營銷九連環(huán)培訓(xùn)文件

265/265第一環(huán)――凝神

凝神是業(yè)務(wù)開展前的自我對比、自我修復(fù)、內(nèi)力聚攏的過程。在凝神篇里，我們從業(yè)務(wù)員的職業(yè)認(rèn)識、理念打造及自我評價與調(diào)整等三個方面提供專業(yè)的方法與技能，便于你的學(xué)習(xí)和提高

一、我是誰——職業(yè)認(rèn)知

要出色地完成業(yè)務(wù)人員的神圣使命，首先必須明確自己到底擔(dān)負(fù)著什么樣的職責(zé)、角色和應(yīng)具有什么樣的差不多素養(yǎng)和技能。

一）優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素養(yǎng)

1、運氣端正，作風(fēng)正派

“要做生意，先做人”，只有運氣端正，不人才能尊重你，把你當(dāng)朋友，信任你，從而才能成為生意上的伙伴，品德高尚加上有才華才能稱為真正的人才。一般的企業(yè)招聘營銷人員時，品德被列為重要條件，消費者、客戶、社會大眾一般都通過營銷人員來得到他所在企業(yè)形象、素養(yǎng)、層次的印象，營銷人員站在企業(yè)與社會接觸的最前沿，是向社會反映企業(yè)的一面鏡子。

2、信心

信心應(yīng)包括三個方面，第一，對自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營銷人員，那么你就能克服許多困難。第二，是對企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品，給你實現(xiàn)你的價值的機會，使你自己的一切活動完全納入企業(yè)行為中。第三，對產(chǎn)品的信心，相信你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，你是在用該產(chǎn)品向你的消費者提供最好的服務(wù)。

3、勤于考慮，做個有心人

“有心人，天不負(fù)”，我們只有對什么都注意觀看、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績，才能捕捉到每一個細小變化，作出迅速反應(yīng)?！笆郎蠠o難事，就怕有心人”，做有心人，勤于考慮，才能改進我們的工作方法?！皩W(xué)為中，棄為下，悟為上”。勤于考慮，才能領(lǐng)悟，才能提高。

4、能吃苦耐勞

營銷工作人員是專門苦的，沒有能吃苦耐勞的精神干不下去。能吃苦耐勞是一位營銷人員的資本。

5、良好的心理素養(yǎng)

營銷工作充滿酸甜苦辣，挫折是營銷人員的家常便飯，有許多營銷人員受到一些挫折后，就掉隊轉(zhuǎn)行，“不經(jīng)歷風(fēng)雨，哪能見彩虹？”營銷人員必須具備良好的心理素養(yǎng)，勝不驕，敗不餒。

6、韌性

做成一筆生意，可不能一帆風(fēng)順，會遇到許多問題與障礙，要有韌性、耐心和百折不撓的精神。

7、交際能力

營銷過程實質(zhì)確實是公關(guān)過程，一般講來，一名優(yōu)秀的營銷人員一定會是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。營銷人員的朋友最多，什么層次的，什么職業(yè)的，什么地點的朋友都有。

8、反應(yīng)要快

如同狐貍的狡猾，獵鷹的機敏，營銷人員應(yīng)對周圍每一細小變化都能專門快做出反應(yīng)，思維要敏捷。一個生意的談判過程，確實是一次反應(yīng)速度的競賽，一個斗智的過程。

9、熱情

一個人的能力有差異，關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來多少，這就取決于熱情。熱情是可傳遞的，一個人全力投入工作，他可帶動周圍的人，感染他們?nèi)θジ?，一個人能力再強，沒有熱情，等于零。

10、知識面要寬

營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對各種人喜愛談什么要清晰，進而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機。但這種知識面是廣、博而不一定需要深、精。因為我們沒有時刻、機會去作太深入的了解和研究的。一些營銷人員都有一種適應(yīng)，在每天出門前、候車時，拿一份日報或足球、體育等報刊雜志閱讀，要緊是為適應(yīng)各類人群的共同話題。

11、責(zé)任心

營銷人員必須有強烈的責(zé)任心，把自己的工作干好，產(chǎn)生更多的銷量，為企業(yè)制造更多的效益；同時，通過你來向社會反映企業(yè)的形象、精神面貌、企業(yè)文化、理念。假如一個人沒有責(zé)任心，他的業(yè)績確信上不去，他們公司對那個市場的開發(fā)工作，將無疑受到阻礙，耽擱整個市場推進進度。假如你不注重言行舉止，當(dāng)?shù)厣鐣蟊姇J(rèn)為你們公司專門差勁。那個念頭一旦產(chǎn)生，將專門難扭轉(zhuǎn)。

12、幽默

“什么都能夠少，唯獨幽默不能少”，這是一家公司對業(yè)務(wù)員的特不要求。

幽默使大伙兒團結(jié)在一起，同時有助于更好地應(yīng)付困難的工作。幽默有助于我們擺正情況的位置。一家保險公司的一位索賠業(yè)務(wù)員，一再地向她的經(jīng)理表示道歉，因為她損壞了一份有關(guān)一個復(fù)雜的汽車索賠的電腦文件。這位經(jīng)理回答道：“真糟糕，你所造成的一切，從我們保險公司造成嚴(yán)峻的破壞來看，就像一場洪水災(zāi)難。我們兩個人都會失去工作?，F(xiàn)在給投保人打個電話，解釋一下你犯了一個錯誤，然后把工作做好?！保ㄟ@位業(yè)務(wù)員咯咯笑了起來，而且預(yù)備去重新干她的工作。）

以上談了作為一名優(yōu)秀的營銷人員所應(yīng)具備的素養(yǎng)，請比照參考。我們應(yīng)隨時檢查自己的行為與標(biāo)準(zhǔn)的差距，爭取早日成為一名優(yōu)秀的營銷人員，實現(xiàn)自己的夢想。

二）業(yè)務(wù)員的多重角色

作為一名推銷員，要想取得成功，就必須使自己能夠擔(dān)當(dāng)起多重身份角色，具備多項工作能力。在你的推銷生涯中，到底你能扮演幾種專業(yè)化推銷員所應(yīng)扮演的角色呢？以下一些問題，確實是特不為了關(guān)心你而設(shè)計的。

1、一個好的推銷員要能夠洞悉他所訪問的客戶的購買心理——你是否能扮演一個心理學(xué)家的角色？是□否□

2、推銷員必須教會客戶如何使用產(chǎn)品——你是否能夠扮演一個教師的角色？是□否□

3、推銷員要促使客戶放棄舊產(chǎn)品，使用新產(chǎn)品——你是否能夠扮演一個變革促進者的角色呢？是□否□

4、所謂推銷，從某種意義上講確實是解決客戶所面臨的難題——你是否能夠扮演一個客戶的解難人的角色？是□否□

5、你在推銷中突然遇到需要高度策略的時候，你的想象力會十分重要的——你是否能夠扮演一個創(chuàng)新者的角色呢？是□否□

6、要取得好的業(yè)績，推銷員必須學(xué)會治理自己——你是否能扮演一個治理者的角色？是□否□

7、收集信息，不僅對推銷員，而且對企業(yè)差不多上十分重要的——你是否能夠扮演一個信息調(diào)研員的角色？是□否□

8、分析的能力是極具價值的——你是否能夠扮演一個分析家的角色？是□否□

9、對脾氣不行、喜愛爭辯的客戶，耐性是特不重要的——你是否能夠扮演一個哲學(xué)家的角色呢？是□否□

10）講些什么話、以及你如何講這些話，差不多上特不重要的——你是否能夠扮演一個健談?wù)叩慕巧?？是□否?/p>

11）還有一個重要的因素來決定你是否是一個專業(yè)的推銷員，那確實是你關(guān)于他人利益的真正關(guān)懷度——你是否能夠扮演一個朋友的角色呢？是□否□

12）當(dāng)客戶與你爭辯或反對你的意見時，機智是必須的——你是否能夠扮演一個外交家的角色呢？是□否□

請你把全部答“是”的題目加在一起乘以五，假如你的分?jǐn)?shù)是55分或更高，講明你能夠把不同的角色扮演得專門好！50分表示你比一般人好了許多，40分表示平平，40分以下則要求你必須迎頭趕上。

◆解析：

1、心理學(xué)家

推銷員要與各色人物打交道。因此，推銷員需要對各種人的思想、感受和行為表現(xiàn)保持敏銳的洞察力。

2、教師

推銷員的一項重要任務(wù)，即在于要向你的客戶講解你所推銷的新產(chǎn)品或服務(wù)的使用方法和操作程序。在一個日新月異、新產(chǎn)品層出不窮的時代，讓客戶能及時了解那些進展變化是有益的；在這方面，推銷員為客戶提供的信息越多，就越有可能成為一位成功者。

3、變革促進者

作為一名推銷員，你的任務(wù)是使客戶放棄使用老產(chǎn)品、舊方法，而采納你推銷的新產(chǎn)品、新方法，這些新產(chǎn)品、新方法需要通過你介紹給客戶，因此，你實際上也扮演了一位變革促進者的角色。

4、客戶的解難人

一位省級銷售狀元在談到自己的成功決竅時講：“我為客戶解憂，客戶為我解難?！蓖其N員要關(guān)心客戶解決他所面臨的問題。一位推銷員應(yīng)首先明確客戶的需要是什么，并找出最合適的解決方案，從而解決客戶的困難。

一位復(fù)印機推銷員，在聽到客戶訴講沒有足夠的空間，來放置復(fù)印機時，立即動手制作了既能夠安放這種設(shè)備，又解決了那個空間問題的專門架子，從而達成了這筆交易。假如推銷員認(rèn)識不到自己是一個“客戶解難人”，那可能就難以達成交易。

5、創(chuàng)新者

生意能否成功，也在于推銷員能否不斷查找新點子、新思路、新方法，而不僅僅滿足于舊有的方法模式。

6、治理者

推銷員必須治理好自己的時刻和推銷區(qū)域。推銷員要確定工作目標(biāo)、制定推銷戰(zhàn)略，并對工作成效進行評估。因為，推銷員經(jīng)常處于不受直接操縱的狀態(tài)中，在工作中沒有人會對你隨時加以指點，因此就必須自己管好自己。

7、信息調(diào)研員

為了能準(zhǔn)確地把握客戶需求、競爭狀況和市場動態(tài)，了解客戶對你企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等的意見，推銷員要利用身處市場第一線的特點，收集、分析市場信息，并反饋給企業(yè)。

8、分析家

分析的能力在發(fā)掘問題、解決問題方面差不多上不可或缺的，一個好的推銷員必須能夠扮演分析家的角色，關(guān)于推銷中的問題，能夠平復(fù)、周詳?shù)胤治?，而不要成為一個呆頭呆腦、粗心大意的推銷員。

9、哲學(xué)家

俗語講“人上一百，形形色色”，我們的客戶是形形色色的。遇到喜愛爭辯或脾氣不行的客戶，專業(yè)推銷員就必須象哲學(xué)家一樣，表現(xiàn)出無比的耐性與修養(yǎng)，而不為之動氣。一個好的推銷員，寧可爭千秋，不可爭一時。

10、健談?wù)?/p>

一個專業(yè)推銷員必須言之有物，而且態(tài)度必須適當(dāng)。換句話講，誠懇的時候就該專門誠懇，大方激昂的時候就大方激昂，失望的時候又應(yīng)表現(xiàn)得專門失望，因此，講話的態(tài)度跟講話的內(nèi)容，對一個好的推銷員來講是同等重要的。因此，一個推銷員應(yīng)能扮演一個健談?wù)叩慕巧鲃诱莆丈陶勚械膬?nèi)容，假如被客戶牽著鼻子走，而不能主動操縱商談的主題，那么這位推銷員的“下場”就令人十分擔(dān)憂了。

11、朋友

一個好的推銷員不能僅考慮自己如何把產(chǎn)品推銷出去，更重要的是他必須真正關(guān)懷客戶的利益?！安粸椴蝗说睦嬷?，就可不能有自己生意的興隆?！币粋€專業(yè)推銷員一定要能夠像一位朋友一樣真正的關(guān)懷對方，而贏得友誼的回報，如此他才能做長久的生意，才能夠在交易之外獲得更多精神上的滿足。

12、外交家

一個推銷員經(jīng)常會遇到客戶與其爭辯，或反對推銷員所提出的論點，這時候為自己辯解，是專門不明智的。一個專業(yè)推銷員在那個時候必須要保持優(yōu)雅的風(fēng)度，像一位外交家那樣，化暴戾為祥和，平息客戶的意氣用事，從而達成一項對彼此都有益的結(jié)論。

二、擁有思想才能擁有一切——理念的打造

沒有正確的理念，哪會有正確的行動？

一）成功始于意念

你的意念力量，決定你的成敗。強烈堅決的欲望，使夸父追日，使精衛(wèi)填海，使愚公移山，也引導(dǎo)你實現(xiàn)你之所想。

提升銷售業(yè)績的一個重要方面是提升銷售技能。然而，要使銷售技能發(fā)揮出作用，還有兩個重要前提。

1、積極的心態(tài)

案例1：反敗為勝

威廉是一名剛剛加入戴爾公司的年輕的銷售代表，沒有大客戶銷售經(jīng)驗。他第一次訪問客戶的時候，發(fā)覺了一個采購服務(wù)器的大定單，然而發(fā)招標(biāo)書的截止時刻差不多過了三天，客戶拒絕發(fā)給他招標(biāo)書。該項目軟件開發(fā)商代理戴爾競爭對手的產(chǎn)品，拒絕與戴爾的銷售代表合作。一切都不順利，所有的門大概被封死了。假如這時他放棄，事實上沒有人會責(zé)備他。但威廉沒有放棄，又回到客戶的辦公室，希望客戶能夠?qū)⒄袠?biāo)書給他。客戶告訴他必須得到處長的同意，而處長正在省內(nèi)另外一個都市開會。威廉立即撥通處長的手機，處長正在開會，讓威廉晚點打來。

威廉不再有任何猶豫，當(dāng)即果斷地趕往處長所在的都市，到達時差不多是中午了，處長正在午休。沒有誰會情愿在午休時刻，被銷售代表堵到房間里來進行“強行”推銷，威廉一直不斷道歉：他也明白如此不行，然而他專門從北京飛過來，而且戴爾采納直銷方式，對客戶的項目應(yīng)該有所關(guān)心。精誠所至，客戶逐漸原諒了他，松口同意發(fā)標(biāo)書給他。

盡管拿到標(biāo)書，但意味著戴爾頂多是有了一個機會，而且三天以后確實是開標(biāo)的時刻。第二天威廉的上司與工程師飛往那個都市，他們決定死馬當(dāng)活馬醫(yī)，輸了也沒關(guān)系，下次投標(biāo)時至少能夠混出個人熟。然而，他們要把投標(biāo)書做得完美，即使死，也要死得漂亮。

在僅剩的兩個晚上一個白天，他們分頭行動，終于將三本漂漂亮亮的投標(biāo)書交給客戶。為了贏得那個定單，他們放出了能夠承受的最低價格。開標(biāo)那天，他們一直等到晚上，終于，客戶宣布：戴爾中標(biāo)。

什么是積極的心態(tài)？

后來和客戶熟悉以后，處長告訴這位上司，他覺得威廉專門敬業(yè)，因此就給了他一份標(biāo)書；之因此選擇戴爾，客戶總工程師講，在所有招標(biāo)書中，戴爾的標(biāo)書特不搶眼，印刷得專門精巧，就像一本精裝書，而其他公司的投標(biāo)書只有幾片紙，那個初始印象告訴他這家公司值得信賴，再考慮到價格的優(yōu)勢，因此拍板選了戴爾。在那個項目中，戴爾反敗為勝的第一個緣故，是銷售代表積極的心態(tài)。

在戰(zhàn)斗中，假如士兵有槍有炮，就用槍炮；子彈打完了，就去拼刺刀；刺刀斷了，就用匕首去拼；匕首打飛了，就用拳頭打用腳踢；即使胳膊和腿斷了也要壓住敵人用牙咬；牙齒咬不動了，也要大喊為自己人助威。戰(zhàn)斗中堅韌的士兵是決定勝負(fù)的關(guān)鍵，在銷售中也不例外。這種絕不放棄、堅決不移的精神確實是積極的心態(tài)。

與客戶接觸的效果，取決于銷售代表的銷售技能，積極心態(tài)決定了銷售代表與客戶在一起的時刻，一個成天與客戶泡在一起的銷售庸才的成績，一定超過專門少與客戶在一起的銷售天才。專門多優(yōu)秀的銷售代表，他們都有一個共同的特點，確實是天天與客戶在一起。

積極的心態(tài)能夠衍生出自信、勤奮、努力、敬業(yè)、認(rèn)真這些成功所必需的因素。

只有你自己能改變你的心態(tài)

每個人剛剛從事他喜愛的工作的時候，幾乎都曾具備積極的心態(tài)，然而隨著時刻的推移，積極的心態(tài)慢慢消逝了，上班開始遲到了、和同事有矛盾了。消極心態(tài)的標(biāo)志確實是抱怨，聽他們的抱怨，能夠了解到他們失去積極心態(tài)的緣故：太累了受不了、不公平、收入少……幾乎所有的情況，都能夠使人失去積極的心態(tài)。甚至沒有任何情況發(fā)生，簡單、重復(fù)的工作也可消磨積極心態(tài)。

人的一生充滿挑戰(zhàn)和起伏，挫折使一些人消沉，成功使一些人飄飄然。要想成功，不管在任何情況下都要保持積極的心態(tài)，只有你自己才能設(shè)置自己的信念，因此只有你自己才能調(diào)整自己的心態(tài)，外界只能通過你自己，才能打開和改變你的心靈。

當(dāng)你停止抱怨并去解決問題的時候，你差不多具有積極的心態(tài)。

2、樹立信念

案例2：哪里出了問題？

2000年，戴爾的一個銷售部門新進了兩名銷售代表，一名是新招的，另一名進入公司差不多一年。面談時部門經(jīng)理發(fā)覺，年齡大一些的銷售代表在經(jīng)驗上和銷售技巧方面，都遠遠超過新銷售代表。第一個季度，兩個人都沒有完成任務(wù)，但新銷售代表的業(yè)績，難道比經(jīng)驗豐富的老銷售代表好一些。在接下來的季度里，經(jīng)理安排了幾次與他們一起去訪問客戶，專門明顯，老銷售代表表現(xiàn)得更好。第二季度過去，新銷售代表完成了任務(wù)，老銷售代表的銷售額還與上個季度差不多，依舊沒有完成任務(wù)。

那個銷售代表的問題出在哪里？

經(jīng)理問他最近去見過客戶沒有？他猶豫了一下承認(rèn)沒有，緣故是新的主管上任后調(diào)整了他的客戶，他的心態(tài)受到了打擊，即使每天去見客戶建立良好的關(guān)系，客戶也可能被分走。

經(jīng)理立立即一份預(yù)備好的PIP（業(yè)績提高打算）拿出來，要求他必須兩個月內(nèi)完成季度任務(wù)的60%，同時100%地完成那個季度任務(wù)。經(jīng)理告訴他：“我專門理解你什么緣故會有如此的方法，然而我不能原諒你拿著公司的薪水，卻不履行自己作為銷售代表的職責(zé)?！彼赑IP上簽了字，這意味著假如他完不成，就能夠找新的工作了。

PIP簽完以后，他的態(tài)度開始變了，他開始要求與經(jīng)理一起去見客戶，同時打電話給經(jīng)理討論項目的情況。季度結(jié)束的時候，他超額完成了任務(wù)，拿到了往常沒有拿到的銷售獎金。

什么是信念？

在那個案例里，那個銷售代表經(jīng)歷了一段不公平的待遇，他的心態(tài)受了打擊，開始消極工作。經(jīng)理啟動公司的程序，給他一個PIP。PIP意味著他要么達到銷售目標(biāo)，要么離開公司。在給他PIP的時候，前提是維護他的自尊，經(jīng)理通常會通過詢問來關(guān)心他設(shè)置目標(biāo)：

“什么緣故連續(xù)幾個季度都沒有完成銷售任務(wù)？”這時，他會解釋緣故給經(jīng)理聽。

“總結(jié)得專門好，那現(xiàn)在你打算有什么具體的行動和打算來提高業(yè)績？”這時，他會想一下講出他的打算。

“那個打算不錯，我們應(yīng)該把它記下來并檢查執(zhí)行的情況。然而如此能保證你完成任務(wù)嗎？假如你沒有做到應(yīng)該如何辦？”

在如此的交談中，經(jīng)理與他充分地討論他的改進打算，事實上這確實是PIP中的內(nèi)容。討論結(jié)束時，經(jīng)理會請他簽署PIP，如此，他的打算就成了他的書面承諾。

假如他覺得自己有能力，他將盡力去證明他能夠做到銷售指標(biāo)。當(dāng)他下定決心一定要努力達到目標(biāo)的時候，他的心態(tài)就改變了。

信念包含了兩層含義：一是設(shè)立明確的目標(biāo)；二是一定要實現(xiàn)那個目標(biāo)。

成功來自信念

成功來自于遠見以及不懈地朝目標(biāo)前進。每個人一定要給自己不斷設(shè)定目標(biāo)，假如失去目標(biāo)，就失去了前進的方向，同時也失去了積極的心態(tài)，另外還要有不達目的絕不罷休的精神。

戴爾的曾任北方區(qū)的總經(jīng)理講過，在他做銷售代表的時候，經(jīng)常遇到專門困難的項目，不人都認(rèn)為他輸定了，甚至競爭對手差不多慶祝了，他依舊不放棄，只要合同沒有簽，他一定要與客戶爭取到最后一分鐘，直到把那個項目贏回來。他講，專門多競爭對手的優(yōu)秀銷售代表為此都特不后悔。

你的目標(biāo)和下達目的不罷休的精神加在一起確實是信念。“熱情戰(zhàn)勝冷漠，執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕”。

目標(biāo)與信念

假如建筑公司希望在六個月內(nèi)蓋一棟五層的樓房，他們可能要用一個月打地基，然后一個月一層地向上蓋，而不能躍過地基直接去蓋第六層。僅有信念是不完整的，情況只能一步一步地做，一個一個目標(biāo)地實現(xiàn)。信念關(guān)于銷售代表更為直接。銷售代表三五年的目標(biāo)可能是成為一個銷售經(jīng)理或者其他目標(biāo)，但他的短期目標(biāo)特不簡單而且明確：完成銷售任務(wù)。因此，你需要設(shè)置一個一個具體的目標(biāo)，踏踏實實、認(rèn)認(rèn)真真地工作，如此才能實現(xiàn)你的夢想。

“有志者才能事競成”。

關(guān)鍵詞：意念

二）沒有激情你推銷什么（原一平的故事）

那些對工作充滿激情的人，猶如熊熊火炬，既燃燒了自己，也感染阻礙著不人。

原一平被譽為“推銷之神”。那個人身材特不矮小，身高只有1.45米，又長得專門瘦，看起來不像一塊干推銷的料。

到27歲那年，他還沒找到正式工作，到處流浪。他仰望星空，禁不住淚流滿面，喟然長嘆：“原一平啊原一平，你何時才有出頭之日？”

原一平那個人，盡管其貌不揚，但心存大志，具有非凡的勇氣。他常常自言自語道：“原一平啊原一平！提起更大的精神來吧！宇宙之大，只有唯一的一個原一平啊！”

原一平的這種精神是特不寶貴的。因此，當(dāng)命運之神一旦垂青于他的時候，他就能緊緊地抓住那個機會。

那時是1930年，經(jīng)濟危機籠罩著資本主義世界。日本國內(nèi)一片蕭條，到處是失業(yè)的人，想找一個工作是特不困難的。

3月的一天，原一平在報紙上看廣告，發(fā)覺明治保險公司招聘推銷員，他立即跑去應(yīng)聘。

走進考場一看，人山人海，那么多報名應(yīng)聘的人，個個牛高馬大，衣冠楚楚，而招聘名額卻只有幾個。要是不人，自知身材矮小，其貌不揚，一看這場合，立即會打退堂鼓。然而，原一平不服氣，他不到黃河不死心，非要試試看。

輪到原一平面試了，主考官看他一眼，劈頭蓋腦確實是一瓢冷水：“你也想吃‘推銷’這一行飯？罷了吧，這工作對你來講太難了?！?/p>

要是不人，口還未開，就受到如此一頓奚落，準(zhǔn)會面紅耳赤，悄然退下。但原一平終究是原一平，他骨子里有一股強大的勇氣，他毫不示弱，針鋒相對地反問：“進入貴公司，每個月到底要完成多少任務(wù)？”“每個月推銷保險一萬日元！”（按當(dāng)年日本的幣值，一萬日元是個相當(dāng)大的數(shù)目，足以阻嚇許多人。）“那好，一言為定，我保證完成任務(wù)！”原一平勇敢地回答，眼神之堅決，態(tài)度之堅決，足以證明他是一位“一言既出，駟馬難追”的男子漢。

主考官剛從美國研習(xí)推銷回國，他深深明白得“不服氣，不信邪，勇敢堅決的人”是干推銷最好的料子，但原一平實在太矮小了，無法錄用。

明治保險公司盡管沒有錄用原一平，但原一平不服氣，便自己找上門去，死皮賴臉纏著要上班?！坝捎谀銢]有被錄用，因此上班也沒有工資。”“沒關(guān)系”“由于你只能當(dāng)見習(xí)推銷員，因此沒有辦公桌?！薄皼]問題！”就如此，原一平賴著當(dāng)了一名“見習(xí)推銷員”，他開始了舍命的推銷工作。由于沒有工資，原一平只好舉債度日，他咬緊牙關(guān)，省吃儉用，兢兢業(yè)業(yè)，起早貪黑地推銷保險。通過整整一年舍命努力，講不完的辛酸，道不盡的苦楚，終于完成16.8萬日元（當(dāng)年的推銷定額是完成9萬的業(yè)績），不僅兌現(xiàn)而且大大超過了自己的承諾。

初出茅廬，在全然不知要領(lǐng)的情況下，硬闖出如此好的成績，依舊不錯的。但原一平不滿足，他一心一意想干得更好。

“用什么方法能夠提高業(yè)績呢？”原一平一邊干，一邊冥思苦想。

通過在實踐中摸索，他發(fā)覺，推銷保險時，假如有推舉信，成功率要高得多；假如推舉者的威信高，面子大，效果會更好。

一天他腦子里突然冒出一個“偉大的”打算：假如請三菱財團總裁、兼任明治保險公司董事長的串田萬藏先生寫封推舉信，到三菱財團所屬各企業(yè)去推銷保險，不是能夠制造出大大的業(yè)績嗎？

作出如此一個膽大無比的打算，即使他快樂，又使他感到可笑?？鞓返氖?，假如這一打算得以實現(xiàn)他本人將要制造驚人的業(yè)績；可笑的是，公司最底層一介無名小卒，難道異想天開，請公司最高領(lǐng)導(dǎo)寫推舉信，做得到嗎？

一旦有了那個念頭，原一平便坐立不安，心中忐忑不安：按照自己的打算去做，實近荒唐；但倘若不去試一試，又不心甘。

他終于鼓足勇氣去找他的上司阿部常董事，誠惶誠恐地敲開阿部辦公室的門：“常董，拜托您，轉(zhuǎn)請串田董事長寫封推舉信?！?/p>

當(dāng)原一平介紹完他的大膽而又簡單的打算后，阿部常務(wù)董事像聽了天方夜譚驚人故事似的，睜著銅鈴般的眼睛，瞪著原一平老半天，才慢吞吞地回答：

“三菱財團的幾位高級職員，早有約定，一律不介紹保險。你的打算盡管不錯，但我要轉(zhuǎn)請串田董事長寫介紹信，礙難照辦。”

聽到阿部的回答，原一平大失所望。假如是不人聽了阿部的話，早打退堂鼓了。但原一平相反，他決定直接去見串田董事長，不把情況搞個水落石出，決不罷休。

幾天后，原一平挺著胸脯，懷著興奮的心情，踏著輕快的步伐，來到串田董事長辦公的三菱大廈總部。

一看到那高聳入云的大樓，通過那警衛(wèi)森嚴(yán)的大門，原一平不禁渾身哆嗦起來。走過夢境般的長廊，踏過其厚無比的地毯，被帶進客廳，坐在軟綿綿的大概沉浮于半空中的沙發(fā)，原一平早已嚇得魂飛魄散了。

原一平在客廳等了好久。這也難怪，一介無名小卒，貿(mào)然求見公司最高領(lǐng)導(dǎo)，沒有享以“閉門羹”，就算不錯了。

原一平在這陌生而又莊嚴(yán)的環(huán)境里，由于“戰(zhàn)斗立即開始”前的緊張，精神幾乎被耗盡?？吭谀擒浘d綿的使人發(fā)軟的沙發(fā)里，從上午9點等到11點，等得太久，他不知不覺進入了夢鄉(xiāng)。

不知過了多久，原一平的肩頭被戳了幾下，睜眼一看，串田董事長站在面前，大聲喝道：

“你有什么事?。俊?/p>

原一平被突然弄醒，愕然不知所措，就象從半空中跌落下來一樣，狼狽到極點。結(jié)結(jié)巴巴，支支吾吾，總算作了一番自我介紹，講了自己的來意。

“我想，請您寫張，推銷保險的介紹信。”

“什么？你以為我會做‘介紹保險對象’這種玩意兒？”串田董事長怒不可遏。

這一驚一嚇，原一平胸中的“偉大打算”，事先預(yù)備好的幾種回答董事長的話語，早已忘得一干二凈。串田董事長把“神圣的保險事業(yè)”比做“玩意兒”激怒了原一平，他的天生本性暴露出來了，從來沒想過的話沖口而出。

“你那個混帳東西！”原一平一邊怒喊，一邊向前跳一步。

串田董事長不由自主，后退一步。

“剛才你講‘保險這玩意兒’，是不是？”

“……”串田董事長無言以對。

“公司一向教育我們，‘保險是神圣的事業(yè)！’”

“……”

“你這家伙，依舊保險公司的頭頭，我立即回去向全國同仁宣告，串田講的‘保險這玩意兒！’”

原一平丟下這句含有“等著瞧”意思的話，掉頭沖出客廳，揚長而去。

原一平?jīng)_出客廳，沖出大樓以后，漫無目的地在街上亂轉(zhuǎn)，想到剛才和董事長發(fā)生沖突，后悔不已。

原來以為是一項“了不起的打算”，誰知砸了鍋，一切都完蛋了！惡狠狠地咒罵了董事長，誰能饒恕你……最后，原一平走進阿部常務(wù)董事的辦公室，極力抑制住自己的興奮，把情況原原本本告訴常務(wù)董事，打算道歉后立即向他得出辭呈……

原一平的話還沒有講完，電話鈴聲突然大振，串田董事長緊急召開臨時董事會，叫阿部常務(wù)董事立即去開會。

在臨時召集的董事會上，串田董事長認(rèn)為“我們過去的做法有偏差，身為保險界的高層人士，應(yīng)該為保險事業(yè)作出貢獻。今后，凡是三菱財團所屬企業(yè)，一律到明治保險投保?！?/p>

原一平回到家里，發(fā)生了更加料想不到的事，串田董事長“限時送達”的親筆信在等他：

“一平君：

今天你特地來找我，我卻白活那么大歲數(shù)，難道沒有善特你，實在失禮之至。改日是假日，若不嫌苦惱，但愿你能來舍下一敘。

串田萬藏”

原一平讀完信，以為是在做夢。他興奮得熱淚盈眶，感慨萬千，串田董事長的人格是多么偉大??！

真是“不打不相識”。就如此，在串田董事長滿腔熱情的全面支持下，渾身充滿干勁的原一平?jīng)_向他的“偉大打算”，當(dāng)年實現(xiàn)了推銷保險業(yè)績?nèi)珖谝坏膲粝?，并將這一紀(jì)錄保持了十五年之久。

關(guān)鍵詞：激情

三）心誠打動上帝(松下幸之助的故事)

一個聰慧的推銷員總是直率地講出實情。他會真誠看著他的客戶，如此會給人留下深刻的印象。即使是第一次不能成交，他給人留下的也是真誠，耍小聰慧的招術(shù)愚弄不了第二次,真誠永久是最強的也是最好的方法。

松下幸之助被益為“經(jīng)營之神”。青年時松下渴望干推銷,每當(dāng)老總或大師傅們向客戶推銷自行車的時候，他總是艷羨地站在一旁，認(rèn)真地看著，聽著。他夢想自己有一天也能推銷自行車。

機會終于來了。一天，一位富商派人到店里來，打算買一輛自行車（那時自行車交貨前不準(zhǔn)騎行），青年松下信心十足地送到富商家。

見到買主后，青年松下立即盡一切所知，不厭其煩地介紹自行車的性能和優(yōu)點，盡管他平常留心記住了師傅們對客戶講的話，但由因此第一次實踐，因此講起來專門費勁，講話結(jié)結(jié)巴巴。只是，他的滿腔熱情始終洋溢在整個推銷過程中。

好不容易才講完，最后，他鞠了一躬，有禮貌地對富商講：“這是品質(zhì)優(yōu)良的自行車，請您買下吧，拜托了！”

那位富商面帶微笑聽完青年松下吃力的介紹后，撫摸著他的頭講：“真是熱心可愛的好小孩，好吧，我決定買下了，只是，要打九折?！薄诋?dāng)時討價還價、買商品打折扣是習(xí)以為常的事。青年松下立即點頭承諾了。

松下的推銷夢想實現(xiàn)了。當(dāng)他欣喜若狂，飛也似地跑回店里向老總報告這一“好消息”時，誰知老總立即變了面孔，板著臉講：“誰叫你以九折出售的，你再去買主家，告訴他，只能減價5%”。一瓢涼水澆到滿腔熱情的松下頭上，他一下子驚呆了，內(nèi)心充滿了委屈。他想，往常店里不止一次以九折出售自行車，什么緣故他不能用那個價格推銷自行車呢？然而，學(xué)徒是沒有資格與老總論理的。

老總的命令不能違抗，但要松下改變承諾，到買主那兒去討價，也實在難以啟齒。他只好囁囁嚅嚅地請求老總承諾以九折出售。講著講著，淚水奪眶而出，一時難以抑制，難道放聲大哭起來。

如此一來，老總也不知如何是好，因為他面對的怎么講是一個小孩。

這時，富商等得不耐煩了，他派人來了解情況后講：“即使只減價5%，也買定了。只要那個小孩仍在這家店里，我今后絕不到不的店里買自行車?！?/p>

一個只讀了四年小學(xué)的青年，第一次嘗到推銷，不僅把物資推銷出去了，而且還訂下了“接著購買”的口頭合同，那個成績是了不起的！

松下先生曾講：“在那個世界上，我們靠什么去撥動他人心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人折服；有人以聲容并茂、大方激昂的陳辭去動人心扉……然而，這些差不多上形式問題。我認(rèn)為在任何時刻，任何地點，去講服任何人，始終起作用的因素只有一個，那確實是真誠。”

關(guān)鍵詞：真誠

四）堅持確實是勝利

笑到最后的人是笑得最好的人。這句話的道理大伙兒都明白，但真正做到的為數(shù)甚少，這些人也就成了精英。毛澤東講：“勝利就在于再堅持一下的最后努力中?！?/p>

不忘了吃下最后一個饅頭。

有一個人專門餓，他一個接一個地吃饅頭，直到吃飽。他講：“原來只吃最后那個饅頭才是有用的，前面那些一點也沒用”。這聽起來是個笑話，卻讓人體會到：最后一個饅頭不可不吃，否則，就沒有從“餓”至“飽”的質(zhì)變了。

香港推銷大王馮兩努曾談到如此一件事。一次，他正在收看電視上的股票行情，他6歲的女兒走過來，向他爸爸提出成交要求：“爸爸，你給我50元鈔票?！瘪T兩努頭也沒抬就拒絕了：“去，去。”他女兒拉住他的衣袖，再一次提出成交要求：“爸爸，你給我50元鈔票。”馮兩努扭頭看了她一眼，講：“過一會?！彼畠壕妥剿壬?，拉著馮兩努的胳膊，再次提出成交要求：“爸爸，你給我50元鈔票?！弊詈?，成交了。

曾經(jīng)經(jīng)歷如此—件事：我到某單位收款已不下十次，可分文未得，為此特不失望和氣憤。過后幾天，有一種“再試一次”的念頭激勵我。因此，我又急匆匆地趕到此單位，此單位領(lǐng)導(dǎo)講：“支票已為你預(yù)備好。假現(xiàn)在天你不來，過了這村就沒這店了?！边@種意外的收獲使我感到專門“飽”,就像吃了最后一個管用的饅頭—樣。這是一個量變到質(zhì)變的積存過程，沒有這—次,就實現(xiàn)不了質(zhì)的飛躍。

我們往往為某項推銷任務(wù)辛辛苦苦，不懈地追求，但開始的時候往往只有奮斗而無成績，只有付出卻無收獲。時刻久了，容易心灰意冷，并失去信心，從而半途而廢?！粡氖峦其N制冷配套設(shè)備的朋友，為了和某新建賓館促成訂單，花了兩個多月的時刻，賓館也未分他一點訂貨份額。因此，他十分沮喪，再也不和此賓館聯(lián)絡(luò)。但是此賓館的第二期工程，就和他公司的另一個推銷員達成一份供貨協(xié)議。事實上，這份協(xié)議的最后達成,也要歸功于那位推銷員前期所做出的努力和付出的心血，只是他沒有耐心再堅持下去。這是一個多么惋惜的情況，也是一個值得深思的案例。假如我那位朋友再堅持努力下去，他就可能吃下賓館第二期工程為他預(yù)備的好“饅頭”。

事實證明：不能經(jīng)歷和戰(zhàn)勝沉重的壓力、焦慮的等待這一難關(guān)的人，是難成功的。我們要用“吃下最后一個饅頭”的韌勁，去度過每一天，去制造人生的輝煌。

關(guān)鍵詞：毅力

五）口碑是最好的廣告

它是成功的基石，它的建立是一個漫長的過程，而失去它卻是一瞬間的過程。

有位業(yè)務(wù)員老前輩曾如此總結(jié)講：業(yè)務(wù)員最好的廣告確實是口碑，口碑好一切都好。

跑在最前線的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該是最好的服務(wù)工作者，除了本身的專業(yè)知識外，還要提供額外的服務(wù)。而這些服務(wù)，不只應(yīng)讓當(dāng)事人感到中意，更要讓其他不相干的人，也明白你的服務(wù)熱忱，這才能真正建立廣泛的客戶層面。當(dāng)你時時切記，并付諸行動，其他不相干的人也明白你的服務(wù)熱忱。日積月累之后，他們在無形之中，便成為你所布成的“點”。從那個“點”所爆發(fā)出來的阻礙力，將是驚人且永久的。然后，再從“點”進展成“線”及“面”，使客戶源源不絕，并成為朋友，這便是你的口碑。

當(dāng)你的口碑能在無關(guān)緊要的人口中流傳時，你的生意已走在成功的路途上了。例如有位朋友向你講：“你若要買車，千萬不要買A廠牌B型的車。剛買時，車況還能夠。半年之后，先是電路故障等小毛病，一年之后，烤漆就會褪色脫落、鈑金不耐用、底盤要大修……?！奔偃绱蠡飪憾歼@么傳，你將可預(yù)見，一年之后，A廠牌B型的車，業(yè)績?nèi)沼陆担詈笾缓猛．a(chǎn)。

以上的商業(yè)范例告訴我們，業(yè)務(wù)員應(yīng)該從長遠角度進展業(yè)務(wù)。若不知警惕，不用誠信原則待客，反而做能賺一次算一次的“打一槍換個地點”式的生意，將策略錯誤應(yīng)用，導(dǎo)致客戶受損，如此消耗自己的信用，則一傳十，十傳百后，相信再好的策略，也會被具殺傷力的負(fù)口碑給粉碎掉。

關(guān)鍵詞：信用

三、你預(yù)備好了嗎——自我評價與調(diào)整

一）業(yè)務(wù)員自我評估28法

作為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)該時常評價自我的行為，如此才能不斷超越自我，以下是二十八條自我評價的方法，能夠試試自我的能力和表現(xiàn)，假如發(fā)覺自己有哪方面的不足，那就表示你還要努力喔！

1、今年我達到了為自己所選定的目標(biāo)嗎？（你應(yīng)當(dāng)每年有一個具體的目標(biāo)，作為你人生目標(biāo)的一部分。）

2、我所提供的服務(wù)，差不多是我力所能及的最好的服務(wù)嗎？我還能改進這其中的任何一部分嗎？

3、我所提供的服務(wù)，工作量是不是足夠？

4、我的工作精神是否表現(xiàn)出和諧與合作？

5、我是否因為拖沓的適應(yīng)而降低了自己的工作效率？假如是的，那么降低了多少？

6、我是否改善了自己的個性？假如是的，那么在哪些方面改善了？

7、我是否堅持自己的打算直到完成？

8、我是否在所有場合都能迅速而明確地做出決定？

9、我是否受六種差不多恐懼中的一種或多種恐懼阻礙而降低了工作效率？

10、我是否太小心慎重或不夠小心慎重？

11、我和同事的關(guān)系是愉快的依舊不愉快的？假如不愉快，那么有多少責(zé)任是屬于我的？

12、我是否由于缺乏意志而分散了自己的精力？

13、在所有的問題上我差不多上虛心和寬容的嗎？

14、我在哪一方面的工作能力有了改善？

15、我有放縱的適應(yīng)嗎？

16、我是否公開或暗地里有自大的表現(xiàn)？

17、我對同事的態(tài)度能否使他人對我尊敬？

18、我的意見和決定是出于推測，依舊基于正確的分析與考慮？

19、我是如何樣支配時刻與收入？在這些支配中，我慎重嗎？

20、我有多少時刻花在無益的情況上？用這些時刻，我原來能夠做哪些更好的事？

21、為了提高超年的工作效率，我應(yīng)該如何樣分配時刻并改變我的適應(yīng)？

22、我是否有良心所不同意的犯罪行為？

23、在哪些地點，我的工作做的比我的職務(wù)所要求的更多更好？

24、我曾表現(xiàn)得不公正嗎？假如是的，哪方面不公正？

25、假如雇主是我自己，我會對自己的工作中意嗎？

26、我的職業(yè)適合我嗎？假如不適合，緣故何在？

27、我的雇主對我的工作中意嗎？假如不中意，緣故又在哪里？

28、在成功的差不多原則上，我現(xiàn)在應(yīng)該得到什么樣的評價？（那個評價要公平和正確，要請一個認(rèn)確實人為你檢查這一評價。）

二）業(yè)務(wù)人員態(tài)度、能力測評指標(biāo)

業(yè)務(wù)人員態(tài)度、能力測評指標(biāo)

項目特性意義評價等級

1）積極性面臨新事物、難題時能夠進取地加以處理。

2）協(xié)調(diào)性為加強團體默契，提高士氣，不以自我為中心，能與人合作。

3）慎重性有打算地進行工作。思慮深遠，態(tài)度沉著。

4）責(zé)任感認(rèn)識自己在團體中所扮演的角色，表里如一，熱誠地完成任務(wù)。

5）自我信賴性在人群中不可怕，能保持自信以應(yīng)付工作。

6）領(lǐng)導(dǎo)性能領(lǐng)導(dǎo)不人，阻礙不人，令人相隨，不消極，不屈人。

7）共感性能體諒他人心情，且在心意上和對方契合。

8）活躍性有充沛的體力，積極的、爽朗地?zé)嶂杂诠ぷ鳌?/p>

9）持久性有持續(xù)努力的傾向，不半途而廢，有骨氣及韌性。

10）考慮性對事能深思熟慮。

11）規(guī)律性成熟，能遵循社會規(guī)范、職業(yè)道德和倫理準(zhǔn)則。

12）感情穩(wěn)定心情豁達，處理平復(fù)，不立即把喜怒哀樂顯露于言表。

13）順從性能以謙虛的態(tài)度贊揚、接納優(yōu)越者、權(quán)威者。

14）自主性能獨立地推斷，有打算地處理工作

三）你是否需要改變自己

業(yè)務(wù)員的自我形象，確實是對“我是一個什么樣的業(yè)務(wù)員”的認(rèn)識，是關(guān)于自己是否具有良好的推銷能力、是優(yōu)秀依舊差勁的業(yè)務(wù)員、自信心如何等的推斷。具有積極形象的業(yè)務(wù)員認(rèn)為自己是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，能取得成就；而具有消極形象的業(yè)務(wù)員則會認(rèn)為自己無法完成銷售任務(wù)，特不是通過幾次失敗后認(rèn)為自己不是干推銷的料。公司的大部分業(yè)績是那些具有積極自我形象的業(yè)務(wù)員取得的。

1、積極和消極自我形象的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)：

◎具有積極和消極自我形象的業(yè)務(wù)員造成以下行為上的差異，最終導(dǎo)致業(yè)績的差異。

◎具有消極自我形象的業(yè)務(wù)職員作不勤奮。他并不由衷地喜愛自己，私下也認(rèn)為客戶不喜愛他。他抱著“我專門悲傷和渺小，沒人喜愛我”的方法走向推銷場所。假如公司治理松弛的話，如此的推銷員就會編造借口躲起來幾天不上班。而具有積極的自我形象的推銷員表現(xiàn)完全不同，當(dāng)與客戶打交道遇到挫折時，完全清晰這是正常現(xiàn)象，會始終充滿信心與任何客戶洽談。

◎具有消極自我形象的業(yè)務(wù)員不情愿想方設(shè)法促成買賣。他不停地向客戶介紹產(chǎn)品，但從不建議客戶購買產(chǎn)品，因為他可怕拒絕，為了保全“面子”，從不主動做成買賣，他不停地介紹，希望客戶對他講“我定你的貨”。相反，具有積極自我形象的業(yè)務(wù)員總是真誠努力以做成買賣，明白最糟的結(jié)果是客戶的冷淡和拒絕，同時也明白客戶的冷淡和拒絕是專門少的，即使發(fā)生也是聽之任之。因此，他總是方法做成買賣，全心全意地希望買賣成功，因為他堅信能成功。具有積極自我形象的業(yè)務(wù)員可不能通過賣低劣的產(chǎn)品來貶低自己，他相信自己正在承擔(dān)—定有益的活動，能充滿信心地做買賣。

◎具有消極自我形象的業(yè)務(wù)員不能成功地進入經(jīng)理階層。他總是擔(dān)心不人冷淡他。可能表現(xiàn)為如下四種情況：

1）他變成一個“老好人”。他千方百計地使地位比他低的所有人相信，他依舊是他們中間的一分子。

2）他可怕先前的同事冷淡他，因此置嚴(yán)格的治理原則于度外，對他們做出無原則的讓步；或者，他采取相反的策略，即“我高你一等”的傲慢策略。這又招致了先前的同事對他的忌恨。他過分地關(guān)懷他與經(jīng)理階層的關(guān)系。由于他整天考慮如何使經(jīng)理階層的人同意他，或如何取悅他們，因此變得奴性十足。同時，對失敗的病態(tài)的恐懼使他不能果斷地行動。

3）他抱著無所不知，無所不曉的“先知先覺”的態(tài)度。從不聽從不人的勸講。并急于向所有的人表現(xiàn)自己的治理才能。

4）具有消極自我形象的推銷員經(jīng)常作出不能兌現(xiàn)的承諾。這類業(yè)務(wù)員為了取悅客戶，往往不顧現(xiàn)實。作出不能兌現(xiàn)的承諾。因為他不能忍受客戶的冷淡，他往往采取“過高的許諾，過低的兌現(xiàn)”推銷方式。他不能對客戶的冷淡泰然處之。因此就認(rèn)為這些方法是必不可少的。但買賣—旦做成，他就產(chǎn)生內(nèi)疚感。而內(nèi)疚感反過來又促使他百般回避客戶。由于客戶沒有得到應(yīng)有的服務(wù)，因此對推銷員感到不滿。因此，客戶冷淡推銷員從而強化了推銷員的消極自我形象。同時他也不敢求提升，反而怨天尤人。他會認(rèn)為沒有人理解和欣賞他或他所做的—切。這種心態(tài)對他自我的消極阻礙越來越大，從而使他獲得提升的希望越來越渺茫。

具有積極的自我形象的人能順利地進入經(jīng)理階層。他慎重地去表現(xiàn)出他有干好某項工作的才能。不善于承諾卻擅長行動。他了解尊嚴(yán)的服務(wù)與奴性的服務(wù)之間的差不。既不追求也不回避沖突。他明白自信和狂妄門大的人，區(qū)不在哪里。更為重要的是，他能夠堅持原則，但在具體的實施過程中能靈活變通。他認(rèn)識到真理無貴賤之分，因此他能夠十分果敢地對上級和下級的觀點作出評價。作出錯誤的決策后，他可不能“全盤崩潰”，因為他明白，在大多數(shù)情況下最糟糕的決策是不作出決定，同時敢于承擔(dān)責(zé)任，能夠果斷行動以減少損失。當(dāng)遇到挑戰(zhàn)或調(diào)任新的工作時，可不能驚慌失措，敢于勝任。

2、改變消極的自我形象

改善自我形象的最佳方法確實是在思想上向自己灌輸積極的思想、形象和情感。

方法a：自我暗示法?！邦A(yù)備60秒的自我廣告詞”，寫出并不斷地大聲講出類似“我是個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，我能夠取得訂單”的內(nèi)容，在不同的場合、時刻講出來．不斷輸送到潛意識中，從而發(fā)揮作用。

方法b：使用“自我形象電影”法來改善業(yè)務(wù)員的自我形象。步驟如下：

進行深呼吸，放松自己→想象自己置于電影院放映室中→開始放映表現(xiàn)目前狀況的電影，使自己了解形成目前狀況的思想和緣故→換成第二部電影，成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的理想結(jié)果的多維電影，自己和客戶談判、簽約、取得成功的歡樂，取得一定的獎金，生活更加美好等真實情況，讓自己完全享受其中的歡樂，體驗一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的自信，滿足和所帶來的一切→慢慢從這一結(jié)果中走出來。經(jīng)常放映如此的電影，增強自己的信心。

方法c：利用“鏡子技巧”，提升自我形象。具體方法如下：站在一面鏡子前，立正，深呼吸，感到有一股力量、信心、激情和決心；接著，看著自己的眼睛深處，告訴自己：我會推銷出產(chǎn)品，我會得到自己想要的東西，大聲講出到能夠聽到自己的聲音，練習(xí)到自己相信能夠做到得體、可不能感到恐懼為止。告訴自己，你將獲驚人的成功，沒有什么事能夠阻擋你。因為我們明白“你能讓自己相信，你就能讓其他人相信”，熱情具有感染力，熱情專門容易傳給不人。

另外還有些方法也能夠提高自我形象?；瘖y裝扮法，一個人的外表會阻礙個體的自我形象和表現(xiàn)，定期閱讀勵志修養(yǎng)的書籍；從其它方面的成功來改進和阻礙不良的自我形象，同具有高尚道德、性情良好、站在人性光明面的人交往；用回憶往日的成功來加強自我形象；幸免受黃色書籍和算命等阻礙；通過小目標(biāo)的達成來加強自我形象；認(rèn)識到—次的失敗同失敗者是兩個不同的概念和形象等。

四、本章作業(yè)

■問答題：

1、提高銷售技能的兩個重要前提是什么？

2、當(dāng)明治保險公司沒有錄用原一平常他是如何做的？

3、企業(yè)招聘營銷人員時，列為第一重要條件的是什么？

■宣講題：

1、宣講業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的12項素養(yǎng)。

2、宣講理念打造的五個方面。

3、宣講業(yè)務(wù)員應(yīng)適應(yīng)的12種角色。第二環(huán)――聚焦

聚焦是將對產(chǎn)品或服務(wù)有潛在需求，并有購買欲望與能力的目標(biāo)顧客選擇出的過程。在聚焦篇中，我們介紹了識不客戶、開發(fā)客戶的方法。相信在學(xué)習(xí)本篇后，你能輕松地找到你潛在的客戶

一、最要緊的是——要明白你的客戶在哪里

當(dāng)你明白了你的客戶在哪里，那么接下來的一切都自然開始了

一）識不企業(yè)顧客

任何商品和服務(wù)者有其特定的需求對象和需求時刻。推銷員選準(zhǔn)推銷對象，把握推銷時機是推銷成功的關(guān)鍵，有些推銷員整天忙忙碌碌，路沒少跑，話沒少講，而收效甚微，緣故要緊在于，他們沒有選擇好一個明確的推銷目標(biāo)。

不同年齡、不同職業(yè)、不同收入的顧客，對商品的需求各有不同。推銷員在推銷之前，應(yīng)針對自己的商品進行調(diào)查研究，選準(zhǔn)市場，確定對象，有的放矢。

有些商品依照其功效專門容易確定推銷對象，而有些商品使用者與購買者往往不一致，這就需要推銷員認(rèn)真分析，準(zhǔn)確推斷，分清推銷對象，誰是老總，誰有決定購買權(quán)，誰對購貨有阻礙力。

“銷售未動，調(diào)查先行”，占有每一位顧客詳細資料對企業(yè)來講相當(dāng)關(guān)鍵。

這就意味著，營銷者對顧客資料要有深入、細致的調(diào)查、了解。關(guān)鍵的第一步確實是能直接挖掘出一定數(shù)量的企業(yè)顧客，且至少大部分是具有較高價值的企業(yè)顧客，建立自己的“顧客庫”，并與“顧客庫”中的每一位顧客建立良好關(guān)系，以最大限度地提高每位顧客的生涯價值。

1、深入了解比浮光掠影更重要。僅僅明白顧客的名字、住址、電話號碼或銀行賬號是遠遠不夠的，企業(yè)必須掌握包括顧客適應(yīng)、偏好在內(nèi)的所有其它盡可能多的信息資料。企業(yè)能夠?qū)⒆约号c顧客發(fā)生的第一次聯(lián)系都記錄下來，例如顧客購買的數(shù)量、價格、采購的條件、特定的需要、業(yè)余愛好、家庭成員的名字和生日等等。

2、長期研究比走馬觀花更有效。僅僅對顧客進行某一次的調(diào)查訪問不是“一對一營銷”的特征。它要求企業(yè)公布從敏感一個接觸層面、每一個活動場所及公司每個部門和非競爭性企業(yè)發(fā)來的資料中去認(rèn)識和了解每一位特定的顧客。

二）查找可能的買主

1、建立無限擴大的聯(lián)系鏈條

推銷員在每一次洽談時，應(yīng)當(dāng)乘機再查找?guī)讉€可能買主，絕大部分使用這種方法的推銷員在與人洽談時（不僅僅是訪問），都打算要求對方介紹二、三位也需要相同產(chǎn)品或服務(wù)的他們的朋友，并把名字講出來，自然，這種打算在洽談成功時更容易奏效，因為新買主可能專門觀賞自己的購物決定，并聯(lián)想到一些朋友可能也會喜愛相同的商品。然而，即便未能成交你也會有所收獲，因為可能買主對你提供的商品或許專門感興趣，對你的推舉和介紹也不反感，只是由于其它緣故不能立即做出購買決定，這時，他就會再向你推舉兩、三個他的熟人——他們對你的產(chǎn)品同樣需要，并有可能立即購買。

一位百科全書推銷員使用奉承手法來獵取相關(guān)人員的名字，他講：“我希望您推舉的不是某一個具體的人，而是希望您介紹一下像您如此有學(xué)問的知識分子群?！?/p>

他的買賣有三分之一以上差不多上與這些被提及的人做成的。

許多公司都在訓(xùn)練他們的推銷員如何使用這種無限擴大的聯(lián)系鏈條，查找可能買主，但只有為數(shù)不多的公司，能將這種方法進展到完美的程度。有一個公司甚至組織了一個“與人為善俱樂部”，凡是情愿合作，并另外提供可能對該公司產(chǎn)品感興趣者姓名的人，都會享受到那個俱樂部的空白介紹信，讓那些情愿將推銷員介紹給其他可能買主的人填寫。

在開發(fā)無形商品（如投資和保險）的可能買主時，建立無限擴大的聯(lián)系鏈條的方法尤為管用，在推銷這類服務(wù)時，推銷員必須在洽談之初就與可能買主建立起一種互相信任和友善的感情。假如做不到這一點，可能買主往往都不愿與一個相對陌生的人，深入討論私人的經(jīng)濟問題。假如你能帶著那個可能買主某位朋友的介紹信、便條或名片，那個可能買主就專門容易把你當(dāng)成朋友和可信任的人歡迎你。即便不是當(dāng)面正式的推舉，介紹信也帶有一定的推舉的意思，可能買主會如此想：假如他的朋友對此推銷員不信任，他是可不能寫介紹信的。

建立無限擴大的聯(lián)系鏈條法，或稱追蹤被推舉人法，在推銷工業(yè)用品時使用得更加廣泛。推銷員應(yīng)當(dāng)明白，正與他交談的企業(yè)主管，最了解另外還有哪家企業(yè)的主管會是可能買主。

2、建立能夠發(fā)揮阻礙力的核心

推銷員在一個居民區(qū)或一片地點組織起一群人，讓他們充當(dāng)發(fā)揮阻礙力的核心。這些人能夠是推銷員的客戶，也能夠是情愿合作的朋友。

我們不妨假設(shè)有一位投資顧問回到一座都市開展業(yè)務(wù)，他曾在那兒上大學(xué)，并是大學(xué)的優(yōu)秀運動員和學(xué)生會及其它社團的成員，他開始著手建立起能夠發(fā)揮阻礙力的核心，以關(guān)心他查找有希望的可能買主（那個地點指投資托付人）。與他建立聯(lián)系的有：曾教過他的金融學(xué)教授、他的前教練、兄弟會主席和兩、三個記得他的知名企業(yè)經(jīng)理。他向這些核心人物講明，他希望與什么人做生意，他的投資服務(wù)社能幫什么忙，以及他的知識和經(jīng)驗?zāi)芙o他的托付人帶來多大好處。他講服這些核心人物發(fā)揮其阻礙來幫他與有希望的可能買主（托付人）見面。他可能會全力以赴地爭取把這些核心人物變成自己的托付人，但他不如此做，建立阻礙核心的方法同樣能夠取得成功。

關(guān)于多數(shù)推銷員來講，結(jié)識銀行家最有用處。這些人的交際專門廣，簡直能明白企業(yè)界發(fā)生的一切。各大銀行的主管人員都受過各種高級專業(yè)訓(xùn)練，有的是鋼鐵工業(yè)專家，有的則學(xué)過多年的石油、紡織或造紙業(yè)。凡是注意與明白行的銀行家建立親熱友誼的推銷員，差不多上聰慧的推銷員。同樣，許多股票經(jīng)紀(jì)人關(guān)于投資行情也十分了解。

某一行業(yè)的經(jīng)理通常是該行業(yè)行情的最佳消息來源，因為他們必須與最新進展齊頭并進，他們經(jīng)常和不的經(jīng)理共進午餐，他們在餐桌上獲得的點滴信息，關(guān)于推銷員來講都可能是有價值的，誰在考慮改裝辦公室，誰在尋購計算機，誰在包裝上出了毛病，誰對汽車貨運線不中意，誰需要建立新的運送系統(tǒng)等等，他們均有可能明白。有些經(jīng)理可能明白的更多些。許多推銷員特不注意與那些看上去既了解情況又喜愛暢敘的經(jīng)理交朋友。

使用這種建立阻礙中心方法的推銷員通常都要對他們的核心人物的服務(wù)做些報答，方式有：以圣誕節(jié)禮物、周年紀(jì)念賀卡等定期表示謝意，經(jīng)常給他們打電話或者為最近受到善意關(guān)心親自致謝，或者介紹可能再次引起雙方共同興趣的服務(wù)項目和正推銷的新商品的特點，或者啟發(fā)他們的思路。讓他們再想起幾個可能買主的名字。假如安排得有條理的話，打些電話占不了推銷員多少時刻，這是打算成功的基礎(chǔ)。推銷員只有以實際行動證明自己是個爽快和有用的朋友時，不人才會想到他和關(guān)心他。另外，許多企業(yè)經(jīng)理也希望能從推銷員的某些主顧建立有用的聯(lián)系。百合——郁金香飲料公司的推銷部經(jīng)理沃爾特•施頓伯威斯講：“我曾與另外三個推銷員結(jié)合成一個小組——我們推銷的產(chǎn)品各不相同，互不競爭——以便彼此提供信息。我們進入同一片市場，工作任務(wù)是相互搭配的，賣冰激凌柜的推銷員要同時捎帶著為我們查找可能買主，另一個推銷員則要為第四個替飯店拉生意的人查找可能買主，反之亦然。就如此，我每天晚上回家時總能得到三、四個線索，同時我也為不的伙計搞到三、四個線索。

每一個人差不多上一個阻礙核心。每一個人差不多上自己有限世界的核心，并能對某些人施加一定的阻礙。因此，你的朋友越多，你能夠用來查找可能買主的阻礙核心就越多。

3、個人觀看

絕大部分銷售員在許多情況下都要使用個人觀看方法。不管是在何處與何人交談，都要隨時保持警覺，留意搜集可能買主的線索，某些人可能獨具慧眼，具有在日常生活中發(fā)覺可能買主的專門能力。

一個人壽保險員與七個朋友一起在一家俱樂部共進午餐，就座者當(dāng)中有一個是他的競爭對手，其他大差不多上企業(yè)家和專業(yè)人員。進餐期間，我們的這位保險員特不注意傾聽這一小群人閑聊的每一句話，因為在他看來，他們的每一句話有可能隱含著一個有價值的可能買主的線索，一位婦人提到，她正與其他兩個人合伙預(yù)備進行一次新的冒險。保險員的腦子里，趕忙聯(lián)想到這家新公司的高級主管需要進入“重點人物”保險。另一個人談到他剛得了一對雙胞胎，這確實是講，他的責(zé)任加大了他進行保險的需要。還有一個人用了好長時刻講他的孫子孫女，他為他們感到異常自豪。如此，此人就專門可能會為他的孫子孫女購買人壽保險，并把保險單的所有權(quán)交給他們——這確實是免稅向他們贈款的巧妙方式。由于這位保險員從這些隨隨便便的談話中搜集了信息，他便在后來做成了兩筆買賣。而坐在同一餐桌的他的那位競爭對手，顯然沒有覺察到那些人的話的查找可能買主的意義。

推銷員在使用這種方法時應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)出一種“探測可能買主的嗅覺”，如同記者對新聞的嗅覺那樣敏銳。關(guān)于推銷員來講，地點報紙上刊登的一條條新聞都可能是線索。比如，保險員應(yīng)注意有關(guān)提升、訂婚、婚禮、出生、死亡和涉及企業(yè)和金融的新聞。機械和工廠設(shè)備推銷員應(yīng)注意有關(guān)筑路、建房合同、建筑特許權(quán)的新聞和擴大招工的廣告，以及有關(guān)工廠遭受火災(zāi)和開發(fā)新產(chǎn)品的消息。對家具、服裝、珠寶等推銷員來講，報紙社會版上刊登著許多專門有用的報道。為遞送牛奶開發(fā)新路線的人，應(yīng)當(dāng)注意出生和結(jié)婚的消息，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)特不注意有關(guān)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的擴展打算和人員提升晉職的消息，有關(guān)都市區(qū)界變更的新聞對他們尤為重要。

幾乎每一個推銷員都能在地點報紙上看到對他們有用的消息。因此，他們必須學(xué)會如何用敏銳的眼光閱讀報紙，許多既善于用眼又善于用腦的多智善謀的推銷員，制造了各種高超巧妙的查找可能買主的方法。因此，使用這些方法也要求推銷員必須腿勤。

生產(chǎn)防水化工產(chǎn)品的托赫布里斯公司的現(xiàn)場調(diào)查員查爾斯•特恩講：“我四處走來走去查找我們產(chǎn)品能夠解決的問題。不久前，我在紐約中央花園附近散步。發(fā)覺一座新建公寓大樓地下室的窗框因受潮差不多開始翹曲，我們的產(chǎn)品能夠矯正這種狀況。從那天開始，我差不多向該房屋開發(fā)公司出售了長達15萬英尺的防潮紙條?！?/p>

新聞紙推銷員翻閱各種雜志，查找色調(diào)不足、光潔度不勻和印字起毛現(xiàn)象。他們發(fā)覺的這一類跡象能夠證明出版社使用的紙種不對，因此，該出版社為了改進印刷效果就會成為購買某一種紙的主顧。

印第安納州有一位辦公家具推銷員，他在夜間有時到大街上轉(zhuǎn)悠，去查找可能買主。他偵察好哪座辦公大樓的燈光在下班后還久久不熄，第二天，便去找在那兒加夜班的人——他想這些人可能需要買張寫字臺在家里加班。

一個保險員使用以下方法來查找能夠在白天去訪問的男性買主：傍晚，他跑到工廠的停車場里抄尋汽車牌照上的號碼。然后把汽車主人的名字查出來。因為工人是倒班制，他便可在次日上午晚些時候，或午后去這些人家里向他們兜售。

房地產(chǎn)推銷員駕車在大街上巡查可能買主的線索：哪些房子掛著“出售”的牌子，哪些樓房空著無人住，哪里又掛出了新的“出租”招牌，哪里又出現(xiàn)了新的建筑工地等等。一個專門處理工業(yè)財產(chǎn)的企業(yè)房地產(chǎn)推銷員，找到了一種特不有效的方法，來發(fā)覺哪個制造商想遷往更大的生產(chǎn)場地。他經(jīng)常開車在工業(yè)區(qū)里轉(zhuǎn)悠，查看哪家工廠的汽車停車場差不多不夠用，它的廠房也一定不夠用了，他的推斷一般專門準(zhǔn)確。

要想讓這種個人觀看方法達到預(yù)期效果，推銷員就得時刻注意搜集點點滴滴的信息：在上班路上，在辦公室，在大街上，在等候會見時，在與可能買主交談時，在飯店、在家中聽不人閑聊時，在讀報看雜志時，等等，都要保持高度的警覺?？赡苜I主到處都有，只要你睜大眼睛，豎起耳朵，你就能學(xué)會如何發(fā)覺他們。

4、派初級推銷員或探子偵察

有的公司專門使用初級推銷員（或稱“偵察員”）去查找可能買主，如此能夠減輕經(jīng)驗豐富的推銷員的工作負(fù)擔(dān)，讓他們把更多的時刻用在實際推銷上。

“偵察員”通常差不多上打著各種幌子開展工作的——比如作調(diào)查或不定期業(yè)務(wù)訪問。當(dāng)他們碰上一個看上去既有鈔票又有需要的人時，他們能夠安排高級推銷員前去進一步接觸，或者直接將姓名上報老總。

“探子”不是公司的人，他們是推銷員雇來的。比如，一座辦公大廈的電梯員對大廈的租戶了解甚多。某一巡邏區(qū)的固定警察可能明白許多對推銷員來講十分有用的情況。當(dāng)推銷員必須通過一番查詢才能找到可能買主時，就顯示出這種“探子”的作用了。

這些“探子”還有一個比較風(fēng)光和好聽的名字，叫“銷售助手”。這些人通常是在“提供一條信息給一分鈔票”的原則下工作的，條件是他們提供的信息，能在約定時刻內(nèi)做成一筆生意。你必須不斷保持與他們的緊密接觸，定期給他們打電話或親自會見他們，以免他們的工作停頓下來。你必須對他們講，你期望他們提供有希望的線索，并讓他們明白你得通過他們，才能與這些線索建立起聯(lián)系。一旦他們關(guān)心你做成了一筆生意，你不僅應(yīng)立即向他們付酬，而且還要表揚和感謝他們。約定的付酬條件必須一清二楚。

一般地講，推銷員應(yīng)當(dāng)雇用如此的人作“探子”：他們所得的位置能夠使他們自然而然地接觸到需要購買物資的人。一個克萊斯勒汽車公司的推銷員，在汽車修理站的工作人員中間建立了一個探子網(wǎng)。人們總愛對修理工講點什么，假如他們正在找適合的車買，甚至剛剛產(chǎn)生了買新車的念頭，他們往往會把這些情況透露給修車技師。

5、全面出擊或貿(mào)然走訪

在事先對被訪人并不了解的情況下前去訪問他們。比如：走訪某一社區(qū)的所有牙醫(yī)或律師，走訪市內(nèi)某區(qū)的每一個住戶，就稱作全面出擊。

有些推銷員不喜愛“全面出擊”那個詞，更喜愛用“貿(mào)然造訪”或“開發(fā)新戶”來形容這種訪問。后兩個詞有些積極含義，表示有可能成功，更好聽些，沒有令人不快的火藥味。

盡管絕大部分工業(yè)用品推銷員認(rèn)為，貿(mào)然造訪所有企業(yè)和公司是沒有打算的無預(yù)備行動，但嚴(yán)格地來講，這種查找可能買主的方法，仍然包含著相當(dāng)程度的選擇性。

6、直接通信和打電話

自然有人問：“推銷員為了確保與可能買主的聯(lián)系，本來用親自訪問的方法更為有效，為何還要直接與他們通信呢？”一個答案是：推銷員掌握著各種各樣成交希望大小不同的可能買主，他只有把寶貴的時刻用在最有希望的人身上，因此他用信件跟所有人聯(lián)系，而首先訪問那些向他發(fā)出邀請的人。第二個答案是：直接通信還能發(fā)覺新的可能買主。一個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人定期向他選定的某一地區(qū)的住戶寫信，詢問他們是否計算出售房產(chǎn)，他每發(fā)一封信都能發(fā)覺一些新的、不曾相識的主顧。

幾家逐步推銷圖書的出版公司，一直堅持用直接通信的方式，向各類家庭發(fā)去大批預(yù)訂廣告，每次它們都能收到許多進一步詢問詳情的明信片。推銷員依照這些明信片提供的線索往往都能賣出書去。

許多公司差不多上從它們的廣告反饋中獵取新的可能買主名單的。有時，雜志的廣告上附有郵資免付的回單，讓有興趣進一步了解產(chǎn)品情況的讀者使用。絕大部分工業(yè)貿(mào)易雜志社，都備有產(chǎn)品信息回收卡，每一個讀者都能夠在他感興趣的產(chǎn)品編號上做個記號。雜志社然后把可能買主的名單提供給制造商，制造商再把名單提供給相應(yīng)區(qū)域的推銷員，推銷員應(yīng)當(dāng)立即去訪問他們。至少，這是原本的構(gòu)想，實際情況可能不盡相同。

許多人，包括成千上萬的年輕人專門愛剪廣告上的回單，因為那上面許諾，只要把回單寄回來就有禮物（如免費送給一個樣品）。為了確定這些人是不是真正有希望的可能買主，有必要比平?；ǜ鄷r刻打電話調(diào)查他們。只有發(fā)覺了較有希望者才能決定親自訪問。

使用電話能夠節(jié)約大量的時刻。在親自訪問固定客戶之前，給他們打電話能夠事先掌握他們當(dāng)時急需什么東西。一個木材倉庫的推銷員每天一早就給城里的幾家大型建筑承包商一個個打去電話，趁那兒的工作人員尚未外出之前問清晰他們當(dāng)天需要什么木材。誰掌握住現(xiàn)場誰就能做成買賣，不斷保持與潛在客戶的聯(lián)系是會得到報償?shù)摹?/p>

坦普爾一伊斯特克斯公司是個制造木器的廠家。該公司的銷售部差不多起一支十分強大的電話推銷隊伍。在公司的豪華辦公大樓里，有一間裝備著一系列電話機組的工作室，通過專門訓(xùn)練的電話推銷員不斷地向外打電話做買賣。

有些消費品的推銷員也是通過電話聯(lián)系業(yè)務(wù)的。比如，一位吸塵器推銷員讓他妻子依照電話薄上的順序給每一個人打電話，問他們是否有興趣觀看吸塵器工作表演。盡管許多推銷員在使用電話時都愛?；ㄕ?、打掩護，但此人卻采取了單刀直入的方法。他的理由是：“我從銷售統(tǒng)計數(shù)字上了解到，本市每一天都有一定數(shù)目的人在考慮購買吸塵器。這些人會自愿地請我去做一番演示，因為他們都明白我推銷產(chǎn)品的商標(biāo)，還想在購買前與我商討價鈔票。我的任務(wù)確實是找到這些人。如何做呢？我就讓我妻子打電話查問。她不斷地向我提供大批專門有希望的可能買主，我差不多沒有必要花時刻查找線索。同時，我訪問的這些人是請我去演示機器的，我所受到的接待和演示現(xiàn)場的氣氛與我若采取某種手腕騙他們觀看時的情形因此會大不相同?！?/p>

三）房地產(chǎn)業(yè)務(wù)查找潛在客戶

推銷員首先遭遇的難題確實是：客戶在哪里？客戶可不能憑空的上門來，得靠自己去查找。

下面以房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員查找客戶的過程為例介紹一下查找潛在客戶的一般方法。

1、何謂潛在客戶

所謂潛在客戶，確實是指可能買房的客戶。但是，并非人人差不多上可能購買的客戶，因此，必須具備以下條件，才有資格成為潛在客戶。

1）有鈔票。他有付款能力嗎？一個沒鈔票的人，確實是想買，也負(fù)擔(dān)不起。例如：一個月薪２０００元的人，不可能買一棟價植１００萬元的不墅，因此，向他推銷不墅，是白費勁氣，但他通過抵押貸款購買微利房，也許是可能的。

2）權(quán)力。他有決定權(quán)嗎？就家庭而言，決策者可能是父親，但媽媽和兒子可能阻礙決策者。決策者確實是有決定權(quán)的人，這是推銷員要找的對象。

3）需要。他有需要嗎？不向視力正常人推銷近視眼鏡，因為他無此需要。

售樓不是賣一般商品，而是在賣產(chǎn)品或服務(wù)所能提供的需要。對方若無需要，確實是講破了嘴，也是做無用功。

4）講理。他講理嗎？

即使對方有鈔票，有權(quán)，若不講理，吹毛求疵，推銷也不易成功。

有些人認(rèn)為，只要具備了有鈔票、有權(quán)、有需要的人就具備了潛在客戶的條件。愈不講理，愈難纏的潛在客戶，其購買力愈強。對推銷老手來講，的確有此可能，對新手依舊宜找講理者。

2、查找潛在客戶的技巧

1）直接訪問。即推銷員上門推銷、電話推銷和郵寄推銷。

由于直接訪問的對象，差不多上毫無關(guān)系的陌生人，因此售房成功的機率不大，但是對推銷

新人來講，卻是查找潛在客戶的方法之一。

2）老客戶介紹。老客戶是查找潛在客戶的最好來源。

3）展示活動。房地產(chǎn)展示會是獲得潛在客戶的好方法。那些得到消息前來的人，大差不多上對房屋有興趣的人，也確實是潛在客戶。

那個地點，若能取得參觀者姓名地址，那確實是一份潛在客戶的名單。其方法能夠是，由房地產(chǎn)公司編篡有用性強的小冊子，免費贈送，但參觀者留下姓名、地址，再由公司統(tǒng)一寄發(fā)。

4）名冊。即利用各種名冊獵取潛在客戶。這類名冊有：工商企業(yè)名錄、企業(yè)指南、企業(yè)名人錄、電話簿、企業(yè)家會員錄等等。

3、查找潛在客戶，除了前述差不多條件之外還需掌握下列幾項原則：

1）隨時隨地查找潛在客戶。推銷員只有千方百計想盡方法查找客戶，才能制造業(yè)績，因此必須養(yǎng)成隨時隨地查找潛在客戶的適應(yīng)。譬如：酒會、舞會、音樂會、喜宴、講座等。

還有，搭車內(nèi)班或觀看競賽時，身旁陌生人可能確實是潛在客戶。

2）妥善運用所有人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。每一個人都有差不多的人際關(guān)系。如此一張網(wǎng)絡(luò)將有助于你的推銷工作，應(yīng)善加運用。

○親戚：花時刻記錄下你所有的親戚關(guān)系，實際數(shù)目絕對多于你的想象。

○工作關(guān)系：目前與往常的上司、同事、以及其它工作往來的人。

○同學(xué)關(guān)系：小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)時的同學(xué)，包括老師、學(xué)兄、學(xué)弟也在內(nèi)。

○朋友。

○住宅關(guān)系：目前與往常的鄰居、房東或房客，住在附近的商販等。

○社團關(guān)系：同鄉(xiāng)會、俱樂部等社團組織等。

○其它關(guān)系。

3）牢記化學(xué)方程式的連鎖反應(yīng)。

任何人的關(guān)系再多，他一個人的人際網(wǎng)依舊有限的。因此需要發(fā)揮化學(xué)方程式的連鎖反應(yīng)：一個分子分裂為二，二分裂為四，四分裂為八，如此不斷分裂下去。

運用在查找潛在客戶上，確實是一個介紹二個，二個介紹四個，四個介紹八個……如此聯(lián)下去，形成一個源源不斷的潛在客戶源。

二、了解調(diào)查的差不多知識，對查找顧客大有關(guān)心

查找客戶是一種專門的調(diào)查，調(diào)查是一切工作的開始

一）市場調(diào)查的四大方式

市場調(diào)查是企業(yè)作為決策的重要依據(jù)，沒有市場調(diào)查信息情報的準(zhǔn)確,就難以開展生產(chǎn)銷售工作。業(yè)務(wù)員身負(fù)調(diào)查重任可依照下列各調(diào)查的特點加以把握。

1、探測性調(diào)研。在市場調(diào)研中，由于對所調(diào)研的問題或范圍不甚明確，無法確定應(yīng)調(diào)查哪些內(nèi)容時，通過采取探測性的調(diào)研，能夠明確問題的重點和癥結(jié)所在。例如，企業(yè)產(chǎn)品銷售量幾個月來一直在下降，是質(zhì)量問題，是價格不合理，是消費者的需求發(fā)生了變化，依舊市場上出現(xiàn)了新的替代品？這些都需要通過探測性調(diào)研來查找問題發(fā)生的可能緣故。探測性調(diào)研一般都通過收集第二手資料，或請教一些內(nèi)行、專家，也能夠參照過去類似的具體實例。

2、描述性調(diào)研。所謂描述性調(diào)研，確實是通過收集與市場有關(guān)的各種歷史和現(xiàn)實資料，并通過對這些資料的分析研究，來揭示市場進展變化的趨勢，從而為企業(yè)的市場營銷決策提供科學(xué)的依據(jù)。它要解決的問題是講明“是什么”而不是“什么緣故”，只要指出相關(guān)聯(lián)的因素即可。例如要調(diào)查某種商品的市場占有率，只要調(diào)查清晰具體數(shù)字即可，不必再深入調(diào)研其緣故。與探測性調(diào)研相比，這種調(diào)研則要求有精細的調(diào)研打算和方案，要全面系統(tǒng)地掌握第一手資料，達到對市場現(xiàn)狀的客觀描述。

3、因果關(guān)系調(diào)研。是用來揭示或鑒不阻礙市場營銷活動結(jié)果的各種因素及其阻礙程度的一種市場調(diào)研。假如把市場營銷活動中的結(jié)果稱為因變量，它受著許多自變量的阻礙和制約，而這些自變量之間也發(fā)生著錯綜復(fù)雜的相互作用。但在某特定時期、特定環(huán)境下，一種因變量受到哪一種或哪幾種自變量的阻礙，這就需要進行因果關(guān)系調(diào)研。具體地講，確實是解決市場營銷活動中“什么緣故”的問題。如要調(diào)查產(chǎn)品市場占有率問題，不僅要清晰市場占有率的實際情況，還要清晰占有率上升、下降的緣故。

4、預(yù)測性調(diào)研，這是為了了解市場供求關(guān)系的以后進展趨勢而進行的一類調(diào)研。市場調(diào)研能夠為某項決策提供依據(jù)，也能夠為預(yù)測市場供求關(guān)系的進展趨勢提供依據(jù)。預(yù)測性調(diào)研是市場預(yù)測和企業(yè)銷售預(yù)測的前提條件，它能夠充分利用描述性調(diào)研和因果性調(diào)研積存起來的資料，如調(diào)查收集消費者以后需求信息、市場環(huán)境變化信息、市場商品競爭進展趨勢的信息等，目的在于切實掌握市場機會，制定有效的營銷打算。

二）市場調(diào)查的六步

市場調(diào)查是業(yè)務(wù)員的重要工作之一。市場調(diào)查要獲得正確的結(jié)論，就必須要對調(diào)研活動的每個步驟作出周密的安排。對業(yè)務(wù)員來講，市場調(diào)研雖沒有一成不為的模式，但也有一些共同的規(guī)律，一般通過以下幾個步驟：

1、確定市場調(diào)研的問題

即確定調(diào)研目標(biāo)。調(diào)研目標(biāo)是指企業(yè)的每一次或每一項調(diào)研所確定的主題、調(diào)研的用途。這是調(diào)研的第一步，也是至關(guān)重要的一步。假如問題不明確，漫無目的泛泛調(diào)研，將使工作徒勞無益，造成白費和損失。只有確定市場調(diào)研的目標(biāo)，才能減少假設(shè)，集中問題，作到“有的放矢”。

2、制定市場調(diào)研打算

研究問題確定以后，應(yīng)著手制定調(diào)研打算。調(diào)研打算的內(nèi)容包括：調(diào)查方法的確定、資料的種類及來源、樣本的選擇、調(diào)查表的設(shè)計、組織人員安排和制定調(diào)研費用打算等。

3、收集資料

資料的收集是市場調(diào)研的基礎(chǔ)和重點。資料的類型一般分為兩種，包括次級資料（即第二手資料）和原始資料（即第一手資料和初級資料）。所謂次級資料，確實是不人通過收集和初步整理的資料。在調(diào)研中運用這種既成的資料，不論在時刻上或經(jīng)濟上都能夠節(jié)約。但在運用時，還要考慮次級資料是否足以講明所要調(diào)查的問題，資料是否有遺漏與錯誤，是否過時等。所謂原始資料，確實是為某次調(diào)研打算進行實地調(diào)研而收集的資料，但還未經(jīng)分析和整理。原始資料的收集，可分為內(nèi)部資料和外部資料兩種。前者指企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)狀況記錄，如銷售記錄、成本記錄等。后者指對企業(yè)外部的調(diào)研或?qū)嶒?，如對消費者或者用戶的調(diào)研資料，對批發(fā)和零售企業(yè)的調(diào)研等。在資料收集的過程中，實際上還包括對調(diào)研人員的選擇、訓(xùn)練與治理工作。

4、資料分類治理

為了確保資料的真實性、適用性和經(jīng)濟性，業(yè)務(wù)員必須把收集到的資料進行分類整理。因為通過市場調(diào)研所獲得的資料，特不是通過實地調(diào)研所獲得的第一手資料，一般比較零亂、分散，缺乏系統(tǒng)性。首先，將收集到的資料按一定標(biāo)準(zhǔn)分類、核對、嚴(yán)格篩選，剔除調(diào)研資料中的錯誤部分；然后，將資料按不同類不用數(shù)字編上號，以便貯存和查閱；最后，業(yè)務(wù)員可將資料系統(tǒng)地制成各種統(tǒng)計表格，以便分析市場情況。

5、資料分析

業(yè)務(wù)調(diào)研人員將整理好的資料，運用一系列的分析方法加以分析，如用描述性分析、因果性分析、預(yù)測性分析等，以找出市場活動中的新信息、新問題及其特征和規(guī)律，掌握市場進展的動態(tài)，達到市場調(diào)研的目的。

6、編寫調(diào)研報告

編寫調(diào)研報告是業(yè)務(wù)員調(diào)研工作的重要一環(huán)，它是對某個問題調(diào)研之后編寫的書面報告，是調(diào)研的最后結(jié)果，是對市場調(diào)研的問題系統(tǒng)分析后的結(jié)論性意見。調(diào)研報告一般應(yīng)包括：調(diào)研的目標(biāo)、調(diào)研的范圍和使用的重要方法、調(diào)研的結(jié)論、建設(shè)性的建議、必要的附件。

總之，業(yè)務(wù)員在市場調(diào)查時必須運用科學(xué)的方法，才能取得成效?？茖W(xué)的方法，確實是實事求是，深入實際調(diào)查研究，掌握大量資料，進行認(rèn)真分析，從而做出正確的推斷，揭示事物運動的規(guī)律性。

三、有了方法——你就能行動

與其自行困難地摸索，不如尋求成功方法的指導(dǎo)

業(yè)務(wù)員開拓客戶的二十個固定招數(shù)

1、明確設(shè)定新開發(fā)客戶的數(shù)字目標(biāo)

2、嚴(yán)格設(shè)定既有客戶之目標(biāo)，既有客戶不易達成目標(biāo)的差額部分以新開的客戶來補足。

3、將預(yù)定的客戶列出，但不能只以容易取得之客戶為對象，應(yīng)有意與其進行交易往來之客戶為預(yù)定對象。

4、打算何時開始進行交易——設(shè)定時刻目標(biāo)。

5、能夠收集的情報應(yīng)于訪問客戶之前完全做好收集工作。

6、預(yù)備能對洽商發(fā)揮效力的促銷手法。

7、先假想好洽商的關(guān)鍵時機再擬定訪問打算。

8、訪問之前先明確打算的負(fù)責(zé)部門。

9、須考慮不能對既有客戶造成負(fù)面的阻礙。

10、洽商的安排方式——前半段為收集情報，中間是替自己的公司做宣傳（PR）、后半段是以提案為中心。

11、要看準(zhǔn)什么是掌握洽商進展的要緊人物。

12、與要緊負(fù)責(zé)人訪問洽商進展的要緊人物。

13、依時刻的先后將與預(yù)定客戶的洽商內(nèi)容整理成記錄。

14、掌握敵手公司對各項預(yù)定客戶的市場占有率。

15、掌握目標(biāo)敵手公司客戶之間的抱怨、糾紛等情報，修正自己在營業(yè)活動上的安排。