商務(wù)談判的概述

國(guó)際商務(wù)談判主講教師：彭倩講師西南石油大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院第1頁(yè)，共94頁(yè)。參考書：談判的藝術(shù),（美）尼爾倫伯格(Nierenberg,G.I.)著；曹景行，陸延譯,上海，上海翻譯出版公司商務(wù)談判概論—理論與藝術(shù)，李扣慶，KarenWalch,etal.上海，東方出版中心國(guó)際商務(wù)談判，（美）弗蘭克·阿庫(kù)夫（FrankLAkuff），劉永濤譯，上海，上海人民出版社談判人，蓋文·肯尼迪著。蓋文·肯尼迪（GavinKennedy）著,北京,外文出版社,上海遠(yuǎn)東出版社無(wú)聲的語(yǔ)言，（美）愛(ài)德華·霍爾（EdwardHall），劉建榮譯，上海，上海人民出版社有效談判秘訣（第二版），（美）羅杰·道森（RogerDawson），唐華譯，華夏出版社，2001。第2頁(yè)，共94頁(yè)。課程建設(shè)總綱創(chuàng)新教學(xué)方法基本談判技能為主的教學(xué)內(nèi)容體系模擬實(shí)踐教學(xué)為主線的教學(xué)方法體系

多媒體教學(xué)為主線的一體化教學(xué)條件體系技能考核為主線的開放式全程化考核體系談判一線工作的基本技能與素質(zhì)第3頁(yè)，共94頁(yè)。學(xué)習(xí)目標(biāo)處理技巧談判策略與技巧談判一線崗位需要僵局雙贏策略滿足需要僵局原因第4頁(yè)，共94頁(yè)。課程內(nèi)容體系談判學(xué)談判基礎(chǔ)知識(shí)談判策略談判準(zhǔn)備談判心理語(yǔ)言技巧僵局技巧優(yōu)勢(shì)談判劣勢(shì)談判第5頁(yè)，共94頁(yè)。教學(xué)方法除講授方法外，有頭腦風(fēng)暴法、多媒體教學(xué)、角色扮演、情景劇、計(jì)算機(jī)模擬、網(wǎng)絡(luò)沖浪、談判實(shí)踐等。

返回第6頁(yè)，共94頁(yè)?？己朔椒ǔ煽?jī)考核平時(shí)考核（40分）期末考試（60分）課堂發(fā)言出缺勤課后作業(yè)實(shí)訓(xùn)考核選擇判斷題問(wèn)答分析題概念掌握題操作案例分析題第7頁(yè)，共94頁(yè)。第一章商務(wù)談判概述

學(xué)習(xí)目的:了解商務(wù)談判的類型與基本形態(tài)理解談判與商務(wù)談判的特征掌握商務(wù)談判的定義、構(gòu)成要素和基本原則第8頁(yè)，共94頁(yè)。導(dǎo)入：

世界談判大師赫伯·寇恩說(shuō)：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了。”“就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的?！钡?頁(yè)，共94頁(yè)。

中國(guó)自古就有“財(cái)富來(lái)回滾，全憑舌上功”的說(shuō)法。在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律?？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，人生在世，你無(wú)法逃避談判；從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，除了談判你別無(wú)選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時(shí)時(shí)都在進(jìn)行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo)，又能與對(duì)方攜手共慶呢？從本篇開始，我們來(lái)一起走進(jìn)談判的圣殿，領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運(yùn)籌帷幄的奧妙。第10頁(yè)，共94頁(yè)。

有一對(duì)夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。有一天，在翻閱雜志的時(shí)候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了。“親愛(ài)的，這難道不是你所見過(guò)的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說(shuō)道?！按_實(shí)非常漂亮！”丈夫完全贊同妻子的觀點(diǎn)，“只是不知它賣什么價(jià)錢，廣告上沒(méi)有標(biāo)價(jià)?！边@對(duì)夫婦太愛(ài)那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經(jīng)濟(jì)狀況，他們決定以500元作為鐘的最高價(jià)格，只要不超過(guò)500元，他們就買下來(lái)。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過(guò)三個(gè)月的尋找，他們終于在一個(gè)古董展銷店發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)?！熬褪撬?！”妻子興奮極了?！皼](méi)錯(cuò)，跟雜志上一模一樣，真是美極了！”丈夫顯然沒(méi)有忘記自己錢包的狀況，“一定要記住，我們不能超過(guò)500元！”他們走進(jìn)展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標(biāo)價(jià)是750元。

開篇案例第11頁(yè)，共94頁(yè)。

“算了，咱們回去吧，咱們說(shuō)過(guò)不能超過(guò)500元的。”妻子說(shuō)道,“話是這么說(shuō)，”丈夫并沒(méi)有死心，“我們可以試著讓他們降點(diǎn)價(jià)，我們已經(jīng)找這么久了，好不容易找到了，怎能輕易放棄呢？”他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認(rèn)為，既然已經(jīng)尋找了這么長(zhǎng)時(shí)間，那只掛鐘又確實(shí)漂亮，如果能有600元買下來(lái)，也可以。丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說(shuō)道：“我看到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了它的標(biāo)價(jià)?，F(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個(gè)價(jià)，只出一個(gè)價(jià)。我肯定你會(huì)感到震驚！”他停頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布：“我的出價(jià)是250元?！背龊跛囊饬?，鐘表售貨員沒(méi)有被嚇倒在地上爬不起來(lái)。他連眼睛都沒(méi)眨一下：“給您，賣啦！”居然在1秒內(nèi)做成生意，售貨員感到很滿意的說(shuō)“老板整天教導(dǎo)我們要滿足顧客的需要，并以此作為發(fā)展長(zhǎng)期顧客的前提。第12頁(yè)，共94頁(yè)。你們很有誠(chéng)意，我以這么低的價(jià)格賣給你們，雖然這次沒(méi)賺到什么錢，但只要你們滿意，覺(jué)得我們店是不會(huì)欺騙顧客的，那以后就是我們的長(zhǎng)期顧客了，沒(méi)準(zhǔn)還會(huì)介紹別的顧客來(lái)呢？這次老板肯定會(huì)表?yè)P(yáng)我啦！”聽到售貨員的回答，丈夫第一反應(yīng)是什么？興高采烈呢？他決不會(huì)對(duì)自己感到滿意的?！拔艺嫔担覒?yīng)該只出150元?！彼牡诙€(gè)反應(yīng)是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛病！”盡管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺(jué)這里面有什么不對(duì)頭。每天晚上，他和妻子都會(huì)想起來(lái)看看鐘是不是還在走。這種情形持續(xù)了無(wú)數(shù)個(gè)夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過(guò)度并且都有著高血壓的毛病。他們一天到晚憂心忡忡，以為這只掛鐘很快就會(huì)散架，因?yàn)槟窃撍赖溺姳硎圬泦T居然以250元的價(jià)格把這只鐘賣給了他們。第13頁(yè)，共94頁(yè)。問(wèn)題：（1）為什么夫妻以比愿意支付還低的價(jià)格買下那個(gè)鐘，還會(huì)有那樣痛苦的感覺(jué)，問(wèn)題出在哪？（2）售貨員有什么問(wèn)題？（3）你認(rèn)識(shí)到了什么談判要點(diǎn)？第14頁(yè)，共94頁(yè)。分析：（1）僅滿足他們對(duì)價(jià)格的要求并沒(méi)有使他們快樂(lè)，這筆交易完結(jié)得太快，他們需要討價(jià)還價(jià)，在談判中建立信用。（2）談判策略上的錯(cuò)誤，不能輕易讓步。對(duì)顧客需要的誤判。金錢，還有心理。（3）在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，沒(méi)有萬(wàn)能的武器，所以談判要有適當(dāng)?shù)姆椒āＨ藗儗?duì)于談判的感受更大程度上取決于談判的過(guò)程，美妙的感覺(jué)莫過(guò)于經(jīng)過(guò)艱難的談判，實(shí)現(xiàn)己方的目標(biāo)。第15頁(yè)，共94頁(yè)。主要內(nèi)容第一節(jié)談判與商務(wù)談判第二節(jié)商務(wù)談判的要素與類型第三節(jié)商務(wù)談判的基本形態(tài)及原則第16頁(yè)，共94頁(yè)。第一節(jié)談判與商務(wù)談判談判的定義談判的基本原理商務(wù)談判的定義商務(wù)談判的主要特征商務(wù)談判的功能第17頁(yè)，共94頁(yè)。談判的定義談判判分辨和評(píng)定談?wù)f話或討論第18頁(yè)，共94頁(yè)。談判定義的不同表述劉必榮:談判是解決沖突、維持關(guān)系或建立合作架構(gòu)的一種方式，是一種技巧，也是一種思考方式。杰勒德·尼爾倫伯格:談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見,為了取得一致而相互磋商的一種行為。丁建忠:談判是為妥善解決某個(gè)問(wèn)題或分歧，并力爭(zhēng)達(dá)成協(xié)議而彼此對(duì)話的行為或過(guò)程。威恩巴羅:談判是一種雙方都致力于說(shuō)服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能,其最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對(duì)雙方都有利的協(xié)議。羅杰費(fèi)希爾、威廉尤瑞：談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往。第19頁(yè)，共94頁(yè)。談判定義的不同表述

雖然中外學(xué)者對(duì)談判概念的文字表述不盡相同，但其內(nèi)涵卻包含著一些相近的或相通的基本點(diǎn)：談判的目的性談判的相互性談判的協(xié)商性第20頁(yè)，共94頁(yè)。綜合上述觀點(diǎn)，我們認(rèn)為：談判是指參與各方在一定的時(shí)空條件下，為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)調(diào)而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為過(guò)程。談判的定義第21頁(yè)，共94頁(yè)。談判的基本原理1、談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)談判必然至少有兩個(gè)人或兩方才能進(jìn)行表現(xiàn)為一種人際關(guān)系人際關(guān)系多種多樣，談判是其中一種特殊類型：師生關(guān)系、同學(xué)關(guān)系、血緣關(guān)系都是談判關(guān)系嗎？第22頁(yè)，共94頁(yè)。談判的基本原理2、談判的核心任務(wù)是說(shuō)服另一方或理解或接受己方的觀點(diǎn)第23頁(yè)，共94頁(yè)。談判的基本原理3、談判產(chǎn)生的條件是雙方在利益等方面既相互聯(lián)系又相互沖突利益上的聯(lián)系使我們找到談判對(duì)象利益上的沖突使雙方坐下來(lái)談判利益的實(shí)現(xiàn)是雙方的談判目標(biāo)分析：買賣雙方的談判第24頁(yè)，共94頁(yè)。談判的基本原理4、談判的雙方在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ热伺c人之間構(gòu)成談判關(guān)系，雙方必須在物質(zhì)力量、人格、地位等方面相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ热绻チ伺c對(duì)方對(duì)等的力量或地位，那么對(duì)方可能很快就不再把你繼續(xù)作為談判的對(duì)象要想使談判正常地進(jìn)行下去，就必須發(fā)展和壯大自己的力量，保持獨(dú)立的人格和地位分析：從“八國(guó)聯(lián)軍入侵”到“北京奧運(yùn)”第25頁(yè)，共94頁(yè)。談判的基本原理5、談判的工具是思維——語(yǔ)言鏈在這一鏈條中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)上出現(xiàn)了障礙，都會(huì)使傳送和交換信息的過(guò)程受到影響甚至中斷談判者增強(qiáng)心理素質(zhì)，培養(yǎng)自身的思維能力，提高自己的語(yǔ)言能力，就具有突出的意義第26頁(yè)，共94頁(yè)。思維層面活動(dòng)語(yǔ)言層面活動(dòng)生理層面活動(dòng)物理層面活動(dòng)生理層面活動(dòng)生理層面活動(dòng)語(yǔ)言層面活動(dòng)語(yǔ)言層面活動(dòng)思維層面活動(dòng)物理層面活動(dòng)生理層面活動(dòng)語(yǔ)言層面活動(dòng)第27頁(yè)，共94頁(yè)。商務(wù)談判的定義所謂商務(wù)，是指經(jīng)濟(jì)組織或企業(yè)的一切有形資產(chǎn)與無(wú)形資產(chǎn)的交換與買賣事宜

商務(wù)談判是指在商務(wù)活動(dòng)中，買賣雙方為了滿足各自的一定需求，彼此進(jìn)行交流、闡述意愿、磋商協(xié)議、協(xié)調(diào)關(guān)系、爭(zhēng)取達(dá)到意見一致從而贏得或維護(hù)經(jīng)濟(jì)利益的行為與過(guò)程。第28頁(yè)，共94頁(yè)。商務(wù)談判的主要特征1、商務(wù)談判是一種協(xié)調(diào)過(guò)程雙方在利益上存在沖突談判開始，意味著互相逐漸讓步，逐漸妥協(xié)的開始在商務(wù)談判中，固執(zhí)己見或一步到位的做法可取嗎？第29頁(yè)，共94頁(yè)。商務(wù)談判的主要特征2、商務(wù)談判是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一首先，必須對(duì)矛盾要有深刻的認(rèn)識(shí)其次，在選擇和運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，要在雙方的合作關(guān)系和本方的經(jīng)濟(jì)利益，這兩者之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)為什么說(shuō)談判的過(guò)程是實(shí)現(xiàn)“合作的利己主義”的過(guò)程？第30頁(yè)，共94頁(yè)。商務(wù)談判的主要特征3、商務(wù)談判是互惠的，但不是平等的互惠性是指，雙方都可通過(guò)談判得到利益不平等性是指，談判雙方對(duì)談判利益的享有不完全一樣商務(wù)談判為何不平等？具體體現(xiàn)？第31頁(yè)，共94頁(yè)。商務(wù)談判的主要特征4、商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以價(jià)格談判為中心的這是商務(wù)談判區(qū)別于其他談判的主要特點(diǎn)人們進(jìn)行商務(wù)談判的目的在于滿足其經(jīng)濟(jì)利益的需要談判涉及因素多種多樣，但核心角色是價(jià)格，經(jīng)濟(jì)利益的劃分，主要通過(guò)價(jià)格來(lái)表現(xiàn)出來(lái)

第32頁(yè)，共94頁(yè)。商務(wù)談判的主要特征5、商務(wù)談判是科學(xué)與藝術(shù)相結(jié)合的的有機(jī)整體科學(xué)性體現(xiàn)對(duì)談判雙方實(shí)力的認(rèn)定、對(duì)談判環(huán)境因素的分析、對(duì)談判方案的制訂以及對(duì)交易條件的確定等問(wèn)題上藝術(shù)性體現(xiàn)在具體談判技巧的運(yùn)用和談判策略的選用上第33頁(yè)，共94頁(yè)。國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)

國(guó)際商務(wù)談判：是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。第34頁(yè)，共94頁(yè)。特點(diǎn)：國(guó)際商務(wù)談判既具有一般商務(wù)談判的特點(diǎn)，又具有國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特殊性，表現(xiàn)在：

1．政治性強(qiáng)。

2．以國(guó)際商法為準(zhǔn)則。

3．要堅(jiān)持平等互利的原則

4．談判的難度大。第35頁(yè)，共94頁(yè)。商務(wù)談判的功能實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷獲取信息開拓發(fā)展第36頁(yè)，共94頁(yè)。商務(wù)談判的要素與類型商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判的類型第37頁(yè)，共94頁(yè)。商務(wù)談判的構(gòu)成要素商務(wù)談判環(huán)境主體客體第38頁(yè)，共94頁(yè)。商務(wù)談判主體談判的主體是指主持談判、參與談判以及與交易利益相關(guān)的人員談判主體可以是一個(gè)人，也可以是一個(gè)合理組成的群體第39頁(yè)，共94頁(yè)。商務(wù)談判客體商務(wù)談判客體是指談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容任何可以買賣的有形、無(wú)形產(chǎn)品都可以作為談判標(biāo)的舉出無(wú)形產(chǎn)品作為標(biāo)的的例子第40頁(yè)，共94頁(yè)。商務(wù)談判環(huán)境是指當(dāng)事人與談判標(biāo)的均處在某個(gè)特定的客觀環(huán)境主要包括：政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人際關(guān)系環(huán)境等第41頁(yè)，共94頁(yè)。國(guó)際商務(wù)談判的類型一、按參加談判的人數(shù)規(guī)模分類小組談判、單人談判２人以上為小組大型談判、中型談判、小型談判通常各方12人以上為大型談判，4－12人為中型談判，4人以下為小型談判。第42頁(yè)，共94頁(yè)。二、按談判地點(diǎn)分類主座談判是指自己所在地組織的談判，也包括自己所居住的國(guó)家、城市或辦公所在地組織的談判。

主座談判具有的特點(diǎn)：

1．談判底氣足。

2．以禮壓客。

3．內(nèi)外線談判。第43頁(yè)，共94頁(yè)?？蛨?chǎng)談判：談判對(duì)手所在地組織的談判?？妥勁芯哂械奶攸c(diǎn)：

1．語(yǔ)言過(guò)關(guān)。

2．客隨主便與主應(yīng)客求。

3．易坐冷板凳。

4．審時(shí)度勢(shì)反應(yīng)靈活。第三地談判：談判在雙方以外的其它地點(diǎn)進(jìn)行。第44頁(yè)，共94頁(yè)。三、按談判內(nèi)容分類

（1）關(guān)于貨物買賣的談判

即談判雙方就有形商品的買賣問(wèn)題進(jìn)行磋商。內(nèi)容：

1、標(biāo)的，買賣雙方權(quán)利和義務(wù)所指向的對(duì)象。２、數(shù)量和質(zhì)量，商品數(shù)量必須要用規(guī)范化的單位準(zhǔn)確表述。

3、價(jià)格和支付。４、交貨，貨物買賣交易履行的過(guò)程。５、違約責(zé)任，是在商品交易過(guò)程中，交易雙方規(guī)定的交易風(fēng)險(xiǎn)的一種方式。第45頁(yè)，共94頁(yè)。

技術(shù)貿(mào)易：是指技術(shù)擁有方，把生產(chǎn)所需要的技術(shù)和有關(guān)權(quán)利，通過(guò)貿(mào)易方式，提供給技術(shù)需求方加以使用。特點(diǎn)：

1．技術(shù)貿(mào)易多數(shù)是技術(shù)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。

2．技術(shù)貿(mào)易是一個(gè)雙方較長(zhǎng)期的密切合作過(guò)程。

3．技術(shù)貿(mào)易雙方既是合作伙伴，往往又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4．技術(shù)貿(mào)易的價(jià)格較難確定。（２）技術(shù)貿(mào)易談判第46頁(yè)，共94頁(yè)。（3）租賃業(yè)務(wù)談判是指出租人(租賃公司)按照契約規(guī)定，將他從供貨人(廠商)處購(gòu)置的資本貨物，在一定時(shí)期內(nèi)租給承租人(用戶)使用，承租人則按規(guī)定付給出租人一定的租金。第47頁(yè)，共94頁(yè)。租賃業(yè)務(wù)的特點(diǎn)：

1．租賃業(yè)務(wù)，具有鮮明的融資性質(zhì)。

2．租賃設(shè)備的財(cái)產(chǎn)所有權(quán)與使用權(quán)截然分開。

3．租賃業(yè)務(wù)往往是三邊交易，即租賃雙方和供貨人。第48頁(yè)，共94頁(yè)?！叭齺?lái)一補(bǔ)”

即指來(lái)料加工、來(lái)樣加工、來(lái)件裝配和補(bǔ)償貿(mào)易?！叭齺?lái)”談判內(nèi)容：來(lái)料、來(lái)件的質(zhì)量、數(shù)量及時(shí)間；成品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；原材料、零部件的損耗率與成品合格率；加工費(fèi)及支付方式；保證與索賠等。第49頁(yè)，共94頁(yè)。

“一補(bǔ)”：補(bǔ)償貿(mào)易指合作一方提供技術(shù)、設(shè)備、器材等興建企業(yè)或改造老企業(yè)，待項(xiàng)目竣工投產(chǎn)后，合作的另一方以該項(xiàng)目的產(chǎn)品或雙方商定的其他產(chǎn)品來(lái)償還的合作方式。補(bǔ)償貿(mào)易的談判內(nèi)容主要涉及：供貨商的選擇；技術(shù)設(shè)備的性能及價(jià)格；補(bǔ)償方式和補(bǔ)償產(chǎn)品；補(bǔ)償產(chǎn)品的作價(jià)原則；補(bǔ)償期限與各期補(bǔ)償產(chǎn)品的數(shù)量；技術(shù)設(shè)備購(gòu)買合同與補(bǔ)償產(chǎn)品購(gòu)買合同的聯(lián)結(jié)；違約責(zé)任等。第50頁(yè)，共94頁(yè)。四、按談判雙方接觸的方式分類口頭談判（“面對(duì)面”的談判）電話談判形式書面形式談判（包括函電談判和網(wǎng)上談判）第51頁(yè)，共94頁(yè)。（1）“面對(duì)面”的談判

特點(diǎn)：

1、以口頭表達(dá)方式為主

2、信息傳遞速度比較快

3、反應(yīng)直接

4、比較靈活

談判雙方（或多方）直接地、面對(duì)面地就談判內(nèi)容進(jìn)行溝通、磋商和洽談。第52頁(yè)，共94頁(yè)?！懊鎸?duì)面”談判方式的缺陷：

1、容易被談判對(duì)手了解談判意圖。

2、決策時(shí)間短。

3、費(fèi)用高。“面對(duì)面”談判方式的適用范圍：1、比較正式的談判。2、比較重要的談判。3、比較大型的談判。4、談判各方相距較近。5、談判各方認(rèn)為本次談判以面對(duì)面談判為最佳。第53頁(yè)，共94頁(yè)。（2）電話談判:

電話談判是借助電話通訊進(jìn)行溝通信息、協(xié)商，尋求達(dá)成交易的一種談判方式。是一種間接的、口頭的談判方式。第54頁(yè)，共94頁(yè)。電話談判的優(yōu)點(diǎn):

主要優(yōu)勢(shì)是快速、方便、聯(lián)系廣泛。電話談判的缺點(diǎn)：

1、誤解較多。2、易被拒絕。

3、某些事項(xiàng)容易被遺漏和刪除。

4、有風(fēng)險(xiǎn)。5、時(shí)間緊。第55頁(yè)，共94頁(yè)。電話談判的適用范圍：1、欲與談判對(duì)方快速溝通，盡早聯(lián)系。2、想取得談判的優(yōu)勢(shì)地位。3、想使商務(wù)信息流傳面小。4、想降低談判雙方地位懸殊時(shí)。5、在拒絕談判對(duì)手時(shí)，或想中斷談判時(shí)。6、故意表示對(duì)某項(xiàng)業(yè)務(wù)不關(guān)心時(shí)，以及故意表示我方態(tài)度強(qiáng)硬和立場(chǎng)堅(jiān)定時(shí)。7、對(duì)待難以溝通和難以對(duì)付的談判對(duì)手時(shí)。8、當(dāng)面對(duì)面談判方式難于進(jìn)行時(shí)。第56頁(yè)，共94頁(yè)。（3）書面談判

函電談判：作為書面談判的傳統(tǒng)方式，是指通過(guò)郵政、電傳、傳真等途徑進(jìn)行磋商，尋求達(dá)成交易的書面談判方式。函電談判在國(guó)際貿(mào)易的商務(wù)談判中使用最普遍、最頻繁。第57頁(yè)，共94頁(yè)。函電談判的優(yōu)點(diǎn)：1、方便、準(zhǔn)確。2、有利于談判決策。3、材料齊全、有據(jù)可查。4、省時(shí)、低成本。函電談判的缺點(diǎn)：1、函電談判方式采用書面文字溝通，有可能出現(xiàn)詞不達(dá)意，使談判對(duì)方耗時(shí)揣摩。2、談判雙方代表不見面，就無(wú)法通過(guò)觀察對(duì)方的語(yǔ)態(tài)、表情、情緒以及習(xí)慣動(dòng)作等來(lái)判斷對(duì)方心理活動(dòng)。第58頁(yè)，共94頁(yè)。函電談判的程序詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同第59頁(yè)，共94頁(yè)。詢盤（Inquiry）：

也稱為探盤，是指談判一方大致地詢問(wèn)另一方是否具有供應(yīng)或購(gòu)買某種商品的條件，只是了解一下供求情況，以衡量一下對(duì)方的實(shí)力和需求。例如：從你方9月5日的來(lái)信中我們注意到你們希望和我們發(fā)展紡織品貿(mào)易。在研究過(guò)貴公司產(chǎn)品目錄之后，我們對(duì)貨號(hào)為510和514的兩塊臺(tái)布感興趣，請(qǐng)報(bào)最低的CIF廣州價(jià)為感，并注明可供數(shù)量及最早交貨期。如價(jià)格合理、質(zhì)量令人滿意，我們將長(zhǎng)期大量訂購(gòu)。

返回CIF(costinsuranceandfright):成本＋運(yùn)費(fèi)＋保險(xiǎn)費(fèi)第60頁(yè)，共94頁(yè)。發(fā)盤（Offer）：

又稱要約，是談判一方因想出售或購(gòu)買某項(xiàng)商品，而向談判的另一方提出買賣該商品的各種交易條件，并表示愿意按照這些交易條件成交。發(fā)盤可分為實(shí)盤和虛盤。第61頁(yè)，共94頁(yè)。實(shí)盤(FirmOffer)：

實(shí)盤是對(duì)發(fā)盤人有約束力的發(fā)盤。例如：謝謝你們對(duì)2月20日對(duì)大豆的詢盤。作為答復(fù)，茲發(fā)盤如下：品名：河北大豆，2005年產(chǎn)質(zhì)量：一級(jí)數(shù)量：500公噸價(jià)格：每公噸360美元，CIF倫敦價(jià)包裝：新麻袋裝，每袋凈重約50公斤支付：不可撤銷的信用證交貨日期：受到信用證之后1個(gè)月裝運(yùn)該發(fā)盤為實(shí)盤，以你方答復(fù)在3月15日前到達(dá)我方為有效。第62頁(yè)，共94頁(yè)。虛盤（OfferWithoutEngagement）：是發(fā)盤人所作的非承諾性表示，不具有約束力。例如：

9月5日詢盤收悉。茲報(bào)100公噸葵花籽，2005年產(chǎn)，雜質(zhì)不超過(guò)3%，含油量不低于88%，每公噸CIFLagos價(jià)700美元，新麻袋裝，每袋凈重約23公斤，11月份裝船，憑不可撤銷信用證付款，該報(bào)價(jià)以貨未售出為準(zhǔn)。綠豆暫無(wú)貨。返回第63頁(yè)，共94頁(yè)。還盤（CounterOffer）是指受盤人在接到發(fā)盤以后，不能完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中所提的交易條件，為了進(jìn)一步磋商，對(duì)發(fā)盤提出修改意見的一種表示。返回第64頁(yè)，共94頁(yè)。接受（Acceptance）又稱承諾，是受盤人完全同意對(duì)方的發(fā)盤或還盤的全部?jī)?nèi)容所作的表示。例如：

茲確認(rèn)接受我方訂購(gòu)100公噸葵花籽，每公噸700美元CIFLagos，12月裝船。隨函寄去我方第GD946號(hào)確認(rèn)書一式二份，請(qǐng)簽退一份以便存卷。請(qǐng)盡早開立以我方為受益人的信用證，以便及時(shí)安排裝運(yùn)。信用證條款必須與合同條款嚴(yán)格相符，以免日后不必要的修改。返回第65頁(yè)，共94頁(yè)。簽訂合同（Tosignacontract）買賣雙方通過(guò)交易談判，一方的發(fā)盤或還盤被另一方接受后，交易即告達(dá)成，通常通過(guò)簽訂書面合同予以確認(rèn)。第66頁(yè)，共94頁(yè)。網(wǎng)上談判網(wǎng)上談判是借助于互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行協(xié)商、對(duì)話的一種特殊的書面談判。第67頁(yè)，共94頁(yè)。網(wǎng)上談判的特點(diǎn)：1、加強(qiáng)了信息交流。2、有利于慎重決策。3、降低了成本。4、改善了服務(wù)質(zhì)量。5、增強(qiáng)了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。6、提高了談判效率。網(wǎng)上談判的弊端：1、商務(wù)信息公開化。2、互聯(lián)網(wǎng)的故障病毒會(huì)影響商務(wù)談判的開展。第68頁(yè)，共94頁(yè)。網(wǎng)上談判注意事項(xiàng)：

1、加速網(wǎng)上談判人才的培養(yǎng)。

2、加強(qiáng)與客戶的維系。

3、加強(qiáng)資料的存檔保管工作。

4、必須簽訂書面合同。第69頁(yè)，共94頁(yè)。幾種談判方式的比較面對(duì)面談判電話談判函電談判網(wǎng)上談判接觸方式直接間接間接間接表達(dá)方式語(yǔ)言語(yǔ)言文字文字商談內(nèi)容深入、細(xì)致受限制全面、豐富全面、豐富情感氛圍可利用無(wú)法利用無(wú)法利用無(wú)法利用個(gè)性心理有影響有影響不影響不影響聯(lián)系方式慢、窄快速、廣泛較慢、較窄快速、廣泛費(fèi)用最大較大較少較少適用范圍一對(duì)一團(tuán)體談判大型項(xiàng)目一對(duì)一小型項(xiàng)目日常交易國(guó)際貿(mào)易日常交易國(guó)際貿(mào)易第70頁(yè)，共94頁(yè)。小思考：詢盤是指談判一方因準(zhǔn)備購(gòu)買或銷售某項(xiàng)商品，而向另一方發(fā)出探詢?cè)擁?xiàng)交易的各種有效交易條件的書面表達(dá)方式，對(duì)嗎？為什么？第71頁(yè)，共94頁(yè)。典型案例一天，你突然接到某學(xué)院的電話，從聲音和口氣可以聽出來(lái)，對(duì)方是有采購(gòu)授權(quán)的。你與對(duì)方從未見過(guò)面，對(duì)方也從未用過(guò)你公司的產(chǎn)品。他在電話里告訴你，他們學(xué)院為了迎接全國(guó)高職高專優(yōu)秀學(xué)校的評(píng)估工作，計(jì)劃籌建校園網(wǎng)。他詢問(wèn)你公司是否可以在2個(gè)月內(nèi)交付一套該類設(shè)備。他對(duì)設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)和一些交易條件似乎了如指掌。他解釋說(shuō)，他的時(shí)間比較緊，手頭也有一些其它公司要采購(gòu)該設(shè)備，但是要求你公司的報(bào)價(jià)在118萬(wàn)元以下。你建議會(huì)一會(huì)面，對(duì)方講太忙，只有接受他的報(bào)價(jià)之后，才會(huì)安排會(huì)面。面對(duì)這種情況，你將這么辦？第72頁(yè)，共94頁(yè)。五、按談判雙方的態(tài)度與方針?lè)诸愑彩秸勁校?chǎng)式談判）軟式談判（讓步式談判）原則式談判第73頁(yè)，共94頁(yè)。硬式談判（立場(chǎng)式談判）即談判諸方各有自己的實(shí)力，各提自己的條件，各方強(qiáng)調(diào)各方的意愿，申明自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)不能改變，把談判看做是一種意志力的競(jìng)賽，各方都想達(dá)到對(duì)己方更為有利的協(xié)議。第74頁(yè)，共94頁(yè)。軟式談判（讓步式談判）即談判者設(shè)法避免個(gè)人沖突，強(qiáng)調(diào)互相信任、互相讓步、不以甲方壓倒乙方或乙方勝過(guò)甲方為出發(fā)點(diǎn)，而以達(dá)到互相滿意的協(xié)議，為將來(lái)進(jìn)一步擴(kuò)大合作打好基礎(chǔ)為目的。一般做法：提議、讓步、信任對(duì)方、保持友善、以及避免沖突對(duì)抗而屈服于對(duì)方。第75頁(yè)，共94頁(yè)。原則式談判（實(shí)質(zhì)利益談判法）是指談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)均建立在公正的利益目標(biāo)上，友好而高效地取得談判各方均感滿意的結(jié)果。哈佛原則式談判哈佛大學(xué)法學(xué)院的榮譽(yù)教授榮格·費(fèi)舍爾《贏得協(xié)議》一書中提出第76頁(yè)，共94頁(yè)。讓步型談判、立場(chǎng)型談判和原則型談判的比較讓步型談判立場(chǎng)型談判原則型談判目標(biāo)達(dá)成協(xié)議贏得勝利圓滿有效的解決問(wèn)題出發(fā)點(diǎn)為了增進(jìn)關(guān)系而做出讓步要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系的條件把人與問(wèn)題分開手段對(duì)人和事都采取軟的態(tài)度對(duì)人和事都采取硬的態(tài)度對(duì)人采取軟的態(tài)度，對(duì)事采取硬的態(tài)度態(tài)度信任對(duì)方不信任對(duì)方信任與否與談判無(wú)關(guān)立場(chǎng)輕易改變自己的立場(chǎng)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)著眼于利益而不是立場(chǎng)做法提出建議威脅對(duì)方共同探究共同性利益方案找出對(duì)方能接受的方案找出自己愿意接受的方案達(dá)成對(duì)雙方都有利的協(xié)議表現(xiàn)盡量避免意氣用事雙方意志力的競(jìng)賽根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議結(jié)果屈服于對(duì)方壓力之下施加壓力使對(duì)方屈服屈服于原則，而不屈服于壓力第77頁(yè)，共94頁(yè)?？v向談判：是指在確定談判的主要問(wèn)題后，逐個(gè)討論每一問(wèn)題和條款，討論一個(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)問(wèn)題，一直到談判結(jié)束。（6）按談判的方式分分為縱向談判和橫向談判。第78頁(yè)，共94頁(yè)。縱向談判優(yōu)點(diǎn)：1.

程序明確，把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化。

2.

每次只談一個(gè)問(wèn)題，討論詳盡，解決徹底。

3.

避免多頭牽制、議而不決的弊病。

4.

適用于原則性談判。不足：

1.

議程確定過(guò)于死板，不利于雙方溝通交流。

2.

討論問(wèn)題時(shí)不能相互通融，當(dāng)某一問(wèn)題陷于僵局后，不利于其他問(wèn)題的解決。

3.

不能充分發(fā)揮談判人員的想象力、創(chuàng)造力，不能靈活地、變通地處理談判中的問(wèn)題。第79頁(yè)，共94頁(yè)。橫向談判橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問(wèn)題后，開始逐個(gè)討論預(yù)先確定的問(wèn)題，在某一問(wèn)題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問(wèn)題放在后面，討論其他問(wèn)題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。第80頁(yè)，共94頁(yè)。橫向談判優(yōu)點(diǎn)：1.

議程靈活，方法多樣。

2.

多項(xiàng)議題同時(shí)討論，有利于尋找變通的解決辦法。

3.

有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好地運(yùn)用談判策略和談判技巧。不足：1.

加劇雙方的討價(jià)還價(jià)。

2.

容易使談判人員糾纏在枝節(jié)問(wèn)題上，而忽略了主要問(wèn)題。

第81頁(yè)，共94頁(yè)。一種常見的商務(wù)談判方法一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品吹的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量的高；而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之處，從而將價(jià)格至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無(wú)數(shù)條理由來(lái)支持自己的報(bào)價(jià)，談判在無(wú)奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那通常是一方做出一定的讓步，或雙方經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成一個(gè)中間價(jià)。

1、這是一種什么類型的談判法？

2、這種商務(wù)談判法有何利弊？第82頁(yè)，共94頁(yè)。商務(wù)談判的基本形態(tài)及原則商務(wù)談判的基本形態(tài)影響談判形態(tài)的因素商務(wù)談判的基本原則

第83頁(yè)，共94頁(yè)。商務(wù)談判的基本形態(tài)“贏——輸”式談判

“贏——贏”式談判

VS第84頁(yè)，共94頁(yè)。影響談判形態(tài)的因素談判成果是否固定談判各方自身需要的滿足程度談判主題的數(shù)量談判時(shí)間的長(zhǎng)短談判雙方的實(shí)力與經(jīng)驗(yàn)第85頁(yè)，共94頁(yè)。商務(wù)談判的基本原則雙贏原則堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)

人事分開合法原則

平等協(xié)商

求同存異講求效益

信雅原則第86頁(yè)，共94頁(yè)。商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)——什么樣的談判是成功的商務(wù)談判？1、談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度2、談判的效率高低（談判成本）3、人際關(guān)系的維護(hù)程度一場(chǎng)成功的商務(wù)談判應(yīng)該是：通過(guò)談判不僅使本方的需要得到滿足，也使對(duì)方的需要得到滿足，雙方的友好合作關(guān)系得到進(jìn)一步的發(fā)展和加強(qiáng)，整個(gè)談判是高效率的。第87頁(yè)，共94頁(yè)。談判成敗的評(píng)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)1．談判目標(biāo)談判是為了滿足自身的需要而發(fā)生的，所以，評(píng)判談判成敗的首要標(biāo)準(zhǔn)是：自身的需要是否因談判而獲得了滿足。就所謂實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)而言，意大利的政治家、歷史學(xué)家馬基雅弗利(1469~1527)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“但問(wèn)目的，不擇手段”。普魯士軍事家、《戰(zhàn)爭(zhēng)論》的作者克勞塞維茨(1780~1830)曾言：就戰(zhàn)術(shù)而言，“投降并不是的件丟臉的事情”。第88頁(yè)，共94頁(yè)。2．談判的效率通常一場(chǎng)談判有三種成本：一是為達(dá)成協(xié)議所作出的讓步，也就是預(yù)期談判收益與實(shí)際談判收益的差距，這是談判的基本成本；二是人們?yōu)檎勁兴M(fèi)的各種資源