店面人員管理四步曲-明星團(tuán)隊店長版基礎(chǔ)篇課件

店面人員管理四步曲-明星團(tuán)隊店長版基礎(chǔ)篇店面人員管理四步曲-明星團(tuán)隊店長版基礎(chǔ)篇課程目標(biāo)理解店面人員管理重要性掌握店員管理四步曲，從而提升店員忠誠度、銷售能力、團(tuán)隊凝聚力。成功一定有方法，學(xué)習(xí)一定是關(guān)鍵！課程目標(biāo)理解店面人員管理重要性成功一定有方法，學(xué)習(xí)一定是關(guān)鍵課程內(nèi)容吸收&運用店員管理四步曲店員重要性認(rèn)知課程內(nèi)容吸收&運用店員管理四步曲店員重要性認(rèn)知討論：為什么在店面管理中，店員是最關(guān)鍵的？

產(chǎn)品桌椅家具柜臺…辦公用品店員討論：為什么在店面管理中，店員是最關(guān)鍵的？

產(chǎn)品桌椅家具柜臺討論

優(yōu)秀的店員會給你帶來什么？劣質(zhì)的店員會給你帶來哪些不良的影響？討論

優(yōu)秀的店員會給你帶來什么？不同店員給你帶來的…銷售業(yè)績完不成客戶投訴沒有回頭客團(tuán)隊是神馬？競爭對手被褒獎陰云密布，都是負(fù)面情緒…好的銷售業(yè)績良好口碑客戶忠誠優(yōu)秀的團(tuán)隊上級給予褒獎充滿向上的活力…優(yōu)秀店員劣質(zhì)店員不同店員給你帶來的…銷售業(yè)績完不成好的銷售業(yè)績優(yōu)秀店員劣質(zhì)店現(xiàn)實情況現(xiàn)在店面銷售人員的特點：從業(yè)人員很年輕基礎(chǔ)知識相對薄弱缺乏服務(wù)意識，容易放棄人員的流動性很強(qiáng)從業(yè)經(jīng)驗都不是很豐富把我們的業(yè)績、收入和職位提升寄脫在……現(xiàn)實情況現(xiàn)在店面銷售人員的特點：把我們的業(yè)績、收入和職位提升店面人員管理四步曲-明星團(tuán)隊店長版基礎(chǔ)篇課件課程內(nèi)容吸收&運用店員管理四步曲店員重要性認(rèn)知課程內(nèi)容吸收&運用店員管理四步曲店員重要性認(rèn)知店長定位店長的定義零售店面的最高管理者被稱為店長或是店面經(jīng)理。店長是一個零售店的靈魂人物，店長能力的高低、經(jīng)營管理的好壞將直接影響店面的銷售業(yè)績和盈利水平。店長的職能執(zhí)行公司的各項政策與指標(biāo)、創(chuàng)造優(yōu)秀的銷售業(yè)績、為客戶提供良好的服務(wù)。管理店面和銷售團(tuán)隊的日常工作，營造一個積極、愉快的工作環(huán)境。傳承企業(yè)文化，忠實的執(zhí)行和傳播公司的企業(yè)文化。店長是店面的靈魂，是“三軍統(tǒng)帥”！用一句話陳述店長在店內(nèi)的角色店長定位店長的定義店長是店面的靈魂，是“三軍統(tǒng)帥”！用一句話店員管理四步曲第一步：職業(yè)規(guī)劃店員職業(yè)規(guī)劃根據(jù)SMART原則設(shè)定合理工作目標(biāo)第二步：制定計劃根據(jù)工作目標(biāo)制定工作計劃并與店員溝通確認(rèn)第三步：日常管理培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵第四步：考核評估參考目標(biāo)和計劃進(jìn)行考核評估店員管理四步曲第一步：職業(yè)規(guī)劃第二步：制定計劃第三步：日常管職業(yè)規(guī)劃的重要性四只毛毛蟲的故事

第一步：職業(yè)規(guī)劃職業(yè)規(guī)劃的重要性四只毛毛蟲的故事第一步：職業(yè)規(guī)劃職業(yè)規(guī)劃的重要性有了規(guī)劃，可以讓店員目標(biāo)明確、工作有動力增強(qiáng)安全感與歸屬感獲得更高成就感店面業(yè)績的提升…沒有規(guī)劃，店員會茫然、沒有方向缺少歸屬感，上班缺少干勁缺少上進(jìn)心，容易疲憊店面銷量沒有變化第一步：職業(yè)規(guī)劃職業(yè)規(guī)劃的重要性有了規(guī)劃，可以讓店員沒有規(guī)劃，店員會第一步：如何與店員完成一個關(guān)于職業(yè)發(fā)展的溝通

陳述公司愿景店員自我評定環(huán)境的評估職業(yè)目標(biāo)設(shè)定制定行動方案經(jīng)理承諾我們的店面/公司未來會怎么樣？店面營業(yè)面積的變化，營業(yè)額的變化，店員的變化。公司的擴(kuò)大，店面的增加，職位的擴(kuò)招店員是誰？

店員想做什么？

店員會做什么？

優(yōu)勢、劣勢、興趣、特長、性格、學(xué)識、技能等。環(huán)境支持或允許店員做什么？-公司環(huán)境-行業(yè)環(huán)境-社會環(huán)境-經(jīng)濟(jì)環(huán)境店員的職業(yè)與生活規(guī)劃是什么？-縱向：晉升為主管、副店長、店長。-橫向：也可以根據(jù)愛好與學(xué)識成為培訓(xùn)師、技術(shù)人員、客服等。你實現(xiàn)職業(yè)目標(biāo)日常應(yīng)該幫什么？設(shè)定工作目標(biāo)參加培訓(xùn)定期學(xué)習(xí)認(rèn)真工作樂于分享如我可以做什么幫助你實現(xiàn)職業(yè)目標(biāo)？-培訓(xùn)-輔導(dǎo)-激勵-關(guān)懷第一步：職業(yè)規(guī)劃如何與店員完成一個關(guān)于職業(yè)發(fā)展的溝通

陳述公司愿景店員自我評練習(xí)一下：找你最近的一位同學(xué)練習(xí)一下溝通流程第一步：職業(yè)規(guī)劃練習(xí)一下：找你最近的一位同學(xué)練習(xí)一下溝通流程第一步：職業(yè)規(guī)劃職業(yè)發(fā)展目標(biāo)設(shè)定的原則職業(yè)發(fā)展目標(biāo)設(shè)定并不是一次溝通就可以了將長期的職業(yè)目標(biāo)與短期的工作目標(biāo)鏈接在一起，讓員工明確職業(yè)目標(biāo)是通過一步一步實現(xiàn)工作目標(biāo)而達(dá)成的。保持一定頻率的溝通，讓員工堅定自己的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，并保持努力工作的動力。與員工建立信任的關(guān)系，他才會相信藍(lán)圖的美好。兌現(xiàn)自己的承諾，有頻率地輔導(dǎo)、關(guān)懷員工，并提供與之職業(yè)目標(biāo)相符的培訓(xùn)。學(xué)會聆聽員工的心聲，如有必要調(diào)整職業(yè)目標(biāo)，但不建議頻繁變化。第一步：職業(yè)規(guī)劃職業(yè)發(fā)展目標(biāo)設(shè)定的原則職業(yè)發(fā)展目標(biāo)設(shè)定并不是一次溝通就可以了三只猩猩的故事第一步：職業(yè)規(guī)劃三只猩猩的故事第一步：職業(yè)規(guī)劃如何設(shè)立工作目標(biāo)Specific：目標(biāo)必須是具體的Measurable：目標(biāo)必須是可以衡量的Attainable：目標(biāo)必須是可以達(dá)到的Realistic：目標(biāo)是實實在在的，可以證明和觀察Time-based：目標(biāo)必須具有明確的截止期限店長需要幫助店員用SMART法則制定目標(biāo)第一步：職業(yè)規(guī)劃如何設(shè)立工作目標(biāo)Specific：目標(biāo)必須是具體的店長需要幫制定計劃的重要性惟有計劃，才有效率和成功沒有計劃，就是在計劃失敗第二步：制定計劃制定計劃的重要性惟有計劃，才有效率和成功第二步：制定計劃思考遇到以下情況，你會怎么辦？店員的計劃定的很好，但總是不執(zhí)行店員制定了一周銷售5臺XPS13的目標(biāo)，但只賣出3臺店員制定了一周銷售5臺XPS13的目標(biāo)，4天就完成了店員制定了一周銷售5臺XPS13的目標(biāo)，但一臺都沒有售出店員的計劃制定的很好，但是每天都忘記了當(dāng)天計劃的內(nèi)容..第二步：制定計劃思考遇到以下情況，你會怎么辦？第二步：制定計劃制定計劃的PDCAR法則5、Record認(rèn)真總結(jié)，

詳細(xì)記錄3、Check反復(fù)檢驗，及時調(diào)整4、ActionAgain吸取教訓(xùn)，

重頭再來2、Do關(guān)鍵在于行動PDCAR1、Plan時間點和任務(wù)點等第二步：制定計劃制定計劃的PDCAR法則5、Record認(rèn)真總結(jié)，周密計劃需要包括的因素5W1HWhy－目的What－內(nèi)容Where－地點When－時間Who－誰來執(zhí)行How－怎樣執(zhí)行第二步：制定計劃周密計劃需要包括的因素5W1HWhy－目的第二步：制定計劃練習(xí)用SMART，5W1H原則制定出你今年的旅行計劃！（時間5分種，請前1名學(xué)員分享）第二步：制定計劃練習(xí)用SMART，5W1H原則制定出你今年的旅行計劃！第二步日常管理三要素Attitude態(tài)度Knowledge知識Skill技巧能力第三步：日常管理激勵培訓(xùn)輔導(dǎo)日常管理三要素AttitudeKnowledgeSkill能討論如何讓店員擁有積極的心態(tài)？

---有哪些激勵方法可以讓店員長期保持積極的心態(tài)？第三步：日常管理討論如何讓店員擁有積極的心態(tài)？第三步：日常管理聽聽他們的聲音人性中最本質(zhì)的東西是被人欣賞心理學(xué)家威廉·詹姆斯如果說我取得成果有什么秘訣的話，那就是真誠地欣賞他人，喚起他人的渴望美國鋼鐵大王卡內(nèi)基除了愛情和金錢外，人們需要的另外兩種需求是獲得認(rèn)同和贊譽(yù)玫琳凱創(chuàng)始人第三步：日常管理聽聽他們的聲音人性中最本質(zhì)的東西是被人欣賞如果說我取得成果有激勵的意義和好處店員心情愉悅動力加倍持續(xù)獲利高競爭力士氣高漲積極氛圍精神愉悅滿意度提升團(tuán)隊店面有效的員工激勵客戶IDC數(shù)據(jù)表明

合理有效的激勵可以使一個人發(fā)揮的能力提升200%-300%第三步：日常管理激勵的意義和好處店員心情愉悅持續(xù)獲利士氣高漲精神愉悅團(tuán)常用激勵辦法員工激勵七武器目標(biāo)激勵慶祝激勵競賽激勵榮譽(yù)激勵贊揚激勵環(huán)境激勵關(guān)懷激勵物質(zhì)激勵非物質(zhì)激勵效果好時效短成本高適用廣有意義成本低特性強(qiáng)可持久第三步：日常管理常用激勵辦法員工激勵七武器物質(zhì)激勵非物質(zhì)激勵效果好有意義第三連線題店員現(xiàn)狀剛被顧客無情地拒絕剛剛買出一臺XPS13剛進(jìn)行完店訓(xùn)最近生病了經(jīng)常遲到獲得了Dell陳列大賽一等獎完成月度目標(biāo)經(jīng)常與顧客發(fā)生爭執(zhí)太過于傲氣，目中無人方法目標(biāo)激勵慶祝激勵競賽激勵榮譽(yù)激勵贊揚激勵環(huán)境激勵關(guān)懷激勵其它方法第三步：日常管理連線題店員現(xiàn)狀方法第三步：日常管理討論店員需掌握哪些產(chǎn)品知識和相關(guān)技能、技巧？如何提升店員產(chǎn)品知識和相關(guān)技能、技巧？第三步：日常管理討論店員需掌握哪些產(chǎn)品知識和相關(guān)技能、技巧？第三步：日常管理相關(guān)技能、技巧技能、技巧銷售技巧客戶管理溝通技巧時間管理商務(wù)禮儀談判技巧第三步：日常管理相關(guān)技能、技巧技能、技巧銷售技巧客戶管理溝通技巧時間管理商務(wù)產(chǎn)品知識Dell產(chǎn)品和品牌知識Dell售后服務(wù)IT行業(yè)銷售人員工作相關(guān)知識電腦硬件游戲與應(yīng)用軟件Intel專業(yè)知識市場動態(tài)其他各品牌知識IT行業(yè)發(fā)展趨勢第三步：日常管理產(chǎn)品知識Dell產(chǎn)品和品牌知識Dell售后服務(wù)IT行業(yè)銷售人提升店員知識和技能的方法線上和線下的培訓(xùn)線上和線下的活動店面貼柜輔導(dǎo)輪崗制…第三步：日常管理提升店員知識和技能的方法線上和線下的培訓(xùn)第三步：日常管理第三步：日常管理（1）確定各類具體課程內(nèi)容；（2）確定實施日程及實施場地（教室或在崗培訓(xùn)）；（3）確定客觀的考核標(biāo)準(zhǔn)及考核日程。一般培訓(xùn)流程入職培訓(xùn)集中式課堂培訓(xùn)老帶新輔導(dǎo)自我學(xué)習(xí)店員培訓(xùn)的流程

第三步：日常管理（1）確定各類具體課程內(nèi)容；一般培訓(xùn)流程入職店內(nèi)培訓(xùn)的流程

準(zhǔn)備課件培訓(xùn)環(huán)境培訓(xùn)前期準(zhǔn)備培訓(xùn)流程內(nèi)容講解學(xué)員互動培訓(xùn)中期實施貼柜輔導(dǎo)二次培訓(xùn)培訓(xùn)后期跟進(jìn)測試考核培訓(xùn)道具店員自學(xué)第三步：日常管理店內(nèi)培訓(xùn)的流程

準(zhǔn)備課件培訓(xùn)環(huán)境培訓(xùn)前期準(zhǔn)備培訓(xùn)流程內(nèi)容講解店面的培訓(xùn)方式

傳統(tǒng)授課集體討論案例分析小組座談培訓(xùn)方式角色演練第三步：日常管理店面的培訓(xùn)方式

傳統(tǒng)授課集體討論案例分析小組座談培訓(xùn)方式角色連線題：以下培訓(xùn)用什么樣的方式更合適培訓(xùn)種類入職培訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)周五例會培訓(xùn)培訓(xùn)方式傳統(tǒng)授課集體討論案例分享角色扮演頭腦風(fēng)暴第三步：日常管理連線題：以下培訓(xùn)用什么樣的方式更合適培訓(xùn)種類培訓(xùn)方式第三步：演練--模擬培訓(xùn)

機(jī)會只留給有準(zhǔn)備的人主題：精英銷售六要素積極向上的心態(tài)顧客至上的態(tài)度專業(yè)的禮儀素養(yǎng)勇于創(chuàng)新的精神優(yōu)秀的團(tuán)隊意識“狼”一般的適應(yīng)能力培訓(xùn)形式：不限時間：5分鐘第三步：日常管理演練--模擬培訓(xùn)

機(jī)會只留給有準(zhǔn)備的人第三步：日常管理我們在店長手冊為大家準(zhǔn)備了培訓(xùn)工具將課堂上回答不了的問題，或需要另找時間單做培訓(xùn)的問題寫下。講師可以寫下自己的培訓(xùn)心得，以下次可提高的地方第三步：日常管理我們在店長手冊為大家準(zhǔn)備了培訓(xùn)工具將課堂上回答不了講師可以寫第三步：日常管理什么時候店員需要輔導(dǎo)？新入職時業(yè)績時好時壞業(yè)績持續(xù)下降時業(yè)績長期維持同一水平，未有提高趨勢馬上晉升時……第三步：日常管理什么時候店員需要輔導(dǎo)？新入職時輔導(dǎo)的基本流程

第三步：日常管理發(fā)現(xiàn)機(jī)會/設(shè)定場景建立良好的關(guān)系評估現(xiàn)在的狀態(tài)認(rèn)同所需的結(jié)果決定行動計劃跟進(jìn)/隨時Coaching聆聽詢問有效問題提供反饋意見輔導(dǎo)的基本流程

第三步：日常管理發(fā)現(xiàn)機(jī)會/設(shè)定場景建立良好的練習(xí)一下：

第三步：日常管理店員王小美來店里已經(jīng)7個月了，但是業(yè)績總是時好時壞，平均在幾位店員中排名中等水平，所以她自己也不認(rèn)為自己做得不好。今天你想找她談一下看業(yè)績不穩(wěn)定的原因是什么，可以通過什么樣的行動方案有些提升。你該怎么談呢？

請2位店長上臺進(jìn)行角色扮演。練習(xí)一下：

第三步：日常管理店員王小美來店里已經(jīng)7我們在店長手冊為大家準(zhǔn)備了輔導(dǎo)工具在貼柜輔導(dǎo)時，觀察店員與客戶的整個溝通過程，對店員的銷售流程進(jìn)行打分通過觀察到的行為與打出的分?jǐn)?shù)，最后判斷出該店員需要提高的3個方面根據(jù)以上3個方面制定出行動方案比如一周看一本書每天跟著老銷售學(xué)習(xí)話述等第三步：日常管理我們在店長手冊為大家準(zhǔn)備了輔導(dǎo)工具在貼柜輔導(dǎo)時，通過觀察到的考核評估是否執(zhí)行并完成制定的計劃是否完成銷售目標(biāo)是否遵守店內(nèi)規(guī)章制度考核評估內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)小貼士：考核評估必須堅持客觀，公平的原則第四步：考核評估考核評估是否執(zhí)行并完成制定的計劃是否完成銷售目標(biāo)是否遵守店內(nèi)例：店面銷售考核機(jī)制ABC正向激勵負(fù)向考核全面評估舉例如下：臨界任務(wù)加速考核

如：每個sales背30臺產(chǎn)品銷量。缺一單扣100元，超一單獎勵50元。整體業(yè)績考核

如：sales背PC和外設(shè)產(chǎn)品銷量。外設(shè)產(chǎn)品權(quán)重大，如80%完成外設(shè)產(chǎn)品銷量，只得80%獎金。

超額完成服務(wù)產(chǎn)品銷量，超額得獎金。增量產(chǎn)品加速考核

如：每個sales背流量產(chǎn)品考核，缺一單扣100元。sales每完成一單附加值產(chǎn)品，獎勵50元。

客戶Leads考核具體做法：每個sales背客戶Leads考核，每周要有10個Leads，完成加50元。例：店面銷售考核機(jī)制ABC正向負(fù)向全面舉例如下：基本考核項：產(chǎn)品知識考試；MSP得分；銷售額及毛利；團(tuán)隊工作目標(biāo)；個人工作目標(biāo)；上級評價。特殊獎勵項：單品超高毛利提成；店面點殺機(jī)型提成；店面周排名獎；外設(shè)銷售獎。+店員晉級標(biāo)準(zhǔn)：（初級－中級－高級）銷售業(yè)績連續(xù)3個月完成獎勵臺階目標(biāo)；有效客戶信息積累量；電話回訪頻率和檔案庫維護(hù)；

團(tuán)隊協(xié)作能力。例：店面銷售考核機(jī)制范例—針對店員基本考核項：特殊獎勵項：+店員晉級標(biāo)準(zhǔn)：（初級－中級－高級）A.技服人員：服務(wù)單考核；業(yè)務(wù)考核；月度評優(yōu)——《月任勞任怨獎》+《月業(yè)務(wù)經(jīng)營明星獎》。B.全體后勤人員：最佳創(chuàng)新獎；最佳責(zé)任心獎；最佳技術(shù)獎；最佳執(zhí)行獎；最佳新人獎；最佳團(tuán)隊獎；

感動XX公司獎。47例：店面銷售考核機(jī)制范例—針對后勤人員A.技服人員：B.全體后勤人員：47例：店面銷售考核機(jī)制范例店員考核工具表（SAMPLE）評價條件評價要素評價標(biāo)準(zhǔn)ABCDE工作態(tài)度嚴(yán)格遵守工作制度，工作時間不做私事54321對工作持積極態(tài)度54321忠于職守，堅守崗位54321具有團(tuán)隊精神，協(xié)助上級，配合同事54321執(zhí)行正確理解工作的內(nèi)容，積極制定工作計劃54321做事沒有借口，不需要領(lǐng)導(dǎo)詳細(xì)的指示和指導(dǎo)54321及時與同事及協(xié)作者溝通，使工作順利進(jìn)行54321及時處理工作中的失誤和臨時追加的任務(wù)54321工作能力發(fā)揚主人翁精神和同事齊心協(xié)力努力工作54321正確看待工作，正確處理業(yè)務(wù)54321自動自發(fā)的改善工作方法54321不打亂工作持續(xù)，不妨礙他人工作54321效率工作速度快，工作時間內(nèi)準(zhǔn)時或提前完成54321業(yè)務(wù)處理得當(dāng)，持續(xù)保持良好的業(yè)績54321工作方法合理，時間和經(jīng)費使用十分有效54321將工作負(fù)責(zé)到底54321工作成果工作成果達(dá)到預(yù)期目的54321積極總結(jié)工作經(jīng)驗，為以后創(chuàng)造條件54321準(zhǔn)確真實的做工作總結(jié)和匯報54321工作技能迅速提高54321合計得分

等級

備注A為90~100、B為80~89、C為70~79、D為60~69、D為60一下考核者意見：考核者簽字：日期：店員考核工具表（SAMPLE）評價條件評價要素評價標(biāo)準(zhǔn)ABC獎懲措施1、口頭表揚2、物質(zhì)獎勵3、情感獎勵4、職業(yè)發(fā)展獎勵懲罰1、口頭批評2、承擔(dān)責(zé)任3、改進(jìn)措施4、其他獎懲措施1、口頭表揚獎勵懲罰1、口頭批評回顧：店員管理四步曲第一步：職業(yè)規(guī)劃店員職業(yè)規(guī)劃根據(jù)SMART原則設(shè)定合理工作目標(biāo)第二步：制定計劃根據(jù)工作目標(biāo)制定工作計劃并與店員溝通確認(rèn)第三步：日常管理培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵第四步：考核評估參考目標(biāo)和計劃進(jìn)行考核評估回顧：店員管理四步曲第一步：職業(yè)規(guī)劃第二步：制定計劃第三步：課程預(yù)告第二季培訓(xùn)技巧第三季輔導(dǎo)技巧第四季全贏員工激勵課程預(yù)告第二季培訓(xùn)技巧第三季輔導(dǎo)技巧第四季全贏員工激勵相信每一位店長都是優(yōu)秀的管理者！相信每一位店長都是優(yōu)秀的管理者！店面人員管理四步曲-明星團(tuán)隊店長版基礎(chǔ)篇店面人員管理四步曲-明星團(tuán)隊店長版基礎(chǔ)篇課程目標(biāo)理解店面人員管理重要性掌握店員管理四步曲，從而提升店員忠誠度、銷售能力、團(tuán)隊凝聚力。成功一定有方法，學(xué)習(xí)一定是關(guān)鍵！課程目標(biāo)理解店面人員管理重要性成功一定有方法，學(xué)習(xí)一定是關(guān)鍵課程內(nèi)容吸收&運用店員管理四步曲店員重要性認(rèn)知課程內(nèi)容吸收&運用店員管理四步曲店員重要性認(rèn)知討論：為什么在店面管理中，店員是最關(guān)鍵的？

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產(chǎn)品桌椅家具柜臺討論

優(yōu)秀的店員會給你帶來什么？劣質(zhì)的店員會給你帶來哪些不良的影響？討論

優(yōu)秀的店員會給你帶來什么？不同店員給你帶來的…銷售業(yè)績完不成客戶投訴沒有回頭客團(tuán)隊是神馬？競爭對手被褒獎陰云密布，都是負(fù)面情緒…好的銷售業(yè)績良好口碑客戶忠誠優(yōu)秀的團(tuán)隊上級給予褒獎充滿向上的活力…優(yōu)秀店員劣質(zhì)店員不同店員給你帶來的…銷售業(yè)績完不成好的銷售業(yè)績優(yōu)秀店員劣質(zhì)店現(xiàn)實情況現(xiàn)在店面銷售人員的特點：從業(yè)人員很年輕基礎(chǔ)知識相對薄弱缺乏服務(wù)意識，容易放棄人員的流動性很強(qiáng)從業(yè)經(jīng)驗都不是很豐富把我們的業(yè)績、收入和職位提升寄脫在……現(xiàn)實情況現(xiàn)在店面銷售人員的特點：把我們的業(yè)績、收入和職位提升店面人員管理四步曲-明星團(tuán)隊店長版基礎(chǔ)篇課件課程內(nèi)容吸收&運用店員管理四步曲店員重要性認(rèn)知課程內(nèi)容吸收&運用店員管理四步曲店員重要性認(rèn)知店長定位店長的定義零售店面的最高管理者被稱為店長或是店面經(jīng)理。店長是一個零售店的靈魂人物，店長能力的高低、經(jīng)營管理的好壞將直接影響店面的銷售業(yè)績和盈利水平。店長的職能執(zhí)行公司的各項政策與指標(biāo)、創(chuàng)造優(yōu)秀的銷售業(yè)績、為客戶提供良好的服務(wù)。管理店面和銷售團(tuán)隊的日常工作，營造一個積極、愉快的工作環(huán)境。傳承企業(yè)文化，忠實的執(zhí)行和傳播公司的企業(yè)文化。店長是店面的靈魂，是“三軍統(tǒng)帥”！用一句話陳述店長在店內(nèi)的角色店長定位店長的定義店長是店面的靈魂，是“三軍統(tǒng)帥”！用一句話店員管理四步曲第一步：職業(yè)規(guī)劃店員職業(yè)規(guī)劃根據(jù)SMART原則設(shè)定合理工作目標(biāo)第二步：制定計劃根據(jù)工作目標(biāo)制定工作計劃并與店員溝通確認(rèn)第三步：日常管理培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵第四步：考核評估參考目標(biāo)和計劃進(jìn)行考核評估店員管理四步曲第一步：職業(yè)規(guī)劃第二步：制定計劃第三步：日常管職業(yè)規(guī)劃的重要性四只毛毛蟲的故事

第一步：職業(yè)規(guī)劃職業(yè)規(guī)劃的重要性四只毛毛蟲的故事第一步：職業(yè)規(guī)劃職業(yè)規(guī)劃的重要性有了規(guī)劃，可以讓店員目標(biāo)明確、工作有動力增強(qiáng)安全感與歸屬感獲得更高成就感店面業(yè)績的提升…沒有規(guī)劃，店員會茫然、沒有方向缺少歸屬感，上班缺少干勁缺少上進(jìn)心，容易疲憊店面銷量沒有變化第一步：職業(yè)規(guī)劃職業(yè)規(guī)劃的重要性有了規(guī)劃，可以讓店員沒有規(guī)劃，店員會第一步：如何與店員完成一個關(guān)于職業(yè)發(fā)展的溝通

陳述公司愿景店員自我評定環(huán)境的評估職業(yè)目標(biāo)設(shè)定制定行動方案經(jīng)理承諾我們的店面/公司未來會怎么樣？店面營業(yè)面積的變化，營業(yè)額的變化，店員的變化。公司的擴(kuò)大，店面的增加，職位的擴(kuò)招店員是誰？

店員想做什么？

店員會做什么？

優(yōu)勢、劣勢、興趣、特長、性格、學(xué)識、技能等。環(huán)境支持或允許店員做什么？-公司環(huán)境-行業(yè)環(huán)境-社會環(huán)境-經(jīng)濟(jì)環(huán)境店員的職業(yè)與生活規(guī)劃是什么？-縱向：晉升為主管、副店長、店長。-橫向：也可以根據(jù)愛好與學(xué)識成為培訓(xùn)師、技術(shù)人員、客服等。你實現(xiàn)職業(yè)目標(biāo)日常應(yīng)該幫什么？設(shè)定工作目標(biāo)參加培訓(xùn)定期學(xué)習(xí)認(rèn)真工作樂于分享如我可以做什么幫助你實現(xiàn)職業(yè)目標(biāo)？-培訓(xùn)-輔導(dǎo)-激勵-關(guān)懷第一步：職業(yè)規(guī)劃如何與店員完成一個關(guān)于職業(yè)發(fā)展的溝通

陳述公司愿景店員自我評練習(xí)一下：找你最近的一位同學(xué)練習(xí)一下溝通流程第一步：職業(yè)規(guī)劃練習(xí)一下：找你最近的一位同學(xué)練習(xí)一下溝通流程第一步：職業(yè)規(guī)劃職業(yè)發(fā)展目標(biāo)設(shè)定的原則職業(yè)發(fā)展目標(biāo)設(shè)定并不是一次溝通就可以了將長期的職業(yè)目標(biāo)與短期的工作目標(biāo)鏈接在一起，讓員工明確職業(yè)目標(biāo)是通過一步一步實現(xiàn)工作目標(biāo)而達(dá)成的。保持一定頻率的溝通，讓員工堅定自己的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，并保持努力工作的動力。與員工建立信任的關(guān)系，他才會相信藍(lán)圖的美好。兌現(xiàn)自己的承諾，有頻率地輔導(dǎo)、關(guān)懷員工，并提供與之職業(yè)目標(biāo)相符的培訓(xùn)。學(xué)會聆聽員工的心聲，如有必要調(diào)整職業(yè)目標(biāo)，但不建議頻繁變化。第一步：職業(yè)規(guī)劃職業(yè)發(fā)展目標(biāo)設(shè)定的原則職業(yè)發(fā)展目標(biāo)設(shè)定并不是一次溝通就可以了三只猩猩的故事第一步：職業(yè)規(guī)劃三只猩猩的故事第一步：職業(yè)規(guī)劃如何設(shè)立工作目標(biāo)Specific：目標(biāo)必須是具體的Measurable：目標(biāo)必須是可以衡量的Attainable：目標(biāo)必須是可以達(dá)到的Realistic：目標(biāo)是實實在在的，可以證明和觀察Time-based：目標(biāo)必須具有明確的截止期限店長需要幫助店員用SMART法則制定目標(biāo)第一步：職業(yè)規(guī)劃如何設(shè)立工作目標(biāo)Specific：目標(biāo)必須是具體的店長需要幫制定計劃的重要性惟有計劃，才有效率和成功沒有計劃，就是在計劃失敗第二步：制定計劃制定計劃的重要性惟有計劃，才有效率和成功第二步：制定計劃思考遇到以下情況，你會怎么辦？店員的計劃定的很好，但總是不執(zhí)行店員制定了一周銷售5臺XPS13的目標(biāo)，但只賣出3臺店員制定了一周銷售5臺XPS13的目標(biāo)，4天就完成了店員制定了一周銷售5臺XPS13的目標(biāo)，但一臺都沒有售出店員的計劃制定的很好，但是每天都忘記了當(dāng)天計劃的內(nèi)容..第二步：制定計劃思考遇到以下情況，你會怎么辦？第二步：制定計劃制定計劃的PDCAR法則5、Record認(rèn)真總結(jié)，

詳細(xì)記錄3、Check反復(fù)檢驗，及時調(diào)整4、ActionAgain吸取教訓(xùn)，

重頭再來2、Do關(guān)鍵在于行動PDCAR1、Plan時間點和任務(wù)點等第二步：制定計劃制定計劃的PDCAR法則5、Record認(rèn)真總結(jié)，周密計劃需要包括的因素5W1HWhy－目的What－內(nèi)容Where－地點When－時間Who－誰來執(zhí)行How－怎樣執(zhí)行第二步：制定計劃周密計劃需要包括的因素5W1HWhy－目的第二步：制定計劃練習(xí)用SMART，5W1H原則制定出你今年的旅行計劃！（時間5分種，請前1名學(xué)員分享）第二步：制定計劃練習(xí)用SMART，5W1H原則制定出你今年的旅行計劃！第二步日常管理三要素Attitude態(tài)度Knowledge知識Skill技巧能力第三步：日常管理激勵培訓(xùn)輔導(dǎo)日常管理三要素AttitudeKnowledgeSkill能討論如何讓店員擁有積極的心態(tài)？

---有哪些激勵方法可以讓店員長期保持積極的心態(tài)？第三步：日常管理討論如何讓店員擁有積極的心態(tài)？第三步：日常管理聽聽他們的聲音人性中最本質(zhì)的東西是被人欣賞心理學(xué)家威廉·詹姆斯如果說我取得成果有什么秘訣的話，那就是真誠地欣賞他人，喚起他人的渴望美國鋼鐵大王卡內(nèi)基除了愛情和金錢外，人們需要的另外兩種需求是獲得認(rèn)同和贊譽(yù)玫琳凱創(chuàng)始人第三步：日常管理聽聽他們的聲音人性中最本質(zhì)的東西是被人欣賞如果說我取得成果有激勵的意義和好處店員心情愉悅動力加倍持續(xù)獲利高競爭力士氣高漲積極氛圍精神愉悅滿意度提升團(tuán)隊店面有效的員工激勵客戶IDC數(shù)據(jù)表明

合理有效的激勵可以使一個人發(fā)揮的能力提升200%-300%第三步：日常管理激勵的意義和好處店員心情愉悅持續(xù)獲利士氣高漲精神愉悅團(tuán)常用激勵辦法員工激勵七武器目標(biāo)激勵慶祝激勵競賽激勵榮譽(yù)激勵贊揚激勵環(huán)境激勵關(guān)懷激勵物質(zhì)激勵非物質(zhì)激勵效果好時效短成本高適用廣有意義成本低特性強(qiáng)可持久第三步：日常管理常用激勵辦法員工激勵七武器物質(zhì)激勵非物質(zhì)激勵效果好有意義第三連線題店員現(xiàn)狀剛被顧客無情地拒絕剛剛買出一臺XPS13剛進(jìn)行完店訓(xùn)最近生病了經(jīng)常遲到獲得了Dell陳列大賽一等獎完成月度目標(biāo)經(jīng)常與顧客發(fā)生爭執(zhí)太過于傲氣，目中無人方法目標(biāo)激勵慶祝激勵競賽激勵榮譽(yù)激勵贊揚激勵環(huán)境激勵關(guān)懷激勵其它方法第三步：日常管理連線題店員現(xiàn)狀方法第三步：日常管理討論店員需掌握哪些產(chǎn)品知識和相關(guān)技能、技巧？如何提升店員產(chǎn)品知識和相關(guān)技能、技巧？第三步：日常管理討論店員需掌握哪些產(chǎn)品知識和相關(guān)技能、技巧？第三步：日常管理相關(guān)技能、技巧技能、技巧銷售技巧客戶管理溝通技巧時間管理商務(wù)禮儀談判技巧第三步：日常管理相關(guān)技能、技巧技能、技巧銷售技巧客戶管理溝通技巧時間管理商務(wù)產(chǎn)品知識Dell產(chǎn)品和品牌知識Dell售后服務(wù)IT行業(yè)銷售人員工作相關(guān)知識電腦硬件游戲與應(yīng)用軟件Intel專業(yè)知識市場動態(tài)其他各品牌知識IT行業(yè)發(fā)展趨勢第三步：日常管理產(chǎn)品知識Dell產(chǎn)品和品牌知識Dell售后服務(wù)IT行業(yè)銷售人提升店員知識和技能的方法線上和線下的培訓(xùn)線上和線下的活動店面貼柜輔導(dǎo)輪崗制…第三步：日常管理提升店員知識和技能的方法線上和線下的培訓(xùn)第三步：日常管理第三步：日常管理（1）確定各類具體課程內(nèi)容；（2）確定實施日程及實施場地（教室或在崗培訓(xùn)）；（3）確定客觀的考核標(biāo)準(zhǔn)及考核日程。一般培訓(xùn)流程入職培訓(xùn)集中式課堂培訓(xùn)老帶新輔導(dǎo)自我學(xué)習(xí)店員培訓(xùn)的流程

第三步：日常管理（1）確定各類具體課程內(nèi)容；一般培訓(xùn)流程入職店內(nèi)培訓(xùn)的流程

準(zhǔn)備課件培訓(xùn)環(huán)境培訓(xùn)前期準(zhǔn)備培訓(xùn)流程內(nèi)容講解學(xué)員互動培訓(xùn)中期實施貼柜輔導(dǎo)二次培訓(xùn)培訓(xùn)后期跟進(jìn)測試考核培訓(xùn)道具店員自學(xué)第三步：日常管理店內(nèi)培訓(xùn)的流程

準(zhǔn)備課件培訓(xùn)環(huán)境培訓(xùn)前期準(zhǔn)備培訓(xùn)流程內(nèi)容講解店面的培訓(xùn)方式

傳統(tǒng)授課集體討論案例分析小組座談培訓(xùn)方式角色演練第三步：日常管理店面的培訓(xùn)方式

傳統(tǒng)授課集體討論案例分析小組座談培訓(xùn)方式角色連線題：以下培訓(xùn)用什么樣的方式更合適培訓(xùn)種類入職培訓(xùn)產(chǎn)品培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)周五例會培訓(xùn)培訓(xùn)方式傳統(tǒng)授課集體討論案例分享角色扮演頭腦風(fēng)暴第三步：日常管理連線題：以下培訓(xùn)用什么樣的方式更合適培訓(xùn)種類培訓(xùn)方式第三步：演練--模擬培訓(xùn)

機(jī)會只留給有準(zhǔn)備的人主題：精英銷售六要素積極向上的心態(tài)顧客至上的態(tài)度專業(yè)的禮儀素養(yǎng)勇于創(chuàng)新的精神優(yōu)秀的團(tuán)隊意識“狼”一般的適應(yīng)能力培訓(xùn)形式：不限時間：5分鐘第三步：日常管理演練--模擬培訓(xùn)

機(jī)會只留給有準(zhǔn)備的人第三步：日常管理我們在店長手冊為大家準(zhǔn)備了培訓(xùn)工具將課堂上回答不了的問題，或需要另找時間單做培訓(xùn)的問題寫下。講師可以寫下自己的培訓(xùn)心得，以下次可提高的地方第三步：日常管理我們在店長手冊為大家準(zhǔn)備了培訓(xùn)工具將課堂上回答不了講師可以寫第三步：日常管理什么時候店員需要輔導(dǎo)？新入職時業(yè)績時好時壞業(yè)績持續(xù)下降時業(yè)績長期維持同一水平，未有提高趨勢馬上晉升時……第三步：日常管理什么時候店員需要輔導(dǎo)？新入職時輔導(dǎo)的基本流程

第三步：日常管理發(fā)現(xiàn)機(jī)會/設(shè)定場景建立良好的關(guān)系評估現(xiàn)在的狀態(tài)認(rèn)同所需的結(jié)果決定行動計劃跟進(jìn)/隨時Coaching聆聽詢問有效問題提供反饋意見輔導(dǎo)的基本流程

第三步：日常管理發(fā)現(xiàn)機(jī)會/設(shè)定場景建立良好的練習(xí)一下：

第三步：日常管理店員王小美來店里已經(jīng)7個月了，但是業(yè)績總是時好時壞，平均在幾位店員中排名中等水平，所以她自己也不認(rèn)為自己做得不好。今天你想找她談一下看業(yè)績不穩(wěn)定的原因是什么，可以通過什么樣的行動方案有些提升。你該怎么談呢？

請2位店長上臺進(jìn)行角色扮演。練習(xí)一下：

第三步：日常管理店員王小美來店里已經(jīng)7我們在店長手冊為大家準(zhǔn)備了輔導(dǎo)工具在貼柜輔導(dǎo)時，觀察店員與客戶的整個溝通過程，對店員的銷售流程進(jìn)行打分通過觀察到的行為與打出的分?jǐn)?shù)，最后判斷出該店員需要提高的3個方面根據(jù)以上3個方面制定出行動方案比如一周看一本書每天跟著老銷售學(xué)習(xí)話述等第三步：日常管理我們在店長手冊為大家準(zhǔn)備了輔導(dǎo)工具在貼柜輔導(dǎo)時，通過觀察到的考核評估是否執(zhí)行并完成制定的計劃是否完成銷售目標(biāo)是否遵守店內(nèi)規(guī)章制度考核評估內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)小貼士：考核評估必須堅持客觀，公平的原則第四步：考核評估考核評估是否執(zhí)行并完成制定的計劃是否完成銷售目標(biāo)是否遵守店內(nèi)例：店面銷售考核機(jī)制ABC正向激勵負(fù)向考核全面評估舉例如下：臨界任務(wù)加速考核

如：每個sales背30臺產(chǎn)品銷量。缺一單扣100元，超一單獎勵50元。整體業(yè)績考核

如：sales背PC和外設(shè)產(chǎn)品銷量。外設(shè)產(chǎn)品權(quán)重大，如80%完成外設(shè)產(chǎn)品銷量，只得80%獎金。

超額完成服務(wù)產(chǎn)品銷量，超額得獎金。增量產(chǎn)品加速考核

如：每個sales背流量產(chǎn)品考核，缺一單扣100元。sales每完成一單附加值產(chǎn)品，獎勵50元。

客戶Leads考核具體做法：每個sales背客戶Leads考核，每周要有10個Leads，完成加50元。例：店面銷售考核機(jī)制ABC正向負(fù)向全面舉例如下：基本考核項：產(chǎn)品知識考試；MSP得分；銷售額及毛利；團(tuán)隊工作目標(biāo)；個人工作目