堅信美國人喜歡大型豪華的轎車，共同追求這一大的目標市場，采用無差異性市場營銷戰(zhàn)略70年代能源危機發(fā)生之后，需求發(fā)生了變化，消費者越來越喜歡小型、輕便、省油的小型轎車，而美國三大汽車公司都沒有意識到這種變化，更沒有適當?shù)卣{整營銷戰(zhàn)略，致使大轎車市場競爭“白熱化”，而小型轎車市場卻被忽略，日本汽車公司在這種情況下乘虛而入。2、差異性營銷戰(zhàn)略差異性市場營銷戰(zhàn)略把整體市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細分市場，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營銷實力，分別為各個細分市場制定不同的市場營銷組合?；蛘哒f，企業(yè)多個營銷組合共同發(fā)展，不同的營銷組合服務于不同的細分市場。采用差異性市場營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點，是有針對性地滿足具有不同特征的顧客群，提高產品的競爭能力。以保潔公司為例，作為世界最大的消費品公司之一，其在中國市場根據(jù)不同目標市場及訴求推出了相應品牌。但是，這種戰(zhàn)略也會由于產品品種、銷售渠道、廣告宣傳的擴大化與多樣化，致使市場營銷費用大幅度增加。所以無差異性營銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢，基本上也是差異性市場戰(zhàn)略的劣勢，只有能在總量上擴大銷售才有意義。因此，企業(yè)在市場營銷中有時需要“反細分”或“擴大顧客的基數(shù)”，作為對差異性營銷戰(zhàn)略的補充和完善。3、集中性市場戰(zhàn)略集中性市場戰(zhàn)略是將整體市場分割為若干細分市場后，只選擇其中一個或少數(shù)細分市場為目標市場，開發(fā)相應的市場營銷組合，實行集中營銷。其指導思想是把人、財、物集中于某一個細分市場，或幾個性質相似的小型市場歸并的細分市場。不求在較多的細分市場組成的目標市場上占有較小的份額，而要在少數(shù)或較小的目標市場上得到較大的市場份額。集中性市場戰(zhàn)略也稱“彌隙”戰(zhàn)略，即彌補市場空隙的意思。它適合資源較少的小企業(yè)。這些小企業(yè)與大企業(yè)硬性抗衡，往往弊多于利，因而必須尋找對自己有利的微觀生存環(huán)境。借用“生態(tài)學”的理論解釋，生物的發(fā)展必須找到一個其他生物不會占領、不會與之競爭，而自己卻有適應本能的微觀生存環(huán)境。也就是說，如果小企業(yè)能避開大企業(yè)競爭激烈的市場，選擇一兩個能夠發(fā)揮自己技術、資源優(yōu)勢的小市場，往往容易成功。由于目標集中，可以大大節(jié)省營銷費用和增加盈利；又由于生產、銷售渠道和促銷的專業(yè)化，也能更好地滿足這部分特定消費者的需求，企業(yè)易于取得優(yōu)越的市場地位。這一戰(zhàn)略的不足是經(jīng)營者承擔風險較大。如果目標市場的需求突然發(fā)生變化，目標消費者的興趣突然轉移（這種情況多發(fā)生于時髦商品），或是市場上出現(xiàn)了強有力的競爭對手，企業(yè)就可能陷入困境。（二）選擇目標市場營銷戰(zhàn)略的條件1、企業(yè)能力企業(yè)能力是指企業(yè)在生產、技術、銷售、管理和資金等方面力量的總和。如果企業(yè)力量雄厚，且市場營銷管理能力較強，即可選擇差異性營銷戰(zhàn)略或無差異性營銷戰(zhàn)略。如果企業(yè)能力有限，則宜選擇集中性營銷戰(zhàn)略。2、產品同質性同質性產品主要表現(xiàn)在一些未經(jīng)加工的初級產品上，如水力、電力、石油等，雖然產品在品質上或多或少存在差異，但用戶一般不加區(qū)分或難以區(qū)分。因此，同質性產品競爭主要表現(xiàn)在價格和提供的服務水平上。該類產品適于采用無差異戰(zhàn)略。而對服裝、家用電器、食品等異質性需求產品，可根據(jù)企業(yè)資源力量，采用差異性營銷戰(zhàn)略或集中性營銷戰(zhàn)略。3、產品生命周期階段新產品上市往往以較單一的產品探測市場需求，產品價格和銷售渠道基本上單一化，因此新產品在引入階段可采用無差異性營銷戰(zhàn)略。產品進入成長或成熟階段，競爭加劇，同類產品增加，再用無差異經(jīng)營就難以奏效，所以改為差異性或集中性營銷戰(zhàn)略效果更好。4、市場的類同性如果顧客的需求、偏好較為接近，對市場營銷刺激的反應差異不大，可采用無差異性營銷戰(zhàn)略；否則，應采用差異性或集中性營銷戰(zhàn)略。5、競爭者戰(zhàn)略如果競爭對手采用無差異性營銷戰(zhàn)略，企業(yè)選擇差異性或集中性營銷戰(zhàn)略有利于開拓市場，提高競爭能力。如果競爭者已采用差異性戰(zhàn)略，則不應采取無差異戰(zhàn)略與其競爭，可以選擇對等的或更深層次的市場細分戰(zhàn)略或集中化營銷戰(zhàn)略。（三）選擇目標市場營銷戰(zhàn)略應注意的問題1、細分市場之間的聯(lián)合與歸并當企業(yè)實施差異性市場戰(zhàn)略，選擇若干數(shù)目的細分市場作為目標市場時，應密切關注各細分市場之間的關聯(lián)性。根據(jù)某些單一的細分市場之間在原材料采購、制造設備以及銷售渠道方面有較多的共同性，可重新設計組合歸并為新的細分市場，其銷售場所的裝飾、倉儲等成本會隨著產品品種或數(shù)量的增多而降低。2、有計劃有步驟地進入各細分市場當某個企業(yè)已確定將若干個細分市場作為目標市場時，應有計劃、有步驟地逐個進入每一個細分市場，進入的時間順序企業(yè)應該做到嚴格保密，特別是不能讓競爭者了解到企業(yè)進入各細分市場的計劃方案。當然，逐個進入的步驟和順序并不是一成不變的，很大程度上應視競爭對手的策略而定。這對企業(yè)有兩點好處：一是可以減少競爭，發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，集中力量進入競爭者尚未進入或本企業(yè)具有優(yōu)勢的細分市場，大大增強獲勝的可能性，獲得對單一細分市場進行集中營銷的好處。二是可以減少風險。企業(yè)在第一個細分市場取得經(jīng)驗的基礎上，可以靈活地采取產品專業(yè)化、市場專業(yè)化或選擇專業(yè)化的戰(zhàn)略進入第二個細分市場，如此逐步推進，使企業(yè)獲得穩(wěn)步成長。例如中國的中成藥在進行國際化時，就是采取逐步推進的進入戰(zhàn)略，首先從最容易的東南亞市場進入，推行中成藥、中藥材出口并舉的策略，接著通過產品注冊的方式進入日韓市場，最后通過保健食品、非處方藥的方式進入美國市場。如果企業(yè)面臨的是一個封閉型市場，顯然，其市場進入計劃會遇到許多有形和無形的障礙。在此情況下，企業(yè)要運用大市場營銷中權力與公共關系這兩個特殊手段，開展“大市場營銷”，找出進入該市場的有效途徑，在此基礎上再開展常規(guī)的市場營銷。3、目標市場的社會責任目標市場的選擇有時會引起公眾責任，營銷者經(jīng)常容易從弱勢群體（如兒童及貧困人群）處獲得不公平的利益，或促銷有潛在危害的產品。例如，麥當勞也被指責向低收入的城市居民推出高脂肪、多鹽的食品。在目標市場上，不僅要考慮公司的利益，還要考慮目標顧客的利益，采用恰當?shù)姆绞胶蛢热萃其N，往往可以在獲得利潤的同時，更多地得到來自社會的認可。例如，高露潔公司的兒童高露潔牙膏的廣告使得孩子們刷牙的時間更長和更經(jīng)常，這在獲得家長認可和青昧的同時也達到了穩(wěn)定客戶群體的作用。關系營銷的流程系統(tǒng)關系營銷把一切內部和外部利益相關者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動及其相互關系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場營銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標公眾。企業(yè)與利益相關者結成休戚與共的關系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。（1）企業(yè)內部關系。內部營銷起源于把員工當作企業(yè)的市場。智慧的企業(yè)高層領導，心中裝有“兩個上帝”，一個“上帝”是顧客，另一個“上帝”是員工。企業(yè)要進行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實施企業(yè)的戰(zhàn)略目標和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導向的方式進行工作。同時企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關系營銷奠定良好基礎。（2）企業(yè)與競爭者的關系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實現(xiàn)發(fā)展目標，企業(yè)要善于與競爭對手和睦共處，并和有實力、有良好營銷經(jīng)驗的競爭者進行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關系。顧客是“上帝”，是“財神”，企業(yè)要實現(xiàn)盈利目標，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場信息，預測目標市場購買潛力，采取適當方式與消費者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實顧客。同時，要致力于建立數(shù)據(jù)庫或其他方式，密切與消費者的關系。對老顧客，要更多地提供產品信息，定期舉行聯(lián)誼活動，加深情感信任，爭取將其轉化為長期顧客，舉辦這些活動花費的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟。（4）企業(yè)與供銷商的關系。因分工而產生的渠道成員之間的關系，是由協(xié)作而形成的共同利益關系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關系。各種金融機構、新聞媒體、公共事業(yè)團體以及政府機構等，對企業(yè)營銷活動都會產生重要的影響，企業(yè)必須以公共關系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會群體或組織之間的關系，構成了企業(yè)關系營銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎設施和有效率的工作場所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設提供人、財、物的支持。市場導向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場營銷管理哲學要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎上也開始認識到兼顧行業(yè)、合作伙伴