白酒經(jīng)銷商管理

經(jīng)銷商管理劉啟凝139-8066-8670經(jīng)銷商的選擇經(jīng)銷商合作經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商的選擇廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系實質(zhì)是什么？錯誤的想法和行為：極左派觀念1：就是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。觀念2:經(jīng)銷商就是送貨司機，配送物流。極右派觀念1：經(jīng)銷商是客戶，客戶就是上帝。觀念2：經(jīng)銷商管理就是做客情，客情就是江湖義氣，酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好經(jīng)銷商對廠家的期望：賒銷低價格、高返利單次進貨量少、回轉(zhuǎn)快隨時可以退貨獨家經(jīng)銷長久穩(wěn)定的利潤斷貨、服務(wù)不周不追究彌補目前經(jīng)營產(chǎn)品線的不足提升形象、包裝的硬件投放擴大網(wǎng)絡(luò)、提升管理廠家更多的人力投入更多的市場費用投入支持更好的服務(wù)更好的產(chǎn)品質(zhì)量廠家對經(jīng)銷商的期望：先款后貨減少配送成本盡量不退貨經(jīng)銷獨家有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力及時的下線配送成熟的店面營運、促銷能力不竄貨、不殺價認(rèn)真有力的執(zhí)行廠家的促銷方案更好的配合力度經(jīng)銷商選擇思路：把經(jīng)銷商看成同事----嚴(yán)進寬出選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光要從發(fā)展角度考慮問題-----考慮公司的產(chǎn)品/渠道/區(qū)域/目標(biāo)及發(fā)展管理-----考慮變動帶來的需求如同結(jié)婚找對象------財大氣粗的不一定合適，沒有面包的愛情也不是現(xiàn)實。

經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)1、認(rèn)證實力2、行銷意識3、市場能力4、管理能力5、口碑6、合作意愿是否強烈經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一、實力認(rèn)證：a、門店b、庫房庫存量c、運輸力d、知名度與網(wǎng)絡(luò)覆蓋力e、了解財務(wù)狀況f、社會關(guān)系注意：運輸力不等于車輛數(shù)字，知名度不等于江湖上有多大名號。經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)二、行銷意識：a、對自己經(jīng)營情況的熟悉度b、對當(dāng)?shù)厥袌銮闆r、消費特點的熟悉度c、對終端促銷資源的態(tài)度d、對其下線客戶的服務(wù)態(tài)度

經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)三、市場能力a、覆蓋力b、經(jīng)營品牌c、終端

經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)四、管理能力：人流、物流、資金流、現(xiàn)經(jīng)營品牌經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)五、口碑：合伙人、同行、同業(yè)因何與其他合作廠家分手經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)六、合作意愿是否強烈：----“聽招呼，能商量”----大的不一定就好從小節(jié)看經(jīng)銷商是否有合作意愿，如：1、請吃飯2、在細節(jié)商討上寸土不讓“是”就表明經(jīng)銷商有合作誠意。注意：必須要有合作意愿口碑太差的客戶不能合作行銷意識、市場能力、管理能力越強越好實力與設(shè)定的區(qū)域相匹配經(jīng)銷商選擇的質(zhì)量市場不等人產(chǎn)品線引導(dǎo)人脈關(guān)系好資金充足的客戶進入新行業(yè)國營經(jīng)銷現(xiàn)象經(jīng)銷商選擇的四大誤區(qū)：1、經(jīng)銷商一定是知名客戶2、經(jīng)銷商一般都在批發(fā)市場3、貿(mào)然拜訪4、簡單作政策宣講經(jīng)銷商選擇的工作流程：一、知己知彼知環(huán)境二、準(zhǔn)經(jīng)銷商候選人三、降低失望率四、確定準(zhǔn)經(jīng)銷商五、促成合作經(jīng)銷商選擇的工作流程一、知己知彼知環(huán)境本品競品市場簡況夫未戰(zhàn)而妙算勝者，得算多也。未戰(zhàn)而妙算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況無算乎？營銷是有因有果的的行為----謀定而后動。經(jīng)銷商選擇的工作流程二、準(zhǔn)經(jīng)銷商候選人拜訪各渠道終端確定候選人經(jīng)銷商選擇的工作流程三、降低失望率同行、同業(yè)了解校正經(jīng)銷商選擇的工作流程四、確定準(zhǔn)經(jīng)銷商對候選經(jīng)銷商進行深度訪談及評估經(jīng)銷商選擇的工作流程五、促成合作了解公司各事業(yè)部產(chǎn)品及資源配置的相關(guān)內(nèi)容。共商大計，促成合作。合同簽訂、訂單、落實推廣方案兩種談判技巧：1、顧慮搶先把經(jīng)銷商想說的話（顧慮）從你的嘴里說出來2、多聽多問少廢話把你想說的話（主意）從經(jīng)銷商的嘴里說出來。讓你的主意成為他的主意，自己的主意一般都會多用三分力。多用問句，少用陳述句。經(jīng)銷商的更換在保證公司市場拓展的前提下，盡量保持經(jīng)銷商的穩(wěn)定發(fā)展（優(yōu)化為主）經(jīng)銷商更換和調(diào)整的考量因素郎酒市場發(fā)展的要求公司市場及產(chǎn)品布局原則（123原則）重視度、配合度，履行職責(zé)郎酒的管理規(guī)則郎酒未來的戰(zhàn)略發(fā)展經(jīng)銷商的更換特別注意問題誠信原則，不能損害郎酒品牌和公司商譽人正無私，對事不對人充分溝通，不能“先斬后奏”選擇合適的時間和時機平穩(wěn)交結(jié)及時了結(jié)賬務(wù)、庫存、渠道移交的問題，不留遺留問題經(jīng)銷商的合作經(jīng)銷商的合作與經(jīng)銷商保持良好關(guān)系的技巧溝通要透明,以誠為重確保經(jīng)銷商透徹理解郎酒的目標(biāo)和做法徹底了解經(jīng)銷商的疑慮,并提供有說服力的解決方案保證經(jīng)銷商對每件事的發(fā)展均不感到詫異提供培訓(xùn)銷售隊伍的職責(zé)建立長期生意發(fā)展的生意渠道經(jīng)銷商的合作利潤經(jīng)銷商的需求合理的庫存穩(wěn)定價格健全的渠道戰(zhàn)斗力的隊伍想一想：我們可以給經(jīng)銷商提供什么？經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商的管理

經(jīng)銷商是什么？如何認(rèn)識與經(jīng)銷商的關(guān)系？郎酒生意的自然延續(xù)是分銷產(chǎn)品不可分割的環(huán)節(jié).貫徹郎酒銷售系統(tǒng)而賺取利潤我們必須有效管理經(jīng)銷商我們可以控制好,因為我們擁有優(yōu)質(zhì)品牌，我們能提供必要的市場拓展資源，我們有系統(tǒng)的市場推廣體系，我們是市場發(fā)展的引領(lǐng)者（自信、智慧）合作的核心是互惠，互惠的核心是市場的拓展經(jīng)銷商的管理

經(jīng)銷商必須遵守郎酒的系統(tǒng)郎酒系統(tǒng)量化所有對生意有影響的職責(zé),進而有很高的有效性.郎酒系統(tǒng)使日常工作管理程序化,進而可提高效率. 郎酒系統(tǒng)是有機可塑的,進而可以確保生意長期有利潤的增長.互惠的關(guān)鍵是發(fā)展市場郎酒生意的核心戰(zhàn)略是市場的整體增長覆蓋所有地理區(qū)域分銷進所有類型的銷售渠道在所有分銷點確保高質(zhì)量的產(chǎn)出經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)必須滿足郎酒的核心戰(zhàn)略經(jīng)銷商必須覆蓋整個市場,并和市場一起發(fā)展 經(jīng)銷商的管理

經(jīng)銷商管理的主要內(nèi)容高效協(xié)助經(jīng)銷商日常工作控制市場上產(chǎn)品庫存經(jīng)銷商庫存渠道庫存了解經(jīng)銷商的資金評估經(jīng)銷商的表現(xiàn)渠道拓展的表現(xiàn)銷售隊伍的表現(xiàn)價格控制經(jīng)銷商的管理

庫存控制控制庫存是我們的工作職責(zé).對庫存控制保持良好的敏感度量出而入:對經(jīng)銷商,我們在訂貨時必須對倉庫中的庫存產(chǎn)品數(shù)量做到心中有數(shù).每月盤點庫存.負責(zé)經(jīng)銷商的銷售人員要對訂貨負責(zé).銷售人員清楚知道單品的出貨