房地產(chǎn)項(xiàng)目階段性營(yíng)銷策略課件

東營(yíng)項(xiàng)目下階段營(yíng)銷策略報(bào)告2011.101ppt課件東營(yíng)項(xiàng)目下階段營(yíng)銷策略報(bào)告2011.101ppt課件目錄一、市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)

2011下半年市場(chǎng)概述競(jìng)品項(xiàng)目情況二、項(xiàng)目近況銷售狀況簽約狀況回款狀況剩余產(chǎn)品梳理銷售中遇到的問(wèn)題簽約中遇到的問(wèn)題回款中遇到的問(wèn)題三、問(wèn)題研究四、應(yīng)對(duì)策略銷售應(yīng)對(duì)策略簽約應(yīng)對(duì)策略回款應(yīng)對(duì)策略12342ppt課件目錄一、市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)2011下半年市場(chǎng)概述二、項(xiàng)目近況銷一、市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)3ppt課件一、市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)3ppt課件一、2011下半年市場(chǎng)概述1、關(guān)鍵詞看市場(chǎng)——扎堆開盤、同質(zhì)化嚴(yán)重、價(jià)格趨于低調(diào)、優(yōu)惠促銷

扎堆開盤：2011下半年，東營(yíng)各大樓盤大面積上市，搶占市場(chǎng)。自8月份以來(lái)，已開盤和將開盤的項(xiàng)目共涉及20個(gè)項(xiàng)目的21批次房源。其中推出高層、小高層產(chǎn)品的項(xiàng)目就有13個(gè)項(xiàng)目的14批次房源；推出洋房的有3個(gè)項(xiàng)目，推出多層的有3個(gè)項(xiàng)目；推出別墅類產(chǎn)品的有2個(gè)項(xiàng)目，低密度住宅1個(gè)項(xiàng)目，另有寫字樓項(xiàng)目2個(gè)。十一至11月，將推出13個(gè)項(xiàng)目，約推2900套房源。4ppt課件一、2011下半年市場(chǎng)概述1、關(guān)鍵詞看市場(chǎng)——扎堆開盤、同質(zhì)

同質(zhì)化嚴(yán)重：同質(zhì)化是東營(yíng)樓市的普遍現(xiàn)象，2009年之前是千篇一律的大戶型，多層為主，小高層為輔。2010年以后，尤其是進(jìn)入到2011年，中小戶型產(chǎn)品凸顯并日益占據(jù)主力。在今年8至9月已推出的7個(gè)項(xiàng)目8批次房源中，多為120m2以下三居或兩居戶型。在區(qū)域市場(chǎng)，僅悅來(lái)新城一個(gè)項(xiàng)目待開中小戶型就又2300余套，將于年內(nèi)或明年上半年推向市場(chǎng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，東城中小戶型市場(chǎng)存量及待開房源已逾萬(wàn)套。

價(jià)格趨于低調(diào)：東營(yíng)樓市近幾年發(fā)展急劇，自2003年，東營(yíng)樓市價(jià)格從均價(jià)1000以內(nèi)躍升至逾5000，平均每年過(guò)一個(gè)千元大關(guān)。相對(duì)于2010年，今年的市場(chǎng)價(jià)格變化不大。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，今年下半年新開盤項(xiàng)目定價(jià)趨于理性和低調(diào)。在8月至10月上旬已推出的8個(gè)項(xiàng)目中，定價(jià)大多在5000元左右，高檔房源定價(jià)突破6000元。5ppt課件同質(zhì)化嚴(yán)重：同質(zhì)化是東營(yíng)樓市的普遍現(xiàn)象，2009年之前是千

優(yōu)惠促銷：在各個(gè)項(xiàng)目扎堆推盤的同時(shí)，也拉開了一場(chǎng)優(yōu)惠促銷大戰(zhàn)，各地產(chǎn)項(xiàng)目紛紛推出大手筆的優(yōu)惠政策。奧林匹克花園2期疊拼，一次性付清全款客戶最高可享總房款22萬(wàn)元優(yōu)惠，按揭貸款客戶最高可享總房款18萬(wàn)元優(yōu)惠。高層官邸，普通會(huì)員入會(huì)可享受開盤價(jià)總價(jià)2萬(wàn)元優(yōu)惠；高級(jí)會(huì)員可享受開盤價(jià)總價(jià)5萬(wàn)元優(yōu)惠。天業(yè)盛世龍城C區(qū)，購(gòu)房除可享受1萬(wàn)元以及享受9.5折優(yōu)惠外，還可享受梯度優(yōu)惠，首付40%享9.9折優(yōu)惠，首付50%享9.8折優(yōu)惠，首付70%享9.7折優(yōu)惠，一次性付款享9.6折優(yōu)惠。海通港城花園，購(gòu)房贈(zèng)送5000元大禮。除此之外，一次性付清9.8優(yōu)惠，按揭貸款9.9優(yōu)惠；所有購(gòu)房業(yè)主均贈(zèng)送品牌太陽(yáng)能；免收有線電視初裝費(fèi)；免收天然氣開口費(fèi)。勝宏景苑豐和園，推出了交2萬(wàn)抵3萬(wàn)的認(rèn)籌優(yōu)惠，開盤一次性付款95折優(yōu)惠，并有大禮相贈(zèng)。新匯東海岸，購(gòu)房可享受一次性付款93折優(yōu)惠，按揭貸款95折優(yōu)惠。6ppt課件優(yōu)惠促銷：在各個(gè)項(xiàng)目扎堆推盤的同時(shí)，也拉開了一場(chǎng)優(yōu)惠促銷大2、競(jìng)品項(xiàng)目情況

恒大黃河生態(tài)城：

9月份整個(gè)下半月東營(yíng)樓市可以說(shuō)是恒大的天下，但也僅限于社會(huì)輿論與市場(chǎng)關(guān)注度，9月中旬恒大接連打出幾個(gè)報(bào)紙跨版廣告，宣傳成本價(jià)開盤，4760元起價(jià)，贈(zèng)送1500元/平米精裝。緊接著，在東營(yíng)電視臺(tái)投入80余萬(wàn)元進(jìn)行全天候廣告轟炸。紙媒每天一整版，動(dòng)輒跨版。戶外電子屏、廣播也集中投入。近200名派單員游走于東、西城各大商場(chǎng)、繁華路段。同時(shí)，幾輛花車也每日游蕩在主要街區(qū)路段。手法雖然俗套，但其宣傳點(diǎn)（低價(jià)）的確誘人。9月30日，恒大正式開盤，結(jié)果讓人有點(diǎn)大跌眼鏡，但也在意料之中。據(jù)了解，除去其團(tuán)購(gòu)出去的兩棟樓，開盤當(dāng)天認(rèn)購(gòu)300套左右。目前該項(xiàng)目正處于簽約階段，已網(wǎng)簽500余套，其中包括開發(fā)區(qū)團(tuán)購(gòu)的200余套。簽約過(guò)程中該項(xiàng)目遇到了不小的困難，一部分已認(rèn)購(gòu)的客戶不準(zhǔn)備簽約，要強(qiáng)退。據(jù)恒大內(nèi)部消息，退房客戶要等到一個(gè)月之后。進(jìn)入10月份，明顯感覺(jué)到恒大的聲音開始小了。但其某些宣傳手段和方式，開盤組織等方面，的確有我們可學(xué)習(xí)和借鑒之處。其后續(xù)的銷售也不容小覷，會(huì)在一定階段內(nèi)持續(xù)對(duì)我項(xiàng)目及其它項(xiàng)目造成不良影響。7ppt課件2、競(jìng)品項(xiàng)目情況恒大黃河生態(tài)城：9月份整個(gè)下半月東營(yíng)樓市

天業(yè)盛世龍城C區(qū)：天業(yè)盛世龍城三期與我項(xiàng)目一組團(tuán)相隔一天開盤，產(chǎn)品、戶型與我項(xiàng)目類似，但位于西城。該項(xiàng)目三期推出600余套房源，開盤當(dāng)天認(rèn)購(gòu)230余套。據(jù)了解，該項(xiàng)目9月份持銷40余套，10月前半個(gè)月銷售11套，情況一般。其但該項(xiàng)目的開盤銷售，截留了我項(xiàng)目一部分西城客戶。銷售人員反應(yīng)，雖然我們兩個(gè)項(xiàng)目地處兩個(gè)區(qū)域，但因戶型相似，不少客戶將我們放在一起進(jìn)行對(duì)比。

華泰國(guó)際豪園：華泰國(guó)際豪園7月上旬推出第一批房源，截止8月20日我項(xiàng)目一組團(tuán)開盤，大定未簽近一半左右。9月25日該項(xiàng)目推出第二批房源128套，開盤當(dāng)天認(rèn)購(gòu)4成左右。其它項(xiàng)目：勝宏景苑小高層組團(tuán)、城發(fā)花園、悅來(lái)新城等項(xiàng)目在10到11月份均有開盤計(jì)劃，這些項(xiàng)目與我項(xiàng)目有著直接的競(jìng)爭(zhēng)。年底之前，東營(yíng)樓市，可能真的會(huì)有一場(chǎng)短兵相接的競(jìng)爭(zhēng)。8ppt課件天業(yè)盛世龍城C區(qū)：天業(yè)盛世龍城三期與我項(xiàng)目一組團(tuán)相隔一天開二、項(xiàng)目近況9ppt課件二、項(xiàng)目近況9ppt課件一、銷售狀況各樓棟銷售情況（小高層）分析：項(xiàng)目一期共推出8棟小高層，其中1#、2#、3#、28#樓為一組團(tuán)8月20日推出，截止9月底，1#、28#已售罄，2#、3#各剩余2套房源，一組團(tuán)的264套小高層產(chǎn)品共剩余尾房4套，均為頂樓兩居戶型。4#、5#、27#、29#為二組團(tuán)9月24日推出，其中29#為開發(fā)區(qū)團(tuán)購(gòu)樓，已售罄。其它3棟樓目前剩余房源88套，主要集中于頂樓及兩居戶型。10ppt課件一、銷售狀況各樓棟銷售情況（小高層）分析：項(xiàng)目一期共推出8棟各樓棟銷售情況（洋房）分析：項(xiàng)目一期共推出8棟洋房，其中14#、15#、16#為一組團(tuán)8月20日推出，截止10月20日，14#銷售9套，剩余房源11套；15#銷售8套，剩余房源12套；16#銷售15套，剩余房源15套；一組團(tuán)的70套洋房產(chǎn)品共剩余房源38套。12#、13#、17#、18#、19#為三組團(tuán)10月1日推出，截止10月20日，共銷售23套，剩余房源97套。11ppt課件各樓棟銷售情況（洋房）分析：項(xiàng)目一期共推出8棟洋房，其中14戶型銷售分析：分析：一梯三戶共有2棟樓，由于開發(fā)區(qū)團(tuán)購(gòu)，G戶型（一梯三兩居）、H戶型（一梯三一居）去化率達(dá)到100%；其余A戶型（90三居）供應(yīng)220套，銷售193套，去化率達(dá)到88%；B戶型（90兩居）供應(yīng)154套，銷售102套，去化率為66%；K戶型（130三居）供應(yīng)22套，銷售10套，去化率45%；C戶型（洋房平層三室兩廳兩衛(wèi)）供應(yīng)152套，銷售52套，去化率僅34%；E戶型（洋房頂層復(fù)式四室三廳三衛(wèi)）供應(yīng)38套，銷售3套，去化率最低，僅為8%。開發(fā)區(qū)團(tuán)購(gòu)解決了一居戶型銷售難的問(wèn)題，從各戶型銷售情況來(lái)看，A戶型銷售速度最快，其次為B戶型。洋房平層去化較慢，洋房復(fù)式銷售難度最大。12ppt課件戶型銷售分析：分析：一梯三戶共有2棟樓，由于開發(fā)區(qū)團(tuán)購(gòu)，G戶剩余產(chǎn)品梳理：13ppt課件剩余產(chǎn)品梳理：13ppt課件二、簽約狀況小高層簽約情況：14ppt課件二、簽約狀況小高層簽約情況：14ppt課件洋房簽約情況：注：洋房大定未簽客戶多為關(guān)系戶。15ppt課件洋房簽約情況：注：洋房大定未簽客戶多為關(guān)系戶。15ppt課件三、回款狀況實(shí)回款=12694萬(wàn)未回款=8409萬(wàn)16ppt課件三、回款狀況實(shí)回款=12694萬(wàn)未回款=8409萬(wàn)16ppt三、問(wèn)題研究17ppt課件三、問(wèn)題研究17ppt課件一、銷售中遇到的問(wèn)題1、新增來(lái)電、來(lái)訪量不足：近一個(gè)月以來(lái)，項(xiàng)目新增來(lái)電、來(lái)訪量有明顯下降趨勢(shì)，尤其是來(lái)訪量，減少幅度極大。分析原因主要有：廣告受眾產(chǎn)生信息疲勞，因缺少新的項(xiàng)目進(jìn)展節(jié)點(diǎn)造成信息點(diǎn)乏力，不能引起受眾強(qiáng)烈的來(lái)電及來(lái)訪欲望；項(xiàng)目售樓處搬至?xí)?，因位置較偏，給客戶造成的來(lái)訪成本增加，隨機(jī)來(lái)訪客戶幾乎沒(méi)有。2、產(chǎn)品問(wèn)題：產(chǎn)品問(wèn)題主要存在于兩個(gè)方面，一是宏觀方面，9月份以來(lái)同質(zhì)產(chǎn)品不斷推向市場(chǎng)，對(duì)我項(xiàng)目小高層產(chǎn)品的市場(chǎng)空間不斷擠壓，在位置或價(jià)格優(yōu)于我項(xiàng)目時(shí)，客戶便被分流。二是微觀方面，90型三居戶型緊俏，兩居戶型更多的是在三居戶型房源緊缺時(shí)擠壓客戶促成銷售。洋房產(chǎn)品因總價(jià)較高，去化速度較慢。3、價(jià)格問(wèn)題：東營(yíng)項(xiàng)目自一組團(tuán)開盤以來(lái)就飽受價(jià)格偏高的爭(zhēng)議，不少客戶把我項(xiàng)目與位置優(yōu)于我項(xiàng)目的同類產(chǎn)品作比較，價(jià)格問(wèn)題是導(dǎo)致其猶豫或不成交的原因之一。在銷售過(guò)程中，同樣是130平米戶型，總價(jià)60多萬(wàn)的小高層相比總價(jià)70多萬(wàn)的洋房去化要稍快。18ppt課件一、銷售中遇到的問(wèn)題1、新增來(lái)電、來(lái)訪量不足：近一個(gè)月以來(lái)，二、簽約中遇到的問(wèn)題——關(guān)系戶、問(wèn)題戶、普通客戶拖拉1、首付款湊不齊：這部分原因客戶既存在于購(gòu)買首套房的小高層客戶中，也存在于洋房客戶當(dāng)中。有些客戶在東挪西借，耽誤規(guī)定簽約日期；有些客戶在等賣掉之前的房子回款后簽約；有些客戶的錢正用于投資，無(wú)法及時(shí)收回；有的客戶在追要?jiǎng)e人的欠款等等。2、一次性付款湊不齊：這部分客戶擁有兩套及以上住房，或不能再進(jìn)行按揭，或不想銀行按揭，但房屋全款又一時(shí)湊不齊，這樣的客戶延遲簽約日期從一至兩個(gè)月不等。3、關(guān)系戶問(wèn)題：主要存在于政府單位客戶，如公安局、質(zhì)檢站、執(zhí)法局等部門，此原因大定未簽房源有5套。4、特殊原因：有正在打離婚官司的，有出海的，有無(wú)法聯(lián)系上的等。19ppt課件二、簽約中遇到的問(wèn)題——關(guān)系戶、問(wèn)題戶、普通客戶拖拉1、首付三、回款中遇到的問(wèn)題1、銷售回款問(wèn)題：項(xiàng)目為增加首付回款，在銷售之初便制定了按首付比例不同執(zhí)行不同梯度的優(yōu)惠策略（首付30%99折，首付60%98折，首付80%97折，首付100%95折），但根據(jù)實(shí)際簽約情況來(lái)看，90%以上的客戶仍然選擇低首付，及首付30%，首付60%的客戶占6%左右，首付80%的客戶只占1%左右，一次性付款客戶占3%左右。如何策略性提高客戶首付回款額度，仍是我們需要解決的問(wèn)題之一。2、按揭回款問(wèn)題：東營(yíng)項(xiàng)目的按揭回款工作面臨的問(wèn)題和其它項(xiàng)目一樣是“僧多粥少”的問(wèn)題，銀行額度收緊及新開項(xiàng)目較多之間的矛盾。同時(shí)建行9月1日起施行項(xiàng)目封頂放款的政策，致使我項(xiàng)目一組團(tuán)報(bào)送至建行按揭款遲遲回不來(lái)。銀行準(zhǔn)入條件日益嚴(yán)格，使得增加新的按揭合作銀行工作變得困難。20ppt課件三、回款中遇到的問(wèn)題1、銷售回款問(wèn)題：項(xiàng)目為增加首付回款，在四、應(yīng)對(duì)策略21ppt課件四、應(yīng)對(duì)策略21ppt課件一、銷售應(yīng)對(duì)策略——保任務(wù)，沖目標(biāo)需要解決的問(wèn)題——增加新的來(lái)電、來(lái)訪量；留住到場(chǎng)客戶；1、推廣——吸引客戶：

媒體：以既有廣告合作媒體為主，增加直投性媒體的投放，如：短信、DM直投等。

活動(dòng)：年底之前舉辦3到5場(chǎng)小型暖場(chǎng)活動(dòng)，增加現(xiàn)場(chǎng)人氣及項(xiàng)目曝光度。在11月中旬左右舉辦一場(chǎng)中大型造勢(shì)活動(dòng)，爭(zhēng)奪年底市場(chǎng)份額。東營(yíng)有一個(gè)較為特殊的現(xiàn)象，歷年的12月份會(huì)有一個(gè)房產(chǎn)銷售的小高峰。

宣傳：增加軟性宣傳的頻次，把各合作媒體贈(zèng)送的軟性宣傳資源用到最大限度。

費(fèi)用：營(yíng)銷費(fèi)用如何計(jì)算？22ppt課件一、銷售應(yīng)對(duì)策略——保任務(wù)，沖目標(biāo)需要解決的問(wèn)題——增加新的推廣計(jì)劃媒體：

紙媒：11~12月平均每周一期硬廣，每周一期軟文宣傳；網(wǎng)絡(luò)：目前有兩家合作網(wǎng)站——東房網(wǎng)、新浪樂(lè)居，硬廣持續(xù)發(fā)布的同時(shí)，每周增加一篇軟文或?qū)ｎ}報(bào)道；廣播：目前東營(yíng)交通廣播的半年合同已到期，項(xiàng)目準(zhǔn)備續(xù)簽。因該媒體廣告調(diào)整減少，所以自2012年1月廣告費(fèi)用將上漲近一倍，現(xiàn)在續(xù)簽不論合同期限，一律按原價(jià)格執(zhí)行，續(xù)簽半年還是一年，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指示。

短信：11月、12月計(jì)劃每月各投放100萬(wàn)條。

DM直投：11月、12月每月各5萬(wàn)份。23ppt課件推廣計(jì)劃媒體：23ppt課件活動(dòng)：暖場(chǎng)活動(dòng)一：11月份第一個(gè)周末，活動(dòng)主題定為“走進(jìn)東亞·東亞原香小鎮(zhèn)——托斯卡納油畫&攝影創(chuàng)作”。

造勢(shì)活動(dòng)：11月份第三個(gè)周末，活動(dòng)主題定為“明星近距離——托斯卡納之夜”大型文藝演出活動(dòng)。暖場(chǎng)活動(dòng)二：12月份第一個(gè)周末，活動(dòng)主題定為“走進(jìn)東亞·原香小鎮(zhèn)——紅酒名車品鑒”。暖場(chǎng)活動(dòng)三：12月份第三個(gè)周末，活動(dòng)主題定為“觸摸托斯卡納靈魂——走進(jìn)東亞·原香小鎮(zhèn)洋房樣板間”。24ppt課件活動(dòng)：24ppt課件2、展示——留住客戶：工法展示區(qū)：通過(guò)營(yíng)造別出心裁的工法展示區(qū)，展示產(chǎn)品細(xì)節(jié)，包括但不限于門、窗、五金件、建材、新風(fēng)系統(tǒng)等。企業(yè)品牌展示區(qū)：系統(tǒng)的展示東亞新華的發(fā)展歷程，公司開發(fā)建設(shè)的所有項(xiàng)目，展示企業(yè)的形象和實(shí)力。銷講：進(jìn)一步梳理項(xiàng)目賣點(diǎn)，標(biāo)準(zhǔn)化銷售人員宣講用語(yǔ)，提高服務(wù)質(zhì)量，展示銷售團(tuán)隊(duì)良好的風(fēng)貌。樣板間：加快樣板間的精裝修。25ppt課件2、展示——留住客戶：工法展示區(qū)：通過(guò)營(yíng)造別出心裁的工法展示3、外展場(chǎng)——增加來(lái)訪

展臺(tái)：目標(biāo)在東城銀座或百貨大樓等人流量大、檔次較高的商場(chǎng)設(shè)立展臺(tái)，派銷售人員值班，現(xiàn)場(chǎng)接受咨詢，發(fā)放樓盤資料；看房車：在展臺(tái)所在地停放看房車，如有客戶有興趣到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)了解，可由看房車將客戶送至項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。4、老帶新——拓展客戶

我項(xiàng)目已擁有成交客戶367組，應(yīng)該挖掘老客戶的價(jià)值。目前我項(xiàng)目的來(lái)帶新政策為：獎(jiǎng)勵(lì)新客戶一年物業(yè)費(fèi)。在實(shí)際操作過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，此老帶新政策效果并不理想。建議增加老帶新力度，新客戶、老客戶同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，新客戶獎(jiǎng)勵(lì)要大于老客戶。同時(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)應(yīng)及時(shí)，即：新客戶簽約并提交按揭資料后即兌現(xiàn)。26ppt課件3、外展場(chǎng)——增加來(lái)訪展臺(tái)：目標(biāo)在東城銀座或百貨大樓等人流4、促銷——階段性快速消化優(yōu)惠促銷無(wú)疑是短時(shí)間內(nèi)快速銷售的法寶，但其是以項(xiàng)目增加投入或損失利益為前提的?，F(xiàn)階段項(xiàng)目暫不考慮促銷，原因有二：1、大規(guī)模促銷有損前期建立的項(xiàng)目形象；2、項(xiàng)目三次開盤相隔時(shí)間甚短，現(xiàn)在促銷會(huì)間接影響前期成交客戶的利益，一方面不利于項(xiàng)目順利完成簽約，另一方面會(huì)有部分客戶會(huì)鬧事或散布不良信息。即使促銷可能會(huì)發(fā)生在12月份，一方面確保年度銷售任務(wù)完成，另一方面增加公司年底回款。促銷模式擬考慮：階段性限量?jī)?yōu)惠：限定時(shí)間段或限定名額的優(yōu)惠促銷活動(dòng)；不動(dòng)價(jià)格為前提：用儲(chǔ)藏室或車位做文章，比如說(shuō)，凡在某一階段或前多少名成交客戶可半價(jià)購(gòu)買一段儲(chǔ)藏室或車位。

額外贈(zèng)送方式：房?jī)r(jià)不打折，但會(huì)贈(zèng)送超值大禮，比如說(shuō)贈(zèng)送裝修基金，贈(zèng)送家具家電，贈(zèng)送物業(yè)費(fèi)等等。27ppt課件4、促銷——階段性快速消化優(yōu)惠促銷無(wú)疑是短時(shí)間內(nèi)快速銷售的法二、簽約應(yīng)對(duì)策略——問(wèn)、催、煩，獎(jiǎng)懲分明盯客戶：凡逾期兩周以內(nèi)者，每?jī)商煲槐殡娫挻咿k；凡逾期兩周以上一月以內(nèi)者，每天一遍電話催辦；凡逾期一月以上者，每天兩遍電話催辦。

書面通知：在獲知客戶通訊情況的下，以公司名義向客戶遞送正式的、嚴(yán)肅的催告書。責(zé)任到人，獎(jiǎng)懲分明：目前項(xiàng)目已制定本月簽約任務(wù)獎(jiǎng)懲制度：每位置業(yè)顧問(wèn)允許有三名問(wèn)題客戶，除此之外，每少完成一套簽約罰款100元，問(wèn)題客戶之外全部簽約者不獎(jiǎng)不罰，問(wèn)題客戶之外全部簽約且每完成一套問(wèn)題客戶簽約獎(jiǎng)勵(lì)200元。（罰款作為獎(jiǎng)金）。28ppt課件二、簽約應(yīng)對(duì)策略——問(wèn)、催、煩，獎(jiǎng)懲分明盯客戶：凡逾期兩周三、回款應(yīng)對(duì)策略銷售回款：1、目前的首付60%98折，一次性95折對(duì)客戶的吸引并不明顯，為增加簽約首付回款，可對(duì)首付60%（含）者申請(qǐng)額外優(yōu)惠，幅度在0.5%~2%，作為特殊折扣，一事一報(bào)。2、首付60%（含）以上者，可申請(qǐng)贈(zèng)送物業(yè)費(fèi)，額度在1年~3年，這樣做的好處是房?jī)r(jià)不打折，前期不投入，提高項(xiàng)目前1到3年的物業(yè)費(fèi)收繳率。按揭回款：1、加大銀行公關(guān)的力度，銀行額度是既定的，但分配給誰(shuí)不是既定的，這在很大程度上就考驗(yàn)各參與分配者的公關(guān)能力；2、增加合作銀行，“指望的云彩不下雨，偏疼的果子不掛色兒”，拿建行來(lái)說(shuō)，首套房上調(diào)利率低，前期溝通也不錯(cuò)，實(shí)指著一組團(tuán)多放點(diǎn)，可是9月1日突然實(shí)行封頂放款，至今壓了1900多萬(wàn)，一分未回。其它銀行也是，雖然目前尚能房款，但說(shuō)不準(zhǔn)哪天額度突然沒(méi)有了，所以，多增加一個(gè)合作銀行，就多一分回款機(jī)會(huì)。29ppt課件三、回款應(yīng)對(duì)策略銷售回款：1、目前的首付60%98折，一次THEEND30ppt課件THEEND30ppt課件東營(yíng)項(xiàng)目下階段營(yíng)銷策略報(bào)告2011.1031ppt課件東營(yíng)項(xiàng)目下階段營(yíng)銷策略報(bào)告2011.101ppt課件目錄一、市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)

2011下半年市場(chǎng)概述競(jìng)品項(xiàng)目情況二、項(xiàng)目近況銷售狀況簽約狀況回款狀況剩余產(chǎn)品梳理銷售中遇到的問(wèn)題簽約中遇到的問(wèn)題回款中遇到的問(wèn)題三、問(wèn)題研究四、應(yīng)對(duì)策略銷售應(yīng)對(duì)策略簽約應(yīng)對(duì)策略回款應(yīng)對(duì)策略123432ppt課件目錄一、市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)2011下半年市場(chǎng)概述二、項(xiàng)目近況銷一、市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)33ppt課件一、市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)3ppt課件一、2011下半年市場(chǎng)概述1、關(guān)鍵詞看市場(chǎng)——扎堆開盤、同質(zhì)化嚴(yán)重、價(jià)格趨于低調(diào)、優(yōu)惠促銷

扎堆開盤：2011下半年，東營(yíng)各大樓盤大面積上市，搶占市場(chǎng)。自8月份以來(lái)，已開盤和將開盤的項(xiàng)目共涉及20個(gè)項(xiàng)目的21批次房源。其中推出高層、小高層產(chǎn)品的項(xiàng)目就有13個(gè)項(xiàng)目的14批次房源；推出洋房的有3個(gè)項(xiàng)目，推出多層的有3個(gè)項(xiàng)目；推出別墅類產(chǎn)品的有2個(gè)項(xiàng)目，低密度住宅1個(gè)項(xiàng)目，另有寫字樓項(xiàng)目2個(gè)。十一至11月，將推出13個(gè)項(xiàng)目，約推2900套房源。34ppt課件一、2011下半年市場(chǎng)概述1、關(guān)鍵詞看市場(chǎng)——扎堆開盤、同質(zhì)

同質(zhì)化嚴(yán)重：同質(zhì)化是東營(yíng)樓市的普遍現(xiàn)象，2009年之前是千篇一律的大戶型，多層為主，小高層為輔。2010年以后，尤其是進(jìn)入到2011年，中小戶型產(chǎn)品凸顯并日益占據(jù)主力。在今年8至9月已推出的7個(gè)項(xiàng)目8批次房源中，多為120m2以下三居或兩居戶型。在區(qū)域市場(chǎng)，僅悅來(lái)新城一個(gè)項(xiàng)目待開中小戶型就又2300余套，將于年內(nèi)或明年上半年推向市場(chǎng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，東城中小戶型市場(chǎng)存量及待開房源已逾萬(wàn)套。

價(jià)格趨于低調(diào)：東營(yíng)樓市近幾年發(fā)展急劇，自2003年，東營(yíng)樓市價(jià)格從均價(jià)1000以內(nèi)躍升至逾5000，平均每年過(guò)一個(gè)千元大關(guān)。相對(duì)于2010年，今年的市場(chǎng)價(jià)格變化不大。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，今年下半年新開盤項(xiàng)目定價(jià)趨于理性和低調(diào)。在8月至10月上旬已推出的8個(gè)項(xiàng)目中，定價(jià)大多在5000元左右，高檔房源定價(jià)突破6000元。35ppt課件同質(zhì)化嚴(yán)重：同質(zhì)化是東營(yíng)樓市的普遍現(xiàn)象，2009年之前是千

優(yōu)惠促銷：在各個(gè)項(xiàng)目扎堆推盤的同時(shí)，也拉開了一場(chǎng)優(yōu)惠促銷大戰(zhàn)，各地產(chǎn)項(xiàng)目紛紛推出大手筆的優(yōu)惠政策。奧林匹克花園2期疊拼，一次性付清全款客戶最高可享總房款22萬(wàn)元優(yōu)惠，按揭貸款客戶最高可享總房款18萬(wàn)元優(yōu)惠。高層官邸，普通會(huì)員入會(huì)可享受開盤價(jià)總價(jià)2萬(wàn)元優(yōu)惠；高級(jí)會(huì)員可享受開盤價(jià)總價(jià)5萬(wàn)元優(yōu)惠。天業(yè)盛世龍城C區(qū)，購(gòu)房除可享受1萬(wàn)元以及享受9.5折優(yōu)惠外，還可享受梯度優(yōu)惠，首付40%享9.9折優(yōu)惠，首付50%享9.8折優(yōu)惠，首付70%享9.7折優(yōu)惠，一次性付款享9.6折優(yōu)惠。海通港城花園，購(gòu)房贈(zèng)送5000元大禮。除此之外，一次性付清9.8優(yōu)惠，按揭貸款9.9優(yōu)惠；所有購(gòu)房業(yè)主均贈(zèng)送品牌太陽(yáng)能；免收有線電視初裝費(fèi)；免收天然氣開口費(fèi)。勝宏景苑豐和園，推出了交2萬(wàn)抵3萬(wàn)的認(rèn)籌優(yōu)惠，開盤一次性付款95折優(yōu)惠，并有大禮相贈(zèng)。新匯東海岸，購(gòu)房可享受一次性付款93折優(yōu)惠，按揭貸款95折優(yōu)惠。36ppt課件優(yōu)惠促銷：在各個(gè)項(xiàng)目扎堆推盤的同時(shí)，也拉開了一場(chǎng)優(yōu)惠促銷大2、競(jìng)品項(xiàng)目情況

恒大黃河生態(tài)城：

9月份整個(gè)下半月東營(yíng)樓市可以說(shuō)是恒大的天下，但也僅限于社會(huì)輿論與市場(chǎng)關(guān)注度，9月中旬恒大接連打出幾個(gè)報(bào)紙跨版廣告，宣傳成本價(jià)開盤，4760元起價(jià)，贈(zèng)送1500元/平米精裝。緊接著，在東營(yíng)電視臺(tái)投入80余萬(wàn)元進(jìn)行全天候廣告轟炸。紙媒每天一整版，動(dòng)輒跨版。戶外電子屏、廣播也集中投入。近200名派單員游走于東、西城各大商場(chǎng)、繁華路段。同時(shí)，幾輛花車也每日游蕩在主要街區(qū)路段。手法雖然俗套，但其宣傳點(diǎn)（低價(jià)）的確誘人。9月30日，恒大正式開盤，結(jié)果讓人有點(diǎn)大跌眼鏡，但也在意料之中。據(jù)了解，除去其團(tuán)購(gòu)出去的兩棟樓，開盤當(dāng)天認(rèn)購(gòu)300套左右。目前該項(xiàng)目正處于簽約階段，已網(wǎng)簽500余套，其中包括開發(fā)區(qū)團(tuán)購(gòu)的200余套。簽約過(guò)程中該項(xiàng)目遇到了不小的困難，一部分已認(rèn)購(gòu)的客戶不準(zhǔn)備簽約，要強(qiáng)退。據(jù)恒大內(nèi)部消息，退房客戶要等到一個(gè)月之后。進(jìn)入10月份，明顯感覺(jué)到恒大的聲音開始小了。但其某些宣傳手段和方式，開盤組織等方面，的確有我們可學(xué)習(xí)和借鑒之處。其后續(xù)的銷售也不容小覷，會(huì)在一定階段內(nèi)持續(xù)對(duì)我項(xiàng)目及其它項(xiàng)目造成不良影響。37ppt課件2、競(jìng)品項(xiàng)目情況恒大黃河生態(tài)城：9月份整個(gè)下半月東營(yíng)樓市

天業(yè)盛世龍城C區(qū)：天業(yè)盛世龍城三期與我項(xiàng)目一組團(tuán)相隔一天開盤，產(chǎn)品、戶型與我項(xiàng)目類似，但位于西城。該項(xiàng)目三期推出600余套房源，開盤當(dāng)天認(rèn)購(gòu)230余套。據(jù)了解，該項(xiàng)目9月份持銷40余套，10月前半個(gè)月銷售11套，情況一般。其但該項(xiàng)目的開盤銷售，截留了我項(xiàng)目一部分西城客戶。銷售人員反應(yīng)，雖然我們兩個(gè)項(xiàng)目地處兩個(gè)區(qū)域，但因戶型相似，不少客戶將我們放在一起進(jìn)行對(duì)比。

華泰國(guó)際豪園：華泰國(guó)際豪園7月上旬推出第一批房源，截止8月20日我項(xiàng)目一組團(tuán)開盤，大定未簽近一半左右。9月25日該項(xiàng)目推出第二批房源128套，開盤當(dāng)天認(rèn)購(gòu)4成左右。其它項(xiàng)目：勝宏景苑小高層組團(tuán)、城發(fā)花園、悅來(lái)新城等項(xiàng)目在10到11月份均有開盤計(jì)劃，這些項(xiàng)目與我項(xiàng)目有著直接的競(jìng)爭(zhēng)。年底之前，東營(yíng)樓市，可能真的會(huì)有一場(chǎng)短兵相接的競(jìng)爭(zhēng)。38ppt課件天業(yè)盛世龍城C區(qū)：天業(yè)盛世龍城三期與我項(xiàng)目一組團(tuán)相隔一天開二、項(xiàng)目近況39ppt課件二、項(xiàng)目近況9ppt課件一、銷售狀況各樓棟銷售情況（小高層）分析：項(xiàng)目一期共推出8棟小高層，其中1#、2#、3#、28#樓為一組團(tuán)8月20日推出，截止9月底，1#、28#已售罄，2#、3#各剩余2套房源，一組團(tuán)的264套小高層產(chǎn)品共剩余尾房4套，均為頂樓兩居戶型。4#、5#、27#、29#為二組團(tuán)9月24日推出，其中29#為開發(fā)區(qū)團(tuán)購(gòu)樓，已售罄。其它3棟樓目前剩余房源88套，主要集中于頂樓及兩居戶型。40ppt課件一、銷售狀況各樓棟銷售情況（小高層）分析：項(xiàng)目一期共推出8棟各樓棟銷售情況（洋房）分析：項(xiàng)目一期共推出8棟洋房，其中14#、15#、16#為一組團(tuán)8月20日推出，截止10月20日，14#銷售9套，剩余房源11套；15#銷售8套，剩余房源12套；16#銷售15套，剩余房源15套；一組團(tuán)的70套洋房產(chǎn)品共剩余房源38套。12#、13#、17#、18#、19#為三組團(tuán)10月1日推出，截止10月20日，共銷售23套，剩余房源97套。41ppt課件各樓棟銷售情況（洋房）分析：項(xiàng)目一期共推出8棟洋房，其中14戶型銷售分析：分析：一梯三戶共有2棟樓，由于開發(fā)區(qū)團(tuán)購(gòu)，G戶型（一梯三兩居）、H戶型（一梯三一居）去化率達(dá)到100%；其余A戶型（90三居）供應(yīng)220套，銷售193套，去化率達(dá)到88%；B戶型（90兩居）供應(yīng)154套，銷售102套，去化率為66%；K戶型（130三居）供應(yīng)22套，銷售10套，去化率45%；C戶型（洋房平層三室兩廳兩衛(wèi)）供應(yīng)152套，銷售52套，去化率僅34%；E戶型（洋房頂層復(fù)式四室三廳三衛(wèi)）供應(yīng)38套，銷售3套，去化率最低，僅為8%。開發(fā)區(qū)團(tuán)購(gòu)解決了一居戶型銷售難的問(wèn)題，從各戶型銷售情況來(lái)看，A戶型銷售速度最快，其次為B戶型。洋房平層去化較慢，洋房復(fù)式銷售難度最大。42ppt課件戶型銷售分析：分析：一梯三戶共有2棟樓，由于開發(fā)區(qū)團(tuán)購(gòu)，G戶剩余產(chǎn)品梳理：43ppt課件剩余產(chǎn)品梳理：13ppt課件二、簽約狀況小高層簽約情況：44ppt課件二、簽約狀況小高層簽約情況：14ppt課件洋房簽約情況：注：洋房大定未簽客戶多為關(guān)系戶。45ppt課件洋房簽約情況：注：洋房大定未簽客戶多為關(guān)系戶。15ppt課件三、回款狀況實(shí)回款=12694萬(wàn)未回款=8409萬(wàn)46ppt課件三、回款狀況實(shí)回款=12694萬(wàn)未回款=8409萬(wàn)16ppt三、問(wèn)題研究47ppt課件三、問(wèn)題研究17ppt課件一、銷售中遇到的問(wèn)題1、新增來(lái)電、來(lái)訪量不足：近一個(gè)月以來(lái)，項(xiàng)目新增來(lái)電、來(lái)訪量有明顯下降趨勢(shì)，尤其是來(lái)訪量，減少幅度極大。分析原因主要有：廣告受眾產(chǎn)生信息疲勞，因缺少新的項(xiàng)目進(jìn)展節(jié)點(diǎn)造成信息點(diǎn)乏力，不能引起受眾強(qiáng)烈的來(lái)電及來(lái)訪欲望；項(xiàng)目售樓處搬至?xí)蛭恢幂^偏，給客戶造成的來(lái)訪成本增加，隨機(jī)來(lái)訪客戶幾乎沒(méi)有。2、產(chǎn)品問(wèn)題：產(chǎn)品問(wèn)題主要存在于兩個(gè)方面，一是宏觀方面，9月份以來(lái)同質(zhì)產(chǎn)品不斷推向市場(chǎng)，對(duì)我項(xiàng)目小高層產(chǎn)品的市場(chǎng)空間不斷擠壓，在位置或價(jià)格優(yōu)于我項(xiàng)目時(shí)，客戶便被分流。二是微觀方面，90型三居戶型緊俏，兩居戶型更多的是在三居戶型房源緊缺時(shí)擠壓客戶促成銷售。洋房產(chǎn)品因總價(jià)較高，去化速度較慢。3、價(jià)格問(wèn)題：東營(yíng)項(xiàng)目自一組團(tuán)開盤以來(lái)就飽受價(jià)格偏高的爭(zhēng)議，不少客戶把我項(xiàng)目與位置優(yōu)于我項(xiàng)目的同類產(chǎn)品作比較，價(jià)格問(wèn)題是導(dǎo)致其猶豫或不成交的原因之一。在銷售過(guò)程中，同樣是130平米戶型，總價(jià)60多萬(wàn)的小高層相比總價(jià)70多萬(wàn)的洋房去化要稍快。48ppt課件一、銷售中遇到的問(wèn)題1、新增來(lái)電、來(lái)訪量不足：近一個(gè)月以來(lái)，二、簽約中遇到的問(wèn)題——關(guān)系戶、問(wèn)題戶、普通客戶拖拉1、首付款湊不齊：這部分原因客戶既存在于購(gòu)買首套房的小高層客戶中，也存在于洋房客戶當(dāng)中。有些客戶在東挪西借，耽誤規(guī)定簽約日期；有些客戶在等賣掉之前的房子回款后簽約；有些客戶的錢正用于投資，無(wú)法及時(shí)收回；有的客戶在追要?jiǎng)e人的欠款等等。2、一次性付款湊不齊：這部分客戶擁有兩套及以上住房，或不能再進(jìn)行按揭，或不想銀行按揭，但房屋全款又一時(shí)湊不齊，這樣的客戶延遲簽約日期從一至兩個(gè)月不等。3、關(guān)系戶問(wèn)題：主要存在于政府單位客戶，如公安局、質(zhì)檢站、執(zhí)法局等部門，此原因大定未簽房源有5套。4、特殊原因：有正在打離婚官司的，有出海的，有無(wú)法聯(lián)系上的等。49ppt課件二、簽約中遇到的問(wèn)題——關(guān)系戶、問(wèn)題戶、普通客戶拖拉1、首付三、回款中遇到的問(wèn)題1、銷售回款問(wèn)題：項(xiàng)目為增加首付回款，在銷售之初便制定了按首付比例不同執(zhí)行不同梯度的優(yōu)惠策略（首付30%99折，首付60%98折，首付80%97折，首付100%95折），但根據(jù)實(shí)際簽約情況來(lái)看，90%以上的客戶仍然選擇低首付，及首付30%，首付60%的客戶占6%左右，首付80%的客戶只占1%左右，一次性付款客戶占3%左右。如何策略性提高客戶首付回款額度，仍是我們需要解決的問(wèn)題之一。2、按揭回款問(wèn)題：東營(yíng)項(xiàng)目的按揭回款工作面臨的問(wèn)題和其它項(xiàng)目一樣是“僧多粥少”的問(wèn)題，銀行額度收緊及新開項(xiàng)目較多之間的矛盾。同時(shí)建行9月1日起施行項(xiàng)目封頂放款的政策，致使我項(xiàng)目一組團(tuán)報(bào)送至建行按揭款遲遲回不來(lái)。銀行準(zhǔn)入條件日益嚴(yán)格，使得增加新的按揭合作銀行工作變得困難。50ppt課件三、回款中遇到的問(wèn)題1、銷售回款問(wèn)題：項(xiàng)目為增加首付回款，在四、應(yīng)對(duì)策略51ppt課件四、應(yīng)對(duì)策略21ppt課件一、銷售應(yīng)對(duì)策略——保任務(wù)，沖目標(biāo)需要解決的問(wèn)題——增加新的來(lái)電、來(lái)訪量；留住到場(chǎng)客戶；1、推廣——吸引客戶：

媒體：以既有廣告合作媒體為主，增加直投性媒體的投放，如：短信、DM直投等。

活動(dòng)：年底之前舉辦3到5場(chǎng)小型暖場(chǎng)活動(dòng)，增加現(xiàn)場(chǎng)人氣及項(xiàng)目曝光度。在11月中旬左右舉辦一場(chǎng)中大型造勢(shì)活動(dòng)，爭(zhēng)奪年底市場(chǎng)份額。東營(yíng)有一個(gè)較為特殊的現(xiàn)象，歷年的12月份會(huì)有一個(gè)房產(chǎn)銷售的小高峰。

宣傳：增加軟性宣傳的頻次，把各合作媒體贈(zèng)送的軟性宣傳資源用到最大限度。

費(fèi)用：營(yíng)銷費(fèi)用如何計(jì)算？52ppt課件一、銷售應(yīng)對(duì)策略——保任務(wù)，沖目標(biāo)需要解決的問(wèn)題——增加新的推廣計(jì)劃媒體：

紙媒：11~12月平均每周一期硬廣，每周一期軟文宣傳；網(wǎng)絡(luò)：目前有兩家合作網(wǎng)站——東房網(wǎng)、新浪樂(lè)居，硬廣持續(xù)發(fā)布的同時(shí)，每周增加一篇軟文或?qū)ｎ}報(bào)道；廣播：目前東營(yíng)交通廣播的半年合同已到期，項(xiàng)目準(zhǔn)備續(xù)簽。因該媒體廣告調(diào)整減少，所以自2012年1月廣告費(fèi)用將上漲近一倍，現(xiàn)在續(xù)簽不論合同期限，一律按原價(jià)格執(zhí)行，續(xù)簽半年還是一年，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指示。

短信：11月、12月計(jì)劃每月各投放100萬(wàn)條。

DM直投：11月、12月每月各5萬(wàn)份。53ppt課件推廣計(jì)劃媒體：23ppt課件活動(dòng)：暖場(chǎng)活動(dòng)一：11月份第一個(gè)周末，活動(dòng)主題定為“走進(jìn)東亞·東亞原香小鎮(zhèn)——托斯卡納油畫&攝影創(chuàng)作”。

造勢(shì)活動(dòng)：11月份第三個(gè)周末，活動(dòng)主題定為“明星近距離——托斯卡納之夜”大型文藝演出活動(dòng)。暖場(chǎng)活動(dòng)二：12月份第一個(gè)周末，活動(dòng)主題定為“走進(jìn)東亞·原香小鎮(zhèn)——紅酒名車品鑒”。暖場(chǎng)活動(dòng)三：12月份第三個(gè)周末，活動(dòng)主題定為“觸摸托斯卡納靈魂——走進(jìn)東亞·原香小鎮(zhèn)洋房樣板間”。54ppt課件活動(dòng)：24ppt課件2、展示——留住客戶：工法展示區(qū)：通過(guò)營(yíng)造別出心裁的工法展示區(qū)，展示產(chǎn)品細(xì)節(jié)，包括但不限于門、窗、五金件、建材、新風(fēng)系統(tǒng)等。企業(yè)品牌展示區(qū)：系統(tǒng)的展示東亞新華的發(fā)展歷程，公司開發(fā)建設(shè)的所有項(xiàng)目，展示企業(yè)的形象和實(shí)力。銷講：進(jìn)一步梳理項(xiàng)目賣點(diǎn)，標(biāo)準(zhǔn)化銷售人員宣講用語(yǔ)，提高服務(wù)質(zhì)量，展示銷售團(tuán)隊(duì)良好的風(fēng)貌。樣板間：加快樣板間的精裝修。55ppt課件2、展示——留住客戶：工法展示區(qū)：通過(guò)營(yíng)造別出心