某銀行對公客戶經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)課件

銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)

1銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)

1一、我的客戶經(jīng)理生涯銀行客戶經(jīng)理

我96年畢業(yè)于中國金融學(xué)院，97年進(jìn)入銀行，第二天就被派出去營銷。一個老客戶經(jīng)理對我說任務(wù)需要一個億，我當(dāng)時眼睛瞪的大大的，肯定有牛鈴那么大。頭一年感覺很辛苦，騎著自行車，滿北京的走。1、陌生式拜訪。陌生式拜訪，很辛苦，效果不好，但鍛煉了膽量。我一天陌生式拜訪的客戶最多達(dá)到了9個。但都是蜻蜓點(diǎn)水。有時候，我拉客戶上了癮，我租的房子旁邊是個賣空調(diào)的，我周六時順手將其拿下。2、資料尋找法。仍有些盲目，但畢竟成功率提高了些。通過報(bào)紙的廣告欄尋找客戶。先聯(lián)系客戶，再去拜訪。不了解客戶，不了解銀行信貸取向。那時，銀行也沒有什么信貸指引的東西。3、案例模仿法。成功率有了明顯提高，但是沒有自己的品牌，客戶過于雜。管理沒有跟上。而且營銷客戶經(jīng)常有滯后效應(yīng)，曾經(jīng)的客戶，新的同類客戶不一定能批。如王府井大飯店。4、指引案例法。充分研究本行的信貸指引，在確定的行業(yè)內(nèi)，形成自己的品牌?，F(xiàn)在我不會盲目的出擊一個客戶，我先會評估一下，銀行能否接受這樣的客戶，我能用什么樣的產(chǎn)品與客戶建立合作，銀行能夠得到什么，我行是否有成功的案例可以借鑒。在我離開那家銀行的時候，我已經(jīng)成為10佳客戶經(jīng)理了。離開的時候，我猶豫了很長時間，我擔(dān)心自己丟了客戶，有些不舍。同事“我們已經(jīng)動慣了的人，不一定能靜下來”。

2一、我的客戶經(jīng)理生涯銀行客戶經(jīng)理2一、我的客戶經(jīng)理生涯我很感謝那段客戶經(jīng)理生涯，雖然很艱辛，有點(diǎn)苦澀，但是卻鍛煉了我。讓我很自信，我相信，任何銀行都?xì)g迎我，我隨時可以在任何一家銀行謀到職位。只要你這家銀行需要客戶，就需要我這樣的人才。在任何一家銀行，只要我熟悉他的信貸文化后，我很快就能將業(yè)績做上去。培訓(xùn)的目的：就是將我的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)給你們分享，讓你們找到正確的開拓客戶的方法，少走彎路，盡快開拓業(yè)務(wù)。我已經(jīng)培養(yǎng)了很多優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，我希望，我的培訓(xùn)在你們身上也能很快發(fā)揮效果。我希望你們也能很快上手，很快成功。我有個寄語：“正確的方法加上勤奮，你會成為這個行業(yè)的佼佼者”

3一、我的客戶經(jīng)理生涯我很感謝那段客戶經(jīng)理生涯，雖然很艱一、如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理4一、如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理4一、客戶經(jīng)理的職責(zé)：1、銀行客戶經(jīng)理

直接接觸客戶并營銷銀行產(chǎn)品與服務(wù)的專職人員。也可稱為客戶關(guān)系經(jīng)理、客戶服務(wù)代表、理財(cái)顧問等。根據(jù)客戶的具體特點(diǎn)，設(shè)計(jì)有針對性的服務(wù)方案，滿足客戶的個性化需求。過去信貸員：客戶被動接受銀行產(chǎn)品（主要是信貸產(chǎn)品）體現(xiàn)不出銀行的價值。2、客戶經(jīng)理連接客戶和銀行內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門，客戶面對客戶經(jīng)理如同面對整個銀行。3、客戶經(jīng)理是銀行核心競爭力的綜合體現(xiàn)。銀行提供的產(chǎn)品基本是同質(zhì)的，沒有什么差別。競爭的核心在于面對客戶的客戶經(jīng)理?？蛻艚?jīng)理決定銀行成敗。

所以對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)非常重要5一、客戶經(jīng)理的職責(zé)：1、銀行客戶經(jīng)理所以對客戶經(jīng)理的培客戶經(jīng)理實(shí)質(zhì)就是渠道信貸投行網(wǎng)銀 信用卡私人客戶客戶經(jīng)理產(chǎn)品銷售信息反饋1、為客戶提供全面、深入、綜合、專業(yè)的銀行服務(wù)2、有效、深入的了解客戶，控制客戶的風(fēng)險3、信息的反饋，銀行對產(chǎn)品進(jìn)行有效的改善客戶經(jīng)理實(shí)質(zhì)是渠道，渠道是最寶貴的資源6客戶經(jīng)理實(shí)質(zhì)就是渠道信貸客戶經(jīng)理產(chǎn)品銷售信息反饋1、為客戶提客戶經(jīng)理的工作理念1、實(shí)現(xiàn)客戶價值增值

客戶經(jīng)理向客戶提供專業(yè)服務(wù)，超出了客戶的期待，獲得額外驚喜。（10分、8分、11分）2、“二八法則”重點(diǎn)挖掘和滿足核心客戶的需求。中小銀行“二八定律更加明顯”，對公強(qiáng)，對私弱，對公不可說門可羅雀，也是人因寥寥。很多中小銀行都提出了大力發(fā)展對私的經(jīng)營策略，銀行應(yīng)該形成自己的特色，不一定都發(fā)展對私，對私業(yè)務(wù)見效較慢，投入較大，同時風(fēng)險不一定低，不可盲從。3、個性化服務(wù)根據(jù)客戶需求，設(shè)計(jì)個性化的服務(wù)方案。根據(jù)客戶的需求，結(jié)合結(jié)算、信貸、網(wǎng)上銀行等產(chǎn)品，組合設(shè)計(jì)個性化服務(wù)方案。4、高效準(zhǔn)確提高開發(fā)客戶的成功率。很多客戶經(jīng)理工作很辛苦，但是業(yè)績一般，就是做了很多沒有價值的工作，沒有意義的開發(fā)。如一些項(xiàng)目銀行根本就不會批準(zhǔn)?；虺袚?dān)了很多瑣碎工作，如取送單等，這與銀行支持不夠有關(guān)。

5、顧問服務(wù)使得客戶獲得精神上的享受、知識上的認(rèn)同?？蛻艚?jīng)理的價值就在于為客戶找到成本更低、效率更高、更快捷的融資、結(jié)算途徑。

6、團(tuán)隊(duì)協(xié)作

依托團(tuán)隊(duì)、個體能動性發(fā)揮。營銷大客戶，涉及復(fù)雜的方案，客戶經(jīng)理個人不可能全部提供，依靠背后專家，法律、產(chǎn)品、財(cái)務(wù)專家的力量。

7客戶經(jīng)理的工作理念1、實(shí)現(xiàn)客戶價值增值7客戶經(jīng)理的工作任務(wù)1、發(fā)展客戶

開拓新市場、發(fā)展新客戶，提高業(yè)務(wù)市場占有率。2、銷售產(chǎn)品和服務(wù)

善于與客戶打交道，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，促成現(xiàn)實(shí)的購買行為。3、客戶關(guān)系管理識別、跟蹤客戶，向客戶提供咨詢、理財(cái)指導(dǎo)、融資參謀等。4、情報(bào)收集與市場調(diào)研將收集到的各種情報(bào)，如客戶需求、產(chǎn)品意見反饋、市場競爭、同業(yè)的產(chǎn)品競爭動態(tài)等反映給本行的產(chǎn)品和決策部門?？蛻艚?jīng)理是銀行在市場前端的喉舌。8客戶經(jīng)理的工作任務(wù)1、發(fā)展客戶8客戶經(jīng)理的支持體系1、規(guī)范的業(yè)務(wù)流程

訪問客戶的程序、客戶需求的整理、調(diào)查的內(nèi)容、協(xié)議的制作、售后服務(wù)、內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制等。2、產(chǎn)品、風(fēng)險和營業(yè)部門的支持

大通銀行硬性規(guī)定客戶經(jīng)理最少花費(fèi)25%的時間作為產(chǎn)品專家，同時產(chǎn)品專家最少花費(fèi)25%的工作時間作為營銷經(jīng)理。

營銷流動資金貸款、票據(jù)、保函、信用證等全線銀行產(chǎn)品。3、強(qiáng)大的客戶信息支持系統(tǒng)及時了解重點(diǎn)行業(yè)相關(guān)政策、市場行情、客戶動態(tài)信息與情報(bào)。4、財(cái)務(wù)的支持科學(xué)合理、充分體現(xiàn)效率優(yōu)先的獎勵支持措施。9客戶經(jīng)理的支持體系1、規(guī)范的業(yè)務(wù)流程9優(yōu)秀客戶經(jīng)理的素質(zhì)一、良好敬業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)（會做人）二、較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)（能做事）三、人際感情溝通能力（懂用情）四、心理素質(zhì)的堅(jiān)強(qiáng)（需堅(jiān)韌）10優(yōu)秀客戶經(jīng)理的素質(zhì)一、良好敬業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)（會做人）如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理——職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)

一、良好敬業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人－－強(qiáng)烈的社會責(zé)任感和使命感，融入到為客戶服務(wù)中，向客戶宣傳銀行的文化、銀行的價值觀著眼于企業(yè)銀行與國家的共同成長?；貓?bào)國家、奉獻(xiàn)社會，是客戶經(jīng)理應(yīng)秉持的價值觀，也是客戶經(jīng)理的魅力所在。－－具備良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神，愛行、愛崗、熱忱于職業(yè)（先進(jìn)工作者）－－有較強(qiáng)的責(zé)任心，追求盡善盡美用心去做事，別人才對你放心。－－良好的大局觀，視銀行的整體利益為第一位－－有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心。力爭出類拔萃。中小銀行可以在規(guī)模上、資金實(shí)力上屬于你，但不可以在氣勢上輸給你。自信源于理念的領(lǐng)先、產(chǎn)品的熟悉、經(jīng)驗(yàn)的成熟，必要時需要拍胸脯。做事與做人（自我素質(zhì)的提高）11如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理——職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)

一、良好敬業(yè)的職業(yè)經(jīng)如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理——職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)

－－只有專注才能專業(yè)。（1）風(fēng)險控制能力的增強(qiáng)；（2）營銷技巧的成熟；（3）品牌的塑造。－－執(zhí)著、熱情，努力工作，很少的抱怨。業(yè)績?yōu)橥?/p>

－－誠實(shí)、真誠，全心全意為客戶服務(wù)。

－－不做誤導(dǎo)性宣傳，不隨意許諾?！拜p諾必寡信”、“一諾必千金”－－遵紀(jì)守法，能約束自己的行為。“功成身退”、“全身而退”銀行規(guī)章制度是保全你的底線；萬不可擅作主張。－－團(tuán)隊(duì)精神。能與其他員工有效的協(xié)作、分工，有較好的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感。

12如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理——職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)

－－只有專注才能專如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理——極佳的業(yè)務(wù)素質(zhì)

二、極佳的業(yè)務(wù)素質(zhì)－－對客戶新需求、市場新的動向有著敏銳的洞察力－－必須具備高超的產(chǎn)品綜合組合能力，能夠透徹掌握產(chǎn)品的核心要點(diǎn)。

銀行新產(chǎn)品、新知識，求知欲極強(qiáng)－－愿意接受新客戶、新挑戰(zhàn)，并將此視為樂趣－－掌握銀行現(xiàn)有產(chǎn)品，并能夠熟練的組合運(yùn)用－－具備成熟的營銷技巧，充滿魅力的個人風(fēng)格－－具備當(dāng)斷則斷的智慧、果敢－－服從整體安排，有較強(qiáng)的大局觀專業(yè)才能值得信賴13如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理——極佳的業(yè)務(wù)素質(zhì)

二、極佳的業(yè)務(wù)素質(zhì)專如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理——極佳的業(yè)務(wù)素質(zhì)1、當(dāng)前對大金融環(huán)境的認(rèn)識－－中國已經(jīng)進(jìn)入了利率市場化時代應(yīng)當(dāng)對實(shí)現(xiàn)利率市場化的工具載體非常熟悉——票據(jù)、信托計(jì)劃、短期融資券、大額外幣存款。－－企業(yè)的需要不斷升級包括降低財(cái)務(wù)費(fèi)用、規(guī)避利率（匯率）風(fēng)險、實(shí)現(xiàn)資金理財(cái)、資金集中管理等的全方位的需要。－－中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)融入世界，成為全球經(jīng)濟(jì)體中的一員。企業(yè)重視產(chǎn)供銷一條龍完整的運(yùn)營體系－－對重點(diǎn)客戶的競爭出現(xiàn)拉鋸式爭奪資金融通票據(jù)化、資金管理集中化、閑置資金趨利化14如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理——極佳的業(yè)務(wù)素質(zhì)1、當(dāng)前對大金融環(huán)境的如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理——極佳的業(yè)務(wù)素質(zhì)2、當(dāng)前應(yīng)當(dāng)熟悉的銀行產(chǎn)品－－當(dāng)前應(yīng)非常重視票據(jù)產(chǎn)品買方付息票據(jù)、協(xié)議付息票據(jù)商票保貼、商票代理貼現(xiàn)票據(jù)拆分、票據(jù)保管保兌倉、倉單質(zhì)押融資－－票據(jù)產(chǎn)品將成為為鏈?zhǔn)綘I銷的核心工具，適合建立綜合服務(wù)方案票據(jù)便于切入到企業(yè)經(jīng)營管理的血液中，銀行真正掌控企業(yè)的風(fēng)險，形成風(fēng)險共擔(dān)、相融共生。橫到邊，國內(nèi)出現(xiàn)了很多票據(jù)業(yè)務(wù)特色銀行老外視票據(jù)為結(jié)算工具中國人視票據(jù)結(jié)算融資工具票據(jù)產(chǎn)品相對于傳統(tǒng)的貸款，就如同美國的高科技武器對薩達(dá)姆的冷兵器。你不可能想象今天毛主席的小米加步槍還打得過美式大炮。15如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理——極佳的業(yè)務(wù)素質(zhì)2、當(dāng)前應(yīng)當(dāng)熟悉的銀行如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理——極佳的業(yè)務(wù)素質(zhì)3、當(dāng)前應(yīng)當(dāng)熟悉的其他銀行產(chǎn)品－－當(dāng)前應(yīng)非常重視現(xiàn)金管理產(chǎn)品，節(jié)省財(cái)務(wù)費(fèi)用工具法人帳戶透支業(yè)務(wù)集團(tuán)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)可循環(huán)授信額度委托貸款－－最大限度降低企業(yè)資金在銀行的閑置，為客戶提供理財(cái)。滲透到企業(yè)的深層管理環(huán)節(jié)，了解企業(yè)的集團(tuán)內(nèi)部資金管理關(guān)系。豎到底，標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)金管理銀行16如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理——極佳的業(yè)務(wù)素質(zhì)3、當(dāng)前應(yīng)當(dāng)熟悉的其他如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理——極佳的業(yè)務(wù)素質(zhì)3、中國最大的現(xiàn)金管理客戶國家財(cái)政部國家財(cái)政部國庫支付中心辦理財(cái)政資金支付。財(cái)政直接支付：根據(jù)用款國家部委的指令，直接劃付支付資金給收款方。財(cái)政授權(quán)支付：授權(quán)用款國家部委，在限額內(nèi)直接支付。每日國家財(cái)政部通過人民銀行帳戶與代理銀行進(jìn)行清算。財(cái)政部的現(xiàn)金管理模式值得中國所有大型集團(tuán)客戶借鑒現(xiàn)金管理的理念是老外銀行引入中國的，現(xiàn)在非常受歡迎，確實(shí)很先進(jìn)，是一種全新的資金管理理念，是企業(yè)資金管理較高的認(rèn)識形態(tài)，值得中資銀行深入研究。17如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理——極佳的業(yè)務(wù)素質(zhì)3、中國最大的現(xiàn)金管理如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理——極佳的業(yè)務(wù)素質(zhì)4、當(dāng)前應(yīng)當(dāng)熟悉的最新型銀行產(chǎn)品－－當(dāng)前應(yīng)非常重視理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)理財(cái)收益的工具人民幣理財(cái)產(chǎn)品債券結(jié)算代理業(yè)務(wù)外幣理財(cái)產(chǎn)品最大限度實(shí)現(xiàn)理財(cái)增殖，為客戶提供理財(cái)。標(biāo)準(zhǔn)的理財(cái)銀行目前已經(jīng)成為非常熱的題材，受到了中國企業(yè)的普遍關(guān)注18如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理——極佳的業(yè)務(wù)素質(zhì)4、當(dāng)前應(yīng)當(dāng)熟悉的最新如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理——極佳的業(yè)務(wù)素質(zhì)5、當(dāng)前應(yīng)當(dāng)了解的最新投行型銀行產(chǎn)品－－當(dāng)前應(yīng)非常重視新型的，節(jié)省財(cái)務(wù)費(fèi)用工具短期融資券業(yè)務(wù)（降低財(cái)務(wù)費(fèi)用）資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)人民幣利率互換業(yè)務(wù)（鎖定利率風(fēng)險）人民幣利率固定貸款（鎖定利率風(fēng)險）－－人民幣的利率走勢認(rèn)識。人民幣的不斷加息趨勢。－－人民幣對外幣不斷動蕩走強(qiáng)，外貿(mào)企業(yè)的風(fēng)險益發(fā)增大。這些產(chǎn)品最能體現(xiàn)監(jiān)管層對金融創(chuàng)新的看法，希望培育中國的銀行、企業(yè)盡快轉(zhuǎn)變增長發(fā)式、熟悉國際金融產(chǎn)品的規(guī)則、風(fēng)險。

中航油、國儲銅事件教訓(xùn)沉重，銀行的金融顧問職責(zé)。中國大企業(yè)財(cái)務(wù)很多都是學(xué)金融出身，曾經(jīng)的教科書中的很多東西，今天在現(xiàn)實(shí)中演繹，他們普遍非常感興趣。19如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理——極佳的業(yè)務(wù)素質(zhì)5、當(dāng)前應(yīng)當(dāng)了解的最新如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理——極佳的業(yè)務(wù)素質(zhì)6、當(dāng)前應(yīng)當(dāng)熟悉的最新經(jīng)濟(jì)政策－－人民幣利率變化、匯率變化的趨勢要有一定的認(rèn)識，能夠幫助客戶分析討論利率變化的趨勢、走向，對于大型客戶尤其適用。人民幣升值對企業(yè)的影響國家財(cái)政政策的變化、趨勢國內(nèi)住房金融政策的變化－－如何降低財(cái)務(wù)費(fèi)用----如何管理利率、匯率風(fēng)險

應(yīng)當(dāng)超越就業(yè)務(wù)論業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)提升認(rèn)識，大企業(yè)財(cái)務(wù)人員都喜歡高談闊論，如企業(yè)社會責(zé)任感、企業(yè)價值觀、企業(yè)文化。20如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理——極佳的業(yè)務(wù)素質(zhì)6、當(dāng)前應(yīng)當(dāng)熟悉的最新銀行與客戶的關(guān)系企業(yè)之間競爭的不僅僅是自身的產(chǎn)品，比拼質(zhì)量、價格，實(shí)際是整體素質(zhì)的競爭。能否熟練使用銀行產(chǎn)品，充分利用最新的金融工具，最大限度控制成本費(fèi)用，鎖定企業(yè)風(fēng)險；有效管理資金，實(shí)現(xiàn)價值增值；科學(xué)有效的培植供銷渠道，降低產(chǎn)業(yè)鏈條的運(yùn)營成本，這些都將決定成敗。銀行的價值就在于協(xié)助企業(yè)提升競爭力，與企業(yè)并肩作戰(zhàn)，共同搏擊市場，而不再是旁觀者，或者僅僅是錦上添花。“火中取栗”，有效管理風(fēng)險來創(chuàng)造價值。香港人“即富貴險中求”。目前：企業(yè)經(jīng)營的好，大家分利；經(jīng)營的差，我還是我，你去死吧。海爾與海信之間表面是競爭空調(diào)的質(zhì)量、價格、售后，實(shí)際比拼運(yùn)營體系、組織架構(gòu)、財(cái)務(wù)管理水平。而這些決定企業(yè)的長遠(yuǎn)勝負(fù)。核心“采購、銷售、融資、理財(cái)、管理”五方面的競爭力21銀行與客戶的關(guān)系海爾與海信之間表面是競爭空調(diào)的質(zhì)量、價格、售銀行與客戶的關(guān)系安徽奇瑞轎車與**轎車經(jīng)銷商強(qiáng)大的金融支持經(jīng)銷商金融資源掠奪22銀行與客戶的關(guān)系安徽奇瑞轎車與**轎車經(jīng)銷商強(qiáng)大的金經(jīng)銷商金如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理——極佳的業(yè)務(wù)素質(zhì)應(yīng)當(dāng)成為企業(yè)的顧問

1、大的方面：客戶需要的是見識廣博、有一定的遠(yuǎn)見卓識，對資本市場、貨幣市場、房地產(chǎn)市場乃至客戶產(chǎn)品市場有著自己認(rèn)識，水平較高的顧問，而不是簡單的跑單員、信貸員。2、小的方面幫助客戶有效的管理使用金融工具，最大限度降低財(cái)務(wù)費(fèi)用、增加理財(cái)收益、管理金融工具風(fēng)險。不但金融衍生品有風(fēng)險，就是簡單金融工具也可能蘊(yùn)涵一定幕后玄機(jī)。

如北京牧馬人服裝服飾有限公司的支票糾紛。煙臺新橋集團(tuán)的票據(jù)糾紛23如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理——極佳的業(yè)務(wù)素質(zhì)應(yīng)當(dāng)成為企經(jīng)典案例：

1、公司概況

松下電器在北京、上海、廣東、濟(jì)南等18個地區(qū)設(shè)廠，包括松下空調(diào)、松下洗衣機(jī)、松下映象等公司，松下電器（中國）有限公司負(fù)責(zé)松下中國工廠產(chǎn)品的銷售，下屬10家分公司：北京分公司/大連分公司/上海分公司/成都分公司/廈門分公司/廣州分公司/深圳分公司/杭州分公司/濟(jì)南分公司/武漢分公司

2、資金管理模式：在上海成立資金管理中心——松下電器（中國）有限公司上海分公司。資金全部由上海分公司統(tǒng)一管理，其余9家分公司執(zhí)行“收支兩條線”，帳戶零余額管理。系統(tǒng)內(nèi)需要對外融資全部由上海分公司統(tǒng)一融資。需要資金隨時從外資銀行融入，有資金收入隨時還款，保證融資成本最低。松下電器中國有限公司是松下產(chǎn)品在中國的總渠道24經(jīng)典案例：1、公司概況松下電器中國有限公司是松下產(chǎn)品經(jīng)典案例：

松下工廠松下中國經(jīng)銷商發(fā)貨提貨松下上海松下大連松下北京支付貨款支付貨款松下電器的貨款結(jié)算模式25經(jīng)典案例：松下工廠松下中國經(jīng)銷商發(fā)貨提貨松下上海松下大連松經(jīng)典案例：

1、票據(jù)服務(wù)松下中國在銀行備用信用證擔(dān)保綜合授信額度，將額度切分給其北京、大連、上海三家分公司使用，用于簽發(fā)銀行承兌匯票，三家分公司簽發(fā)共計(jì)4000萬元的銀行承兌匯票，全部為6個月，貼現(xiàn)利率3.4%，收款人為松下（山東）映像有限公司。收到票據(jù)后，持票人將所有票據(jù)申請買方付息貼現(xiàn)。松下電器上海分公司將總共68萬元貼現(xiàn)利息全部支付給貼現(xiàn)銀行，匯票到期日，松下電器上海分公司將所有票據(jù)款劃入銀行三家分行，解付票據(jù)。2、資金管理服務(wù)為松下全部分公司開立收支兩條線的雙賬戶，進(jìn)行資金的集中收付管理。每日下午下班前，由支行對松下分公司的“收入賬戶”賬戶進(jìn)行清零，支出賬戶保留約20萬元資金，保證日常的開門支出。26經(jīng)典案例：1、票據(jù)服務(wù)26案例：

總結(jié)1、資金的集中管理2、降低財(cái)務(wù)費(fèi)用3、授信的集中控制4、備用信用證擔(dān)保授信1、網(wǎng)上銀行2、買方付息票據(jù)3、集團(tuán)統(tǒng)一授信切分使用4、備證擔(dān)保銀行承兌匯票

營銷建議：外商跨國公司在中國的投資制造企業(yè)大多采取與松下電器類似的資金、銷售管理模式，在中國成立一家專業(yè)的銷售公司、專司本集團(tuán)產(chǎn)品在中國的銷售，銷售公司以銀行承兌匯票購進(jìn)汽車，然后銷售給分銷商。如日本的豐田、夏普、索尼；韓國的現(xiàn)代、三星；德國的西門子等。27案例：總結(jié)1、資金的集中管理1、網(wǎng)上銀行營銷建議：外總結(jié)松下電器模式非常典型，是跨國公司金融需求的集中代表性體現(xiàn)，也代表了未來包括國內(nèi)大型客戶對金融需求的趨勢，意義非常重大，松下案例集中體現(xiàn)了當(dāng)前集團(tuán)客戶的資金管理要求：融資票據(jù)化、資金管理集中化、閑置資金趨利化。一個聰明的客戶經(jīng)理可以向民營企業(yè)推薦這種操作模式，肯定會受到極大的歡迎——金融顧問服務(wù)。松下電器案例，淋漓盡致的展現(xiàn)了客戶經(jīng)理對產(chǎn)品的熟練使用，對產(chǎn)品切莫生吞活剝，效果很差，應(yīng)當(dāng)活學(xué)活用。28總結(jié)松下電器模式非常典型，是跨國公司金融需求的集中代表性體現(xiàn)如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理——極佳的業(yè)務(wù)素質(zhì)協(xié)助企業(yè)使用金融工具案例

2、煙臺新橋集團(tuán)的票據(jù)糾紛煙臺新橋集團(tuán)與煙臺匯豐絲綢票據(jù)糾紛，貼現(xiàn)后，必須到期解付。1、沈陽市石油總公司石化物資公司的票據(jù)策略沈陽石油公司與遼寧省石油煤炭銷售公司簽訂合作協(xié)議，簽發(fā)銀行承兌匯票金額384萬元，銀行建議：在匯票上注明：“不允許背書轉(zhuǎn)讓”票據(jù)法：關(guān)于不得轉(zhuǎn)讓的立法精神，旨在于保護(hù)出票人保留對其直接后手的抗辯權(quán)。29如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理——極佳的業(yè)務(wù)素質(zhì)協(xié)助企業(yè)使如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理——極佳的業(yè)務(wù)素質(zhì)協(xié)助企業(yè)使用金融工具案例

北京牧馬人服裝服飾有限公司的票據(jù)糾紛牧馬人公司收到支票后，對方開戶行退票，兩次理由“大寫不規(guī)范”、“空頭”大寫“貳”寫成繁體字的“陸”，按照《支付結(jié)算辦法》，應(yīng)該受理。協(xié)助客戶處理涉及銀行票證的糾紛，顯示出高超的技巧，客戶定會對你刮目相看。30如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理——極佳的業(yè)務(wù)素質(zhì)協(xié)助企業(yè)使如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理——人際感情溝通能力三、人際感情溝通能力－－形象較好、衣著整潔、體面－－氣質(zhì)成熟、有較深厚的內(nèi)涵－－善于借助外部資源，并能夠有效的使用－－較寬的知識面、興趣涉獵面較廣－－較為豐富的生活經(jīng)歷、有較高的文化修養(yǎng)－－性格開朗、大方又不失穩(wěn)健、持重－－開放、爽朗的性格（中國人最需要的是寬容、合作、共贏）（你的競爭對手獲得了項(xiàng)目，心態(tài)從容）31如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理——人際感情溝通能力三、人際感情溝通能力如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理？四、心理素質(zhì)－－能夠百折不撓、愈挫愈勇。盡可能的了解本行的信貸文化、客戶取向，找準(zhǔn)客戶，提高成功率。必須清楚，項(xiàng)目是一個反復(fù)爭議、討價還價博弈的過程，需要堅(jiān)持，百折不撓，選擇項(xiàng)目本身就是“吹盡黃沙始到金”。90%的項(xiàng)目被斃掉，10%的項(xiàng)目存活。做項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持，并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。曾國藩“屢戰(zhàn)屢敗”。良好的溝通。－－“不以物喜、不以幾悲”的平和心態(tài)日常工作中可能遇到很多失敗、挫折，一顆平和的心態(tài)。我們認(rèn)為好的項(xiàng)目，可能從資源限制、風(fēng)險控制手段的缺失導(dǎo)致放棄。如大額項(xiàng)目貸款，過長期限的項(xiàng)目等。－－成熟的處事、懂得進(jìn)退之道懂得在遵守原則情況下的變通，大原則必須堅(jiān)持，小的分歧或進(jìn)或退。如：放松貸款條件、降低抵押成數(shù)、改變資金用途、貸款展期等。涉及原則的一旦猶豫，就可能被客戶利用，而釀成大錯。因?yàn)樵谶@個時候，客戶在與你搏弈，你不可自亂陣腳，因?yàn)檫@時候客戶大部分在試探，未必其做不到。小的問題，如降低手續(xù)費(fèi)、提前還款，視情況可進(jìn)可退。

32如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理？四、心理素質(zhì)32客戶經(jīng)理必備技能1、甄別有價值客戶的技能2、評估客戶的價值3、產(chǎn)品和服務(wù)組合設(shè)計(jì)4、有效的實(shí)施方案33客戶經(jīng)理必備技能1、甄別有價值客戶的技能33客戶經(jīng)理必備技能1、甄別客戶的技能－－龐大的客戶群體中，找到適合本銀行、風(fēng)險較低的客戶。（任何一家銀行在多年的經(jīng)營過程中，都會形成自己的客戶偏好、經(jīng)營去向，建立自己的成熟客戶群，這其中有規(guī)律可循，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究）－－應(yīng)當(dāng)建立自己在某些特定行業(yè)的特殊優(yōu)勢，并形成一定的品牌?？蛻羧后w品牌、產(chǎn)品品牌－－多研究本行成功客戶案例,有意識培養(yǎng)自己的客戶感覺。客戶經(jīng)理應(yīng)能靜下心來，認(rèn)真研究“先謀而后動”“有備而發(fā)”切不可“忙而無功”，浪費(fèi)了自己的時間，自信心受挫。－－不是每個客戶都是銀行的“上帝”，需要甄別。

有些客戶成本太高，得不償失，有些客戶可能帶來風(fēng)險損失，有些引起官司，要篩選定期退出。逐漸建立自己的優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定客戶群，提高客戶回報(bào)率。

確定重點(diǎn)的營銷對象，本銀行能夠滿足其現(xiàn)實(shí)或潛在需求并能獲得贏利的客戶群34客戶經(jīng)理必備技能1、甄別客戶的技能確定重點(diǎn)的營銷對象，本銀行客戶經(jīng)理必備技能2、評估客戶價值－－快速評估客戶的價值、對銀行的貢獻(xiàn)。尋找和發(fā)現(xiàn)客戶的核心價值。估量客戶的可能帶來的存款、結(jié)算、貸款、個貸、國際結(jié)算量。－－評估客戶可能的風(fēng)險（良好的報(bào)表認(rèn)知技能）。銀行能否控制管理這些風(fēng)險。如何化解這些風(fēng)險。－－財(cái)務(wù)報(bào)表的識別技能。評估對象，本銀行能夠從其獲得的現(xiàn)實(shí)或潛在利益35客戶經(jīng)理必備技能2、評估客戶價值評估對象，本銀行能夠從其獲得客戶經(jīng)理必備技能3、產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)能力－－根據(jù)客戶的需求，銀行的資源狀況，進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)組合設(shè)計(jì)，為客戶制作個性化金融產(chǎn)品服務(wù)方案。－－熟練掌握各項(xiàng)銀行產(chǎn)品的組合，關(guān)聯(lián)使用技巧。－－銀行從業(yè)者應(yīng)掌握的三種技能/知識：會計(jì)知識/法律知識/金融知識企業(yè)一般五方面的核心需求“銷售、采購、融資、管理、理財(cái)”，銀行進(jìn)行產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)，“便利采購、促進(jìn)銷售、節(jié)省利息、強(qiáng)化管理、理財(cái)增值”目的，從企業(yè)的角度來思索銀行的價值。銀行的各項(xiàng)產(chǎn)品是相互關(guān)聯(lián)的，單一使用效果一般，同時風(fēng)險很大，如銀行承兌匯票與現(xiàn)金管理、理財(cái)結(jié)合。

組合銀行的產(chǎn)品，形成對客戶有價值的服務(wù)方案36客戶經(jīng)理必備技能3、產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)能力組合銀行的產(chǎn)品，形成對客總結(jié)我們應(yīng)該感到非常幸運(yùn)，我們在這個時代成為客戶經(jīng)理－－最寬闊的舞臺，充分展示自己的才干。你可以在整個城市、甚至整個中國展示自己的才干，遍地黃金。－－最激動人心的考核、激勵按照存款、貸款、中間業(yè)務(wù)收入進(jìn)行考核，只要你業(yè)績驚人。西方商業(yè)銀行“團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)”、中國的銀行“個人英雄主義”“單兵作戰(zhàn)”－－英雄不問出處中國業(yè)績論英雄，西方商業(yè)銀行論出身。

37總結(jié)我們應(yīng)該感到非常幸運(yùn)，我們在這個時代成為客戶經(jīng)理37恭喜！學(xué)完以上課程后，你具備了一名優(yōu)秀客戶的素質(zhì)。

38恭喜！38注意了！我們開始開始準(zhǔn)備拓展客戶了。

39注意了！39二、拓展與維護(hù)客戶的業(yè)務(wù)流程40二、拓展與維護(hù)客戶的業(yè)務(wù)流程40拓展與維護(hù)客戶的業(yè)務(wù)流程（一）1、確定目標(biāo)客戶2、客戶需求分析3、制訂訪問計(jì)劃4、說服客戶技巧41拓展與維護(hù)客戶的業(yè)務(wù)流程（一）1、確定目標(biāo)客戶2、客戶需求拓展與維護(hù)客戶的業(yè)務(wù)流程（二）5、服務(wù)方案設(shè)計(jì)6、方案確定與實(shí)施7、方案評價與客戶維護(hù)42拓展與維護(hù)客戶的業(yè)務(wù)流程（二）5、服務(wù)方案設(shè)計(jì)6、方案確定1、確定目標(biāo)客戶431、確定目標(biāo)客戶43確定目標(biāo)客戶：一、客戶：以中端客戶為基本定位，即以大中型客戶為主，以特大型和優(yōu)質(zhì)中小客戶為補(bǔ)充。與核心和關(guān)鍵客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，鞏固選擇行業(yè)的大型、特大型客戶，作為客戶拓展的依托。擴(kuò)大中端市場。依托大客戶，向其上下游企業(yè)滲透，重點(diǎn)發(fā)展中型客戶；發(fā)展組合業(yè)務(wù)模式。特大型客戶和小型客戶屬于資本市場不是不做大客戶，而是單一做大客戶成本太高、成功率太低，除非你有很強(qiáng)的人脈資源，否則建議你從中端客戶發(fā)起，這樣容易得多，收益率并不低。44確定目標(biāo)客戶：一、客戶：以中端客戶為基本定位，即以大中型客戶客戶的定位：1、中小客戶2、大型客戶的綜合服務(wù)方案。中小客戶屬于最容易切入的客戶群體，只要可以設(shè)計(jì)科學(xué)合理的業(yè)務(wù)處理流程，就可以有效的控制風(fēng)險，切入客戶。中小企業(yè)信貸：往往是兩頭熱（總行熱衷、經(jīng)營機(jī)構(gòu)歡迎），審批機(jī)構(gòu)不感冒。原因在于就是缺少產(chǎn)品、服務(wù)方案這個載體，無法控制企業(yè)風(fēng)險。單一的貸款確實(shí)風(fēng)險很大。應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)服務(wù)方案，控制中小企業(yè)的現(xiàn)金流，控制信貸風(fēng)險。銀行發(fā)放融資就是協(xié)助中小企業(yè)采購，解決“小企業(yè)、大訂單”，周轉(zhuǎn)不靈的問題。

45客戶的定位：1、中小客戶45確定目標(biāo)客戶：一、銀行可以確定的目標(biāo)客戶:工商企業(yè)類客戶國有企業(yè)（工業(yè)制造企業(yè)）民營企業(yè)外商投資企業(yè)機(jī)關(guān)團(tuán)體類客戶政府機(jī)構(gòu)學(xué)校醫(yī)院新聞出版研究院本培訓(xùn)不含同業(yè)客戶。國有企業(yè)：忠誠度較高，“雪中送炭”會得到“涌泉相報(bào)”?？偡止灸Ｊ骄佣?。穩(wěn)健。民營企業(yè)：決策快，有利于新入行客戶經(jīng)理拓展?？傋庸灸Ｊ捷^多。激進(jìn)。外資企業(yè)：信譽(yù)教佳、資金量較大，決策鏈條太長。矯情。46確定目標(biāo)客戶：一、銀行可以確定的目標(biāo)客戶:國有企業(yè)：忠誠度較目標(biāo)客戶選擇考慮:1、本行及個人的資源條件

本行的資源條件——如資本金的限制、技術(shù)條件。中小銀行注定在特大型項(xiàng)目融資中，力不從心。在需要復(fù)雜網(wǎng)銀技術(shù)支持的市場，對科技投入不足的銀行注定要失敗。2、尋求有足夠市場容量而且有盈利可能的市場。營銷的基本原則：客戶滿意、銀行盈利。該行業(yè)的資金量必須極大，存款量大或貸款量大。選擇信貸客戶既不“高攀”，更不要“低就”。本行的資源條件非常關(guān)鍵，既不要“高攀”也不要“低就”，過大項(xiàng)目，信貸過百億，中小銀行信貸資源寶貴，應(yīng)當(dāng)促進(jìn)“存款、結(jié)算、年金、基金、信用卡”等多項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，我們不可能想象像國家開發(fā)銀行專職做批發(fā)銀行。過小的客戶更不要碰。47目標(biāo)客戶選擇考慮:選擇信貸客戶既不“高攀”，更不要“低就”目標(biāo)客戶考核考慮：3、尋求競爭者少且規(guī)模適中的目標(biāo)市場。瞄準(zhǔn)競爭激烈的目標(biāo)市場，需要從對手那里爭奪客戶。去滿足新的需求或滿足尚未完全滿足的需求，相比開拓那些已經(jīng)得到滿足的客戶，要成本低得多，且更易切入。

競爭過于激烈的市場必須留神，要不比拼價格、要不比拼服務(wù)，中小銀行資金沒有優(yōu)勢，資本實(shí)力不強(qiáng)，操作上過于激進(jìn)，很容易出現(xiàn)風(fēng)險，如貼現(xiàn)。48目標(biāo)客戶考核考慮：3、尋求競爭者少且規(guī)模適中的目標(biāo)市場。競爭目標(biāo)客戶考核考慮：4、篩選出優(yōu)勢的行業(yè)國家產(chǎn)業(yè)政策對行業(yè)的影響。產(chǎn)業(yè)政策表明在一定時期，政府對目標(biāo)行業(yè)的基本態(tài)度和規(guī)劃措施。政府對很多行業(yè)的發(fā)展起著舉足輕重的作用，決定了該行業(yè)是否能獲得資金支持和政策優(yōu)惠，決定了行業(yè)的系統(tǒng)性風(fēng)險及其變化趨勢。屬于國家重點(diǎn)支持的行業(yè)，發(fā)展條件優(yōu)越，風(fēng)險相對較小?；乇車颐髁罱沟男袠I(yè)和產(chǎn)品，如小煤礦、小火電、小玻璃等。

優(yōu)勢行業(yè)不一定難切入，難以切入的是優(yōu)勢行業(yè)中的壟斷企業(yè)。系統(tǒng)性風(fēng)險往往從終端需求者導(dǎo)入。49目標(biāo)客戶考核考慮：4、篩選出優(yōu)勢的行業(yè)優(yōu)勢行業(yè)不一定難切入，確定目標(biāo)客戶總結(jié)：正確的行業(yè)正確的客戶風(fēng)險可控/準(zhǔn)入門檻能夠介入正確的行業(yè)，銀行才會接納這樣客戶配置資源，系統(tǒng)性風(fēng)險不大在正確行業(yè)內(nèi)尋找正確的客戶，不宜過大，其中過大企業(yè)很難切入，尋找其中適合本銀行的，與本身能力匹配的客戶，如電力避免選擇國家電網(wǎng)公司，應(yīng)當(dāng)選擇電力設(shè)備供應(yīng)商、電煤供應(yīng)商等一批規(guī)模適中的客戶。50確定目標(biāo)客戶總結(jié)：正確的行業(yè)正確的客戶風(fēng)險可控/準(zhǔn)入門檻能夠確定目標(biāo)客戶——工業(yè)企業(yè)一、目標(biāo)客戶選擇:——工業(yè)企業(yè)工業(yè)企業(yè)關(guān)聯(lián)性較好，可以關(guān)聯(lián)帶動較多的其他行業(yè)，同時隨著國民經(jīng)濟(jì)整體發(fā)展，工業(yè)企業(yè)的效益普遍向好。可以定位在：大型國有企業(yè)。大型優(yōu)質(zhì)的工業(yè)制造企業(yè)

建議重點(diǎn)關(guān)注以下行業(yè)：

電力/石化/電信煙草/教育/交通運(yùn)輸房地產(chǎn)/鋼鐵/煤炭醫(yī)院/汽車51確定目標(biāo)客戶——工業(yè)企業(yè)一、目標(biāo)客戶選擇:——工業(yè)企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——1電力行業(yè)兩大電網(wǎng)公司（國家電網(wǎng)公司、南方電網(wǎng)公司）五大發(fā)電集團(tuán)（華能、華電、電投、大唐、國電）+廣東核電/中國核工業(yè)集團(tuán)公司、國華電力、國家投資、長江電力實(shí)力較強(qiáng)的地方電力集團(tuán)應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注與電力行業(yè)搭建電力產(chǎn)業(yè)鏈的上游——電力設(shè)備供應(yīng)商、電煤供應(yīng)商等。下游——電力購買商：鋼鐵、有色、化工、水泥、機(jī)械上游往往為較容易切入的環(huán)節(jié)，同時貢獻(xiàn)值較大。

中國進(jìn)入了電力迅猛發(fā)展的時代，資金投入量極大52重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——1電力行業(yè)兩大電網(wǎng)公司（國家電網(wǎng)公司、南重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——電力行業(yè)國家電網(wǎng)公司供應(yīng)商名單國家電網(wǎng)公司網(wǎng)站：國家電網(wǎng)公司招投標(biāo)管理中心電力招投標(biāo)/中標(biāo)信息部分中標(biāo)的電力設(shè)備供應(yīng)企業(yè):保定天威保變電氣股份有限公司/西安電力機(jī)械制造公司/大連第一互感器有限責(zé)任公司/西門子（杭州）高壓開關(guān)有限公司/北京華美煜力電力技術(shù)有限公司/河南嵩聲電纜有限公司按圖索驥進(jìn)行關(guān)聯(lián)尋找，往往效果很好。中標(biāo)公司已經(jīng)經(jīng)過國家電網(wǎng)公司的篩選，為優(yōu)中選優(yōu)53重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——電力行業(yè)國家電網(wǎng)公司供應(yīng)商名單中標(biāo)公司已經(jīng)經(jīng)重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——電力行業(yè)國家電網(wǎng)公司供應(yīng)商陜西華豐電力設(shè)備有限責(zé)任公司該公司是民營企業(yè)，經(jīng)營主要圍繞電力系統(tǒng)的改造項(xiàng)目，引進(jìn)國外電力設(shè)備和國內(nèi)知名品牌為電力系統(tǒng)進(jìn)行配套。公司盈利能力較強(qiáng)，建立了較為穩(wěn)定的客戶群體?？蛻羧后w資產(chǎn)實(shí)力較強(qiáng)，付款情況較好。由于電力從安裝到調(diào)試，客戶付款周期相對較長，一般10%質(zhì)保金1年后付款，資金占用較大。2003年，公司主營收入3900萬元，凈利潤261萬元；2004年，主營收入4000萬元，凈利潤306萬元；2005年9月，公司主營收入2958萬元，凈利潤224萬元?？梢試L試進(jìn)行500萬元左右的買方信貸、封閉貸款。供應(yīng)商金額占比美國GE公司840

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13%德國OBO防雷系統(tǒng)100

6%54重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——電力行業(yè)國家電網(wǎng)公司供應(yīng)商供應(yīng)商金額占比美國重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——電力行業(yè)煤電聯(lián)動機(jī)制2004年12月，發(fā)改委發(fā)布《關(guān)于建立煤電聯(lián)動機(jī)制的意見的通知》。方案規(guī)定：“原則上以不少于6個月為一個煤電價格聯(lián)動周期。若周期內(nèi)平均煤價比前一周期變化幅度達(dá)到或超過5%，相應(yīng)調(diào)整電價；如變化幅度不到5%，則下一周期累計(jì)計(jì)算，直到累計(jì)變化幅度達(dá)到或超過5%，進(jìn)行電價調(diào)整?！眹野l(fā)改委指出，煤電聯(lián)動并不是將煤炭價格上漲造成的發(fā)電企業(yè)成本增支完全轉(zhuǎn)移出去，而是要求發(fā)電企業(yè)消化30%，有助于理順煤電價格關(guān)系。55重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——電力行業(yè)煤電聯(lián)動機(jī)制55重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——電力行業(yè)電力集團(tuán)最新的資金管理模式集團(tuán)結(jié)算中心：成立財(cái)務(wù)公司，統(tǒng)管系統(tǒng)內(nèi)資金。成立采購中心：集中系統(tǒng)內(nèi)的電媒、電力設(shè)備的采購。如中國華電：中國華電煤業(yè)集團(tuán)，中國國電集團(tuán)國電燃料有限公司負(fù)責(zé)系統(tǒng)內(nèi)的電煤采購。電廠煤業(yè)集團(tuán)礦業(yè)集團(tuán)華電集團(tuán)五大發(fā)電集團(tuán)對票據(jù)的需求量非常龐大56重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——電力行業(yè)電力集團(tuán)最新的資金管理模式電廠重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——2石化行業(yè)“3+2的格局”三大石油公司（中石化、中石油、中海油）珠海振戎集團(tuán)、中國中化應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注與石化行業(yè)搭建石化產(chǎn)業(yè)鏈的上游——石化設(shè)備供應(yīng)商、鋼管供應(yīng)商等。下游——成品油批發(fā)企業(yè)。上游、下游往往為較容易切入的環(huán)節(jié)，同時資金量極其龐大，對銀行貢獻(xiàn)值較大。

57重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——2石化行業(yè)“3+2的格局”57重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——石化行業(yè)2006年03月17日中華人民共和國商務(wù)部公告2006年第11號，公布《商務(wù)部成品油批發(fā)企業(yè)經(jīng)營資質(zhì)調(diào)整名單》新增五家成品油批發(fā)企業(yè)中石化中化成品油銷售有限公司、陜西東方石化有限公司、大連銘源石油化工有限公司、大連保稅區(qū)奧威爾國際貿(mào)易商社、北京遠(yuǎn)東宏博石油產(chǎn)品有限公司。58重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——石化行業(yè)58重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——石化行業(yè)石油供應(yīng)商：大連西太平洋石化公司石油經(jīng)銷商：大連亨福石油公司成立于2002年1月11日，注冊資本3000萬元人民幣?？傎Y產(chǎn)9500萬元，2003年，公司主營業(yè)務(wù)收入8315萬元，毛利潤率為5.68%，實(shí)現(xiàn)凈利潤177萬元。2004年該公司累計(jì)實(shí)現(xiàn)收入21192萬元，毛利潤率13.78%，實(shí)現(xiàn)凈利潤1704萬元，資本利潤率56％。公司主要從大連西太平洋石化公司購進(jìn)石油，銷售給大型煉化公司，如上海天峰等。

建議提供：3000萬元銀行承兌匯票，30%保證金。石油行業(yè)：大連西太平洋石化公司對其經(jīng)銷商的支持這一類石油經(jīng)銷商數(shù)量龐大，非常值得深入拓展。59重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——石化行業(yè)石油供應(yīng)商：大連西太平洋石化公司石油重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——石化行業(yè)信息源：中國石油物資裝備網(wǎng)部分企業(yè)：上海良工閥門廠/北京航天科智科技有限公司/中國化學(xué)工程第三建設(shè)公司可以選擇優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商作為營銷的對象。60重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——石化行業(yè)信息源：60重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——石化行業(yè)石化的資金管理模式三大石油集團(tuán)全部成立財(cái)務(wù)公司，負(fù)責(zé)系統(tǒng)內(nèi)結(jié)算。財(cái)務(wù)公司負(fù)責(zé)系統(tǒng)內(nèi)主要流動資金的融通。票據(jù)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)的辦理。

石油銷售一般都是全款或銀行承兌匯票提貨?；虻敬蚩睿i定價格。石油行業(yè)：大連西太平洋石化公司對其經(jīng)銷商的支持61重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——石化行業(yè)石化的資金管理模式石油行業(yè)：大連西太重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——3交通運(yùn)輸行業(yè)

公路行業(yè)（省交通集團(tuán)/公路局/交通集團(tuán)）鐵路行業(yè)（鐵道部和獨(dú)立的鐵路公司）水運(yùn)行業(yè)（中遠(yuǎn)、中海等海運(yùn)公司）應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注與運(yùn)輸行業(yè)的上游——建設(shè)施工公司、道路設(shè)備供應(yīng)商、鐵路機(jī)車供應(yīng)公司等。上游往往為較容易切入的環(huán)節(jié)，對銀行貢獻(xiàn)值較大。

廣東交通集團(tuán)對施工企業(yè)的服務(wù)62重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——3交通運(yùn)輸行業(yè)

公路行業(yè)（省交通集團(tuán)/公重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——交通運(yùn)輸行業(yè)

尋找客戶的途徑：鐵道部的上游服務(wù)客戶：可以在鐵道部/鐵道部工程交易中心網(wǎng)站上尋找鐵道部工程交易中心：如：

北京四方車輛廠、長春軌道客車廠、中國鐵路工程公司、中鐵四局等、中國鐵路物資公司。

專業(yè)性的工程施工企業(yè)一般市場穩(wěn)定，經(jīng)營狀況較好63重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——交通運(yùn)輸行業(yè)

尋找客戶的途徑：專業(yè)性的工程施重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——交通運(yùn)輸行業(yè)

企業(yè)名稱（點(diǎn)擊可查看詳情）企業(yè)類別資質(zhì)等級別中鐵十四局集團(tuán)電務(wù)工程有限公司施工企業(yè)工程施工電務(wù)壹級通號沈廠建筑安裝工程公司施工企業(yè)建筑肆級鐵道部十八工程局裝飾設(shè)計(jì)工程公司施工企業(yè)裝飾叁級齊廠車城房屋建筑有限公司施工企業(yè)鐵道部直屬房產(chǎn)建筑處施工企業(yè)建筑叁級海南鐵路總公司基建公司施工企業(yè)建筑叁級*羊城鐵路總公司建筑公司施工企業(yè)建筑叁級廣鐵直屬房產(chǎn)建筑公司施工企業(yè)建筑叁級蚌埠鐵路分局蚌埠房產(chǎn)建筑段施工企業(yè)建筑叁級上海鐵路工程總公司五公司施工企業(yè)建筑叁級*64重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——交通運(yùn)輸行業(yè)

企業(yè)名稱（點(diǎn)擊可查看詳情）企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——交通運(yùn)輸行業(yè)

公路集團(tuán)紛紛成立集團(tuán)結(jié)算中心。根據(jù)項(xiàng)目成立子公司，子公司獨(dú)立在銀行開戶。水運(yùn)行業(yè)（中遠(yuǎn)、中海等海運(yùn)公司）應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注與運(yùn)輸行業(yè)的上游——建設(shè)施工公司、道路設(shè)備供應(yīng)商、鐵路機(jī)車供應(yīng)公司等。上游往往為較容易切入的環(huán)節(jié)，對銀行貢獻(xiàn)值較大。

廣東交通集團(tuán)對施工企業(yè)的集中支付業(yè)務(wù)65重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——交通運(yùn)輸行業(yè)

公路集團(tuán)紛紛成立集團(tuán)結(jié)算中心。重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——交通運(yùn)輸行業(yè)北京市路政局負(fù)責(zé)北京市公路、城市道路、軌道、鐵路道口等交通基礎(chǔ)設(shè)施的行政管理工作。北京市路政局

政務(wù)公開/招標(biāo)信息部分中標(biāo)企業(yè)：北京路橋瑞通養(yǎng)護(hù)中心、北京華緯交通工程公司、路橋集團(tuán)三公局工程有限公司、北京鑫旺路橋建設(shè)有限公司

廣東交通集團(tuán)對施工企業(yè)的集中支付業(yè)務(wù)66重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——交通運(yùn)輸行業(yè)北京市路政局廣東交通集團(tuán)對施工企重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——鐵路行業(yè)2005年我國鐵路建設(shè)大規(guī)模展開，全國鐵路基本建設(shè)投資超過1000億元我國鐵路未來用鋼將不斷增加，鐵道用鋼市場空間廣闊。廣東交通集團(tuán)對施工企業(yè)的服務(wù)67重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——鐵路行業(yè)2005年我國鐵路建設(shè)大規(guī)模展開，全重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——鐵路行業(yè)鐵道部的集中采購鐵道部財(cái)務(wù)司中國鐵路投資公司鐵路機(jī)車公司鐵道部財(cái)務(wù)司68重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——鐵路行業(yè)鐵道部的集中采購鐵道部財(cái)務(wù)司中國鐵路重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——4房地產(chǎn)行業(yè):

1、房地產(chǎn)公司的認(rèn)識--資金饑渴型行業(yè)，較容易介入。--開拓成本較低，同時切入速度較快。

--可以有效的帶動個貸，對私存款，卡，代發(fā)工資等業(yè)務(wù)。關(guān)聯(lián)收益較大，有利于銀行公私關(guān)聯(lián)營銷，及銀行產(chǎn)品的交叉銷售價值非常高。--房地產(chǎn)貸款必須注意整個產(chǎn)業(yè)鏈條的完整資金流動，尤其是導(dǎo)入終端消費(fèi)者（購房戶），從而保證整個房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈條的完整運(yùn)轉(zhuǎn)，資本獲得回報(bào)。--成功的產(chǎn)業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)是保證銀行資金安全的關(guān)鍵。開發(fā)商上游：施工企業(yè)/材料供應(yīng)商下游：個人消費(fèi)者、對公客戶應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注房地產(chǎn)行業(yè)的上游——施工企業(yè)/材料供應(yīng)商等，這些客戶價值較大，較容易切入。

69重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——4房地產(chǎn)行業(yè):

1、房地產(chǎn)公司的重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——房地產(chǎn)行業(yè)水泥\建材，鋼鐵\建安；（上游）房地產(chǎn)開發(fā)公司購房企業(yè)\個人（下游）在整個產(chǎn)業(yè)鏈條中，將購房企業(yè)\個人的資金有效導(dǎo)入,是保證整個產(chǎn)業(yè)鏈條得以安全運(yùn)行的關(guān)鍵。銀行資金因購房戶而安全。目前，最大問題在于一味提供開發(fā)貸款，獲得按揭；實(shí)際上應(yīng)當(dāng)是通過封閉貸款、票據(jù)營銷上游，通吃整個鏈條，全過程封閉風(fēng)險。70重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——房地產(chǎn)行業(yè)在整個產(chǎn)業(yè)鏈條中，將購房企業(yè)\個人重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——房地產(chǎn)行業(yè)

以自有資金支付地價款，是讓建安公司、材料供應(yīng)商、銀行等參與游戲主體放心的前提。整個游戲的發(fā)起方及最大的受益方都是開發(fā)商。銀行資金因購房戶進(jìn)入而安全。自有資金繳納土地出讓金；(取得土地）預(yù)售期房，啟動銀行按揭房，售樓資金回籠。（中游）抵押貸款拿到建設(shè)工程規(guī)劃許可證，和建設(shè)工程使用許可證。（項(xiàng)目開工）71重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——房地產(chǎn)行業(yè)

以自有資金支付地價款，是讓建安公重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——房地產(chǎn)行業(yè)

房地產(chǎn)公司的選擇1、國有房地產(chǎn)公司。應(yīng)有強(qiáng)大的股東背景，管理規(guī)范，規(guī)模較大，兩級國資委下屬企業(yè)；2、規(guī)模較大的民營企業(yè)。3、實(shí)力雄厚的外資房地產(chǎn)公司。

國資委下屬企業(yè)1、中國房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)，2、中國中化集團(tuán)（中遠(yuǎn)房地產(chǎn)公司）3、中國萬科、中海、招商地產(chǎn)、合生、富力對于萬科、中海外、富力、合生創(chuàng)展、招商地產(chǎn)、華僑城、上海綠地、浙江綠城、世貿(mào)、中遠(yuǎn)、陽光100、金地、保利等排名在前20位的房地產(chǎn)商，可以采用先一次性審批綜合授信額度，再根據(jù)樓盤的具體情況，審批各樓盤具體授信額度的合作方式。72重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——房地產(chǎn)行業(yè)

房地產(chǎn)公司的選擇國資委下重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——房地產(chǎn)行業(yè)房地產(chǎn)資金的資金結(jié)構(gòu)1、房地產(chǎn)公司自有資金投入的底限為40％。用于購買土地，支付拆遷費(fèi)用。這是抵抗整個項(xiàng)目風(fēng)險的關(guān)鍵。2、銀行資金40％，包括開發(fā)貸款及按揭。3、墊資施工。而在央行《2004房地產(chǎn)金融報(bào)告》，全國開發(fā)籌措資金17168億元，開發(fā)企業(yè)自籌資金30％，房地產(chǎn)開發(fā)資金中64％都是預(yù)售帶來。開發(fā)企業(yè)資金有55%來源于銀行貸款。如果開發(fā)加按揭，整個房地產(chǎn)項(xiàng)目所需銀行貸款資金比例在80％以上。預(yù)售對開發(fā)商的意義--以預(yù)售方式進(jìn)行銷售比現(xiàn)售方式進(jìn)行銷售的項(xiàng)目開發(fā)回收周期縮短10個月。--既可以讓資金快速回籠，又減少了銀行利息等開發(fā)成本。--房地產(chǎn)企業(yè)利潤率平均在30％左右，房地產(chǎn)行業(yè)的自有資金利潤率100％以上。73重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——房地產(chǎn)行業(yè)房地產(chǎn)資金的資金結(jié)構(gòu)重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——房地產(chǎn)行業(yè)預(yù)售對開發(fā)商的意義--以預(yù)售方式進(jìn)行銷售比現(xiàn)售方式進(jìn)行銷售的項(xiàng)目開發(fā)回收周期縮短10個月。--既可以讓資金快速回籠，又減少了銀行利息等開發(fā)成本。--房地產(chǎn)企業(yè)利潤率平均在30％左右，房地產(chǎn)行業(yè)的自有資金利潤率100％以上。對開發(fā)商評估的標(biāo)準(zhǔn)（1）政策上的支持。國家已經(jīng)明確了五家國有房地產(chǎn)企業(yè)（中房股份、招商地產(chǎn)、中建總公司、華僑城、保利集團(tuán)）作為重組的主導(dǎo)。（2）資金上的優(yōu)勢。銀行對房地產(chǎn)企業(yè)的貸款趨向優(yōu)勝劣汰，銀行之間的競爭使優(yōu)良企業(yè)比較容易獲得優(yōu)惠貸款。有實(shí)力的企業(yè)上市融資或則其他方式融資的優(yōu)勢也十分明顯。（3）土地上的優(yōu)勢。有實(shí)力的公司憑借較強(qiáng)的資金實(shí)力參與拍賣和掛牌，8.31政策以后幾大城市內(nèi)，以拍賣方式拿到土地的基本都是有實(shí)力的房地產(chǎn)公司?？梢园l(fā)揮品牌房地產(chǎn)公司良好的規(guī)劃和引導(dǎo)市場的優(yōu)勢，憑借公司的綜合實(shí)力以招投標(biāo)的方式取得土地。74重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——房地產(chǎn)行業(yè)預(yù)售對開發(fā)商的意義對重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——房地產(chǎn)行業(yè)1、形成品牌效應(yīng)的大型綜合類公司以全國100強(qiáng)為代表的房地產(chǎn)企業(yè)，如萬科、中海、招商地產(chǎn)、合生、富力等。品牌優(yōu)勢決定著其自主增長能力以及抗行業(yè)周期的能力，宏觀緊縮政策有利于有實(shí)力的企業(yè)脫穎而出。的規(guī)劃和引導(dǎo)市場的優(yōu)勢，憑借公司的綜合實(shí)力以招投標(biāo)的方式取得土地。2、具有區(qū)域競爭優(yōu)勢的區(qū)域性龍頭房地產(chǎn)公司在某一區(qū)域內(nèi)處于強(qiáng)勢地位的公司有時更具競爭優(yōu)勢。目標(biāo)客戶可以相對規(guī)模較“小”，但必須“強(qiáng)”?！皬?qiáng)”是指相關(guān)的評價指標(biāo)理想，其中包括：經(jīng)營管理水平、產(chǎn)品附加值與品牌實(shí)力等決定的產(chǎn)品定價能力；償債指標(biāo)等決定的融資能力；現(xiàn)金流指標(biāo)等決定的持續(xù)經(jīng)營能力；土地儲備等情況決定的盈利增長能力等。75重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——房地產(chǎn)行業(yè)1、形成品牌效應(yīng)的大型綜合類公司7重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——房地產(chǎn)行業(yè)

3、定向開發(fā)的樓盤房地產(chǎn)業(yè)雖然已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)市場化，但仍存在以財(cái)稅系統(tǒng)、煙草系統(tǒng)、教育衛(wèi)生系統(tǒng)、行政事業(yè)單位、壟斷性行業(yè)為代表的強(qiáng)勢群體，依靠其優(yōu)勢地位，通過各種方法獲取廉價土地，再委托給房產(chǎn)公司定向開發(fā)，定向銷售的房地產(chǎn)開發(fā)模式。定向開發(fā)樓盤的特點(diǎn)：（1）地段位置好。（2）售價低。土地購買價格便宜，或則為單位原有土地，成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場價。購買者主要是職工，售價明顯低于同地段商品住宅，銷售有保障。（3）購房者層次高。定向開發(fā)的購房者一般是收入穩(wěn)定的行政事業(yè)單位和優(yōu)質(zhì)企業(yè)員工，而且后續(xù)的理財(cái)、銀行卡等私人業(yè)務(wù)合作潛力巨大。定向開發(fā)項(xiàng)目的開發(fā)貸款，必須要求定向銷售合同真實(shí)可靠，定向銷售條款明確且具有可操作性。委托單位效益良好，樓盤開發(fā)成本要遠(yuǎn)低于市場價格，購房家庭必須收入穩(wěn)定。定向開發(fā)的房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)力一般。房地產(chǎn)開發(fā)貸款必須嚴(yán)格按照全封閉操作，封閉發(fā)放、封閉歸還，用開發(fā)貸款的土地及在建工程作抵押，按揭貸款以貸款行為主導(dǎo)。76重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)——房地產(chǎn)行業(yè)

3、定向開發(fā)的樓盤房地產(chǎn)開發(fā)貸款重點(diǎn)行業(yè)——5汽車行業(yè)

房地產(chǎn)轎車、輕卡、大客、重卡上游：汽車零配件子行業(yè)下游：汽車經(jīng)銷商、購車客戶、自然人鏈?zhǔn)綘I銷、買方信貸一汽轎車的選擇77重點(diǎn)行業(yè)——5汽車行業(yè)

房地產(chǎn)轎車、輕卡、大客、重卡一汽重點(diǎn)行業(yè)——汽車行業(yè)上游：汽車零配件子行業(yè)北京北泰汽車工業(yè)有限公司經(jīng)營范圍:汽車制動等產(chǎn)品配件,五金建筑裝飾材料,機(jī)電產(chǎn)品公司主要為美國福特、通用等提供汽車剎車片。勞動密集型企業(yè)，應(yīng)收帳款質(zhì)量非常好。銀行提供2000萬元銀行承兌匯票。78重點(diǎn)行業(yè)——汽車行業(yè)上游：汽車零配件子行業(yè)78重點(diǎn)行業(yè)——7煤炭行業(yè)山西、內(nèi)蒙、山東、河南、陜西、安徽、黑龍江上游：煤礦企業(yè)中游：煤炭經(jīng)銷商下游：需煤企業(yè)（電力公司、供熱企業(yè)、燃料企業(yè)）我國煤炭資源十分豐富，據(jù)預(yù)測，我國煤炭資源遠(yuǎn)景總量為50592億噸，僅次于獨(dú)聯(lián)體，居世界第二位。截至2004年底，探明儲量的礦區(qū)5345處，保有儲量總量為10025億噸。我國保有儲量總量中的精查儲量2299億噸，與世界探明可采儲量相比，位于獨(dú)聯(lián)體、美國之后，居世界第三位。79重點(diǎn)行業(yè)——7煤炭行業(yè)山西、內(nèi)蒙、山東、河南、陜西、安徽重點(diǎn)行業(yè)——煤炭行業(yè)

煤炭行業(yè)國有重點(diǎn)企業(yè)序號 企業(yè)名稱區(qū)域 1 神華集團(tuán)北京市 2 北京京煤集團(tuán)有限責(zé)任公司 北京市 3 開灤（集團(tuán)）有限責(zé)任公司 河北省 4 峰峰礦務(wù)局河北省 5 邢臺礦業(yè)（集團(tuán)）有限責(zé)任公司 河北省 6 平朔煤炭工業(yè)公司 山西省 7 山西焦煤集團(tuán)有限責(zé)任公司 山西省 8 陽泉礦務(wù)局 山西省 9 潞安礦務(wù)局 山西省 10 山西晉城無煙煤礦業(yè)集團(tuán)有限責(zé)任公司 山西省 80重點(diǎn)行業(yè)——煤炭行業(yè)

煤炭行業(yè)國有重點(diǎn)企業(yè)80重點(diǎn)行業(yè)——煤炭行業(yè)

煤炭經(jīng)銷商：中國煤炭工業(yè)網(wǎng)煤炭經(jīng)銷商一般規(guī)模適中，經(jīng)營資金量較大，資產(chǎn)質(zhì)量較好，適合銀行的深入拓展。

81重點(diǎn)行業(yè)——煤炭行業(yè)

煤炭經(jīng)銷商：81重點(diǎn)行業(yè)——8鋼鐵行業(yè)

我國已經(jīng)連續(xù)十年成為全球第一鋼鐵生產(chǎn)大國，鋼鐵產(chǎn)量占世界鋼產(chǎn)量的31％，相當(dāng)于全球第二、三、四產(chǎn)鋼國的產(chǎn)量總和。2005年全行業(yè)利潤超過1000億元，大中型鋼鐵企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤達(dá)796億元，鋼鐵煤炭鐵礦石運(yùn)輸汽車裝備家電船舶水電力電氣電子機(jī)械制造建筑82重點(diǎn)行業(yè)——8鋼鐵行業(yè)

我國已經(jīng)連續(xù)十年成為全球第一鋼鐵重點(diǎn)行業(yè)——鋼鐵行業(yè)一類客戶：寶鋼、鞍本、武鋼三家為優(yōu)先支持企業(yè)。二類客戶：首鋼、馬鋼、沙鋼、萊鋼、濟(jì)鋼、唐鋼、華菱鋼鐵、邯鋼、攀鋼、太鋼、包鋼、酒鋼。三類客戶：

南京鋼鐵集團(tuán)公司、杭州鋼鐵集團(tuán)公司、華西村集團(tuán)公司、北臺鋼鐵集團(tuán)公司、石家莊鋼鐵公司、海鑫鋼鐵、宣鋼集團(tuán)、撫鋼集團(tuán)、大連浦金鋼板有限公司、東北特鋼集團(tuán)、廣東韶鋼松山股份有限公司、廣州珠江鋼鐵有限責(zé)任公司、重慶鋼鐵集團(tuán)、廣西柳州鋼鐵、天津鋼管、青島鋼鐵等。一旦經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)衰退，競爭的差別將涇渭分明。強(qiáng)大大而不強(qiáng)不大不強(qiáng)83重點(diǎn)行業(yè)——鋼鐵行業(yè)一類客戶：一旦經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)衰退，競爭的差別將重點(diǎn)行業(yè)——鋼鐵行業(yè)鋼鐵需求量最大的行業(yè)依次是建筑、機(jī)械和汽車制造。建筑業(yè)鋼消費(fèi)量占總產(chǎn)量的一半左右。鋼鐵業(yè)依存建筑業(yè)而生存。84重點(diǎn)行業(yè)——鋼鐵行業(yè)鋼鐵需求量最大的行業(yè)依次是建筑、機(jī)械和汽鋼鐵行業(yè)

目標(biāo)客戶：鋼鐵流通行業(yè)——經(jīng)銷商鋼鐵制造商鋼鐵經(jīng)銷商鋼鐵需求方鋼鐵經(jīng)銷商在產(chǎn)業(yè)鏈條中非常關(guān)鍵，本身資金量較大，票據(jù)營銷的經(jīng)典客戶85鋼鐵行業(yè)

目標(biāo)客戶：鋼鐵流通行業(yè)——經(jīng)銷商鋼鐵制造商鋼鐵行業(yè)如果手中有鋼鐵制造商最好，要求其提供經(jīng)銷商名單。可以在鋼鐵經(jīng)銷商網(wǎng)站尋找客戶。鋼鐵經(jīng)銷商很缺資金，相對容易開拓。北京：鋼鐵經(jīng)銷商集中在朝陽、大興。推薦信息源：中國鋼鐵網(wǎng)：

鋼鐵黃頁

中國金屬鋼材網(wǎng)

中國鋼材網(wǎng)

86鋼鐵行業(yè)如果手中有鋼鐵制造商最好，要求其提供經(jīng)銷商名單。86鋼鐵行業(yè)典型的鋼鐵經(jīng)銷商。北京京澳港集團(tuán)有限公司。該公司為北京最大的鋼鐵經(jīng)銷商，占據(jù)北京鋼鐵經(jīng)銷市場份額30%左右，標(biāo)準(zhǔn)的承兌、貼現(xiàn)大戶。這類企業(yè)營銷的重點(diǎn)產(chǎn)品：貼現(xiàn)、第三方擔(dān)保方式下的承兌。

87鋼鐵行業(yè)典型的鋼鐵經(jīng)銷商。87尋找目標(biāo)客戶的方法總結(jié)：一、資料查閱尤其要重點(diǎn)關(guān)注最新的報(bào)紙信息、網(wǎng)絡(luò)信息。通過各類行業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)刊物尋找客戶。行業(yè)網(wǎng)站查找一些專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站。政府類的市政類公司客戶，從本地的政府網(wǎng)站、發(fā)改委網(wǎng)站查找。房地產(chǎn)公司，從在各地的建委、房屋土地管理局網(wǎng)站二、關(guān)聯(lián)尋找現(xiàn)有客戶的上下游客戶關(guān)聯(lián)延伸。尤其是通過核心客戶。通過大型公司公布的合格供應(yīng)商查找如國家電網(wǎng)公司、中國移動集團(tuán)經(jīng)常公布合格的供應(yīng)商。

88尋找目標(biāo)客戶的方法總結(jié)：一、資料查閱88尋找目標(biāo)客戶的方法總結(jié)：三、中介合作與律師事務(wù)所、會計(jì)師事務(wù)所、工商行政部門、稅務(wù)部門、各類行業(yè)協(xié)會。律師往往和眾多的房地產(chǎn)公司聯(lián)系眾多。會計(jì)師、稅務(wù)部門在推介中小民營企業(yè)時，信息較準(zhǔn)。四、客戶介紹要求現(xiàn)有的客戶介紹，客戶一般都愿意做這個順?biāo)饲椤?/p>

89尋找目標(biāo)客戶的方法總結(jié)：三、中介合作89二、客戶需求分析

90二、客戶需求分析90目標(biāo)客戶的需求分析:客戶的經(jīng)營管理分析收集客戶的情報(bào)客戶所處行業(yè)的情報(bào)客戶的經(jīng)營情報(bào)客戶單位的管理情報(bào)客戶的產(chǎn)品市場規(guī)模所處的發(fā)展階段經(jīng)營策略91目標(biāo)客戶的需求分析:客戶的經(jīng)營管理分析91目標(biāo)客戶的需求分析:企業(yè)（管理）銷售采購融資理財(cái)這五個需要構(gòu)成了企業(yè)的核心需要，應(yīng)當(dāng)從滿足需求到啟發(fā)需求、創(chuàng)造客戶價值、做深做透目標(biāo)客戶92目標(biāo)客戶的需求分析:企業(yè)銷售采購融理這五個需要構(gòu)成了三、制訂訪問計(jì)劃93三、制訂訪問計(jì)劃93制訂訪問計(jì)劃——約見1、建議：您看周三上午如何？上午9：00如何？如果客戶說周三不方便，就選擇周二。2、不可：我什么時間去拜訪？3、約見主題明確：提供銀行票據(jù)服務(wù)、信貸服務(wù)。地點(diǎn)：客戶辦公地點(diǎn)、銀行會議室與客戶合作，要注意控制節(jié)奏、進(jìn)程、交易模式等94制訂訪問計(jì)劃——約見1、建議：您看周三上午如何？與客戶合作制訂訪問計(jì)劃:1、充分的準(zhǔn)備準(zhǔn)備金融服務(wù)方案、筆（細(xì)致）計(jì)算器（精明）、名片、筆記本（專業(yè)）。頭發(fā)平、板正的衣服、衣服袖口、擦亮皮鞋（友善、干練）。2、提前了解企業(yè)提前了解企業(yè)的產(chǎn)品、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人基本情況，姓名、年齡、文化程度、個人偏好等。公司經(jīng)營現(xiàn)狀、產(chǎn)品特點(diǎn)、資金運(yùn)作情況目標(biāo)客戶可能對銀行的需求要提前準(zhǔn)備希望了解客戶的問題驗(yàn)證需要了解的問題途徑：客戶的網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會、公開出版物、客戶內(nèi)部人等。95制訂訪問計(jì)劃:1、充分的準(zhǔn)備95制訂訪問計(jì)劃—第一印象

1、儀表：良好的儀表讓你充滿自信。2、握手握有表達(dá)信心、友好、尊重。3、目光目光表現(xiàn)自信、友好、關(guān)心4、體姿

表現(xiàn)出素養(yǎng)、風(fēng)度客戶一般只留意客戶經(jīng)理，并不十分在意你代表哪家銀行客戶只有接受了客戶經(jīng)理，才能接受銀行及銀行的產(chǎn)品96制訂訪問計(jì)劃—第一印象1、儀表：客戶一般只留意客戶經(jīng)理，制訂訪問計(jì)劃——第一印象

1、自重待人、誠懇待人顯得積極、進(jìn)取、努力、上進(jìn)，很少的抱怨2、衣冠整潔、儀表端莊頭發(fā)平、領(lǐng)帶正、皮鞋亮、袖口露3、微笑、開朗、大方4、語言表達(dá)清晰5、注意肢體語言和目光坐直、挺直腰板、切忌二郎腿、斜著走路6、記住客戶的名字經(jīng)常、流利的稱呼客戶的名字；帶上有客戶名字的文章7、動作干凈利落8、讓客戶有一定優(yōu)越感找出一些與客戶相關(guān)的問題，請教97制訂訪問計(jì)劃——第一印象1、自重待人、誠懇待人97制訂訪問計(jì)劃——寒暄1、工作上贊美2、家庭上贊美3、特殊技能的贊美4、運(yùn)動上的贊美5、興趣上贊美氣候、季節(jié)、新聞、時事等對方的自尊心：如對方的成功談、辛苦談有關(guān)消息的：熱門消息、樓市、股市、同行、內(nèi)幕消息有關(guān)賺錢的技巧：炒樓、銀行利率調(diào)整有關(guān)孩子的事：入學(xué)、升學(xué)有關(guān)興趣：體育、運(yùn)動、流行、食物、旅行98制訂訪問計(jì)劃——寒暄1、工作上贊美98制訂訪問計(jì)劃——寒暄打開話閘1、近來工作很忙吧！2、您氣色不錯！3、聽說最近您最近出差了？4、聽您口音，你是南方人？套近乎1、對方的專業(yè)您是高級會計(jì)師，今后還要多請教？（在名片上可以看出）2、興趣方面聽說您是橋牌高手？3、贊美對方、求教對方、討論對方熟悉的領(lǐng)域、辦公室的擺設(shè)等這幅字是岳陽樓記吧！99制訂訪問計(jì)劃——寒暄打開話閘99制訂訪問計(jì)劃——寒暄不宜：1、客戶的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)2、競爭對手的壞話3、上司、同事、鄰居的壞話4、別的客戶的秘密5、個人對單位的抱怨100制訂訪問計(jì)劃——寒暄不宜：100制訂訪問計(jì)劃——時機(jī)1、客戶剛開張2、客戶遇到吉事喜慶的時候3、客戶遇到暫時困難4、客戶對其他銀行不滿、準(zhǔn)備更換銀行5、客戶發(fā)生體制變革6、客戶資金管理方式變化7、下雨、下雪、嚴(yán)寒等惡劣天氣時候。技巧一：避免在客戶最忙的時間去拜訪不要選擇周一上午、周五下午。技巧二：如果客戶說“我周二出差回來”，你不可說“我們周三見面”應(yīng)當(dāng)說“您周二回來，很辛苦，我們周四上午見面，可以嗎”101制訂訪問計(jì)劃——時機(jī)1、客戶剛開張101制訂訪問計(jì)劃——人員有決策能力的人1、公司總經(jīng)理、2、主管財(cái)務(wù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)3、財(cái)務(wù)部經(jīng)理4、具體的資金管理人員避免在無權(quán)人或無關(guān)的人員身上花過多的時間和精力技巧：向總機(jī)要電話時候，一定要主管財(cái)務(wù)的副總經(jīng)理的電話或者財(cái)務(wù)總監(jiān)一開始的準(zhǔn)確切入非常重要。有時候需要和客戶的物資采購部門、產(chǎn)品銷售部門進(jìn)行商談102制訂訪問計(jì)劃——人員有決策能力的人有時候需要和客戶的物四、說服客戶技巧103四、說服客戶技巧103說服客戶技巧——1、利益介紹法1、利益介紹雙贏：發(fā)掘客戶的特殊需求，找出適合的金融產(chǎn)品，滿足客戶的需求。（客戶經(jīng)理存在的價值）2、清楚的了解客戶現(xiàn)狀及掌握客戶的想法、需求及重視的優(yōu)先程序，掌握將產(chǎn)品和服務(wù)特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧。3、分析目標(biāo)客戶的利益點(diǎn)?？蛻糁魂P(guān)心你的產(chǎn)品能給他帶來那些利益，這是天經(jīng)地義的切莫一味的推銷自己的產(chǎn)品，卻沒有換位思考104說服客戶技巧——1、利益介紹法1、利益介紹客戶只關(guān)心你的產(chǎn)說服客戶技巧——現(xiàn)實(shí)利益1、喚起客戶對現(xiàn)狀的認(rèn)識——客戶財(cái)務(wù)費(fèi)用較高（對財(cái)務(wù)部門）——客戶采購成本較高（對采購部門）——經(jīng)銷商體系不穩(wěn)定（對銷售部門）2、讓客戶了解能獲得那些改善——降低財(cái)務(wù)費(fèi)用——降低采購成本——穩(wěn)定鞏固經(jīng)銷商體系3、讓客戶產(chǎn)生想要的欲望4、促使客戶認(rèn)同本行的產(chǎn)品和服務(wù)（可以解決他的問題和滿足需求）105說服客戶技巧——現(xiàn)實(shí)利益1、喚起客戶對現(xiàn)狀的認(rèn)識105說服客戶技巧——現(xiàn)實(shí)利益1、不可一味的妥協(xié)不可為了迎合客戶，做銀行不可能提供的承諾。如客戶要求銀行在2個工作日內(nèi)完成一筆全新的抵押貸款。2、挺直胸膛，清楚的告訴客戶，其現(xiàn)在存在的問題，可能得到的利益。如:北京新東方學(xué)校一直資金量非常大，是各家銀行的黃金客戶，某銀行非常希望能夠切入。其一直都是租房經(jīng)營，而其本身每年有非常穩(wěn)定的現(xiàn)金流入。2003年客戶經(jīng)理營銷時，提議應(yīng)當(dāng)買房，因?yàn)橹袊?jīng)濟(jì)高速增長，房價的上漲速度肯定快于存款，企業(yè)可以通過買房，分享中國經(jīng)濟(jì)快速增長帶來的利益。同時實(shí)現(xiàn)，主業(yè)與投資收益的兩翼齊飛，雙重利潤。新東方屬于標(biāo)準(zhǔn)的按揭貸款對象106說服客戶技巧——現(xiàn)實(shí)利益1、不可一味的妥協(xié)新東方屬于標(biāo)準(zhǔn)的按說服客戶技巧——2、事實(shí)證明介紹法怎么證明你的產(chǎn)品（服務(wù)）更好1、產(chǎn)品演示——投影片、幻燈片、電腦操作2、成功案例——同類客戶的成功案例3、公開報(bào)導(dǎo)4、統(tǒng)計(jì)比較資料——本產(chǎn)品的市場占有率5、推薦信函6、專家證言7、客戶感謝信8、視角證明107說服客戶技巧——2、事實(shí)證明介紹法怎么證明你的產(chǎn)品（服務(wù)）說服客戶技巧——底限一、提出合作方案或建議（一）設(shè)定談判目標(biāo)與底限1、簡潔明了、言簡意賅、目標(biāo)集中——必須承認(rèn)在一次商談中不可能得到想得到的一切。2、腳踏實(shí)地、量力而行——目標(biāo)必須與自身的能力匹配，否則，白白浪費(fèi)時間精力。3、輕重緩急、主次分明——制訂長期目標(biāo)與短期目標(biāo)，循序漸進(jìn)。4、設(shè)定底限并堅(jiān)持——全力圍繞目標(biāo)開展工作，堅(jiān)定與果斷——談判過程中，不要偏離?！獩]有誠意，不必消耗時間，及時友善撤退。

山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)，樹立自己的處世原則對于民營企業(yè)，最好單刀直入108說服客戶技巧——底限一、提出合作方案或建議山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)，樹立自說服客戶的技巧1、望、聞、問、切望：觀色聞：察言問：善于發(fā)問切：切入場內(nèi)商談和場外商談之中，全面了解客戶的需求。全面收集有關(guān)客戶的信息情報(bào)了解客戶有關(guān)的行業(yè)知識能夠隨機(jī)應(yīng)變，足夠的智慧109說服客戶的技巧1、望、聞、問、切全面收集有關(guān)客戶的信息情報(bào)說服客戶的技巧——報(bào)盤1、設(shè)定自己的底限2、準(zhǔn)備好陳述的理由3、一般不要接受對方的第一次報(bào)盤4、每次把所有重要的事項(xiàng)都列在清單上5、運(yùn)用封閉性問題，驗(yàn)證自己正確的理解了對方的報(bào)盤

110說服客戶的技巧——報(bào)盤1、設(shè)定自己的底限110說服客戶的技巧——報(bào)盤技巧報(bào)盤：1、對于特大型、壟斷型的客戶建議：直接將你的底盤報(bào)給對方很誠懇的解釋，自己希望能夠建立合作關(guān)系對于大型壟斷客戶而言，是買方市場，建立合作更多基于對方對你個人人品、為人處事的認(rèn)同，而不是銀行提供的服務(wù)。過多的表現(xiàn)出談判技巧可能引起對方的反感。2、對于中小客戶、民營企業(yè)、外資企業(yè)建議：留有足夠的余地，適度讓價讓客戶感覺到銀行也進(jìn)行了讓步，使客戶的心理得到滿足。一次到位的報(bào)價，對方不見得領(lǐng)情。111說服客戶的技巧——報(bào)盤技巧報(bào)盤：111說服客戶的技巧——傾聽傾聽的技巧：用耳聽、用嘴問、用眼看、用大腦思考、用心靈感受1、用心聽：站在客戶的立場進(jìn)行傾聽2、耐心聽：不要做與談話無關(guān)的事情，或面露不耐煩的表情，不必介意客戶談話和動作的特點(diǎn)。3、有理解的聽：理解客戶真正意圖、客戶立場、價值觀。4、要有反應(yīng)的傾聽：隨對方的表情變化自己的表情，并用簡單的肯定或贊賞的詞語適當(dāng)?shù)夭逶?。最常用的動作：輕輕的點(diǎn)頭。在椅子上座直，不要交叉胳膊與雙腿，面對客戶，身體略微前傾，目光交流語言：我理解、對、是那樣、您說得對、您說得太好了、您的眼光真獨(dú)特、您的剖析很深刻。112說服客戶的技巧——傾聽傾聽的技巧：在椅子上座直，不要交叉胳說服客戶的技巧——提問提問的技巧：1、封閉式問題目的：獲得客戶的確認(rèn)；引導(dǎo)客戶話題；縮小主題的范圍你認(rèn)為資金的安全最重要嗎？您需要的降低財(cái)務(wù)費(fèi)用！2、開放式詢問目的：取得信息；讓客戶表達(dá)他的看法、想法。您認(rèn)為我們的建議如何？您單位資金需求是什么？3、澄清式問題目的：重要信息的確認(rèn)。您說最關(guān)心資金的到賬效率，能具體解釋一下嗎？4、誘導(dǎo)式詢問引導(dǎo)客戶到所需解決的問題上，借客戶的回答完成調(diào)查任務(wù)。你需要多少貸款？你如何使用這筆貸款？您用什么資金來償還貸款？113說服客戶的技巧——提問提問的技巧：113說服客戶的技巧——促成交易購買心理八個階段客戶的心理狀態(tài)接近客戶人品認(rèn)同對陌生的客戶經(jīng)理有警戒心，對銀行的產(chǎn)品和服務(wù)沒有信任正式商談產(chǎn)生興趣引起聯(lián)想產(chǎn)生欲望要購買產(chǎn)品時，想法是錯綜復(fù)雜的，有理性的和感性的，或者是肯定性的和否定性的建議簽約進(jìn)行比較完全相信下定決心感到滿意應(yīng)該自己作主購買，使購買理由正當(dāng)化，加強(qiáng)購買的決心。客戶購買的心理及客戶經(jīng)理的營銷過程114說服客戶的技巧——促成交易購買心理八個階段客戶的心理狀態(tài)接近說服客戶的技巧——購買信號

語言信號你們多長時間可以拿到銀監(jiān)會的批文？你們貸款多長時間可以批下來？你們的利率可以降下來嗎？可以提前還貸嗎？提出對金融產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)的問題對銀行提出的合作方案給予一定的肯定或贊打聽有關(guān)金融產(chǎn)品與服務(wù)的詳細(xì)情況（利率、費(fèi)率、服務(wù)方式、售后服務(wù)）請教金融產(chǎn)品的使用方法提出研究合作協(xié)議的具體條款識別客戶購買信號——撲捉和誘發(fā)這些語言信號115說服客戶的技巧——購買信號語言信號你們多長時間可以拿到銀監(jiān)說服客戶的技巧——購買信號

行為信號產(chǎn)生興趣客戶頻頻點(diǎn)頭客戶身體前頃客戶再次看產(chǎn)品說明書、銀企合作方案客戶討價還價客戶想考慮購買，或初步下決心表情信號微微的興奮開朗的一笑識別客戶購買信號及時撲捉成交信號，并迅速提出成交建議