智能辦公線性驅動行業(yè)企業(yè)市場現(xiàn)狀及競爭格局分析

智能辦公線性驅動行業(yè)企業(yè)市場現(xiàn)狀及競爭格局分析中國智能線性驅動行業(yè)發(fā)展概況從中國智能線性驅動行業(yè)的發(fā)展軌跡來看，伴隨著歐美產(chǎn)業(yè)轉移以及國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)和人工智能等新技術浪潮的蓬勃發(fā)展，我國線性驅動行業(yè)興起于21世紀初。歐洲、北美的線性驅動市場較為成熟、市場需求穩(wěn)定，未來隨著國內(nèi)市場需求的逐步釋放，國內(nèi)線性驅動市場存在較大的成長空間。目前，國內(nèi)線性驅動產(chǎn)品主要應用在智能辦公桌椅、醫(yī)療護理（如醫(yī)療病床、護理床、牙科椅和美容床等）、智能家居（如電動床、電動窗簾和電動沙發(fā)等）和工業(yè)領域等。智能線性驅動下游行業(yè)的發(fā)展狀況對本行業(yè)的影響從下游應用來看，本行業(yè)的產(chǎn)品可以廣泛應用于智能家居、智慧醫(yī)養(yǎng)、智能辦公和工業(yè)傳動等領域，最終客戶為社會居民和企業(yè)客戶。智能線性驅動產(chǎn)品廣泛應用于國民經(jīng)濟的多個領域，并且與居民日常生活、經(jīng)濟活躍程度具有緊密的關系。目前我國宏觀經(jīng)濟發(fā)展持續(xù)穩(wěn)定、人口老齡化加劇、消費觀念升級等因素有利于拉動智能線性驅動行業(yè)需求上升。此外，由于本行業(yè)現(xiàn)階段主要消費市場為歐美亞等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，行業(yè)內(nèi)企業(yè)以外銷為主，因此還受到產(chǎn)品進口國的市場準入政策、貿(mào)易關稅、經(jīng)濟環(huán)境、消費偏好和區(qū)域文化等多因素的影響。智能線性驅動行業(yè)人才壁壘智能線性驅動行業(yè)涉及機械運動、人體工學、新材料、電子通訊、編程、外觀設計等多個學科，具有集成化和定制化的特點，因此需要相關領域的復合型人才。同時為了更好的滿足下游客戶不斷更新的定制化需求，發(fā)展也需要具備對下游智能家居、智慧醫(yī)養(yǎng)、智能辦公和工業(yè)傳動等領域熟悉和了解的人才。目前智能線性驅動行業(yè)在我國處于發(fā)展初期，相關復合型人才培養(yǎng)和儲備體系尚有待健全和完善。因此，行業(yè)新進入企業(yè)短期在人才培養(yǎng)和使用上將會面臨一定的障礙，在發(fā)展初期面臨一定的人才壁壘。全球智能線性驅動行業(yè)發(fā)展概況如前所述，智能線性驅動是在線性驅動行業(yè)發(fā)展基礎上，結合電動化+物聯(lián)網(wǎng)的新興發(fā)展浪潮逐漸發(fā)展起來的。從智能線性驅動的1．0版本傳統(tǒng)線性驅動行業(yè)來看，其最早起源于歐洲。線性驅動產(chǎn)品誕生之初主要用于農(nóng)業(yè)機械的效率提升，20世紀80年代隨著電子化浪潮的興起而逐漸應用于醫(yī)療病床驅動控制的相關領域，后向家居、辦公等領域發(fā)展。主要的銷售市場和覆蓋區(qū)域也從歐洲向美國、亞洲等世界其他地區(qū)擴展。智能線性驅動行業(yè)起源于工業(yè)領域，發(fā)展于消費場景的應用。伴隨著歐美經(jīng)濟水平的發(fā)展，人均可支配收入的提升，為消費升級提供了經(jīng)濟基礎，高收入群體和老齡化群體對于舒適睡眠、養(yǎng)老護理、健康辦公等領域產(chǎn)生了巨大的市場需求，同時全球電動化以及物聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展也為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的變革帶來了可能。在這一產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢下，國際知名的線性驅動制造商，例如丹麥LINAK、德國DEWERT等開始借助其產(chǎn)品在消費類場景應用的拓展不斷發(fā)展壯大。近年來，隨著歐美產(chǎn)業(yè)升級創(chuàng)造的巨大需求，歐美在部分制造業(yè)領域出現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)真空。由于歐美人力成本的提升和中國人力資本優(yōu)勢的充分發(fā)揮，歐美產(chǎn)業(yè)真空疊加國內(nèi)高素質勞動力紅利為國內(nèi)線性驅動行業(yè)帶來了發(fā)展機遇。并且在居民消費領域，隨著我國成為全球第二大經(jīng)濟體，歐美消費升級趨勢開始在我國出現(xiàn)并對中國未來居民消費趨勢產(chǎn)生巨大影響。電動床、電動醫(yī)療看護床、升降辦公桌等起源于歐美的新興產(chǎn)品和背后的消費生活理念正在逐漸被國內(nèi)各個群體接受。目前來看，海外線性驅動行業(yè)下游各領域需求呈現(xiàn)穩(wěn)定增長的趨勢。歐洲、北美市場普及度較高，產(chǎn)品相對成熟，需求穩(wěn)定；而亞洲、南美洲等新興市場需求將逐步釋放。未來隨著全球人口老齡化加劇以及消費升級趨勢的深入，智能線性驅動行業(yè)市場空間較大，并有望保持持續(xù)、穩(wěn)定的增長。據(jù)TECHNAVIO發(fā)布的《GlobalLinearActuatorsMarket2020-2024》數(shù)據(jù)顯示：2019年全球線性驅動器市場規(guī)模約為46．07億美元，預計到2024年將增長到55．29億美元。雖然受到COVID-19疫情的影響，2020年增速有所下降，但預計2019-2024年仍可實現(xiàn)3．72%的年復合增長，整體將保持相對穩(wěn)定的增長速度。從區(qū)域市場來看，全球五大地理細分市場中，亞太地區(qū)、歐洲和北美地區(qū)占據(jù)全球線性驅動市場份額的90%以上。從國別市場來看，2019年，美國、中國、德國等七個主要國家的市場份額占全球線性驅動市場的約70%。從具體國家來看，美國仍是全球線性驅動第一大市場，并且受益于其全球第一大經(jīng)濟體的領先地位以及其國內(nèi)居民的富裕程度較高，未來將會繼續(xù)保持2．5%-3．5%的年復合增長率；中國作為世界最主要的制造業(yè)中心之一，伴隨工業(yè)4．0和IoT物聯(lián)網(wǎng)技術的興起和深入發(fā)展、以及居民可支配收入的不斷提升，智能線性驅動未來將會得到廣泛的應用并有望實現(xiàn)年復合增長率達4%-5%的高速增長，從而進一步助推整個驅動市場的發(fā)展。智能線性驅動客戶資源壁壘行業(yè)的下游客戶在選擇核心部件供應商時，普遍需要經(jīng)過自身一套嚴格、長期的供應商資質篩選和考核，從而對供應商的技術與研發(fā)能力、生產(chǎn)制造工藝流程、品質穩(wěn)定性、供應鏈穩(wěn)定性、企業(yè)信譽等多方面進行嚴格的驗證。一旦通過考核被下游客戶納入合格供應商體系內(nèi)，將會形成相對穩(wěn)定的合作關系，不僅可以積累對同類客戶產(chǎn)品的深入理解，而且可以更好的配合客戶的需求組織研發(fā)及生產(chǎn)，減少溝通成本、縮短供貨時間、增強客戶粘性。另外，如果下游客戶更換智能線性驅動這一核心部件的供應商，將需要重新組織供應商考核和認證，新供應商形成穩(wěn)定的產(chǎn)品開發(fā)及生產(chǎn)也將耗時較久并且存在不確定性，具有較高的機會成本，更換供應商可能會對下游客戶廠商的穩(wěn)定生產(chǎn)帶來階段性影響。因此，行業(yè)下游客戶與本行業(yè)內(nèi)的企業(yè)一旦形成合作，將會保持相對穩(wěn)定的合作關系，新進入企業(yè)難以在短時間內(nèi)獲得穩(wěn)定的客戶資源，面臨一定的客戶資源壁壘。智能線性驅動行業(yè)利潤水平的變動趨勢及變動原因不同行業(yè)比較來看，由于智能線性驅動行業(yè)具有較高的客戶定制化特點，較普通標準件具備更高的技術含量和定制特點，因此行業(yè)平均毛利率較普通標準件制造行業(yè)有所提高；行業(yè)內(nèi)比較來看，智能線性驅動行業(yè)內(nèi)企業(yè)根據(jù)下游智能家居、智慧醫(yī)養(yǎng)、智能辦公和工業(yè)傳動等不同領域客戶以及客戶的品牌、規(guī)模和產(chǎn)品不同，利潤水平存在差異。行業(yè)內(nèi)具有較高客戶資源優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢以及技術和研發(fā)實力的大型企業(yè)，一般具有更高的利潤水平和更穩(wěn)定的盈利能力。我國的智能線性驅動行業(yè)目前尚處于行業(yè)發(fā)展初期，目前呈現(xiàn)出一定的頭部企業(yè)集聚效應，但行業(yè)集中度有待提升。未來隨著國內(nèi)外下游市場的進一步開拓和消費意識的不斷升級，行業(yè)利潤水平有望得到進一步提升。智能線性驅動行業(yè)發(fā)展面臨的機遇（一）國家智能制造相關產(chǎn)業(yè)政策為智能線性驅動行業(yè)發(fā)展提供有力支持伴隨著工業(yè)4．0浪潮的推進，物聯(lián)網(wǎng)為代表的新一代信息技術與制造業(yè)呈現(xiàn)出逐漸深度融合及互動發(fā)展的趨勢，智能化為傳統(tǒng)制造業(yè)帶來的變革在全球范圍內(nèi)興起，并且成為制造業(yè)發(fā)展的重要方向。我國相關部門結合智能制造發(fā)展趨勢，制定和出臺了《中國制造2025》、《關于深化制造業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合發(fā)展的指導意見》、《智能制造發(fā)展規(guī)劃（2016-2020年）》等，從頂層政策上促進傳統(tǒng)制造業(yè)的轉型升級。智能線性驅動行業(yè)屬于為智能裝備制造關鍵基礎零部件的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，更是下游智能家居、智慧醫(yī)養(yǎng)、智能辦公等領域智能終端產(chǎn)品的核心部件。國家對智能制造相關領域的政策支持對細分行業(yè)帶來有力政策支持。（二）新技術的不斷涌現(xiàn)為智能線性驅動行業(yè)發(fā)展提供機遇與動力科技是行業(yè)深化發(fā)展的動力。近年來，隨著工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能、云計算等新技術的逐漸成熟和商業(yè)化實施，新技術有效推動了傳統(tǒng)制造業(yè)與智能化的深入融合。在傳統(tǒng)線性驅動行業(yè)，則體現(xiàn)為由電動化向智能化的智能線性驅動產(chǎn)品的迭代，從而使線性驅動行業(yè)在智能化、自動化等方面的優(yōu)勢不斷放大。新技術的不斷涌現(xiàn)以及在制造業(yè)領域的應用，為智能線性驅動行業(yè)帶來良好的發(fā)展機遇和發(fā)展動力。（三）經(jīng)濟發(fā)展和購買力提升帶來居民消費觀念升級，為智能線性驅動行業(yè)發(fā)展提供廣闊市場隨著我國國民經(jīng)濟近年來平穩(wěn)快速的增長，我國居民收入水平和購買力都在不斷提高，伴隨而來的是居民消費觀念的結構化升級。很大一部分的消費者的需求已經(jīng)超越了結實耐用等傳統(tǒng)觀念，轉而追求在家居、醫(yī)療養(yǎng)老、辦公等領域更加智能化、自動化、多功能、個性化的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品有望成為未來國內(nèi)消費的主要產(chǎn)品類型，隨之而來的是智能家居、智慧醫(yī)養(yǎng)、智能辦公等領域市場的不斷擴大。智能線性驅動作為這些領域產(chǎn)品的重要組成要件，未來市場前景廣闊?？蛻絷P系管理內(nèi)涵與目標1、客戶關系管理內(nèi)涵客戶關系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。2、客戶關系管理目標客戶關系管理目標是在產(chǎn)品、管理與營銷同質化的背景下運用客戶關系管理實現(xiàn)客戶關系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價值，使客戶關系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學技術高度發(fā)達且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質化日趨嚴重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產(chǎn)品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉換成本低，轉換行為就會經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務以及同質化的營銷策略并不能達到留住客戶的目的?？蛻絷P系管理就是通過提高服務水準和質量信譽來提高客戶的滿意度與忠誠度，實現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構筑競爭者難以逾越的屏障?？蛻絷P系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財、物的管理，并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對象從企業(yè)內(nèi)部的人、財、物擴大到了外部的客戶，要求客戶關系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財、物資源一樣管理客戶資源。制訂計劃和實施、控制營銷活動對目標市場、定位和營銷組合的思考與決策，最后要形成營銷計劃，作為營銷行動的依據(jù)?！盃I銷計劃”是一個統(tǒng)稱，一般分為品牌營銷計劃，即關于單個品牌的營銷計劃；產(chǎn)品類別營銷計劃，關于一類產(chǎn)品、產(chǎn)品線的營銷計劃，已經(jīng)完成、認可的品牌計劃應納入其中；新產(chǎn)品計劃，在現(xiàn)有產(chǎn)品線增加新產(chǎn)品項目、進行開發(fā)和推廣活動的營銷計劃；細分市場計劃，面向特定細分市場、顧客群的營銷計劃；區(qū)域市場計劃，面向不同國家、地區(qū)、城市等的營銷計劃；客戶計劃，是針對特定的主要顧客的營銷計劃。這些不同層面的營銷計劃，相互之間需要協(xié)調、整合。從時間跨度看，營銷計劃可分長期的戰(zhàn)略性計劃和年度營銷計劃。戰(zhàn)略性計劃要考慮哪些因素會成為今后驅動市場的力量，可能發(fā)生的不同情境，企業(yè)希望在未來市場占有的地位及應采取的措施。它是一個基本框架，由年度營銷計劃使之具體化。必要時，企業(yè)需要每年對戰(zhàn)略性計劃進行審計和修訂。制訂營銷計劃之后，企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務單位需組織力量落實，并對營銷進程進行控制，以保證達成預定的營銷目標。4C觀念與4R理論20世紀90年代以來，人們從傳統(tǒng)家庭價值觀的壓力下解放出來，有更多的生活形態(tài)可以選擇。一方面，是產(chǎn)品的同質化日益增強，另一方面是消費者的個性化、多樣化日益發(fā)展。1990年，羅伯特˙勞特朋在《廣告年代》上發(fā)表《4P退休，4C登場》一文，提出了4C理論，認為營銷需持有的理念應是“請注意消費者”而不是傳統(tǒng)的“消費者請注意”。隨后，唐˙E.舒爾茨在《整合營銷傳播》一書的開始便提出“4P（產(chǎn)品、價格、通路、促銷）已成明日黃花，新的行銷世界已經(jīng)轉向4C了”。于是日漸興起的4C觀念，要求“暫時忘掉”傳統(tǒng)的4P理論，更新和強化以消費者需求為中心的營銷組合。(1)消費者：指消費者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強調創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費者的需要和欲望比產(chǎn)品功能更重要，力求提供顧客確實想購買的產(chǎn)品。(2)成本：指消費者獲得滿足的成本，或是消費者滿足自己的需要和欲望所愿付出的成本價格。全部成本包括：企業(yè)生產(chǎn)適合消費者需要的產(chǎn)品成本；消費者購物成本，不僅指購物的貨幣支出，還有時間耗費、體力和精力耗費以及風險承擔。新的定價模式是：消費者支持的價格—適當?shù)睦麧?成本上限。企業(yè)要想在消費者支持的價格限度內(nèi)增加利潤，就必須努力降低成本。（3）便利：指購買的方便性。在銷售過程中，強調為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，也購買到便利。在各種郵購、電話訂購、代購代送等方式出現(xiàn)后，消費者能在家里就能買到自己所需的物品。企業(yè)要深入了解不同的消費者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動的全過程。在售前及時向消費者提供充分的關于產(chǎn)品性能、質量、價格、使用方法和效果的準確信息；售貨地點，要提供自由挑選、方便停車、免費送貨、咨詢導購等服務；售后應重視信息反饋和追蹤調查，并及時處理和答復顧客意見，對有問題的商品主動退換，對使用故障積極提供維修方便，大件商品甚至終身保修。為方便顧客，很多企業(yè)已開設熱線電話服務。（4）溝通：指與用戶溝通。企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費者接受。這時，不能依靠加強單向勸導顧客，要著眼于加強雙向溝通，增進相互的理解，實現(xiàn)真正的適銷對路，培養(yǎng)忠誠的顧客。4C一開始就是以挑戰(zhàn)者的角色出現(xiàn)的，矛頭直指4P，意圖創(chuàng)立新的營銷理論框架。唐，E.舒爾茨后來又進一步提出了4R理論，并以此作為IMC的基礎。4R較4C更突出顧客的核心地位，強調營銷的核心從交易走向關系。4R是：Relevance（關聯(lián)），與顧客建立緊密的關聯(lián)，形成互助、互求、互需的關系，減少顧客的流失；Reaction（反應），提高企業(yè)對市場的反應速度，傾聽顧客的反饋并及時做出反應；Relationship（關系），建立和顧客的互動關系；Reward（回報），一切營銷活動必須以為顧客和公司創(chuàng)造價值為目的。營銷理論界不少人認為：4P、4C、4R三者不是取代關系而是完善、發(fā)展的關系。由于企業(yè)層次不同，情況千差萬別，市場、企業(yè)營銷還處于發(fā)展之中，所以在一定時期內(nèi)，4P還是營銷的一個基礎框架，4C也是很有創(chuàng)新精神的思路，4R是在4P、4C基礎上的發(fā)展。在了解新世紀市場營銷理論的新發(fā)展的同時，根據(jù)企業(yè)的實際，把三者結合起來指導營銷實踐，可能會取得更好的效果。有位營銷學者這樣說：“用4C來思考，用4P來行動，用4R來發(fā)展?！毙庐a(chǎn)品開發(fā)的必要性企業(yè)之所以要大力開發(fā)新產(chǎn)品，主要是由于：（一）產(chǎn)品生命周期的現(xiàn)實要求企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品企業(yè)同產(chǎn)品一樣也存在著生命周期。如果不開發(fā)新產(chǎn)品，當產(chǎn)品走向衰落時，企業(yè)也同樣走到了生命周期的終點。相反，能不斷開發(fā)新產(chǎn)品，就可以在原有產(chǎn)品退出市場時，利用新產(chǎn)品占領市場。（二）消費需求的變化需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品隨著生產(chǎn)的發(fā)展和人們生活水平的提高，需求也發(fā)生了很大變化，方便、健康、輕巧、快捷的產(chǎn)品越來越受到消費者的歡迎。消費結構的變化加快，消費選擇更加多樣化，產(chǎn)品生命周期日益縮短。一方面給企業(yè)帶來了威脅，不得不淘汰難以適應消費需求的老產(chǎn)品，另一方面也給企業(yè)提供了開發(fā)新產(chǎn)品適應市場變化的機會。（三）科學技術的發(fā)展推動著企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品科學技術的迅速發(fā)展導致許多高科技新型產(chǎn)品的出現(xiàn)，并加快了產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度?？萍嫉倪M步有利于企業(yè)淘汰過時的產(chǎn)品，生產(chǎn)性能更優(yōu)越的產(chǎn)品，并把新產(chǎn)品推向市場。企業(yè)只有不斷運用新的科學技術改造自己的產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，才不至于被排擠出市場。（四）市場競爭的加劇迫使企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品現(xiàn)代市場上企業(yè)之間的競爭日趨激烈，要想保持競爭優(yōu)勢只有不斷創(chuàng)新、開發(fā)新產(chǎn)品，才能在市場占據(jù)領先地位。競爭中沒有疲軟的市場，只有疲軟的產(chǎn)品。定期推出新產(chǎn)品，可以提高企業(yè)在市場上的信譽和地位，提高競爭力，并擴大市場份額。競爭者識別每個企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務范圍并隨著實力的增加而擴大業(yè)務范圍。企業(yè)在確定業(yè)務范圍時都自覺或不自覺地受一定導向支配。企業(yè)的每項業(yè)務包括四個方面的因素：要服務的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術；運用這些技術生產(chǎn)出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務范圍時著眼點不同，業(yè)務范圍導向就不同，競爭者識別和競爭戰(zhàn)略也隨之不同。1、產(chǎn)品導向與競爭者識別產(chǎn)品導向指企業(yè)業(yè)務范圍限定為經(jīng)營某種定型產(chǎn)品，在不從事或很少從事產(chǎn)品更新的前提下設法尋找和擴大該產(chǎn)品的市場。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導向指企業(yè)的產(chǎn)品和技術都是既定的，而購買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導向下，企業(yè)業(yè)務范圍擴大指市場擴大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種類或花色品種增多。實行產(chǎn)品導向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。產(chǎn)品導向的適用條件是：市場的產(chǎn)品供不應求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷路；企業(yè)實力薄弱，無力從事產(chǎn)品更新。當原有產(chǎn)品供過于求而企業(yè)又無力開發(fā)新產(chǎn)品時，主要營銷戰(zhàn)略是市場滲透和市場開發(fā)。市場滲透是設法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的銷售量，提高市場占有率；市場開發(fā)是尋找新的目標市場，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場的需求。2、技術導向與競爭者識別技術導向指企業(yè)業(yè)務范圍限定為經(jīng)營以現(xiàn)有設備或技術為基礎生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。業(yè)務范圍擴大指運用現(xiàn)有設備和技術或對現(xiàn)有設備和技術加以改進而生產(chǎn)出新的花色品種。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，技術導向指企業(yè)的生產(chǎn)技術類型是確定的，而用這種技術生產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據(jù)市場變化去尋找和發(fā)掘。實行技術導向的企業(yè)把所有使用同一技術、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術導向相適應的營銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改革和一體化發(fā)展，即對產(chǎn)品的質量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領域的不同階段的產(chǎn)品。技術導向未把滿足同一需要的其他大類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競爭對手，易于發(fā)生“競爭者近視癥”。例如，鋼筆的競爭產(chǎn)品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛發(fā)展時，本行業(yè)產(chǎn)品就會被淘汰或嚴重供過于求，繼續(xù)實行技術導向就難以維持企業(yè)生存。3、需求導向與競爭者識別需求導向指企業(yè)業(yè)務范圍確定為滿足顧客的某一需求，運用可能互不相關的多種技術生產(chǎn)出分屬不同大類的產(chǎn)品去滿足這一需求。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，需求導向指所迎合的需求是既定的，而滿足這種需求的技術、產(chǎn)品和所服務的顧客群體卻隨著技術發(fā)展和市場變化而變化。根據(jù)需求導向確定業(yè)務范圍時，應考慮市場需求和企業(yè)實力，避免過窄或過寬。過窄則市場太小，無利可圖；過寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業(yè)務范圍定義為滿足低年級學生練習硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市場被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產(chǎn)品，如電腦、錄音機等。實行需求導向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術、提供何種產(chǎn)品。適用條件是市場商品供過于求，企業(yè)具有強大的投資能力、運用多種不同技術的能力和經(jīng)營促銷各類產(chǎn)品的能力。如果企業(yè)受到自身實力的限制而無法按照需求導向確定業(yè)務范圍，也要在需求導向指導下密切注視需求變化和來自其他行業(yè)的可能的競爭者，在更高的視野上發(fā)現(xiàn)機會和避免危險。需求導向的競爭戰(zhàn)略是新產(chǎn)業(yè)開發(fā)，進入與現(xiàn)有產(chǎn)品和技術無關但滿足顧客同一需求的行業(yè)。4、顧客導向顧客導向指企業(yè)業(yè)務范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務范圍擴大指發(fā)展與原顧客群體有關但與原有產(chǎn)品、技術和需求可能無關的新業(yè)務。對照確定業(yè)務范圍的四方面因素可知，顧客導向指企業(yè)要服務的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的技術和產(chǎn)品是什么，則要根據(jù)內(nèi)部和外部條件加以確定。實行顧客導向的企業(yè)把滿足同一顧客群體的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術、提供何種產(chǎn)品、滿足顧客的何種需求。顧客導向的適用條件是企業(yè)在某類顧客群體中享有盛譽和銷售網(wǎng)絡等優(yōu)勢并且能夠轉移到新增業(yè)務上。換句話說，該顧客群體出于對公司的信任和好感而樂于購買公司增加經(jīng)營的與原產(chǎn)品生產(chǎn)技術上有關或無關的其他產(chǎn)品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產(chǎn)品。顧客導向的優(yōu)點是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽、業(yè)務關系或渠道銷售其他類型產(chǎn)品，減少進入市場的障礙，增加企業(yè)銷售和利潤總量。缺點是要求企業(yè)有豐厚的資金和運用多種技術的能力，并且新增業(yè)務若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產(chǎn)品的聲譽和銷售。5、多元導向多元導向指企業(yè)通過對各類產(chǎn)品市場需求趨勢和獲利狀況的動態(tài)分析確定業(yè)務范圍，新發(fā)展業(yè)務可能與原有產(chǎn)品、技術、需求和顧客群體都沒有關系。如寶潔公司經(jīng)營幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經(jīng)營啤酒、飲料和冷凍食品等。實行多元導向的企業(yè)把所選定業(yè)務范圍內(nèi)的所有同類企業(yè)都視為競爭者。適用條件是企業(yè)有雄厚的實力、敏銳的市場洞察力和強大的跨行業(yè)經(jīng)營的能力。多元導向的優(yōu)點是可以最大限度地發(fā)掘和抓住市場機會，撇開原有產(chǎn)品、技術、需求和顧客群體對企業(yè)業(yè)務發(fā)展的束縛；缺點是新增業(yè)務若未能獲得市場認可將損害原成名產(chǎn)品的聲譽。估計當前市場需求（一）總市場潛量總市場潛量是指一定時期內(nèi)，在一定環(huán)境條件和一定行業(yè)營銷努力水平下，一個行業(yè)中所有企業(yè)可能達到的最大銷售量。（二）區(qū)域市場潛量企業(yè)在測量市場潛量后，為選擇擬進入的最佳區(qū)域，合理分配營銷資源，還應測量各地區(qū)的市場潛量。較為普遍的有兩種方法：市場累加法和購買力指數(shù)法。前者多為工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)采用，后者多為消費品生產(chǎn)企業(yè)采用。1、市場累加法先識別某一地區(qū)市場的所有潛在顧客并估計每個潛在顧客的購買量，然后計算得出地區(qū)市場潛量。如果公司能列出潛在買主，并能準確估計每個買主將要購買的數(shù)量，則此法無疑是簡單而又準確的。問題是獲得所需要的資料難度很大，花費也較高。目前我們可以利用的資料，主要有全國或地方的各類統(tǒng)計資料、行業(yè)年鑒、工商企業(yè)名錄等。2、多因素指數(shù)法借助與區(qū)域購買力有關的各種指數(shù)以估算其市場潛量。例如，藥品制造商假定藥品市場與人口直接相關，某地區(qū)人口占全國人口的2%，則該地區(qū)的藥品市場潛量也占全國市場的2%。這是因為消費品市場上顧客很多，不可能采用市場累加法。但這個例子僅包含人口因素，而現(xiàn)實中影響需求的因素很多，且各因素影響程度不同，因此，通常采用多因素指數(shù)法。美國《銷售與市場營銷管理》雜志每年都公布全美各地和大城市的購買力指數(shù)。（三）行業(yè)銷售額和市場占有率企業(yè)為識別競爭對手并估計它們的銷售額，同時正確估量自己的市場地位，以利在競爭中知己知彼，正確制定營銷戰(zhàn)略，有必要了解全行業(yè)的銷售額和本企業(yè)的市場占有率狀況。企業(yè)一般通過國家統(tǒng)計部門公布的統(tǒng)