061124商業(yè)推廣策劃提報

城市之光商業(yè)推廣策略提報2006年11月24日1

提綱一、前言及全區(qū)定位說明二、業(yè)務(wù)推廣策劃三、醞釀階段廣告表現(xiàn)方向四、媒體推廣計劃及預(yù)算五、已成型各商業(yè)區(qū)塊說明六、各在售商業(yè)項目說明七、本項目定價基準(zhǔn)八、本項目商業(yè)價格建議2一、前言

本項目從9月份以來對商業(yè)進行數(shù)次的提報及修正，目前整體定位、業(yè)態(tài)種類、功能區(qū)分均大致已定，而面積切割重新在調(diào)整中，立面裝飾、園林景觀、燈光表現(xiàn)、樣品鋪、一樓夾層的工程解決及下沉式廣場，1號樓商埔仍在繼續(xù)進行修改方案中，考慮開發(fā)商必須于07年1月份開始銷售商業(yè)，針對商業(yè)銷售提出報告及業(yè)務(wù)推廣，廣告表現(xiàn)主軸，推案節(jié)點及工作執(zhí)行計劃等作說明3全區(qū)商業(yè)定位說明

經(jīng)過數(shù)次的提報、溝通、討論及修改，目前全區(qū)商業(yè)定位如下：1、2號樓一樓南面沿街店鋪定位為品牌休閑餐飲，北面內(nèi)街店鋪定位為酷街，二層全區(qū)定位為酷街的沿伸區(qū)塊。2、3、4、5號樓一層內(nèi)街店鋪定位為酷街，二層定位為網(wǎng)吧、SPA、美體等。3、8號樓一、二層定位為小區(qū)配套商業(yè)。44、廣場及1號樓商鋪的三個定位方案：

①廣場地下層及１號樓負一層定位為數(shù)碼城或中型超市，１號樓地上一～三層定位為家居生活精品館②廣場地下層定位為美食城，１號樓負一層～地上三層定位為家居生活精品館③廣場地下層規(guī)劃為停車位單獨出售，１號樓負一層～地上三層定位為家居生活精品館5（一）各階段銷售節(jié)點前置作業(yè)期醞釀引導(dǎo)期公開強銷期06.12.151.203.31●●●

公開順銷期5.31●

順銷延續(xù)期商業(yè)一期二期二、業(yè)務(wù)推廣策劃6（二）各區(qū)塊推案順序及理由7先推沿街2號樓商業(yè)再推3、4、5號樓步行街門面房接著推西側(cè)規(guī)劃路沿街門面房，至于下沉式廣場及1號商鋪放到第二期再銷售。理由：（1）、從銷控策略而言：

2號樓為本項目沿阜湖路最有價格的店面，從工程而言，它也是最快完成的樓號，形象確立，客戶明確看到格局，內(nèi)部空間、外飾，說服點強烈。將2號樓先行銷售完畢讓絕大多數(shù)客戶順勢向內(nèi)街移動購買，不會產(chǎn)生觀望等待的心態(tài)，更有利于內(nèi)街門面房的去化。8（2）從銷售優(yōu)勢帶動而言：

2號樓沿街門面位置相對較優(yōu)于其它樓號，將優(yōu)勢門面先行推出勢必形成熱銷印象帶動后續(xù)樓號門面房的銷售。（3）從資金回籠而言：

2號樓沿街門面售價相對較高于其它樓號，熱銷優(yōu)勢結(jié)合售價優(yōu)勢必可使得資金回籠加快，金額相對較多對開發(fā)商及后續(xù)銷售更加有利。9

本項目商業(yè)主要為兩種規(guī)劃，一種是街鋪門面房，另一種則是商場商鋪及廣場商鋪，其中獨立沿街門面房東半段約530㎡及西半段約1120㎡，可用來對外引進主力店并以反租型式銷售，而1號樓地下室內(nèi)約2600㎡及廣場部分面積約6000多㎡，合并約9000㎡，日后也可引進中型主力店或?qū)I(yè)賣場經(jīng)營銷售，引進主力店銷售對本項目而言是極為關(guān)鍵的賣點，其理由如下：（三）區(qū)塊銷售模式101、客戶信心點足夠，加速商業(yè)銷售。

2、帶來消費人潮，引進人流。

3、帶動周邊商業(yè)售價。

4、有利于其它店鋪的招商工作。

5、提高項目街鋪知名度及形象。所以引進主力店的進駐是本項目“售價”及“順銷”的“重中之重”借由招商公司的商業(yè)資源協(xié)助銷售不可缺席。11

區(qū)塊銷售模式2

2號樓、3號樓、4號樓、5號樓（8號樓除外）全區(qū)一層及二層店鋪，購買客源多為投資客，本區(qū)塊適宜用返租形式進行銷售，并且給予固定年回報率8.8%/年(5年)，從常熟以往帶返租的銷售項目而言，固定的回報率都在年回率報8.2%以上，且年限高達10年，如果我們的項目采取返租形式?jīng)]有高于這個回報率將難以產(chǎn)生誘因。12（四）各階段執(zhí)行工作期別前置作業(yè)期期別醞釀引導(dǎo)期期別公開強銷期時間—06.12.15時間06.12.16-1.19時間1.20-3.31業(yè)

務(wù)策略

及

執(zhí)

行

1、銷售海報及招商手冊討論制作.2、

人員培訓(xùn)3、

DS作業(yè)執(zhí)行4、

來訪客戶的名單告知聯(lián)絡(luò)5、已購住宅客戶的名單收集告知6、

項目總體銷講課程安排禮儀、接待銷售流程、答客問及銷控演練7、

企劃表現(xiàn)方向內(nèi)容的討論.8、

廣告路線戰(zhàn)略確立9、

常熟市各商圈市場及周邊街道店鋪市調(diào)租金,近年開值比率了解.10、客戶購買商鋪消費習(xí)性分析了解

業(yè)

務(wù)

策

略

及

執(zhí)

行

1、現(xiàn)場展板更換2、銷控策略實施（留好去差）3、公關(guān)媒體的宣傳（軟文、電視專題）4、SP活動舉辦5、現(xiàn)場人員分組競賽研擬6、媒體表現(xiàn)更換調(diào)整7、銷售工具夾的檢視與補充加強業(yè)

務(wù)

策

略

及

執(zhí)

行

1、SP活動舉辦，活絡(luò)熱賣訊息2、區(qū)域派報告知3、媒體大量曝光，眾所周知4、開盤前后價格調(diào)整告知，加強訂購速度5、部份假客戶協(xié)助熱場炒作。13期別前置作業(yè)期期別醞釀引導(dǎo)期期別公開強銷期時間—06.12.15時間06.12.16-1.19時間1.20-3.31業(yè)

務(wù)策略

及

執(zhí)

行10、SP活動策劃研擬11、沙盤模型制作12、

POP、車體更換稿面設(shè)計13、廣告定位、企劃方向完成14、商業(yè)面積切割、尺寸檢討15、商業(yè)管理團隊進行16、招商團隊洽談協(xié)商及意向簽定。17、

廣告預(yù)算擬定18、投資管道比較表試算。19、3D動畫討論制作

業(yè)

務(wù)策略

及

執(zhí)

行8、積累客戶邀約現(xiàn)場了解產(chǎn)品9、緣故介紹法的實施10、銷售演練持續(xù)加強11、預(yù)約客戶順位排定（視情況收訂金）12、收訂策略研擬13、媒體大量曝光眾所周知14、公告價格帶測試反應(yīng)及意愿15、銷售道具準(zhǔn)備到位

業(yè)

務(wù)策略

及

執(zhí)

行6、依銷售狀況反應(yīng)調(diào)整業(yè)務(wù)、媒體策略7、安排媒體采訪報道本案之利多及熱賣，搭配媒體雙管齊下，抬高本案知名度。

14期別前置作業(yè)期期別醞釀引導(dǎo)期期別公開強銷期時間—06.12.15時間06.12.16-07.1.19時間07.1.20-07.3.31甲方配合事項1、工程進度確立提供

2、各項發(fā)包的配合

3、商業(yè)面積規(guī)劃定案。

4、商業(yè)切割確認

5、業(yè)務(wù)策略確認

6、媒體計劃確認

7、廣告預(yù)算確認

8、銷售模式確認

9、商業(yè)管理團隊確認

10、商業(yè)定位確認

11、物管團隊確認

12、商場經(jīng)營團隊確認

13、商業(yè)推廣公司確認

14、樣品鋪制作確認15、商業(yè)立面景觀確認16、燈光效果表現(xiàn)確認17、一層夾層施工確認18、下沉式廠場及1號樓平面方案確認19、下沉式廠場地面設(shè)計方案確認甲方配合事項1、媒體發(fā)布計劃的確認

2、前置期甲方未完成配合部分事項的確認

3、銷售面積的確認（測繪院）

4、業(yè)務(wù)策略、業(yè)務(wù)執(zhí)行的確認

5、價格策略及價格的研討

6、銷售道具的提供（商業(yè)模型、銷海、招商手冊、樓書、CF三維動畫）

7、開盤時間確認

8、收訂方式確認

9、合同討論研擬修改

10、定購流程確認

11、商業(yè)經(jīng)營管理團隊定案甲方配合事項1、媒體發(fā)包確認

2、工程進度確認

3、開盤流程操作細則確認

4、2#樓立面完成5、酷街園林景觀燈光效果完成6、住宅南面入戶凱旋門完成7、2號樓南面人行道整體形象燈光塑造完成

（五）甲方配合事項15三、醞釀階段廣告表現(xiàn)方向A、廣告推廣與招商部署同步執(zhí)行第一步：新聞事件形式炒作，項目前景規(guī)劃經(jīng)營優(yōu)勢說明；第二步：舉行各類公關(guān)活動、推廣項目。以事件營銷（例如：常熟首條酷街即將登陸引起關(guān)注懸念）作配合，全面展開銷售工作及招商工作；第三步：廣泛運用各類有效媒體與機構(gòu)的多種形式共同推廣，促進招商及銷售成功。16

通過塑造項目品牌形象

強化項目規(guī)劃經(jīng)營優(yōu)勢

增強投資經(jīng)營信心及前景

全面銷售、招商B、廣告推廣目標(biāo)17◎區(qū)域決定價值◎商業(yè)實現(xiàn)價值◎環(huán)境體現(xiàn)價值◎品質(zhì)保證價值◎品牌成就價值◎機遇創(chuàng)造價值C、項目特色及優(yōu)點的廣告闡述表現(xiàn)重點1812月●15●07.1月●10●開盤★2月●3月●更換稿面┃┃┃第一波第二波第三波12月●●07.1月●開盤★2月●3月●更換稿面┃┃第一波第二波（1）POP投放（2）圍板四、媒體推廣計劃及預(yù)算（一）媒體推廣計劃1912月●●07.1月●開盤★2月●3月●┃┃第一波第二波12月●14★07.1月●開盤★2月●3月●28★投放投放13★20★★★投放投放投放投放投放★12月●07.1月●開盤★2月●3月●┃┃投放投放┃（3）CF30秒投放（4）NP（5）江蘇電臺20(二)、媒體預(yù)算類型媒體預(yù)估費用合計長效性媒體POP60萬66萬圍板6萬大眾媒體CF8萬25萬NP8萬DM5萬電臺4萬小眾媒體特定人士DM6萬6萬其它媒體SP活動25萬55萬文宣品14萬雜支10萬其它6萬備用廣告費用45萬45萬總計197萬197萬21備注:1、本表是07年商業(yè)銷售廣媒體廣告預(yù)算表.2、商業(yè)一、二期銷售總金額暫定為2.6億元，依代理銷售合同約定廣告費用為0.8%-1%,本表依0.8%做廣告預(yù)算。

3、編列的廣告預(yù)算中暫時先預(yù)留20%作為備用的廣告費用.如果預(yù)算足夠至保留至下一期的預(yù)算中.

如果不夠則動用此筆費用22五、已成型各商業(yè)區(qū)塊說明●龍泉浴室●煙雜店●點心店●飯館●煙酒●面館●面館●服飾●卷煙●美發(fā)●保健品●漢堡店●水果批發(fā)●冷飲、熱腸●少年宮入口●食雜●鹵味、鹵菜●拆遷辦大門●空置●服裝●蛋糕、面包●飯店●飯店●包裝機械●封包機、縫包線●麻將桌●AB內(nèi)衣●勞動防護用品●文具用品、麻將桌●體育用品、保險箱●水暖螺絲

阜湖

路

城市之光1、調(diào)查區(qū)塊：阜湖路地段說明：店面不集中，商業(yè)業(yè)態(tài)也不統(tǒng)一，大多數(shù)為早些年公家單位及集體或個人自已蓋的店面為主，一部分住房改為店面主建筑時間：1980年代至1990年代商業(yè)劃分：小五金機電、美發(fā)、小餐飲、地毯等小商業(yè)組成銷售方式：店面不賣，以租賃的形式為主店面面積：約40平方—100平方米較多市場價格：每平方米約8000元左右租賃費用：每平方米月租金25元—50元不等23●國土資源局●居民樓●盲人推拿●居民樓●房屋中介●居民樓●房屋中介●居民樓●童裝●居民樓●服飾●老婆餅●食雜●酒樓●花店●酒家●女裝●男裝●女裝●童裝●美甲●女裝●服飾●服飾●雜貨●點心●服飾●服飾●服飾●女裝●童裝●童裝●服裝●飾品●服飾●卡通、飾品●皮包●房屋中介●童裝●刺繡●服飾●園藝●羊絨制衣●服飾●美發(fā)●服飾●冷飲等●飯店●摩托機修●服裝●精品店●花店●餐館●保健品●房產(chǎn)中介●牙科門診●空置●手提包●空置●五金裝飾裝潢●空置●服裝●服裝●餐館●藥店●時裝●可的連鎖店●書攤●服裝●服裝●服裝●服裝●香煙●餐館●情侶專賣店●空置●茶莊●理發(fā)店●煙草茶葉●板栗店●服裝●熟食店●糕點●煙酒●空置●服飾●日用五金百貨●服飾●餐館●食雜店●服飾●熟食店●空置●餐館●水果店●餐館●餐館●農(nóng)工商超市里顏港●空置●空置●服裝●空置●空置●服裝●嬰兒用品●服裝●理發(fā)店●服飾●餐館●空置●房產(chǎn)代理●餐館●餐館●餐館●服裝●服裝●皮包●內(nèi)衣●空置●飾品店●可的連鎖●餐館●餐館●餐館●餐館●花店●空置●美發(fā)●服裝●服裝●鞋●煙酒●糕點●服飾●餐館●空置●化妝店●空置●空置●復(fù)印店●餐館●紙品●空置●香煙●美發(fā)店●服裝●空置●一笑湯包●男士服飾●服飾●服飾●單像、鮮花●美發(fā)●面館●食雜●睡衣店●燒烤●飯店●服飾●蓄電池●房屋中介●音響●空置里顏港242、調(diào)查區(qū)塊：里顏港地段說明：店面較集中，大多數(shù)店面數(shù)自建房，一部分由單位、集體購買后進行分租主建筑時間：1980年代至1990年代商業(yè)劃分：服裝服飾、餐飲為主配合超市、藥店、花店等零售業(yè)態(tài)銷售方式：店面不賣，以租賃的形式為主，店面面積：20平方—40平方米為主，也有部分較大的店鋪市場價格：每平方米約12000元左右租賃費用：每平方米月租金100元—120元不等25●中國移動●金正●清華同方犢●柯達影像網(wǎng)絡(luò)●親密愛人●西西尼奧自助餐廳●空置●大娘水餃●米羅咖啡●波司登●常貽賓館●品牌之家折扣店●豪祥閣餐廳●聯(lián)華鞋業(yè)●飾品店●天弧●POMA●安踏●海瀾之家●伴尼中仔●瑞祥●男人天地●自由空間●石頭記●意爾康●華倫天奴●TKTRACK●李寧●以純●361’專賣●吳良材眼鏡店●百貨●聯(lián)華鞋業(yè)●豪克眼鏡●森馬●安踏●青木三色●超前褲行●自由空間●華倫天奴直銷店●農(nóng)村商業(yè)銀行●通靈翠坊●家電商廈●新鳳祥銀樓●家電商廈●月光寶盒●家電音像專賣●中國聯(lián)通●芭布勒●特步●蘭桂坊●石頭記●金萊克●福翠玉●沃佩柯毛衫●都市女秀●依米奴●男人之家品牌折扣聯(lián)鎖●福泰銀樓●寶島眼鏡●上書房●肯德基●三?！穹ㄈR爾大賣場●中國移動通迅●男人服飾●TONYWEAR●水馬●JASONWOOD●卡賓●香港威斯登眼鏡●馨格●零點坊●好七迪●德克士●哥弟●必勝客●黃金、手表、男女箱包●卡地諾●華地百貨●味千接面●空置●飄城粥店步行街●中國移動●萬豐銀樓●佩佩文具●吳良材眼鏡●大光明眼鏡●床上用品●真維斯服裝●丹鳳銀樓●慶銀福樓●中國移動●移動●鑫福珠寶●服裝店●男士精品店●音像店●新香園餃子店●香格里好俱樂部●農(nóng)村商業(yè)銀行●服裝店●KFC●建行●牡丹茶樓●海蘭之家服裝●堡獅龍服裝河?xùn)|街●星光燦爛KTV●中信實業(yè)●李寧●茂昌眼鏡●新華書店●華倫天奴●特步●灰鼠服裝●交通銀行●儲蓄所●農(nóng)行●KFC●向群商場●雷充上藥店●自移動●大娘水餃●移動●時代網(wǎng)吧●摩登干洗●廚房設(shè)備公司●風(fēng)尚美發(fā)●園景山茶館●金海華●家福藥店●移動●潮流服飾●九鼎娛樂●米盧服裝●女人天地服飾●鄉(xiāng)村湯包●柯達●第一百貨●新福地廣場●京門影院●移動●建輝珠寶●錢貴KTV●宣傳欄●自由空間●LALA精品●現(xiàn)代光學(xué)眼鏡●安踏●喬丹●德爾惠運動鞋●南方手機大賣場河?xùn)|街●聯(lián)通●栗木●森馬服裝●時代商場●千百匯●藍色天空●葡京冷飲●閩江夜總會●移動專賣●AB內(nèi)衣●安踏●婚紗攝影●燒烤●服裝店●精品店●食為先●凱司令●工美手飾●柯達●服裝●柯達●公廁●維麗斯攝影●小肥羊●秋艷服裝方塔街263、調(diào)查區(qū)塊：方塔步行街地段說明：店面較集中，由政府劃地給各企業(yè)單位，由各企業(yè)單位出資興建主建筑時間：2003年商業(yè)劃分：各服裝服飾、精品、鞋業(yè)、百貨、餐廳等銷售方式：以租賃的形式為主，有部分政府進行拍賣店面面積：40平方—500平方米都有市場價格：每平方米約30000元左右租賃費用：每平方米月租金150元—250元不等27●上海龍鳳祥●小靈通營業(yè)廳●游戲廳入口●新雅酒樓●小賣部●新雅快餐●叫化雞●HAPPY禮品店●音像店●依加依發(fā)裝●鼎好飾品店●安踏●雪暖服飾●可的便利店●東方服飾●貴夫人皮革●圣騎士牛仔●鮮花店●葡京小站●九龍服飾●牛仔坊●茶店●花都鮮花店●童裝●鵬程服飾●旗牌王服飾●金玫瑰服飾●愛爾金服飾●紅杉樹服飾●福泰皮衣●燒餅店●飾品店●服飾●西裝店●王中王服飾●煙酒店●書店●音樂廳●百聲樂器商行●外貿(mào)服飾●PICC虞山辦事處●真維斯服飾●卡丹路服飾●音像店●吳良眼鏡●面包店●網(wǎng)吧、歌舞廳入口●盈彩美地服飾●唐師服飾●音像店●機電●煙酒店●電動車銀都歌舞廳入口●工商銀行●雪狼服飾●女子專業(yè)美容護膚中心●兒童攝影●機電●音響店●人民藥房●菲利普電動車●廣大機電●虹妝婚紗攝影●煙店●松盛糕團店●農(nóng)業(yè)銀行南門大街停車場●百貨大樓●羊毛衫●拉鏈維修店●非主流服飾●顯高服飾●冰潔服飾●精品男裝●大明眼鏡公司●錕鈍店●潮流服飾●法萊爾飾品●港匯百貨●安踏●以純（服飾）●時尚風(fēng)情婚紗●北一快餐店●柳仁仁藥店●羅曼帝克婚紗照相館●羽絨衣褲●羽絨服裝●法萊爾女裝●法萊爾西褲●中國電信●中國郵政●中國聯(lián)通●停車場入口●寶島眼鏡縣南街284、調(diào)查區(qū)塊：縣南街地段說明：店面集中，企業(yè)單位或集體興建，部分為自建房，是常熟最早成形的商業(yè)街主建筑時間：1980年代至2000年代都有商業(yè)劃分：各服裝服飾、精品、百貨、鞋業(yè)、小餐飲等銷售方式：以租賃的形式為主，部分商廈由個人購買后進行分租店面面積：20平方—50平方米為主市場價格：每平方米約8000—20000元不等租賃費用：每平方米月租金150元—450元不等29●銘港海鮮大酒樓●小尾羊●嬌典造型●碧海藍天浴場●工行●常熟凱蘭針織有限公司●常熟國土資源監(jiān)察隊里顏港口●好德便利店●克莉絲汀餅屋●柔婷美容美體連鎖店●德克士●益通中介●安琪兒毛衫●日用品商店●天音移動電話特約維修站●煙草公司●先鋒第二藥房●綠搖籃美容、足浴場●票城粥店●漢式美食、網(wǎng)吧方塔街口●迪歐咖啡●中信實業(yè)銀行小巷口●香水百合KTV●飯泡粥●雅典娜美容、美體中心●可的便利店●ADIDAS專賣店●新時代保健品店●華聯(lián)干洗店●百合餅屋●常熟航空服務(wù)公司●華聯(lián)賓館●交行●華聯(lián)賓館、夜總會、商場●優(yōu)豪敦楓涇橋●德莊火鍋●伊爾薩時尚洗手店●書香苑、花藝●紅鉆石、西餅屋●常熟市繡衣服裝廠●照相館●錦繡商城●花店●康福采超市●百姓飯店●現(xiàn)代光學(xué)眼鏡●交通國內(nèi)旅行社●安達汽車祖憑有限公司●農(nóng)村商業(yè)銀行●虞南旅社●仙雅飯店●山鑫園飯店●中誠大藥房●農(nóng)行●二院楓涇橋●虞城大酒店●時風(fēng)國際工地●海虞賓館、紅楓園●建行●益民約店●海虞賓館里顏港路●華東食品城售樓處●瑾和絲綢●創(chuàng)美旗幟商行●明亞電纜附件●煙草小店●墨香閣花店●誠和電器●怡芳●新藝新●通廣復(fù)印●小型煙草專賣店●家具城●蘭天家園海虞南路305、調(diào)查區(qū)塊：海虞南路地段說明：店面相對集中，企業(yè)單位或集體興建較多主建筑時間：2000年代商業(yè)劃分：餐飲、娛樂、酒店、零售、服務(wù)業(yè)、銀行等銷售方式：店面不賣，以租賃的形式為主店面面積：20平方—50平方米為主，服務(wù)業(yè)的面積可達數(shù)百平米。市場價格：每平方米約15000元左右租賃費用：每平方米月租金80元—150元不等316、調(diào)查區(qū)塊：鎖瀾路地段說明：店面較集中，大多為企業(yè)單位或集體興建房主建筑時間：1990年代至2000年代商業(yè)劃分：五金機電、二手市場、通訊等銷售方式：店面不賣，以租賃的形式為主店面面積：10平方—30平方米較多市場價格：每平方米約15000元左右租賃費用：每平方米月租金120元—180元不等

32六、各在售項目商業(yè)說明33343536373839七、本項目定價基準(zhǔn)

在常熟整個市場除了方塔街及早期部分市場租金每平方米在100元—200元/月外，大多數(shù)路段的租金在每平方米20元-—60元/月。目前阜湖路的商業(yè)門面房較少，基本上為單向門面房，布行人群稀少，現(xiàn)門面房租金在20-50元之間。與其它路段相比租金水平較低。本項目是阜湖路上規(guī)模最大、門面房最集中的商住結(jié)合的項目，通過本項目可帶動路段內(nèi)周邊的租金上漲，因此以租金水平反推方式進行售價估算較為合理。回收期為15年（年回報率6.5%左右）。預(yù)估方式如下：每平方米月租金×12個月×15年=銷售價格

40

根據(jù)一層沿街門面房租賃均價為80元/平方米計算，一層門面房銷售價格為：

80×12×15 =14400元/平方米

根據(jù)二層沿街門面房租賃均價為40元/平方米計算，一層門面房銷售價格為：

40×12×15 =7200元/平方米本項目一期商業(yè)門面房總銷售面積為