收益基礎(chǔ)知識(shí)講解課件

收益基礎(chǔ)知識(shí)

金海岸開(kāi)元度假村—周海全收益基礎(chǔ)知識(shí)金海岸開(kāi)元度假村—周海全1收益管理在生活中的表現(xiàn)：當(dāng)你在乘坐飛機(jī)時(shí)，有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)你鄰座的票價(jià)比你貴了一倍…當(dāng)你租車自己開(kāi)時(shí)，也可能發(fā)現(xiàn)別人和你租同樣的車，花費(fèi)只是你的一半…當(dāng)你下榻旅館時(shí)，或許會(huì)發(fā)現(xiàn)隔壁旅客住同樣房間的房?jī)r(jià)，比你便宜了許多…這是怎么回事呢？收益管理在生活中的表現(xiàn)：當(dāng)你在乘坐飛機(jī)時(shí)，有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)你鄰座的2在今天的課程中，我們一起分享：收益管理的概念及起源收益管理的重要性全面的收益管理在今天的課程中，我們一起分享：收益管理的概念及起源3第一部分概念及起源收益管理的概念（RevenueManagementorYieldManagement）收益管理是一種現(xiàn)代科學(xué)管理方法，它綜合運(yùn)用了微觀經(jīng)濟(jì)Microeconomics/Pricetheory、企業(yè)管理、數(shù)理統(tǒng)計(jì)、數(shù)學(xué)優(yōu)化等知識(shí)，在準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)未來(lái)顧客需求和產(chǎn)品供給趨勢(shì)的情況下，以持續(xù)增長(zhǎng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)收益為目標(biāo)，合理制訂最佳產(chǎn)品價(jià)格，并動(dòng)態(tài)地調(diào)控產(chǎn)品以滿足顧客的需求。第一部分概念及起源收益管理的概念4概念Selltherightproduct,torightcustomer,attherighttime,fortherightpriceandfortherightduration…inordertoreachthemaximumprofit.簡(jiǎn)單地說(shuō)，收益管理是一種指導(dǎo)企業(yè)如何在合適的時(shí)間和時(shí)段、以合適的價(jià)格、把合適的產(chǎn)品、賣給合適的顧客的科學(xué)管理方法。概念Selltherightproduct,tor5起源起源于70年代末美國(guó)航空業(yè)廢除航空管制，票價(jià)不再統(tǒng)一；美洲航空公司（AmericanAirlines）在1985年1月首先使用開(kāi)發(fā)一第一個(gè)收益管理系統(tǒng)；GDS系統(tǒng)，收益管理系統(tǒng)的雛形從航空業(yè)到酒店業(yè)的轉(zhuǎn)變；起源起源于70年代末美國(guó)航空業(yè)廢除航空管制，票價(jià)不再統(tǒng)一；620世紀(jì)90年代初，美國(guó)酒店行業(yè)在全世界率先開(kāi)發(fā)并使用收益系統(tǒng)；MarriottInternationalHotels—MASHA收益管理適用的行業(yè)：會(huì)展、碼頭、火車、高爾夫等；20世紀(jì)90年代初，美國(guó)酒店行業(yè)在全世界率先開(kāi)發(fā)并使用收益系7適用于收益管理的行業(yè)服務(wù)能力固定固定成本高可變成本低需求不斷變化庫(kù)存單位的相似性適用于收益管理的行業(yè)服務(wù)能力固定8舉例100

房間4010012010060周一周二周三周四周五舉例4010012010060周一周二周三周四周五9經(jīng)?？吹降慕Y(jié)果：100

房間30100805080

高峰日過(guò)早的滿房，無(wú)房可賣，導(dǎo)致影響前后日期的入住率。已售房=340入住率=68%周一周二周三周四周五經(jīng)?？吹降慕Y(jié)果：30100805080高峰日過(guò)早10理想的結(jié)果！如何做到的？

100房間1001001004060如果周二至周四平均房?jī)r(jià)是1000元的話已售房=400入住率=80%周一周二周三周四周五理想的結(jié)果！如何做到的？100100100100406011如何做到的？假設(shè)周二到周四我要做100%，ADR1000元￥1000元周三入住一晚？￥750元周一入住住一晚？

￥1000元住過(guò)周三住三晚？￥625周一入住住五晚？￥875周二入住住三晚？

￥750周四入住住二晚？√

√√√xx如何做到的？假設(shè)周二到周四我要做100%，ADR112第二部分收益管理的重要性請(qǐng)記住我國(guó)有句古訓(xùn)：“君子愛(ài)才，取之有道！”不能不擇手段的獲得“最大利益”應(yīng)該獲取顧客和酒店都能接受的“最佳利益”這個(gè)“道”就是“收益管理”第二部分收益管理的重要性請(qǐng)記住我國(guó)有句古訓(xùn)：“君子愛(ài)才，取13重要性重要性14我們的銷售模式已經(jīng)改變：我們的銷售模式已經(jīng)改變：15四大要素產(chǎn)品價(jià)格時(shí)間客源市場(chǎng)四大要素產(chǎn)品價(jià)格時(shí)間客源市場(chǎng)16第三部分全面的收益管理收益最大化收益管理的途徑市場(chǎng)細(xì)分及需求預(yù)測(cè)優(yōu)化控制節(jié)假日價(jià)格需求控制動(dòng)態(tài)價(jià)格設(shè)定超售和免費(fèi)升級(jí)控制團(tuán)體和銷售代理管理酒店附設(shè)資源管理經(jīng)營(yíng)狀況比較和WHAT_IF分析結(jié)合顧客價(jià)值的收益管理第三部分全面的收益管理收收益管理的途徑市優(yōu)節(jié)動(dòng)超團(tuán)酒經(jīng)結(jié)17收益管理實(shí)施的全過(guò)程一、收益管理實(shí)施的六個(gè)步驟：分析市場(chǎng)需求的情況；確定價(jià)格和價(jià)值的關(guān)系；合理的市場(chǎng)細(xì)分；分析需求變動(dòng)的規(guī)律；跟蹤被飯店拒絕的訂房和拒絕訂飯店客房的需求情況；評(píng)估和改進(jìn)收益管理體系；收益管理實(shí)施的全過(guò)程一、收益管理實(shí)施的六個(gè)步驟：18酒店全面的收益管理

酒店全面的收益管理理念是指：按照收益管理的基本思想和基本方法，在酒店具備實(shí)施收益管理策略條件的所有部門(mén)予以推行，包括房務(wù)部、餐飲部、康樂(lè)部等，以求最大限度提高它們的使用率或出租率，提高它們產(chǎn)品和服務(wù)銷售量和單位銷售單價(jià)，從而達(dá)到最大限度全面提高飯店整體收益的目的。酒店全面的收益管理酒店全面的收益管理理念是指：按19收益管理團(tuán)隊(duì)收益管理團(tuán)隊(duì)20可實(shí)施收益管理部門(mén)的特點(diǎn)：存貨時(shí)效性強(qiáng)需求隨時(shí)間而變化相對(duì)固定的生產(chǎn)能力固定成本高，變動(dòng)成本低價(jià)格具有相當(dāng)?shù)膹椥允袌?chǎng)可以細(xì)分產(chǎn)品或服務(wù)可以提前預(yù)訂可實(shí)施收益管理部門(mén)的特點(diǎn)：存貨時(shí)效性強(qiáng)21實(shí)施全面收益的正確思想1、所以部門(mén)必須盈利或者至少做到收支平衡；2、必須提高服務(wù)設(shè)施和設(shè)備的使用率和出租率，減少空置；3、“開(kāi)源”與“節(jié)流”兩手都要硬；4、加強(qiáng)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)工作，根據(jù)預(yù)測(cè)結(jié)果，合理安排和使用飯店各種資源；

A、利用對(duì)業(yè)務(wù)量的預(yù)測(cè)，進(jìn)行人力資源調(diào)配，節(jié)省勞動(dòng)力開(kāi)支B、利用對(duì)業(yè)務(wù)量的預(yù)測(cè)，合理安排物料采購(gòu)，提高資金作用效率C、利用對(duì)業(yè)務(wù)量的預(yù)測(cè)，安排維修保養(yǎng)和進(jìn)行能源控制，節(jié)省能源開(kāi)支5、根據(jù)市場(chǎng)需求和顧客購(gòu)買與消費(fèi)行為的規(guī)律定價(jià)，采用價(jià)格杠桿引導(dǎo)市場(chǎng)需求；6、建立有利于收益管理策略實(shí)施的獎(jiǎng)勵(lì)制度；實(shí)施全面收益的正確思想1、所以部門(mén)必須盈利或者至少做到收支平22實(shí)施全面收益的覺(jué)錯(cuò)誤思想1、誤認(rèn)為收益管理是電腦軟件的工作；2、誤認(rèn)為收益管理系統(tǒng)剝奪飯店管理人員的決策權(quán)和控制權(quán)；3、誤認(rèn)為收益管理的策略只能在供不應(yīng)求時(shí)起作用；4、誤認(rèn)為收益管理等于削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)；5、誤認(rèn)為收益管理與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)不能同時(shí)存在；6、誤認(rèn)為收益管理太復(fù)雜了，難以掌握和實(shí)施；7、誤認(rèn)為收益管理對(duì)某些飯店不適用，因?yàn)轱埖甑那闆r和面臨的問(wèn)題很獨(dú)特；8、誤認(rèn)為收益管理系統(tǒng)能自動(dòng)提高飯店的收益；9、誤認(rèn)為收益管理策略是收益管理部門(mén)的事，其他部門(mén)與之關(guān)系不大；10、誤認(rèn)為某些市場(chǎng)不適合實(shí)施收益管理策略，或者認(rèn)為如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不實(shí)施收益管理策略，自已酒店就不必實(shí)施收益管理策略；實(shí)施全面收益的覺(jué)錯(cuò)誤思想1、誤認(rèn)為收益管理是電腦軟件的工作；23舉例：在銷售客房時(shí)的應(yīng)用可賣房出租率售出間夜數(shù)平均房?jī)r(jià)單房產(chǎn)值客房收入10084.4%30806￥223.85￥188.93￥6，895，923市場(chǎng)組成協(xié)議散客20%6161￥224.55￥1，383，497會(huì)議團(tuán)隊(duì)15%4621￥229.50￥1，060，497散客30%9242￥285.02￥2，634，098機(jī)組10%3081￥140.09￥431，561旅行團(tuán)25%7702￥180￥1，386，270調(diào)整后：市場(chǎng)組成：協(xié)議散客22%6777￥224.55￥1，521，847會(huì)議團(tuán)隊(duì)20%6161￥229.50￥1，413，995散客35%10782￥285.02￥3，073，114機(jī)組5%1540￥140.09￥215，781旅行團(tuán)18%5545￥180￥998，114調(diào)整前：舉例：在銷售客房時(shí)的應(yīng)用可賣房出租率售出間24對(duì)比得出結(jié)果！客房收入上漲￥326，929平均房?jī)r(jià)上漲￥10.61單房產(chǎn)值上漲￥8.96對(duì)比得出結(jié)果！客房收入上漲￥326，92925如何利用收益管理提高餐廳的營(yíng)業(yè)收入1、什么是餐廳的收益管理？

與客房收益管理類似，進(jìn)行餐廳的收益管理，就是要能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，將適當(dāng)?shù)牟臀?、食品、含酒精或不含酒精的飲料以及其他產(chǎn)品和服務(wù)銷售給適當(dāng)?shù)念櫩?，使餐廳的生產(chǎn)能力被充分利用，創(chuàng)造更多收入，同時(shí)也使顧客獲得最佳的消費(fèi)體驗(yàn)。如何利用收益管理提高餐廳的營(yíng)業(yè)收入1、什么是餐廳的收益管理？262、為什么要選擇每餐位單位時(shí)間平均收入作為衡量餐廳經(jīng)營(yíng)管理水平的標(biāo)準(zhǔn)？

第一、每餐位單位時(shí)間平均收入（REVPASH）考慮時(shí)間因素，能全面反應(yīng)餐廳的生產(chǎn)能力或創(chuàng)造收入的能力；第二、每餐位單位時(shí)間平均收入能指引餐廳經(jīng)營(yíng)管理人員改善管理，提高收入；第三、提高方法……第四、如何改善餐廳菜單的設(shè)計(jì)和制作來(lái)提高餐廳收益？第五、如何根據(jù)供求關(guān)系變化實(shí)施活動(dòng)價(jià)格來(lái)提高餐廳收益？第六、如何通過(guò)控制用餐時(shí)間來(lái)提高餐廳的收益？第七、如何優(yōu)化餐廳餐桌數(shù)量和每張餐桌的餐位數(shù)量來(lái)提高餐廳的收益？第八、如何通過(guò)提高餐桌周轉(zhuǎn)率來(lái)增加餐廳收益？

2、為什么要選擇每餐位單位時(shí)間平均收入作為衡量餐廳經(jīng)27舉例：在餐廳消費(fèi)時(shí)的應(yīng)用舉例：在餐廳消費(fèi)時(shí)的應(yīng)用28收益基礎(chǔ)知識(shí)講解課件29收益基礎(chǔ)知識(shí)

金海岸開(kāi)元度假村—周海全收益基礎(chǔ)知識(shí)金海岸開(kāi)元度假村—周海全30收益管理在生活中的表現(xiàn)：當(dāng)你在乘坐飛機(jī)時(shí)，有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)你鄰座的票價(jià)比你貴了一倍…當(dāng)你租車自己開(kāi)時(shí)，也可能發(fā)現(xiàn)別人和你租同樣的車，花費(fèi)只是你的一半…當(dāng)你下榻旅館時(shí)，或許會(huì)發(fā)現(xiàn)隔壁旅客住同樣房間的房?jī)r(jià)，比你便宜了許多…這是怎么回事呢？收益管理在生活中的表現(xiàn)：當(dāng)你在乘坐飛機(jī)時(shí)，有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)你鄰座的31在今天的課程中，我們一起分享：收益管理的概念及起源收益管理的重要性全面的收益管理在今天的課程中，我們一起分享：收益管理的概念及起源32第一部分概念及起源收益管理的概念（RevenueManagementorYieldManagement）收益管理是一種現(xiàn)代科學(xué)管理方法，它綜合運(yùn)用了微觀經(jīng)濟(jì)Microeconomics/Pricetheory、企業(yè)管理、數(shù)理統(tǒng)計(jì)、數(shù)學(xué)優(yōu)化等知識(shí)，在準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)未來(lái)顧客需求和產(chǎn)品供給趨勢(shì)的情況下，以持續(xù)增長(zhǎng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)收益為目標(biāo)，合理制訂最佳產(chǎn)品價(jià)格，并動(dòng)態(tài)地調(diào)控產(chǎn)品以滿足顧客的需求。第一部分概念及起源收益管理的概念33概念Selltherightproduct,torightcustomer,attherighttime,fortherightpriceandfortherightduration…inordertoreachthemaximumprofit.簡(jiǎn)單地說(shuō)，收益管理是一種指導(dǎo)企業(yè)如何在合適的時(shí)間和時(shí)段、以合適的價(jià)格、把合適的產(chǎn)品、賣給合適的顧客的科學(xué)管理方法。概念Selltherightproduct,tor34起源起源于70年代末美國(guó)航空業(yè)廢除航空管制，票價(jià)不再統(tǒng)一；美洲航空公司（AmericanAirlines）在1985年1月首先使用開(kāi)發(fā)一第一個(gè)收益管理系統(tǒng)；GDS系統(tǒng)，收益管理系統(tǒng)的雛形從航空業(yè)到酒店業(yè)的轉(zhuǎn)變；起源起源于70年代末美國(guó)航空業(yè)廢除航空管制，票價(jià)不再統(tǒng)一；3520世紀(jì)90年代初，美國(guó)酒店行業(yè)在全世界率先開(kāi)發(fā)并使用收益系統(tǒng)；MarriottInternationalHotels—MASHA收益管理適用的行業(yè)：會(huì)展、碼頭、火車、高爾夫等；20世紀(jì)90年代初，美國(guó)酒店行業(yè)在全世界率先開(kāi)發(fā)并使用收益系36適用于收益管理的行業(yè)服務(wù)能力固定固定成本高可變成本低需求不斷變化庫(kù)存單位的相似性適用于收益管理的行業(yè)服務(wù)能力固定37舉例100

房間4010012010060周一周二周三周四周五舉例4010012010060周一周二周三周四周五38經(jīng)?？吹降慕Y(jié)果：100

房間30100805080

高峰日過(guò)早的滿房，無(wú)房可賣，導(dǎo)致影響前后日期的入住率。已售房=340入住率=68%周一周二周三周四周五經(jīng)?？吹降慕Y(jié)果：30100805080高峰日過(guò)早39理想的結(jié)果！如何做到的？

100房間1001001004060如果周二至周四平均房?jī)r(jià)是1000元的話已售房=400入住率=80%周一周二周三周四周五理想的結(jié)果！如何做到的？100100100100406040如何做到的？假設(shè)周二到周四我要做100%，ADR1000元￥1000元周三入住一晚？￥750元周一入住住一晚？

￥1000元住過(guò)周三住三晚？￥625周一入住住五晚？￥875周二入住住三晚？

￥750周四入住住二晚？√

√√√xx如何做到的？假設(shè)周二到周四我要做100%，ADR141第二部分收益管理的重要性請(qǐng)記住我國(guó)有句古訓(xùn)：“君子愛(ài)才，取之有道！”不能不擇手段的獲得“最大利益”應(yīng)該獲取顧客和酒店都能接受的“最佳利益”這個(gè)“道”就是“收益管理”第二部分收益管理的重要性請(qǐng)記住我國(guó)有句古訓(xùn)：“君子愛(ài)才，取42重要性重要性43我們的銷售模式已經(jīng)改變：我們的銷售模式已經(jīng)改變：44四大要素產(chǎn)品價(jià)格時(shí)間客源市場(chǎng)四大要素產(chǎn)品價(jià)格時(shí)間客源市場(chǎng)45第三部分全面的收益管理收益最大化收益管理的途徑市場(chǎng)細(xì)分及需求預(yù)測(cè)優(yōu)化控制節(jié)假日價(jià)格需求控制動(dòng)態(tài)價(jià)格設(shè)定超售和免費(fèi)升級(jí)控制團(tuán)體和銷售代理管理酒店附設(shè)資源管理經(jīng)營(yíng)狀況比較和WHAT_IF分析結(jié)合顧客價(jià)值的收益管理第三部分全面的收益管理收收益管理的途徑市優(yōu)節(jié)動(dòng)超團(tuán)酒經(jīng)結(jié)46收益管理實(shí)施的全過(guò)程一、收益管理實(shí)施的六個(gè)步驟：分析市場(chǎng)需求的情況；確定價(jià)格和價(jià)值的關(guān)系；合理的市場(chǎng)細(xì)分；分析需求變動(dòng)的規(guī)律；跟蹤被飯店拒絕的訂房和拒絕訂飯店客房的需求情況；評(píng)估和改進(jìn)收益管理體系；收益管理實(shí)施的全過(guò)程一、收益管理實(shí)施的六個(gè)步驟：47酒店全面的收益管理

酒店全面的收益管理理念是指：按照收益管理的基本思想和基本方法，在酒店具備實(shí)施收益管理策略條件的所有部門(mén)予以推行，包括房務(wù)部、餐飲部、康樂(lè)部等，以求最大限度提高它們的使用率或出租率，提高它們產(chǎn)品和服務(wù)銷售量和單位銷售單價(jià)，從而達(dá)到最大限度全面提高飯店整體收益的目的。酒店全面的收益管理酒店全面的收益管理理念是指：按48收益管理團(tuán)隊(duì)收益管理團(tuán)隊(duì)49可實(shí)施收益管理部門(mén)的特點(diǎn)：存貨時(shí)效性強(qiáng)需求隨時(shí)間而變化相對(duì)固定的生產(chǎn)能力固定成本高，變動(dòng)成本低價(jià)格具有相當(dāng)?shù)膹椥允袌?chǎng)可以細(xì)分產(chǎn)品或服務(wù)可以提前預(yù)訂可實(shí)施收益管理部門(mén)的特點(diǎn)：存貨時(shí)效性強(qiáng)50實(shí)施全面收益的正確思想1、所以部門(mén)必須盈利或者至少做到收支平衡；2、必須提高服務(wù)設(shè)施和設(shè)備的使用率和出租率，減少空置；3、“開(kāi)源”與“節(jié)流”兩手都要硬；4、加強(qiáng)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)工作，根據(jù)預(yù)測(cè)結(jié)果，合理安排和使用飯店各種資源；

A、利用對(duì)業(yè)務(wù)量的預(yù)測(cè)，進(jìn)行人力資源調(diào)配，節(jié)省勞動(dòng)力開(kāi)支B、利用對(duì)業(yè)務(wù)量的預(yù)測(cè)，合理安排物料采購(gòu)，提高資金作用效率C、利用對(duì)業(yè)務(wù)量的預(yù)測(cè)，安排維修保養(yǎng)和進(jìn)行能源控制，節(jié)省能源開(kāi)支5、根據(jù)市場(chǎng)需求和顧客購(gòu)買與消費(fèi)行為的規(guī)律定價(jià)，采用價(jià)格杠桿引導(dǎo)市場(chǎng)需求；6、建立有利于收益管理策略實(shí)施的獎(jiǎng)勵(lì)制度；實(shí)施全面收益的正確思想1、所以部門(mén)必須盈利或者至少做到收支平51實(shí)施全面收益的覺(jué)錯(cuò)誤思想1、誤認(rèn)為收益管理是電腦軟件的工作；2、誤認(rèn)為收益管理系統(tǒng)剝奪飯店管理人員的決策權(quán)和控制權(quán)；3、誤認(rèn)為收益管理的策略只能在供不應(yīng)求時(shí)起作用；4、誤認(rèn)為收益管理等于削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)；5、誤認(rèn)為收益管理與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)不能同時(shí)存在；6、誤認(rèn)為收益管理太復(fù)雜了，難以掌握和實(shí)施；7、誤認(rèn)為收益管理對(duì)某些飯店不適用，因?yàn)轱埖甑那闆r和面臨的問(wèn)題很獨(dú)特；8、誤認(rèn)為收益管理系統(tǒng)能自動(dòng)提高飯店的收益；9、誤認(rèn)為收益管理策略是收益管理部門(mén)的事，其他部門(mén)與之關(guān)系不大；10、誤認(rèn)為某些市場(chǎng)不適合實(shí)施收益管理策略，或者認(rèn)為如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不實(shí)施收益管理策略，自已酒店就不必實(shí)施收益管理策略；實(shí)施全面收益的覺(jué)錯(cuò)誤思想1、誤認(rèn)為收益管理是電腦軟件的工作；52舉例：在銷售客房時(shí)的應(yīng)用可賣房出租率售出間夜數(shù)平均房?jī)r(jià)單房產(chǎn)值客房收入10084.4%30806￥223.85￥188.93￥6，895，923市場(chǎng)組成協(xié)議散客20%6161￥224.55￥1，383，497會(huì)議團(tuán)隊(duì)15%4621￥229.50￥1，060，497散客30%9242￥285.02￥2，634，098機(jī)組10%3081￥140.09￥431，561旅行團(tuán)25%7702￥180￥1，386，270調(diào)整后：市場(chǎng)組成：協(xié)議散客22%6777￥224.55￥1，521，847會(huì)議團(tuán)隊(duì)20%6161￥229.50