服裝整合營銷招商方法

營銷招商方案市場定位：品牌服裝特賣專業(yè)市場售就一定要具備行業(yè)特色，如將市場建成一個(gè)及世界知名品牌展示，商貿(mào)的VIP市場，加以炒作運(yùn)營必定可成為品牌商的必爭之地一、發(fā)展方向：放眼世界，致力構(gòu)筑品牌展貿(mào)窗口二、商戶定位：中、外各國大、中、小型服裝（鞋帽）生產(chǎn)、經(jīng)營、外貿(mào)公司等三、消費(fèi)群定位：老客戶對(duì)于參展品牌持續(xù)保有價(jià)值老客戶提升價(jià)值新客戶價(jià)值競爭對(duì)手客戶轉(zhuǎn)移價(jià)值流失客戶挽回價(jià)值四、市場分類根據(jù)購買者和購買目的來對(duì)企業(yè)的目標(biāo)客戶進(jìn)行分類。包括：1、消費(fèi)者市場：消費(fèi)者市場由為了個(gè)人消費(fèi)而購買的個(gè)人和家庭構(gòu)成。2、生產(chǎn)者市場：生產(chǎn)者市場是由為了加工生產(chǎn)來獲取利潤而購買的個(gè)人和企業(yè)構(gòu)成。3、中間商市場：中間商市場由為了轉(zhuǎn)賣來獲取利潤而購買的批發(fā)商和零售商構(gòu)成。4、政府市場：政府市場由為了履行政府職責(zé)而進(jìn)行購買的各級(jí)政府機(jī)構(gòu)構(gòu)成。5、國際市場：國際市場由國外的購買者構(gòu)成，包括國外的消費(fèi)者、生產(chǎn)者、中間商和政府機(jī)構(gòu)。

每種市場類型在消費(fèi)需求和消費(fèi)方式上都具有鮮明的特色。企業(yè)的目標(biāo)顧客可以是以上五種市場中的一種或幾種。也就是說，一個(gè)企業(yè)的營銷對(duì)象可以不僅包括廣大的消費(fèi)者，也包括各類組織機(jī)構(gòu)。企業(yè)必須分別了解不同類型目標(biāo)市場的需求特點(diǎn)和購買行為。五、招商推廣流程:項(xiàng)目籌備（期）項(xiàng)目籌備期預(yù)熱期項(xiàng)目招商簽約期項(xiàng)目項(xiàng)目籌備（期）項(xiàng)目籌備期預(yù)熱期項(xiàng)目招商簽約期項(xiàng)目開張營業(yè)期項(xiàng)目經(jīng)營強(qiáng)推期項(xiàng)目持續(xù)經(jīng)營維護(hù)2、信息收集：通過各種途徑收集可能的客戶資料加以整理。3、針對(duì)目標(biāo)客戶制定現(xiàn)實(shí)可行的招商方案、價(jià)格、優(yōu)惠政策。4、與廣告公司合作制定現(xiàn)實(shí)可行的廣告推廣方案，篩選推廣途徑。5、通過代理公司提供的各種信息、方案制定總體招商目標(biāo)。6、編寫、制做招商所需各種資料、工具。7、市場調(diào)研：通過代理公司有針對(duì)性地進(jìn)行市場調(diào)研。（作為參考）8、與地方政府、公共事業(yè)單位建立良好關(guān)系為項(xiàng)目爭取各種優(yōu)惠配套服務(wù)。9、整合社會(huì)資源多途徑的推廣項(xiàng)目。（2）項(xiàng)目咨詢預(yù)熱期1、承接儲(chǔ)備其熱度通過報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)做軟性新聞廣告，宣傳項(xiàng)目成立信息、前景等起到預(yù)知、通告的作用，擴(kuò)大社會(huì)知名度可信度為項(xiàng)目成功招商奠定基礎(chǔ)。2、開通多條咨詢熱線，接受咨詢，可作內(nèi)部意向登記收取意向金。參考市場反應(yīng)制定項(xiàng)目收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，爭取利益最大化。3、鎖定客戶目標(biāo)群體、參加各地相關(guān)展會(huì)、了解商家需求進(jìn)行公關(guān)、宣傳、招商。首先尋求大型品牌客戶領(lǐng)頭羊。（3）項(xiàng)目招商簽約期1、召開項(xiàng)目招商會(huì)，詳細(xì)介紹商場情況和發(fā)展?jié)摿?，如定位、功能、設(shè)施、價(jià)格、宣傳推廣計(jì)劃及未來發(fā)展方方向和機(jī)遇等。2、針對(duì)全國部分營運(yùn)良好專業(yè)市場進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的宣傳、登記、招商。3、廣告進(jìn)入強(qiáng)效期，推出反應(yīng)招商主題特性的高質(zhì)量宣傳品。4、制定簽約日活動(dòng)促銷方案，爭加現(xiàn)場人氣，展會(huì)氛圍進(jìn)行炒作。（舉行鋪王競標(biāo)會(huì)，其中推出10%特價(jià)單位，其它鋪位根據(jù)現(xiàn)場情況階段性的、調(diào)整價(jià)格推出。爭取利潤最大化，可作內(nèi)部炒作）5、如果通過前4項(xiàng)運(yùn)作使市場反映相對(duì)積極，那么可改變招商策略進(jìn)行招投票入場，加收基礎(chǔ)建設(shè)費(fèi)金額以實(shí)際情況另定。6、建立優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)部，進(jìn)行商家關(guān)系維護(hù)，負(fù)責(zé)現(xiàn)場簽約，處理投訴，該部門在1—3年的市場培育其中其重要作用，人員素質(zhì)要求較高。（4）項(xiàng)目開張營業(yè)期1、開張當(dāng)日作現(xiàn)場活動(dòng)吸引人流，借機(jī)會(huì)再次向社會(huì)推介我司項(xiàng)目2、廣告推廣轉(zhuǎn)入軟性新聞全程通告市場一片火旺會(huì)展面增加商家信心。（5）項(xiàng)目經(jīng)營強(qiáng)推期1、連續(xù)進(jìn)行新聞曝光，引導(dǎo)消費(fèi)，維持商家信息，同時(shí)進(jìn)行潛在商家積累，洽談，維護(hù)，作后續(xù)資源。2、根據(jù)實(shí)際情況對(duì)特賣場鋪位進(jìn)行調(diào)整。（可勸退或隱性違約賠償）（6）項(xiàng)目持續(xù)經(jīng)營維護(hù)1、通過客戶服務(wù)部對(duì)市場進(jìn)行維護(hù)，同是可利用時(shí)場網(wǎng)站、戶外廣告作一定的信息平臺(tái)服務(wù)七、功能分區(qū)：1、國內(nèi)、國際服裝品牌中高檔男女服飾（含運(yùn)動(dòng)、休閑、時(shí)裝、禮服等）；2、國內(nèi)、國際服裝品牌中高檔皮鞋、運(yùn)動(dòng)鞋、等3、國內(nèi)、國際服裝品牌中高檔男女童裝。4、展示廳（服裝品牌發(fā)布展示功能）5、商貿(mào)洽談廳（提供餐飲、休閑食品等）6、會(huì)展配套（超市、酒店、銀行、物流公司、停車場、公共汽車站、辦公室、倉庫等）八、注意事項(xiàng)；1、場地的選擇一定要具有行業(yè)優(yōu)勢，可吸引周邊居民惰性十幾分路也要前往購物，以此為項(xiàng)目前期創(chuàng)造人氣旺盛假象。2、廣告公司要具備一定的推廣策略思想，不同于一般表現(xiàn)平面。要有敏銳的是查功能洞察力和介入力。3、市場管理避免隨流簡化，要?jiǎng)?chuàng)建市場競爭力。4、宣傳過程中避免“尾貨”等字眼，畢竟誰都不想成為庫存商品市場頭號(hào)鋪王。九、對(duì)參展商的承諾針對(duì)不同的進(jìn)駐商家，應(yīng)有不同的模式政策，以此來保證發(fā)展商的利潤、同時(shí)又使進(jìn)駐商家有足夠的信心來經(jīng)營。我們可將進(jìn)駐商家按不同標(biāo)準(zhǔn)劃分為三個(gè)等級(jí)參考具體方案另定：1、主力大品牌商家大商家需求分析：會(huì)展所在商圈的消費(fèi)力強(qiáng)批、零兼營；會(huì)展配套服務(wù)完善；會(huì)展合作的方式，盈利點(diǎn)。會(huì)展形象好；（品牌資產(chǎn)積累）2、小品牌商家品牌入駐顯性需求分析：（1）當(dāng)?shù)鼐邆淦放葡M(fèi)空間；（經(jīng)營前景）（2）會(huì)展經(jīng)營環(huán)境舒適；（產(chǎn)品附加值）（3）會(huì)展租憑條件優(yōu)惠；（經(jīng)營利潤）（4）會(huì)展所集客力強(qiáng)；（會(huì)展客容量）3、個(gè)體經(jīng)營商家個(gè)體經(jīng)營商顯性需求分析：會(huì)展集客力強(qiáng)；（市場效益來源）會(huì)展租憑條件優(yōu)惠；（開業(yè)成本）會(huì)展經(jīng)營環(huán)境舒適；（產(chǎn)品附加值）提供經(jīng)營管理咨詢；（生意發(fā)展）應(yīng)運(yùn)而作的招商促銷策略：會(huì)展最大盈利化。免收入場裝修費(fèi)會(huì)展定期定量向大眾發(fā)布線上廣告，吸引人流會(huì)展管理公司提供商場經(jīng)營的專項(xiàng)服務(wù)（投資、管理咨詢等）十、市場觀點(diǎn)：通過我們部門一段時(shí)間的服裝市場調(diào)查了解，中亭街、萬象城、農(nóng)貿(mào)等大型服裝市場其經(jīng)營方式均以批發(fā)零售兼得，目標(biāo)客戶定位廣泛。在項(xiàng)目運(yùn)營過程中問題的關(guān)鍵在于如何解決該項(xiàng)目的會(huì)展現(xiàn)狀，吸引人流。如何解決該項(xiàng)目的資金鏈不出問題。固要在經(jīng)營管理一一營銷推廣一一招商運(yùn)作這三個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)施上把控好!根據(jù)項(xiàng)目的現(xiàn)狀系統(tǒng)化的開展工作。創(chuàng)立一個(gè)具有行業(yè)特色的市場。如何使該服裝特賣項(xiàng)目在眾多的專業(yè)市場的競爭脫穎而出，擴(kuò)大該項(xiàng)目的知名度與影響力，全面提升項(xiàng)目檔次和綜合素質(zhì)，針對(duì)目前專業(yè)市場的空白點(diǎn)分析并研究其經(jīng)營檔次、項(xiàng)目市場形象、功能包裝等因素。作為大型的服裝專業(yè)市場，無論批發(fā)還是零售、項(xiàng)目所具備的發(fā)展性與首創(chuàng)性必將形成以品牌產(chǎn)品展示及名優(yōu)產(chǎn)品銷售的多功能現(xiàn)代綜合性市場為主。并在檔次及形象功能等綜合素質(zhì)上全面提升，以吸引更廣泛的投資層面和消費(fèi)群體，將招商經(jīng)營范圍拓展至大，項(xiàng)目的功能及形象定位便表現(xiàn)出它的市場價(jià)值。由于項(xiàng)目具有極大的規(guī)模及地段優(yōu)勢，奠定了項(xiàng)目良好的發(fā)展規(guī)劃基礎(chǔ)，這就應(yīng)該在策劃思路中具體反映出來。一、以專業(yè)市場進(jìn)行經(jīng)營規(guī)劃，面向全國市場。以市場領(lǐng)導(dǎo)者地位及角度發(fā)展，站在競爭市場的制高點(diǎn)上，全面提升項(xiàng)目綜合素質(zhì)，增強(qiáng)市場凝聚力及競爭力，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。二、項(xiàng)目發(fā)展前景廣闊，投資價(jià)值更為顯著。以“區(qū)域經(jīng)濟(jì)”形式吸納品牌企業(yè)進(jìn)駐經(jīng)營，提供廣闊的產(chǎn)品展示舞臺(tái)及創(chuàng)建理想的經(jīng)營環(huán)境及商機(jī)，投資吸引力及價(jià)值更為顯著。三、營造濃厚的市場會(huì)展氛圍，增強(qiáng)市場經(jīng)濟(jì)價(jià)值及市場凝聚力，形成強(qiáng)烈的投資氛圍，全面促進(jìn)銷售及招商進(jìn)程。四、借助政府規(guī)劃從經(jīng)濟(jì)發(fā)展、交通、環(huán)境規(guī)劃、遠(yuǎn)景策略、政策扶持等手段促進(jìn)項(xiàng)目優(yōu)勢發(fā)展。強(qiáng)化專業(yè)市場投資前景，以及與傳統(tǒng)商鋪的經(jīng)營規(guī)劃相區(qū)分，增強(qiáng)投資信心。借助品牌企業(yè)進(jìn)駐會(huì)展后，在資金入流、經(jīng)營回報(bào)、品牌效應(yīng)、市場收益等因素的全面素質(zhì)提升，強(qiáng)化項(xiàng)目優(yōu)勢及特性。強(qiáng)化項(xiàng)目的價(jià)格升值空間，并以專業(yè)市場進(jìn)行價(jià)格類比，突出項(xiàng)目發(fā)展優(yōu)勢針對(duì)初期會(huì)展市場經(jīng)營規(guī)劃的不完善與參展商功能定位不明的現(xiàn)狀，我們在策劃思路中人又別擬定了經(jīng)營與功能區(qū)分的建議，具體內(nèi)容如下：一、創(chuàng)建完善的經(jīng)營規(guī)劃具體建議，增強(qiáng)客戶信心二、形成以品牌產(chǎn)品展示及名優(yōu)產(chǎn)品銷售的多功能綜合性會(huì)展市場。三、擴(kuò)大經(jīng)營招商范圍，搶占市場空白份額。四、合理規(guī)劃各行業(yè)商鋪使用面積及經(jīng)營特性。五、提供完善倉儲(chǔ)、貨運(yùn)、商務(wù)、市場資訊、飲食娛樂等服務(wù)配套設(shè)施。六、制定完善的開業(yè)后市場宣傳推廣計(jì)劃。七、以“區(qū)域經(jīng)濟(jì)”形式，進(jìn)行項(xiàng)目經(jīng)營發(fā)展，為商戶創(chuàng)造無限的商機(jī)。八、強(qiáng)化項(xiàng)目優(yōu)勢，增強(qiáng)凝聚力及投資信心。實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。在確定各區(qū)域功能規(guī)劃時(shí)，將吸納品牌企業(yè)進(jìn)駐經(jīng)營并發(fā)揮其品牌效應(yīng)，同時(shí)考慮本地市場需求及本地品牌企業(yè)優(yōu)勢，快速回籠資金，降低投資成本風(fēng)險(xiǎn)，形成綜合性功能經(jīng)營規(guī)劃，進(jìn)行運(yùn)營整合招商，經(jīng)營協(xié)助運(yùn)營的方針。至力市場長久旺銷的效果。品牌特賣合作模式：1、代銷方式：參展商提高最低折扣，由承辦方指定提高0.5-1個(gè)折扣，回給產(chǎn)展商^低價(jià)，承辦方賺取中間的差價(jià)。參展商展會(huì)可提供方案，由設(shè)計(jì)裝修，費(fèi)用由參展商供。營業(yè)款次日結(jié)清。2、租賃方式：場地租賃。（根據(jù)承辦方實(shí)際面積計(jì)算費(fèi)用）廣告費(fèi)用統(tǒng)一由我方來布置，展位搭建由我們提供設(shè)計(jì)師，裝修工現(xiàn)場進(jìn)行現(xiàn)場組建環(huán)境舒心、經(jīng)營放心、服務(wù)貼心、不斷創(chuàng)新3大承諾一、設(shè)立專項(xiàng)基金，持續(xù)開展市場營銷推廣二、科學(xué)管理，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，精心培育優(yōu)質(zhì)品牌三、建立互利互惠合作伙伴機(jī)制，共同拓展二十年會(huì)展輝煌8大優(yōu)勢一、實(shí)現(xiàn)最大利益化二、優(yōu)越地域，會(huì)展地標(biāo)，中心城市的會(huì)展福地三、品牌服裝VIP特賣四、全面導(dǎo)入全國專業(yè)市場成功經(jīng)驗(yàn)五、涌動(dòng)人潮，萬眾矚目，無限商機(jī)六、各牌匯集，引領(lǐng)時(shí)尚七、誠信經(jīng)營，升值保障八、現(xiàn)代會(huì)展，設(shè)施完善，功能齊全招商部：王恒漳2016-6-20附一、附二、招商大綱一、刖言二、目的三、主題：五、地點(diǎn)：暫未定六、參展：暫未定七、日程：1、開場表演2、公司領(lǐng)導(dǎo)致詞3、展會(huì)開始4、現(xiàn)場管理5、意向商家簽約6、會(huì)展結(jié)束八、籌備工作：1、招商廣告的發(fā)布：發(fā)布時(shí)間：暫定7月25左右發(fā)布內(nèi)容：簡單式的告知招