團險經(jīng)驗交流材料

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)經(jīng)驗交流材料/一強化集約管理優(yōu)化經(jīng)營舉措

大力推進團險渠道專業(yè)化發(fā)展中國人壽保險股份有限公司湖南省分公司【摘要】湖南省分公司近年來以中心城區(qū)為抓手，以預(yù)算管理為核心，以銷售企劃為平臺，以資源配置為重點，有力推進團險渠道集約化管理和專業(yè)化經(jīng)營，通過確立團險渠道自主經(jīng)營模式，提高了對市場的敏感度、對銷售隊伍的掌控力以及對基層一線的服務(wù)能力。2012年，湖南團險緊緊圍繞總公司“攻堅克難，穩(wěn)中求進，奮力拓展”的總基調(diào)，在省公司總經(jīng)理室的堅強領(lǐng)導(dǎo)下，用心詮釋“守住傳統(tǒng)的、做大新型的、開拓沒有的、規(guī)范所有的”20字工作方針，以中心城區(qū)為抓手，以預(yù)算管理為核心，以銷售企劃為平臺，以資源配置為重點，有力推進了渠道集約化管理和專業(yè)化經(jīng)營。目前，團險渠道的自主經(jīng)營模式逐步建立，省公司對終端市場的敏感度明顯增強，對銷售隊伍的掌控力明顯提升，對基層一線的服務(wù)能力明顯改善，不僅夯實了管理基礎(chǔ)，而且提升了銷售能力，2012年1–10月達成短期險保費55,934.25萬元，達成率100.78%，同比增長15.83%，實現(xiàn)了渠道的穩(wěn)健經(jīng)營和高位超越。一、強化城區(qū)垂直管理，搭建專業(yè)經(jīng)營平臺集約化管理是現(xiàn)代企業(yè)提高效率與效益的基本取向?！凹笔侵附y(tǒng)一配置人力、物力、財力、管理等生產(chǎn)要素；“約”是指在集中、統(tǒng)一配置生產(chǎn)要素的過程中，以節(jié)儉、約束、高效為價值取向，降低經(jīng)營成本，集中核心資源，獲得可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。為適應(yīng)市場競爭需要，總公司于2009年開始推行以垂直管理為核心、以職能轉(zhuǎn)變?yōu)橹攸c的專業(yè)化經(jīng)營改革，邁開了集約化管理、專業(yè)化經(jīng)營的轉(zhuǎn)型發(fā)展步伐。2011年以來，湖南團險依托全省人力資源體制改革機遇，加快了專業(yè)化經(jīng)營平臺的搭建。我們重點做了三項工作：（一）理順中心城區(qū)管理關(guān)系城區(qū)市場不僅是保險業(yè)務(wù)的主戰(zhàn)場，更是團險競爭的主戰(zhàn)場。理順城區(qū)專業(yè)化架構(gòu)，提高中心城區(qū)市場競爭力，就等于保住了80%的團險市場份額。一是實行中心城區(qū)機構(gòu)轉(zhuǎn)型。2010年，我省對所轄市州分公司的城區(qū)支公司實行了機構(gòu)改革。就團險渠道而言，市州分公司團體業(yè)務(wù)部與城區(qū)支公司進行整合，按照專業(yè)化經(jīng)營模式設(shè)置拓展團隊，由市州分公司團體業(yè)務(wù)部直接組織經(jīng)營，實現(xiàn)扁平化、垂直化管理，減少了管理環(huán)節(jié)，集中了優(yōu)勢資源。目前，全省團險渠道共設(shè)置了21個城區(qū)拓展團隊；省會城市長沙作為全省最重要的中心城區(qū)，設(shè)置了5個拓展團隊，分別經(jīng)營學(xué)生險、小額貸款保險、計劃生育保險、員工福利計劃保險和建工險五大板塊業(yè)務(wù)，專業(yè)化分工更加精細(xì)。二是競聘產(chǎn)生拓展團隊主管。打破行政任命制，中心城區(qū)拓展團隊負(fù)責(zé)人一律采取競聘方式產(chǎn)生，實現(xiàn)市場化管理，沒有具體行政級別，薪酬待遇與其團隊業(yè)績達成情況及保費規(guī)模掛鉤。（二）配齊、配強、配優(yōu)團險管理隊伍管理隊伍是引領(lǐng)渠道發(fā)展、組織專業(yè)化經(jīng)營的中堅力量，必須堅持標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化配置。一是配強了省公司團體業(yè)務(wù)部崗位人員。省公司團體業(yè)務(wù)部按總部下達的14名編制全部配齊。去年人力資源改革期間，遵循人才配置向銷售渠道傾斜的原則，團體業(yè)務(wù)部4名高級主管崗位，除本部1名考核優(yōu)秀的人員繼續(xù)留用外，又從后臺綜合部門引進了3名，其中有2名年度考核為優(yōu)秀。另外，為了優(yōu)化人員的學(xué)歷結(jié)構(gòu)，團體業(yè)務(wù)部陸續(xù)引了3名具備醫(yī)學(xué)、金融、精算背景的研究生。二是配優(yōu)了市州分公司團體業(yè)務(wù)部崗位人員。根據(jù)總公司的改革思路，市州分公司團體業(yè)務(wù)部將擔(dān)負(fù)起銷售組織、經(jīng)營管理、服務(wù)協(xié)調(diào)等職責(zé)，管理職能實行了根本轉(zhuǎn)型。為此，我們在2011年全省實施經(jīng)營管理體系改革和人力資源體制改革時，強化對市州分公司團體業(yè)務(wù)部人員配置。其中，長沙分公司團體業(yè)務(wù)部配置14人，其他13個市州分公司團體業(yè)務(wù)部按照7～9人配置管理人力。三是配齊了支公司團險崗位人員。全省基層各經(jīng)營單位不僅明確了分管經(jīng)理，競聘產(chǎn)生了團體業(yè)務(wù)部經(jīng)理，而且雙選配齊了至少1名銷售支持崗人員，基本滿足了市場拓展、隊伍管理的需要。省、市、縣三級團險渠道人員配置到位，為渠道專業(yè)化經(jīng)營提供了組織保障。（三）實施中心城區(qū)單獨考核“城區(qū)專業(yè)化”是總公司新型經(jīng)營管理體系改革的三大重點之一。為增強中心城區(qū)競爭力，提高專業(yè)化經(jīng)營水平，我們對全省中心城區(qū)實施了單獨考核。一是納入渠道職能指標(biāo)考核。省公司年初出臺的團險渠道職能指標(biāo)考核辦法中，明確將中心城區(qū)短期險保費預(yù)算完成率納入考核指標(biāo)，考核權(quán)重為5%。二是進入季度企劃方案激勵。每個季度的企劃方案中，將中心城區(qū)短期險目標(biāo)作為“重點業(yè)務(wù)爭先”項目之一，計入企劃激勵，考核計分權(quán)重為20分。三是營造爭先晉位氛圍。我們建立了中心城區(qū)達成率、貢獻度、同比分析平臺，培育晉位爭先文化，鼓勵并激勵他們放大發(fā)展優(yōu)勢，引領(lǐng)渠道銷售。由于有效推進了中心城區(qū)專業(yè)化經(jīng)營轉(zhuǎn)型，全省中心城區(qū)團險發(fā)展能力得到提升，經(jīng)營績效得以改善。2012年1–10月，中心城區(qū)21個拓展團隊實現(xiàn)短期險保費20,148.23萬元，同比增長18.33%，高于全省增速均值2.5個百分點；中心城區(qū)短期險保費占到湖南團險短期險保費的36.02%。二、強化渠道預(yù)算管理，提升經(jīng)營管控水平預(yù)算管理是渠道實施專業(yè)化經(jīng)營的重要工具，是目標(biāo)管理追蹤的必要手段，是提高經(jīng)營效益的管控平臺。2012年，湖南團險用心于科學(xué)預(yù)算、致力于創(chuàng)新預(yù)算、落腳于執(zhí)行預(yù)算，取得了良好的效果。（一）科學(xué)預(yù)算年度目標(biāo)一是放大格局預(yù)算，確保團險發(fā)展優(yōu)勢。預(yù)算不僅能為渠道經(jīng)營提供目標(biāo)和方向，而且可以通過控制渠道內(nèi)部各種資源要素，幫助渠道動態(tài)響應(yīng)快速變化的市場環(huán)境。我省團險渠道確立以市場份額為目標(biāo)的預(yù)算原則，認(rèn)真分析預(yù)測市場，科學(xué)合理編制預(yù)算，對全年業(yè)務(wù)發(fā)展起到了較好的目標(biāo)導(dǎo)向作用。2011年，湖南團險短期險總量排名全國系統(tǒng)第6位，為了在2012年繼續(xù)保持發(fā)展勢頭，確保50%以上的市場份額，我們立足放大格局，著眼高位超越，預(yù)算短期險5.6億元、意外險3.6億元的年度目標(biāo)，同時對學(xué)生險、小額貸款保險、計劃生育保險、建工險及員工福利計劃等重點業(yè)務(wù)也進行了分項預(yù)算，確保發(fā)展重點突出，競爭優(yōu)勢明顯。二是依托職能考核，確保預(yù)算切實可行。為推進我省團險渠道持續(xù)、健康、有序、均衡發(fā)展，我們在科學(xué)預(yù)算的基礎(chǔ)上，加強了職能指標(biāo)考核細(xì)則的研究，在總部考核方案的基礎(chǔ)上增加了6項考核指標(biāo)，分別是重點業(yè)務(wù)（計生、建工、員福、中心城區(qū)）、銀行對公業(yè)務(wù)、團險短期險規(guī)模保費排名升降、團險短期險市場占有率、銷售隊伍新增有效人力達成率、年度風(fēng)險管控等考核項目。渠道職能考核項目的細(xì)分，有效引導(dǎo)了基層單位聚焦經(jīng)營重點，確保了年度預(yù)算的可行性和操作性。（二）創(chuàng)新預(yù)算渠道成本一是遵循規(guī)律，確立成本預(yù)算原則。我們在綜合成本預(yù)算上提出了“整體打包、分別預(yù)算、調(diào)劑使用”的原則思路。即，對市州分公司團險渠道實行“直銷成本、賠付率和銷售費用”綜合成本管控，對縣支公司團險渠道實行銷售費用管控，不僅控制了整個費用盤子，又給予了分公司一定的自主權(quán)。特別是對于賠付率和直接銷售成本只要求市州分公司掌控、調(diào)劑使用，對縣支公司僅下達銷售費用的做法得到了基層一線的擁護。據(jù)縣支公司團體業(yè)務(wù)部反饋：管理職能精簡后，他們回歸了拓展團隊的本位，可以放手做業(yè)務(wù)，工作積極性大幅提高。從2010年至2012年底，全省系統(tǒng)短期險保費年均增長15.69%，意外險保費年均增長20.3%，賠付率年均下降2.67%，直銷成本年均下降4.1%，創(chuàng)費額由2010年的14,356.7萬元，增長到2012年10月的19,864.4萬元。二是因地制宜，實施差異化成本預(yù)算。為了提高成本預(yù)算的有效性，我們召開了全省團險渠道專題預(yù)算視頻會，在執(zhí)行總體預(yù)算原則的基礎(chǔ)上，提出了差異化預(yù)算的指導(dǎo)意見，即市州團險渠道的綜合成本預(yù)算在69%～75%之間，由各市州分公司根據(jù)實際情況進行確定。同時，要求團險渠道的預(yù)算方案必須省公司批復(fù)，沒有報批的預(yù)算一律不得執(zhí)行，從而硬化了預(yù)算的約束力。（三）強化預(yù)算執(zhí)行考核一是預(yù)算執(zhí)行與績效工資掛鉤。根據(jù)年度目標(biāo)序時進度和月度、季度目標(biāo)達成情況，每月對市州分公司分管總進行績效考核，績效考核結(jié)果與其月度績效工資掛鉤；同時，省公司逐一進行績效輔導(dǎo)，運用績效杠桿，引導(dǎo)基礎(chǔ)較好的單位自我超越，多拿績效；對基礎(chǔ)較差的單位，鼓勵定點超越，奮發(fā)趕隊。二是預(yù)算執(zhí)行與爭先晉位掛鉤。每個月，我們就各單位的預(yù)算執(zhí)行情況，按照渠道職能考核辦法，進行打分排隊，在省公司總經(jīng)理室召開的月度經(jīng)營分析例會上進行通報，增強各位分管總及渠道員工爭先晉位的榮譽感和緊迫感。三是預(yù)算執(zhí)行與提拔重用掛鉤。按照省公司黨委確定的人事任免原則，凡是渠道職能指標(biāo)考核排位全省系統(tǒng)前三名的管理骨干，可以競聘上一職級崗位，最后一名的直接淘汰，倒數(shù)第二、三名的重新參加原崗位競聘，大大提高了預(yù)算執(zhí)行的嚴(yán)肅性和重要性。三、強化銷售企劃管理，整合資源引領(lǐng)發(fā)展創(chuàng)新銷售企劃，搭建銷售平臺，落實節(jié)點經(jīng)營，有效配置資源，是湖南團險深化集約管理，推進專業(yè)經(jīng)營的重要舉措和抓手。（一）確立企劃主題企劃是銷售組織的重要內(nèi)涵，也是引領(lǐng)發(fā)展的核心推手。為了形成團險渠道獨特的企劃文化，我們年初就確立了“短險目標(biāo)奮進、重點業(yè)務(wù)爭先、基礎(chǔ)建設(shè)組織”三大企劃主題，貫穿年度銷售工作始終；同時，我們根據(jù)不同季度的業(yè)務(wù)特點，增加“小貸險專銷”、“學(xué)生險專銷”、“建行對公業(yè)務(wù)拓展”等企劃主題。企劃有了主題，經(jīng)營就有了靈魂，基層單位的執(zhí)行就有了明確的方向和發(fā)展的動力。（二）精準(zhǔn)投放資源2012年，省公司團體業(yè)務(wù)部統(tǒng)籌846萬元銷售費用資源，利用企劃案及相關(guān)推動方案進行二次分配。一是季度企劃配置費用721萬元。我們圍繞年度目標(biāo)保進度，設(shè)立“短險目標(biāo)奮進獎”，投入資金318萬元，以把握資源投放的節(jié)奏、重點和力度；圍繞“5+1”業(yè)務(wù)保重點，設(shè)立“重點業(yè)務(wù)爭先獎”，投入資金106萬元，以確保重點業(yè)務(wù)板塊均衡發(fā)展；圍繞渠道可持續(xù)發(fā)展強基礎(chǔ)，設(shè)立“基礎(chǔ)建設(shè)組織獎”，投入資金36萬元，通過季度企劃定額投放，以確?；A(chǔ)建設(shè)工作和省級新渠道開發(fā)有序推進；另外，還建立了小貸險和學(xué)生險專項推動基金200萬元，建立了省級業(yè)務(wù)拓展基金51萬元。二是大客戶發(fā)展基金配置資源100萬元。為搶占團體大客戶市場，加速團體法人業(yè)務(wù)、政策性業(yè)務(wù)的發(fā)展，解決銷售人員大單先期費用投入問題，我們設(shè)立了大客戶發(fā)展基金100萬元，對保費規(guī)模達到20萬元（不包括口子業(yè)務(wù)）的自我拓展新單業(yè)務(wù)和各級分公司與政府部門合作開展的保費規(guī)模50萬元以上政策性新單業(yè)務(wù)，根據(jù)保費規(guī)模進行不同的獎勵，分“立項、投標(biāo)、承?！比齻€階段給付基金。三是企業(yè)年金項目拓展配置資源15萬元。為做好企業(yè)年金市場拓展，促進集合計劃銷售，解決企業(yè)年金費用滯后的問題，我們設(shè)立了立項基金15萬元，對《2011年企業(yè)年金重點項目立項管理辦法》規(guī)定以外的、且首年受托繳費規(guī)模在2,000萬元以下、20萬元（含）以上的項目，經(jīng)省公司同意批準(zhǔn)立項后，給予前50個立項項目每個3,000元的專項費用支持。四是“縣縣開單，單單到賬”集合計劃業(yè)務(wù)配置資源10萬元。為落實總部“縣縣開單，單單到賬”集合計劃業(yè)務(wù)競賽活動，調(diào)動基層單位和人員拓展企業(yè)年金集合計劃的積極性，我們設(shè)立競賽基金10萬元，按照分公司參賽單位的開單數(shù)量進行排名，對前八名給予1～2萬元（三）搭建銷售平臺省級合作平臺的統(tǒng)一開發(fā)和維護是助力基層銷售的關(guān)鍵。一是搭建銀行對公業(yè)務(wù)合作平臺。今年以來，我們開發(fā)了建行、工行、農(nóng)發(fā)行、華融湘江、中信等銀行的對公業(yè)務(wù)。5月24日，我司與省建行聯(lián)合召開了團險營銷方案啟動、宣導(dǎo)大會，雙方一把手均親自出席會議。二是搭建老行代線的業(yè)務(wù)合作平臺。為應(yīng)對市場競爭，掌控發(fā)展主動權(quán)，我們強化了與省教委、省計生協(xié)、省婦聯(lián)、省農(nóng)信社等單位的聯(lián)系，11月22日，我司與省農(nóng)信社運作了一場先進單位經(jīng)驗交流會，邀請雙方業(yè)績前7位的市級聯(lián)社和前30名縣級聯(lián)社負(fù)責(zé)人共同參與，不僅推廣了先進經(jīng)驗，還融洽了雙方合作關(guān)系，為來年起勢奠定了基礎(chǔ)。三是搭建企業(yè)年金合作平臺。我們與中行、農(nóng)行、建行簽訂了企業(yè)年金聯(lián)合營銷方案，有力整合了銀行客戶資源，提振了基層銷售信心。（四）落實節(jié)點經(jīng)營一是科學(xué)組織年度節(jié)點經(jīng)營。根據(jù)團險業(yè)務(wù)季節(jié)性特點，湖南團險對年度目標(biāo)管理進行了分節(jié)點組織經(jīng)營。按照“一季度達成年度目標(biāo)35%、二季度60%、三季度90%”的節(jié)奏組織運作，鼓勵業(yè)務(wù)往前趕。由于前三季度的快速發(fā)展，四季度可以騰出時間進行業(yè)務(wù)調(diào)整和基礎(chǔ)建設(shè)，特別是為來年“開門紅”布好局、起好步做準(zhǔn)備。二是認(rèn)真實施月度經(jīng)營追蹤。按照“項目經(jīng)營”的思路，我們每月對短期險總量、小貸險、計生險、建工險、員福等重點業(yè)務(wù)項目進行達成率、貢獻度、同比三大類分析，掌控經(jīng)營過程；特別是今年二至四季度，我們對小貸險設(shè)置了“分公司擂臺賽獎勵”和“支公司（城區(qū)拓展部）保費規(guī)模前30名獎勵”，省公司團體業(yè)務(wù)部每日下發(fā)“小額貸款保險業(yè)務(wù)快報”，進行業(yè)績追蹤和經(jīng)驗交流，炒熱了競賽氛圍，拉動小貸險同比實現(xiàn)了48.81%的高速增長。這種月度經(jīng)營節(jié)點組織，加上持續(xù)不斷地創(chuàng)新追蹤辦法，不僅聚焦了發(fā)展重點，而且培育了渠道執(zhí)行力，構(gòu)建了湖南團險的目標(biāo)管理文化。四、強化省級集中管理，大力推進隊伍建設(shè)省級集中管理是團險渠道實施集約化管理的核心環(huán)節(jié)之一，也是渠道強化基礎(chǔ)管理的有力保障。今年以來，我們通過推進“五個集中”，有效推進了隊伍建設(shè)。一是新人集中培訓(xùn)。為了優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)，我們下達了年度240人的增員目標(biāo)；同時，為了提高增員質(zhì)量，我們將全部新員集中到省公司參加統(tǒng)一的簽約培訓(xùn)。一年來，我們共培訓(xùn)了242名新員，全部取得了代理資格證，留存率97%。二是傭金集中發(fā)放。全省系統(tǒng)的代理手續(xù)費、代理人傭金及基本報酬等直接銷售成本通過《基本法》進行考核，利用GMIS系統(tǒng)進行管控，由省公司團體業(yè)務(wù)部隊伍管理崗集中核算，交省公司財務(wù)管理中心集中審核、發(fā)放，嚴(yán)防了套取手續(xù)費的風(fēng)險發(fā)生。三是兩證集中管理。代理人隊伍的“兩證”管理一直是團險渠道基礎(chǔ)管理的薄弱環(huán)節(jié)。對此，我們從去年開始，將《代理人資格證》和《展業(yè)證》的申辦、換領(lǐng)工作都集中在省公司進行，不僅有效掌控了銷售隊伍，而且提高了省公司服務(wù)基層的能力。四是日志集中批閱?！?11工作模式”是湖南團險2011年大力推行的一個管理項目。為了夯實管理模式，提升基礎(chǔ)管理水平，今年我們每個季度都將全省系統(tǒng)管理人員的《工作日志》、銷售人員的《活動日志》集中上收到省公司團體業(yè)務(wù)部，逐份批閱、逐本評分、逐個排隊，并將評閱排隊結(jié)果下發(fā)到各分公司張榜公示，培育代理人自己管理自己的自覺性。五是團隊集中考核。為了強化對分公司、支公司和城區(qū)拓展部的追蹤考核，我們在省公司內(nèi)網(wǎng)上開發(fā)了可實時查詢每一個團隊業(yè)績的KPI分析系統(tǒng)；同時，加大專職客戶經(jīng)理隊伍的組建考核力度，今年4月5日，省公司下發(fā)了小貸險、計生險和員福三支專職客戶經(jīng)理團隊組建方案，經(jīng)過為期一個月的隊伍整編和補充，5月份，我們分別集中組織了三支隊伍的專業(yè)化培訓(xùn)班，參訓(xùn)人員達到415人。為強化對專職客戶經(jīng)理團隊的管理，我們重點對所有參訓(xùn)專職客戶經(jīng)理進行受訓(xùn)情況、業(yè)績情況和考核晉級情況進行逐人追蹤。由于我們堅持了集中培訓(xùn)、集中考核、集中管理銷售人員隊伍，渠道專業(yè)化水平得到了提升。三季度，隊伍舉績率達到了90.3%，環(huán)比提高7個百分點；人均產(chǎn)能31.38萬元，環(huán)比增長165.28%。2012年，湖南團險搶抓機遇，強勢競爭，創(chuàng)新發(fā)展，逆風(fēng)飛揚，踐行了“銷售為榮”的經(jīng)營風(fēng)采；2013年，我們將按照十八大確立的科學(xué)發(fā)展觀標(biāo)準(zhǔn)，思考渠道工作，展望公司發(fā)展，強化生產(chǎn)要素配置，深化渠道專業(yè)化經(jīng)營，推動湖南團險創(chuàng)新發(fā)展，高位奮進。

經(jīng)驗交流材料/二優(yōu)化政策調(diào)整結(jié)構(gòu)

大力推進團險渠道效益化發(fā)展中國人壽保險股份有限公司天津市分公司【摘要】天津市分公司通過積極創(chuàng)新，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境及公司經(jīng)營特色，確立了“承保有利潤、發(fā)展有效益、渠道有價值”的經(jīng)營目標(biāo)，以優(yōu)化政策和調(diào)整結(jié)構(gòu)為抓手，穩(wěn)步推進團險渠道效益化發(fā)展，取得“渠道經(jīng)營好、業(yè)務(wù)創(chuàng)費多、員工收入高”的發(fā)展成果。天津市分公司基于自身所處的市場環(huán)境和公司現(xiàn)狀，找準(zhǔn)自身發(fā)展定位，以“承保有利潤、發(fā)展有效益、渠道有價值”為經(jīng)營目標(biāo)，確立了“注重效益經(jīng)營、兼顧業(yè)務(wù)增量，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整、突出價值貢獻，優(yōu)化資源配置、傾斜業(yè)務(wù)一線，加強渠道建設(shè)、轉(zhuǎn)變管理方式”的發(fā)展思路，以優(yōu)化政策和調(diào)整結(jié)構(gòu)為抓手，穩(wěn)步推進團險渠道效益化發(fā)展，取得了“渠道經(jīng)營好、業(yè)務(wù)創(chuàng)費多、員工收入高”的發(fā)展成果。下面，向各位領(lǐng)導(dǎo)匯報一下天津團險的基本情況：一是渠道建設(shè)。天津團險渠道下轄15個分支機構(gòu)，共135人，其中，銷售主管及以上管理人員32人，銷售人員103人，人均產(chǎn)能206萬元。近三年團險渠道員工人均收入每年增幅均超過15%，在分公司三大銷售渠道中處于領(lǐng)先地位。二是業(yè)務(wù)規(guī)模。2011年天津團險渠道實現(xiàn)短期險保費收入2.3億元，預(yù)計今年實現(xiàn)短期險保費收入2.46億元，其中，意外險1.65億元，占短期險業(yè)務(wù)的66%，兩項指標(biāo)均提前達成總公司預(yù)算目標(biāo)并實現(xiàn)正增長，市場份額一直穩(wěn)居天津團險市場首位。三是經(jīng)營效益。團險渠道是天津分公司的主要創(chuàng)費渠道，2011年創(chuàng)費8,200萬元，創(chuàng)費率達到33.56%，對分公司整體貢獻度達到37%；今年預(yù)計創(chuàng)費超過1億元，創(chuàng)費率達到42.8%，創(chuàng)費額度提升10個百分點。天津團險的發(fā)展得益于總公司的正確領(lǐng)導(dǎo)，得益于天津市分公司的發(fā)展策略，也得益于渠道上下的凝心聚力與奮力拓展。借此機會，將我們的一些做法與大家分享，意在加強交流，共謀發(fā)展。一、優(yōu)化政策，大力構(gòu)建效益化發(fā)展的制度保障天津團險渠道以效益化發(fā)展為主線，積極創(chuàng)新，探索了一系列適合天津團險發(fā)展的政策、舉措，通過優(yōu)化考核機制、統(tǒng)一推動方案以及規(guī)范管理流程等，促進了渠道效益化發(fā)展意識的培養(yǎng)以及發(fā)展進程的推進。（一）創(chuàng)新考核機制，有效調(diào)動基層積極性天津市分公司在團險渠道和基層公司的績效考核上，實施業(yè)務(wù)規(guī)模與費用貢獻“雙線”考核機制，即對團險渠道下達保費規(guī)模與費用貢獻預(yù)算指標(biāo)，團險渠道在達成費用貢獻預(yù)算目標(biāo)后，結(jié)余費用全部歸屬渠道支配；團險渠道對基層經(jīng)營單位也采取同一考核辦法。這一政策使得團險渠道和基層經(jīng)營單位既可以通過擴大業(yè)務(wù)規(guī)模、降低賠付多創(chuàng)費用，還可以通過降低直接銷售成本，增加可以“花”和“發(fā)”的費用，從而保證了當(dāng)年度超預(yù)算保費作為費用100%歸屬基層經(jīng)營單位。這一政策充分調(diào)動了基層單位的積極性，不僅保證了保費規(guī)模與費用貢獻雙重目標(biāo)的實現(xiàn)，同時極大地提升了基層管理者效益規(guī)模并重的經(jīng)營管理能力。在銷售人員的績效考核上，天津分公司實施以效益化經(jīng)營為導(dǎo)向的考核辦法。我們通過修改完善《天津市分公司團險銷售人員管理辦法》，確立口子業(yè)務(wù)與法人業(yè)務(wù)的差異化績效提取比例，同時，將績效提取比例與業(yè)務(wù)賠付率掛鉤，運用制度調(diào)動銷售人員開拓效益險種的積極性。（二）科學(xué)整合資源，統(tǒng)一實施業(yè)務(wù)推動根據(jù)年初制定的政策，市公司在預(yù)留部分費用資源外，其余大部分費用資源由渠道自行支配使用。分公司團體業(yè)務(wù)部本著“優(yōu)化資源配置、傾斜業(yè)務(wù)一線”的原則，充分利用渠道自主管理的政策優(yōu)勢，大力推進渠道專業(yè)化經(jīng)營理念，結(jié)合各階段業(yè)務(wù)發(fā)展重點，分階段制定并實施渠道統(tǒng)一的季度業(yè)務(wù)推動與專項業(yè)務(wù)推動方案，例如，按照季度制定了“龍啟華章，津動天下”、“春雷行動，群雄爭霸”、“激情盛夏，金耀麗江”、“超越巔峰，完美收官”等業(yè)務(wù)推動方案，并出臺了小額貸款保險、客戶拜訪、學(xué)生險等專項業(yè)務(wù)推動方案，通過科學(xué)有效的正反向激勵設(shè)置，調(diào)動了全體銷售人員的展業(yè)熱情，基層省去了制定方案的繁瑣工作，將分公司方案作為業(yè)務(wù)推動的主要抓手，減少了各自為戰(zhàn)的成本支出，避免資源重復(fù)投入，保證了業(yè)務(wù)推動的持續(xù)性、公平性、及時性與有效性，同時，通過渠道對基層的追蹤管理、跟進指導(dǎo)，保證了渠道業(yè)務(wù)緊跟序時進度，四個季度均提前超額完成預(yù)算目標(biāo)，渠道管控能力明顯增強，業(yè)務(wù)發(fā)展速度顯著提升。（三）完善操作流程，實施項目管理為了保證政策與推動方案的執(zhí)行效果，我們采取多部門協(xié)作、分層級管控的模式，對渠道業(yè)務(wù)發(fā)展實施項目管理。分公司各職能部門間溝通順暢，通力合作，構(gòu)成了主動服務(wù)業(yè)務(wù)一線的有機整體。財務(wù)管理中心強化費用支出計劃與經(jīng)營指導(dǎo)作用，與團體業(yè)務(wù)部聯(lián)合成立費用督導(dǎo)項目組，對費用超支單位進行差異化指導(dǎo)，并根據(jù)其業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢預(yù)借一定額度費用，保證業(yè)務(wù)正常發(fā)展。業(yè)務(wù)管理中心加強對業(yè)務(wù)承保質(zhì)量與理賠風(fēng)險的管控，與團體業(yè)務(wù)部聯(lián)合成立風(fēng)險管控項目組，對基層銷售機構(gòu)進行分類指導(dǎo)，加強審核高風(fēng)險保單，嚴(yán)格短期險報價單審批。信息技術(shù)部提升后臺技術(shù)支持水平，與團體業(yè)務(wù)部聯(lián)合成立信息系統(tǒng)支持項目組，主動了解基層業(yè)務(wù)需求，以管控風(fēng)險為出發(fā)點，開發(fā)了理賠流程進度跟蹤系統(tǒng)，使各基層銷售單位可以實時掌握客戶理賠報案及賠付情況，建立了暢通的理賠信息反饋機制。通過多個項目組管理模式，加大了基層過程管控力度，經(jīng)營風(fēng)險明顯降低，精細(xì)化管理水平穩(wěn)步提升。二、調(diào)整結(jié)構(gòu)，大力實施效益化發(fā)展的業(yè)務(wù)拓展2011年，天津團險超額完成總公司下達的短期險及意外險任務(wù)指標(biāo)，實現(xiàn)了短期險業(yè)務(wù)的快速增長。在2011年形成高平臺的基礎(chǔ)上，由于停辦了礦山險及幾筆賠付較高的補充醫(yī)療保險業(yè)務(wù)，加之建工險市場疲軟以及預(yù)算目標(biāo)提高等因素的影響，我公司2012年的短期險任務(wù)存在近4,500萬元缺口，面臨前所未有的市場、政策、競爭及內(nèi)部調(diào)整的壓力和困境。我們清醒地認(rèn)識到必須要在保持合理的增長速度、適度的業(yè)務(wù)規(guī)模的基礎(chǔ)上，通過細(xì)化調(diào)整舉措、豐富調(diào)整手段，實施“拓、擴、奪、理、廣”的調(diào)整策略，在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整中培育新的增長點，才能實現(xiàn)鞏固市場份額、提升內(nèi)涵價值、消滅負(fù)增長的三重目標(biāo)。（一）對于團體法人業(yè)務(wù)——實施“拓”的策略“拓”，就是加大法人業(yè)務(wù)拓展力度。為了優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，避免出現(xiàn)“一險獨大”或“幾險獨大”的結(jié)構(gòu)性風(fēng)險，今年，我們結(jié)合總公司新春客戶大拜訪活動方案，制定了貫穿全年的客戶拜訪活動方案，按季度、分主題、劃群體，由點到面，層層推進。同時配套銷售支持工具（如，《天津市各行政區(qū)域注冊企業(yè)信息》、《企業(yè)員工福利計劃書》、拜訪禮品等），規(guī)范活動量管理（建立“2112”工作模式），制定正負(fù)向激勵辦法，嚴(yán)格新增法人業(yè)務(wù)考核。通過拜訪拓展，我司1–11月份共拜訪新法人客戶17,862戶，其中，積累意向客戶資源1,500戶，新增法人客戶827戶，新增短期險保費3,022.78萬元。法人業(yè)務(wù)占比由原來的38%提升到48%。（二）對于政府合作業(yè)務(wù)——實施“擴”的策略“擴”，就是擴展與政府部門合作的政保業(yè)務(wù)的深度與廣度。去年底，天津市政府實施全民意外險工程，給我們的短期險市場開拓帶來很大沖擊，項目伊始，我們只搶占了不到10%的份額。為了擴大與政保合作的廣度，今年初，我們集中精兵強將，成立了全民意外險滲透項目組，積極尋求市場突破。一方面，通過挖掘需求空白點，豐富產(chǎn)品線，延伸服務(wù)領(lǐng)域，促進平臺業(yè)務(wù)的深度開發(fā)。例如，我司在與計生協(xié)合作的計生家庭保險基礎(chǔ)上，開展“失獨家庭暖心工程”，預(yù)計實現(xiàn)原保費500萬元。另一方面，通過加強與政府合作，優(yōu)化服務(wù)，鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢平臺，從提高承保率與保障水平入手，擴展業(yè)務(wù)廣度。例如，我司與人社局合作的社保學(xué)生險，承保人數(shù)從2008年的60萬人攀升至現(xiàn)在的120萬人，承保面翻了一番。經(jīng)過近一年的公關(guān)等努力，目前我們的政保合作業(yè)務(wù)增收保費2,000萬元，成功實現(xiàn)了擴面。通過“擴”的策略，密切了與政府部門的合作，提升了品牌形象，為渠道整體短期險市場拓展?fàn)I造了良好環(huán)境。（三）對于市場疲軟業(yè)務(wù)——實施“奪”的策略“奪”，就是對于暫時處于市場疲軟期的業(yè)務(wù)，無法做大蛋糕，就努力多切蛋糕。建工險一直以來都是天津分公司意外險乃至短期險的重要支柱型險源。2009年底，天津政府統(tǒng)一將建工險納入社會保險體系，持續(xù)多年的建工險共保體解體，建工險市場曾一度處于同業(yè)混亂競爭的局面，這給我們的意外險業(yè)務(wù)造成嚴(yán)重沖擊。面對困境，我們通過近三年的不懈努力，渠道與基層共同搜集市場信息，積極聯(lián)手公關(guān)，贏得了各級建委及建筑公司的信任與合作。盡管建工險市場持續(xù)低迷，但我們成功搶奪了天津建工險市場的主要份額，使該業(yè)務(wù)規(guī)模沒有出現(xiàn)明顯下滑。通過一系列行之有效的搶奪策略，我們還實現(xiàn)了險種結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，意外險保費規(guī)模不降反升，意外險占短期險保費比例逐年上升。（四）對于風(fēng)險較高業(yè)務(wù)——實施“理”的策略“理”，就是對風(fēng)險較高的業(yè)務(wù)進行優(yōu)化調(diào)整。業(yè)務(wù)的優(yōu)化調(diào)整，不能簡單粗放地分割為保與不保，而是要強化“兩核”，精細(xì)管理，通過調(diào)責(zé)、增費、止損等多種辦法，提高業(yè)務(wù)整體經(jīng)營效益。針對賠付較高的補充醫(yī)療保險類業(yè)務(wù)，我們通過續(xù)期前數(shù)據(jù)分析，與客戶反復(fù)溝通協(xié)商，細(xì)化保險責(zé)任，如，剔除管理不規(guī)范醫(yī)院、限定日均醫(yī)療費金額、限定累計治療次數(shù)等，合理降低賠付風(fēng)險。針對合作多年的臍血業(yè)務(wù)，通過反復(fù)談判最終達成一致，在保險責(zé)任不變的基礎(chǔ)上人均保費上調(diào)50%，保費規(guī)模凈增100萬元。對兩所高校的補充醫(yī)療保險業(yè)務(wù)也成功提費，凈增保費達500萬元。通過優(yōu)化調(diào)整，這些高風(fēng)險業(yè)務(wù)賠付率均大幅下降，業(yè)務(wù)價值有效提升。（五）對于銷售渠道——實施“廣”的策略“廣”，就是廣拓業(yè)務(wù)拓展渠道，實現(xiàn)業(yè)務(wù)來源的多元化。直銷渠道一直都是天津分公司團險業(yè)務(wù)的主要渠道，保費貢獻度超過68%。但隨著市場形勢的發(fā)展變化，依靠單一傳統(tǒng)的銷售渠道和銷售模式已無法完全適應(yīng)市場需要，必須廣拓渠道、多元發(fā)展。今年初，團險渠道組建了一支文化素質(zhì)高、公關(guān)能力強、專業(yè)技術(shù)優(yōu)的團隊，一方面直接開拓大中型法人客戶，另一方面尋找優(yōu)質(zhì)的中介代理機構(gòu)。通過有針對性的公關(guān)拓展，有效提升了法人客戶開拓的成功率與大中型企業(yè)資源的市場占有率。近兩年，我們成功拓展了9家百萬元以上的大中型法人客戶，如一汽豐田、天津中遠(yuǎn)集團、中新生態(tài)城、渤海銀行等。其中，保費規(guī)模在500萬元以上的法人客戶2家，100萬元以上的7家。通過鞏固直銷渠道，加強專、兼業(yè)中介渠道多元化開拓，天津團險渠道的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)逐步優(yōu)化，綜合競爭能力得到進一步提升。三、強化管理，大力推進效益化發(fā)展的過程管控天津團險堅持“效益為本”，通過強化過程管控，有力地保障了效益化經(jīng)營的推進。（一）集中定價管理，嚴(yán)把承保質(zhì)量在遵循總部統(tǒng)一下發(fā)的表定費率基礎(chǔ)上，天津分公司積極探索和初步建立了具有天津國壽特色的定價模型。定價模型的核心指標(biāo)數(shù)據(jù)采用內(nèi)外結(jié)合的方式獲取。一方面，利用團險渠道的自身優(yōu)勢，與社保中心和醫(yī)療機構(gòu)建立常態(tài)化合作關(guān)系，定期獲取全市參保人群的醫(yī)療賠付數(shù)據(jù)源；同時，結(jié)合業(yè)管理賠中心提供的我公司參保人群的賠付數(shù)據(jù)，通過整合分析，為科學(xué)定價提供高質(zhì)量的數(shù)據(jù)支持。對于保費規(guī)模大、承保風(fēng)險高等特殊業(yè)務(wù)，由分公司團體業(yè)務(wù)部、業(yè)務(wù)管理中心、法律事務(wù)崗等專人組成的定價小組對承保風(fēng)險進行綜合評估，提出意見，并報主管領(lǐng)導(dǎo)逐級審批。（二）打造高效團隊，提升競爭優(yōu)勢近年來，我們一直通過堅持打造“專業(yè)、專才、專家”型管理干部隊伍、銷售精英隊伍、員工福利規(guī)劃師隊伍，為團險渠道效益化經(jīng)營提供有力的組織保障。一是2012年初，團險渠道制定并實施了團險隊伍建設(shè)三年規(guī)劃指導(dǎo)意見，完善隊伍機制，設(shè)立長遠(yuǎn)目標(biāo)，將銷售隊伍的培訓(xùn)工作納入整體建設(shè)規(guī)劃。二是針對新、老員工進行不同層面的銷售培訓(xùn)，內(nèi)容涵蓋產(chǎn)品條款、政策法規(guī)、客戶心理學(xué)，并開展了小額貸款保險、學(xué)生險等專項業(yè)務(wù)培訓(xùn)。三是實行導(dǎo)師制，以老帶新、以新促老，加強了老隊伍與代理制新人的有效融合，防止銷售隊伍斷層，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供人力支持。四是嚴(yán)格執(zhí)行基本法考核，切實加大業(yè)績考核的結(jié)果運用力度，實現(xiàn)了職級能上能下，人員優(yōu)勝劣汰，提升了整體競爭優(yōu)勢。（三）完善基礎(chǔ)管理，夯實發(fā)展根基一是推進會議經(jīng)營常態(tài)化。做好二級會議管理是增強渠道管理的重要抓手，天津分公司堅持召開月經(jīng)營分析會，旬專項業(yè)務(wù)督導(dǎo)匯報會，對季度績效考核成績不合格單位下預(yù)警函并進行績效輔導(dǎo)談話。我們還對基層支公司下發(fā)了《天津市分公司團險渠道會議經(jīng)營管理辦法》，每周兩次晨會、一次夕會，每月召開經(jīng)營分析會，并要求做好會議記錄。二是推進活動量管理常態(tài)化。出臺《天津市分公司團險銷售人員活動量管理辦法》，印制并下發(fā)統(tǒng)一的日志手冊，要求全體銷售人員每天拜訪一個新法人客戶，銷售主管每周至少兩次陪訪。通過近一年的實施，銷售隊伍的活動量明顯提升，優(yōu)質(zhì)法人客戶開拓的意識與能力逐步增強，基礎(chǔ)管理穩(wěn)步推進。三是團體業(yè)務(wù)部內(nèi)部建立專人定點服務(wù)基層制度。以分公司總經(jīng)理室基層聯(lián)系點和部門對口支援為依托，通過與基層的緊密聯(lián)系，深入一線了解情況、解決困難，形成了支、幫、促的濃厚氛圍。以上是天津市分公司團險渠道的匯報內(nèi)容。非常感謝總部給予天津公司此次交流學(xué)習(xí)的機會。2012年，對于天津公司團險渠道來講是歷經(jīng)考驗、攻堅克難的一年，通過創(chuàng)新開拓，我們積極探索出一條效益化發(fā)展之路。2013年，我們將繼續(xù)以“攻堅克難、穩(wěn)中求進、奮力拓展”的總基調(diào)為引領(lǐng)，以貫徹落實十八大精神為動力，在總公司的戰(zhàn)略部署和堅強領(lǐng)導(dǎo)下，持續(xù)推進天津團險業(yè)務(wù)持續(xù)、健康、快速發(fā)展，共同創(chuàng)造中國人壽更加美好的未來！

經(jīng)驗交流材料/三奮力拓展強勢競爭

大力推進大中城市團險渠道領(lǐng)先發(fā)展中國人壽保險股份有限公司江西省南昌市分公司【摘要】江西省南昌市分公司面對省會城市激烈的市場競爭，攻堅克難，奮力拓展，實現(xiàn)團險業(yè)務(wù)的強勁增長，為大中城市團險渠道發(fā)展探索出一條成功之路。截止11月20日，全市團險渠道共實現(xiàn)保費16,146萬元，其中，短期險7,861萬元，同比增長16.2%；短期意外險4,987萬元，同比增長27.5%，提前56天全面完成年度預(yù)算目標(biāo)。團險業(yè)務(wù)，既是中國人壽的起家業(yè)務(wù)，又是公司創(chuàng)費創(chuàng)利的重要業(yè)務(wù)。近年來，南昌市分公司認(rèn)真貫徹上級公司工作要求，高度重視并大力推進團險業(yè)務(wù)的發(fā)展，攻堅克難，奮力拓展，精益求精，使團險業(yè)務(wù)發(fā)展取得了長足的進步，呈現(xiàn)出強勁的發(fā)展態(tài)勢。今年，公司團險渠道已提前56天全面完成年度預(yù)算目標(biāo)。截止11月20日，全市團險渠道共實現(xiàn)保費16,146萬元，其中，短期險7,861萬元，完成全年預(yù)算目標(biāo)112.3%，同比增長16.2%；短期意外險4,987萬元，完成全年預(yù)算目標(biāo)121.6%，同比增長27.5%；小額貸款保險323萬元，完成全年預(yù)算目標(biāo)111.8%，同比增長30.3%。團險渠道市場份額得到鞏固和提升，經(jīng)營成本得到有效控制，為公司創(chuàng)費創(chuàng)利做出重要貢獻。一、創(chuàng)新思路，鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，奮力拓展，搶灘新興領(lǐng)域團險的市場很大，機遇很大，挑戰(zhàn)很大。省會城市要想在團險業(yè)務(wù)上有所作為，唯有思路大創(chuàng)新，經(jīng)營大手筆，拓展大力度，謀求大收獲。團險業(yè)務(wù)歷來是江西省分公司的一個亮點。但對于身處省會城市的南昌分公司而言，拓展團險業(yè)務(wù)相對其他地市有其特殊性：一方面，省會城市人口密集，資源豐富，團險業(yè)務(wù)需求量相對更大；另一方面，市場競爭主體眾多，競爭更為激烈，銷售成本較難控制。針對這種情況，南昌分公司總經(jīng)理室在進行了縝密的市場研究和分析后，提出了團險業(yè)務(wù)“精益求精、保持亮點”的八字方針，要求大家進一步解放思想，看到優(yōu)勢，堅定信心，并結(jié)合實際情況，制定了“鞏固學(xué)平險、做實小額險、做大年金險、爭奪行代險、拓寬法人險、合規(guī)控風(fēng)險”的具體工作思路。簡而言之，就是一手鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，一手開辟新的增長點。思想是行動的先導(dǎo)，行動是思想的升華。一方面，我們積極轉(zhuǎn)變發(fā)展模式，采取“四輪驅(qū)動”，全力鞏固學(xué)平險市場。一是內(nèi)強認(rèn)識，外爭政策。我們在團險渠道從業(yè)人員中大力宣導(dǎo)學(xué)平險的重要性，增強了發(fā)展的責(zé)任感。當(dāng)?shù)弥簧倜襟w輿論將收取學(xué)平險保費納入教育系統(tǒng)亂收費之列的情況后，我們及時匯報市場情況，經(jīng)省、市分公司領(lǐng)導(dǎo)向政府相關(guān)部門匯報、協(xié)調(diào)，江西省教育廳和江西省保監(jiān)局聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于進一步加強和規(guī)范教育保險工作的通知》，為我們?nèi)骈_展學(xué)平險業(yè)務(wù)打下良好基礎(chǔ)。二是加大宣傳，加強協(xié)調(diào)。我們把宣傳工作貫穿于全年工作的始終。以政府推廣居民醫(yī)保為契機，通過制作和投放大量投保指南及大型宣傳海報，把城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險與學(xué)平險的宣傳工作有機地結(jié)合起來，讓廣大師生最大程度地了解商業(yè)保險的補償功能。同時，積極加強與職能部門的協(xié)調(diào)，推動召開了各區(qū)教育局所屬學(xué)校主要領(lǐng)導(dǎo)參加的學(xué)生保險工作會議，充分發(fā)揮代辦員隊伍的作用。三是主攻重點，確保規(guī)模。高校是省會城市學(xué)平險業(yè)務(wù)的重要來源。為此，我們積極保持與各院校的交流溝通，了解各院校當(dāng)前的承保意向和需求，及時調(diào)整公司的公關(guān)策略，在維持現(xiàn)有保費資源不流失的前提下，進一步吸引更多的學(xué)校與我們合作。四是創(chuàng)新服務(wù)，提升質(zhì)量。我們通過一系列舉措，切實抓好學(xué)平險的售后服務(wù)工作，例如，通過指派專人定期上門服務(wù)，進一步提高理賠服務(wù)效率；通過設(shè)立專門的學(xué)平險理賠窗口，建立起學(xué)平險快速理賠綠色通道，簡化相關(guān)理賠手續(xù)，保證各類學(xué)平險出險案件能得到快速處理。同時，我們積極嘗試推進服務(wù)創(chuàng)新，定期對各學(xué)校進行賠付統(tǒng)計，制作風(fēng)險分析報告，對學(xué)校所在地的社會治安、交通等情況進行評估，針對可能發(fā)生的風(fēng)險，提出防范措施和改進建議，來強化校方和學(xué)生的安全意識。這些舉措換來了良好成效，今年，我們的學(xué)平險保費達到了4,545萬元，同比增長8.52%。另一方面，我們著力“四個增長點”，積極開拓新的市場。一是抓好南昌市城鎮(zhèn)居民大學(xué)生大病醫(yī)療保險。2010年，南昌市人民政府對全市城鎮(zhèn)居民中的普通居民及大學(xué)生大病醫(yī)療保險進行公開招標(biāo)，我們公司憑借雄厚的實力以及開辦職工大病醫(yī)保積累的豐富經(jīng)驗而成功中標(biāo)。目前，大學(xué)生投保率已由第一年的30%提高到60%，已收取保費達到430萬元，賠付率不到20%。這項業(yè)務(wù)同時也成功帶動了高校學(xué)平險業(yè)務(wù)拓展，使得我們在與同業(yè)公司競爭取得比較大的優(yōu)勢。二是抓好航意險和乘客險。從2010年開始，。我們公司獲得了南昌長運有限公司乘客意外險業(yè)務(wù)的獨家經(jīng)營權(quán)，保費規(guī)模由2009年的389萬元提高到2011的630萬元，承保率也由64%提高到72%。截止到今年10月底，該業(yè)務(wù)保費收入已達到585萬元，承保率預(yù)計將達到75%。在航空意外險業(yè)務(wù)方面，我們公司的保費規(guī)模已由2007年的50多萬元，增長到2011年的900多萬元，預(yù)計2012年將會突破1,000萬元大關(guān)，網(wǎng)點覆蓋率也達到100%，在南昌市區(qū)的市場份額已由2009年的70%提高到2012年的85%。三是抓好公安干警意外險業(yè)務(wù)。這項業(yè)務(wù)的保費規(guī)模從2007年的170萬元增加到2012年的200萬元，賠付率基本上控制在35%左右。四是把鐵路乘客意外險作為新業(yè)務(wù)拓展的重點。今年，鐵路意外險已經(jīng)開始進行試點，全市共鋪設(shè)鐵路乘客意外險銷售網(wǎng)點37個，目前已開通了36個，截止到10月份，我公司共收取保費53萬元，這項業(yè)務(wù)成為今年我市團險渠道業(yè)務(wù)新的增長點，未來前景廣闊。二、強勢競爭，領(lǐng)軍南昌市場，共興共榮，促進行業(yè)發(fā)展市場競爭的形勢在變，行業(yè)代理的伙伴在變，業(yè)務(wù)發(fā)展的要求在變，但公司市場主導(dǎo)的地位不能變，團險渠道寸土必爭的決心不能變。市場競爭，猶如逆水行舟，不進則退。南昌市目前壽險公司已達18家，盡管競爭主體不斷增多，但南昌分公司團險業(yè)務(wù)以49.57%的份額在當(dāng)?shù)厥袌稣紦?jù)了半壁江山，領(lǐng)先主要競爭對手33個百分點。南昌分公司身處團險競爭的主戰(zhàn)場，業(yè)務(wù)始終受到同業(yè)公司的沖擊和干擾。公司總經(jīng)理室在這種環(huán)境下，做出了“鞏固主導(dǎo)，堅守陣地，主動出擊，寸土必爭”的競爭策略，全面提升競爭層級，全力加大競爭力度。我們采取了“上下內(nèi)外”全天候競爭方式，面對挑戰(zhàn)，全面迎戰(zhàn)，取得一個又一個勝利。一是爭取上級支持，搶先搶早融進。在2012年新學(xué)期開學(xué)前夕，我們獲悉江西財經(jīng)大學(xué)對學(xué)平險業(yè)務(wù)將引進競爭機制，由2家以上保險公司進行招標(biāo)承保。由于江西財經(jīng)大學(xué)學(xué)平險業(yè)務(wù)曾由中國人壽承保，得此消息后，南昌分公司領(lǐng)導(dǎo)及時向省公司通報情況，得到省公司領(lǐng)導(dǎo)的高度重視。省公司肖曉華總經(jīng)理、雷崇富副總經(jīng)理立即趕赴江西財經(jīng)大學(xué)拜會了校長。經(jīng)過交流，雙方最終確定，江西財經(jīng)大學(xué)80%的學(xué)平險業(yè)務(wù)繼續(xù)由中國人壽承保。二是整合基層資源，全力投入競爭。高校收費是整個秋季學(xué)平險工作的重中之重。為做好每次新學(xué)期高校學(xué)平險收費工作，從8月開始，每個支公司都要走遍轄區(qū)內(nèi)的所有大中專院校，多次拜訪各區(qū)教育局、勤工辦領(lǐng)導(dǎo)，及時掌握了客戶的需求及承保意愿。同時，基層員工從暑假即開始各項前期準(zhǔn)備，分片駐點到各個學(xué)校，通過特別定制的保險宣傳指南及大型宣傳海報進行耐心講解，讓廣大師生、家長對學(xué)平險的保障性和功能性有了更加全面的理解和廣泛的認(rèn)可。每當(dāng)學(xué)平險收費高峰期，在人員調(diào)配上，支公司之間相互配合，克服了各大高校同時開學(xué)收費人員不足等問題，緩解了現(xiàn)場收費壓力，保證了收費暢通。三是提升內(nèi)涵價值，專業(yè)贏得客戶。2007年，江西長運開展的乘客險業(yè)務(wù)是由四家保險公司共保，國壽市場份額為40%。2009年1月，保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于停止以撕票方式經(jīng)營短期意外傷害保險的通知》，在時間緊，任務(wù)重，涉及面廣，工作又無先例可循的情況下，我們高度重視，在規(guī)定時間內(nèi)實現(xiàn)了各銷售網(wǎng)點電腦聯(lián)網(wǎng)出單，確保了長運公司正常售票。正是這種“人無我有”的技術(shù)革新手段和真心實意幫助客戶解決問題的工作態(tài)度，取得了客戶的信賴。2010年，長運公司確定直接與中國人壽續(xù)簽代理合同，不再對外招標(biāo)，我們通過良好的信譽和專業(yè)的服務(wù)贏得了市場。四是對外注重策略，競合中謀利益。建工險是大項目業(yè)務(wù)。以往一直是太平洋保險公司長期壟斷經(jīng)營。我們針對競爭的態(tài)勢，根據(jù)總部制定的共保辦法，抓住監(jiān)管機構(gòu)規(guī)范市場契機，由我公司主動牽頭，聯(lián)合各成員公司簽訂了誠信履約辦法：采取扣分制，強制要求各成員公司按履約辦法執(zhí)行，80分以下自動出局。此舉不僅杜絕了違規(guī)承?，F(xiàn)象，市場得到了有效的整治，同時也打破了其他公司長期壟斷江西市場的局面。目前我公司的市場份額為41%，保持了市場的主導(dǎo)地位。三、穩(wěn)中求精，打造精英之師，互幫互促，攜手和諧共進做好團險工作，不能靠坐井觀天，不能靠拔苗助長，不能靠守株待兔，關(guān)鍵要靠一支能打硬仗的團險隊伍，要靠一種永不言敗的團隊精神。團險業(yè)務(wù)要實現(xiàn)“精益求精，保持亮點”，關(guān)鍵在人，在銷售隊伍，在團隊文化。目前，南昌分公司經(jīng)營團險業(yè)務(wù)的單位除了有6個基層綜合公司以外，城區(qū)還設(shè)立了團險專業(yè)化公司——東湖支公司，下設(shè)三個拓展團隊。全市團險渠道員工有75人。雖然人數(shù)不多，但我們始終把加強隊伍建設(shè)作為夯實發(fā)展基礎(chǔ)的首要任務(wù)來抓，力求打造一支能夠打硬仗、打勝仗的團險隊伍。一是堅持“穩(wěn)中求精”原則建隊。為此，我們在搭建團險銷售隊伍中本著“穩(wěn)中求精”的原則，“穩(wěn)”，就是做到人員不要大進大出，把團隊組織架構(gòu)建穩(wěn)?！熬?，就是要走精兵強將之路，以業(yè)務(wù)發(fā)展需要擴充人力。以東湖支公司為例，作為我市唯一一支團險專業(yè)化團隊，目前保費總量、短期險保費、意外險保費均在全省系統(tǒng)團險渠道營業(yè)單位中排名第一，為全省系統(tǒng)團險業(yè)務(wù)發(fā)展起到了引領(lǐng)、標(biāo)桿作用。取得這個成績，關(guān)鍵是東湖支公司擁有一支良好的銷售隊伍。近年來，東湖支公司對隊伍進行整合，按口子業(yè)務(wù)成立了10個項目小組，每個小組3至4人，按照“經(jīng)理–拓展團隊經(jīng)理–項目組長–業(yè)務(wù)員”這種架構(gòu)模式來搭建團隊，明確每一層人員的工作職責(zé)，確保每一位銷售人員的工作崗位。二是按照“精兵強將”標(biāo)準(zhǔn)強隊。在搭建好團險銷售隊伍后，我們經(jīng)常開展團險文化教育，進行專業(yè)知識培訓(xùn)。新人有專人負(fù)責(zé)培育，遇到挫折集體會幫助其解惑。近年來，我們招收的新員基本上是有大專以上學(xué)歷的年輕人，他們具有一定的專長，在公司業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展上發(fā)揮了積極作用。在長運乘客險、民航航意險業(yè)務(wù)方面，由于各銷售網(wǎng)點實現(xiàn)了數(shù)據(jù)實時傳輸、電腦聯(lián)網(wǎng)出單，專業(yè)技術(shù)保障都是由新員承擔(dān)，他們也由此迅速成為隊伍中的骨干。目前，我公司團險銷售隊伍平均年齡為37歲，大專以上文化程度的銷售人員占77.3%，本科以上占比45.3%。三是構(gòu)建“精益求精”文化活隊。南昌分公司大力創(chuàng)建團險“精益求精”的文化，在團隊中倡導(dǎo)“我與公司共成長”的理念，將“勇于競爭、敢于創(chuàng)新、精于管理、忠于國壽”作為團隊共同價值觀，并引導(dǎo)員工在實踐中去貫通和遵從。公司還善于從關(guān)心員工生活、關(guān)注其成長、關(guān)愛其健康入手，增強凝聚力，在公司和個人的共同成長中提高員工忠誠度。面對市場競爭的驚濤駭浪，面對同業(yè)公司的利益誘惑，面對發(fā)展任務(wù)的日益艱巨，全體員工在團隊文化的凝聚下，始終保持不為所動、不為所惑、不為所懼的積極進取心態(tài)，在工作中不斷涌現(xiàn)出愛崗敬業(yè)，無私奉獻的感人事跡。團體業(yè)務(wù)部龍健涌是位老團險，雖然已過知天命的年紀(jì)，但始終保持一顆青春向上的熱心，充分發(fā)揮其曾擔(dān)任個險講師的經(jīng)驗，撲下身子抓隊伍培訓(xùn)，經(jīng)常加班加點，工作到深夜。在學(xué)平險收費過程中，公司全體收費人員每天均提前到崗，從凌晨堅守到深夜連續(xù)工作時間達十幾個小時，一方面保障了保費資金安全，另一方面也最大限度地方便了參保學(xué)生，樹立了國壽人的奉獻精神和主人翁意識。諸如此類可歌可泣的生動事跡在我們團險渠道屢見不鮮。我們每一個團隊都想把工作做得更好，我們每一位伙伴都想為公司做出更多的貢獻。這就是我們的“精益求精”的文化，這就是我們“精益求精”的精神。正是這種文化和精神，指引著南昌分公司團險渠道在業(yè)務(wù)拓展和市場競爭中乘風(fēng)破浪，奮勇前行。四、嚴(yán)防風(fēng)險，合規(guī)發(fā)展業(yè)務(wù)，精算成本，提升經(jīng)營效益上級公司考核更嚴(yán)格，外部監(jiān)管政策更嚴(yán)格，依法合規(guī)要求更嚴(yán)格。團險業(yè)務(wù)要精益求精，風(fēng)險防范要更嚴(yán)，理賠管理要更嚴(yán)，成本控制要更嚴(yán)。激情的事業(yè)需要理性的管理，理性的管理推進激情的事業(yè)。團險業(yè)務(wù)代理渠道多，涉及面廣且雜，各種風(fēng)險點繁雜多樣。如何在控制風(fēng)險和提升經(jīng)營績效上做好文章，是考驗公司管理水平的一個重大課題。為此，我們從“三個控制”入手，全面加強團險的經(jīng)營管理，確保團險出業(yè)績，出利潤，不出風(fēng)險。一是對團險操作流程進行全面控制。我們嚴(yán)格按照合規(guī)的要求，切實加強了制度管理，加強了流程的跟蹤考核，力求團險的每一筆業(yè)務(wù)依法合規(guī)，從源頭上來防范經(jīng)營風(fēng)險。我們嚴(yán)格依據(jù)《人身意外傷害保險業(yè)務(wù)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)》，對合作的銷售網(wǎng)點進行全面梳理，采取規(guī)范出單、規(guī)范保險費的結(jié)算、規(guī)范數(shù)據(jù)信息管理的“三規(guī)”做法，做到規(guī)范經(jīng)營。今年，總公司執(zhí)行《人身意外傷害保險業(yè)務(wù)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)》檢查團到我公司，通過現(xiàn)場檢查和系統(tǒng)抽查，我公司的各項考核指標(biāo)均達到總公司的標(biāo)準(zhǔn)，檢查團對南昌分公司的做法給予了充分肯定。二是對直接銷售成本進行嚴(yán)格控制。南昌分公司在業(yè)務(wù)發(fā)展的同時，非常注重公司的經(jīng)營成本管理，尤其是把直接銷售成本作為公司的重點考核項目，對手續(xù)費支付進行嚴(yán)格控制。我們通過堅持對各支公司當(dāng)年各險種保費進行預(yù)算，手續(xù)費支付預(yù)提；并通過堅持對費用開支進行行政審批，有效控制了不必要的費用開支。全市團險渠道直接銷售成本得到有效控制。目前，團險渠道直接銷售成本預(yù)算執(zhí)行率為90.34%。三是對短期險賠付率進行有效控制。我們根據(jù)當(dāng)前我市中小學(xué)生當(dāng)中有不少學(xué)生已擁有“城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險”或“農(nóng)村合作醫(yī)療保險”的現(xiàn)狀，把學(xué)平險定位于城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險或農(nóng)村合作醫(yī)療保險的補充。由于大批出險學(xué)生在出險后，會首先選擇到“城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險”或“農(nóng)村合作醫(yī)療保險”進行報銷，從而降低了公司賠付比例，又提高了公司聲譽。南昌分公司短期險賠付率近三年來逐年下降，由50%左右下降至不到30%。截止到今年10月，短期險賠付率為26.48%，同比下降8.15個百分點。我們深感，以往取得的一點成績，都是在總、省公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下收獲的；我們深知，我們的工作離上級公司的要求，離市場的需求，離“精益求精”的追求，與兄弟公司相比都還有很大的差距。但我們深諳，“業(yè)精于勤而荒于嬉，行成于思而毀于隨”，只要我們一心向著自己的目標(biāo)前進，整個世界都會為我們讓路；只要我們懷著“精益求精”的追求，精心謀事，用心干事，專心成事，奮力拓展，我們的團險業(yè)務(wù)必將保持和涌現(xiàn)更多、更好的亮點，南昌分公司必將創(chuàng)造新的更大的佳績！

經(jīng)驗交流材料/四開拓思路創(chuàng)新舉措

推動團險業(yè)務(wù)實現(xiàn)持續(xù)快速發(fā)展中國人壽保險股份有限公司江蘇省南通市分公司【摘要】江蘇省南通市分公司團險渠道面對復(fù)雜的市場環(huán)境和日趨激烈的行業(yè)競爭，結(jié)合自身實際，積極開拓思路，堅持創(chuàng)新發(fā)展，走出了一條頗具特色、行之有效的創(chuàng)新發(fā)展之路。近兩年，南通團險通過做優(yōu)政保業(yè)務(wù)、做強法人業(yè)務(wù)、做精企業(yè)年金業(yè)務(wù)，取得了快速均衡發(fā)展。南通市位于江蘇省東南部，地處我國經(jīng)濟較為發(fā)達的長江三角洲地區(qū)，與國際大都市上海隔江相望，是我國最早對外開放的14個沿海城市之一。目前，全市有保險機構(gòu)63家，其中，財產(chǎn)險公司26家，壽險公司37家，另有保險中介公司15家。今年以來，面對復(fù)雜多變的競爭形勢和市場環(huán)境，南通市分公司團險渠道在上級公司正確領(lǐng)導(dǎo)下，積極貫徹“1+2+6+N+年金”發(fā)展策略，結(jié)合自身實際，把握機遇，奮力開拓，走出了一條頗具特色、行之有效的創(chuàng)新發(fā)展之路。截至11月底，共實現(xiàn)短期險保費7,125萬元，意外險保費5,205萬元，同比增長和年度完成率均位居全省系統(tǒng)前列。其中，法人業(yè)務(wù)保費收入2,565萬元，同比增長27%；政保業(yè)務(wù)保費收入2,568萬元，同比增長28%；企業(yè)年金新增中標(biāo)管理基金規(guī)模8,852萬元，預(yù)算完成率130.2%；企業(yè)年金新增到賬基金規(guī)模5,600萬元，預(yù)算完成率101.8%；集合計劃新增中標(biāo)且到賬基金規(guī)模380萬元，預(yù)算完成率102.8%。團險渠道職能指標(biāo)考核排名暫列全省系統(tǒng)第一。南通市分公司團險渠道能夠?qū)崿F(xiàn)新一輪快速、均衡發(fā)展，關(guān)鍵在于積極開拓思路，堅持創(chuàng)新發(fā)展。在創(chuàng)新發(fā)展上，我們主要是做到了三個“堅決”：一是堅決做優(yōu)政保業(yè)務(wù)，致力于將政保業(yè)務(wù)打造成為南通團險未來發(fā)展新的飛躍極。二是堅決抓好法人業(yè)務(wù)拓展，將法人業(yè)務(wù)打造成為南通團險未來發(fā)展新的增長極。三是堅決促進企業(yè)年金業(yè)務(wù)發(fā)展，謀求年金業(yè)務(wù)的永續(xù)經(jīng)營，確保在競爭中的領(lǐng)先地位?，F(xiàn)將南通市分公司通過創(chuàng)新促進團險業(yè)務(wù)發(fā)展的主要做法匯報如下：一、厚積勢能，做優(yōu)政保業(yè)務(wù)今年以來，我們通過創(chuàng)新發(fā)展、多點開花、全方位推進，在政保業(yè)務(wù)方面取得了良好成效。傳統(tǒng)政保業(yè)務(wù)諸如計生險、老年險、學(xué)平險等進一步固點擴面，增長勢頭強勁，再創(chuàng)歷史新高。同時，新渠道業(yè)務(wù)開辟亮點頻出，新拓惠商保險、殘疾人保險、體育系列保險等多個新渠道。政保業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展成為支撐南通團險渠道快速發(fā)展的驅(qū)動力量。今年6月，江蘇省分公司在南通召開了政保業(yè)務(wù)現(xiàn)場會，10月份市分公司在全省系統(tǒng)三季度團險經(jīng)營分析會上又作了題為《厚積政保合作勢能，迸發(fā)渠道擴張之力》的經(jīng)驗介紹。南通市分公司政保業(yè)務(wù)之所以取得初步成果，得益于各項工作的創(chuàng)新突破，得益于各級領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，得益于基礎(chǔ)管理的扎實推進，得益于公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。我們認(rèn)為：創(chuàng)新突破是政保業(yè)務(wù)遍地開花的關(guān)鍵元素，政府支持是政保業(yè)務(wù)快速推進的核心所在，精耕細(xì)作是政保業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在動力，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是政保業(yè)務(wù)上量擴面的立足之本。政保業(yè)務(wù)運作的成功要點在于：（一）運作機制創(chuàng)新主要做到了三個到位：第一，思想認(rèn)識到位。政保業(yè)務(wù)是樹品牌、擴影響、增效益的重要載體，全市系統(tǒng)上下充分認(rèn)識到開展政保業(yè)務(wù)意義重大，將其作為一項重點工作來抓，并將政保業(yè)務(wù)納入年度重要指標(biāo)進行考核，做到了“逢會必講”和每月預(yù)警考核通報。第二，組織管理到位。建立了“一把手負(fù)總責(zé)，分管總具體抓落實”的組織管理體系。在部分地區(qū)召開了由政府部門負(fù)責(zé)人參加的政保業(yè)務(wù)發(fā)展座談會、推進會，本著“重點突破、多點開花、全面推進、擴面上量”的原則，建立健全定期會議、定期考核等行動機制。我們還適時出臺政保業(yè)務(wù)專項推動方案，以促進該項業(yè)務(wù)的常態(tài)化發(fā)展。第三，公關(guān)拜訪到位。積極與政府相關(guān)職能部門進行有效溝通和落實，爭取政策支持。以“黨和政府送關(guān)愛，中國人壽獻真情”為主題，開展了一系列立體式、全方位的公關(guān)拜訪活動，促進了政保業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。（二）承保方案創(chuàng)新今年以來，我們在與政府部門協(xié)同推進政保業(yè)務(wù)的過程中，認(rèn)真研究市場，仔細(xì)分析參保群眾的保障需求，積極與上級公司溝通匯報，在產(chǎn)品組合上做足文章，專門為參保人群設(shè)計貼近實際、針對性強、符合需要的承保方案。根據(jù)市場變化，我們成功運用“增責(zé)增費”等經(jīng)營策略，確保學(xué)平險等業(yè)務(wù)規(guī)模“穩(wěn)中有升”，有效抵御生源減少、市場競爭激烈等不利因素影響。在殘疾人保險業(yè)務(wù)中，我們針對殘疾人群體中的精神疾病患者，通過確定合理保額和設(shè)計特定方案，使我公司在承保招標(biāo)中搶占了先機。此外，我們分年齡、分人群設(shè)計的“團、個產(chǎn)品組合方案”也受到了政府和參保群眾的好評。（三）合作模式創(chuàng)新在政保業(yè)務(wù)推動上，我市系統(tǒng)各經(jīng)營單位充分發(fā)揮政府搭臺、保險唱戲的政企合作模式，以爭取政府下文、召開推動會、培訓(xùn)會等多種形式支持政保業(yè)務(wù)發(fā)展。今年以來，全市各縣（市、區(qū)）政府都出臺了有關(guān)政保業(yè)務(wù)的專項文件，每個經(jīng)營單位都和當(dāng)?shù)卣坏勒匍_了業(yè)務(wù)啟動會。在營銷過程中，我們始終保持與政府的密切聯(lián)系，被基層公司形象地稱為“一把手”工程。一是把握政府決策的關(guān)鍵部門和重要環(huán)節(jié)，做到有效促成。如，市分公司總經(jīng)理室在得知主城區(qū)將要開辦殘疾人意外傷害保險的信息后，第一時間向市殘聯(lián)和市財政局的負(fù)責(zé)同志匯報承保方案，通過多次溝通，積極爭取，最終在10多家同業(yè)公司中脫穎而出，成功中標(biāo)南通港閘區(qū)殘疾人意外傷害保險項目。二是依托基層政府密切聯(lián)系被保險人，做到經(jīng)辦便捷。我們及時組織鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道、居委會的政府基層工作人員參加公司舉辦的專題培訓(xùn)，與公司的服務(wù)專員配合開展保險服務(wù)，共同深入到每個被保險人的家庭之中，收集整理參保人員清單，確認(rèn)被保險人的生存狀況等，得到政府部門和參保群眾的一致好評。三是建立與政府部門的長效溝通機制，做到平穩(wěn)持續(xù)。我們與政府各有關(guān)部門建立了較為系統(tǒng)的常態(tài)化定期信息交流、意見反饋和會議機制，定期加強聯(lián)合督促檢查，定期主動向各級政府部門做好工作請示和匯報，定期解決工作中遇到的重大問題。我們還通過《政保業(yè)務(wù)?？返膱笏偷龋_保了與政府部門合作項目平穩(wěn)持續(xù)運行。同時，我們因地制宜，借力使力，想方設(shè)法爭取財政支持和補貼，例如，主城區(qū)失獨家庭意外傷害保險、空巢老人意外傷害保險，以及全市老年人意外傷害保險、獨生子女父母獎勵整轉(zhuǎn)保險（獨生子女父母獎勵金轉(zhuǎn)保險）、體育系統(tǒng)人員保險等。政府財政大力支持，廣大群眾切實享受到了政府提供的實惠，同時，群眾參保的積極性也極大提高。（四）渠道開拓創(chuàng)新今年以來，市分公司借鑒系統(tǒng)內(nèi)的先進經(jīng)驗，緊緊依托省市政府針對相關(guān)政保業(yè)務(wù)（如計生險、殘疾人保險、老年人保險等）專門發(fā)文的政策優(yōu)勢和上級公司搭建的合作平臺，積極爭取各級地方政府支持，與農(nóng)工辦、計生委、殘聯(lián)、老齡辦、人社局、體育局、民政局等相關(guān)部門充分展開協(xié)作。對計生等原有渠道進一步挖潛擴面，主要是通過計生整轉(zhuǎn)、計生全家福、新增險種等進行推進；在新渠道業(yè)務(wù)開拓上，我們首先要求有條件的單位先行試點，然后根據(jù)試點單位的運行情況，成熟一個，推廣一個，不斷壯大新渠道業(yè)務(wù)的規(guī)模，實現(xiàn)政保業(yè)務(wù)穩(wěn)步健康發(fā)展。目前，全市政保合作已發(fā)展到計生、老年人、殘疾人、民政、惠商等多個渠道，其中，專為城鎮(zhèn)失獨家庭、空巢老人、殘疾人等社會低收入人群開辦的小額保險，更是獲得了各級黨委、政府的高度肯定。前不久，我們與政府及有關(guān)部門聯(lián)合開展的“南通市計劃生育特殊家庭綜合保險首發(fā)儀式”，贏得了社會各界的一致好評，為我司在南通保險市場爭得了極大聲譽，也為廣大低收入人群送去了愛心和保障。近日，《金融時報》、《中國保險報》等對我司為城鎮(zhèn)低保失獨家庭提供小額保險保障、簽發(fā)“城鎮(zhèn)小額保險第一單”進行了專項報道。（五）服務(wù)支持創(chuàng)新我們定期召開前后臺協(xié)調(diào)會，重點做好承保服務(wù)以及事故發(fā)生后第一時間的理賠服務(wù)，積極實行24小時的綠色通道和每時每刻的便捷服務(wù)；同時，市分公司總經(jīng)理室?guī)ьI(lǐng)團體業(yè)務(wù)部相關(guān)人員經(jīng)常深入到各經(jīng)營單位全面調(diào)研、指導(dǎo)政保業(yè)務(wù)發(fā)展，及時解決業(yè)務(wù)開展過程中遇到的問題，總結(jié)分享好經(jīng)驗、好做法，為經(jīng)營單位提供良好的服務(wù)支持。另外，我們還梳理政保業(yè)務(wù)操作流程，下發(fā)具有可操作性的工作指引以及《團險渠道政保業(yè)務(wù)銷售手冊》、《政保業(yè)務(wù)政策匯編》等銷售支持工具，同時，通過開通政保業(yè)務(wù)賠付綠色通道，努力做到投保程序簡潔化、業(yè)務(wù)操作規(guī)范化、報案理賠快捷化，贏得了政府部門的信任和老百姓的口碑，為基層一線開展政保業(yè)務(wù)創(chuàng)造了發(fā)展空間。我們制作的《小額保險，大有作為》視頻片、《我和你，心連心》電臺直播，以及《愛心交匯，溫暖2012》大型廣場公益活動等，更是有效提升了公司的服務(wù)品質(zhì)。二、因地制宜，做強法人業(yè)務(wù)法人團體業(yè)務(wù)是短期險的重要組成部分，同樣也是短期險保費收入的主要來源，具有客戶資源豐富、保費收入穩(wěn)定的特點，直接關(guān)系到短期險業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。今年以來，南通市分公司進一步加強團體法人客戶市場開發(fā)，年初就出臺了“有序提升法人業(yè)務(wù)占比，打造團險渠道新增長極”的發(fā)展目標(biāo)和工作意見，并將此項工作一以貫之地抓實抓牢，促進法人業(yè)務(wù)和政保業(yè)務(wù)齊頭并進、均衡發(fā)展。今年1–11月份法人業(yè)務(wù)占比達35%，同比上升了6個百分點。面對市場競爭形勢和不利因素，為抓好法人業(yè)務(wù)續(xù)收和新拓，我們主要是通過實施五項具體措施來有效加以落實：一是創(chuàng)新開展“幸福來敲門”客戶大拜訪活動。為構(gòu)建客戶資源積累和法人業(yè)務(wù)開拓的長效機制，市分公司設(shè)計制作“幸福來敲門”《客戶拜訪調(diào)查問卷》、《員工福利計劃套餐》等拜訪工具，積極引導(dǎo)銷售人員通過工具使用提高拜訪效率和效果，捕捉市場商機，提升競爭能力，并不定期組織有效拜訪客戶信息真實性檢查，通過訪量搶市場、定江山。二是創(chuàng)新開展法人業(yè)務(wù)專項推動競賽。今年我們在一季度“龍翔爭躍”開門紅方案中專設(shè)法人業(yè)務(wù)“名人杯”排行賽；在“龍騰江海”二季度推動中專門設(shè)立專項推動，明確目標(biāo)和獎勵措施；在“龍行天下”三季度推動中將新拓法人客戶數(shù)及規(guī)模與短期險費用獎勵掛鉤；在“龍贏金秋”四季度專項推動中特別注重加大了對新增法人業(yè)務(wù)，尤其是新增法人客戶數(shù)的考核和考量。三是創(chuàng)新對團體法人客戶市場的調(diào)研和分析。為切實掌握團險市場競爭態(tài)勢，及時研究同業(yè)發(fā)展動態(tài)，采取有針對性措施，提升市場核心競爭能力，市、縣分支公司分別成立市場調(diào)研小組，以進一步強化市場意識，確?！鞍l(fā)展速度領(lǐng)先行業(yè)，市場地位領(lǐng)先同業(yè)”，同時每季度編發(fā)《南通團險市場信息》刊物。四是創(chuàng)新銀行渠道合作領(lǐng)域。今年以來，我們加大了對銀行法人客戶團險業(yè)務(wù)的拓展。與工、農(nóng)、中、建銀行等均建立了密切的合作關(guān)系，制訂下發(fā)了市級聯(lián)合業(yè)務(wù)推動方案，加強方案的引導(dǎo)與激勵作用，并取得良好成效。五是創(chuàng)新拓展方式。積極實施集約化開發(fā)和區(qū)域化、條線化拓展，有效提升拓展效率。通過工商、稅務(wù)、社保等部門匯集本地所有在冊法人單位的基礎(chǔ)信息。對這些基礎(chǔ)資料運用客戶分類方法，將目標(biāo)準(zhǔn)客戶劃分為不同等級，并按區(qū)域分配到各經(jīng)營單位進行跟蹤拓展，對重點目標(biāo)客戶在人員、經(jīng)費、支持等方面加大投入，動態(tài)追蹤拓展進度。同時在當(dāng)?shù)鼐邆湓谕卣箺l件的地域（開發(fā)區(qū)、港閘區(qū)）建立起一定規(guī)模的法人業(yè)務(wù)“區(qū)域拓展團隊”，通過人力資源行業(yè)協(xié)會、勞務(wù)派遣公司、社保部門等途徑，集中拓展區(qū)內(nèi)法人企業(yè)，以延伸服務(wù)觸角，開辟市場空白點。另外，根據(jù)同一行業(yè)內(nèi)的企業(yè)及其員工往往福利需求相似、投保意愿相互影響的特點，對南通船舶修造、機械、紡織等產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)的企業(yè)實施三種拓展策略：首先突破行業(yè)骨干企業(yè)，利用其影響力帶動行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)投保；其次是扎口拓展橫向關(guān)聯(lián)企業(yè)，通過關(guān)聯(lián)企業(yè)之間福利保障制度相互仿效復(fù)制，提高扎口拓展效率；再次是縱向拓展配套企業(yè)，促成產(chǎn)業(yè)鏈上的一家企業(yè)投保，帶動其上下游企業(yè)連續(xù)投保。三、雙輪驅(qū)動，做精企業(yè)年金業(yè)務(wù)南通市分公司近幾年來一直是江蘇省內(nèi)企業(yè)年金業(yè)務(wù)發(fā)展的先進單位，每年均能不折不扣完成上級公司下達的各項預(yù)算目標(biāo)。截至11月底，我們今年實現(xiàn)累計新拓企業(yè)年金新增中標(biāo)且到賬客戶數(shù)10個，其中，單一計劃客戶1個，集合計劃客戶9個，無論是有效客戶數(shù)還是完成率均位居全省前列。在企業(yè)年金業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，我們緊緊圍繞“靠自有隊伍、靠合作渠道”兩個根本主線，始終堅持抓隊伍發(fā)動、抓骨干力量、抓業(yè)務(wù)氛圍、抓客戶積累。把該做的環(huán)節(jié)、想到的事情反復(fù)做、堅持做，依靠深入和堅持迎來業(yè)務(wù)發(fā)展。在市場開拓和與銀行機構(gòu)合作過程中，我們非常重視客戶資源的積累和儲備工作，并將此作為工作開展的立足點和根本點。我們的工作方法主要堅持兩手抓：一手抓自有力量新拓，一手抓銀行渠道資源。我們的目標(biāo)是不僅要積累客戶資源，還要通過拜訪鎖定有效客戶，做到有效拓展。具體做法有三點：一是全面提高認(rèn)識，年初就確立“縣縣到賬一單”的年度發(fā)展目標(biāo)。將此項工作作為發(fā)展集合計劃的抓手，當(dāng)作評價經(jīng)營單位企業(yè)年金業(yè)務(wù)重視度的唯一指標(biāo)。通過抓“縣縣開單”工作，營造良好的業(yè)務(wù)發(fā)展氛圍，從而更為積極有效地?fù)屨贾行∑髽I(yè)市場。二是重點跟進大單業(yè)務(wù)，做到全面掌控。對于列入市分公司2012年重點項目的客戶（南通煙草、南通農(nóng)商行），密切關(guān)注其動態(tài)和走向，保持省市縣三級聯(lián)動，積極尋找機會，及時了解相關(guān)信息并采取相應(yīng)對策，做到每單必爭，整合資源，全力以赴，逐個擊破。南通煙草在今年終于開花結(jié)果，實現(xiàn)落地。三是確定重點合作渠道，深化合作關(guān)系。為保證有限資源的有效投入，今年我們積極調(diào)整思路，做到有的放矢。根據(jù)近兩年的合作現(xiàn)狀和成效，確定農(nóng)行、中行為優(yōu)先重點合作渠道，分別制定合作策略，以實現(xiàn)對其客戶資源的深度開發(fā)。特別是與農(nóng)行“3+1”合作模式具有無可比擬的優(yōu)越性，有利于做實年金業(yè)務(wù)，符合我們的發(fā)展需要和方向。我們的體會是，與銀行合作一定要有契合點和利益共同點。與此同時，我們還積極創(chuàng)新拓寬銷售方式，提升廣大銷售人員的積極性，著力改變當(dāng)前年金業(yè)務(wù)主要依靠管理人員拓展的現(xiàn)狀，廣泛發(fā)動銷售人員，培養(yǎng)銷售習(xí)慣，使其切實擔(dān)當(dāng)年金業(yè)務(wù)的宣傳員和信息提供者，此舉收到良好效果。今年，南通市分公司團險渠道通過創(chuàng)新推動發(fā)展，通過創(chuàng)新取得階段性發(fā)展成果。但我們清醒地認(rèn)識到，與總、省公司領(lǐng)導(dǎo)的要求和先進公司比，我們還存有很大差距。我們將以這次總公司工作會議精神為動力，努力學(xué)習(xí)借鑒兄弟公司先進經(jīng)驗，因地制宜，大膽探索，發(fā)揮南通“靠江、靠海、靠上?！钡膮^(qū)位優(yōu)勢，創(chuàng)新發(fā)展舉措，走出一條自主創(chuàng)新、自我發(fā)展的新路徑，不斷開創(chuàng)南通團險發(fā)展的新局面，鑄就南通團險事業(yè)發(fā)展的新輝煌！

經(jīng)驗交流材料/五以業(yè)務(wù)發(fā)展為核心以隊伍建設(shè)為根本

再鑄四川德陽團險新輝煌中國人壽保險股份有限公司四川省德陽市分公司【摘要】近年來，四川省德陽分公司通過深化經(jīng)營管理體系改革，以推行“團險基本法”為核心狠抓銷售隊伍建設(shè)，進一步優(yōu)化了隊伍結(jié)構(gòu)、提升了隊伍素質(zhì)，極大地調(diào)動了隊伍積極性，人均產(chǎn)能大幅提升，呈現(xiàn)出團險業(yè)務(wù)和銷售隊伍互動發(fā)展的良好局面。目前，在全省19個市州中，德陽分公司團險渠道短期險業(yè)務(wù)規(guī)模居第二位，企業(yè)年金業(yè)務(wù)規(guī)模居第一位，市場份額一直保持在90%以上，成為四川團險的一面旗幟。2009年至2012年，四川省分公司團險渠道連年圓滿完成了總公司下達的業(yè)務(wù)預(yù)算目標(biāo)，繼續(xù)保持了市場主導(dǎo)地位。團險渠道短期險業(yè)務(wù)保費規(guī)模從6.01億元增長至目前的9.91億元（2012年1–11月份數(shù)據(jù)，下同），年均增長達18.1%，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)持續(xù)改善。企業(yè)年金業(yè)務(wù)新增中標(biāo)管理基金規(guī)模達到4.3億元。在團險銷售隊伍建設(shè)方面，始終堅持“隊伍建設(shè)是關(guān)鍵，拓展市場是核心，持續(xù)發(fā)展是根本”的指導(dǎo)思想，先后出臺了《團險銷售隊伍建設(shè)與發(fā)展推動方案》和《“輝煌團險，精英領(lǐng)航”團險銷售精英獎勵方案》，嘗試推行代理制銷售精英社會保險費用補貼政策，投入一定資源，鼓勵基層公司狠抓隊伍建設(shè)，努力打造強而精的銷售隊伍，有力地支撐了四川全省團險業(yè)務(wù)的持續(xù)快速發(fā)展。德陽分公司歷來是四川團險的排頭兵。近年來，通過深化經(jīng)營管理體系改革，堅持業(yè)務(wù)發(fā)展和隊伍建設(shè)兩個中心，以隊伍建設(shè)和基礎(chǔ)管理為兩個基本點，多措并舉，注重實效，呈現(xiàn)出團險業(yè)務(wù)和銷售隊伍互動發(fā)展的良好局面，并牢牢占據(jù)市場主導(dǎo)地位，市場份額一直保持在90%以上，成為四川團險的一面旗幟?，F(xiàn)將德陽分公司團險銷售隊伍建設(shè)的有關(guān)情況匯報如下：一、著眼長遠(yuǎn)，堅持業(yè)務(wù)發(fā)展和隊伍建設(shè)并舉多年來，德陽分公司始終堅持業(yè)務(wù)發(fā)展和隊伍建設(shè)兩個中心，堅持以隊伍素質(zhì)促進業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，以規(guī)范管理促進業(yè)務(wù)健康發(fā)展的思路，努力實現(xiàn)兩個輪子一起轉(zhuǎn)。早在2002年，德陽分公司總經(jīng)理室就明確提出，要“抓好隊伍、找準(zhǔn)位子，突破口子，做大盤子”，要克服“自我滿足論、管理約束論、市場飽和論，畏難情緒論”，使渠道上下統(tǒng)一了認(rèn)識，堅定了信心，明確了方向，找準(zhǔn)了定位。德陽分公司團險渠道自2001年正式組建起，至今已走過了十個年頭。團險渠道業(yè)務(wù)規(guī)模從當(dāng)初的不到1,000萬元，發(fā)展到了目前的4.91億元。今年1–11月份，團險渠道短期險保費收入已達到8,100萬元（其中，意外險約5,000萬元，短期健康險約3,100萬元），占到全省的8.2%，在全省19個市州中，排在省會城市成都市分公司之后，居第二位；企業(yè)年金業(yè)務(wù)新增中標(biāo)管理基金規(guī)模實現(xiàn)3.2億元，占到全省的74.4%，排在全省19個市州的首位；補充醫(yī)療保險基金規(guī)模實現(xiàn)1.1億元。目前，團險條線管理機構(gòu)與銷售機構(gòu)健全，全市下轄一個城區(qū)專業(yè)化支公司、5個縣支公司。銷售管理干部從當(dāng)初的2人，發(fā)展到目前的9人。銷售隊伍從當(dāng)初的不到10人，已經(jīng)發(fā)展目前的72人（其中，員工制13人，代理制59人），大專以上文化程度人員占比為83.3%，平均年齡33歲，人均產(chǎn)能40萬元（不含學(xué)生險、小額保險，以及中國二重集團、東方電機和東方汽輪機三大廠等規(guī)模性口子業(yè)務(wù)），人均創(chuàng)費10萬元。團險業(yè)務(wù)發(fā)展情況表單位：萬元年度短期險業(yè)務(wù)補充醫(yī)療保險基金企業(yè)年金新增中標(biāo)管理基金總規(guī)?？偙ＹM按業(yè)務(wù)類別按業(yè)務(wù)來源意外險短期健康險學(xué)平險小額

保險其它2009年4,9152,6882,2271,4731,3502,0927,7715,7182010年5,4653,2122,2542,2271,4251,81312,5473052011年6,5063,9802,5262,1732,1232,2109,9198642012年1-11月份8,1355,0303,1052,0072,9013,22712,25932,000二、夯實基礎(chǔ)，高標(biāo)準(zhǔn)建立銷售隊伍團險業(yè)務(wù)的競爭是全面的競爭。要想發(fā)展好團險業(yè)務(wù)，必須要有一支敢于競爭、勇于競爭、善于競爭的銷售隊伍。團險業(yè)務(wù)發(fā)展和外部市場競爭，都要求銷售隊伍必須走精兵之路。德陽分公司主要在以下幾方面下大力氣，花了功夫：一是選好人。招聘一批品德好、綜合素質(zhì)高和有敬業(yè)精神的人才充實銷售隊伍。二是用好人。用人用到位，讓銷售人員在授權(quán)范圍內(nèi)放手工作，以更好地為客戶提供全程專業(yè)服務(wù)，并在條件較好的地方試行客戶經(jīng)理制。同時，堅決做到能者上，庸者下。三是激勵人。推行收入激勵、目標(biāo)激勵和工作激勵。重視短期績效，兼顧中長期保障。同時，通過收集客戶評價、公開表彰、誠信標(biāo)兵建設(shè)、媒體報道等活動，樹立銷售品牌形象，提高銷售人員地位。四是培育人，留住人。德陽分公司專門將2009年確定為教育培訓(xùn)年。通過集中培訓(xùn)、專題學(xué)習(xí)和“師徒制”等方式，持續(xù)加大對銷售隊伍的培訓(xùn)力度，不斷提升銷售隊伍素質(zhì)。三、求新圖變，以改革激活銷售隊伍建設(shè)德陽