XXXX年鞍山始峰商貿(mào)城營銷方案

鞍山始峰商貿(mào)城2013年營銷方案1目錄項目本體整體市場營銷策略項目定位SWOT分析2鞍山商業(yè)經(jīng)過歷史的發(fā)展，在購物模式、競爭格局以及消費者觀念變化方面呈現(xiàn)以下特點。1、傳統(tǒng)百貨與新興商業(yè)形成新的競爭格局。鞍山商業(yè)正處于一個新的發(fā)展時期，傳統(tǒng)百貨努力通過改造購物環(huán)境增強(qiáng)競爭實力，鞏固商業(yè)地位；同時大量外來百貨和超市進(jìn)入鞍山，如興隆大家庭、樂購等相繼進(jìn)駐，加入競爭行列，形成了傳統(tǒng)百貨與新興商業(yè)形式并存的商業(yè)局面。2、消費觀念已經(jīng)逐漸發(fā)生變化。先進(jìn)的商業(yè)經(jīng)濟(jì)模式給鞍山人民帶來了生活和消費觀念的變革，消費者正從單純的購物行為向集購物、娛樂、餐飲、觀光、旅游等多功能為一體的一站式消費模式轉(zhuǎn)變。追求舒適的購物環(huán)境和全新消費體驗逐漸成為鞍山人的消費趨勢。3、以站前為商業(yè)中心逐漸向周邊區(qū)域發(fā)展政府對城市建設(shè)布局的重新規(guī)劃，促進(jìn)鞍山商業(yè)市場的進(jìn)一步發(fā)展。單一商圈已不能滿足城市發(fā)展需要，城市副商圈開始出現(xiàn)。4、商場業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)比例不合理，不能滿足人們的消費需求。目前，在鞍山大多數(shù)商場中，業(yè)態(tài)比例不平衡，業(yè)態(tài)分布主要以滿足日常購物需求為主，休閑、餐飲、娛樂產(chǎn)業(yè)相對比例較少，甚至沒有；但隨著當(dāng)?shù)厝藗兩钏降牟粩嗵岣?，其不合理的業(yè)態(tài)分布已經(jīng)不能滿足人們對休閑、娛樂、餐飲的需求。5、規(guī)劃中的商用物業(yè)市場供應(yīng)量不斷增大隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，房地產(chǎn)迅速發(fā)展，特別是城市中心的商業(yè)物業(yè)發(fā)展極快，使得鞍山的商業(yè)競爭越來越激烈。

整體市場狀況3項目本體4項目本體介紹項目位于立山區(qū)沙河鎮(zhèn)勝利北街沿線，距離鞍山站前區(qū)域10公里，距離遼陽20公里，主要公交線路有64路、211路、11路A線、602路、604路本案5非傳統(tǒng)商圈做商業(yè)如何成功？61、交通的易達(dá)性2、定位高于需求3、獨特的吸引力非傳統(tǒng)商圈做商業(yè)成功要素7S

W

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T81、優(yōu)勢開發(fā)企業(yè)具有商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的多年歷史與成功經(jīng)驗，擁有一定的行業(yè)資源和一支經(jīng)驗豐富的執(zhí)行團(tuán)隊。項目在整體規(guī)劃、設(shè)計等方面與鞍山原有的商業(yè)設(shè)施有著明顯的優(yōu)勢，在理念、動線等各方面都更具特色。項目所處位置雖然在直線距離上距市中心較遠(yuǎn)，但緊鄰主干道，具有一定的交通可達(dá)性及可視性。項目所處位置原址，具有自發(fā)形成的集市，同時項目附近的東北商貿(mào)城面臨拆遷，為本項目提供了一部分經(jīng)營商戶。SWTO分析92、劣勢項目所處位置離傳統(tǒng)商圈較遠(yuǎn)，目前沒有商業(yè)氛圍和人氣。項目周邊有一定常住人口，但流動人口不多，且經(jīng)濟(jì)水平與消費能力有限。在工程進(jìn)度與開業(yè)時間方面，項目落后興隆大家庭等項目，其會對項目產(chǎn)生一定的沖擊與客戶分流。SWTO分析103、機(jī)會鞍山正處于一個商業(yè)轉(zhuǎn)型期，商業(yè)設(shè)施需要升級換代，消費者需求也在逐步升級。鞍山對于濱河生態(tài)居住區(qū)的打造，將營造區(qū)域良好的生活居住環(huán)境，帶動居住與商業(yè)需求的增長。佳兆業(yè)、恒大等全國知名開發(fā)企業(yè)進(jìn)駐項目所在區(qū)域，將逐步帶來近10萬常駐人口。SWTO分析114、威脅鞍山整體城市經(jīng)濟(jì)是以鞍鋼及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)為核心的重工業(yè)發(fā)展模式，城市整體居民消費力水平有限。鞍山商業(yè)的升級與換代還需要一定時間來完成，目前階段在非傳統(tǒng)商圈進(jìn)行商業(yè)開發(fā)，如果定位規(guī)劃不好，會有較大風(fēng)險。鞍山商業(yè)業(yè)態(tài)種類覆蓋面較廣，進(jìn)行差異化的難度較大，近幾年陸續(xù)開業(yè)及正在建設(shè)的商場較多，未來競爭激烈。SWTO分析12SWTO分析解決方法1、對商業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)定位，與原有商業(yè)形成一定的差異化。2、引入具有吸引力的經(jīng)營業(yè)態(tài)，滿足客戶群體不斷升級的消費需求。3、招商與銷售并重，以招商帶動項目產(chǎn)權(quán)商鋪銷售，以銷售帶動整體項目的運營。4、合理定價與租金回報，維護(hù)好開發(fā)企業(yè)、管理公司、投資者、經(jīng)營者等多方關(guān)系，共同度過商業(yè)培育期。13項目定位14項目總體定位：以主題商業(yè)為支撐的城市綜合建筑群——通過主題商業(yè)、特色公共部分元素的營造提升其附加值，實現(xiàn)整體價值的提升與收益。15商業(yè)部分物業(yè)發(fā)展定位引領(lǐng)城市商業(yè)發(fā)展的大型集中式商業(yè)MALL——引領(lǐng)地位，集中式，大型，商業(yè)mall16A區(qū)B區(qū)C區(qū)分區(qū)定位業(yè)態(tài)A區(qū)產(chǎn)權(quán)式商鋪一層：鞋帽、飾品、化妝品二層：男裝、女裝、運動三層：箱包、婚慶用品四層：家居用品、床上用品B區(qū)主力店一層：大型超市、品牌餐飲二層：大型超市、精品店三層：品牌折扣店四層：咖啡吧、美容美體、健身C區(qū)休閑娛樂配套一層：室內(nèi)公園二層：兒童樂園三層：電影院、電玩城四層：美食廣場業(yè)態(tài)定位17分區(qū)定位比例店鋪面積店鋪數(shù)量A區(qū)產(chǎn)權(quán)式商鋪510-15平，可根據(jù)投資者實力自由組合3500-4000個B區(qū)主力店3100-10000平，根據(jù)主力店需求不同劃分店鋪面積100-150個C區(qū)休閑娛樂配套210-5000平，根據(jù)業(yè)態(tài)不同劃分店鋪面積50-100個業(yè)態(tài)定位18專業(yè)投資者有較成熟心態(tài)，對投資有一定的經(jīng)驗，這種投資者具有雄厚的資金和商業(yè)背景，較為理性，他們最為關(guān)注的就是地塊的經(jīng)營規(guī)劃和具體售價。一旦機(jī)會到來，他們的投資是看準(zhǔn)理想鋪位就勢在必得，而且也會是最早的一批落定者。中小投資者看重升值潛力和投資回報，首先要考慮的是高回報率，并且容易受廣告的影響，但因為手頭資金有限，所以他們要考慮小面積商鋪，其中最重要是商鋪的總價。

客群定位19客群定位經(jīng)營客戶分析：經(jīng)營者大多有一定的商業(yè)背景，他們對商場經(jīng)營已經(jīng)具有一定的認(rèn)識，但是他們需要一個經(jīng)營的理想平臺。經(jīng)營者的最終目的是要促成銷售獲取利潤，他們主要會考慮幾方面：1、區(qū)域消費能力：項目的周邊地區(qū)要有足夠的消費群體以及流動人口，同時會考慮到周邊商業(yè)的競爭。2、商業(yè)位置：商業(yè)位置一定要好，最好在傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)域或者靠近交通要道，并且具有一定的規(guī)模。3、交通：項目周邊的交通一定要流暢、方便，并且要有一定規(guī)模的停車場。4、優(yōu)秀的硬件設(shè)施：項目的規(guī)劃、設(shè)計以及購物環(huán)境一定要好，能吸引更多的消費者。5、優(yōu)秀的操作團(tuán)隊：一個具有多方面專業(yè)經(jīng)驗及資源的開發(fā)、經(jīng)營、管理的團(tuán)隊是保證一個綜合商業(yè)設(shè)施成功的重要工具。20消費者分析:隨著商業(yè)形態(tài)的不斷演變，消費者的習(xí)慣和要求也跟著不斷在變，主要體現(xiàn)在以下幾點：1、有豐富的產(chǎn)品內(nèi)容：在這里能滿足不同消費者的消費需求和消費者的購物欲望。2、優(yōu)越的購物環(huán)境：優(yōu)越的購物環(huán)境能給消費者帶來好的消費心情，消費者以愉快的心情“發(fā)現(xiàn)和探索”消費目標(biāo)，樂趣產(chǎn)生消費欲望。3、優(yōu)越的地段：項目擁有好的地理位置和便利的交通將會吸引更多的消費者，為消費者帶來更多的方便?？腿憾ㄎ?1樓層租金售價業(yè)態(tài)6——0.8-1.8萬元/平美食廣場

5200元/月/平0.8-1.5萬元/平兒童成長世界、生活會館、茶文化用品

4200元/月/平1.5-2萬元/平女性世界、男裝、箱包、床上用品、化妝品、飾品、鞋、美甲

3230-270元/月/平1.8-2.5萬元/平針織、內(nèi)衣、品牌專賣店

2240-280元/月/平2-2.8萬元/平文化用品、辦公用品、體育用品、小家電

1280-300元/月/平2-2.8萬元/平煙酒、工藝品、佛教用品、婚慶用品、金銀首飾、家居擺件

-1200元/月/平1.8-2.5萬元/平魚菜、日雜、小百貨、副食、小食品

新興商貿(mào)城價格定位由于其處于站前商圈，具有較高的人氣，售價與租金均價高，不作為參考對象。22樓層租金售價業(yè)態(tài)226-36元/月/平0.9-1.2萬元/平床上用品，針織用品，毛線制品，童裝，鞋帽，布藝

126-36元/月/平1.2-1.5萬元/平品牌服裝，男女裝，休閑，運動服飾

時代財富廣場價格定位樓層租金售價業(yè)態(tài)230-50元/月/平——文化辦公用品、飾品美甲、體育用品、工藝禮品、鐘表眼鏡、日用百貨、服裝箱包、化妝品

1————蘇寧電器-137.5-75元/月/平——觀賞魚市場

時代小商品批發(fā)中心樓層租金售價業(yè)態(tài)寵物市場40元/月/平——寵物門面30-40元/月/平——家具、建材、木門、陶瓷、潔具、五金

商場大廳30-40元/月/平——家具、建材、木門、陶瓷、潔具、五金

東北綜合商貿(mào)城23本項目租金及售價參考立山區(qū)現(xiàn)有商業(yè)租金和售價情況，同時又考慮項目自身較為先進(jìn)的設(shè)施情況。目前項目周邊社區(qū)商鋪售價在8000元/平左右（佳兆業(yè)水岸華府商鋪10000元/平，由于其商鋪面積小，數(shù)量少）以8000元/平為價格基礎(chǔ)，按8%年回報，租金為53.33元/平/月，比東北商貿(mào)城租金略高25%左右

，由于本項目商鋪面積小因此總體租金影響不大。將前2年投資回報折入銷售價格為9280元/平底價租金收益年回報率含前兩年租金價格80006408%9280價格定位投資回報率法24確定年收益：53.33元/㎡月×1

㎡×12=640元；確定還原利率：我們采用中國人民銀行一年期存款利率綜合物價上漲因素和風(fēng)險系數(shù)取還原利率為7%使用年限：40年收益價格確定運用計算公式V

＝a/r×[1-1/(1+r)n]公式中V：房地產(chǎn)的價格a：房地產(chǎn)年收益r：還原利率n：未來可取得收益的年限得出價格為9362元/平租金還原法價格定位25價格定位建議取中間值9300元/平，同時給予付款方式優(yōu)惠，一次性5個點，貸款2個點，則項目實際對外報價為9800元/平。26營銷策略271、招商與銷售并舉，互相推動大型商業(yè)物業(yè)的開發(fā)必須要先商業(yè)后地產(chǎn)，在項目的開發(fā)前期，我們要通過對主力商戶和大型品牌店的招商，蓄積客戶，樹立項目良好的商業(yè)形象，才能帶動項目的銷售市場，才能吸引更多的投資客戶。2、永續(xù)經(jīng)營之道主要為投資者、經(jīng)營戶搭建一個很好的經(jīng)營平臺，通過項目的持續(xù)經(jīng)營形成良好的口碑，不斷提高項目的商業(yè)價值以謀求更廣闊的商業(yè)發(fā)展空間?？傮w基調(diào)28按照對項目的初步估算，銷售總額預(yù)計為4億，其中：在首次開盤時，完成銷售任務(wù)的30%，1.2億。2013年完成銷售任務(wù)的80%，3.2億2014年5月項目整體商場開業(yè)時，完成銷售任務(wù)的100％。

銷售目標(biāo)29返租一般有兩種形式：一次性返還和分期支付。一次性返還存在兩種可能：（1）、在商鋪的總價中一次性扣除返還金額。（2）、在首期中一次性扣除返還金額。（吸引力最大）分期支付：每年定期支付，一般為季度或者半年。返租形式30□目的穩(wěn)定的投資回報吸引投資客戶；保持經(jīng)營權(quán)統(tǒng)一，保證后期經(jīng)營，繁榮市場。□模式：2＋3＋5（10年統(tǒng)一經(jīng)營）2：前2年投資回報從房價中扣除:3：第3-5年投資回報每年支付；5：第6-10年投資回報業(yè)主與管理公司分成?！跬顿Y回報1-2年：8%年回報率3-5年：8%年回報率6-10年：經(jīng)營管理公司與業(yè)主按1:9分成。返租形式311、一次性付款。客戶簽訂合同時，支付總價款的50%；一個月后，支付總價款的50%。2、5成10年銀行按揭貸款?？蛻艉炗喓贤瑫r，支付首期款50%；辦理銀行按揭手續(xù)，由銀行提供50%的按揭款，最長還款年限為10年。付款方式32銷售組織營銷總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售主管銷售內(nèi)業(yè)組長組長組長銷售員2名銷售員2名銷售員2名33前臺接待區(qū)——一人或2人接待臺；洗腦區(qū)——介紹項目定位和特點；裱板區(qū)——介紹開發(fā)商開發(fā)經(jīng)歷、經(jīng)驗、項目所在和名稱；項目區(qū)位圖——介紹該項目的具體位置，可以幫助客戶更快的認(rèn)知本案地理位置；沙盤區(qū)——介紹產(chǎn)品、規(guī)劃；洽談區(qū)——與客戶談判區(qū)域，需要6-8張銷售桌，座椅以舒適為主；財務(wù)室——首款、打發(fā)票的專用區(qū)域；助理室——錄入客戶資料和各種表格的人員辦公室；更衣室——需要有衣柜、椅子；經(jīng)理辦公室——電腦一臺、辦公桌、辦公椅；衛(wèi)生間——男女分別分開，干凈整潔，需要有擦手紙、烘干機(jī)、鏡子；售樓處整體要功能獨立、分開，以便助于現(xiàn)場開展銷售技巧和有效地導(dǎo)入客戶售樓處功能要求34招商目標(biāo)對本項目而言，招商不只是簡單解決商家進(jìn)場經(jīng)營的問題，而是挑選優(yōu)質(zhì)商家進(jìn)場促進(jìn)持續(xù)興旺；保證商場的順利開業(yè)，開業(yè)時項目的招商率達(dá)到90％以上。

招商目標(biāo)與原則項目整體招商原則必須以品牌為中心,符合業(yè)態(tài)劃分的品牌，必須爭取其進(jìn)駐經(jīng)營，甚至給予必要的扶持政策和優(yōu)惠措施；而對于非品牌的商家，則要限制進(jìn)場，即使這些商家有經(jīng)濟(jì)實力，能支付較高的租金，如果與商場定位相抵觸，從長遠(yuǎn)來說必然會影響商場的持久經(jīng)營，我們必須對這類商家進(jìn)行限制，限制商家數(shù)量和經(jīng)營規(guī)模。

35（1）、把握業(yè)態(tài)經(jīng)營比例通過對國際知名與國內(nèi)成功的大型購物中心的業(yè)態(tài)經(jīng)營配比進(jìn)行深入的研究分析，針對項目的情況，招商時注意維護(hù)和管理好商場的業(yè)態(tài)比例。（2）、統(tǒng)一主題與品牌形象商業(yè)廣場是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它絕不是一個無序的大雜燴，必須是一個擁有明確經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。必須要有針對性地引進(jìn)各類商家，切合本項目的主題定位，有利于本項目的持續(xù)發(fā)展與良好運作。（3）、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)同業(yè)差異就是不能盲目招同一品類的店進(jìn)入，如果引進(jìn)商戶過于重疊，在經(jīng)營上將造成競爭的激烈，也有損商場的經(jīng)營特色。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的。異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費的選擇權(quán)，并能讓顧客身心體驗變化，提高其消費興趣與欲望。譬如百貨、超市因為經(jīng)營業(yè)種有異，可以互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等。（4）、核心主力店互動原則在大型購物中心的招商方面來講，理論上遵從核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則。根據(jù)大型購物中心的磁石效應(yīng)對各類商家進(jìn)行有機(jī)的安排，以保證商場整體經(jīng)營的均好性。核心主力店的招商對整個購物中心的運營成敗與否，購物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個購物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)。（5）、放水養(yǎng)魚原則商業(yè)廣場經(jīng)營具有長期性特點，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，先將整個購物中心造旺，然后根據(jù)運營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金，讓經(jīng)營商家感到本項目的發(fā)展前景是大有空間的。這樣，開發(fā)商與商戶才能一同成長，實現(xiàn)共贏。放水養(yǎng)魚的原則就是商場“先做人氣，再做生意”的戰(zhàn)略。

招商原則361、知名商戶或連鎖商戶。知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效提升商場的品位、吸引消費人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多知名品牌商戶進(jìn)駐，商場形象越佳。知名商戶的進(jìn)駐，一方面對消費的核心——消費者形成吸引力，另一方面，知名商戶的形象也能使商場的形象更加深化。2、個性鮮明有特色商戶。商戶結(jié)構(gòu)的組成對全體商戶都是相輔相成的，不同的商戶會帶來不同消費群，某些商戶個性鮮明、形象突出，容易給消費者留下深刻印象，豐富了商場整體的經(jīng)營特色。要真正做到吸引消費者，個性鮮明商戶的引入，必不可少。3、能吸引人流量的商戶。有一些商戶不一定付得起很高的租金，卻能吸引大規(guī)模的人流量，帶動商場購物消費增長，必須對這些商戶要實施重點引進(jìn)，如大型超市、知名快餐店等，他們所帶動的龐大人流將對整個商場吸引人流量有重大貢獻(xiàn)。4、只招名牌、品牌、優(yōu)質(zhì)、特色商家進(jìn)場。保證商場的中高檔定位，在實際的招商過程中，堅持招名牌的商家，拒絕哪些小檔次，無品牌的小商戶進(jìn)場。

招商目標(biāo)37推廣策略383940蓄客期（2013年5月以前）1、推廣策略以強(qiáng)勢的市場形象全面啟動市場，通過大量的戶外宣傳，樹立項目定位鮮明的市場形象，喚起市場對項目的強(qiáng)烈關(guān)注。以項目獨具特色的產(chǎn)品、完美的商業(yè)規(guī)劃前景為主要訴求點的戶外宣傳，強(qiáng)化項目巨大的市場影響力和發(fā)展空間，增強(qiáng)投資者、商家的投資信心。2、推廣目標(biāo)建立項目鮮明有力的市場形象；增強(qiáng)市場對項目的認(rèn)識度；為開盤積累一定數(shù)量的意向客戶；

41蓄客期分為4個階段第一階段：2月以前1、廣告：主要是通過線下渠道、戶外廣告的傳播，初步建立起項目的形象。2、主要工作：銷售中心完工，進(jìn)入裝修布置階段；基本的銷售資料如：DM、招商手冊設(shè)計制作完畢。3、銷售招商：遞交營銷策劃的總體方案，對銷售人員進(jìn)行初級培訓(xùn)，同時與大買家、大商家進(jìn)行合作洽談。4、目標(biāo)：主要落實幾家主力客戶，為下一步的工作打下堅實的基礎(chǔ)。

42第二階段：2月－3月1、廣告：通過售樓處現(xiàn)場展示與線下渠道、宣傳資料及網(wǎng)站等配合進(jìn)行造勢，在原來的基礎(chǔ)上逐漸加強(qiáng)廣告力度，樹立項目的市場形象。2、主要工作：在前期的基礎(chǔ)上落實主力店和品牌商戶，然后進(jìn)行簽約。同時落實所有的銷售資料以及首批銷售單位。銷售與招商：完成銷售人員的培訓(xùn)，開始對外正式接待、登記客戶，開始洽談大型買家。同時招商的工作人員開始對外招商，前期針對大型品牌客戶招商的同時積累買家。3、目標(biāo)：爭取落實30－50個品牌客戶，以及大量的一般商戶和第一批買家。為下一步工作提供有力的招商、銷售保障。4、事件營銷：“品牌征集活動”向鞍山的市民征集他們最喜歡的品牌和心目中最向往的品牌，將根據(jù)市民的意見，爭取引進(jìn)這些主力品牌，把本項目打造成鞍山人民最喜歡的商業(yè)廣場。43第三階段：4月1、廣告：通過軟文、硬廣、電視、雜志等有效媒體，強(qiáng)勢媒介的操作，全面覆蓋鞍山地區(qū)以及周邊地區(qū)，極強(qiáng)增加項目的知名度以及美譽(yù)度。2、主要工作：落實項目的銷售方案，為開盤銷售做準(zhǔn)備。3、銷售與招商：開始收取意向客戶的誠意金，同時繼續(xù)洽談大型的買家；招商工作全面展開，通過前期的宣傳，全面展開蓄客。4、目標(biāo)：收取買家誠意金1000個，基本上落實品牌客戶，為開盤時奠定良好的基礎(chǔ)。5、活動營銷：鞍山商業(yè)大會、鞍山商業(yè)高峰論壇由開發(fā)商連同政府有關(guān)部門組織邀請鞍山地區(qū)著名的企業(yè)、品牌商戶共同舉辦一個商業(yè)大會，同時在舉行商業(yè)大會的同時邀請著名的商業(yè)專家、商業(yè)巨頭以及媒介舉辦首屆鞍山商業(yè)高峰論壇，就鞍山的商業(yè)發(fā)展前景、進(jìn)行充分的分析。

44第四階段：5月1、廣告：通過軟文、硬廣、電視、雜志等有效媒體，強(qiáng)勢媒介的操作，全面覆蓋鞍山地區(qū)以及周邊地區(qū)，極強(qiáng)增加項目的知名度以及美譽(yù)度。2、主要工作：主要是落實首批銷售單位以及銷售價格。同時準(zhǔn)備下一階段的開盤。3、銷售與招商：大量的收取意向客戶的誠意金，造成緊銷的市場形象。同時確定大型的買家，招商工作同時全面展開，通過前期的招商銷售，使項目的商業(yè)形象深入人心，為下階段的銷售奠定良好的基礎(chǔ)。4、目標(biāo)：收取意向客戶誠意金1000個以上，同時落實品牌客戶，為開盤蓄積大量的有效客戶。455、活動營銷：黃金周大型活動在五一黃金周，邀請知名藝人、模特在銷售中心每天定時舉行大型一些商業(yè)活動，吸引眼球，拓展項目的知名度。

項目研究報告邀請著名的專家學(xué)者就項目的投資前景、發(fā)展前景發(fā)表演講，進(jìn)行分析闡述，并提交專項報告，加強(qiáng)項目可信度。抓金活動在項目售樓處門前設(shè)置現(xiàn)場抓金活動，放置1元硬幣若干，客戶每人限抓一次，抓到多少即可領(lǐng)走，以此帶動現(xiàn)場人氣。46公開發(fā)售期（6月）1、推廣策略通過現(xiàn)場包裝打動人心，達(dá)到或超越消費者心理期望值；以活動為載體，直接同客戶接觸，讓客戶對項目優(yōu)勢直觀認(rèn)識，同時，通過銷售措施的組合，刺激客戶的購買欲望。2、推廣目標(biāo)形成項目在市場上的銷售熱潮；快速建立項目在市場的品牌知名度。3、廣告：通過報紙、電視、電臺、車身流動廣告等主流媒介超強(qiáng)的廣告力度，全方位的進(jìn)行媒體轟炸，為項目的開盤造勢。474、事件行銷安排通過舉行一系列現(xiàn)場的推廣活動，擴(kuò)大項目自身的影響力，為項目的銷售吸引人氣。投資大會組織意向客戶在星級酒店舉行投資大會（開盤前10-14天），通過邀請專家講解項目，全面煽動，為公開發(fā)售打心理基礎(chǔ)。選鋪大會開盤當(dāng)日，在銷售中心選鋪活動形式：意向客戶按事前規(guī)則開始認(rèn)購選鋪，同時通過媒體造勢，引起社會的強(qiáng)烈關(guān)注。48強(qiáng)勢銷售期（7月）：1、推廣策略組織城市巡展會，設(shè)置外站點，然后通過相關(guān)城市媒介，加強(qiáng)在各地的市場影響；在當(dāng)?shù)亟M織相關(guān)的活動，形成市場轟動效應(yīng)及市場美譽(yù)度。2、推廣目標(biāo)形成項目在市場上的強(qiáng)勢銷售熱潮；建立項目在市場的品牌知名度和美譽(yù)度，建立轟動的市場影響。3、廣告在前期的強(qiáng)勢廣告推廣下，適當(dāng)?shù)臏p少廣告投放力度，保持一定廣告投放推廣量，維持銷售熱度。4、事件行銷安排鋪王拍賣把項目位置最好的商鋪拿出來，舉行鋪王拍賣會，同時邀請全國最著名的拍賣師親自主持本次拍賣會，形成良好的市場效應(yīng)。永續(xù)經(jīng)營培訓(xùn)班組織前期已經(jīng)認(rèn)購的客戶和經(jīng)營客戶，舉行永續(xù)經(jīng)營培訓(xùn)班，對他們進(jìn)行免費培訓(xùn)，主要是幫助客戶提升經(jīng)商技巧。通過舉行培訓(xùn)班（知名教授帶隊）在鞍山商業(yè)市場形成良好的口碑，吸引更多的投資者與經(jīng)營者。49遼寧巡展會作為鞍山一個體量相當(dāng)大的商業(yè)項目，僅僅是依靠本地的消化，銷售量始終有限，并且難以保證較快的銷售速度。因此，有必要有效地組織銷售人員走出去，到重點的外地市場進(jìn)行巡展，進(jìn)行定點展示與銷售，消化當(dāng)?shù)赜行Э驮础?、設(shè)點作展示。在當(dāng)?shù)鼐哂兄鹊木频?，設(shè)臨時展場及洽談室。2、進(jìn)行適當(dāng)?shù)膹V告推廣。在當(dāng)?shù)刂饕襟w，以軟性新聞與報紙廣告相結(jié)合的形式推廣，吸引當(dāng)?shù)乜蛻羧旱年P(guān)注。3、組織當(dāng)?shù)赜幸庀蚩蛻魜戆吧絽⒂^。當(dāng)達(dá)到一定數(shù)目的客戶時，組織他們前往鞍山，來到項目所在地參觀，并組織專門的懇談會，向其傳播項目的各項競爭優(yōu)勢。

50第二次公開發(fā)售（8月）1、推廣策略通過降低投資門檻，推出全新單位來吸引新的投資者。 通過著名主力店的進(jìn)駐加強(qiáng)項目信心通過強(qiáng)有力的媒介運作再次喚起市場熱度。2、推廣目標(biāo)形成項目在市場上的強(qiáng)勢銷售熱潮；升華項目在市場的品牌知名度和美譽(yù)度響。3、廣告：在這段時間我們再一次掀起銷售高潮，通過報紙、電視等強(qiáng)勢媒體再一次全面覆蓋，促進(jìn)銷售業(yè)績。4、事件營銷：主力店簽約儀式在第二次公開發(fā)售時，我們將邀請進(jìn)場的主力店和品牌商家，舉行主力店簽約儀式，樹立項目的品牌形象，增加投資者的投資信心。商業(yè)巨子演講邀請中國或者國際上的成功人士、商業(yè)巨頭進(jìn)行商業(yè)演講，增加投資者的投資信心，拓展項目知名度。

51持續(xù)銷售期（9月-10月）推廣策略：通過全新的銷售措施的出臺及系列事件活動的舉行，促使項目年度銷售任務(wù)完成。廣告：將持續(xù)銷售熱度，通過報紙等高端媒體的專業(yè)造勢，延續(xù)推廣力度，消化部分持續(xù)觀望的潛在客戶。銷售與招商：銷售進(jìn)入持續(xù)階段，招商進(jìn)入收官，完美的招商已經(jīng)為后階段的銷售打下了堅實基礎(chǔ)?；顒訝I銷：封頂儀式在10月底，項目接近封頂，將借此機(jī)會組織系列活動，其中邀請當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)和商界巨子、專家作現(xiàn)場演講。業(yè)主商家面對面在最后的銷售持續(xù)階段，組織與商家進(jìn)行面對面的對話活動，通過真實的帶租約發(fā)售，帶動銷售。

52銷售尾期（11月－12月）已經(jīng)進(jìn)入收尾階段，進(jìn)行客戶維護(hù)，為2014年開業(yè)做準(zhǔn)備廣告：主要通過報紙等高端媒體，進(jìn)行專業(yè)的造勢，向社會發(fā)布開業(yè)的消息，同時通過廣告推廣，促進(jìn)尾盤的銷售。銷售與招商：銷售與招商同時進(jìn)入收尾階段，共同實現(xiàn)銷售、招商目標(biāo)。事件營銷：大型新聞發(fā)布會及酒會邀請媒介、政府以及業(yè)主商家，共同舉辦新聞發(fā)布會，激起投資者的投資信心，產(chǎn)生強(qiáng)大的社會效應(yīng)。

53（三）費用預(yù)算及分配按照項目的銷售額以4億元計算，估計項目的廣告費用將會為銷售額的2.5%，約1000萬。（1）、對于商業(yè)項目而言，由于售價較高，商業(yè)價值較高，所以廣告的投入相對要高于住宅和寫字樓項目，商鋪的推廣費用偏高是普遍現(xiàn)象。（2）、在整個項目的推廣當(dāng)中，前期廣告投入所塑造的品牌將是一筆巨大的無形資產(chǎn)，前期投入的廣告，將累積到項目的形象當(dāng)中，有利于后續(xù)項目的推廣。54宣傳載體內(nèi)容百分比