“美的”榨汁機(jī)推向國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷報(bào)告

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(diào)連續(xù)4年排名第一。美的榨汁機(jī)要想分一杯羹難度很大。②海爾榨汁機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間早、產(chǎn)業(yè)鏈相對(duì)成熟，技術(shù)成本低，在價(jià)格制定和利潤(rùn)水平方面美的處在劣勢(shì)，再加上巴基斯坦經(jīng)濟(jì)水平較低，美的容易走向價(jià)格戰(zhàn)。=3\*GB3③相對(duì)市場(chǎng)上的飲料而言，自制果汁攜帶不便，榨汁機(jī)的空間使用度有局限。三、目標(biāo)市場(chǎng)與人群（一）目標(biāo)市場(chǎng)：本報(bào)告旨在打開(kāi)巴基斯坦市場(chǎng)，進(jìn)而擴(kuò)展南亞市場(chǎng)。選擇巴基斯坦作為目標(biāo)市場(chǎng)的原因有如下幾條：中巴關(guān)系一直以來(lái)發(fā)展密切，巴基斯坦人對(duì)中國(guó)人的信賴度、友好度更高，這樣為產(chǎn)品的推廣提供了條件。巴基斯坦工業(yè)化水平較低，榨汁機(jī)自主生產(chǎn)能力低，打入巴基斯坦市場(chǎng)不僅能有效搶占市場(chǎng)空白點(diǎn)，還能為該國(guó)提供技術(shù)支持，一來(lái)可以促進(jìn)兩國(guó)科技交流；二來(lái)可以擴(kuò)大該國(guó)的水果市場(chǎng)。巴基斯坦水果豐富、氣候炎熱，果汁作為解暑佳品打入可能性更高。巴基斯坦淡水處理技術(shù)不過(guò)關(guān)，對(duì)當(dāng)?shù)厝说纳】翟斐闪送{，果汁的普遍化有利于改善這一局面。隨著巴基斯坦經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，對(duì)健康生活、品質(zhì)生活的追求越來(lái)越普遍，自制果汁滿足了這一需要。(二)目標(biāo)人群：由于榨汁機(jī)價(jià)格不算便宜，選擇立足于“貧富差距”這一經(jīng)濟(jì)現(xiàn)實(shí)確定不同的客戶群，具體見(jiàn)下表。表三：不同類別的榨汁機(jī)下的目標(biāo)人群細(xì)分四、營(yíng)銷策略（一）產(chǎn)品策略:在不同收入階層下的產(chǎn)品分類下進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分：（1）根據(jù)家里人口的不同設(shè)定不同容量的榨汁機(jī)，如：3—5人用的1.25-1.5升容量的榨汁機(jī)。（2）根據(jù)地區(qū)的電力發(fā)展水平設(shè)定榨汁機(jī)的功率，如250W和350W的不同規(guī)格產(chǎn)品，再講容量和規(guī)格進(jìn)行組合，以順應(yīng)不同人的需求。（3）根據(jù)從事不同工作的人將榨汁機(jī)的外觀材料和構(gòu)造進(jìn)行差異化。如巴基斯坦農(nóng)業(yè)相對(duì)發(fā)達(dá)，應(yīng)使產(chǎn)品外觀材料盡量結(jié)實(shí)。（二）宣傳策略：（1）第一階段：提高美的榨汁機(jī)的知名度。1、電視廣告結(jié)合各大賣場(chǎng)進(jìn)行宣傳。這一階段應(yīng)致力于強(qiáng)化美的這一品牌的品質(zhì)和形象，根據(jù)巴基斯坦人民對(duì)中國(guó)自主品牌的信賴將美的打造成“中國(guó)頂尖家電品牌之一”這一形象，以此為主帶入榨汁機(jī)這一實(shí)體進(jìn)行大力宣傳；2、結(jié)合巴基斯坦的國(guó)內(nèi)沖突和恐怖主義現(xiàn)狀，將美的榨汁機(jī)的宣傳融入和諧、溫暖元素，如：類似于“美的榨汁機(jī)，讓果汁擁抱你我，讓生活更加美麗”的廣告語(yǔ)。（2）第二階段：乘勝追擊，特色文化宣傳。進(jìn)行開(kāi)齋節(jié)送大禮活動(dòng)，結(jié)合伊斯蘭教的信仰，舉辦“真主與你我同在”的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品有開(kāi)齋節(jié)的必備禮物：蛋糕、手鐲，特等獎(jiǎng)則設(shè)為美的豆?jié){機(jī)。這樣的宣傳方式一來(lái)提高美的榨汁機(jī)的知名度，二來(lái)讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種“美的榨汁機(jī)，天賜的寶貝給虔誠(chéng)的你”的印象，確定其產(chǎn)品地位。（3）第三階段：結(jié)合當(dāng)?shù)仫嬍沉?xí)慣宣傳果汁的不可或缺，從而將榨汁機(jī)打造成互補(bǔ)品推出。1、果汁比水更干凈。這一主題的宣傳要突出當(dāng)?shù)仫嬘盟臏啙岷筒恍l(wèi)生，針對(duì)嬰兒、小孩和老人的抵抗力不足宣傳自制果汁更健康的理念；當(dāng)這種健康飲水觀念逐漸深化后，目標(biāo)群體將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大；2、將果汁與“哈巴蒂”粗面餅作為黃金搭檔推出。巴基斯坦人的主食為面粉和大米，一種名叫“恰巴蒂”的粗面餅最受歡迎，這種宣傳組合容易使果汁消費(fèi)成為一種飲食習(xí)慣，從而推廣榨汁機(jī)的使用。3、結(jié)合當(dāng)?shù)匮谉岬臍夂颍瑢⒐鳛榻馐罴哑吠瞥?。?）第四階段：出資公益宣傳。巴基斯坦難民眾多，美的榨汁機(jī)可以定點(diǎn)定期進(jìn)行大型現(xiàn)場(chǎng)水果榨汁資源難民活動(dòng)。一方面可以通過(guò)此次活動(dòng)確立長(zhǎng)期的與水果商鋪的伙伴關(guān)系，實(shí)行銷售本土化和渠道多樣化（詳見(jiàn)渠道策略）；另一方面通過(guò)公益宣傳美的的品牌形象：“讓生活更美的”。（三）渠道策略：（1）生產(chǎn)渠道：第一階段：尋找代工廠。2012年9月5日，由江蘇省無(wú)錫科安自動(dòng)化裝備有限公司生產(chǎn)制造的濃縮橙汁和橙囊胞整機(jī)生產(chǎn)線設(shè)備從上海港起運(yùn)出口巴基斯坦，該公司與外商繼續(xù)通力合作，不斷開(kāi)發(fā)出多種果蔬處理能力的系列產(chǎn)品，滿足外商對(duì)果蔬深加工產(chǎn)品的需求，盡早使該設(shè)備通過(guò)安裝投產(chǎn)，為我國(guó)果蔬加工對(duì)外合作創(chuàng)造條件。美的集團(tuán)可尋求與該公司的合作，打造自己的榨汁機(jī)生產(chǎn)線。第二階段：當(dāng)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)卣碱I(lǐng)一定市場(chǎng)、品牌形象逐漸堅(jiān)挺后，可進(jìn)行自主建廠生產(chǎn)，此時(shí)還可以開(kāi)辟冰箱、空調(diào)等大家電市場(chǎng)。（2）銷售渠道：1、與當(dāng)?shù)卮蟆⑿∷啼伜献?，打造“原材料—加工”一體化經(jīng)濟(jì)，改變水果的傳統(tǒng)銷售模式，即不僅賣水果，還賣純果汁，仿造豆?jié){奶茶式賣法。2、與當(dāng)?shù)仉娖鞔筚u場(chǎng)合作。3、仿造與阿里巴巴的合作模式，開(kāi)創(chuàng)電商平臺(tái)進(jìn)行銷售。（四）促銷策略：（1）節(jié)日、大型活動(dòng)日降價(jià)銷售。（2）與華為合作，進(jìn)行買華為手機(jī)贈(zèng)美的豆?jié){機(jī)、以及兩者的捆綁銷售促銷活動(dòng)。華為手機(jī)在巴基斯坦的銷量一直很好，品牌形象也很深入人心，并且美的與華為一直以來(lái)都是合作伙伴，這樣的促銷活動(dòng)有利于提高品牌知名度。（3）定期生產(chǎn)印有巴基斯坦國(guó)花素馨花的榨汁機(jī)產(chǎn)品，并進(jìn)行限量銷售。這類產(chǎn)品主要針對(duì)中、高等收入人群，質(zhì)量高端、功能齊全，當(dāng)然價(jià)格也比一般產(chǎn)品高。（4）買美的榨汁機(jī)贈(zèng)水杯活動(dòng)。這樣消費(fèi)者可以自帶新鮮果汁，減少飲料消費(fèi)，進(jìn)一步打開(kāi)榨汁機(jī)的市場(chǎng)。（五）售后服務(wù)策略（1）制作美的榨汁機(jī)清潔保養(yǎng)教程宣傳片，并在各大賣場(chǎng)定期播放。榨汁機(jī)的清潔和保養(yǎng)尤其重要，如果這