電化學儲能溫控系行業(yè)市場現(xiàn)狀調(diào)查及投資策略分析

電化學儲能溫控系行業(yè)市場現(xiàn)狀調(diào)查及投資策略分析企業(yè)營銷對策用上述矩陣法分析、評價營銷環(huán)境，可能出現(xiàn)4種不同的結(jié)果。在環(huán)境分析與評價的基礎(chǔ)上，企業(yè)對威脅與機會水平不等的各種營銷業(yè)務(wù)，應(yīng)分別采取不同的對策。對理想業(yè)務(wù)，應(yīng)看到機會難得，甚至轉(zhuǎn)瞬即逝，必須抓住機遇，迅速行動；否則，喪失戰(zhàn)機，將后悔莫及。對風險業(yè)務(wù)，面對其高利潤與高風險，既不宜盲目冒進，也不應(yīng)遲疑不決，坐失良機，應(yīng)全面分析自身的優(yōu)勢與劣勢，揚長避短，創(chuàng)造條件，爭取突破性的發(fā)展。對成熟業(yè)務(wù)，機會與威脅處于較低水平，可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務(wù)，用以維持企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)，并為開展理想業(yè)務(wù)和風險業(yè)務(wù)準備必要的條件。對困難業(yè)務(wù)，要么是努力改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉(zhuǎn)移，擺脫無法扭轉(zhuǎn)的困境。整合營銷和整合營銷傳播（一）整合營銷的內(nèi)涵整合營銷強調(diào)以滿足消費者需求為中心，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，把一切企業(yè)活動進行一元化整合重組，使企業(yè)在各個環(huán)節(jié)上達到高度協(xié)調(diào)一致，從而實現(xiàn)企業(yè)目標的一體化營銷。整合既包括企業(yè)營銷過程、營銷方式以及營銷管理等方面的整合，也包括對企業(yè)內(nèi)外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒認為：“當公司所有的部門都能為顧客利益服務(wù)時，其結(jié)果是整合營銷?！薄罢蠣I銷包含兩方面的含義：首先，各種營銷職能（推銷人員、廣告、產(chǎn)品管理、營銷調(diào)研等）必須彼此協(xié)調(diào)……其次，營銷必須使公司其他部門接受‘思考顧客’的觀念?！彼终f：“整合營銷一般包括兩大主題，分別是：①許多不同的營銷活動都能夠傳播和交付價值；②在有效協(xié)調(diào)的情況下，實現(xiàn)各項營銷活動的綜合效果的最大化。”營銷組合概念強調(diào)將市場營銷中各種要素組合起來的重要性，營銷整合則與之一脈相承，但更為強調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求它們成為統(tǒng)一的有機體。在此基礎(chǔ)上，整合營銷以企業(yè)由內(nèi)向外的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)各種資源為手段，以消費者為重心，要求各種營銷要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營銷目標服務(wù)。（二）整合營銷傳播的含義整合營銷傳播(IMC)，也稱整合營銷溝通。美國市場營銷協(xié)會將整合營銷傳播定義為，“是一種用來確保產(chǎn)品、服務(wù)、組織的顧客或潛在顧客所接收的所有品牌接觸都與此人相關(guān)，并且隨著時間的推移保持一致的計劃過程”。被譽為“整合營銷傳播之父”的唐?E.舒爾茨教授認為，IMC不是以一種表情、一種聲音，而是更多的要素構(gòu)成的概念性。IMC是以潛在顧客和現(xiàn)在顧客為對象，開發(fā)并實行說服性傳播的多種形態(tài)的過程。整合營銷傳播是在一體化營銷的基礎(chǔ)上導入了傳播概念，但IMC對營銷影響很大，人們不得不認真考慮怎樣才能使企業(yè)與利益關(guān)系者間的有效溝通成為可能。影響儲能溫控系統(tǒng)行業(yè)發(fā)展的因素在供應(yīng)商選擇中，下游客戶會對產(chǎn)品性能、可靠性、價格、售后等多維度綜合考慮。1）性能：包括制冷量、能效比、水泵流量壓力、溫控精度、節(jié)能減耗等指標，需要算法和Knowhow支持，技術(shù)壁壘高；2）可靠性：涉及整個系統(tǒng)的匹配，包括冷媒要求、流程分析、液體材料兼容性分析、電網(wǎng)適應(yīng)性、器件可靠性等；3）價格：必要因素之一，但并不會完全主導，并且部分廠商在核心部件環(huán)節(jié)進行指定，弱化價格差距，規(guī)模大的廠商進一步形成優(yōu)勢；4）售后：需要在部署區(qū)域附近設(shè)立服務(wù)中心等提供較好的售后服務(wù)支持。2021年以來，行業(yè)需求進入爆發(fā)期，短期由于交付能力和價格等原因，競爭格局可能會發(fā)生一定程度的波動，從中長期健康發(fā)展角度看，集成商選擇儲能溫控供應(yīng)商的過程中對于產(chǎn)品性能、可靠性等要求預(yù)計將進一步強化，產(chǎn)品能力領(lǐng)先、品牌優(yōu)勢突出和服務(wù)能力穩(wěn)定的廠商的市場份額預(yù)期將更為樂觀。儲能溫控系統(tǒng)技術(shù)壁壘儲能溫控產(chǎn)品在適用性、可靠性、高能效、智能化等方面都提出了嚴格要求，溫控系統(tǒng)性能將直接影響儲能系統(tǒng)效率和系統(tǒng)能耗，隨著單集裝箱密度越來越高，儲能系統(tǒng)溫控要求也越來越高，包括：1）更長的壽命，儲能電站往15年或者更長要求；2）可靠性要求越來越高，包括零部件的可靠性、材料的兼容性、系統(tǒng)的可靠性、智能化算法等；3）液冷系統(tǒng)比風冷系統(tǒng)復(fù)雜，多環(huán)節(jié)協(xié)同開發(fā)，快速集成交付；4）節(jié)能低碳等。風冷技術(shù)發(fā)展時間較長，相對成熟；儲能液冷技術(shù)處于發(fā)展前期，在儲能液冷系統(tǒng)中，零部件/材料的選擇、管路流阻的分配算法、流體連接單元的承壓能力、系統(tǒng)運行的智能監(jiān)測、系統(tǒng)的匹配性問題、安裝便捷性、節(jié)能控制等都對儲能溫控系統(tǒng)的性能、可靠性等有重要的影響，對供應(yīng)商來說，液冷系統(tǒng)的開發(fā)能力、仿真設(shè)計能力、應(yīng)用經(jīng)驗的積累、產(chǎn)品設(shè)計測試流程等都非常重要。（一）溫度的均勻性是儲能溫控系統(tǒng)的重要性能指標之一電池包內(nèi)的空間有限，大量單體電池堆積導致電池包中間位置的單體電池溫度顯著高于周邊散熱條件較好的電池，而隨著電池溫度的升高，電池的內(nèi)阻會顯著的降低，因此在放電的過程中溫度高的單體電池電流就會明顯高于溫度較低的電池，造成溫度高的電池的衰降速度顯著高于溫度低的電池，儲能系統(tǒng)容量由最差的（溫度最高的）電芯決定。寧德時代在對其戶外液冷儲能電柜EnerOne產(chǎn)品長壽命、高集成和高安全的特點中第一點就強調(diào)：一體化的液冷系統(tǒng)可將溫差控制在3攝氏度以內(nèi)，較業(yè)內(nèi)5-8攝氏度的溫差有大幅改善，有效提升使用壽命。英維克近期發(fā)布其儲能液冷新產(chǎn)品BattCool儲能全鏈條液冷解決方案2．0，通過液冷管路流程結(jié)構(gòu)優(yōu)化，實現(xiàn)管道內(nèi)流量逐級均勻分配，能夠?qū)㈦娦緶夭顝?℃降到2℃，有效延長電池壽命，基于200MWh項目，考慮DOD放電深度和壽命末期的容量下降因素，增效可達到約300萬度電。（二）溫控系統(tǒng)節(jié)能設(shè)計影響全生命周期運營成本輔助用電中，溫控環(huán)節(jié)占比最大。比亞迪汽車工業(yè)電力科學研究院英國RockFarm儲能集裝箱項目為例，空調(diào)系統(tǒng)能耗占集裝箱系統(tǒng)總能耗比例約為76．9%；其次為PCS能耗，占總能耗的15．1%；BMS能耗與其他能耗分別占到系統(tǒng)總能耗的4．0%和4．1%。溫控系統(tǒng)通過不同技術(shù)的應(yīng)用實現(xiàn)更好的能效比也是客戶非?？粗氐囊蛩?。以英維克BattCool儲能全鏈條液冷解決方案2．0為例，通過應(yīng)用全變頻XFreeCooling自然冷卻技術(shù)，機組全年能效比AEER（儲能液冷水機進行全年制冷時從儲能系統(tǒng)除去的熱量綜合與消耗的電量總和之比）達到4．62，高于普通變頻機組32%。按照1個3MWh，倍率0．5的儲能集裝箱配1個40KW液冷冷水機組，機組全年能效比AEER3．5，1元/度商用電價，兩充兩放工作時長8小時計算，一個3MWh儲能集裝箱一年冷水機組耗用電費約為3．68萬元，一個200MWh項目對應(yīng)一年冷水機組環(huán)節(jié)電費約245萬元，若采用英維克BattCool儲能全鏈條液冷解決方案2．0方案AFER達到4．62，則一個200MWh項目對應(yīng)一年冷水機組電費約186萬元，較普通方案節(jié)省59萬元，節(jié)約電費約25%。儲能溫控系統(tǒng)全鏈條儲能風冷溫控系統(tǒng)一般由儲能溫控廠商直接提供整體系統(tǒng)產(chǎn)品，其中核心部件包括壓縮機、風機、換熱器等。儲能液冷溫控系統(tǒng)一般分為液冷板、管路、接頭、冷機（包含水泵、壓縮機、冷凝器、蒸發(fā)器、膨脹閥等零部件）等環(huán)節(jié)，液冷板、管路、快速連接器更加偏重精密加工制造等能力，冷機涉及到流道的設(shè)計等，看重整體系統(tǒng)設(shè)計能力和系統(tǒng)集成能力。液冷系統(tǒng)較風冷系統(tǒng)，系統(tǒng)復(fù)雜程度大幅提升，存在木桶效應(yīng)，可用電量和健康程度由最弱的電芯決定，集成難度大幅增長：1）設(shè)計難度增大，同時融合傳熱、流體、材料等學科；2）各個零部件供應(yīng)商能力有差異，接口理解差異，拉長開發(fā)時間；3）故障處理環(huán)節(jié)單一供應(yīng)商很多不具備系統(tǒng)分析能力，給專業(yè)集成帶來挑戰(zhàn)。全鏈條液冷集研發(fā)、生產(chǎn)、交付、服務(wù)于一體，通過液冷技術(shù)、集成連接技術(shù)、流體分配技術(shù)、可靠性密封技術(shù)搭建從熱源到冷源的全鏈條液冷，可以從系統(tǒng)角度綜合冷板、管路液冷機組等特點做到總體最優(yōu)，并且在漏液檢測、系統(tǒng)維護等角度也更加利于全局把控。儲能溫控系統(tǒng)客戶壁壘國內(nèi)系統(tǒng)集成商方面，根據(jù)CNESA數(shù)據(jù)，2021年中國儲能系統(tǒng)集成商國內(nèi)市場儲能系統(tǒng)出貨量中，海博思創(chuàng)、山東電工、科華數(shù)能、陽光電源、新源智儲出貨量居前；2021年中國儲能系統(tǒng)集成商海外市場儲能系統(tǒng)出貨量中，陽光電源、比亞迪、沃太能源、科士達、庫博能源出貨量居前。此外寧德時代儲能解決方案也已經(jīng)廣泛應(yīng)用到美國、中國、英國、德國和澳大利亞等全球主要市場。推出了戶外液冷儲能電柜EnerOne、集裝箱式液冷儲能產(chǎn)品EnerC等產(chǎn)品，截至2021年底寧德時代戶外液冷電柜EnerOne累計出貨量超過11GWh，2022年9月宣布與美國儲能技術(shù)平臺和解決方案供應(yīng)商FlexGen達成合作協(xié)議，將在三年時間內(nèi)為后者供應(yīng)10GWh的先進儲能產(chǎn)品（集裝箱式液冷儲能產(chǎn)品EnerC）。海外廠商方面，F(xiàn)luence、特斯拉、RenewableEnergySystems（RES）、PowinEnergy、NidecASI、愛迪生聯(lián)合、瓦錫蘭、NextEraEnergyResources、LGCNS、通用電氣等系統(tǒng)集成商全球規(guī)模居前。在美國市場，特斯拉、Fluence、PowinEnergy、瓦錫蘭等廠商是主要儲能系統(tǒng)集成商。集成商選擇儲能溫控供應(yīng)商較為謹慎，需要前期驗證，品牌效應(yīng)和先發(fā)優(yōu)勢體現(xiàn)明顯。儲能溫控環(huán)節(jié)事關(guān)安全，儲能系統(tǒng)集成商對供應(yīng)商的整體驗證流程較為謹慎，新供應(yīng)商開發(fā)需要比較長的前期驗證，一般會根據(jù)候選供應(yīng)商的發(fā)展規(guī)模、產(chǎn)品能力、合作客戶等進行初篩，考察其研發(fā)能力、物料管控能力、過程管控能力、服務(wù)能力等，經(jīng)過初審后進行送樣、整改，最終滿足條件后作為準入供應(yīng)商，下小批量訂單，再逐步上量。部分產(chǎn)品需要涉及海外UL認證等環(huán)節(jié)，進一步拉長供應(yīng)商開發(fā)過程。儲能溫控系統(tǒng)行業(yè)概況電池儲能系統(tǒng)一般由電池系統(tǒng)、PCS系統(tǒng)、BMS系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)等組成，電池系統(tǒng)由電池單體經(jīng)過串并聯(lián)組成，按照目前常見的40尺2．5MWh風冷儲能集裝箱計算，大約需要120Ah的電芯6510個，280Ah的電芯2790個。電池儲能系統(tǒng)中，電池需要工作于各參數(shù)的安全窗口范圍，電池的最佳工作溫度在10度至35度，工作溫度區(qū)間在-20度至45度，可承受溫度區(qū)間在-40度至60度。電芯密集堆放，需要嚴格控制其環(huán)境溫度，過高或過低的溫度環(huán)境將導致電芯失控、BMS失效、PCS保護失效、直流拉弧、火災(zāi)防護失效等問題，直接引發(fā)儲能安全隱患。據(jù)中國能源報數(shù)據(jù)顯示，不完全統(tǒng)計，2011-2021．4近十年間，全球共發(fā)生32起儲能電站起火爆炸事故，其中，66%（21起）儲能電站起火爆炸大多發(fā)生在充電中或充電后休止中，充電中或充電后休止中電池電壓較高，電池活性較大，電芯處于過充狀態(tài)，電壓升高形成內(nèi)短路，造成局部熱失控從而引發(fā)自燃失火等情況。繼2021年北京4．16大紅門儲能事故后，全球又陸續(xù)發(fā)生了十多起重大安全事故，其中對2021年7月的澳大利亞儲能火災(zāi)事故調(diào)查結(jié)果顯示，冷卻系統(tǒng)內(nèi)泄漏造成短路、繼而引發(fā)了儲能火災(zāi)。儲能系統(tǒng)必須配置足夠強度和靈活性的溫控系統(tǒng)來保障電站安全穩(wěn)定運行，儲能溫控系統(tǒng)的安全可靠和性能是首要基礎(chǔ)。營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成營銷決策所需的信息一般來源于企業(yè)內(nèi)部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)和營銷調(diào)研系統(tǒng)，再經(jīng)過營銷分析系統(tǒng)。它們共同構(gòu)成營銷信息系統(tǒng)。（一）內(nèi)部報告系統(tǒng)內(nèi)部報告系統(tǒng)的主要功能是向市場營銷管理者及時提供有關(guān)交易的信息，包括訂貨數(shù)量、銷售額、價格、成本、庫存狀況、現(xiàn)金流程等各種反映企業(yè)營銷狀況的信息。內(nèi)部報告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個周期，同時輔之以銷售報告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷售、財務(wù)等不同的部門和環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程。訂貨部門接到銷售代理、經(jīng)銷商和顧客發(fā)來的訂貨單后，根據(jù)訂單內(nèi)容開具多聯(lián)發(fā)票并送交有關(guān)部門。儲運部門首先查詢該種貨物的庫存，存貨不足則回復(fù)銷售部缺貨，如果倉庫有貨，則向倉庫和運輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財務(wù)部門得到付款通知后，做出收款賬務(wù)，定期向主管部門遞交報告。在激烈的競爭中，所有企業(yè)都希望能迅速而準確地完成這一周期的各個環(huán)節(jié)。銷售報告系統(tǒng)應(yīng)向企業(yè)決策制定者提供及時、全面、準確的生產(chǎn)經(jīng)營信息，以利于掌握時機，更好地處理進、銷、存、運等環(huán)節(jié)的問題。新型的銷售報告系統(tǒng)的設(shè)計，應(yīng)符合使用者的需要，力求及時、準確，做到簡單化、格式化，實用性、目的性很強，真正有助于營銷決策。（二）營銷情報系統(tǒng)內(nèi)部報告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業(yè)運營的“結(jié)果資料”，市場營銷情報系統(tǒng)所要承擔的任務(wù)則是及時捕捉、反饋、加工、分析市場上正在發(fā)生和將要發(fā)生的信息，用于提供外部環(huán)境的“變化資料”，幫助營銷主管人員了解市場動態(tài)并指明未來的新機會及問題。市場營銷情報信息不僅來源于市場與銷售人員，也可能來自于企業(yè)中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。（1）無目的的觀察。無既定目標，在和外界接觸時留心收集有關(guān)信息。（2）有條件的觀察。并非主動探尋，但有一定目的性，對既定范圍的信息做任意性接觸。（3）非正式的探索。為取得特定信息進行有限的和無組織的探索。（4）有計劃的收集。按預(yù)定的計劃、程序或方法，采取審慎嚴密的行動來獲取某一特定信息。營銷情報的質(zhì)量和數(shù)量決定著企業(yè)營銷決策的靈活性和科學性，進而影響企業(yè)的競爭力。為擴大信息的來源和提高信息的質(zhì)量，企業(yè)通常采取以下措施改進信息收集工作。（1）提高營銷人員的信息觀念并加強其信息收集、傳遞職能。（2）鼓勵與企業(yè)有業(yè)務(wù)關(guān)系的經(jīng)銷商、零售商和中間商收集和提供營銷信息。（3）積極購買特定的市場營銷信息。（4）多渠道、多形式地了解競爭對手的營銷活動情況，包括參加有關(guān)展銷會、協(xié)會、學會，閱讀競爭者的宣傳品和廣告，購買競爭品，雇用競爭者的前職工。（5）建立內(nèi)部營銷信息中心，改進信息處理、傳遞工作。（三）營銷調(diào)研系統(tǒng)市場營銷調(diào)研系統(tǒng)也可稱為專題調(diào)查系統(tǒng)，它的任務(wù)是系統(tǒng)地、客觀地收集和傳遞有關(guān)市場營銷活動的信息，提出與企業(yè)所面臨的特定的營銷問題有關(guān)的調(diào)研報告，以幫助管理者制定有效的營銷決策。市場營銷調(diào)研系統(tǒng)和市場營銷信息系統(tǒng)在目標和定義上大同小異，研究程序和方法具有共性。（四）營銷分析系統(tǒng)營銷分析系統(tǒng)是企業(yè)用一些先進技術(shù)分析市場營銷數(shù)據(jù)和問題的營銷信息子系統(tǒng)。完善的營銷分析系統(tǒng)，通常由資料庫、統(tǒng)計庫和模型庫三部分組成。1、資料庫有組織地收集企業(yè)內(nèi)部和外部資料，營銷管理人員可隨時取得所需資料進行研究分析。內(nèi)部資料包括銷售、訂貨、存貨、推銷訪問和財務(wù)信用資料等；外部資料包括政府資料、行業(yè)資料、市場研究資料等。2、統(tǒng)計庫統(tǒng)計庫指一組隨時可用于匯總分析的特定資料統(tǒng)計程序。其必要性在于：實施一個規(guī)模龐大的營銷研究方案，不僅需要大量原始資料，而且需要統(tǒng)計庫提供的平均數(shù)和標準差的測量，以便進行交叉分析。營銷管理人員為測量各變數(shù)之間的關(guān)系，需要運用各種多變數(shù)分析技術(shù)，如回歸、相關(guān)、判別、變異分析以及時間序列分析等。統(tǒng)計庫分析結(jié)果將作為模型的重要投入資料。3、模型庫模型庫是由高級營銷管理人員運用科學方法，針對特定營銷決策問題建立的，包括描述性模型和決策模型的一組數(shù)學模型。描述性模型主要用于分析實體分配、品牌轉(zhuǎn)換、排隊等候等營銷問題；決策模型主要用于解決產(chǎn)品設(shè)計、廠址選擇、產(chǎn)品定價、廣告預(yù)算、營銷組合決策等問題。整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優(yōu)勢和劣勢以產(chǎn)生最有效的傳播計劃。可以說，整合營銷傳播管理實際上就是對目標受眾進行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M行整合，為實施進行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進行必要的調(diào)整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，必須能夠融合于其中。新產(chǎn)品采用與擴散（一）產(chǎn)品特征與市場擴散1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對優(yōu)點新產(chǎn)品的相對優(yōu)點愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大，市場接受得就愈快。2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應(yīng)性創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標市場的消費習慣以及人們的產(chǎn)品價值觀相吻合。當創(chuàng)新產(chǎn)品與目標市場消費習慣、社會心理、產(chǎn)品價值觀相適應(yīng)或較為接近時，則有利于市場擴散，反之，則不利于市場擴散。3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡易性這是要求新產(chǎn)品設(shè)計、整體結(jié)構(gòu)、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標市場的認知程度相適應(yīng)。一般而言，新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法簡單易懂，才有利于新產(chǎn)品的推廣擴散，消費品尤其如此。4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和示范。凡信息傳播便捷、易于認知的產(chǎn)品，其采用速度一般比較快。（二）購買行為與市場擴散1、消費者采用新產(chǎn)品的程序與市場擴散人們對新產(chǎn)品的采用過程，客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國學者羅吉斯調(diào)查了數(shù)百人接受新產(chǎn)品的實例，總結(jié)歸納出人們接受新產(chǎn)品的程序和一般規(guī)律，認為消費者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下五個重要階段：（1）認知。這是個人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段。新產(chǎn)品信息情報的主要來源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說明書、技術(shù)資料等。人們在此階段獲得的情報還不夠系統(tǒng)，只是一般性了解。（2）興趣。指消費者不僅認識了新產(chǎn)品，并且發(fā)生了興趣。在此階段，消費者會積極地尋找有關(guān)資料，進行對比分析，研究新產(chǎn)品的具體功能、用途、使用等問題。如果滿意，將會產(chǎn)生初步的購買動機。（3）評價。這一階段消費者主要權(quán)衡采用新產(chǎn)品的邊際價值。如采用新產(chǎn)品獲得的利益和可能承擔的風險，從而對新產(chǎn)品的吸引力做出判斷。（4）試用。指顧客開始小規(guī)模、少量地試用新產(chǎn)品。通過試用，顧客評價自己對新產(chǎn)品的認識及購買決策的正確性。企業(yè)應(yīng)盡量降低失誤率，詳細介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、使用和保養(yǎng)方法。（5）采用。顧客通過試用收到了理想的效果，放棄原有的產(chǎn)品，完全接受新產(chǎn)品，并開始正式購買、重復(fù)購買。2、顧客對新產(chǎn)品的反應(yīng)差異與市場擴散在新產(chǎn)品的市場擴散過程中，由于社會地位、消費心理、產(chǎn)品價值觀、個人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對新產(chǎn)品的反映具有很大的差異。（1）創(chuàng)新采用者。也稱為“消費先驅(qū)”，通常富有個性，勇于革新冒險，性格活躍，消費行為很少聽取他人意見，經(jīng)濟寬裕，社會地位較高，受過高等教育，易受廣告等促銷手段的影響，是企業(yè)投放新產(chǎn)品時的極好目標。（2）早期采用者。一般是年輕，富于探索，對新事物比較敏感并有較強的適應(yīng)性，經(jīng)濟狀況良好，對早期采用新產(chǎn)品具有自豪感。這類消費者對廣告及其他渠道傳播的新產(chǎn)品信息很少有成見，促銷媒體對他們有較大的影響力，但與創(chuàng)新采用者比較，持較為謹慎的態(tài)度。（3）早期大眾。這部分消費者一般較少保守思想，接受過一定的教育，有較好的工作環(huán)境和固定的收入；對社會中有影響的人物，特別是自己所崇拜的“輿論領(lǐng)袖”的消費行為具有較強的模仿心理。他們經(jīng)常是在征詢了早期采用者的意見之后才采納新產(chǎn)品。研究他們的心理狀態(tài)、消費習慣，對提高產(chǎn)品的市場份額具有很大的意義。（4）晚期大眾。指比較晚地跟上消費潮流的人。他們的工作崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差，對新事物、新環(huán)境多持懷疑態(tài)度或觀望態(tài)度。往往在產(chǎn)品成熟階段才加入購買。（5）落后的購買者。這些人受傳統(tǒng)思想束縛很深，思想非常保守，懷疑任何變化，對新事物、新變化多持反對態(tài)度，固守傳統(tǒng)消費行為方式，在產(chǎn)品進入成熟期后期以至衰退期才能接受。新產(chǎn)品的整個市場擴散過程，從創(chuàng)新采用者至落后購買者，形成完整的“正態(tài)分布曲，線”，這與產(chǎn)品生命周期曲線極為相似，為企業(yè)規(guī)劃產(chǎn)品生命周期各階段的營銷戰(zhàn)略提供了有力的依據(jù)。營銷組織的設(shè)置原則企業(yè)的具體情況各異，營銷機構(gòu)不可能、也無必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協(xié)調(diào)和主導性原則協(xié)調(diào)是管理的主要功能之一。因此設(shè)置營銷機構(gòu)需要注意：（1）設(shè)置的營銷機構(gòu)能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與環(huán)境，尤其是和市場、顧客之間的關(guān)系。滿足市場、創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最根本的宗旨和責任；能比競爭者更好地完成這一任務(wù)，也是組建營銷部門的基本目的。（2）設(shè)置的營銷機構(gòu)能夠與企業(yè)內(nèi)部其他機構(gòu)相互協(xié)調(diào)，在服務(wù)顧客、創(chuàng)造顧客方面發(fā)揮主導性作用。（3）營銷部門的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、層級設(shè)置和人員安排能夠相互協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮營銷職能的整體效應(yīng)?？傊瑺I銷職能部門應(yīng)當面對市場、面對顧客時能代表企業(yè)，面對內(nèi)部各部門、全體員工時能代表市場、代表顧客。同時內(nèi)部具有相互適應(yīng)的彈性，是一個有機的系統(tǒng)。這是構(gòu)建“現(xiàn)代營銷企業(yè)”重要的組織基礎(chǔ)。（二）精簡以及適當?shù)墓芾砜缍扰c層級原則組織建設(shè)要“精兵簡政”，切忌機構(gòu)雁腫。一是防止因事設(shè)職、因職設(shè)人，人員要精干；二是內(nèi)部層級不宜太多。內(nèi)部層級少，信息流通快，還能密切員工之間關(guān)系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機構(gòu)是既能完成任務(wù)，組織形式又最為簡單的機構(gòu)。這涉及管理跨度與層級問題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領(lǐng)導者能夠有效地直接指揮的部門或員工數(shù)量，是一個“橫向”的概念；管理層級又稱管理梯度，指一個組織屬下不同層級的數(shù)目，是一個“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來說，管理跨度與管理層級是互為反比關(guān)系的：管理跨度越大、層級越少，組織結(jié)構(gòu)越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級越多。通常情況下，管理層級過多容易造成信息失真與傳遞過慢，可能影響決策的及時性和正確性；管理跨度過大，超出領(lǐng)導者能夠管轄的限度，又會造成整個機構(gòu)內(nèi)部的不協(xié)調(diào)、不平衡。營銷部門要真正做到精簡，在設(shè)置機構(gòu)時能否把握營銷工作的性質(zhì)和職能范圍，是十分重要的前提。（三）有效性原則效率是衡量組織水平的重要標準。一個機構(gòu)的效率高，說明結(jié)構(gòu)合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個組織可在一定時間內(nèi)完成的工作。機構(gòu)的效率表現(xiàn)在能否在必要的時間內(nèi)，完成規(guī)定的任務(wù)；能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過去的經(jīng)驗教訓，業(yè)務(wù)上不斷創(chuàng)新；能否維持機構(gòu)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，及時適應(yīng)環(huán)境、條件的變化。市場與消費者市場1、市場市場是多門學科的研究內(nèi)容，不同學科有不同的解釋。在市場營銷學中，市場指有貨幣支付能力的、有購買愿望的購買者群體。這個定義指明了市場必須具備一個要素：一是購買者群體，二是有購買愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場=人口+購買力+購買愿望。市場規(guī)模取決于有購買力、有購買愿望的人數(shù)多少。2、消費者市場消費者市場是個人或家庭為了生活消費而購買產(chǎn)品和服務(wù)所形成的市場。生活消費是產(chǎn)品和服務(wù)流通的終點，因而消費者市場也稱為最終產(chǎn)品市場。消費者市場是相對于組織市場而言的。組織市場指以某種組織為購買單位的購買者所形成的市場，購買目的是為了生產(chǎn)、銷售或履行組織職能。綠色營銷的興起和實施（一）綠色營銷的興起伴隨著現(xiàn)代工業(yè)的大規(guī)模發(fā)展，人類以空前的規(guī)模和速度毀壞自己賴以生存的環(huán)境，給人類的生存和發(fā)展造成嚴重威脅。大自然的報復(fù)促使人類猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實，消費需求的滿足，轉(zhuǎn)向物質(zhì)、精神、生態(tài)等多種需求與價值并重。有支付能力的綠色需求，是綠色營銷賴以形成的推動力，并決定了綠色市場規(guī)模的形成與發(fā)展。1968年，在意大利成立的羅馬俱樂部指出：人類社會的進步并不等于GDP的上升。1972年6月，聯(lián)合國首次召開了斯德哥爾摩人類環(huán)境會議，通過了全球性環(huán)保行動計劃和《人類環(huán)境宣言》，向全世界發(fā)出呼吁：人類只有一個地球。進入20世紀90年代，一些國家紛紛推出以環(huán)保為主題的“綠色計劃”。20世紀80年代前，由于我國糧油食品農(nóng)藥殘留量超標，出口產(chǎn)品因保護臭氧層的有關(guān)國際公約而受阻，因此，對實施綠色營銷開始有緊迫感。中國的綠色工程始于綠色食品開發(fā)，1984年在廣州出現(xiàn)了全國第一家無公害蔬菜生產(chǎn)基地。1992年11月，國務(wù)院批準成立了“中國綠色食品發(fā)展中心”，制定了《綠色食品標志管理辦法》，開始實施綠色食品標志制度。1993年5月，中國綠色食品發(fā)展中心加入了“有機農(nóng)業(yè)運動國際聯(lián)盟”。除綠色食品外，我國綠色產(chǎn)品的研制與開發(fā)也已擴展到其他領(lǐng)域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；1994年研制成功綠色農(nóng)藥苦參煙堿乳劑，獲得日內(nèi)瓦博覽會金獎。1994年，農(nóng)業(yè)部提出了發(fā)展綠色食品的三項基本原則，并正式?jīng)Q定采用由太陽、植物葉片、蓓蕾構(gòu)成的綠色食品標志。1994年3月25日，國務(wù)院通過了《中國21世紀議程——中