世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing課件

世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing2022/12/2世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketin1D21世紀(jì)數(shù)碼行銷的由來

TheBeginningOf21CenturyDigitalMarketing數(shù)碼行銷DIGITALMARKETING應(yīng)用IMP.整合行銷傳播IMC客戶關(guān)系管理CRM數(shù)據(jù)庫營銷DBM

汲取了風(fēng)靡全球的四大營銷理論的精華差異化營銷DFM世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketingD21世紀(jì)數(shù)碼行銷的由來

TheBeginningOf2關(guān)于21世紀(jì)數(shù)碼行銷的評價(jià)D21世紀(jì)數(shù)碼行銷對于行銷人員不再是理論上的愿望,她將四種當(dāng)今最風(fēng)靡的營銷理論變成了億萬銷售人員可以緊握的行銷工具,并將這些理論完美地結(jié)合起來,和諧地運(yùn)轉(zhuǎn),再?zèng)]有別的行銷工具可以提供適應(yīng)市場的戰(zhàn)略。D21世紀(jì)數(shù)碼行銷每天在市場銷售過程中都作為一個(gè)營銷的組成部分與消費(fèi)者、商品、企業(yè)和其他的零售商一起出現(xiàn)，數(shù)碼行銷能風(fēng)靡的原因就在于她的研究對象是消費(fèi)者、服務(wù)對象是銷售員。-SusanAtteridgeAT&TCOMPANYVicePresident-H.R.WientzenP&GCompanyDirectMarketingManager世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing關(guān)于21世紀(jì)數(shù)碼行銷的評價(jià)D21世紀(jì)數(shù)碼行銷對于行銷人員不再3關(guān)于數(shù)碼行銷的評價(jià)聽D21世紀(jì)數(shù)碼行銷的課程花一些時(shí)間與世界級的營銷大師一起交流，這是一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。D21世紀(jì)數(shù)碼行銷課程含蓋了許多最佳的營銷實(shí)務(wù)案例，對于變化迅速的行銷策略與戰(zhàn)術(shù)，作了絕佳的檢視。D21世紀(jì)數(shù)碼行銷探討了行銷理論重大發(fā)現(xiàn)在行銷中的應(yīng)用，就好像由世界頂級行銷學(xué)專家在指導(dǎo)您從事行銷工作。-LeonardL.Berry,authorofDiscoveringthesoulofservice-FrederickE.Webster,達(dá)特茂思管理學(xué)院教授-ChristopherLovelock產(chǎn)品升格與服務(wù)業(yè)行銷作者世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing關(guān)于數(shù)碼行銷的評價(jià)聽D21世紀(jì)數(shù)碼行銷的課程花一些時(shí)間與世界4行銷百年歷程1914年,大眾行銷開創(chuàng),福特的T型黑色轎車使美國人用825美元享有汽車;同樣運(yùn)用大眾行銷的是可口可樂;1923年A.C.尼爾森開創(chuàng)市場調(diào)研公司;1927年福特公司關(guān)閉T型汽車生產(chǎn)線,汽車多樣化時(shí)代開始;1931年麥克爾羅儀在P&G建立品牌經(jīng)理制;1938年,倫敦的Mather&Crowther派遣大衛(wèi).奧格威(DavidOgilvy)前往美國;1944年,美國的市場研究營業(yè)額達(dá)到40個(gè)億美金,市場研究的第一品牌-鄧白氏營銷信息服務(wù)公司(D&BMARKETINGINFORMATIONSERVICES)的年?duì)I業(yè)額達(dá)到20個(gè)億美金;世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing行銷百年歷程1914年,大眾行銷開創(chuàng),福特的T型黑色轎車使美5行銷百年歷程1950年,產(chǎn)品大工業(yè)時(shí)代,雷思提出USP理論,強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提出產(chǎn)品的宣傳武器-獨(dú)特的銷售主張;1955年,特許經(jīng)營和全球連鎖模式的國王-麥當(dāng)勞贏得全球;1960年,現(xiàn)代營銷奠基理論橫空出世,密西根大學(xué)的麥卡錫教授提出4P理論;1960年,大衛(wèi).奧格威廣告公司推出海能威(Hathaway)男性襯衫廣告,勞斯來斯汽車廣告,品牌形象論席卷廣告界,它認(rèn)為在UPS越來越小的情況下,消費(fèi)者追求的是產(chǎn)品的品質(zhì)和心理利益的集合;世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing行銷百年歷程1950年,產(chǎn)品大工業(yè)時(shí)代,雷思提出USP理論,6行銷百年歷程1969年,美國2位年輕人屈特和里斯(Trout.J&Rise.A)提出定位論(POSITIONING),強(qiáng)調(diào)隨著競爭激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化，需要?jiǎng)?chuàng)造產(chǎn)品的心理差異和個(gè)性差異，在消費(fèi)者心中確定市場地位；1970年，定位論在市場上百戰(zhàn)百勝，七喜的“非可樂”，艾飛斯汽車租賃公司的“我們是第二，但我們會(huì)不停地努力”，LEE牌“最貼身的牛仔”；1973年，市場細(xì)分讓西南航空成為美國最贏利的航空公司；開辟支線航空，通過提供較低的價(jià)格讓人們覺得飛機(jī)比汽車更經(jīng)濟(jì)、更舒適；世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing行銷百年歷程1969年,美國2位年輕人屈特和里斯(Trout7行銷百年歷程1980年，年銷售額近95億美金的全球品牌-耐克，是渠道品牌成功的典范；耐克完美地運(yùn)用了品牌資產(chǎn)管理（BrandEquityManagement)--知名度、美譽(yù)度、忠誠度、心目中的品質(zhì)、品牌聯(lián)想；90年代，4C挑戰(zhàn)4P，營銷界開始新的游戲規(guī)則；美國西北大學(xué)的DONSCHULTZ教授推出21世紀(jì)里程碑式的整合行銷傳播IMC，奧美國際的“品牌管家”勝行天下，微軟公司運(yùn)用IMC成功推出WINDOWS98；90年代末期，DELL電腦公司運(yùn)用直效行銷（DirectMarketing)、數(shù)據(jù)庫營銷(DatabaseMarketing)_、客戶關(guān)系管理(CustomerRelationshipManagement)，開創(chuàng)顧客訂制營銷的先河，成為全世界IT企業(yè)效仿和成功的“圣經(jīng)”；世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing行銷百年歷程1980年，年銷售額近95億美金的全球品牌-耐克8差異化營銷（DifferentialMarketing)萬寶路黑色星期五（MarlboroFriday)的啟示；你的忠實(shí)顧客越來越多地成為競爭對手的忠實(shí)顧客，而你的行銷資源80%恰恰用在他們身上；難道“品牌忠誠度”真的不在存在了？DFM提供的解決方案是利潤差異化（ProfitDifferential)和品牌忠誠度活動(dòng)（BrandLoyaltyProgram)差異化營銷在1896年意大利經(jīng)濟(jì)和社會(huì)學(xué)家帕累托（VilfredoPareto)的言語中找到依據(jù)：“關(guān)鍵性的少數(shù)控制著絕大多數(shù)的影響力”；百事可樂帶給可口可樂的“活力”和“獲利”。世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing差異化營銷（DifferentialMarketing)萬9差異化行銷（DFM）購買者百分比%品牌銷售百分比%高獲利顧客群6733典型美國日用品品牌的利潤矩陣品牌數(shù)量百分比%全美家庭總購買數(shù)百分比%84130-388876高獲利中獲利無獲利負(fù)獲利健怡可樂品牌購買利潤矩陣*大眾化市場品牌的利潤并非來自大眾化的市場推論：商業(yè)企業(yè)的大多數(shù)利潤并非來自大多數(shù)的客戶；

世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing差異化行銷（DFM）購買者百分比%品牌銷售百分比%高獲利顧客10客戶關(guān)系管理（CRM）客戶關(guān)系管理（CRM）是應(yīng)用差異化營銷在客戶管理的最佳解決方案；定義：自動(dòng)化改善與銷售、市場行銷、客戶服務(wù)等領(lǐng)域的客戶關(guān)系的商業(yè)流程；它的目標(biāo)是縮減銷售成本，增加客戶反饋率和回報(bào)率，提高客戶的價(jià)值、滿意度和贏利性、忠誠度；保留與吸引發(fā)展獲取客戶挑選現(xiàn)代行銷利潤認(rèn)為：顧客是利潤的唯一來源世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing客戶關(guān)系管理（CRM）客戶關(guān)系管理（CRM）是應(yīng)用差異化營銷11客戶關(guān)系管理（CRM）的漏斗原理潛在客戶高獲利客戶80%20%世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing客戶關(guān)系管理（CRM）的漏斗原理潛在客戶高獲利客戶80%2012D21世紀(jì)數(shù)碼行銷的核心數(shù)據(jù)庫Database客戶價(jià)值分析CustomValueAnalysis利潤貢獻(xiàn)率ProfitContributionRatio世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketingD21世紀(jì)數(shù)碼行銷的核心數(shù)據(jù)庫客戶價(jià)值分析利潤貢獻(xiàn)率世紀(jì)數(shù)13新經(jīng)濟(jì)的新營銷法則開發(fā)電子商務(wù)和電子交易，建立和使用數(shù)據(jù)庫進(jìn)行客戶管理，注重客戶終身價(jià)值、客戶價(jià)值管理、客戶收益率；將推廣資金從概括性的廣告中轉(zhuǎn)移到與目標(biāo)客戶更接近的推廣活動(dòng)中；與雇員、顧客、供應(yīng)商和分銷商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴，運(yùn)用CRM進(jìn)行管理；世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing新經(jīng)濟(jì)的新營銷法則開發(fā)電子商務(wù)和電子交易，建立和使用數(shù)據(jù)庫進(jìn)14D21世紀(jì)數(shù)碼行銷的流程圖

Process-Mapsof21CentryDigitalMarketingDatabase數(shù)據(jù)庫Analysis分析StrategyDefinition行銷戰(zhàn)略選擇Execution制定戰(zhàn)略Control控制Implementation行銷實(shí)施InformationEvaluation信息評價(jià)MARKETINGMIX行銷組合PPPP世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketingD21世紀(jì)數(shù)碼行銷的流程圖

Process-Mapsof15D21世紀(jì)數(shù)碼行銷的威力商業(yè)企業(yè)將他們的客戶作為自己的資產(chǎn)進(jìn)行管理，將客戶視為財(cái)富，數(shù)碼行銷通過建立顧客數(shù)據(jù)庫和顧客價(jià)值分析，篩選出“搖錢樹”客戶，剔除“瘦狗”客戶；品牌和產(chǎn)品經(jīng)理通過數(shù)碼行銷對自己的品牌和產(chǎn)品進(jìn)行管理，通過顧客數(shù)據(jù)庫顯示購買產(chǎn)品的狀況和品牌和產(chǎn)品利潤貢獻(xiàn)率，指導(dǎo)品牌和產(chǎn)品決策的制定；市場經(jīng)理通過數(shù)碼行銷將市場的各種變化的因素用數(shù)學(xué)模型和方程式描述出來，指導(dǎo)營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的制定并用來評估市場營銷的全過程；銷售經(jīng)理用數(shù)碼行銷評估出最賺錢的業(yè)務(wù)員和最有行銷執(zhí)行力的銷售隊(duì)伍，從而制定業(yè)務(wù)隊(duì)伍的績效考核方案和薪資分配。世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketingD21世紀(jì)數(shù)碼行銷的威力商業(yè)企業(yè)將他們的客戶作為自己的資產(chǎn)16D

21世紀(jì)數(shù)碼行銷的應(yīng)用課程系列

27連環(huán)行銷系列課程27StepsMarketingSeriesCourse27連環(huán)選擇行銷27StepsSelectiveMarketing--27SSM27連環(huán)廣泛行銷27StepsMassMarketing—27SMM27連環(huán)精細(xì)行銷27StepsFineMarketing—27SFM[百發(fā)百中]行銷實(shí)務(wù)銷售隊(duì)伍管理SalesForceManagement分銷渠道管理ChannelManagement銷售促進(jìn)策劃與管理SalesPromotionManagement品項(xiàng)管理CategoryManagement世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketingD21世紀(jì)數(shù)碼行銷的應(yīng)用課程系列

27連環(huán)行銷系列課程17D21世紀(jì)數(shù)碼行銷的應(yīng)用課程

智擒巨鱷客戶的秘訣

LargeAccountManagementProcess/LAMP銷售中層管理人員訓(xùn)練SalesManagementTrainingprogram–SMTP銷售基層人員現(xiàn)場訓(xùn)練SalesTrainingWithinCalling--STWC銷售培訓(xùn)的計(jì)劃與實(shí)施SalesTrainingMarketing&Implementation--STMI世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketingD21世紀(jì)數(shù)碼行銷的應(yīng)用課程

智擒巨鱷客戶的秘訣

Lar18D21世紀(jì)數(shù)碼行銷的應(yīng)用課程知人知心的銷售溝通術(shù)9步贏銷術(shù)

9StepsStrategicselling（2002年出版）21世紀(jì)數(shù)碼行銷銷售系列叢書銷售促進(jìn)的十八種武器–18typesweaponofsalespromotion銷售代表培訓(xùn)手冊-Traininghandbookofsalesrepresentative營業(yè)員培訓(xùn)手冊-Traininghandbookofsalespeople重點(diǎn)零售客戶管理操作手冊-Operatingmanualofkeyaccountmanagement世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketingD21世紀(jì)數(shù)碼行銷的應(yīng)用課程知人知心的銷售溝通術(shù)世紀(jì)數(shù)碼行19廟算篇MarketingStrategyTHINKABOUTITCAREFULLY世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing廟算篇THINKABOUTITCAREFULLY世20孫子兵法的警示兵者,國之大事,死生這地,存亡之道,不可不察也;兵者,詭道也;夫未站而廟算勝者,得算多也;未站而廟算不勝者,得算少也.多算勝,少算不勝,而況于無算乎?吾以此觀之,勝負(fù)見矣;故兵貴勝,不貴久;世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing孫子兵法的警示兵者,國之大事,死生這地,存亡之道,不可不察也21百發(fā)百中的四個(gè)階段世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing百發(fā)百中的四個(gè)階段世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigita22

百發(fā)百中的四個(gè)階段第一階段選擇分銷，攻占制高點(diǎn)客戶利用有限的行銷資源集中攻擊制高點(diǎn)，通過制高點(diǎn)輻射其他客戶適合產(chǎn)品的導(dǎo)入期第二階段廣泛分銷，攻占所有潛在客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)細(xì)分市場的領(lǐng)導(dǎo)者地位，攻擊所有目標(biāo)客戶適合產(chǎn)品的快速增長期第三階段精細(xì)分銷，實(shí)現(xiàn)盈利的情況下占領(lǐng)所有客戶實(shí)現(xiàn)分銷的利潤最大化適合產(chǎn)品的增長期后期和成熟期前期第四階段深度分銷，深度拓展特殊渠道追求產(chǎn)品最后的邊際利潤，開始推廣新產(chǎn)品適合產(chǎn)品的成熟期，尤其竟品在正常渠道競爭激烈世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing百發(fā)百中的四個(gè)階段第一階段選擇分銷，攻占制高點(diǎn)客戶世紀(jì)數(shù)23行銷戰(zhàn)略目標(biāo)制定世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing行銷戰(zhàn)略目標(biāo)制定世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigital24行銷戰(zhàn)略目標(biāo)制定程序市場調(diào)研SWOT分析目標(biāo)市場細(xì)分目標(biāo)市場市場定位數(shù)字化市場目標(biāo)公司內(nèi)部環(huán)境消費(fèi)行為競爭狀況社會(huì)環(huán)境市場細(xì)分競爭地位目標(biāo)選擇市場定位市場占有率、銷售量、銷售利潤率優(yōu)、劣勢分析機(jī)會(huì)和問題分析舉例：深圳公交汽車世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing行銷戰(zhàn)略目標(biāo)制定程序市場調(diào)研公司內(nèi)部環(huán)境消費(fèi)行為競爭狀況社會(huì)25市場分析MarketAnalysis市場吸引力MarketAttractive市場規(guī)模MarketSize市場成長MarketGrowth市場結(jié)構(gòu)分析MarketStructuralAnalysis市場需求/欲望MarketNeeds/Desires市場的五個(gè)作用力5TypesForceofMarket新競爭者、替代產(chǎn)品、現(xiàn)有競爭者、客戶、供應(yīng)商世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing市場分析MarketAnalysis市場吸引力Mar26目標(biāo)市場容量分析與估算人口（客戶）資料總?cè)丝冢蛻簦?、成長率、城市人口和非農(nóng)村人口；人口（客戶）地理分布；年齡結(jié)構(gòu)；性別、家庭單位；教育程度和家庭平均人口消費(fèi)者使用量使用種類使用頻率單次使用量世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing目標(biāo)市場容量分析與估算人口（客戶）資料世紀(jì)數(shù)碼行銷21Cen27目標(biāo)市場容量分析與估算客戶所得資料(衡量目標(biāo)消費(fèi)群數(shù)量）國民凈生產(chǎn)值（GNP）人均所得可任意支配所得=人均所得-生活必須開支消費(fèi)支出恩格爾系數(shù)=飲食費(fèi)支出/消費(fèi)支出*100%消費(fèi)組成生活必須開支=食品+服裝+住宿+能源+家具+醫(yī)藥+保險(xiǎn)+交通+娛樂+教育+通信世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing目標(biāo)市場容量分析與估算客戶所得資料(衡量目標(biāo)消費(fèi)群數(shù)量）世紀(jì)28恩格爾曲線圖消費(fèi)支出/元恩格兒系數(shù)%飲食費(fèi)支出世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing恩格爾曲線圖消費(fèi)支出/元恩格兒系數(shù)%飲食費(fèi)支出世紀(jì)數(shù)碼行銷229消費(fèi)行為分析ConsumerBehavi0urAnalysis6O購買的物體WHAT基本、延伸、實(shí)體購買的動(dòng)機(jī)WHY消費(fèi)者購買的動(dòng)機(jī)購買的組織WHO購買決策的角色-決策、影響、使用者、購買者購買的流程HOW購買心理購買的時(shí)機(jī)WHEN購買習(xí)慣、消費(fèi)時(shí)間購買的出口WHERE購買地點(diǎn)偏好2A消費(fèi)者的認(rèn)知與同類產(chǎn)品的認(rèn)識程度消費(fèi)者的態(tài)度對產(chǎn)品的偏好、個(gè)性喜好世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing消費(fèi)行為分析ConsumerBehavi0urAnal30消費(fèi)行為調(diào)查的具體內(nèi)容項(xiàng)目類別商品認(rèn)知產(chǎn)品功能、用途、性能品牌認(rèn)知品牌知名度（未提示、提示）商品定位價(jià)值心理定位使用頻率重度使用者、中度使用者、少量使用者商業(yè)環(huán)境大城市、省會(huì)城市、地級市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村購買場所百貨、超市、連鎖、折扣店、團(tuán)購、士多店、菜市場等購買方法自選、郵購、定制、網(wǎng)上銷售、團(tuán)購、關(guān)連商品購買時(shí)間四季、節(jié)假日、周末購買次數(shù)一年、一個(gè)月、一周、每天商品特性包裝、大小、儲存性、運(yùn)輸性、保質(zhì)期世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing消費(fèi)行為調(diào)查的具體內(nèi)容項(xiàng)目類別商品認(rèn)知產(chǎn)品功能、用途、性能品31消費(fèi)行為調(diào)查的具體內(nèi)容購買用途自用、贈(zèng)送、使用場合信息來源報(bào)紙、電視、廣播、雜志、戶外、產(chǎn)品DM、其他購買動(dòng)機(jī)生理、安全、尊重、自我實(shí)現(xiàn)選擇因素功能、品質(zhì)、價(jià)格、品牌、便利性、外觀、操作方便價(jià)格傾向高、中、低品牌忠誠度高、中、低滿意程度及原因很滿意---極不滿意與替代商品比較SWOT分析廣告認(rèn)知印象廣告接觸、印象、記憶、信賴度、接受度不使用者不使用原因、未來購買傾向世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing消費(fèi)行為調(diào)查的具體內(nèi)容購買用途自用、贈(zèng)送、使用場合信息來源報(bào)32市場調(diào)查方式觀察法垃圾市場調(diào)查零售商調(diào)查人流量一手資料法面訪小組討論（雕牌洗衣紛的原由）電話調(diào)研實(shí)驗(yàn)調(diào)研（空桶換購）二手資料法廣告公司市調(diào)公司-AC尼爾森政府、消費(fèi)機(jī)構(gòu)的年度報(bào)告網(wǎng)絡(luò)資料、相關(guān)產(chǎn)品資料（消費(fèi)品“江西”現(xiàn)象）世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing市場調(diào)查方式觀察法世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigita33市場細(xì)分MarketSegmentation市場細(xì)分新概念：市場分子（MarketCell)百事可樂的秘訣重度使用者中度使用者輕度使用者按PRIZM將消費(fèi)者62種類型米勒啤酒崛起的奧秘世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing市場細(xì)分MarketSegmentation市場細(xì)分新34目標(biāo)市場選擇Target舊產(chǎn)品新形式新產(chǎn)品舊市場新客戶新市場三種選擇：1、大眾行銷2、選擇行銷3、專業(yè)行銷世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing目標(biāo)市場選擇Target舊產(chǎn)品新形式35市場定位Positioning☆☆☆☆☆品質(zhì)好相同品質(zhì)品質(zhì)稍遜價(jià)格高相同價(jià)格更低的價(jià)格世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing市場定位Positioning☆☆☆☆☆品質(zhì)好36世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketin37STP練習(xí)某產(chǎn)品攻擊包頭市場策劃案世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketingSTP練習(xí)某產(chǎn)品攻擊包頭市場策劃案世紀(jì)數(shù)碼行銷21Centu38行銷攻擊企劃行銷總目標(biāo)產(chǎn)品組合價(jià)格組合推廣組合渠道組合目標(biāo)市場競爭對手成本和資源推廣組合通路組合產(chǎn)品組合價(jià)格組合

世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing行銷攻擊企劃行銷總目標(biāo)目標(biāo)市場競爭對手成本和資源推廣組合通路39市場占有率的評估與計(jì)算

MarketingShareEvaluation&Calculation世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing市場占有率的評估與計(jì)算

MarketingShareEv40鋪市、陳列、分銷

Coverage\Merchandising\Distribution他們的概念有何不同？有何關(guān)系？世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing鋪市、陳列、分銷

Coverage\Merchandisin41陳列比率計(jì)算方法

MeasuringMerchandisingShareOurbrandC.BC.BC.DC.EC.FOurbrandC.BC.BC.DC.EC.FOurbrandOurbrandC.CC.DC.EC.FC.AOurbrandC.CC.CC.EC.FC.AOurbrandC.CC.CC.EC.FC.AC.AC.CC.CC.EC.F總陳列點(diǎn)=我們的陳列點(diǎn)=我們的陳列比率=世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing陳列比率計(jì)算方法

MeasuringMerchandis42KA和GA進(jìn)貨的規(guī)格指引產(chǎn)品規(guī)格終端類型品牌優(yōu)先次序金龍魚元寶花旗鯉魚胡姬花油種優(yōu)先次序調(diào)和油色拉油花生油規(guī)格優(yōu)先次序5L2KG3L1.8L0.9LKA大GA小GA****************************請計(jì)算不同終端的SKU標(biāo)準(zhǔn)世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketingKA和GA進(jìn)貨的規(guī)格指引產(chǎn)品規(guī)格終端類型品牌優(yōu)先次序KA43產(chǎn)品分銷率計(jì)算方法

MeasuringProductDistributionRateOurAABC.ADOurAABC.ADOurAABC.AOUTOurAABBOUT我們的SKU=4實(shí)際上架規(guī)格=4SKU達(dá)標(biāo)率=100%我們的陳列=20實(shí)際陳列=15陳列達(dá)標(biāo)率=75%斷貨率=25%該店產(chǎn)品分銷率=SKU達(dá)標(biāo)率*陳列達(dá)標(biāo)率=75%城市產(chǎn)品分銷率=鋪市率*平均單店產(chǎn)品分銷率世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing產(chǎn)品分銷率計(jì)算方法

MeasuringProductDi44世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketin45市場占有率評估銷售經(jīng)理眼中的市場占有率MS=SS*DCR=AS*MS*DCR市場經(jīng)理眼中的市場占有率MS的分類：TMS：總體市場占有率SMS：服務(wù)市場占有率RMS：相對市場占有率TMS=顧客滲透率*顧客忠誠度*顧客選擇性*價(jià)格選擇性世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing市場占有率評估銷售經(jīng)理眼中的市場占有率MS=SS*DCR=A46市場占有率的計(jì)算1、顧客滲透率=購買本公司產(chǎn)品顧客數(shù)量/總顧客數(shù)量2、顧客忠誠度=顧客購買本公司產(chǎn)品數(shù)量/他們購買其他產(chǎn)品的數(shù)量3、顧客選擇性=本公司顧客的平均購買量/其他公司顧客的平均購買量4、價(jià)格選擇性=公司產(chǎn)品的平均價(jià)格/所有公司的平均價(jià)格市場份額下降的原因*公司失去顧客（顧客滲透率下降）*顧客的購買量減少，購買其他產(chǎn)品量增加（顧客忠誠度下降）*顧客的總購買量減少（顧客選擇性下降）*公司價(jià)格競爭立減弱（價(jià)格選擇性下降）市場份額下降分析案例1=60%、2=50%、3=80%、4=125%，MS=？1=55%、2=50%、3=75%、4=130%，MS=？市場占有率下降的原因？世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing市場占有率的計(jì)算1、顧客滲透率=購買本公司產(chǎn)品顧客數(shù)量/總顧47消費(fèi)品零售市場的市場占有率評估1陳列比率（鋪市質(zhì)量）MS2促銷活動(dòng)率AS3單店市場占有率SS4零售價(jià)格比PR5鋪市率（鋪市數(shù)量）DCR6銷售增長率GR7產(chǎn)品分銷率SKUC.8銷售目標(biāo)達(dá)成率SVR9零售市場占有率MS10分銷毛利率DPR市場占有率分銷毛利率12345678世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing消費(fèi)品零售市場的市場占有率評估1陳列比率（鋪市質(zhì)量）MS市48市場占有率計(jì)算思考題根據(jù)您公司所出在的行業(yè)，列舉出影響市場占有率的因素，并列舉出最適合您公司產(chǎn)品的市場占有率的計(jì)算公式BRAINSTORM世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing市場占有率計(jì)算思考題根據(jù)您公司所出在的行業(yè)，列舉出影響市場占49行銷成功概率評估

EvaluationofMarketingSuccessProbability孫子曰:知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝.世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing行銷成功概率評估

EvaluationofMarketi50世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketin51行銷功能成本分析案例

MarketingCostAnalysis金星公司的簡化損益表銷售額1，850，000銷售成本1，380，000銷售毛利470，000銷售費(fèi)用薪金230，000房租20，000包裝材料17，000文具5，000費(fèi)用合計(jì)272，000198，000世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing行銷功能成本分析案例

MarketingCostAnal52行銷效益評估金星公司行銷損益帳銷售額250，000100%銷售利潤50，00020%促銷費(fèi)10，000人員工資10，000獎(jiǎng)金5，000運(yùn)輸費(fèi)4，000倉儲3，000分?jǐn)偣竟芾碣M(fèi)用2500分?jǐn)偣矩?cái)務(wù)費(fèi)用2000壞帳損失1500公司交納稅金2000分銷毛利=元世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing行銷效益評估金星公司行銷損益帳世紀(jì)數(shù)碼行銷21Century53損益平衡銷售額X元銷售利潤8%*X固定費(fèi)用20，000元分?jǐn)偣竟芾碣M(fèi)用2500元分?jǐn)偣矩?cái)務(wù)費(fèi)用2000元公司交納稅金1000元倉儲3000元人員工資10，000元壞帳損失1500元變動(dòng)費(fèi)用4%*X元促銷費(fèi)用2%*X元獎(jiǎng)金1%*X元運(yùn)輸費(fèi)用1%*X元X=？20，000/（8%-4%）*X行銷效益評估世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing損益平衡銷售額X元行銷效益評估世紀(jì)數(shù)碼行銷21Centur54銷量金額（元）利潤線行銷成本線盈虧平衡點(diǎn)行銷平衡圖預(yù)計(jì)目標(biāo)市場容量世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing銷量金額（元）利潤線行銷成本線盈虧平衡點(diǎn)行銷平衡圖預(yù)計(jì)目標(biāo)市55維維利樂包上海市場推廣方案思考題1、98年上海市豆奶利樂包市場總銷量2、上海市豆奶利樂包第一品牌是3、上海市豆奶銷售渠道有幾種？4、維維豆奶產(chǎn)品的SWOT分析5、冰柜攤點(diǎn)的制高點(diǎn)客戶數(shù)量，針對冰點(diǎn)的促銷方案是什么？6、第一階段選擇分銷的時(shí)間7、上海市鋪市目標(biāo)零售點(diǎn)數(shù)量8、生動(dòng)化陳列的制高點(diǎn)客戶數(shù)量9、維維豆奶上市的成功率如何計(jì)算？世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing維維利樂包上海市場推廣方案思考題1、98年上海市豆奶利樂包市56課程思考市場占有率的評估和計(jì)算對您的營銷工作有什么作用？盈虧平衡成功率的計(jì)算對您以后的營銷計(jì)劃的制定有什么影響？如何運(yùn)用它進(jìn)行營銷評估？您以后如何改變營銷數(shù)據(jù)的命運(yùn)，如何開始組建您公司的營銷數(shù)據(jù)庫？并計(jì)劃如何使用它？世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing課程思考市場占有率的評估和計(jì)算對您的營銷工作有什么作用？世紀(jì)57JUSTDOIT行銷執(zhí)行與評估篇

MarketingImplementation&Evaluation世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketingJUSTDOIT行銷執(zhí)行與評估篇

Marketing58客戶價(jià)值評估

CustomerValueEvaluation世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing客戶價(jià)值評估

CustomerValueEvaluati59客戶價(jià)值評估圖

CustomerValueEvaluationMa客戶價(jià)值吸引力投入投入小投入大吸引力大吸引力小獅子問題貓金牛瘦狗世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing客戶價(jià)值評估圖

CustomerValueEvaluat60制高點(diǎn)客戶的選擇依據(jù)和條件選擇依據(jù)*客戶目標(biāo)消費(fèi)者滲透率*客戶商業(yè)位置、人流*客戶經(jīng)營狀況*客戶背景和資金實(shí)力*客戶商業(yè)信譽(yù)和口碑*客戶營業(yè)面積*客戶經(jīng)營同類產(chǎn)品狀況和銷量*客戶陳列空間客戶條件*認(rèn)同本公司產(chǎn)品*現(xiàn)金進(jìn)貨*進(jìn)貨SKUC.大于70%*提供良好的貨架陳列*提供POP和橫幅位置*配合實(shí)施吸引人流的促銷活動(dòng)*執(zhí)行公司規(guī)定的價(jià)格體系*向消費(fèi)者樂意推薦我們的產(chǎn)品*提供超過一定數(shù)量的落地陳列*遵守產(chǎn)品的物流次序，不接受其他貨源產(chǎn)品世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing制高點(diǎn)客戶的選擇依據(jù)和條件選擇依據(jù)*客戶目標(biāo)消費(fèi)者滲透率客戶61客戶重組和合作策略制高點(diǎn)金牛問題貓瘦狗*直銷*重點(diǎn)支持*最密集的與客戶聯(lián)系，提供高質(zhì)量的服務(wù)，獲得客戶高度的滿意度和忠程度*直銷*優(yōu)先支持*提高客戶的忠誠度和自己的領(lǐng)導(dǎo)者競爭地位*適度的拜訪*分銷*利用分銷商降低客戶維持成本*要求分銷商提供高質(zhì)量的拜訪和服務(wù)*觀察它的發(fā)展趨勢有發(fā)展、微贏利*提高促銷和服務(wù)支持，力求發(fā)展成為制高點(diǎn)客戶*抵制竟品的發(fā)展無發(fā)展、負(fù)毛利*分銷*有限支持*要求分銷商提高服務(wù)改善客戶關(guān)系世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing客戶重組和合作策略制高點(diǎn)金牛問題貓瘦狗*直銷*直銷*分銷有發(fā)62客戶價(jià)值分析思考題您企業(yè)所處在行業(yè)的客戶價(jià)值和投入的分析工具有哪些？這些因素的權(quán)重分別是多少？畫客戶價(jià)值分析表將您企業(yè)的重度使用者描述出來？并列舉出您企業(yè)將采用哪些手段提高您企業(yè)重度使用客戶的滿意度和忠誠度？您的企業(yè)中無獲利和負(fù)獲利的客戶的比例是多少？您如何處理和發(fā)展與他們的生意？您公司準(zhǔn)備通過哪些渠道和方式獲取客戶價(jià)值分析的資訊，并有誰來分析數(shù)據(jù)和想誰報(bào)告分析結(jié)果，如何使用分析結(jié)果？世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing客戶價(jià)值分析思考題您企業(yè)所處在行業(yè)的客戶價(jià)值和投入的分析工具63渠道、分銷渠道、通路、客戶渠道–CHANNEL分銷渠道-DISTRIBUATIONCHANNEL通路-PLACE客戶-CUSTOMER世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing渠道、分銷渠道、通路、客戶渠道–CHANNEL世紀(jì)數(shù)碼行銷64分銷渠道管理

ChannelManagement世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing分銷渠道管理

ChannelManagement世紀(jì)數(shù)碼行65分銷渠道模式圖

ChannelModelOfFineDistribution世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing分銷渠道模式圖

ChannelModelOfFine66經(jīng)銷商分公司（經(jīng)營部）二批零售商消費(fèi)者零售商分銷渠道模式圖

ChannelModelOfFineDistribution三批世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing經(jīng)銷商分公司（經(jīng)營部）二批零售商消費(fèi)者零售商分銷渠道模式圖

67分銷渠道模式圖

ChannelModelOfFineDistribution世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing分銷渠道模式圖

ChannelModelOfFine68消費(fèi)品分銷渠道的三種模式分析分析項(xiàng)目大戶制三線制地面滲透制適合產(chǎn)品的生命周期銷售管理成本市場啟動(dòng)速度市場管理力度產(chǎn)品生命力對抗市場競爭利用社會(huì)資源銷售管理難度廠家資金風(fēng)險(xiǎn)信息反饋適合消費(fèi)品請舉例說明世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing消費(fèi)品分銷渠道的三種模式分析分析項(xiàng)目大戶制三線制地面滲透制適69渠道成本平衡計(jì)算

分銷成本、分銷利潤、分銷投資回報(bào)率

DistributionCost、DistributionProfit、DistributionR.O.I.直接分銷間接分銷銷量分銷成本銷量利益損失世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing渠道成本平衡計(jì)算

分銷成本、分銷利潤、分銷投資回報(bào)率

Dis70孟非思家具分銷渠道的評估案例分析渠道評估的標(biāo)準(zhǔn)是什么？如果三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生沖突，如何決策？試用這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)評估長虹、美的和海爾的分銷渠道？您的企業(yè)中，通常使用哪些標(biāo)準(zhǔn)評估渠道，為什么？Brainstorm世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing孟非思家具分銷渠道的評估案例分析渠道評估的標(biāo)準(zhǔn)是什么？Bra71促銷管理PromotionManagement世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing促銷管理世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMark72促銷工具組合廣告：注意度、千人成本（CPT）、投資報(bào)酬率ROAI銷售促進(jìn)：SP與品牌稀釋、費(fèi)用比例、形式與回報(bào)率公共關(guān)系：類別PENCIL出版物P事件E新聞N社區(qū)活動(dòng)C標(biāo)志I公益活動(dòng)L銷售人員直復(fù)行銷思考題：不同行業(yè)所采用的有效促銷工具組合？如：醫(yī)藥、銀行、零售業(yè)、建筑消費(fèi)品、運(yùn)輸、IT、咨詢行業(yè)世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing促銷工具組合廣告：注意度、千人成本（CPT）、投資報(bào)酬率RO73活化渠道的組合促銷成長期的促銷工具為應(yīng)付競爭型；對渠道的促銷是最頻繁的時(shí)期，目的是提升銷售不良的零售店的銷售業(yè)績；在零售終端方面確保店面的陳列空間、提高單店市場占有率、用銷售折扣提升零售店的庫存占用零售店的資金和庫存針對分銷商和經(jīng)銷商采用模糊返利和聯(lián)合廣告等方式，并用產(chǎn)品作為獎(jiǎng)勵(lì)手段，利用產(chǎn)品“添滿”渠道，然后再用拉動(dòng)和消費(fèi)者促銷消化渠道和零售店的庫存，增加渠道對促銷的支持和產(chǎn)品的推薦。世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing活化渠道的組合促銷成長期的促銷工具為應(yīng)付競爭型；世紀(jì)數(shù)碼行銷74分銷階段和促銷方法選擇促銷方法選擇分銷廣泛分銷精細(xì)分銷公司內(nèi)部促銷公司內(nèi)部產(chǎn)品推廣*銷售員銷售競賽**銷售訓(xùn)練和培訓(xùn)***推銷手冊***推廣動(dòng)員會(huì)*渠道促銷折扣**銷售競賽**業(yè)務(wù)隊(duì)伍訓(xùn)練**專賣店*聯(lián)合經(jīng)營***POP**聯(lián)合廣告***消費(fèi)者促銷消費(fèi)者教育*公關(guān)活動(dòng)***買贈(zèng)***價(jià)格折扣**積點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)*抽獎(jiǎng)*世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing分銷階段和促銷方法選擇促銷方法選擇分銷廣泛分銷精細(xì)分銷公司內(nèi)75康師傅PET檸檬茶上市促銷案例1、采用的經(jīng)銷商促銷手段有？2、采用消費(fèi)者促銷手段有？3、廣告投放時(shí)間和其他地面促銷活動(dòng)的配合如何？4、坎級促銷分成幾個(gè)階段？5、目標(biāo)鋪市率是多少？6、經(jīng)銷商促銷目標(biāo)的時(shí)間選擇為何？7、您從此案例的感受和體會(huì)？8、此案例給您帶來什么啟示？9、您的企業(yè)的產(chǎn)品和快速消費(fèi)品有何不同？康師傅的促銷能提供什么幫助給您？世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing康師傅PET檸檬茶上市促銷案例1、采用的經(jīng)銷商促銷手段有？世76分銷商銷售訓(xùn)練訓(xùn)練方式*課堂講授*個(gè)案研討*銷售手冊*參觀教學(xué)*現(xiàn)場演練*錄象法*敏感訓(xùn)練參訓(xùn)人員*經(jīng)銷商*經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員*批發(fā)商*零售商*零售店員*促銷員*司機(jī)訓(xùn)練內(nèi)容*產(chǎn)品知識*企業(yè)知識*產(chǎn)品上市計(jì)劃*團(tuán)隊(duì)建設(shè)*銷售技巧*鋪市及陳列*客戶反對意見處理*行動(dòng)管理*銷售管理制度*銷售績效考核和獎(jiǎng)勵(lì)措施*促銷實(shí)施技巧世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing分銷商銷售訓(xùn)練訓(xùn)練方式參訓(xùn)人員*經(jīng)銷商訓(xùn)練內(nèi)容*產(chǎn)品知識世紀(jì)77產(chǎn)品分析ProductsAnalysisBostonConsultingGroup-ProductPortfolioAnalysisProductPerformance產(chǎn)品績效評估元素相對市場占有率RelativeMarketShare銷售額SalesVolume成本Cost毛利Profit利潤貢獻(xiàn)率Contribution產(chǎn)品生命周期ProductLifeCycle世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing產(chǎn)品分析ProductsAnalysisBostonC78產(chǎn)品和品牌重組成長率%凈利率%搖錢樹金牛明星瘦狗淘汰*增加行銷投入*提高市場占有率*銷售人員增加推薦和推廣*爭取橫向移動(dòng)*榨取利潤*減低投入*維持市場占有率*最大行銷支持*提高市場占有率*追求長遠(yuǎn)利潤最大化世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing產(chǎn)品和品牌重組成長率%凈利率%搖錢樹金牛明星瘦狗淘汰*增加行79銷售隊(duì)伍評估

SalesForceEvaluation世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing銷售隊(duì)伍評估

SalesForceEvaluation世80業(yè)務(wù)員贏利分析

SalesForceProfitsAnalysis銷售額Totalnetsales250，000100%利潤Grossmargin50，00020.0促銷費(fèi)Promotionalexpenses26,00010.4毛利Grossprofit24,0009.6工資Basicsalary3,000公積金/保險(xiǎn)EPF/Insurance450固定津貼Fixedallowance800傭金Commission600其他工作費(fèi)用Monthlyreimbursement500培訓(xùn)/花紅Training/Bonus500其他Otherfees200個(gè)人成本計(jì)算Costofsalesforce6,050凈利/損失Netprofit(loss)17,9507.2世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing業(yè)務(wù)員贏利分析

SalesForceProfitsAn81業(yè)務(wù)員贏利分析

SalesForceProfitsAnalysis銷售人員銷量損益平衡點(diǎn)計(jì)算*每月個(gè)人成本%5,000*全年總工作天數(shù)216DAYS*每天拜訪客戶數(shù)250UTLETS*業(yè)務(wù)員利潤率8%問題:1、每月拜訪次數(shù)=2、每次拜訪成本=3、每次拜訪的損益平衡點(diǎn)=4、每個(gè)月銷量的損益平衡點(diǎn)=世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing業(yè)務(wù)員贏利分析

SalesForceProfitsAn82案例分析:分析某業(yè)務(wù)員行動(dòng)績效,如何改進(jìn)?客戶數(shù)銷售額百分比拜訪次數(shù)拜訪次數(shù)百分比面談次數(shù)獲得定單次數(shù)A820%248.66%124B2735%8028.88%6035C3940%12043.32%9740D265%5319.14%3512小計(jì)100100%277100%20491*該業(yè)務(wù)員的成功拜訪率=*該業(yè)務(wù)員的成功銷售率=*該業(yè)務(wù)員的拜訪指數(shù)的問題是？如何改善？世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing案例分析:分析某業(yè)務(wù)員行動(dòng)績效,如何改進(jìn)?客戶數(shù)銷售額拜訪次83考核業(yè)務(wù)員業(yè)績指標(biāo)和考核方法評估項(xiàng)目權(quán)重優(yōu)秀中上中等中下差攻擊目標(biāo)達(dá)成率40%110分以上100-11090-10080-9080分以下銷售量增長率15%100%以上90-100%80-90%70-80%70%以下回款率15%100%98-100%95-98%93-95%93%以下新客戶開發(fā)成功率10%100%95-100%90-95%80-90%80%以下客情關(guān)系5%杰出好良一般差報(bào)表和客戶檔案5%完整及準(zhǔn)確完整及較準(zhǔn)確完整、不太準(zhǔn)確較完整不完整、不準(zhǔn)確反饋信息5%主動(dòng)、及時(shí)及時(shí)、較主動(dòng)及時(shí)較及時(shí)不及時(shí)、不主動(dòng)培訓(xùn)成績5%100分90-100分80-90分70-80分70分以下總評估100%定量指標(biāo)定性指標(biāo)世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing考核業(yè)務(wù)員業(yè)績指標(biāo)和考核方法評估項(xiàng)目權(quán)重優(yōu)秀中上中等中下差攻84課程思考題您企業(yè)的重度使用者客戶是哪一類客戶？他們的特點(diǎn)和購買習(xí)慣是什么？他們對您公司產(chǎn)品的要求是什么？產(chǎn)品購買的決策者、影響者、使用者、購買者是誰？您公司分別采用了哪些傳播手段向他們傳播信息？世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing課程思考題您企業(yè)的重度使用者客戶是哪一類客戶？他們的特點(diǎn)和85課程思考題您準(zhǔn)備回到公司后提出哪些建議針對重度使用者采取手段提高他們的滿意度和忠誠度？世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing課程思考題您準(zhǔn)備回到公司后提出哪些建議針對重度使用者采取手段86演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain2022/12/2世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain202287世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing2022/12/2世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketin88D21世紀(jì)數(shù)碼行銷的由來

TheBeginningOf21CenturyDigitalMarketing數(shù)碼行銷DIGITALMARKETING應(yīng)用IMP.整合行銷傳播IMC客戶關(guān)系管理CRM數(shù)據(jù)庫營銷DBM

汲取了風(fēng)靡全球的四大營銷理論的精華差異化營銷DFM世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketingD21世紀(jì)數(shù)碼行銷的由來

TheBeginningOf89關(guān)于21世紀(jì)數(shù)碼行銷的評價(jià)D21世紀(jì)數(shù)碼行銷對于行銷人員不再是理論上的愿望,她將四種當(dāng)今最風(fēng)靡的營銷理論變成了億萬銷售人員可以緊握的行銷工具,并將這些理論完美地結(jié)合起來,和諧地運(yùn)轉(zhuǎn),再?zèng)]有別的行銷工具可以提供適應(yīng)市場的戰(zhàn)略。D21世紀(jì)數(shù)碼行銷每天在市場銷售過程中都作為一個(gè)營銷的組成部分與消費(fèi)者、商品、企業(yè)和其他的零售商一起出現(xiàn)，數(shù)碼行銷能風(fēng)靡的原因就在于她的研究對象是消費(fèi)者、服務(wù)對象是銷售員。-SusanAtteridgeAT&TCOMPANYVicePresident-H.R.WientzenP&GCompanyDirectMarketingManager世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing關(guān)于21世紀(jì)數(shù)碼行銷的評價(jià)D21世紀(jì)數(shù)碼行銷對于行銷人員不再90關(guān)于數(shù)碼行銷的評價(jià)聽D21世紀(jì)數(shù)碼行銷的課程花一些時(shí)間與世界級的營銷大師一起交流，這是一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。D21世紀(jì)數(shù)碼行銷課程含蓋了許多最佳的營銷實(shí)務(wù)案例，對于變化迅速的行銷策略與戰(zhàn)術(shù)，作了絕佳的檢視。D21世紀(jì)數(shù)碼行銷探討了行銷理論重大發(fā)現(xiàn)在行銷中的應(yīng)用，就好像由世界頂級行銷學(xué)專家在指導(dǎo)您從事行銷工作。-LeonardL.Berry,authorofDiscoveringthesoulofservice-FrederickE.Webster,達(dá)特茂思管理學(xué)院教授-ChristopherLovelock產(chǎn)品升格與服務(wù)業(yè)行銷作者世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing關(guān)于數(shù)碼行銷的評價(jià)聽D21世紀(jì)數(shù)碼行銷的課程花一些時(shí)間與世界91行銷百年歷程1914年,大眾行銷開創(chuàng),福特的T型黑色轎車使美國人用825美元享有汽車;同樣運(yùn)用大眾行銷的是可口可樂;1923年A.C.尼爾森開創(chuàng)市場調(diào)研公司;1927年福特公司關(guān)閉T型汽車生產(chǎn)線,汽車多樣化時(shí)代開始;1931年麥克爾羅儀在P&G建立品牌經(jīng)理制;1938年,倫敦的Mather&Crowther派遣大衛(wèi).奧格威(DavidOgilvy)前往美國;1944年,美國的市場研究營業(yè)額達(dá)到40個(gè)億美金,市場研究的第一品牌-鄧白氏營銷信息服務(wù)公司(D&BMARKETINGINFORMATIONSERVICES)的年?duì)I業(yè)額達(dá)到20個(gè)億美金;世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing行銷百年歷程1914年,大眾行銷開創(chuàng),福特的T型黑色轎車使美92行銷百年歷程1950年,產(chǎn)品大工業(yè)時(shí)代,雷思提出USP理論,強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提出產(chǎn)品的宣傳武器-獨(dú)特的銷售主張;1955年,特許經(jīng)營和全球連鎖模式的國王-麥當(dāng)勞贏得全球;1960年,現(xiàn)代營銷奠基理論橫空出世,密西根大學(xué)的麥卡錫教授提出4P理論;1960年,大衛(wèi).奧格威廣告公司推出海能威(Hathaway)男性襯衫廣告,勞斯來斯汽車廣告,品牌形象論席卷廣告界,它認(rèn)為在UPS越來越小的情況下,消費(fèi)者追求的是產(chǎn)品的品質(zhì)和心理利益的集合;世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing行銷百年歷程1950年,產(chǎn)品大工業(yè)時(shí)代,雷思提出USP理論,93行銷百年歷程1969年,美國2位年輕人屈特和里斯(Trout.J&Rise.A)提出定位論(POSITIONING),強(qiáng)調(diào)隨著競爭激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化，需要?jiǎng)?chuàng)造產(chǎn)品的心理差異和個(gè)性差異，在消費(fèi)者心中確定市場地位；1970年，定位論在市場上百戰(zhàn)百勝，七喜的“非可樂”，艾飛斯汽車租賃公司的“我們是第二，但我們會(huì)不停地努力”，LEE牌“最貼身的牛仔”；1973年，市場細(xì)分讓西南航空成為美國最贏利的航空公司；開辟支線航空，通過提供較低的價(jià)格讓人們覺得飛機(jī)比汽車更經(jīng)濟(jì)、更舒適；世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing行銷百年歷程1969年,美國2位年輕人屈特和里斯(Trout94行銷百年歷程1980年，年銷售額近95億美金的全球品牌-耐克，是渠道品牌成功的典范；耐克完美地運(yùn)用了品牌資產(chǎn)管理（BrandEquityManagement)--知名度、美譽(yù)度、忠誠度、心目中的品質(zhì)、品牌聯(lián)想；90年代，4C挑戰(zhàn)4P，營銷界開始新的游戲規(guī)則；美國西北大學(xué)的DONSCHULTZ教授推出21世紀(jì)里程碑式的整合行銷傳播IMC，奧美國際的“品牌管家”勝行天下，微軟公司運(yùn)用IMC成功推出WINDOWS98；90年代末期，DELL電腦公司運(yùn)用直效行銷（DirectMarketing)、數(shù)據(jù)庫營銷(DatabaseMarketing)_、客戶關(guān)系管理(CustomerRelationshipManagement)，開創(chuàng)顧客訂制營銷的先河，成為全世界IT企業(yè)效仿和成功的“圣經(jīng)”；世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing行銷百年歷程1980年，年銷售額近95億美金的全球品牌-耐克95差異化營銷（DifferentialMarketing)萬寶路黑色星期五（MarlboroFriday)的啟示；你的忠實(shí)顧客越來越多地成為競爭對手的忠實(shí)顧客，而你的行銷資源80%恰恰用在他們身上；難道“品牌忠誠度”真的不在存在了？DFM提供的解決方案是利潤差異化（ProfitDifferential)和品牌忠誠度活動(dòng)（BrandLoyaltyProgram)差異化營銷在1896年意大利經(jīng)濟(jì)和社會(huì)學(xué)家帕累托（VilfredoPareto)的言語中找到依據(jù)：“關(guān)鍵性的少數(shù)控制著絕大多數(shù)的影響力”；百事可樂帶給可口可樂的“活力”和“獲利”。世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing差異化營銷（DifferentialMarketing)萬96差異化行銷（DFM）購買者百分比%品牌銷售百分比%高獲利顧客群6733典型美國日用品品牌的利潤矩陣品牌數(shù)量百分比%全美家庭總購買數(shù)百分比%84130-388876高獲利中獲利無獲利負(fù)獲利健怡可樂品牌購買利潤矩陣*大眾化市場品牌的利潤并非來自大眾化的市場推論：商業(yè)企業(yè)的大多數(shù)利潤并非來自大多數(shù)的客戶；

世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing差異化行銷（DFM）購買者百分比%品牌銷售百分比%高獲利顧客97客戶關(guān)系管理（CRM）客戶關(guān)系管理（CRM）是應(yīng)用差異化營銷在客戶管理的最佳解決方案；定義：自動(dòng)化改善與銷售、市場行銷、客戶服務(wù)等領(lǐng)域的客戶關(guān)系的商業(yè)流程；它的目標(biāo)是縮減銷售成本，增加客戶反饋率和回報(bào)率，提高客戶的價(jià)值、滿意度和贏利性、忠誠度；保留與吸引發(fā)展獲取客戶挑選現(xiàn)代行銷利潤認(rèn)為：顧客是利潤的唯一來源世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing客戶關(guān)系管理（CRM）客戶關(guān)系管理（CRM）是應(yīng)用差異化營銷98客戶關(guān)系管理（CRM）的漏斗原理潛在客戶高獲利客戶80%20%世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing客戶關(guān)系管理（CRM）的漏斗原理潛在客戶高獲利客戶80%2099D21世紀(jì)數(shù)碼行銷的核心數(shù)據(jù)庫Database客戶價(jià)值分析CustomValueAnalysis利潤貢獻(xiàn)率ProfitContributionRatio世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketingD21世紀(jì)數(shù)碼行銷的核心數(shù)據(jù)庫客戶價(jià)值分析利潤貢獻(xiàn)率世紀(jì)數(shù)100新經(jīng)濟(jì)的新營銷法則開發(fā)電子商務(wù)和電子交易，建立和使用數(shù)據(jù)庫進(jìn)行客戶管理，注重客戶終身價(jià)值、客戶價(jià)值管理、客戶收益率；將推廣資金從概括性的廣告中轉(zhuǎn)移到與目標(biāo)客戶更接近的推廣活動(dòng)中；與雇員、顧客、供應(yīng)商和分銷商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴，運(yùn)用CRM進(jìn)行管理；世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing新經(jīng)濟(jì)的新營銷法則開發(fā)電子商務(wù)和電子交易，建立和使用數(shù)據(jù)庫進(jìn)101D21世紀(jì)數(shù)碼行銷的流程圖

Process-Mapsof21CentryDigitalMarketingDatabase數(shù)據(jù)庫Analysis分析StrategyDefinition行銷戰(zhàn)略選擇Execution制定戰(zhàn)略Control控制Implementation行銷實(shí)施InformationEvaluation信息評價(jià)MARKETINGMIX行銷組合PPPP世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketingD21世紀(jì)數(shù)碼行銷的流程圖

Process-Mapsof102D21世紀(jì)數(shù)碼行銷的威力商業(yè)企業(yè)將他們的客戶作為自己的資產(chǎn)進(jìn)行管理，將客戶視為財(cái)富，數(shù)碼行銷通過建立顧客數(shù)據(jù)庫和顧客價(jià)值分析，篩選出“搖錢樹”客戶，剔除“瘦狗”客戶；品牌和產(chǎn)品經(jīng)理通過數(shù)碼行銷對自己的品牌和產(chǎn)品進(jìn)行管理，通過顧客數(shù)據(jù)庫顯示購買產(chǎn)品的狀況和品牌和產(chǎn)品利潤貢獻(xiàn)率，指導(dǎo)品牌和產(chǎn)品決策的制定；市場經(jīng)理通過數(shù)碼行銷將市場的各種變化的因素用數(shù)學(xué)模型和方程式描述出來，指導(dǎo)營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的制定并用來評估市場營銷的全過程；銷售經(jīng)理用數(shù)碼行銷評估出最賺錢的業(yè)務(wù)員和最有行銷執(zhí)行力的銷售隊(duì)伍，從而制定業(yè)務(wù)隊(duì)伍的績效考核方案和薪資分配。世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketingD21世紀(jì)數(shù)碼行銷的威力商業(yè)企業(yè)將他們的客戶作為自己的資產(chǎn)103D

21世紀(jì)數(shù)碼行銷的應(yīng)用課程系列

27連環(huán)行銷系列課程27StepsMarketingSeriesCourse27連環(huán)選擇行銷27StepsSelectiveMarketing--27SSM27連環(huán)廣泛行銷27StepsMassMarketing—27SMM27連環(huán)精細(xì)行銷27StepsFineMarketing—27SFM[百發(fā)百中]行銷實(shí)務(wù)銷售隊(duì)伍管理SalesForceManagement分銷渠道管理ChannelManagement銷售促進(jìn)策劃與管理SalesPromotionManagement品項(xiàng)管理CategoryManagement世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketingD21世紀(jì)數(shù)碼行銷的應(yīng)用課程系列

27連環(huán)行銷系列課程104D21世紀(jì)數(shù)碼行銷的應(yīng)用課程

智擒巨鱷客戶的秘訣

LargeAccountManagementProcess/LAMP銷售中層管理人員訓(xùn)練SalesManagementTrainingprogram–SMTP銷售基層人員現(xiàn)場訓(xùn)練SalesTrainingWithinCalling--STWC銷售培訓(xùn)的計(jì)劃與實(shí)施SalesTrainingMarketing&Implementation--STMI世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketingD21世紀(jì)數(shù)碼行銷的應(yīng)用課程

智擒巨鱷客戶的秘訣

Lar105D21世紀(jì)數(shù)碼行銷的應(yīng)用課程知人知心的銷售溝通術(shù)9步贏銷術(shù)

9StepsStrategicselling（2002年出版）21世紀(jì)數(shù)碼行銷銷售系列叢書銷售促進(jìn)的十八種武器–18typesweaponofsalespromotion銷售代表培訓(xùn)手冊-Traininghandbookofsalesrepresentative營業(yè)員培訓(xùn)手冊-Traininghandbookofsalespeople重點(diǎn)零售客戶管理操作手冊-Operatingmanualofkeyaccountmanagement世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketingD21世紀(jì)數(shù)碼行銷的應(yīng)用課程知人知心的銷售溝通術(shù)世紀(jì)數(shù)碼行106廟算篇MarketingStrategyTHINKABOUTITCAREFULLY世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing廟算篇THINKABOUTITCAREFULLY世107孫子兵法的警示兵者,國之大事,死生這地,存亡之道,不可不察也;兵者,詭道也;夫未站而廟算勝者,得算多也;未站而廟算不勝者,得算少也.多算勝,少算不勝,而況于無算乎?吾以此觀之,勝負(fù)見矣;故兵貴勝,不貴久;世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing孫子兵法的警示兵者,國之大事,死生這地,存亡之道,不可不察也108百發(fā)百中的四個(gè)階段世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing百發(fā)百中的四個(gè)階段世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigita109

百發(fā)百中的四個(gè)階段第一階段選擇分銷，攻占制高點(diǎn)客戶利用有限的行銷資源集中攻擊制高點(diǎn)，通過制高點(diǎn)輻射其他客戶適合產(chǎn)品的導(dǎo)入期第二階段廣泛分銷，攻占所有潛在客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)細(xì)分市場的領(lǐng)導(dǎo)者地位，攻擊所有目標(biāo)客戶適合產(chǎn)品的快速增長期第三階段精細(xì)分銷，實(shí)現(xiàn)盈利的情況下占領(lǐng)所有客戶實(shí)現(xiàn)分銷的利潤最大化適合產(chǎn)品的增長期后期和成熟期前期第四階段深度分銷，深度拓展特殊渠道追求產(chǎn)品最后的邊際利潤，開始推廣新產(chǎn)品適合產(chǎn)品的成熟期，尤其竟品在正常渠道競爭激烈世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing百發(fā)百中的四個(gè)階段第一階段選擇分銷，攻占制高點(diǎn)客戶世紀(jì)數(shù)110行銷戰(zhàn)略目標(biāo)制定世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing行銷戰(zhàn)略目標(biāo)制定世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigital111行銷戰(zhàn)略目標(biāo)制定程序市場調(diào)研SWOT分析目標(biāo)市場細(xì)分目標(biāo)市場市場定位數(shù)字化市場目標(biāo)公司內(nèi)部環(huán)境消費(fèi)行為競爭狀況社會(huì)環(huán)境市場細(xì)分競爭地位目標(biāo)選擇市場定位市場占有率、銷售量、銷售利潤率優(yōu)、劣勢分析機(jī)會(huì)和問題分析舉例：深圳公交汽車世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing行銷戰(zhàn)略目標(biāo)制定程序市場調(diào)研公司內(nèi)部環(huán)境消費(fèi)行為競爭狀況社會(huì)112市場分析MarketAnalysis市場吸引力MarketAttractive市場規(guī)模MarketSize市場成長MarketGrowth市場結(jié)構(gòu)分析MarketStructuralAnalysis市場需求/欲望MarketNeeds/Desires市場的五個(gè)作用力5TypesForceofMarket新競爭者、替代產(chǎn)品、現(xiàn)有競爭者、客戶、供應(yīng)商世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing市場分析MarketAnalysis市場吸引力Mar113目標(biāo)市場容量分析與估算人口（客戶）資料總?cè)丝冢蛻簦⒊砷L率、城市人口和非農(nóng)村人口；人口（客戶）地理分布；年齡結(jié)構(gòu)；性別、家庭單位；教育程度和家庭平均人口消費(fèi)者使用量使用種類使用頻率單次使用量世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing目標(biāo)市場容量分析與估算人口（客戶）資料世紀(jì)數(shù)碼行銷21Cen114目標(biāo)市場容量分析與估算客戶所得資料(衡量目標(biāo)消費(fèi)群數(shù)量）國民凈生產(chǎn)值（GNP）人均所得可任意支配所得=人均所得-生活必須開支消費(fèi)支出恩格爾系數(shù)=飲食費(fèi)支出/消費(fèi)支出*100%消費(fèi)組成生活必須開支=食品+服裝+住宿+能源+家具+醫(yī)藥+保險(xiǎn)+交通+娛樂+教育+通信世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing目標(biāo)市場容量分析與估算客戶所得資料(衡量目標(biāo)消費(fèi)群數(shù)量）世紀(jì)115恩格爾曲線圖消費(fèi)支出/元恩格兒系數(shù)%飲食費(fèi)支出世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing恩格爾曲線圖消費(fèi)支出/元恩格兒系數(shù)%飲食費(fèi)支出世紀(jì)數(shù)碼行銷2116消費(fèi)行為分析ConsumerBehavi0urAnalysis6O購買的物體WHAT基本、延伸、實(shí)體購買的動(dòng)機(jī)WHY消費(fèi)者購買的動(dòng)機(jī)購買的組織WHO購買決策的角色-決策、影響、使用者、購買者購買的流程HOW購買心理購買的時(shí)機(jī)WHEN購買習(xí)慣、消費(fèi)時(shí)間購買的出口WHERE購買地點(diǎn)偏好2A消費(fèi)者的認(rèn)知與同類產(chǎn)品的認(rèn)識程度消費(fèi)者的態(tài)度對產(chǎn)品的偏好、個(gè)性喜好世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing消費(fèi)行為分析ConsumerBehavi0urAnal117消費(fèi)行為調(diào)查的具體內(nèi)容項(xiàng)目類別商品認(rèn)知產(chǎn)品功能、用途、性能品牌認(rèn)知品牌知名度（未提示、提示）商品定位價(jià)值心理定位使用頻率重度使用者、中度使用者、少量使用者商業(yè)環(huán)境大城市、省會(huì)城市、地級市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村購買場所百貨、超市、連鎖、折扣店、團(tuán)購、士多店、菜市場等購買方法自選、郵購、定制、網(wǎng)上銷售、團(tuán)購、關(guān)連商品購買時(shí)間四季、節(jié)假日、周末購買次數(shù)一年、一個(gè)月、一周、每天商品特性包裝、大小、儲存性、運(yùn)輸性、保質(zhì)期世紀(jì)數(shù)碼行銷21CenturyDigitalMarketing消費(fèi)行為調(diào)查的具體內(nèi)容項(xiàng)目類別商品認(rèn)知產(chǎn)品功能、用途、性能品118消費(fèi)行為調(diào)查的具體內(nèi)容購買用途自用、贈(zèng)送、使用場合信息來源報(bào)紙、電視、廣播、雜志、戶外、產(chǎn)品DM、其他購買動(dòng)機(jī)生理、安全、尊重、自我實(shí)現(xiàn)選擇因素功能、品質(zhì)、價(jià)格、品牌、便利性、外觀、操作方便價(jià)格傾向高、中、低品牌忠誠度高、中、低滿意程度及原因很滿意---極不滿意與替代商品比較SWOT分析廣告認(rèn)知印象廣告接觸、印象、記憶、信賴度、接受度不使用者不使用原因、未來購買傾向世紀(jì)