柳州郵政局集郵公司

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2004年，柳州市郵政局集郵公司認(rèn)真貫徹區(qū)局的工作部署，在市局領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，嚴(yán)密組織廠采用科學(xué)的營(yíng)銷策略，狠抓了形象宣傳年冊(cè)開發(fā)銷售工作，在保持了2003年郵票預(yù)訂、郵品銷售水平的情況下取得了形象年冊(cè)開發(fā)的新成效。截止2004年12月底，柳州市集郵公司開發(fā)的各類形象宣傳年冊(cè)共計(jì)8210冊(cè)。通過(guò)形象年冊(cè)的銷售，不僅為企業(yè)創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)進(jìn)一步拓展了經(jīng)營(yíng)思路，樹立了科學(xué)的營(yíng)銷理念，強(qiáng)化了客戶服務(wù)意識(shí)。柳州郵政局集郵公司發(fā)展形象宣傳年冊(cè)業(yè)務(wù)的做法、經(jīng)驗(yàn)介紹如下：

一、轉(zhuǎn)變觀念，統(tǒng)一思想，促進(jìn)形象年冊(cè)業(yè)務(wù)快速發(fā)展

好的思路決定好的出路。集郵業(yè)務(wù)涵蓋很多種，哪一種比較適合柳州發(fā)展，又是可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)?2003年，我公司在區(qū)局和市局領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下對(duì)形象年冊(cè)業(yè)務(wù)作了大膽的嘗試，取得了小小的成績(jī)，加深了對(duì)該業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)，為該業(yè)務(wù)在2004年的發(fā)展打下了基礎(chǔ)。起初，形象年冊(cè)業(yè)務(wù)作為一種新的集郵產(chǎn)品，能否持續(xù)地、良性地發(fā)展大家都有所顧慮，特別是部分營(yíng)銷人員的認(rèn)識(shí)不是很統(tǒng)一，個(gè)別同志甚至對(duì)形象年冊(cè)的市場(chǎng)需求表示懷疑。為了統(tǒng)一大家的思想認(rèn)識(shí)，切實(shí)抓好形象年冊(cè)業(yè)務(wù)的開展，我公司專門召開了形象年冊(cè)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I銷工作會(huì)議，會(huì)上認(rèn)真?zhèn)鬟_(dá)學(xué)習(xí)了區(qū)局關(guān)于搞好形象宣傳年冊(cè)銷售工作的有關(guān)精神，并仔細(xì)研究了形象年冊(cè)業(yè)務(wù)在柳州的市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)特點(diǎn)、該業(yè)務(wù)的切入點(diǎn)、切入時(shí)間等；引導(dǎo)大家緊緊圍繞如何盡快改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，使形象年冊(cè)業(yè)務(wù)開展步入科學(xué)營(yíng)銷的軌道，如何在集郵品消費(fèi)群體發(fā)生重大變化情況下大力拓展形象年冊(cè)業(yè)務(wù)等問(wèn)題展開探討。通過(guò)學(xué)習(xí)討論，大家思想達(dá)到統(tǒng)一，一致認(rèn)為：切實(shí)把形象年冊(cè)業(yè)務(wù)納入各企事業(yè)單位全年公關(guān)、贈(zèng)送、宣傳選擇禮品，那么形象年冊(cè)業(yè)務(wù)在柳州一定有較好的發(fā)展前景。認(rèn)識(shí)的統(tǒng)一，及時(shí)消除了個(gè)別人員對(duì)營(yíng)銷形象年冊(cè)業(yè)務(wù)的疑慮，開闊了經(jīng)營(yíng)思路，同時(shí)為形象年冊(cè)的攬收、營(yíng)銷工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。2004年年初，柳州市集郵公司對(duì)2004年的重點(diǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行了討論，大家已達(dá)成共識(shí)，一致認(rèn)為單位形象年票冊(cè)業(yè)務(wù)十分貼切柳州市場(chǎng)。因此，我公司大膽提出2004年發(fā)展5000冊(cè)的計(jì)劃目標(biāo)。通過(guò)一年的努力，實(shí)際完成比計(jì)劃目標(biāo)多出3210冊(cè)。

二、細(xì)分市場(chǎng)，科學(xué)營(yíng)銷，大力拓展形象年冊(cè)銷售渠道

形象宣傳年冊(cè)與普通常規(guī)年冊(cè)有著明顯的區(qū)別，它既具有普通年冊(cè)的收藏、鑒賞、保值特性，又是為團(tuán)體用戶量身制作，專門用于宣傳地方黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位形象，擴(kuò)大企業(yè)知名度，突顯企業(yè)個(gè)性的新的年冊(cè)品種。形象宣傳年冊(cè)，不僅有著相對(duì)固定的消費(fèi)群體，而且用戶的檔次比較高，對(duì)企業(yè)的形象設(shè)計(jì)、年冊(cè)的加工制作、供貨時(shí)限要求比較嚴(yán)，因此使?fàn)I銷公關(guān)的難度相對(duì)加大。針對(duì)這種情況，柳州市集郵公司在加大工作力度，完善營(yíng)銷措施的基礎(chǔ)上，利用科學(xué)方法組織形象年冊(cè)的市場(chǎng)營(yíng)銷，收到了顯著的效果。

一是細(xì)分客戶市場(chǎng)，明確主攻方向。為了避免營(yíng)銷公關(guān)的盲目性，柳州集郵公司充分利用近年來(lái)建立的大客戶信息，結(jié)合掌握的歷年來(lái)各大單位使用集郵年冊(cè)的情況，進(jìn)行細(xì)致的分析和全面的篩選，將具有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的知名大企業(yè)作為營(yíng)銷重點(diǎn)，列出客戶名單，有針對(duì)性地逐個(gè)公關(guān)，大大提高了營(yíng)銷攬收的成功率。利用這種辦法，在短短半個(gè)月的時(shí)間里，先后與五、六家單位達(dá)成合作意向，收到了顯著的效果。

二是挑選精兵強(qiáng)將，組織專業(yè)營(yíng)銷。柳州市擁有許多知名大企業(yè)，在全區(qū)排名都名列前茅，還有多家上市公司。和這些企業(yè)打交道，要求營(yíng)銷人員必須具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和公關(guān)能力。根據(jù)這種特點(diǎn)，集郵公司組織業(yè)務(wù)骨干，作為形象年冊(cè)的營(yíng)銷員，專門營(yíng)銷形象年冊(cè)業(yè)務(wù)。同時(shí)對(duì)該業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)，經(jīng)過(guò)專門的培訓(xùn)，集中時(shí)間、精力開展形象年冊(cè)的營(yíng)銷公關(guān)，取得了理想的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

三是注意收集信息，把握市場(chǎng)商機(jī)。攬收形象年冊(cè)，專業(yè)人員的營(yíng)銷公關(guān)固然重要，但是如果能及時(shí)把握住市場(chǎng)商機(jī)，與科學(xué)的營(yíng)銷策略相結(jié)合，會(huì)起到事半功倍的效果。在攬收形象年冊(cè)的時(shí)候，柳州集郵公司了解到柳州市內(nèi)環(huán)線將于12月28日竣工開通的信息，負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的是柳州城市投資建設(shè)發(fā)展有限公司，得此消息，立即安排得力營(yíng)銷人員上門公關(guān)，建議他們使用形象年冊(cè)作為道路竣工的紀(jì)念品，由于形象年冊(cè)與客戶的需求非常吻合，加上強(qiáng)有力的營(yíng)銷措施，很快達(dá)成了合作意向，為其成功制作了600冊(cè)；得知工行柳州市分行將于2005年元月開展年會(huì)的信息后，集郵公司也是主動(dòng)出擊，積極接洽為其成功制作了500冊(cè)形象年冊(cè)，取得了較好的收益。

三、精心策劃，完善服務(wù)，鞏固擴(kuò)大形象年冊(cè)的消費(fèi)市場(chǎng)

業(yè)務(wù)的開展，特別是業(yè)務(wù)能否打開市場(chǎng)，并被用戶所選擇，不能只考慮一時(shí)的效益，忽視產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新，很可能使形象年冊(cè)成為一次性生意。為了確保形象年冊(cè)的品牌信譽(yù)和較長(zhǎng)的生命周期，我公司首先穩(wěn)定老客戶。2003年，建行柳州分行、海維姆都制作了年票冊(cè)，所以集郵公司首先想到了上述兩個(gè)單位并且與這兩個(gè)單位前期的合作非常融洽，客戶也比較滿意，所以非常順利的就把合同簽了下來(lái)。順便說(shuō)一下，2004年海維姆已經(jīng)被歐維姆兼并，但柳州集郵公司的產(chǎn)品及服務(wù)，也打動(dòng)了新東家歐維姆，可以說(shuō)是沒有費(fèi)太多力氣，為其制作了700冊(cè)，后又追加到850冊(cè)。其次主要從三方面狠抓服務(wù)：

一是搶時(shí)間，制作周期縮短，盡可能提前將貨交給客戶。把客戶的形象按照企業(yè)的要求，完美地展現(xiàn)在年冊(cè)上，使之真正成為推廣企業(yè)文化，擴(kuò)大企業(yè)知名度的有效載體。工作中，堅(jiān)持以用戶滿意為宗旨，努力克服交貨時(shí)間緊，人手不足的瓶頸。因?yàn)樗械膯位径技性?2月份，交貨時(shí)間也多集中在12月底及2005年元月上旬。可以說(shuō)，在12月份，公司上上下下都參與了一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，一場(chǎng)沒有硝煙但有辛勤汗水的戰(zhàn)爭(zhēng)，有的為了一副場(chǎng)景照片，設(shè)計(jì)人員反復(fù)拍照了5-6次；有的用戶設(shè)計(jì)方案，先后修改過(guò)十幾次，直到讓用戶滿意為止；公司的電話長(zhǎng)期鈴響不斷，業(yè)務(wù)員的手機(jī)電池一天換兩塊都不夠；周六、周日不存在放假，平時(shí)的晚上時(shí)間也是與“形象年冊(cè)”陪伴度過(guò)。柳州城市投資建設(shè)發(fā)展有限公司設(shè)計(jì)的形象年冊(cè)，因?yàn)閮?nèi)環(huán)道路所涉及的路段非常多，企業(yè)也想盡可能的展示，所以在時(shí)間非常緊張的情況下為其制作了20個(gè)P頁(yè)(從開始談到定稿僅用了兩天，定稿到交貨僅12天)，企業(yè)非常高興，600冊(cè)的形象年冊(cè)在活動(dòng)之日備受好評(píng)，今年2月初又追加400冊(cè)作為全年公關(guān)紀(jì)念品。

二是想用戶所想，為其提供個(gè)性服務(wù)。東風(fēng)柳州汽車有限公司作為柳州市集郵公司的長(zhǎng)期客戶與其保持了較好的合作關(guān)系，2004年是其成立50周年，可以說(shuō)這是商機(jī)，但同時(shí)又是挑戰(zhàn)。因?yàn)樵搯挝辉诹?，甚至全區(qū)都屬于知名企業(yè)，況且本次活動(dòng)重大，需求數(shù)量多，眾多的禮品商都躍躍欲試，想從中分羹。如何出奇制勝打動(dòng)客戶，讓客戶留下真正的紀(jì)念呢?柳州集郵公司想到了個(gè)性化郵票，把個(gè)性化郵票與形象年冊(cè)結(jié)合起來(lái)既有份量又體現(xiàn)個(gè)性風(fēng)采。想到做到，馬上設(shè)計(jì)方案，將吉祥如意個(gè)性化制作成方連，放在開篇首頁(yè)，非常醒目，同時(shí)為了更好的展示柳汽50年的輝煌足跡，又為其制作了24個(gè)P頁(yè)。可以說(shuō)，方案一交到客戶手中，馬上就擊敗了其他商家，形象年冊(cè)作為東風(fēng)柳汽本次活動(dòng)唯一的紀(jì)念禮品，簽了2000冊(cè)的一個(gè)大單。由于長(zhǎng)期為客戶所想，又在其年冊(cè)封面進(jìn)行了藝術(shù)處理，當(dāng)把實(shí)物交到客戶手中時(shí)，客戶愛不釋手，非常滿意，受到客戶的高度贊揚(yáng)，并馬上提出再加制500冊(cè)的要求。

三是誠(chéng)心誠(chéng)意聽取意見。為了同形象年冊(cè)用戶保持長(zhǎng)久的合作，鞏固并進(jìn)一步拓展消費(fèi)市場(chǎng)，認(rèn)真進(jìn)行了用戶回訪。詳細(xì)了解年冊(cè)的使用情況，并從年冊(cè)的整體設(shè)計(jì)、制作質(zhì)量、形式更新和完善服務(wù)等各個(gè)方面，誠(chéng)心誠(chéng)意地聽取、征求用戶意見。柳州歐維姆公司今年提出了做更高檔次的郵冊(cè)，要求增加絲綢等材料，可以說(shuō)，用戶所需即是我們所要提供的；沒有，更需要我們創(chuàng)造。通過(guò)這種方式，不僅準(zhǔn)確地把握了市場(chǎng)需求，發(fā)現(xiàn)了工作中有待改進(jìn)的問(wèn)題，而更重要的收獲還在于，進(jìn)一步密切了與用戶的感情溝通和業(yè)務(wù)聯(lián)系，為鞏固客戶群體，拓展形象年冊(cè)消費(fèi)市場(chǎng)奠定了良好的基礎(chǔ)。

通過(guò)去年柳州市郵政局對(duì)形象年冊(cè)業(yè)務(wù)的開展，可以體會(huì)到：第一，區(qū)局領(lǐng)導(dǎo)的大力幫助和支持是該項(xiàng)業(yè)務(wù)得以圓滿完成的首要前提條件；第二，開發(fā)中心各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心重視以及為此付出的辛勤勞動(dòng)是該項(xiàng)業(yè)務(wù)得以廣泛開展的根本保證；第三，該項(xiàng)業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)的暢通是取得較理想成績(jī)的重要基礎(chǔ)。

2004年，柳州集郵公司在攬收、營(yíng)銷形象宣傳年冊(cè)方面只是作了一些有益的嘗試，與先進(jìn)局相比，還有較大的差距。希望以后能夠得到各位領(lǐng)導(dǎo)和先進(jìn)局的更多指導(dǎo)，使柳州集郵公司的形象年冊(cè)業(yè)務(wù)更上一個(gè)臺(tái)階。因勢(shì)利導(dǎo)順勢(shì)而為——贛州市郵政局企業(yè)形象年冊(cè)開發(fā)案例一、營(yíng)銷背景

2009年以來(lái)，贛州市郵政局解放思想促創(chuàng)新，注重在營(yíng)銷中融入為客戶著想的新理念，將“把握社會(huì)熱點(diǎn)、瞄準(zhǔn)大型慶典活動(dòng)、攻克大中型企業(yè)”作為工作的重點(diǎn)，因勢(shì)利導(dǎo)，順勢(shì)而為，促進(jìn)了企業(yè)形象年冊(cè)業(yè)務(wù)的較大發(fā)展。

二、營(yíng)銷過(guò)程

1、創(chuàng)新思路巧營(yíng)銷，因勢(shì)利導(dǎo)。

思路新才能走活一盤好棋。結(jié)合形象年冊(cè)宣傳特點(diǎn)，該局提出了“精心打造形象年冊(cè)品牌，突出展示用郵單位個(gè)性”的發(fā)展思路，并將“把握社會(huì)熱點(diǎn)、瞄準(zhǔn)大型慶典活動(dòng)、攻克大中型企業(yè)”作為工作的重點(diǎn)。

贛州市電信公司作為該局的戰(zhàn)略合作伙伴，已和該局連續(xù)定制了五年的企業(yè)形象年冊(cè)，今年電信公司依然毫不猶豫地定制了3200冊(cè)企業(yè)形象年冊(cè)，為穩(wěn)住這一大客戶，該局集郵公司在郵冊(cè)制作上不斷創(chuàng)新想法。除增加宣傳彩頁(yè)外，還特意為電信量身制作，在首頁(yè)空開位置，便于插入電信201電話卡，滿足了客戶的需求。

2009年是贛州市“兩城同創(chuàng)”的關(guān)鍵之年，為把握這一有利時(shí)機(jī)，抓住社會(huì)熱點(diǎn)做文章，該局專門制定了一個(gè)針對(duì)文明單位的策劃方案。由市政府文明辦牽頭，以“為城市著色，讓生活美麗”為主題，聯(lián)合贛州市各文明單位開發(fā)制作郵票宣傳冊(cè)。

2、合理策劃穩(wěn)客戶，順勢(shì)而為。

根據(jù)形象年冊(cè)富有文化內(nèi)涵、具有保值增值功能，既是文化產(chǎn)品，又是收藏和饋贈(zèng)佳品的特性，該局將目標(biāo)鎖定在大中型企業(yè)的慶典活動(dòng)，充分挖掘市場(chǎng)潛力。

贛州五環(huán)機(jī)器有限公司成立于1999年，在贛州享有一定聲譽(yù)，2009年正好是該公司成立十周年紀(jì)念，為進(jìn)一步擴(kuò)大在贛州的聲譽(yù)，該公司領(lǐng)導(dǎo)一直愁于用何種宣傳方式為公司造勢(shì)。得知這一消息后，集郵公司派客戶經(jīng)理上門前去拜訪，但數(shù)次交涉都是無(wú)功而返，得不到五環(huán)公司領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)同。集郵公司決定合理策劃、分頭行動(dòng)，攻下五環(huán)這一單。通過(guò)全力配合，終于與五環(huán)公司簽下300冊(cè)企業(yè)形象年冊(cè)訂單。

3、集郵文化育市場(chǎng)，逆勢(shì)而上。

當(dāng)前，集郵業(yè)務(wù)發(fā)展面臨集郵愛好者老齡化、市民集郵興趣減弱等諸多威脅，形勢(shì)不容樂觀。開展集郵文化進(jìn)校園、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)軍營(yíng)的“三挺進(jìn)”活動(dòng)是該局在面對(duì)集郵業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸時(shí)的又一項(xiàng)對(duì)策。

除通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)商函、夾報(bào)、宣傳彩頁(yè)及海報(bào)等傳統(tǒng)宣傳渠道為形象年冊(cè)造聲勢(shì)外，該局還聘請(qǐng)集郵界資深人士廣泛深入各大專院校、軍營(yíng)及社區(qū)開展集郵文化知識(shí)講座，向大學(xué)生、軍人及廣大市民講解集郵文化知識(shí)。集郵知識(shí)講座受到廣泛好評(píng)，尤其是激發(fā)了年輕大學(xué)生們的集郵熱情，為發(fā)展集郵業(yè)務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。三、營(yíng)銷效果

截至2009年底，贛州市郵政局共開發(fā)制作形象年冊(cè)4148冊(cè)，完成計(jì)劃任務(wù)109%，實(shí)現(xiàn)集郵業(yè)務(wù)收入達(dá)90余萬(wàn)元。

四、營(yíng)銷體會(huì)

1、重視信息捕捉，做好籌劃準(zhǔn)備工作。

企業(yè)形象年冊(cè)制作的第一步就是捕捉信息，該局重視在市場(chǎng)中淘金，在平時(shí)走訪客戶時(shí)注重多聽、多看、多問(wèn)。此外，客戶的回訪也是取得市場(chǎng)商機(jī)的有利途徑。

2、營(yíng)銷策劃得當(dāng)，產(chǎn)品市場(chǎng)定位準(zhǔn)確。

多了解客戶的需求，投其所好是成功營(yíng)銷的基礎(chǔ)。該局集郵公司每次走訪客戶前都會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行充分了解，制定至少兩套不同策劃方案以供客戶參考，給了客戶充分的選擇空間。策劃方案沒有最好，適合用戶的策劃才是正確的。

3、發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，有效溝通積極宣傳。

通過(guò)與其他普通禮品的對(duì)比，充分抓住集郵產(chǎn)品的特色及優(yōu)勢(shì)，使客戶認(rèn)識(shí)企業(yè)形象年冊(cè)的宣傳效果及收藏價(jià)值。同時(shí)，加強(qiáng)與客戶效溝通，抓住一切有利機(jī)會(huì)進(jìn)行集郵業(yè)務(wù)宣傳至關(guān)重要。山東集郵營(yíng)銷案例精選1——青島局《青島遠(yuǎn)洋公司》形象宣傳冊(cè)營(yíng)銷一、開發(fā)單位：青島市郵政局東部分局

二、背景分析

青島遠(yuǎn)洋公司自從1976年成立，經(jīng)歷了從無(wú)到有，從弱到強(qiáng)的過(guò)程，企業(yè)規(guī)模不斷壯大，書寫了輝煌燦爛的樂章，在中國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸隊(duì)伍中占據(jù)舉足輕重的地位，并且多次獲得各項(xiàng)榮譽(yù)稱號(hào)，企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，企業(yè)文化濃厚。2006年7月1日青遠(yuǎn)公司成立30周年，集團(tuán)公司必然將舉行隆重的慶典活動(dòng)。

郵政企業(yè)形象年冊(cè)可以作為較好的宣傳載體，可以記錄公司的整個(gè)發(fā)展歷程，再搭配適當(dāng)和公司主體相關(guān)的郵票，具有較好的收藏和紀(jì)念價(jià)值。如果將其推介作為公司30周年慶典的主要紀(jì)念收藏載體，則可以滿足客戶需求。

三、開發(fā)過(guò)程簡(jiǎn)述

1、留意商機(jī)，找準(zhǔn)市場(chǎng)切入點(diǎn)

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，商機(jī)瞬息萬(wàn)變、稍縱即逝，青島局一直注意加強(qiáng)營(yíng)銷力度，注意針對(duì)于大客戶的走訪公關(guān)工作。幾年來(lái)，青島局一直是青島遠(yuǎn)洋公司的定點(diǎn)合作單位，為青遠(yuǎn)公司提供各方面的郵政服務(wù)，定期郵寄《青遠(yuǎn)通訊》大宗商函和郵政賀卡，有著良好的合作關(guān)系，為青島局的公關(guān)工作奠定了良好的基礎(chǔ)。同是通過(guò)與客戶適時(shí)的溝通得知集團(tuán)30周年慶典活動(dòng)，青島局馬上與相關(guān)人員接觸，將企業(yè)形象宣傳冊(cè)樣冊(cè)以及青島風(fēng)光專題冊(cè)推薦給公司領(lǐng)導(dǎo)，通過(guò)細(xì)心的講解讓公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于企業(yè)形象宣傳冊(cè)產(chǎn)生了濃厚的興趣。

2、洞察客戶心理、掌握背景資料、滿足客戶需求

為更好的了解企業(yè)文化，青島局通過(guò)各種渠道借閱有關(guān)青遠(yuǎn)公司的相關(guān)書籍、內(nèi)部刊物，認(rèn)真分析、仔細(xì)研究，同時(shí)不斷地與客戶進(jìn)行溝通和交流，了解青遠(yuǎn)代表性事物，如：成立批文，全國(guó)勞模莊茂奎和感動(dòng)青島等事跡。設(shè)計(jì)幾套郵票方案，從專題冊(cè)外殼紙張到內(nèi)頁(yè)文字均作了細(xì)致安排，力求以精練簡(jiǎn)潔的方式濃縮青遠(yuǎn)公司30年輝煌歷程，彰顯企業(yè)文化底蘊(yùn)。公司領(lǐng)