大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件

大客戶開發(fā)跟蹤課程26、我們像鷹一樣，生來就是自由的，但是為了生存，我們不得不為自己編織一個(gè)籠子，然后把自己關(guān)在里面?！┤R索27、法律如果不講道理，即使延續(xù)時(shí)間再長，也還是沒有制約力的?！獝邸た瓶?8、好法律是由壞風(fēng)俗創(chuàng)造出來的?！R克羅維烏斯29、在一切能夠接受法律支配的人類的狀態(tài)中，哪里沒有法律，那里就沒有自由?！蹇?0、風(fēng)俗可以造就法律，也可以廢除法律?！ぜs翰遜大客戶開發(fā)跟蹤課程大客戶開發(fā)跟蹤課程26、我們像鷹一樣，生來就是自由的，但是為了生存，我們不得不為自己編織一個(gè)籠子，然后把自己關(guān)在里面。——博萊索27、法律如果不講道理，即使延續(xù)時(shí)間再長，也還是沒有制約力的。——愛·科克28、好法律是由壞風(fēng)俗創(chuàng)造出來的?！R克羅維烏斯29、在一切能夠接受法律支配的人類的狀態(tài)中，哪里沒有法律，那里就沒有自由?！蹇?0、風(fēng)俗可以造就法律，也可以廢除法律?！ぜs翰遜客戶的素質(zhì)客戶的學(xué)歷狀況如何?客戶平常閱讀報(bào)紙,雜志,圖書的情況如何?客戶是否迷信?算命,風(fēng)水,易經(jīng),八字?客戶對自己企業(yè)或者個(gè)人的評價(jià)?感覺?客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間?客戶是否經(jīng)歷過坎坷?客戶服務(wù)的企業(yè)在行業(yè)中的位置?發(fā)展趨勢?客戶周圍的人對他的評價(jià)和認(rèn)識如何?是否認(rèn)識到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀,商業(yè)觀?商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何?認(rèn)識客戶的狀態(tài)低購買意愿低素質(zhì)R1毫無興趣型高購買意愿低素質(zhì)R2樸實(shí)憨厚型低購買意愿高素質(zhì)R3自以為是型高購買意愿高素質(zhì)R4迫不及待型作為一門應(yīng)用較為廣泛的語言，聽力能力在學(xué)生英語學(xué)習(xí)中發(fā)揮的作用是不容忽視的，而這項(xiàng)能力的提升，也能夠?yàn)閷W(xué)生英語學(xué)習(xí)、交流活動(dòng)的開展提供有力保障。但就目前的高中英語教學(xué)現(xiàn)狀來看，還存在諸多有待解決的問題，也很難獲得理想的教學(xué)效果，這不僅給教師增加了一定壓力，也制約著學(xué)生聽力素養(yǎng)的提升，必須要給予足夠重視。1.高中聽力教學(xué)現(xiàn)狀分析首先，從教師層面來講。很多高中英語教師在設(shè)計(jì)、組織聽力教學(xué)活動(dòng)過程中，都只是僅僅圍繞寫單詞、探析聽力習(xí)題等形式來進(jìn)行的，而學(xué)生的聽力訓(xùn)練素材通常也只是教材，或者是一些普通的聽力材料，訓(xùn)練過程則是聽完、對答案這樣反復(fù)進(jìn)行，不僅訓(xùn)練內(nèi)容、方式過于單一，學(xué)生也很難全身心地投入其中，也極易產(chǎn)生一系列的心理障礙，制約學(xué)生英語綜合素養(yǎng)的提升。其次，從學(xué)生層面來講。大部分高中生的英語基礎(chǔ)知識水平都不高，且在學(xué)習(xí)中也未重視起聽力部分，所以經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)雖然積累了大量詞匯，卻依然無法達(dá)到聽力訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)要求。在加上學(xué)生的心理素質(zhì)往往都有待提升，在遇到一些難度較大的聽力素材時(shí)，很容易會(huì)產(chǎn)生畏難情緒，影響聽力訓(xùn)練的高效、有序進(jìn)行。2.高中聽力教學(xué)策略探究2.1整合教學(xué)資源，豐富聽力教學(xué)內(nèi)容要想讓高中生對相關(guān)聽力知識獲得透徹的理解與熟練的掌握，僅憑借教材提供的相關(guān)聽力素材是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，為此，其教師應(yīng)為學(xué)生積極開放更豐富的聽力素材，如，通過網(wǎng)絡(luò)途徑來整合教學(xué)資源。目前，網(wǎng)上創(chuàng)設(shè)了像“大耳朵英語”、“人人聽力網(wǎng)”等類似的網(wǎng)站，還有VOA、BBC等一系列的聽力資源。對此，高中英語教師應(yīng)給予全面挖掘與有機(jī)整合，不斷拓展聽力素材來源渠道，全面調(diào)動(dòng)學(xué)生參與聽力學(xué)習(xí)的積極性。比如：在授課中，教師就可以為學(xué)生播放《泰坦尼克號》等電影中比較經(jīng)典的對白，以此來引出聽力教學(xué)內(nèi)容，這樣不僅可以快速集中學(xué)生注意力，調(diào)動(dòng)學(xué)生參與熱情，也能夠讓學(xué)生對相關(guān)聽力內(nèi)容有更深刻的理解。在觀看結(jié)束后，教師還可以為學(xué)生創(chuàng)設(shè)相應(yīng)的問題情景，讓學(xué)生帶著相應(yīng)的問題去觀看視頻，或者是讓學(xué)生在觀看過后，試著將對話原文復(fù)述出來，以此來鍛煉、提升學(xué)生的聽力能力。2.2優(yōu)化聽力氛圍，提升聽力練習(xí)效率在高中英語聽力教學(xué)中，為了使學(xué)生可以全身心地投入其中，并在愉快的學(xué)習(xí)氛圍中輕松、快速地掌握相關(guān)內(nèi)容，消除學(xué)生的畏難情緒，其教師應(yīng)注重良好聽力氛圍的營造。為此，在實(shí)際授課過程中，教師可以通過分組練習(xí)的形式來進(jìn)行聽力訓(xùn)練。首先，其教師應(yīng)將學(xué)生的競爭意識、參與積極性充分調(diào)動(dòng)出來，如，可以在訓(xùn)練前告訴學(xué)生，今天要開展一次聽力競賽，著重考驗(yàn)的是學(xué)生之間配合的默契能力，而且還會(huì)給予獲勝小組一份神秘的獎(jiǎng)勵(lì)。在學(xué)生的好奇心和參與積極性被全面調(diào)動(dòng)起來后，再將學(xué)生按照性格特點(diǎn)、認(rèn)知水平等方面合理劃分成幾個(gè)小組，并指導(dǎo)學(xué)生對聽力學(xué)習(xí)任務(wù)進(jìn)行自主分配。之后為所有小組播放相同的聽力材料，在聽力結(jié)束后，讓各個(gè)小組進(jìn)行互動(dòng)交流，最后再進(jìn)行分別展示，并由回答正確的小組來為回答不完整的小組做出相應(yīng)的解析，如，怎樣獲得關(guān)鍵信息，怎樣準(zhǔn)確掌握聽力文本，或者是讓各小組之間互相提問，進(jìn)而讓每位學(xué)生都可以獲得發(fā)言、表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，并在輕松、愉快的聽力競賽中積累更豐富的知識，進(jìn)一步鍛煉、提升學(xué)生的聽力技能，再經(jīng)過小組之間的層層PK之后，評判出最優(yōu)秀的小組，給予其相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。2.3消除聽力障礙，強(qiáng)化學(xué)生聽力技能在高中英語聽力教學(xué)中，很多學(xué)生其實(shí)都容易對聽力學(xué)習(xí)產(chǎn)生畏難情緒以及相應(yīng)的心理障礙。對此，英語教師可以在日常教學(xué)過程中，或者是利用課余時(shí)間，不斷加強(qiáng)與學(xué)生之間的溝通交流，對學(xué)生產(chǎn)生潛移默化的影響，進(jìn)而讓學(xué)生認(rèn)識到其實(shí)聽力學(xué)習(xí)并不是自己想象中的那么難，其實(shí)只要能夠熟練地掌握相應(yīng)技巧，學(xué)習(xí)、掌握其相關(guān)知識與技能也是很容易的，以此來慢慢消除學(xué)生這方面的抗拒心理，促進(jìn)其聽力學(xué)習(xí)興趣與信心的不斷增強(qiáng)。另外，其教師也可以通過運(yùn)用一些激勵(lì)性的評價(jià)語言來增強(qiáng)學(xué)生的自信心，通過及時(shí)認(rèn)可、表揚(yáng)學(xué)生的進(jìn)步來調(diào)動(dòng)其積極性。同時(shí)，在聽力訓(xùn)練過程中，還應(yīng)結(jié)合不同層次學(xué)生的認(rèn)知發(fā)展需求，為其傳授一些更適合的聽力技巧，比如，聽力之前要做好怎樣的準(zhǔn)備，怎樣做好聽力情節(jié)的預(yù)測，以及隨聽隨記的良好習(xí)慣等等，這些都有助于學(xué)生聽力能力的提升，教師在授課中應(yīng)給予針對性的訓(xùn)練。3.結(jié)語高中英語聽力教學(xué)是英語教學(xué)中的重要組成部分，有效進(jìn)行高中英語聽力教學(xué)，將會(huì)促進(jìn)學(xué)生英語素質(zhì)的提升，同時(shí)能夠讓學(xué)生對英語知識有一個(gè)有效的運(yùn)用，提升學(xué)生的英語交際水平。因此教師必須要采取有效的措施不斷提升學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，促進(jìn)學(xué)生主動(dòng)進(jìn)行英語聽力知識的學(xué)習(xí)。創(chuàng)新是人類發(fā)展的永恒主題，而教育是培養(yǎng)創(chuàng)新人才的搖籃。要把最好的教育給我們的孩子，那么，這“最好的教育”就是要培養(yǎng)創(chuàng)新人才，這就要求我們教師應(yīng)重視學(xué)生創(chuàng)新學(xué)習(xí)的培養(yǎng)。1創(chuàng)新學(xué)習(xí)的特征1.1學(xué)生的主體性得到充分張揚(yáng)：小學(xué)數(shù)學(xué)創(chuàng)新學(xué)習(xí)教學(xué)模式，應(yīng)體現(xiàn)學(xué)生是學(xué)習(xí)的主人，人人都有創(chuàng)新潛能的教學(xué)理念。在具體的教學(xué)中，教師應(yīng)為學(xué)生創(chuàng)設(shè)主動(dòng)參與數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)的條件和機(jī)會(huì)，向?qū)W生提供現(xiàn)實(shí)的、有意義的和富有挑戰(zhàn)性的學(xué)習(xí)內(nèi)容，激發(fā)他們主動(dòng)探索的興趣和欲望。通過動(dòng)手實(shí)踐、自主探索、合作、交流等多樣化的學(xué)習(xí)方式，讓學(xué)生積極主動(dòng)地參與知識的發(fā)生、發(fā)展過程，促進(jìn)他們在數(shù)學(xué)上得到主動(dòng)發(fā)展。１.２問題是引導(dǎo)學(xué)生創(chuàng)新學(xué)習(xí)的主線:小學(xué)數(shù)學(xué)創(chuàng)新學(xué)習(xí)教學(xué)模式，把問題作為學(xué)生學(xué)習(xí)過程的主線。教師通過創(chuàng)設(shè)民主和諧的教學(xué)氛圍和問題情境去培養(yǎng)學(xué)生的問題意識，讓學(xué)生積極思考、大膽質(zhì)疑，不斷發(fā)現(xiàn)問題，努力探索解決問題的辦法，形成解決問題的教學(xué)模型。1.3創(chuàng)新學(xué)習(xí)的課堂是開放性的課堂:具體體現(xiàn)在：一是教學(xué)內(nèi)容的選擇不受教材的局限，根據(jù)教學(xué)的實(shí)際需要，從各種教育資源中選取與學(xué)生的生活緊密聯(lián)系的學(xué)習(xí)材料，讓學(xué)生充分感受數(shù)學(xué)與現(xiàn)實(shí)生活的密切聯(lián)系，體現(xiàn)課內(nèi)與課外的結(jié)合。二是教學(xué)方法和手段的選用有利于調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，體現(xiàn)學(xué)生的自主探索與合作交流，發(fā)揮學(xué)生的創(chuàng)新潛能。三是給學(xué)生留有足夠的自主探索時(shí)間和空間，讓學(xué)生獲得充分從事數(shù)學(xué)活動(dòng)的機(jī)會(huì)。四是尊重學(xué)生思維的獨(dú)立性和多樣性，鼓勵(lì)學(xué)生用自己喜歡的、切合自身實(shí)際的認(rèn)知方式去探索、去發(fā)現(xiàn)，既不強(qiáng)求每個(gè)學(xué)生都必須掌握所有的思考方法，也不要求所有的學(xué)生都統(tǒng)一掌握一種思考方法，體現(xiàn)解決問題策略的多樣化。２小學(xué)數(shù)學(xué)創(chuàng)新學(xué)習(xí)教學(xué)的操作程序２.１創(chuàng)設(shè)情境，提出問題:在這一教學(xué)環(huán)節(jié)中，一方面教師應(yīng)創(chuàng)設(shè)問題情境，從學(xué)生熟悉的現(xiàn)實(shí)生活中引出學(xué)習(xí)主題，并引導(dǎo)學(xué)生圍繞課題提出想探究的問題，使學(xué)生產(chǎn)生迫切需要探索的內(nèi)在需要。另一方面，教師可以根據(jù)教學(xué)內(nèi)容的特點(diǎn)和教學(xué)的實(shí)際需要，引導(dǎo)學(xué)生對與新知識有密切聯(lián)系的舊知識進(jìn)行回憶，從而激活學(xué)生原有認(rèn)知結(jié)構(gòu)，使新知識在原有認(rèn)知結(jié)構(gòu)中能找出生長點(diǎn)。2.2自主探索:自主探索一般包括學(xué)生自學(xué)質(zhì)疑與小組合作探索兩種基本的學(xué)習(xí)方式。在自學(xué)質(zhì)疑中，以數(shù)學(xué)教材提供的學(xué)習(xí)內(nèi)容為基本線索，學(xué)生帶著問題通過獨(dú)立閱讀教材去探索知識的發(fā)生發(fā)展過程，用適合自己的認(rèn)知方式去理解教材、獲取知識。同時(shí)，學(xué)生在閱讀教材過程中，還應(yīng)通過積極思考、質(zhì)疑批判，主動(dòng)提出新的問題。小組合作探索可以從三個(gè)方面來開展。(1)展開小組討論。討論的主要內(nèi)容有：一是對自學(xué)中未弄明白的問題進(jìn)行討論，促進(jìn)思維相互得到啟發(fā)和對知識的全面理解；二是通過討論，歸納概括出規(guī)律、法則或結(jié)論，讓學(xué)生參與知識的形成過程；三是組織學(xué)生對學(xué)習(xí)的重點(diǎn)、難點(diǎn)和關(guān)鍵問題進(jìn)行討論，深化對數(shù)學(xué)問題的思考；四是提出開放性問題進(jìn)行討論，讓學(xué)生尋求解決問題的各種辦法，培養(yǎng)發(fā)散思維能力。此外，還應(yīng)通過變化討論的節(jié)奏、采用多樣化的討論方式、對學(xué)生的討論進(jìn)行激勵(lì)性的評價(jià)等辦法，不斷給學(xué)生的合作學(xué)習(xí)注入活力。(2)組織學(xué)生開展合作操作活動(dòng)。在小組操作中，應(yīng)讓學(xué)生明確操作的目的，根據(jù)實(shí)際情況選用操作的方法，并把操作與觀察、思考和語言訓(xùn)練結(jié)合起來，在操作過程中獲取信息、探索規(guī)律，促進(jìn)對數(shù)學(xué)知識的理解和思維的發(fā)展。(3)讓學(xué)生把小組合作探索的情況概括起來在全班進(jìn)行交流，提出各組的觀點(diǎn)和結(jié)論，展示小組探索的成果，讓學(xué)生在更大范圍內(nèi)開展合作學(xué)習(xí)。例如，在計(jì)量單位的整理復(fù)習(xí)中，學(xué)生先分小組對計(jì)量單位的知識進(jìn)行歸類整理，再以小組為單位上講臺(tái)展示各組整理的結(jié)果，并作出必要說明，最后由其他同學(xué)根據(jù)該組的展示情況發(fā)表意見或提出質(zhì)疑，進(jìn)行組際間的辯論。2.3點(diǎn)撥歸納:對學(xué)生的自主探索活動(dòng)進(jìn)行點(diǎn)撥歸納，一是可以通過教師引導(dǎo)性的提問，讓學(xué)生把當(dāng)前問題與原有知識經(jīng)驗(yàn)聯(lián)系起來，疏通學(xué)生的思路，促進(jìn)問題的轉(zhuǎn)化。二是應(yīng)抓住重點(diǎn)、關(guān)鍵問題進(jìn)行強(qiáng)化，使這些知識在學(xué)生認(rèn)知結(jié)構(gòu)中牢固、清晰地儲(chǔ)存起來，為今后有效地學(xué)習(xí)其它知識提供穩(wěn)定的支撐點(diǎn)。三是對學(xué)生探索發(fā)現(xiàn)的方法、策略進(jìn)行總結(jié)、歸納，促進(jìn)學(xué)生創(chuàng)新學(xué)習(xí)能力的發(fā)展。2.4拓展練習(xí):在創(chuàng)新學(xué)習(xí)課堂練習(xí)活動(dòng)中，教師應(yīng)向?qū)W生提供具有探索性、開放性和發(fā)展性的練習(xí)內(nèi)容。學(xué)生在運(yùn)用知識的過程中，進(jìn)一步深化對知識的理解，培養(yǎng)解決問題的能力，體驗(yàn)學(xué)習(xí)成功的歡樂。在練習(xí)時(shí)，教師既要鼓勵(lì)學(xué)生選擇適合自己的思維方式，從不同的角度去思考問題，體現(xiàn)解決問題的多樣化。同時(shí)，也要引導(dǎo)學(xué)生善于交流，敞開自己的思想，學(xué)習(xí)別人好的解題策略，優(yōu)化思維過程。3創(chuàng)新學(xué)習(xí)教學(xué)實(shí)施策略3.1強(qiáng)化合作學(xué)習(xí):運(yùn)用小組合作學(xué)習(xí)策略，具體應(yīng)抓好以下兩個(gè)方面。第一，合理組建合作學(xué)習(xí)小組。第二，讓學(xué)生主動(dòng)參與到合作學(xué)習(xí)中去。三是要?jiǎng)?chuàng)設(shè)合作學(xué)習(xí)的氛圍，激發(fā)學(xué)生積極主動(dòng)地參與合作學(xué)習(xí)的熱情。3.2創(chuàng)設(shè)寬松的教學(xué)環(huán)境:具體應(yīng)抓好以下三個(gè)方面。第一，建立新型的師生關(guān)系。要以真誠的師愛為基礎(chǔ)，教師應(yīng)尊重學(xué)生的人格，把學(xué)生視為平等的人、自主的人、有發(fā)展?jié)摿Φ娜恕５诙?，讓每個(gè)學(xué)生都能體驗(yàn)成功的快樂。應(yīng)讓學(xué)生樹立自己能學(xué)好數(shù)學(xué)的信心，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情。同時(shí)，還應(yīng)針對學(xué)生的認(rèn)知水平，給每個(gè)學(xué)生創(chuàng)設(shè)獲得成功的機(jī)會(huì)，讓他們具有成功的體驗(yàn)，在成功的愉悅中增強(qiáng)學(xué)習(xí)動(dòng)力。第三，建立情感多向交流機(jī)制。一方面應(yīng)及時(shí)把教師對學(xué)生的關(guān)懷和教師分享學(xué)生成功的歡樂傳遞給學(xué)生，用教師的情感去激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情；另一方面應(yīng)變一言堂為群言堂，讓學(xué)生具有向教師或同學(xué)交流自己的思想、發(fā)表不同見解、表達(dá)學(xué)習(xí)體驗(yàn)的機(jī)會(huì)。3.3采用探究性的數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)方式:第一，抓好問題情境的創(chuàng)設(shè)。教師可以通過從生活中引入學(xué)習(xí)內(nèi)容、設(shè)置懸念、制造認(rèn)知沖突、讓學(xué)生質(zhì)疑或運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)手段等方式創(chuàng)設(shè)問題情境，讓學(xué)生在情境熏陶下產(chǎn)生主動(dòng)探究的內(nèi)在需要。第二，加強(qiáng)對學(xué)生探究學(xué)習(xí)的指導(dǎo)。教師針對學(xué)生在探究過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行點(diǎn)撥、啟發(fā)、引導(dǎo)，可以減少探究學(xué)習(xí)的盲目性和無效性。3.4強(qiáng)化思維訓(xùn)練:在數(shù)學(xué)教學(xué)中，既要培養(yǎng)學(xué)生的邏輯思維能力，又要促進(jìn)學(xué)生形象思維、直覺思維能力的發(fā)展，讓學(xué)生形成多維型的思維方式。發(fā)散思維是創(chuàng)新思維的主要表現(xiàn)形式，在教學(xué)中應(yīng)讓學(xué)生從多起點(diǎn)、多角度、多方向展開思維過程，有意識地培養(yǎng)學(xué)生的發(fā)散思維。主要辦法有：根據(jù)問題提出解決問題的各種條件；根據(jù)條件提出可能產(chǎn)生的各種結(jié)果；通過對復(fù)雜數(shù)量關(guān)系的分析尋找解決問題的多種思路和方法。綜上所述，數(shù)學(xué)教學(xué)是以培養(yǎng)數(shù)學(xué)素質(zhì)為目的，而數(shù)學(xué)素質(zhì)中又以創(chuàng)新能力和應(yīng)用能力最為重要。我們要在課堂教學(xué)中處處以培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新和應(yīng)用能力為基本出發(fā)點(diǎn)，特別是在新的課程標(biāo)準(zhǔn)下，注重教學(xué)方式，從多方面培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的興趣，提高學(xué)生在數(shù)學(xué)方面的創(chuàng)新能力與應(yīng)用能力。大客戶開發(fā)跟蹤課程26、我們像鷹一樣，生來就是自由的，但是為1客戶的素質(zhì)客戶的學(xué)歷狀況如何?客戶平常閱讀報(bào)紙,雜志,圖書的情況如何?客戶是否迷信?算命,風(fēng)水,易經(jīng),八字?客戶對自己企業(yè)或者個(gè)人的評價(jià)?感覺?客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間?客戶是否經(jīng)歷過坎坷?客戶服務(wù)的企業(yè)在行業(yè)中的位置?發(fā)展趨勢?客戶周圍的人對他的評價(jià)和認(rèn)識如何?是否認(rèn)識到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀,商業(yè)觀?商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何?客戶的素質(zhì)2認(rèn)識客戶的狀態(tài)低購買意愿低素質(zhì)R1毫無興趣型高購買意愿低素質(zhì)R2樸實(shí)憨厚型低購買意愿高素質(zhì)R3自以為是型高購買意愿高素質(zhì)R4迫不及待型認(rèn)識客戶的狀態(tài)3大客戶內(nèi)部采購流程分析總結(jié)五個(gè)步驟目的分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖找到相關(guān)的人2了解大客戶內(nèi)部的采購流程明確不同客戶關(guān)心的問題分析大客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)不同的角色,制定策略4明確客戶關(guān)系的比重找到關(guān)鍵決策者5制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表搞定關(guān)鍵決策者大客戶內(nèi)部采購流程分析總結(jié)4SPIN顧問式銷售技巧背景SPIN-顧問式銷售技巧是美國Huthwaite公司的,花12年的時(shí)間,對35000個(gè)銷售個(gè)案進(jìn)行研究,耗資100萬美金,于1988年完成的一門專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。SPIN顧問式銷售技巧5SPN代表意義S背景問題SituationQuestionP難點(diǎn)問題ProblemQuestion)I暗示問題ImplicationQueationN需要回報(bào)的問題Need-payoffQuestionSPN代表意義6SP|N成功運(yùn)用的五個(gè)關(guān)鍵1.5W3H是SPN問問題的前線2.開放式與限制式問題是SPN深入的敲門磚3.漏斗式銷售是SPIN的前奏4.PMP是SP|N的潤滑劑5.痛苦與快樂是SPIN的精髓SP|N成功運(yùn)用的五個(gè)關(guān)鍵7開放式與限制式提問開放式限制式好處·好處可以獲得足夠信息很快了解對方的想法在對方不察覺的情況下可用來鎖定對方的意圖影響談話可用來確認(rèn)所聽到的情讓對方相信他自己在主況是否正確導(dǎo)談話鼓勵(lì)對方參與,制造和諧氣氛弊端弊端需問更多的問題才能了解對情況需要更長時(shí)間用的不得當(dāng)容易自以為要求客戶的參與是得不到正確的結(jié)論有走題的危險(xiǎn)容易造成負(fù)面氣氛開放式與限制式提問8漏斗式銷售是SPN的前奏開放式中立的問題取得無偏見的信息制式問題達(dá)到精簡方法結(jié)所談Wh的問題漏斗式銷售是SPN的前奏9整體解決方案的六步法競爭優(yōu)勢|S一現(xiàn)狀|P一問題痛苦N一快樂FAB競爭對手提問了解針對現(xiàn)狀,針對不滿針對痛苦產(chǎn)品及方相,能解‖目前的現(xiàn)|發(fā)現(xiàn)客戶進(jìn)一步擴(kuò)提供方案案推薦決客戶問狀的不滿大客戶的的美好夢題的產(chǎn)品痛苦想與方案服務(wù)好與你合作與他們合服務(wù)不好,假設(shè)解決我來分享反應(yīng)及時(shí)的供應(yīng)商作過程中,對維護(hù)方服務(wù)不及一下,我怎么?感覺有哪面有什么的問題,們公司的些問題?影響?對你有什服務(wù)好么好處?反應(yīng)及時(shí)的理由整體解決方案的六步法10SP|N簡單話語代表號簡單話語表達(dá)意圖你使用的情況?感覺現(xiàn)狀怎么樣?你感覺什么方面需要問題改善一下就更好呢?因?yàn)檫@個(gè)問題,對你痛苦又會(huì)造成什么影響?假設(shè)解決這個(gè)問題,需求一快樂對你有什么好處呢?SP|N簡單話語11大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件12大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件13大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件14大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件15大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件16大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件17大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件18大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件19大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件20大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件21大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件22大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件23大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件24大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件25大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件26大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件27大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件28大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件29大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件30大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件31大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件32大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件33大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件34大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件35大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件36大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件37大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件38大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件39大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件40大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件41大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件42大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件43大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件44大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件45大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件46大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件47大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件48大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件49大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件50大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件51大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件52大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件53大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件54大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件55大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件56大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件57大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件58大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件59大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件60大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件61大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件62大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件63大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件64大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件65大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件66大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件67大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件68大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件69大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件70大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件71大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件72大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件73大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件74大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件75大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件76大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件77大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件78大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件79大客戶開發(fā)跟蹤課程共課件80謝謝46、我們?nèi)粢呀邮茏顗牡?，就再?zèng)]有什么損失?！突?/p>

47、書到用時(shí)方恨少、事非經(jīng)過不知難。——陸游

48、書籍把我們引入最美好的社會(huì)，使我們認(rèn)識各個(gè)時(shí)代的偉大智者。——史美爾斯

49、熟讀唐詩三百首，不會(huì)作詩也會(huì)吟?！獙O洙

50、誰和我一樣用功，誰就會(huì)和我一樣成功。——莫扎特謝謝46、我們?nèi)粢呀邮茏顗牡?，就再?zèng)]有什么損失?！突?1大客戶開發(fā)跟蹤課程26、我們像鷹一樣，生來就是自由的，但是為了生存，我們不得不為自己編織一個(gè)籠子，然后把自己關(guān)在里面?！┤R索27、法律如果不講道理，即使延續(xù)時(shí)間再長，也還是沒有制約力的。——愛·科克28、好法律是由壞風(fēng)俗創(chuàng)造出來的?！R克羅維烏斯29、在一切能夠接受法律支配的人類的狀態(tài)中，哪里沒有法律，那里就沒有自由?！蹇?0、風(fēng)俗可以造就法律，也可以廢除法律?！ぜs翰遜大客戶開發(fā)跟蹤課程大客戶開發(fā)跟蹤課程26、我們像鷹一樣，生來就是自由的，但是為了生存，我們不得不為自己編織一個(gè)籠子，然后把自己關(guān)在里面?！┤R索27、法律如果不講道理，即使延續(xù)時(shí)間再長，也還是沒有制約力的?！獝邸た瓶?8、好法律是由壞風(fēng)俗創(chuàng)造出來的?！R克羅維烏斯29、在一切能夠接受法律支配的人類的狀態(tài)中，哪里沒有法律，那里就沒有自由?！蹇?0、風(fēng)俗可以造就法律，也可以廢除法律?！ぜs翰遜客戶的素質(zhì)客戶的學(xué)歷狀況如何?客戶平常閱讀報(bào)紙,雜志,圖書的情況如何?客戶是否迷信?算命,風(fēng)水,易經(jīng),八字?客戶對自己企業(yè)或者個(gè)人的評價(jià)?感覺?客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間?客戶是否經(jīng)歷過坎坷?客戶服務(wù)的企業(yè)在行業(yè)中的位置?發(fā)展趨勢?客戶周圍的人對他的評價(jià)和認(rèn)識如何?是否認(rèn)識到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀,商業(yè)觀?商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何?認(rèn)識客戶的狀態(tài)低購買意愿低素質(zhì)R1毫無興趣型高購買意愿低素質(zhì)R2樸實(shí)憨厚型低購買意愿高素質(zhì)R3自以為是型高購買意愿高素質(zhì)R4迫不及待型作為一門應(yīng)用較為廣泛的語言，聽力能力在學(xué)生英語學(xué)習(xí)中發(fā)揮的作用是不容忽視的，而這項(xiàng)能力的提升，也能夠?yàn)閷W(xué)生英語學(xué)習(xí)、交流活動(dòng)的開展提供有力保障。但就目前的高中英語教學(xué)現(xiàn)狀來看，還存在諸多有待解決的問題，也很難獲得理想的教學(xué)效果，這不僅給教師增加了一定壓力，也制約著學(xué)生聽力素養(yǎng)的提升，必須要給予足夠重視。1.高中聽力教學(xué)現(xiàn)狀分析首先，從教師層面來講。很多高中英語教師在設(shè)計(jì)、組織聽力教學(xué)活動(dòng)過程中，都只是僅僅圍繞寫單詞、探析聽力習(xí)題等形式來進(jìn)行的，而學(xué)生的聽力訓(xùn)練素材通常也只是教材，或者是一些普通的聽力材料，訓(xùn)練過程則是聽完、對答案這樣反復(fù)進(jìn)行，不僅訓(xùn)練內(nèi)容、方式過于單一，學(xué)生也很難全身心地投入其中，也極易產(chǎn)生一系列的心理障礙，制約學(xué)生英語綜合素養(yǎng)的提升。其次，從學(xué)生層面來講。大部分高中生的英語基礎(chǔ)知識水平都不高，且在學(xué)習(xí)中也未重視起聽力部分，所以經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)雖然積累了大量詞匯，卻依然無法達(dá)到聽力訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)要求。在加上學(xué)生的心理素質(zhì)往往都有待提升，在遇到一些難度較大的聽力素材時(shí)，很容易會(huì)產(chǎn)生畏難情緒，影響聽力訓(xùn)練的高效、有序進(jìn)行。2.高中聽力教學(xué)策略探究2.1整合教學(xué)資源，豐富聽力教學(xué)內(nèi)容要想讓高中生對相關(guān)聽力知識獲得透徹的理解與熟練的掌握，僅憑借教材提供的相關(guān)聽力素材是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，為此，其教師應(yīng)為學(xué)生積極開放更豐富的聽力素材，如，通過網(wǎng)絡(luò)途徑來整合教學(xué)資源。目前，網(wǎng)上創(chuàng)設(shè)了像“大耳朵英語”、“人人聽力網(wǎng)”等類似的網(wǎng)站，還有VOA、BBC等一系列的聽力資源。對此，高中英語教師應(yīng)給予全面挖掘與有機(jī)整合，不斷拓展聽力素材來源渠道，全面調(diào)動(dòng)學(xué)生參與聽力學(xué)習(xí)的積極性。比如：在授課中，教師就可以為學(xué)生播放《泰坦尼克號》等電影中比較經(jīng)典的對白，以此來引出聽力教學(xué)內(nèi)容，這樣不僅可以快速集中學(xué)生注意力，調(diào)動(dòng)學(xué)生參與熱情，也能夠讓學(xué)生對相關(guān)聽力內(nèi)容有更深刻的理解。在觀看結(jié)束后，教師還可以為學(xué)生創(chuàng)設(shè)相應(yīng)的問題情景，讓學(xué)生帶著相應(yīng)的問題去觀看視頻，或者是讓學(xué)生在觀看過后，試著將對話原文復(fù)述出來，以此來鍛煉、提升學(xué)生的聽力能力。2.2優(yōu)化聽力氛圍，提升聽力練習(xí)效率在高中英語聽力教學(xué)中，為了使學(xué)生可以全身心地投入其中，并在愉快的學(xué)習(xí)氛圍中輕松、快速地掌握相關(guān)內(nèi)容，消除學(xué)生的畏難情緒，其教師應(yīng)注重良好聽力氛圍的營造。為此，在實(shí)際授課過程中，教師可以通過分組練習(xí)的形式來進(jìn)行聽力訓(xùn)練。首先，其教師應(yīng)將學(xué)生的競爭意識、參與積極性充分調(diào)動(dòng)出來，如，可以在訓(xùn)練前告訴學(xué)生，今天要開展一次聽力競賽，著重考驗(yàn)的是學(xué)生之間配合的默契能力，而且還會(huì)給予獲勝小組一份神秘的獎(jiǎng)勵(lì)。在學(xué)生的好奇心和參與積極性被全面調(diào)動(dòng)起來后，再將學(xué)生按照性格特點(diǎn)、認(rèn)知水平等方面合理劃分成幾個(gè)小組，并指導(dǎo)學(xué)生對聽力學(xué)習(xí)任務(wù)進(jìn)行自主分配。之后為所有小組播放相同的聽力材料，在聽力結(jié)束后，讓各個(gè)小組進(jìn)行互動(dòng)交流，最后再進(jìn)行分別展示，并由回答正確的小組來為回答不完整的小組做出相應(yīng)的解析，如，怎樣獲得關(guān)鍵信息，怎樣準(zhǔn)確掌握聽力文本，或者是讓各小組之間互相提問，進(jìn)而讓每位學(xué)生都可以獲得發(fā)言、表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，并在輕松、愉快的聽力競賽中積累更豐富的知識，進(jìn)一步鍛煉、提升學(xué)生的聽力技能，再經(jīng)過小組之間的層層PK之后，評判出最優(yōu)秀的小組，給予其相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。2.3消除聽力障礙，強(qiáng)化學(xué)生聽力技能在高中英語聽力教學(xué)中，很多學(xué)生其實(shí)都容易對聽力學(xué)習(xí)產(chǎn)生畏難情緒以及相應(yīng)的心理障礙。對此，英語教師可以在日常教學(xué)過程中，或者是利用課余時(shí)間，不斷加強(qiáng)與學(xué)生之間的溝通交流，對學(xué)生產(chǎn)生潛移默化的影響，進(jìn)而讓學(xué)生認(rèn)識到其實(shí)聽力學(xué)習(xí)并不是自己想象中的那么難，其實(shí)只要能夠熟練地掌握相應(yīng)技巧，學(xué)習(xí)、掌握其相關(guān)知識與技能也是很容易的，以此來慢慢消除學(xué)生這方面的抗拒心理，促進(jìn)其聽力學(xué)習(xí)興趣與信心的不斷增強(qiáng)。另外，其教師也可以通過運(yùn)用一些激勵(lì)性的評價(jià)語言來增強(qiáng)學(xué)生的自信心，通過及時(shí)認(rèn)可、表揚(yáng)學(xué)生的進(jìn)步來調(diào)動(dòng)其積極性。同時(shí)，在聽力訓(xùn)練過程中，還應(yīng)結(jié)合不同層次學(xué)生的認(rèn)知發(fā)展需求，為其傳授一些更適合的聽力技巧，比如，聽力之前要做好怎樣的準(zhǔn)備，怎樣做好聽力情節(jié)的預(yù)測，以及隨聽隨記的良好習(xí)慣等等，這些都有助于學(xué)生聽力能力的提升，教師在授課中應(yīng)給予針對性的訓(xùn)練。3.結(jié)語高中英語聽力教學(xué)是英語教學(xué)中的重要組成部分，有效進(jìn)行高中英語聽力教學(xué)，將會(huì)促進(jìn)學(xué)生英語素質(zhì)的提升，同時(shí)能夠讓學(xué)生對英語知識有一個(gè)有效的運(yùn)用，提升學(xué)生的英語交際水平。因此教師必須要采取有效的措施不斷提升學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，促進(jìn)學(xué)生主動(dòng)進(jìn)行英語聽力知識的學(xué)習(xí)。創(chuàng)新是人類發(fā)展的永恒主題，而教育是培養(yǎng)創(chuàng)新人才的搖籃。要把最好的教育給我們的孩子，那么，這“最好的教育”就是要培養(yǎng)創(chuàng)新人才，這就要求我們教師應(yīng)重視學(xué)生創(chuàng)新學(xué)習(xí)的培養(yǎng)。1創(chuàng)新學(xué)習(xí)的特征1.1學(xué)生的主體性得到充分張揚(yáng)：小學(xué)數(shù)學(xué)創(chuàng)新學(xué)習(xí)教學(xué)模式，應(yīng)體現(xiàn)學(xué)生是學(xué)習(xí)的主人，人人都有創(chuàng)新潛能的教學(xué)理念。在具體的教學(xué)中，教師應(yīng)為學(xué)生創(chuàng)設(shè)主動(dòng)參與數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)的條件和機(jī)會(huì)，向?qū)W生提供現(xiàn)實(shí)的、有意義的和富有挑戰(zhàn)性的學(xué)習(xí)內(nèi)容，激發(fā)他們主動(dòng)探索的興趣和欲望。通過動(dòng)手實(shí)踐、自主探索、合作、交流等多樣化的學(xué)習(xí)方式，讓學(xué)生積極主動(dòng)地參與知識的發(fā)生、發(fā)展過程，促進(jìn)他們在數(shù)學(xué)上得到主動(dòng)發(fā)展。１.２問題是引導(dǎo)學(xué)生創(chuàng)新學(xué)習(xí)的主線:小學(xué)數(shù)學(xué)創(chuàng)新學(xué)習(xí)教學(xué)模式，把問題作為學(xué)生學(xué)習(xí)過程的主線。教師通過創(chuàng)設(shè)民主和諧的教學(xué)氛圍和問題情境去培養(yǎng)學(xué)生的問題意識，讓學(xué)生積極思考、大膽質(zhì)疑，不斷發(fā)現(xiàn)問題，努力探索解決問題的辦法，形成解決問題的教學(xué)模型。1.3創(chuàng)新學(xué)習(xí)的課堂是開放性的課堂:具體體現(xiàn)在：一是教學(xué)內(nèi)容的選擇不受教材的局限，根據(jù)教學(xué)的實(shí)際需要，從各種教育資源中選取與學(xué)生的生活緊密聯(lián)系的學(xué)習(xí)材料，讓學(xué)生充分感受數(shù)學(xué)與現(xiàn)實(shí)生活的密切聯(lián)系，體現(xiàn)課內(nèi)與課外的結(jié)合。二是教學(xué)方法和手段的選用有利于調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，體現(xiàn)學(xué)生的自主探索與合作交流，發(fā)揮學(xué)生的創(chuàng)新潛能。三是給學(xué)生留有足夠的自主探索時(shí)間和空間，讓學(xué)生獲得充分從事數(shù)學(xué)活動(dòng)的機(jī)會(huì)。四是尊重學(xué)生思維的獨(dú)立性和多樣性，鼓勵(lì)學(xué)生用自己喜歡的、切合自身實(shí)際的認(rèn)知方式去探索、去發(fā)現(xiàn)，既不強(qiáng)求每個(gè)學(xué)生都必須掌握所有的思考方法，也不要求所有的學(xué)生都統(tǒng)一掌握一種思考方法，體現(xiàn)解決問題策略的多樣化。２小學(xué)數(shù)學(xué)創(chuàng)新學(xué)習(xí)教學(xué)的操作程序２.１創(chuàng)設(shè)情境，提出問題:在這一教學(xué)環(huán)節(jié)中，一方面教師應(yīng)創(chuàng)設(shè)問題情境，從學(xué)生熟悉的現(xiàn)實(shí)生活中引出學(xué)習(xí)主題，并引導(dǎo)學(xué)生圍繞課題提出想探究的問題，使學(xué)生產(chǎn)生迫切需要探索的內(nèi)在需要。另一方面，教師可以根據(jù)教學(xué)內(nèi)容的特點(diǎn)和教學(xué)的實(shí)際需要，引導(dǎo)學(xué)生對與新知識有密切聯(lián)系的舊知識進(jìn)行回憶，從而激活學(xué)生原有認(rèn)知結(jié)構(gòu)，使新知識在原有認(rèn)知結(jié)構(gòu)中能找出生長點(diǎn)。2.2自主探索:自主探索一般包括學(xué)生自學(xué)質(zhì)疑與小組合作探索兩種基本的學(xué)習(xí)方式。在自學(xué)質(zhì)疑中，以數(shù)學(xué)教材提供的學(xué)習(xí)內(nèi)容為基本線索，學(xué)生帶著問題通過獨(dú)立閱讀教材去探索知識的發(fā)生發(fā)展過程，用適合自己的認(rèn)知方式去理解教材、獲取知識。同時(shí)，學(xué)生在閱讀教材過程中，還應(yīng)通過積極思考、質(zhì)疑批判，主動(dòng)提出新的問題。小組合作探索可以從三個(gè)方面來開展。(1)展開小組討論。討論的主要內(nèi)容有：一是對自學(xué)中未弄明白的問題進(jìn)行討論，促進(jìn)思維相互得到啟發(fā)和對知識的全面理解；二是通過討論，歸納概括出規(guī)律、法則或結(jié)論，讓學(xué)生參與知識的形成過程；三是組織學(xué)生對學(xué)習(xí)的重點(diǎn)、難點(diǎn)和關(guān)鍵問題進(jìn)行討論，深化對數(shù)學(xué)問題的思考；四是提出開放性問題進(jìn)行討論，讓學(xué)生尋求解決問題的各種辦法，培養(yǎng)發(fā)散思維能力。此外，還應(yīng)通過變化討論的節(jié)奏、采用多樣化的討論方式、對學(xué)生的討論進(jìn)行激勵(lì)性的評價(jià)等辦法，不斷給學(xué)生的合作學(xué)習(xí)注入活力。(2)組織學(xué)生開展合作操作活動(dòng)。在小組操作中，應(yīng)讓學(xué)生明確操作的目的，根據(jù)實(shí)際情況選用操作的方法，并把操作與觀察、思考和語言訓(xùn)練結(jié)合起來，在操作過程中獲取信息、探索規(guī)律，促進(jìn)對數(shù)學(xué)知識的理解和思維的發(fā)展。(3)讓學(xué)生把小組合作探索的情況概括起來在全班進(jìn)行交流，提出各組的觀點(diǎn)和結(jié)論，展示小組探索的成果，讓學(xué)生在更大范圍內(nèi)開展合作學(xué)習(xí)。例如，在計(jì)量單位的整理復(fù)習(xí)中，學(xué)生先分小組對計(jì)量單位的知識進(jìn)行歸類整理，再以小組為單位上講臺(tái)展示各組整理的結(jié)果，并作出必要說明，最后由其他同學(xué)根據(jù)該組的展示情況發(fā)表意見或提出質(zhì)疑，進(jìn)行組際間的辯論。2.3點(diǎn)撥歸納:對學(xué)生的自主探索活動(dòng)進(jìn)行點(diǎn)撥歸納，一是可以通過教師引導(dǎo)性的提問，讓學(xué)生把當(dāng)前問題與原有知識經(jīng)驗(yàn)聯(lián)系起來，疏通學(xué)生的思路，促進(jìn)問題的轉(zhuǎn)化。二是應(yīng)抓住重點(diǎn)、關(guān)鍵問題進(jìn)行強(qiáng)化，使這些知識在學(xué)生認(rèn)知結(jié)構(gòu)中牢固、清晰地儲(chǔ)存起來，為今后有效地學(xué)習(xí)其它知識提供穩(wěn)定的支撐點(diǎn)。三是對學(xué)生探索發(fā)現(xiàn)的方法、策略進(jìn)行總結(jié)、歸納，促進(jìn)學(xué)生創(chuàng)新學(xué)習(xí)能力的發(fā)展。2.4拓展練習(xí):在創(chuàng)新學(xué)習(xí)課堂練習(xí)活動(dòng)中，教師應(yīng)向?qū)W生提供具有探索性、開放性和發(fā)展性的練習(xí)內(nèi)容。學(xué)生在運(yùn)用知識的過程中，進(jìn)一步深化對知識的理解，培養(yǎng)解決問題的能力，體驗(yàn)學(xué)習(xí)成功的歡樂。在練習(xí)時(shí)，教師既要鼓勵(lì)學(xué)生選擇適合自己的思維方式，從不同的角度去思考問題，體現(xiàn)解決問題的多樣化。同時(shí)，也要引導(dǎo)學(xué)生善于交流，敞開自己的思想，學(xué)習(xí)別人好的解題策略，優(yōu)化思維過程。3創(chuàng)新學(xué)習(xí)教學(xué)實(shí)施策略3.1強(qiáng)化合作學(xué)習(xí):運(yùn)用小組合作學(xué)習(xí)策略，具體應(yīng)抓好以下兩個(gè)方面。第一，合理組建合作學(xué)習(xí)小組。第二，讓學(xué)生主動(dòng)參與到合作學(xué)習(xí)中去。三是要?jiǎng)?chuàng)設(shè)合作學(xué)習(xí)的氛圍，激發(fā)學(xué)生積極主動(dòng)地參與合作學(xué)習(xí)的熱情。3.2創(chuàng)設(shè)寬松的教學(xué)環(huán)境:具體應(yīng)抓好以下三個(gè)方面。第一，建立新型的師生關(guān)系。要以真誠的師愛為基礎(chǔ)，教師應(yīng)尊重學(xué)生的人格，把學(xué)生視為平等的人、自主的人、有發(fā)展?jié)摿Φ娜?。第二，讓每個(gè)學(xué)生都能體驗(yàn)成功的快樂。應(yīng)讓學(xué)生樹立自己能學(xué)好數(shù)學(xué)的信心，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情。同時(shí)，還應(yīng)針對學(xué)生的認(rèn)知水平，給每個(gè)學(xué)生創(chuàng)設(shè)獲得成功的機(jī)會(huì)，讓他們具有成功的體驗(yàn)，在成功的愉悅中增強(qiáng)學(xué)習(xí)動(dòng)力。第三，建立情感多向交流機(jī)制。一方面應(yīng)及時(shí)把教師對學(xué)生的關(guān)懷和教師分享學(xué)生成功的歡樂傳遞給學(xué)生，用教師的情感去激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情；另一方面應(yīng)變一言堂為群言堂，讓學(xué)生具有向教師或同學(xué)交流自己的思想、發(fā)表不同見解、表達(dá)學(xué)習(xí)體驗(yàn)的機(jī)會(huì)。3.3采用探究性的數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)方式:第一，抓好問題情境的創(chuàng)設(shè)。教師可以通過從生活中引入學(xué)習(xí)內(nèi)容、設(shè)置懸念、制造認(rèn)知沖突、讓學(xué)生質(zhì)疑或運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)手段等方式創(chuàng)設(shè)問題情境，讓學(xué)生在情境熏陶下產(chǎn)生主動(dòng)探究的內(nèi)在需要。第二，加強(qiáng)對學(xué)生探究學(xué)習(xí)的指導(dǎo)。教師針對學(xué)生在探究過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行點(diǎn)撥、啟發(fā)、引導(dǎo)，可以減少探究學(xué)習(xí)的盲目性和無效性。3.4強(qiáng)化思維訓(xùn)練:在數(shù)學(xué)教學(xué)中，既要培養(yǎng)學(xué)生的邏輯思維能力，又要促進(jìn)學(xué)生形象思維、直覺思維能力的發(fā)展，讓學(xué)生形成多維型的思維方式。發(fā)散思維是創(chuàng)新思維的主要表現(xiàn)形式，在教學(xué)中應(yīng)讓學(xué)生從多起點(diǎn)、多角度、多方向展開思維過程，有意識地培養(yǎng)學(xué)生的發(fā)散思維。主要辦法有：根據(jù)問題提出解決問題的各種條件；根據(jù)條件提出可能產(chǎn)生的各種結(jié)果；通過對復(fù)雜數(shù)量關(guān)系的分析尋找解決問題的多種思路和方法。綜上所述，數(shù)學(xué)教學(xué)是以培養(yǎng)數(shù)學(xué)素質(zhì)為目的，而數(shù)學(xué)素質(zhì)中又以創(chuàng)新能力和應(yīng)用能力最為重要。我們要在課堂教學(xué)中處處以培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新和應(yīng)用能力為基本出發(fā)點(diǎn)，特別是在新的課程標(biāo)準(zhǔn)下，注重教學(xué)方式，從多方面培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的興趣，提高學(xué)生在數(shù)學(xué)方面的創(chuàng)新能力與應(yīng)用能力。大客戶開發(fā)跟蹤課程26、我們像鷹一樣，生來就是自由的，但是為82客戶的素質(zhì)客戶的學(xué)歷狀況如何?客戶平常閱讀報(bào)紙,雜志,圖書的情況如何?客戶是否迷信?算命,風(fēng)水,易經(jīng),八字?客戶對自己企業(yè)或者個(gè)人的評價(jià)?感覺?客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間?客戶是否經(jīng)歷過坎坷?客戶服務(wù)的企業(yè)在行業(yè)中的位置?發(fā)展趨勢?客戶周圍的人對他的評價(jià)和認(rèn)識如何?是否認(rèn)識到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀,商業(yè)觀?商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何?客戶的素質(zhì)83認(rèn)識客戶的狀態(tài)低購買意愿低素質(zhì)R1毫無興趣型高購買意愿低素質(zhì)R2樸實(shí)憨厚型低購買意愿高素質(zhì)R3自以為是型高購買意愿高素質(zhì)R4迫不及待型認(rèn)識客戶的狀態(tài)84大客戶內(nèi)部采購流程分析總結(jié)五個(gè)步驟目的分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖找到相關(guān)的人2了解大客戶內(nèi)部的采購流程明確不同客戶關(guān)心的問題分析大客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)不同的角色,制定策略4明確客戶關(guān)系的比重找到關(guān)鍵決策者5制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表搞定關(guān)鍵決策者大客戶內(nèi)部采購流程分析總結(jié)85SPIN顧問式銷售技巧背景SPIN-顧問式銷售技巧是美國Huthwaite公司的,花12年的時(shí)間,對35000個(gè)銷售個(gè)案進(jìn)行研究,耗資100萬美金,于1988年完成的一門專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。SPIN顧問式銷售技巧86SPN代表意義S背景問題SituationQuestionP難點(diǎn)問題ProblemQuestion)I暗示問題ImplicationQueationN需要回報(bào)的問題Need-payoffQuestionSPN代表意義87SP|N成功運(yùn)用的五個(gè)關(guān)鍵1.5W3H是SPN問問題的前線2.開放式與限制式問題是SPN深入的敲門磚3.漏斗式銷售是SPIN的前奏4.PMP是SP|N的潤滑劑5.痛苦與快樂是SPIN的精髓SP|N成功運(yùn)用的五個(gè)關(guān)鍵88開放式與限制式提問開放式限制式好處·好處可以獲得足夠信息很快了解對方的想法在對方不察覺的情況下可用來鎖定對方的意圖影響談話可用來確認(rèn)所聽到的情讓對方相信他自己在主況是否正確導(dǎo)談話鼓勵(lì)對方參與,制造和諧氣氛弊端弊端需問更多的問題才能了解對情況需要更長時(shí)間用的不得當(dāng)容易自以為要求客戶的參與是得不到正確的結(jié)論有走題的危險(xiǎn)容易造成負(fù)面氣氛開放式與限制式提問89漏斗式銷售是SPN的前奏開放式中立的問題取得無偏見的信息制式問題達(dá)到精簡方法結(jié)所談Wh的問題漏斗式銷售是SPN的前奏90整體解決方案的六步法競爭優(yōu)勢|S一現(xiàn)狀|P一問題痛苦N一快樂FAB競爭對手提問了解針對現(xiàn)狀,針對不滿針對痛苦產(chǎn)品及方相,能解‖目前的現(xiàn)|發(fā)