2022年三級(jí)營(yíng)銷員測(cè)試題與答案

2022年三級(jí)營(yíng)銷員測(cè)試題與答案1、()是指廠家將自己的技術(shù)、商標(biāo)、品牌授予其他廠家使用，技術(shù)受讓廠家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并可以該廠品牌、商標(biāo)銷售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)利轉(zhuǎn)讓費(fèi)。A、廠商向代理商技術(shù)授權(quán)B、廠商與代理商相互參股C、金錢激勵(lì)D、廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I(yíng)銷售部門答案：A2、()就是企業(yè)對(duì)于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都按照相同的廠價(jià)加相同的運(yùn)費(fèi)(按平均運(yùn)費(fèi)計(jì)算)定價(jià)，也就是說(shuō)，對(duì)不同地區(qū)的顧客，不論遠(yuǎn)近，都實(shí)行一個(gè)價(jià)。A、FOB.OriginB、統(tǒng)一交貨定價(jià)C、分區(qū)定價(jià)D、基點(diǎn)定價(jià)答案：B3、()是最普通、最常用的一種評(píng)估銷售促進(jìn)方法。A、銷售績(jī)效分析B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析C、消費(fèi)者調(diào)查D、實(shí)驗(yàn)研究答案：A4、在服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)中，()是指有形的設(shè)施、設(shè)備、人員和溝通材料的外表。A、可靠性B、保證性C、有形性D、移情性答案：C5、()是廠商激勵(lì)代理商的最高形式。A、物質(zhì)激勵(lì)B、代理權(quán)激勵(lì)C、一體化激勵(lì)D、金錢激勵(lì)D、贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)答案：C47、征詢代理商的方式主要有（）。A、直接信函詢問(wèn)B、公開(kāi)招標(biāo)C、使用互聯(lián)網(wǎng)D、公開(kāi)廣告征求答案：AD48、連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在（）。A、一個(gè)大型連鎖商在同制造商交易時(shí)有很強(qiáng)的討價(jià)能力B、連鎖經(jīng)營(yíng)可以節(jié)約廣告費(fèi)用C、連鎖經(jīng)營(yíng)可以節(jié)約大量流通費(fèi)用D、連鎖營(yíng)經(jīng)營(yíng)享有研究、開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)、學(xué)習(xí)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)答案：ABCD49、信用管理功能基本上圍繞賒銷工作而展開(kāi)，其核心目的是（）。A、降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)B、減少壞賬損失C、降低DSOD、加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)答案：ABCD50、在歐美100多年商業(yè)革新過(guò)程中形成的作為連鎖經(jīng)營(yíng)本質(zhì)特征的是（）OA、消費(fèi)者.使用者立場(chǎng)B、經(jīng)營(yíng)理念C、商品化經(jīng)營(yíng)計(jì)劃過(guò)程D、大工業(yè)生產(chǎn)方式經(jīng)營(yíng)答案：ACD51、多家代理的缺點(diǎn)是（）。A、廠家易受代理商的要挾B、容易造成代理商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)C、代理商的士氣不那么高D、容易被代理商欺騙答案：BC52、下列屬于傳銷行為的有（）。A、組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對(duì)發(fā)展的人員以其直接或者間接滾動(dòng)發(fā)展的人員數(shù)量為依據(jù)計(jì)算和給付報(bào)酬（包括物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和其他經(jīng)濟(jì)利益），牟取非法利益的B、組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費(fèi)用或者以認(rèn)購(gòu)商品等方式變相交納費(fèi)用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的C、組織者或者經(jīng)營(yíng)者通過(guò)發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付上線報(bào)酬，牟取非法利益的D、無(wú)證上門進(jìn)行推銷答案：ABC53、對(duì)銷售促進(jìn)效果評(píng)估可用（）方法進(jìn)行測(cè)定。A、銷售績(jī)效分析B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析C、消費(fèi)者調(diào)查D、實(shí)驗(yàn)研究答案：ABCD54、按代理商是否承擔(dān)貨物買賣風(fēng)險(xiǎn)，以及其與原廠的業(yè)務(wù)關(guān)系來(lái)劃分，可分（）。A、獨(dú)家銷售代理B、多家代理C、傭金代理D、買斷代理答案：CD55、依據(jù)連鎖總部主導(dǎo)類型的不同，可以劃分為（）。A、直營(yíng)連鎖B、生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型連鎖C、批發(fā)商主導(dǎo)型連鎖D、零售商主導(dǎo)型連鎖答案：BCD56、銷售分析與評(píng)價(jià)的常用方法是（）。A、絕對(duì)分析法B、相對(duì)分析法C、因素替代法D、量.本.利分析法答案：ABCD57、按相對(duì)重要性由高到低，用來(lái)判別效勞質(zhì)量的評(píng)價(jià)規(guī)范有（）等方面。A、牢靠性B、保證性C、照應(yīng)性D、移情性和有形性答案：ABCD58、銷售促進(jìn)預(yù)算可以經(jīng)過(guò)（）方式來(lái)確定。A、自上而下方式B、依照習(xí)氣比例來(lái)確定各項(xiàng)銷售促進(jìn)預(yù)算占總預(yù)算的比率C、隨行就市方式D、自下而上方式答案：AB59、有效合同必須滿足的條件是（）。A、合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事權(quán)利能力B、合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事行為能力C、訂約當(dāng)事人訂立合同的意思表示要真實(shí)D、合同不能違反法律與社會(huì)公共利益答案：ABCD60、下列選項(xiàng)屬于中間商的是（）。A、生產(chǎn)商B、代理商C、經(jīng)銷商D、零售商答案：BCD61、對(duì)代理商的評(píng)估應(yīng)從（）等方面進(jìn)行比較。A、長(zhǎng)期評(píng)估B、縱向評(píng)估C、短期評(píng)估D、橫向評(píng)估答案：ABCD62、電子郵件營(yíng)銷最大的特點(diǎn)是（）。A、主動(dòng)B、即時(shí)C、雙向互動(dòng)D、全天候答案：BCD63、遵守職業(yè)紀(jì)律，要求從業(yè)人員（）。A、履行崗位職責(zé)B、執(zhí)行操作規(guī)程C、可以不遵守那些自己認(rèn)為不合理的規(guī)章制度D、處理好上下級(jí)關(guān)系答案：AB64、商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是A、讓步起點(diǎn)較高，富有較強(qiáng)的誘惑B、此比較容易使對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)勝感而達(dá)成協(xié)議C、治談中富有活力D、最后稍大一點(diǎn)的利潤(rùn),往往會(huì)使對(duì)方很滿意而達(dá)成協(xié)議答案：ABD65、下列選項(xiàng)中屬于商務(wù)談判中技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)的是（）A、技術(shù)項(xiàng)目本身的風(fēng)險(xiǎn)B、強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)C、技術(shù)上過(guò)分省求引起的風(fēng)險(xiǎn)D、由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)答案：ABCD66、下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的是（）。A、商品接近法B、介紹接近法C、社交接近法D、饋贈(zèng)接近法答案：ABCD67、銷售分析報(bào)告活動(dòng)的特點(diǎn)有（）。A、專業(yè)性B、為制訂新的年度營(yíng)銷計(jì)劃提供依據(jù)C、定期性D、注重?cái)?shù)量描述答案：ACD68、文化營(yíng)銷可從（）等層面漸次推進(jìn)和展開(kāi)。A、企業(yè)文化層面B、品牌文化層面C、產(chǎn)品層面D、企業(yè)戰(zhàn)略層面答案：ABC69、銷售計(jì)劃的內(nèi)容主要包括進(jìn)行銷售預(yù)測(cè).（）等幾項(xiàng)。A、確定銷售日標(biāo)B、分配銷售配額C、編制銷售預(yù)算D、制定實(shí)施計(jì)劃答案：ABCD70、常見(jiàn)的談判策略與技巧有（）。A、渾水摸魚(yú)策略B、疲勞轟炸策略C、化整為零策略D、大智若愚策略答案：ABCD71、銷售人員的職責(zé)主要有（）。A、收集信息資料B、制定銷售計(jì)劃C、進(jìn)行實(shí)際銷售D、做好售后服務(wù)答案：ABCD72、制定具體銷售促進(jìn)方案時(shí)應(yīng)在（）方面做出決策。A、激勵(lì)規(guī)模和激勵(lì)對(duì)象B、送達(dá)方式和活動(dòng)期限C、時(shí)機(jī)選擇D、預(yù)算及其分配答案：ABCD73、在（）條件下，企業(yè)可以采用市場(chǎng)撇脂定價(jià)。A、市場(chǎng)有足夠的買者B、高價(jià)使需求減少,但價(jià)格變化帶來(lái)的收入比需求變化要顯著C、在高價(jià)情況下,仍然獨(dú)家經(jīng)營(yíng),別無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者D、某神產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印答案：ABCD74、電子郵件營(yíng)銷最大的特點(diǎn)有（）。A、主動(dòng)B、即時(shí)C、雙向互動(dòng)D、全天候答案：BCD75、在談判時(shí)需要對(duì)手的性格進(jìn)行判斷，遲疑的人具有的心理特點(diǎn)是（）。A、不信任對(duì)方B、情緒變化快C、不讓對(duì)方看透自己D、不立即作出決定答案：ACD76、企業(yè)開(kāi)展公共宣傳活動(dòng)主要有（）等形式。A、消費(fèi)者座談會(huì)B、用戶洽談會(huì)C、企業(yè)商品研討會(huì)D、企業(yè)新產(chǎn)品介紹會(huì)答案:ABCD77、以下選項(xiàng)屬于商品的興味集中點(diǎn)的有（）。A、商品的運(yùn)用價(jià)值B、盛行性C、耐久性D、經(jīng)濟(jì)性答案:ABCD78、體現(xiàn)出連鎖企業(yè)信息化的是（）A、條形碼技術(shù)B、電子收款機(jī)C、管理系統(tǒng)D、戰(zhàn)略信息系統(tǒng)答案：ABCD79、勞動(dòng)合同的期限分為（）。A、有固定工作期限B、無(wú)固定工作期限C、以完成一定的工作為期限D(zhuǎn)、以實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)為期限答案：ABC80、用金代理方式的特點(diǎn)有（）。A、廠家更容易控制代理商B、產(chǎn)品價(jià)格更為統(tǒng)一，競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)C、代理商的士氣不那么高D、對(duì)代理商而言，進(jìn)行傭金代理需要的資金較少答案：ABD81、銷售人員進(jìn)行商品示范時(shí)，沉默在銷售起到的作用是（）A、讓顧客有說(shuō)話機(jī)會(huì)B、無(wú)形中強(qiáng)迫顧客講話C、無(wú)形中強(qiáng)迫顧客接受產(chǎn)品D、讓顧客有時(shí)間考慮答案：AB82、以下選項(xiàng)屬于接近訪問(wèn)顧客的方法的是（）。A、贊譽(yù)接近法B、重復(fù)接近法C、效勞接近法D、利益接近法答案：ABCD83、符合連鎖經(jīng)營(yíng)的品種選擇最重要的原則應(yīng)具備（）等條件。A、普及程度高B、米購(gòu)進(jìn)貨容易C、可替代性低D、產(chǎn)品均質(zhì)性強(qiáng)，穩(wěn)定性強(qiáng)答案：ABCD84、連鎖經(jīng)營(yíng)的品種選擇依據(jù)的最重要的原則是（）。A、是否有利可圖B、是否有利于打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C、多樣化D、是否便利消費(fèi)者答案：AD85、北京通光計(jì)算機(jī)有限公司成立于2000年。成立后，依靠敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)和過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，通光牌電腦逐漸在北京市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟并逐步成為北京地區(qū)的知名品牌。王剛是該公司的市場(chǎng)總監(jiān)。隨著公司在北京地區(qū)的日益發(fā)展壯大,王剛認(rèn)為公司應(yīng)該走出北京市場(chǎng),逐步擴(kuò)展外地市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)仔細(xì)研究,他決定先進(jìn)入上海市場(chǎng)。如何進(jìn)入上海市場(chǎng)呢?王剛在某雜志上刊登了公司的招商廣告,表明了公司想在上海市場(chǎng)招募代理商的意圖。廣告被刊登后,大量經(jīng)銷商打來(lái)電話表達(dá)了想成為公司在上海市場(chǎng)的獨(dú)家代理的愿望。王剛認(rèn)為,公司不熟悉上海市場(chǎng)，因此應(yīng)該采取獨(dú)家代理。但公司總裁卻認(rèn)為應(yīng)該采取多家代理的形式，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)有利于把市場(chǎng)做大。到底是采取獨(dú)家代理還是多家代理呢？問(wèn)題（1）獨(dú)家代理有什么特點(diǎn)？（2）多家代理什么特點(diǎn)?選擇獨(dú)家代理還是多家代理應(yīng)該考慮什么因素？答案：答案要點(diǎn)（1）獨(dú)家銷售代理的特點(diǎn)是①?gòu)S家可獲得代理商的充分合作,立場(chǎng)容易統(tǒng)一,雙方都易獲得對(duì)方的支持。②代理商更樂(lè)意做廣告宣傳與售后服務(wù)工作③廠家對(duì)銷售代理商更易于管理④廠家易受代理商的要挾。（10分）（2）多家代理的特點(diǎn)是①代理商之間相互牽制，廠家居于主動(dòng)地位。②廠家所擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)更為寬③更易為某些國(guó)家與地區(qū)所接受。④容易造成代理商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。⑤代理商的士氣不那么高。（5分）應(yīng)該考慮產(chǎn)品的生命周期、市場(chǎng)潛力、產(chǎn)品類型的區(qū)分及現(xiàn)有代理商的能力等因素。（5分）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn):應(yīng)結(jié)合案例闡述,否則酌情扣分。86、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。中國(guó)某公司為了將“520”膠水打入日本市場(chǎng)，使用了很多的促銷手段，但效果都不是很好。后來(lái)公司了解到在東京將要舉辦一個(gè)大型的展覽會(huì)，于是它們決定參加。在展覽會(huì)上，該公司的工作人員用一滴膠水滴在一個(gè)參展人員的鞋底上，然后把此人例粘在天花板上,這種狀態(tài)竟奇跡般地保持了是幾秒鐘，并有公證人當(dāng)場(chǎng)公正。日本主要幾家報(bào)紙媒體做了現(xiàn)場(chǎng)采訪。這種膠水的粘合力為世人公認(rèn)，當(dāng)場(chǎng)，各地廠商就紛紛訂貨。經(jīng)過(guò)了報(bào)紙的宣傳之后，立即在日本民眾中引起了轟動(dòng)，不到一周，就賣出了50萬(wàn)瓶。在該年度，總銷量超過(guò)了500萬(wàn)瓶。問(wèn)題（1）展覽會(huì)有哪些特點(diǎn)?在該案例中，主要反映了哪幾個(gè)特點(diǎn)？（10分）（2）企業(yè)看開(kāi)展公共宣傳活動(dòng)還有哪些形式？（10分）答案：答案要點(diǎn)：（1）展覽會(huì)主要特點(diǎn)有：展覽會(huì)是一種直觀、形象和生動(dòng)的傳播方式。（2分）它綜合了多種傳播媒介的優(yōu)點(diǎn)，能以講解、交談、宣傳手冊(cè)、介紹材料、照片、錄像、幻燈、廣播等不同形式吸引觀眾，達(dá)到與公眾的雙向溝通。它還可以運(yùn)用實(shí)物的展示和現(xiàn)場(chǎng)示范表演來(lái)進(jìn)行公共宣傳，容易給公眾留下深刻的印象。（2分）它能當(dāng)場(chǎng)收到公眾的反饋信息，迅速調(diào)整自己的活動(dòng)或行動(dòng)。展覽會(huì)容易造成較大的社會(huì)影響，是新聞媒介追蹤的對(duì)象，很可能成為新聞報(bào)道的題材。（2分）企業(yè)無(wú)論是獨(dú)立舉辦展覽會(huì)，還是參展，都要充分利用機(jī)會(huì)制造新聞，擴(kuò)大影響，廣泛與媒介接觸，達(dá)到樹(shù)立形象、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。（2分）在本案例中，主要體現(xiàn)了展覽會(huì)能夠?yàn)槠髽I(yè)提供一種雙向的溝通，而且這種溝通的效率相當(dāng)之高，并且反映了新聞盟的宣傳能力。（2分）（2）企業(yè)開(kāi)展公共宣傳活動(dòng)還有以下幾種形式：新聞發(fā)布會(huì)，贊助活動(dòng)，特殊紀(jì)念的活動(dòng)如開(kāi)業(yè)典禮、周年紀(jì)念日、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)、新產(chǎn)品試制成功等，組織消費(fèi)者座談會(huì)、用戶治談會(huì)、企業(yè)商品研討會(huì)、企業(yè)新產(chǎn)品介紹會(huì)等。（10分）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。87、小王正在向一位銀行職員推銷支票檢驗(yàn)器。第一步，小王向銀行職員指出這一物品的首要用途在于保護(hù)銀行，然后將該機(jī)器示范一番，問(wèn)他這種機(jī)器是否可以簡(jiǎn)單而經(jīng)濟(jì)地達(dá)到保護(hù)銀行的目的。然后，小王進(jìn)一步告訴他，用了這種機(jī)器后，每周或每月要付出多少費(fèi)用，問(wèn)他是不是在以一種合理的代價(jià)求得一種連警方都無(wú)法給予的保障。對(duì)于這兒點(diǎn)，小王都取得了客戶的同意，然后他將幾種意見(jiàn)加以綜合，一一指出銀行職員曾同意的要點(diǎn)，最后說(shuō)服了顧客。問(wèn)題（1）小王運(yùn)用的是哪種建議成交策略為了引起顧客興趣，小王做了哪兩步工作（10分）（2）小王運(yùn)用的建議成交策略有什么優(yōu)缺點(diǎn)（10分）答案：答案要點(diǎn)（1）請(qǐng)求成交法。（2分）①把握興趣集中點(diǎn)：指出支票檢驗(yàn)器的興趣集中總是其使用價(jià)值，尤其是能保護(hù)銀行。（4分）②進(jìn)行了精彩的示范。（4分）（2）采用請(qǐng)求成交法，可以避免顧客在成交的關(guān)鍵時(shí)刻故意拖延時(shí)間，貽誤成交時(shí)機(jī)，從而有利于節(jié)約銷售時(shí)間，提高銷售活動(dòng)的效率。（4分）但請(qǐng)求成交法也存在著缺陷。若銷售人員不能把握恰當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會(huì)，盲目要求成交，很容易給顧客造成一種壓力，從而產(chǎn)生一種抵制情緒，破壞本來(lái)很友好的成交氣氛。此外，若銷售人員急于成交，就會(huì)使顧客以為銷售人員有求于自己，從而使銷售人員喪失成交的主動(dòng)權(quán)，使顧客獲得心理上的優(yōu)勢(shì)。還有可能使顧客對(duì)先前達(dá)成的條件產(chǎn)生懷疑，從而增加成交的困難，降低成交的效率。（6分）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。答案：c6、某企業(yè)為了能夠了解本行業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)信息，派出專門人員到行業(yè)協(xié)會(huì)收集相關(guān)資料，則該企業(yè)通過(guò)這種途徑所獲取的資料屬于（）。A、直接資料B、一手資料C、二手資料D、過(guò)時(shí)資料答案：C7、（）是在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)給予客戶折扣優(yōu)惠。A、折扣期限B、折現(xiàn)率C、折扣率D、折扣地點(diǎn)答案：A8、下列公式正確的是（）。F為功能，為成本或費(fèi)用。A、V（價(jià)值）=C/FB、F=C/V（價(jià)值）c、V（價(jià)值）=F/CD、C=F/V（價(jià)值）答案：C9、（）是成功地展開(kāi)洽談工作的基本要求A、善于及時(shí)清理已有的各種觀點(diǎn)B、對(duì)分歧點(diǎn)實(shí)質(zhì)性進(jìn)行分析C、對(duì)于有關(guān)的問(wèn)題，要善于指出各種觀點(diǎn)的分歧點(diǎn)D、提出應(yīng)該討論的新問(wèn)題答案：A10、引導(dǎo)性提問(wèn)容易使被調(diào)查者不假思索地做出回答或選擇，也會(huì)使被調(diào)查者從心理上產(chǎn)生（）反應(yīng)，從而按著提示做出回答或選擇。A、逆反B、思考C、抵抗D、順應(yīng)答案：D11、（）與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎(jiǎng)勵(lì)，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動(dòng)配額。A、利潤(rùn)配額B、財(cái)務(wù)配額C、銷售活動(dòng)配額D、綜合配額答案：C12、要想提高發(fā)貨水平，（）是關(guān)鍵。A、存貨控制B、訂貨控制C、銷售控制D、商品檢驗(yàn)答案：B13、賣主先出一個(gè)較高價(jià)，以此來(lái)觀察買方的反應(yīng)程度,這屬于（）方法A、誘發(fā)試探B、請(qǐng)你考慮試探C、替代試探D、告吹試探答案：B14、（）是未來(lái)追帳的優(yōu)先選擇。A、函電追帳B、訴訟追帳C、面訪追帳D、IT追帳答案：D15、（）是組織銷售人員就某一專門議題停止討論，培訓(xùn)進(jìn)程由主講教員或銷售專家組織。A、課堂培訓(xùn)法B、會(huì)議培訓(xùn)法C、實(shí)地培訓(xùn)法D、模擬培訓(xùn)法答案：B16、（）是指談判的一方故意裝出糊里糊涂、驚慌失措、猶豫不決、反映退鈍，以此來(lái)松懈對(duì)方的意志，達(dá)到后發(fā)制人的目的。A、渾水摸魚(yú)策略B、疲勞轟炸策路C、化整為零策略D、大智若愚策略答案：D17、非常重視與銷售人員良好的人際關(guān)系,不大關(guān)心購(gòu)買商品本身,這種顧客于（）。A、漠不關(guān)心型B、軟心腸型C、防衛(wèi)型D、干練型答案：B18、（）是指根據(jù)銷售人員所在地域的大小與顧客的購(gòu)買能力來(lái)分配目標(biāo)銷售額。A、地域分配法B、產(chǎn)品類別分配法C、部門分配法D、客戶分配法答案：A19、（）是最常用、最重要的配額，普通用銷售額來(lái)表示，用銷售量單位數(shù)表示的狀況比擬少。A、銷售量配額B、財(cái)務(wù)配額C、銷售活動(dòng)配額D、綜合配額答案：A20、（）一般運(yùn)用于在治談競(jìng)爭(zhēng)中處于不利境地，但又急于獲得成功的治談。A、從高到低的、然后又微高的讓步策略B、由大到小、漸次下降的讓步策略C、開(kāi)始時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略D、起始兩步全部讓完可讓利益,三期賠利相讓,到四期再討回踣利相讓部分洽談策略答案：C21、立即停止供貨，嚴(yán)密監(jiān)控并追討，這是在自行追賬的特殊策略中對(duì)（）使用的方法A、長(zhǎng)期、大型客戶B、一般客戶C、低風(fēng)險(xiǎn)客戶D、高風(fēng)險(xiǎn)客戶答案：D22、在購(gòu)買決策時(shí)，只須做出相對(duì)合理的選擇，達(dá)到相對(duì)滿意即可，最終能以較少的代價(jià)取得較大的效果。這屬于（）。A、最大滿意原則B、相對(duì)滿意原則C、遺憾最小原則D、預(yù)期一滿意原則答案：B23、中間商最基本、最重要的購(gòu)買決策是（）。A、配貨決策B、供應(yīng)商組合決策C、供貨條件決策D、庫(kù)存決策答案：A24、（）是指通過(guò)與顧客開(kāi)展社會(huì)往來(lái)接近顧客的方法A、商品接近法B、介紹接近法C、社交接近法D、饋贈(zèng)接近法答案：C25、（）是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素。A、市場(chǎng)B、聲譽(yù)C、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)D^合作意愿答案：A26、某化妝品公司要調(diào)查各零售商銷售其產(chǎn)品的情況，該公司銷售經(jīng)理根據(jù)本人的判斷，選定一些具有代表性的零售商作為調(diào)查對(duì)象。這屬于（）。A、任意抽樣法B、判斷抽樣方法C、隨機(jī)抽樣法D、配額抽樣法答案：B27、商品經(jīng)營(yíng)全過(guò)程各環(huán)節(jié)盡可能直接，單純、明確、剔除一切復(fù)雜無(wú)用的環(huán)節(jié)和手續(xù)是連鎖店確定經(jīng)營(yíng)商品中的（）A、特殊化、個(gè)性化B、單純化、簡(jiǎn)單化C、一體化D、標(biāo)準(zhǔn)化答案：B28、刊登的廣告文詞上載明企業(yè)稱號(hào)及職位、應(yīng)聘者須具有的條件，甚至說(shuō)明條件不適者請(qǐng)勿前來(lái)應(yīng)聘。這是（）。A、培訓(xùn)式招聘廣告B、說(shuō)明式招聘廣告C、銷售式招聘廣告D、隱蔽式招聘廣告答案：B29、（）是使用化學(xué)儀器、化學(xué)試劑，采用定性分析、定量分析或者合同或標(biāo)準(zhǔn)中規(guī)定的方法分析商品所含化學(xué)成分的種類、數(shù)量和性質(zhì)，以確定商品品質(zhì)的方法A、物理檢驗(yàn)法B、化學(xué)檢驗(yàn)法C、視覺(jué)檢驗(yàn)D、生物學(xué)檢驗(yàn)法答案：B30、賣主先和買方談好交易，好好考慮后再將價(jià)錢提高，這屬于（）方法A、錯(cuò)誤試探B、仲裁試探C、替代試探D、開(kāi)價(jià)試探答案：D31、威脅要減少傭金、推遲交貨或中止關(guān)系等方法屬于（）。A、物質(zhì)激勵(lì)B、代理權(quán)激勵(lì)C、一體化激勵(lì)D、金錢激勵(lì)答案：A32、銷售人員在不同的環(huán)境下,可根據(jù)不同潛在顧客的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī),及時(shí)調(diào)整自己的銷售策略,解答顧客的疑問(wèn),滿足顧客的需要,這體現(xiàn)了人員銷售（）的特點(diǎn)。A、靈活性B、完整性C、選擇性D、長(zhǎng)遠(yuǎn)性答案：A33、（）就是請(qǐng)雙方當(dāng)事入開(kāi)調(diào)解會(huì)，當(dāng)面協(xié)商,兼聽(tīng)雙方意見(jiàn)，鑒別有關(guān)依據(jù),經(jīng)過(guò)反復(fù)多次的協(xié)商調(diào)解后,在事實(shí)清楚、責(zé)任明確的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議。A、當(dāng)面調(diào)解B、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解C、異地合同，共同調(diào)解D、通過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解答案：A34、（）是指為獲取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為A、自然性竄貨B、惡性竄貨C、良性竄貨D、跨區(qū)域竄貨答案：B35、對(duì)新產(chǎn)品往往不樂(lè)意接受,不愿意輕易改變?cè)械南M(fèi)模式與結(jié)構(gòu),對(duì)銷售人員的態(tài)度多半不友好，這類顧客屬于（）。A、虛榮型B、好斗型C、固型D、懷疑型答案：C36、（）就是將產(chǎn)品價(jià)格采取合零湊整的辦法，把價(jià)格定在整數(shù)或整數(shù)水平以上，給人以