2022年市場-銷售技巧

1韓美藥品

醫(yī)院拜訪培訓(xùn)

2內(nèi)容模塊

藥品銷售簡介

拜訪步驟1：準(zhǔn)備

拜訪步驟2：探詢

拜訪步驟3：展示

拜訪步驟4：成交

邁向成功的職業(yè)生涯Checklist百寶箱3腦力激蕩

什么是銷售？

藥品銷售有什么特點(diǎn)？

我們的客戶是誰？

我們銷售產(chǎn)品？還是提供服務(wù)？

非專業(yè)背景的醫(yī)藥代表去拜訪醫(yī)學(xué)行家，

我能成功嗎？4銷售產(chǎn)生的過程銷售過程不知道知道感興趣試用評價(jià)使用經(jīng)常使用購買過程5MR:產(chǎn)品的含義治愈疾病營銷支持服務(wù)副作用劑型治療費(fèi)用療效包裝品牌作用機(jī)理GMP認(rèn)證產(chǎn)品特點(diǎn)利益6RolePlay:向醫(yī)生推薦產(chǎn)品任務(wù)：請上臺來試著對兒科醫(yī)生進(jìn)行拜訪目標(biāo):讓該醫(yī)生處方易坦靜產(chǎn)品背景：該醫(yī)院已經(jīng)進(jìn)藥對象：主治醫(yī)生，處方量大，但從未處方易坦靜7北京韓美

CES銷售平臺8銷售流程舉例（1）訪前準(zhǔn)備（precallpreparation）尋找潛在客戶（prospecting）接近（approach）識別問題（problemrecognition）現(xiàn)場演示（presentation）異議的處理（handlingobjections）成交（closing）建立聯(lián)系（buildingrelationship）9銷售流程舉例（2）：MCQCD法激發(fā)技巧(Motivation)：怎樣從開場白及整個(gè)交談過程中，不斷尋求能吸引對方的注意，引起對方興趣的話題與方式，并以此做基礎(chǔ)進(jìn)行交談的擴(kuò)展與延伸陳述技巧(Citation)：怎樣將產(chǎn)品的特性及特性所轉(zhuǎn)化的臨床實(shí)際使用中的利益，提供給對方引證(Quotation)：怎樣適時(shí)地對陳述的內(nèi)容用可信的資料加以證明，消除醫(yī)生的疑問，增加對產(chǎn)品深度的了解成交(Closing)：怎樣獲得一種承諾，那怕僅僅是認(rèn)可你下一次再來拜訪的承諾討論(Discuss)：怎樣誘導(dǎo)醫(yī)生與你對某一問題進(jìn)行討論，使拜訪成為互相交流，從互動中使交流高度和諧10醫(yī)院拜訪步驟

1：準(zhǔn)備模塊探詢成交準(zhǔn)備展示11關(guān)于準(zhǔn)備

看不見的準(zhǔn)備部分

成功的銷售人員都做精心準(zhǔn)備

即使是有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員同樣需要為成功的拜訪做充分的準(zhǔn)備12準(zhǔn)備的四個(gè)方面拜訪對象方面產(chǎn)品知識方面銷售技巧方面?zhèn)€人準(zhǔn)備方面13醫(yī)院微觀市場細(xì)分與選擇目標(biāo)醫(yī)院目標(biāo)醫(yī)生目標(biāo)科室14醫(yī)院微觀市場潛力分析醫(yī)院級別床位日門診量月購進(jìn)額該類藥占總銷售額（％）A級目標(biāo)醫(yī)院＞500張＞1500人次＞500萬B級目標(biāo)醫(yī)院200～500張500～1500100～500萬C級目標(biāo)醫(yī)院＜200張＜500＜100萬示例：目標(biāo)醫(yī)院推算法15社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心基本標(biāo)準(zhǔn)

一、城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心應(yīng)按照國家有關(guān)規(guī)定提供社區(qū)基本公共衛(wèi)生服務(wù)和社區(qū)基本醫(yī)療服務(wù)。

二、床位

根據(jù)服務(wù)范圍和人口合理配置。至少設(shè)日間觀察床5張；根據(jù)當(dāng)?shù)蒯t(yī)療機(jī)構(gòu)設(shè)置規(guī)劃，可設(shè)一定數(shù)量的以護(hù)理康復(fù)為主要功能的病床，但不得超過50張。

三、科室設(shè)置

至少設(shè)有以下科室：

（一）臨床科室：

全科診室、中醫(yī)診室、康復(fù)治療室、搶救室、預(yù)檢分診室（臺）。

（二）預(yù)防保健科室：

預(yù)防接種室、兒童保健室、婦女保健與計(jì)劃生育指導(dǎo)室、健康教育室。

（三）醫(yī)技及其他科室：

檢驗(yàn)室、B超室、心電圖室、藥房、治療室、處置室、觀察室、健康信息管理室、消毒間。

四、人員

（一）至少有6名執(zhí)業(yè)范圍為全科醫(yī)學(xué)專業(yè)的臨床類別、中醫(yī)類別執(zhí)業(yè)醫(yī)師，9名注冊護(hù)士。

（二）至少有1名副高級以上任職資格的執(zhí)業(yè)醫(yī)師；至少有1名中級以上任職資格的中醫(yī)類別執(zhí)業(yè)醫(yī)師；至少有1名公共衛(wèi)生執(zhí)業(yè)醫(yī)師。

（三）每名執(zhí)業(yè)醫(yī)師至少配備1名注冊護(hù)士，其中至少具有1名中級以上任職資格的注冊護(hù)士。

（四）設(shè)病床的，每5張病床至少增加配備1名執(zhí)業(yè)醫(yī)師、1名注冊護(hù)士。

（五）其他人員按需配備。

16目標(biāo)醫(yī)生的選擇市場潛力就診病人數(shù)量多處方價(jià)值高影響力大：VIP醫(yī)生，學(xué)術(shù)帶頭人競爭分析競爭對手?jǐn)?shù)量多競爭對手強(qiáng)度一般競爭對手尚未占據(jù)絕對優(yōu)勢內(nèi)部分析（競爭能力）產(chǎn)品代表17醫(yī)生級別的劃分醫(yī)生級別病人數(shù)目處方價(jià)值/病人支持度A級>50人次>xxxxx元/人良好B級30－50人次>xxxx元/人一般C級<30人次<xxx元/人無興趣18醫(yī)生的數(shù)量-級別-類型級別神內(nèi)神外骨科內(nèi)分泌眼科兒科ICU急診門診A級B級C級合計(jì)注意：VIP醫(yī)生及專家應(yīng)列為A級19客戶資料的收集與分析

醫(yī)院資料收集

級別、病床、藥品采購量、特長等

醫(yī)生資料分析

處方量、處方習(xí)慣、學(xué)術(shù)觀點(diǎn)、喜好、職稱等

藥師前景分析

專長、喜好、職稱等20拜訪前還需要準(zhǔn)備什么？

成功的愿望

職業(yè)精神

必勝的態(tài)度21醫(yī)藥代表成功的公式成功＝（知識＋技能）×態(tài)度成功態(tài)度知識技能22核心能力的三個(gè)方面態(tài)度知識技能習(xí)慣11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。醫(yī)院拜訪步驟1：準(zhǔn)備模塊13、不知香積寺，數(shù)里入云峰。13、不知香積寺，數(shù)里入云峰。9、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。拜訪路線(CourseCall)如果你能探明醫(yī)生的需求，那么成交就會比較容易！OpenQuestion開放式詢問拜訪對象(CallDoctor)能否準(zhǔn)確地表述產(chǎn)品的FFAB？收集資料以確定客戶的實(shí)際情況和面臨的問題是否激發(fā)醫(yī)生/藥師對我們產(chǎn)品的興趣？提出的異議進(jìn)行處理23醫(yī)藥代表的優(yōu)秀品質(zhì)Ethics 優(yōu)良的品性Heart 感性的心Head 清晰的頭腦Physics 健康的身體Knowledge 專業(yè)知識Behavior 規(guī)范的行為Affection 穩(wěn)定的情緒Appearance 端正的儀表24韓美藥品三個(gè)拜訪（

3Call）

拜訪對象(CallDoctor)

拜訪路線(CourseCall)

共同拜訪(CallTogether)25韓美CES：訪問計(jì)劃26Checklist：準(zhǔn)備模塊的檢查清單準(zhǔn)備內(nèi)容提示客戶方面醫(yī)院：級別、病床、藥品采購量、特色、地點(diǎn)、路線VIP:院長、分管院長、科主任醫(yī)生/藥師：特點(diǎn)、處方量、喜好、家庭情況有關(guān)學(xué)會：學(xué)會與醫(yī)院關(guān)系、關(guān)鍵人物產(chǎn)品方面公司產(chǎn)品：特點(diǎn)、優(yōu)勢、定位、價(jià)格、服務(wù)競爭產(chǎn)品：特點(diǎn)、弱勢、定位、價(jià)格、活動方法銷售技巧流程原理：銷售基本流程、營銷原理傾聽技巧、表達(dá)技巧、談判技巧銷售工具：產(chǎn)品資料、樣品、名片、合同、小禮品個(gè)人方面心理：成功的欲望、專業(yè)精神、全力以赴的態(tài)度形象：儀表、著裝、禮儀行為：誠實(shí)、尊重科學(xué)、風(fēng)趣幽默工作流程：CES拜訪計(jì)劃、拜訪結(jié)果、充分利用銷售政策Checklist27醫(yī)院拜訪步驟2：探詢模塊探詢成交準(zhǔn)備展示28醫(yī)院拜訪：接近技術(shù)（1）

如何進(jìn)入？

如何占領(lǐng)戰(zhàn)略要塞？

如何開場？29醫(yī)院拜訪：解決技術(shù)（2）

合適的時(shí)間

合適的地點(diǎn)

正確的目標(biāo)醫(yī)生

韓美開場白30醫(yī)院拜訪：韓美開場白

介紹公司

介紹自己

介紹產(chǎn)品31開場白方法舉例（1）--劉老師，咱們見面說到（談到/約好/商定…），

今天，我……--王大夫，如果現(xiàn)在有種藥能夠

……，

您有興趣嗎？--可使此次拜訪（先）集中在你的目的和想法

--為與醫(yī)生討論提供一個(gè)基礎(chǔ)--張大夫，我們都知道，氨溴索能夠稀釋痰液，

但是，要使痰液更容易排出，是不是……直接講述目的引用普遍相信的事實(shí)求證對方的興趣重復(fù)上次的約定32開場白方法舉例（2）--劉老師，根據(jù)您豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)，

這個(gè)病例是不是用納爾平更合適？--王院長，您是咱們這里消化屆的領(lǐng)頭人，

馬來酸多潘立酮是不是……？--最近我參加了一次培訓(xùn)，乳果糖……--昨天我看到一份資料，雙歧桿菌實(shí)際有……--黃主任，您使用美常安時(shí)……

我這樣說對嗎？引用學(xué)術(shù)進(jìn)展提出假設(shè)性問題樹立醫(yī)生的專家形象給對方表現(xiàn)的機(jī)會33RolePlay：初次拜訪

小組成員間互相交叉練習(xí)

場景:醫(yī)院門診部或兒科病房

目的：今天是上崗第一天，現(xiàn)在你開始進(jìn)行第一次醫(yī)院拜訪！

提示：精心準(zhǔn)備、先簡后繁34初次拜訪可能遇到的困難

人員眾多

時(shí)間短暫

背景吵雜

醫(yī)生繁忙

醫(yī)生態(tài)度：熱情、禮貌、冷淡、拒絕、攻擊

自己不足：產(chǎn)品知識、溝通能力、拜訪技巧

其他干擾等等35第一次拜訪的要點(diǎn)

消除緊張

留心第一印象

提出共同的話題

做個(gè)好聽眾

適當(dāng)?shù)奈⑿?/p>

制造再次拜訪的機(jī)會百寶箱36探詢的目的

收集資料以確定客戶的實(shí)際情況和面臨的問題

引導(dǎo)醫(yī)生/藥師參與分析問題，幫助醫(yī)生明確需求

引導(dǎo)醫(yī)生回顧其治療現(xiàn)狀與期望（藥品）的關(guān)聯(lián)37探詢的程序觀

察詢

問傾

聽確認(rèn)解決方法38詢問的類型OpenQuestion開放式詢問定義：沒有限定修飾的問題回答：讓醫(yī)生自由發(fā)揮優(yōu)點(diǎn)：容易了解真實(shí)情況CloseQuestion限定式詢問定義：帶有限定修飾的問題回答：限定回答結(jié)果在一定范圍內(nèi)有點(diǎn)：導(dǎo)向明確，便于引導(dǎo)談話方向39RolePlay：開放式/限定式問題

小組成員間互相交叉練習(xí)

目的：結(jié)合學(xué)到的產(chǎn)品知識，分別演練，

提出各產(chǎn)品開放式/限定式問題

提示：從產(chǎn)品的特點(diǎn)入手40百寶箱：漏斗技術(shù)百寶箱疾病問題治療方案藥品選擇醫(yī)生需求開放式詢問（有傾向性的）限定式詢問41傾聽：是技巧更是藝術(shù)眼神……記筆記注意肢體語言“拋磚引玉”的回應(yīng)不是“聽”，而是“傾聽”!42醫(yī)院拜訪：韓美開場白

小組成員間互相交叉練習(xí)

場景:醫(yī)院門診部或兒科病房

目標(biāo)：探詢出醫(yī)生治療咳嗽的需求（易坦靜）

探詢出醫(yī)生治療感冒的需求（納爾平）

探詢出醫(yī)生治療腹瀉的需求（美常安）43Checklist：探詢模塊內(nèi)容提示背景方面醫(yī)院情況是否與事先了解的情況一致？有何新發(fā)現(xiàn)？醫(yī)生/藥師是否與事先了解的情況一致？有何新發(fā)現(xiàn)？

有關(guān)學(xué)會或藥劑科方面有何新發(fā)現(xiàn)？

客戶需求醫(yī)生/藥師的需求是否探明？醫(yī)生/藥師的用藥習(xí)慣、學(xué)術(shù)觀點(diǎn)是什么樣的？是否將醫(yī)生/藥師的多種需求進(jìn)行分類？辨別競爭產(chǎn)品在滿足醫(yī)生/藥師需求方面的情況銷售流程是否激發(fā)醫(yī)生/藥師對我們產(chǎn)品的興趣？是否將醫(yī)生/藥師的良好談話保持在繼續(xù)深入的狀態(tài)？注意防止其他干擾影響完成整個(gè)拜訪過程Checklist如果你能探明醫(yī)生的需求，那么成交就會比較容易！44醫(yī)院拜訪步驟3：展示模塊探詢成交準(zhǔn)備展示展示45RolePlay：介紹產(chǎn)品請上臺來試著向醫(yī)生

介紹美常安或益動46產(chǎn)品：特性、優(yōu)點(diǎn)、利益特性(Feature)

我們的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)、特點(diǎn)、數(shù)據(jù)或信息等優(yōu)點(diǎn)

(Advantage)

我們的產(chǎn)品或服務(wù)在使用時(shí)的特點(diǎn)或優(yōu)勢利益

(Benefit)

我們的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足客戶的需求百寶箱47FAB深度研究：藥品FFAB（1）Feature:產(chǎn)品或解決方法的特性Function:因特性而帶來的功能Advantage:功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits:優(yōu)點(diǎn)帶來的利益48FAB深度研究：藥品FFAB（2）特

性Feature功

能Function利

益Benefit優(yōu)

點(diǎn)Advantage說出產(chǎn)品的特性及功能，避免使用艱深術(shù)語說出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

，避免使用艱深術(shù)語說出產(chǎn)品給客戶帶來的利益，避免使用艱深術(shù)語49FFAB的好處更清晰地滿足醫(yī)生/藥師的需求可以激發(fā)醫(yī)生/藥師潛在需求強(qiáng)化客戶某些特定的需求了解客戶需求確認(rèn)客戶需求分析客戶需求比重排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn)出現(xiàn)“初始利益陳述”50FFAB的說服技巧（1）了解客戶需求了解客戶需求您說得對…是的…特性及功能也就是說…所

以…比方說…只要有這些特點(diǎn)，就能…51FFAB說服技巧（2）FFABVision(愿景）Price(價(jià)格）Value(價(jià)值）：價(jià)值累加法Valueadded易坦靜￥30易坦靜￥30商譽(yù)￥2服務(wù)￥2信任￥2特點(diǎn)￥4止咳藥￥2052RolePlay：產(chǎn)品FAB

FeatureAdvantage

Benefit特性還有…所以…53銷售工具的選用54如何使用產(chǎn)品DA55關(guān)于異議及其處理客戶情緒性地不信任銷售員本人或產(chǎn)品

--不好用，騙人的……競爭者宣傳或自我認(rèn)知

--太貴了……這些功能不稀奇……拒絕改變現(xiàn)狀

--我沒有辦法決定……56真實(shí)的異議

醫(yī)生表達(dá)目前對產(chǎn)品沒有需要或者對產(chǎn)品能力有懷疑

這是需要立刻處理的異議當(dāng)醫(yī)生的異議屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)你必須處理好才能獲得進(jìn)展處理異議之后，醫(yī)生才會承諾/成交57虛假的異議

借口敷衍的方式提出的隨機(jī)的異議，沒有誠意

提出許多異議，但都不是這個(gè)醫(yī)生真正在乎的異議，即使?jié)M足了他的這些異議也不會成交58當(dāng)異議出現(xiàn)時(shí)

異議不是購買信號——醫(yī)藥代表會接到許多異議，并不會反應(yīng)到銷售的成功中

大部分異議都是由我們方面造成的

許多異議的出現(xiàn)是由于沒有探明醫(yī)生真正需求造成的高手更注重防范出現(xiàn)異議新手應(yīng)注重解決異議能力的提高RolePlay:向醫(yī)生推薦產(chǎn)品產(chǎn)品：特性、優(yōu)點(diǎn)、利益工作流程：CES拜訪計(jì)劃、拜訪結(jié)果、充分利用銷售政策注意防止其他干擾影響完成整個(gè)拜訪過程是否掌握產(chǎn)品相關(guān)領(lǐng)域的學(xué)術(shù)知識？場景:醫(yī)院門診部或兒科病房“銷售利益而不僅僅是產(chǎn)品”是我真實(shí)的工作理念？自己不足：產(chǎn)品知識、溝通能力、拜訪技巧當(dāng)你在眾多的公司紛雜的產(chǎn)品之間左顧右盼挑三揀四猶豫不決之際，時(shí)間和機(jī)會就悄悄與你擦肩而過了。FAB深度研究：藥品FFAB（2）二、不要煩醫(yī)生，不要每次見醫(yī)生總是一味講產(chǎn)品，要恰當(dāng)照顧醫(yī)生的生活、工作、情緒（或是情感），從而建立近乎朋友的關(guān)系，自然會處方你的產(chǎn)品。我提供必要的證據(jù)了嗎？Knowledge 專業(yè)知識臉皮要厚：說謊或者欺騙--太貴了……這些功能不稀奇……59醫(yī)生出現(xiàn)異議的常見原因不了解產(chǎn)品，缺乏信心

是嗎？這個(gè)問題我要……安全感

是嗎？有人說……醫(yī)生的利益價(jià)值觀

沒想到，竟然要花……所以……習(xí)慣性

嗯……再比較看看……

60大部分的異議是我們造成的

舉止態(tài)度無法贏得好感

姿態(tài)過高，讓醫(yī)生/藥師抵觸

醫(yī)生/藥師需求探詢失敗

做了夸大的陳述

溝通不當(dāng)

產(chǎn)品展示失敗

使用過多的專門術(shù)語百寶箱61銷售高手看異議

醫(yī)生提出異議給我們一個(gè)機(jī)會判斷客戶是否真正有需求

醫(yī)生提出異議給你一個(gè)機(jī)會了解他/她對藥品需求的基本態(tài)度

醫(yī)生的異議給你更多的信息62對異議的基本態(tài)度

異議是宣泄醫(yī)生內(nèi)心態(tài)度的最好指標(biāo)

異議可以縮短到成交的路程

有異議表明醫(yī)生仍然需要你

異議可能表示醫(yī)生需要更多的信息

細(xì)聽醫(yī)生的異議，辨別真假異議

絕對不能用大話來對付異議63銷售人員面對異議常見態(tài)度......直接否認(rèn)質(zhì)疑異議先同意后反對隱藏異議不理會，繼續(xù)銷售預(yù)防在先傾聽而不要打擾異議處理方法64處理異議的流程設(shè)身處地為醫(yī)生著想鼓勵(lì)醫(yī)生說出真正的疑慮回答問題確認(rèn)疑慮已經(jīng)消除要求承諾冷靜、仔細(xì)的傾聽透析其真正的本意化抗拒為詢問回答要委婉65處理異議的方法準(zhǔn)備有說服力的答案掌握一系列技巧來應(yīng)對異議，同時(shí)必須以一種適當(dāng)?shù)姆绞奖磉_(dá)出來---讓醫(yī)生/主任不丟面子---讓醫(yī)生/主任能夠接受66防范異議的有效方法

態(tài)度謙虛

使用準(zhǔn)確、學(xué)術(shù)的語言來表述產(chǎn)品

多引用高水平的研究結(jié)果

引用學(xué)術(shù)權(quán)威的論述

努力鉆研產(chǎn)品及其相關(guān)學(xué)科知識

不試用絕對性語言67客戶拒絕后的工作要領(lǐng)

調(diào)整心態(tài)

遇到被拒絕是正常的

把一次就成功的情形視為額外收獲

保持跟進(jìn)

獲得進(jìn)展的可能

保持通告

產(chǎn)品信息的分享

保持參與

邀請客戶的持續(xù)參與68RolePlay：韓美開場白

各小組成員互相交叉練習(xí)

場景:醫(yī)院門診部或兒科病房

目的:練習(xí)在的醫(yī)院拜訪過程中對醫(yī)生

提出的異議進(jìn)行處理

產(chǎn)品：易坦靜、納爾平、美常安、益動69產(chǎn)品展示模塊小結(jié)

產(chǎn)品的FAB(FFAB)

銷售的是利益，而不僅僅是產(chǎn)品

處理好異議才有可能成交

處理異議的一般技巧

高手防范異議的出現(xiàn)70Checklist：產(chǎn)品展示模塊內(nèi)容提示FAB“銷售利益而不僅僅是產(chǎn)品”是我真實(shí)的工作理念？能否準(zhǔn)確地表述產(chǎn)品的FFAB？是否理解產(chǎn)品FFAB的內(nèi)在關(guān)系？

是否掌握產(chǎn)品相關(guān)領(lǐng)域的學(xué)術(shù)知識？經(jīng)常學(xué)習(xí)產(chǎn)品及學(xué)術(shù)方面的新進(jìn)展？異議處理我將工作重點(diǎn)防止產(chǎn)生異議？異議是成交的機(jī)會？我已掌握處理異議的流程？我已為處理異議做了多方面的準(zhǔn)備？如果未能有效處理異議，我將做好后續(xù)工作？Checklist71醫(yī)院拜訪步驟4：成交模塊探詢成交準(zhǔn)備展示成交72影響醫(yī)生處方的因素（1）藥品因素人為因素73藥品因素人為因素首選二線保守首選二線保守影響醫(yī)生處方的因素（2）74獲得承諾與成交充分準(zhǔn)備探詢需要展示產(chǎn)品獲得成交時(shí)

間時(shí)

間銷售過程75直接成交時(shí)

機(jī)客戶完全認(rèn)可你所發(fā)掘到的需求+同意你的建議，準(zhǔn)備試用產(chǎn)品百寶箱秘訣：－直接成交－隨時(shí)成交成交要求76間接成交間接承諾法能幫忙介紹XXX嗎？當(dāng)與處方醫(yī)生已經(jīng)建立關(guān)系…77試探性要求（1）

測量準(zhǔn)客戶的溫度

探知準(zhǔn)客戶關(guān)心的問題

尋找反對的原因

提前判別事件的真?zhèn)?/p>

發(fā)現(xiàn)潛在的競爭對手78試探性要求（2）我們可以在銷售過程中的任何階段提出要求……看到明顯的成交信號陳述有效的賣點(diǎn)后剛克服異議時(shí)你可以用直接或間接手法，或任一種你習(xí)慣采用的方式要求提單、試用等79把握成交機(jī)會（1）臉部表情……頻頻點(diǎn)頭定神凝視不尋常的改變肢體語言……探身前望由封閉而開放

百寶箱80把握成交機(jī)會（2）語氣言詞……這個(gè)主意不壞不錯(cuò)認(rèn)真的討論征求同意……

氣氛……語氣靈活頻頻發(fā)問熱情招待……百寶箱81如何成交直接、明確地提出自信、迅速而不急躁不要說太多的題外話防止不相關(guān)的人介入預(yù)設(shè)交易底線，不可輕易退讓82可激發(fā)成交的技巧引導(dǎo)準(zhǔn)客戶描繪擁有后的利益善用指導(dǎo)、控制現(xiàn)場演示說明現(xiàn)在正是成交時(shí)機(jī)“臨界高潮”時(shí)……暫停3秒YESYESYESYESYES83醫(yī)院拜訪：PDA拜訪小結(jié)84RolePlay：醫(yī)院拜訪全過程

小組成員間互相交叉練習(xí)

場景:門診部或住院部醫(yī)生辦公室

目的:演練所有韓美產(chǎn)品進(jìn)行醫(yī)院拜訪的全過程85Checklist：醫(yī)院拜訪檢查清單

我的準(zhǔn)備工作充分嗎？

我表達(dá)并證明一切了嗎？

我找的準(zhǔn)客戶真正需要了嗎？

我認(rèn)真聆聽了客戶意見了嗎？

我排除了客戶的異議了嗎？

我提供必要的證據(jù)了嗎？

我要求醫(yī)生/藥師進(jìn)行了嗎？

競爭對手在什么方面比我們更有吸引力？Checklist86邁向成功的職業(yè)生涯87成功職業(yè)生涯的起步

如果你從銷售起步：

美國目前公司企業(yè)中85%的領(lǐng)導(dǎo)人是從這里起步的

人口中10個(gè)人中有2個(gè)是銷售人員

做銷售的三個(gè)誤解

能說會道：78%的客戶反饋說銷售人員說的太多了

以定額為導(dǎo)向：銷售只對買主有利

臉皮要厚：說謊或者欺騙88何謂銷售技巧

正確的銷售理念

銷售流程的四個(gè)環(huán)節(jié)：

五個(gè)交流技巧

聆聽、確認(rèn)、觀察、提問、解釋

四個(gè)銷售方面

建立關(guān)系、爭取機(jī)會、描述利益、克服障礙89銷售人員成長的三個(gè)階段單兵作戰(zhàn)能力以及個(gè)人管理能力客戶管理能力以及團(tuán)隊(duì)管理能力項(xiàng)目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力90一個(gè)銷售冠軍的體會

一忌遇難而退半途而廢，最初你沒有資金沒有關(guān)系，是最艱難的時(shí)期，會遇到許多意想不到的困難，這些困難足以讓一個(gè)意志不怎么堅(jiān)定的人感到灰心喪氣斗志全無，但你一定要堅(jiān)持下來，一旦挺過這一時(shí)期，你會感到豁然開朗，前程似錦。

二忌挑肥揀瘦見異思遷，初做藥代最重要的是保持良好的心態(tài)，不要好高婺遠(yuǎn)，不要羨慕別人，踏踏實(shí)實(shí)做好自己的事情。要相信，沒有做不好的品種只有做不好的人。當(dāng)你在眾多的公司紛雜的產(chǎn)品之間左顧右盼挑三揀四猶豫不決之際，時(shí)間和機(jī)會就悄悄與你擦肩而過了。

三忌目光短淺小富即安，不要被眼前的利益所迷惑，不要斤斤計(jì)較固定工資的多少，不要學(xué)老藥代黑銷售費(fèi)用因?yàn)槟氵€沒那個(gè)資本。要相信自己將來是做大事掙大錢的人，要把自己所有的精力和金錢投入到藥代這項(xiàng)很有前途的偉大事業(yè)中去，放長線釣大魚。91一位內(nèi)科主任的建議：如何做好代表

一、

要有進(jìn)取的精神，不斷增強(qiáng)自身魅力和素質(zhì)修養(yǎng)，包括外在形象和內(nèi)在涵養(yǎng)。外在形象自然是指著裝整潔，言談舉止適當(dāng)，笑容可掬并充滿活力和熱情。內(nèi)在涵養(yǎng)是指對整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的認(rèn)知；對產(chǎn)品及相關(guān)病理知識的掌握和表達(dá)。主任特別指出，做藥代要想醫(yī)生接受你的產(chǎn)品，必須能正確指出藥物用在什么病人身上，怎樣用，怎樣規(guī)避不良反應(yīng)……醫(yī)生信服你，才有處方的信心。

二、

不要煩醫(yī)生，不要每次見醫(yī)生總是一味講產(chǎn)品，要恰當(dāng)照顧醫(yī)生的生活、工作、情緒（或是情感），從而建立近乎朋友的關(guān)系，自然會處方你的產(chǎn)品。XX主任特別強(qiáng)調(diào)指出，錢（他沒有直接說錢，用‘那東西'來指待）不是最重要的。他指了指桌面上的一對音箱，“我之前聽歌用耳塞，時(shí)間一長就很難受。小X給我送了一副音箱.有了音箱舒服多了。這讓我每次聽歌時(shí)總想起她，”繼而又指了沙發(fā)上零亂的資料，說：“如有人送我一個(gè)書架，就好多了?！彼又f，這些能讓醫(yī)生感動的事情不是醫(yī)生說出來的，說出來就沒有意思了，而是用心去觀察，然后去做。

三、

要勤快，經(jīng)常帶一點(diǎn)東西過來，可以是最新治療進(jìn)展資料，公司新的宣傳單頁，小禮品。他說他每次坐專家門診，小Y都會帶一瓶水過來，一次兩次他沒覺得什么，但時(shí)間一長，他覺得這持續(xù)不斷行為體貼入微，讓他很是感動。如果下一個(gè)病人用得上該代表的產(chǎn)品，他會用的。他還指出，勤快會給人信心，讓人更容易產(chǎn)生深刻印象，從而將人和產(chǎn)品聯(lián)系起來。人見得多了，自然有處方。92Itistime是時(shí)候了：行勝于言培訓(xùn)并發(fā)癥聽一聽，比較激動想一想，確實(shí)感動回去后，一動不動沒有最好的方法，只有更好的行動！93ThankYou!9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Wednesday,November23,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。17:06:3217:06:3217:0611/23/20225:06:32PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。11月-2217:06:3217:06Nov-2223-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。17:06:3217:06:3217:06Wednesday,November23,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2217:06:3217:06:32November23,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。23十一月20225:06:32下午17:06:3211月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月225:06下午11月-2217:06November23,202216、行動出成果，工作出財(cái)富。。2022/11/2317:06:3217:06:3223November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。5:06:32下午5:06下午17:06:3211月-229、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。11月-2211月-22Wednesday,November23,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。17:06:3217:06:3217:0611/23/20225:06:32PM