銷售流程介紹與分析課件

銷售流程介紹與分析員工入職培訓(xùn)之北京盛世匯海投資管理有限公司V1

戰(zhàn)營LOGO銷售流程介紹與分析員工入職培訓(xùn)之北京盛世匯海投資管理有限公司1LOGO*正文.第一章銷售概述銷售什么是銷售1銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。LOGO*正文.第一章銷售概述銷售什么是銷售1銷售是創(chuàng)造2*正文.第一章銷售概述銷售銷售是什么1銷售是一項(xiàng)報酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報酬率最低的輕松工作。銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。你的行動決定了你的報酬。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。銷售絕無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。*正文.第一章銷售概述銷售銷售是什么1銷售是一項(xiàng)報酬率非3*正文.第一章銷售案例銷售銷售案例例如，客戶的目標(biāo)是買太陽眼鏡，有的是為了要?？?；有的是怕陽光過強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個人的特殊需求不一樣，可以根據(jù)各人的特殊需求向其推銷不同價位、顏色、款式的太陽鏡。因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求，達(dá)到彼此的目的。案例2*正文.第一章銷售案例銷售銷售案例例如，客戶的目標(biāo)是買太4*正文.第一章銷售概述銷售銷售概述2總而言之，銷售就是把產(chǎn)品賣出去。不論你是賣收益，還是賣服務(wù)，或者是賣理念。歸根結(jié)底，你都是要你的產(chǎn)品推銷出去。銷售都是相通的，我們無論何種銷售方式，都必將經(jīng)歷這幾個流程。關(guān)于銷售*正文.第一章銷售概述銷售銷售概述2總而言之，銷售就是把5*過渡頁過渡頁銷售流程銷售銷售的流程*過渡頁過渡頁銷售流程銷售銷售的流程6*銷售流程目錄銷售流程銷售?準(zhǔn)備?開發(fā)客戶?建立信賴感?介紹產(chǎn)品?解除反對意見?成交?轉(zhuǎn)介紹?顧客維護(hù)服務(wù)銷售流程*銷售流程目錄銷售流程銷售銷售流程7*正文.第二章對準(zhǔn)備的分析準(zhǔn)備1關(guān)于準(zhǔn)備準(zhǔn)備1.機(jī)會只屬于那些準(zhǔn)備好的人。2.一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會就越多。3.為成功而準(zhǔn)備。要有一個好的心態(tài)：老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）持久的心態(tài)（長遠(yuǎn)的心態(tài)）積極的心態(tài)感恩的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)。銷售流程*正文.第二章對準(zhǔn)備的分析準(zhǔn)備1關(guān)于準(zhǔn)備準(zhǔn)備1.機(jī)8*正文.第二章開發(fā)客戶的方法開拓2關(guān)于開拓開發(fā)客戶一、逐戶訪問法二、連鎖介紹法三、中心人物法四、個人觀察法五、委托助手法六、廣告開拓法七、資料查閱尋找法八、市場咨詢法九、網(wǎng)絡(luò)搜尋法十、交易會尋找法十一、電話尋找法銷售流程*正文.第二章開發(fā)客戶的方法開拓2關(guān)于開拓開發(fā)客戶一、逐9*正文.第二章開發(fā)客戶的問題客戶2關(guān)于客戶開發(fā)客戶銷售流程（一）準(zhǔn)客戶的必備條件1．對我們的產(chǎn)品有需求2．有購買力3．有購買決策權(quán)（二）誰是我的客戶？（三）他們會在哪里出現(xiàn)？（四）我的客戶什么時候會買？（五）為什么我的客戶不買？1.客戶不了解2.客戶不相信（六）誰跟我搶客戶？*正文.第二章開發(fā)客戶的問題客戶2關(guān)于客戶開發(fā)客戶銷售流10*正文.第二章開發(fā)客戶的問題客戶2關(guān)于客戶開發(fā)客戶銷售流程（七）不良客戶的七種特質(zhì)：1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值3．即使做成了那也是一樁小生意4．沒有后續(xù)的銷售機(jī)會5．沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值6．他生意做得很不好7．客戶離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)（八）黃金客戶的七個特質(zhì)：1.對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對細(xì)節(jié)、價格要求越低）2.與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系3.對你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度4.有給你大訂單的可能5.是影響力的核心6.財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速7.客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)（九）開發(fā)客戶的步驟：1.收集名單2.分類3.制定計(jì)劃4.大量行動*正文.第二章開發(fā)客戶的問題客戶2關(guān)于客戶開發(fā)客戶銷售流11*正文.第二章建立信賴感信任3關(guān)于信任建立信賴感1.形象看起來像此行業(yè)的專家2.要注意基本的商務(wù)禮儀3.問話建立信賴感4.聆聽建立信賴感5.身邊的物件建立信賴感6.使用顧客見證7.使用名人見證8.使用媒體見證9.權(quán)威見證10.一大堆名單見證11.熟人顧客的見證12.環(huán)境和氣氛銷售流程*正文.第二章建立信賴感信任3關(guān)于信任建立信賴感1.形象12*正文.第二章介紹產(chǎn)品介紹4關(guān)于產(chǎn)品介紹產(chǎn)品1.金錢是價值的交換2.配合對方的需求價值觀3.一開始介紹最重要最大的好處4.盡量讓對方參與5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦6.做競爭對手比較<1>.不貶低競爭對手<2>.三大優(yōu)勢與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢和對手的弱點(diǎn)做比較，同時了解對手）<3>.獨(dú)特賣點(diǎn)：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點(diǎn)銷售流程*正文.第二章介紹產(chǎn)品介紹4關(guān)于產(chǎn)品介紹產(chǎn)品1.金錢是價13*正文.第二章問題百答話術(shù)5關(guān)于拒絕解決反對意見當(dāng)客戶認(rèn)為我們的投資有風(fēng)險時，如何解釋？借款人一旦逾期或者不還錢怎么辦？我的本金損失了怎么辦？公司倒閉了、卷款逃跑怎么辦？12%收益合法嗎？祥瑞資產(chǎn)是不是放高利貸的？是不是非法集資？銷售流程*正文.第二章問題百答話術(shù)5關(guān)于拒絕解決反對意見當(dāng)客戶認(rèn)14LOGO*正文.第二章關(guān)于成交成交6關(guān)于成交成交銷售流程成交關(guān)鍵用語：簽單——確認(rèn)、批準(zhǔn)購買——擁有、帶回家花錢——投資提成傭金——老板會給些服務(wù)費(fèi)合同、合約、協(xié)議書——書面文件，確認(rèn)一下首期款——首期投資問題——挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)LOGO*正文.第二章關(guān)于成交成交6關(guān)于成交成交銷15*正文.第二章成交流程成交6關(guān)于成交成交銷售流程成交前①.信念a成交關(guān)健在于敢于成交b成交總在五次拒絕后c只有成交才能幫助顧客d不成交是他的損失②.準(zhǔn)備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計(jì)算機(jī)等③.場合環(huán)境；時間不夠不談、場合不對不談、環(huán)境不對不成交④.成交關(guān)健在于成交成交中：大膽成交、問成交（反正不會死）、遞單、點(diǎn)頭、微笑、閉嘴成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人*正文.第二章成交流程成交6關(guān)于成交成交銷售流程成16*正文.第二章成交客戶轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介7關(guān)于轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹銷售流程1.確認(rèn)產(chǎn)品好處2.要求同等級客戶3.轉(zhuǎn)介紹要求一至三人4.了解背景5.要求電話號碼，當(dāng)場打電話6.在電話中肯定贊美對方7.約時間地點(diǎn)*正文.第二章成交客戶轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介7關(guān)于轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹銷售流17*正文.第二章客戶維護(hù)服務(wù)維護(hù)8關(guān)于維護(hù)售后服務(wù)銷售流程1.假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞。2.我是一個提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比！3.我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！4.讓顧客感動的三種服務(wù)：①.主動幫助顧客拓展事業(yè)②.誠懇地關(guān)心顧客及他的家人③.做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)5.顧客服務(wù)的三種層次①.份內(nèi)服務(wù)（顧客認(rèn)為你還可以）②.邊緣服務(wù)（可做可不做）（顧客認(rèn)為你不錯）③.與銷售無關(guān)的服務(wù)（顧客認(rèn)為物超所值）*正文.第二章客戶維護(hù)服務(wù)維護(hù)8關(guān)于維護(hù)售后服務(wù)銷售流程18課件制作制作人：戰(zhàn)營謝謝觀看330222799@

156-8991-9193課件制作制作人：戰(zhàn)營謝謝觀看330222799@19銷售流程介紹與分析員工入職培訓(xùn)之北京盛世匯海投資管理有限公司V1

戰(zhàn)營LOGO銷售流程介紹與分析員工入職培訓(xùn)之北京盛世匯海投資管理有限公司20LOGO*正文.第一章銷售概述銷售什么是銷售1銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。LOGO*正文.第一章銷售概述銷售什么是銷售1銷售是創(chuàng)造21*正文.第一章銷售概述銷售銷售是什么1銷售是一項(xiàng)報酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報酬率最低的輕松工作。銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。你的行動決定了你的報酬。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。銷售絕無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。*正文.第一章銷售概述銷售銷售是什么1銷售是一項(xiàng)報酬率非22*正文.第一章銷售案例銷售銷售案例例如，客戶的目標(biāo)是買太陽眼鏡，有的是為了要?？?；有的是怕陽光過強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個人的特殊需求不一樣，可以根據(jù)各人的特殊需求向其推銷不同價位、顏色、款式的太陽鏡。因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求，達(dá)到彼此的目的。案例2*正文.第一章銷售案例銷售銷售案例例如，客戶的目標(biāo)是買太23*正文.第一章銷售概述銷售銷售概述2總而言之，銷售就是把產(chǎn)品賣出去。不論你是賣收益，還是賣服務(wù)，或者是賣理念。歸根結(jié)底，你都是要你的產(chǎn)品推銷出去。銷售都是相通的，我們無論何種銷售方式，都必將經(jīng)歷這幾個流程。關(guān)于銷售*正文.第一章銷售概述銷售銷售概述2總而言之，銷售就是把24*過渡頁過渡頁銷售流程銷售銷售的流程*過渡頁過渡頁銷售流程銷售銷售的流程25*銷售流程目錄銷售流程銷售?準(zhǔn)備?開發(fā)客戶?建立信賴感?介紹產(chǎn)品?解除反對意見?成交?轉(zhuǎn)介紹?顧客維護(hù)服務(wù)銷售流程*銷售流程目錄銷售流程銷售銷售流程26*正文.第二章對準(zhǔn)備的分析準(zhǔn)備1關(guān)于準(zhǔn)備準(zhǔn)備1.機(jī)會只屬于那些準(zhǔn)備好的人。2.一個準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會就越多。3.為成功而準(zhǔn)備。要有一個好的心態(tài)：老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）持久的心態(tài)（長遠(yuǎn)的心態(tài)）積極的心態(tài)感恩的心態(tài)學(xué)習(xí)的心態(tài)。銷售流程*正文.第二章對準(zhǔn)備的分析準(zhǔn)備1關(guān)于準(zhǔn)備準(zhǔn)備1.機(jī)27*正文.第二章開發(fā)客戶的方法開拓2關(guān)于開拓開發(fā)客戶一、逐戶訪問法二、連鎖介紹法三、中心人物法四、個人觀察法五、委托助手法六、廣告開拓法七、資料查閱尋找法八、市場咨詢法九、網(wǎng)絡(luò)搜尋法十、交易會尋找法十一、電話尋找法銷售流程*正文.第二章開發(fā)客戶的方法開拓2關(guān)于開拓開發(fā)客戶一、逐28*正文.第二章開發(fā)客戶的問題客戶2關(guān)于客戶開發(fā)客戶銷售流程（一）準(zhǔn)客戶的必備條件1．對我們的產(chǎn)品有需求2．有購買力3．有購買決策權(quán)（二）誰是我的客戶？（三）他們會在哪里出現(xiàn)？（四）我的客戶什么時候會買？（五）為什么我的客戶不買？1.客戶不了解2.客戶不相信（六）誰跟我搶客戶？*正文.第二章開發(fā)客戶的問題客戶2關(guān)于客戶開發(fā)客戶銷售流29*正文.第二章開發(fā)客戶的問題客戶2關(guān)于客戶開發(fā)客戶銷售流程（七）不良客戶的七種特質(zhì)：1．凡事持否定態(tài)度，負(fù)面太多2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值3．即使做成了那也是一樁小生意4．沒有后續(xù)的銷售機(jī)會5．沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值6．他生意做得很不好7．客戶離你地點(diǎn)太遠(yuǎn)（八）黃金客戶的七個特質(zhì)：1.對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對細(xì)節(jié)、價格要求越低）2.與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系3.對你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度4.有給你大訂單的可能5.是影響力的核心6.財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速7.客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)（九）開發(fā)客戶的步驟：1.收集名單2.分類3.制定計(jì)劃4.大量行動*正文.第二章開發(fā)客戶的問題客戶2關(guān)于客戶開發(fā)客戶銷售流30*正文.第二章建立信賴感信任3關(guān)于信任建立信賴感1.形象看起來像此行業(yè)的專家2.要注意基本的商務(wù)禮儀3.問話建立信賴感4.聆聽建立信賴感5.身邊的物件建立信賴感6.使用顧客見證7.使用名人見證8.使用媒體見證9.權(quán)威見證10.一大堆名單見證11.熟人顧客的見證12.環(huán)境和氣氛銷售流程*正文.第二章建立信賴感信任3關(guān)于信任建立信賴感1.形象31*正文.第二章介紹產(chǎn)品介紹4關(guān)于產(chǎn)品介紹產(chǎn)品1.金錢是價值的交換2.配合對方的需求價值觀3.一開始介紹最重要最大的好處4.盡量讓對方參與5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦6.做競爭對手比較<1>.不貶低競爭對手<2>.三大優(yōu)勢與三大弱點(diǎn)（以我們的優(yōu)勢和對手的弱點(diǎn)做比較，同時了解對手）<3>.獨(dú)特賣點(diǎn)：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點(diǎn)銷售流程*正文.第二章介紹產(chǎn)品介紹4關(guān)于產(chǎn)品介紹產(chǎn)品1.金錢是價32*正文.第二章問題百答話術(shù)5關(guān)于拒絕解決反對意見當(dāng)客戶認(rèn)為我們的投資有風(fēng)險時，如何解釋？借款人一旦逾期或者不還錢怎么辦？我的本金損失了怎么辦？公司倒閉了、卷款逃跑怎么辦？12%收益合法嗎？祥瑞資產(chǎn)是不是放高利貸的？是不是非法集資？銷售流程*正文.第二章問題百答話術(shù)5關(guān)于拒絕解決反對意見當(dāng)客戶認(rèn)33LOGO*正文.第二章關(guān)于成交成交6關(guān)于成交成交銷售流程成交關(guān)鍵用語：簽單——確認(rèn)、批準(zhǔn)購買——擁有、帶回家花錢——投資提成傭金——老板會給些服務(wù)費(fèi)合同、合約、協(xié)議書——書面文件，確認(rèn)一下首期款——首期投資問題——挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點(diǎn)LOGO*正文.第二章關(guān)于成交成交6關(guān)于成交成交銷34*正文.第二章成交流程成交6關(guān)于成交成交銷售流程成交前①