2022年三級營銷員測試題與答案

2022年三級營銷員測試題與答案1、()是指廠家將自己的技術、商標、品牌授予其他廠家使用，技術受讓廠家使用其技術制造產品，并可以該廠品牌、商標銷售產品，原廠家收取權利轉讓費。A、廠商向代理商技術授權B、廠商與代理商相互參股C、金錢激勵D、廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I銷售部門答案：A2、()就是企業(yè)對于賣給不同地區(qū)顧客的某種產品，都按照相同的廠價加相同的運費(按平均運費計算)定價，也就是說，對不同地區(qū)的顧客，不論遠近，都實行一個價。A、FOB.OriginB、統(tǒng)一交貨定價C、分區(qū)定價D、基點定價答案：B3、()是最普通、最常用的一種評估銷售促進方法。A、銷售績效分析B、消費者固定樣本數據分析C、消費者調查D、實驗研究答案：A4、在服務質量的評價標準中，()是指有形的設施、設備、人員和溝通材料的外表。A、可靠性B、保證性C、有形性D、移情性答案：C5、()是廠商激勵代理商的最高形式。A、物質激勵B、代理權激勵C、一體化激勵D、金錢激勵D、贊助社會慈善和福利事業(yè)答案：C47、征詢代理商的方式主要有（）。A、直接信函詢問B、公開招標C、使用互聯網D、公開廣告征求答案：AD48、連鎖經營的規(guī)模優(yōu)勢主要體現在（）。A、一個大型連鎖商在同制造商交易時有很強的討價能力B、連鎖經營可以節(jié)約廣告費用C、連鎖經營可以節(jié)約大量流通費用D、連鎖營經營享有研究、開發(fā)、培訓、學習的規(guī)模優(yōu)勢答案：ABCD49、信用管理功能基本上圍繞賒銷工作而展開，其核心目的是（）。A、降低賒銷風險B、減少壞賬損失C、降低DSOD、加快流動資金周轉答案：ABCD50、在歐美100多年商業(yè)革新過程中形成的作為連鎖經營本質特征的是（）OA、消費者.使用者立場B、經營理念C、商品化經營計劃過程D、大工業(yè)生產方式經營答案：ACD51、多家代理的缺點是（）。A、廠家易受代理商的要挾B、容易造成代理商之間的惡性競爭C、代理商的士氣不那么高D、容易被代理商欺騙答案：BC52、下列屬于傳銷行為的有（）。A、組織者或者經營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對發(fā)展的人員以其直接或者間接滾動發(fā)展的人員數量為依據計算和給付報酬（包括物質獎勵和其他經濟利益），牟取非法利益的B、組織者或者經營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費用或者以認購商品等方式變相交納費用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的C、組織者或者經營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁嬎愫徒o付上線報酬，牟取非法利益的D、無證上門進行推銷答案：ABC53、對銷售促進效果評估可用（）方法進行測定。A、銷售績效分析B、消費者固定樣本數據分析C、消費者調查D、實驗研究答案：ABCD54、按代理商是否承擔貨物買賣風險，以及其與原廠的業(yè)務關系來劃分，可分（）。A、獨家銷售代理B、多家代理C、傭金代理D、買斷代理答案：CD55、依據連鎖總部主導類型的不同，可以劃分為（）。A、直營連鎖B、生產廠家主導型連鎖C、批發(fā)商主導型連鎖D、零售商主導型連鎖答案：BCD56、銷售分析與評價的常用方法是（）。A、絕對分析法B、相對分析法C、因素替代法D、量.本.利分析法答案：ABCD57、按相對重要性由高到低，用來判別效勞質量的評價規(guī)范有（）等方面。A、牢靠性B、保證性C、照應性D、移情性和有形性答案：ABCD58、銷售促進預算可以經過（）方式來確定。A、自上而下方式B、依照習氣比例來確定各項銷售促進預算占總預算的比率C、隨行就市方式D、自下而上方式答案：AB59、有效合同必須滿足的條件是（）。A、合同當事人應當具有民事權利能力B、合同當事人應當具有民事行為能力C、訂約當事人訂立合同的意思表示要真實D、合同不能違反法律與社會公共利益答案：ABCD60、下列選項屬于中間商的是（）。A、生產商B、代理商C、經銷商D、零售商答案：BCD61、對代理商的評估應從（）等方面進行比較。A、長期評估B、縱向評估C、短期評估D、橫向評估答案：ABCD62、電子郵件營銷最大的特點是（）。A、主動B、即時C、雙向互動D、全天候答案：BCD63、遵守職業(yè)紀律，要求從業(yè)人員（）。A、履行崗位職責B、執(zhí)行操作規(guī)程C、可以不遵守那些自己認為不合理的規(guī)章制度D、處理好上下級關系答案：AB64、商務談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的優(yōu)點是A、讓步起點較高，富有較強的誘惑B、此比較容易使對方產生優(yōu)勝感而達成協議C、治談中富有活力D、最后稍大一點的利潤,往往會使對方很滿意而達成協議答案：ABD65、下列選項中屬于商務談判中技術性風險的是（）A、技術項目本身的風險B、強迫性要求造成的風險C、技術上過分省求引起的風險D、由于合作伙伴選擇不當引起的風險答案：ABCD66、下列選項屬于接近拜訪顧客的是（）。A、商品接近法B、介紹接近法C、社交接近法D、饋贈接近法答案：ABCD67、銷售分析報告活動的特點有（）。A、專業(yè)性B、為制訂新的年度營銷計劃提供依據C、定期性D、注重數量描述答案：ACD68、文化營銷可從（）等層面漸次推進和展開。A、企業(yè)文化層面B、品牌文化層面C、產品層面D、企業(yè)戰(zhàn)略層面答案：ABC69、銷售計劃的內容主要包括進行銷售預測.（）等幾項。A、確定銷售日標B、分配銷售配額C、編制銷售預算D、制定實施計劃答案：ABCD70、常見的談判策略與技巧有（）。A、渾水摸魚策略B、疲勞轟炸策略C、化整為零策略D、大智若愚策略答案：ABCD71、銷售人員的職責主要有（）。A、收集信息資料B、制定銷售計劃C、進行實際銷售D、做好售后服務答案：ABCD72、制定具體銷售促進方案時應在（）方面做出決策。A、激勵規(guī)模和激勵對象B、送達方式和活動期限C、時機選擇D、預算及其分配答案：ABCD73、在（）條件下，企業(yè)可以采用市場撇脂定價。A、市場有足夠的買者B、高價使需求減少,但價格變化帶來的收入比需求變化要顯著C、在高價情況下,仍然獨家經營,別無競爭者D、某神產品的價格定得很高，使人們產生這種產品是高檔產品的印答案：ABCD74、電子郵件營銷最大的特點有（）。A、主動B、即時C、雙向互動D、全天候答案：BCD75、在談判時需要對手的性格進行判斷，遲疑的人具有的心理特點是（）。A、不信任對方B、情緒變化快C、不讓對方看透自己D、不立即作出決定答案：ACD76、企業(yè)開展公共宣傳活動主要有（）等形式。A、消費者座談會B、用戶洽談會C、企業(yè)商品研討會D、企業(yè)新產品介紹會答案:ABCD77、以下選項屬于商品的興味集中點的有（）。A、商品的運用價值B、盛行性C、耐久性D、經濟性答案:ABCD78、體現出連鎖企業(yè)信息化的是（）A、條形碼技術B、電子收款機C、管理系統(tǒng)D、戰(zhàn)略信息系統(tǒng)答案：ABCD79、勞動合同的期限分為（）。A、有固定工作期限B、無固定工作期限C、以完成一定的工作為期限D、以實現一定的目標為期限答案：ABC80、用金代理方式的特點有（）。A、廠家更容易控制代理商B、產品價格更為統(tǒng)一，競爭力更強C、代理商的士氣不那么高D、對代理商而言，進行傭金代理需要的資金較少答案：ABD81、銷售人員進行商品示范時，沉默在銷售起到的作用是（）A、讓顧客有說話機會B、無形中強迫顧客講話C、無形中強迫顧客接受產品D、讓顧客有時間考慮答案：AB82、以下選項屬于接近訪問顧客的方法的是（）。A、贊譽接近法B、重復接近法C、效勞接近法D、利益接近法答案：ABCD83、符合連鎖經營的品種選擇最重要的原則應具備（）等條件。A、普及程度高B、米購進貨容易C、可替代性低D、產品均質性強，穩(wěn)定性強答案：ABCD84、連鎖經營的品種選擇依據的最重要的原則是（）。A、是否有利可圖B、是否有利于打壓競爭對手C、多樣化D、是否便利消費者答案：AD85、北京通光計算機有限公司成立于2000年。成立后，依靠敏銳的市場嗅覺和過硬的產品質量，通光牌電腦逐漸在北京市場站穩(wěn)了腳跟并逐步成為北京地區(qū)的知名品牌。王剛是該公司的市場總監(jiān)。隨著公司在北京地區(qū)的日益發(fā)展壯大,王剛認為公司應該走出北京市場,逐步擴展外地市場。經過仔細研究,他決定先進入上海市場。如何進入上海市場呢?王剛在某雜志上刊登了公司的招商廣告,表明了公司想在上海市場招募代理商的意圖。廣告被刊登后,大量經銷商打來電話表達了想成為公司在上海市場的獨家代理的愿望。王剛認為,公司不熟悉上海市場，因此應該采取獨家代理。但公司總裁卻認為應該采取多家代理的形式，因為競爭有利于把市場做大。到底是采取獨家代理還是多家代理呢？問題（1）獨家代理有什么特點？（2）多家代理什么特點?選擇獨家代理還是多家代理應該考慮什么因素？答案：答案要點（1）獨家銷售代理的特點是①廠家可獲得代理商的充分合作,立場容易統(tǒng)一,雙方都易獲得對方的支持。②代理商更樂意做廣告宣傳與售后服務工作③廠家對銷售代理商更易于管理④廠家易受代理商的要挾。（10分）（2）多家代理的特點是①代理商之間相互牽制，廠家居于主動地位。②廠家所擁有的銷售網絡更為寬③更易為某些國家與地區(qū)所接受。④容易造成代理商之間的惡性競爭。⑤代理商的士氣不那么高。（5分）應該考慮產品的生命周期、市場潛力、產品類型的區(qū)分及現有代理商的能力等因素。（5分）評分標準:應結合案例闡述,否則酌情扣分。86、請結合案例和所學知識回答問題。中國某公司為了將“520”膠水打入日本市場，使用了很多的促銷手段，但效果都不是很好。后來公司了解到在東京將要舉辦一個大型的展覽會，于是它們決定參加。在展覽會上，該公司的工作人員用一滴膠水滴在一個參展人員的鞋底上，然后把此人例粘在天花板上,這種狀態(tài)竟奇跡般地保持了是幾秒鐘，并有公證人當場公正。日本主要幾家報紙媒體做了現場采訪。這種膠水的粘合力為世人公認，當場，各地廠商就紛紛訂貨。經過了報紙的宣傳之后，立即在日本民眾中引起了轟動，不到一周，就賣出了50萬瓶。在該年度，總銷量超過了500萬瓶。問題（1）展覽會有哪些特點?在該案例中，主要反映了哪幾個特點？（10分）（2）企業(yè)看開展公共宣傳活動還有哪些形式？（10分）答案：答案要點：（1）展覽會主要特點有：展覽會是一種直觀、形象和生動的傳播方式。（2分）它綜合了多種傳播媒介的優(yōu)點，能以講解、交談、宣傳手冊、介紹材料、照片、錄像、幻燈、廣播等不同形式吸引觀眾，達到與公眾的雙向溝通。它還可以運用實物的展示和現場示范表演來進行公共宣傳，容易給公眾留下深刻的印象。（2分）它能當場收到公眾的反饋信息，迅速調整自己的活動或行動。展覽會容易造成較大的社會影響，是新聞媒介追蹤的對象，很可能成為新聞報道的題材。（2分）企業(yè)無論是獨立舉辦展覽會，還是參展，都要充分利用機會制造新聞，擴大影響，廣泛與媒介接觸，達到樹立形象、促進產品銷售的目的。（2分）在本案例中，主要體現了展覽會能夠為企業(yè)提供一種雙向的溝通，而且這種溝通的效率相當之高，并且反映了新聞盟的宣傳能力。（2分）（2）企業(yè)開展公共宣傳活動還有以下幾種形式：新聞發(fā)布會，贊助活動，特殊紀念的活動如開業(yè)典禮、周年紀念日、產品獲獎、新產品試制成功等，組織消費者座談會、用戶治談會、企業(yè)商品研討會、企業(yè)新產品介紹會等。（10分）評分標準應結合案例闡述，否則酌情扣分。87、小王正在向一位銀行職員推銷支票檢驗器。第一步，小王向銀行職員指出這一物品的首要用途在于保護銀行，然后將該機器示范一番，問他這種機器是否可以簡單而經濟地達到保護銀行的目的。然后，小王進一步告訴他，用了這種機器后，每周或每月要付出多少費用，問他是不是在以一種合理的代價求得一種連警方都無法給予的保障。對于這兒點，小王都取得了客戶的同意，然后他將幾種意見加以綜合，一一指出銀行職員曾同意的要點，最后說服了顧客。問題（1）小王運用的是哪種建議成交策略為了引起顧客興趣，小王做了哪兩步工作（10分）（2）小王運用的建議成交策略有什么優(yōu)缺點（10分）答案：答案要點（1）請求成交法。（2分）①把握興趣集中點：指出支票檢驗器的興趣集中總是其使用價值，尤其是能保護銀行。（4分）②進行了精彩的示范。（4分）（2）采用請求成交法，可以避免顧客在成交的關鍵時刻故意拖延時間，貽誤成交時機，從而有利于節(jié)約銷售時間，提高銷售活動的效率。（4分）但請求成交法也存在著缺陷。若銷售人員不能把握恰當的成交機會，盲目要求成交，很容易給顧客造成一種壓力，從而產生一種抵制情緒，破壞本來很友好的成交氣氛。此外，若銷售人員急于成交，就會使顧客以為銷售人員有求于自己，從而使銷售人員喪失成交的主動權，使顧客獲得心理上的優(yōu)勢。還有可能使顧客對先前達成的條件產生懷疑，從而增加成交的困難，降低成交的效率。（6分）評分標準：應結合案例闡述，否則酌情扣分。答案：c6、某企業(yè)為了能夠了解本行業(yè)內的市場信息，派出專門人員到行業(yè)協會收集相關資料，則該企業(yè)通過這種途徑所獲取的資料屬于（）。A、直接資料B、一手資料C、二手資料D、過時資料答案：C7、（）是在多長時間內給予客戶折扣優(yōu)惠。A、折扣期限B、折現率C、折扣率D、折扣地點答案：A8、下列公式正確的是（）。F為功能，為成本或費用。A、V（價值）=C/FB、F=C/V（價值）c、V（價值）=F/CD、C=F/V（價值）答案：C9、（）是成功地展開洽談工作的基本要求A、善于及時清理已有的各種觀點B、對分歧點實質性進行分析C、對于有關的問題，要善于指出各種觀點的分歧點D、提出應該討論的新問題答案：A10、引導性提問容易使被調查者不假思索地做出回答或選擇，也會使被調查者從心理上產生（）反應，從而按著提示做出回答或選擇。A、逆反B、思考C、抵抗D、順應答案：D11、（）與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎勵，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動配額。A、利潤配額B、財務配額C、銷售活動配額D、綜合配額答案：C12、要想提高發(fā)貨水平，（）是關鍵。A、存貨控制B、訂貨控制C、銷售控制D、商品檢驗答案：B13、賣主先出一個較高價，以此來觀察買方的反應程度,這屬于（）方法A、誘發(fā)試探B、請你考慮試探C、替代試探D、告吹試探答案：B14、（）是未來追帳的優(yōu)先選擇。A、函電追帳B、訴訟追帳C、面訪追帳D、IT追帳答案：D15、（）是組織銷售人員就某一專門議題停止討論，培訓進程由主講教員或銷售專家組織。A、課堂培訓法B、會議培訓法C、實地培訓法D、模擬培訓法答案：B16、（）是指談判的一方故意裝出糊里糊涂、驚慌失措、猶豫不決、反映退鈍，以此來松懈對方的意志，達到后發(fā)制人的目的。A、渾水摸魚策略B、疲勞轟炸策路C、化整為零策略D、大智若愚策略答案：D17、非常重視與銷售人員良好的人際關系,不大關心購買商品本身,這種顧客于（）。A、漠不關心型B、軟心腸型C、防衛(wèi)型D、干練型答案：B18、（）是指根據銷售人員所在地域的大小與顧客的購買能力來分配目標銷售額。A、地域分配法B、產品類別分配法C、部門分配法D、客戶分配法答案：A19、（）是最常用、最重要的配額，普通用銷售額來表示，用銷售量單位數表示的狀況比擬少。A、銷售量配額B、財務配額C、銷售活動配額D、綜合配額答案：A20、（）一般運用于在治談競爭中處于不利境地，但又急于獲得成功的治談。A、從高到低的、然后又微高的讓步策略B、由大到小、漸次下降的讓步策略C、開始時大幅度遞減，但又出現反彈的讓步策略D、起始兩步全部讓完可讓利益,三期賠利相讓,到四期再討回踣利相讓部分洽談策略答案：C21、立即停止供貨，嚴密監(jiān)控并追討，這是在自行追賬的特殊策略中對（）使用的方法A、長期、大型客戶B、一般客戶C、低風險客戶D、高風險客戶答案：D22、在購買決策時，只須做出相對合理的選擇，達到相對滿意即可，最終能以較少的代價取得較大的效果。這屬于（）。A、最大滿意原則B、相對滿意原則C、遺憾最小原則D、預期一滿意原則答案：B23、中間商最基本、最重要的購買決策是（）。A、配貨決策B、供應商組合決策C、供貨條件決策D、庫存決策答案：A24、（）是指通過與顧客開展社會往來接近顧客的方法A、商品接近法B、介紹接近法C、社交接近法D、饋贈接近法答案：C25、（）是選擇分銷商最關鍵的因素。A、市場B、聲譽C、中間商的歷史經驗D^合作意愿答案：A26、某化妝品公司要調查各零售商銷售其產品的情況，該公司銷售經理根據本人的判斷，選定一些具有代表性的零售商作為調查對象。這屬于（）。A、任意抽樣法B、判斷抽樣方法C、隨機抽樣法D、配額抽樣法答案：B27、商品經營全過程各環(huán)節(jié)盡可能直接，單純、明確、剔除一切復雜無用的環(huán)節(jié)和手續(xù)是連鎖店確定經營商品中的（）A、特殊化、個性化B、單純化、簡單化C、一體化D、標準化答案：B28、刊登的廣告文詞上載明企業(yè)稱號及職位、應聘者須具有的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應聘。這是（）。A、培訓式招聘廣告B、說明式招聘廣告C、銷售式招聘廣告D、隱蔽式招聘廣告答案：B29、（）是使用化學儀器、化學試劑，采用定性分析、定量分析或者合同或標準中規(guī)定的方法分析商品所含化學成分的種類、數量和性質，以確定商品品質的方法A、物理檢驗法B、化學檢驗法C、視覺檢驗D、生物學檢驗法答案：B30、賣主先和買方談好交易，好好考慮后再將價錢提高，這屬于（）方法A、錯誤試探B、仲裁試探C、替代試探D、開價試探答案：D31、威脅要減少傭金、推遲交貨或中止關系等方法屬于（）。A、物質激勵B、代理權激勵C、一體化激勵D、金錢激勵答案：A32、銷售人員在不同的環(huán)境下,可根據不同潛在顧客的需求和購買動機,及時調整自己的銷售策略,解答顧客的疑問,滿足顧客的需要,這體現了人員銷售（）的特點。A、靈活性B、完整性C、選擇性D、長遠性答案：A33、（）就是請雙方當事入開調解會，當面協商,兼聽雙方意見，鑒別有關依據,經過反復多次的協商調解后,在事實清楚、責任明確的基礎上達成協議。A、當面調解B、現場調解C、異地合同，共同調解D、通過信函進行調解答案：A34、（）是指為獲取非正常利潤，經銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產品的行為A、自然性竄貨B、惡性竄貨C、良性竄貨D、跨區(qū)域竄貨答案：B35、對新產品往往不樂意接受,不愿意輕易改變原有的消費模式與結構,對銷售人員的態(tài)度多半不友好，這類顧客屬于（）。A、虛榮型B、好斗型C、固型D、懷疑型答案：C36、（）就是將產品價格采取合零湊整的辦法，把價格定在整數或整數水平以上，給人以